Tema 6 Marketing 3

Universidad MERCADOTECNIA III Del Valle

Análisis FODA

Tema # 6

Análisis FODA

Definición El sistema FODA pese a ser un sistema administrativo a sido aplicado a una serie de campos empresariales mediante procesos de investigación aislada o conjunta en busca de medir la situación, la posición y los niveles sobre los cuales descansa su capacidad de desarrollo o su capacidad de retroceso. Para ello el FODA puede ser estudiado desde diversos puntos de vista ( cualitativos y cuantitativos a razón de las exigencias del mercado, de sus directivos, o de sus mismas necesidades ). El FODA es un cuadro de calificación de variables cuyo porcentaje original es equitativo y cuyas diferencias originara defectos o virtudes de un sistema. F 25% D 25%

O 25% A 25%

=

Empresa inicial constituida

F = 35 = 77.78 % O 45 F = 35 = 233 % A 15 F = 35 = 700 % D 5

- - - - Mercado

F → Variable media O, A, D → Variable de comparación

Indicador Base

Para fortaleza

35% 77.78% aprovechamient o desaprovechami ento 22.22 45% 100%

O 25% A 5%

Nivel de fortaleza en relación con las demás

Homeostático = FODA 25% F = 1 25% D

F 35% D 45%

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2° le supera en 233% Veces (2.33) 35% F

35% F

1°

35% F

2°

F = 7.778 = 0.78 veces O F = 2.33 = 2.3 veces A F = 7 = 7 veces D

Amenaza

3°

por encima mis debilidades

Fortalezas cualitativamente representan el grado de solidez empresarial que posee un negocio o institución la cual puede deberse a una serie de factores de los cuales este conformado y que son elementos de diferencia dentro de un modelo de evaluación. Estructura Funcional de las Fortalezas Empresarialmente el grupo de fortalezas esta constituido por las siguientes factores: a) b) c) d) e) f) g) h)

La cantidad invertida en un negocio El tamaño del negocio y su posición estratégica Las condiciones de negociación y sus sistemas de distribución Los servicios incidentales relacionados con el producto La política económica de mercado La capacidad de manejo de Mix variado Su estabilidad financiera y operativa Su capacidad de planificación táctica, estratégica, competitiva y de marketing abierto. i) Su afán de investigación permanente j) De implementación de tecnología que mejore el proceso comercial k) La actualización permanente para realizar negocios y para difundir información l) El estudio de la conducta y los hábitos como parte de variable estructura y logística a) La cantidad invertida en un negocio Todas las empresas al invertir capital propio y ajeno han tenido que realizar de forma previa un análisis del mercado de negocios sus alternativas y necesidades y en virtud de este definir la magnitud de la inversión

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T e x t b lo c k T e x t b lo c k

s u m a to r ia f lu jo s e c o n o m ic o s

e s p e ra d o s

q u e d e b e n s e r m a y o re s q u e n e g o c io s E s tu d i o d e p r e fa c ti b i l i d a d s o n l o s m e j o r e r si e s g o s m i n i m o s

c a p a c id a d - q u e

p r o d u c to / s e r v ic io

- q u e

p r o y e c to

d e

d e

c r e c im ie n to

c o n s ta n te f ( m e r c a d o )

c o m e rl oc ica al li z a c i o n n a c io n a l i n t e r n a c i o n a l li q u i d e z fin a n c ie r a

E m p re s a - p r o y e c to d e

d is tr ib u c io n

I n ic ia tiv a

lo c a c io n d e p u n to

d e v e n ta

E m p re n d e d o ra in f r a e s tr u c tu r a

a lm a c e n e s , d e p o s ito , c e n tr o



U n n e g o c io



u n m e rc a d o



u n p r o d u c to C o m o lo h a c e n l a s o tr a s e m p r e s a s F O D A d e c o m p e tic io n

lo g is tic a

d e

d is tr ib u c io n

tr a d ic io n a le s y

n o

d e a b a s to tr a d ic io n a le s

E s tu d i o fa c ti b l e

- d e f in im o s p r o d u c to , s e r v ic io , m e r c a d o , c o s to s

y p r e c io s

* n i v e l d e i n v e r s ci oa pn i t a l p r o p i o *

p o litic a

+

c a p ita l f in a n c ie r o

p o litic a e c o n o m ic a a d m in is tr a tiv a p o litic a

d e

=

c a p ita l o p e r a c io n e s

d e c um a en r t co a dv oe n d e r

c o m o p r o te c c io n

a ju s ta r p r e c io s

q u e in c e n tiv o s c o m o

o fre c e r

n iv e la r e l m e r c a d o

T e x t b lo c k

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T e x t b lo c k b) El tamaño del negocio y su posición estratégica

Dentro este nivel se definirán los factores operativos de un negocio por que no solamente cuantificamos el tamaño poblacional de mercado sino también establecemos la estructura sobre la cual esta conformada un mercado y la cuota parte que nos tocara administrar de el.

m e r c a d o p o te n c i a l - ti e n e i n te r e s e n P /

m e r c a d o

m e rc a d o

m e rc a d o

g e n e r ic o

e s p e c if ic o

o b j e t iv o

m e r c a d o m e e j tea c u t a %

d e s u i n te r e s p e r o

m e r c a d o r ee aj el c u t a %

d e s u i n te r e s p a r a

m e rc a d o in d e c is o n o e j e c u ta %

d e i n te r e s p o r q

s e c o n fo r m a c a r te r a v i g e n te d e m e r c a d o o ta m b ie n s e l la m a c a r te r a l iq u id a d e m e r c a d o o c a r te r a e fe c ti v a

las empresas usan ciclo M potencial, meta y real de introducción el real es el mejor mercado para la empresa una empresa Ttiene genérico de 50600 personas capaces de comprar el producto e x tunb mercado lo c k herbalain, si las posibilidades de que este mercado permanezca activo son del 100% . cual Será, el tamaño del mercado real si la estructura a razón del 6% hasta el T e x tdeb crecimiento lo c k mercado objetivo y los 4 mercados que lo conforman tienen una cantidad de 70% en mercado potencial el cual reduce a razón del 10% la probabilidad de acierto en el calculo es del 70% su error alcanza al 5% y su coeficiente de correlación establece una puntuación de 2.15. Mercado genérico 50600 personas →

Mercado especifico 50600 - 3036 6%

Mercado objetivo 47564 -2853.84 6%

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47654 personas

44710 personas

70%

mercado potencial 31297 personas

30%

indecisos 13413 personas

44710 mercado potencial → 31297 personas → 70 % *reduce a razón =10% mercado meta → 31297 – (10%*31297) = 28167.3 personas mercado real → 28167 – (10%* 28167) = 25350.3 personas mercado indeciso → 13413 personas → 30% * reduce a razón de 10% → 25350.6 = 25350 personas mercado real Calculo mercado de Penetración ( en base a este se hace el presupuesto de ventas ) N= o² * N*p*q → n = 2.15² * 25350 * 0.7 * 0.3 e²(N-1) + o²P*q 0.05²(25349) + 2.15²* 0.7 * 0.3 24607.87 = 382.4 → mercado de penetración (con el cual empezamos) 64.3 mercado de penetración 382 personas

Llegara hasta

mercado real 25350 personas

c) Las condiciones de negociación y sus sistemas de distribución Una de las fortalezas mas importantes con la relación con el cliente se constituye los denominados sistemas de negociación mediante los cuales se fijaran las tratativas o acuerdos comerciales con los clientes a fin de establecer la seguridad para la empresa y para el consumidor. Dentro de las negociaciones puede existir cláusulas de obligado cumplimiento que establezcan la obligatoriedad de ambas partes y que son necesarias para la gestión empresarial positiva.

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seriedad E

NEGOCIACION Mercado

CONDICIONE S a) b) c) d) e) f)

Acuerdos comerciales Cláusulas Limitaciones ( legales comerciales) Sistemas de pago y beneficios Extensiones comerciales de Productos, de servicios Métodos de distribución y frecuencia

Dentro del proceso de negociación el denominado acuerdo establece no solamente conceptos de seriedad, sino de fortaleza empresarial por que en base a el se definen y estructuran todos los demás subsistemas, de tal modo que un buen ambiente de negociación permitirá la vigencia de una empresa en el tiempo bajo criterios de rentabilidad, solidez y productividad en apego estricto a las cláusulas y condiciones establecidas. d) Los servicios incidentales relacionados con el producto Los servicios incidentales establecen un refuerzo al sistema de negociación y acercan mas a la empresa dentro de la perspectiva del consumidor, debido a que el consumidor percibe los beneficios y favores otorgados por la empresa por un precio y costo definido. Además estos servicios permiten gestionar un ambiente de crecimiento de mercado, diferenciación y sobre todo cultura de valores favorables dentro del corto y mediano plazo e) La política económica de mercado Las empresas para desarrollar un proceso adecuado de valoración de sus fortalezas deberán establecer los elementos básicos que permitan generarle una interacción efectiva con el mercado. Es decir, vender mas, comercializar mejor y en algún momento poder competir simultáneamente con sus adversarios

T e x t b lo c k

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T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

1 ) O p e ra c io n

m e d ir e fic ie n c ia p o litic a d e m e rc a d o

c o r to E

+

o b j e ti v o s m e d i a n o p l a z o

p o l i ti c a d e a te n c la rg o p la z o

p o l i ti c a d e s e r v i c fu n c io n e s ( f( D

p o l i ti c a d e c o s to s



n e g o c io

) V s f ( o )



f i j a c i o n e s c o n d i c i o n2 e ) s e ( f eE c t o M )



m i x y e s tr a te g i a

a c o g i d ay g a s t o s p o l i ti c a d e v e n ta s fa v o r a b le



m o d e l o l o g i s ti c o



t a m a ñ o y p e r s o n a l i n v o =l u c r a d o

p o li tic a d e p r e c i o s d e s fa v o r a b le n o e x i s te u n a a c o g i d a

3 ) r e s u lta d o fin a l

T e x t b lo c k

p o l i ti c a q u e F O D A e s ta b le c e c a m b io s T P m o d ific a c io n e s T P

T e x t b lo c k In n o v a c io n (T )

operación + efecto = resultado final FODA = hace un análisis administrativo cualitativo f) La capacidad de manejo de Mix variado Mix

comercial promocional oferta

T P = to ta l o p a r c i a l T = to ta l

TP = TOTAL o PARCIAL T = TOTAL T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

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relacionamiento Mix.- se denomina así a la relación multivariable que me permite generar y asegurar negocios a través de sus variaciones y de la forma en la cual se los de a conocer ( como mezcla comercial, promocional, de oferta, de relacionamiento o de diferenciación) Capacidad de mercado de mix variable.- como fortaleza empresarial una empresa podrá manejar y acomodar su mix de acuerdo a mercado bajo el concepto de estrategia de adaptación lo cual le permitirá lograr negocios seguros y rentables

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T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

S M

1

= 2 5 %

S M

2

= 1 5 %

S M 1 0 0 %

3

= 1 0 %

S M

4

= 5 0 %

m e rc a d o

e m p re s a

M IX o fe r ta

F O D A

v a lo r a y

T e x t b lo c k

c o m p a ra

d e

c o n tig e n c ia " e v a lu a

la s

lim ita c io n e s

y

d ific u ta d e s d e l m ix "

m ix I

M IX

S M

m ix I I IS M

2 3 1 ° v e n ta s s e g u r a s 2 ° f lu jo

m ix II I S M

c o n tin u o

4 3 ° in c r e m e n to 4 °

in c r e m e n to

d e l P /S

d e c u o ta g r a d u a l d e m e r c a d o s a tis f a c c io n

d e l c lie n te

5 ° n e g o c io s s o lid o s

E s tr a te g ia d e a d a p ta c io n

T e x t b lo c k T e x t b lo c k

g) Su estabilidad financiera y operativa El estudio de la estabilidad financiera y económica en un empresa permitirá saber como la empresa o negocio a ido excediendo el punto de equilibrio original y logrando un nivel de satisfacción razonable y adecuado que al mantenerse permitirá afrontar mejores negocios dentro de un mercado e crecimiento. Si se gana en ventas y se reducen los costos al mínimo se podría lograr mejor estabilidad financiera pero esta en función de mercados dinámicos exigentes y sobre todo eterologos (diferentes).

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Una empresa pretende calcular el punto de Orihuela para un negocio que le reporta en ventas 178000 Bs. Mensuales los costos de operación fijos alcanzan Bs. 43000. los costos variables de operación alcanzan 68790 Bs. Determine usted el punto de quiebra Formula Pe = PQ = . Cf. . 1 - CV V Donde PQ = punto de quiebra ( punto de equilibrio Cf = costos fijos CV = costos variables V = ventas Sustituyendo PQ = 43000 Bs. = 70085, 16 Bs. 1 – 68790 Bs. 178000 Bs. Calcule los costos fijos cuando el precio de equilibrio esta en 50000 bs Cv = alcanzan 63950 y las ventas son de 200000 CF = PQ * ( 1 – CV ) = 50000 ( 1 – 63950 ) = V 200000

34012.5 bs.

h) Su capacidad de planificación táctica, estratégica, competitiva y de marketing abierto. Cuando desarrollamos un modelo táctico planificativo que busque asegurar la posición de un negocio se deberá tomar en cuenta las variaciones conductuales dentro del comportamiento de los mercados y sus consumidores por que ninguna relación de consumo permanece invariable por mucho tiempo y mas por el contrario esta variación le genera a la empresa una fortaleza y capacidad amplia para permanecer vigente si es que sabe aprovecharla y estructurar en base a ella un modelo estratégico planificativo capaz de ser su principal fortaleza. i)

Su afán de investigación permanente

Dentro del sistema empresarial la intra y extra investigación son base fundamentales para la construcción de fortalezas operativas comerciales y logísticas bajo el entendido que todas ellas cumplirán una función y un objetivo especifico y de alta repercusión en el seno empresarial bajo el siguiente modelo .

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T e x t b lo c k T e x t b lo c k

S a b e rp a ra c o n o c e r

In tr a

M

a c ro

M

ic ro

In v e s t.

-lo c a li z a rp a ra p la n ific a r

E x tr a

E

M e r c a d o

M in i

in v e s tig a c io n S e c to ria l

In tr o s p e c c io n F

-e v a lu a rp a ra d e c i d ir

O R

-d e c is io n a le s

T

- p la n ific a c io n

A

- o p e r a tiv a s

L

- p r o d u c tiv a s

E

-c o m

E x t r o s p e c t i vI no vs e s t i g a c i o n

e r c ia liz a c io n

Z A S

In v e s ti g a c i o n c o n ti n u a

p e r m -i ts ee : r e f i c i e n t e -a lc a n z a rra z o n e s u o b je tiv o s -a p ro v e c h a rm

e j o r l a s o p ol i r dt ue nr ai dr a ed l e s

- v e n ta s e n n u e v o s m

e r c a md o e sr c a d o

-p ro d u c c io n d ife re n c i a d a y a e s c a la

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j) De implementación de tecnología que mejore el proceso comercial La denominada cadena de servicios vía Internet, la aparición de los módems, los sitios y las tiendas virtuales, las paginas de acceso empresarial y el intranet, hacen que las empresas puedan desarrollar sus actividades operativas con ventajas tecnológicas por que ninguna de ellas busca limitarse a un solo mercado sino expandir su capacidad a mercados y niveles

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mayores, que los mercados locales, algunos de los beneficios que hacen fortalezas empresariales son: a) Permite mayor acceso al consumidor mediante centrales remotas b) La información es de primera calidad y los resultados dentro de la conducta del consumidor son mas efectivos c) Permite el ahorro de tiempo y de presupuesto por que se evita la manipulación informativa y los costos para el consumidor d) Genera un interés paulatino que alcanza posicionamiento con la fijación de producto o de servicio en comparación con los métodos tradicionales empleados. e) Es un soporte para la toma de decisiones



  



Tic’s tecnológicas de información computarizada → f(base de datos) archivos transitorios archivos permanentes archivo histórico sirven de canon de comparación (velocidad, calidad, servicio) la capacidad competitiva acceso ilimitado a mercados potenciales ( incremento cartera, incremento mercados, incremento ventas, incremento flujo efectivo corriente por periodos) información multiarea P x, costos calidad, producto, características stock

k) La actualización permanente para realizar negocios y para difundir información Los negocios y la forma en la que son llevados deberán ser simplificados de manera permanente para evitar procesos burocráticos que lejos de incrementar el pensamiento favorable del mercado comienza una etapa de descenso y agotamiento de este, para ello un negocio debe tener 1. Información completa del producto o servicio (stock Q disponible, características) 2. Sistema de acuerdo o negociación adaptativo (método, negociación abierta, cerrada, acuerdos de pedido) 3. Condiciones y restricciones para el negocio ( que Q podemos y que no ) 4. Modalidades de pago o remisión ( giro, deposito, plazos ) l)

El estudio de la conducta y los hábitos como parte de variable estructura y logística

Dentro del consumidor los modelos conductuales nos interesara saber como los consumidores hombres y mujeres eligen y seleccionan los productos de manera permanente o cíclica para en función de esta variable definir aspectos como:

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1. 2. 3. 4. 5.

su predisposición aprobada su capacidad de comparar su nivel de curiosidad e interés base del conocimiento del producto o servicio la opinión del consumidor probador de marcas capacidad y criterio para elegir por si mismos. (apoyadas en decisiones ) 6. los hábitos y preferencias preestablecidas Oportunidades.- una empresa o negocio Debilidades13s13s13 podrá aprovechar las Debilidades13s que tiene y que logra localizar a través de sus Debilidades13s13s o crear sus propias Debilidades13s pero todas ellas en su conjunto serán producto de la Debilidades de una visión estratégica expansionista o de la evaluación y medición de las fortalezas, por que las fortalezas cuanta mas grande sean mejores Debilidades13s generaran o cuando mejor se apliquen duplicaran sus resultados. Debilidades.- están conformadas por la resistencias o las barreras existentes dentro del mercado y su sociedad las cuales no solamente irrelativizan( no tienen importancia ) las fortalezas sino también van generando entropía en los diferentes sistemas de una empresa lo cual repercutirá en el desarrollo de sus planes y proyectos a corto mediano y largo plazo dentro de ellas tenemos la secas cobertura, la falta de investigación, productos no seleccionados para el mercado, precios y costos prohibitivos, escasa difusión informativa y la falta de motivación al consumidor. Todas estas decrementan el poder de las fortalezas y disminuyen gradualmente las oportunidades. Amenazas.- están conformadas por tres grupos; que son las amenazas locales formadas por productos y servicios de competencia directa o sustitutos, amenazas conformadas por regulaciones legales o de restricción de comercio y las amenazas por el crecimiento o reducción del mercado donde podrían aumentar o reducir la cantidad de demanda y oferta por periodo por mercado y por objetivo.