Caiet Lp 2019.pdf

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

CUVÂNT ÎNAINTE În căutarea perfecţiunii, oamenii au elaborat de-a lungul timpului o multitudine de sisteme, politici, strategii, metode şi tehnici prin care au încercat să îşi conducă viaţa şi activitatea astfel încât să obţină maximul de eficienţă posibil. Nu de puţine ori suntem puşi în situaţia de a ne confrunta cu situaţii dificile, deciziile luate putând avea consecinţe ireversibile de diferite nivele de gravitate. Prin acţiunile noastre ne punem amprenta asupra vieţii noastre şi a celor din jur, putem influenţa o gamă largă de persoane şi de activităţi efectuate de acestea, astfel că este foarte important să fim conştienţi şi responsabili de efectul produs de noi asupra societăţii. Fiecare promoţie de studenţi ridică aceleaşi întrebări an de an:  de ce noi, viitori ingineri biotehnologi, studiem management şi marketing?  de ce este atât de importantă această disciplină, cum de este inclusă în programa noastră de învăţământ?  noi trebuie să ne pregătim în domeniul biotehnologiilor, dacă avem nevoie de cunoştinţe economice, vom apela la un economist, de ce să risipim un timp preţios pentru ceea ce pot face alţii pentru noi? Fiecare dintre noi reprezintă, ca şi persoană, un ansamblu genetic dar şi de cunoştinţe şi aptitudini dobândite de-a lungul vieţii, prin experienţele pe care le avem; astfel suntem în permanentă transformare, deciziile pe care le luăm de fiecare dată ajutându-ne să evoluăm pe plan personal şi profesional sau, mai grav, să involuăm. Cunoştinţele şi competenţele dobândite în timpul orelor de studiu vor contribui la desăvârşirea pregătirii inginerului biotehnolog, oricând putându-se confrunta cu situaţia de a organiza şi a conduce un grup de colegi în cadrul unui proiect, un departament sau o secţie de producţie în cadrul organizaţiei în care lucrează şi, de ce nu, întreaga organizaţie, purtând răspunderea prezentului şi viitorului a zeci, sute sau chiar mii de oameni.

1

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Lucrarea practică nr. 1

NOŢIUNI ŞI ELEMENTE TEHNICO-ECONOMICE ŞI ORGANIZATORICE GENERALE Motivaţia şi scopul lucrării Pentru o corectă planificare a activităţii dintr-o întreprindere cu profil biotehnologic este necesară prezentarea principalelor noţiuni tehnice, organizatorice şi a indicatorilor economici folosiţi pe parcursul lucrărilor practice de management. Tehnologia de producţie. Această noţiune se referă la ansamblul de măsuri fundamentate din punct de vedere tehnic şi economic şi care au ca obiectiv să conducă la obţinerea de producţii maxime în condiţiile date, permiţând totodată să se obţină costuri rezonabile pe unitatea de produs. Multe dintre măsurile tehnice şi economice au menirea de a pune în valoare acele condiţii favorizante de lucru care permit maximizarea producţiei. Unele dintre aceste măsuri sunt necesare pentru a contracara efectele negative pe care le au caracteristicile negative de mediu sau erorile ce se pot strecura în cadrul proceselor tehnologice sau efectul greşelilor anterioare din tehnologia de producţie. Aşa cum a fost prezentată, tehnologia de producţie are două laturi distincte care o pot caracteriza dar ele există în interdependenţă: latura tehnică şi latura economică. Latura tehnică se referă la mijloacele şi lucrările menite să asigure condiţii cât mai favorabile procesului tehnologic pentru a realiza producţii cât mai ridicate la unitatea de producţie fără a ignora latura calitativă a producţiei. În ultima vreme chiar, latura calitativă a producţiei capătă valenţe tot mai importante, consumatorii finali impunând cerinţe din ce în ce mai stricte privind caracteristicile finale ale produsului, ca şi condiţiile în care acesta a fost obţinut. De asemenea, tot la presiunile consumatorilor sau impus condiţiile de trasabilitate a produselor. Latura economică priveşte nivelul eficienţei economice care depinde pe de o parte de cantitatea, calitatea şi costul resurselor utilizate, iar pe de altă parte de cantitatea şi calitatea produsului şi/sau serviciului realizat. Scopul laturii economice este de a urmări realizarea producţiei cu costuri minime pentru a realiza profituri cât mai mari. Fişa tehnologică reprezintă un document tipizat în care sunt trecute în ordine cronologică, lucrările care se efectuează în cadrul unui proces de producţie pentru obţinerea unui produs şi/sau serviciu; acest document serveşte ca bază de calcul pentru calculul unei serii de indicatori: necesarul de mijloace tehnice, necesarul de forţă de muncă, de materiale, de mijloace financiare ca şi eşalonarea în timp a acestor 2

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

elemente. Pentru acest din urmă obiectiv, lucrările sunt grupate în fişa tehnologică pe cicluri de producţie. Procesul de producţie constă dintr-o multitudine de procese de muncă şi procese naturale de creştere şi dezvoltare, legate nemijlocit de viaţa plantelor (în cultura plantelor obţinute prin metode “in vitro” sau a diferitelor culturi de bacterii, fungi, virusuri şi care vizează obţinerea unui produs în condiţii cât mai propice pentru situaţia dată. Procesul de muncă se referă la un ansamblu de lucrări efectuate într-o anumită perioadă de timp din cadrul procesului de producţie. Ca şi celelalte procese de muncă, denumirea procesului este dată de lucrarea principală. De altfel, chiar ritmul procesului de muncă este dat de ritmul lucrării principale. Lucrarea se caracterizează prin executarea unui volum de muncă compus din mai multe operaţii de către unul sau mai mulţi membri ai echipei, având la dispoziţie anumite mijloace tehnice pentru realizarea lucrării respective; respectivii membri au sarcina de a duce la bun sfârşit lucrarea şi de a obţine produsul la parametrii optimi. Lucrările efectuate în unitatea cu profil biotehnologic pot fi automatizate şi manuale. Lucrările efectuate în acest domeniu, atât manuale cât şi automatizate, se realizează prin utilizarea de materiale specifice. În această situaţie, pentru calculul necesarului de materiale sunt necesare următoarele elemente:  Consum specific pe unitatea de volum de lucru Cs;  Cantitate totală CT = Cs . Vl;  Preţ unitar (în (mii)lei/um) Pu;  Valoare totală V.T. = CT . Pu. Pentru repartizarea cheltuielilor pentru lucrările automatizate TCLA se procedează după cum urmează:  se calculează numărul total de unităţi de produs (Tup) realizat în unitate cu mijloacele automatizate proprii prin însumarea numărului de unităţi de produs de la fiecare activitate (linie de producţie), inclusiv cele realizate în cadrul activităţii “lucrări automatizate efectuate la terţi” (dacă acestea există): n

Tup = ∑ Tup i 1

 se calculează costul pe unitatea de produs (Cost/u.p.) prin raportarea cheltuielilor pentru lucrări automatizate (TCLA) la numărul total de unităţi de produs (Tup); Cost

u.p.

=

TCLA Tup

 cu ajutorul costului pe unitate produs (Cost/u.p.) şi a numărului de unităţi produs pe activitate (Tupi) se calculează cheltuielile cu lucrările automatizate pentru fiecare activitate CLAi; CLA i = Tup i ⋅ Cost u.p. 3

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

 în urma repartizării corecte, suma cheltuielilor cu lucrările automatizate pe activităţi este egală cu cheltuielile pentru lucrări automatizate. n

TCLA = ∑ CLA i 1

Pentru repartizarea cheltuielilor comune întreprinderii pe activităţi, etapele sunt următoarele:  se calculează cheltuielile comune pe întreprindere (TCÎ) prin însumarea elementelor de cheltuieli comune;  se calculează cheltuielile directe pe întreprindere (D) prin însumarea cheltuielilor directe pe activităţi di; n

D = ∑ di 1

 se calculează cota de cheltuieli comune pentru fiecare activitate ci folosind următoarea formulă: ci =

TCC ⋅ di D

 pentru verificare, suma cheltuielilor comune aferente fiecărei activităţi trebuie să fie egală cu total cheltuieli comune (TCC): n

TCC = ∑ c i 1

Cheltuielile generale sunt repartizate după o metodologie asemănătoare:  se calculează cheltuielile generale (TCG) prin însumarea elementelor de cheltuieli generale;  se calculează totalul cheltuielilor directe pentru toată întreprinderea (TD) (de la toate liniile şi secţiile de producţie) prin însumarea cheltuielilor directe de la acestea Di; n

TD = ∑ D i 1

 se calculează cota de cheltuieli generale aferente fiecărei activităţi din fiecare linie şi secţie de producţie gij; g ij =

TCG ⋅ (d ij + c ij ) TD

 ¬pentru verificare, suma cheltuielilor generale aferente fiecărei activităţi gij trebuie să fie egală cu total cheltuieli generale (TCG): n

m

TCG = ∑∑ g ij , i =1 j=1

unde: gij – cheltuieli generale aferente activităţii i din linia (secţia) de producţie j; dij - cheltuieli directe aferente activităţii i din linia (secţia) de producţie j; cij - cheltuieli comune aferente activităţii i din linia (secţia) de producţie j.

4

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Lucrarea practică nr. 2

CHELTUIELI, VENITURI ŞI REZULTATE FINANCIARE Motivaţia şi scopul lucrării Pentru o corectă urmărire şi gestiune a activităţii economice dintr-o întreprindere cu profil biotehnologic este necesară prezentarea principiilor după care sunt urmărite şi repartizate cheltuielile, modul de calcul al costului mediu, modul de calcul al veniturilor şi al rezultatelor financiare. Cheltuielile totale. Acestea se împart după modul de repartizare în cheltuieli directe şi cheltuieli indirecte. Cheltuielile directe – reprezintă cheltuielile de la nivelul întreprinderii făcute pentru obţinerea unui produs care pot fi alocate direct acelui produs (de exemplu: salariile personalului care lucrează doar pentru obţinerea unui anumit produs, contribuţii asigurări sociale şi contribuţii pentru fondul de şomaj aferente acestor salarii, materii şi materiale, cheltuieli de aprovizionare aferente acestor materiale, cheltuieli cu lucrările efectuate de terţi, amortismente speciale etc.). Cheltuielile indirecte sunt comune şi generale. Cheltuielile indirecte comune sunt acele cheltuieli care se efectuează la nivelul întreprinderii, în interesul comun al activităţilor din unitate şi nu pot fi afectate în mod direct pe produse (sau activităţi). Cheltuielile indirecte comune se repartizează după o cheie de repartizare: ci =

C ⋅ di D

unde: ci – cheltuielile indirecte comune aferente activităţii i rezultate în urma repartizării; C – cheltuieli indirecte comune totale pe unitate; D - cheltuieli directe comune totale pe unitate; di - cheltuielile directe aferente activităţii i; Cheltuielile indirecte generale sunt specifice întreprinderilor care sunt structurate în mai multe compartimente paralele şi reprezintă cheltuielile efectuate la nivelul ierarhic superior al compartimentului (întreprinderea în cazul nostru), în interesul general al acesteia şi, ca şi cheltuielile comune, nu pot fi repartizate direct pe produse sau activităţi. Cheia de repartizare este asemănătoare cu cea de la cheltuielile indirecte comune: 5

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit gij =

G m

m

1

1

∑ Dj + ∑ Cj

⋅ (dij + cij)

unde: gij – cheltuielile aferente activităţii i din compartimentul j (se presupune că există n activităţi desfăşurate în m compartimente); G – cheltuielile generale totale; m

∑ Dj - suma cheltuielilor directe din toate compartimentele j; 1

m

∑ Cj - suma cheltuielilor indirecte comune din toate compartimentele j; 1

dij – cheltuielile directe aferente activităţii i din compartimentul j; cij - cheltuielile indirecte comune aferente activităţii i din compartimentul j. Constatăm deci că, la nivelul unei activităţi, cheltuielile totale ChTi se compun din cheltuieli directe dij, cheltuieli indirecte comune cij şi cheltuieli indirecte generale gij: ChTi = d ij + c ij + g ij

La nivelul întreprinderii, suma cheltuielilor totale de la toate activităţile formează TOTAL CHELTUIELI (TOT CH). n

TOTCH = ∑ ChTi 1

Revenind la nivelul activităţilor, dacă se scade valoarea produselor secundare VPSi (acolo unde este cazul şi doar în situaţia când aceste se valorifică efectiv), se obţin cheltuielile pentru producţia principală ChPPi; ChPPi = ChTi − VPS i

Cheltuielile pentru produsul principal ChPPi servesc la calcularea costului mediu Cmi sau a costului unitar Cui prin raportarea acestora la producţia totală principală PTPi: Cm i , Cu i =

ChPPi PTPi

Costul mediu indică nivelul cheltuielilor făcute pentru o unitate de produs. Producţia totală principală PTPi provine la rândul său, în cazul producţiei de plante multiplicate “in vitro”, din produsul dintre suprafaţa cultivată cu aceste plante Si şi producţia medie Pmi: 6

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

PTPi = Si ⋅ Pm i

Producţia totală principală PTPi în parte sau în totalitate se vinde şi/sau se stochează sau se prelucrează în întreprindere. Partea din producţia totală care se vinde în afara unităţii formează producţia marfă Qmi. Restul poate fi afectat consumului intern Cii sau stocat Sti: Qm i = PTPi − (Ci i +St i )

Producţia marfă Qmi se vinde la un preţ de vânzare Pvi. Produsul dintre producţia marfă Qmi şi preţul de vânzare Pvi formează veniturile Vi: Vi = Qm i ⋅ Pv i

Ştiind că atât producţia destinată consumului intern cât şi cea stocată este înregistrată la costul său istoric (costul nominal calculat până în acel moment), rezultă că din cheltuielile pentru produsul principal ChPPi se pot separa acele cheltuieli aferente sau corespunzătoare producţiei marfă sau cheltuieli aferente veniturilor ChQmi prin scăderea valorii producţiei stocate (VSti = Sti . Cmi) şi a celei destinate consumului intern (VCii = Cii . Cmi). ChQm i = ChPPi − (VSt i + Vci i )

Dar de asemenea, cheltuielile aferente veniturilor se pot calcula şi ca produs dintre costul mediu şi producţia marfă: ChQm i = Cm i ⋅ Qm i

La nivelul unei activităţi, rezultatul financiar (profitul brut Pbi sau pierderi brute pbi) este dat de diferenţa dintre venituri şi cheltuielile aferente veniturilor (ChQmi): Pb i = Vi − ChQm i

sau: Pb i = Qm i (Pv i − Cm i )

Dacă se însumează profitul brut Pbi de la toate activităţile din unitate se obţine profitul total pe unitate PTU: n

PTU = ∑ Pb i 1

Iată deci că la realizarea profitului brut contribuie foarte mulţi indicatori:  cheltuieli totale ChTi;  cheltuieli directe di, cheltuieli indirecte comune ci, cheltuieli indirecte generale gij;  cheltuieli pentru producţia principală ChPPi, valoarea producţiei secundare VPSi; 7

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

 producţia totală PTPi, producţia marfă Qmi, stocurile Sti şi consumul intern Cii;  cheltuieli aferente veniturilor Qmi;  costul mediu Cmi, preţul de vânzare Pvi;  veniturile Vi; Schematic, toate acestea pot fi reprezentate sub forma următoare:

Fig.2.1. Realizarea profitului brut

8

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Lucrarea practică nr. 3

CALCULUL COSTURILOR DE PRODUCŢIE. STABILIREA VOLUMULUI PRODUCŢIEI FUNCŢIE DE COSTURI Motivaţia şi scopul lucrării Lucrarea urmăreşte să prezinte modalitatea de calcul a diferitelor categorii de costuri şi stabilirea volumului producţiei în funcţie de strategia stabilită în acest sens. Se prezintă noţiuni legate de costurile unitare de producţie, precum şi aplicaţii aferente acestora. Cheltuielile de producţie reprezintă suma cheltuielilor făcute cu consumul de factori, pe o perioadă determinată de timp, efectuate de o întreprindere pentru a obţine produse sau servicii. În funcţie de raportul dintre consumul de factori şi nivelul producţiei, cheltuielile de producţie se grupează în cheltuieli fixe şi cheltuieli variabile. Cheltuielile fixe sunt legate de consumul factorilor de producţie ficşi, nu depind de nivelul producţiei şi au o pondere mai scăzută în costul total. Cheltuielile fixe totale reprezintă suma cheltuielilor fixe la nivelul întregii producţii. n

CFT = ∑ CFi , i =1

unde i – categorii de cheltuieli fixe. Cheltuielile variabile cuprind cheltuielile care se modifică în raport cu volumul producţiei, cu alte cuvinte, sunt cheltuielile direct dependente de cantitatea de produs realizat. Cheltuielile variabile totale reprezintă suma cheltuielilor variabile la nivelul întregii producţii. n

CVT = ∑ CVi , i =1

unde i – categorii de cheltuieli variabile. Pentru a face o analiză corectă, aprecierea nivelului şi evoluţiei cheltuielilor într-o întreprindere are loc prin comparaţie cu nivelul şi evoluţia producţiei pentru care s-au efectuat. Costul total măsoară nivelul global al cheltuielilor de producţie şi se poate calcula însumând cheltuielile fixe şi cele variabile. 9

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit CT = CFT + CVT

Costul fix, costul variabil şi costul total pot fi reprezentate grafic astfel:

Fig.3.1. Diagrama costurilor Costul mediu, costul unitar sau costul pe unitatea de produs reprezintă nivelul cheltuielilor făcute pentru o unitate de produs. Datorită variaţiilor în timp şi spaţiu, mărimea costului mediu diferă atât de la o unitate la alta, dar şi de la o perioadă la alta pentru aceeaşi unitate, aşa cum poate diferi şi de la un produs la altul. Funcţie de modul de includere a diferitelor categorii de cheltuieli în determinarea costurilor medii, precum şi de evoluţia lor faţă de producţie putem enumera: costul fix mediu, costul variabil mediu, costul total mediu şi costul marginal. Costul fix mediu indică nivelul cheltuielilor fixe pentru obţinerea unei unităţi de produs. Poate fi determinat cu ajutorul relaţiei: CFM =

CFT Q

Costul variabil mediu se poate calcula similar, utilizând relaţia: CVM =

CVT Q

Costul total mediu măsoară nivelul cheltuielilor totale pentru obţinerea unei unităţi de produs şi poate fi calculat astfel: CTM = CFM + CVM

sau

CTM =

CT Q

Diferenţierea costului mediu total în cost mediu fix şi cost mediu variabil este deosebit de importantă în procesul decizional ce priveşte producţia deoarece se poate determina reducerea costului unitar total prin reducerea costului unitar variabil. 10

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Costul marginal reprezintă adaosul de cheltuieli necesare pentru a produce o unitate suplimentară de producţie. Relaţia de calcul a costului marginal este: C mg =

∆ cheltuielilor de productie Ch2 − Ch1 = ∆ productiei Q2 − Q1

Costurile medii și costul marginal se pot reprezenta grafic astfel:

Fig.3.2 Diagrama costurilor medii şi a costului marginal

Fig.3.3 Clasificarea costurilor în funcţie de diferite criterii 11

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Aplicaţie 1. O întreprindere cu profil biotehnologic trebuie să decidă care va fi nivelul volumului producţiei pentru ultimul produs lansat pe piaţă. Pentru aceasta, unitatea deţine următoarele date: Producţia -Qbuc 0 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Cheltuieli fixe

Cheltuieli variabile

150 150 150 150 150 150 150 150 150 150

mii lei 0 1090 1365 1699 2315 2980 3564 5210 6520 7260

Cheltuieli totale

Cost unitar fix

Cost Cost unitar unitar variabil total lei/buc

Cost marginal

Întreprinderea trebuie să stabilească volumul producţiei funcţie de obiectivul dorit: a) maximizarea profitului prin minimizarea costurilor; b) producţie maximă cu condiţia urmăririi obţinerii profitului. Se cere să se efectueze calculul costurilor şi să se decidă care va fi volumul producţiei pentru ambele obiective. Rezolvare Se fac determinările cerute aplicând modul de calcul descris mai sus şi se trec în tabel. Observaţii

12

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Lucrarea practică nr. 4

INVESTIŢII PRIN APEL LA CREDITE ALEGEREA OFERTELOR DE INVESTIŢII DUPĂ CONDIŢIILE DE RAMBURSARE A CREDITULUI Motivaţia şi scopul lucrării Lucrarea urmăreşte însuşirea metodologiei de alegere a ofertelor de creditare pentru o investiţie. În lucrare se prezintă noţiuni precum coeficientul de dobândă compusă, coeficientul de recuperare a capitalului şi sunt date exemple pentru însuşirea acestor noţiuni. Termeni utilizaţi (cuvinte cheie) Coeficientul de dobândă compusă – reprezintă suma cuvenită pentru un an, pentru o unitate monetară depusă cu dobânda anuală i; pentru un interval de timp de t ani, expresia de calcul este următoarea: Sf = Si(1 + i )

t

unde: Sf – suma finală (care se obţine peste t ani); Si – suma depusă iniţial; Exemplu: 1.000 UM depuse la bancă cu o dobândă anuală de 18% devin după : 1 an - Sf = 1000(1 + 0.18)1 = 1.180 UM 2 ani - Sf = 1000(1 + 0.18)2 = 1.392,4 UM 3 ani - Sf = 1000(1 + 0.18)3 = 1.643,032 UM Coeficientul de recuperare a capitalului împrumutat se referă la rata anuală (Ra) constantă necesară a fi plătită pentru a rambursa în t ani un împrumut, inclusiv dobânda la soldul rămas de plată în fiecare an. Această sumă plătită anual cuprinde dobânda la creditul nerambursat şi o parte din capitalul împrumutat. Calculele se fac după următoarea formulă: Ra = Si

i(1 + i )

(1 + i )t

t

−1

13

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

unde: Ra – rata anuală constantă de rambursare a împrumutului; Si – suma împrumutată; i - rata dobânzii; t – perioada de timp, în ani, în care se face rambursarea Practic Ra reprezintă suma ce trebuie plătită anual, timp de t ani, pentru a rambursa creditul iniţial Si, precum şi dobânzile aferente pentru o rată a dobânzii i. Pentru a înţelege mai bine să încercăm câteva exemple. 1. Ce sumă trebuie plătită anual, pentru a rambursa un împrumut iniţial de 100 milioane € acordat pentru o perioadă de 5 ani, cu o dobândă de 10% (se rambursează inclusiv dobânda la soldul rămas neachitat de la sfârşitul fiecărui an)?

Suma totală St rambursată la finele anului 5 (credit + dobândă):

În desfăşurare, acest credit se poate eşalona după cum urmează:

Tabel 4.1 Eşalonarea creditului de 100 milioane Euro acordat pentru o perioadă de 5 ani Anul

Suma împrumutată Si

Suma de achitat

1 2 3 4 5

100 -

100

Suma plătită anual Ra

Dobânda la capital nerambursat

Capital rambursat anual

2. Calculaţi suma care trebuie plătită anual pentru a rambursa un împrumut iniţial de 100 de milioane Euro cu o dobândă de 10% pe an. Împrumutul este acordat pentru a realiza un obiectiv investiţional, cu o perioadă de graţie de 2 ani si 5 ani de rambursare. În perioada de graţie nu se plătesc nici ratele la împrumut şi nici dobânda aferentă, aceasta urmând să se capitalizeze. Calculul sumei datorate la sfârşitul anului 2:

14

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Calculul ratelor anuale Ra:

Tabel 4.2 Eşalonarea creditului de 100 milioane Euro acordat pentru o perioadă de 5 ani, cu 2 ani de graţie Anul

Suma împrumutată (Si)

Suma de achitat

Suma plătită anual (Ra)

100

100

-

1 2 3 4 5 6 7

Dobânda la capital nerambursat

Capital rambursat anual

-

3. Un împrumut de 100 milioane € destinat unei investiţii productive este alocat în 2 tranşe anuale de 50 si 50 milioane €/an. Împrumutul urmează a fi rambursat în 5 ani începând cu finele anului 3 (de la prima tranşă de împrumut acordată). Dobânda este de 10% pe an iar pentru primii 2 ani aceasta se capitalizează. Care va fi suma anuală (care cuprinde rambursarea capitalului şi dobânzile aferente) pentru rambursarea acestui împrumut în rate egale în cei 5 ani? a) suma datorată la sfârşitul anului 2 (sau la începutul anului 3 sau încă, la punerea în funcţiune a investiţiei), se calculează după cum urmează: Tabel 4.3 Calculul sumelor datorate la sfârşitul anului 2 Coeficient de Anul Suma primită dobândă compusă 1 2 Total -

Suma datorată la sfârşitul anului 2

Suma anuală ce va fi plătită timp de 5 ani începând cu anul 3 este următoarea: 15

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Tabel 4.4 Eşalonarea creditului de 100 milioane € acordat pentru o perioadă de 5 ani, cu 2 ani de graţie Anu l

Suma împrumutată Si

Suma de achitat

Suma plătită anual Ra

Dobânda la capital nerambursat

Capital rambursat anual

1 2 3 4 5 6 7 Opţiunea în alegerea unor oferte de creditare a investiţiilor se rezolvă ţinând seama de următoarele aspecte:  se determină valoarea totală ce va trebui să fie plătită precum şi eşalonarea plăţilor pe întreaga perioadă convenită pentru rambursare;  se compară posibilităţile de plată ale beneficiarului de credit cu condiţiile de plată cerute de furnizorul de credit, alegându-se situaţia cea mai convenabilă pentru beneficiarul de credit.

16

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Problemă O întreprindere doreşte să investească într-o instalaţie de pasteurizare a laptelui şi de obţinere a produselor derivate a primit, în urma lansării unei cereri de ofertă, patru oferte de la firme de prestigiu ale căror valori totale şi condiţii de plată sunt următoarele: Tabel 4.5 Oferte pentru achiziţionarea instalaţiei Of ert a 1

2

3

Preţul ofertei ($)

540.000 560.000

590.000

4a

540.000

4b

560.000

Condiţii de livrare

Condiţii de plată

Livrare şi instalare la 24 de luni de la comandă Livrare şi instalare la 12 de luni de la comandă

20% la emiterea comenzii; 30% după 12 luni de la comandă; 50% la livrare – instalare.

Livrare şi instalare la 24 de luni de la comandă

10% la emiterea comenzii; 20% la livrare – instalare; 70% în 8 rate anuale, 8% dobândă, începând din anul 3.

Livrare şi instalare la 24 de luni de la comandă Livrare şi instalare la 24 de luni de la comandă

30% la emiterea comenzii; 70% la livrare – instalare.

10% la emiterea comenzii; 90% la livrare – instalare. 10% la emiterea comenzii; 90% în 6 rate anuale, începând din anul 3, cu 12% dobândă.

Se menţionează că performanţele utilajelor furnizate de cele 4 firme sunt apropiate din punct de vedere al productivităţii, al calităţii produselor realizate, al fiabilităţii utilajelor şi al consumurilor specifice. Ca urmare a investiţiei, întreprinderea va realiza 300 t de produse lactate pe an din care se contează pe o livrare de 250 t pe piaţa internă iar restul de 50 t vor fi exportate. Preţul pe piaţa externă este de 1.500 €/t şi exportul se va realiza din primul an de funcţionare. Pentru plata integrală în cazul variantelor 1, 2, şi 4a precum şi pentru plata avansului în cazul variantelor 3 şi 4b sunt necesare împrumuturi bancare, în dolari; s-a convenit cu banca creditoare ca aceste împrumuturi să fie acordate pe 10 ani, în tranşe în funcţie de nevoile de plată a instalaţiei, cu o perioadă de graţie până la intrarea în funcţie a instalaţiei şi cu o dobândă anuală de 10%. Pentru oricare din variantele în discuţie, plata se va face din contravaloarea exportului în valută al produselor întreprinderii.

17

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Recapitulaţia plăţilor către furnizori (€) 1 2 3 4a

Tabel 4.6

Anul \ 4b oferta 0 108.000 168.000 59.000 54.000 56.000 1 162.000 392.000 2 270.000 118.000 486.000 3 4 5 6 7 8 9 10 Total Pentru variantele 3 şi 4b, ratele de rambursare s-au calculat după cum urmează:  varianta 3:  suma datorată (începutul anului 3) Si = 590.000 – (59.000 + 118.000) = 413.000€  rata dobânzii i = 8%  termen de rambursare t = 8 ani 8 0,08(1 + 0,08) Ra = 413.000 = (1 + 0,08)8 − 1

 varianta 4b:  suma datorată (începutul anului 3) Si = 560.000 – 56.000 = 504.000€  rata dobânzii i = 12%  termen de rambursare t = 6 ani 0.12(1 + 0.12 )

6

Ra = 504000

18

(1 + 0.12)6 − 1

=

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Tabelul 4.7

Eşalonarea creditelor către furnizori Suma Suma Suma Dobânda la An Capital împrumutat de plătită capital ul rambursat anual ă Si achitat anual Ra nerambursat Varianta 3 3 413.000 4 5 6 7 8 9 10 Varianta 4b 3 504.000 4 5 6 7 8 9 10

19

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Anul 0 1 2 Total 0 1 2 Total*

Calculul sumelor datorate băncii la începutul anului 3 Coeficient de Suma datorată la Suma primită dobândă compusă începutul anului 3 Varianta 1 (1 + 0,1)2 = 1,21 108.000 130.680 1 (1 + 0,1) = 1,1 162.000 178.200 270.000 1 270.000 540.000 578.880 Varianta 2 (1 + 0,1)1 = 1,1 168.000 184.800 392.000 1 392.000 560.000

0 1 2 Total

59.000 118.000 177.000

0 1 2 Total

54.000 486.000 540.000

Varianta 3 (1 + 0,1)2 = 1,21 1 Varianta 4a (1 + 0,1)2 = 1,21 1 Varianta 4b (1 + 0,1)2 = 1,21

Tabel 4.8

576.800 71.390 118.000 189.390 65.340 486.000 551.340

0 56.000 67.760 1 2 Total 67.760 * În cazul variantei 2, suma datorată se calculează la sfârşitul anului 1 (la instalare).

20

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Tabelul 4.9 Calculul ratelor anuale de rambursare a sumelor datorate băncii Vari Calculul ratei de rambursare anta 0,1(1 + 0,1)

8

1 2 3 4a

Ra =

Ra =

Ra = Ra =

=

(1 + 0,1)8 − 1 9 0,1(1 + 0,1) = (1 + 0,1)9 − 1 8 0,1(1 + 0,1) = (1 + 0,1)8 − 1 8 0,1(1 + 0,1) = (1 + 0,1)8 − 1 0,1(1 + 0,1)

8

4b

Ra =

(1 + 0,1)8 − 1

=

21

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Tabelul 4.10

Eşalonarea creditelor către bancă An Suma Suma Suma Dobânda la Capital ul împrumutat de plătită capital rambursat anual ă Si achitat anual Ra nerambursat Varianta 1 3 4 5 6 7 8 9 10 Varianta 2 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Varianta 3 3 4 5 6 7 8 9 10 Varianta 4a 3 4 5 6 7 8 9 10 22

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Varianta 4b 3 4 5 6 7 8 9 10 Tabelul 4.11

Bancă

Furnizor

Bancă

Furnizor

Bancă

Furnizor

Bancă

Furnizor

Bancă

Furnizor

A n ul

Total plăţi (cumulat către furnizor şi către bancă) Varianta Varianta Varianta Varianta Varianta 1 2 3 4a 4b

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 T ot al T ot al 23

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Lucrarea practică nr. 5

PIAŢA. DIMENSIUNILE PIEŢII Piaţa este o categorie economică a producţiei de mărfuri în care se desfăşoară totalitatea actelor de vânzare-cumpărare. Piaţa trebuie privită ca sistem cuprinzând relaţiile pe care le generează şi fiind strâns legată de spaţiul în care se derulează. Conţinutul conceptului de piaţă este definit prin cele două categorii corelative ale acesteia şi anume: oferta şi cererea de mărfuri şi servicii. Piaţa reprezintă, deci, acea sferă economică în care producţia de bunuri şi servicii apare sub forma ofertei, iar nevoile solvabile de consum, sub forma cererii de mărfuri şi servicii, reprezintă, prin urmare, sfera confruntării ofertei cu cererea, a realizării acestora prin acte de vânzare-cumpărare. Obiectul actelor de vânzare-cumpărare îl formează bunurile şi serviciile; fiecare produs şi serviciu îşi are piaţa sa proprie care poate fi considerată ca o componentă a pieţei totale. Pentru a-şi realiza, în condiţii de maximă eficienţă, produsele şi serviciile, agentul economic este interesat să cunoască raportul în care se găseşte piaţa fiecărui produs faţă de piaţa totală, cota-parte care revine agentului economic în cadrul pieţei produsului respectiv, raporturile în care se găseşte piaţa unui anumit produs cu pieţele celorlalte produse, căile de lărgire a pieţei produsului. Piaţa produsului se poate exprima prin intermediul mai multor indicatori, între care, cei mai importanţi sunt:  volumul cererii;  volumul ofertei sau al desfacerilor dintr-o perioadă;  numărul consumatorilor sau ponderea acestora în totalul utilizatorilor. Cunoaşterea pieţei efective şi a posibilităţilor de lărgire a pieţei produsului presupune studierea ei atât sub aspectul dimensiunilor cantitative cât şi în plan calitativ.

1. Determinarea dimensiunilor pieţei produsului Dimensiunile pieţei unui produs se schimbă în timp, ca urmare a acţiunii diferiţilor factori. Cunoaşterea volumului schimbării dimensiunii pieţei de către agentul economic, deşi importantă, este suficientă. Acesta este interesat să stabilească direcţiile şi proporţiile în care are loc această schimbare, în funcţie de care va acţiona în cunoştinţă de cauză. 24

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Determinarea dimensiunilor pieţei se realizează utilizându-se următoarea relaţie de calcul:

D = N×X în care:

D – dimensiunea pieţei produsului; N – numărul consumatorilor produsului avut în vedere X – consumul mediu pe un consumator

Pornind de la cunoaşterea dimensiunilor efective şi potenţiale ale pieţei produsului, se poate determina extinderea totală a pieţei produsului (Et), ca şi componentele acestei lărgiri a pieţei: lărgirea pe cale intensivă (Ei) şi lărgirea pe cale extensivă (Ee).

Aplicaţia 1 Prin însuşirile sale, un produs anume se adresează unei populaţii de 400.000 persoane şi este efectiv consumat de 300.000 persoane; consumul mediu efectiv este de 10 kg/an, iar consumul optim este de 20 kg/an. Se consideră că agenţii economici care oferă produsul respectiv pot satisface toate cerinţele, atât ale consumatorilor actuali, cât şi ale celor potenţiali. În aceste condiţii, se poate determina: a) dimensiunea pieţei efective:

D e = N 0 × X 0 = 300.000 x 10 = 3.000.000 kg b) dimensiunea pieţei potenţiale:

D p = N1 × X1 = 400.000 x 20 = 8.000.000 kg

Rezultă că extinderea totală a pieţei va fi:

E t = N1 × X1 − N 0 × X 0 = 8.000.000 –3.000.000 = 5.000.000 kg Această extindere globală a pieţei produsului avut în vedere se poate realiza pe două căi şi anume:  pe cale extensivă;  pe cale intensivă.

25

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

a) Creşterea dimensiunilor pieţei pe cale extensivă În perioada t1, numărul consumatorilor produsului este de 400.000 persoane. În condiţiile în care consumul mediu rămâne acelaşi din perioada t0, volumul pieţei potenţiale este:

N1 × X 0 = 400.000 x 10 = 4.000.000 kg Diferenţa dintre acest nivel şi volumul efectiv al pieţei îl constituie creşterea extensivă a pieţei produsului:

E e = N1 × X 0 − N 0 × X 0 = 4.000.000 – 3.000.000 = 1.000.000 kg În mărimi relative, creşterea extensivă a pieţei se determină prin raportarea creşterii extensive exprimată în mărimi absolute la creşterea totală a pieţei:

Ee =

(N1

− N 0 )X 0 1.000.000 × 100 = × 100 = 20% 5.000.000 N1X1 − N 0 X 0

b) Creşterea dimensiunilor pieţei pe cale intensivă În perioada t1 consumul mediu pe o persoană se dublează. Considerând numărul maxim de consumatori ai produsului (400.000 persoane) şi creşterea consumului mediu de 10 kg, rezultă un consum suplimentar de 4.000.000 kg; acest consum suplimentar reprezintă creşterea, în mărimi absolute, a dimensiunii pieţei pe cale intensivă, iar prin raportarea creşterii respective la creşterea totală absolută se obţine creşterea pieţei în mărimi relative:

Ei =

(X1 − X 0 )N1 N1X1 − N 0 X 0

× 100 =

4.000.000 × 100 = 80% 5.000.000

Rezultatele unor asemenea calcule pot fi reprezentate grafic astfel:

X kg

20 10

Aplicaţia 2

Ei = 4.ooo.ooo kg Piaţa efectivă 3.ooo.ooo kg

Piaţa potenţială Ee 1 mil 400

mii

Pentru perioada anilor 2005-2007 se prezintă mai jos o serie de date cu privire la numărul consumatorilor şi consumul mediu pe locuitor în municipiul Bucureşti

26

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Tabelul 5.1

Număr consumatori Efectivi Potenţiali -mii persoane-

Anii

2015 2016 2017

N0

N1

2.000 2.200 2.400

3.000 3.300 3.600

Consumul mediu pe locuitor (kg) la: Produse din cereale Actual Optim

X0 120 130 140

X1 200 220 240

Produse lactate Actual Optim

X0 100 110 120

X1 150 160 180

Produse din carne Actual Optim

X0 50 55 60

X1 100 110 120

Pornind de la datele prezentate în tabelul 5.1 se cere să se determine:  dimensiunea pieţei Capitalei pentru cele trei categorii de produse;  extinderea totală a pieţei şi posibilităţile de extindere a acesteia pe cele două căi (creşterea extensivă şi creşterea intensivă). a) Dimensiunea pieţei Capitalei Dimensiunea pieţei celor trei grupe de produse va fi determinată atât la nivel efectiv cât şi la nivel potenţial (tabelul 5.2).

Dimensiunea pieţei Capitalei Anii

2015 2016 2017

produselor din cereale E P 240 600

Piaţa produselor lactate E P 200 450

Tabelul 5.2

produselor din carne E P 100 300

b) Extinderea pieţei Capitalei Pentru fiecare dintre cei trei ani luaţi în studiu, se va determina atât creşterea totală a pieţei cât şi extinderea acesteia pe cele două căi (tabelul 5.3)

27

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Tabelul 5.3

Creşterea pieţei Capitalei produselor din cereale

Indicatori

Piaţa produselor lactate

produselor din carne

-tone-

     

2015

Extinderea totală, din care: creşterea extensivă creşterea intensivă

360 120 240

250 100 150

200 50 150

2016

Extinderea totală, din care: creşterea extensivă creşterea intensivă

2017

Extinderea totală, din care: creşterea extensivă creşterea intensivă

Pornind de la datele calculate privind dimensiunea pieţei, poate fi determinată dinamica pieţei fiecăreia dintre cele trei grupe de produse (tabelul 5.4). Dinamica pieţei Capitalei Anii

2015 2016 2017

produselor din cereale E P 100 100

Piaţa produselor lactate E P 100 100

Tabelul 5.4 -%produselor din carne E P 100 100

Capacitatea pieţei Poate fi exprimată cu ajutorul unor indicatori ca: mărimea cererii şi nivelul ofertei (volumul vânzărilor). Raportul dintre cerere şi ofertă explică atât dimensiunile, cât şi unele stări caracteristice ale pieţei precum stările de penurie, de echilibru sau de abundenţă. Aprecierea stării generale a pieţei se realizează utilizându-se indicatorul denumit raportul de forţe pe piaţă, a cărui valoare atestă situaţia pieţei la un moment dat. Astfel, pot fi întâlnite următoarele situaţii:

28

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Situaţia

Starea caracteristică a pieţii Absorbţie sau penurie (se afirmă piaţa vânzătorilor)

când Rf < 1, adică Oferta < Cererea când Rf = 1, adică Oferta = Cererea

Echilibru

când Rf > 1, adică Oferta > Cererea

Abundenţă (se afirmă piaţa cumpărătorilor)

Tabelul 5.5

Aplicaţie Pe un segment de piaţă din Capitală au fost prezente la un moment dat trei produse şi anume: cartofi noi, căpşuni şi ouă de găină. La cartofi, oferta a fost de 3000 lei – cererea a fost de 3000 lei, la căpşuni oferta a fost de 4000 lei – cererea a fost de 6000 lei, iar la ouă de consum oferta a fost de 2500 lei – cererea a fost de 1800 lei. Să se stabilească: - volumul total al ofertei, cererii şi vânzărilor - raportul de forţe pe piaţă şi să se definească starea pieţei fiecăruia dintre cele trei produse.

Oferta

Produsul a)

Cartofi noi Căpşuni Ouă de găină Total

Cererea mii lei 3000

3000

Tabelul 5.6 Volumul vânzărilor 3000

Tabelul 5.7 mil.lei Rf cartofi noi b)

=

Ofertă 3000 = =1 Cerere 3000

Ofertă = Cerere Ofertă Rf ouă de găină = = Cerere Rf căpşuni

=

Echilibru

= =

Observaţii

29

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Lucrarea practică nr. 6

CEREREA DE PRODUSE AGROALIMENTARE Prin intermediul pieţei, nevoile de consum se transformă în cerere de mărfuri şi servicii atât pentru consum neproductiv cât şi pentru cel productiv. În primul caz, cererea de mărfuri şi servicii vine din partea populaţiei, în timp ce consumul productiv este realizat de către agenţii economici. Cererea reprezintă cantitatea de mărfuri şi servicii care poate fi procurată la un preţ stabilit, la un moment dat sau pe o perioadă dată. Pentru transformarea cererii potenţiale în cerere efectivă de mărfuri şi servicii, este necesar să fie îndeplinite, concomitent şi având ca ţintă acelaşi produs, următoarele condiţii:  prezenţa nevoii de cumpărare,  existenţa ofertei,  opţiunea de utilizare a capacităţii de plată pentru efectuarea actului de cumpărare. Una dintre caracteristicile esenţiale ale cererii o reprezintă variabilitatea sau elasticitatea în raport cu factorii care o determină sau o influenţează. Semnificaţia elasticităţii cererii de mărfuri şi servicii constă în variaţia acesteia în condiţiile modificării unuia sau mai multor factori care o influenţează. Elasticitatea cererii de mărfuri şi servicii se măsoară cu ajutorul coeficientului de elasticitate care se determină utilizându-se relaţia:

EX =

∆Y ∆X , ÷ X Y

în care: EX – coeficientul de elasticitate Y – dimensiunea cererii de mărfuri (servicii) X – dimensiunea factorului determinant sau de influenţă ΔY, ΔX – modificarea, în timp sau spaţiu, a celor două variabile Coeficientul de elasticitate exprimă modificarea cererii de mărfuri şi servicii care se produce ca urmare a creşterii sau descreşterii cu 1% a factorului care determină sau influenţează dimensiunea cererii. Volumul şi structura cererii de mărfuri şi servicii a populaţiei sunt influenţate sau determinate de doi factori şi anume:  evoluţia veniturilor populaţiei,  dinamica preţurilor mărfurilor şi serviciilor. 30

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Utilizând relaţia generală de stabilire a coeficientului de elasticitate, având ca factor de influenţă evoluţia venitului populaţiei, se poate determina:  elasticitatea cererii determinată de cantitate

EQ =

(Q1 − Q 0 )P0 ∆V ÷ V Q 0 P0

 elasticitatea cererii determinată de calitate

EP =

(P1 − P0 )Q1 ∆V ÷ V Q 0 P0

Similar, se poate determina coeficientul de elasticitate a cererii când aceasta este raportată la evoluţia preţului mărfurilor sau serviciilor.

Aplicaţie Dintr-o populaţie de 100.000 familii urbane a fost selecţionat şi considerat reprezentativ un eşantion de 1.000 familii structurat în funcţie de nivelul venitului, mărimea consumului pentru câteva produse agroalimentare şi nivelul preţului plătit, toate acestea fiind socotite ca mărimi medii pe o familie, astfel:

Tabelul 6.1 Nr. familii funcţie de venitul mediu lunar 100 150 300 200 150 100

Cumpărări medii ale produselor din industria de: Panificaţie Lactate Prelucrarea cărnii

Venitul mediu lunar pe familie

Q

P

Q

P

Q

P

550 1000 1500 2000 2500 4000

100 120 150 140 140 140

1,00 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00

50 60 65 85 90 100

2,00 2,50 3,50 5,00 7,00 10,00

50 60 80 100 110 130

15,00 19,00 25,00 30,00 35,00 35,00

Se cere să se determine: 1) Cererea de produse agroalimentare 2) Coeficienţii de elasticitate ai cererii de produse agroalimentare în funcţie de: -evoluţia veniturilor medii ale populaţiei; -evoluţia preţurilor medii ale produselor agroalimentare, plătite de diferitele grupe de familii 3) Coeficienţii elasticităţii totale a cererii, exprimată prin cheltuiala efectuată de diferitele grupe de familii în raport de: 31

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

-cantităţile cumpărate; -calitatea produselor.

1) Determinarea dimensiunii cererii de produse agroalimentare Dacă ţinem cont de colectivitatea selectată, cererea de produse se determină pe baza relaţiei:

 n  C =  ∑ Q i N i  × 100  i =1  în care: Qi = cantitatea cumpărată în medie de o familie din grupa “i” de venituri Ni = numărul de familii din grupa “i” de venituri Cererea de produse din industria de panificaţie  n  C =  ∑ Qi N i  × 100 =  i =1 

Cererea de produse din industria lactatelor

 n  C =  ∑ Q i N i  × 100 =  i =1 

Cererea de produse din industria de prelucrare a cărnii

 n  C =  ∑ Q i N i  × 100 =  i =1 

2) Determinarea coeficienţilor de elasticitate a cererii de produse agroalimentare Coeficienţii de elasticitate vor fi stabiliţi ca indici cu bază fixă. 32

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

a) Pentru produse din industria de panificaţie Funcţie de evoluţia venitului mediu

EV = EV1 =

Funcţie de evoluţia preţurilor medii

∆Q ∆V ÷ Q V

÷

EP = =

∆Q ∆P ÷ Q P

E P1 =

÷

=

÷

=

E V2 =

÷

=

EP2 =

E V3 =

÷

=

E P3 =

÷

=

E V4 =

÷

=

E P4 =

÷

=

E V5 =

÷

=

E P5 =

÷

=

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

33

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

b) Pentru produse din industria laptelui Funcţie de evoluţia venitului mediu

EV =

Funcţie de evoluţia preţurilor medii

∆Q ∆V ÷ Q V

EP =

EV1 =

EP1 =

EV2 =

EP2 =

EV3 =

EP3 =

EV4 =

EP4 =

EV5 =

EP5 =

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

34

∆Q ∆P ÷ Q P

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

c) Pentru produse din industria de prelucrare a cărnii Funcţie de evoluţia venitului mediu

EV =

Funcţie de evoluţia preţurilor medii

∆Q ∆V ÷ Q V

EP =

EV1 =

EP1 =

EV2 =

EP2 =

EV3 =

EP3 =

EV4 =

EP4 =

EV5 =

EP5 =

∆Q ∆P ÷ Q P

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

35

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

3) Determinarea coeficienţilor de elasticitate totală a cererii de produse agroalimentare Coeficienţii vor fi calculaţi ca indici cu bază în lanţ. a) Coeficienţii elasticităţii totale a cererii de produse de panificaţie în funcţie de nivelul veniturilor diferitelor grupe de familii Vor fi determinaţi cu ajutorul relaţiei:

Et =

Q1P1 − Q 0 P0 ∆V ÷ Q 0 P0 V

sau

 Q1P1  ∆V  − 1 ÷ V  Q 0 P0 

Et 1 =

Et 2 =

Et 3 =

Et 4 =

Et 5 =

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse de panificaţie în funcţie de cantităţile cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul eşantionului, delimitate prin nivelul venitului realizat Se vor calcula, cu ajutorul relaţiei:

36

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

EQ =

 ∆V (Q1 − Q 0 )P0 ∆V  Q1 ÷ =  − 1 ÷ Q 0 P0 V V  Q0 

EQ = 1

EQ = 2

EQ = 3

EQ = 4

EQ = 5

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse de panificaţie în funcţie de calitatea produselor cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul eşantionului, delimitate prin nivelul venitului realizat Formula de calcul este următoarea:

EP =

(P1 − P0 )Q1 ∆V ÷ V Q 0 P0

EP 1 =

EP 2 =

EP 3 =

EP 4 = 37

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

EP 5 =

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

b) Coeficienţii elasticităţii totale a cererii de produse lactate în funcţie de nivelul veniturilor diferitelor grupe de familii Et 1 =

38

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Et 2 =

Et 3 =

Et 4 =

Et 5 =

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse lactate în funcţie de cantităţile cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul eşantionului, delimitate prin nivelul venitului realizat EQ = 1

EQ = 2

EQ = 3

EQ = 4

EQ = 5

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse lactate în funcţie de calitatea produselor cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul eşantionului, delimitate prin nivelul venitului realizat EP 1 =

39

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

EP 2 =

EP 3 =

EP 4 =

EP 5 =

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

40

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

c) Coeficienţii elasticităţii totale a cererii de produse obţinute în industria de prelucrare a cărnii în funcţie de nivelul veniturilor diferitelor grupe de familii Et 1 =

Et 2 =

Et 3 =

Et 4 =

Et 5 =

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse obţinute în industria de prelucrare a cărnii în funcţie de cantităţile cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul eşantionului, delimitate prin nivelul venitului realizat EQ = 1

EQ = 2

EQ = 3

EQ = 4

EQ = 5

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse obţinute în industria de prelucrare a cărnii în funcţie de calitatea produselor cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul eşantionului, delimitate prin nivelul venitului realizat 41

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

EP 1 =

EP 2 =

EP 3 =

EP 4 =

EP 5 =

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

42

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Lucrarea practică nr. 7

ELASTICITATEA VÂNZĂRII UNUI PRODUS, SAU GRUPĂ DE PRODUSE ÎN FUNCŢIE DE VÂNZĂRILE TOTALE DE MĂRFURI În determinarea coeficienţilor de elasticitate a vânzării unui produs sau grupă de produse în funcţie de evoluţia vânzărilor totale de mărfuri vom utiliza relaţia generală de calcul:

EX =

∆Y ∆X , ÷ Y X

în care vom considera: EX – coeficientul de elasticitate Y – desfacerile la produsul examinat X – volumul total al desfacerilor din grupa de mărfuri din care acesta face parte (sau volumul total al desfacerilor per total unitate) ΔY, ΔX – modificarea, în timp sau spaţiu, a celor două variabile

Aplicaţie În perioada anilor 2008-2011, SC “BioProd” SRL prezintă următoarele date privind vânzările sale de mărfuri (mii lei): Tabelul 7.1 Anul 2014 2015 2016 2017 2014 2015 2016 2017

Vânzări totale/grupă … … … … …

Lactate

Total general vânzări/unitate

200 220 300 400

450 590 650 800

…

Mezeluri

Produsul Iaurt

Smântână

Brânzeturi

70 90 120 180

40 50 70 100

100 120 135 200

Muschi file

Salam Specialitate

… 40 80 250 450 … 55 110 370 590 … 75 125 350 650 … 100 150 400 800 Se cere să se calculeze şi să se interpreteze rezultatele obţinute în ceea ce priveşte:

43

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

1. coeficienţii de elasticitate ai vânzării fiecărui produs în raport cu totalul vânzărilor din grupa de apartenenţă a produsului considerat; 2. coeficienţii de elasticitate ai vânzării fiecărui produs în raport cu totalul general al desfacerilor societăţii comerciale; 3. coeficienţii de elasticitate ai vânzării grupei de mărfuri în funcţie de totalul vânzărilor pe societate.

Coeficienţii de elasticitate vor fi calculaţi ca indici în lanţ şi pentru mai buna lor vizualizare vor fi dispuşi tabelar.

Tabelul 7.2 1

Anul

Coeficienţii de elasticitate ai vânzărilor: 2

(produsului faţă de totalul grupei)

I

B

S

(produsului faţă de totalul societăţii)

I

B

S

2015 2016 2017 M.F.

S.S.

M.F.

S.S.

2015 2016 2017

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

44

3

(grupei faţă de total)

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Ex 4

3

2

1

0 2014

20 15

2016

2017

Anul

Fig.7.1. Curbele elasticităţii vânzărilor produsului faţă de totalul vânzărilor pe grupa de produse

Observaţii

Ex 4

3

2

1

0

Fig.7.2. Curbele elasticităţii vânzărilor produsului faţă de totalul vânzărilor pe societate 45

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Observaţii

Ex 4

3

2

1

0

Fig.7.3. Curbele elasticităţii vânzărilor grupei de produse faţă de totalul vânzărilor pe societate

Observaţii

46

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Lucrarea practică nr. 8

EVALUAREA POTENŢIALULUI UNEI PIEŢE Potenţialul pieţei este reprezentat de vânzările maxim posibile ale produsului în condiţii de preţuri şi venituri determinate. El ne arată deci, la un anumit nivel de preţ al produsului şi un anumit nivel al veniturilor consumatorilor care ar putea fi valoarea totală a vânzărilor. Potenţialul pieţei ia în considerare o anumită elasticitate a cererii şi vânzărilor în raport cu variaţia preţului produsului şi a veniturilor consumatorilor. Momentul evaluării potenţialului pieţei se plasează în etapa testării fezabilităţii afacerii, cu un timp determinat înainte de derularea acesteia. Pentru evaluarea potenţialului unei pieţe trebuie să se ia în calcul următoarele etape: obiectivul urmărit, prezentarea generală, determinarea pieţii de referinţă şi estimarea încasărilor potenţiale. Aplicaţie Obiectivul. Societatea comercială Covalact îşi propune înfiinţarea unei filiale în municipiul Braşov cu un magazin propriu de desfacere amplasat în incinta unităţii. Firma doreşte evaluarea potenţialului de vânzări pentru acest magazin. Se cere:  întocmirea prezentării generale a magazinului  determinarea pieţii de referinţă  estimarea volumului încasărilor potenţiale Prezentarea generală

Denumire: Covalact, filiala Braşov Amplasare (stradă, firme vecine - magazine semnificative): Str. Republicii nr. 35; magazine de confecţii, încălţăminte, restaurante, hotel, brutării, pizzerii, cofetării, centre alimentare etc. Profil de activitate: magazinul comercializează produse din gama iaurturilor. Ofertă: smântână, iaurturi (simple, cu fructe etc.) Piaţa ţintă: populaţia municipiului Braşov, cu venituri lunare de peste 450 lei.

47

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Determinarea pieţii de referinţă Conform statisticilor Comisiei Naţionale de Statistică pentru anul 2001, populaţia cu domiciliul stabil în municipiul Braşov este de 307.046 persoane. Produsele firmei se adresează tuturor segmentelor de vârstă, cu precădere copiilor şi persoanelor aflate la vârsta a III-a. Dacă considerăm o medie de 40% persoane cu venit peste 450 lei, putem calcula că potenţiali clienţi ai societăţii devine un număr de aproximativ 123.000. Estimarea încasărilor potenţiale Pentru estimarea potenţialului pieţei ţintă se vor delimita produsele oferite astfel: Iaurt 125 g, 320 g Smântână (20% grăsime) 150 g, 400 g Smântână (12% grăsime) 150 g, 300 g, 460 g Vânzările potenţiale se vor estima distinct, pentru fiecare categorie în parte şi se vor totaliza în final. Se vor stabili preţurile medii ponderate ale fiecărei linii de produse, ratele medii de cumpărare specifice liniilor şi numărul de clienţi potenţiali. Prin înmulţirea preţului mediu cu rata medie de cumpărare se obţine mărimea încasărilor obţinute de la un client convenţional în cadrul unei linii de produse (*nr. clienţi potenţiali vom obţine potenţialul estimat pentru piaţa ţintă). Iaurt

preţ minim: 1,3 lei preţ maxim: 3 lei preţ mediu ponderat: (70% x 1,3 lei + 30% x 3 lei) = rata de cumpărare: limita inferioară: 1 buc./lună (12 buc./an) limita superioară: 8 buc/lună (96 buc./an) rata de cumpărare anuală medie ponderată: (25% clienţi x 1 buc. + 15% x 2 buc. + 12% x 3 buc. + 10% x 4 buc. +15% x 5 buc. + 10% x 6 buc. + 8% x 7 buc. + 5% x 8 buc.) = buc/luna/persoană x 12 = buc/an/persoană potenţialul estimat pentru piaţa ţintă = preţ mediu ponderat x rata de cumpărare anuală medie ponderată x nr.persoane ai pieţei ţintă = Se procedează similar pentru toate produsele oferite, obţinându-se vânzările potenţiale pentru fiecare Smantana 20% grasime preţ minim: 2,5 lei preţ maxim: 4 lei preţ mediu ponderat: (60% x 2.5 lei + 40% x4 lei) = rata de cumpărare: limita inferioară: 1 buc./lună (12 buc./an) 48

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

limita superioară: 3 buc/lună (36 buc./an) rata de cumpărare anuală medie ponderată: (25% clienţi x 1 buc. + 25% x 2 buc. + 50% x 3 buc.) = buc/luna/persoană x 12 = buc/an/persoană Smantana 12% grasime preţ minim: 2 lei preţ maxim: 3,2 lei preţ mediu ponderat: (50% x 2 lei + 50% x3,2 lei) = rata de cumpărare: limita inferioară: 1 buc./lună (12 buc./an) limita superioară: 4 buc/lună (48 buc./an) rata de cumpărare anuală medie ponderată: (50% clienţi x 1 buc. + 10% x 2 buc. + 10% x 3 buc. + 30% x 4 buc.) = buc/luna/persoană x 12 = buc/an/persoană

În condiţiile în care se preconizează atragerea încă din primul an de la deschidere a 50% din piaţa ţintă, rezultă următoarele cifre privind volumul încasărilor anuale minime ale magazinului: Iaurt = Smântână (20% grăsime) = Smântână (12% grăsime) = Stabilind o structură a adaosului comercial practicat formată din 70% cheltuieli şi 30% profit brut, pe fiecare linie de produse vom obţine următoarele valori: Iaurt = Smântână (20% grăsime) = Smântână (12% grăsime) = Profit brut anual = Profit brut/lună =

, în condiţiile acoperirii a 50% din piaţa ţintă.

49

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Lucrarea practică nr. 9

TIPURI DE SCALE. METODE DE SCALARE Clasificarea generală a tipurilor de scale: • Scale nemetrice  Scale nominale  Scale ordinale • Scale metrice  Scale interval  Scala proporţională Scala nominală realizează clasificarea subiecţilor pe grupe, fără a efectua ordonare funcţie de intensitatea proprietăţii fenomenului studiat, ca de exemplu: Grupa indivizilor cu atitudine favorabilă Grupa indivizilor cu atitudine nefavorabilă Grupa indivizilor indecişi Alt exemplu: celibatar, căsătorit, divorţat, văduv Scala ordinală conduce la ordonarea alternativelor cercetate. Exemplu: notarea cu 1,2,3 în ordinea preferinţelor. Este specifică întrebărilor cu răspunsuri ierarhizate în ranguri. Metoda de scalare aplicată:  Metoda ordonării rangurilor  Metoda scalei lui Likert Scala interval presupune utilizarea unor unităţi de măsură egale ce permit stabilirea ordonării alternativelor şi măsurarea distanţelor dintre ele. Tendinţa centrală este de a calcula medii aritmetice şi abateri standard prin determinarea coeficienţilor de corelaţie simplă sau multiplă. Exemplu:  Scala lui Likert (Acord total, Acord, Neutru, Dezacord, Dezacord total)  Scala cu diferenţială semantică (între 2 antonime: urât ….. frumos)  Scala cu sumă constantă (total 10 sau 100) 

Scala cu diferenţierea fizionomiei prin menţinerea expresiei feţei (

   

Scala cu diferenţierea importanţei (Foarte important … Deloc important) Scara algebrică (+2 +1 0 -1 -2) Scara graduală (Excelent … Mizerabil) Scara intenţiei de cumpărare (Sigur că da … Sigur că nu)

)

50

…

…

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Scala proporţională permite efectuarea tuturor operaţiilor presupuse de celelalte scale (inclusiv multiplicarea, divizarea unui număr de pe scală la alt număr) Permite şi calculul mediei geometrice şi a coeficientului de variaţie. Exemple: exprimarea lungimii, greutăţii, volumului, vitezei, volumului vânzărilor etc. Alte tipuri de scale:  Dihotomică (răspunsuri cu DA sau NU)  Alegeri multiple ( Exemplu: „Ce publicaţii aţi citit recent?”)  Asociere de cuvinte (cuvânt introductor pentru care se cere primul cuvânt indus care îi vine subiectului în minte)  Fraze incomplete, sparte sau neterminate (subiectul completează în spaţiile rămase libere)  Povestiri incomplete (subiectul le completează cu propriile opinii)  Testul frustraţiei (Rosenzweig) – subiectul conferă semnificaţii unor desene reprezentând situaţii frustrante)  Testul de apercepţie tematică (TAT) – subiectul povesteşte o întâmplare pornind de la anumite imagini vagi)  Harta percepţiilor consumatorului (configuraţii multidimensionale pe care sunt poziţionate produse)

METODE DE SCALARE

Pornind de la cele 4 tipuri de scale, măsurarea fenomenelor de piaţă se poate realiza prin mai multe metode, dintre care mai jos sunt descrise doar câteva: 1) Metoda diferenţialei semantice Metoda diferenţialei semantice este frecvent utilizată în cercetarea de marketing. Scala este cuprinsă între 2 termeni bipolari, subiectul alegând punctul care exprimă cel mai bine direcţia şi intensitatea opiniei sale: FOARTE FAVORABIL FAVORABIL

5 puncte

4 puncte

NICI-NICI

NEFAVORABIL

FOARTE NEFAVORABIL

3 puncte

2 puncte

1 punct

Se marchează răspunsul cu X Persoana se exprimă asupra unui stimul caracterizat printr-o serie de perechi de atribute bipolare. Între cele 2 componente se defineşte o scală cu 3, 5, 7 nivele, subiectul indicând nivelul. Se face o medie aritmetică ponderată a tuturor opiniilor şi se stabileşte punctul final pe scală. Se formează imaginea grafică unind punctele medii ale fiecărei perechi de atribute. Media obţinută permite compararea ei cu media:  Altor atribute pe acelaşi produs  Aceluiaşi atribut la alte produse  Altui eşantion 51

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Aplicaţia 1 În cadrul unei expoziţii cu vânzare, un eşantion considerat reprezentativ de 1000 persoane a completat un chestionar legat de introducerea în fabricaţie a unui model de bomboane de ciocolată. Producătorul are de ales între două modele, dar din punct de vedere economic nu poate realiza decât unul dintre ele. Repartiţia răspunsurilor subiecţilor a fost următoarea: MODELUL 1 Aromă Preţ Design Ambalaj MODELUL 2 Aromă Preţ Design Ambalaj

F. favorabil 216 344 181 82

Favorabil 328 412 290 95

Nici-nici 196 123 315 439

Nefavorabil 171 68 163 275

F.nefavorabil 89 53 51 109

F. favorabil 389 89 219 95

Favorabil 403 121 340 194

Nici-nici 115 206 305 398

Nefavorabil 93 373 103 216

F.nefavorabil 211 33 97

Care va fi modelul ce se va introduce în fabricaţia de serie? Rezolvare MODELUL 1 Pentru aromă =

216 * 5 + 328 * 4 + 196 * 3 + 171 * 2 + 89 * 1 = 1000

Pentru preţ = Pentru design = Pentru ambalaj = MODELUL 2 Pentru aromă = Pentru preţ = Pentru design = Pentru ambalaj =

52

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Dacă considerăm că cele 4 atribute au pondere egală, media generală a modelului va fi:

Evidenţiaţi punctele slabe şi tari prin reprezentare grafică ale fiecărui model. Comentaţi rezultatele obţinute.

2) Metoda scalei lui Likert Se formulează un set de propoziţii cu răspuns DA sau NU Subiectul îşi exprimă acordul sau dezacordul faţă de o anumită afirmaţie Răspunsul se încercuieşte. Scalarea se face prin : ACORD TOTAL ACORD INDIFERENT DEZACORD DEZACORD TOTAL +2 +1 0 -1 -2 Scorul subiectului se determină prin suma algebrică a valorii numerice faţă de fiecare propoziţie a setului. Aplicaţia 2 În cadrul unei anchete desfăşurate pe tema „Test de acceptabilitate a produsului CocaCola Light pe piaţa Municipiului Bucureşti”, eşantion 1200 persoane, s-a utilizat scala lui Likert. Distribuţia opiniilor a fost următoarea: GUST PLĂCUT Acord total Acord 317 482 AMBALAJ CORESPUNZĂTOR 279 391 PREŢ ACCESIBIL 126 270

Indiferent 276

Dezacord 96

Dezacord total 29

382

84

64

174

272

358

Determinaţi scorul obţinut de fiecare caracteristică a produsului şi determinaţi scorul global obţinut de produs. Comentaţi plasarea scorului global pe axa caracteristică scalei lui Likert.

Rezolvare 53

Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Pentru gust =

317 * (+2) + 482 * (+1) + 276 * 0 + 96 * (−1) + 29 * (−2) = 1200

Pentru preţ = Pentru design = Scorul global va fi =

3) Metoda ordonării rangurilor Subiectul primeşte lista stimulilor la care trebuie să decidă ordonarea prin cifre (1, 2 …).

Se interpretează prin metode caracteristice scalei ordinale.

Aplicaţia 3 O anchetă realizată pe un eşantion de 1400 persoane a cerut indicarea ordinii de importanţă a celor 4 atribute în decizia de cumpărare a produsului „detergent pentru spălare manuală”. Putere de spălare Preţ Ambalaj Protejarea utilizatorului

Locul I 386 742 241 31

Locul II 529 402 414 55

Locul III 456 251 583 110

Locul IV 29 5 162 1204

Care este importanţa acordată fiecărui atribut în decizia de cumpărare?

Rezolvare 54

Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Pentru putere de spălare =

386 * 4 + 529 * 3 + 456 * 2 + 29 * 1 = 1400

Pentru preţ = Pentru ambalaj =

Pentru protejarea utilizatorului = Datorită cărui atribut va fi ales produsul?

Observaţii

55