Oef. Weerstandstechnieken + Abc 1.1

Technieken om met weerstanden om te gaan, inclusief oefening ABC-tjes! In het volgende document zie je een aantal methoden om met weerstanden om te gaan. Aan het einde worden ABC-tjes behandeld. Maak s.v.p. 6 ABC-tjes: 2 over AFAS in het algemeen en 2 specifiek over CO van AFAS en 2 over jezelf! Hier kun je blad 2 voor gebruiken, als je wilt. Je hebt deze ABC-tjes en deze technieken in de training echt nodig in de gesprekken. •

Positief waarderen: o Geef aan dat je het waardeert dat de ander ‘wakker’ is. o “Wat goed dat u dat opgevallen is …”

•

Negeren o Vaak hoef je niet meteen de eerste keer ergens op in te gaan. o Wanneer iemand ergens op blijft terugkomen, dan moet je er natuurlijk wel op ingaan.

•

Boemerang (betekenis herdefiniëren) o “Juist omdat u meer heeft betaald, kunnen wij iets meer leveren.” o “In deze versie zitten juist veel zaken die voorheen maatwerk waren, dus dit scheelt u echt veel geld!”

•

Parkeren (+ negeren bij procesweerstand) o “Leuke gedachtegang!” o “Origineel idee! Laten we er, als er tijd over is, eens naar kijken!” o “Interessant punt! Wellicht dat we strakjes even … “

•

Isoleren o “U geeft drie redenen. Zijn er naast deze nog meer?”

•

Tegenvraag o “Mag ik u eens wat vragen? Hoe gaat dit nu precies ….”

•

Ombuiging o “Te duur? U vraagt zich af waar het prijsverschil in zit?”

•

Verzachtende tegenspraak o “Bekijkt u het a.u.b. ook eens van de andere kant, wij doen ….”

•

Referentie techniek o “Ja, dat zegt men wel vaker …” o Je refereert aan een andere groep.

•

‘Oh’-techniek o Het zeggen van het woordje ‘oh’ en verder niets/stilte.

•

ABC-tjes o Argument: kort en to-the-point. o Bewijs: harde feiten & cijfers. o Conclusie (voor hem): wat heeft hij er aan?

AFAS Omgaan met weerstanden

©2008-2009, suo marte bv

Technieken om met weerstanden om te gaan, inclusief oefening ABC-tjes! o

o

o

o

o

o

ABC 1: o A

o

B

o

C

ABC 2: o A

o

B

o

C

ABC 3: o A

o

B

o

C

ABC 4: o A

o

B

o

C

ABC 5: o A

o

B

o

C

ABC 6: o A

o

B

o

C

AFAS Omgaan met weerstanden

©2008-2009, suo marte bv

Technieken om met weerstanden om te gaan, inclusief oefening ABC-tjes! Vergeet niet dit formulier ingevuld mee naar de training te nemen!

AFAS Omgaan met weerstanden

©2008-2009, suo marte bv