Tema 1sistemas De Distribucion De Ventas

Universidad Teoría sobre los Sistemas CONTRL DISTR. DE VENTAS Del Valle

SIST.

Tema N° 1 Teoría sobre los Sistemas Sistemas.- Se denomina así aquel conjunto de recursos, planes, programas, procesos y niveles decisionales que emplea cualquier institución para administrar sus oportunidades y alcanzar ventajosamente sus objetivos.

e v o lu c io n a r E

p r o d u c tiv a

I + D

P ro d / s e r

a d m in is tr a tiv a

S is te m a s

c o m e r c ia l d e s a r ro lla r

e n p la n ific a c io n , e je c u c io n c o m o e m p r e s a s a tis fa c e n e a n h e lo s , d e s e o s y e s p e c ta ti v e z m a s e x c ig e n te s

a d a p ta r s e a p ro c e s o s d e c a m b io y m e ( e c o n o m ia s d e e s c a la ) " c ic Intensiva ( por línea ) Extensiva ( por mercado ) Tecnológica ( por proceso ) Economía de escala : Se refiere a las formas económicas de planificar una producción buscando la reducción gradual de los costos, el mantenimiento de la calidad del producto y la mayor cantidad posible producidas. Un sistema como tal se constituye en el eje de acción de toda empresa por que en base a el podemos gestionar una mejor administración y mayores rendimientos debido a que nos permite controlar multiareas de dominio empresarial.

Universidad Teoría sobre los Sistemas CONTRL DISTR. DE VENTAS Del Valle

SIST.

Sistema comercial.-

4 a p lic a c io n

3

2

m e to d o

e n

o

s e g m e n to

c o m e r c ia l ¿ c o m o

b u s c a r u n o

m e rc a d o

m e d io

p a ra

v e n d e r?

c o m e r c ia liz a r lo

in d ir e c t o

1

id e n t if ic a c io n : p r o d u c t o

s e r v ic io , e s t r a t e g

d e f in it iv a

Este sistema permite llevar adelante las siguientes etapas preliminares: a)la búsqueda del mejor mercado o segmento que consiste en la detección de la oportunidad o alternativas de mercados mas productivo, menos riesgosa y menos costosa. Sistema de planificación mercadotecnica ( S P M)

m e rc a d o s o r g a n iz a d a g e o g r a f ic a s

V e n ta s , p re v e n ta s , p o s t v e n ta

E

fu e rz a

d e

d ir e c t o

v e n t a s c a p a c it a d a

e n

( f ) s e g m e n to s

g e s t io n d e m a rc a s

d is t ib u id a m ix p r o d u c t o s

Este sistema es responsable del manejo de recursos económicos, humanos, productivos y tecnológicos, capaces de viabilizar la generación de ventas y por ende la distribución de productos y servicios en diferentes sectores de mercados.

Universidad Teoría sobre los Sistemas CONTRL DISTR. DE VENTAS Del Valle

SIST.

Si las empresas no tuvieran este sistema seria muy complicado lograr los objetivos de ventas proyectadas como la misma rotación de productos. Adecuadamente administrada servirá para el logro del posicionamiento, el incremento de la cobertura geográfica y sobre todo la motivación del consumidor vertical y horizontal. Vertical E F ventas Mercado

E clientes + E publico general + E comp.

Horizontal E

Intermediación

Mercado

Política de comunicación de ventas ( P C V ) • Promocion • Manejo de productos o servicios • Grado de llegada ( identificación ) Consumidor horizontal Es aquel consumidor gestionado por medio de los intermediarios y motivado por ellos, a través del manejo verbal y comunicacional donde se valora las cualidades del producto o servicio y se busca una clara identificación con las necesidades del consumidor. Consumidor vertical Se lo logra a través del marketing directo y es capaz de asimilar y recibir información de primera mano, lo cual facilita la selección y adquisición de dicho bien y una perspectiva a corto plazo de fijación de consumo ( saber que compra, para que lo compra y que oportunidades aprovecha para hacerlo) Oportunidad.- alternativa factible, rentable para cumplir un objetivo a corto plazo Fuerza de ventas.-

Post vendedores Rotación del P/S Distribuidores

FV Impulsadores Promotores Preventista

efectiva

Participación de Mercado (persuasión) Manejo de soportes (Visual, información)

Universidad Teoría sobre los Sistemas CONTRL DISTR. DE VENTAS Del Valle

SIST.

vendedores La fuerza de ventas se constituye en el brazo operativo, diseccionado y planificado de todas las organizaciones encargadas del manejo del producto o servicio dentro de un espacio geográfico y bajo condiciones determinadas de economía. Su efectividad dependerá del grado de capacitación, compromiso, identificación con el producto o servicio que se busca vender y las misma forma en la cual se la hace. La estructura de la fuerza de ventas como sistema reconoce 6 niveles cuya importancia dependerá de la forma en la cual la empresa las administre y organice. Vendedor.- persona encargada del manejo de un producto o servicio con la capacidad suficiente como para otorgar por su intermedio la satisfacción de necesidades o la solución de problemas dentro de plazos cortos y brindando el beneficio máximo posible a un consumidor o cliente determinado. Preventista.- Se lo tipifica como personal de apoyo pero que en determinado momento podría ser indispensable para la construcción de una nueva cartera por que su principal labor consiste en la localización de unidades estratégicas de negocios estratégicamente ubicados, capaces de aumentar la cuota de ventas del producto o servicio. Este personero es investigador por naturaleza y en el caso operativo maneja una base de datos del censo por geografía. Unidad Estratégica de Negocios.Se refiere a aquel mercado o área desde un producto o servicio determinado puede encontrar su máximo nivel de aceptación dentro del consumo horizontal, dado una unidad de este tipo podría constituirse en vaca lechera para cualquier empresa si es que lo sabe aprovechar en virtud de la matriz BSG (Boston Consulting).

Vaca.- Productos muy bien buena rentabilidad posicionamiento en segmento o mercado

Universidad Teoría sobre los Sistemas CONTRL DISTR. DE VENTAS Del Valle

$ $ $

S a lid a

Planificación estratégica en mercadotecnia PEM Nuevos Antiguos I

P R

Nuevos Antiguos

Calidad Identidad Promotores Este grupo de personas se encarga del manejo informativo pormenorizado sobre: a) El lanzamiento de nuevos productos. Nuevos productos.- condiciones • Innovador • Debe tener una economía beneficio para el consumidor • Casi único para el consumidor • Garantías b) Se encarga de persuadir a potenciales consumidores. c) Se encarga de mostrar las características y ventajas de un producto (mostrando resultados).

SIST.

Universidad Teoría sobre los Sistemas CONTRL DISTR. DE VENTAS Del Valle

SIST.

d) Sirven para generar una comparación (resultados) de productos que ya conocen con productos nuevos y mejorados ( probar resultados ). e) Nos ayudan a manejar el concepto de diferenciación y beneficio ( imagen competitiva) operativa ( características, tecnología, tiempo de duración). Precio adecuado distribución soporte técnico. Por lo anteriormente mencionado las actividades de procesos y de los promotores son muy importantes en la generación de resultados en la perspectiva del posicionamiento y el proceso competitivo de servicio y atención. Corto plazo Ventajas → Guía de usos → beneficios mediano plazo Largo plazo Consumidor Cliente Beneficio = Precio Empresa Costo Impulsadores.- ( generar ventas ) es un personal totalmente operativo capacitado y motivado para cerrar la venta en un tiempo corto y mediante el manejo informativo efectivo del producto que se vende evitando confusiones que hagan dudar al potencial consimidor. Impulsadores y sus deberes.1. Conocer perfectamente el producto o servicio que busca vender 2. establecer limites específicos para otorgar rebajas y descuentos 3. debe saber interactuar con todo tipo de cliente venciendo totalmente su timidez. 4. del 100 % de las posibilidades que tenga debe aprovechar como mínimo 90 % bajo negocios concentrados. Distribuidores.Este nivel dentro de la fuerza de ventas se encarga de la administración de segmentos diferenciados y especializados por productos los cuales buscan encontrar en el consumidor resultados muy favorables en virtud de su pronostico de ventas Cada distribuidor atiende una parcela o área de mercado se especializa en sus necesidades y busca aumentar sus rendimientos. Post Venta.Es una actividad de recurrencia que permite testear al consumidor sobre el grado de satisfacción percibido, su acuerdo con el producto o servicio y sobre cierta actividad relacionada con su mejoramiento, distribución, precios, atención y dotación continua. Esta actividad nos permitirá alcanzar los máximos beneficios gracias aun aprendizaje continuo y sobre todo generar un ( P E M ) planificación estratégica de mercadotecnia efectivo y contundente en la lucha de marcas y posicionamiento de limites.