Mercado Imobiliario Segmentacao E Intelligence

MARKETING IMOBILIÁRIO Vencer no Mercado com Equipas Relacionais e Serviço com Diferenciais Visíveis Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company 

SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

MERCADO, SEGMENTAÇÃO E INTELLIGENCE

Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. 2 Educação Executiva In Company 

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MERCADO, SEGMENTAÇÃO E INTELLIGENCE •a quem vender, o que vender e como vender? •terão todos os potenciais utilizadores e investidores as mesmas necessidades, desejos, aspirações e expectativas em termos de produto e/ou serviço imobiliário? •podemos ou não agrupar em categorias de fácil tratamento? •compreendem os diferentes segmentos, riscos comuns possibilitando manter uma oferta básica ou surgem desigualdades nas suas necessidades e expectativas que obriga a oferecer um produto e serviço diferente a cada segmento? Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company 

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MERCADO, SEGMENTAÇÃO E INTELLIGENCE

“ INFORMAÇÃO E INTELLIGENCE É A BASE DO MARKETING IMOBILIÁRIO. “

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O SISTEMA DE INFORMAÇÃO DO MERCADO IMOBILIÁRIO - O estudo do mercado, interesses da comunidade e ofertas dos concorrentes -

“ Um sistema de informação em marketing é uma estrutura de pessoas, de procedimentos e de equipamento que tem por objecto reunir, escolher, analisar, avaliar e distribuir, em tempo útil, informação pertinente e válida, que provém de fontes internas e externas à imobiliária e destinada a servir de base às decisões de marketing. “ - Kotler, 1997 Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company 

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O SISTEMA DE INTELLIGENCE DO MARKETING IMOBILIÁRIO “ A vigilância do ambiente faz-se espontaneamente, • através da imprensa, • do agrupamento profissional, • pela leitura dos jornais especializados, • pelos periódicos profissionais • ou ainda através da participação em congressos ou em colóquios ao longo dos quais os contactos informais podem ser feitos entre agentes económicos, autoridades públicas, consultores, financiadores, investidores e outros intervenientes no mercado imobiliário. “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company 

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INVESTIGAÇÃO E INFORMAÇÃO DO MERCADO IMOBILIÁRIO - O estudo das populações •O estudo das actividades da comunidade; •Os valores pessoais; •As opiniões; •Os comportamentos e as correntes socioculturais. Servem para levantar vários pontos fundamentais na decisão de lançamento de um produto imobiliário. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company 

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A PESQUISA IMOBILIÁRIA - O estudo das opções a oferecer A decisão abrange: •Localização. •Acessibilidades. •Rede de benefícios sociais. •Estilo de vida e hábitos de consumo. •Habitabilidade da região. •Padrão de construção exigido na região. •Benefícios ou barreiras naturais da localização – reserva ambiental, pinhal/floresta, montanha, lagos, etc. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company 

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OS ESTUDOS DE MERCADO NO IMOBILIÁRIO - As finalidades •Diminuir os riscos. •Confirmar a experiência e a intuição dos agentes imobiliários. •Aproximar a oferta da procura. •Conseguir uma maior venda em tempo e dinheiro. •Diminuir os custos financeiros e comerciais – a rotação do capital é maior. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company 

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INTELLIGENCE E GEOMARKETING - As Conclusões •Encarrega-se de estudar o perfil sociodemográfico das populações por zona ou regiões residenciais analisados estatisticamente e agrupados em segmentos com características comuns; •Permite ao promotor imobiliário oferecer soluções imobiliárias idênticas numa perspectiva de economia de escala para cada geosegmento imobiliário. Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company 

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“ SEGMENTAÇÃO E ESTRATÉGIA “ Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company 

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REQUISITOS PARA UM SEGMENTO DE PROCURA IMOBILIÁRIA •Ser uma comunidade homogénea. •Com uma identidade própria. •Suficientemente diferenciada dos restantes segmentos da procura. •Quantificável. •E de fácil acesso através dos diferentes canais de venda e publicidade. Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company 

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PRINCIPAIS CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DOS COMPRADORES Investidores e Utilizadores • CRITÉRIOS DEMOGRÁFICOS, GEOGRÁFICOS, SOCIAIS E ECONÓMICOS – sexo, idade, tamanho e composição da família, relevo, clima, rendimento, nível de instrução, categorias sócio-profissionais. • CRITÉRIOS DE PERSONALIDADE E DE “ ESTILO DE VIDA “. • CRITÉRIOS DE COMPORTAMENTO RELATIVAMENTE AO PRODUTO E/OU SERVIÇO IMOBILIÁRIO. • CRITÉRIOS DE ATITUDE PSICOLÓGICA RELATIVAMENTE AO PRODUTO E/OU SERVIÇO IMOBILIÁRIO. Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company 

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FACTORES – CHAVE DE SUCESSO DE SEGMENTO PARA SEGMENTO • Segmento Residencial: localização, dimensão e preço. • Segmento Escritórios: acessibilidade, flexibilidade de espaço, infra-estrututas, funcionalidades tecnológicas.

• Segmento Comercial: um pólo gerador de tráfego de pessoas – localização e acessibilidade para uma envolvente e oferta inovadora de entretenimento e lazer.

• Segmento Industrial: flexibilidade de espaço para evolução logística e custos para optimização do factor produção.

• Segmento Lazer/Hotéis: localização e oferta da envolvente. Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company 

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ETAPAS DA MICRO-SEGMENTAÇÃO • Escolha dos Factores de Decisão: natureza dos compradores, forma de utilização e as características de compra – objectivos, momento, local e modo de compra – segmentação comportamental.

• Escolha do Posicionamento: para cada um dos subsegmentos-

alvo definidos, posicionar relativamente às expectativas dos compradores – vantagens procuradas e qualidades distintivas do bem imobiliário e as posições detidas pela concorrência.

• Desenvolvimento do Programa de Marketing-Alvo:

marketing personalizado para a conquista sustentada de novos compradores e o registo de prospects a servir de uma zona para outra similar. Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company 

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ESTRATÉGIAS DE SEGMENTAÇÃO Classes de Segmentação Macrosegmentação • definição do campo de actividades e identificação dos factores-chave a controlar; • definição do mercado de referência; • funções/solução de necessidades a satisfazer; • grupos de investidores/utilizadores potencialmente interessados no produto; • tecnologias existentes que podem produzir estas funções/soluções. Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company 

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ESTRATÉGIAS DE SEGMENTAÇÃO Classes de Segmentação Microsegmentação • Segmentação por vantagens – as vantagens procuradas no produto pelos investidores/utlizadores potenciais; • Segmentação demográfica – as características sociodemográficas dos investidores/utilizadores; • Segmentação psicográfica – os estilos de vida descritos em termos de actividades, interesses e opiniões; • Segmentação comportamental – as características do comportamento de compra. Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company 

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SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA • Geografia – divisão em regiões, zonas rurais e urbanas, bairros comerciais e residenciais, comunidades religiosas e etnias, etc. • Sexo. • Idade – as necessidades em função da idade e ciclo familiar. • Rendimento – ascensão profissional, desemprego, etc. • Outros – tamanho e composição da família, cultura e instrução, profissão, ciclo de vida da família, etc. Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company 

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SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA • Estilos de Vida em Geral – inovadores, modas e ciclos de vida, tendências e comportamentos, ocupação doméstica, actividades partidárias e comunitárias, convívio comunitário e partilha de amizades, etc. • Estilos de Vida EuroComunitários – influências intra e inter comunitárias e partilhas de informação – vivências comunitárias. Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company 

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FAMÍLIAS DE SEGMENTAÇÃO

Critérios e Exemplos

• Variável demográfica – habitat e comunidades/regiões. • Sócio-económicas – classe social e equipamento/cliente. • Estilos de vida – ocupação tradicional, teletrabalho, liberais. • Centros de interesse – desporto, política, cultura, interesses e preocupações sociais.

• Antiguidade do consumo imobiliário – menos de 1 ano, entre 1 e 5 anos ou mais de 5 anos.

• Níveis de compra/consumo – tipologia/tamanho da família/ciclo de vida/idades.

• Educação – estudos primários, universitários, self made man. • Negociação – financiamentos, pagamentos integrais, permutas, etc. • Importância do preço na oferta – preferências e argumentos de venda. Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company 

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