Políticas De Mediação E Negociação Aula 01

POLÍTICAS DE MEDICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO Professor: Ademir Bueno

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BREVE CURRÍCULO: • Mestre em Sociologia do Trabalho, UFPR, 2006. • Especialista em Ensino Tecnológico e a Distância, IBPEX, 2008. • Especialista em Treinamento e Desenvolvimento de RH, FAE, 1998. • Graduado em Psicologia, UEM, 1994. • Consultor em Recursos Humanos.

PROGRAMA DO MÓDULO: Aula 01 – Conceitos e características do negociador. Aula 02 – Comunicação, ética e etapas da negociação. Aula 03- Primeiras etapas da negociação.

PROGRAMA DO MÓDULO: Aula 4 – Proposta da negociação e contorno de objeções. Aula 5 – Fechamento e papel do mediador. Aula 6 – Negociação sindical.

METODOLOGIA: SETE ENCONTROS: • Seis Aulas ao vivo • Aulas expositivas em Flash • Interações via 0800 • Uma aula de revisão AVALIAÇÃO: • Objetiva

LIVROS BASE: • CLEGG, Brian. Negociação. Qualitymark, 2002. • FALJONE, A. Práticas sindicais das negociações. São Paulo: Ed. Max Limonad, 1998. • MACEDO, Marcelo Álvaro, ALYRIO, Rovigati Danilo e ANDRADE, Rui Otávio B. Princípios de negociação. São Paulo: Atlas, 2004 • PAZZIANOTTO, Almir. Negociações – reflexões e críticas. Salvador – BA: Casa da Qualidade, 1995.

AULA 01 • Conceitos sobre negociação; características pessoais do negociador: persistência, dedicação, motivação e autodesenvolvimento.

Conceitos “Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” (Fisher, 1994, p. 50)

Conceitos “A negociação é o processo de buscar um acordo satisfatório para todas as partes envolvidas.” (Carvalhal, 2001, p. 63)

Conceitos “Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições.” (Wanderley, 1998, p. 21)

NEGOCIAÇÕES COTIDIANAS • Aumento de salário; • Prazo maior para entrega de um pedido; • Conflitos no ambiente de trabalho; • Divergências de interesses Empresa X Sindicato;

NEGOCIAÇÕES COTIDIANAS • Aquisição de novos produtos ou serviços; • Prestação de serviços ou vendas; • Venda ou compra de um carro ou imóvel; • Contratação de diarista ou escola.

NEGOCIAÇÕES COTIDIANAS • Negociações ocorrem diariamente, o profissional de Gestão de Pessoas deve desenvolver a competência de negociação, nos aspectos técnicos e comportamentais.

CARACTERÍSTICAS PESSOAIS DO NEGOCIADOR • Como identificar um bom negociador? • Quais comportamentos ele possui que o diferencia dos demais? • Quais competências desenvolveu que o permite cumprir com êxito essa

Persistência • Significa não desistir nunca; superar dificuldades, resistir frente às adversidades; não cansar de tentar; • Manifesta-se perante um “não”; • É fruto da autoconfiança, da crença em nosso potencial e conhecimento.

Dedicação • Não existem limites para a dedicação à sua causa e dos clientes; • O bom negociador: 1 - busca a eficiência 2 - administra seu tempo 3 - concilia ações de prospecção com de pós venda

Dedicação • O bom negociador: 4 - Dá retornos 5 - esforça-se para satisfazer as necessidades dos clientes 6 - Procura superar expectativas.

Motivação • Combustível diário: automotivação, crença na capacidade de realização; • É fruto de dedicação e perseverança; • Se alimenta das vitórias anteriores;

Motivação • É transmitida às outras pessoas em forma de bem estar (consigo mesmo), bom humor, e leitura positiva das experiências cotidianas.

Auto-desenvolvimento • Gera crescimento profissional constante; • Busca de novos conhecimentos; • Ampliação da visão a respeito de assuntos correlatos;

Auto-desenvolvimento • Informações sobre tendências; • Busca pelo aprimoramento pessoal; • Investimento de tempo e dinheiro na melhoria do conhecimento.

AULA 02 1. Comunicação: Oral, escrita e corporal 3. Ética : Conceito, ética e negociação, padrões éticos. 3. Apresentação das etapas da negociação.

Comunicação • Comunicação: capacidade de transmissão e recebimento de mensagens.

Comunicação Dividi-se em três aspectos: Oral, escrita e não verbal.

1- Comunicação oral: capacidade de expressão através de palavras, baseados em pensamentos, sentimentos, visões ou conceitos;

Comunicação 2- Comunicação escrita: diz respeito ao como as palavras são “ditas” em um texto;

Comunicação 3- Não verbal: é tudo que é dito sem o uso das palavras. É dita por meio do corpo.

DICAS PARA COMUNIAÇÃO ORAL: • Pense antes de falar, escolha as palavras, os termos; • Seja simples, mas eficiente; • Perceba se o outro está entendendo o que você diz; • Solicite feedback: “Estou sendo claro? Você compreendeu?”; • Fale devagar;