Sjellje Konsumatore

BESIMET E KONSUMATOREVE NDJENJAT, QELLIMET DHE QENDRIMET

PERGATITI: Orhan Bakalli MAJ 2008

Qendrimet= gjykime vleresuese globale Qellimet= gjykime subjektive te njerezve, per menyren se si do te sillen ne te ardhmen Besimet= gjykimet per marredheniet midis dy ose me shume objekteve Ndjenjat= gjendje afektive (gjendje shpirterore) reagime (ndjenjat gjate konsumit). Ato mund te jene pozitive (i lumtur) negative (i zhgenjyer), derrmuese (te vdes nje i aferm) ekzistuese virtualisht (ndjenja kur pi nje aspirine)

Besimet e konsumatoreve Qendrimet e konsumatoreve

Qellimet e konsumatoreve

Ndjenjat e konsumatoreve

V L

P J

Sjellja konsumatore

BESIMET KONSUMATORE  Cifti I besimeve: - Besim per marken lidhur me imazhin - Pritja dhe roli kritik per percaktimin e

kenaqesise konsumatore Edhe pse jane listuar disa nga besimet e konsumtoreve (tab. 10.1) megjithate mbulimi i te gjitha besimeve eshte e pamundur. Nderkohe qe ne kemi mundesi te analizojme nje besim te rendesise se vecante

Pritja konsumatore dhe ndjenjat Mundesia e konumatoreve per te shpenzuar varet nga te ardhurat e tyre, ndresa gatishmeria varet nga besimet e tyre per te ardhmen financiare. Treguesit e pritjes konsumatore dhe te ndjenjave konsumatore perdoren per te paraprire sjelljen blerese te tyre ne te ardhmen

Besimet per markat  USP (unit sells project) – projekt

shitjesh unike= Produkti te kete dicka unikeperformancen, sherbime me shume, imazhi social arrire Kjo e ben te diferencushme marken dhe krijon avantazh konkurues si dhe krijon mundesine per rritjen e besueshmerise se konsumatoreve.

Besimet konkluduese Besimet konkluduese: konsumatoret marrin informacion per te krijuar besim rreth nje produkti apo sherbimi. Megjithate edhe kur informacioni nuk eshte i plote, ose kur konsumatoret interpretojne sipas menyres se tyre atribute te vecanta te produktit krijohet besim konkludues tek ta. Tipet me te zakonshme jane: cilesi-cmim Paketimi Promocioni

Konfuzioni Konfuzioni i konsumatoreve krijohet per shkak te larmishmerise dhe volumit te madh te informaioneve qe ai merr, qe shpeshhere jane edhe konfliktuese. Kjo mund te vije per shkak te: -Informacioni i pamjaftueshem -Identifikimi i gabuar i produktit -Atributet e ngjashme te produkteve -Ndryshimet ne imazhin dhe pozicionim te produktit Zgjidhja: kerkim informacioni plotesues dhe te bazuarit ne atribute kryesore te produktit (cmimi)

Ndjenjat e konsumatoreve Qendrimet e konsumatoreve percaktohen shume nga ndjenjat e tyre. Gjendja shpirterore- si ndjehen njerezit ne nje moment te caktuar Pavaresisht se gjendja shpirterore eshte e lidhur ngushte me menyren sesi reagon konsumatori, ndjenjat jane grupuar ne 3 kategori te medha: Pozitive, negative dhe te ngrohta

Ndjenjat gjate publicitetit Ne morine e publiciteteve qe konsumatoret perballen ne treg, disa nuk ju bejne pershtypje ndersa kundrejt disa te tjerave reagojne ( qeshin, ) Disa janpin ndjenja te ngrohta, disa pozitive por disa edhe negative (Jepni shembuj) Aktivizimi i ndjenjave eshte i rendesishem por duhet patur kujdes ne perdorimin e tij, sepse nje publicitet ne mes te nje programi kur konsumatoret ndihen me gjendje shpirtorere te ulet mund te ndikoje negativisht mbi produktin

Ndjenat gjate shopingut (pazarit) Ambjenti ne et cilin konsumatoret blejne eshte shume i rendesishem lidhur me aktivizimin e ndjenjave si kenaqesine, nxitjen dhe mbizoterimin Kenaqesia – ndjenje pozitive Nxitja – ndjenje stimuluese dhe ngacmuese Mbizoterimi – ndjenje e te qenurit nen kontroll Keto perjetime drejtojne dhe formulen e shitjes ne dyqane.

Ndjenjat gjate konsumit Ndjenat e perjetuara gjate konsumit ndikojne

mbi vleresimit e konsumatoreve lidhur me produktin: -pozitive nese jane te kenaqur -Negative nese nuk e pelqejne Nje element i rendesishem qe influencon ne kete ndjenje eshte edhe gjendja shpirterore e konsumatorit gjate konsumit

Qendrimet e konsumatoreve Qendrimet e konsumatoreve ndikojne mbi blerjet e produkteve dhe te sherbimeve prandaj biznesi eshte i interesuar ndaj ketij problemi. VETITE E QENDRIMEVE: Valenca – ndikimi pozitiv negativ apo neutral Ekstremiteti–intensiteti i pelqimit ose mospelqimit Rezistenca-nuk jane te pandryshueshme perjetesisht Pranueshmeria – rikujtimi nga memoria

Llojet e qendrimeve Analizen e llojeve e bejme duke marre ne konsiderate : • Ao – qendrimi kundrejt produktit •

Aad – qendrimi kundrejt publicitetit

•

Ab – qendrimi kundrejt sjelljes

•

bi – besimi mbi atributin -i-

•

ei – vleresimi i atributit -i-

•

n – numri i atributeve te rendesishme

 A. Modeli Fishbein: n

Ao = Σ bi ei i=1

•

Ao – qendrimi kundrejt produktit

•

bi – besimi mbi atributin -i-

•

ei – vleresimi i atributit -i-

•

n – numri i atributeve te rendesishme

Matja per makinat e luksit sipas atributeve: Shkalla (-3…..+3) Atributet

Vlersimi i atributit (ei)

Mercedes SLK

Porche 911

Corvette

(bi)

Σ ei bi

(bi)

Σ ei bi

(bi)

Σ ei bi

Stili sportiv

+3

+3

9

+2

6

+2

6

Lehtesia ne manovrim

+3

+2

6

+3

9

+2

6

Kosto e larte

-1

+3

-3

+3

-3

+2

-2

Shpejtesi e madhe

+3

+1

3

+3

9

+2

6

Frekuence e ulet ne riparim

+1

-1

-1

-2

-2

+2

2

Ao

+14

+19

+18

B. Modeli Shumeatributesh i Pikes Ideale n

Ap = Σwi {Ii – Xi} i=1

Ap – qendrimi ndaj produktit Wi – rendesia e atributit -iIi – performaca ideale e atributit –iXi besimi ndaj performances aktuale te atributit -in – numri i atributeve te rendesishem

Matja per soft drink-et Shkalla ( 0 …….7) Atributet

Rendesia e atributit (wi)

Pika ideale

Marka A

Marka B

(Ii)

(Xi)

Σ Wi {Ii - XI}

(Xi)

Σ Wi {Ii - XI}

Embelsia

6

2

2

0

3

-6

Karboni

3

3

2

3

6

-9

Kalorite

4

5

4

4

5

0

Shija

4

1

2

-4

2

-4

Cmimi

5

5

4

5

3

10

Ap

8

-9