Estrategia De Precios

Encuadre.

Estr at eg ia de pre cio s.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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1

¿Qué es estrategia de precios? Precio es el valor de transacción monetario o no, que se la da a un producto o servicio. Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. De los diferentes enfoques que puede tener, nos interesa el empresarial: “Es el diseño de un plan de acción dentro de una empresa para el logro de sus metas y objetivos”. “Existe consistencia estratégica cuando las acciones de una organización son coherentes con las expectativas de la Dirección, y éstas a su vez lo son con el mercado y su entorno". El concepto de estrategia se usa normalmente en tres formas. Primero, para designar los medios empleados en la obtención de un objetivo; segundo, utilizado para designar la manera en la cual una persona actúa en un cierto medio de acuerdo a lo que ella piensa, cuál será la acción de los demás y lo que considera que los demás piensan que sería su acción; ésta es la forma en que uno busca tener ventajas sobre los otros; Y tercero, para designar los procedimientos usados en una situación de confrontación con el fin de privar al oponente de sus medios de lucha y obligarlo a abandonar el combate; es una cuestión, entonces, de los medios destinados a obtener una victoria. (DELEUZE, Guilles. (1987) Foucault. Ediciones Paidos. Barcelona España) Estrategia de precios es entonces: El conjunto de acciones que lleva a cabo una empresa para que el precio de su producto sea percibido como una ventaja competitiva, no monetaria, basada en lo que piensa una persona del producto con referencia a sí mismo. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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2

El valor del precio para el consumidor.

Benefici o.

Caro.

Precio.

Precio.

Justo.

Precio.

Benefici o.

Barato.

Beneficio .

El consumidor sólo evalúa en base al beneficio obtenido. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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3

Usos del precio. Utilidade s

El precio es una herramienta mercadológica que le da rumbo al producto.

Rentabilidad. Volumen de ventas.

Conquist ar

Competencia.

Status.

Verde

Metas sociales.

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Permanencia

Inventarios.

Equilibra r.

Controla r.

Posicionamiento.

Calidad.

Social.

4

Los errores más comunes al establecer el precio.

1

La fijación de los precios se orienta demasiado a los costos.

2

Los precios no se modifican para aprovechar los cambios del mercado.

3

El precio se fija con independencia posicionamiento en el mercado.

4

El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra.

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de

la

estrategia

de

5

Objetivos del precio. 1.- Supervivencia .

5.- Liderazgo en calidad de productos .

2.- Maximizar utilidades.

4.- Captura el segmento superior del mercado.

3.-Incrementar la participación de mercado .

El precio es una herramienta mercadológica que le da rumbo al producto. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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6

Elementos que favorecen la fijación del precio. El mercado es muy sensible al precio bajo, y éste, estimula su crecimiento.

Los costes de producción y distribución bajan al acumular experiencia en la producción. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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El precio bajo desalienta la competencia real y potencial . 7

Precio vs. demanda. Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa; por eso se estudiará la oferta y la demanda.

La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso “normal”, la demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subió sus precios y vendió más. Algunos consumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podría bajar. Iniciaremos con una introducción a los términos adecuados : Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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8

Glosario 1 $ $4.00 $4.50 $5.00 $5.50 $6.00 $6.50 $7.00 $7.50 $8.00

Precio. Es la expresión del valor de transacción que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo, etc.

Cantidad Demandada. Cantidad expresada en piezas de un bien que un determinado consumidor o grupo de estos, eligen consumir, a un precio dado.

Un cambio en el precio origina una variación en la cantidad demandada, mas no un cambio en la demanda.

Curva de la demanda:

Es un gráfico que ilustra la demanda, en la que los precios están en el eje vertical “y” y las cantidades demandadas en el eje horizontal “x”. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Piezas 93 80 62 50 35 22 17 13 10

Demanda. Familia de números que indican la cantidad demandada que corresponden a cada precio.

Ley de la demanda: Cuando el precio aumenta, la cantidad demandada disminuye. 9

Glosario 2

Disminución de la cantidad demanda

Aumento de la cantidad demanda

Decisión del consumidor de comprar Decisión del consumidor de en menor cantidad un producto, con comprar en mayor cantidad un cada precio dado. producto con cada precio dado.

No significan los mismo, mientras uno hace referencia a lo físico, la otra es a lo teórico.

Ley de la oferta Al disminuir el precio de un bien, aumenta la cantidad de bienes ofrecidos. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Punto de equilibrio. Punto donde se intersectan las curvas de la oferta y de la demanda. Piezas 500 578 698 754 900

Precio $250.00 $280.00 $310.00 $340.00 $370.00

Oferta Familia de números que presentan las cantidades ofrecidas en cada precio posible. 10

Glosario 3

Disminución de la oferta

Aumento de la oferta

Disminución de las cantidades que los oferentes proporcionan con cada precio dado.

Incremento de las cantidades que los oferentes proporcionan en cada precio dado.

Cantidad ofrecida Cantidad de un bien que los oferentes proporcionan en un precio dado.

No son sinónimos, mas bien se habla de forma de incrementar la oferta. Ley de la oferta Al aumentar el precio de un bien, aumenta la cantidad de bienes ofrecidos. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Satisfecho Capaz de comportarse como desea, aceptando los precios dados del mercado. 11

Glosario 4

Mercado Conjunto de demandantes y oferentes de un bien o servicio dado.

Oferentes. Conjunto de personas físicas o morales que producen y/o comercializan un bien o servicio en un lugar geográfico.

Demandantes Conjunto de personas físicas o morales que consumen un bien o servicio en un lugar geográfico. .

Son los participantes de la economía y son complementarios.

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12

TEORÍA ECONÓMICA Y SU RELACIÓN CON EL PRECIO. Teoría del precio (microeconomía) Explica la composición de la producción total. Teoría económica. Teoría del ingreso (macroeconomía) Explica el nivel de la producción.

Leyes que afectan el precio. Ley de la demanda. Ley de la oferta. Ley del equilibrio. Lo que ofrecemos.

Lo que pedimos. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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13

Curva de la demanda. La cantidad demandada por los consumidores varia constantemente, esto básicamente se debe a que los consumidores son personas y/o empresas manejadas por personas, por lo tanto hay varios elementos que afectan dichos desplazamientos.

Elementos que afectan la cantidad demanda

Precio. Tipo de bien. Tipo de población. Clima. Gustos. Personalidad.

Al agrupar la cantidad demandad con cada precio dado obtenemos la “Demanda” y al presentar de manera gráfica los datos contenidos en la demanda, obtenemos una curva que nos muestra los cambios, a esta curva se le conoce como “Curva de la demanda” misma que se ve afectada por varios factores. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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14

Clases de bienes. La ley de la demanda se ve afectada por la clase de bienes y los bienes relacionados:

Normal

Sustituto

El incremento del precio de uno conlleva al incremento de la cantidad demandada de otro.

La cantidad demandada aumenta al aumentar el ingreso del consumidor.

Clases de bienes

Bienes relacionados

Complementario

Inferior

El incremento del precio de uno conlleva a un decremento en la cantidad demandada de otro.

La cantidad demandada disminuye al aumentar el ingreso del consumidor.

Cuando los consumidores eligen entre todos los sustitutos y complementarios es con base a sus precios relativos. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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15

Otros factores que afectan la ley de la demanda. Población.

Clima

El grado de avance tecnológico de una población, los

En cada tipo de clima la cantidad demandada de

elementos

productos que promueven el equilibrio u el deseo de

urbanos

que

encontramos

en

ella,

promueven hábitos de costumbre en sus habitantes.

cubrir una necesidad, aumenta y por ende el número de oferentes,

variedad

de

precio

y

muchos

bienes

sustitutos.

Personalidad.

Gusto

Una persona conservadora su consumo suele ser muy

Las preferencias basadas en el gusto de cada persona

estable, en cantidades moderadas, a partir de los

dispondrá actitudes de consumo diferentes.

patrones de conducta las financieras establecen las primas de seguros.

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Elasticidad de la demanda.  Es una medida de respuesta de un cambio en la cantidad demandada ante un cambio de precio.  La medida es independiente a las unidades utilizadas, m3, piezas, dinero, etcétera. El coeficiente es un valor absoluto.  Calcula el valor absoluto del cambio porcentual de la cantidad demandada, dividido entre el cambio porcentual del precio. N=

Variación porcentual de la demanda. (Q) Variación porcentual del precio ($)

 El valor de la elasticidad de la demanda oscila entre cero e infinito.

Ley de la demanda

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Cuando varía el precio de un producto, varia la cantidad demandad del mismo 17

Elasticidad precio de la demanda.  Es un coeficiente que permite medir la sensibilidad relativa de la cantidad consumida de un producto y/o servicio ante los cambios de su precio.  El coeficiente mide los movimientos a los largo de la curva.  La curva de la demanda tiene pendiente negativa.

Factores que condicionan la elasticidad precio demanda:  Naturaleza del bien.  Disponibilidad de bienes que puede sustituir al bien.  Proporción del ingreso gastado en el bien. Período de tiempo considerado.

El coeficiente elasticidad precio de la demanda de un bien común siempre es negativo. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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18

Intervalos de la elasticidad precio de la demanda.

>X>1

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19

Determinación de variables. Cualquiera coeficiente de elasticidades que se calcule, ya sea la elasticidad precio demanda, elasticidad ingreso demanda o elasticidad cruzada, todas parten de la variación de la cantidad demandada y la variación del precio o ingreso:

N= Variación porcentual de la demanda. (Q) Variación porcentual del precio ($) Expresado en variables para facilitar la sustitución: N=

∆Q ∆P

=

∆Q ∆P

(Q2-Q1) / Q1

= (P2-P1) / P1

Cómo determinar cuál es Q1, Q2, P1, P2, I1 e I2 Q2, P2 e I2 son los valores a los que nos dan en el enunciado, es decir aquellos a los que debo llegar. Q1, P1 e I1 son los valores inmediatos anteriores que estén en la tabla de la demanda a los que nos dan en el enunciado. Si alguno de los valores expresados como variable no está contenido en la tabla demanda, se debe realizar la gráfica para obtener las coordenadas correspondientes a la variable. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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20

Ejercicio # 1 La siguiente ecuación lineal representa la demanda posible de un bien X por parte de un consumidor: X = 240 - 30P. Determina la “elasticidad precio” de la demanda en el punto X = 120 y P = 4. e interpreta el resultado. Ecuación: X = 240 – 30 P Al analizar la ecuación se determina que por cada unidad que se incrementa la demanda el precio del bien demandado disminuye, es decir que por cada incremento en la unidad demandada el precio del bien disminuye en 30, P

$240

$210

$180

$150

$120

$90

$60

$30

$0.0

Q

0

1

2

3

4

5

6

7

8

Para determinar la elasticidad precio de la demanda aplicamos la fórmula:

N= Variación porcentual de la demanda. (Q) Variación porcentual del precio ($)

=

(Q2-Q1) / Q1 (P2-P1) / P1

=

(4-3)/3 0.33 = (120-150)/150 0.20

= 1.667

El coeficiente obtenido es superior a 1 (uno), al consultar la tabla de “Intervalos de elasticidad precio de la demanda” nos indica que la demanda es elástica. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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21

Ejercicio # 2 Realiza la gráfica de la demanda de fotocopias en la biblioteca de la UNITEC, determina el coeficiente de elasticidad cuando la copia vale $0.75 e interpreta.

$ $ 0.25 0.50 0.75 1.00 1.25 1.50 N=

∆Q ∆$

=

Miles 12 10 8 6 4 2

2.50 2.25 2.00 1.75

Variación porcentual de la demanda. (Q) Variación porcentual del precio ($)

Si no hay instrucción específica de cambio, el valor monetario indicado en el texto siempre será P2; siendo P1 el indicador inmediato inferior en precio.

(2,1.5)

1.50

(4,1.25)

1.25 (6,1.0)

1.00

(8,0.75)

0.75

(10,0.50)

0.50

(Q2-Q1)/Q1 N= (P2-P1)/P1

=

-0.2/ 0.50

=

(8-10)/10 (0.75-0.50)/0.50 =

-2/10 0.25/0.50

(12,0.25)

0.25

0.0

= -0.40

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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2

4

6

8

10

12

14

16

18

20

Q

22

Ejercicio # 3 La tabla de la demanda de alquiler de DVD’s es la siguiente. $ Piezas rentadas 0.0 150 ∆Q N= 1.0 125 ∆$ 2.0 100 (Q2-Q1)/Q1 3.0 75 N= (P2-P1)/P1 4.0 50 5.0 25 6.0 0 a) uno A que precio la elasticidad es igual a: b) Infinito c) cero El valor de la elasticidad tiende a infinito cuando cruza el eje “y”; vale cero cuando cruza el eje “x”; así que sólo debemos buscar el valor cuando vale 1 para lo cual sustituirás los diferentes valores a lo largo de la gráfica. (100-125)/125 = = (2-1)/1

-25/125

(75-100)/100 = (3-2)/2

-25/100

=

(50-75)/75 = (4-3)/3

=

1/1

1/2 -25/75 1/3

=

= =

$

(0,6.0)

c)

5.5 5.0

(25,5.0)

4.5 (50.4.0)

4.0

a)

3.5 (75.3.0)

3.0 2.5

(100,2.0)

2.0 1.5

-0.2

= -0.20

1

(125,1.0)

1.0

-0.25

= -0.50

0.5

0.5 (150,0.0)

-0.333 0.333

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

6.0

= -1.00

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b)

0.0 20

40

60

80

100

120

140

160

180

200

Q 23

Ejercicio # 4 La siguiente tabla ofrece algunos datos sobre la demanda de galletas de chocolate: Precio por caja $ 10 20 30 N=

∆Q ∆$

=

Cantidad demandada Corto plazo Largo plazo 700 1,000 500 500 300 0

Variación porcentual de la demanda. (Q) Variación porcentual del precio ($)

A un precio de 20 pesos la caja, calcule: b)Elasticidad de la demanda a corto plazo c)Elasticidad de la demanda a largo plazo d)Diga cuál de las dos es más elástica.

30

$

(0,30)

(300,30)

28 26 24 22 (500,20) (500,20)

20 18 16 14 12

=

(500-700)/700 = (20-10)/10

-200/700

(500-1000)/1000 = = (20-10)/10

10/10

=

-500/1000 10/10

-0.29

= -0.29

1

=

-0.5

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

1

= -0.50

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10

(700,10) 0.0

100

200

300

400

500

600

700

800

(1,000,10) 900

1,000

Q

24

Tarea # 1 A partir de hoy puede bajar la tarea # 1 del grupo de trabajo virtual, contará con 17 días para su entrega. La fecha límite de entrega es el día 25 de junio del 2009 en el salón de clase, si por alguna razón no va a asistir a dicha sesión la puede mandar con un compañero. No se recibirá ninguna tarea después de la fecha programada. Adicional a la devolución de la tarea, se le enviará vía correo una constancia de calificación, la cual deberá guardar para cualquier aclaración al momento de la designación de su calificación final.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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25

Elasticidad ingreso de la demanda. Ante un aumento del ingreso de los consumidores, éstos aumentan su cantidad consumida, y viceversa. La elasticidad ingreso de la demanda mide la proporción del aumento en el consumo de un producto ante un cambio proporcional en el ingreso. Este coeficiente se representa como “Ny”.

Ny=

Cambio porcentual de la cantidad demandada. Cambio porcentual del ingreso.

Ny=

∆Q ∆I

=

(Q2-Q1) / Q1 (I2-I1) / I1

La clasificación de los bienes según el coeficiente obtenido:

 Menor a “cero” es un bien inferior.  Igual a “cero” Mayor a “cero” es un bien normal. Es el cambio porcentual de la cantidad demandada dividido entre el cambio porcentual del ingreso. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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26

Intervalos elasticidad de ingreso de la demanda.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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27

Ejercicio # 5 La siguiente ecuación lineal X = 1/8 * I (i). Determina la “elasticidad ingreso en el punto X = 25 e I=200 y diga que significa este resultado. Ecuación: X = 1/8 I X= 1/8 I mide el cambio porcentual en la cantidad comprada de un artículo por unidad de tiempo, debido a un cambio porcentual dado el ingreso del consumidor como se muestra en la siguiente tabla: I

$100

$200

$300

$400

$500

Q

12.5

25

37.5

50

62.5

Para determinar la elasticidad ingreso de la demanda aplicamos la fórmula:

Cambio porcentual de la cantidad demandada. = Ny= Cambio porcentual del ingreso.

(Q2-Q1) / Q1 (I2-I1) / I1

(25.0-12.5)/12.5 1.0 = (200-100)/100 = 1.0

= 1.0

Se trata de una demanda elástica al ingreso

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Ejercicio # 6 Determine el coeficiente de “Elasticidad ingreso sobre el consumo de sopas de queso la moderna en la familia de un trabajador en un mes, cuando su ingreso sube a $4,500 quincenal.

$

Piezas 30 35 45 65 100 130

Ingreso 3,000 3,500 4,000 4,500 5,000 5,500

6,000 5,500 (130;5,500)

5,000 (100;5,000)

4,500

Si no hay instrucción específica de cambio, el valor monetario indicado en el texto siempre será I2; siendo I1 el indicador inmediato inferior en precio.

(65;4,500)

4,000

(45;40,00)

3,500

(35;3,500)

3,000

∆Q Ny= ∆I

=

(Q2-Q1)/Q1 = (I2-I1)/I1

20/45 500/4,000

=

(65-45)/45 = (4,500-4,000)/4,000

0.44 0.125

(30;3,000)

2,500 2,000

= 3.52

1,500

0.0

30

40

50

60

70

80

90

100

110

120

Q

Es un coeficiente “elástica al ingreso”, lo que implica que es un bien normal. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Ejercicio # 7 Determine el coeficiente de “Elasticidad ingreso sobre el consumo de leche “Alianza” en la familia de un trabajador en un mes, cuando su ingreso sube a $4,000 mensual.

$

Piezas 30 28 26 20 15 5

Ingreso 3,000 3,500 4,000 4,500 5,000 5,500

6,000 5,500 (5;5,500)

5,000

(15;5,000)

4,500

(20;4,500)

4,000

(26;4,000)

3,500

(28;3,500)

3,000

Ny=

=

∆Q ∆I

=

(Q2-Q1)/Q1 (I2-I1)/I1

-2/28 500/3,500

=

(26-28)/28

= (4,000-3,500)/3,500

-0.071 0.143

= -0.45

(30;3,000)

2,500 2,000 1,500

0.0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

I

Es un coeficiente “elástico al ingreso negativo, lo que implica que es un bien inferior. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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30

Elasticidad cruzada de la demanda.  Mide la relación existente entre la demanda de un bien "A" y el precio de otro bien "B“.  Cuando el valor de la elasticidad cruzada es positiva, los bienes son sustitutos.  Cuando el valor de la elasticidad cruzada es negativa los bienes son complementarios. Se representa como “Nx”.

Variación porcentual de la demanda (Q) del bien “A”. Nx= Variación porcentual del precio del bien ”B”.

Nx=

∆QA ∆PB

(Q2A-Q1A) / Q1A

= (P2B-P1B) / P1B

Un bien complementario es uno que depende otro y estos, a su vez, dependen del primero. Debido a esta relación, cuando sube el precio de uno de los bienes, disminuye la demanda del otro. Entre los factores que determinan la demanda de un producto se encuentra el precio de los otros productos. Ejemplo: Bienes complementarios - Elasticidad cruzada negativa: El aumento del precio de la gasolina de $6.00 a $7.20 el litro ha ocasionado que la demanda por autos que emplean gasolina haya disminuido de 600 a 500 autos por mes. Ejemplo: Bienes sustitutos - Elasticidad cruzada positiva: El precio de los discos compactos disminuye de $150 a $50, la demanda de cassettes se reduce de 6000 unidades a 3000 Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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31

Intervalos elasticidades cruzadas.

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32

Ejercicio # 8 Determina si el tamal es complementario o sustituto del atole cuando el tamal cuesta $7.0, esto a partir de sus demandas. ¿Se mantiene la misma relación si el tamal cuesta $5.5? Atoles

Tamales $ 5.0 5.5 6.0 6.5 7.0 7.5

NX=

=

∆QA ∆$B

$ 6.0 6.5 7.0 7.5 8.0 8.5

Q 300 298 290 275 250 210

Q 145 142 135 130 120 100

(250-275)/275 (Q2A-Q1A)/Q1A = = (8.0-7.5)/7.5 ($2B-$1B)/$1B

-25/275 0.5/7.5

=

-0.091 0.066

NX=

= -1.36

=

∆QA ∆$B

=

(298-300)/300 (Q2A-Q1A)/Q1A = (6.5-6.0)/6.0 ($2B-$1B)/$1B

-2/300 0.5/6.0

=

-0.006 0.083

= -0.08

Es un coeficiente es complementario en ambos casos, aunque al bajar el precio del tamal y del atole se acercan a la independencia entre ellos.. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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33

Ejercicio # 9 Don Juan, dueño de la tienda de la esquina está preocupado porque acaba de subir el refresco de 600 ml de 7.0 a 7.5 y cree que eso le va a tirar las ventas de las papas “Oyumi” que no cambiaron su precio de $6.00 ¿Tiene razón Don Juan? Refresco $ 6.0 6.5 7.0 7.5 8.0 8.5

NX=

∆QA ∆$B

Q 200 195 190 185 180 175

=

Papas $ 4.5 5.0 5.5 6.0 6.5 7.0

Q 190 185 180 165 150 120

(190-195)/195 (Q2A-Q1A)/Q1A = (6.0-6.0)/6.0 ($2B-$1B)/$1B

=

-5/185 0/6.0

=

-0.026 0

=0

Don Juan se equivoca, pues el coeficiente indica que son independientes.

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34

El precio como regulador del mercado (precio de equilibrio). El precio de un bien regula las cantidades demandadas y ofrecidas  Si el precio es demasiado elevado la cantidad ofrecida excede la cantidad demandada.  Si el precio es demasiado bajo, la cantidad demandada excede a la cantidad ofrecida.  El precio debe ser el punto exacto en que las fuerzas del mercado se encuentran en equilibrio, es decir donde las curvas de la demanda y de la oferta se cruzan. Excedente de 2 millones de cintas a $4 c.u

6

$ 29 36 44 53 62

Q 0 3 4 5 6

S Var -9 -3 0 +2 +4

5 4 3 2

Faltante de 2 millones de cintas a $2 c.u..

1 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Al aumentar el precio de un bien la cantidad demandada disminuye y, la cantidad ofrecida aumenta. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

10 35

Ejercicio # 10 Determine el precio de equilibrio del mercado de los refrescos de 600 ml sabor cola y a cuántos refrescos expresados en miles de botellas implica.

$ 10.0

$ 6.0 6.5 7.0 7.5 8.0 8.5

Q 250 212 175 100 75 25

S 25 75 125 175 250 275

9.5 9.0 (25;8.5)

8.5

(275;8.5)

(75,8.0)

8.0

(250;8.0) (100,7.5)

$7.25

7.5

(175;7.5) (125;7.0)

7.0

(212,6.5)

6.5

El precio de equilibrio está en $7.25 con una demanda de 148,000 piezas diarias.

(75;6.5)

6.0 (25,6.0)

© 2008

(200;6.0)

5.5

0,5

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

(175,7.0)

Q, S 25

50

75

100

125

150

148

175

200

225

250

36

Ejercicio # 11 Determine el precio de equilibrio del mercado y la cantidad de productos a ofrecer, en el mercado de las comidas ejecutivas de restaurantes tipo Vips. 140

(130;140) (350;140)

$

130

$ 40 60 80 100 120 140

Q 400 350 320 250 180 130

(180:120)

S 125 200 250 300 325 350

(325;120)

120 110

(300;100) (250;100)

100

$93.0 90 (320:80)

80

(250;80)

70 60

El precio de equilibrio está en $93.00 con una demanda de 280 comidas diarias.

(350;60)

(200;60)

50 40

(125,40)

150

(400;40)

175

200

225

250

275

300

325

350

375

Q, S 400

280 Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

37

Ejercicio # 12 Determine el precio de equilibrio del mercado de las plumas de gel color verde en la unitec sur.

$ 7.50

$ 5.50 5.75 6.00 6.25 6.50 6.75 7.00

Q 10 20 15 15 10 10 5

S 1 1 1 2 2 3 4

7.25 (2;7.0)

$6.87

(4;7.0)

7.00 (4;6.75)

6.75

(6,6.75) (8,6.5)

6.50

(2;6.5) (6,6.25)

6.25

(2;6.25) (9,6.0)

6.00

(1;6.0) (10,575)

5.75

El precio de equilibrio está en $6.90 con una demanda de 4 piezas diarias.

(1;5.75)

5.50

(1;5.5)

5.25

0,5

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

(10;5.5)

Q, S 2

4

6

8

10

12

14

16

18

20

38

Ejercicio # 13 Determine el precio de equilibrio del mercado de las hamburguesas frente a la unitec.

$

(75;60)

60

$ 15 20 30 40 50 60

Q 225 212 187 150 100 75

S 15 20 50 100 175 250

(250;60)

55 (100;50)

50

$44.00

(175;50)

45 (150;40)

40 (100;40)

35 (187;30)

30

(50;30)

25 (212;20)

20

(25;20) (225;15)

15

(10;15)

0,5

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

Q, S 25

50

75

100

125

150

175

200

225

250

39

Ejercicio # 14 Determine el precio de equilibrio del mercado de las hamburguesas frente a la unitec. Considerando lo sobre demanda que hay por los trabajadores del metro, ¿me conviene subir el precio de mis hamburguesas de 40 al precio de equilibrio?

$

(75;60)

60

$ 15 20 30 40 50 60

Q 225 212 187 150 100 75

S 15 20 50 100 175 250

(250;60)

55 (100;50)

50

$44.00

(175;50)

45 (150;40)

40 (100;40)

35 (187;30)

30

(50;30)

25 (212;20)

20

(25;20) (225;15)

15

(10;15)

0,5

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

Q, S 25

50

75

100

125

150

175

200

225

250

40

Ejercicio # 15 Al subir el precio del paquete de hamburguesa con papas fritas, que va a pasar con la venta de refrescos, a los cuales les gano muy bien, subirá o bajará su consumo.

$ Hamburguesa $ 15 20 30 40 50 60

Q 225 212 187 150 100 75

S 15 20 50 100 175 250

Refrescos $ 10 9.5 9.0 8.5 8.0 8.0

Q 275 250 200 150 90 70

(75;60)

60

(250;60)

55 (100;50)

50

$44.00

(175;50)

45 (150;40)

40 (100;40)

35 (187;30)

30

(50;30)

25 (212;20)

20

(25;20) (225;15)

15

(10;15)

0,5

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

Q, S 25

50

75

100

125

150

175

200

225

250

41

El precio y el ciclo de vida del producto. A lo largo del ciclo de vida de un

Aumenta la sensibilidad al precio

producto, se producen una serie de variaciones en la sensibilidad al precio.

En términos generales la elasticidadprecio tiende a disminuir a medida que se pasa por cada etapa, debido al surgimiento

y

competencia

y

reducción la

variación

de del

1

2

3

4

5

6

número de segmentos del mercado. Disminuye la sensibilidad al precio

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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42

El precio en la fase de gestación. 1

2

3

 No hay precio de venta, es una fase de gran inversión en el producto. La relación con el precio de venta radica en establecer los costos unitarios de producción, directos e indirectos. Se determina el segmento del mercado a que se dirige el producto para poder establecer la estrategia de precios adecuada. Para dicha estrategia se debe considerar el canal de distribución y las variables psicográficas de segmentación.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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43

El precio en el lanzamiento.

 Producto nuevo para la empresa mas no para el mercado, el precio se fija de acuerdo a los productos similares en el mercado.  Producto nuevo para la empresa y para el mercado, pero tiene un uso parecido a otro, su precio se basa en el precio del producto de uso similar. Si es nuevo para la empresa y el mercado y no hay sustituto ni de uso similar, hay cinco formas de establecer el precio:

Intuitiva:

Sistemática:

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Oxenfeldt

Dean

Simulada 44

Formas de establecer el precio de un producto nuevo. Intuitiva: Fijar el precio con base a la poca información que se tiene del mercado, es por “instinto”

Sistemática: O también llamada de Welsh el precio se fija con base a los siguientes requisitos: •Demanda estimada. • Determinación de los elementos de mercadotecnia. • Conjugación ciclo de vida esperado. • Estimación de los costos según el ciclo de vida. • Estimación de la capacidad de entrada de posibles competidores. • Estimación de datos de entradas de probables competidores.

Oxenfeldt • Selección del objetivo del mercado. • Elección de la imagen de marca. • Composición de la mezcla de mercadotecnia. • Selección de la política de precios. • Determinación de una estrategia de precios.

Dean • Demanda estimada. • Selección de objetivos de mercado. • Diseño de la estrategia promocional. • Elección de los canales de distribución.

Simulada Uso de modelos matemáticos , se fija un precio y el resto de las variables de la mezcla de mercadotecnia se simulan. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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45

El precio en el crecimiento. La elección de un precio durante esta etapa depende de tres factores: 3.- Los gastos fijos aumentan como consecuencia del incremento de la capitalización y de los costes de mercadotecnia del periodo.

1.- Existe menos discrecionalidad en el momento de fijar el precio debido a que el producto ya está en el mercado y es conocido.

2.Los costos variables disminuyen por la experiencia.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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46

El precio en la madurez. Están al máximo la demanda y la competencia, por lo que no conviene un incremento de precio, se debe mantener estable, pero ¿cómo sabemos que el producto está en la madurez?: 1.- Se presenta una disminución en la preferencia de marca, mostrada por una elasticidad precio de la demanda cruzada más alta entre productos líderes. 2.- Disminuye la diferencia física entre los productos, en lo referente al diseño y estandarización de la competencia. 3.- Entrada con mayor fuerza de competidores de marca. 4.- Saturación del mercado, hay disminución de la razón de ventas. 5.- Estabilización de los métodos de producción, dada por un decremento de la tasa de avance tecnológico, edad media del equipamiento, alta y gran uniformidad entre la tecnología de introducción de los competidores. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

47

El precio en el declive. El precio por lo regular se fija en función a los costos directos de producción y comercialización, sólo los que logren mantenerlos o reducirlos permanecerán en el mercado. Observaciones de importancia: Si el declive no es fruto de una crisis, recesión o estancamiento del mercado, sino del cambio de preferencia en el consumidor, la estrategia es obtener los mayores beneficios posibles minimizando las pérdidas. Cuando el producto va a salir del mercado debemos hacerlo de tres maneras 1.- Rápidamente, bajando

2.- De manera pausada, se

2.-

Combinar

las

dos

y

los precios para que se

mantienen los precios, pero

presentar al sustituto nuestro

acaben los inventarios en

se bajan los costos para

durante el retiro del producto.

los canales.

poder obtener un beneficio.

Se le pasa el costo de la promoción al producto nuevo.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

48

El precio en el retiro del mercado. 1

2

3

4

5

6

Sólo se cubren los costos de producción, todos los demás costes le son transferidos al producto nuevo que desplazará al que se está retirando.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

49

El precio Vs. Tamaño de las empresas. Estrategias de crecimiento y comercialización basadas en un sólo • Microempresa.

producto y/o servicio; Producción artesanal; Distribución geográfica local; El precio está basada en el costo monetario del mismo. Estrategias de crecimiento y comercialización basadas en menos de cinco

• Pequeña empresa.

productos y/o servicios; Producción semi-automatizada; Distribución geográfica regional o nacional; El precio supera el costo monetario; Surge el servicio.

Estrategias de crecimiento y comercialización basadas de seis a diez • Mediana empresa.

productos y/o servicios; Distribución geográfica internacional; Producción automatizada, El precio supera el servicio; Surge la calidad. Estrategias de crecimiento y comercialización basadas en más de diez

• Gran empresa.

productos y/o servicios; Distribución geográfica global; Producción de vanguardia, El precio supera la calidad.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

50

Tipos de mercados.

Industrial.

Consumidores.

ONG’s

Revendedores. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

Gobierno © 2008

51

Mercado consumidores. • Formado por individuos que adquieren productos, materias primas y servicios para su uso personal. • La compra puede ser por impulso o razonada, por vía central o periférica, ésta (la vía) depende de la importancia que tenga para el sujeto la compra, ya sea por uso, o valor monetario indexada a su ingreso. • Escasamente hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios. • Algunos exigen tiempo de entrega, créditos y servicios adicionales. • Hay muchos compradores potenciales. • La compra se hace sin fines de lucro. •El objetivo mas importante de este mercado es la satisfacción de necesidades, ya sean primarias o secundarias

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

52

Mercado industrial. • Formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior. • Se razona más la compra, utilizando métodos más sofisticados (requerimientos por medio de computadoras) o sencillos (a través de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quiénes están ofreciendo mejores precios. • Exigen mejor tiempo de entrega más créditos, se compra volúmenes mayores y se planea la compra. • Hay pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor. • La compra se hace con fines de lucro. • Las empresas pueden ser manufactureras, agrícolas, construcción, extractivas, de la transformación, entre otras. • El objetivo primordial de este mercado es la obtención de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una información actualizada de cómo se encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Mercado ONG’S. • Conformado por instituciones tan diversas como iglesias, universidades, museos, hospitales y otras instituciones de atención médica, partidos políticos, sindicatos e instituciones de caridad. • En realidad, todas ellas son organizaciones de negocios. Sin embargo, en el pasado nuestra sociedad no consideraban que un museo o un hospital fueran una empresa. Y todavía hoy a muchos les resulta incomodo concebir su iglesia, escuela o partido político como una empresa. • No obstante, esas organizaciones prácticamente hacen lo mismo que las empresas: ofrecen un producto, obteniendo dinero, efectúan inversiones, contratan empleados y, por lo mismo, requieren una dirección profesión. •Las empresas no lucrativas también llevan a cabo campañas de Marketing, aunque no se les llame así, con el fin de captar millones de dólares en donativos. • Por otra parte, invierten muchísimo dinero en la compra de bienes o servicios para financiar sus actividades. • Su estrategia de precio se basa en la donación para que el donante obtenga el beneficio fiscal de la “deducibilidad” y/o ser percibidas como “empresas socialmente responsables.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Mercado revendedores. •Conformado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros. •Se le llama también de distribuidores o comercial y está conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores. •Compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento. •En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial. •En su función de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae especialmente la atención de sus proveedores es el alto grado de negociación del valor monetario y servicios adicionales que solicitan y/o exigen. •Si queremos revender un bien, debemos satisfacer el cliente, suele ser más difícil determinar qué le gusta a un cliente externo que a alguien dentro de la organización.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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55

Mercado gobierno.

• Conformado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren los bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. • Sus funciones son principalmente de tipo social: por ejemplo, drenaje, pavimentación, limpieza. • Dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se ha convertido en un gran mercado para revendedores y productores. • Compra muebles, equipo de oficina, combustible, papelería, ropa. • No persigue un consumo personal ni tampoco el lucro; compra una mezcla de productos que considera necesarios para lograr el mantenimiento de la sociedad. • La compra se hace por medio de licitaciones públicas o cerradas. • El principal factor de decisión, es el valor monetario de los bienes y/o servicios.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Mercado y formación de precio. De oferta instantánea. En este tipo de mercado el precio se establece rápidamente y está determinado por el precio de reserva (último precio al cual vendería el productor).

De corto plazo. En este mercado el precio no se establece rápidamente y se encuentra determinado en gran parte por los costos de producción. La empresa puede variar la proporción en que emplea sus recursos pero no todos. En este tipo de mercado también se incluye el de mediano plazo con las mismas características que el de periodo corto.

De largo plazo. El precio se establece lentamente y está determinado en buena medida por los costos de producción es un periodo lo bastante largo para que la empresa cambie la proporción en que utiliza sus recursos productivos (puede incluso variar todos). Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Qué se ofrece en el mercado. Servicios.

Mercancías. Cuando en el mercado se ofrecen bienes producidos específicamente para venderlos; por ejemplo, mercado del calzado, de ropa, etcétera. Facilidad en el proceso para establecer el valor monetario del bien.

Son aquellos en que no se ofrecen bienes producidos por ejemplo el trabajo, el problema para establecer su precio es la poca precisión de valor monetario del tiempo utilizado Vs beneficio percibido por el usuario. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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58

El precio y la tecnología. Dura.

Artesanal. Desperdicio de materia prima, Producción lenta y reducida, no puede optimizar los procesos, por lo que se resalta “Hecho a mano”

Se especializan o desarrollan los equipos de producción lo que conlleva a un ahorro en materias primas y tiempo, esto propicia una disminución en el costo de producción, lo que permite incrementar margen o desarrollar una ventaja competitiva.

Blanda.

Hibrida.

Se invierte en los conocimientos tecnológicos de tipo organizacional, administrativo y de comercialización, excluyendo los aspectos técnicos. En otras palabras, hace referencia al know-how, las habilidades y las técnicas. Es "blanda" pues se trata de información no necesariamente tangible, al no especializarse en tecnología dura hay merma en el área de producción, lo que repercute directamente en el costo del producto.

Combina la especialización y estandarización de métodos y procesos con la producción enserie y comunicación, por lo que rara vez se presenta el desperdicio de materias primas, servicios, lo que conlleva a una gran disminución en los costos directos e indirectos del producto.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Competencia perfecta.

Competencia imperfecta.

El precio y la competencia.

• Es aquella en el que no se ofrece ventaja alguna a los productores, en donde todos los mecanismos referentes al mercado no se ocupan en un productor específico, sino en todos.

• Es aquél en el que un productor ofrece ventaja alguna a los productores, en donde todos los mecanismos referentes al mercado se ocupan en un productor específico.

• Es el mercado en el cual, dadas las condiciones de apertura, el libre flujo de las mercancías llega a un punto máximo.

• Es el mercado en el cual, dadas las condiciones de proteccionismo, no se da el libre flujo de las mercancías.

• El precio se fija cuando la oferta y la demanda son las mismas; el punto donde coinciden la oferta y la demanda se conoce como precio de equilibrio.

• El precio se fija de manera unilateral sin considerar la oferta y la demanda, por lo que es difícil establecer un precio de equilibrio.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

© 2008

60

Elementos a considerar del mercado. 1.- Tamaño

2.- Dinámica

3.- Reacción

Medirlo tanto en valor como en volumen.

Cómo ha reaccionado, cuáles son las tendencias.

Es estable o puede cambiar rápidamente.

4.- Sensibilidad

5.- Madurez

6.- Atractivo

Los cambios incrementales lo afectan como un todo o se absorben fácilmente.

7.- Facilidad de entrada Determinar entrada.

las barreras de

10.-Sustitutos Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

En qué ciclo de vida está.

Otros buscarían entrar en él.

8.- Rentabilidad Se puede ganar dinero ahí.

9.-Estructura Monopolio, etc.

oligopolio,

abierto,

¿Cuáles son las alternativas fuera del mercado? © 2008

61

Te c

no lo

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Costes

Factores que influyen en el precio.

C

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Mercados

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Precio

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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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62

El precio desde el punto de vista estratégico.

•Significado del precio. •Nivel justo de precio. •Fácil penetrar al mercado, mas no hacer dinero. •Bajar el precio donde el cliente no lo note. •Relación precio-calidad.

•Precios que controlan el mercado. •Esfuerzo. Mientras mayor esfuerzo, mayor satisfacción.

•Esnobismo

Le proporciona cierta imagen.

•Riesgo. Al pagar más se reduce el riesgo de una mala decisión.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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63

Desde el punto de vista de la demanda.

• Precios Óptimos. • Precios Mágicos. • Precios Esperados. • Precios Habituales. • Precios Percibidos. • Precios de Prestigio.

Precios psicológicos.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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• Precios de Sacrificio. • Alineación de precio. • Precios de conjunto. • Precios en dos partes.

Línea de productos.

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Precios psicológicos. Precios óptimos

Es el precio que se sitúa entre el máximo y el mínimo, es decir mínimo = mala calidad; máximo = caro.

Precios mágicos

Precios esperados

Responde a las expectativas del consumidor, se obtiene por encuestas.

Precios habituales

Precios percibidos

Es el precio al que los consumidores están acostumbrados a pagar por cierto producto /servicio.

Fijar el precio acorde al valor que el consumidor le otorga al producto y/o servicio.

Precios de prestigio. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

Los precios que se aproximan a un número redondo como los acabados en .99 o terminaciones impares. Sin incluir el cinco.

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“Mientras más caro, es mejor.”

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Línea de productos. Consiste en fijar un precio bajo para un artículo con el objetivo de incrementar las ventas de otros productos de la misma línea, ejemplo mouse de rasurar barato para comprar rastrillos.

Precios de sacrificio.

Se establecen precios diferentes para cada una de las líneas ofrecidas por la empresa y mantener el mismo precio dentro de ellas.

Precios de alineación. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Ofrecer dos o más productos o servicios complementarios formando un paquete, a un precio inferior al que cuestan si se compran por separado.

Precios de conjunto.

Pagar un precio por dar de alta un servicio y otro por su utilización, por ejemplo la inscripción y la colegiatura., la inscripción al club y el mantenimiento.

Precios en dos partes. 66

Para nuevos productos.

Descremación. •Al inicio se fija un precio alto en un segmento alto, cuando agota el segmento rebaja su precio para explotar otro segmento. •Se utiliza cuando el producto es innovador y no tiene sustitutos.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Penetración. Se dirige a un sector amplio del mercado y utiliza un precio bajo desde el lanzamiento.

67

Repaso de la estrategia de precios básica o Pricing. Estrategia de selección. (descremada)

Estrategia de penetración. (precio bajo)

Neutro.

• Selección del objetivo del mercado.

• Demanda estimada.

Es la decisión de no usar el

• Elección de la imagen de marca.

• Selección de objetivos de

precio para obtener una

• Composición de la mezcla de

mercado.

participación en el mercado.

mercadotecnia.

• Diseño de la estrategia

• Selección de la política de precios.

promocional.

• Determinación de una estrategia de

• Elección de los canales de

precios.

distribución.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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68

Fijación del precio por determinación de costes.

Precio

Coste total

Costes de la fábrica

Costos principales o directos

Materias prima (directas)

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Beneficio (utilidad)

Venta, distribución y administración (parte de) (Parte de) gastos generales de producción

Mano de obra directa

Otros costes directos

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Los costes y su tipo. Los costes son los gastos en que incurre la empresa para la producción y/o comercialización de algún producto o servicio; tenemos dos grandes grupos de costes: Fijos: Suele relacionarse a los costos fijos con la estructura productiva y por eso suelen ser llamados también costes de estructura y utilizados en la elaboración de informes sobre el grado de uso de esa estructura. En general se devengan en forma periódica: una vez al año, una vez al mes, una vez al día, etc. Es por ello que se los suele llamar también costes periódicos. Variables: Son aquellos que se modifica de acuerdo a variaciones del volumen de producción o nivel de actividad, se trate tanto de bienes como de servicios. Es decir, si el nivel de actividad decrece, estos costos decrecen, mientras que si el nivel de actividad aumenta, también lo hace esta clase de costos. Para la definición de los precios en función a los costes tenemos cuatro técnicas básicas: 2.Cálculo de costes directos. 3.Cálculo de costes completos. 4.Cálculo de costes basados en las actividades. 5.Cálculo de costes estándar. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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70

Costes según su grado de variabilidad. Fijos Son aquellos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como “costos de mantener la empresa abierta", de manera tal que se realice o no la producción, se venda o no la mercadería o servicio, deben ser solventados por la empresa. • Alquileres • Amortizaciones o depreciaciones • Seguros • Impuestos fijos • Servicios Públicos (Luz, TE., Gas, etc.) • Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Variables

Son aquellos costos que varían en forma proporcional, de acuerdo al nivel de producción o actividad de la empresa. Son los costos por "producir" o "vender". Por ejemplo: • Mano de obra directa (a destajo, por producción o por tanto). • Materias Primas directas. • Materiales e Insumos directos. • Impuestos específicos. • Envases, Embalajes y etiquetas. • Comisiones sobre ventas. 71

Costes según su asignación. Directos

Indirectos Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de reparto. En la mayoría de los casos los costos indirectos son costos fijos.

Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de producción. Por lo general se asimilan a los costos variables. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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72

Costes según su función. Producción

Comercialización

Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el empleo de un proceso de transformación:

Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes:

•Costo de la materia prima y materiales que intervienen en el proceso productivo •Sueldos y cargas sociales del personal de producción. •Depreciaciones del equipo productivo. •Costo de los Servicios Públicos que intervienen en el proceso productivo. •Costo de envases y embalajes. •Costos de almacenamiento, depósito y expedición.

Financiamiento Es el correspondiente a la obtención de fondos aplicados al negocio: •Intereses pagados por préstamos. •Comisiones y otros gastos bancarios. •Impuestos derivados de las transacciones financieras.

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•Sueldos y cargas sociales del personal del área comercial. •Comisiones sobre ventas. •Fletes, hasta el lugar de destino de la mercadería. •Seguros por el transporte de mercadería. •Promoción y Publicidad. •Servicios técnicos y garantías de post-ventas.

Administración Son aquellos costos necesarios para la gestión del negocio: •Sueldos y cargas sociales del personal del área administrativa y general de la empresa. •Honorarios pagados por servicios profesionales. •Servicios Públicos correspondientes al área administrativa. •Alquiler de oficina. •Papelería e insumos propios de la administración.

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Costes según su comportamiento. Variable Unitario (CVU)

Variable Total (CVT)

Es el costo que se asigna directamente a cada unidad de producto. Comprende la unidad de cada materia prima o materiales utilizados para fabricar una unidad de producto terminado, así como la unidad de mano de obra directa, la unidad de envases y embalajes, la unidad de comisión por ventas, etc.

Resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de productos fabricados o servicios vendidos en un período determinado. La fórmula es la siguiente: CVT = Costo Variable Unitario X Cantidad Para el análisis de los costos variables, se parte de los valores unitarios para llegar a los valores totales. En los costos fijos el proceso es inverso, se parte de los costos fijos totales para llegar a los costos fijos unitarios.

Fijo Total (CFT) Es la suma de todos los costos fijos de la empresa

Total (CT o CTU) Fijo Unitario (CFU) Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados o servicios brindados. CFU = CFT/ Cantidad

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Es la suma del Costo Variable más el Costo Fijo. Se puede expresar en Valores Unitarios o en Valores Totales CTU = CVU + CFU CT = CVT + CFT

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Ventas

Finanza s

Ensamble

Fabricación

Costes basados en actividades. (ABC*)

Desarrollo de un nuevo producto. No añade valor

Producción del auto Si añade valor

Contratación

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*Activity based costing

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Matriz de costes.

Costes

Directos

Indirectos

Fijos

Costes que se aplican a la producción de bien o servicio y que siempre es la misma cantidad en gramos, piezas y su precio permanece estable durante el periodo de producción medido.

Costes que apoyan y/o facilitan la producción de bien o servicio y que siempre es la misma cantidad en gramos, piezas, tiempo y su precio permanece estable durante el periodo de producción medido.

Variables

Costes que se aplican a la producción de bien o servicio y que varia la cantidad en gramos, piezas y su precio cambia durante el periodo de producción medido.

Costes que apoyan y/o facilitan la producción de bien o servicio y que varía su cantidad en gramos, piezas, tiempo y su precio durante el periodo de producción medido.

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Cálculo de costes directos. Sólo incluye los costes que se considera son directamente atribuibles a la producción del producto. (materias primas; mano de obra; otros costes)

Pan $4.00 Queso $2.00 Lechuga $0.25 Jitomate $0.50 Mayonesa $0.40 Pepinillo $0.15 Carne $5.00 Coste $12.30 Desventajas: No asigna costes generales como marketing, publicidad, rentas. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Calculo de costes completos.

Se incluye todos los costes directos o indirectos:

Pan $4.00

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Queso $2.00 Lechuga $0.25 Jitomate $0.50 Mayonesa $0.40 Pepinillo $0.15 Carne $5.00 Costes directos $12.30 Renta Marketing Luz Gas Sueldos Costes indirectos © 2008

$2.50 $0.50 $0.80 $0.90 $2.00 $6.70

+ = Costes totales $19.00 78

Ejercicio # 16 (A,B Y C.) . El dueño de las hamburguesas Aldus vende 30 hamburguesas sencillas por hora, éstas son su producto estrella que representa el 80% de sus ventas, cada una vende a $20.00, considerando que sólo vendiera hamburguesas, desea saber si puede subir el precio de venta a $50.00 Esta decisión se basa en su proyecto de ampliación, requiere tener una utilidad real de $5,000.00 al mes y así poder solventar la obra. En la siguiente tabla te presenta sus costes, adicionalmente te informa que abre de martes a domingo en un horario de 13:00 a 24 hrs; considerando que un mes típico tiene cuatro semanas y que el 60% de sus transacciones se cubren con tarjeta de crédito o débito contesta: b)¿Cuál es el coste real de la hamburguesa sencilla? c)¿Cuánto vende al mes? d)Para poder llevar a cabo su ampliación ¿debe subir el precio? Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Coste pan Carne Huevo Especies Cebolla picada Jitomate picado Lechuga orejona Desinfectante Queso Jitomate Aguacate Cebolla Crema Pepinillos mostaza catsup Renta local Gas Agua Electricidad Cocinera Volantes lavaplatos Servilletas Sueldo dueño Pago a tarjeta

Variabilidad F / V F F F F F F F F F F F F F F F F F V V V F F F F F V

Asignación D / I D D D D D D D D D D D D D D D D I I I I I I I I I I

Función P / F / C/ A P P P P P P P P P P P P P P P P A P P A-C A-C-P -P P C A P A F

Valor en pesos $2.00 $5.00 $0.15 $0.21 $0.05 $0.11 $0.06 $0.01 $1.00 $0.23 $0.70 $0.14 $0.03 $0.02 $0.12 $0.16 $5,000.00 $1,960.00 $400.00 $2,500.00 $7,500.00 $150.00 $3,000.00 $600.00 $13,000.00 2.00%

Frecuencia / aplicación unidad unidad unidad unidad unidad unidad unidad unidad unidad unidad unidad unidad unidad unidad unidad unidad mensual bimestral bimestral Bimestral mensual mensual mensual mensual mensual mensual

79

Ejercicio # 16 (A,B Y C. SOLUCIÓN 1). Primero se determina cuántas hamburguesas vende al mes para prorratear los costos fijos: Al día abre de 13 a 24 hrs equivale a : 11 hrs. de martes a domingo equivale a: 6 días Un mes típico está formado por: 4 semanas Hamburguesas vendidas en una hora: 30 piezas La producción mensual = 30pzs X 11hrs X 6d X 4sem. = 30 X 11 X 6 X 4 =7920 h/mes Ahora a la tabla de costes se le agrega una columna de coste unitario: $5,000.00/7920pzas.= $980.00/7920pzas.= $200.00/7920pzas.= $1,250.00/7920pzas.= $4,000.00/7920 pzas.= $150.00/7920 pzas.= $2,000.00/7920 pzas.= $600.00/7920 pzas.= $7,000.00/7920 pzas.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

Coste pan Carne Huevo Especies Cebolla picada Jitomate picado Lechuga orejona Desinfectante Queso Jitomate Aguacate Cebolla Crema Pepinillos mostaza catsup Renta local Gas Agua Luz Cocinera Volantes lavaplatos Servilletas Sueldo dueño Pago a tarjeta

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Variabilidad F / V F F F F F F F F F F F F F F F F F V V V F F F F F V

Asignación Función Valor Frecuencia / D / I P / F / C/ A en pesos aplicación D P $2.00 unidad D P $5.00 unidad D P $0.15 unidad D P $0.21 unidad D P $0.05 unidad D P $0.11 unidad D P $0.06 unidad D P $0.01 unidad D P $1.00 unidad D P $0.23 unidad D P $0.70 unidad D P $0.14 unidad D P $0.03 unidad D P $0.02 unidad D P $0.12 unidad D P $0.16 unidad I A $5,000.00 mensual I P $1,960.00 bimestral I P $400.00 bimestral I A-C-P $2,500.00 Bimestral I P $7,500.00 mensual I C $150.00 mensual I A $3,000.00 mensual I P $600.00 mensual I A $13,000.00 mensual I F 2.00% mensual Sumatoria de costes unitarios

Valor unitario $2.00 $5.00 $0.15 $0.21 $0.05 $0.11 $0.06 $0.01 $1.00 $0.23 $0.70 $0.14 $0.03 $0.02 $0.12 $0.16 $0.63 $0.25 $0.05 $0.32 $0.95 $0.02 $0.38 $0.08 $1.64 $0.24 $14.54

80

Ejercicio # 16 (A,B Y C. SOLUCIÓN 2). Coste

Para determinar el coste financiero de la tarjeta: Piezas vendidas al mes (por): 7920 Porcentaje que paga con tarjeta 60% Hamburguesas pagadas con tarjeta: 4752 Valor de cada Hamburguesa: $20.00 Venta total con tarjeta: $95,040.00 Coste financiero 2% Total del coste: $1,900.80

Ra) $ 14.54 Rb) $158,400.00 Rc) No

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pan Carne Huevo Especies Cebolla picada Jitomate picado Lechuga orejona Desinfectante Queso Jitomate Aguacate Cebolla Crema Pepinillos mostaza catsup Renta local Gas Agua Luz Cocinera Volantes lavaplatos Servilletas Sueldo dueño Pago a tarjeta

Variabilidad F / V F F F F F F F F F F F F F F F F F V V V F F F F F V

Asignación Función Valor Frecuencia / D / I P / F / C/ A en pesos aplicación D P $2.00 unidad D P $5.00 unidad D P $0.15 unidad D P $0.21 unidad D P $0.05 unidad D P $0.11 unidad D P $0.06 unidad D P $0.01 unidad D P $1.00 unidad D P $0.23 unidad D P $0.70 unidad D P $0.14 unidad D P $0.03 unidad D P $0.02 unidad D P $0.12 unidad D P $0.16 unidad I A $5,000.00 mensual I P $1,960.00 bimestral I P $400.00 bimestral I A-C-P $2,500.00 Bimestral I P $7,500.00 mensual I C $150.00 mensual I A $3,000.00 mensual I P $600.00 mensual I A $13,000.00 mensual I F 2.00% mensual Sumatoria de costes unitarios

Valor unitario $2.00 $5.00 $0.15 $0.21 $0.05 $0.11 $0.06 $0.01 $1.00 $0.23 $0.70 $0.14 $0.03 $0.02 $0.12 $0.16 $0.63 $0.25 $0.05 $0.32 $0.95 $0.02 $0.38 $0.08 $1.64 $0.24 $14.54

81

Ejercicio # 16 (D, E, F Y G.). Adicionalmente desea saber cómo está su precio en referencia a la competencia, ya que originalmente estableció el precio de venta de sus hamburguesas de manera que fuera el más barato de la zona. Y ahora que ya tiene clientela leal quiere saber si es adecuado homologar los precios a la competencia, pero ya no desea ser intuitivo, quiere saber cual es el precio ideal según la oferta y demanda, para lo cual te da los datos que recabó un amigo suyo, con esta información indica: $

Q

S

$12.5

12,000

3,000

$25.0

10,000

4,300

$37.5

8,200

5,700

$50.0

7,000

7,000

$62.5

6,000

8,500

$75.0

5,200

9,700

$87.5

4,500

10,900

$100. 0 $112. 5

3,700

12,000

3,000

14,000

d) Al principio ¿qué tipo de estrategia de precios utilizó él? e) Grafica la demanda y la oferta f) ¿cual es el precio de equilibrio según la tabla de oferta y demanda? g) ¿Cuál es la elasticidad precio de la demanda en el precio ideal? h) ¿Le recomiendas subir el precio?

Rd) Estrategia de precio bajo para poder conquistar mercado.

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Ejercicio # 16 (D, F , G Y H. SOLUCIÓN 1). e) Gráfica f) $50.0 g) ¿Cuál es la elasticidad precio de la demanda en el precio ideal? h) ¿Le recomiendas subir el precio?

=

(Q2-Q1)/Q1 (P2-P1)/P1

=

-3700/10,700 30/20

= --0.3458 1.5

Q

$12.5

3,000

$37.5

12,00 0 10,00 0 8,200

$50.0

7,000

7,000

$62.5

6,000

8,500

$75.0

5,200

9,700

$87.5

4,500

10,900

$100. 0 $112. 5

3,700

12,000

3,000

14,000

$25.0

P1=20; P2=50; Q1=10,700; Q2=7,000 N=

$

S

4,300 5,700 112.50 100.0 87.5 75.0

(7000-10700)/10,700 62.5

(50-20)/20

= -0.2305

37.50

Rg) =-0.2305 (inelástico) Rh) interpretación libe, sólo debe justificar su razón. Si vende 7,920 piezas a $20 con un coste unitario de $14.54 obtiene una utilidad mensual de $43,243.20, sin embargo si sube precio y pierde al 50% de sus clientes, vendería 3,960 piezas a $50.00 con una utilidad mensual de $140,421.60 ¿Usted que decisión toma? Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

50.0

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(20, 1,010)

25.0 12.5

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13 miles

83

Ejercicio # 17 (A, B, C Y D) . Un despacho de consultoría hace sólo cuatro estudios de mercado al mes, hoy quiere saber el coste real de cada investigación; pagan mensualmente $14,000.00 a encuestadores, $3,500 al capturista, $5,500 a la secretaria, lo que genera el 2% de impuesto de nómina. $7,000 de teléfonos, $5,500 de renta. Por seguridad, sòlo aceptan pagos en efectivo, por dicho servicio el banco le cobra el 1.5% de financiamiento. En pagos bimestrales tienen la luz por $6,400, agua por $350. En producto directo usan en total de 2,500 copias, Por cada estudio hacen 100 impresiones en b&n para trabajos de análisis y borradores por estudio, Se entregan cuatro cuadernillos engargolados con un total de 12 hojas cada uno por estudio, todas las hojas de la cuadernillo antes mencionado está impresas a todo color, con un desperdicio del 20%, más un DVD que contiene la presentación electrónica. Los dos dueños son los únicos que hacen el análisis de los resultados, cada uno gana $20,000 al mes, adicionalmente tienen en arrendamiento dos autos que pagan $3,500 al mes por cada uno, más un arrendamiento del sistema de cómputo por $6,500. En total la empresa cobra $25,000.00 más IVA por estudio. Ellos desean conocer: a) ¿Cuál es el coste real de cada estudio; b) Para bajar costes del estudio están pensando comprar una copiadora multifuncional que cuesta $10,500 ¿le alcanza?; c) ¿Qué tipo de estrategia de precios han utilizado?; d) ¿Pueden pagar al SAT el impuesto cobrado a los clientes? Antes de responder las interrogantes, enlista y clasifica según la variabilidad, asignación y función, asì como señalar la periodicidad de todos los costes que intervienen en cada investigación.

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Ejercicio # 17 (A, B, C Y D SOLUCIÓN) . Primero se clasifican los costes:

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Ejercicio # 17 (A, B, C Y D SOLUCIÓN) . Ahora se desarrolla la matriz de costos: Variabilidad F / V impresión B&N F Fotocopia F Impresión color F Arillos engargolado F Portada engargolado F DVD F Encuestadores F Capturista F Secretaria F Impuesto de nómina F Teléfono F Renta local F luz F Agua F Auto 1 F Auto 2 F Socio 1 F Socio 2 F Arrendamiento comp. F Pago a tarjeta V Coste

Asignación D / I D D D D D D D D I I I D D D I I I I I I

Función P / F / C/ A P P P P P P P P A F A P P P C A A A A F

Valor Frecuencia / en pesos aplicación $0.25 unidad $0.20 unidad $6.40 unidad $0.83 unidad $2.30 unidad $5.00 unidad $14,000.00 mensual $3,500.00 mensual $5,500.00 mensual 2.00% mensual $7,000.00 mensual $5,500.00 mensual $6,400.00 bimestral $350.00 mensual $3,500.00 mensual $3,500.00 mensual $20,000.00 mensual $20,000.00 mensual $6,500.00 mensual 1.50% mensual Sumatoria

multiplar Resultado a por: aplicar: 400.00 $100.00 2,500.00 $500.00 230.40 $1,474.56 16.00 $13.28 32.00 $73.60 4.00 $20.00 4.00 $3,500.00 4.00 $875.00 4.00 $1,375.00 2.00% $460.00 4.00 $1,750.00 4.00 $1,375.00 4.00 $800.00 4.00 $43.75 4.00 $875.00 4.00 $875.00 4.00 $5,000.00 4.00 $5,000.00 4.00 $1,625.00 1.50% $1,725.00 $27,460.19

Se coloca el valor de cada insumo con la referencia indicada en el planteamiento del problema

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Ejercicio # 17 (A, B, C Y D SOLUCIÓN) . Se suman los costos prorrateados: Variabilidad F / V impresión B&N F Fotocopia F Impresión color F Arillos engargolado F Portada engargolado F DVD F Encuestadores F Capturista F Secretaria F Impuesto de nómina F Teléfono F Renta local F luz F Agua F Auto 1 F Auto 2 F Socio 1 F Socio 2 F Arrendamiento comp. F Pago a tarjeta V Coste

Asignación D / I D D D D D D D D I I I D D D I I I I I I

Función P / F / C/ A P P P P P P P P A F A P P P C A A A A F

Valor Frecuencia / en pesos aplicación $0.25 unidad $0.20 unidad $6.40 unidad $0.83 unidad $2.30 unidad $5.00 unidad $14,000.00 mensual $3,500.00 mensual $5,500.00 mensual 2.00% mensual $7,000.00 mensual $5,500.00 mensual $6,400.00 bimestral $350.00 mensual $3,500.00 mensual $3,500.00 mensual $20,000.00 mensual $20,000.00 mensual $6,500.00 mensual 1.50% mensual Sumatoria

multiplar Resultado a por: aplicar: 400.00 $100.00 2,500.00 $500.00 230.40 $1,474.56 16.00 $13.28 32.00 $73.60 4.00 $20.00 4.00 $3,500.00 4.00 $875.00 4.00 $1,375.00 2.00% $460.00 4.00 $1,750.00 4.00 $1,375.00 4.00 $800.00 4.00 $43.75 4.00 $875.00 4.00 $875.00 4.00 $5,000.00 4.00 $5,000.00 4.00 $1,625.00 1.50% $1,725.00 $27,460.19

d) IVA por estudio $25,000.00 X 15% $3,750.00 + $25,000.00 $28,750.00 -$27,460.19 $1,289.81 -$3,750.00 $2,460.19

Respuestas: a) Cada Investigación de mercado tiene un coste directo de $27,460.19 b) No les alcanza el ingreso para poder comprar un multifuncional. c) Estrategia de precio bajo. d) No les alcanza para poder enterar al SAT el IVA retenido a los clientes.. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Ejercicio # 17 (E, F, G Y H). Los dueños al darse cuenta de que cada mes tienen que poner dinero de su bolsa; se percataron que no han subido el precio desde hace dos años y te consultan para saber si pueden homologar los precio con la competencia, "Strategia", "Segmentus" y "Conocerlos" los cuales cobran $38,000 por investigaciones similares, para lo cual te dan la siguiente tabla de oferta y demanda cuya fuente es la AMAIM $ $20,000.00 $25,000.00 $30,000.00 $35,000.00 $40,000.00 $45,000.00 $50,000.00 $55,000.00 $60,000.00

Q 50 35 23 15 10 7 5 3 2

S 10 12 16 21 27 35 42 51 64

Ahora: e) Grafica la demanda y la oferta. f) ¿cual es el precio de equilibrio según la tabla de oferta y demanda? g) ¿Cuál es la elasticidad precio de la demanda en el precio ideal? h) ¿Le recomiendas subir el precio o bajarse el sueldo?

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Ejercicio # 17 (E, F, G Y H). Al no poder enterar el IVA al SAT, desean saber si suben el precio al precio de equilibrio del mercado, mas no saben cuál es éste. Para resolver el inciso “h” se debe graficar $ $20,000.00 $25,000.00 $30,000.00 $35,000.00 $40,000.00 $45,000.00 $50,000.00 $55,000.00 $60,000.00

Q 50 35 23 15 10 7 5 3 2

S 10 12 16 21 27 35 42 51 64

$60,000 $55,000 $50,000 $45,000 $40,000 $35,000

∆Q

g) N= ∆$ =

(Q2-Q1)/Q1 (P2-P1)/P1

$30,000 $25,000 $20,000 $10,000 $0.0 0

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5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

55

60

65

89

$ $20,000.00 $25,000.00 $30,000.00 $35,000.00 $40,000.00 $45,000.00 $50,000.00 $55,000.00 $60,000.00

Q 50 35 23 15 10 7 5 3 2

S 10 12 16 21 27 35 42 51 64

Ejercicio # 17 (E, F, G Y H). e)

(2;60,000)

$60,000 (64;60,000)

(3;55,000)

$55,000

(51;55,000) (5;50,000)

$50,000

(42;50,000) (7;45,000)

$45,000

(35;45,000) (10;40,000)

$40,000

(27;40,000) (15;35,000)

$35,000

(21;35,000) (23;30,000)

$30,000

(16;30,000) (35;25,000)

$25,000

P2= $32,500 Q2= 19

(12;25,000) (59;20,000)

$20,000 (10;20,000)

$10,000 $0.0 0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

55

60

65

Determina el precio de equilibrio para obtener los valores de P2 y Q2 Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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90

$ $20,000.00 $25,000.00 $30,000.00 $35,000.00 $40,000.00 $45,000.00 $50,000.00 $55,000.00 $60,000.00

g) N= =

∆Q ∆$

Q 50 35 23 15 10 7 5 3 2

S 10 12 16 21 27 35 42 51 64

(Q2-Q1)/Q1 = (P2-P1)/P1

(19-25)/25 (32,500-25,0000)/25,000

-6/25 = 7,500/25,000 -0.24 = 0.3

Ejercicio # 17 (E, F, G Y H). e)

(2;60,000)

$60,000 (64;60,000)

(3;55,000)

$55,000

(51;55,000) (5;50,000)

$50,000

(42;50,000) (7;45,000)

$45,000

(35;45,000) (10;40,000)

$40,000

(27;40,000) (15;35,000)

$35,000

(21;35,000) (23;30,000)

$30,000

(16;30,000) (35;25,000)

$25,000 (12;25,000)

(59;20,000)

$20,000

= -0.8

(10;20,000)

$10,000 $0.0 0

5

10

15

20

25

30

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55

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65

h) Que se olviden de subir el precio al precio ideal pues tenemos una factor elástico, que a pesar ser elástica, que implica que al variar el precio en 30% habrá un abandono menor de clientes; perder el 25% de ellos, implica hacer sólo ¡tres estudios y no pagarían los costos; sólo queda bajarse el sueldo. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Ejercicio # 19 (I, J, K, L Y M ). Finalmente el despacho se integró al programa de apoyo a las Mipymes de NAFIN, con lo que Nafinsa cubrirá el 50% del costo de la investigación a todas aquellas empresas que soliciten una investigación de mercado. Esto según los especialistas generará un incremento en la demanda equivalente al 50% Ahora contesta los últimos incisos. $ $12.50 $25.00 $37.50 $50.00 $62.50 $75.00 $87.50 $100.00 $112.50

Q 1,200 1,000 820 700 600 520 450 370 300

S 300 430 570 700 850 970 1,090 1,200 1,400

i) Integra a la gráfica anterior la nueva demanda. b) Establece el nuevo precio de equilibrio. c) Determina el nuevo valore de la elasticidad. d) Indícales si pueden subir el precio y porque. e) Qué estrategia de precio les recomiendas para poder tener una utilidad bruta mensual de $35,000. recuerda que el IVA no es de ellos, lo deben enterar al SAT.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Ejercicio # 19 (I, J, K, L Y M SOLUCIÓN ) . El primer paso es determinar Q´ con un aumento del 50% $ $20,000.00 $25,000.00 $30,000.00 $35,000.00 $40,000.00 $45,000.00 $50,000.00 $55,000.00 $60,000.00

Q 50 35 23 15 10 7 5 3 2

Q´ 75 52.5 34.5 22.5 15 10.5 7.5 4.5 3

S 10 12 16 21 27 35 42 51 64

i) $60,000 $55,000 $50,000 $45,000 $40,000 $35,000 $30,000 $25,000 $20,000 $10,000 $0.0 0

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Ejercicio # 19 (I, J, K, L Y M SOLUCIÓN ) . El primer paso es determinar Q´ con un aumento del 50% $ $20,000.00 $25,000.00 $30,000.00 $35,000.00 $40,000.00 $45,000.00 $50,000.00 $55,000.00 $60,000.00

Q 50 35 23 15 10 7 5 3 2

Q´ 75 52.5 34.5 22.5 15 10.5 7.5 4.5 3

S 10 12 16 21 27 35 42 51 64

j) $35,000.00

i) $60,000 $55,000 $50,000 $45,000 $40,000 $35,000 $30,000 $25,000 $20,000 $10,000 $0.0 0

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Ejercicio # 19 (I, J, K, L Y M SOLUCIÓN ) . El primer paso es determinar Q´ con un aumento del 50% $ $20,000.00 $25,000.00 $30,000.00 $35,000.00 $40,000.00 $45,000.00 $50,000.00 $55,000.00 $60,000.00

Q 50 35 23 15 10 7 5 3 2

Q´ 75 52.5 34.5 22.5 15 10.5 7.5 4.5 3

S 10 12 16 21 27 35 42 51 64

j) $35,000.00 k) N= ∆Q = (Q2-Q1)/Q1 ∆$ (P2-P1)/P1 =

i) $60,000 $55,000 $50,000 $45,000 $40,000 $35,000

(22.5-34.5)/34.5 (12)/34.5 $30,000 = (35,000-25,000)/25,000 (10,000)/25,000

=

-0.347 -0.40

= -0.87

$25,000 $20,000 $10,000 $0.0 0

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Ejercicio # 19 (I, J, K, L Y M SOLUCIÓN ) . El primer paso es determinar Q´ con un aumento del 50% $ $20,000.00 $25,000.00 $30,000.00 $35,000.00 $40,000.00 $45,000.00 $50,000.00 $55,000.00 $60,000.00

Q 50 35 23 15 10 7 5 3 2

Q´ 75 52.5 34.5 22.5 15 10.5 7.5 4.5 3

i)

S 10 12 16 21 27 35 42 51 64

$60,000 $55,000 $50,000 $45,000 $40,000

j) $35,000.00 k) N= ∆Q = (Q2-Q1)/Q1 ∆$ (P2-P1)/P1 =

$35,000

(22.5-34.5)/34.5 (12)/34.5 $30,000 = (35,000-25,000)/25,000 (10,000)/25,000

=

-0.347 -0.40

$25,000

= -0.87

l) A pesar de tener un factor inelástico, está muy cerca de factor 1, debe mover su precio con cautela, basado en el apoyo de NAFINSA

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

$20,000 $10,000

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$0.0 0

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Ejercicio # 19 (I, J, K, L Y M SOLUCIÓN ) . El primer paso es determinar Q´ con un aumento del 50% $ $20,000.00 $25,000.00 $30,000.00 $35,000.00 $40,000.00 $45,000.00 $50,000.00 $55,000.00 $60,000.00

Q 50 35 23 15 10 7 5 3 2

Q´ 75 52.5 34.5 22.5 15 10.5 7.5 4.5 3

i)

S 10 12 16 21 27 35 42 51 64

$60,000 $55,000 $50,000 $45,000 $40,000

j) $35,000.00 k) N= ∆Q = (Q2-Q1)/Q1 ∆$ (P2-P1)/P1 =

$35,000

(22.5-34.5)/34.5 (12)/34.5 $30,000 = (35,000-25,000)/25,000 (10,000)/25,000

=

-0.347 -0.40

$25,000

= -0.87

l) A pesar de tener un factor inelástico, está muy cerca de factor 1, debe mover su precio con cautela, basado en el apoyo de NAFINSA

$20,000 $10,000 $0.0 0

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m) Estrategia de precios de bases psicológicas para poder resaltar elementos intangibles de toma de decisión, actualización, también puede utilizar los subproductos y colectivos. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Ejercicio # 20. Las tablas (expresadas en pesos y toneladas) de la demanda y de la oferta de chicle sabor cereza son las siguientes: $ 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 a) b)

Q 200 180 160 140 120 100 80 60 40

S 0 30 60 90 120 140 160 180 200

S’ 0 15 30 45 60 70 80 80 100

5.0 4.5 4.0 3,5 3.0 2.5

¿Cuál es el precio de equilibrio? ¿Cuánta goma de mascar se vende a la semana?

2.0 1,5 1.0

0.0

a) $3.0

b) 120 Ton.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

c) $4.0 © 2008

d) 80 Ton.

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Ejercicio # 20. Las tablas (expresadas en pesos y toneladas) de la demanda y de la oferta de chicle sabor cereza son las siguientes: $ 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 a) b)

Q 200 180 160 140 120 100 80 60 40

S 0 30 60 90 120 140 160 180 200

S’ 0 15 30 45 60 70 80 80 100

5.0 4.5 4.0 3,5 3.0 2.5

¿Cuál es el precio de equilibrio? ¿Cuánta goma de mascar se vende a la semana?

2.0 1,5 1.0

0.0

a) $3.0

b) 120 Ton.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

c) $4.0 © 2008

d) 80 Ton.

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Ejercicio # 20. Las tablas (expresadas en pesos y toneladas) de la demanda y de la oferta de chicle sabor cereza son las siguientes: $ 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 a) b)

Q 200 180 160 140 120 100 80 60 40

S 0 30 60 90 120 140 160 180 200

S’ 0 15 30 45 60 70 80 80 100

5.0 4.5 4.0 3,5 3.0 2.5

¿Cuál es el precio de equilibrio? ¿Cuánta goma de mascar se vende a la semana?

Si se queman la mitad de las fábricas de chicles y la oferta se reduce a la mitad, calcule: c) Nuevo precio de equilibrio. d) Diga cuánta goma de mascar se vende a la semana.

2.0 1,5 1.0

0.0

a) $3.0

b) 120 Ton.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

c) $4.0 © 2008

d) 80 Ton.

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200

100

Ejercicio # 20. Las tablas (expresadas en pesos y toneladas) de la demanda y de la oferta de chicle sabor cereza son las siguientes: $ 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 a) b)

Q 200 180 160 140 120 100 80 60 40

S 0 30 60 90 120 140 160 180 200

S’ 0 15 30 45 60 70 80 80 100

5.0 4.5 4.0 3,5 3.0 2.5

¿Cuál es el precio de equilibrio? ¿Cuánta goma de mascar se vende a la semana?

Si se queman la mitad de las fábricas de chicles y la oferta se reduce a la mitad, calcule: c) Nuevo precio de equilibrio. d) Diga cuánta goma de mascar se vende a la semana.

2.0 1,5 1.0

0.0

a) $3.0

b) 120 Ton.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

c) $4.0 © 2008

d) 80 Ton.

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140

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200

101

Ejercicio # 21. La siguiente tabla (expresadas miles) expresa la demanda y la oferta de condones, determina: $ 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 5.5 6.0 6.5 7.0 a) b)

Q 350 270 230 190 150 100 50 10 0

S 0 25 60 110 160 200 260 320 400

S’ 15 30 70 130 180 230 300 370 460

7.0 6.5 6.0 5.5 5.0 4.5

¿Cuál es el precio de equilibrio? ¿Cuántos condones se venden a la semana?

4.0 3.5 3.0 2.5

0.0

a) $4.90

b) 159 mil

c) $4.80

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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20

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100

140

180

220

260

300

340

380

420

460

d) 162 mil. 102

Ejercicio # 21. La siguiente tabla (expresadas miles) expresa la demanda y la oferta de condones, determina: $ 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 5.5 6.0 6.5 7.0 a) b)

Q 350 270 230 190 150 100 50 10 0

S 0 25 60 110 160 200 260 320 400

S’ 15 30 70 130 180 230 300 370 460

7.0 6.5

c) $4.80

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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(320,6.5) (50,6.0)

(260,6.0) (100,5.5)

(200,5.5) (160,5.0)

5.5 (150,5.0)

a) 5.0

(110,4.5)

4.5

Si entra al mercado un nuevo competidor y aumenta la oferta (S’) en 15%, calcule: c) Nuevo precio de equilibrio. d) Condones vendidos a la semana. b) 159 mil

(400,7)

(10,6.5)

6.0

¿Cuál es el precio de equilibrio? ¿Cuántos condones se venden a la semana?

a) $4.90

(0,7.0)

4.0

(190,4.5)

(60,4.0)

(230,4.0)

(25,3.5)

(270,3.5)

3.5

(350,3)

3.0 2.5 (0,3)

0.0

d) 162 mil.

20

60

100

140

180

220

260

300

340

380

420

460

b) 103

Ejercicio # 21. La siguiente tabla (expresadas miles) expresa la demanda y la oferta de condones, determina: $ 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 5.5 6.0 6.5 7.0 a) b)

Q 350 270 230 190 150 100 50 10 0

S 0 25 60 110 160 200 260 320 400

S’ 15 30 70 130 180 230 300 370 460

7.0 6.5

c) $4.80

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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(320,6.5) (50,6.0)

(260,6.0)

(460,7.0)

(370,6.5)

(300,6.0)

(100,5.5)

(200,5.5) (160,5.0)

5.5 (150,5.0)

a) 5.0 c) 4.0

(60,4.0)

(190,4.5)

(130,4.5)

(230,4.0)

(25,3.5)

3.5

(230,5.5)

(180,5.0)

(110,4.5)

4.5

Si entra al mercado un nuevo competidor y aumenta la oferta (S’) en 15%, calcule: c) Nuevo precio de equilibrio. d) Condones vendidos a la semana. b) 159 mil

(400,7)

(10,6.5)

6.0

¿Cuál es el precio de equilibrio? ¿Cuántos condones se venden a la semana?

a) $4.90

(0,7.0)

(70,4.0) (270,3.5)

(30,3.5)

3.0

(350,3)

(15,3.0)

2.5 (0,3)

0.0

d) 162 mil.

20

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b)

180

220

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300

340

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420

460

d) 104

Ejercicio # 21. La siguiente tabla (expresadas miles) expresa la demanda y la oferta de condones, determina: $ 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 5.5 6.0 6.5 7.0 a) b)

Q 350 270 230 190 150 100 50 10 0

S 0 25 60 110 160 200 260 320 400

S’ 15 30 70 130 180 230 300 370 460

7.0 6.5

c) $4.80

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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(320,6.5) (50,6.0)

(260,6.0)

(460,7.0)

(370,6.5)

(300,6.0)

(100,5.5)

(200,5.5) (160,5.0)

5.5 (150,5.0)

a) 5.0 c) 4.0

(60,4.0)

(190,4.5)

(130,4.5)

(230,4.0)

(25,3.5)

3.5

(230,5.5)

(180,5.0)

(110,4.5)

4.5

Si entra al mercado un nuevo competidor y aumenta la oferta (S’) en 15%, calcule: c) Nuevo precio de equilibrio. d) Condones vendidos a la semana. b) 159 mil

(400,7)

(10,6.5)

6.0

¿Cuál es el precio de equilibrio? ¿Cuántos condones se venden a la semana?

a) $4.90

(0,7.0)

(70,4.0) (270,3.5)

(30,3.5)

3.0

(350,3)

(15,3.0)

2.5 (0,3)

0.0

d) 162 mil.

20

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b)

180

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260

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340

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420

460

d) 105

Ejercicio # 21. La siguiente tabla (expresadas miles) expresa la demanda y la oferta de condones, determina: $ 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 5.5 6.0 6.5 7.0 a) b)

Q 350 270 230 190 150 100 50 10 0

S 0 25 60 110 160 200 260 320 400

S’ 15 30 70 130 180 230 300 370 460

7.0 6.5

c) $4.80

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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(320,6.5) (50,6.0)

(260,6.0)

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(370,6.5)

(300,6.0)

(100,5.5)

(200,5.5) (160,5.0)

5.5 (150,5.0)

a) 5.0 c) 4.0

(60,4.0)

(190,4.5)

(130,4.5)

(230,4.0)

(25,3.5)

3.5

(230,5.5)

(180,5.0)

(110,4.5)

4.5

Si entra al mercado un nuevo competidor y aumenta la oferta (S’) en 15%, calcule: c) Nuevo precio de equilibrio. d) Condones vendidos a la semana. b) 159 mil

(400,7)

(10,6.5)

6.0

¿Cuál es el precio de equilibrio? ¿Cuántos condones se venden a la semana?

a) $4.90

(0,7.0)

(70,4.0) (270,3.5)

(30,3.5)

3.0

(350,3)

(15,3.0)

2.5 (0,3)

0.0

d) 162 mil.

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b)

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420

460

d) 106

TIPOS DE COMPETENCIA. 1.- Monopolio Una marca controla el mercado y por ende el precio.

Duopolio 5.- Grado de competencia externa.

2.- Oligopolio.

La competencia puede ser doméstica o internacional

Un número reducido de marcas controlan el mercado, probablemente sea una competencia muy intensa,

4.- Competencia Hay muchos proveedores y abierta. muchos consumidores. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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3.- Monopsonio Hay muchos oferentes y muy pocos consumidores, lo opuesto al Monopolio. 107

COMPORTAMIENTOS COMPETITIVOS. Son las acciones que adopta una compañía para hacer frente a las acciones efectuadas por las empresas contra las cuales obtiene una participación del mercado.

Comportamiento independiente.

Comportamiento acomodaticio.

No le importan las acciones de la competencia en el corto o largo plazo; es necesario tener una posición privilegiada, es un comportamiento proactivo.

Comportamiento de anticipación.

Comportamiento de adaptación. Es cuando las decisiones la empresa son resultado las decisiones de competidores, este es comportamiento reactivo.

Es cuando se trata de evitar el enfrentamiento con los competidores, se lleva a cabo por acuerdos.

de de los un

Se realizan las acciones para anticiparse a las decisiones y reacciones de las empresas, hace que los competidores adopten un comportamiento de adaptación.

Comportamiento agresivo. Supone la adopción de una actitud de anticipación, pero perjudicial o desfavorable a los competidores. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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108

PRECIOS COMPARADOS CON LA COMPETENCIA. Precio por encima de la competencia. Se aplica en situaciones en las que el producto goza de cierto valor ante los clientes, como calidad, prestigio.

Precio igual a la competencia.

Es cuando hay productos similares y sustitutos, de modo que no es factible o recomendable otra estrategia, suele usarse cuando:  No hay diferenciación de productos.  Cuando hay una empresa proactiva y muchas reactivas.  Cuando existe un precio tradicional.

Precio por debajo de la competencia. Conocida como “Situación competitiva” (puede llevar a las empresas a la guerra de precios), se puede reaccionar de las siguientes maneras:  Mantener el precio.  Disminuir el precio.  Aumentar el precio. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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•Exceso de capacidad. •Descenso de la participación de mercado. •Situación competitiva mediante precios bajos. 109

POSIBLES REACCIONES DE LA COMPETENCIA. Reacción simple. Contesta con una sola variable de la mezcla de la mercadotecnia, por ejemplo modifica su precio, o su canal, o su plataforma de comunicación.

Reacción múltiple. Contesta con dos o más variables de la mezcla de mercadotecnia, baja su precio y lanza una promoción agresiva.

Reacción completa. Contesta modificando todas las variables de la mezcla de la mercadotecnia:

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110

PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA. Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los productos que los diferentes competidores cobran por productos similares, hay dos formas de fijar el precio: Fijación de precios de tasa vigente

Fijación de precios por licitación sellada.

Consiste en fijar el precio siguiendo los valores

Se utiliza cuando las compañías licitan para

actuales de los demás competidores, sin

obtener contratos, y basan sus precios en el

basarse en los costos o en la demanda. Es una

precio que se cree establecerán sus competidores

estrategia popular cuando la elasticidad de la

a la licitación.

demanda es difícil de medir. Se evitan guerras de precios.

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111

Fundamentos del precio. Jagmohan S. Raju y Z. John Zhang, dos profesores de la Wharton School declaran que entre otras cosas, las empresas deben identificar claramente.

Reconocer la importancia de la fijación de precios Indicar a qué consumidores se dirigen y como herramienta para diferenciar un producto o comprender cuánto están dispuestos a pagar por servicio del de los competidores, ya que el precio determinado producto o servicio. emite señales sobre su calidad y exclusividad.

La estrategia de fijación de precios es de largo El tipo de distribuidores que introducirán el plazo, en el sentido de que debe allanar el terreno a producto en los mercados; si éstos no obtienen la entrada de otros productos en el mercado. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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suficientes beneficios, las ventas se resentirán. 112

El precio y el tipo de producto.

Boston Consulting Group determinó que un producto al llegar a su madurez puede llegar a ser un producto

, uno

, una

o un

.

El tipo de producto es consecuencia de la combinación estrategias de mercadotecnia acertadas, un buen uso de la mezcla de mercadotecnia utilizada y una excelente estrategia de precios. La matriz BCG ha sido enriquecida al agregársele una estrategia de precios para cada uno de ellos. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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113

+

Matriz BCG y su relación con el precio.

Crecimiento del mercado.

Aquí el precio está rebasado por el apoyo promocional y, por la plataforma de comunicación.

Precio a nivel de la competencia, basada en el grupo objetivo basado en la segmentación psicográfica.

-

Precio bajo, para garantizar su permanencia en el mercado.

Precio alto, para obtener una alta utilidad, mientras el producto está en esta área.

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Cuota del mercado. © 2008

+ 114

NECESIDAD DEL CONSUMIDOR.

Me gustaría tener

Necesidad del consumidor

Debo tener

•Venta más complicada.

•Se tienen al cliente con el “agua en

•Precios menos firmes.

el cuello”

•Hay sustitutos.

•Se cobran primas. •No hay sustitutos. Percepción

Necesidades deseos

Productor Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

Oferta © 2008

Diferencia

Consumidor

115

Las cuatro P’s o la mezcla de mercadotecnia.

Promoción Producto

Plaza

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Precio

116

Relación del precio con el producto. Elementos a considerar: •Calidad. •Variedad. •Envase. •Empaque*. •Marca. •Vinculación con otros productos*. •Características. •Profundidad. •Garantías*. •Instructivos*. * El secreto de hacer que el producto trabaje adicionalmente para nosotros, es tratar de comercializar espacios publicitarios en aquellas áreas que se pueda, en clase se manejó como ejemplo, comercializar espacios publicitarios la defensa, o que el envase vacío tenga un valor de recuperación. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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117

Relación del precio con la promoción. Los elementos a considerar: •Literatura del producto*. •Publicidad*. •Fuerza de ventas*. •Relaciones públicas*. •Marketing Directo*. •Campañas de ventas*. * Para tener un producto 100% rentable, es hacer que la misma promoción del producto trabaje adicionalmente para nosotros, es tratar de comercializar espacios publicitarios en aquellas áreas que se pueda, por ejemplo, comercializar espacios publicitarios en el anverso de las playeras del uniforme, publicidad compartida, y posicionar el producto con eventos que “desea o espera” el grupo objetivo. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Relación del precios con la plaza. Los elementos claves a considerar son

•Rutas de suministro. •Inventarios. •Unidades de entrega. •Canales de distribución. •Cobertura geográfica. •Tiempos de entrega. •Transportes. •Apoyos a canales. * El secreto de tener un producto 100% rentable, es hacer que la misma plaza favorezca el posicionamiento del producto, destacar la marca en cada espacio posible, exteriores del camión, imagen en los vehículos utilitarios, y si se puede compartir en ellos mejor, así se convertirán los centros de costos tradicionales en centros de ingresos. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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119

Fijación de precio de mezcla de productos. Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia, hay cinco formas para fijar el precio.

Fijación de precios de líneas de productos. Fijación de precios de producto cautivo. Fijación de precios de productos colectivos. Fijación de precios de producto opcional. Fijación de precios de subproductos.

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Fijación de precio de líneas de productos. Al no desarrollar un producto individual, sino una línea de productos fijan los incrementos entre modelo y modelo, basándose en la diferencia entre el costo de cada uno, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características y los precios de los competidores.

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Fijación de precio de productos colectivos. Son "paquetes" de productos, a un precio menor que si el comprador los adquiriese en forma individual. Esta estrategia promueve a los consumidores a adquirir productos que, quizás de forma individual no hubiesen adquirido.

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Fijación de precios de producto cautivo. Cuando el producto es vital para que funcione el producto principal; mientras éste tiene un costo accesible, los vitales traen consigo un sobreprecio.

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123

Fijación de precio de producto opcional. Se utiliza en los productos que son opcionales de otros principales, tales como algún accesorio adicional, esta estrategia tiene su núcleo principal en decidir cuáles artículos formarán parte del principal y cuáles serán opcionales.

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124

Fijación de precio de subproductos. Si la compañía elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o desechos de fabricación, puede vender sus subproductos a un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este "desecho“, de esta forma bajar el costo de su producto principal.

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125

Qué es, e importancia de un algoritmo? •del latín, dixit algorithmus y éste a su vez del matemático persa Al-Jwarizmi. •Es una lista bien definida, ordenada y finita de operaciones que permite hallar la solución a un problema. •Dado un estado inicial y una entrada, a través de pasos sucesivos y bien definidos se llega a un estado final, obteniendo una solución.

IMPORTANCIA •Su importancia radica en mostrar la manera de llevar a cabo procesos y resolver mecánicamente problemas matemáticos o de otro tipo. •Debe ser determinista, por esto entendemos que, si se sigue el mismo proceso más de una vez, se llegará siempre al mismo resultado. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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126

Propiedades de un algoritmo. 1.- Carácter finito. "Un algoritmo siempre debe terminar después de un número finito de pasos". 2.- Precisión. "Cada paso de un algoritmo debe estar precisamente definido; las operaciones a llevar a cabo deben ser especificadas de manera rigurosa y no ambigua para cada caso". 3.- Entrada. "Un algoritmo tiene una o más entradas: cantidades que le son dadas antes de que el algoritmo comience, o dinámicamente mientras el algoritmo corre. Estas entradas son tomadas de conjuntos específicos de objetos". 4.- Salida. "Un algoritmo tiene una o más salidas: cantidades que tienen una relación específica con las entradas". 5.- Eficacia. "También se espera que un algoritmo sea eficaz, en el sentido de que todas las operaciones a realizar en un algoritmo deben ser suficientemente básicas como para que en principio puedan ser hechas de manera exacta y en un tiempo finito por un hombre usando lápiz y papel". Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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127

Tipos de algoritmo. Ordenamiento.

Pone elementos de una lista en una secuencia dada por una relación de orden, es decir, el resultado de salida es un reordenamiento de la entrada, que satisfaga la relación de orden dada. Las relaciones de orden más usadas son el orden numérico y lexicográfico. Los ordenamientos eficientes son importantes para optimizar el uso de otros algoritmos (como los de búsqueda que requieren listas ordenadas para una ejecución rápida. También es útil para poner datos en forma canónica y para generar resultados legibles por humanos.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Búsqueda.

Está diseñado para localizar un elemento concreto en una estructura de datos. Soluciona un problema booleano de existencia o no de un elemento determinado en un conjunto finito de elementos, es decir al finalizar el algoritmo este debe decir si el elemento en cuestión existe o no en ese conjunto, además, en caso de existir, el algoritmo podría proporcionar la localización del elemento dentro del conjunto. puede reducirse a devolver la existencia de un número en un vector. 128

Antecedentes del algoritmo de Martine Pele.

Es un modelo desarrollado en 1992 por la profesora Martine Pelé que sirve para establecer un precio final, analizando si éste le permitirá alcanzar los objetivos empresariales establecidos, pues combina la información de precio por demanda, costes y competencia. Ayuda a salvar los obstáculos y/o dificultades que se presenten.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Antecedentes del Algoritmo Es un modelo desarrollado en 1992 por la profesora Martine Pelé que sirve para establecer un precio final, analizando si éste le permitirá alcanzar los objetivos empresariales establecidos, pues combina la información de precio por demanda, costes y competencia. Ayuda a salvar los obstáculos y/o dificultades que se presenten.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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130

Esquema del algoritmo de Martine Pele. Inicio

Consensar, jerarquizar las limitaciones.

Determinar, jerarquizar los objetivos

Optimizar los objetivos para establecer P0

Determinar el área de aceptación del precio

Si

(3)

¿P0 pertenece al área?

(4)

No

(5)

Si

¿Existen limitaciones secundarias?

No

Si

No

(6)

(8)

¿Adoptar P0 con base en las limitaciones secundarias? (10)

¿Abandonar el producto?

Adoptar P0 (9)

Suavizar limitaciones, revisar objetivos (7)

Fin Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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131

Propuesta de los ocho pasos de Dolan. Si llevan a cabo los pasos establecidos por Robert J. Dolan las decisiones de precios mejoran: 1 Comprender el valor que los clientes potenciales le asignan a los productos o servicios de la empresa.

2 Encontrar diferencias de valor percibido entre diferentes segmentos de mercado, asociadas a diferentes precios que estén dispuestos a pagar.

7 Comprender la respuesta emocional por parte de los clientes, sobretodo en el largo plazo.

8 Analizar si los ingresos generados a cada nivel de precio compensan realmente el costo de atender al cliente.

6 Monitorear los precios reales en cada nivel de transacción dentro del mercado. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

3 Comprender la sensibilidad de los clientes potenciales frente al precio, de acuerdo a sus ingresos, hábitos de compra, manejo de información, proveedores disponibles, diferenciación de productos, etc.

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5 Anticipar y evaluar las posibles reacciones de la competencia, recordando que la ventaja competitiva vía baja de precios no es comúnmente sostenible.

4 Establecer una óptima estructura de precios, en términos de lo que los clientes van a recibir a cambio. Por ejemplo, precios por cantidad, precios por 'paquete' de productos y servicios, etc.

132

Cálculo Boleano George Boole, (2 /11/1815 – 8/12/1864) fue un matemático y filósofo irlandés, reconocido como inventor del “álgebra de Bolle” que es la base de la aritmética computacional moderna. Es considerado como uno de los fundadores del campo de las ciencias de la computación pues en 1854 publicó "An Investigation of the Laws of Thought" en él desarrollaba un sistema de reglas que le permitía expresar, manipular y simplificar, problemas lógicos y filosóficos cuyos argumentos admiten dos estados (verdadero o falso) por procedimientos matemáticos. 010101001100001101010100010010010001111010011101110100100100100100 Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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133

Precio basado en la rentabilidad del capital invertido. Su objetivo es que la empresa obtenga “la rentabilidad deseada” a partir de un capital inicial. Se obtiene a través del concepto de rendimiento sobre tasa de inversión (RSI)

interés o recuperación esperada Costo fijo

Capital invertido

CF i*CI P= CVU + + q q Precio de venta

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

Costo Variable Unitario © 2008

producción

134

Ejercicios # 22 y 23 Rentabilidad del capital invertido. Considere una empresa con las siguientes variables y defina el precio para lograr una rentabilidad del 15% CVU = $8.00 $400,000.00 q = 200,000 pzas.

CFT CI = $1´000,000

=

CVU = $6.00 $800,000.00 q = 400,000 pzas.

CFT

=

CI = $2´400,000

CF i*CI P=CVU + + q q P= $8 +

400,000 0.15(1´000,000) + 200,000 200,000

P= $6 +

800,000 0.15(2´400,000) + 400,000 400,000

P= $8 +

400,000 0.15(1´000,000) + 200,000 200,000

P= $6 +

800,000 0.15(2´400,000) + 400,000 400,000

P= $8 + 2.0 +

150,000 200,000

P= $6 + 2.0 +

360,000 400,000

P= $8 + 2.0 +0.75

P= $6 + 2.0 +0.90

P= $10.75

P= $8.90

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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135

Ejercicios # 24 y 25 Rentabilidad del capital invertido. Considere una empresa con las siguientes variables y defina el precio para lograr una rentabilidad del 25% CVU = $8.00 $400,000.00 q = 200,000 pzas.

CFT CI = $1´000,000

=

CVU = $6.00 $800,000.00 q = 400,000 pzas.

CFT

=

CI = $2´400,000

CF i*CI P=CVU + + q q P= $8 +

400,000 0.25(1´000,000) + 200,000 200,000

P= $6 +

800,000 0.25(2´400,000) + 400,000 400,000

P= $8 +

400,000 0.25(1´000,000) + 200,000 200,000

P= $6 +

800,000 0.25(2´400,000) + 400,000 400,000

P= $8 + 2.0 +

250,000 200,000

P= $6 + 2.0 +

600,000 400,000

P= $8 + 2.0 +1.25

P= $6 + 2.0 +1.50

P= $11.25

P= $9.50

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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136

Ejercicios # 26 y 27 Rentabilidad del capital invertido. Considere una empresa con las siguientes variables y defina el precio para lograr una rentabilidad del 10% CVU = $8.00 $400,000.00 q = 200,000 pzas.

CFT CI = $1´000,000

=

CVU = $6.00 $800,000.00 q = 400,000 pzas.

CFT

=

CI = $2´400,000

CF i*CI P=CVU + + q q P= $8 +

400,000 0.10(1´000,000) + 200,000 200,000

P= $6 +

800,000 0.10(2´400,000) + 400,000 400,000

P= $8 +

400,000 0.10(1´000,000) + 200,000 200,000

P= $6 +

800,000 0.10(2´400,000) + 400,000 400,000

P= $8 + 2.0 +

100,000 200,000

P= $6 + 2.0 +

240,000 400,000

P= $8 + 2.0 +0.50

P= $6 + 2.0 +0.60

P= $10.50

P= $8.60

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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137

Ejercicios # 27 y 28 Rentabilidad del capital invertido. Considere una empresa con las siguientes variables y defina el precio para lograr una rentabilidad del 20% CVU = $9.00 $350,000.00 q = 150,000 pzas.

CFT CI = $1´200,000

=

CVU = $7.00 $600,000.00 q = 325,000 pzas.

CFT

=

CI = $1´600,000

CF i*CI P=CVU + + q q P= $9 +

P= $9 +

350,000 0.20(1´200,000) + 150,000 150,000

P= $7 +

0.20(1´200,000) 150,000

P= $7 +

2.3

P= $9 + 2.3 +

+

240,000 150,000

600,000 0.20(1´600,000) + 325,000 325,000 1.85

P= $7 + 1.85 +

+

0.20(1´600,000) 325,000 320,000 325,000

P= $9 + 2.3 +1.60

P= $7 + 1.85 +0.98

P= $12.90

P= $9.83

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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138

Ejercicios # 29 y 30 Rentabilidad del capital invertido. Considere una empresa con las siguientes variables y defina el precio para lograr una rentabilidad del 20% CVU = $ q=

CFT = $ pzas.

CI = $

CVU = $ q=

CFT = $ pzas.

CI = $

CF i*CI P=CVU + + q q PA= $4 +

30,000 0.30(900,000) + 700,000 700,000

PA= $4 + 0.043 +

PA= $4 + 0.043 +

0.30(900,000) 700,000 270,000 700,000

PB= $5 +

18,000 0.30(700,000) + 900,000 900,000

0.30(700,000) PB= $5 + 0.02 + 900,000 PB= $5 + 0.02 +

210,000 400,000

PA= $4 + 0.043 +0.39

PB= $5 + 0.02 +0.525

PA= $4.43

PB= $5.545

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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139

Cantidad a producir para obtener “x” rentabilidad Esta es la fórmula base para determinar el número de unidades a producir para obtener el i deseado.

interés o recuperación esperada Capital invertido

i * CI CF q= + CU CU Cantidad a producir Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Costo fijo

Costo Unitario 140

Ejercicios # 31 y 32 Cantidad a producir para obtener “x” rentabilidad. Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr una rentabilidad del 20% CU = $14.3 i =20%

CF = $6,400 CI = $325,000

CU = $13 i =20%

CF = $7,500 CI = $125,000

i * CI CF q= + CU CU q= 0.20(325,000) $14.3

q=

+

$6,400 $14.30

65,000 + 441.38 $14.30

q= 4,545.45 +

441.38

q= 4,986.83

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

q= 0.20(125,000) $13

q=

+

$7,500 $13

25,000 + 576.92 $13

q= 1,923.08 +

576.92

q= 2,500

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141

Ejercicios # 33 y 34 Cantidad a producir para obtener “x” rentabilidad. Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr una rentabilidad del 35% CU = $6.50 i =35%

CF = $12,000 CI = $1’175,000

CU = $4.75 $14,500 i =35%

i * CI CF q= + CU CU q= 0.35(1’175,000) + $12,000 $6.5 $6.5

q=

411,250 + 1,846.15 $6.5

q= 63,269.23+

1,846.15

q= 65,115.38

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

CF = CI = $1’225,000

q= 0.35(1’225,000) + $14,500 $4.75 $4.75

q=

428,750 + 3,052.63 $4.75

q= 90,263.16+

3,052.63

q= 93,315.79

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142

Ejercicios # 35 y 36 Cantidad a producir para obtener “x” rentabilidad. Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr una rentabilidad del 15% CU = $1.50 i =15%

CF = $324,236 CI = $1’175,000

CU = $0.75 $143,500 i =15%

i * CI CF q= + CU CU q= 0.15(1’175,000) + 324,236 $1.5 $1.5

q=

176,250 + 216,157.33 $1.5

q= 117,500 +

216,157.33

q= 333,657.33

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

CF = CI = $1’225,000

q= 0.15(1’225,000) + $143,500 $0.75 $0.75

q=

183,750 + 191,333.33 $0.75

q= 245,000 +

191,333.33

q= 463,333.33

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143

Ejercicios # 37 y 38 Cantidad a producir para obtener “x” rentabilidad. Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr una rentabilidad del 25% CU = $1.3 i =25%

CF = $60,400 CI = $1’300,000

CU = $1.3 i =25%

CF = $60,400 CI = $2’115,000

i * CI CF q= + CU CU q= 0.25(1’300,000) + $60,400 $1.3 $1.30

q=

325,000 + 46,461.54 $1.30

q= 250,000 +

46,461.54

q= 296,461.54

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

q= 0.25(2’115,000) + $60,400 $1.3 $1.3

q=

528,750 + 46,461.54 $1.3

q= 406,730.76 + 46,461.54 q= 453,192.30

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144

Ejercicios # 39 y 40 Cantidad a producir para obtener “x” rentabilidad. Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr una rentabilidad del 18% CU = $1.91 i =18%

CF = $14,300 CI = $1’500,000

CU = $1.42 $14,300 i =18%

i * CI CF q= + CU CU q= 0.18(1’500,000) + $14,300 $1.91 $1.91

q=

270,000 + 7,486.91 $1.91

q= 141,361.25+ 7,486.91 q=148,848.16

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CF = CI = $1’450,000

q= 0.18(1’450,000) + $14,300 $1.42 $1.42

q=

261,000 + 10,070.42 $1.42

q= 183,802.81 + 10,070.42 q= 193,873.23

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145

Ejercicios # 41 y 42 Cantidad a producir para obtener “x” rentabilidad. Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr una rentabilidad del 28% CU = $0.26 i =28%

CF = $9,000 CI = $1’325,000

CU = $0.18 $9,000 i =28%

i * CI CF q= + CU CU q= 0.28(1’325,000) + $9,000 $0.26 $0.26

q=

371,000 + 34,615.38 $0.26

q= 1’426,923 +

34,615.38

q= 1’461,538.3

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CF = CI = $1’320,000

q= 0.28(1’320,000) + $9,000 $0.18 $0.18

q=

369,600 + 50,000 $0.18

q= 2’053,333.3 +

50,000

q= 2’103,333.3

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146

PRECIO DE MAXIMIZACIÓN DE BENEFICIOS. Basados en la economía clásica, una empresa maximiza sus beneficios, cuando su nivel de producción en que los ingresos marginales, igualan a los costos marginales. B= IT - CT

0

dB

>

0

< dB

IT-CT ($)

El punto donde se maximiza el beneficio (B) es aquel en que la derivada del beneficios es igual a cero. dB dB= 0 B´= =0 dQ

Cantidad, producción (x) Si dB o B´>0, se debe seguir produciendo, ya que la producción de una unidad adicional, seguirá aumentando el beneficio. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Si dB o B´=0, se ha maximizado el beneficio, la pendiente de esta línea siempre será horizontal.

Si dB o B´<0, no se debe seguir produciendo debido a que la producción de una unidad adicional, no aumentará el beneficio. 147

Legalidad en la fijación de precios. Todos los aspectos de la mezcla de mercadotecnia están sujetos a leyes y restricciones. Es deber de los gerentes de mercadotecnia comprender estas leyes y ajustarse a ellas antes de que establezcan una estrategia de precios, pues el incumplimiento de las regulaciones acarrea consecuencias importantes para una empresa, por lo tanto es importante comprender bien la legislación federal, estatal y de las dependencias que regulan los asuntos relacionados con la mercadotecnia. El control de precios denominado también precios regulados, se refiere básicamente a aquellos bienes o servicios que por alguna razón de tipo legal emanada de una autoridad gubernamental se proteja a los consumidores finales de las alzas en los precios por afectarles su economía familiar.

Los negocios también necesitan de la regulación gubernamental para proteger a los innovadores de tecnología, los intereses de la sociedad en general, a un negocio de otro y a los consumidores. A su vez el gobierno necesita de los negocios porque el mercado genera impuestos que apoyan las actividades públicas y de infraestructura en beneficio de sus habitantes. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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148

Razón de la legalidad en la fijación de precios. Ante la falta de ética en la definición de los precios cuando se incursiona en mercados nuevos, las leyes mexicanas han desarrollado una serie de protecciones al consumidor, las razones por las cuales han surgido estas leyes son: Prácticas desleales de comercio Fijación de precios Discriminación de precios Precios predatorios El consumidor final está protegida por la Procuraduría Federal del Consumidor, mejor conocida como: A través del sistema “Quién es quién en los precios”

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149

PRECIOS DISCRIMINATORIOS. La discriminación de precios puede deberse a políticas concernientes a la flexibilidad y al nivel de precios. Es una práctica desleal y consiste en vender los mismos productos y/o mercancías de clase y calidad similares a dos o más compradores, en un tiempo razonablemente corto, a diferentes precios. Sólo es permitido si las diferencias en los precios provienen de: 2. Diferencias de costos 3. Necesidad de igualar los precios de la competencia

$790

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$590

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150

PRECIOS ESPECIALES. Son variaciones en el precio común de venta, pero bajo una serie de condiciones que deben cumplirse, basadas en una planeación estratégica. Aquí encontramos: • Lista de precio a empresas mayoristas. • Lista de precio a empresas semi-mayoristas. • Lista de precio a talleres.

Se diferencia a las listas de precio falsas o precios discriminatorios, debido a que si cumples con los requisitos establecidos en cada precio especial, tendrás acceso a él, es decir se maneja de forma clara y transparente.

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151

PRÁCTICAS DESLEALES RELACIONADAS AL PRECIO. (1/4) En la mayoría de los países la fijación del precio por debajo del costo es ilegal, y se le conoce con el nombre de Dumping. Dumping Los mayoristas y los minoristas están obligados a recibir un sobreprecio porcentual mínimo sobre los costos de las mercancías más el transporte en algunos casos. El propósito de evitar esta práctica es proteger a las pequeñas y medianas empresas que operan con estrechos márgenes de utilidad, contra productos importados de otros países. El dumping consiste en fijarle a un producto que se vende en el mercado mundial un precio por debajo del costo de producción o menor que el que tiene en el mercado nacional. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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152

PRÁCTICAS DESLEALES RELACIONADAS AL PRECIO. (2/4)

La fijación de precios (conocida también como manipulación) es un acuerdo o alianza entre dos o más empresas, el cual determina el precio que cobrarán por un producto (aumentar, disminuir o estabilizar). Ejemplo: dos o más ejecutivos de empresas competidoras se reúnen para decidir cuánto asignarle a un producto o cuál de ellos se presentará con la cotización más baja en cierto contrato o concurso público o privado.

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153

PRÁCTICAS DESLEALES RELACIONADAS AL PRECIO. (3/4)

La lista de precios falsa, falsa no debe mentirse en lo tocante a los precios, pues muchos lo disfrazan de que se ha realizado un descuento, ya que a la vista le es más importante fijarse en el descuento más que en el precio real.

Bonificaciones por promociones especiales, cuando se aplican a clientes en forma selectiva y no a todos los consumidores en términos “proporcionalmente iguales”. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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154

PRÁCTICAS DESLEALES RELACIONADAS AL PRECIO. (4/4)

Los precios predatorios, predatorios Son las prácticas de asignar un precio muy bajo a un producto, a fin de eliminar a los competidores de un negocio o un mercado. Una vez eliminada la competencia la empresa eleva sus precios. Esto significa que se ofrece un precio muy por debajo del costo promedio de la competencia.

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¿Quién es quién en los precios? Es un sistema Interactivo que nos permite buscar uno o varios productos específicos, de los cuales deseamos conocer su precio en varios establecimientos, se destaca donde están más bajos y más caros. La búsqueda puede ser por producto o un conjunto de ellos. El marco normativo del sistema es el siguiente:

 Ley Federal de Protección al Consumidor.  Reformas a la Ley de Protección al Consumidor aprobadas por la Cámara de Diputados.  Reglamento de la Procuraduría Federal del Consumidor.  Estatuto Orgánico de la Procuraduría Federal del consumidor.  Normas Oficiales Mexicanas.

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156

Ley federal del consumidor (1). 1º. Recibir información suficiente y veraz sobre los productos adquiridos. Artículos 32, 33 y 34 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 2º. Recibir garantías en términos claros y precisos. Artículo 78 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 3º. Recibir información que advierta sobre los riesgos y peligros de los productos. Artículo 41 de la Ley Federal de Protección al Consumidor 4º. Adquirir los productos que se encuentren en existencia o la prestación de un servicio, sin negativa o condicionamiento. Artículo 43 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 5º. Participar de los beneficios que se estipulen en las promociones y ofertas. Artículos 46, 47, 48, 49 y 50 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 6º. Recibir información detallada sobre condiciones y plazos de operaciones a crédito. Artículo 66 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 7º. Condiciones justas en el cobro de intereses por compras a crédito. Artículo 69 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 8º. Rescindir el contrato cuando los productos adquiridos tengan defectos de fabricación o vicios ocultos. Artículo 82 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 9º. Recibir el reembolso cuando se pague más del precio máximo. Artículo 91 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 10º. Reposición del producto cuando el contenido sea menor a lo indicado en el empaque. Artículo 92, fracción I de la Ley Federal de Protección al Consumidor. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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157

Ley federal del consumidor (2). 11º. Reposición, bonificación, compensación o devolución, si los productos no reúnen las condiciones de calidad, marca o especificaciones ofrecidas. Artículo 92, fracción II de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 12º. Recibir comprobantes de las operaciones comerciales. Artículo 12 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 13º. Recibir calidad en el servicio de reparación, con la utilización de partes y refacciones apropiadas. Artículo 60 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 14º. Recibir indemnizaciones por productos que resulten averiados al recibir mantenimiento. Artículo 61 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 15º. Tener al alcance la información sobre los precios de los servicios. Artículo 57 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 16º. Disfrutar en igualdad de condiciones de los servicios ofrecidos al público en general. Artículo 58 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 17º. Solicitar la intervención de la Procuraduría cuando se afecten sus intereses y derechos. Artículos 20, 21, 24 y 97 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 18º. Recibir la información de los contratos de adhesión redactada en español y con letra legible a simple vista. Artículo 85 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 19º. Respeto a la integridad personal de los consumidores. Artículo 10 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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158

Ley federal del consumidor (3). 20º. Cuando la compra se haya realizado fuera del local comercial y se decida no adquirir el bien o servicio, se podrá rescindir la operación dentro de los cinco días hábiles contados a partir de la entrega del bien o de la firma del contrato, lo último que suceda. Artículo 56 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 21º. Recibir información clara y suficiente sobre la adquisición de tiempos compartidos. Artículos 64 y 65 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 22º. Cumplimiento de la entrega de bienes inmuebles. Artículos 73, 74, 75 y 76 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 23º. Derechos del Consumidor Discapacitado. Artículo 58 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 24º. No discriminación a consumidores Artículo 58 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. 25º. Derechos de los consumidores en operaciones por internet. Artículo 76 bis de la Ley Federal de Protección al Consumidor.

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159

SENSIBILIDAD DEL CONSUMIDOR A LOS PRECIOS. Más allá de la decisión financiera o funcional implícita en la fijación de precios, la empresa debe considerar los factores relacionados con la percepción del consumidor, puesto que el precio es parte del producto o servicio y, como tal, expresa algo acerca de él. Desde la perspectiva del Cliente, un precio alto denota calidad, prestigio, exclusividad, seguridad o confianza de obtener algo que brindará satisfacción, etc. Un precio bajo denota economía, accesibilidad, conveniencia, menor calidad, etc. Durante el proceso de toma de decisiones de compra, lo que es importante para el cliente no es el precio en si, sino los precios relativos entre diferentes productos, así como el precio relativo que resulta de comparar lo que obtiene a cambio de lo que entrega a cada vendedor. En resumen, la percepción del precio que tiene el consumidor se ancla junto a la percepción de la marca. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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160

INTRODUCCIÓN A LOS INCREMENTOS DE PRECIO. 

Sensibilidad al precio: 

Valor único



Efecto Substituto



Dificultad de Comparación



Total de gasto



Beneficio Final



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Los competidores: 

Precios Cooperativos



Precios Adaptativos



Precios Oportunistas



Precios Depredadores 161

Sensibilidad al precio. Valor único.

Efecto substituto.

Es la característica que te va a diferenciar de los otros oferentes del mismo producto y/o servicio; es decir la razón por la cual deben comprarte a ti; si el cliente no lo tiene claro, simplemente cambiara de proveedor y/o satisfactor.

Es cuando tu producto reemplazado por otra que similar o igual en la mente veces los clientes prueban en busca del sustituto ideal.

y/o servicio es hace una función del consumidor; a diferentes marcas

Beneficio final. El consumidor adquiere satisfactores de necesidad, mientras más plena sea la satisfacción, sin importar el tiempo, dinero y esfuerzo, el cliente será menos sensible al cambio de precios.

Dificultad de comparación.

Total del gasto

Mientras más firme esté el “valor único”, y el “Beneficio final”, al cliente se le dificultará comparar el producto con otro, ya que de manera inconciente no diferenciará las características tangibles del producto.

Mientras mayor sea la proporción del ingreso utilizada en la compra del satisfactor que varia su precio, más sensible será el consumidor al cambio de precio.

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162

CAMBIO DE PRECIOS. Las compañías deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia. Recortes de precios.

Aumentos de precio

Esta medida puede ser tomada por

Siempre rechazada por los consumidores, por lo que es

diversas razones, comenzando por

trabajo de la compañía, mostrar siempre el porqué de su

un

capacidad

aumento, y tratar de demostrar que no se está intentando

almacenada, con el fin de vender el

aprovechar del cliente. El caso típico es la inflación o en

stock lo más rápido posible, también,

las devaluaciones.

exceso

de

si la empresa, perdió participación en

Las empresas usan muchas variantes con el fin de

el mercado o si desea dominar el

ocultar este aumento, por ejemplo "recortan" el producto y

mercado aplicando la medida del

no el precio, ofreciendo quizás productos con menos

precio más bajo.

valores agregados pero con igual precio al anterior.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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163

REACCIONES DE LOS CONSUMIDORES. Pueden reaccionar de varias formas, inesperadas ante los cambios de precio.

-

+

El consumidor puede pensar que la compañía

El consumidor puede pensar que hay

realiza este recorte porque bajó la calidad del

mucha demanda del mismo por lo

mismo o porque en unos meses saldrá un

cual debería apurarse a adquirirlo.

modelo con mejores prestaciones a la venta. La competencia lo podría interpretar que quiere obtener mayor participación en el mercado, o bien que requiere hacerlo porque sus ventas están muy por debajo de lo normal o bien para quitar compañías del mercado. Las reacciones de los competidores dependen mucho del tipo de mercado, si se enfrenta a muchos competidores que se comportan de similares maneras o hay unos cuantos, los cuales tienden a comportarse de forma diferente ante modificaciones de los precios. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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164

COMO RESPONDER A UN CAMBIO DE PRECIO. Tomando el problema de forma inversa, la compañía entonces debe poder resolver las preguntas básicas: ¿Porqué la empresa cambió su precio?

A partir de ellos, ver como este cambio afecta en las ventas de la propia compañía. Además la empresa debe analizar:

•Cómo los consumidores reaccionarán a ese cambio. •Ciclo de vida por el que atraviesa el propio producto. •La importancia del producto dentro de la mezcla de productos de la compañía.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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165

DIFERENCIAS BASADAS EN LOS PRECIOS.



Precios de referencia.  El precio actual  Precios anteriores  El contexto de compra





Percepción de las diferencias. de precios:  Diferencias porcentuales.  Terminación.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Esquema de pensamiento.  Utilidad del producto vs. pérdida de precio.  El precio como costo de oportunidad.  Uniendo el precio de ganancias separadas.  Bienes probabilísticos.

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PRECIOS COMPETITIVOS. ¿Qué tan estrechos son los márgenes?

¿Cuánto tiempo puedo operar con precios bajos?

¿Con qué rapidez pueden responder?

¿Hay competencia o rivalidad?

¿Una postura de precios agresivos provocará la espiral viciosa? Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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167

GUERRA DE PRECIOS. Es una lucha entre competidores de un sector o industria, su objetivo es:  Mejorar la participación de mercado.  Penetrar un mercado antes que la competencia.  Eliminar a un competidor “peligroso”. Winkler establece 8 reglas para librar adecuadamente una guerra de precios. 8.- Economía del esfuerzo. 7.- Concentrar las fuerzas. 6.- Flexibilidad. 5.- Seguridad. 4.- Acción ofensiva. 3.- Mantener la moral. 2.- Utilizar la sorpresa. 1.- Selección y mantenimiento del objetivo. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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LAS 8 REGLAS DE WINKLER. 1.- Selección y mantenimiento del objetivo. Dar salida a excedentes, obtener liquidez, nuevos clientes, aniquilar al competidor, contemplar los efectos de la estrategia a largo plazo.

2.- Utilizar la sorpresa. De manera original, audaz y rápida.

3.- Mantener la moral.

Reforzar al vendedor, ya que él está en la línea de golpeo y debe justificar la acción.

4.- Acción ofensiva.

Se debe tener la iniciativa con el fin de atacar a cualquier precio cuando se tiene la ventaja.

5.- Seguridad.

Mantener los precios ante los embates de la competencia.

6.- Flexibilidad. Poder cambiar los planes de acción rápidamente.

7.- Concentrar las fuerzas. Coordinar las acciones ya que se debe iniciar simultáneamente cuando el competidor esté débil.

8.- Economía del esfuerzo. Que no se convierta en un gasto más para la empresa. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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La promoción. Es la función de la mercadotecnia relacionada con la comunicación persuasiva, hacia mercados objetivos, orientada a facilitar el intercambio entre fabricante y el consumidor, logran una relación mas directa del producto con el consumidor. “Es un intento de influir en la decisión de compra del público”. La promoción tiene 6 características principales: 1.

Actividad temporal.

2.

Combina gran cantidad de acciones.

3.

Estimula la demanda a corto plazo.

4.

Es esporádica.

5.

Da resultados inmediatos.

6.

Va dirigida a mercados específicos.

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Actividades promocionales. La actividad promocional consistente en el descuento directo del precio de un artículo de forma temporal constituye uno de los recursos comerciales de mayor uso en el comercio minorista. Especialmente, debido al atractivo que representan para los compradores así como a su facilidad, sencillez y rapidez de ejecución, los descuentos de precio promocionales constituyen la fórmula promocional preferida y mayormente utilizada por las empresas de distribución minorista. El valor añadido que ofrecen radica en la reducción del precio de venta habitual del producto, tratándose por tanto de una variable enteramente vinculada a la compra del bien o servicio.

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171

Objetivos de la promoción. Objetivos: 1.- Comunicar las ventajas competitivas del producto así como los beneficios que ofrece.

2.- Incentivar la compra o prueba del producto basado en la comunicación.

3.-Invitar a nuevos mercados o clientes potenciales a probar el producto, ya sea por nuevos beneficios o nuevos usos del producto.

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Usos de la promoción.  Conseguir mayor rotación de los inventarios.  Disminuir o eliminar el stock.  Presentar productos nuevos.  Incrementar las ventas.  Responder a promociones de la competencia.  Ratificar una marca.  Competir con otros establecimientos.  Acompañar una campaña publicitaria.  Aumentar la imagen. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Clasificación de las técnicas de promoción.

1.-Ventas con regalo  Regalo directo.  Muestra regalo.  Envase regalo.  Regalo del producto.  Regalo autopagable.

2.- Concursos y sorteos. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

2.-Rebaja de precios  Oferta especial.  Tres por dos, cuatro por tres, etcétera.  Devolución de dinero.  Precio descontando el producto viejo.

4.- Muestras gratuitas y degustaciones. © 2008

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Uso de los precios promocionales. Tienen las mismas reglas que una estrategia promocional. Considerada una herramienta “Above the line”, la promoción de ventas es altamente eficaz para estimular la demanda de un producto durante un periodo de tiempo limitado y predeterminado. Para ello, actúa a dos niveles:

• Enriqueciendo el contenido de la oferta comercial mediante la incorporación de elementos adicionales que hacen el producto –y el acto de compra- más atractivo, pero sin alterar su estructura básica • Mejora la calidad de las comunicaciones de marketing desarrolladas por la empresa, favoreciendo el desarrollo de sinergias entre diferentes herramientas comunicacionales.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Estrategias de precios promocionales. Las principales estrategias de precios que el comerciante utiliza se puden clasificar en dos grandes grupos o Every Day Low Pricing (EDLP)

Mantienen un cierto nivel de precios- el comerciante prescinde de todo tipo de descuentos de precio y rebajas promocionales, pues todo el tiempo mantiene su precio bajo.

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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tipo:

High-Low Pricing (Hi-Lo).

Uso de variaciones de precio-. el minorista confía plenamente en el uso de recortes de precio y descuentos promocionales, baja y sube los precio a discreción, basados en la ciclicidad de los productos, así como de los productos detonantes de percepción de precios. 176

Razón de los precios promocionales. Bajo una perspectiva económica, se considera que la promoción de precio constituye uno de los mecanismos que permite explicar la variación que experimentan los precios de los productos en los mercados de venta finales. En los últimos años han sido múltiples los esfuerzos realizados con objeto de comprender la utilización tan elevada de esta actividad promocional, lo que ha propiciado la aparición y posterior desarrollo de una gran variedad de teorías surgidas con tal propósito. Y es que, con objeto de poder analizar y planificar los descuentos de precio promocionales, es conveniente entender adecuadamente todos aquellos principios que determinan por qué, cómo y cuándo cambian los precios, así como la manera en que los consumidores responden a estas variaciones. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Precios de descuento y complemento. basa su teoría, en "recompensar" a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente, compra por cantidades o fuera de temporada, se clasifican en cinco tipos: Descuento por temporada.

Descuento por cantidad. Reducción del precio para compradores que adquieran producto en grandes cantidades.

los el

Reducción del precio para los compradores que adquieran productos fueran de temporada. Un ejemplo claro, son servicios de alojamiento en hoteles en fechas de baja temporada.

Descuento en efectivo. Reducción del precio para los compradores que paguen el producto dentro de una cierta fecha.

Descuento funcional. Es ofrecido a los revendedores que realizan funciones de venta, almacenaje y contabilidad. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Complementos. Los del tipo promocionales son reducciones del precio a quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas, mientras que los del tipo cambio son reducciones de precios que se dan a quienes entregan a cambio un articulo viejo al adquirir uno nuevo. 178

Precios basados en el valor. Esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing. El siguiente esquema evidencia la diferencia de los 2 métodos mencionados en cuanto a la fijación del precio

Práctica del día. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Precios geográficos. Es simplemente una diferencia de precio basada en el coste de llevar el servicio a un punto geográfico específico, por ejemplo es el servicio de telefonía en la cual el país se ha dividido en zonas, y marcar dentro de una zona es más barato que si se habla a otra zona, o bien el servicio de taxis. Hay cuatro variantes para fijar el precio con base a la geografía. Fijación de precios de entrega uniforme (franqueo de sellos). Fijación de precios de origen (FOB) Fijación zonal de precios. Fijación de precios de absorción de flete (CFI)

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Técnica de precios geográficos. Fijación de precios de entrega uniforme (franqueo de sellos).

Se divide por zona geográfica y se establece una tarifa para cada una de ellas.

Fijación zonal de precios.

Es una combinación de las dos anteriores. La zona es simplemente un límite artificial impuesto por el vendedor. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Fijación de precios de origen (FOB)

Se le transfieren al cliente todos los costes de entrega (Franqueo a bordo).

Fijación de precios de absorción de flete (CFI)

Todos los gastos de entrega se incluyen en el precio y, por tanto, el precio es “entregado” También conocido como CIF (carriage , insurance, freight) 181

Precios psicológicos. Es un truco más que una técnica, simplemente es fijar el precio de un producto ligeramente debajo de un número redondo. Se dice que esta técnica

fue

inventada hace más de 100 años, para que la caja registradora se abriera y así el dueño supiera que se había efectuado la venta y que el vendedor no se embolsara el importe de la venta. En la actualidad se han realizado investigaciones de los “puntos de precio” (nombre técnico que se le da al punto en el cual pasa de ser barato a caro). Para determinar el efecto que tienen los precios psicológicos en el consumidor. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Establecimiento del precio de servicios. La diferencia radica en que las características mismas de los servicios, al ser intangible y no poder inventariar, almacenar y/o conservar, a la mayoría de las personas se les dificulta establecer el costo. Iniciaremos con recordar el concepto de “Costo”, esto es, por atender a un cliente, se deja de atender a otro, o bien de realizar otra actividad. La manera más sencilla es calcular el costo a partir de las aptitudes y habilidades de quien desarrollará el servicio y del tiempo que se requiere para prestar dicho servicio: • Número de personas que prestarán el servicio. • Tiempo en que la(s) persona(s) dedicarán al servicio. • Transportación requerida para prestar un servicio. • Insumos requeridos para la prestación de un servicio. Como consejo se recomienda indexarse al salario mínimo como referencia, es decir, si el salario mínimo esta en $1,604.00 mensuales y cubre 4 jornadas de 48 horas de trabajo, la hora tiene un costo de $8.375 pesos por hora. Al menos cobra eso por tu hora de trabajo. Adicionalmente de los costos fijos o variables del financiamiento, administrativos y de comercialización, debemos considerar el coste de cada hora utilizada en la prestación de servicio. Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Salario mínimo zona A $54.80 diarios (3.81 USD).

Estados de Baja California y Baja California Sur; los municipios de Guadalupe, Juárez y Praxedis G. Guerrero, del Estado de Chihuahua; el Distrito Federal; el municipio de Acapulco de Juárez, del Estado de Guerrero; los municipios de Atizapán de Zaragoza, Coacalco de Berriozábal, Cuautitlán, Cuautitlán Izcalli, Ecatepec de Morelos, Naucalpan de Juárez, Tlalnepantla de Baz y Tultitlán, del Estado de México; los municipios de Agua Prieta, Cananea, Naco, Nogales, General Plutarco Elías Calles, Puerto Peñasco, San Luis Río Colorado y Santa Cruz, del Estado de Sonora; los municipios de Camargo, Guerrero, Gustavo Díaz Ordaz, Matamoros, Mier, Miguel Alemán, Nuevo Laredo, Reynosa, Río Bravo, San Fernando y Valle Hermoso, del Estado de Tamaulipas, y los municipios de Agua Dulce, Coatzacoalcos, Cosoleacaque, Las Choapas, Ixhuatlán del Sureste, Minatitlán, Moloacán y Nanchital de Lázaro Cárdenas del Río, del Estado de Veracruz de Ignacio de la Llave.

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Salario mínimo zona B $53.26 diarios (3.70 USD).

Zona integrada por los municipios de Guadalajara, El Salto, Tlajomulco de Zúñiga, Tlaquepaque, Tonalá y Zapopan, del Estado de Jalisco; los municipios de Apodaca, San Pedro Garza García, General Escobedo, Guadalupe, Monterrey, San Nicolás de los Garza y Santa Catarina, del Estado de Nuevo León; los municipios de Altar, Atil, Bácum, Benito Juárez, Benjamín Hill, Caborca, Cajeme, Carbó, La Colorada, Cucurpe, Empalme, Etchojoa, Guaymas, Hermosillo, Huatabampo, Imuris, Magdalena, Navojoa, Opodepe, Oquitoa, Pitiquito, San Ignacio Río Muerto, San Miguel de Horcasitas, Santa Ana, Sáric, Suaqui Grande, Trincheras y Tubutama, del Estado de Sonora; los municipios de Aldama, Altamira, Antiguo Morelos, Ciudad Madero, Gómez Farías, González, El Mante, Nuevo Morelos, Ocampo, Tampico y Xicoténcatl del Estado de Tamaulipas, y los municipios de Coatzintla, Poza Rica de Hidalgo y Tuxpan, del Estado de Veracruz de Ignacio de la Llave.

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Salario mínimo zona C $51.95 diarios (3.60 USD). 1-2 Zona integrada por los Estados de Aguascalientes, Campeche, Coahuila de Zaragoza, Colima, Chiapas, Durango, Guanajuato, Hidalgo, Michoacán de Ocampo, Morelos, Nayarit, Oaxaca, Puebla, Querétaro de Arteaga, Quintana Roo, San Luis Potosí, Sinaloa, Tabasco, Tlaxcala, Yucatán y Zacatecas; todos los municipios del Estado de Chihuahua excepto Guadalupe, Juárez y Praxedis G. Guerrero; todos los municipios del Estado de Guerrero excepto Acapulco de Juárez; todos los municipios del Estado de Jalisco excepto Guadalajara, El Salto, Tlajomulco de Zúñiga, Tlaquepaque, Tonalá y Zapopan; todos los municipios del Estado de México excepto Atizapán de Zaragoza, Coacalco de Berriozábal, Cuautitlán, Cuautitlán Izcalli, Ecatepec de Morelos, Naucalpan de Juárez, Tlalnepantla de Baz y Tultitlán; todos los municipios del Estado de Nuevo León excepto Apodaca, San Pedro Garza García, General Escobedo, Guadalupe, Monterrey, San Nicolás de los Garza y Santa Catarina; los municipios de Aconchi, Alamos, Arivechi, Arizpe, Bacadéhuachi, Bacanora, Bacerac, Bacoachi, Banámichi, Baviácora, Bavispe, Cumpas, Divisaderos, … Continua en la siguiente Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta.

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Salario mínimo zona C $49.50 diarios (4.57 USD)2-2 Fronteras, Granados, Huachinera, Huásabas, Huépac, Mazatán, Moctezuma, Nácori Chico, Nacozari de García, Onavas, Quiriego, Rayón, Rosario, Sahuaripa, San Felipe de Jesús, San Javier, San Pedro de la Cueva, Soyopa, Tepache, Ures, Villa Hidalgo, Villa Pesqueira y Yécora, del Estado de Sonora; los municipios de Abasolo, Burgos, Bustamante, Casas, Cruillas, Güémez, Hidalgo, Jaumave, Jiménez, Llera, Mainero, Méndez, Miquihuana, Padilla, Palmillas, San Carlos, San Nicolás, Soto la Marina, Tula, Victoria y Villagrán, del Estado de Tamaulipas, y todos los municipios del Estado de Veracruz de Ignacio de la Llave, excepto Agua Dulce, Coatzacoalcos, Coatzintla, Cosoleacaque, Las Choapas, Ixhuatlán del Sureste, Minatitlán, Moloacán, Nanchital de Lázaro Cárdenas del Río, Poza Rica de Hidalgo y Tuxpan.

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Establecimiento de precios internacionales. Una vez definido el canal y la estrategia de posicionamiento que se seguirá en los países en que se incursionará, además de los costes tradicionales que debemos considerar en nuestro país, debemos considerar los siguientes tópicos: • Incoterms. • Aranceles especiales. • Estabilidad de la moneda. (fluctuación diaria). • A qué está indexada su moneda. (dólar, libra, oro, petróleo) • Estabilidad del sistema político social. • Sindicatos. • Restricciones gubernamentales.

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