Tecnicas De Cierre De Ventas

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor sólo ha tenido un objetivo; conseguir el pedido. Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente hasta que llegan al cierre y no consiguen el pedido. Parecen creer que el prospecto comprará automáticamente. Pero el prospecto suele necesitar que lo apremien un poco y el cierre brinda esa oportunidad.

El Cierre Presuntivo: Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y se limitan a presumir que el prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedido formulando preguntas tales como: • • • • • • •

Bien, ¿qué tamaño quiere usted? ¿Su apellido se escribe con e o con i? ¿A qué dirección quiere que se lo enviemos? ¿Podemos entregarlo hoy o es mejor mañana por la mañana? ¿Le bastará con tres docenas o prefiere que le mande cuatro? ¿Pueden hablar nuestros ingenieros con sus operarios? Si el prospecto contesta a tales preguntas, el cierre se está realizando.

El Cierre por Acción Física: Cuando el vendedor concluye la presentación, ciertos actos pueden hacer creer al prospecto que ha llegado el momento de firmar. Tales actos pueden ser tan triviales como entregar un bolígrafo al prospecto. Un vendedor de alfombras conseguía grandes éxitos sacando una cinta métrica y empezando a medir el lugar. La vendedora de un concesionario de automóviles le entregaba las llaves al prospecto como diciendo “el coche es suyo”. El cierre presuntivo, empezando a escribir el pedido, es un acto físico. El cierre por acción física no es más que aplicación no verbal.

El Cierre de “sala de espera” Si el prospecto cree que el producto es difícil de obtener, su idea puede ser un acicate para que firme el pedido. Si hay retrasos en las entregas o si el producto escasea, el vendedor le hace un favor al prospecto exponiéndole cual es la situación. El vendedor podría decir: “Con toda sinceridad no puedo asegurarle que tengamos existencias de ese modelo. Es nuestro producto más popular y se vende rápidamente. Si usted quiere, llamaré al almacén y veré si lo tienen, ¿de acuerdo? O, tenemos una lista de espera de dos meses para esta máquina y cada día es mayor. Si quiere usted instalar el equipo cuanto antes permítame que transmita ahora mismo por teléfono su pedido.

Si bien esta táctica de cierre implica algún tipo de presión, es aceptable siempre que la venta sea cierta. Es frecuente que el vendedor no pueda garantizar las entregas o no tenga lo que el prospecto necesita. Se debe informar siempre a los prospectos, cual es la situación, de los suministros. El cierre de sala de espera puede emplearse para influir sobre prospectos que tiendan a dilatar sus pedidos. El mensaje es: “Si espera, es posible que no pueda comprarlo”.

Cierre de Trampa: A veces puede emplearse la objeción del prospecto para cerrar la venta. El prospecto dice, por ejemplo: “En ningún caso pagaría más de 15.000 dólares, por ese sistema aunque su precio es de 15.600 dólares. Sabiendo que su jefe aceptará satisfecho el precio de 15.000 dólares, el vendedor puede contestar: “Es un precio muy bajo para ese sistema, pero no perdemos nada si documentamos nuestro acuerdo por esa cifra y vemos si mi jefe lo acepta”. Observe que el prospecto se había comprometido a comprar antes de que el vendedor aceptara el trato. El cierre de trampa se puede emplear a veces para rebatir objeciones relativas al producto modificando el producto en vez del precio. Si un posible comprador de una casa dice que no le gusta porque no tiene piscina, el contratista puede cotizar un precio que incluya la piscina y dar a su prospecto lo que quiere.

Cierre de Oferta Especial: Algunos directores de ventas permiten que sus vendedores presenten una oferta especial a los prospectos de sus territorios. La división Scotch Tape de 3M Company, empleó en alguna época esta táctica de cierre. Si la oferta especial fuera una billetera, el vendedor podría decir: “Si coloca usted hoy en su escaparate este cartel de oferta a precio especial, incluiré esta billetera para usted. En muchos casos, la oferta especial es un precio especialmente atractivo, válido durante un breve plazo de tiempo. May Company, por ejemplo, emplea esta táctica para vender electrodomésticos en ventas de “solo por un día” La idea central es anticiparse y rebatir las objeciones dilatorias de los posibles prospectos. La mayoría de los directores de ventas destacan la importancia que tiene no dejar de pensar en cerrar la venta desde el principio de la entrevista. Después de todo, ciertos prospectos están dispuestos a comprar y no quieren oír la presentación de ventas.

Seguimiento: Los vendedores deben aprender que la venta no se termina cuando consiguen el pedido. Los buenos vendedores realizan un seguimiento de varias formas. Inmediatamente después de obtener el pedido, confirman al comprador que ha

tomado una decisión inteligente. Se aseguran de haber contestado a todas las preguntas del comprador y de que el comprador entiende todos los detalles del contrato. Si la mercancía se entrega en una fecha posterior, los vendedores estarán presentes en el momento de la entrega o realizarán una visita inmediatamente después para asegurarse de que todo está en orden. Ese es el momento en que los vendedores obtienen los nombres de otros posibles prospectos que conoce su prospecto. Un buen seguimiento es la clave para crearse una clientela fiel, lo que, en última instancia, se traduce en jugosos ingresos para el vendedor. Un prospecto satisfecho se presta voluntariamente a facilitar nuevas oportunidades de negocios. Las personas agradecen realmente las atenciones de los buenos vendedores y, cuando localizan a una persona que les gusta, no es probable que la olviden en el futuro.

¿QUIÉN LE TEME A LAS VENTAS? SENCILLAS ESTRATEGIAS QUE LE AYUDARAN A VENCER EL MIEDO AL FRACASO Por: Emilio Betech Rophie “Las ventas no son para mí,” se dice a usted mismo, sin embargo poco después se encuentra batallando para conseguir un préstamo que necesita para su negocio o tratando de convencer a sus compañeros que su nueva idea es algo así como la solución al sufrimiento humano. Hasta le parece fácil convencer a su pareja para escoger qué película quiere ver en el cine. Esto ocurre porque todas las relaciones humanas implican una venta, es decir, intercambios: tú me das algo que yo necesito y yo te respondo con algo que tú necesitas. Todo lo demás es detalle. Desde el momento en que tratamos de caer bien a nuestros semejantes, o cuando queremos conquistar a nuestra pareja, hasta cuando buscamos esa oportunidad dorada de trabajo... siempre estamos vendiendo. No hay manera de escapar. Las ventas son para todos. Si bien es cierto que no todos nacemos con las habilidades de un vendedor, también es cierto que todos podemos desarrollarlas y cultivarlas. Y, ¿sabe qué? Es más fácil de lo que pensaba. El primer paso para aprender a vender mejor es vencer el miedo al fracaso y otras barreras psicológicas que nos imponemos. “En la base de un vendedor de éxito está una persona segura de sí misma”, afirma Fernando José Menéndez González, vendedor de hace más de 35 años y catedrático en la Universidad Iberoamericana. “El buen vendedor ve al mundo de manera positiva y se acepta como persona.” Además hay que trabajar sobre nuestros miedos y complejos. “Tanto si piensas que puedes, como si piensas que no puedes, en los dos casos estás en lo cierto”. A veces nos da la corazonada que no vamos a vender y pues no

vendemos. Lo que pasa es que no hemos hecho una “programación positiva”, explica Menéndez. La confianza en uno mismo es algo aprendido. Hay que reafirmar esa confianza para condicionarnos a vender. Es así de sencillo. José María Llamas, especialista en ventas, señala en su libro Estructura Científica de la Venta (Editorial Noriega Limusa) Tres verdades elementales que le ayudarán a superar sus barreras psicológicas: •

ENTIENDA LOS ORÍGENES DEL RECHAZO

El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia. Es decir, nos asusta lo que no entendemos y, por lo tanto, lo rechazamos. Por eso, no se asuste si su entrevista empieza con un no. En el ámbito de las ventas se dice que el NO de antemano lo tiene, ahora debe ir por el SI. Es labor de usted el educar al prospecto y superar su ignorancia y su rechazo inicial. Explique, aclare y enseñe. •

ENTIENDA QUE CONVENCER Y CONTRADECIR SE EXCLUYEN

Si usted quiere convencer, evite cualquier actitud de antagonismo o contradicción. Practique ser sutil, desarrolle su tacto y habilidad para persuadir. •

ENTIENDA QUE EL HOMBRE ES FUNDAMENTALMENTE EGOCÉNTRICO

Tenga siempre presente los intereses, los deseos y los temores del prospecto, anteponiéndose a cualquier otra consideración personal, del producto o de su empresa.

CONSEJOS… Aquí le presentamos más consejos para que logre vencer sus miedos: •

Prepárese bien.- no solo en cuanto al conocimiento del producto, sino también en cuanto a las técnicas de venta. Las ventas son una actividad profesional por eso debe capacitarse y estar informado acerca de lo que vende, los prospectos y la competencia, lea libros, atienda cursos y talleres, reúnase con otros vendedores para que ellos le enseñen y le realimenten positivamente. Si va usted bien informado acerca de su prospecto y sus necesidades, deseos y temores, entonces se preparará como un profesional que le viene a ayudar a resolver un problema.

• • •

• •

•

Use y ame lo que vender.- si no está convencido de lo que está vendiendo, mejor venda otra cosa. Sólo se puede convencer a los demás, si usted esta profunda e íntimamente convencido. Lleve una presentación estructurada. - debe tener una plática más o menos estándar y adecuada a cada prospecto. Relájese y piense en aspectos positivos. - cuesta lo mismo pensar positivo que negativo, pero a veces nos dejamos llevar por el pesimismo. Los mayores obstáculos son mentales y la última idea que permanece en nuestra mente es la que prevalece. Si tiene una duda, afróntela y supérela, pero no entre a la cita sintiéndose incierto. Sea honesto. - diga siempre la verdad y prosiga con su demostración. Deje que la entrevista se centre en el producto y no en usted. Busque en interesar y conmover. - cuide y module su postura, su voz, sus ademanes y las frases que usa. No se trata de hacer una actuación artificiosa, sino de una expresión de calor humano, auténticamente sincero y dramática convicción. Pida que le echen la mano. - pídale a su prospecto que le recomiende unos dos o tres prospectos. Incluso pida por favor que él mismo le haga la cita o que le escriba una pequeña recomendación en una tarjeta de presentación.