Tema 7 Sistemas De Distribucion De Ventas

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CLASE DE VENTAS

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Tema N° 7 Clase de Ventas Una estructura de ventas o comercialización dependerá del tipo de mercado, del tipo de producto y del comportamiento de sus consumidores, por ello el sistema de ventas nunca es uniforme y genera ciertas variaciones relacionadas con las necesidades que tiene el producto como también con los planes programas y proyectos diseñados por las empresas en el nuevo concepto, vender es entregar un producto o servicio dotado de calidad, cualidades y ventajas que permitan a su consumidor satisfacer en tiempo corto todas sus exigencias y anhelos, por ello la venta es la cesión de elementos satisfactores a clientes avidos de productos o servicios que mediante su consumo solucionan sus problemas y no solo sus necesidades. Tipos de ventas Venta directa Se denomina venta directa al proceso comercial que utiliza la capacidad persuasiva del personal de ventas dentro de los mercados elegidos donde la misma empresa asume directo control y supervisión de las actividades operativas de sus vendedores, asignándoles a cada uno de ellos los siguientes elementos: 1. Un estado de clientes a ser visitados y convencidos comercialmente. 2. una cartera de productos o servicios negociables 3. un sistema de plan de ventas y cobranza 4. un grupo o equipo de trabajo que lo apoye generalmente un chofer y un apoyo 5. un horario para ejecutar su trabajo 6. fechas para hacer la rendición de cuentas y calcular el movimiento próximo de sus inventarios 7. un cronograma de objetivos por fecha que establezca el numero la cantidad y el valor del cual es responsable día a día para colocarlo en el mercado.

T e x t b lo c k T e x t b lo c k

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V T A d i r e c ta

v i s i ta s F V

p / e n c o n tr a r ( d e e x p lo r a c i o n )

p r o p ia

p / r e fo rz a r ( la p o s ic io n P o S ,

o b je tivo s

a s ig n a r

p / v e n d e r ( 1 ° v e z)

c a rg a d e tr a b a j o

m e rc ad o s

p /c o m p e tir F O D A

p la n if ic a c io n

p / s ( d ir e c to s - in d ire c to s ) S D V

e m p re s a

d e v e n ta

n e g o c io

p o litic a d e in c re n d im ie n to p a ra ve n d e d o r

p ro g ra m a c io n

h o ra rio s

s u p e rv is io n d e v e n ta s

tie m p o s

# v is ita s c o n tr o l

c o n tin u o

c o o rd in a c io n

p e r m a n e n te

Venta Indirecta En este sistema la empresa utiliza vendedores externos, totalmente ajenos a su filosofía y métodos de trabajo (los cuales no conocen la misión, visión y la filosofía de la empresa) y se limitan solamente a realizar negocios para beneficio propio donde su incentivo lógico es el porcentaje de las comisiones, que se pagaran por volumen o por producto colocado en T e x t b lo c cuanto se refiere a la supervisión este sistema requiere establecer 2 tipos de control que son: T e x t b lo c k

1.- Un control independiente denominado diagnostico el cual evalué las condiciones del distribuidor en cuanto a lo operativo y comercial. El nivel operativo involucra • estado de manejo de productos o servicios ( logística ) • el producto o servicio al momento de venderse • la higiene • el sistema de seguridad y calidad • la cobertura • trato al cliente

k

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• presentación personal Mencione los productos mas vendidos de acuerdo a un relevamiento. Ejercicio: 1.Una institución comercial dedicada a la distribución y comercialización de productos farmacéuticos ha decidido utilizar el método de cargas de trabajo para la distribución de sus productos. Esta empresa cuenta con 6 vendedores distribuidos por zonas de acuerdo a una segmentación geográfica. Los productos a ser distribuidos son: calmadol 470 cajas cada caja de 24 displays y cada display de 68 sartas, jarabe tosalcos 500 cajas cada caja de 60 jarabes, pastillas para la temperatura y la fiebre en cantidad de200 cajas un display 30 unidades, finalmente un mentolato en cantidad de 600 cajas cada una de 100 unidades. Establezca usted el plan de cargas de trabajo sabiendo que la cartera de clientes efectiva por vendedor alcanza a: 1. 70 farmacias. 2. 98 farmacias. 3. 103 farmacias. 4. 74 farmacias. 5. 29 farmacias. 6. 130 farmacias. Solución: F. mercado → Población Cargas de trabajo F. experiencia → busq. de negocio F. cartera → clientes CT = # de Prod. en oferta = 150 Prod. merc = 12.5 prod./vendedor → selectividad del mix. # de la F de ventas 12 vendedores =mix variado =1 → vendedor = 150 productos. ponderado. Solución: # Vendedores = 6 Productos Cajas Descripción Cartera Calmadol 470 1 caja = 24 disp. = 68 sartas 1= 70 Jarabe 500 1 caja = 60 jarabes 2= 98 Pastilla 200 1 caja = 30uf 3= 103 Mentolato 600 1 caja = 100uf 4= 74 5= 29 6= 130

Descripción Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 Vendedor 5 Vendedor 6

Cartera efectiva 70 98 103 74 29 130

productos % justo 0.14 = 14% 0.19 0 = 19% 0.20 = 20% 0.15 = 15 % 0.06 = 6 % 0.26 = 26 %

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504 100% Cartera Objetivo de conjunta o cartera empresarial ventas de 4 productos 2. Asignando cargas de trabajo CT. Vendedores Calmadol Jarabes Pastillas Mentolato Farmacias 1 65.8 70 28 84 70 farmacias 2 89.30 95 38 114 98 farmacias 3 94 100 40 120 103 farmacias 4 70.5 75 30 90 74 farmacias 5 28.2 30 12 36 29 farmacias 6 12 2.2 130 52 156 130 farmacias 470 500 200 600 III. Considerar a vendedor 1: Por demanda entrega de productos por farmacia. Calmadol = 65.8 cajas = 0.24 cajas / Farmacia 70 Farmacias 0.94*24 dys = 22 y 56 dys 0.56 dys *68 sartas = 38.08 sartas 1 disp. = 38 sartas.

2.- Condiciones estables de mercado que permitan ejecutar una política racional de administración de ventas y mercados, bajo condiciones de rivalidad competitiva, y al mismo tiempo establecer métodos que permiten efectúan un control riguroso. En este 2° nivel la denominada F de ventas, hará énfasis en un control permanente.

Vendedor

Mercado

Cartera de clientes

Preinspección Inspección → Prospección Preventa Seguimiento Venta Pos venta

Preinspección → Localización de clientes por área Geográfica (zonas) Prospección → Clasificar el tamaño de clientes

Mayoristas Minoristas Detallistas Consumidores especiales

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Preventa → Rol de visitas → Promoción intensiva Modelo de “promoción intensiva”= Pi Seguimiento → Evaluamos respuesta + (70) - (30)

impacto de promoción = 70 = 2.33 100-70

Penetración Deficiencia en = 30 = 0.43 la promoción 100-30 Relación venta promoción = 1.90 Venta→ Asociación de negocio ” Vendedor → Producto → Consumidor ”

Post venta → valoración en a evolución del P/S en el mercado • incidencia cíclica del P/S → cuanto ganamos o perdemos. • Cuanto de mercado atendemos • Como podemos expandirnos ( productos / servicios / mercados / meta u otros. ) • Como mantenerse ( Vigencia ) 3.Expectativas proyectadas una fuerza de ventas valorando el interés del consumidor en un plazo y periodo establecido deberá ser capaz de proyectar este interés a futuro y traducirlo en unidades efectivas de ventas o, utilizando también esta proyección en una forma concreta de valorar los elementos de la venta. Venta Elementos Producto o servicio → definido Tipo de mercado → concreto o especial Sistema de precios → estable o variable Capacidad de motivar → sembrar el interés ( PP ) Respuesta reflejo → instintiva Platica de ventas

• • • • • •

Posicionamiento Psicológico Colores Figuras Sonidos Imágenes y otros

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Cierre de negocio (periódico) Contacto 4.- sistema de dialogo directo mediante ferias y exposiciones algunas empresas contratan los servicios de instituciones publicitarias dedicadas al manejo y aplicación de stan dentro de la metodología de fijación del producto ( oferta de este, demostración y exhibición ) cuyo modelo le permite llegar a mercados muy selectivos por que en la mayoría de los casos el acceso a este tipo de recintos genere un costo para el consumidor. Logística de ventas Se denomina logística de ventas al proceso sistemático y organizado de planificación y programación de las ventas, dentro de las cuales el manejo del tiempo, las condiciones del producto o servicio o de la cartera, como también el tipo de planificación a un empleada juegan un rol preponderante para el desarrollo productivo de los negocios. Esta consideración nos ayuda a organizar todo el sistema de modo de promocionar e incentivar el trabajo con mercados latentes donde la esencia de la necesidad es el estimulo fundamental de la fuerza de ventas. Plan de ventas MSS método Stock Suficiente • Abastecimiento (stock suficiente) • Seguimiento de consumo ( rotación venta ) • Pronósticos para sucesos imprevistos Pronósticos = f(d común) * 100 % * ventas mensuales F(d) mínima Suministros.- el proceso de logística de venta cuando reconoce la necesidad de utilizar suministros debera conocerlas de manera plena es decir profunda y rigurosa y no solamente de manera externo como es la mayoría de los casos. A este conocimiento se lo denomina CIP conocimiento integral de producto y CIS conocimiento integral del servicio. CIP

producto

Pt tangible Pt Intagible

Información • Composición • Inf nutricional • Inf sobre el modo de empleo • Inf de contradicciones • Inf del método de fabricación • Inf Identificativa (marca)

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Inf sobre las fechas de elaboración y vencimiento Inf protectiva del producto Inf sobre las características del peso Inf sobre la atención de reclamos y consultas

Insumos Productivos dentro del proceso de planificación de ventas se toma en consideración la administración de la política de insumos por que atravez de estos planes y programas tendremos la posibilidad de planificar, provisionar, desarrollar y general excelentes posibilidades para la gestión de ventas bajo un modelo de resultados crecientes, seguros y sobre todo rentables. Plan de dirección PD Plan de Gestión PG Plan estratégico PE

P E

Plan estratégico - plan de precios - tácticas def - tácticas inf sumatoria P/S = cartera

E PD -

PG

plan de dirección administración económico presupuestario TD proceso de ajuste

- penetración - sostenimiento - desarrollo GSC /GM /GE

plan de Gestión - localización mercado - Investigación de mercados - Logística de abastecimiento

Toma de decisiones Un proceso de desarrollo de mercado estratégico, le da al gerente responsables las posibilidades de analizar la citación vigente y buscar a través de ella generar resultados de ventaja a minimizar de lo adverso así por ejemplo si un producto se ve amenazado en el mercado que es lo que haría usted si dicho producto estuviera a su cargo Dentro del proceso de desarrollo competitivo de mercado la toma de decisiones podra tener los siguientes niveles A). Toma de decisiones bajo amenaza En este caso se debera elaborar un análisis integral del proceso de ventas de la competencia y saber si nuestra institución se encuentra en la capacidad de poder invertir recursos similares para mejorar este trabajo o rivalizar de manera efectiva a este criterio se denomina lucha causal por que sino existe la amenaza no hay respuesta

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B). Decisiones bajo criterios de aprendizaje de mercado Cuando la empresa esta en mutuo contacto con sus consumidores y clientes e indaga de ellos sus cambios y perspectivas funcionando bajo las siguientes preguntas como quiere el producto al tipo de empaque le seria mas agradable que característica cambiaria del producto, que valor de satisfacción quiere tener. C). Decisiones bajo criterios de vigilancia permanente de mercado Funciona cuando las organizaciones destacan o delegan a 3 o 4 personas capacitadas en marketing e investigación para recopilar información permanente del mercado y al mismo tiempo de todos las variables del entorno interno y externo, con la posibilidad de gestionar en base a este información planes y programas diversificados