Conceptul De Marketing.docx

CONCEPTUL DE MARKETING În accepțiunea generală, marketingul reprezintă "știința și arta de a convinge clienții să cumpere" . Simplist, marketingul reprezintă "arta și știința de a vinde".

Marketingul este un proces specific economiei de piata Prima definiție oficială atribuită marketingului a apărut în 1935 Definiția primară a marketingului a rezistat vreme de 50 de ani, până în 1985 când a fost înlocuită. Conform politicii oficiale a AMA (American Marketing Association) , definiția este reîmprospătată la fiecare 5 ani pentru a răspunde mai bine realităților existente și nevoilor pieței. Termenul marketing este de origine anglo-saxona si provine din verbul to market care inseamna a desfasura tranzactii de piata, a cumpara si a vinde.

In linii mari, a face marketing inseamna a actiona pe piata, dezvoltand produse si servicii si distribuindu-le acolo unde sunt cerute, celor care le asteapta si care sunt dispusi sa plateasca pentru ele.

Definitia completa a marketingului trebuie sa tina seama ca marketingul reprezinta o problema de conceptie, atitudine si actiune. Conceptia sau viziunea de marketing abordeaza marketingul ca un sistem de idei cu privire la satisfacerea clientilor si consumatorilor. Atitudinea de marketing – precizeaza pozitia firmei referitoare la modul in care aceasta ar trebui sa satisfaca nevoile, necesitatile si dorintele clientilor. Actiunea de marketing – abordeaza marketingul ca un sistem ce include metodele si mijloacele ce trebuie utilizate pt. satisfacerea necesitatilor, nevoilor si dorintelor clientilor.

În literatura de specialitate, precum şi în practica economică, conceptul de marketing are mai multe accepţiuni. Nu cred că exagerăm prea mult spunând că lui i s-au dat cam tot atâtea definiţii câte cărţi de marketing au fost editate.

1. Prima definitie data conceptului de marketing a fost formulata de Asociatia Americana de Marketing(înfiintata în 1973): "realizarea activitatilor economice care dirijeaza fluxul bunurilor si serviciilor de la producator la consumator sau utilizator". Ulterior, acestei definitii i sau adus corecturi si completari de catre cercetatori de renume, cum ar fi Philip Kotler, W.J. Stanton, A. Denner, E. Kelly.

2. Astfel W.J. Staton defineste marketingul ca un întreg sistem de activitati economice referitoare la programarea, preturile, promovarea si distributia produselor si serviciilor menite sa satisfaca cerintele consumatorilor actuali si potentiali. 3. A. Denner considera ca marketing-ul cuprinde analiza permanenta a cererii, pe de o parte, pe de altaparte, stabilirea si punerea în actiune a mijloacelor de satisfacere a acesteia, în conditiile unui profit optim. Sintetizand aceasta definitie sub forma unei ecuatii, autorul scria: marketing = satisfacerea cererii + profit 4. Una dintre definitiile frecvent invocate de specialisti este însa definitia data marketingului de Philip Kotler: marketingul este un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obtin ceea ce le trebuie si ceea ce doresc prin crearea si schimbul de produse sau valori cu alte grupuri de indivizi.

Esenta conceptului de marketing este prezentata

Aparitia si dezvoltarea marketingului

Marketingul este o stiinta tanara. A aparut la inceputul secolului XX, desi anumite tehnici de marketing se regasesc in istoria omenirii (exemplu: afisele). Prima actiune care încorporeazã elemente ale marketingului se considerã cã apartine unui pãlãrier, John Jacob Astor. Acesta, în 1790, a angajat un artist pentru a proiecta pãlãrii destinate femeilor elegante din New York. Mai mult, artistul fãcea si demonstratii practice pe strãzile marelui oras. Identificãm astfel douã elemente importante: proiectarea, designul produsului, respectiv promovarea acestuia. Cifra de afaceri a crescut imediat pentru inspiratul John. În iulie 1824, în Harrisburg (orãsel din statul Pennsylvania) au avut loc alegeri locale, la care au participat 4 candidati. Cu aceastã ocazie un ziar local a organizat un sondaj de opinie în rândurile electoratului. A câstigat candidatul indicat în urma sondajului. Acest sondaj se considerã a fi prima cercetare de marketing. La sfârsitul secolului trecut si începutul acestuia apar primele departamente de cercetãri comerciale într-o serie de companii din S.U.A. În anul 1922 A. C. Nielsen face primele cercetãri de business, dezvoltã conceptul de "bursã de actiuni", amplificã si diversificã în timp serviciile de marketing. Astãzi firma A.C. Nielsen este liderul mondial în cercetãrile de marketing, cu o cifrã de afaceri de 950 milioane dolari în anul 1989.

Ca termen marketingul a fost folosit pt. prima data in S.U.A. intre anii 19011916 insa ca activitate a aparut din sec al XVII-lea odata cu dezvoltarea activitatilor comerciale desi termenul de marketing a fost utilizat si inainte de cel de al II-lea razboi mondial adevarata explozie in teoria marketingului a fost inregistrata dupa cel de al IIlea razboi mondial cand asistam la modificari substantiale in economia mondiala determinata de dinanismul economic-social.

In primii 30 de ani accentul cadea pe produs („un produs bun se vindea de la sine”). In anii 40 si 50 marketingul se baza pe vanzari, ceea ce a dus la dezvoltarea tehnicilor de vanzari, numindu-se astfel marketing de vanzare. La sfarsitul celui de-al doilea Razboi Mondial pe piata americana a aparut urmatoarea situatie: economia de razboi s-a reconstituit spre bunuri de consum (asa cum in timpul razboiului fabricile produceau avioane intr-un timp record, la fel dupa terminarea acestuia produceau la fel de repede televizoare, de exemplu). S-a dezvoltat apoi orientarea spre consumator – un consumator multumit inseamna un profit mai mare. Apare apoi orientarea pe relatiile dintre vanzator si consumator, aceasta a aparut in ultimii 10-15 ani. ·piata organizationala – este piata dintre firme, unde relatiile sunt mult mai bine dezvoltate, de aceea vorbim despre marketing relational (relatii pe termen lung) – proiectarea unui produs nou in functie de ce vrea consumatorul.

Dezvoltarea marketingului a avut loc pe doua cai: a.extensiva: a însemnat câstigarea de noi domenii (la început era numai pe piata bunurilor de consum), noi piete (tari) - poate fi considerata aproape încheiata; - exista chiar si marketing religios. b.intensiva: vizeaza aspecte calitative si presupune perfectioanarea marketingului într-un domeniu în care el deja a patruns - dezvoltarea marketingului serviciilor a fost intensiva; - marketingul serviciilor nu este asemanator cu cel al bunurilor; - latura intensiva se afla într-o continua perfectionare, nu poate fi considerata ca fiind încheiata.

Etape in evolutia marketingului Pe parcursul secolului al XX-lea, marketingul a strabatut mai multe etape in dezvoltarea sa. Desigur, evolutia sa istorica poate fi cel mai bine urmarita in tara de origine, S.U.A., dar, interesant este faptul ca etapele pe care marketingul le-a parcurs aici se regasesc, cu un decalaj temporal mai mare sau mai mic, in multe alte tari, unde a patruns ulterior. Etapele parcurse de optica si practica marketingului sunt, dupa opinia majoritatii specialistilor, in numar de patru: a) Perioada anilor 1900-1930: Etapa orientarii spre productie b) Perioada anilor 1930-1950: Etapa orientarii spre vanzari c) Perioada anilor 1950-1975: Etapa orientarii spre conceptul modern de marketing d) Perioada de dupa 1975: este o perioada bogata in evolutii ale conceptelor de marketing si, data fiind si apropierea in timp, este prematur sa se catalogheze intr-o singura directie Etapa orientarii spre productie etapă care se caracterizează prin faptul că majoritatea preocupărilor unei întreprinderi sau companii erau îndreptate spre a produce cât mai mult produse destinate a satisface nevoile fundamentale ale omului. Obiectivele perioadei erau să se producă produse cât mai multe cu costuri cât mai mici pe baza organizării manageriale a procesului de producţie. De asemenea, concurenţa pe piaţă între firme era mică, majoritate consumatorilor nu aveau posibilitatea de a alege un produs din o gamă prea variată de produse. Prin urmare, marketingul nu presupunea eforturi şi preocupări majore pentru firme deoarece, majoritatea aveau deja asigurată desfacerea produselor pe diferite pieţe sau segmente de populaţie

determinatã de Revolutia Industrialã din a doua jumãtate a secolului al XIX-lea, dureazã pânã în anii 1920 - 1930. Caracteristicile esentiale ale acestei orientãri sunt:  productia de serie si în masã, în principal de produse destinate satisfacerii nevoilor fundamentale ale omului;  obiectivul principal al managementului este de a obtine produse la costuri minime, pe baza unei organizãri minutioase a procesului de fabricatie;  în conditiile unei concurente slabe, nu erau necesare eforturi deosebite de marketing, mentalitatea managementului firmei constã în aceea cã "tot ceea ce putem produce, putem vinde". Henry Ford exprima extrem de plastic aceastã filozofie în celebra frazã: "Clientii mei pot alege orice culoare a automobilului lor, cu conditia ca aceasta sã fie neagrã".

etapa orientarii spre vanzari.

2. Orientarea cãtre vânzãri, caracteristicã perioadei 1920 - 30 pânã în 1950:  preocuparea de bazã consta în a identifica cumpãrãtori pentru produsele fabricate, prin eforturi sustinute de promovare a vânzãrilor;  obiectivul central al managementului firmei constã în a convinge consumatorii potentiali sã cumpere (tot mai mult) pentru a recupera cât mai rapid fondurile

investite. În acest scop se folosesc tehnici si instrumente nu numai de convingere a cumpãrãtorilor, ci chiar si presiune asupra acestora.

Aparitia magazinelor cu mari suprafete comerciale, dar si zecile de mii de comis-voiajori care strabateau tara in lung si in lat, sunt imagini sugestive pentru acea perioada. Marketingul era vazut ca un instrument de impulsionare a vanzarilor. A avea vanzatori buni si a face o promovare corespunzatoare produselor erau principalele contributii pe care le putea aduce marketingul la sporirea profitului unei intreprinderi.

etapa orientarii spre conceptul modern de marketing. Ea debuteaza odata cu perioada imediat postbelica, inceputul anilor ’50 si va dura pana in anii 1970-1975, cand unele schimbari majore in plan economic (socurile petroliere din anii ’72 -’73, de exemplu) si social (ampla miscare de emancipare, in multiple planuri, specifica anilor ’68 - ’70) au condus la o modificare a paradigmelor marketingului modern. etapa de cristalizare, dezvoltare şi consolidare a principalelor aspectele legate de marketing. Datorită progresului tehnologic, economic şi social pe care civilizaţia umană îl străbate, concurenţa pe pieţele de desfacere dintre firme a crescut continuu. Această concurenţă acerbă dintre firme, apărută începând cu anii 1950, a făcut ca preocupările managerilor legate de producerea de produse "cât mai mult şi cât mai ieftin" să nu mai asigure succesul sau supravieţuirea firmelor. Prin urmare, pentru a putea produce firmele trebuie să apeleze la metode şi tehnici tot mai sofisticate şi complexe de marketing. Firmele sunt din ce în ce mai conştiente de rolul pe care îl joacă consumatorul sau cumpărătorul în procesul de vânarecumpărare de produse. Punctul central al acestei orientări, prin urmare, nu sunt nici producerea şi nici vânzarea de produse, ci însuşi consumatorul sau clientul - satisfacerea nevoilor lui. În mod evident, începând cu această etapă clientul sau consumatorul este cel care decide cu privire la achiziţionarea produselor, iar acest lucru a condus la dezvoltarea marketingului (metodelor şi tehnicilor folosite) ca ştiinţă.

Cristalizarea si consolidarea marketingului ca si concept si orientare fundamentalã în activitatea firmelor este rezultatul interactiunii unui complex de factori, în special dupã anii '50: 1. Marea Revolutie Industrialã, care a înlocuit munca fizicã, brutã a omului cu masina, a fãcut posibilã o dezvoltare rapidã a productiei în masã destinatã satisfacerii nevoilor de bazã, fundamentale ale oamenilor. Costurile mici de fabricatie au permis un grad ridicat de accesibilitate a oamenilor simpli, în primul rând, la aceste produse, asigurând astfel acoperirea nevoilor fundamentale ale consumatorilor. 2. Nevoile de bazã fiind satisfãcute, oamenii doresc - firesc si natural - produse si servicii tot mai complexe, diversificate, de calitate mai bunã si în cantitãti sporite. Satisfacerea acestor nevoi genereazã aparitia, multiplicarea si chiar sofisticarea de nevoi si dorinte noi. Satisfacerea acestora presupune produse si servicii noi. Edificatoare, sub acest aspect, este întreaga dezvoltare a civilizatiei si culturii umane. Printre primele societãti care au tinut cont de aceastã tendintã se aflã "General Motors". Înainte de 1920, liderul incontestabil pe piata mondialã a autoturismelor era concernul Ford. "General Motors" analizând nevoile cumpãrãtorilor si utilizatorilor constatã cã acestia erau dispusi sã plãteascã mai mult pentru sporirea confortului si sigurantei în exploatare. Pe baza unor cercetãri

tehnologice si a unei politici de pret, promovare si distributie adecvate, în scurt timp "General Motors" lanseazã pe piatã automobile confortabile si cu grad sporit de securitate, depãsindu-si astfel principalul concurent, firma Ford. "General Motors" a combinat, de fapt, în mod fericit, elementele "mixului de marketing": produs, pret, distributie si promovare. 3. Iesirea din al II-lea Rãzboi Mondial ridicã în primul rând necesitatea refacerii economice în tãrile participante. Economia si productia de rãzboi este adaptatã si transformatã într-o economie si productie de pace, destinatã producerii de produse si servicii necesare acoperirii nevoilor de consum. 4. Activitatea marilor corporatii, în special dupã 1960, devine tot mai complexã. Apar marii angrosisti, agentii din strãinãtate (de peste mãri si tãri), detailisti etc., prelungindu-se astfel foarte mult lantul comunicatiilor dintre producãtorul de bazã si ultimul consumator. Aceasta a determinat dezvoltarea comunicatiilor, în scopul de a elimina amenintarea prãpastiei dintre furnizorul de bazã si consumator. Aceste 4 grupe de factori - componente, totodatã, ale progresului tehnicostiintific si dinamismului economic si social - au determinat trecerea de la orientarea spre vânzãri la orientarea (conceptul) de marketing în activitatea firmelor din tãrile avansate.