Projeto De Marketing I - Fsg

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1.1 Sumário Executivo

A Empresa Esquadrias de Alumínio ******************** tem 17 anos de história, nasceu na cidade ********** com o propósito de oferecer produtos com qualidade garantida, com o tempo foi necessário mudar de região e ser instalada na cidade do *************. Tendo uma infra-estrutura razoável, com poucas máquinas para trabalhar com precisão. Com a falta de mão-de-obra especializada, infra-estrutura adequada, e um local estratégico para atendimento dos clientes, a empresa vem enfrentando problemas com faturamento, devido aos altos impostos que acarretou aumento nas mercadorias e serviços oferecidos, o que de certa maneira proporcionou à perda de clientes. A atual situação em que a ****** se encontra fez com que a equipe, realizasse uma detalhada análise de mercado e estudo de tendências e oportunidades para a empresa, por meio da aplicação de uma pesquisa. Após o estudo realizado, percebemos a necessidade de tornar a empresa em um referencial, oferecendo preços diferenciados, tendo uma boa infra-estrutura em local estratégico, condições de pagamentos variados, propondo diversidade de design aos clientes e orçamento domiciliar imediato usando um software apropriado. Com a implantação deste projeto a empresa será conhecida como especializada em esquadrias de alumínio de qualidade, e estará sempre atenta as novidades do mercado, com o compromisso de propor soluções e inovações de projetos, respeitando as idéias e os desejos dos clientes, contando para isso com pessoal qualificado e equipamentos de precisão de alta qualidade. Com a diversificação do negócio, pretendemos neutralizar a ação da concorrência, aumentando o faturamento, desenvolvendo produtos de qualidade, aliados com melhor preço, ter o melhor atendimento, buscando a total satisfação dos clientes.

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1.2 Análise de Ambiente

Há 17 anos no mercado de esquadrias de alumínio, a empresa, preocupada com os seus resultados, iniciou a análise de ambiente, pois nos últimos meses, vem percebendo uma redução significativa no seu faturamento e acredita que a ocorrência desse fato se deve aos altos impostos nos produtos e a concorrência. Diante dos problemas enfrentados pela empresa, a equipe verificou que seria importante começar o plano analisando os principais fatores:

Fatores Econômicos: A partir de pesquisa em jornais, mídia e no IBGE, verificamos que as pessoas estão mais otimistas com relação à economia. A construção civil cresceu 5,7 % no PIB (Produto Interno Bruto) em 2007, segundo o presidente do Sinduscon-SP, o Sr. João Cláudio Robusti, o mercado de construção civil tem crescido, basicamente, em razão de redução continua das taxas de juros pelo Banco Central. Os bancos estão financiando a reforma ou construção com taxa de juros mais sensíveis.

Fatores Sócio-culturais: A pesquisa indica que os consumidores residentes mais de 20 anos com rendimento de 10 a 20 salários mínimos estão reformando ou comprando apartamentos novos.

Fatores Políticos, Legais e Tecnológicos: Condições políticas, legais e tecnológicas têm impacto maior na empresa.

Concorrência: A cautela na concorrência e menos agressividade nas promoções.

Fatores Internos: A empresa possui uma infra-estrutura razoável, funcionários com nível médio, computador, impressora, fax, ferramentas diversas, máquina de cortar metais, material de escritório. O Banco de dados de clientes é incompleto e desatualizado.

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1.2.1 Análise de Oportunidades e Ameaças, Forças e Fraquezas

Analisando os fatores externos e internos da empresa, transcrevemos as seguintes conclusões, levando em conta as oportunidades, ameaças, forças e fraquezas:

FATORES EXTERNOS OPORTUNIDADES

AMEAÇAS

 Aumento de número de obras na construção civil.

 Impostos

 Demanda por serviço de alta qualidade  Facilidade

de

 Falta de mão-de-obra especializada

financiamento

 Novas tecnologias

para

construção e reforma.

FATORES INTERNOS FORÇAS

FRAQUEZAS

 Material de alta qualidade

 Sistema informatizado incompleto

 Imagem de empresa sólida (17 anos de

 Falta

mercado)  Tratamento diferencial

de

equipamento

tecnológico

avançado  Estoque para entrega de curto prazo  Investimento na empresa

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1.3 Definição do Público-Alvo

Após a análise de cenários, selecionamos a classe média e alta como sendo o públicoalvo. Na pesquisa, segmentamos de acordo com os dados abaixo:

Geográfico: Pessoas de classe média e alta localizados a um raio de 20 a 45 km da ********.

Demográfico: Pessoas físicas - de mais de 30 anos, casais pertencentes à classe média e classe alta, profissionais nos órgãos públicos com renda de 10 a 20 salários mínimos, formados em diversas áreas nas melhores faculdades. Pessoas Jurídicas - Fundada em 1986, a MB Engenharia é hoje uma das maiores construtoras da região Centro-Oeste e atua basicamente em três segmentos de mercado: Construção Civil, Concessão Pública e Shopping Center. Os projetos desenvolvidos em todas as áreas que a empresa atua, atendem a milhões de pessoas e geram milhares de empregos diretos e indiretos. São Investidores, Parceiros e Colaboradores imbuídos do mesmo espírito de fazer sempre o melhor para os Clientes. MB INVESTIMENTOS (HOLDING) - Formada para facilitar o controle das atividades no setor, consiste na reunião das outras 05 (cinco) empresas: MAIA E BORBA LTDA (Concessão Pública), MB ENGENHARIA LTDA (Construção Civil), MB GERENCIADORA (Gerenciamento de Shopping Centers), INVEST MALL (Shopping Center) e COUNTRY SHOPPING (Shopping Center). A sua localização é Av. das Araucarias, 1905, Águas Claras Shopping & Office Piso 3, Sala 301 ÁGUAS CLARAS/DF CEP 72030-100 Fone: (61) 3383-9999.

Psicográfico: Pessoas interessadas na reforma de suas moradias com design moderno e dinâmico que ofereçam satisfação e qualidade de vida.

Comportamentais: Pesquisam os preços no mercado; exigência no design de suas janelas, portas, portão, escadas etc., que facilitam o manuseio e limpeza, preferência nas marcas da de alta resistência, orçamento imediato e entrega com prazo curto, condições de pagamentos variados, costumam interagir em meio social como o VIP.

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1.4 Definição do posicionamento de mercado: como o cliente vê o seu negócio

Após pesquisa realizada, a equipe decidiu orientar a empresa para a construção civil, pois o mercado é propício na região de Águas Claras, e manter uma parte das atividades de esquadrias para atender pessoas físicas. A empresa deve trabalhar nos pontos fracos diante da concorrência e demanda de serviços.

INFORMAÇÕES

******

******

******

*****

*****

*****

Classe média e alta e construtoras

Classe média e alta e construtoras

Classe média e alta

PONTOS FORTES

Ótima localização; Forte atuação no mercado há mais de 20 anos; aceita vários cartões.

Boa localização; Facilidade no pagamento; 8 anos no mercado.

Boa localização; diversidade de serviço como Box para banheiro, facilidade no pagamento em até 5 vezes sem juros; 12 anos no mercado.

PONTOS FRACOS

Preços altos

Infra-estrutura inadequada

Infra-estrutura inadequada

Não há

Não há

Não há

ATUAÇÃO

PÚBLICO-ALVO

ESTRATÉGIAS UTILIZADAS

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A equipe recorreu novamente a sua análise de ambiente, comparou com a análise da concorrência e pôde definir os pontos que os clientes potenciais consideravam mais importantes. Estabeleceu pontuações para uma análise comparativa que indicava vantagens e desvantagens sobre a concorrência:

C CONCEITO

EXCELENTE ÓTIMO BOM REGULAR

PONTUAÇÃO

5

4

3

2

RUIM

E NÃO TEM

1

0

Concorrentes Vantagens Competitivas (principais estímulos para os clientes)

*** *****

*****

******

Material de alta qualidade

5

5

4

3

Entrega com prazo curto

3

3

2

2

Profissionais capacitados

2

4

2

2

Condições de pagamentos

3

4

3

2

Esquadrias reaproveitadas

5

4

3

2

0

0

0

0

2

4

2

2

2

5

2

2

Bom atendimento

3

3

1

2

Total

25

32

19

17

Orçamentos imediato e domiciliar Infra-estrutura Localização

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De acordo com análise comparativa, detectamos que a empresa:  Precisa melhorar na entrega com prazo curto, investindo em equipamentos que garantam aumento de produtividade e precisão nas tarefas executadas, com o melhor acabamento e qualidade; estoques de mercadorias e uma boa infra-estrutura para comportar a demanda.  Parceria com SENAI para qualificação e reciclagem de funcionários.  Investir no software apropriado para orçamento imediato e domiciliar, será um grande referencial.  Localização estratégica para os clientes irem e conhecerem a empresa.  Contratação de pessoas para atendimento especializado, buscando a total satisfação dos clientes.

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1.5 Definição da Marca

A marca e o símbolo permanecerão exatamente iguais, já que a empresa atua no mercado há 17 anos.

Nome: Esquadrias de Alumínio ***************.

Símbolo:

X Slogan: Realize seu projeto com quem entende de performance e design.

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1.6 Definição de objetivos e metas

Período: Ano corrente

Objetivos

1. Tornar a empresa em um referencial na região; 2. Ter o melhor atendimento, buscando a total satisfação dos clientes; 3. Parceria com empresa terceirizada; 4. Investir em equipamentos de precisão de alta qualidade.

Metas

1. Ampliar 20% do mercado na construção civil; 2. Aumentar faturamento em 35%; 3. Visar o aumento de clientela na empresa mediante recursos.

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1.7 Definição das estratégias de marketing

Produto

A empresa deverá se concentrar na fase de crescimento dos serviços que já dispunha para o mercado. A sua estratégia de marketing deverá focar na parte de divulgação para garantir o conhecimento dos produtos e serviço aos clientes. Os produtos serão diversificados como: 

Linha Master integrada;



Gold - abre/tomba e maxim-ar;



Fórmula;



O portão Búzios;



Novo perfil do Gradil Universal.

Preço

A partir das análises realizadas, identificamos que o consumidor possui um bom poder aquisitivo em razão de pertencer à média e alta classe. A empresa deverá ser competitiva e incluir alguns benefícios extras no preço, para tentar atrair maior interesse de seus clientes. Oferecendo: 

Boletos para clientes;



Descontos na indicação de amigos e parentes;



Brindes;



Descontos para pagamentos antecipados ou à vista.

Praça

Não temos uma localização privilegiada, a empresa deverá investir: 

Localização estratégica;



Infra-estrutura adequada com espaço reservado para exposição de seus produtos para o manuseio e apreciação dos clientes;

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

Parcerias: Lojas de materiais de construções; mãos-de-obra especializadas em todos os segmentos da construção ou reforma.

Promoção Hora de praticar A empresa investirá em estratégias promocionais, como: 

Representante que vai às obras, oferecendo o melhor produto com prazo e entrega no menor tempo;



Folder com fotos de alguns produtos, promoções e facilidade de pagamento;



Site onde teremos fotos de todos os modelos e cores e especificações, garantias, manutenções e a história da empresa.



Lista Telefônica com encarte personalizado da empresa com o seu produto;



Marketing cooperado: parceria de lojas de materiais de construções; mãos-de-obra especializadas.

Pessoas

A empresa, com o intuito de aprimorar o atendimento e o produto, resolveu adotar as seguintes ações: 

Treinamento especializado com o foco no atendimento aos clientes;



Treinamento introdutório para orientar os novos e atuais funcionários sobre o projeto de crescimento, o produto, a empresa e suas atividades;



Oferecer aos funcionários que alcançarem suas metas, bonificações e premiações;



Oportunidade de crescer;



Decidiu criar o código de ética dos funcionários juntamente com os direitos e deveres dos mesmos, para atender os padrões de comportamento esperados.

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1.8 Implementação do Plano de Marketing

A empresa criou um Plano de Ação, a partir das estratégias definidas anteriormente, por ordem de prioridade e orçamento.

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1.9 Avaliação e Controle

A empresa definiu os seguintes padrões de desempenho:  Avaliação mensal do desempenho da equipe;  Pesquisa do nível de satisfação de clientes - pós-vendas (serviço concluído);  Controle estimado dos custos;  Avaliação dos resultados das ações de marketing durante e depois de ações específicas;  Faturamento projetado x realizado.

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2.0 Conclusão

São muitos os avanços no setor de esquadrias nos últimos anos, como equipamentos tecnológicos para trabalhar com precisão, software CEM para orçamento - planejamento produção, funcionários reciclados, a concorrência, os impostos e etc. O Plano de Marketing possibilitou estruturar e direcionar a empresa, dando sustentação às suas decisões mercadológicas. Dessa forma, a empresa minimizou riscos e contribuiu para promover ações que serão importantes para conquistar vantagens sobre a concorrência, minimizar os impostos, aumentar a participação no mercado e seus lucros. A empresa investirá sempre no plano de Marketing para adaptá-lo para acompanhar as mudanças do mercado e estabelecer novas ações que contribuirão para alcançar os objetivos e metas definidas, mantendo o bom desempenho do negócio.

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2.1 Referências Bibliográficas

Gomes, Isabela Motta. Manual Como Elaborar um Plano de Marketing. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2005.

Gomes, Isabela Motta. Manual Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado. Horizonte: SEBRAE/MG, 2005 .

Belo

ESQUADRIA. Alumínio & Cia: Nova tipologia: abrir e tombar para linha Gold; Máquinas de precisão para produção de caixilhos; Linha Master ganha opção com fecho central; Mercado amplia oferta de vidros serigrafados; Alcoa fornece perfis para Torre Almirante. São Paulo, ano 5, nº. 16, p. 23-25, jan/mar 2005.

ESQUADRIA. Alumínio & Cia: Batimat antecipa tendências; Novo terminal do aeroporto Zumbi dos Palmares; Desenvolvimento tecnológico x comunicação; All Casa inaugura revenda exclusiva em Goiânia; Braços e roldanas acompanham evolução dos caixilhos. São Paulo, ano 5, nº. 19, p. 6, jan/mar 2006.

ALUSERVICE. Completa linha de máquinas, pecas de reposição e componentes, com garantia de fábrica e certificado de origem. Disponível em: <>. Acesso em 22 de maio de 2007.

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