Tema 2 Sistemas De Distribucion De Ventas

Universidad DISTR. DE VENTAS Del Valle

La Empresa como Sistema

SIST. CONTRL

Tema N° 2 La Empresa como Sistema

Empresa.- Unidad de gestión dedicada a una actividad económica productiva o social dentro de un espacio geográfico dentro del cual busca medir el grado de necesidades de su sociedad a fin de aprovechar estas mediante la otorgacion de soluciones entro de cuya etapa encontraremos productos y servicios de diversa naturaleza, su característica fundamental esta relacionada con el segmento que busca atender y o satisfacer aplicando diversos métodos sistemas y procesos. Masivo Industrial Mercado Reventa Institucional

Potencial Meta Objetivo Cautivo En desarrollo Atendido Probable

Potencial ( no atendido).conjunto poblacional que puede ser motivado a probar, consumir o comparar productos, servicios y sus factores. Meta.- al que queremos llegar con productos o servicios determinados. Objetivo.- es aquel en el cual se concentra la empresa con un producto o servicio. Cautivo.- en el cual somos lideres absolutos nadie pude estar en este mercado. En desarrollo.- es aquel que incrementa su participación en consumo por plan estratégico de ventas. Atendido.- es aquel al cual llega la distribución (estratégica) y la fuerza de ventas (cobertura). Probable.- aquel formado por el publico en general (producto o servicio nuevo) para inclinar a usar el producto.

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Planificación Estratégica de Distribución.-

Evolución empresa

= C P /S SDV control

Desarrollarse = mercado mas mercados busca mas mercados → Mercado Protegerse

= rivales Directos homólogos Indirectos Prod sustitutos / aparentes sustitutos

Distribución (donde sale)

Distribución.Esta actividad se refiere a las diferentes formas y maneras mediante las cuales realizaremos la colocación del producto o servicio en mercados donde estos tengan expectativas interesantes. La distribución es una actividad planificada y organizada que permite manejar variables tales como: tiempos, rutas, personal, logística de distribución, productos únicos o mix de productos, sistemas de precios y costos, apoyo publicitario, incentivos directos e indirectos y otros elementos necesarios en la actividad de ventas. Que es Vender? Es desarrollar todos los esfuerzos necesarios para solucionar, y al mismo tiempo satisfacer diferentes exigencias, de un grupo consumidor mediante la dotación de un producto o servicio (en tiempo especifico) y la adición de servicios conjuntos. Vender → solucionar problemas dados por una necesidad, insatisfacción, valoración, proceso de comparación. Cuando solucionamos todos sus problemas tendríamos una Fidelizacion e imagen empresarial positiva. Distribución como Variable.La variable distribución al ser una variable integrada (donde se incluyen múltiples factores y concepto) se constituye para cualquier empresa en el elemento determinante para llevar adelante las tres actividades básicas de una empresa que son evolucionar desarrollarse y protegerse, cada una de las anteriores deberá guardar estricta relación con el plan estratégico empresarial PEE, con el plan estratégico de ventas PEN y por ultimo con el plan estratégico de distribución PED por que sin su consideración ni la distribución ni los demás sistemas podrían ser efectivos.

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Distribución por tiempo.-

E

Inventarios

Mercados

Almacén

Distancia 1. Cronograma de pedido 2. Manejo de rutas (desplazamiento) 3. Disponibilidad de personal 4. Tiempo de aprovisionamiento Carguio orden lista Descarguio entrega control 5. logística de entregas Plan de horarios .- zonas villas Mercados, peinado de áreas 6. Reaprovisionamiento Distribución Esta actividad considera una planificación de periodos mediante la cual a través de un diagrama de gantt podemos saber cual es la cantidad necesaria de tiempo como para llevar adelante la actividad de distribución y sus preactividades sin ingresar en mora o periodos adicionales de tiempo que repercuten negativamente en el proceso de entrega al consumidor, punto de venta o mercado especifico. Este ordenamiento nos ayudara a definir no solamente un mejor uso de los recursos sino permitir también el cumplimiento objetivo de las entregas.

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Gantt Tiempos 6:00 am-6:30 am 15 – 30 minutos Predistribución E

I.-Análisis de Inv disponible CP/S II.-Verificación de cantidades III.- Determinación de necesidades función demanda IV.-Actividades operativas carguio, orden, lista, control.

6:35 am-7:00 am 8:00 am-12:00 pm 13:00 pm-18:00 pm Distribucion

8:00 -12:00 pm 8:00-14:50 13:00-18:00 Sábado Domingo Post Distribución

I.- entrega a) Tiempo b) Desplazamiento c) Cantidad d) Servicio e) Entrega verificación f) Termino de proveedor.devoluciones o establecer ciertos cambios

I.- Verificación del stock sobrante II.- Estado del producto III.- Actividad del departamento de venta IV.- Plan de ayuda V.- Criterio de planificación para pedidos posteriores

Una empresa distribuidora de antiestaminas tiene un stock 5000 cajas de productos cada una de las cuales tiene un pack de una docena en el mercado es consumido con una rotación de 36%. El tamaño de la población alcanza en 155000 personas cada pack tiene 36 tabletas, su costo alcanza a Bs. 25 por pack si la demanda se incrementa en 6% que cantidad le faltara o le sobrara si usted esta encargado de la distribución. El tiempo estimado para su entrega a farmacia es de 1 semana para las 5000 cajas cuanto tiempo adicional se requerirá. Si se busca un modelo intensivo de distribución que considere un ¼ de tiempo normal cual será el tiempo requerido si existe un incremento, en promedio 1 persona consume dos unidades. Solución

12 = 36 tab.

5000 caja producto una caja = 1 pack = 12 uf

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una rotación = 36% tamaño poblacional = 155000 1 pack = 36 tabletas costo pack = 25 Bs. Δ f (d) = 6 % ( cantidad sobrante) (cantidad faltante) Entrega semanal (5000 cajas) → tiempo adicional “ modelo Intensivo “ tiempo normal 1 persona = 2 uf I. Determinando mercado de consumo 155000 personas * rotación (36%) II. I.

III.

II.

III.

55800 personas consumidores Calculo cantidad requerida producto 55800 personas * 2 uf = 111.600 uf de antiestaminas 1 persona Calculo cantidad requerida mas 6% Δ f (d) 111600 uf * 0.06 + 1116000 uf = 118.296 uf

118.296 uf

Δ 6% Cantidad de cajas necesarias 118296 uf * 1 caja = 9858 cajas 12 uf → existe insuficiencia de inventarios de 4858 cajas (9858 – 5000 stock ) Estimación del tiempo (normal) 5000 cajas = 1 semana de distribución (normal) 9858 cajas * 1 semana = 1. 97 semanas 5000 cajas → 1 semana es = 5 días luego = ( 1.97 * 5 ) = 9.86 = 10 días ósea 2 semanas Estimación del tiempo (intensivo) ¼ * 5 días = 1.25 días luego 9858 cajas * 1.25 días = 2.46 días = 2.5 días 5000 cajas

La cantidad que faltaba es de 4858 cajas 0.97 semanas adicionales Distribución por producto Esta distribución se caracteriza por una administración del mix de oferta es decir se habla de una distribución por marcas, por líneas, y por tipo de producto, en esta distribución el personal de ventas se especializa en un solo producto o servicio lo cual permitirá elevar la

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eficacia en ventas gestionando una muy buena imagen y sobre todo atendido a clientes específicos.