Mercado Imobiliario Como Vencer Em Vendas Coelhodafonseca

O SUCESSO EM VENDAS como vencer no mercado imobiliário a e x pe r iê n c i a d o co e l h o

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Eduardo Coelho Pinto de Almeida

© 2008 Eduardo Coelho Pinto de Almeida

Direitos desta edição reservados à Nobel Franquias S. A. (Nobel é um selo editorial da Nobel Franquias S. A.)

Publicado em 2009

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Almeida, Eduardo Coelho Pinto de O sucesso em vendas : como vencer no mercado imobiliário: a experiência do Coelho / Eduardo Coelho Pinto de Almeida. -São Paulo : Nobel, 2008. ISBN 1. Administração de vendas 2. Clientes Contatos 3. Clientes – Satisfação 4. Desempenho 5. Vendas e vendedores I. Título. 03-3200 /

CDD – 658.85

Índice para catálogo sistemático: 1. Criatividade em vendas : Administração de marketing 658.85 2. Sucesso em vendas : Administração de marketing 658.85 3. Vendas e vendedores : Administração de marketing 658.85

Prefácio

Conheço Coelho, como ele costuma ser chamado, há muitos anos. Aprendi com ele, no início de minha carreira, que você pode até perder uma venda, mas não o cliente, tornando-se um autêntico consultor imobiliário. Coelho domina a arte de vender e sua experiência sempre me foi muito útil. Na leitura de seu livro percebi que ele soube aproveitar, para poder escrevê-lo, toda a rica experiência de cinqüenta anos trabalhando em vendas. Coelho é formado em Física pela USP, e trouxe para o livro seus aprendizados de pedagogia, conseguindo transmitir de maneira leve e inteligente os úteis conhecimentos para ter sucesso em vendas, de maneira simples e honesta. Sua maneira de escrever é muito semelhante à sua maneira de viver, pois seu comportamento é sempre jovial e alegre, transmitindo a quem com ele convive, ou a quem lê seus escritos, a sensação de que ele vive na “faixa azul” da vida, e ama o trabalho que faz. O livro é na verdade uma coletânea de suas experiências mais eloqüentes, selecionadas por trazerem lições genéricas que vão se encaixar muitas vezes em situações encontradas na profissão de vendas. Como o livro é o resultado de experiências de vida, observadas de forma inteligente, torna-se leitura útil e positiva também

para quem exerce outras profissões e certamente obrigatória para o corretor de imóveis. Os seus ensinamentos, no livro e em cursos e palestras, são fundamentais para o aperfeiçoamento daquele que atua no setor, e por isto muitas imobiliárias o usam como base para treinamento dos corretores. A leitura mostra que Coelho é um experiente jovem de 72 anos de idade! Ricardo Yazbek Presidente da FIABCI para as três Américas

Eduardo Coelho pode ser definido como um dos ‘papas’ do marketing imobiliário. E nisso não há exagero. Como poucos, ele conhece a fundo as práticas e os segredos da comercialização de imóveis. Mas o que ele domina de fato é o que pensam e como se comportam os profissionais e os clientes desse complexo mercado. Os primeiros com suas metas de sobrevivência e resultados; os segundos, com seus sonhos e a necessidade sentirem-se os vencedores numa negociação. Com a generosidade que lhe é peculiar, Coelho compartilha neste livro sua vivência e aprendizado. A cada capítulo, o leitor – e seja qual for a sua ocupação – vai encontrar valiosos ensinamentos, lições de quem soube verdadeiramente aprender com a vida. Mais que histórias e experiências, o autor nos brinda com passagens deliciosas e nos faz ver que, na prática, habita um corretor em cada um de nós. Afinal, nosso principal produto – o que vendemos, locamos, empreendemos, cedemos ou arrendamos – é simplesmente aquilo que somos. Assim, quem for bom terá sempre a chance de ótimos negócios e de lucrar felicidade. Romeu Chap Chap Presidente do Conselho Consultivo do Secovi-SP

Conviver com Eduardo Coelho é um privilégio. Físico de formação, ele deixou a séria carreira para se transformar em um vencedor no mercado imobiliário. Um dos melhores exemplos de que a chave do sucesso está em exercer a profissão escolhida com ética, dedicação e, principalmente, respeito. Ler O sucesso em vendas: como vencer no mercado imobiliário é, antes de tudo, um agradável divertimento. Ele ensina, com seu bom humor refinado e linguagem clara e precisa, a vender imóveis sem mistério. Grande professor e instrutor, Coelho será sempre um paradigma para os profissionais da indústria imobiliária. Obra necessária para quem busca sucesso nesse fascinante mundo empresarial. João Crestana Presidente do Secovi-SP e da Comissão da Indústria Imobiliária da Câmara Brasileira da Indústria da Construção

Entre os muitos ensinamentos que brotam das histórias aqui reunidas pelo talentoso Coelho, que domina como poucos a arte de narrálas, um deles se faz presente em todas as páginas do livro e em cada momento da vida deste notável profissional do setor imobiliário: o gosto pelo trabalho de vendas. É exatamente o entusiasmo, que permeia toda a existência de Eduardo Coelho Pinto de Almeida, que o transformou em um exemplo para os corretores de imóveis. Esse é, sem dúvida, o fator preponderante em sua trajetória de sucesso no mundo das vendas, evidentemente ao lado de muito trabalho. Todos os interessados na área devem atentar a cada um dos sábios conselhos que fluem da enorme experiência de Coelho, aqui generosamente repartidos com profissionais que desejem alcançar êxito nos negócios imobiliários. O que emerge da obra, no entanto, não é uma lista de procedimentos frios que ensina como vender a qualquer custo. O que se encontra nas histórias é uma lição de como alcançar bons resultados sem descuidar da honestidade e da ética, atributos que sobram na conduta desse grande professor. Lair Krähenbühl

Dedicatória A minha querida família Esposa, filhos, nora, netos, irmãos, irmãs, cunhados, cunhada, sobrinhos. E à memória saudosa de meu sogro e de minha sogra.

Agradecimentos A Deus.

A minha mulher, Ney, que sempre deu todo o suporte para meu desenvolvimento profissional, nem sempre fácil, na profissão de corretor de imóveis. A meus filhos, Eduardo e Ricardo, ambos corretores, que me ajudaram na elaboração deste livro e que são grandes amigos. Agradecimento póstumo ao grande amigo Alcides Ferreira, corretor que, nos difíceis tempos de minha iniciação profissional, acreditou em mim e muito me ajudou. A meu grande mestre no ramo imobiliário, Clineu Rocha. É uma felicidade quando um jovem, ainda sem todos os conceitos formados, é entregue à influência de uma pessoa tão capaz e honesta quanto o Sr. Clineu César da Rocha. A Dr. Eugênio Egas Neto, advogado, que, na juventude, foi revisor do jornal O Estado de S. Paulo e que fez a revisão deste livro. A meu irmão, Mário de Almeida, que criticou e revisou cada capítulo, à medida que ia sendo escrito, durante quase um ano.

À Eugenio Publicidades, que me presenteou com a foto de capa deste livro. A todos os corretores de imóveis que trabalham com ética, enobrecendo a profissão e a todos os que, ao longo de muitos anos, ouviram minhas palestras, me encorajaram e incentivaram a colocar, neste livro, a experiência destes 44 anos de corretagem.

Sumário

capítulo i

As Vendas de Loteamento ................................................... 21 capítulo ii

Coisas da Idade .................................................................. 23 capítulo iii

O Mundo Estava Errado .................................................... 25 capítulo iv

O Valor do Entusiasmo ...................................................... 29 capítulo v

Estudar é Preciso ................................................................ 33 capítulo vi

A Primeira Venda de um Corretor ...................................... 36 capítulo vii

Guarde o Nome de seus Clientes e de seus Familiares Mais Próximos ................................................... 38 capítulo viii

Preste Atenção às Mulheres ................................................. 41

capítulo ix

Aparência ........................................................................... 45 capítulo x

Eu Quero um Gramado ..................................................... 48 capítulo xi

Tratativa de Proposta .......................................................... 52 capítulo xii

O Telefone é Inimigo do Corretor ...................................... 55 capítulo xiii

O Telefone como Inimigo Parte II ...................................... 59 capítulo xiv

Especialista em Generalidades ............................................ 61 capítulo xv

Enquadre-se na Profissão .................................................... 64 capítulo xvi

O Caso do Apto. na Ilha Porchat ........................................ 66 capítulo xvii

Como Obter Informações .................................................. 68 capítulo xviii

Fisionomia, a Face é o Espelho da Alma ............................. 71 capítulo xix

Anúncio de Dia das Mães ................................................... 74 capítulo xx

Sorte Existe? ....................................................................... 78 capítulo xxi

A Importância do Carro ..................................................... 80

capítulo xxii

Perder Negócios.................................................................. 84 capítulo xxiii

Ninguém é Entusiasta Daquilo que Não Conhece .............. 87 capítulo xxiv

Quem Continua Vendendo Após a Venda Feita, Acaba Comprando de Novo ............................................... 91 capítulo xxv

Como Lidar com as Permutas ............................................. 93 capítulo xxvi

É Mais Fácil Convencer, Quando se Está Convencido .......................................................... 95 capítulo xxvii

Acredite .............................................................................. 98 capítulo xxviii

Uma História Bonita ........................................................ 101 capítulo xxix

O Motivo da Compra ...................................................... 105 capítulo xxx

Não se Pode Vender sem Atender Clientes ........................ 111 capítulo xxxi

Número de Saídas com o Mesmo Cliente ......................... 115 capítulo xxxii

Meu Cliente, Meu Amigo ................................................ 117 capítulo xxxiii

A Figura do Sapo .............................................................. 120

capítulo xxxiv

Não há Imóvel Perfeito ..................................................... 124 capítulo xxxv

Nunca se Esqueça de um Cliente e Nunca Deixe que ele se Esqueça de Você ..................................... 127 capítulo xxxvi

O Guarda de Trânsito ....................................................... 131 capítulo xxxvii

Os Clientes que Mais Merecem Receber seus Conhecimentos de Relações Humanas são seus Familiares ............................................................ 135 capítulo xxxviii

Tipos Diferentes de Vendas .............................................. 138 capítulo xxxix

Cliente Verde com o Rei na Barriga .................................. 141 capítulo xl

O Primeiro Computador .................................................. 144 capítulo xli

A Importância do Treinamento......................................... 147 capítulo xlii

Como Dar Más Notícias e Não Ser Odiado...................... 151 O Resultado da Experiência ............................................. 155

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capítulo i

As Vendas de Loteamento

Quando eu tinha vinte anos de idade e era estudante de física na Universidade de São Paulo – USP, já sentia uma tendência para as vendas e, nos finais de semana, dedicava-me à corretagem de lotes na Praia Grande, precisamente em Mongaguá. Durante a semana, entre amigos e colegas de faculdade, eu ia selecionando prováveis compradores. No sábado, colocava entre sete e 12 possíveis clientes em um microônibus que a imobiliária me emprestava e ia para o litoral. O trajeto era longo. Não havia a rodovia ainda a rodovia Pedro Taques. Atravessava-se a Ponte Pênsil em São Vicente, chegavase ao Boqueirão e daí para frente era no areião, pela praia. Se parasse na areia solta, não saía mais, se parasse no riacho, afundava. Havia caiçaras de plantão, alguns com juntas de bois, que ganhavam a vida desencalhando o carro dos desavisados ou incautos que caíam numa dessas duas armadilhas da natureza. Com todos esses percalços, a viagem era demorada. Com muitos clientes reunidos, corria-se o risco de uns influenciarem os outros e, ou você vendia para todos, ou não vendia para ninguém. Então, um corretor mais antigo me ensinou uma técnica que se mostrou muito eficiente: colocar, no meio dos clientes, um amigo que diria as coisas antes de qualquer outro.

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Eduardo Coelho Pinto de Almeida

E, assim fizemos. Por exemplo, quando chegávamos ao alto da serra, ele dizia: – Que linda vista! Normalmente, os clientes repetiam: Que linda vista! Quando chegávamos ao Boqueirão, ele dizia: – Puxa, como viemos rápido! E os clientes repetiam: – Como viemos rápido! Desse jeito, consegui diminuir os palpites negativos e obtive êxito suficiente para entusiasmar-me e optar por continuar na profissão de corretor. Curioso era o nome que davam a esse amigo que falava antes dos outros: Peru, pois quando um faz GLU, GLU, GLU, todo o bando repete GLU, GLU, GLU. De tanto ouvir falar nas vantagens de comprar um lote naquele lindo local de Mongaguá, convenci-me e acabei comprando um também. Foi muito importante, aos 21 anos, sentir-me “proprietário imobiliário” e isso me ajudou, ainda mais, a convencer os clientes, “pois era tão bom que até o próprio corretor já havia comprado!”. O relativo êxito nesse trabalho fez um colega de trabalho me dizer: – Você tem jeito para a coisa, por que você não tenta entrar no Clineu Rocha, lá é bom. Meu irmão trabalha lá e ganha um dinheirão. Perguntei-lhe o que era necessário para ser admitido e ele me disse: – Basta ter carro, idade mínima de 25 anos e ser casado. Eu era solteiro, não tinha carro e tinha somente 22 anos. Resolvi deixar pra lá. Em outubro de 1958, casei-me e comprei um carro, mas continuava com 22 anos, porém, resolvi tentar a sorte.

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capítulo ii

Coisas da Idade

Em julho de 1958, no dia do jogo Brasil e Suécia, fui ajudar a demarcar uns lotes de terreno. O engenheiro Dr. Aguiar e a esposa, ao saberem do meu noivado, mas que pretendia primeiro “fazer um pé de meia” para depois casar, fizeram a minha cabeça: – Imagine! Bobagem. Onde come um, comem dois. Quando nós nos casamos, não tínhamos nem móveis. Sentávamos em almofadas, no chão. Marido e mulher devem crescer juntos etc. etc. etc. A argumentação foi muito forte para o garotão que já estava bastante caído pela noiva. Naquele mesmo dia, num almoço de família, organizado para assistir ao jogo final da Copa de 58, eu, ao lado de minha noiva, anunciei a repentina decisão de nos casarmos em outubro. Logo após o casamento, comprei um carro, um Stander Vanguard 47. Estava tão velho que parecia um carro automático, batia a porta da esquerda, abria a da direita. Pequenino, do tamanho de um Ford Anglia, menor que um Fusca. Agora só me faltava ter 25 anos. Resolvi tentar. Na praça da Liberdade, no 90, ficava o escritório Clineu Rocha. Lá, preenchi a ficha de entrevista e não coloquei minha idade.

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O entrevistador foi o senhor Paschoal Bárbaro Neto, homem alto, elegante e agradável. Durante a entrevista, depois de um certo tempo, ele me disse: – O senhor se esqueceu de colocar sua idade. – Não esqueci. Não coloquei de propósito. – Por quê? – Porque ninguém adivinha minha idade e eu queria ver se o senhor o faria. O senhor Paschoal fez um ar de perito em adivinhar idade, mediu-me de alto a baixo e disse: – O senhor tem 27 anos. – Parabéns. É o que todo mundo diz, mas deixe-me fazer um comentário. Acredito que os senhores queiram ter corretores com mais de 25 anos, pois a compra de um imóvel é uma compra de alto valor. Muitas vezes, é a maior compra que um indivíduo faz na vida e, assim, terá momentos de indecisão, de insegurança, e precisará aconselhar-se com alguém, tirar suas dúvidas e afastar seus receios e, nessa hora, o corretor não poderá ser um garoto sem experiência, que não lhe inspire confiança e que não lhe dê apoio. – É exatamente isso, disse. – Veja, se o importante é aparentar idade para inspirar confiança, e se todo mundo diz que eu tenho 27 anos, até o senhor, logo não tem importância que eu só tenha 22, não é verdade? O senhor Paschoal sorriu e respondeu: – Vamos chegar ao fim da entrevista e eu lhe digo se tem importância ou não. Achou que não tinha importância e eu fiquei 15 anos naquela maravilhosa organização. Aos 24 anos, deram uma equipe de vinte corretores para eu chefiar, todos maiores de 25 anos, é claro. Isso foi a venda de uma idéia ou a venda de minha pessoa. Na vida, estamos sempre precisando realizar vendas.