Rapport De Performance
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- Pages: 16
SPRO n° 00000000 pour Elizabeth Sample le 10 octobre 2007
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https://www.selfmgmt.com/profiles/sample_SPRO_fre.htm
SalesPro Table des matières
Page
Aperçu du potentiel de vente
1
Éléments à considérer en matière de sélection et de perfectionnement Expansion des affaires Facteurs de motivation/Potentiel de réalisation Structure et systèmes Attitudes critiques face à la vente
2 3 4 5
Disposition à faire de la prospection Prise en charge du rejet Orientation vers la prospection Engagement à l'égard du produit Engagement à l'égard de la carrière de représentant
7 8 9 10
Sommaire du potentiel de vente
11
Rapport de feed-back destiné au candidat Vos points forts personnels Planification de votre carrière
1 2
SPRO n° 00000000 pour Elizabeth Sample le 10 octobre 2007 (c)1995-2003, Selection Testing Consultants Intl. Ltd.
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Aperçu du potentiel de vente Orientation vers le travail d'équipe
Style de vente Global
Axé sur la concurrence
Axé sur les relations
Axé sur le service
Membre d'équipe
Chef d'équipe
Confiance en soi
Expansion des affaires
Entreprend
Réagit
Degré élevé
Structure motivationnelle Facteur de motivation principal : La rémunération ou les défis
Très important
Pas important
Style de communication Style dominant : Orientation sociale
Met du temps à créer des liens
Bonne
Pas important
Facteur de motivation secondaire : Les gens ou le service ou la reconnaissance du mérite
Crée vite des liens
Matière à amélioration
Autogestion
Excellente Très important
Bonne dose
Matière à amélioration
Orientation vers le client - Style de conclusion des ventes
Persévérant
Persévérantpersuasif
Persuasif
Orientation vers le service
Le service passe après les gens
Le service à un niveau technique
Style auxiliaire Orientation analytique
Apprend seulement les aspects pratiques
Se base sur les faits et est analytique
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Expansion des affaires Le score obtenu par ce candidat à l'échelle EA semble indiquer une tendance naturelle assez marquée à se sentir à l'aise dans certains milieux de vente bien précis. Une excellente méthode d'acquisition de bonnes habitudes de travail de base aiderait ce candidat dans la planification de ses activités et la gestion de son temps personnel. S'il bénéficie d'un encadrement supplémentaire, il s'efforcera quotidiennement de réaliser des ventes et de rechercher de nouvelles occasions d'affaires. Un poste de représentant exigeant une dose équilibrée d'établissement de contacts avec de nouveaux clients et d'entretien des relations avec la clientèle existante serait idéal pour lui. L'autogestion de ses efforts améliorera sa productivité et lui assurera une carrière de représentant gratifiante.
EA
POTENTIEL D'ENTREPRENEUR - EXPANSION DES AFFAIRES
72 Entreprend
Réagit
Questions d'entrevue structurée • Demandez-lui de vous décrire une situation professionnelle qu'il a vécue et au cours de laquelle il a dû planifier ses activités quotidiennes, gérer son temps et s'efforcer de son propre chef de mener à bien les tâches en question. • Demandez-lui de vous décrire les cours de perfectionnement qu'il a suivis de sa propre initiative. • Vérifiez les exemples qu'il vous donnera auprès de ses références. Suggestions relatives au perfectionnement Aidez ce candidat à améliorer ce point fort potentiel en lui offrant une formation supplémentaire en matière de planification et de gestion de son temps et en l'encadrant à cet égard. Une méthode de planification relativement structurée ainsi qu'une formation supplémentaire et l'observation constante de ses activités l'aideront à donner un bon rendement. La supervision étroite de la mise en œuvre de son plan d'action l'aidera à atteindre ses objectifs de vente. Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Structure motivationnelle/Potentiel de réalisation Le résultat obtenu à l'échelle PR révèle que ce candidat possède une bonne dose de motivation et d'énergie et qu'il réagirait bien face à des buts et à des objectifs relativement ambitieux. Sa structure motivationnelle est relativement équilibrée quoique les défis et la rémunération l'emportent légèrement sur les aspects service et reconnaissance du mérite en tant que facteurs de motivation. Ce candidat aimerait occuper un poste qui serait axé sur l'établissement de bonnes relations avec la clientèle et qui répondrait à son besoin de réussir. Cette combinaison de facteurs de motivation révèle que ce candidat se sent à l'aise à l'idée de réaliser des ventes à l'intérieur d'un processus de prestation de services et de prospection.
PR
POTENTIEL DE RÉALISATION - STRUCTURE MOTIVATIONNELLE
9 LA RÉMUNÉRATION ET/OU LES DÉFIS
LES GENS ET LE SERVICE
LA STABILITÉ ET LA SÉCURITÉ D'EMPLOI
Questions d'entrevue structurée • Demandez au candidat de vous décrire ce qu'il a réalisé et ce qui lui a procuré le plus de satisfaction au cours des deux à cinq dernières années. Quel défi ou quel gain pécuniaire ces réalisations représentaient-elles? À quels besoins de la clientèle ont-elles répondu? • Demandez-lui candidat de vous décrire une situation qui l'a obligé à travailler plus fort que prévu. Faites corroborer ses dires en consultant ses références relativement à sa performance. Suggestions relatives au perfectionnement Ce candidat possède l'énergie et l'ambition nécessaires pour réussir, et une formation en techniques de gestion de la clientèle l'aiderait à bien profiter de ces atouts. Il mesurerait son efficacité en fonction de la reconnaissance de son mérite et des résultats obtenus. Par conséquent, celui ou celle qui l'encadrerait pourrait l'aider à autogérer ses résultats et ses activités. S'il recevait une formation sur la gestion de ses efforts, il aurait le sentiment de « réussir » tous les jours. Vu son style de vente persistant et persuasif, il apprendrait mieux d'un mentor ou d'un moniteur de formation dont le style ou les techniques de vente vont de pair avec sa personnalité. Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Structure et systèmes (SS) Le score obtenu par ce candidat à l'échelle SS révèle que le poste qui lui conviendrait le mieux serait un poste lui offrant une certaine marge de manœuvre lui permettant d'élaborer ses propres méthodes au sein d'une structure organisationnelle relativement souple. Il acceptera la structure existante s'il juge qu'elle améliorera son efficacité. Il accepterait de se faire encadrer par un directeur chevronné jouissant d'une bonne crédibilité. Ce candidat travaillerait bien au sein d'une équipe fortement axée sur la performance et motivée par des buts semblables aux siens. Il s'attendrait à ce que la structure initiale lui donne plus de liberté une fois qu'il aurait démontré qu'il est capable de travailler de façon autonome.
SS
LA STRUCTURE ET LES SYSTÈMES
68 Établit sa propre structure
S'adapte à la structure existante
A besoin de structure
Questions d'entrevue structurée • Demandez au candidat de vous décrire la relation qu'il entretenait avec son directeur et ses pairs. De quel niveau d'autonomie jouissait-il? • Demandez-lui de vous décrire la fréquence de ses communications avec l'entreprise et le type de voies de communication utilisées. Suggestions relatives au perfectionnement Il apprécierait une formation et un encadrement qui viseraient à obtenir son engagement à l'égard des systèmes d'exploitation existants au moyen d'un processus ayant fait l'objet d'une entente mutuelle. Son directeur devra prendre plaisir à encadrer un représentant autonome qui travaille mieux lorsqu'il utilise son propre système. Les politiques et procédures de l'organisation ou de l'entreprise devraient idéalement être assez souples pour permettre au représentant de pouvoir y ajouter des éléments de sa propre initiative. Ce candidat réagirait bien à une formation et à un apprentissage initiaux qui porteraient essentiellement sur les notions de base et qui l'encourageraient à mettre immédiatement ses connaissances en application. Des séances d'encadrement régulières devraient être prévues sur une base proactive. Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Première attitude critique dans la vente : l'Orientation sociale Ce candidat se sent très à l'aise de rencontrer de nouvelles personnes et il aimerait que l'interaction avec d'autres constitue une partie importante de son travail.
OS
ORIENTATION SOCIALE
18 Crée rapidement des liens
Met du temps à créer des liens
Questions d'entrevue structurée • Demandez au candidat de vous décrire une situation au cours de laquelle il a dû travailler de façon productive avec divers types de personnalité. Suggestions relatives au perfectionnement Ce candidat retirera beaucoup de satisfaction s'il travaille avec un moniteur de formation et avec des collègues qui sont également sociables.
Seconde attitude critique dans la vente : l'Orientation analytique Ce candidat apprécierait travailler dans un milieu professionnel qui lui donnerait l'occasion d'apprendre et de se perfectionner constamment, tant du point de vue intellectuel que du point de vue technique. On considérerait qu'il possède une bonne dose d'intelligence fluide.
OA
ORIENTATION ANALYTIQUE
9 Aime apprendre
N'apprend que le strict nécessaire
Questions d'entrevue structurée • Demandez au candidat de vous décrire des idées novatrices qu'il a développées au cours de son emploi actuel ou antérieur. • Comment fait-il pour se tenir au courant des progrès techniques? Suggestions relatives au perfectionnement Demandez au candidat de concevoir un processus de formation technique intensive qui comprendrait de l'apprentissage autodidacte et un cours formel. Les clients comme les employés pourraient faire appel à ce candidat comme expert technique. Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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DISPOSITION À FAIRE DE LA PROSPECTION
SalesPro
Score global = 27 L'encadrer vers l'excellence
A besoin de formation
Attention
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PRISE EN CHARGE DU REJET L'encadrer vers l'excellence
A besoin de formation
Est très sensible
Aperçu Le score moyen de ce candidat à l'échelle de Prise en charge du rejet révèle que ce dernier pourrait être assez sensible au cours du processus de vente et qu'il aurait besoin de stratégies et d'encadrement supplémentaires pour se sentir totalement à l'aise au cours de ce processus. Ce candidat aurait besoin de méthodes de vente raisonnablement structurées auxquelles il lui serait possible d'ajouter des éléments de sa propre initiative et de se perfectionner constamment. Analyse des réponses aux questions L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items suivants soulèvent des inquiétudes. • J'évite de poser des gestes qui pourraient provoquer de l'antipathie à mon égard. • Je me sens mal à l'aise si, dans un groupe, quelqu'un a de l'antipathie pour moi. • Il est très important de pousser les gens à acheter un produit ou service après avoir déterminé qu'ils en ont besoin. • Je suis contrarié quand un représentant m'appelle à la maison. Questions d'entrevue suggérées • Quelles sont les principales qualités que vous aimeriez développer et qui vous aideraient à connaître du succès au sein de notre entreprise? • Quels traits de caractère devrez-vous améliorer? • Quels gestes ou comportements vous déplaisent chez les autres? • Qu'est-ce qui vous met le plus mal à l'aise dans une situation de vente? Que faites-vous pour améliorer la situation? • Décrivez une situation au cours de laquelle un représentant vous a poussé à acheter un produit ou un service. Avez-vous acheté le produit ou le service en question? Pourquoi ou pourquoi pas? • Avez-vous déjà acheté quelque chose d'un colporteur? Quelle est votre réaction habituelle envers les colporteurs? Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Orientation vers la prospection
L'encadrer vers l'excellence
A besoin de formation
A besoin de noms de clients éventuels ou d'une clientèle préétablie
Aperçu Ce candidat aurait tendance à se montrer réticent face à la prospection auprès de certaines personnes de son marché naturel et il se pourrait qu'il évite de réseauter à des fins professionnelles lors de réunions sociales, formelles ou informelles. Il bénéficierait d'un encadrement sur les avantages de la prospection et du réseautage sur une base continue. Il aurait besoin de se sentir extrêmement engagé à l'égard du produit et de disposer d'une méthode de vente bien élaborée pour fournir des efforts soutenus en vue de donner un rendement élevé. Analyse des réponses aux questions L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items suivants soulèvent des inquiétudes. • Il est plus facile de vendre à des amis qu'à des étrangers. • Vendre un produit ou un service à ma famille ou à mes amis ne me poserait aucun problème. • Je dirige souvent des représentants vers mes amis et des membres de ma famille. Questions d'entrevue suggérées • Avez-vous des amis ou des membres de votre famille qui vendent un produit ou un service que vous n'aimeriez pas vendre? Qui et pourquoi? • Pourquoi est-il plus difficile de vendre à des étrangers qu'à des amis? • Vos collègues sont-ils généralement ouverts à la sollicitation de la plupart des représentants et à l'idée d'une carrière de représentant? • Décrivez la dernière fois que vous avez adressé un représentant à un collègue. Qu'est-il arrivé? Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Engagement à l'égard du produit Pas nécessaire
Souhaitable
Essentiel
Aperçu Ce candidat aurait besoin de s'engager à l'égard du produit pour pouvoir le vendre avec succès. Il se peut qu'il ait de la difficulté à faire de la prospection dans son marché naturel du fait qu'il a besoin de croire lui-même en la valeur du produit en question. S'il y parvient, le type de commentaires qu'il recevra aura un impact sur l'opinion qu'il se fait du produit. S'il se montre réticent face à la prospection ou si le feed-back qu'il reçoit des clients est neutre ou négatif, cela représentera une barrière attitudinale dans sa carrière de représentant. S'il est embauché, il aura besoin d'encadrement pour mieux comprendre les avantages du produit dès le début de sa carrière. Analyse des réponses aux questions L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items suivants soulèvent des inquiétudes. • Je devrais réaliser mes premières ventes auprès de ma famille et de mes amis. Questions d'entrevue suggérées • Quels types de personnes ou de clients se montreraient le plus réticents à acheter notre produit ou nos services? Pourquoi? Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Engagement à l'égard de la carrière de représentant Solide
Dans certains domaines
Dans des domaines bien précis
Aperçu Ce candidat éviterait probablement de parler de sa carrière lors de rencontres sociales ou personnelles. Par conséquent, il risque de rater des occasions de progresser dans sa carrière au moyen de stratégies de réseautage tant formel qu'informel. Si le poste exige qu'il fasse de la prospection ou qu'il veille à l'expansion des affaires, sa perspective de la carrière de représentant risque de faire problème. Il est surprenant que ce candidat songe à devenir représentant. Analyse des réponses aux questions L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items suivants soulèvent des inquiétudes. • La plupart des gens préfèrent traiter le moins possible avec des représentants. Questions d'entrevue suggérées • Qui est le représentant qui connaît le plus de succès parmi vos connaissances? À votre avis, quelles sont les principales caractéristiques qui l'ont aidé à connaître autant de succès? • Vous est-il déjà arrivé de rejeter un représentant? Décrivez la situation. Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Sommaire du potentiel de vente
EA
POTENTIEL D'ENTREPRENEUR - EXPANSION DES AFFAIRES
72 Entreprend
Réagit
PR
POTENTIEL DE RÉALISATION - STRUCTURE MOTIVATIONNELLE
9 LA RÉMUNÉRATION ET/OU LES DÉFIS
SS
LES GENS ET LE SERVICE
LA STABILITÉ ET LA SÉCURITÉ D'EMPLOI
LA STRUCTURE ET LES SYSTÈMES
68 Établit sa propre structure
S'adapte à la structure existante
SV
A besoin de structure
STYLE DE VENTE
67 Axé sur la concurrence
Axé sur les relations
STYLE DE COMMUNICATION OS
ORIENTATION SOCIALE
18
CI
Axé sur le service
COEFFICIENT D'INCERTITUDE
46 Élevé
Acceptable
A besoin de formation
OA
RÉSUMÉ DES SCORES
ORIENTATION ANALYTIQUE
9
Axé sur Entreprenant les gens
Axé sur les réalisations
Autonome
55 66
66 48
Décontracté
Axé sur le travail d'équipe
9 PR
68 SS
A besoin de formation
Scores clés
CS
CONFIANCE EN SOI
Scores neutralisants
58 36
18 9
-4 Dose élevée
Bonne dose
Matière à amélioration
Consentant Curieux d'esprit
DFP DISPOSITION À FAIRE DE LA PROSPECTION 72 EA
27 Pas un problème
52 VD
Approfondir la question
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FEED-BACK DESTINÉ AU CANDIDAT CONCERNANT LES RÉSULTATS OBTENUS AVEC
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Aperçu de vos caractéristiques personnelles et de vos points forts professionnels
Table des matières
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Vos points forts personnels Planification de votre carrière
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Vos points forts personnels
Sur le plan des possibilités d'exercer un rôle exigeant des qualités d'entrepreneur vs un rôle de soutien On vous décrirait comme une personne assez entreprenante, déterminée et axée sur les buts, qui a l'esprit assez compétitif et qui s'affirme assez bien. Vous essayez de trouver des moyens originaux d'atteindre vos objectifs personnels et professionnels et il vous arrive d'évaluer votre propre performance. Si vous receviez la formation appropriée, vous constateriez que, dans bien des cas, vous seriez en mesure de dresser votre propre plan, de bien gérer votre temps et de concentrer vos efforts quotidiens en vue d'atteindre les buts ou objectifs fixés ou de répondre aux exigences établies. Sur le plan de vos facteurs de motivation On vous percevrait comme une personne qui réalise des choses et qui peut être assez fonceuse, pleine de bonne volonté et active. Pour vous, un défi peut consister à accomplir un petit nombre de tâches simplement parce qu'elles sont exigeantes ou un grand nombre de tâches parce qu'elles comportent une récompense pécuniaire concrète, mais vous accepteriez occasionnellement de relever un défi parce qu'il a un côté humain, lié au service. Les récompenses pécuniaires revêtent de l'importance pour vous, mais parfois, vous consacrez votre énergie à des activités non lucratives qui mettent l'accent sur l'aspect humain. Vous évaluez votre succès dans la vie et dans votre carrière en fonction de votre revenu, de votre opinion de vous-même et du bien que vous faites aux autres. Sur le plan de votre besoin d'autonomie ou de faire partie d'une équipe On vous décrirait comme une personne très décidée, exigeante, ferme, indépendante et résolue, qui sait très bien ce qu'elle veut. Vous feriez preuve d'innovation dans des circonstances particulières, afin d'atteindre vos objectifs, et vous auriez tendance à rechercher des responsabilités supplémentaires tant dans votre vie privée que dans votre vie professionnelle. Vous considéreriez que le mentorat et l'encadrement constituent un aspect important de votre perfectionnement continu sur le plan personnel et professionnel. Sur le plan de votre orientation vers le côté humain des affaires On vous décrirait comme une personne très sociable, enthousiaste, joviale, aimable et ouverte. Vous apprécieriez les relations interpersonnelles et vous seriez en mesure d'obtenir un niveau élevé de satisfaction de la clientèle et de projeter une image personnelle et professionnelle des plus positives auprès du public. Vous pourriez être très sensible au rejet dans certaines circonstances. Sur le plan de votre orientation vers les aspects techniques et pratiques des affaires On vous décrirait comme une personne très logique, réfléchie, analytique et pratique, qui se base considérablement sur les faits. Vous seriez stimulé par un emploi qui exigerait que vous résolviez des problèmes de nature intellectuelle ou conceptuelle. Vous auriez du flair pour le travail détaillé et technique. Vous trouveriez gratifiant le fait de pouvoir relever des défis exigeant que vous fassiez l'acquisition de nouvelles connaissances et que vous utilisiez ces dernières dans un domaine qui vous intéresse.
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Planification de votre carrière
Quels types d'emplois devriez-vous rechercher? + Recherchez un emploi qui vous donnerait l'occasion d'améliorer votre potentiel d'autogestion en suivant des cours de gestion du temps personnel et de planification des activités personnelles et professionnelles. L'occasion de mettre en pratique les habiletés que vous avez acquises revêt de l'importance pour vous. + Recherchez une carrière qui comporte une véritable valeur sociale et qui offre un défi que vous considérez comme un moyen important de toucher un bon revenu et de faire vos preuves. + Le poste idéal pour vous serait celui où vous seriez encadré au début, dans un milieu de travail relativement systématique qui vous permettrait ensuite de démontrer vos propres méthodes innovatrices. + Vous devriez rechercher un emploi qui vous donne l'occasion d'être en contact avec des gens ou qui comporte une certaine dose de relations publiques. Vous retirez de la satisfaction de vos relations interpersonnelles, tant dans votre vie privée que dans votre vie professionnelle. + Un emploi qui comporterait des exigences techniques et une certaine dose d'apprentissage vous semblerait très satisfaisant. Vous seriez également attiré par l'occasion de faire preuve de créativité et de mettre vos connaissances nouvellement acquises en application.
Quels types d'emplois devriez-vous éviter? - Évitez les situations qui sont structurées de façon stricte et rigoureuse. Vous avez un assez bon potentiel d'autogestion et vous avez besoin de souplesse pour pouvoir perfectionner et utiliser les habiletés se rattachant à ce potentiel en vue de connaître du succès au travail et d'en retirer une satisfaction personnelle. - Évitez les postes qui sont essentiellement répétitifs et qui ne présentent aucun défi ou qui, selon vous, n'ont aucune valeur sociale. Même les emplois qui semblent poser un gros défi pourraient ne pas vous satisfaire si leur mission ne comporte pas une véritable dimension humaine. - Évitez les emplois qui comportent des exigences de supervision vagues ou dans le cadre desquels on s'attend à ce que vous acceptiez d'être constamment supervisé de près pendant une période prolongée. Vous finiriez par vous sentir trop limité par une telle supervision. - Vous devriez éviter les emplois où le feed-back est limité. Vous devriez également éviter les situations qui vous isolent des autres. - Vous devriez éviter les emplois qui ne vous posent aucun défi intellectuel, qui ne vous permet pas d'user de votre créativité et qui ne vous offrent aucune chance de perfectionnement du point de vue technique ou pratique.
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Sommaire du potentiel de vente
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Rapport de feed-back destiné au candidat Vos points forts personnels Planification de votre carrière
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Aperçu du potentiel de vente Orientation vers le travail d'équipe
Style de vente Global
Axé sur la concurrence
Axé sur les relations
Axé sur le service
Membre d'équipe
Chef d'équipe
Confiance en soi
Expansion des affaires
Entreprend
Réagit
Degré élevé
Structure motivationnelle Facteur de motivation principal : La rémunération ou les défis
Très important
Pas important
Style de communication Style dominant : Orientation sociale
Met du temps à créer des liens
Bonne
Pas important
Facteur de motivation secondaire : Les gens ou le service ou la reconnaissance du mérite
Crée vite des liens
Matière à amélioration
Autogestion
Excellente Très important
Bonne dose
Matière à amélioration
Orientation vers le client - Style de conclusion des ventes
Persévérant
Persévérantpersuasif
Persuasif
Orientation vers le service
Le service passe après les gens
Le service à un niveau technique
Style auxiliaire Orientation analytique
Apprend seulement les aspects pratiques
Se base sur les faits et est analytique
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Expansion des affaires Le score obtenu par ce candidat à l'échelle EA semble indiquer une tendance naturelle assez marquée à se sentir à l'aise dans certains milieux de vente bien précis. Une excellente méthode d'acquisition de bonnes habitudes de travail de base aiderait ce candidat dans la planification de ses activités et la gestion de son temps personnel. S'il bénéficie d'un encadrement supplémentaire, il s'efforcera quotidiennement de réaliser des ventes et de rechercher de nouvelles occasions d'affaires. Un poste de représentant exigeant une dose équilibrée d'établissement de contacts avec de nouveaux clients et d'entretien des relations avec la clientèle existante serait idéal pour lui. L'autogestion de ses efforts améliorera sa productivité et lui assurera une carrière de représentant gratifiante.
EA
POTENTIEL D'ENTREPRENEUR - EXPANSION DES AFFAIRES
72 Entreprend
Réagit
Questions d'entrevue structurée • Demandez-lui de vous décrire une situation professionnelle qu'il a vécue et au cours de laquelle il a dû planifier ses activités quotidiennes, gérer son temps et s'efforcer de son propre chef de mener à bien les tâches en question. • Demandez-lui de vous décrire les cours de perfectionnement qu'il a suivis de sa propre initiative. • Vérifiez les exemples qu'il vous donnera auprès de ses références. Suggestions relatives au perfectionnement Aidez ce candidat à améliorer ce point fort potentiel en lui offrant une formation supplémentaire en matière de planification et de gestion de son temps et en l'encadrant à cet égard. Une méthode de planification relativement structurée ainsi qu'une formation supplémentaire et l'observation constante de ses activités l'aideront à donner un bon rendement. La supervision étroite de la mise en œuvre de son plan d'action l'aidera à atteindre ses objectifs de vente. Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Structure motivationnelle/Potentiel de réalisation Le résultat obtenu à l'échelle PR révèle que ce candidat possède une bonne dose de motivation et d'énergie et qu'il réagirait bien face à des buts et à des objectifs relativement ambitieux. Sa structure motivationnelle est relativement équilibrée quoique les défis et la rémunération l'emportent légèrement sur les aspects service et reconnaissance du mérite en tant que facteurs de motivation. Ce candidat aimerait occuper un poste qui serait axé sur l'établissement de bonnes relations avec la clientèle et qui répondrait à son besoin de réussir. Cette combinaison de facteurs de motivation révèle que ce candidat se sent à l'aise à l'idée de réaliser des ventes à l'intérieur d'un processus de prestation de services et de prospection.
PR
POTENTIEL DE RÉALISATION - STRUCTURE MOTIVATIONNELLE
9 LA RÉMUNÉRATION ET/OU LES DÉFIS
LES GENS ET LE SERVICE
LA STABILITÉ ET LA SÉCURITÉ D'EMPLOI
Questions d'entrevue structurée • Demandez au candidat de vous décrire ce qu'il a réalisé et ce qui lui a procuré le plus de satisfaction au cours des deux à cinq dernières années. Quel défi ou quel gain pécuniaire ces réalisations représentaient-elles? À quels besoins de la clientèle ont-elles répondu? • Demandez-lui candidat de vous décrire une situation qui l'a obligé à travailler plus fort que prévu. Faites corroborer ses dires en consultant ses références relativement à sa performance. Suggestions relatives au perfectionnement Ce candidat possède l'énergie et l'ambition nécessaires pour réussir, et une formation en techniques de gestion de la clientèle l'aiderait à bien profiter de ces atouts. Il mesurerait son efficacité en fonction de la reconnaissance de son mérite et des résultats obtenus. Par conséquent, celui ou celle qui l'encadrerait pourrait l'aider à autogérer ses résultats et ses activités. S'il recevait une formation sur la gestion de ses efforts, il aurait le sentiment de « réussir » tous les jours. Vu son style de vente persistant et persuasif, il apprendrait mieux d'un mentor ou d'un moniteur de formation dont le style ou les techniques de vente vont de pair avec sa personnalité. Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Structure et systèmes (SS) Le score obtenu par ce candidat à l'échelle SS révèle que le poste qui lui conviendrait le mieux serait un poste lui offrant une certaine marge de manœuvre lui permettant d'élaborer ses propres méthodes au sein d'une structure organisationnelle relativement souple. Il acceptera la structure existante s'il juge qu'elle améliorera son efficacité. Il accepterait de se faire encadrer par un directeur chevronné jouissant d'une bonne crédibilité. Ce candidat travaillerait bien au sein d'une équipe fortement axée sur la performance et motivée par des buts semblables aux siens. Il s'attendrait à ce que la structure initiale lui donne plus de liberté une fois qu'il aurait démontré qu'il est capable de travailler de façon autonome.
SS
LA STRUCTURE ET LES SYSTÈMES
68 Établit sa propre structure
S'adapte à la structure existante
A besoin de structure
Questions d'entrevue structurée • Demandez au candidat de vous décrire la relation qu'il entretenait avec son directeur et ses pairs. De quel niveau d'autonomie jouissait-il? • Demandez-lui de vous décrire la fréquence de ses communications avec l'entreprise et le type de voies de communication utilisées. Suggestions relatives au perfectionnement Il apprécierait une formation et un encadrement qui viseraient à obtenir son engagement à l'égard des systèmes d'exploitation existants au moyen d'un processus ayant fait l'objet d'une entente mutuelle. Son directeur devra prendre plaisir à encadrer un représentant autonome qui travaille mieux lorsqu'il utilise son propre système. Les politiques et procédures de l'organisation ou de l'entreprise devraient idéalement être assez souples pour permettre au représentant de pouvoir y ajouter des éléments de sa propre initiative. Ce candidat réagirait bien à une formation et à un apprentissage initiaux qui porteraient essentiellement sur les notions de base et qui l'encourageraient à mettre immédiatement ses connaissances en application. Des séances d'encadrement régulières devraient être prévues sur une base proactive. Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Première attitude critique dans la vente : l'Orientation sociale Ce candidat se sent très à l'aise de rencontrer de nouvelles personnes et il aimerait que l'interaction avec d'autres constitue une partie importante de son travail.
OS
ORIENTATION SOCIALE
18 Crée rapidement des liens
Met du temps à créer des liens
Questions d'entrevue structurée • Demandez au candidat de vous décrire une situation au cours de laquelle il a dû travailler de façon productive avec divers types de personnalité. Suggestions relatives au perfectionnement Ce candidat retirera beaucoup de satisfaction s'il travaille avec un moniteur de formation et avec des collègues qui sont également sociables.
Seconde attitude critique dans la vente : l'Orientation analytique Ce candidat apprécierait travailler dans un milieu professionnel qui lui donnerait l'occasion d'apprendre et de se perfectionner constamment, tant du point de vue intellectuel que du point de vue technique. On considérerait qu'il possède une bonne dose d'intelligence fluide.
OA
ORIENTATION ANALYTIQUE
9 Aime apprendre
N'apprend que le strict nécessaire
Questions d'entrevue structurée • Demandez au candidat de vous décrire des idées novatrices qu'il a développées au cours de son emploi actuel ou antérieur. • Comment fait-il pour se tenir au courant des progrès techniques? Suggestions relatives au perfectionnement Demandez au candidat de concevoir un processus de formation technique intensive qui comprendrait de l'apprentissage autodidacte et un cours formel. Les clients comme les employés pourraient faire appel à ce candidat comme expert technique. Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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DISPOSITION À FAIRE DE LA PROSPECTION
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Score global = 27 L'encadrer vers l'excellence
A besoin de formation
Attention
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PRISE EN CHARGE DU REJET L'encadrer vers l'excellence
A besoin de formation
Est très sensible
Aperçu Le score moyen de ce candidat à l'échelle de Prise en charge du rejet révèle que ce dernier pourrait être assez sensible au cours du processus de vente et qu'il aurait besoin de stratégies et d'encadrement supplémentaires pour se sentir totalement à l'aise au cours de ce processus. Ce candidat aurait besoin de méthodes de vente raisonnablement structurées auxquelles il lui serait possible d'ajouter des éléments de sa propre initiative et de se perfectionner constamment. Analyse des réponses aux questions L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items suivants soulèvent des inquiétudes. • J'évite de poser des gestes qui pourraient provoquer de l'antipathie à mon égard. • Je me sens mal à l'aise si, dans un groupe, quelqu'un a de l'antipathie pour moi. • Il est très important de pousser les gens à acheter un produit ou service après avoir déterminé qu'ils en ont besoin. • Je suis contrarié quand un représentant m'appelle à la maison. Questions d'entrevue suggérées • Quelles sont les principales qualités que vous aimeriez développer et qui vous aideraient à connaître du succès au sein de notre entreprise? • Quels traits de caractère devrez-vous améliorer? • Quels gestes ou comportements vous déplaisent chez les autres? • Qu'est-ce qui vous met le plus mal à l'aise dans une situation de vente? Que faites-vous pour améliorer la situation? • Décrivez une situation au cours de laquelle un représentant vous a poussé à acheter un produit ou un service. Avez-vous acheté le produit ou le service en question? Pourquoi ou pourquoi pas? • Avez-vous déjà acheté quelque chose d'un colporteur? Quelle est votre réaction habituelle envers les colporteurs? Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Orientation vers la prospection
L'encadrer vers l'excellence
A besoin de formation
A besoin de noms de clients éventuels ou d'une clientèle préétablie
Aperçu Ce candidat aurait tendance à se montrer réticent face à la prospection auprès de certaines personnes de son marché naturel et il se pourrait qu'il évite de réseauter à des fins professionnelles lors de réunions sociales, formelles ou informelles. Il bénéficierait d'un encadrement sur les avantages de la prospection et du réseautage sur une base continue. Il aurait besoin de se sentir extrêmement engagé à l'égard du produit et de disposer d'une méthode de vente bien élaborée pour fournir des efforts soutenus en vue de donner un rendement élevé. Analyse des réponses aux questions L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items suivants soulèvent des inquiétudes. • Il est plus facile de vendre à des amis qu'à des étrangers. • Vendre un produit ou un service à ma famille ou à mes amis ne me poserait aucun problème. • Je dirige souvent des représentants vers mes amis et des membres de ma famille. Questions d'entrevue suggérées • Avez-vous des amis ou des membres de votre famille qui vendent un produit ou un service que vous n'aimeriez pas vendre? Qui et pourquoi? • Pourquoi est-il plus difficile de vendre à des étrangers qu'à des amis? • Vos collègues sont-ils généralement ouverts à la sollicitation de la plupart des représentants et à l'idée d'une carrière de représentant? • Décrivez la dernière fois que vous avez adressé un représentant à un collègue. Qu'est-il arrivé? Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Engagement à l'égard du produit Pas nécessaire
Souhaitable
Essentiel
Aperçu Ce candidat aurait besoin de s'engager à l'égard du produit pour pouvoir le vendre avec succès. Il se peut qu'il ait de la difficulté à faire de la prospection dans son marché naturel du fait qu'il a besoin de croire lui-même en la valeur du produit en question. S'il y parvient, le type de commentaires qu'il recevra aura un impact sur l'opinion qu'il se fait du produit. S'il se montre réticent face à la prospection ou si le feed-back qu'il reçoit des clients est neutre ou négatif, cela représentera une barrière attitudinale dans sa carrière de représentant. S'il est embauché, il aura besoin d'encadrement pour mieux comprendre les avantages du produit dès le début de sa carrière. Analyse des réponses aux questions L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items suivants soulèvent des inquiétudes. • Je devrais réaliser mes premières ventes auprès de ma famille et de mes amis. Questions d'entrevue suggérées • Quels types de personnes ou de clients se montreraient le plus réticents à acheter notre produit ou nos services? Pourquoi? Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Engagement à l'égard de la carrière de représentant Solide
Dans certains domaines
Dans des domaines bien précis
Aperçu Ce candidat éviterait probablement de parler de sa carrière lors de rencontres sociales ou personnelles. Par conséquent, il risque de rater des occasions de progresser dans sa carrière au moyen de stratégies de réseautage tant formel qu'informel. Si le poste exige qu'il fasse de la prospection ou qu'il veille à l'expansion des affaires, sa perspective de la carrière de représentant risque de faire problème. Il est surprenant que ce candidat songe à devenir représentant. Analyse des réponses aux questions L'analyse des réponses du candidat aux questions de cette échelle révèle que les réponses relatives aux items suivants soulèvent des inquiétudes. • La plupart des gens préfèrent traiter le moins possible avec des représentants. Questions d'entrevue suggérées • Qui est le représentant qui connaît le plus de succès parmi vos connaissances? À votre avis, quelles sont les principales caractéristiques qui l'ont aidé à connaître autant de succès? • Vous est-il déjà arrivé de rejeter un représentant? Décrivez la situation. Commentaires ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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Sommaire du potentiel de vente
EA
POTENTIEL D'ENTREPRENEUR - EXPANSION DES AFFAIRES
72 Entreprend
Réagit
PR
POTENTIEL DE RÉALISATION - STRUCTURE MOTIVATIONNELLE
9 LA RÉMUNÉRATION ET/OU LES DÉFIS
SS
LES GENS ET LE SERVICE
LA STABILITÉ ET LA SÉCURITÉ D'EMPLOI
LA STRUCTURE ET LES SYSTÈMES
68 Établit sa propre structure
S'adapte à la structure existante
SV
A besoin de structure
STYLE DE VENTE
67 Axé sur la concurrence
Axé sur les relations
STYLE DE COMMUNICATION OS
ORIENTATION SOCIALE
18
CI
Axé sur le service
COEFFICIENT D'INCERTITUDE
46 Élevé
Acceptable
A besoin de formation
OA
RÉSUMÉ DES SCORES
ORIENTATION ANALYTIQUE
9
Axé sur Entreprenant les gens
Axé sur les réalisations
Autonome
55 66
66 48
Décontracté
Axé sur le travail d'équipe
9 PR
68 SS
A besoin de formation
Scores clés
CS
CONFIANCE EN SOI
Scores neutralisants
58 36
18 9
-4 Dose élevée
Bonne dose
Matière à amélioration
Consentant Curieux d'esprit
DFP DISPOSITION À FAIRE DE LA PROSPECTION 72 EA
27 Pas un problème
52 VD
Approfondir la question
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FEED-BACK DESTINÉ AU CANDIDAT CONCERNANT LES RÉSULTATS OBTENUS AVEC
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Aperçu de vos caractéristiques personnelles et de vos points forts professionnels
Table des matières
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Vos points forts personnels Planification de votre carrière
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Vos points forts personnels
Sur le plan des possibilités d'exercer un rôle exigeant des qualités d'entrepreneur vs un rôle de soutien On vous décrirait comme une personne assez entreprenante, déterminée et axée sur les buts, qui a l'esprit assez compétitif et qui s'affirme assez bien. Vous essayez de trouver des moyens originaux d'atteindre vos objectifs personnels et professionnels et il vous arrive d'évaluer votre propre performance. Si vous receviez la formation appropriée, vous constateriez que, dans bien des cas, vous seriez en mesure de dresser votre propre plan, de bien gérer votre temps et de concentrer vos efforts quotidiens en vue d'atteindre les buts ou objectifs fixés ou de répondre aux exigences établies. Sur le plan de vos facteurs de motivation On vous percevrait comme une personne qui réalise des choses et qui peut être assez fonceuse, pleine de bonne volonté et active. Pour vous, un défi peut consister à accomplir un petit nombre de tâches simplement parce qu'elles sont exigeantes ou un grand nombre de tâches parce qu'elles comportent une récompense pécuniaire concrète, mais vous accepteriez occasionnellement de relever un défi parce qu'il a un côté humain, lié au service. Les récompenses pécuniaires revêtent de l'importance pour vous, mais parfois, vous consacrez votre énergie à des activités non lucratives qui mettent l'accent sur l'aspect humain. Vous évaluez votre succès dans la vie et dans votre carrière en fonction de votre revenu, de votre opinion de vous-même et du bien que vous faites aux autres. Sur le plan de votre besoin d'autonomie ou de faire partie d'une équipe On vous décrirait comme une personne très décidée, exigeante, ferme, indépendante et résolue, qui sait très bien ce qu'elle veut. Vous feriez preuve d'innovation dans des circonstances particulières, afin d'atteindre vos objectifs, et vous auriez tendance à rechercher des responsabilités supplémentaires tant dans votre vie privée que dans votre vie professionnelle. Vous considéreriez que le mentorat et l'encadrement constituent un aspect important de votre perfectionnement continu sur le plan personnel et professionnel. Sur le plan de votre orientation vers le côté humain des affaires On vous décrirait comme une personne très sociable, enthousiaste, joviale, aimable et ouverte. Vous apprécieriez les relations interpersonnelles et vous seriez en mesure d'obtenir un niveau élevé de satisfaction de la clientèle et de projeter une image personnelle et professionnelle des plus positives auprès du public. Vous pourriez être très sensible au rejet dans certaines circonstances. Sur le plan de votre orientation vers les aspects techniques et pratiques des affaires On vous décrirait comme une personne très logique, réfléchie, analytique et pratique, qui se base considérablement sur les faits. Vous seriez stimulé par un emploi qui exigerait que vous résolviez des problèmes de nature intellectuelle ou conceptuelle. Vous auriez du flair pour le travail détaillé et technique. Vous trouveriez gratifiant le fait de pouvoir relever des défis exigeant que vous fassiez l'acquisition de nouvelles connaissances et que vous utilisiez ces dernières dans un domaine qui vous intéresse.
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Planification de votre carrière
Quels types d'emplois devriez-vous rechercher? + Recherchez un emploi qui vous donnerait l'occasion d'améliorer votre potentiel d'autogestion en suivant des cours de gestion du temps personnel et de planification des activités personnelles et professionnelles. L'occasion de mettre en pratique les habiletés que vous avez acquises revêt de l'importance pour vous. + Recherchez une carrière qui comporte une véritable valeur sociale et qui offre un défi que vous considérez comme un moyen important de toucher un bon revenu et de faire vos preuves. + Le poste idéal pour vous serait celui où vous seriez encadré au début, dans un milieu de travail relativement systématique qui vous permettrait ensuite de démontrer vos propres méthodes innovatrices. + Vous devriez rechercher un emploi qui vous donne l'occasion d'être en contact avec des gens ou qui comporte une certaine dose de relations publiques. Vous retirez de la satisfaction de vos relations interpersonnelles, tant dans votre vie privée que dans votre vie professionnelle. + Un emploi qui comporterait des exigences techniques et une certaine dose d'apprentissage vous semblerait très satisfaisant. Vous seriez également attiré par l'occasion de faire preuve de créativité et de mettre vos connaissances nouvellement acquises en application.
Quels types d'emplois devriez-vous éviter? - Évitez les situations qui sont structurées de façon stricte et rigoureuse. Vous avez un assez bon potentiel d'autogestion et vous avez besoin de souplesse pour pouvoir perfectionner et utiliser les habiletés se rattachant à ce potentiel en vue de connaître du succès au travail et d'en retirer une satisfaction personnelle. - Évitez les postes qui sont essentiellement répétitifs et qui ne présentent aucun défi ou qui, selon vous, n'ont aucune valeur sociale. Même les emplois qui semblent poser un gros défi pourraient ne pas vous satisfaire si leur mission ne comporte pas une véritable dimension humaine. - Évitez les emplois qui comportent des exigences de supervision vagues ou dans le cadre desquels on s'attend à ce que vous acceptiez d'être constamment supervisé de près pendant une période prolongée. Vous finiriez par vous sentir trop limité par une telle supervision. - Vous devriez éviter les emplois où le feed-back est limité. Vous devriez également éviter les situations qui vous isolent des autres. - Vous devriez éviter les emplois qui ne vous posent aucun défi intellectuel, qui ne vous permet pas d'user de votre créativité et qui ne vous offrent aucune chance de perfectionnement du point de vue technique ou pratique.
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