Marketing Estrategico : Direccionamiento Estratégico

Direccionamiento Estratégico

“Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qué es lo que se debe vender” Mg. Carlos Luna Rioja

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Pg. 339

UNA ORIENTACIÓN AL CONSUMIDOR

Tomo 2 Direc. Mkt

NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Estudio de mercado Presupuesto de Costos Toma de decisiones

Mantenimiento y fide lización del cliente Venta al consumidor

Fabricación piloto

Producción a gran escala

Prueba en Mercado Piloto

Plan de marketing

Modificaciones Mg. Carlos Luna Rioja sugeridas en prueba

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Mkt estratégico comporta la realización de las siguientes acciones Direccionamiento estratégico: Visión, Misión, Valores, Objetivos y Metas Análisis estratégico: Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (EFE, EFI, MPC, Porter) Formulación estratégica - Matrices: FODA, MCPE, PEYEA, BCG, IE, - Estrategias corporativas ( mercados en que se va a actuar) - Estrategias competitivas ( forma de competir: Porter) Implementación estratégica (Aspectos de las Gerencias) Mg. Carlos Luna Rioja Control estratégico (BSC)

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“Todo lo que implica decisión y creación, debe partir del conocimiento para que pueda tener éxito”

Direccionamiento Estratégico Futuro deseado

Visión Objetivos Metas. Valores organizac.

Hoy Misión

Estrategias

Situación actual Mg. Carlos Luna Rioja

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Mg. Carlos Luna Rioja

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VISION DE LA EMPRESA

• ¿ Que queremos ser? • Es el sueño de una empresa, la aspiración máxima a la cual se desea llegar. • Debe proyectar la empresa hacia el futuro. • Condición posible y deseable de la empresa en el futuro Mg. Carlos Luna Rioja

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• Debe establecerse en primer lugar. • Su declaración debe ser corta. • Formada por una oración. • Debe tener alcance geográfico. • Debe ser desarrollada y conocida por todos. Mg. Carlos Luna Rioja

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Manera de formular la Visión Establecer lo que se quiere ser: a. la primera b. el líder c. de clase mundial d. creciente e. etc.

Qué tipo de: a. productos b. servicios c. productos y servicios

qué provee la Compañía : a. innovación b. diversidad c. alta calidad d. precio justo e. etc. Mg. Carlos Luna Rioja

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Para: a. servir al mercado global b. crear determinado valor agregado c. satisfacer una necesidad d. proveer algo diferente e. etc. En qué industria o segmento: a. de telecomunicaciones b. de soluciones de información c. de soluciones para el consumidor d. de soluciones financieras e. del segmento de estudiantes f. del segmento de ejecutivos, etc. Mg. Carlos Luna Rioja

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Conclusión La visión se concibe, se pule, se articula, se vende con pasión, y se deja que la organización la adopte y la ejecute. Y se sigue vendiendo y promoviendo. Una y otra vez. De lunes a domingo.

Mg. Carlos Luna Rioja

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Ejemplos de declaraciones de la Visión Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor, a través de una organización ligera, eficiente, sólida y productiva, ofreciendo el mayor valor en producto y siendo líderes en costos. KOLA REAL Ser la empresa líder en la fabricación y comercialización de snacks de la región andina sur, con una participación de ventas del 80%. FRITOS LAY (Pepsico)

Mg. Carlos Luna Rioja

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Ejemplos de declaraciones de la Visión Queremos ser los mejores del mundo, para unir gente, proporcionándole un acercamiento fácil entre personas, así como a la información y a los servicios que se necesiten, en cualquier lugar y a cualquier hora.

Ya somos la 2da. mejor universidad privada del Perú;

pero no descansaremos hasta ser la primera.

Mg. Carlos Luna Rioja

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Ejemplos de declaraciones de la Visión

Ser líder mundial en las ciencias naturales por medio

de nuestra excelencia científica y sensibilidad a las

necesidades de la sociedad

U.S GEOLOGICAL SURVEY

Ser la primera opción de las comunicaciones impresas

La primera opción es la mejor opción y ser la mejor e

lo que Atlanta web promete lograr todos los días

ATLANTA WEB PRINTERS, INC Mg. Carlos Luna Rioja

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MISIÓN DE LA EMPRESA

• Debe contestar :¿ Cual es nuestro negocio? • Se relaciona con el comportamiento presente de la empresa. • Es una declaración de la razón de ser de la compañía. Mg. Carlos Luna Rioja

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MISIÓN: Es la definición de la empresa en el momento presente; es la razón de ser como organización. Es el sentido y el fin del negocio. Identifica el propósito fundamental para el cual fue creada la organización. Responde al: ¿Quiénes somos? ¿Qué hacemos? ¿Cuáles son nuestros talentos y componentes distintivos? Mg. Carlos Luna Rioja

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Ejemplos de declaraciones de la Misión Satisfacemos los gustos y necesidades de los clientes consumidores de productos por conveniencia, con niveles óptimos de calidad y diversidad. FRITO LAY (PEPSICO) Contribuimos a cambiar la forma de trabajar, aprender y comunicarse de los clientes, proporcionándoles productos de cómputo personal excepcionales, así como innovadores servicios al cliente. APPLE COMPUTER Mg. Carlos Luna Rioja

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Ejemplos de declaraciones de la Misión

Somos la alternativa de productos elaborados a travé de una cultura de servicio y crecimiento, que busca l excelencia desarrollando a nuestros colaboradores contribuyendo al bienestar de la sociedad Filosofía

Concepto propio

Tecnologí a

Accionista s

Clientes Producto

Empleado Responsa s bilidad social ¿Mercado ?

 FILOSOFÍA: hacer empresa buscando hacer el bien.  Ofrecer al consumidor un producto de calidad a precio justo.  Ser líderes en costos, trabajar con proveedores internacionales con las mejores materias primas e insumos.  Emplear tecnología de punta siguiendo estrictos procesos productivos que garanticen el cumplimiento de los más altos estándares de calidad. Mg. Carlos Luna Rioja 17

Ejemplos de declaraciones de la Misión

Utilizar nuestros recursos, conocimiento y experienci para establecer relaciones ventajosas mutuas co nuestros clientes, empleados, proveedores accionistas en cuanto a un aumento de la ompensación, el servicio y el valor. ATLANTA WE

Mg. Carlos Luna Rioja

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Características de lectura de una misión • Despierta emociones y sentimientos positivos en cuanto a la organización. • Es inspiradora. • Produce la impresión de que la empresa tiene éxito. • Debe mostrar dinamismo. • Debe satisfacer necesidad del cliente. Mg. Carlos Luna Rioja

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Una orientación hacia el cliente  No me ofrezcas cosas.  No me ofrezca ropa, ofrézcame una apariencia para verme bien.  No me ofrezca zapatos, ofrézcame comodidad para mis pies y placer al caminar.  No me ofrezca una casa, ofrézcame seguridad, comodidad y un lugar limpio y agradable.  No me ofrezca libros, ofrézcame horas de placer y el beneficio del conocimiento.  No me ofrezca discos, ofrézcame deleite y el sonido de la música.  No me ofrezca herramientas, ofrézcame las ventajas y el placer que se obtiene al hacer objetos bellos.  No me ofrezca muebles, ofrézcame comodidad y la tranquilidad de un sitio acogedor.  No me ofrezca cosas, ofrézcame ideas, emociones, ambiente, sentimientos y beneficios. Mg. Carlos Luna Rioja 20  Por favor, no me ofrezca cosas.

Proceso para desarrollar un declaración de la misión o Seleccionar artículos sobre declaraciones de la misión o Pedir a los stakeholders que los lean o Solicitarles que preparen una misión para la empresa o Comité alta gerencia debe integrar estas declaraciones o Distribuir esta declaración inicial a los gerentes o En junta de gerentes revisar para agregar, modificar o eliminar alguna de lasMg.partes Carlos Luna Rioja 21

Componentes de una declaración de la Misión  Clientes:

¿quiénes son?

 Productos o servicios:  Mercados: compite?  Tecnología:

¿cuáles son?

geográficamente ¿dónde se ¿cómo está?

 Interés por los accionistas: en la supervivencia, crecimiento, solidez  Filosofía: sus creencias, valores, aspiraciones  Concepto propio: ¿cuál es su capacidad Mg. Carlos Luna Rioja distintiva?

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Evaluación de algunas declaraciones “Somos la empresa de cómputo más exitosa en el mundo al proporcionar la mejor experiencia al cliente en los mercados donde servimos. Al hacerlo así, Dell satisface las expectativas del cliente en cuanto a mejor calidad, tecnología líder, establecimiento de precios competitivos, responsabilidad individual y corporativa, mejor servicio y apoyo a su clase, capacidad para adaptarse a sus necesidades, ciudadanía corporativa superior y estabilidad financiera” La mejor entre las evaluadas

¿ filosofía ? Mg. Carlos Luna Rioja

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¿ productos, mercados, tecnología, concepto propio, imagen pública, empleados ?

“Incrementar la inversión de nuestros accionistas. Ésto lo logramos a través del crecimiento de las ventas, los controles de costos y la inversión inteligente de los recursos. Creemos que nuestro éxito comercial depende de proporcionar calidad y valor a nuestros consumidores y clientes; ofrecer productos seguros, saludables, eficientes económicamente y sólidos en el aspecto ambiental; y proporcionar rendimiento justo a nuestros inversionistas al mismo tiempo que nos adherimos a las normas de integridad más elevadas” La peor entre las evaluadas

Mg. Carlos Luna Rioja

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¿ clientes, tecnología, mercados, filosofía ?

“La misión de Ben & Jerry es producir, distribuir y vender helado y productos relacionados, totalmente naturales y de la mejor calidad, con una amplia variedad de sabores innovadores y elaborados con productos lácteos procedentes de vermont. Operar la empresa sobre una base financiera sólida de crecimiento rentable, incrementando el valor para nuestros accionistas y creando oportunidades de carrera y recompensas financieras para nuestros empleados. Operar la empresa de tal manera que reconozca, de manera activa, el papel central que desempeñan los negocios en la estructura de la sociedad, por medio de la puesta en marcha de programas innovadores para mejorar la calidad de vida de una extensa comunidad” Mg. Carlos Luna Rioja

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Conclusión Si tienes una clara misión en tu compañía y tanto tu como tus empleados la entienden, la aceptan y la propagan, es muy probable que tu empresa nunca pierda su razón de ser y que nunca, nadie, se quite la camiseta. “hago felicidad humana” servidor de Disney Mg. Carlos Luna Rioja vendedor de Erikson 26 “entrego comunicación humana”

VALORES DE LA EMPRESA Son los principios que regulan el accionar de la empresa. Son los límites entre los cuales se puede mover las acciones de la empresa y sus restricciones. Entre ellos tenemos: respeto a la persona, libertad, justicia, responsabilidad social, creatividad, innovación, honestidad, solidaridad, ética, visión compartida, transparencia, enfoque al cliente, etc. Mg. Carlos Luna Rioja

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 Nuestra gente es nuestra ventaja más duradera  La responsabilidad es clara e individual

 Pasión  Unidad  Respeto  Congruencia  Sencillez

 Trabajamos y ganamos en equipo  Entendemos y respetamos a nuestros clientes  Nuestra reputación es indivisible Mg. Carlos Luna Rioja

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OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA OBJETIVOS: Es la guía que nos OBJETIVOS permite concentrar y dirigir nuestros esfuerzos. Son el punto de referencia que nos muestra el grado de acierto de nuestro desempeño. Describe los resultados que deben ser alcanzados; lo que queremos lograr. METAS: Son los objetivos cuantificados. Deben ser realistas, motivadores y coherentes, de tal forma que comprometa a todos a alcanzarlos, aceptarlos y asumirlos. Mg. Carlos Luna Rioja

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Indicadores estratégicos • Una mayor participación del mercado. • Tiempos de diseño para el mercado mas rápidos que los de los rivales. • Calidad del producto superior a la de los rivales. • Costos mas bajos en relación con los competidores claves. • Servicio superior al cliente. Mg. Carlos Luna Rioja

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Indicadores estratégicos • Reconocimiento como líder en la tecnología y/o la innovación del producto. • Cobertura geográfica mas amplia que la de los rivales. • Niveles de satisfacción del cliente mas elevados que los de los rivales. • Línea de productos mas amplia o mas atractiva que la de los rivales. • Base de ingresos mas diversificada. • Márgenes de utilidad mas amplios. • Mayores flujos de efectivos. Mg. Carlos Luna Rioja

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Algunos Ejemplos Lograr el 100% de la satisfacción total de cliente todos los días en cada restaurante y para cada cliente. El 30% de las ventas anuales de la compañía debe provenir de productos con menos de 4 años de antigüedad..

- Lograr un 20% de utilidades s/ capital. - Mantener un índice promedio de ganancias por acción de 15% anual. Mg. Carlos Luna Rioja

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MISION Somos una institución cuyo rol principal es brindar educación superior universitaria de calidad en el Pre y Post grado, impulsando la investigación científica, ejerciendo la proyección social a la comunidad y participando activamente en el desarrollo regional y nacional.

VISION Ser una institución líder, reconocida a nivel nacional e internacional, formando profesionales con valores que busquen la excelencia académica en todos sus niveles y con visión empresarial que el País requiere.

OBJETIVOS Mejorar la formación académica de Pre y Post Grado Mejorar la calidad de los servicios asistenciales a la comunidad universit. Optimizar el funcionamiento orgánico institucional Difundir, incrementar y conservar el acervo cultural de la región

FILOSOFÍA

Una excelente universidad ¿tecnología, empleados?

Mg. Carlos Luna Rioja

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