Pengaruh Display, Promosi, Pelayanan Harga Dan Fasilitas Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Matahari Depart Em En Store Pekalongan

PENGARUH DISPLAY, PROMOSI, PELAYANAN, HARGA DAN FASILITAS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN MATAHARI DEPARTMENT STORE PEKALONGAN Diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan Program Strata Satu (S1) Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen Universitas Pekalongan

Disusun Oleh :

Nama

:

RINA WIDIASIH

NPM

: 03.2978.E

Disusun Oleh : Nama

: RINA WIDIASIH

NPM

: 03.2978.E

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS PEKALONGAN 2008 BAB I PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang Masalah Setiap perusahaan mempunyai tujuan yang sama yaitu keberhasilan dalam mempertahankan hidup, mendapatkan laba dan berkembang. Perkembangan dunia usaha yang semakin maju dan kompetitif menuntut penyesuaian yang harus dilakukan oleh perusahaan. Penyesuaian ini antara lain

bagaimana

memahami

perilaku

konsumen

dalam

memenuhi

kebutuhannya, perusahaan akan memperoleh petunjuk yaitu bagaimana memenuhi

kebutuhan

konsumen

yang

merupakan

landasan

bagi

keberhasilan pemasaran dengan memahami kebutuhan dan perilaku konsumen pasar sasaran. Perkembangan suatu perusahaan tergantung dari kemampuan mereka dalam memenangkan persaingan. Persaingan yang semakin ketat dalam pemasaran produk/jasa menjadikan sebuah perusahaan harus lebih agresif untuk mendekati konsumen sasaran. Persaingan yang dipicu dengan semakin bertambahnya permintaan dan merebaknya produsen yang sejenis membuat perusahaan harus lebih jeli melihat peluang.

Dimasa sekarang ini dimana persaingan usaha semakin marak, sesuatu yang menarik dan tampil berbeda tentu akan menjadi perhatian tersendiri bagi setiap orang, demikian pula halnya dalam berbelanja, orang tentu akan lebih menyukai dan memilih berbelanja ditempat yang nyaman, tenang, memberikan kemudahan dalam pemilihan produk, serta dengan penataan produk yang rapi dan memiliki unsur keindahan. Dari situlah perusahaan dituntut untuk dapat menciptakan kondisi tersebut. Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat mengenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Konsumen yang pintar tidak akan membeli suatu produk jika ia tidak mengetahui dan tidak yakin terhadap produk yang ditawarkan perusahaan, kenyataan yang ada di pasar menunjukkan suatu keadaan dimana adanya persamaan tidak sempurna yang meliputi differensiasi produk yang luas, adanya tingkah laku pembeli yang rasional, dan begitu minimnya informasi tentang pasar. Hal ini mengakibatkan semakin pentingnya peranan promosi yang harus dilakukan oleh perusahaan. Perusahaan selalu menganggap bahwa perusahaan tidak mampu bertahan hidup tanpa pelanggan, setiap konsumen tidak lagi sekedar membeli suatu produk tetapi juga segala aspek jasa maupun pelayanan yang melekat pada produk tersebut, mulai dari tahap pra beli hingga purna beli. Dengan prinsip ini konsumen selalu ingin dilayani dengan baik. Meskipun produk yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi jika pelayanan yang

diberikan oleh karyawan penjualan tidak menyenangkan maka pelanggan dapat beralih pada perusahaan lain, karena mereka merasa tidak dihargai. Harga merupakan salah satu daya tarik bagi konsumen karena konsumen seringkali merasa tertarik dengan harga yang ditawarkan, hal ini menimbulkan keinginan konsumen untuk membeli suatu jenis produk pada perusahaan yang menawarkan harga yang lebih rendah atau yang terjangkau, kadangkala produk yang dibeli kurang dibutuhkan oleh konsumen tetapi karena adanya harga yang lebih rendah maka timbul minat konsumen untuk membeli produk tersebut. Fasilitas merupakan salah satu penunjang dalam menciptakan tempat belanja yang nyaman, karena masih dianggap kurang lengkap apabila fasilitas-fasilitas yang disediakan kurang memenuhi atau bahkan tidak ada. Oleh karena itu fasilitas-fasilitas sarana perlu disediakan, seperti mushola, toilet, tempat parkir, dan sebagainya. Dengan adanya kelengkapan fasilitas, sarana akan menciptakan kenyamanan dan tentunya lebih banyak diminati konsumen. Banyak perusahaan yang menawarkan barang dan jasa yang sejenis dengan penawaran yang menarik, konsumen tentunya akan memilih perusahaan yang menjadi pertimbangan konsumen dalam membeli barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhannya, perusahaan perlu mengetahui faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan. Pengetahuan ini penting bagi perusahaan untuk meningkatkan omset penjualan. Tanpa keputusan pembelian dari

konsumen maka tidak akan terjadi permintaan barang dan jasa. Matahari Department Store Pekalongan merupakan supermarket yang terletak di Pekalongan. Letaknya strategis karena berada di pusat kota yaitu di Jalan Nusantara No. 5 Pekalongan. Matahari Department Store merupakan satu diantara perusahaan retail yang berdiri dan berkembang di kota Pekalongan yang menyediakan kebutuhan masyarakat sekitar yang tidak lepas dari persaingan diantara bisnis retail yang sekarang ini sedang berkembang. Matahari Department Store dituntut untuk mewujudkan kemampuan terbaik dalam rangka menarik konsumen untuk membeli. Hal ini bertujuan agar dapat memuaskan konsumen, sekaligus berusaha memiliki keunggulan agar dapat bersaing dengan perusahaan retail lainnya. Matahari Department Store harus selalu mengevaluasi setiap kebijakan yang dilaksanakannya. Hal ini bertujuan agar kebijakan pemasaran tersebut sesuai dengan situasi dan kondisi serta perkembangan konsumen. Berdasarkan latar belakang pemikiran diatas, penulis tertarik untuk mengkaji bagaimana pengaruh Display, Promosi, Pelayanan, Harga dan Fasilitas

terhadap

Keputusan

Pembelian

Konsumen

Matahari

Department Store Pekalongan.

1.2.Identifikasi, Pembatasan dan Perumusan Masalah 1.2.1. Identifikasi Masalah Tujuan pemasaran adalah memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Hal ini dapat dicapai dengan

usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen harus menyusun kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi yang tepat sesuai dengan keadaan konsumen sasarannya. Keputusan konsumen merupakan sikap seseorang untuk membeli atau menggunakan suatu produk baik berupa barang atau jasa yang telah diyakini akan memuaskan dirinya dan kesediaan menanggung resiko yang mungkin ditimbulkannya. Konsumen mengambil keputusan pembelian setiap hari, pemasar perlu mengetahui apa yang menjadi bahan pertimbangan konsumen dalam keputusan pembelian. Pengelola Matahari Departement Store Pekalongan dalam memahami berbagai faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen agar pemasaran dapat diterima oleh konsumen, telah melakukan berbagai upaya dengan melakukan kegiatan pemasaran seperti : mendesain lay out untuk menjadi suatu display yang bagus, promosi, kualitas pelayanan, harga dan fasilitas. Namun usaha tersebut apakah mampu memengaruhi perilaku konsumen untuk melakukan pembelian di Matahari Departement Store Pekalongan. 1.2.2. Pembatasan Masalah Berdasarkan indentifikasi masalah diatas dan mengingat banyaknya faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, serta

karena peneliti melihat bahwa disamping faktor-faktor lain yang dianggap berpengaruh, faktor display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas juga berpengaruh besar terhadap keputusan pembelian konsumen. Maka penelitian dibatasi pada masalah bagaimana pengaruh display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas terhadap keputusan pembelian konsumen Matahari Department Store Pekalongan. 1.2.3. Perumusan Masalah Berdasarkan identifikasi masalah dan pembatasan masalah yang telah disampaikan diatas, maka dapat dirumuskan beberapa masalah seperti berikut ini : 1. Apakah display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas secara bersama-sama (Simultan) berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen Matahari Department Store Pekalongan ? 2. Apakah display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas secara individu (Parsial) berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen Matahari Department Store Pekalongan ?

1.3.Tujuan Penelitian Penelitian yang dilakukan terhadap Matahari Department Store Pekalongan ini memiliki tujuan, yaitu : 1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas secara bersama-sama (Simultan) terhadap keputusan pembelian konsumen di Matahari Department Store.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas secara individu (Parsial), terhadap keputusan pembelian konsumen Matahari Departement Store. 1.4.Kegunaan Penelitian Manfaat penelitian mengenai pengaruh display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas terhadap keputusan pembelian konsumen Matahari Department Store adalah : 1. Bagi Manajeman Matahari Department Store Pekalongan Sebagai masukan dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran, khususnya masalah display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas kepada konsumen Matahari Department Store Pekalongan. 2. Bagi Peneliti / Penulis a. Untuk

memperdalam

pengetahuan

peneliti/penulis

dibidang pemasaran khususnya mengenai keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk. b. Sebagai implementasi atas teori yang telah didapat pada perkuliahan dan menambah wawasan akan kasus nyata dalam dunia bisnis. 3. Bagi Para Peneliti Dapat dijadikan referensi yang relevan untuk penelitian-penelitian selanjutnya. 4. Bagi Lembaga Pendidikan Digunakan sebagai sarana dalam menambah khasanah bacaan

untuk kajian ilmu dan bahan perbandingan dalam penulisan karya ilmiah selanjutnya.

BAB II KAJIAN TEORI

2.1.Hasil Penelitian Terdahulu Suatu penelitian membutuhkan banyak masukan-masukan dari beberapa peneliti terdahulu yang dapat mempermudah arahan kerja dari suatu

penelitian.Masukan-masukan

tersebut

berupa

teori-teori

yang

digunakan oleh para peneliti terdahulu maupun pendapat-pendapat dari peneliti tersebut yng telah teruji dalam penelitiannya untuk mendukunng pendefinisian suatu istilah yang digunakan dalam suatu penelitian,dan juga dukungan atau perkuatan alat analisis-analisis yang digunakan oleh para peneliti terdahulu. Adapun peneliti-peneliti terdahulu yang telah memberikam masukanmasukan bagi penelitian ini,dapat dijelaskan pada tabel sebagai berikut :

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama dan Tahun Judul Penelitian Leonardus Indra Pengaruh Efektifitas Faktor C, 2003 Desain Stand (Display) dan Kualitas Penjaga Stand Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian dalam Pameran Komputer di Kota Yogyakarta Ida Faizah, 2005

Hayati Ulya, 2007

-

Analisis Faktor - faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Produk Avon di Pekalongan

-

Analisis Faktor - faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Produk Batik di Toko Batik Zayyint Pekalongan

-

-

Alat Uji Validitas Uji Reliabilitas Regresi Berganda Uji t Koefisien Determinasi Uji Validitas Uji Reliabilitas Regresi Berganda Uji t Koefisien Determinasi Regresi Berganda Uji t Uji F Koefisien Determinasi

Hasil Uji regresi menunjukkan pengaruh faktor desain penataan stand (display) sebesar 0,755 dan pengaruh kualitas penjaga stand pameran sebesar 0,321 terhadap pengambilan keputusan pembelian konsumen dengan angka R Square 0,475 yang berarti 47,5% pengambilan keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor desain penataan stand (display) dan kualitas penjaga stand pameran. Keputusan pembelian produk Avon di Pekalongan 67,4% dipengaruhi oleh harga, kualitas dan pelayanan, sedangkan 32,6% dipengaruhi oleh faktor lain. Variabel yang lebih berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Avon di Pekalongan adalah variabel harga. Variabel harga, kualitas produk dan pelayanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena nilai F hitungnya (34,855) > F tabel (2,71) dan sangat signifikan 5% (0,000 < 0,05). Dari ketiga variabel (harga, kualitas produk dan pelayanan), variabel harga yang paling berpengaruh terhadap prestasi keputusan pembelian batik di Toko Batik Zayyint karena mempunyai nilai beta yang paling besar

2.2.Landasan Teori 2.2.1. Pemasaran Perubahan

selera

konsumen,

lingkungan

ekonomi

dan

persaingan yang semakin tajam membuat peranan pemasaran sangat penting untuk mempertahankan kelangsungan hidup, berkembang dan mendapatkan laba bagi setiap perusahaan. Peran pemasaran tidak hanya untuk menjual produk saja, namun perusahaan harus menyadari bahwa dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen menuntut mutu dan pelayananyang tinggi. Banyaknya perusahaan yang menawarkan barang dan jasa yang sejenis mengakibatkan konsumen lebih selektif dalam memilih perusahaan yang menyediakan kebutuhan dan keinginannya. Untuk dapat menjaring konsumen sebanyak mungkin dan mempertahankannya maka perusahaan harus melaksanakan kegiatan pemasaran sebaik-baiknya. 1. Definisi Pemasaran Kotler yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli (1997 : 8) mendefinisikan pemasaran sebagai berikut : “Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana masingmasing individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk yang bernilai bagi pihak lain”. Pemasaran menurut William J. Stanton dalam Basu Swastha (2000 : 3) mendefinisikan pemasaran sebagai berikut : “Pemasaran

adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan

untuk

merencanakan,

menentukan

harga

dan

mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”. Kedua definisi tersebut menjelaskan bahwa pemasaran merupakan suatu proses kegiatan usaha untuk melaksanakan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemenuhan kebutuhan konsumen selain juga untuk meningkatkan volume penjualan.

2. Definisi Manajemen Pemasaran Seluruh perusahaan menginginkan bahwa seluruh kegiatan yang

dijalankan

berjalan

dengan

baik,

berkembang

dan

mendapatkan laba yang maksimal. Mencapai hal tersebut diperlukan pengelolaan yang baik dalam melaksanakan seluruh kegiatan pemasaran, pengelolaan dalam rangka melaksanakan kegiatan tersebut dikenal dengan istilah manajemen pemasaran. Philip Kotler dalam Basu Swastha (2000 : 4) mendefiniskan manajemen pemasaran sebagai berikut : Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan pelayanan dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta melayani pasar.

Definisi ini menjelaskan bahwa manajemen pemasaran merupakan suatu proses yang menyangkut analisis, perencanaan dan pelaksanaan serta pengawasan program-program yang ditujukan untuk melayani pasar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar. 3. Konsep Pemasaran Pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi keberhasilan suatu perusahaan. Terdapat falsafah dalam pemasaran yang disebut sebagai konsep pemasaran. Basu Swastha dan Hani Handoko (2000 : 6) mendefinisikan konsep pemasaran sebagai berikut : “Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.” Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa tujuan dari konsep pemasaran adalah memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Hal ini dapat dicapai dengan usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen harus menyusun kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi yang tepat sesuai dengan keadaan konsumen sasarannya.

4. Strategi Pemasaran

Philip

Kotler

dalam

Basu

Swastha

(1997

:

92)

mendefinisikan strategi pemasaran sebagai berikut : Strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran. Strategi pemasaran mengandung putusan dasar tentang pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran. Definisi terebut menjelaskan bahwa strategi pemasaran perusahaan dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan tentang : 1) Pengeluaran Pemasaran Manajemen pemasaran harus memutuskan tingkat pengeluaran pemasaran apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan dan menetapkan anggaran pemasaran. 2) Bauran Pemasaran Bauran pemasaran atau marketing mix merupakan variabelvariabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. 3) Alokasi Pemasaran Pemasaran harus memutuskan alokasi uang yang dihabiskan untuk macam-macam produk, media promosi dan daerah penjualan.

2.2.2. Perilaku Konsumen

Pemahaman perilaku konsumen berkait erat dengan konsep pemasaran sebagai falsafah bisnis yang berorientasi pada konsumen. Konsumen yang beraneka ragam dari segi usia, pendidikan maupun profesinya menimbulkan keinginan dan kebutuhan yang beraneka ragam.

Pada

membelanjakan

kondisi

ini

uangnya.

konsumen Konsumen

sangat akan

selektif

dalam

mempertimbangkan

berbagai perhitungan misalnya faktor harga, kualitas produk, penampilan, pelayanan, promosi maupun lokasi untuk berbelanja. Perusahaan harus benar-benar memperhatikan hal ini agar konsumen yang berbelanja akan merasa puas dan menjadi langganannya. 1. Definisi Perilaku Konsumen Basu Swastha dan Hani Handoko (2000 : 10) mendefiniskan perilaku konsumen sebagai berikut : “Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan

yang

secara

langsung

terlibat

dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada masa persiapan

dan

penentuan

kegiatan-kegiatan

tersebut”.

Berdasarkan pengertian ini diketahui bahwa ada dua elemen pokok dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa yang dibutuhkan. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor. Perusahaan harus memahami faktor-faktor tersebut agar dapat melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan dan keinginan

konsumen. 2. Faktor-faktor

yang

Mempengaruhi

Perilaku

Konsumen Mempelajari perilaku konsumen adalah untuk memahami berbagai faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen bertujuan agar kegiatan pemasaran perusahaan dapat diterima oleh konsumen. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor intern dan faktor ekstern. Faktor intern dan ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat diuraikan sebagai berikut : 1) Faktor Intern, terdiri dari : a. Faktor Kepribadian (1) Usia dan Tahap Siklus Hidup Pola konsumsi seseorang akan didasarkan pada usia dan siklus hidup mereka. (2) Pekerjaan Pola

konsumsi

seseorang

dipengaruhi

oleh

pekerjaannya. Hal ini berhubungan dengan siapa, apa yang dikerjakannya dan bagaimana status sosial pekerjaannya. (3) Pengetahuan Pengetahuan merupakan perubahan perilaku dalam suatu

individu

yang

berasal

dari

pengalaman.

Pengalaman seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang saling mempengaruhi dari dorongan, stimuli, petunjuk, tanggapan dan penguatan. (4) Keyakinan dan Sikap Kepribadian Konsumen akan menyukai atau tidak suatu produk sangat dipengaruhi oleh keyakinan yang ditunjukkan dengan sikapnya. 2) Faktor Ekstern, terdiri dari : a) Faktor Kebudayaan (1) Kebudayaan Stanton dalam Basu Swastha dan Hani Handoko (2000 59) menyatakan bahwa : “Kebudayaan adalah simbol dari fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada”. Manajemen pemasaran harus memahami dari adanya perbedaan dalam masing-masing masyarakat, karena kebudayaan ini memiliki peranan penting dalam pembentukan sikap konsumen. Perusahaan harus memahami

kebudayaan

yang

berlaku

di

mana

perusahaan beroperasi agar kegiatan perusahaan dapat diterima dalam kebudayaan konsumennya.

(2) Kelas Sosial Bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hierarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat dan perilaku

yang

mirip”.

Pihak

manajemen

perlu

mengetahui perilaku dari masyarakat yang mempunyai kedudukan dan peranan yang tinggi, karena perilaku konsumen tersebut akan ditiru oleh konsumen di bawahnya. b) Sosial (1) Kelompok Acuan Kelompok acuan terdiri dari sumber kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang. (2) Keluarga Pengaruh keputusan

keluarga yang

bervariasi berbeda-beda.

terhadap Pemasar

sub-sub harus

mengamati siapa dalam keluarga yang paling dominan melakukan pembelian. (3) Peran dan Status Dalam kehidupan seseorang tidak hanya berpartisipasi tunggal, maksudnya seseorang berpartisipasi dengan

banyak kelompok sepanjang hidupnya. Posisi orang dalam setiap kelompok inilah diistilahkan sebagai peran dan status. Setiap peran akan membawa status. Orang-orang

memilih

produk

yang

mengkomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat.

2.2.3. Keputusan Pembelian 1. Definisi

Keputusan

Pembelian Keputusan pembelian merupakan sikap seseorang untuk membeli atau menggunakan suatu produk baik berupa barang atau jasa yang telah diyakini akan memuaskan dirinya dan kesediaan menanggung resiko yang mungkin ditimbulkannya. Konsumen mengambil keputusan pembelian setiap hari. Pemasar perlu mengetahui apa yang menjadi bahan pertimbangan konsumen dalam keputusan pembelian. 2. Struktur

Keputusan

Pembelian 1) Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain.

2) Keputusan tentang bentuk produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli atau menggunakan produk tertentu.

3) Keputusan tentang merek Konsumen akan memilih merek mana yang akan dibeli, setiap merek

memiliki

perbedaan

dalam

kelebihan

dan

kelemahannya. 4) Keputusan

tentang

penjualnya Konsumen harus mengambil keputusan di mana akan membeli produk yang dibutuhkan. 5) Keputusan tentang jumlah produk Konsumen akan mengambil keputusan tentang berapa jumlah produk yang akan dibeli. Pembelian yang dibeli mungkin lebih dari satu unit. 6) Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen akan memutuskan kapan ia membeli suatu produk. Perusahaan

harus

mengetahui

faktor-faktor

yang

mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu

pembelian, sehingga perusahaan tahu kapan permintaan puncak dan permintaan sepi. 7) Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang bagaimana cara pembayaran yang akan dilakukan untuk transaksi. Perusahaan harus mengetahui keinginan konsumen tentang cara pembayaran.

3. Tahap-tahap dalam Proses Keputusan untuk Membeli 1) Pengenalan masalah Proses pembelian dapat dimulai dengan pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Jika kebutuhan diketahui maka konsumen akan segera memenuhinya. Jika kebutuhan tersebut belum diperlukan maka untuk membelinya dapat ditunda dengan mendahulukan kebutuhan yang harus segera dipenuhi. 2) Pencarian Informasi Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya, mungkin akan atau mungkin tidak mencari informasi yang lebih banyak lagi. Jika dorongan konsumen itu kuat dan objek pemuas kebutuhan itu tersedia, sangatlah mungkin konsumen akan membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen itu dapat

digolongkan dalam 4 kelompok yaitu : a. Sumber personal (keluarga, tetangga, teman, kenalan) b. Sumber komersil (periklanan, tenaga penjual, kemasan dan pameran) c. Sumber publik (media massa, organisasi, penilaian konsumen) d. Sumber

eksperimental

(penanganan,

pengujian,

penggunaan produk) Pengaruh relatif dari sumber informasi ini beraneka ragam menurut kategori produk dan karakteristik pembeli. Informasi sebuah produk dari sumber komersial yaitu sumber yang didominan oleh pemasar. Kebutuhan yang paling efektif cenderung datang dari sumber informasi. Tiap jenis sumber ini mempunyai suatu fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. 3) Evaluasi Alternatif Evaluasi alternatif tidak dapat dipisahkan dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki oleh konsumen yaitu waktu, uang dan informasi maupun resiko keliru dalam pemilihan. 4) Keputusan Membeli Setelah tahap-tahap diatas dilakukan, konsumen harus membuat keputusan apakah membeli atau tidak. Jika konsumen memutuskan untuk membeli maka ia akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, merk, bentuk produk, penjualan, jumlah, waktu pembelian dan cara pembayaran. 5) Perilaku Purna Pembelian Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Jika produk sesuai dengan harapan, konsumen sangat puas. Jika kurang memenuhi harapan, konsumen tidak puas. Konsumen yang tidak puas tentu akan memberikan tanggapan yang berbeda.

4. Faktor

yang

Mempengaruhi Keputusan Pembelian Untuk memasarkan dengan cara yang lebih baik dalam tahap pembelian, perusahaan perlu mengetahui beberapa jawaban atas pertanyaan-pertanyaan menyangkut perilaku konsumen dalam keputusan pembeliannya. Pemilihan penjual didasarkan oleh motif langganan (patronage motive), yang sering menjadi latar belakang pembelian

konsumen.

Dalam

hal

ini

konsumen

lebih

mengutamakan untuk membeli pada penjual tertentu. Menurut Philip Kotler (1997 : 153), titik tolak memahami perilaku pembeli adalah modal rangsangan-rangsangan seperti dibawah ini : Gambar 2.1. Model Perilaku Pembelian

Rangsangan Lain sangan Pemasaran Ekonomi Teknologi duk Politik ga Budaya mpat mosi

Proses Keputusan Pembelian Karakteristik Pribadi Pengenalan Masalah Budaya Pencarian Informasi Sosial Evaluasi Keputusan Pribadi Psikologi Perilaku Pasca Pembelian

Keputusan Pembelian Pilihan Produk Pilihan Merek Pilihan Penyalur Waktu Pembelian Jumlah Pembelian

2.2.4. Display Display merupakan suatu cara dalam mendesain lay out suatu toko, cara menempatkan perlengkapan-perlengkapannya, cara menata barang dagangan (merchandise) untuk menjadi suatu display yang bagus. (Weisher, 1992) Display adalah usaha yang dilakukan dalam penataan barang dagangan di toko dengan memperhatikan unsure pengelompokan jenis dan kegunaan barang, kerapian dan keindahan. Tujuannya untuk menarik dan mengarahkan pembeli agar tertarik untuk melihat dan memutuskan untuk membeli. Tujuan display adalah menciptakan citra niaga (store image), memudahkan mencari barang, menonjolkan jenis dan merek barang, meningkatkan penjualan dan memperkenalkan barang baru. Syaratsyarat yang harus dipenuhi dalam display barang diantaranya adalah rapi dan bersih, mudah dicari, mudah dilihat, mudah dijangkau dan aman. Suatu desain toko dan penataan barang dagangan akan mempengaruhi

sikap

konsumen.

Melalui

sebuah

mekanika

penerimaan indra, secara random dan acak, pola konsumen akan membentuk

suatu

respon.

Konsumen

telah

mempunyai

dan

mengembangkan suatu opini dan kesan-kesan mengenai sebuah toko pada saat mereka belum memasuki toko tersebut. Mereka bisa membentuk opini-opini dan kesan untuk memasuki toko tersebut, berdasarkan sinyal-sinyal yang dibuat atau dikirimkan dari manajemen tersebut. Ketika konsumen pergi berbelanja, kesan mereka mengenai toko yang dituju sudah terbentuk, kesan tersebut melahirkan beberapa tahapan atau level mengenai harapan mereka terhadap toko, dimana konsumen berharap menemukan yang mereka cari dalam toko tersebut.

2.2.5. Promosi Kegiatan

promosi

tidak

boleh

berhenti

hanya

pada

memperkenalkan produk pada konsumen saja. Akan tetapi harus dilakukan dengan upaya untuk mempengaruhinya agar konsumen tersebut menjadi senang kemudian membeli produknya. Adapun alat-alat yang dapat digunakan untuk mempromosikan suatu produk, dapat dipilih beberapa cara yaitu : 1. Iklan Iklan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Iklan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk

poster-poster yang dipasang di pinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. Dalam membaca atau melihat iklan ini diharapkan konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diiklankan tersebut. 2. Promosi

Penjualan

(Sales

Promotion) Promosi penjualan adalah kegiatan perusahaan yang ditujukan untuk meningkatkan. Arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhir,promosi terdiri dari brosur, informasi, sheets dan lain-lain. Promosi penjualan dapat diberikan kepada : a

Costumer, berupa contoh produk, demonstrasi, kupon, harga.

b. Intermediaries,

berupa

diskon,

kerjasama,

periklanan,

penghargaan. c. Sales force, berupa bonus,penghargaan,hadiah buat tenaga penjual terbaik. 3. PR (Public Relation) Public Relation merupakan kiat pamasaran penting lainnya, dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga ia harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan pulik yang lebih besar, PR sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, yaitu membangun citra, mendukung aktivitas komunikasi,mengatasi

permasalahan yang ada, memperkuat posisi perusahaan, dan mempengaruhi produk spesifik. Program PR antara lain berupa publikasi,

event,

hubungan

dengan

investor,

pameran,

mensponsori beberapa acara. 4. Personal Selling Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara perusahaan dengan calon konsumen itu. Kontak langsung ini akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumen, karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya hidupnya dan demikian pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasi dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan, yang termasuk dalam kategori personal selling ini adalah : a. Door to door selling b. Mail order c. Telephone selling d. Direct selling Keempat bentuk tersebut diatas yaitu iklan, promosi penjualan, publisitas

dan

personal

selling

oleh pengusaha

haruslan

dikombinasikan sedemikian rupa sehingga akan mampu secara

27

efektif untuk mempengaruhi konsumen agar menjadi tertarik untuk membeli produk yang dipasarkannya itu. Berdasarkan kenyataan inilah maka diperlukan suatu strategi promosi yang efektif dan efisien sehingga produk akan cepat dikenal dan disenangi konsumen secara cepat dan murah.

2.2.6. Pelayanan 1. D efi ni si K ua lit as Pe la ya na

n Kualitas

merupakan

hal

yang

sangat

penting

dan

berpengaruh terhadap keberhasilan suatu perusahaan untuk memberikan kepuasan pada pelanggan mereka. Pelayanan merupakan suatu tindakan yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan orang lain (konsumen, pelanggan, tamu, klien dan lain sebagainya) yang tingkat pemuasannya hanya dapat dirasakan oleh orang yang melayani maupun orang yang dilayani. (Endar Sugiato, 1999 : 36). Sehingga dapat diperlukan suatu hubungan timbal balik yang baik dan berkesinambungan antara konsumen dengan pemberi pelayanan agar kebutuhan dan keinginan yang diperlukan oleh konsumen tersebut dapat terpenuhi dengan baik. 2. A rti Pe nt in gn ya K ua lit

28

as Pe la ya na n Kualitas pelayanan dapat diartikan sebagai suatu tindakan seseorang terhadap orang lain melalui penyajian produk atau jasa sesuai dengan apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen. Jika perusahaan dapat memberikan pelayanan sesuai dengan apa yang diharapkan konsumen maka kualitas pelayanan perusahaan disebut baik, dimana hal ini akan menimbulkan perasaan senang pada konsumen dan akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian ulang. Sebaliknya jika perusahaan tidak dapat memberikan pelayanan sesuai dengan yang diharapkan konsumen berarti kualitas pelayanan disebut jelek dan konsumen tidak akan tertarik lagi mengadakan pembelian ulang. Dalam peningkatan kualitas pelayanan, diperlukan suatu peningkatan secara terus menerus yang melibatkan semua orang untuk meningkatkan hasil yang lebih baik. Pelayanan yang diberikan seharusnya sesuai dengan kehendak pemakai jasa, sehingga ukuran keberhasilan pelayanan tidak muncul dari pihak manajemen, akan tetapi dari pemakai jasa itu sendiri. Perusahaan

29

seharusnya meminta pendapat dari pemakai jasa mengenai pelayanan yang diinginkan konsumen.

2.2.7. Harga Setiap perusahaan selalu berusaha mendapatkan harga jual yang dapat diterima oleh konsumen karena harga merupakan faktor yang dapat dikendalikan yang dapat menentukan diterima tidaknya barang oleh konsumen. Persepsi harga bisa didefinisikan sebagai tanggapan konsumen dalam hal jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Basu Swastha, 2003 : 241). Berdasarkan harga ditetapkan, konsumen akan mengambil keputusan apakah jadi membeli barang atau tidak. Pertimbangan tersebut meliputi daya beli konsumen, kesesuaian harga dengan mutu yang diberikan, serta perbandingan harga antara perusahaan yang satu dengan yang lain. 1.

Tujuan penetapan harga Penjual mempunyai beberapa tujuan dalam penetapan harga suatu produk antara lain sebagai berikut (Basu Swastha 2003 : 241) : a. Mendapatkan laba Penjual menetapkan harga tinggi dengan harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi

30

yang ada. b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih Harga yang dicapai dalam penjualan dimaksudkan untuk menutup investasi secara berangsur-angsur, Dana yang dipakai untuk pengembalian investasi hanya bisa diambil dari laba perusahaan,dan laba hanya diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya seluruhnya. c. Mencegah atau mengurangi persaingan Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijakan harga, Hal ini dapat diketahui para penjual menawarkan barang yang sama.

d. Mempertankan atau memperbaiki market share Memperbaiki market share hanya mungkin dilakukan bila mana kemampuan dan kepastiasn produksi perusahaan masih cukuip longgar, disamping kemampuan di bidang lain seperti pemasaran, keuangan dan sebagainya. 2.

Faktor yang mempengaruhi harga Tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut (Basu Swastha 2003 : 242): a. Keadaan Perekonomian

Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku. Pada periode resesi misalnya,merupakan suatu periode dimana harga berada pada suatu tingkat yang lebih rendah,karena apabila harga tinggi maka produk tersebut tidak akan laku. b. Penawaran dan Permintaan Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. Pada umumnya tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar. Penawaran merupakan kebalikan dari permintaan, yaitu suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada umumnya harga yang lebih tinggi mendorong jumlah yang ditawarkan lebih besar. c. Elastisitas Permintaan Faktor lain yang dapat mempengaruhi penetuan harga adalah sifat permintaan pasar. Sebenarnya sifat permintaan pasar ini tidak hanya mempengaruhi penentuan harganya tetapi juga mempengaruhi volume yang dapat dijual. d. Persaingan Harga jual beberapa barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada. Dalam persaingan seperti ini penjual yang berjumlah banyak aktif menghadapi pembeli yang

32

banyak pula. Banyaknya penjhual dan pembeli ini akan mempersulit penjualan perseorangan untuk menjual dengan harga lebih kepada pembeli yang lain. e. Biaya Biaya merupakan dasar dalam penetuan harga,sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian, sebaliknya apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya baik biaya produksi, biaya operasi, maupun biaya non operasi akan menghasilkan keuntungan. f . Tujuan perusahaan Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya. Tujuan-tujuan yang hendak dicapai tersebut antara lain : -

Laba maksimum

-

Volume penjualan

-

Penguasaan Pasar

-

Kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tertentu

g. Pengawasan Pemerintah Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk : penentuan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga, serta praktek-praktek lain yang mendorong

atau mencegah usaha-usaha kearah monopoli.

2.2.8

Fasilitas Fasilitas adalah segala sesuatu yang memudahkan konsumen

dalam melakukan pembelian barang dan jasa juga dalam penyediaan kebutuhan konsumen selama melakukan pembelian. George Slauss (1990 : 234) mengemukakan bahwa fasilitas merupakan faktor yang harus selalu diperhatikan karena merupakan hal yang sangat berpengaruh

terhadap

perilaku

konsumen

dalam

melakukan

pembelian, sebab pada dasarnya produk yang ditawarkan sama tetapi yang membedakan adalah kepuasan dalam memperoleh barang tersebut.

2.3.Kerangka Pemikiran Setiap perusahaan selalu berusaha untuk menjual produknya sebanyak mungkin. Untuk dapat menjual produk secara maksimal, perusahaan harus menggunakan strategi pemasaran yang tepat agar kebutuhan dan keinginan dari konsumen dapat terpenuhi. Display produk, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas merupakan bagian atau unsur dari strategi pemasaran. Keputusan pembelian yang baik terhadap Matahari Department Store akan dilakukan oleh manajemen dengan cara yang tepat, sehingga akan meningkatkan omset penjualan untuk menghasilkan keuntungan yang tinggi

dalam rangka pengembangan dan kemajuan perusahaan. Strategi tersebut dapat dilakukan dengan menggunakan bauran pemasaran (marketing mix) yang tepat yang tepat, marketing mix tersebut dapat difokuskan baik pada produk, promosi, harga maupun distribusinya. Dalam memilih strategi yang baik, Matahari Department Store harus bisa melihat apa yang diinginkan konsumen. Produk yang ditawarkan Matahari Department Store harus bisa memenuhi selera konsumen. Untuk menunjang strategi pemasaran salah satunya yaitu dengan Matahari Department Store menampilkan display yang menarik agar menimbulkan minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Disamping display yang menarik, perusahaan juga harus melakukan promosi yang gencar untuk mengenalkan produknya kepada konsumen. Banyak cara promosi yang bisa dipilih Matahari Department Store, tergantung dari jenis dan spesifikasi yang ditawarkan sehingga promosi akan mengena dan mendorong konsumen untuk segera membeli produk. Matahari Department Store juga perlu memperhatikan pelayanan yang diberikan pada konsumen. Meskipun produk yang ditawarkan berkualitas tinggi, jika pelayanan yang diberikan tidak memuaskan akan mengakibatkan konsumen berpindah ke pesaing lain. Konsumen selalu menganggap bahwa mereka memiliki hak memilih dan dilayani, karena konsumen adalah raja. Harga merupakan salah satu daya tarik bagi konsumen, Matahari Department Store

tentunya harus dapat menciptakan harga yang dapat

dijangkau oleh konsumen atau dengan menawarkan harga yang lebih rendah

Harga (X Display (X4)1) Promosi (X (X2)) Fasilitas 5 ) Pelayanan (X Keputusan Pembelian (Y) 3 splay (X1), Promosi (X 2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas (X5) Terhadap Keputusan Pembelian

untuk produk yang ditawarkan. Fasilitas sarana tentunya juga perlu diperhatikan oleh Matahari Department Store , karena dengan adanya kelengkapan fasilitas sarana akan membuat konsumen lebih nyaman dalam berbelanja. Matahari Department Store haruslah membina hubungan yang baik dengan konsumen, karena hubungan yang baik tersebut akan menimbulkan loyalitas konsumen untuk melakukan pembelian ulang yang pada akhirnya akan memberikan laba bagi perusahaan. Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, maka dapat digambarkan model sebagai berikut :

2.4.Hipotesis

Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah : 1. Ada pengaruh yang signifikan antara display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk pada Matahari Department Store Pekalongan. 2. Ada pengaruh yang signifikan antara display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas secara parsial (individu) terhadap keputusan pembelian produk pada Matahari Department Store Pekalongan.

BAB III METODE PENELITIAN

3.1.Jenis dan Objek Penelitian 3.1.1 Jenis Penelitian Jenis penelitian tentang pengaruh Display, Promosi, Pelayanan, Harga, dan Fasilitas terhadap keputusan pembelian konsumen, Penelitian ini merupakan penelitian studi kasus menggunakan fokus pada Matahari Departement store Pekalongan. 3.1.2 Objek Penelitian

36

Objek

dalam

penelitian

ini

adalah

Konsumen

Matahari

departement store Pekalongan,Lokasi objek penelitian berada di Jl. Nusantara No. 5 Pekalongan.

3.2.Operasionalisasi Variabel 1

Keputusan Pembelian (Y) Merupakan sikap seseorang untuk membeli atau menggunakan suatu produk baik berupa barang atau jasa yang telah diyakini akan memuaskan dirinya dan kesediaan menanggung resiko yang mungkin ditimbulkannya. Indikator keputusan pembelian dalam penelitian ini adalah : a. Displa y yang disajik an menari k. b. Promo si yang dilaku kan gencar

37

. c. Pelaya nan yang diberi kan memu askan. d. Harga yang ditawa rkan terjang kau e. Fasilit as yang disedi akan baik. 2. Display ( X1) Display adalah usaha yang dilakukan dalam penataan barang dan tampilan dengan memperhatikan unsur pengelompokan jenis dan

38

kegunaan barang, kerapian dan keindahan, tujuannya adalah untuk menarik dan mengarahkan pembeli agar tertarik untuk melihat dan memutuskan untuk membeli. Indikator dari display : a. Penataan produk tertata rapi. b. Penataan produk memberi kemudahan dalam berbelanja. c. Panataan produk memberikan tampilan yang menarik 3. Promosi (X2) Promosi merupakan kegiatan mempengaruhi konsumen agar mereka menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka. Dengan promosi diharapkan konsumen menjadi semakin dekat dan memiliki loyalitas dengan perusahaan. Indikator dari promosi : a. Pemberian Hadiah / Diskon produk b. Matahari Department Store menjadi sponsor event tertentu c. Adanya katalog produk 3. Kualitas Pelayanan (X3) Kualitas pelayanan merupakan keseluruhan ciri serta sifat dari suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang bersifat ada. Indikator dari kualitas pelayanan : a. Kasir yang cepat dalam melayani pembeli b. Karyawan bersikap membantu pembeli c. Karyawan memiliki pengetahuan yang baik

4. Harga (X4) Persepsi harga bisa didefinisikan sebagai tanggapan konsumen dalam hal jumlah uang (ditambah berapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Indikator dari harga : a. Memiliki harga yang bersaing b. Adanya pemberian potongan harga atau diskon c. Harga bisa dijangkau konsumen 5. Fasilitas (X5) Fasilitas merupakan faktor yang harus selalu diperhatikan karena merupakan hal yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam melakukan pembelian, sebab pada dasarnya produk yang ditawarkan sama tetapi yang membedakan adalah kepuasan dalam memperoleh barang tersebut. Indikator dari fasilitas : a. Fasilitas umum, seperti toilet, mushola b. Tempat Parkir c. Kelengkapan Pendingin atau AC

3.3.Teknik Sampling 3.3.1. Populasi Populasi adalah jumlah dari keseluruhan objek (satu-satuan / individu-individu) yang karakteristiknya hendak diduga. (Djarwanto 2000 : 107)

40

Populasi dalam penelitian ini konsumen yang sedang atau pernah melakukan pembelian di Matahari Department Store Pekalongan dan jumlahnya tidak dapat diketahui dengan pasti. 3.3.2. Sampel Sampel adalah sebagian dari populasi yang karakteristiknya hendak di selidiki dan dianggap bisa mewakili keseluruhan populasi (jumlahnya lebih sedikit dari pada jumlah populasinya) (Djarwanto 2000 : 108). Sampel dalam penelitian ini mencakup sebagian dari konsumen yang melakukan pembelian di Matahari Department Store, sedangkan pengambilan

sampel

dilakukan

dengan

pertimbangan

bahwa

jumlahnya tidak diketahui. Untuk menentukan ukuran sampel dari suatu populasi dapat digunakan rumus Paul Leedy (Suharsimi Arikunto 1998 : 123) dimana rumus ini digunakan jika populasi tidak jelas (jumlahnya tak terbatas atau tidak diketahui secara pasti). Rumusnya adalah : 2

n

=

Z   E  .( P )(1 − P )  

Dimana : n

:

ukuran sample yang akan diteliti

Z

:

standar skor untuk kepastian, dimana α = 95% dalam

tabel 1,96 E

:

sampling error, ditentukan sebesar 0,1

P

:

proporsi dalam populasi yang telah ditentukan sebesar

0,5 Jadi perhitungannya 2

n

=

1,96   0,1  .( 0,5)(1 − 0,5)  

=

96,04

Jadi menurut perhitungan tersebut sampel yang harus diambil adalah 100 responden. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah accidental sampling yaitu cara pengambilan sampel yang dilakukan secara subyektif sesuai keinginan peneliti karena peneliti bebas memilih siapa saja yang mereka temui.

3.4.Teknik Pengumpulan Data Ada beberapa teknik pengumpulan data yang digunakan untuk memperoleh sejumlah informasi sesuai masalah yang ada, dalam hal ini penelitin menggunakan beberapa teknik, yaitu : 1. Observasi Observasi yaitu pengumpulan data yang dilakukan dengan pengamatan dan pencatatan terhadap segala sesuatu yang berkaitan dengan mekanisme dan operasional pada lokasi penelitian, observasi digunakan untuk melengkapi penjelasan atau variable-variabel yang diteliti dan merupakan sumber data sekunder

2. Kuesioner Kuesioner yaitu teknik pengumpulan data dengan menggunakan seperangkat daftar pertanyaan yang diajukan kepada konsumen Matahari Departement Store, daftar pertanyaan tersebut sudah disediakan dalam bentuk pertanyaan terbuka dan merupakan sumber data primer,dimana teknik digunakan untuk meraih data primer atau variabel yang diteliti, guna dianalisis secara kuantitatif dengan mengunakan uji statistik. Dalam menganalisis data digunakan skor. 3. Interview Intrview yaitu cara yang dipakai untuk memperoleh informasi melalui kegiatan interaksi sosial anatara peneliti dengan yang diteliti,dengan teknik ini diharapkan dapat melengkapi data primer yang diperoleh dalam kuesioner guna menjelaskan variable-variabel yang diteliti dan merukakan sumber data sekunder yang turut menunjang penelitian ini. 4. Riset Kepustakaan Riset kepustakaan yaitu mengambil bahan-bahan pustaka yang ada hubungannya dengan masalah yang diteliti untuk mendapatkan dasar teoristis dalam penelitian ini,disamping pendataan terhadap dokumendokumen pada objek penelitian.

3.5.Teknik Analisis Tindakan analisis terhadap hasil pengumpulan data untuk diolah sesuai metode yang digunakan.

1. Analisis Kualitatif Analisis ini digunakan untuk menganalisis sejumlah pertanyaan yang diajukan kepada 100 responden. Data tersebut kemudian disusun ke dalam bentuk keterangan serta tidak memerlukan perhitungan. Dalam hal ini digunakan skala 5 tingkat (likert), kelima penilaian tersebut diberikan skor sebagai berikut : a. Jawaban sangat setuju diberi skor 5 b. Jawaban setuju diberi skor 4 c. Jawaban cukup setuju diberi skor 3 d. Jawaban tidak setuju diberi skor 2 e. Jawaban sangat tidak setuju diberi skor 1 2. Analisis Kuantitatif Analisis kuantitatif yaitu analisis data yang diukur secara langsung atau lebih tepat dalam suatu sakala numerik atau angka.

a. Uji Validitas Validitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukuran betul-betul mengukur apa yang perlu diukur (Suharsimi Arikunto, 1998 : 55) Cara yang paling banyak dipakai untuk mengetahui validitas suatu alat pengukuran adalah dengan cara mengkorelasikan antara skor

yang diperoleh pada masing-masing item (pertanyaan-pertanyaan) dengan skor total (hasil penjumlahan semua skor item). Korelasi antara skor item dengan skor total haruslah signifikan berdasarkan ukuran statistik tertentu. Untuk menguji validitas ( r ) dari daftar pertanyaan, dengan taraf signifikansi (α) = 5% digunakan rumus koefisien korelasi product moment dari Karl Pearson sebagai berikut : n∑ xy − ( ∑ x )( ∑ y ) 2

r

=

(

)

n∑ x 2 − ( ∑ x ) . n ∑ y 2 − ( ∑ y )

2

Keterangan : r

= Koefisien korelasi

x

= Skor item

y

= Total skor

n

= Jumlah responden

Untuk mengetahui apakah nilai korelasi tersebut signifikan atau tidak maka harus mengecek tabel signifikansi nilai r product moment, bila angka korelasi yang diperoleh dari item berada diatas angka kritik signifikansi maka item tersebut adalah signifikan. Syarat minimum untuk dianggap memenuhi syarat atau valid adalah : r hitung > r tabel, maka data Valid r hitung < r tabel, maka data tidak valid b. Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil yang ditunjukkan dengan harga reliabilitas yang diperoleh paling tidak mencapai 0,6. Pengukuran reliabilitas instrumen pada penelitian ini menggunakan metode Alpha Cronbach dengan rumus :

α

=

2  k  1 − ∑ σ b    k − 1  σ 2 t  

α

=

koefisien reliabilitas

k

=

jumlah butir pertanyaan

σb =

varian butir pertanyaan

σt =

varian butir skor tes

Kriteria pengujian r hitung > 0,60 artinya item tersebut dinyatakan reliabel r hitung < 0,60 artinya item tersebut dinyatakan tidak reliabel c. Uji Asumsi Klasik Model regresi linear berganda dapat disebut sebagai model yang baik jika model tersebut memiliki normalitas data dan terbebas dari asumsi-asumsi klasik statistik, baik itu multikolineritas, autokorelasi, dan heteroskesdastisitas. Proses pengujian asumsi klasik statistik dilakukan bersama-

sama dengan proses uji regresi berganda sehingga langkah-langkah yang

dilakukan

dalam

pengujian

asumsi

klasik

statistik

menggunakan media kotak kerja yang sama dengan uji regresi menggunakan SPSS versi 10.0 (Bhuono Agung Nugroho, 2005 : 57) a. Uji Normalitas Pengujian asumsi ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi variabel terikat dan variabel bebas, keduanya mempunyai distribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik adalah memiliki distribusi normal atau mendekati normal. Pengujian normalitas dengan melihat nilai skewness yang digunakan untuk mengetahui bagaimana distribusi normal data dalam variabel dengan menilai kemiringan kurva. Nilai skewness yang baik adalah mendekati angka 0 (nol). Jika kemiringan dilihat dari nilai skewness, nilai skewness bersifat mutlak (+/-).

b. Multikolineritas Uji multikolineritas diperlukan untuk mngetahui ada tidaknya variabel independen yang memiliki kemiripan dengan variabel independen lain dalam satu model. Kemiripan antar variabel independen dalam suatu model akan menyebabkan terjadinya korelasi yang sangat kuat antara suatu variabel

independen dengan variabel independen yang lain. Selain itu, deteksi

terhadap

multikolineritas

juga

bertujuan

untuk

menghindari kebiasan dalam proses pengambilan kesimpulan mengenai pengaruh pada uji parsial masing-masing variabel independen

terhadap

variabel

dependen.(Bhuono

Agung

Nugroho, 2005 : 58 ) Deteksi multikolineritas pada suatu model dapat dilihat dari beberapa hal, antara lain : 1).

Jika nilai Varian Inflation Factor (VIP) tidak lebih dari 10 dan nilai Tolerance lebih dari 0.1 maka model dapat dikatakan terbebas dari multikolineritas.

2).

Jika nilai koefisien korelasi antar masins-masing variabel independen kurang dari 0.70 maka model dapat dinyatakan bebas dari asumsi klasik multikolineritas.

3).

Jika nilai koefisien determinan, baik dilihat dari R2 maupun R-Square diatas 0,60 namun tidak ada variabel independen yang berpengaruh terhadap variabel dependen, maka ditengahi model terkena multikolineritas.

c. Heteroskesdastisitas Heteroskesdastisitas

menguji

terjadinya

perbedaan

variance residual suatu perode pengamatan ke periode pengamatan yang lain, atau gambaran hubungan antara nilai yang diprediksi dengan Studentized Delete Residual nilai

tersebut. Model regresi yang baik adalah kodel regresi yang memiliki persamaan varience residual suatu periode pengamatan dengan periode pengamatan yang lain, atau adanya hubungan antara nilai yang diprediksi dengan Studentized Delete Residual nilai tersebut sehingga dapat dikatakan model tersebut homokesdastisitas. Cara memprediksi ada tidaknya heteroskesdastisitas pada suatu model dapat dilihat dari pola gambar Scatterplot model tersebut. Analisis pada gambar Scatterplot yang menyatakan model regresi linier berganda tidak terdapat heteroskesdastisitas jika (Bhuono Agung Nugroho, 2005 : 62) : 1) Titik-titik data menyebar di atas dan di bawah atau di sekitar angka 0. 2) Titik-titik data mengumpul hanya di atas atau di bawah saja. 3) Penyebaran titik-titik data tidak boleh membentuk pola bergelombang melebar kemudian menyempit dan melebar kembali. 4) Penyebaran titik-titik data sebaiknya tidak berpola. Langkah-langkah

pengujiannya

dilakukan

bersamaan

dengan uji regresi secara keseluruhan menggunakan SPSS 10.0. d. Analisis Regresi Berganda Analisis ini digunakan untuk mengetahui besar kecilnya pengaruh dari variabel independen terhadap variabel dependen

dengan asumsi variabel yang lain dianggap tetap (Imam Ghozali, 2003 : 43) Rumus yang digunakan sebagai berikut : Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + b4x4 + b5x5 Dimana Y

=

Keputusan konsumen dalam pembelian

a

=

Konstanta

X1 =

Display

X2 =

Promosi

X3 =

Pelayanan

X4 =

Harga

X5 =

Fasilitas

b

koefisien regresi

=

3.6.Uji Hipotesis 1. Uji F (Simultan) Uji F digunakan untuk mengetahui apakah Display (X1), Promosi (X2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas (X5) berpengaruh secara bersama-sama (simultan) terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian (Y), adapun kriteria pengujiannya adalah sebagai berikut : a. Menentukan hipotesis Ho : b1 = b2 = b3 = 0, berarti tidak ada pengaruh Display (X1),

Promosi (X2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas (X5) sama

berpengaruh secara bersama-

(simultan)

terhadap

Keputusan

Konsumen dalam Pembelian (Y). Ha : b1 = b2 = b3 ≠ 0, berarti ada pengaruh Display (X1), Promosi (X2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas (X5) berpengaruh secara secara bersama-sama (simultan) terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian (Y) b. Uji sisi kanan pada level of signifikan ( a ) = 0,05 atau 5 % Kriteria pengujian : Ho diterima jika Fhitung ≤ Ftabel atau jika nilai signifikansi > 0,05 artinya tidak ada pengaruh signifikan dan positif antara variabel display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas (X) terhadap variabel keputusan pembelian (Y) secara bersama-sama (simultan). Ho ditolak jika Fhitung > Ftabel atau jika nilai signifikansi < 0,05 artinya ada pengaruh signifikan dan positif antara variabel display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas (X) terhadap variabel keputusan pembelian (Y) secara bersama-sama (simultan). Uji F

k   F  a.df  n - k - 1 

Untuk dapat mengetahui nilai Fhitung dapat dilihat pada tabel Anova output hasil analisis dengan SPSS 10.00 for Windows. Sumber Variabel

Sum of Square

df

Mean Square

F test MSR/MSE

Regresi

SSR

k

SSR/(k-1)=MSR

Error

SSE

n–k -1

SSE/(n-1)=MSE

Total

SST

n–1

Keterangan : F

=

MSR/MSE

MSR

=

Mean Square Regression

MSR

=

SSR/k-1 (sum square of regression)

MSE

=

mean square error

MSE

=

SSE/n-konsumen1

SSE

=

SST - SSR

SST

=

Σy2 – (Σy)2/n

2. Uji t (Parsial) Uji t digunakan untuk mengetahui apakah Display (X1), Promosi (X2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas (X5)

berpengaruh secara

individu terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian (Y), adapun kriteria pengujiannya adalah sebagai berikut : a. Menentukan hipotesis Ho : bi = 0, berarti tidak ada pengaruh antara Display (X1), Promosi (X2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas (X5) terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian (Y) secara individu (parsial). Ha : bi ≠ 0, berarti ada pengaruh antara antara Display (X1), Promosi (X2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas (X5) terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian (Y) secara individu (parsial) b. Uji dua sisi pada level of significant (a) = 0,05 atau 5%. Kriteria pengujian, Uji dua sisi : Ho diterima jika - ttabel ≤ thitung ≤ ttabel , artinya tidak ada pengaruh siginifikan dan positif antara variabel display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas (X) terhadap variabel keputusan pembelian (Y) secara individu (parsial). Ho ditolak jika - thitung < - ttabel dan thitung > ttabel artinya ada pengaruh siginifikan dan positif antara variabel display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas (X) terhadap variabel keputusan pembelian (Y) secara individu (parsial).

Uji t