Analisis Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada Batik Putri Kenanga Pekalongan

1

ANALISIS PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA BATIK PUTRI KENANGA PEKALONGAN

RESUME SKRIPSI Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan dalam Menyelesaikan Program Sarjana (S1) Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen Universitas Pekalongan

Oleh :

Fatkhurohman NPM : 04.3203.A

FAKULTAS EKONOMI MANAJEMEN UNIVERSITAS PEKALONGAN 2007

2

BAB I PENDAHULUAN

Kebijakan dunia internasional dengan dibukanya pasar bebas memicu semakin derasnya arus globalisasi di segala bidang. Globalisasi yang sangat besar terhadap banyak hal khususnya perekonomian di suatu negara. Sistem perekonomian suatu negara akan mengalami pergeseran menuju kepada sistem terbuka yang sudah diterapkan oleh negara-negara maju. Semakin terbukanya sistem perekonomian suatu negara, maka akan semakin tinggi pula tingkat persaingan yang terjadi baik dari sisi ekonomi makro maupun mikro. Sektor riil sebagai penggerak langsung ekonomi suatu negara akan merasakan secara signifikan dampak persaingan global sistem perekonomian terbuka. Sistem ekonomi yang terbuka akan memudahkan pelaku sektor riil yang berasal dari berbagai penjuru dunia memasuki kawasan pasar di suatu negara, tidak terkecuali di Indonesia. Berkaca dari hal tersebut mau tidak mau pelaku sektor riil harus menyiapkan diri menghadapi tingkat persaingan pasar yang semakin ketat. Daya saing (competitiveness) yang diambil oleh dunia usaha khususnya sektor riil harus di jaga dan di tingkatkan jika tidak ingin tergilas roda persaingan, sebab dengan memiliki daya saing tinggi, sebuah perusahaan akan diperhitungkan oleh para competitornya, karena memiliki keunggulan bersaing (competitive advantage). Antisipasi adalah hal mutlak jika sebuah perusahaan menginginkan semua hal tersebut. Salah satunya adalah melalui kegiatan promosi.

3

Kegiatan pemasaran yang dilakukan perlu direncanakan agar menjadi efektif dan efisien. Cara yang ditempuh perusahaan agar kegiatan pemasarannya menjadi efektif dan efisien yaitu dengan mengatur bagaimana cara menawarkan produk yang dihasilkan tersebut kepada konsumen melalui kegiatan promosi penjualan. Melalui promosi penjualan yang dilakukan, agar konsumen menjadi lebih tertarik dan ingin memiliki produk yang ditawarkan kepadanya. Kegiatan promosi penjualan ditujukan secara langsung kepada konsumen dalam memperkenalkan produknya, baik produk baru maupun produk lama agar dapat diterima oleh konsumen, melalui peragaan (demonstrasi) maupun mengikuti pameran pada setiap segmen yang ada, dengan memberikan bonus kepada konsumen yang membeli produknya. Seperti halnya yang dilakukan oleh Batik Putri Kenanga Pekalongan dalam menarik minat beli konsumennya, menggunakan media promosi dalam memperkenalkan produknya. Hal ini ditujukan agar konsumen menjadi tahu akan produk yang ditawarkan kepadanya, melalui media promosi penjualan. Dari hal tersebut diharapkan nantinya akan mempengaruhi dan meyakinkan konsumen untuk membeli produknya sehingga volume penjualan dapat meningkat. Ketertarikan konsumen akan suatu produk akan mempengaruhi minat beli dari konsumen yang pada akhirnya akan meningkatkan omset penjualan. Besar kecilnya minat beli konsumen terhadap suatu produk dipengaruhi oleh tinggi rendahnya intensitas promosi yang dilakukan. Hal ini terjadi karena promosi akan mempengaruhi kondisi psikologis konsumen, yang pada akhirnya akan menghasilkan kesimpulan berupa kebutuhan untuk minat membeli produk yang ditawarkan.

4

BAB II PERMASALAHAN

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka yang menjadi pokok permasalah dalam penelitian ini adalah : Apakah ada pengaruh antara promosi penjualan terhadap peningkatan volume penjualan pada Batik Putri Kenanga Pekalongan ?

5

BAB III ANALISIS PEMBAHASAN

3.1. Perkembangan Biaya Promosi Penjualan Perkembangan dari biaya promosi penjualan Batik Putri Kenanga Pekalongan tahun terakhir 1997 - 2006 dapat dilihat pada data berikut : Tabel 3.1 Perkembangan Biaya Promosi Penjualan Batik Putri Kenanga Pekalongan Tahun 1997 – 2006 (dalam rupiah) No Periode Jumlah Perubahan (%) 1 Jan – April 1997 1.835.000 2 Mei – Agustus 1997 2.125.000 13,65 3 September – Desember 1997 1.661.000 (27,93) 4 Jan – April 1998 2.055.000 19,17 5 Mei – Agustus 1998 1.411.000 (45,64) 6 September – Desember 1998 1.615.000 12,63 7 Jan – April 1999 2.135.000 24,36 8 Mei – Agustus 1999 1.723.000 (23,91) 9 September – Desember 1999 2.142.000 19,56 10 Jan – April 2000 1.213.000 (76,59) 11 Mei – Agustus 2000 1.715.100 29,27 12 September – Desember 2000 2.250.000 23,77 13 Jan – April 2001 2.377.000 5,34 14 Mei – Agustus 2001 1.950.000 (21,90) 15 September – Desember 2001 2.324.800 16,12 16 Jan – April 2002 1.886.000 (23,27) 17 Mei – Agustus 2002 2.421.350 22,11 18 September – Desember 2002 1.722.700 (40,55) 19 Jan – April 2003 2.180.000 20,98 20 Mei – Agustus 2003 2.591.750 15,87 21 September – Desember 2003 1.915.250 (35,32) 22 Jan – April 2004 3.125.000 38,71 23 Mei – Agustus 2004 2.817.000 (10,93) 24 September – Desember 2004 1.955.000 (44,09) 25 Jan – April 2005 2.719.700 28,12 26 Mei – Agustus 2005 3.285.000 17,21 27 September – Desember 2005 3.592.000 8,55 28 Jan – April 2006 3.136.000 (14,54) 29 Mei – Agustus 2006 2.625.000 (19,47) 30 September – Desember 2006 3.850.000 31,82 Sumber data : Batik Putri Kenanga Pekalongan

6

Dari tabel diatas diketahui besarnya biaya promosi penjualan yang dikeluarkan rata-rata setiap catur wulanya sebesar Rp 2.278.455 dengan ratarata perubahan 1,433 %, biaya promosi penjualan tertinggi terjadi pada periode Januari – April 2004 sebesar Rp 3.125.000 (38,71 %). Biaya promosi penjualan terendah terjadi pada periode Januari – April 2001 sebesar Rp 2.377.000 (5,34 %).

3.2. Perkembangan Volume Penjualan Untuk mengetahui perkembangan dari volume penjualan Batik Putri Kenanga Pekalongan dalam kurun waktu 10 (sepuluh) tahun terakhir 1997 2006 dapat dilihat pada data berikut : Penjualan pada akhir periode September – Desember 1996 sebesar Rp 196.525.000.

7

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Tabel 3.2 Peningkatan Volume Penjualan Batik Putri Kenanga Pekalongan Tahun 1996 – 2006 Periode Vol. Penjualan Peningkatan September - Desember 1996 196.525.000 Jan – April 1997 182.220.000 -14.305.000 Mei – Agustus 1997 255.030.000 72.810.000 September – Desember 1997 291.500.000 36.470.000 Jan – April 1998 199.725.000 -91.775.000 Mei – Agustus 1998 279.615.000 79.890.000 September – Desember 1998 319.560.000 39.945.000 Jan – April 1999 216.466.250 -103.093.750 Mei – Agustus 1999 308.726.250 92.260.000 September – Desember 1999 352.987.500 44.261.250 Jan – April 2000 257.580.000 -95.407.500 Mei – Agustus 2000 360.360.000 102.780.000 September – Desember 2000 411.960.000 51.600.000 Jan – April 2001 288.177.500 -123.782.500 Mei – Agustus 2001 409.355.000 121.177.500 September – Desember 2001 468.097.500 58.742.500 Jan – April 2002 282.157.500 -185.940.000 Mei – Agustus 2002 395.100.000 112.942.500 September – Desember 2002 451.505.000 56.405.000 Jan – April 2003 320.376.250 -131.128.750 Mei – Agustus 2003 447.976.250 127.600.000 September – Desember 2003 510.935.000 62.958.750 Jan – April 2004 367.230.000 -143.705.000 Mei – Agustus 2004 514.072.500 146.842.500 September – Desember 2004 587.535.000 73.462.500 Jan – April 2005 370.293.750 -217.241.250 Mei – Agustus 2005 517.875.000 147.581.250 September – Desember 2005 592.065.000 74.190.000 Jan – April 2006 356.150.000 -235.915.000 Mei – Agustus 2006 498.705.000 142.555.000 September – Desember 2006 569.960.000 71.255.000

Sumber data : Batik Putri Kenanga Pekalongan

8

Dari tabel diatas diketahui besarnya peningkatan volume penjualan rata-rata setiap catur wulannya sebesar Rp 12.046.290,32, peningkatan volume penjualan tertinggi terjadi pada periode Mei – Agustus 2005 sebesar Rp 147.581.250. Penurunan volume penjualan tertinggi terjadi pada periode Jan – April 2006 yaitu sebesar Rp -235.915.000.

3.3. Analisis Regresi Sederhana Analisis ini digunakan untuk mencari besarnya pengaruh dari promosi penjualan (X) terhadap peningkatan volume penjualan (Y). Adapun rumus yang digunakan adalah (Robert D. Masson dan Douglas A. Lind, 1999 : 64) : Y = a + bX Untuk mencari nilai a dan b digunakan persamaan normal sebagai berikut : n (∑XY) b

- (∑X) (∑Y)

= n (∑X2) - (∑X)2 ∑Y

a

= n

∑X -b n

Dimana : X = adalah nilai variabel bebas (promosi penjualan) Y = adalah nilai variabel tak bebas (peningkatan volume penjualan) n = adalah jumlah sampel

9

Dari persamaan normal diatas diperoleh persamaan regresi menggunakan program SPSS for windows versi 11.0 sebagai berikut : Tabel 3.3 Coefficientsa Model

1

(Constant) X

Unstandardized Coefficients B 16572578

Std. Error 80646676

-1,810

34,120

Standardize d Coefficients Beta -,010

t

Sig.

,205

,839

-,053

,958

a. Dependent Variabel : Y

Y = 16.572.578 - 1,810 X Interpretasi a = 16.572.578

artinya jika biaya promosi penjualan dianggap tetap, maka maka rata-rata peningkatan volume penjualan sebesar Rp 16.572.578.

b = -1,810

artinya jika biaya promosi penjualan naik sebesar Rp 1 juta, maka volume penjualan akan turun sebesar Rp 1.810.000.

Biaya promosi penjualan berpengaruh negatif terhadap peningkatan volume penjualan pada Batik Putri Kenanga Pekalongan, hal ini dikarenakan biaya promosi penjualan yang dikeluarkan setiap bulannya rata-rata mengalami kenaikan, sedang volume penjualan yang terjadi setiap bulannya cenderung mengalami penurunan, hal ini disebabkan karena turunnya permintaan produk dipasar.

10

Uji t Pengujian ini digunakan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh dari variabel X terhadap variabel Y. b t tes = Sb Rumusan Hipotesis Ho : bi = 0 , berarti tidak ada pengaruh antara variabel X dan Y. Ha : bi ≠ 0 , berarti ada pengaruh antara variabel X dan Y. Menggunakan df (n-2) α = 0,05 , diperoleh t tabel = 2,048.

Kriteria Pengujian Jika -t hit > -t tabel atau t hit < t tabel, maka Ho diterima, artinya tidak ada pengaruh. Jika -t hit < -t tabel atau t hit > t tabel, maka Ho ditolak, artinya ada pengaruh. Adapun hasil pengujian t hit menggunakan program SPSS

for

windows versi 11.0 dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel 3.4 Coefficientsa Model

1

(Constant) X

Unstandardized Coefficients B 16572578

Std. Error 80646676

-1,810

34,120

a. Dependent Variabel : Y

Standardize d Coefficients Beta -,010

t

Sig.

,205

,839

-,053

,958

11

Dari tabel diatas uji t yang dilakukan dengan menggunakan (α = 0,05) derajat kebebasan (n-2), diperoleh hasil sebagai berikut : Pengujian variabel biaya promosi penjualan diperoleh nilai t tes (tX / -0,530) > -t tabel -2,048, dengan tingkat signifikansi 0,958 lebih besar dari α = 0,05 maka artinya Ho diterima berarti tidak ada pengaruh yang signifikan antara variabel biaya promosi penjualan terhadap peningkatan volume penjualan. Gambar 3.1 Uji t Antara Biaya Promosi Penjualan Terhadap Peningkatan Volume Penjualan

Daerah Penolakan Ho

Daerah Penerimaan Ho -2,048 -0,530

Daerah Penolakan Ho 2,048

Biaya promosi penjualan tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada Batik Putri Kenanga Pekalongan, hal ini dikarenakan promosi penjualan yang dilakukan kurang tepat sasaran, karena promosi penjualan yang dilakukan hanya melalui even pameran saja, dalam arti jika tidak mengikuti pameran, maka tidak ada kegiatan promosi penjualan. Selain itu even pameran yang pernah diikuti hanya berskala lokal saja, belum menembus nasional maupun internasional, sehingga walaupun ada kegiatan promosi penjualan tetapi tidak dapat mendongkrak volume penjualan, karena produk Batik dari perusahaan kurang dikenal oleh konsumen serta daerah pemasarannya hanya masih melayani 3 kota di Jawa Tengah, yakni ; Pekalongan dan sekitarnya, Purwokerto dan Surakarta.

12

BAB IV SIMPULAN DAN SARAN

4.1. Simpulan Dari hasil penelitian yang telah dilakukan dapat ditarik suatu simpulan sebagai berikut : 1. Analisis regresi sederhana Dari hasil analisis yang dilakukan diperoleh hasil sebagai berikut : Y = 16.572.578 - 1,810 X Interpretasi a = 16.572.578 artinya jika biaya promosi penjualan dianggap tetap, maka maka rata-rata peningkatan volume penjualan sebesar Rp 16.572.578. b = -1,810

artinya jika biaya promosi penjualan naik sebesar Rp 1 juta, maka volume penjualan akan turun sebesar Rp 1.810.000.

2. Pengujian hipotesis Pengujian hipotesis antara biaya promosi penjualan terhadap peningkatan volume penjualan diperoleh hasil nilai t tes (tX / -0,530) > -t tabel 2,048, dengan tingkat signifikansi 0,958 lebih besar dari α = 0,05 berarti Ho diterima yang artinya tidak ada pengaruh yang signifikan antara variabel biaya promosi penjualan terhadap peningkatan volume penjualan.

13

3. Dari hasil pengujian yang dilakukan ternyata biaya promosi penjualan tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada Batik Putri Kenanga Pekalongan, hal ini dikarenakan promosi penjualan yang dilakukan kurang tepat sasaran, karena promosi penjualan yang dilakukan hanya melalui even pameran saja, dalam arti jika tidak mengikuti pameran, maka tidak ada kegiatan promosi penjualan. Selain itu even pameran yang pernah diikuti hanya berskala lokal saja, belum menembus nasional maupun internasional, sehingga walaupun ada kegiatan promosi penjualan tetapi tidak dapat mendongkrak volume penjualan, karena produk Batik dari perusahaan kurang dikenal oleh konsumen serta daerah pemasarannya hanya masih melayani 3 kota di Jawa Tengah, yakni ; Pekalongan dan sekitarnya, Purwokerto dan Surakarta.

6.2. Saran-saran 1. Batik Putri Kenanga Pekalongan hendaknya perlu memperhatikan masalah kegiatan promosi penjualannya, karena promosi penjualan yang dilakukan selama ini tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. 2. Batik Putri Kenanga Pekalongan hendaknya perlu meningkatkan kegiatan promosi penjualannya, melalui kegiatan selain pameran antara lain melalui peragaan busana atau fashion show, karena dengan mengikuti kegiatan tersebut nantinya produk Batik dari Putri Kenanga akan lebih dikenal oleh konsumen khususnya pecinta batik, sehingga produk batiknya akan semakin dikenal luas oleh konsumen dan semakin banyak diminati konsumen. hal ini tentunya akan berpengaruh terhadap penjualan yang dapat meningkatkan volume penjualan.

14

DAFTAR PUSTAKA

Asri Wijaya, 2004, Analisis Promotional Mix Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Mondrian Klaten, Jurnal Penelitian Universitas Muhammadiyah Surakarta, http// digilib.ums.ac.id Basu Swasta DH dan Irawan, 2002, Manajemen Pemasaran Modern, BPFE, Yogyakarta. Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko, 2000, Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen, BPFE, Yogyakarta, Edisi Pertama. Buyung Abraham, 2004, Pengaruh Promotional Mix Terhadap Volume Penjualan Kamar Pada Natour Bath Tretes, Jurnal Penelitian Universitas Gunadarma, http// library.gunadarma.ac.id Hangesti Indyah Kustanti, 1994, Pengaruh Promosi yang Efektif Pada Perusahaan Tekstil Robithtex di Ceper Klaten Jawa Tengah, Skripsi Fakultas Ekonomi Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Mandala, Jember. Hermawan Endro Sutanto, 2003, Pengaruh Biaya Pemasaran Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada PT. Prisatex Wonopringgo Pekalongan, Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Pekalongan. Ismanudin, 2004, Pengaruh Harga Jual dan Biaya Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Batik dan Jeans Surya Kencana Pekalongan, Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Pekalongan. Kotler, Phillip, 2002, Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Prenhalindo, Jakarta, Edisi Milenium. Masson, Robert D. dan A. Lind, Douglas, 1999, Teknik Statistika Untuk Bisnis & Ekonomi, Erlangga, Jakarta. Radiosunu, 1993, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis, BPFE, Yogyakarta, Edisi 2.