Tema 6 Sistemas De Distribucion De Ventas

Universidad CONTRL DISTR. DE VENTAS Del Valle

Fuerza de Ventas

SIST.

Tema N° 6 Fuerza de Ventas Recursos humanos de Ventas El sistema de comercialización de cada empresa de acuerdo a su tamaño, rubro económico y presencia dentro del mercado dispondrá de una cantidad variable de recursos humanos cada uno de los cuales estarán capacitados en actividades y labores concretas que faciliten el proceso logística comercial, generen paulatinamente es desarrollo de los negocios dentro de diferentes mercados.

Ventas Cobertura Segmentación Asignación Planificación Fuerza de ventas → Soporte comercial

Actividad comercial de negociación

Operaciones de negocios

extensiva → abarca todo mercado (antiguo) intensiva → mercados nuevos y antiguos selectiva → de acuerdo a P/S y f ( consumo ) exclusiva → solo con determinados Clientes • Mayoristas • Minoristas • Detallistas • Corporativos

Soporte comercial. se denomina así a la estructura sobre la cual una empresa organiza, define y confía todas sus actividades comerciales de negociación buscando alcanzar en ellas el máximo nivel posible de resultados económicos por unidad de tiempo. Este brazo comercial si trabaja con las 5’es. Logrando todas ellas generen no solamente mayor cuota de mercado sino también establezcan criterios para ampliar los negocios ( función detectiva de oportunidades ).

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P

SIST.

1 A

1 = 1 5 0 c li e n te s = z o n i f

l i m i te s d e d o n d e a d o n d e

p o r c io n F u e r a z d e V e n t a sT e r r i t o r i o g e o g r a f ic a

P

2 A

P

4

2 = 2 5 0 c lie n te s = z o n ific a

3 A

P

3 = 4 0 0 c lie n te s = z o n i fi c

4 A

4 = 1 1 0 c lie n te s = z o n i f

1 .- v e n d e r n e g o c ia r

2 .- p r o m o c i o n d e l p r o d u c to 3 .- b r i n d a i n fo r m a c i o n d e l p r o d u c to 4 .- r e l e v a m i e n to i n fo r m a ti v o s o b re

G e n e ra : c r e c im i e n to p o s i b le v e n ta s



m o tiv a c io n



s is te m a s d e c o n s u m o ( P /d ia , P /m e s , P / s e m a n a )



c a n tid a d e s c o n s u m i d a

 s o b r e c o m p e te n c i a e s tr a te g ia s d e p r o te c c i o n

P /d ia , P /m e s , P / s e m a n a ) d i r e c ta i n d i r e c ta

Fuerza de Ventas: personal calificado, altamente capacitado, capaz de desarrollar actividades motivantes destinadas a guiar el consumo, la compra y el interés de las sociedades. Relacionando productos y servicios con beneficios satisfactores simples o complejos. Fidelizacion → sobre pasar las expectativas. La complejidad de necesidades que tienen que ser satisfechas, involucra la necesidad de contar con fuerza de ventas competitiva calificada y sobre todo presta a brindar el mejor T e x t b lo c k servicio excediendo las expectativas del publico objetivo. Fuerza de Ventas Masculina: si bien se identifican con productos y servicios T e x t b de l o pendiendo c k T e xdet sus b l ocapacidades c k especializados de la empresa, individuales y de la forma

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en la cual entienden el negocio podrían vender cualquier tipo de articulo mas aun si les agrada el trabajo de Ventas. Fuerza de Ventas Femenina: este personal generalmente se emplea para ventas sumamente complejas donde el consumidor objetivo puede ser reticente y difícil y se necesita extremar esfuerzos para convencerlos. Pasos para la consecución de una Venta 1) Evaluación del potencial cliente (su conducta, su comportamiento y su predisposición )

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T e x t b lo c k

T e xt b lo c k T e xt b lo c k

g e n e r a liz a r

C o n d u c ta

C o m p o r ta m ie n to

p r e d is p o s ic io n

p o s ic io n a m ie n to I n te r e s P r o p ia d e c ad a p e rs o n a y e s ta b le c e

fo rm a d e e n c a ra r

I n c lin a c io n , n a tu r a l

d i f e r e n t e s s i t u a c i o n e so

a c t i t u vd ee ns t a j o s a s o

a r tif ic ia l h a c ia a te n c io n

d e s v e n t a j uo ns a Ps o S

o f re c id o d e c is io n f id e liz a c io n c o n s u m o

a l p r o d u c to

a l

s e r v ic io

L e a lta d

a la e m p r e s a o

a la m a r c a

T e x t b lo c k T e x t b lo c k

Evaluación mutua

T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

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SIST.

T e x t b lo c k T e x t b lo c k

v e nd e d o r

E v a lu a c io n c lie n t e

d o m i n i o P 'S p r e c i o s su c a p a c id a d y e d uc a c io n c o n d u c ta

l a o fe r ta / o p o r tu n i d a d

c o m p o r ta m i e n to p re d isp o sicio n

2) Establecer el mix de productos o servicio mas adecuados con cada tipo de cliente.se lo denomina también evaluación de condiciones de consumo. T e x t b lo c k T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

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d ia g n o s tic o

E

SIST.

d e

c o n s u m o 3 5 %

M

T e x t b lo c k

V 1

=

v e n d e d o r e s

V 2

=

v e n d e d o4 r0 e %s

C a r t e r a

d e F V p r o d u c t o s

ix

V 3

=

v e n d e d o r e s 2 5 %

m e r c a d o 4

D

0



tip o



c o n d ic io n



la



m o d a li d a d

d e

c o b r o



m o d a li d a d

d e

e n tr e g a



m o d a li d a d e s

d e lo s

c li e n te

tip o s

d e

m a y ,

m in ,

a te n d i d o

d e t a lli s t a

e c o n o m i c a , s o li d a , r e g u la r o

m e d ic io n

c o n s u m id o r e s *

d e

d e l v o lu m e n . c a n t i d a d

d e

p r o d

y

a

v e n d e r s e

p a s o

b e n e fic io o

4

s e r v i m a y

2 1

m in

1 3

d e ta 4 0

T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

b a ja

p r o d

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3) Establecimiento del nivel demográfico del mercado a través de un censo de clientes o empadronamiento de estos, crecimiento poblacional, solo en personas. CU = Pf – Po crecimiento vegetativo CU = PF-Po)/ Po Demos = personas → demográficas incremento o decremento de crecimiento poblacional. Censo.- cuantificación estadística de la población desde un punto de vista genérico para establecer los grados de variabilidad ( concentración o desconcentración de personas en el mercado ). Un censo mide los elementos genéricos de la población como son edad, ocupación, sexo, tipo de ingreso, y lugar de habitad. Empadronamiento.- es un proceso descriptivo ( sumamente detallado, que busca conocer a plenitud a cada persona en cuanto a gusto preferencias, tipos de ingreso, tipos de economía, frecuencia de compra, datos de localización inmediata y otros.

E 1

Mercado

Ficha de afiliación 12000

Censo : N° hab Edades Sexo Categorías Habitad 480000

Empadronamiento

Visión detallada • Tipo de consumo • Nivel de ingreso • Naturaleza de selección • Datos de soporte del cliente # teléfono, fecha natalicio dirección, E mail tipos de B o S que compra beneficios otorgados por la empresa

4) Nivel de competitividad del producto o Servicio.- establece que podemos ofrecer al cliente a diferencia de nuestros competidores y en que medida estos podrían sentirse satisfechos e inclinados al producto o servicio que les pretendemos vender. Bajo este concepto podemos definir las mejores estrategias y tácticas posibles como para considerar en éxito en la negociación y al mismo tiempo ofrecer no solo valores y beneficios sino también crear una costumbre de mayor y mejor exigencia.

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5) Cantidad demandada Vs pronostico de ventas.- esta relación nos permite definir los elementos mas notables de la demanda y la forma en la cual se desarrollan y en que medida esta podría ser pronosticada a futuro bajo un modelo matemático o bajo la misma percepción del consumidor. En esta labor importa mucho la capacidad analítica del vendedor y la empresa para que a través de ella no solo se mida la motivación sino la posibilidad de ampliar el negocio.

T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

D e m a n d a

F V

M e r c a d o

P r o n o s ti c o

P e r c ib ir

E x a ctitu d

n e c e s id a d e s P o = p o b l a c i o n i n c i a lh a b i t o s

m e d ir

v a l o re s c o s tu m b r e s

p r o m o c io n a d o s P la n if ic a r

P f = p o b la c io n fin a l

E N e g a n ti g u o s e je c u ta r E

N e g n u e vo s c o o r d in a r p o r ta fo l io

in c e n tiv a d o s *

c a lc u la r

c rec e r

d e s a r r o lla r s e

c o m p e tir

T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

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6) Determinación de los parámetros costumbristas del consumidor.Esta parte interesante del trabajo de ventas se logra a través de una investigación descriptiva la cual considerara, elementos tales como : a) Las edades del mercado potencial b) Tipos de productos de mayor rotación c) El grado de aceptación del consumidor d) Su capacidad económica y manejo de oportunidades e) Los factores valorativos que considera el consumidor al momento de comprar un producto o servicio f) El estilo de ventas y la gestión de negocios g) Las recomendaciones de otros consumidores h) El afán de probar y experimentar 7) Creación de valor en la mente del consumidor.- dentro de una perspectiva de ventas considerar el criterio de valor es tal ves una de las tareas mas preponderantes por que a través de esta consideración inferimos sobre los hábitos costumbres y deseos del consumidor en el proceso de ventas, comercialización e información.