Plan De Marketingfst-equipo 3

Plan de Marketing Cynthia Castillo Fernández Argelia Encinas Loyo Stephanie Harrison Rodrigo Osuna Osuna

Historia de la Empresa •

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Freestyle fue fundada en el año 2002, iniciando la promoción de eventos desde entonces; sin embargo, se estableció formalmente en mayo del 2003; siendo operada originalmente por 3 ejecutivos quienes se encargaban de adquirir los derechos de cada propiedad, generar el concepto, mecánica, operación logística y ejecución. Freestyle Entertainmnet es una empresa privada; cuyos principales accionistas son el Lic. Xavier Bailleres Gual y la Lic. Consuelo Zambrano Benítez quienes conformaron una sociedad anónima de capital variable. El Consejo de Administración está conformado por personalidades con experiencias complementarias; Lic. Luis García Peña Socio fundador de Investra; Ing. Hugo Martínez Treviño creador de productos Lucas; Lic. Gabriel Hidalgo Moreno ejecutivo de IPADE; Lic. Francisco Cuella consultor de OGDEN. Originalmente la empresa se dedicaba solamente a la promoción de eventos, con el continuo cambio del mercado decidió incluir a su gama de servicios estrategias BTL entre ellas Marketing Experiencial, y Activaciones de Marca. En un futuro buscaran la manera de incursionar en el negocio de VENUES Y Boletaje.

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Misión Estratégica •

Freestyle se enfoca a atender las necesidades de Event, Emotional y Experience Marketing de grandes Corporativos en México; así como, servicios de Diseño para pequeñas y medianas empresas. Asimismo, en un futuro próximo diversificar y consolidar su portafolio con Publicidad impresa y Publicidad Móvil; así como, Sistema de Boletos, Venue y Relaciones Públicas.

 

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Somos un grupo de jóvenes profesionistas que hemos sabido innovar en segmentos como: –

Mercadotecnia y Publicidad Emocional ligadas a una propiedad

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Activaciones de marca ligadas a una propiedad (evento).

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Asignación del portafolio de medios acorde al cliente objetivo (target)

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Investigaciones de Mercado con enfoque emocional

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Análisis de Recursos y Capacidades •

Actualmente la empresa cuenta con 11 empleados y se encuentra en la búsqueda de 3 puestos más de trabajo en el área de ventas, contabilidad y medios.

  Los puestos actuales son:   • • • • • • • • • •

1CEO 1 MKT-VTAS 1 MEDIOS y PUBLICIDAD 1 BOOKING 1 LOGISTICA 1 ADMINISTRACION 1 CONTABILIDAD-FINANZAS 1 VENTAS CORPORATIVAS 1 ASISTENTE DE DIRECCION 1 RECEPCION

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Industria en la que opera el Negocio Freestyle se encuentra dentro de la industria de “Agencias de Marketing”. •

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Las Agencias de Mercadotecnia son empresas que brindan servicios de asesoramiento y apoyo externo a empresas, organizaciones y personas individuales en lo relacionado a la planificación, implementación y control de las diferentes actividades de mercadotecnia, como: Investigación de mercados, análisis de oportunidades y amenazas, elaboración de planes de mercadotecnia, diseño de estrategias y tácticas de mercadotecnia, control y monitoreo de las actividades desarrolladas, etc. Dentro de la clasificación de Agencias de Marketing se subdividen de acuerdo a los servicios que ofrecen y a las estrategias que manejan, en éste caso Freestyle se encuentra en la clasificación de agencia de “Marketing Experiencial” y en otro conjunto ofrece servicios “BTL” Hasta ahora en México no existe un grupo grande de agencias dedicadas totalmente al “Marketing Experiencial” o que se denominen de ésta forma. CREA en México es la única agencia con el denominador de “Marketing Experiencial” considerados como líderes en el rubro. A pesar de esto alrededor del mundo ha crecido el término como tal y cada vez van apareciendo agencias que dedican sus esfuerzos y servicios al “Marketing Experiencial”.

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Análisis de la Industria Jack Morton Worldwilde, agencia especializada en “Marketing Experiencial” con cobertura en Estados Unidos, Asia, Australia, Europa y Africa realizó una investigación sobre los alcances del marketing experiencial en el cual obtuvo como resultado:   •

Éste tipo de estrategia creció 9 por ciento de 2003 a 2004, y las inversiones se estiman en 166 millones de dólares.

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Este tipo de marketing sería aún más efectivo que la publicidad en televisión, en Internet, y que otras tácticas de marketing. Y además, alcanzan las demografías más codiciadas: los jóvenes, las mujeres y los hispanos.

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El estudio muestra que los jóvenes son el target más adecuado y más interesado.

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Casi 80 por ciento de los jóvenes opina que el marketing experiencial aumentaría su posibilidad de compra, mientras que 65 por ciento dice que daría como resultado compras más rápidas.

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72 por ciento de los consumidores de entre 18 y 23 años acepta que el marketing experiencial es más fuerte que la publicidad en televisión en el momento de comprar.

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En el caso de las mujeres, otro de los target más influenciados por estos eventos, 84 por ciento considera que llevaría a sus conocidos estas experiencias y 75 por ciento dice que se lo comentaría a otros.

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Oferta de Servicios •   •

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La oferta de servicios está orientada a cubrir 4 áreas de negocio: Emotional Marketing: la combinación de distintas herramientas del Marketing para generar una experiencia vivencial alrededor de una marca; entre otras se hace uso de Investigación de Mercado; Trade Marketing, Promoción BTL, Publicidad y Relaciones Públicas. Event Marketing: La creación de conceptos para eventos Corporativos (aniversarios de instituciones, presentaciones a medios, lanzamientos, Relaciones Públicas, y otros); asimismo, la ejecución de Eventos con TalentosPropiedades conciertos que involucran patrocinios. Diseño y Publicidad: Servicios profesionales de Concepto, Creatividad y Diseño para empresas pequeñas y medianas; desde imagen Corporativa hasta Campañas en Medios Impresos. incluyendo, inclusive medios propios tales como Revista propia y Publicidad móvil, con un concepto novedoso y creativo que facilita el acceso a zonas regularmente restringidas. Asimismo, anticipamos crecimiento a través de dos divisiones de negocio alternas que reforzarán la gama de servicios existente: la contratación o renta de locales propios para la realización de eventos, tanto para Freestyle, como

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Servicio de Marketing Experiencial •

El producto más importante en éste momento que desarrollará la empresa como oferta de servicio será el Marketing Vivencial o Experiencial, bajo el denominador de Emotional Marketing.

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Hasta el momento la empresa se ha desarrollado en la industria de la promoción de eventos. Aunque se encuentra posicionada dentro de éste rubro se considera que todavía es un producto que está en la etapa de desarrollo.

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A raíz de los cambios que ha sufrido la industria de la mercadotecnia han decidido dirigir sus esfuerzos al desarrollo y oferta de servicios BTL e incorporación del concepto de Marketing Experiencial el cual para fines de análisis de ciclo de vida de producto se considera que comienza su etapa de introducción. Se desarrollará y analizará el producto de “Servicio de Marketing Experiencial” ya que es en el que se está dirigiendo en éste momento la compañía como producto estrella y en el cual se

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Mezcla de Mercadotecnia Producto

Se considera que el nombre de la empresa no se relaciona con el servicio que ofrecen. Así mismo el diseño del logotipo no comunica en relación con el nombre. El slogan “Si tú lo crees, nosotros lo creamos” también es necesario analizar que tanto comunica al cliente el posicionamiento esperado de empresa de “Marketing Experiencial”

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Plaza La agencia se encuentra ubicada en San Pedro Garza García, Nuevo León. Sin embargo buscan tener una cobertura en las 15 principales ciudades de la república a través de la prospectación de clientes vía telefónica y posterior visita personal a la empresa para muestra de servicio   El canal de ventas de Freestyle se encuentra estructurado de la siguiente forma:   • • • • • • • • • •

1. Investigación del perfil de la empresa y sus productos 2. La Prospectación telefónica 3. Visita al cliente para presentar los servicios de la empresa 4. Segunda visita para recibir brief 5. Presentación de propuesta específica, una vez realizado el debriefing 6. Seguimiento a propuesta y renegociación 7. Ejecución en campo de la activación solicitada 8. Evaluación y presentación de resultados 9. Facturación y cobro 10. Encuesta de satisfacción e inicio del proceso

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Precio • La estrategia de precios obedece al tamaño y tipo de evento, activación o actividad de Marketing Experiencial que se le ofrece a la empresa de acuerdo a sus necesidades y presupuesto.   • Las cotizaciones a realizar oscilan en un rango desde los $300,000 pesos hasta las $2,500,000 pesos.   • Así mismo la cotización dependerá de los costos involucrados de la activación mas el margen sugerido (entre 20 y 45%, de acuerdo a la importancia de la estrategia ), esto es en relación a las ciudades involucradas, si incluye talento prestigiado u oradores reconocidos; si es solo una activación BTL(gios, edecanes, etc )o involucra todo un concepto ad-hoc.

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Promoción

• Freestyle hasta ahora ha realizado sus esfuerzos de promoción por medio de la prospectación vía telefónica, no cuenta con página de internet ni ha buscado publicar sus servicios por ningún medio masivo o de comunicación.

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Análisis de Proveedores Freestyle tiene un gran número de proveedores que obedecen a las necesidades del proyecto a desarrollar. Se cuenta con una lista de proveedores por ciudad de las 15 principales ciudades del país. Estos proveedores varían en número de acuerdo al tipo de activación o evento de marketing experiencial.   Dentro de la gama de proveedores con los que cuentan se encuentran clasificados según lo siguiente:   • • • • • • • • • •

Transporte Ambulancias Banquetes Edecanes Florerías Lonas Plantas Sanitarios Seguridad Audio e iluminación

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Análisis de la Competencia Directa: Se considera competencia directa aquellas agencias que se denominen de “Marketing Experiencial” o que incluyan ésta estrategia de mercadotecnia dentro de sus servicios.   Como agencias dedicadas a la labor de Marketing Experiencial se encuentran:   •

CREA

  Indirecta: Competencia indirecta serán todas aquellas agencias que integren actividades BTL y ofrezcan principalmente servicios tales como:   Event Marketing, Activaciones, Lanzamientos, Congresos y Convenciones , Masivos con Artistas   •

Circus Marketing

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Análisis del Medio Ambiente –

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Los cambios en la composición de la edad de la población, la familia y desplazamientos geográficos no afectan directamente a Freestyle, recordemos que la empresa realiza sus actividades de marketing experiencial para compañías que dirigen sus esfuerzos hacia segmentos específicos, por ello la labor de Freestyle es siempre realizar su servicio a la medida que el cliente requiere, adaptándose siempre a cualquier tendencia demográfica del target del cliente.   –

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¿Qué tendencias demográficas afectarían a la empresa?

¿Qué factores socioculturales del mercado afectan a la empresa?

El entorno sociocultural afecta los valores, las preferencias y los comportamientos básicos de la sociedad. De estos aspectos el que afecta de manera importante a Freestyle son los valores, debido a que están vinculados con las emociones. Los valores son creencias generales sobre lo que es aceptable y no aceptable. Un problema fuerte que enfrenta los profesionales de marketing en general es el surgimiento de una o más culturas o segmentos globales de consumidores (Best,Coney, & Hawkins, 2007). Por el énfasis en la creatividad, Freestyle tiene que cuidar la libertad de la misma, en el sentido de cuidar los símbolos, diseños, y palabras utilizadas que pueden provocar emociones equivocadas ante diferentes culturas.

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Análisis del Medio Ambiente •

“La primera reacción es recortar, recortar y recortar, y la publicidad es una de las primeras opciones”, afirma el profesor de Marketing de Wharton Peter Fader. En época de desaceleración económica las empresas reducen drásticamente su gasto en publicidad –añade Fader-, dejando un vacío en las mentes de los consumidores que los vendedores agresivos pueden aprovechar. La situación económica actual “te ofrece la insólita oportunidad de diferenciarte y destacar entre la multitud”, explica Fader, pero “se necesita mucho coraje y capacidad de convicción para conseguir que los altos directivos acepten y adopten esta idea”.

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En opinión del profesor de Marketing de Wharton Leonard Lodish, la escasa demanda de servicios publicitarios provoca que sus precios bajen, lo cual ayuda a justificar el gasto en publicidad en un entorno económico desfavorable. “Si tu empresa puede añadir algo que resulta importante en este entorno, será más eficiente transmitiendo el mensaje ahora que en época de vacas gordas”, afirma Lodish. (Lodish) (Fuente: Knowledge Wharton; Artículo: En tiempos de crisis, sí hay publicidad que valga).

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Análisis del Medio Ambiente • La constante innovación de la tecnología fuerza a empresas como Freestyle ha invertir constantemente en actualización e innovación de tecnologías como equipos para implementación de diseño y labores de producción, hasta en el potencial de tecnologías como plataforma de medios alternativos.

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Análisis del Mercado  

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Los medios convencionales de publicidad como los son la Televisión y el radio están saturando la mente del consumidor inhibiendo su capacidad de reacción y conocimiento de estas.

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Las nuevas tendencias de mercadotecnia están apostando a las estrategias BTL, en donde el consumidor es integrado totalmente a la marca. La consultora de Jack Morton Worldwide estima las inversiones para este tipo de publicidad a 166 millones de dólares en Estados Unidos.

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México no se ha quedado atrás con estas nuevas tendencias. Desde hace ya mas de 10 años se ha intentado utilizar activaciones de marca y Marketing Experiencial como sustitutos de la mercadotecnia convencional.

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Cada vez mas agencias de publicidad están ofreciendo a sus clientes la oportunidad de brindarles una experiencia para ser compartida con los consumidores.

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La agencia Olabuenaga Chemistri desarrollo una campaña muy exitosa en el 2007 para su cliente FONATUR, en donde el objetivo era Comunicar la realización de la séptima edición de la Expo Inmobiliaria y Turística a celebrarse en Expo Bancomer Santa Fe. Utilizaron marketing de guerrilla y marketing experiencial creando un showroom con playa para poder brinda la experiencia. Se abordaba a los transeúntes y se les explicaba la información del evento mientras vivían la experiencia.

 

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Segmentación •

Nuestro más importante grupo de Clientes potenciales son altos ejecutivos de Grandes Corporativos; usualmente Directores y Gerentes de Marketing, Promoción, Patrocinios, Comercial y Publicidad inclusive, en las principales ciudades del país; así como, Gerentes Generales de empresas pequeñas y medianas en Nuevo León. 

  Actualmente nuestra segmentación se refiere a las necesidades expresadas por tamaños de empresa.   •

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Los Grandes Corporativos de las principales ciudades cuentan con amplias estructuras internas de Recursos Humanos orientadas a ejecutar en la operación los planes trazados anualmente, por lo que un proveedor como Freestyle se convierte en una oportunidad Creativa de outsourcing en Servicios de Emotional Marketing o Marketing Vivencial. A su vez, este tipo de empresas cuenta con servicios profesionales de Agencias de Publicidad, Relaciones Públicas, Investigación de Mercados, etc. ya que en su estructura interna cuentan con el personal calificado encargado de guiar, coordinar y controlar las acciones y resultados del outsourcing contratado; por lo que nuestra oportunidad radica en ofrecer nuestros servicios de Consultoría Especializada en el EmotionalMarketing como una Agencia por igual anual o Retainer Fee para garantizar nuestra continuidad. Las pequeñas y Medianas empresas a su vez, representan una oportunidad latente para servicios de Consultoría en Marketing, Investigación de Mercados, Diseño y Publicidad, ya que son empresas manejadas en su mayoría directamente por los dueños, por lo que no cuentan con estructura internas muy desarrolladas, a la vez, que no cuentan con un expertise en las áreas mencionadas; siendo una oportunidad no explotada por la grandes agencias.

 

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FODA • Fortaleza: Una fuerza que tiene Freestyle Marketing es que están aplicando una nueva técnica de marketing para sus clientes, marketing experiencial (emotional marketing), lo que es una nueva estrategia que involucra el enfoque en estrategias creativas que se enfoquen en la experiencia y la convivencia que un consumidor tiene con un producto (Defino, 2006). Marketing Experienciales una nueva técnica que ha sido muy desarrollado y muy aplicado en agencias en Europa. Todavía en el hemisferio oeste como en los Estados Unidos y en México, emotional marketing es un nuevo concepto. De hecho, hay poca información académica sobre Marketing Experiencial, y por eso, la utilización de Marketing Experiencial es una fuerza para Freestyle marketing porque tienen la habilidad para posicionarse como un ejemplo en Monterrey. Otra fuerza que tiene Freestyle Entertainment es que les están ofreciendo a sus clientes precios alcanzables para sus clientes con un servicio de buena calidad. Esto les deja ser que Freestyle

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FODA • Oportunidad: Página del Internet: Una positiva de tener un problema es que sale otras oportunidades. En el caso de Freestyle Entertainment, dos de sus competidores potenciales, CREA y CircusMarketing, son empresas difíciles para accesar. Las dos empresas tienen una página de web muy difícil a manejar para el usuario. Hoy en día en Internet es una gran fuente de información, y Freestyle Entertainment debe ver las desventajas de sus competidores como oportunidades. Por lo tanto, deben asegurara que se enfoquen en el diseño y que el manejo de su página de Internet para que sea atractiva y fácil para un cliente potencial. Accesibilidad: Otra oportunidad importante que Freestyle puede sacar de los debilidades de sus competidores es que deben ser accesibles para sus clientes o clientes potenciales. En las otras empresas fue difícil para obtener información de un contacto o encontrar alguien en la agencia, entonces Freestyle Entertainment tiene que asegurar que son accesibles para clientes o clientes potenciales.

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FODA • Debilidad: Una debilidad de Freestyle Entertainment es que no está muy definido el concepto de la empresa. Ofrecen una variedad de servicios más que Marketing Experiencial como marketing de eventos, diseño y publicidad y aparte tienen intenciones a desarrollar otros negocios de vender boletos y poseer locales para eventos. Una gama de tantos servicios puede confundir o abrumar un cliente potencial. Otra debilidad de Freestyle Entertainment es que no han definido su posicionamiento con sus competidores, y si no saben su posicionamiento con sus competidores, no van a saber sus ventajas competitivas. Deben invertir y pagar por investigaciones para posicionarse.

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FODA • Amenaza: Freestyle Entertainment no es la única agencia de mercadotecnia que ofrece el servicio de marketing experiencial, y considerando que es un concepto relativamente nuevo en México, es muy probable que un competidor llega a ser muy conocido por su aplicación de mercadotecnia si lo hacen bien. Factores económicos: Cada empresa está afectado por la crisis económica, especialmente agencias de mercadotecnia y publicidad. Los servicios que ofrecen agencias como Freestyle son difíciles para medir el nivel de éxito y no generan ventas directas, y por lo tanto, clientes no vean servicios como marketing experiencial como una necesidad para la sobrevivencia de su

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Modelo GE INVERTIR/CRECER Alta

SELECTIVIDAD

Media

COSECHAR/SALIR

Baja Alta X-Axis=Posición Competitiva Y-Axis=Atractividad de la Industria

Media

Baja

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Modelo GE •   •

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En el caso de crea, tiene el mejor posicionamiento de sus competidores porque en México es el líder en Mercadotecnia Experiencial. También ofrecen un precio accesible y están utilizando tecnología avanzada y otras estrategias para bajar sus costos operativos. En el caso de Circus Marketing, tiene buen posicionamiento y es una agencia muy conocida. También tiene mucho tiempo aplicando Below the Line Marketing y con una amplia cartera de clientes (Corona Extra, Corona Light, Dove, Tel Cel), pero no ofrecen el servicio de Marketing Experiencial, lo que da a CREA una posición más para la ventaja competitiva. Para la agencia 360 BTL Marketing, es una agencia establecida con 60 años de experiencia y tienen reconocimiento internacional. Son un competidor indirecto de Freestyle, pero lo que no ofrece 360 BTL es el servicio de marketing Experiencial, entones no tiene la ventaja competitiva como CREA. Marketing Experiencial es un servicio que está creciendo en el hemisferio oeste y que ya tiene mucho éxito en Europa. 360 BTL Marketing tiene alta atractivdad en la industria por su experiencia y reconocimiento. Un cliente va a notar estas ventajas al principio. Su experiencia y reconocimiento le da credibilidad. También por su experiencia, va a tener una gama de recursos más grande que sus competidores que permite que sus procesos se ocurren más rápidos y son más fluidos. En el caso de Freestyle Marketing, se está posicionado muy cerca a CREA, su competidor principal. CREA está posicionado con una ventaja competitiva más alta que Freestyle porque ya están establecidas como una agencia trabajando más con el Marketing Experiencial. Freestyle Entertainment tiene una ventaja competitiva más alta que 360 BTL y Circus Marketing porque ofrecen la “experiencia” de Marketing Experiencial para sus clientes. Aunque CREA tiene mejor posicionamiento por su ventaja competitiva, Freestyle es más atractivo en la industria porque van a ofrecer precios más bajos que CREA. Esto se ve más

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BCG Modelo BCG:

INVERTIR/CRECER

Interrogante

Baja

Estrella SELECTIVIDAD Media----10%

COSECHAR/SALIR Alta

* Cash Cow/Vaca Alta

Perro Media

Baja

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BCG •   •

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*CREA, la competencia directa de Freestyle Entertainment es una empresa dependiente de la empresa CIE. Dado que no hay mucha información académica ni números confiables que nos enseñan el desempeño de la industria del Marketing Experiencial, usamos el líder de Marketing Experiencial CIE/CREA para medir el market share. CIE/CREA es el líder en el Marketing Experiencial, y por lo tanto tiene un posicionamiento alto en el market share. Del 2007 a 2008, los ingresos aumentaron en un 9%. Por lo tanto, tiene baja tasa de crecimiento. En el caso de Freestyle, tiene menos de 1% de market share (tomando como referencia a CREA como el universo completo de Marketshare), dado a que llevan un año en el proceso de establecerse como servicio de marketing experiencial. Sin embargo, han experimentado crecimiento: de 2007 a 2008, los

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GRACIAS POR SU ATENCION PLAN DE

Servicios o Oferta de Servicios: • Diseño y desarrollo de estrategias de mercadotecnia emocional. • Central de medios. • Compra venta de eventos artísticos y culturales • Compra venta de eventos artísticos, culturales y deportivos a empresarios dentro del ramo de espectáculos.  • Mercadotecnia y publicidad emocional a través de celulares y juegos computacionales y wiTv (por desarrollar). Los servicios con los que se cuenta obedecen a estrategias BTL es necesario hacer dos conjuntos de servicios a ofrecer uno llamado de “Marketing Experiencial” donde incluyan todas aquellas actividades del tipo “a la medida del cliente” y otra que englobaría las actividades BTL como oferta de

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Historia Freestyle fue fundada en el año 2002, iniciando la promoción de eventos desde entonces; sin embargo, se estableció formalmente en mayo del 2003; siendo operada originalmente por 3 ejecutivos quienes se encargaban de adquirir los derechos de cada propiedad, generar el concepto, mecánica, operación logística y ejecución. Desde entonces la empresa ha desarrollado expertise que le ha permitido crear métodos y procedimientos acordes a las necesidades de cada evento, al mismo tiempo, las necesidades propias de expansión han obligado a Freestyle a reforzarse con la experiencia de nuevos ejecutivos que refuerzan el posicionamiento original; actualmente, Freestyle está conformado por un responsable de Operación y Logística, un responsable de Booking, un responsable de Mercadotecnia y ventas, un responsable de Medios y Publicidad y un responsable de Administración y Recursos Humanos; quienes con su personal de apoyo conforman un equipo de 10 personas actualmente. Freestyle Entertainmnet es una empresa privada; cuyos principales

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Capacidad Interna Actualmente la empresa cuenta con 11 empleados y se encuentra en la búsqueda de 3 puestos más de trabajo en el área de ventas, contabilidad y medios.   • 1CEO • 1 MKT-VTAS • 1 MEDIOS • 1 PUBLICIDAD • 1 BOOKING • 1 LOGISTICA • 1 ADMINISTRACION

En éste momento están en la labor de prospectación e investigación de clientes, llevada a cabo por Jorge Ramírez, es necesario contratar a una persona para el área de : •Booking •Ejecutivo de Cuenta •Administración •Director de arte •Logísitica Delegando actividades se logra una mayor

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Industria Freestyle se encuentra dentro de la industria de “Agencias de Marketing”. Dentro de la clasificación de Agencias de Marketing se subdividen de acuerdo a los servicios que ofrecen y a las estrategias que manejan, en éste caso Freestyle se encuentra en la clasificación de agencia de “Marketing Experiencial” y en otro conjunto ofrece servicios “BTL”  Hasta ahora en México no existe un grupo grande de agencias dedicadas totalmente al “Marketing Experiencial” o que se denominen de ésta forma. CREA en México es la única agencia con el denominador de “Marketing Experiencial” considerados como líderes en el rubro. A pesar de esto alrededor del mundo ha crecido el término como tal y cada vez van apareciendo agencias que dedican

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Industria •

Marketing Experiencial:

El marketing experiencial, en el que los consumidores interactúan con los productos o "embajadores de marca" cara a cara, goza cada año de una mayor inversión. La efectividad de los eventos de marketing sobre las audiencias de los consumidores más codiciados ha crecido fuertemente este último año. El crecimiento espectacular de la inversión en agencias de eventos, que ronda una subida del 30% en 2004 respecto al año anterior, confirma el gran momento del marketing en vivo. Las diez agencias más importantes de eventos ingresaron casi 40 millones de euros en 2004, según datos de la revista Estrategias. Sólo las tres primeras del ranking, Global Events Spain, Last Lap y Sorensen Eventos alcanzaron unas ganancias de casi 30 millones de euros. •

Por otro lado, también han aumentado el número de clientes que

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La oferta de servicios está orientada a cubrir 4 áreas de negocio:

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Emotional Marketing Event Marketing Diseño y Publicidad VENUE.

Se está abarcando una oferta muy variada de servicios y demasiado diversificados, por el tamaño de la compañía contar con una gama tan amplia no es sostenible. Si están queriendo posicionarse como “Marketing Experiencial” deben concentrar todos sus esfuerzos en ésta área y analizar si las demás son rentables para la compañía o

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Análisis 4 P’s Producto:

Si Tú lo CREES, nosotros lo CREAMOS…

• Se considera que el nombre de la empresa no se relaciona con el servicio que ofrecen. • Así mismo el diseño del logotipo no comunica en relación con el nombre. • El slogan “Si tú lo crees, nosotros lo creamos” también es necesario analizar que tanto comunica al cliente el posicionamiento esperado de empresa de “Marketing Experiencial”

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Análisis 4 P’s Plaza: La agencia se encuentra ubicada en San Pedro Garza García, Nuevo León. Sin embargo buscan tener una cobertura en las 15 principales ciudades de la república a través de la prospectación de clientes vía telefónica y posterior visita personal a la empresa para muestra de servicio   El canal de ventas de Freestyle se encuentra estructurado de la siguiente forma:   • 1. Investigación del perfil de la empresa y sus productos • 2. La Prospectación telefónica • 3. Visita al cliente para presentar los servicios de la empresa • 4. Segunda visita para recibir brief • 5. Presentación de propuesta específica, una vez realizado el debriefing • 6. Seguimiento a propuesta y renegociación • 7. Ejecución en campo de la activación solicitada • 8. Evaluación y presentación de resultados

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Análisis 4 P’s Prospección

• Identificar a los clientes en perspectiva • Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra • Elaborar una lista de clientes en perspectiva

• Contacto telefónico o vía e-mail con la empresa • Obtención de la cita o planificación de las visitas Acercamiento

Venta

Negociación

Servicio Posventa

• Obtención del Brief. • Contacto con el cliente para la preparación de la propuesta de ventas enfocada a las necesidades. (Debriefing)

• Concertar una segunda cita • Presentación de la propuesta • Seguimiento de la negociación.

• Medir la satisfacción del cliente • Actualización de base de datos • Facturación y Cobro

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Análisis 4 P’s Precio: • La estrategia de precios obedece al tamaño y tipo de evento, activación o actividad de marketing experiencial que se le ofrece a la empresa de acuerdo a sus necesidades y presupuesto. • Las cotizaciones a realizar oscilan en un rango desde los $300,000 pesos hasta las $2,500,000 pesos. • Así mismo la cotización dependerá de los costos involucrados de la activación mas el margen sugerido (entre 20 y 45%, de acuerdo a la importancia de la estrategia ), esto es en relación a las ciudades involucradas, si incluye talento prestigiado u oradores reconocidos; si es solo una activación BTL(gios,

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Promoción: Freestyle hasta ahora ha realizado sus esfuerzos de promoción por medio de la prospectación vía telefónica, no cuenta con página de internet ni ha buscado publicar sus servicios por ningún medio masivo o de comunicación. PLAN DE

Promoción: Es necesario crear la página de internet (en construcción) y buscar algún medio especializado (Revista Merca 2.0, Revista Informa BTL, páginas web de mercadotecnia, exposiciones y congresos de Marketing) en los cuales puedan darse a conocer. Propuesta: Aprovechar espacios como “Simposium de Mercadotecnia” del Tecnológico como patrocinio e inclusive poder dar una conferencia de “Marketing Experiencial”, EGADE (conferencia especializada patrocinada por Freestyle en donde se presente a un “gurú” del marketing PLAN DE

Proveedores Se cuenta con una lista de proveedores por ciudad de las 15 principales ciudades del país. Estos proveedores varían en número de acuerdo al tipo de activación o evento de marketing experiencial. Dentro de la gama de proveedores con los que cuentan se encuentran clasificados según lo siguiente: • Transporte • Ambulancias • Banquetes • Edecanes • Florerías • Lonas • Plantas

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Proveedores Se sugiere contratar a una persona que se encargue de la investigación de proveedores y que realice una cartera completa que abarque a toda la república.   También es necesario contar con un análisis de los costos de proveedores para poder tener una base de referencia de los gastos que devengarán de contratar a uno u otro proveedor.   Conviene analizar junto con los costos, los servicios que se ofrecen y la calidad de los mismos para que en base a ésta información pueda tomar decisiones y hacer un comparativo de cual conviene contratar por sobre el otro.   Se está confundiendo la idea de producto con proveedor ya que mencionan el hecho de “crear proveedores” en éste sentido el proveedor ya existe lo que se crea es un producto y en base a éste se busca al proveedor más adecuado para el mismo.

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Competidores Directos:

Se considera competencia directa aquellas agencias que se denominen de “Marketing Experiencial” o que incluyan ésta estrategia de mercadotecnia dentro de sus servicios.

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Competidores Indirectos: Competencia indirecta serán todas aquellas agencias que integren actividades BTL y ofrezcan principalmente servicios tales como: • Event Marketing • Activaciones • Lanzamientos • Congresos y Convenciones • Masivos con Artistas PLAN DE

Competidores Sustitutos: Serán aquellas agencias de mercadotecnia que no desarrollen estrategias BTL pero que sirvan como marco publicitario y promocional para las empresas. Principalmente aquellas que desarrollen estrategias ATL o de comunicación de medios masivos. Dentro de ésta categoría se consideran a las agencias de: • • • • • •

Mercadotecnia Publicidad Producción Promoción Comunicación Diseño

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Competidores Competidor

Ventajas

Desventajas

CREA

Agencia Lider en Mercadotecnia Experiencial. Cuentan con su propio equipo de produccion lo cual reduce Dificultad para accesar a la pagina de intrnet. Dificultad costos, permitiendo un precio accesible. Tecnologia para comunicarse por medio de telefono. No existe un avanzada. agencia de producción de eventos más correo electronico para contacto. importante y con mayor experiencia en México. Amplia cobertura en toda la Republica.

Circus Marketing

Buen posicionamiento de la empresa. Amplia gama de Mal diseño de pagina web. Dificultad para encontrar el servicios BTL. Buena estructura de negocios. Amplia contacto. No cuentan con servicios de Marketing cartera de clientes. Utilizacion de estrategias BTL para experiencial su promocion

60 años de experiencia. Proceso de venta estructurado. Amplia gama de servicios. Excelente pagina de internet. No cuentan con servcio de Marketing Experiencial. Obtencion de premios internacionales a la Calidad, Pequeña cartera de clientes. Creatividad y Administración. Amplia cobertura tanto nacional como internacional. 360 BTL

Pedrote

Importante cartera de clientes. Marketing Experiencial. Cobertura Nacional. Solida infraestructura. Amplia gama de servicios. Reconocida a nivel nacional.

Es necesario que la empresa acuda a investigaciones de mercado especializadas para poder conocer el alcance y participación de las empresas competidoras en el mercado ya que ésta información no se encuentra publicada al público en general y hay que pagar por ella o acudir a una agencia para que realice ésta investigación.

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Pronostico de Ventas • Freestyle debe realizar su proyección de ventas a cinco años, se requiere establecer metas razonables que puedan ser alcanzadas por la empresa. Siempre existe la tentación de utilizar sofisticados métodos de pronóstico lo cual podría ser contraproducente. Por ejemplo, si en una situación de recesión o crisis como la que vivimos se utilizan datos históricos para pronosticar las ventas, los resultados serán equivocados. Los métodos de pronóstico tienden a predecir suponiendo que la historia se repite y esto no siempre ocurre. • Hay que examinar y estudiar el comportamiento de la economía y de los factores externos que influyen en el comportamiento de la empresa. Sin embargo, en el corto plazo se pueden hacer cálculos basados en cifras históricas. Por ejemplo, si se examina el comportamiento estacional (esto significa que hay épocas del año que tienen picos o valles en el volumen de ventas) de las ventas, con base en

PLAN DE

Mercado Potencial Dado que el segmento meta de Freestyle son las grandes corporaciones, nos parece certero el definir como mercado potencial aquellas empresas que conforman el Índice de Precios y Cotizaciones (IPC) principal indicador de la Bolsa Mexicana de Valores, que expresa el rendimiento del mercado accionario en función de las variaciones de precios de una muestra balanceada, ponderada y PLAN DE

Reporte de Mercado Potencial Presupuesto 2008 Emisora Razón social Ventas 2008 Ventas 2007 Cambio % Anual Mercadotecnia Publicidad ALFA ALFA, S.A.B. DE C.V. 116,190 106,833 9% 2323.8 1859.04 AMX AMERICA MOVIL, S.A.B. DE C.V. 345655 311,580 11% 6913.1 5530.48 ARA CONSORCIO ARA, S.A.B. DE C.V. 6,958.70 8,011.60 -13% 139.174 111.3392 AUTLAN COMPAÑIA MINERA AUTLAN, S.A.B. DE C. V. 5373.9 2461.7 118% 107.478 85.9824 AXTEL AXTEL, S.A.B. DE C.V. 11,572 12,191 -5% 231.44 185.152 BIMBO GRUPO BIMBO, S.A.B. DE C.V. 82317 72,294 14% 1646.34 1317.072 BOLSA BOLSA MEXICANA DE VALORES, S.A.B. DE C.V. 1233.6 1,010 22% 24.672 19.7376 CEMEX CEMEX, S.A.B. DE C.V. 282035 281,749 0% 5640.7 4512.56 * COMERCI CONTROLADORA COMERCIAL MEXICANA, S.A.B. DE C.V. 0 0 COMPART BANCO COMPARTAMOS, S.A., INSTITUCION DE BANCA MULTIPLE 3238 2,466 31% 64.76 51.808 **A/ ELEKTRA GRUPO ELEKTRA, S.A. DE C.V. 41297.3 39,016 6% 825.946 660.7568 FEMSA FOMENTO ECONÓMICO MEXICANO, S.A.B. DE C.V. 168022 147,556 14% 3360.44 2688.352 GAP GRUPO AEROPORTUARIO DEL PACIFICO, S.A.B. DE C.V. 3491 3,477 0% 69.82 55.856 GCARSO GRUPO CARSO, S.A.B. DE C.V. 75109.9 74,973 0% 1502.198 1201.7584 GEO CORPORACION GEO, S.A.B. DE C.V. 17,453 14,975 17% 349.0603 279.24824 **A/ GFINBUR GRUPO FINANCIERO INBURSA, S.A.B. DE C.V. 6758 5842 16% 135.16 108.128 GFNORTE GRUPO FINANCIERO BANORTE, S.A.B DE C.V. 24098 22,637 6% 481.96 385.568 GMEXICO GRUPO MEXICO, S.A.B. DE C.V. 82,742 92,017 -10% 1654.84 1323.872 GMODELO GRUPO MODELO, S.A.B. DE C.V. 75363 72,895 3% 1507.26 1205.808 HOMEX DESARROLLADORA HOMEX, S.A.B. DE C.V. 18850.4 16,223 16% 377.008 301.6064 ICA EMPRESAS ICA, S.A.B. DE C.V. 27243 22,489 21% 544.86 435.888 *** ICH INDUSTRIAS CH, S.A.B. DE C.V. 29686 27,487 8% 593.72 474.976 KIMBER KIMBERLY - CLARK DE MEXICO S.A.B. DE C.V. 23051.5 21,480 7% 461.03 368.824 **** MEXCHEM MEXICHEM, S.A.B. DE C.V. 0 0 OMA GRUPO AEROPORTUARIO DEL CENTRO NORTE, S.A.B. DE C.V. 1988 1,897 5% 39.76 31.808 PE&OLES INDUSTRIAS PEÑOLES, S. A.B. DE C. V. 53030.8 44,730 19% 1060.616 848.4928 SIMEC GRUPO SIMEC, S.A.B. DE C.V. 35187 24,106 46% 703.74 562.992 SORIANA ORGANIZACION SORIANA, S.A.B. DE C.V. 95619 65,191 47% 1912.38 1529.904 TELECOM CARSO GLOBAL TELECOM, S.A.B. DE C.V. 198128.8 196,375 1% 3962.576 3170.0608 TELINT TELMEX INTERNACIONAL, S.A.B. DE C.V. 76005 67,760 12% 1520.1 1216.08 TELMEX TELEFONOS DE MEXICO, S.A.B. DE C.V. 124105 130,768 -5% 2482.1 1985.68 TLEVISA GRUPO TELEVISA, S.A. 47972.2 41,562 15% 959.444 767.5552 **A/ TVAZTCA TV AZTECA, S.A. DE C.V. 5179.5 9,644 -46% 103.59 82.872 URBI URBI DESARROLLOS URBANOS, S.A.B. DE C.V. 15003.3 12,779 17% 300.066 240.0528 WALMEX WAL - MART DE MEXICO, S.A.B. DE C.V. 244029 219,714 11% 4880.58 3904.464 TOTAL Ventas $ 2,343,985.92 $ 2,174,189.38 TOTAL Cambio % Anual 8% TOTAL PRESUPUESTO 2008 $ 46,879.72 $ 37,503.77 $ Notas: (Cifras en millones de pesos) *Declarada en suspensión de pagos con acreedores, por lo cual no se tiene información publicada de sus estados financieros **Dato Anualizado ***Dado a que no se ha publicado ningun reporte trimestral o anual del año 2008, se estimó el aumento en las ventas de acuerdo al aumento del PIB del 2008 respecto al 2007 ****Su publicación más reciente es el reporte financiero del 1er Trimestre del 2007 Presupuesto de Mercadotecnia: Calculado como el 2% de las Ventas de la Empresa Presupuesto de Publicidad: Calculado como el 80% del Presupuesto de Mercadotecnia Presupuesto BTL: Calculado como el 20% del Presupuesto de Mercadotecnia

PLAN DE

BTL 464.76 1382.62 27.8348 21.4956 46.288 329.268 4.9344 1128.14 0 12.952 165.1892 672.088 13.964 300.4396 69.81206 27.032 96.392 330.968 301.452 75.4016 108.972 118.744 92.206 0 7.952 212.1232 140.748 382.476 792.5152 304.02 496.42 191.8888 20.718 60.0132 976.116

9,375.94