Kasus Ch 16.docx

MD INTERNATIONAL Al Merritt mendirikan MD International pada tahun 1987. Seorang mantan penjual untuk perusahaan peralatan medis, Merritt melihat kesempatan untuk bertindak sebagai perantara ekspor untuk pabrik peralatan medis di Amerika Serikat. Dia memilih untuk fokus pada Amerika Latin dan Karibia, wilayah yang sudah dia alami. Juga, hambatan perdagangan mulai turun di seluruh wilayah ketika pemerintah Latin memeluk ideologi ekonomi yang lebih liberal, menciptakan pembukaan bagi wirausahawan seperti Merritt. Pemerintah daerah juga memperluas pengeluaran mereka untuk perawatan kesehatan, menciptakan peluang yang siap dieksploitasi oleh Merritt. Merritt menempatkan perusahaannya di Florida selatan agar dekat dengan pasarnya. Sejak itu, perusahaan telah berkembang menjadi alat kesehatan pengekspor perantara terbesar di kawasan ini. Saat ini perusahaan menjual produk lebih dari 30 produsen medis kepada sekitar 600 distributor regional. Sementara banyak produsen peralatan medis tidak menjual langsung ke wilayah karena biaya pemasaran yang cukup besar, MD dapat membelinya karena masuk ke pasarpasar dengan portofolio produk yang luas. Keberhasilan perusahaan sebagian karena pengetahuan dan pemahamannya yang mendalam tentang pasar Amerika Latin. MD bekerja sangat erat dengan tim dokter, insinyur biomedis, ahli mikrobiologi, dan manajer pemasaran di seluruh Amerika Latin untuk memahami kebutuhan mereka dan apa yang dapat dilakukan perusahaan untuk mereka. Penjualan produk ke pelanggan biasanya hanya permulaan suatu hubungan. MD International juga menyediakan pelatihan untuk tenaga medis dalam penggunaan perangkat dan layanan purna jual dan dukungan yang luas. Sepanjang jalan untuk menjadi eksportir yang sukses, MD International telah sangat bergantung pada program bantuan ekspor yang didirikan oleh pemerintah AS. Sebagai contoh, pada awal tahun 2000, pengiriman ke Venezuela ditahan oleh bea cukai Venezuela yang mencari bukti bahwa peralatan medis tidak dimaksudkan untuk penggunaan militer. Dalam dua hari, staf di Pusat Bantuan Ekspor AS di Miami mengatur agar kedutaan AS di Venezuela memiliki surat yang ditulis dan dikirimkan ke petugas bea cukai, meyakinkan mereka bahwa produk tersebut tidak memiliki aplikasi militer, dan pengiriman itu dirilis. Merritt juga bekerja secara ekstensif dengan ExportImport Bank untuk mendapatkan pembiayaan untuk ekspornya (perusahaan perlu membiayai inventaris yang diekspornya). Terlepas dari kelebihan-kelebihan ini, tidak semuanya mudah bagi MD International. Ekonomi Amerika Latin sering sangat bersiklus, dan MD International telah menunggangi siklus tersebut bersama mereka. Pada tahun 2001, misalnya, setelah beberapa tahun pertumbuhan yang solid, krisis ekonomi di Argentina dan Brasil, ditambah dengan perlambatan di Meksiko, mengakibatkan kerugian untuk tahun ini dan memaksa Merritt untuk memberhentikan sepertiga stafnya dan memotong membayar orang lain, yang termasuk pemotongan gaji 50 persen untuk dirinya sendiri. Hal-hal mulai membaik pada tahun 2002, dan dolar yang lemah pada pertengahan tahun 2000 juga membantu meningkatkan penjualan ekspor. Namun, krisis keuangan global tahun 2008 mengantar pada periode yang sulit lainnya; meskipun pengalaman sebelumnya menunjukkan hal itu. MD International tidak hanya dapat bertahan dari penurunan tersebut, tetapi juga keluar lebih kuat karena pesaing yang lebih lemah jatuh di pinggir jalan.

PEMBAHASAN 1. Bagaimana cara perantara seperti MD International menciptakan nilai bagi produsen yang menggunakannya untuk menjual peralatan medis di pasar luar negeri? Mengapa mereka ingin menggunakan MD International daripada mengekspor langsung sendiri? Jawab: Perusahaan seperti MD International yang bertindak sebagai perantara antara penjual di satu negara dan pembeli di negara lain menyediakan banyak layanan berharga untuk klien mereka. Produsen dapat memperluas penjualan mereka melalui MD International tanpa melakukan waktu dan sumber daya lain yang diperlukan untuk mengembangkan pasar untuk produk mereka di Amerika Latin. MD International memiliki pengetahuan tentang pasar dan peraturannya, dapat memberikan bantuan dengan strategi pembiayaan, memiliki hubungan dengan pembeli di wilayah tersebut, dan seterusnya. Semua bidang keahlian ini membutuhkan waktu dan uang untuk dikembangkan. Dengan merekrut MD International produsen dapat mengakses keahlian yang mereka butuhkan, namun tetap berkonsentrasi pada apa yang mereka lakukan terbaik - manufaktur. 2. Mengapa MD International fokus pada Amerika Latin? Apa manfaat dari pendekatan regional ini? Apa saja potensi kerugiannya? Jawab: Ketika Al Merritt mendirikan MD Internasional pada 1987 ia memilih untuk fokus ke Amerika Latin. Merritt akrab dengan daerah itu dan dia ingin mengambil keuntungan dari perubahan peraturan pemerintah di wilayah tersebut. Banyak negara Amerika Latin membuka pasar mereka pada saat itu dan juga memperluas pengeluaran perawatan kesehatan mereka. Bersama-sama, ini menciptakan situasi yang ideal bagi MD International untuk berkembang. Meskipun berfokus pada satu wilayah saja memungkinkan MD International menjadi ahli di pasar dan memanfaatkan skala dan cakupan ekonomi, itu juga membatasi kemampuan perusahaan untuk melakukan diversifikasi ketika kondisi di pasar lokal berubah. MD International menemukan ini sulit ketika pada tahun 2001 ketika krisis ekonomi di Brasil dan Argentina dan perlambatan di Meksiko memaksa perusahaan untuk melakukan pemotongan gaji dan memberhentikan sepertiga dari tenaga kerjanya. 3. Apa yang diperlukan bagi MD International untuk mulai mengekspor ke wilayah lain seperti Asia atau Eropa? Dengan ini, apakah Anda akan menyarankan Al Merritt untuk melanjutkan fokus regionalnya ke depan atau menambah wilayah lain? Jawab: Sementara ekspansi ke Asia atau Eropa akan memungkinkan MD International untuk melakukan diversifikasi dan menghindari beberapa masalah yang terkait dengan fokus pada satu wilayah, itu juga akan mahal. MD International saat ini dapat menawarkan bantuan kepada penjual sebagai ahli di wilayah tersebut dan juga dapat memperoleh ekonomi yang terkait dengan beroperasi di satu lokasi. Jika MD internasional memilih untuk memperluas

layanannya, maka perlu dikembangkan jenis pengetahuan dan koneksi di wilayah baru yang dimiliki di Amerika Latin. Beberapa siswa mungkin menyarankan agar perusahaan mempertimbangkan untuk bergabung dengan distributor di wilayah baru sebagai cara untuk mempercepat proses dan menurunkan biaya ekspansi. Namun, siswa-siswa lain mungkin bertanya-tanya apakah gerakan seperti itu pada akhirnya dapat merusak reputasi MD International sebagai seorang ahli di Amerika Latin. 4. Seberapa penting bantuan pemerintah kepada MD International? Apakah Anda pikir membantu perusahaan seperti MD International mewakili penggunaan uang pembayar pajak yang baik? Jawab: Banyak dari kita mungkin akan menyarankan bahwa bantuan pemerintah telah dilakukan sangat penting bagi MD International. Perusahaan telah mengambil keuntungan dari berbagai layanan termasuk membantu dengan menghindari pembatasan pabean dan mendapatkan pembiayaan. Banyak dari kita mungkin akan setuju bahwa layanan ini pada akhirnya menguntungkan pembayar pajak karena mereka membantu MD International mempertemukan pembeli dan penjual yang pada gilirannya membantu penjualan ekspor produsen AS menciptakan lebih banyak pekerjaan untuk pekerja AS.