Social Media Einleitung - Artikel In "der Verkaufsprofi"

63350 Ausgabe Dezember 16/2009

aktuell Der

Verkaufsprofi höhere Umsätze • bessere Rendite • größeres Wachstum Wir fragen Sie

Marketing

Social Media: Nutzen Sie die Mundpropaganda per Internet anhand welcher Kennzahlen berechnen Sie Verkäuferprovisionen? Die Auswahl der richtigen Daten ist gar nicht so leicht. Schließlich müssen sie - die Leistung der Verkäufer aussagekräftig abbilden, - Ihre Mitarbeiter motivieren, das Richtige zu tun und - sie müssen transparent und mit einem vernünftigen Aufwand darzustellen sein. Viele Firmen nutzen immer noch die Messgröße,die am leichtesten zu ermitteln ist:der Umsatz. Doch ist das immer die richtige Vorgehensweise? Machen die Verkäufer dann nicht Umsatz um jeden Preis? Ich möchte gerne wissen, wie Sie Ihre Provisionen berechnen. Bitte nehmen Sie an meiner Umfrage zu diesem Thema teil. Den Link dazu finden Sie auf unserer Homepage www.der-verkaufsprofi.com in der rechten Seitenleiste. Die Ergebnisse stelle ich Ihnen in der Februarausgabe vor. Ich freue mich auf Ihre Antworten und wünsche Ihnen zunächst für die kommenden Weihnachtstage und den Jahreswechsel alles Gute!

Ihre

Franziska Brandt-Biesler Kontakt: [email protected]

Franziska Brandt-Biesler hat selbst lange Vertriebserfahrung gesammelt, bevor sie selbstständige Verkaufstrainerin wurde. Heute berät sie Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch.

ONLINE Nutzen Sie Ihr Internet-Archiv: www.der-verkaufsprofi.com Zugangsdaten Benutzername: verkaufsprofi Passwort: manager

Das World Wide Web ist nicht kontrollierbar. Schlechte und gute Informationen verbreiten sich in Windeseile. Doch wenn Sie denken, Sie können sich heraushalten, liegen Sie falsch. Nur Firmen, die in Sachen Social Media aktiv mitmachen, haben eine Chance gut da zu stehen. Das Internet hat sich besonders in den letzten fünf Jahren rasant entwickelt. Immer mehr Menschen nutzen es, um sich auszutauschen, Informationen zu sammeln und sich zu unterhalten. Ohne das Web 2.0 geht nichts mehr.

Lösen Sie Mundpropaganda durch gute Videos aus

Beginnen Sie eine Community aufzubauen

Sehr wirkungsvoll war die Werbung des damals noch unbekannten Kaffee-Herstellers K-Fee. Einige Sekunden wurde eine friedliche Szene (z. B. ein Angler an einem See) unterlegt mit ruhiger Musik, gezeigt. Plötzlich taucht mitten im Bild der Kopf eines schreienden Zombies auf. Der Slogan: „So wach warst du noch nie.“ Das Video war mit geringen Kosten produziert, aber sehr wirksam. Es wurde allein auf YouTube mehr als 600.000 Mal angeklickt.

Gute Videos werden gerne weitergeleitet – besonders, wenn diese Emotionen wecken, also spannend, rätselhaft oder witzig sind.

Ein Beispiel

Online-Aktivitäten bringen nichts, solange Sie keine Community (Gemeinschaft von Interessenten) haben, die diese verfolgen. Der Aufbau dieser Gemeinschaft und Ihre Social Media-Aktivitäten sollten deshalb parallel laufen. Zu Beginn können Sie Ihre bestehenden Kundenadressen nutzen. Diese Kunden müssen Sie jedoch zunächst durch spannende Angebote ins Netz locken, beispielsweise durch: - einen nützlichen Newsletter - sinnvolle Hilfsmittel, wie Checklisten zum Download - ein Branchen-Blog - regelmäßig nützliche Infos auf Twitter oder Facebook - Gewinnspiele - witzige oder aufregende Videos Weisen Sie Ihre Kontakte immer wieder auf die Gelegenheit hin, Sie weiter zu empfehlen, damit Ihre Community ständig wächst.

Das ein so einfaches Video so erfolgreich ist, ist eher selten. Um die Kosten in Grenzen halten zu können, gibt es folgende Alternative, bei der Sie Ihre Community auch noch einbeziehen können.

Führen Sie einen Video-Wettbewerb durch Fordern Sie Ihre Kunden auf, ein Werbevideo zu drehen. Geben Sie dabei das Thema möglichst genau vor. Sie erhöhen so die Qualität der Einsendungen. >> Fortsetzung auf Seite 2 >>

AUS DEM INHALT Verkaufstraining

3

Pharmavertrieb: Mit diesen Tipps steigern Sie Ihren Erfolg

Verkaufstraining Telefonakquise: Überwinden Sie die Assistenten-Hürde

Vertriebsstrategie

6

Pricing: Fragen Sie Ihre Kunden nach dem Preis

4

Service

8

Webinare: Kundenbindung im Internet

Seite 1 www.der-verkaufsprofi.com

Der

Verkaufsprofi

aktuell

Marketing >> Fortsetzung von Seite 1 >> Auch hierzu gibt es Beispiele aus der Praxis: - VW forderte Kunden unter dem Motto „Die kleinste Bühne der Welt“ auf, einen Musikauftritt in einem Volkswagen zu inszenieren. (Die Gewinnervideos finden Sie unter http://www. myspace.com/myvolkswagen.) - Ritter Sport schrieb Gewinne aus für den besten Videospot zur Wiedereinführung der Schokoladensorte „Olympia“ (www.youtube.com Stichwort: Ritter Sport Olympia – Gewinnerspot). Egal ob teuer oder von Kunden produziert: Die Videos müssen immer zwei Kriterien erfüllen: - Ihre Marke muss positiv dargestellt sein. - Sie sollten in irgendeiner Weise die Markenbotschaft oder einen besonderen Vorteil Ihres Produkts unterstützen. In einem Video des Notebook-Herstellers msi fangen junge Männer ein besonders flaches und leichtes Gerät mit den Pobacken auf. Das macht auf eindrucksvolle Weise den Hauptvorteil des Notebooks deutlich. Das Video wurde bereits über zwei Millionen Mal angeklickt.

Achten Sie auf die Außenwirkung Bevor Sie Ihr Video ins Netz stellen, ist es wichtig einschätzen zu können, wie es auf Außenstehende wirkt. Fragen Sie schon während der Entwicklung der Kampagne Unbeteiligte (z. B. Kunden und Mitarbeiter aus vertriebsfremden Bereichen), wie die Idee auf sie wirkt. Erbitten Sie vor allem kritische Kommentare und nehmen Sie diese ernst. So können Sie Fehler und Unstimmigkeiten rechtzeitig entdecken, bevor die Internet-Community es tut. Doch auch wenn Sie Ihre Kampagne vorher auf Herz und Nieren geprüft haben, kann es sein, dass sie nicht optimal läuft oder auf Kritik stößt. Die

Internet-Community lässt sich nicht steuern. Die Folgen für das Image sind aber nie wirklich gravierend.

Social Media zu ignorieren ist gefährlich Viel schlimmer kann es sein, wenn Sie versuchen, die Internet-Community zu ignorieren.

Praxisfall Ein mittelständischer Sportartikelhersteller meinte, ohne Social Media auszukommen. Als ein Sporttrainer in seinem Blog im Internet das neue Logo der Firma kritisierte, mahnte das Unternehmen diesen kurzerhand ab. Der Trainer musste seinen Kommentar zum Logo abändern und sollte eine Strafe zahlen. Doch der Blogbeitrag war inzwischen schon auf vielen anderen Plattformen zu lesen. Viel schlimmer noch: Die Geschichte verbreitete sich im Internet wie ein Lauffeuer. Das Unternehmen versuchte dieser Entwicklung mit weiteren rechtlichen Schritten Herr zu werden. Mittlerweile sind Social Media-Plattformen wie Twitter und Facebook voll mit negativen Kommentaren über das Unternehmen und dessen Vorgehensweise. Wie hätte das Unternehmen besser reagieren können? Die Verantwortlichen hätten den Blogbeitrag sachlich kommentieren und die Bedeutung des neuen Logos erklären können. Übrigens hatten bis zu diesem Zeitpunkt ohnehin nur 400 Personen den Text gelesen. Egal was im Internet über Sie geschrieben ist, solange Sie sachlich und glaubwürdig darauf reagieren, ist Ihr Image nie wirklich gefährdet.

Bleiben Sie ehrlich und authentisch Die Internet-Community lässt sich nichts vorspielen. Das merkte Vodafone mit der aktuellen Kampagne „Es ist

Deine Zeit“, die im Sommer dieses Jahres lanciert wurde. Das Unternehmen wollte mit der „Generation Upload“ besonders die Menschen erreichen, die selbst im Web 2.0 sehr aktiv sind. Doch die Botschaft kam zunächst nicht an. Im Gegenteil: In zahlreichen Blogs wurde diskutiert, ob das Mobilfunkunternehmen die Bedürfnisse junger Handynutzer überhaupt verstanden hat. Mittlerweile ist die innerhalb der Kampagne entwickelte Bezeichnung „Generation Upload“ allerdings zu einem stehenden Begriff geworden, über den in der Presse geschrieben wird.Anscheinend hat Vodafone damit doch einen Trend aufgespürt. Das zeigt, dass es immer etwas Mut erfordert, sich mit einer Online-Kampagne zu positionieren. Doch nur wenn Sie dieses Wagnis eingehen, haben Sie die Chance, gesehen zu werden.

Forschen Sie nach Ihren Spuren Selbst wenn Sie im Moment noch nicht selbst im Web 2.0 aktiv sind, ist es wichtig zu wissen, was über Ihr Unternehmen geschrieben wird. Beauftragen Sie entweder einen externen Dienstleister oder einen interneterfahrenen Mitarbeiter aus Ihrem Unternehmen. Durchsuchen Sie regelmäßig zumindest Google, Twitter und Facebook nach Ihrem Firmennamen. Um Beiträge bei Twitter zu finden, eignet sich die „erweiterte Suche“ auf der Plattform selbst. Noch besser finden Sie Twitter-Beiträge über www.twazzup.com. Autor: Dieter Schwarz beschäftigt sich als Experte seit vielen Jahren mit der Entwicklung des Bereichs Social Media. Er berät Unternehmen bei der Entwicklung eigener Kampagnen. Kontakt: [email protected]

IMPRESSUM GWI Gesellschaft für Wirtschaftsinformation GmbH & Co. OHG Postanschrift: Römerstraße 4 86438 Kissing Tel.: 0 82 33 23 78 50 Fax: 0 82 33 23 78 60 Internet: www.gwi.de Abonnentenservice: [email protected]

Geschäftsführung: Christian Rose, Dr. Heinz Weinheimer Chefredaktion: Franziska Brandt-Biesler (V.i.S.d.P.) Objektleitung: Julia Holl Satz: Daniel Jarczok,Winkl/Prittriching Erscheinungsweise: monatlich

Alle Angaben in „Der Verkaufsprofi aktuell“ wurden mit äußerster Sorgfalt ermittelt und überprüft. Sie basieren jedoch auf der Richtigkeit uns erteilter Auskünfte und unterliegen Veränderungen. Eine Gewähr kann deshalb nicht übernommen werden, auch nicht für telefonisch erteilte Auskünfte. Wiedergabe – auch auszugsweise – nur mit schriftlicher Einwilligung des Herausgebers. ISSN 1862-1929

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