Tecnicas De Ventas Actividad N°1.docx

TECNICAS DE VENTAS Y SERVICIOS

PEDRO ISRAEL LAYTÓN COY INSTRUCTOR

ANA DEISY QUIROGA JIMENEZ ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FUNDACION UNIVERSITARIA UNIPANAMERICANA MODALIDAD VIRTUAL 2019 1

INDICE

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INTRODUCCIÓN…………………………………………………………….…….....…....3 1. PRINCIPALES DEFINICIONES DE VENTA…………………………………………..4 1.1 Momentos de la Venta……………………………………………………………..….4 2. CLASIFICACION DE LOS TIPOS DE VENTA………………………………………..5 3. DEFICICION DE CLIENTES…………………………………………….……………...6 4. TIPOS DE CLIENTES………………………………………………………...……..…..6 5. ANALISIS DE LOS ASPECTOS QUE CARACTERIZAN AL CONSUMIDOR……...7 6. CONCLUSIONES…………………………………………………………………….….8 BIBLIOGRAFÍA…………………………………...…………………………...……….…9

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INTRODUCCIÓN

Hoy en día las empresas y cualquier persona que quiera emprender se enfrentan a a grandes competencias en el mercado. De ahí que la mejor estrategia para tener éxito y crecimiento son las estrategias de distribución y las mejores técnicas de venta que utilicen para satisfacer y exceder las expectativas de los clientes. En el siguiente trabajo se vemos las principales definiciones de ventas, los momentos de la venta y de los cuales se debe tener muy en cuenta para sostener al cliente en la organización. Se presentan los diferentes tipos de clientes con sus respectivas características para tener un mayor conocimiento de sus comportamientos y así estar preparados a la hora de encontrarnos con ellos saber como sobrellevarlos. Se encuentra también un análisis sobre los aspectos que caracterizan al consumidor.

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1. PRINCIPALES DEFINICIONES DE VENTAS

Las ventas son unas de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo bien sea un producto o servicio en su mercado, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad, de la excelente calidad de servicio y de cuan rentable les resulte hacerlo.

La American Marketing Asociation, define la venta como el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del cliente para el mutuo y continuo beneficio de ambos.

Laura Fischer y Jorge Espejo consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". (Thompson, 2005)

El diccionario de la real academia define la venta como la acción y efecto de vender. 1.1 Momentos de la venta:

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Preventa: Es fundamental el conocimiento del cliente y con esto la selección de los productos más adecuados para él. Debemos saber: 

¿Quién es el cliente?



Conocer del producto que se vende.



Listar los productos o servicios se pueden ofrecer.



Conocer el mercado y posición de los productos con respecto a la competencia. (Sena, 2015)

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Posventa: Esta etapa es muy importante para sostener al cliente, si es posible asegurar una nueva compra. Prestar toda la atención sobre el cliente para que salga satisfecho brindándole todas las garantías ya que un cliente satisfecho es un cliente que compra más y que habla a favor del servicio y el producto 4

atrayendo más clientela. Muchas veces se descuida al cliente en esta etapa confiados de que volverá sin hacer el menor esmero por llamarlo por hacerlo sentir importante para la empresas. -

Mantenimiento de la venta: Es la etapa en la cual se debe transformar al cliente sobre la base de la información obtenida en la preventa. Sostener al cliente haciéndolo sentir parte de la compañía que se sienta como en su casa. Es el momento ideal para que el cliente conozca a fondo la calidad del producto que no solo se lleve lo que traía en mente en un comienzo si no que tras ese lleve muchos otros productos.

2. CLASIFICACIÓN DE LOS TIPOS DE VENTA

Venta personal: es el tipo de venta donde existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.

Venta por Teléfono (telemarketing): Consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por este mismo medio. Para ganar y sostener clientes por este medio se requiere de carisma para escuchar y para convencer al cliente quien en ese momento no puede ver lo que s ele ofrece. Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio.

Venta por Correo: Este tipo de venta consiste en el envío de documentos de venta, folletos, catálogos, vídeos y muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo. Venta por Máquinas Automáticas: La venta de productos por medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por

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máquinas automáticas. Las maquinas vendedoras son de gran ayuda para los clientes cuando se les dificulta desplazarse hasta el punto de venta. 3. DEFINICIÓN DE CLIENTES

La definición más acorde a la actualidad comercial sobre clientes es la que define al cliente como aquella persona que compra un producto o recibe un servicio y que mantiene una relación comercial con la empresa. Existe el cliente interno que son los miembros de la propia empresa y están relacionados a ella por su relación de trabajo. El externo se refiere a todas aquellas personas u organizaciones que reciben los productos o los servicios de una empresa. (Alcázar, s.f.)

4. TIPOS DE CLIENTES

El impaciente: Su principal característica es que dice no tener tiempo y estar apurado, cliente que vive mirando el reloj zapateando sus pies.

El lamentable: Es el tipo de cliente que apenas comienza a hablar comienza a tomárselo como una clase de psicología, donde cuenta toda su vida exagerando los problemas por los que está pasando. El amiguero: Toma tanta confianza con los de la empresa que se siente un amigo de toda la vida, usual mente una pregunta con este cliente se convierte en una charla.

La laguna mental: Este tipo de cliente suele tener un problema muy largo y es que puede uno durar las horas explicándole y a la final se puede ir sin haber entendido nada, o preguntando hasta unas 50 veces lo mismo.

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El enojón: estas personas suelen venir de una forma bastante agresiva inclusive sin importarles si realmente se les va a poder ayudar o no. Suelen enojarse por todo porque si y por qué no. El sabelotodo: Es un tipo de cliente que se acerca solamente para demostrar que es tan inteligente que cualquier respuesta que se le dé a su problema él ya las ha probado todas. Inclusive se acercan solo para demostrar que saben más que el que los está atendiendo.

El negociador: Es uno de los clientes más complicado y exigentes. Al comenzar y finalizar una charla siempre quiere buscar algo para negociar. El negociador es un tipo de cliente que necesita obtener algo, aunque sea un centavo de ganancia para sentirse satisfecho. (Cabrera, 2007)

5. ANALISIS DE LOS ASPECTOS QUE CARACTERIZAN AL CONSUMIDOR

Teoría económica. Esta teoría explica como los individuos toman sus decisiones en condiciones de escasez y se enfrentan a diferentes alternativas y muestra la forma en que estas decisiones afectan a otros agentes económicos.

Teoría del aprendizaje: La gente coincide en que el aprendizaje es importante, pero tiene diferentes puntos de vista sobre las causas, los procesos y las consecuencias de él. Esta teoría realiza la descripción de un proceso que permite que una persona o animal aprenda algo. (shuell, 1986)

Teoría psicoanalítica: Se refiere a las fuerzas inconscientes que motivan el comportamiento humano, surgió en el siglo XIX. (estudio del psicoanalisis, s.f.) Teoría sociológica: Se encarga de estudiar distintos fenómenos del mundo social y la relación entre estos. Sus explicaciones pueden ir desde los hechos muy concretos que permiten analizar e interpretar sociedades por completo. Su función principal es tratar de explicar el comportamiento humano dentro de una sociedad concreta. (Puerta, s.f.) 7

6. CONCLUSIONES

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Se concluye que las ventas son el proceso personal o impersonal por el que el vendedor satisface las necesidades del cliente para el beneficio de ambos.

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Que las ventas tienen su debido proceso que es la preventa, venta y posventa y que del manejo de estas también depende el éxito de las empresas.



El cliente es el principal motor para que una empresa funcione de ahí la importancia de una buena relación entre el cliente interno y el externo.

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Es importante saber manejar los tipos de clientes conocerlos y saber escucharlos por de ellos depende el crecimiento de la empresa.

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BIBLIOGRAFÍA.

(s.f.). Obtenido de estudio del psicoanalisis: http://psicopsi.com/Teorias-desarrollo-TeoriaPsicoanalitica Alcázar, P. (s.f.). Relacion empresa Cliente. Obtenido de https://www.edebe.com/ciclosformativos/zonapublica/UT09_830030_LA_CEyAC_CAS.pdf Cabrera, M. (2007). Titulos de clientes y como atenderlos . Obtenido de https://www.marianocabrera.com/8-tipos-de-clientes-y-como-atenderlos/ Puerta, A. R. (s.f.). Lifeder.com. Obtenido de teoria sociologica. Sena, K. (26 de enero de 2015). Obtenido de http://manualservicioalclientesena.blogspot.com/2014/03/pre-venta-venta-postventa.html shuell. (1986). teorias del aprendizaje. Obtenido de http://ciec.edu.co/wpcontent/uploads/2017/06/Teorias-del-Aprendizaje-Dale-Schunk.pdf Thompson, I. (Agosto de 2005). Definicion de venta. Obtenido de https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm

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