Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan

ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN I.

Pendahuluan Iklan begitu akrab dengan kehidupan kita. Mulai dari bangun tidur, beraktifitas di

rumah, keluar rumah, ditempat kerja, sampai kita pulang lagi ke rumah dan tidur, berapa banyak iklan yang kita saksikan?! Lalu berapa banyak iklan yang dapat mempengaruhi kita sehingga kita tertarik untuk membeli produk/ jasa yang ditawarkan. Iklan adalah senjata paling ampuh untuk mempengaruhi konsumen. Yang sebelumnya tidak tertarik dengan sebuah produk, namun karena iklan yang ditayangkan begitu gencarnya sehingga lama-kelamaan tertarik dan ingin mencobanya. Kita tentu masih ingat ketika acara reality show AFI (Akademi fantasi Indosiar) sedang berada di puncak rating. Acara tersebut disponsori oleh produk Indomie dari Indofood. Iklan dibawakan oleh para akademia (peserta AFI) dengan berbagai varian model iklan baik secara langsung maupun tidak langsung. Saya mendengar sendiri dari pemirsa yang asyik mengikuti setiap episode bahwa dia tertarik untuk membeli dan mencoba Indomie karena penasaran dengan gencarnya iklan yang ditayangkan tersebut. Seperti dikatakan praktisi periklanan dari Inggris yang mendefenisikan periklanan adalah pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada para calon pembeli yang paling potensialatas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya2. Kegiatan periklanan memang bisa menelan biaya ratusan juta dan bahkan miliar rupiah, namun selama didasarkan pada tujuan dan perhitungan yang serba jelas maka akan mendapatkan keuntungan yang lebih besar.

1.1

Latar Belakang Penelitian Semakin ketatnya persaingan didalam dunia usaha pada saat sekarang ini,

membuat para pelaku usaha baik itu perseorangan atau persekutuan, ataupun dalam bentuk perusahaan baik itu perusahaan yang berasal dalam atau luar negeri haruslah memiliki faktor yang dapat dijadikan oleh perusahaan sebagai senjata dalam usahanya untuk memenangkan persaingan dengan para pesaingnya didunia bisnis. Kondisi seperti itulah yang pada akhirnya menyebabkan para pelaku usaha tersebut makin gencar berusaha untuk mencari solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing perusahaan didalam bisnisnya. Namun demikian, meskipun perusahaan telah berusaha bersaing dan memberikan yang terbaik untuk konsumen belum tentu dapat menjamin akan berhasilnya usaha pencapaian tujuan perusahaan, karena tiap konsumen memiliki selera dan keinginan yang berbeda-beda. Maka dari itu setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda, tentunya strategi pemasaran yang diterapkanlah strategi terbaik disetiap perusahaan. Dengan melakukan hal tersebut perusahaan dapat menarik minat, ketertarikan, dan menggugah masyarakat untuk membeli produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan tersebut. Pemasaran lebih berhubungan dengan pelanggan dibandingkan dengan fungsi bisnis lain. Memahami, menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai dan kepuasan kepada konsumen adalah inti pemikiran dan praktek pemasaran. Definisi dari pemasaran sendiri adalah proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba. Dua sasaran pemasaran yang utama adalah menarik konsumen baru dengan menjanjikan nilai yang unggul dan mempertahankan konsumen dengan cara

memberikan kepuasan. Pemasaran yang masuk akal menjadi penentu keberhasilan setiap perusahaan besar atau kecil, berorientasi yang laba atau nirlaba, domestik ataupun global. Pemasaran berlangsung selama adanya produk yang dihasilkan perusahaan, berusaha mendapatkan konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang telah ada dengan meningkatkan daya tarik dan kinerja produk, belajar dari hasil penjualan poduk dan mengelola kinerja dengan baik. Jika perusahan dapat memahami konsumen dengan baik, menciptakan produk yang memberikan nilai unggul, menetapkan harga, mendistribusikan dan mempromosikan dengan efektif, produk-produk tersebut akan terjual dengan mudah. Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Definisi bauran pemasaran adalah sebagai seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Program pemasaran efektif mencampurkan semua elemen bauran pemasaran ke dalam program yang terkoordinasi dan dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran perusahaan dengan memberikan nilai kepada konsumen. Bauran pemasaran membentuk perangkat alat taktis perusahaan untuk menetapkan posisi yang kuat dalam target pasar. Selain itu perusahaan harus mempunyai perencanaan yang strategis yang dapat digambarkan sebagai sebuah metode untuk mencapai sebuah tujuan dengan mengantisipasi hal yang akan terjadi dan menentukan tindakan yang perlu dilakukan. Kebutuhan akan perencanaan didalam bisnis adalah mengetahui posisi perusahaan, dan posisi yang akan datang, serta bagaimana proses untuk mencapai posisi

yang akan datang tersebut. Sebuah perencanaan pemasaran adalah sebuah dokumen kerja yang dimaksudkan untuk mengukur kinerja perusahaan. Setiap bagian dari perusahaan harus merencanakan tujuan, seluruh rencana atau tujuan perusahaan harus konsisten dengan strategi bisnis perusahaan secara keseluruhan.Sebuah perencanaan pemasaran akan dapat membantu perusahaan dalam dalam menentukan keputusan sejumlah hal yang berhubungan dengan pemilihan media, promosi, pembuatan iklan produk, ataupun anggaran perusahaan. Promosi merupakan salah satu cakupan bauran pemasaran yang penting dalam memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dan juga sebagai suatu cara memberikan informasi kepada masyarakat tentang barang atau jasa yang dihasilkan sebuah perusahaan. Promosi juga berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk sasaran untuk membelinya. Oleh karena itu, perusahaan selalu membangun komunikasi sebaik mungkin kepada konsumennya dan calon konsumennya melalui promosi. Penerapan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan meliputi Advertising (periklanan), Sales Promotion (promosi penjualan), Personal Selling (penjualan personal), Publicity (publisitas). Kegiatan promosi ini biasa dikenal dengan istilah Bauran Promosi (Marketing Mix). Promosi juga menentukan keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka tidak akan pernah membelinya. Pentingnya promosi bisa digambarkan sebagai salah satu kekuatan perusahaan. Promosi lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. Pembelian segera adalah tujuan dari promosi. Karena itu lebih baik merencanakan suatu promosi

untuk target pelanggan sehubungan dengan prilaku umum.Sasaran dari suatu promosi tergantung pada perilaku umum target konsumen. Sekali para pemasar mengerti dinamika yang terjadi terhadap kategori produk dan telah menentukan konsumen dan perilaku konsumen, maka perusahaan dapat memilih alat promosi guna mencapai tujuan perusahaan. Alat promosi yang digunakan tiap perusahaan juga dapat berbeda tergantung dari kebutuhan dan tujuan perusahaan masing – masing. Alat-alat promosi penjualan adalah kupon, potongan harga, premi, program pemasarn loyalitas, kontes, undian, sample, dan promosi pembelian. Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Komunikasi pemasaran juga bertujuan menunjukkan keberadaan suatu produk dipasaran. Promosi berhubungan erat dengan komunikasi. Ketika perusahaan mengembangkan produk baru, mengubah yang lama atau bahkan mencoba meningkatkan penjualan atas barang dan jasa yang ada, perusahaan harus menginformasikan pesan penjualannya kepada calon pelanggan. Para pemasar mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan dan produk-produknya melalui program promosinya. Adapun tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan pelanggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci tujuan promosi dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Menginformasikan, dapat berupa :

• Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. • Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. • Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. • Menjelaskan cara kerja suatu produk. • Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. • Meluruskan kesan yang keliru.

2. Membujuk pelanggan sasaran untuk : • Membentuk pilihan merk. • Mengalihkan pilihan ke merk tertentu. • Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. • Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

3. Mengingatkan dapat terdiri atas : • Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan • Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk ke perusahaan. • Membuat pembeli ingat meskipun tidak ada iklan. Atas dasar alasan-alasan tersebut, Penulis melakukan analisis “Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan.

1.2

Metode penelitian Metode penelitian suatu metode yang mempelajari secara intensif tentang

latar belakang keadaan sekarang dari suatu peristiwa dengan teknik pengamatan yang digunakan yaitu observasi secara langsung dari obyek yang diteliti. Metode yang digunakan pada penelitian ini adalah metode studi kasus yaitu metode yang digunakan untuk memperoleh informasi tentang keadaan nyata pada saat sekarang (sementara berlangsung). Analisis yang dilakukan terhadap data dan informasi yang diperoleh pada penelitian adalah analisis deskriptif. Jenis penelitian deskriptif analisis terdiri dari berbagai jenis penelitian yaitu penelitian studi kasus, penelitian survei, penelitian pengembangan (development study), penelitian lanjutan (follow up study), analisis dokumentasi, analisis kecenderungan (trend analisis) dan penelitian korelasi (correlation study). Dalam penelitian yang peneliti lakukan ini merupakan penelitian korelasi (correlation study), yaitu penelitian yang dirancang untuk menentukan tingkat hubungan sebab-akibat antara variabel-variabel yang berbeda dalam suatu populasi. Sedangkan jika dilihat dari tingkat eksplanasinya (tingkat penjelasannya) maka penelitian yang dilaksanakan ini menggunakan jenis penelitian asosiatif yaitu penelitian untuk melihat hubungan antar variabel yang diteliti. 1.3

Jenis dan Macam Data Jenis data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data

sekunder. 1. Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dengan melakukan wawancara, observasi, penyebaran angket dan penyebaran kuesioner kepada informan maupun responden.

2. Data sekunder adalah data yang diperoleh dari sumber informasi yang berkaitan dengan obyek penelitian baik berupa laporan, catatan-catatan, dokumen-dokumen yang berhubungan dengan keadaan umum organisasi dan manajemen menyangkut permasalahan yang diteliti. Macam data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah data kualitatif dan data kuantitatif. 1. Data kualitatif, yaitu data yang menggambarkan kualitas obyek yang akan diteliti. 2. Data kuantitatif, yaitu data yang berbentuk angka maupun tabel. Data ini menggambarkan obyek yang diteliti secara nominal 1.4

Sumber Data Sumber data dalam penelitian ini diperoleh dari sebagai berikut : 1.

Responden, yaitu orang-orang yang dapat menerangkan dirinya sendiri atau orang

2.

yang berhubungan langsung dengan masalah yang diteliti

Informan, yaitu orang-orang yang mampu menerangkan diri orang lain atau keadaan tertentu.

3.

Studi pustaka, yaitu pengumpulan data yang bersifat teoritis dan berhubungan dengan pembahasan masalah penelitian yang diperoleh dari berbagai literatur, baik berupa catatan-catatan, laporan-laporan, dan dokumen-dokumen yang berhubungan dengan permasalahan yang diteliti.

1.5

Teknik Pengumpulan Data Teknik yang digunakan dalam memperoleh data guna menunjang penelitian

dengan cara:

1. Observasi, yaitu pengumpulan data dengan cara pengamatan langsung terhadap obyek yang diteliti. 2. Wawancara, yaitu pengumpulan data dengan cara mengajukan pertanyaan secara lisan kepada para responden dan informan. 3. Kuesioner, yaitu pengumpulan data dengan memberikan suatu daftar pertanyaan yang diajukan secara tertulis kepada responden dan informan. 4. Studi pustaka, yaitu pengumpulan data yang bersifat teoritis dan berhubungan dengan pembahasan masalah penelitian yang diperoleh dari berbagai macam literatur yang berkaitan dengan masalah yang diteliti. Tempat atau lokasi penelitian ini sendiri berada di bandung, tepatnya di perusahaan Polyfin yang bergerak dalam bidan pembuatan polyester yang berada di rancaekek, penelitian di lakukan semenjak akhir tahun 2007 sampai dengan sekarang.

2.

Identifikasi Masalah. 1. Bagaimana bentuk promosi yang digunakan. Bentuk promosi yang di gunakan adalah melalui pamphlet serta poster dan media masa, di radio lokal, nasional dan juga melalui televisi, serta melalui mobil promosi, serta kerjasama dengan beberapa perusahaan angkutan yang ada di kota bandung serta beberapa angkutan lokal 2. Bagaimana hubungan antara promosi dengan peningkatan penjualan. Sebagaimana kita ketahui jika suatu barang tidak begitu dikenal, maka dengan sendirinya kita akan beranggapan bahwa barang tersebut belum pernah atau tidak pernah di promosikan, tentu saja ini menyangkut hampir ke semua produk barang dan jasa, karna dizaman sekarang pada umumnya produk yang mendekati konsumen,bukan konsumen yang mendekati produk, maka jika produk yang berupa barang atau jasa tersebut tidak pernah di promosikan, maka barang tersebut akan tenggelam di masyarakat, mengingat begitu banyak produk barang atau jasa yang serupa yang di produksi oleh para produsen. 3. Bagaimana pengaruh promosi terhadap peningkatan penjualan. Dengan adanya promosi yang bagus, secara bertahap penjualan sedikit demi sedikit mengalami peningkatan, yang ditandai dengan naiknya kurva permintaan, serta kurva pendapatan, yang berakibat pada naiknya income perusahaan serta membaiknya kesejahteraan karyawan. Disini penulis belum bisa menampilkan kurva – kurva yang di maksud karna perlu penelitian lebih lanjut.

3.

Tujuan Penelitian

Yang menjadi tujuan penulisan Usulan penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui bentuk promosi yang digunakan Mengingat begitu banyaknya cara atau jalan memperkenalkan suatu produk barang atau jasa, disini penulis mencoba untuk menganalisa bentuk promosi yang di gunakan oleh perusahaan. Berapa macam promosi yang di gunakan serta tingkat ke efektifan dari bentuk – bentuk promosi tersebut, promosi yang bagaimana yang lebih cepat dan lebih dapat di terima oleh masyarakat. Mengingat perbedaan cara berpikir dan tingkat pendidikan yang ada di dalam masyarakat pada saat sekarang ini. Bentuk promosi bagaimanakah yang lebih cocok di gunakan. Kenapa promosi tersebut di gunakan, bagaimana promosi tersebut akan di jalankan dan sejauh mana respon masyrakat luas terhadap produk tersebut setelah adanya aktifitas promosi dalam jangka waktu tertentu. 2. Untuk mengetahui hubungan antara promosi dengan peningkatan penjualan Sebagaimana diketahui, konsumsi barang oleh konsumen secara normal mempunyai batas tertentu. Tidak saja terbatas pada aspek pemakaian produk, namun juga terbatas pada kemampuan daya beli dengan berbagai alasan. Untuk mengenyangkan perut yang kelaparan misalnya, seseorang mungkin cukup mengkonsumsi 1 atau dua mie instant dalam satu porsinya. Mengkonsumsi lebih dari jumlah tersebut perut tidak dapat lagi menampung. Kalau dipaksakan, perut malah akan menjadi sakit. Namun dengan demand management, konsumen dibujuk untuk membeli lebih dari biasanya, dengan alasan untuk stok persediaan di rumah, kesempatan mengikuti undian dengan mengirimkan bungkus sebanyak-banyaknya, dan sebagainya.

Upaya untuk meningkatkan konsumsi secara massal melalui pubikasi media massa dalam bentuk iklan. Iklan merupakan informasi yang memberikan berita yang up to date kepada konsumen mengenai produk yang bertujuan menjaga tingkat produksi. Iklan pada dasarnya bersifat membujuk pemirsa dengan berbagai iming-iming citraan yang ujungujungnya mendorong munculnya hasrat untuk membeli. Sedemikian pentingnya peran iklan, sehingga oleh Stuart Ewen disebut sebagai Captain Industry, yang mengamankan bagian pasar dengan cara mengorganisir dan mengontrol selera dan perilaku masyarakat. Dalam analisis William (1993), iklan merupakan komponen vital dalam organisasi dan reproduksi kapital. Iklan adalah magis karena mampu mentransformasikan komoditas kedalam penanda yang glamour dan penanda tersebut menghadirkan suatu imaginer. Karena bersifat magis, iklan mampu menyihir konsumen untuk mengkonsumsi suatu produk (Martadi, dalam Jurnal Deskomvis 2001). iklan merupakan perangkat ampuh untuk menciptakan need, want, buy. Melalui industri periklanan, dikembangkan cara-cara untuk menciptakan dan mendorong konsumsi sebagai bagian dari gaya hidup dalam masyarakat. Iklan digunakan untuk menciptakan kekurangan-kekurangan baru dalam diri konsumen sehingga tergerak untuk berusaha menutupinya dengan mengkonsumsi produk yang ditawarkan. Iklan merepresentasikan mimpi buruk sekaligus menyenangkan. Iklan menciptakan hasrat dalam diri konsumen dan menawarkan produk sebagai jawabannya. Iklan kemudian menggeser sikap tradisional seperti hemat, kedalam sikap hidup yang hedonis (mengedepankan kesenangan duniawi) yang mengutamakan belanja. Iklan memberikan rasionalisasi kepada konsumen untuk tidak sayang mengeluaran uang

sebanyak-banyaknya. Untuk menjalankan tugas tersebut, iklan telah dipikirkan sedemikian rupa sehingga menggunakan pendekatan rasional psikologis dalam ilmu yang lebih modern. Iklan kemudian menggeser dari captain of industry menjadi captain of consciusness, melalui citra yang dibangunnya7. Disebut captain of conciusness karena iklan menumbuhkan kesadaran-kesadaran baru bahwa orang membutuhkan produkproduk baru dengan merek tertentu. Dalam benak konsumen terbangun kesadaran baru bahwa ia memiliki sejumlah kekurangan yang perlu dipenuhi dengan mengkonsumsi atau menggunakan produk tertentu. Mungkin uraian diatas membuat kita tersentak, bahwa selama ini ternyata iklan telah mendikte kesadaran kita baik secara individu maupun kolektif. Iklan bahkan mendorong kita untuk membeli produk yang mungkin sebenarnya tidak kita perlukan, atau mempersuasi untuk mengkonsumsi produk secara berlebihan. Atau dengan kata lain, iklan memunculkan sikap konsumerisme8 pada diri kita. 3. Untuk mengetahui pengaruh promosi dengan peningkatan penjualan Menurut Rendra (2005) bahwa pengaruh iklan sangat beragam, merambah berbagai bidang kehidupan manusia mulai dari tingkat individu, keluarga hingga masyarakat. Rendra membagi pengaruh tersebut menjadi 3 bagian yaitu: 1. Pengaruh Ekonomi Diberbagai negara, iklan terbukti mampu memberikan keuntungan ekonomi yang sangat besar bagi perorangan atau biro periklanan yang terlibat didalamnya. Dalam banyak catatan sejarah bahkan menunjukkan bahwa mereka menjadi orang yang sangat kaya. Benyamin Franklin merupakan satu dari sekian banyak kisah sukses pegiat iklan. Dia

dikenal sebagai penulis naskah iklan yang piawai, manajer perusahaan periklanan yang handal, salesman, penerbit, serta editor surat kabar. 2. Pengaruh Psikologis Dampak psikologis iklan sangat beragam, meliputi aspek kognitif, afektif, dan konotatif, baik secara sendiri-sendiri maupun bersama. Pengaruh psikologis yang terjadi di wilayah kognitif dapat menumbuhkan perhatian khalayak terhadap sesuatu secara lebih tinggi dibanding yang lain. Kita seringkali memberikan perhatian yang lebih besar kepada suatu produk yang diiklankan secara lebih gencar dibanding produk lain. Namun sebaliknya, kita tidak terlalu memberikan perhatian kepada produk yang tidak diiklankan secara gencar. Fenomena tersebut dapat pula disimpulkan bahwa perhatian kita ikut ditentukan oleh iklan. 3. Pengaruh Sosial Budaya Iklan secara langsung maupun tidak langsung mempengaruhi struktur pembangunan budaya disuatu tempat pada kurun waktu tertentu. Dampak iklan yang meluas dan menjadi ikon di masyarakat akhirnya terserap menjadi budaya oleh masyarakat itu. Misalnya iklan produk kecantikan yang membujuk konsumen dengan tren kecantikan pada tahun tertentu masyarakat terutama kaum wanita menjadikan trend tersebut sebagai gaya hidup. Jika misalnya tidak mengikuti iklan tersbeut maka dianggap ketinggalan jaman, karena setiap tahun berganti-ganti tren.

4.

Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian yang diharapkan penulis dari penelitian serta penyusunan skripsi ini adalah : 1. Untuk mengetahui implementasi dari teori yang telah didapatkan oleh penulis dari masa perkuliahan dan dapat diterapkan serta diaplikasikan pada kondisi sebenarnya dilapangan. Serta bagi aspek pengembangan ilmu pengetahuan dan aspek guna laksana 2. Untuk mengamalkan ilmu pengetahuan yang telah didapatkan oleh penulis dari masa pendidikannya bagi kepentingan masyarakat khususnya bagi perusahaan yang menjadi objek penelitian. 3. Sebagai salah satu persyaratan bagi penulis untuk meraih meraih gelar sarjana ekonomi.

5.

Hipotesis 1. Diduga adanya hubungan yang erat, positif dan signifikan antara kegiatan promosi dengan peningkatan penjualan 2. Diduga kegiatan promosi berpengaruh positif terhadap peningkatan penjualan

6.

Daftar Pustaka

Prof. Dr. H Rusidi, Ir., MS (2004), Metodologi Penelitian Jilid I dan II Institut Manajemen Koperasi Indonesia (IKOPIN)

Martadi, dalam Jurnal Deskomvis 2001

Frank Jefkins, 1997. Periklanan, Erlangga, Jakarta

Ratna Noviani, 2002. Jalan Tengah Memahami Iklan, Pustaka Pelajar dan CCSS, Yogyakarta.

Rendra Widyatama, 2005. Pengantar Periklanan, Buana Pustaka Indonesia, Jakarta. Hal | 9

ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN Disusun guna melengkapi persyaratan untuk mata kuliah Bahasa Indonesia

Usulan Penelitian

Disusun Oleh : Yoserizal

3197009

INSTITUT MANAJEMEN KOPERASI INDONESIA