Tema 1 Marketing 3

Universidad MERCADOTECNIA III Del Valle

Planificación Estratégica

Tema # 1

Planificación Estratégica

Plan: • Proceso táctico de administración capaz de generar evolución y vigencia empresarial cultura empresarial imagen empresarial capacidad administrativa de mercados. • Funciones multiarea que buscan evitar entropía y maximizar beneficios y oportunidades • Criterios decisionales (árbol) mediante los cuales se maximiza el uso de recursos (en general) para el bienestar de una organización. Proceso táctico: Es aquel mediante el cual las empresas buscan evaluar el nivel competitivo de sus oponentes (realizarles un FODA sistémico ) mediante el cual se puedan detectar las oportunidades que dejan pasar, y que pueden ser ampliamente aprovechadas por empresas visionarias y gestoras mediante una adecuada aceptación. Gestor: capacidad mediante la cual el administrado táctico busca aprovechar sus oportunidades de la mejor forma posible en un ambiente competitivo y sobre todo muy variable, que involucra la adaptación y la respuesta. Complementariamente el proceso táctico debe identificar una cultura empresarial la cual tenga valores bien establecidos mediante las cuales se puedan cumplir con todas las promesas realizadas. IE

VISION E MISION E

FILOSOFIA EMPRESARIAL

CULTURA EMPRESARIAL

POSICIONAMIENTO CAM

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Capacidad administrativa de mercado.¿ Saber cuando vender? ¿ Como vender ? ¿ A quien vender ? ¿ Por que medios vender ? ¿ que cantidad vender ? ( Rotación ) ( la demanda ) Lenta o Ágil Posicionamiento : a través    

Psicología táctico absoluto Real

Publicidad se identifica con nosotros Promoción Psicológico, táctico, Real ( nunca cambiara de proveedores ) Sistema de distribución de Ventas SDV

Cultura Empresarial •

Identidad empresarial

Capacidad individual única Sello empresarial Propia identidad

•

Capacidad de trabajo

Mercados únicos, totales

•

Garantía empresarial

Capacidad de cumplir

Filosofía Empresarial Conjunto de principios que regulan el trabajo de la empresa. Visión empresarial Misión empresarial

busca direccionar las acciones(Saber responder a lo que hacemos) y esfuerzos (saber encaminar las acciones que pretendemos)

Evolución empresarial: Esta actividad considera reingenierías de todo tipo mediante las cuales no solo se busca cumplir con los objetivos internos sino externos y al mismo tiempo poder adaptarse de mejor forma a los procesos estratégicos requeridos y exigidos por un mercado cada vez mas competitivo.

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Áreas.1) 2) 3) 4)

Área D. Área Planificación Área Operativa Área Control

Elegir la mejor alternativa Tendrá diferentes alternativas para el problema Ejecución ordenada de la mayor propuesta Hace la evaluación.

FODA Planificación Ejecución

Déficit ADM por objetivos

1

10%

8%

2%

Análisis

2

10%

7%

3%

Explicación

3

10%

6.50%

4

30%

21.50%

Análisis 3.50% Situacional Integral 8.50%

Inventario Medición Resultados Verificación Objetivos Planificación sobre Necesidades

C o n tro l

E je c u c io n

P l a n i fic a c io n

P ro g r a m a c io n

N e c e s id a d e s

FO DA

por

A re a s

Por las consideraciones anteriores una planificación sobre base necesidad, nos ayudara a manejar mejor estrategia y tácticas mercadotecnicas con las cuales podemos lograr de manera afectiva no solamente la consecución de nuestros objetivos sino una solidez empresarial duradera, estable y sobre todo con capacidad de proyectarse.

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Ejemplo.- Una empresa le ha pedido a usted evaluar su evolución de ventas durante el primer trimestre de la gestión 2004 con el objetivo de formular un plan estratégico de mejoramiento donde usted deberá tomar en cuenta sus conocimientos multidisciplinarios. Enero Ventas planificadas Ventas ejecutadas Devoluciones

10000 8970 430

Unidades Físicas Unidades Físicas Unidades Físicas

Ventas planificadas Ventas ejecutadas Devoluciones

15700 14300 2500

Unidades Físicas Unidades Físicas Unidades Físicas

Ventas planificadas Ventas ejecutadas Devoluciones

8400 5400 0

Unidades Físicas Unidades Físicas Unidades Físicas

Febrero

Marzo

Determine un área

Periodos Enero Febrero Marzo 1er Trimestre

Medición de Demanda

Plan Ventas

V. Planificada 10000 15700 8400 34100 uf

V. Ejecutada 8970 14300 5400 28670 uf

de

Respuestas Adversas del Mercado

Devoluciones 430 2500 0 2930 uf

Medición de Demanda Es la forma en la cual se cuantifica desde un punto de vista estadístico el posible consumo de un mercado tomando para ello su tamaño y su identificación con el producto, el nivel de precios, el manejo de promociones y finalmente el trabajo efectuado por la motivación realizada por la publicidad o por la Fuerza de Ventas. Esta estimación nos ayudara a manejar adecuadamente los volúmenes de inventario a fin de reducir o incrementar ( pedidos y / o producción ) en base a necesidades.

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Plan de Ventas Es una propuesta administrativa, mediante la cual se llevara adelante una serie de actividades mercadotecnicas, administrativas y decisionales ya que dentro de el están: 1. Los plazos y periodos para la ejecución del plan. 2. El producto o servicio a ser transferido 3. Saber explotar y motivar al máximo las necesidades del consumidor. 4. Gestionar la actividad en mercados específicos o especiales. 5. El sistema de precios o descuentos a ser utilizados y el tiempo en el cual se aplica 6. Cantidades y volúmenes a ser comercializados. 7. campañas publicitarias y soporte promocional. La anterior estructura es lo que minimamente considera un plan de ventas y será reforzada por una fuerza de ventas capacitada, adecuados elementos logísticos y de distribución, finalmente objetivos y ventas planificadas. ( logística interna y logística externa ). Adversidades de mercado Sumatoria de conflictos posibles existentes en un mercado, los cuales deben ser tomados en cuente a fin de mejorar la eficiencia y eficacia de nuestro plan estratégico. I.- calculo de efectividad de mercado ( Neta )

EMN = Ventas ejecutadas (+/-) Devoluciones Ventas Planificadas

x

100% =

Enero EMN = 8970 uf - 430 uf 10000 uf

X 100% = 8540 10000

= 85.40%

Febrero 14300 uf - 2500 EMN = uf X 100% = 75.16% 15700 uf Marzo EMN = 5400 uf - 0 uf 8400 uf

X 100% = 64.28%

II.- Calculo efectividad total de mercado.EMNT = 28670 uf - 2930 uf

X 100% = 75.48%

75 % de efectividad del trimestre

Universidad MERCADOTECNIA III Del Valle 34100 uf

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III.- Verificación EMN ( enero ) + EMN ( febrero ) + EMN ( marzo ) 85.4 + 75.16 + 64.28 3

= 74.94

75%

IV Nivel de entropía ( NE) 430 uf 10000 uf

X 100 %

= 4.30%

NE febrero = 2500 uf 15700 uf

X 100 %

= 15.92%

X 100 %

= 0%

NE enero =

NE marzo =

0 uf 8400 uf

V Efectividad del plan Ventas planificadas 34000 uf ( 100 % ) Ventas ejecutadas 28670 uf ( 75 % ) Nivel Entropico 2930 uf ( 20.22 % ) Planificado Ejecutado

34000 ----------------------------( 100 % ) ///////////////////////////////////// 28670 ///////////////////////////////////// ( 75 % )

Ventas efectivas ( 4.78 % )

95.22 % N Entropico

2830 -------------------------------( 20.22 % ) ////////////////////////////////////////////////

Productos Perdidos por calidad, defectos

1.- por lo anterior mente analizado el plan estratégico deberá buscar recuperar la credibilidad del consumidor ( de aquellos que devolvieron ) por problemas de calidad, defectos o problemas varios en el producto.

Universidad Planificación Estratégica MERCADOTECNIA III Del Valle 2.- Mejorar su medición de demanda para saber aproximadamente cuanto se debe provisionar para cada mercado contando excesivos costos y demasiados gastos. 3.- Generar un plan de ventas estable que permita mantener los niveles de consumo y no dejar que estos reduzcan. 4.- Aplicar estrategias de ventajas y beneficio adicional para aquellos clientes (4.78 % ) que se han perdido dentro del mercado a fin de recuperarlos como clientes. 5.- Contrarrestar efectivamente. Monitoreo del plan antes de su ejecución.Todos los planes programas y proyectos deberán ser monitoreados cualitativamente y cuantitativamente por las unidades involucradas en ellos en forma tal que los resultados hacer corregidos sean factibles ha conseguirse, es decir que se comprenden. 1.- naturaleza proyecto y programa de forma que se constantemente evaluada y que se le haga un seguimiento paso a paso ha este proceso se le conoce como evaluación constante del plan o simplemente monitoreo. Un monitoreo efectivo rodea las siguiente actividades. 1. Detección de falencias.- técnicas de explicación de criterios y búsqueda. 2. Corrección y enmiendas.- subsana falencias en planes proyectos y programas ( formulación ) como también en la ejecución. 3. Velar por los objetivos y metas (nivel de cumplimiento ) Plan teórico guía el plan ejecución  PT > PE Falencias efectividad PT = PE Satisfactorio PT < PE Posicionamiento Efectivo Eficiencia PT << PE Perspectiva de liderazgo Eficacia 4. Consolidación y comparación de resultados.1er trimestre año 2003

vs.

1er trimestre año 2004

plan

plan

Bo/co

Bo/co

70% cumplimiento de objetivos

Consolidación

85% cumplimiento de objetivos

Universidad Planificación Estratégica MERCADOTECNIA III Del Valle Formulación de planes proyectos y programas Ejecución practica del Plan la ejecución de todo plan involucra tiempo recursos y ciertos resultados logrados por ello es la parte complementaria de la formulación que nos ayuda a entender en que medida un plan a permitido soluciones, cobertura y sobre todo mejorar la situación de una empresa. En este nivel practico las empresas buscaran los mejores resultados frente a las adversidades riesgos e incertidumbres existente dentro la actividad o del entorno del mercado. En esta parte final del trabajo de planificación las empresas con unidades estratégicas de negocios y los directores de estos, buscaran medir entre administrativos y estratégicos mediante los cuales podrán lograr si son los mejores dentro de su grupo. Puesta en Practica Ejecución del Plan Puesta en Marcha

I. II. III. IV. V.

Compromiso Comprensión –deberes –obligaciones –responsabilidades Capacitación -constante Retroalimentación decisión no prevista Medición de valores Resultados, rendimiento“Estabilidad”

Medición.- actividad que permite valorar situaciones de diverso orden tomando por ello un parámetro o escala que refleja su posición, permitiendo al mismo tiempo identificar su situación. Situación.- se refiere a el lugar tiempo y condiciones ( positivas, negativas que tiene un determinado fenómeno o actividad las cual en ocasiones podrá definir la existencia de una organización. Posición.- categoría que ocupa producto o servicio (también una empresa mediante las accione derivadas de decisiones, las cual puede ser estacional o permanente y dependerá del administrador encargado.