Analisis Peluang Pemasaran

ANALISIS PELUANG PEMASARAN Disampaikan oleh: AGUS MAULANA

PEMASARAN

PRODUK

STRATEGI

PASAR

PENDEKATAN 4C DALAM PEMASARAN CUSTOMER

COMPANY

CHANGE

COMPETITOR

Pemikiran Dasar Pemasaran ►

PERTUKARAN YANG SALING MENGUNTUNGKAN  Produk yang mutunya sesuai kebutuhan  Harga bersaing / lebih murah,  Mudah dicari (Pasokan cukup),  Persyaratan membayar yang ringan.

PERUSAHAAN (PRODUSEN/ PENJUAL)

PEMBELI

  

Tingkat harga dengan margin yang cukup Pembayaran tepat waktu Pemberitaan yang positif

 Proses sosial dan manajerial seseorang / kelompok untuk mendapatkan kebutuhan & keinginannya melalui proses pertukaran yang saling menguntungkan .

NILAI BAGI PELANGGAN

APA SEBENARNYA YANG DIBELI PELANGGAN? - KEGUNAAN FORM UTILITY ( BENTUK ) TIME UTILITY ( WAKTU ) PLACE UTILITY ( TEMPAT ) POSSESION UTILITY ( KEPEMILIKAN ) - LAINNYA PERSEPSI / HARAPAN PENILAIAN JENIS BARANG / JASA KESEMPATAN

 SESUATU YANG BERNILAI

Memahami Karakteristik Pasar ► Jenis-jenis

Pasar & Karakteristiknya ► Demand State dan Pemasaran ► Lingkungan Usaha / Lingkungan Pemasaran ► Tingkat Turbulensi Lingkungan Usaha ► Teknik – Teknik utk memahami pasar

Jenis Pasar A. BERDASAR SITUASI PERSAINGAN 1. PERSAINGAN SEMPURNA 2. PERSAINGAN TAK-SEMPURNA A. MONOPOLISTIK B. OLIGOPOLI C. MONOPOLI B. BERDASAR PEMBELI 1. PASAR KONSUMEN 2. PASAR ORGANISASI A. PASAR INDUSTRI B. PASAR PENGECER C. PASAR PEMERINTAH 3. PASAR INTERNASIONAL

Jenis Pasar a. BERDASAR SITUASI PERSAINGAN 1. PERSAINGAN SEMPURNA 2. PERSAINGAN TAK-SEMPURNA A. MONOPOLISTIK B. OLIGOPOLI C. MONOPOLI

Berbeda dalam hal : - hambatan masuk - hambatan keluar - ukuran dan modal usaha - jumlah pelaku / pemain, - mekanisme harga, persaing

Merumuskan strategi dan program pemasarannya akan berbeda

Jenis Pasar b. BERDASAR PEMBELI 1. PASAR KONSUMEN 2. PASAR ORGANISASI A. PASAR INDUSTRI B. PASAR PENGECER C. PASAR PEMERINTAH 3. PASAR INTERNASIONAL Berbeda dalam hal : - Siapa pembelinya ( Occupant ) - Tujuan membeli ( Objective) - Jenis Produk / buying effort ( Object ) - Pihak2 yang terlibat dalam pembelian ( Organization ) - Mekanisme dari mulai sadar akan kebutuhan sampai membeli ( Operation )

KARAKTERISTIK PASAR DAN DEMAND STATE DEMAND STATE TASK

CONTOH

1.NEGATIVE DEMAND

REVERSE DEMAND JASA DOKTER GIGI, RUMAH DI DAERAH MACET & SUSAH AIR

CONVERTIONAL MARKETING

2. NO DEMAND

CREATE DEMAND

3. LATENT DEMAND

DEVELOP DEMAND

PRODUK-PRODUK BARU ROKOK BEBAS NIKOTIN

STIMULATIONA L DEVELOPMENTAL MARKETING

4.FALLING DEMAND

REVITALIZE DEMAND

REMARKETING

5. IRREGULAR DEMAND

SYNCHRONIZE DEMAND

PRODUK2 YANG DILUPA KAN / DITINGGALKAN P ELANGGANTELPON KEBUTUHAN

6. FULL DEMAND

MAINTAIN DEMAND

7. OVERFULL DEMAND

REDUCE DEMAND

PERMINTAAN JAUH DI ATAS PASOKAN

DEMARKETING

8. UNWHOLESOME DEMAND

DESTROY DEMAND

NARKOBA, BAHAYA AIDS, DSB.

COUNTER MARKETING

PADA JAM SIBUK DAN TIDAK PERMINTAAN SAMA / MELEBIHI PASOKAN

SYNCHRO MARKETING MAINTENANCE MARKETING

GO TO

LINGKUNGAN PEMASARAN GLOBAL SDA

TEKNOLOGI

POLITIK

EKONOMI

COMPETITORS SUPPLIER

PERUSA HAAN

INTERMEDIARIES

CUSTOMERS

PUBLIC IPTEK

SOSIAL

BUDAYA

GLOBAL

HUKUM

DSB

LINGKUNGAN OPERASI USAHA SUPPLIER

-

PERUSA HAAN

INTERMEDIARIES

CUSTOMERS

PERUSAHAAN : BERBAGAI FUNGSI DALAM ORGANISASI YANG ERAT KAITANNYA DENGAN KINERJA PRODUK DI PASAR - PEMASOK : BAHAN BAKU, KOMPONEN, DANA, SDM, DSB - PEDAGANG PERANTARA # Agen Pemasaran # Perusahaan Distribusi # Perusahaan Layanan Pemasaran # Jasa Keuangan ( FUNGSI : KONTAK, NEGOSIASI, DANA, PROMOSI, RISET, DISTRIBUSI, RISK TAKING) - PELANGGAN ( CONSUMER MARKET, ORGANIZATIONAL MARKET , INTERNATIONALMARKET)

 Lingkungan pertama yang harus dikenali dan dikuasai dgn baik oleh setiap pelaku usaha

LINGKUNGAN OPERASI & MIKRO USAHA

LINGKUNGAN MIKRO USAHA - COMPETITORS : * Desire Competirors * Generic Competitors * Product form competitors * Brand competitors

Perlu dipantau, diantisipasi, dsb.

- PUBLICS : * Financial publics * Local publics * Media publics * General publics * Government * Internal publics * LSM

* International publics

Perlu dipantau , dipelihara & dibangun

CONTOH LINGKUNGAN MAKRO USAHA

P e r u s a h a a n

Lingkungan Ekonomi * Tingkat suku bunga * Impor * Tingkat pengangguran * Faktor ekonomi lain Lingkungan Politik * Political relationship * Political processes

* Political change

Lingkungan Sosial * Demografi * Gaya hidup

* Nilai-nilai Sosial * Lain-lain

Lingkungan Teknologi * Produk * Proses * Inovasi * Penemuan-penemuan ilmiah Lingkungan lain ( SDA, Hukum, Budaya, dsb. )

LINGKUNGAN MAKRO USAHA - LANJUTAN -Demographic population growth, aging of the population, the characteristic of a family , geographical shift in population, better educated and white collar population, changing ethnic population and its specific wants & buying habits - Economic slow real income growth, income distribution, geographical income variation, lower saving – high debt, changing in expenditure pattern - Physical shortage of raw materials, cost of energy, increased pollution, pollution control -Technological accelerating pace of technological change, high R & D budget, minor improvement, copying competitor’s product

LINGKUNGAN MAKRO USAHA - LANJUTAN

- Political

- Socio/ Cultural # people’s relation to themselves pleasure seeker  fun, change , escape self realization  branded goods, dream car, # people’s relation to others strong desire for human contact (health clubs, vacations ,TV , computers ) # people’s relation to society ( way of life in relation to society ) makers : who make the system work, preserver : who is proud of tradition takers, changers, seekers , escapers # people’s relation to nature love  camping, hiking, fishing seek mastery over nature # people relation to the universe  Lingkungan Politik dan Sosio Cultural umumnya rentan terhadap perubahan

Contoh perubahan nilai-nilai kultural other centeredness self fulfillment postponed gratification immediate gratification hardwork easy life formal relationship informal / open relationship religious orientation secular orientation Pemasar perlu peka dan waspada terhadap perubahanperubahan yang mungkin sedang, telah, dan akan terjadi

CONTOH TEKNIK UTK MEMAHAMI PASAR ANALISIS 7 – O : 1. Occupant : Siapa yang ada di pasar 2. Object : Apa yang dibeli oleh pasar 3. Objective : Mengapa membeli produk 4. Operation : Bagaimana keputusan membeli diambil 5 Organization : Siapa saja yang berpengaruh 6. Occasssion : Kapan proses beli dilakukan 7. Outlet : Di mana pasar biasa membeli

Pasar Barang Konsumsi 1. Occupant

Who

2. Object

What

3. Objective

Why

4. Operation

How

……………………… … ……………………… … ……………………… ……………………………… .. …

5. Organization

Whom

………………………………..

6. Occasion

When

………………………………..

7. Outlet

Where

………………………………..

Pasar Barang Konsumsi Marketin g Stimuli - Produk - Price - Place -Promotio n Other Stimuli -Economic -Technology -Politic -Cultural

Buyer Characteristic - Cultural s - Social - Personal - Psychological

Buyer’s Decision -Process Problem Recognition - Information search - Evaluation - Decision - Post Purchase Behavour

Buyer’s Decision Product Choice - Brand Choice - Dealer Choice - Purchase Timing - Purchase Amount

Pasar Barang Produksi 1. Occupant

Who

2. Object

What

3. Objective

Why

4. Operation

How

5. Organization

Whom

6. Occasion

When

7. Outlet

Where

………………………… … ………………………… ….. ………………………… ….. ………………………… …… ………………………… …… ………………………… …… ………………………… ……

Pasar Barang Produksi New Task

Modified Straight Rebuy Rebuy

1. Problem Recognition

X

2. General Needs Description

X

3. Product Specifications 4. Supplier search

X X

X

5. Proposal Solicitation

X

X

6. Supplier Selection

X

X

7. Order Routine Specification

X

X

x

8. Performance Review

X

X

x

Pasar Retailer 1. Occupant

Who

2. Object

What

3. Objective

Why

4. Operation

How

5. Organization

Whom

6. Occasion

When

7. Outlet

Where

………………………… …… ………………………… …… ………………………… …… ………………………… …… ………………………… …… ………………………… …… ………………………… ……

KARAKTERISTIK LINGKUNGAN USAHA Lingkungan usaha di berbagai bidang berbeda-beda sifatnya: - Gejolak & kecepatan perubahannya - Kompleksitasnya - Tingkat kepastiannya - Banyak sedikitnya faktor / elemen-elemen yang mempengaruhi

Major environmental pressures and issues

- slower growth of product market

- growing domestic and foreign competition - growing product proliferation (fast growth) - growing perceived product parity ( similar) - shortening product life cycle - increased niche attacks by competitors - rising customer sophistication & price sensitivity - strong downward price pressure - rising promotion costs and diminishing effectiveness - rising sales force costs - rapidly changing distribution patterns and growing power of the channels - rapid erosion of competitive advantages

KARAKTERISTIK LINGKUNGAN USAHA

Sifat lingkungan : - degree of uncertainty / degree of stability ( banyak – sedikitnya informasi yang dimiliki tentang lingkungan ybs) * kompleks & tidak stabil * sederhana tapi tidak stabil * kompleks tapi stabil * sederhana dan stabil

- degree of complexity ( banyaknya elemen yang mempengaruhi )

- pengaruh elemen * tenang – acak : perubahan hanya pada 1 elemen saja ( strategi : routine operation ; little planning ) * tenang – mengelompok: perubahan pada beberapa elemen yg saling berkaitan ( strategi perenc. & Peramalan utk mengantisipasi perubahan) * disturbed – reactive lingkungan & organisasi saling mempengaruhi ( perencanaan utk antisipasi reaksi & tindakan org. Lain) * turbulen :seringkali berubah (interpretasi kondisi lingkungan & adaptasi)

- Perubahan internal ADAPTASI DGN LINGKUNGAN : * organisasi

# ke dalam akan makin kompleks jika di luar makin kompleks # ada bagian2 peredam ( marketing, R & D , Q.C., Dst. ) # Ada fungsi2 pada elemen batas untuk  mendeteksi / memproses informasi  menyesuaikan organisasi terhadap lingkungan * diferensiasi & integrasi # diferensiasi : menyesuaikan dgn perubahan2 yg terjadi # integrasi : makin tinggi diferensiasi koordinasi makin diperlukan dan makin sulit dilakukan * struktur organisasi # lingkungan stabil  mekanistik # lingkungan berubah  organik / adaptif

- Mengubah / mempengaruhi lingkungan

ADAPTASI DGN LINGKUNGAN : -

- Mengubah / mempengaruhi lingkungan * mengusahakan hubungan yang kondusif dengan lingkungan # integrasi (merger), kontrak , joint venture, adopsi key person (pejabat, pesaing, dst. ) , memilih & mengangkat eksekutif, iklan & humas * membentuk lingkungan ( agar tidak mengancam ) # mengubah bidang kegiatan, ikut kegiatan politik, asosiasi perusahaan sejenis