Przedsiebiorczosc Msd Slajdy

Przedsiębiorczość Wydział Zarządzania UW MSD, specjalność RKS, rok III dr hab. Krzysztof Klincewicz [email protected]

© Krzysztof Klincewicz

Cel zajęć ●

●

●

Omówienie specyfiki funkcjonowania małych i średnich przedsiębiorstw Prezentacja modeli biznesowych, kluczowych decyzji strategicznych, metod promocji i sprzedaży, źródeł finansowania oraz procesów zarządzania małą firmą Rozwój kreatywności, umożliwienie poszukiwania oryginalnych pomysłów biznesowych i przygotowanie uczestników do ewentualnego rozpoczęcia własnej działalności gospodarczej © Krzysztof Klincewicz

Warunki zaliczenia ●

●

Pisemna praca zaliczeniowa – propozycja nowego przedsięwzięcia − przygotowana w oparciu o wytyczne − dotycząca innowacyjnego (tj. nowego, oryginalnego, jeszcze nie istniejącego) przedsięwzięcia − opracowana przez 5-osobowe zespoły − oddana w nieprzekraczalnym terminie − szczegóły – na kolejnych zajęciach Prace cząstkowe – z zajęć ćwiczeniowych −

oceny z dwóch przedmiotów (prace cząstkowe i końcowa praca zaliczeniowa) © Krzysztof Klincewicz

Literatura ●

Materiały do zajęć i informacje dotyczące prac zaliczeniowych będą publikowane na stronie http://kklinc.blox.pl

© Krzysztof Klincewicz

Literatura uzupełniająca ●

Jerzy Cieślik (2006) Przedsiębiorczość dla Ambitnych. Jak uruchomić własny biznes. Wydawnictwa Akademickie i Profesjonalne, Warszawa

© Krzysztof Klincewicz

Tematyka zajęć 1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności 2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy 3.Przegląd modeli biznesowych 4.Model biznesowy i decyzje cenowe 5.Promocja i sprzedaż 6.Finansowanie nowej działalności

© Krzysztof Klincewicz

Plan dzisiejszego wykładu ●

Decyzja o rozpoczęciu działalności gospodarczej

●

Wybory strategiczne małej firmy

●

Typologia rodzajów działalności

●

Omówienie warunków zaliczenia

© Krzysztof Klincewicz

Własna firma – cel czy środek? ●

podstawowe czy dodatkowe źródło utrzymania?

●

100% czasu czy działalność uboczna?

●

okazja do nauki?

●

zatrudnienie dla członków rodziny?

●

firma która ma być w przyszłości sprzedana?

●

samodzielna działalność gospodarcza jako wymóg współpracy z 'pracodawcą'

© Krzysztof Klincewicz

Oczekiwania założyciela Gdzie jestem? ● W którą stronę chcę iść? ● Dokąd chcę dojść? ● Którędy? ● Jak szybko? ●

© Krzysztof Klincewicz

Oczekiwania założyciela Gdzie jestem? ● W którą stronę chcę iść? -> domena, branża ● Dokąd chcę dojść? -> wymierne cele ● Którędy? -> pozycjonowanie, model biznesowy ● Jak szybko? -> skala, szybkość wzrostu ●

© Krzysztof Klincewicz

Oczekiwania założyciela ●

Przykład – założenie firmy doradczej − − − −

Żeby rozwinąć i utrzymać jako podstawowe źródło zarobku Żeby nawiązać kontakty i znaleźć stałą pracę u jednego z klientów Żeby rozwinąć i sprzedać z zyskiem innej firmie itp.

© Krzysztof Klincewicz

Oczekiwania a koszt utraconych korzyści ●

●

Pracując 60 godzin we własnej firmie mogę zarobić X – czy nie lepiej pracować 40 godzin dla kogoś innego? Do oczekiwań trzeba włączyć elementy niefinansowe − − − −

rodzina – np. czas dla dzieci wakacje odporność na stres chęć dalszego rozwoju osobistego...

© Krzysztof Klincewicz

Kalkulacja kosztu utraconych korzyści (Cieślik) ●

Jakie minimalne dochody powinien generować biznes dla właściciela za 5 lat, aby był atrakcyjną alternatywą dla pracy na etat? −

−

Może okazać się, że praca na etat będzie łatwiejsza, mniej stresująca i bardziej opłacalna! Kalkulacja pomaga wyznaczyć poziom oczekiwań wobec nowej firmy

© Krzysztof Klincewicz

Kalkulacja kosztu utraconych korzyści (Cieślik)

MDB = Z * p * i

+

K * r

MDB – minimalny dochód z biznesu w 5 roku Z – pensja z pracy na etat za 5 lat p – pracochłonność: ile % więcej czasu trzeba pracować dla włas nej firmy niż na etat i – intensywność pracy: ile % więcej obciążeń psychicznych trzeba ponosić K – kapitał zaangażowany w biznes r – stopa oprocentowania lokat bankowych © Krzysztof Klincewicz

Kalkulacja kosztu utraconych korzyści (Cieślik)

MDB = Z * p * i ●

+

K * r

Praca na etacie −

●

pensja za 5 lat: 15.000 zł * 12 miesięcy (Z=180.000 zł) − tygodniowy czas pracy: ok. 40 godz Własna firma − − − −

Czas: ok. 60 godz (p=1,5) Intensywność: 120% pracy na etat (i=1,2) Zaangażowany kapitał: 100.000 złotych (K) Stopa procentowa lokat bankowych: 4% (r)

180.000*1,5*1,2 + 100.000*4% = 328.000 zł 328.000 zł / 12 = 27.333 zł miesięcznie © Krzysztof Klincewicz

Problem zysku w małej firmie ●

●

●

●

Inwestowanie w rozwój firmy czy wyciąganie z niej zysków Teoria zarządzania: w najbardziej obiecujące biznesy powinno się dalej inwestować, wkładać w nie uzyskane zyski aby je pomnożyć (por. macierz BCG, gwiazdy i dojne krowy) Rozwijające się firmy i produkty przez długi okres czekają na zwrot z inwestycji W małych firmach trudno dokonać rozróżnienia pomiędzy zyskiem a wynagrodzeniem właścicieli © Krzysztof Klincewicz

Zysk a wartość właścicielska ●

●

●

Wzrost (długookresowej) wartości właścicielskiej jako cel zarządzania finansami Problem firm 'hit & run' ('uderz i uciekaj') Finansowanie początkowych i przejściowych strat – a budowa relacji z klientami i rozwoju skali działalności −

Przykład budowy 'sklepu' na Allegro.pl

© Krzysztof Klincewicz

Dylematy finansowe ●

Jak długo czekać na dochodowość? −

●

Czy nowe firmy upadają dlatego, że dokonały złych wyborów strategicznych? − A może zbyt krótko czekały i nie potrafiły utrzymać płynności? W jakim stopniu inwestować w rozwój skali działalności?

-> pomaga zrozumienie specyfiki działalności i modelu biznesowego

© Krzysztof Klincewicz

Wymagania instytucji finansowych ●

Przejrzysta propozycja biznesowa

●

Jasny model biznesowy

●

Wiarygodne źródła przychodów

●

Zwięzłe projekcje finansowe

●

Odpowiedzi na trudne pytania

●

Zwykle nikt nie potrzebuje 200-stronicowych biznes planów...

© Krzysztof Klincewicz

Pomysł na biznes ● ●

●

Oryginalność – wyróżnianie się Wartość dodana, propozycja biznesowa (business proposition) Istotne zwłaszcza w przypadku firm zakładanych przez absolwentów uczelni biznesowej −

zamiast kolejnego stoiska z warzywami czy firmy projektującej strony internetowe = innowacyjność

© Krzysztof Klincewicz

Problemy z definicją innowacyjności ●

Teoretycy zarządzania innowacjami – innowacja jako przeciwieństwo imitacji, radykalnie nowe zjawiska −

●

innowacyjny = unikalny OECD, Eurostat – bardzo szeroka definicja innowacji w tzw. Oslo Manual − − −

wystarczy, by zjawisko było nowe dla danej firmy, nie dla rynku imitacja też jest innowacją rozmycie pojęcia – prawie każde działanie i produkt będą innowacyjne (statystyki i sposoby oceny innowacyjności projektów nie gwarantują ich rzeczywistej wartości) © Krzysztof Klincewicz

Zagadnienie innowacyjności ●

●

●

Wyróżnik firmy, oryginalna propozycja biznesowa Nasze zajęcia – nacisk na przedsięwzięcia innowacyjne Ale firmy 'me-too' ('ja też') mogą skutecznie działać − −

przewaga wynikająca z kosztów i relacji z klientami ryzyko

© Krzysztof Klincewicz

Pomysł na biznes w pracy zaliczeniowej ●

Działalność, którą może podjąć absolwent WZ −

●

lepiej nie planować wielkich przedsięwzięć technologicznych ani firm, o których specyfice niewiele wiemy − świadomość ograniczeń kapitałowych – trzeba będzie zaplanować sfinansowanie tej działalności Działalność innowacyjna −

nowy pomysł można znaleźć w każdym obszarze, jeśli podda się go systematycznej analizie (→ wykład 2)

© Krzysztof Klincewicz

Wybory strategiczne małej firmy ● ●

Cel biznesu Domena działania – branża, rodzaj działalności

●

Początkowa skala działania

●

Zarys planów rozwoju

●

Forma prawna i organizacyjna

© Krzysztof Klincewicz

Typologia rodzajów działalności ●

Produkty materialne ●

●

Dobra informacyjne ●

●

fryzjer, adwokat, konsultant, tłumacz, ekipa remontowa

Magazynowanie i dystrybucja ●

●

książka, gazeta, film, program komputerowy, płyta CD

Usługi ●

●

zabawka, ubranie, samochód

przewoźnik, firma turystyczna, magazyn

Obrót towarowy ●

importer, sklep spożywczy, sprzedawca na Allegro.pl © Krzysztof Klincewicz

Produkty materialne ●

●

●

●

Znaczące koszty stałe (niezależne od tego, ile wyprodukuje) Początkowe nakłady na uruchomienie produkcji Konieczność fizycznego magazynowania i dystrybucji "Typowy" scenariusz, omawiany w trakcie studiów menedżerskich

© Krzysztof Klincewicz

Dobra informacyjne ●

● ●

Oparte na wiedzy, wartościach niematerialno-prawnych Wymagają kompetencji Znaczący koszt stworzenia, ale minimalny koszt powielania informacji

●

Problem piractwa

●

Dylemat zaufania w procesie sprzedaży

●

Ryzyko

© Krzysztof Klincewicz

Usługi ● ●

Niematerialny charakter Dostarczanie związane z konkretnymi osobami – firmy próbują standaryzować i wdrażać 'metodyki'

●

Problem dla nowej firmy – referencje

●

Działalność produkcyjna też może być usługą

●

Ewolucja od podwykonawstwa do samodzielności

© Krzysztof Klincewicz

Magazynowanie i dystrybucja ● ●

●

Inwestycje w infrastrukturę Przychody zależne od procentu sprzedanej powierzchni/wydajności produkcyjnej (capacity) Linie lotnicze, firmy przewozowe, turystyczne, magazynowe

●

Wyzwania rachunkowości zarządczej

●

Różnicowanie cenowe

© Krzysztof Klincewicz

Obrót towarowy ●

Sieć sprzedaży i kontakty z klientami

●

Terminowość dostaw

●

Kontrola jakości produktów dostawcy

●

Procedury celne, VAT na import

●

● ●

Nowe kanały sprzedaży – Internet, platformy aukcyjne Atrakcyjne źródła dostaw – np. Chiny Dziś coraz więcej “markowych“ firm działa w tym obszarze – np. Nike i LPP zlecają produkcję w Azji, nie utrzymują własnych fabryk © Krzysztof Klincewicz

Przykład firmy LPP ●

LPP S.A. - właściciel marek RESERVED i CROPPTOWN − −

−

Centrala w Gdańsku – opracowuje projekty ubrań Biuro w Szanghaju – przekazuje projekty do produkcji w fabrykach współpracujących firm i kontroluje jakość Firma koncentruje się na zarządzaniu siecią salonów sprzedaży

© Krzysztof Klincewicz

Co może robić firma branży tekstylnej? ●

Produkty materialne ●

●

Dobra informacyjne ●

●

Projektowanie i sprzedaż licencji na wykorzystanie oryginalnych projektów

Usługi ●

●

Projektowanie, produkcja i sprzedaż ubrań

Szycie ubrań na zlecenie (też produkcja seryjna dla firm znanych marek według ich projektów)

Obrót towarowy ● ●

Import ubrań innych producentów Samodzielne projektowanie, zlecanie produkcji innym firmom, a potem sprzedaż pod własną marką © Krzysztof Klincewicz

Przykłady firm Grycan i Zielona Budka ●

Przed laty – lodziarnia Zielona Budka przy ulicy Puławskiej, prowadzona przez rodzinę Grycanów

●

Dziś – dwie firmy, dwa modele biznesowe

●

Firma Zielona Budka ●

●

●

Działalność podstawowa: masowa produkcja lodów, dystrybucja w sieciach handlowych Działalność uboczna: dystrybucja lodów w lokalach gastronomicznych

Firma Grycan ● ●

Działalność podstawowa: sieć kawiarni-lodziarni Działalność uboczna: dystrybucja lodów w sieciach handlowych © Krzysztof Klincewicz

Co może robić firma branży spożywczej? ●

Produkty materialne ●

●

Dobra informacyjne ● ●

●

Przepisy na dania (sieć franchisingowa) Szkolenia z przygotowywania potraw

Usługi ●

● ●

●

Przetwory i inne produkty spożywcze

Typowa restauracja – przygotowywanie dań i obsługa klientów w lokalu Jedzenie “na telefon“ Catering – obsługa przyjęć, lunche firmowe

Obrót towarowy ●

Garmażeria sprzedająca wybrane produkty © Krzysztof Klincewicz

Wybór rynku docelowego ●

Przemysłowy – mniej klientów, bliski kontakt, procedury przetargowe, duże kontrakty, wysokie koszty wejścia (ale znaczenie relacji)

●

Konsumencki – rozdrobniony, trudniejszy

bezpośredni kontakt, mniejsza wartość pojedynczych transakcji ●

Zagraniczny –

różnice kosztowe, ale też konieczność obecności za granicą −

Offshoring (międzynarodowe centra usług), produkcja kontraktowa – wykonywanie usług zza granicy

© Krzysztof Klincewicz

Łańcuch wartości (wersja uproszczona)

Materiały

dostawca komponentów

Przetwarzanie

producent kontraktowy (podwykonawca)

Sprzedaż

sieć handlowa

Wartość dla klienta

zintegrowana firma, obsługująca cały łańcuch wartości © Krzysztof Klincewicz

Wybór roli w łańcuchu wartości ●

●

●

Kto będzie moim klientem - użytkownik końcowy, przetwórca, integrator Czy będę dostarczał komponenty czy sam integrował komponenty innych dostawców (lub własne) i sprzedawał gotowe rozwiązania? Jaki będzie stopień mojej integracji z innymi firmami w łańcuchu?

© Krzysztof Klincewicz

Problemy w łańcuchu dostaw ●

Zjawisko popytu pochodnego −

●

Jeśli jestem dostawcą firmy, która dociera do klienta końcowego – mój biznes ucierpi jeśli klient końcowy przestanie kupować produkty, nad którymi nie mam kontroli Zjawisko oscylacji w łańcuchu dostaw −

Jako dostawca jestem uzależniony od zamówień producenta i nie mam pewności, ile zarobię w danym kwartale – to zależy od wahań koniunktury

© Krzysztof Klincewicz

Współpraca w łańcuchu dostaw ●

Problemy przy współpracy −

●

Własna siła przetargowa i alternatywy − postulat dywersyfikacji bazy klientów, aby zmniejszyć ryzyko i uzależnienie Możliwa ewolucja małych firm −

− −

od podwykonawcy, przez nawiązywanie kontaktów z odbiorcami końcowymi, po konkurowanie z partnerem upadek polskiego przemysłu tekstylnego indyjski Infosys i tajwański BenQ

© Krzysztof Klincewicz

Dzisiejsze zajęcia 1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności 2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy 3.Przegląd modeli biznesowych 4.Model biznesowy i decyzje cenowe 5.Promocja i sprzedaż 6.Finansowanie nowej działalności 7.Organizacja i kontrola działalności

© Krzysztof Klincewicz

Plan dzisiejszego wykładu ●

Przedsiębiorczość i przedsiębiorczość intelektualna

●

Małe i średnie firmy w gospodarce

●

Platformy, komplementorzy i kontraktorzy

●

Określenie i pozycjonowanie oferty

●

Analiza morfologiczna

© Krzysztof Klincewicz

Przedsiębiorczość ●

innowacja

rozwój imitatorów

rozwój innowatora

●

●

imitacja

Innowacja źródłem rozwoju gospodarczego (Schumpeter) Cykl innowacji i imitacji Ciągła zmiana – tworzenie nowej wartości i jednoczesne niszczenie

© Krzysztof Klincewicz

Zagadnienie innowacyjności ●

●

●

Wyróżnik firmy, oryginalna propozycja biznesowa Nasze zajęcia – nacisk na przedsięwzięcia innowacyjne Ale firmy 'me-too' też mogą skutecznie działać − −

przewaga wynikająca z kosztów i relacje z klientami ryzyko

© Krzysztof Klincewicz

Rola sektora małych i średnich przedsiębiorstw w gospodarce ●

4 wybrane spojrzenia teoretyczne − − − −

Rodzinna przedsiębiorczość a religia katolicka (IESE) Zakorzenienie [embeddedness] i sieci relacji (Granovetter) Innowacje zaburzające [disruptive innovations] (Christensen) Przedsiębiorstwa-okręty flagowe [flagship firms] (Rugman, D'Cruz)

© Krzysztof Klincewicz

Platformy produktowe ●

Tworzone przez duże firmy −

●

Samochód, system komputerowy, sieć handlowa Mniejsze firmy "doklejają się" do platform −

Jako dostawcy – od których duże firmy kupują komponenty ●

−

silnik do samochodu; procesor do komputera; konserwy sprzedawane pod marką hipermarketu

Jako komplementatorzy – którzy dodają wartość do platform ●

radio do samochodu; program komputerowy; sieć restauracji lub myjni samochodowych, otwierana w hipermarketach © Krzysztof Klincewicz

Komplementatorzy ●

●

Klient osiąga większą użyteczność z wykorzystania OBU produktów jednocześnie Przykłady − − − − − −

Microsoft i Intel – system Windows dla komputerów z procesorem Intel Programy komputerowe dla MS Windows Dodatki do iPoda lub określonego modelu telefonu komórkowego Akcesoria do Skype'a Dywaniki, wycieraczki i radia samochodowe Sieć restauracji lub myjni samochodowych w centrach handlowych © Krzysztof Klincewicz

Wyzwania strategiczne dla komplementatorów ●

Wsparcie dostawcy platformy −

●

Formalne lub nieformalne – także np. fundusze marketingowe, szkolenia, kanały sprzedaży − Możliwe dopóki dodaje wartość i nie konkuruje Platforma może zacząć oferować te same funkcje −

Konkurencja i eliminacja partnera ●

● ●

Windows zaczyna robić to, do czego do tej pory trzeba było kupować oddzielny program Samochód ma radio w komplecie Hipermarket otwiera własne restauracje ... © Krzysztof Klincewicz

Określenie i pozycjonowanie oferty firmy ●

cena

●

jakość

Czym moja oferta różni się od ofert konkurentów? Typowe błędy pozycjonowania − − −

brak kreatywności! brak kreatywności! brak kreatywności!

takie podejście jest mało oryginalne, nieprzydatne! © Krzysztof Klincewicz

Więcej możliwości kreatywnego pozycjonowania Potrzeba klienta komunikacja telefoniczna Aplikacja telefonia tradycyjna, komórkowa, radiowa, internetowa... Technologia kabel, GSM, UMTS, CDMA, VoIP, WiMAX...

© Krzysztof Klincewicz

Więcej możliwości kreatywnego pozycjonowania Technologia komputerowy skład materiałów do druku Aplikacja wizytówki, ulotki, broszury, kalendarze, książki, projekty elektroniczne, nadruki na koszulkach... Potrzeba klienta ... © Krzysztof Klincewicz

Więcej możliwości kreatywnego pozycjonowania Technologia sprzątanie powierzchni płaskich Aplikacje sprzątanie mieszkań, biur, mieszkań po remoncie, nowych budynków, w warunkach specjalnych (np. skażenia) Potrzeba klienta ... © Krzysztof Klincewicz

Analiza morfologiczna

●

Fritz Zwicky (California Institute of Technology, Pasadena) morphe (gr.) - kształt, forma Metoda strukturalizacji złożonych problemów i analizy zależności − − −

Stosowana do niejasnych problemów (wicked problems, mess) Nadaje im strukturę, definiuje i przygotowuje zestaw opcji do wyboru Stymuluje kreatywność UWAGA. Analizy morfologicznej nie ma w książce Cieślika, a będzie ona stanowić podstawę pracy zaliczeniowej! © Krzysztof Klincewicz

Analiza morfologiczna przykład rynek zagraniczny rynek krajowy

rynek przemysłowy rynek konsumencki

●

Dwie zmienne −

−

●

Rynek przemysłowy i konsumencki Rynek krajowy i zagraniczny

-> tak budowane są modele macierzowe w zarządzaniu

© Krzysztof Klincewicz

Analiza morfologiczna przykład

© Krzysztof Klincewicz

Analiza morfologiczna – przykład wycieczki do Indii Okres wyjazdu

I-III

IV-VI

Dotarcie

lot

Organizacja

indywidualnie

Przewodnik

bez przewodnika

Transport

loty

Długość

7 dni

21 dni

90 dni

Koncentracja

zabytki

przyroda

medytacja

rejsowy

autobusy

VII-IX

X-XII

charter

lądem

znajomi

biuro tur.

z przewodnikiem wynajęty samochód

© Krzysztof Klincewicz

Analiza morfologiczna – przykład wycieczki do Indii Okres wyjazdu

I-III

IV-VI

Dotarcie

lot

Organizacja

indywidualnie

Przewodnik

bez przewodnika

Transport

loty

Długość

7 dni

21 dni

90 dni

Koncentracja

zabytki

przyroda

medytacja

rejsowy

autobusy

VII-IX

X-XII

charter

lądem

znajomi

biuro tur.

z przewodnikiem wynajęty samochód

OPCJA 1

© Krzysztof Klincewicz

Analiza morfologiczna – przykład wycieczki do Indii Okres wyjazdu

I-III

IV-VI

Dotarcie

lot

Organizacja

indywidualnie

Przewodnik

bez przewodnika

Transport

loty

Długość

7 dni

21 dni

90 dni

Koncentracja

zabytki

przyroda

medytacja

rejsowy

autobusy

VII-IX

X-XII

charter

lądem

znajomi

biuro tur.

z przewodnikiem wynajęty samochód

OPCJA 2

© Krzysztof Klincewicz

Analiza morfologiczna ●

Dużo zmiennych i atrybutów −

●

np. rynek, rodzaj produktu, pozycja cenowa, formy promocji Zasady kombinatoryki −

●

np. 3 rynki docelowe * 6 form produktu * 3 opcje dostawy = 54 warianty Analiza morfologiczna pomoże zidentyfikować te, które mają sens, jeszcze nie istnieją a mogą być interesujące

© Krzysztof Klincewicz

Analiza morfologiczna A) Budowa przestrzeni morfologicznej 1.Lista istotnych atrybutów

– np. rynek docelowy, region, model biznesowy, segment cenowy, sposób dostarczania, rola w łańcuchu wartości, materiał, kształt, kolor, zastosowanie produktu...

2.Opcje dla każdego z atrybutów

– rozłączne

(ale można równocześnie wybrać kilka)

B) Redukcja przestrzeni morfologicznej

© Krzysztof Klincewicz

Analiza morfologiczna A) Budowa przestrzeni morfologicznej B) Redukcja przestrzeni morfologicznej 1.Identyfikacja możliwych wariantów 2.Identyfikacja oryginalnych wariantów – przez analizę rynku

3.Wybór wariantu lub kilku wariantów = kreatywność jako odkrywanie nowych możliwości w istniejącym zbiorze ograniczeń a nie działalność artystyczna

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 1 - PSIjaciółki ●

Magdalena Skibińska, Anna Sobania

●

Firma 『 PSIjaciółki 』 −

●

opieka nad zwierzętami domowymi Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by: − −

różnił się od już działających konkurentów zaspokajał potrzeby klientów

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 1 - PSIjaciółki

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 1 - PSIjaciółki

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 2 – Fabryka Stylu ●

Monika Kolibabka, Ewelina Kornafel

●

Firma 『 Fabryka Stylu 』 −

●

produkcja mebli Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by: − −

różnił się od już działających konkurentów zaspokajał potrzeby klientów

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 2 – Fabryka Stylu

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 3 – Bajeczne Urodziny ●

Katarzyna Prasek, Małgorzata Sałek

●

Firma 『 Bajeczne Urodziny 』 −

●

Organizacja imprez urodzinowych Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by: − −

różnił się od już działających konkurentów zaspokajał potrzeby klientów

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 3 – Bajeczne Urodziny

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 4 – Agencja ochrony ●

Joanna Jagodzińska, Piotr Kociński

●

Firma 『 Agencja ochrony 』 −

●

usługi ochroniarskie Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by: − −

różnił się od już działających konkurentów zaspokajał potrzeby klientów

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 4 – Agencja ochrony

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 4 – Agencja ochrony

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 5 – Bezpieczne Place Zabaw ●

Artur Turliński

●

Firma 『 Bezpieczne Place Zabaw 』 −

●

Usługi zagospodarkowania wolnej przestrzeni na osiedlach mieszkaniowych Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by: − −

różnił się od już działających konkurentów zaspokajał potrzeby klientów

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 5 – Bezpieczne Place Zabaw

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 5 – Bezpieczne Place Zabaw

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 6 – Kuchnia Polska ●

Anna Dąbrowicz, Aleksandra Dawidowska

●

Firma 『 Kuchnia Polska 』 −

●

restauracja z tradycyjnymi daniami polskiej kuchni Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by: − −

różnił się od już działających konkurentów zaspokajał potrzeby klientów

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 6 – Kuchnia Polska

© Krzysztof Klincewicz

Przykład 6 – Kuchnia Polska

© Krzysztof Klincewicz

Analiza morfologiczna w pracy zaliczeniowej ●

Na początku wybieram domenę działalności ●

●

●

● ●

to największe wyzwanie!

Potem rozpisuję wszystkie możliwości – buduję przestrzeń morfologiczną Zaznaczam warianty wybrane już przez inne firmy, działające na rynku Znajduję kombinację unikalną dla firmy Analiza morfologiczna to punkt wyjścia do dalszych kroków – pisania tzw. testu windy i planowania działalności −

Te kroki mają być logiczną konsekwencją analizy morfologicznej – inaczej praca nie będzie pozytywnie oceniona© Krzysztof Klincewicz

Analiza morfologiczna w rozwoju nowych produktów

Przykład zabawki dla dzieci (Tony Proctor 『 Twórcze rozwiązywanie problemów 』 )

Materiał filc, guma, plastik, drewno, przezroczyste tworzywo, wełna, metal, niepalny plastik, tworzywo luminescencyjne

Gdzie używane łóżeczko, wózek, kojec, plaża, samochód, kąpiel, ogród, wakacje

Cel edukacyjny alfabet, liczby, kształty, dźwięki, kolory, struktura, koordynacja, zapach, konstrukcja © Krzysztof Klincewicz

Ćwiczenie 1

Stosując technikę analizy morfologicznej, zaprojektuj oryginalną kuchenkę mikrofalową

© Krzysztof Klincewicz

Ćwiczenie 2

Stosując technikę analizy morfologicznej, zaproponuj nowe, oryginalne studia na Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego

© Krzysztof Klincewicz

Analiza SWOT ●

Strengths & Weaknesses

●

Opportunities & Threats

●

Problem: przewagi powinny być rzeczywiste − −

porównanie z konkurencją dostosowanie do oczekiwań klienta ●

−

por. czynniki higieniczne i motywujące w teorii Herzberga

poszukiwanie unikalnych nisz

© Krzysztof Klincewicz

Ćwiczenie 3

Przeprowadź analizę SWOT dla Wydziału Zarządzania UW w kontekście planowanego wejścia na rynek profesjonalnych usług szkoleń dla firm

© Krzysztof Klincewicz

Test windy (elevator test) ●

●

Nadmiar inwestycji w nowe przedsięwzięcia na przełomie wieków Test windy − − − −

dotyczy zwięzłej i przekonującej prezentacji i pozycjonowania oferty zwykle jedno-dwa zdania wykorzystywany przez inwestorów instytucjonalnych formalny opis – Geoffrey Moore "Crossing the Chasm"

© Krzysztof Klincewicz

Test windy – podstawowe pytania ●

● ●

● ●

Dla kogo jest przeznaczony produkt? [grupa klientów] Jaki problem rozwiązuje? [problem] Do jakiej kategorii produktów należy? [kategoria] Co wyjątkowego oferuje? [wyróżnik] Jakie ma alternatywy? [konkurencja/ substytuty]

© Krzysztof Klincewicz

Test windy

Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/ substytuty] umożliwiamy [wyróżnik].

© Krzysztof Klincewicz

Test windy – dostęp do e-maila Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik]. Dla użytkowników telewizji kablowej, którzy nie posiadają komputera a chcieliby korzystać z poczty elektronicznej, oferujemy usługę czytania i wysyłania poczty z ekranu telewizora. W przeciwieństwie do Polsatu Cyfrowego, nie wymagamy przystawek ani korzystania z dodatkowego połączenia z Internetem.

© Krzysztof Klincewicz

Test windy – pralnia z dostawą Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik]. Dla ciężko pracujących mieszkańców Warszawy, którzy nie mają czasu na odwiedzenie pralni, oferujemy usługę prania ubrań wyjściowych. W przeciwieństwie do pralni działających w dużych centrach handlowych, sami odbieramy i dostarczamy ubrania, oferując całodobową obsługę.

© Krzysztof Klincewicz

Test windy – PSIjaciółki Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik]. Dla osób podróżujących posiadających zwierzęta, którzy cierpią na brak opieki nad pupilami podczas ich nieobecności, oferujemy fachową opiekę nad zwierzętami. W przeciwieństwie do hoteli i schronisk, gdzie jest duża ilość zwierząt, możliwość chorób i stres, umożliwiamy bezstresową opiekę w ich domach, gdzie są zdrowsze i weselsze.

© Krzysztof Klincewicz

Test windy – Kuchnia Polska Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik]. Dla klientów, którzy lubią polską kuchnię i nie mają czasu bądź ochoty gotować w domu oferujemy tradycyjne polskie dania dobrej jakości. Do babci na obiad trzeba przyjść, MY przychodzimy do naszych klientów 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu.

© Krzysztof Klincewicz

Problemy z testami windy Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik]. ●

●

Test windy musi być wynikiem analizy morfologicznej Test nie jest przekonujący, gdy nie mówi o: −

rzeczywistym problemie lub rzeczywistym wyróżniku ● czyli czymś, co będzie istotne dla klienta (czasem tylko wydaje się nam, że oferujemy coś lepszego od konkurencji!) © Krzysztof Klincewicz

Test windy – Bajeczne Urodziny Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik]. Dla zapracowanych rodziców, którzy nie mają czasu i pomysłu na przyjęcie urodzinowe swojego dziecka oferujemy fachową organizację niezapomnianych przyjęć urodzinowych. W przeciwieństwie do innych firm imprezę uświetni Klown Boby, który ukończył szkołę dla klownów w Disney World, przez co będzie on mógł się pochwalić sztuczkami, których uczył się od najlepszych, a naszym klientom zapewni on wspaniałą zabawę oraz dostarczy niesamowitych wrażeń najmłodszym uczestnikom, oraz przede wszystkim samemu solenizantowi. © Krzysztof Klincewicz

??

Test windy – ćwiczenie 4 Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik].

Test windy dla Twojego przedsięwzięcia będzie elementem pracy zaliczeniowej – aby przećwiczyć jego przygotowywanie, zaproponuj unikalną ofertę (tj. taką, jakiej według Twojej wiedzy jeszcze nikt nie stworzył): − − − −

usług fryzjerskich projektowania stron internetowych druku wizytówek agencji towarzyskiej © Krzysztof Klincewicz

Na następne zajęcia ●

Dla przydzielonej do analizy strony internetowej: 1.Opracuj test windy 2.Sprawdź, czy istnieją bezpośredni konkurenci i jakie są substytuty 3.Oceń, co jest podstawą sukcesu – unikalna technologia, unikalne publikowane treści, baza użytkowników 4.W jaki sposób strona obecnie zarabia? 5.Jakie mogą być przyszłe źródła jej przychodów? 6.Jak oceniasz szanse strony na sukces i dlaczego? © Krzysztof Klincewicz

Zasady przekazania prac ●

Każdy powinien oddać swoją pracę −

wersja elektroniczna ●

●

●

do wysłania najpóźniej w następny poniedziałek na konto [email protected] (uwaga: to konto służy wyłącznie dla prac zaliczeniowych, nie wykorzystuję go do innej korespondencji!)

Na dalszych zajęciach te prace będą punktem wyjścia do kolejnych ćwiczeń

© Krzysztof Klincewicz

Dzisiejsze zajęcia 1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności 2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy 3.Przegląd modeli biznesowych 4.Model biznesowy i decyzje cenowe 5.Promocja i sprzedaż 6.Finansowanie nowej działalności 7.Organizacja i kontrola działalności

© Krzysztof Klincewicz

Plan dzisiejszego wykładu • Modele biznesowe i kluczowe czynniki wpływające na wynik ekonomiczny • Kreatywność w zarządzaniu kosztami • Logika decyzji typu make-or-buy • Wirtualna organizacja • Offshoring i model ODM

© Krzysztof Klincewicz

Źródła przewagi konkurencyjnej (Treacy i Wiersema) 1.Doskonałość operacyjna (operational excellence) lepiej i taniej niż inni

2.Bliskość klienta (customer intimacy) zaufanie, układy lub uzależnienie

3.Innowacja (innovation) coś nowego UWAGA. Czy produkt, znany w Berlinie a wprowadzany po raz pierwszy w Warszawie, będzie źródłem przewagi konkurencyjnej? - nie tylko coś, czego nikt dotąd nie robił - coś, czego nie da się łatwo skopiować © Krzysztof Klincewicz

Innowacja jako źródło przewagi konkurencyjnej 

Innowacja produktowa nieznany dotąd produkt/usługa (np. nowe technologie) Innowacja w pozycjonowaniu (innowacja marketingowa) 



nieznane dotąd zastosowanie dla znanego produktu/usługi (por. analiza morfologiczna) Innowacja w modelu biznesowym 





oryginalny sposób oferowania produktów/usług (dzisiejsze zajęcia) © Krzysztof Klincewicz

Dobry pomysł – kiepski model biznesu? ●

Przedsiębiorcy przywiązani do pomysłu biznesu – nie zastanawiają się, czy są w stanie wygenerować zyski −

−

przykład portali internetowych inwestujących w rozwój bez zastanawiania się, skąd wziąć przychody Steven Levitt, Stephen Dubner “Freakonomics” - rozdział ”Dlaczego dealerzy narkotyków nadal mieszkają z mamusiami?” - badania finansów gangów w Chicago (Sudhir Venkatesh)

© Krzysztof Klincewicz

Finanse szefa komórki mafii w Chicago (Venkatesh) ●

Miesięczne przychody ● ● ●

●

● ● ● ●

●

Sprzedaż narkotyków $24.800 Należności od samodzielnych dealerów $5.100 Haracze $2.100

Miesięczne koszty ●

=$32.000

=$14.000

Koszt zakupu narkotyków $5.000 Opłaty dla szefów mafii $5.000 Ochroniarze $1.300 Broń $300 Inne (prawnicy, łapówki, pogrzeby, stypendia dla rodzin zmarłych, imprezy) $2.400

Miesięczny zysk szefa komórki

=$18.000 © Krzysztof Klincewicz

Finanse członków mafii w Chicago (Venkatesh) ●

Stawka godzinowa pośrednika

=$7,70

●

Stawka godzinowa dealera

=$3,30

●

●

poniżej minimalnego wynagrodzenia urzędowego

Statystyki dla gangu (okres 4 lat) ● ●

●

Liczba aresztowań 5,9 Liczba wypadków i obrażeń ciała nie prowadzących do zgonu (nie uwzględnia samosądów gangu) 2,4 Prawdopodobieństwo zgonu 0,25

Czy to się w ogóle opłaca??? :-) © Krzysztof Klincewicz

Podział kosztów przypomnienie • Koszty stałe i zmienne • Podział umowny? (por. restauracja) • Koszt krańcowy • Koszty bezpośrednie i pośrednie • Umowne rozliczanie kosztów pośrednich • Kreatywność • Możliwe źródło przewagi konkurencyjnej

© Krzysztof Klincewicz

Kreatywność w zarządzaniu kosztami • Tradycyjne linie lotnicze • Znaczące koszty eksploatacji samolotu i opłat lotniskowych • Różnice kosztów pasażerów w poszczególnych klasach • Loty cząstkowe po niższej cenie • Korzyści dla regularnych klientów • -> Różne koszty, różne ceny (nie zawsze odzwierciedlające faktyczne koszty, które trudno ustalić)

© Krzysztof Klincewicz

Kreatywność w zarządzaniu kosztami • Tanie linie lotnicze • Znaczące koszty eksploatacji samolotu i opłat lotniskowych • Podobny koszt każdego pasażera • Eliminacja wariantów kosztowych • -> Takie same koszty, różne ceny (możliwość kontroli wyniku finansowego i maksymalizacji korzyści przez sprawniejsze zapełnianie samolotów)

© Krzysztof Klincewicz

Typologia rodzajów działalności - przypomnienie ●

Produkty materialne ●

●

Dobra informacyjne ●

●

fryzjer, adwokat, konsultant, tłumacz, ekipa remontowa

Magazynowanie i dystrybucja ●

●

książka, gazeta, film, program komputerowy, CD

Usługi ●

●

zabawka, ubranie, samochód

przewoźnik, firma turystyczna, magazyn

Obrót towarowy ●

importer, sklep spożywczy, sprzedawca na Allegro.pl © Krzysztof Klincewicz

Produkty materialne

koszty

nakłady

dostarczona ilość

czas Uwaga: wykresy ilustrują ogólną zależność, bez zachowania odpowiedniej skali © Krzysztof Klincewicz

Dobra informacyjne

koszty

dostarczona ilość dobra wirtualne; problem BEP

nakłady

czas Uwaga: wykresy ilustrują ogólną zależność, bez zachowania odpowiedniej skali © Krzysztof Klincewicz

Dobra informacyjne • Portal internetowy • Składniki kosztowe – stałe/zmienne, pośrednie/bezpośrednie • Próg opłacalności (BEP, break-even point)? • Akceptowalny poziom abonentu? • Przewidywana liczba klientów? • Oczekiwany czas osiągnięcia zyskowności? • Ewentualne przychody z reklam

© Krzysztof Klincewicz

Dobra informacyjne • Oprogramowanie komputerowe • Składniki kosztowe – stałe/zmienne, pośrednie/bezpośrednie • Próg opłacalności (BEP, break-even point)? • Akceptowalny poziom ceny? • Przewidywana liczba klientów? • Oczekiwany czas osiągnięcia zyskowności? • Ewentualne przychody z innych źródeł?

© Krzysztof Klincewicz

Usługi

koszty

nakłady

dostarczona ilość

czas Uwaga: wykresy ilustrują ogólną zależność, bez zachowania odpowiedniej skali © Krzysztof Klincewicz

Usługi • Pracochłonność i wskaźniki wykorzystania (utilisation) pracowników • Usługi oparte na wiedzy specjalistycznej (implikacje finansowe) • Organizacja projektowa (np. firma doradcza) lub nie (np. fryzjer)

© Krzysztof Klincewicz

Magazynowanie i dystrybucja

koszty

nakłady

dostarczona ilość

czas Uwaga: wykresy ilustrują ogólną zależność, bez zachowania odpowiedniej skali © Krzysztof Klincewicz

Magazynowanie i dystrybucja • Znaczące inwestycje początkowe i wydatki na utrzymanie capacity • Zaawansowane zarządzanie kosztami • dążenie do zapełnienia oferowanej powierzchni/wydajności • różnicowanie cen (np. oferty last minute i first minute) • konieczność ciągłej kontroli dochodowości

© Krzysztof Klincewicz

Obrót towarowy

koszty

nakłady

dostarczona ilość

czas Uwaga: wykresy ilustrują ogólną zależność, bez zachowania odpowiedniej skali © Krzysztof Klincewicz

Obrót towarowy • Koszty podlegają łatwemu planowaniu – jednak występuje znaczące ryzyko • problemy z dostawami • reklamacje i jakość • podatki i cła

© Krzysztof Klincewicz

Wydatki na promocję • Nie tylko produkcja/dostarczanie usług • Brak działań promocyjnych może oznaczać brak przychodów • Tania promocja (“marketing partyzancki”, guerilla marketing) • Uwaga: przepisy podatkowe ograniczają możliwości zaliczenia wydatków promocyjnych do kosztów sprzedaży

© Krzysztof Klincewicz

Problem dumpingu cenowego • Rodzaje działalności, w których nie można łatwo przydzielić kosztów bezpośrednich • Różnice kosztowe w różnych krajach i kraj odniesienia przy analizach • Bundling (oferty wiązane) dóbr informacyjnych i materialnych

© Krzysztof Klincewicz

Wybór roli w łańcuchu wartości • Kto będzie moim klientem - użytkownik końcowy, przetwórca, integrator • Czy będę dostarczał komponenty czy sam integrował komponenty innych dostawców (lub własne) i sprzedawał gotowe rozwiązania? • Jaki będzie stopień mojej integracji z innymi firmami w łańcuchu?

© Krzysztof Klincewicz

Logika decyzji typu wyprodukuj lub zamów (make-or-buy)

Komponent Y: kość pamięci/dysk twardy Produkt X: Odtwarzacz MP3

Czy duża firma powinna kupić Y od dostawców – czy robić samemu?

© Krzysztof Klincewicz

Make-or-buy • Jakie znaczenie ma X dla mojej strategii? • Jaka wiedza/maszyny/technologie są potrzebne dla wyprodukowania Y? • Czy Y przyda się w innych produktach? • Czy wiedza/maszyny/technologie są przydatne także w innych moich produktach? • Ile X powinienem wyprodukować? • Ile Y potrzebuję? • Jaka jest minimalna wielkość produkcji Y która gwarantuje zwrot z inwestycji we własną produkcję? • Czy można uzyskać lepsze ceny przez poszukiwanie dostawców i negocjacje?

© Krzysztof Klincewicz

Koszty transakcyjne • Koszty transakcyjne • koszt utraconych korzyści

– przy budowie własnej

fabryki

• koszty poszukiwania negocjacje, ...

– znalezienie dostawców,

• koszty komunikacji i koordynacji •

– dyskusje specyfikacji, szkolenia techniczne, obsługa reklamacji klientów, ... koszty pomiaru – niezbędne zmiany w produkcie, kontrola jakością, ...

 Przy podejmowaniu decyzji nie liczy się tylko koszt materiałów!

© Krzysztof Klincewicz

Make-or-buy-or-partner

Produkt X1: Odtwarzacz MP3 nowej generacji • mniejsze zużycie energii • dłuższe życie baterii

Komponent Y1: dysk twardy z pamięcią cache zmniejszającą zużycie energii • jeszcze nie istnieje • musi być zaprojektowany, rozwinięty i wyprodukowany

Czy kupić Y od dostawcy – czy wyprodukować? A może jest inna opcja?

© Krzysztof Klincewicz

Make-or-buy-or-partner Opcje strategiczne dla X1-Y1: 1. Rozwijam i produkuję Y1 •

wysokie inwestycje, zdolności produkcyjne, posiadane kompetencje

2. Zamawiam określoną ilość Y1 od dostawcy •

wysoki koszt stały przy niewielkich ilościach > wysoka cena

ryzyko -

3. Podpisuję długookresową umowę partnerską z Y1 • •

(milczące) gwarancje przyszłych zamówień, które pokryją początkowe nakłady -> lepsza cena pojęcie ekonomiczne: kontrakt niekompletny (incomplete contracting)

© Krzysztof Klincewicz

Offshoring i ODM • Offshoring – wykonywanie usług “na odległość” w kraju A dla klienta z B • nearshore offshoring ("za miedzą") • ODM (Original Design Manufacturing) • klient wybiera gotowy produkt z katalogu i zleca jego produkcję • tajwańscy producenci elektroniki, dostawcy marek sieci handlowych • samodzielna firma produkcyjna, bez sprzedaży do klienta końcowego • często: ewolucja od podwykonawcy przez ODM do samodzielnej marki (BenQ) © Krzysztof Klincewicz

Wirtualna organizacja • Model wirtualnej organizacji • Doraźne (ad hoc) relacje między firmami, zmiany przy każdym projekcie • Dobór oparty na kryterium kosztowym, anonimowość • Koordynacja przez Internet • Trudności w realizacji • Kompetencje, doświadczenia, relacje • Stabilne sieci partnerskie, korzystające z Internetu i innych form komunikacji

© Krzysztof Klincewicz

Dzisiejsze zajęcia 1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności 2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy 3.Przegląd modeli biznesowych 4.Model biznesowy i decyzje cenowe 5.Promocja i sprzedaż 6.Finansowanie nowej działalności 7.Organizacja i kontrola działalności

© Krzysztof Klincewicz

Plan dzisiejszego wykładu ●

Specyficzne modele biznesowe −

●

Franchising − Działalność importowa i eksportowa Decyzje cenowe

total cost of ownership − oferta darmowa i efekt lock-in Związane z ceną innowacje w modelu biznesowym −

●

© Krzysztof Klincewicz

Franchising ●

Wzrost biznesu przez sieć partnerów

●

Przewaga konkurencyjna −

●

Wartości niematerialno-prawne – know-how, marka, promocja − Zarządzanie partnerami − Standaryzacja, doskonałość operacyjna Tradycyjnie: usługi dla ludności −

Model może być też wykorzystywany przy bardziej zaawansowanych usługach

© Krzysztof Klincewicz

Przykład – QB House ●

QB House − − − −

usługi fryzjerskie do 10 minut oczekiwania 10 minut strzyżenia cena 1.000 jenów (~30 zł)

© Krzysztof Klincewicz

Przykład – QB House

Wyposażenie salonów fotele, szafki, narzędzia ● automaty do płatności ● oryginalny design ●

© Krzysztof Klincewicz

Przykład – QB House ●

Inne korzyści − − − −

metody pracy szkolenia fryzjerskie marka promocja

© Krzysztof Klincewicz

Działalność importowa i eksportowa ● ●

Bezpośredni import Import dla własnej marki (marki dystrybutorów, np. Tesco – lub "producentów) = współpraca z firmami ODM (Original Design Manufacturers)

●

Eksport pod własną marką

●

Eksport pod cudzą marką jako ODM

© Krzysztof Klincewicz

Współpraca z chińskimi dostawcami ●

Przykład: sprowadzamy odpowiednik iPoda − −

Shenzhen – chińskie zagłębie nowoczesnej produkcji Kilkadziesiąt firm ODM robiących podobne odtwarzacze MP3 ● ●

iPod nano – cena około 900 zł Chiński odtwarzacz – cena >100 zł

© Krzysztof Klincewicz

Współpraca z chińskimi dostawcami Podobny design i rozmiar Chiński odpowiednik to nie kopia Inne technologie ●odtwarzanie MP3, WMA ●odtwarzacz video (!) ●wbudowane radio (!) ●wbudowany czytnik książek (!)

© Krzysztof Klincewicz

Współpraca z chińskimi dostawcami

© Krzysztof Klincewicz

Współpraca z chińskimi dostawcami ale patenty Apple i Synaptics!

© Krzysztof Klincewicz

Współpraca z chińskimi dostawcami

© Krzysztof Klincewicz

Elementy decyzji cenowych ●

● ●

Cena a całkowity koszt własności (total cost of ownership) Różnicowanie cenowe Oferta darmowa i efekt zamknięcia klienta (lock in)

© Krzysztof Klincewicz

Total cost of ownership ●

Całkowity koszt własności – wszystkie wydatki związane z użytkowaniem określonego produktu − −

−

wykorzystywany do porównywania różnych alternatyw np. darmowy Linux (ale koszty uczenia się, przystosowania innych systemów) a płatne Microsoft Windows eliminuje "pułapki" zastawiane przez bezpłatne lub tanie oferty

© Krzysztof Klincewicz

Różnicowanie cenowe ●

Teoria ekonomii – stosowanie różnej ceny dla różnych segmentów rynku (grup klientów) − −

krzywa popytu: różne ceny, które skłonni są płacić klienci maksymalizacja przychodów – (prawie) ten sam produkt, ale po różnych cenach

© Krzysztof Klincewicz

Różnicowanie cenowe cena

cena 180 130

100 70

A 100 100 * 100 = 10.000

ilość

40

B

C 80

150

ilość

40*180 + 40*130 + 70*70 = 17.300 © Krzysztof Klincewicz

Różnicowanie cenowe ●

(Prawie) ten sam produkt, różna cena −

− − −

Linie lotnicze: reguła niedzieli, bilety w jedną stronę, termin zakupu, miejsce zakupu Informacje giełdowe: opóźnienie w czasie Specjalne ceny dla studentów, młodzieży, emerytów, blondynek, brunetów ... Zasady zakupu, regulaminy promocji

© Krzysztof Klincewicz

Oferta darmowa i lock-in ●

Oferta darmowa “there is no free beer" – zawsze coś w zamian Zdobywanie referencji −

●

−

●

inwestowanie w pierwszych zadowolonych klientów, kolejni będą już płacić Efekt zamknięcia (lock-in) −

uzależnienie klienta, który darmowy produkt musi uzupełnić płatnym produktem komplementarnym

© Krzysztof Klincewicz

Efekt zamknięcia (lock-in) ●

Kupuję komputer z "bezpłatnym" systemem

Microsoft Windows i "bezpłatnym" programem antywirusowym − −

−

będę bardziej skłonny kupić inne produkty Microsoftu i usługi wsparcia technicznego kiedy skończy się 6-miesięczna licencja, zapłacę za aktualizację tego samego programu antywirusowego, nie szukając alternatyw jeśli zainwestuję w programy dla Windows, nie zdecyduję się przejść na Linuksa

© Krzysztof Klincewicz

Efekt zamknięcia (lock-in) ●

Kupuję maszynkę do golenia marki X z wymiennymi ostrzami − − −

jest tania – zestaw w podobnej cenie do 6 jednorazówek starczy mi na dłużej... ...ale ostrza wymienne sprzedawane oddzielnie są już o wiele droższe!

© Krzysztof Klincewicz

Zarabianie na darmowych produktach model lidera strat darmowa oferta

●

●

Firma

Klient

●

typowe przykłady lock-in bezpłatne raporty firm doradczych oferty wiązane (bundling) – np. komputer z programem

płatność za inne, powiązane produkty

© Krzysztof Klincewicz

Zarabianie na darmowych produktach model mediów darmowa oferta ●

radio i telewizja

●

Google

●

Firma

Klient ●

Inna firma płatność za dostęp do klientów

kontakt

Gazeta.pl, Onet.pl i specjalistyczne portale sprzedaż danych klientów (ograniczenia prawne!)

© Krzysztof Klincewicz

Zarabianie na darmowych produktach model oszczędności darmowa oferta ●

Firma

Klient

● ●

bankowość telefoniczna i internetowa samoobsługa klienta uzupełnianie kont telefonicznych drogą elektroniczną a nie przez zdrapki

niższy koszt obsługi

© Krzysztof Klincewicz

Koncentracja na ofercie niskich cen ●

Oferty low cost nie oznaczają niskiej jakości −

●

dobór produktów − zarządzanie dostawcami − doskonalenie procesów − dobór środków promocji W wielu obszarach oferty low cost konkurują ze znanymi markami −

transformacja marek Tesco i Carrefour w Polsce (low cost -> value added)

© Krzysztof Klincewicz

Standaryzacja cenowa ●

Zaprzeczenie różnicowaniu cenowemu −

●

różne koszty – ta sama cena − różna skłonność do wydatków – ta sama cena Warunki stosowania −

−

tanie i kosztowne w produkcji dobra – klient kupi dużo tanich (sklepy 100 jenów) wojna cenowa, wchodzenie na rynek i budowa rozpoznawalnej marki (bilety lotnicze za 1 zł) © Krzysztof Klincewicz

Standaryzacja cenowa przykład

Japońskie sieci sklepów 100 jenów ●dostawcy z Chin i Indonezji ●produkty mniej lub bardziej kosztowne ●własność: wielkie sieci handlowe (siła przetargowa) © Krzysztof Klincewicz

Praca domowa ●

●

Zaproponuj nowe źródła przychodów dla 'swojej' (omawianej w poprzedniej pracy domowej) strony internetowej (chodzi o pomysły źródeł innych niż sprzedaż reklam lub regularny abonament od użytkowników) Uwaga. Skorzystaj z zajęć o modelach biznesu − − −

−

sprzedaż dóbr informacyjnych i usług – dla kogo? modele zarabiania na darmowych produktach i usługach różnicowanie cenowe – co stanowi o wartości strony, czy są grupy skłonne zapłacić więcej za określoną wersję? efekt zamknięcia klienta? © Krzysztof Klincewicz

Praca domowa ●

●

Wysyłka pracy o przychodach strony www mailem na adres [email protected] do następnego poniedziałku

Uwaga. Grupy projektowe powinny przysłać w ustalonym na zajęciach terminie opis pomysłu biznesowego (analizę morfologiczną i test windy). Dokumenty będą podstawą indywidualnych konsultacji. Szczegóły i zapisy na konsultacje – na następnych zajęciach.

© Krzysztof Klincewicz

Dzisiejsze zajęcia 1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności 2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy 3.Przegląd modeli biznesowych 4.Model biznesowy i decyzje cenowe 5.Promocja i sprzedaż 6.Finansowanie nowej działalności 7.Organizacja i kontrola działalności

© Krzysztof Klincewicz

Plan dzisiejszego wykładu ●

Marketing w małych i średnich przedsiębiorstwach

●

Proces sprzedaży

●

Internet jako kanał sprzedaży

© Krzysztof Klincewicz

Marketing “partyzancki" ●

“Guerilla marketing" − Typowy dla małych i średnich firm − Ograniczenia budżetowe − Zwykle rynek niszowy – możliwość dotarcia do wszystkich uczestników − Raczej BTL (below the line) niż ATL (above the line) − Nacisk na sprzedaż osobistą, marketing bezpośredni i public relations − Korzystanie z nowych technologii

© Krzysztof Klincewicz

Zintegrowana komunikacja marketingowa ●

Maksymalizacja efektu wydatków promocyjnych −

●

Często reklama mniej efektywna od kombinacji innych form promocji Interakcja a nie tylko przekaz −

●

Włączenie klienta w dialog - scenariusz! Poszczególne narzędzia uzupełniają się −

Koordynacja czasowa i tematyczna

© Krzysztof Klincewicz

Proces sprzedaży rynek docelowy potencjalni klienci (suspects) “lejek" (sales funnel)

obiecujący potencjalni klienci (prospects, leads)

nabywcy

kwalifikacja

zamknięcie sprzedaży (closing) por.: model AIDA © Krzysztof Klincewicz

Promocja a sprzedaż ●

Sprzedaż osobista to narzędzie promocji... −

●

...ale zwykle działy marketingu i sprzedaży są postrzegane jako niezależne Zintegrowane programy komunikacji marketingowej − −

inne narzędzia promocji wspierają sprzedaż sprzedaż dostarcza wiedzy o potrzebach klienta

© Krzysztof Klincewicz

Przykład programu generowania kontaktów handlowych (1) ●

Określam rynek docelowy

●

Zbieram dane teleadresowe uczestników rynku −

●

Baza firmy Kompass − Książka telefoniczna − Internet ... Telefonicznie weryfikuję bazę − −

Firma telemarketingowa, praktykanci, ... Skrypt: pytanie o nazwisko, budżet, zainteresowanie

© Krzysztof Klincewicz

Przykład programu generowania kontaktów handlowych (2) ●

Pierwsza propozycja-obietnica −

●

W trakcie rozmowy telemarketingowej − Wysłanie materiałów promocyjnych, zaproszenie na konferencję Wysyłka materiałów −

●

Broszury podporządkowane celom sprzedaży Organizacja konferencji − −

Spotkania twarzą w twarz Kwalifikacja kontaktów

© Krzysztof Klincewicz

Przykład programu generowania kontaktów handlowych (3) ●

Handlowcy pracują z obiecującymi klientami − −

●

Do momentu kwalifikacji nie musieli angażować się w proces! Spotkania, prezentacje, oferty

W całym programie: − − −

strona www, broszury, prezentacje dostęp do specjalistów technicznych sprzedaż jako wspólny cel całej firmy

© Krzysztof Klincewicz

Bazy danych i systemy CRM ●

CRM (Customer Relationship Management) − −

Wszystkie kontakty – prospects, suspects System wykorzystywany do: ● ● ● ●

● ●

analiz i zarządzania sprzedażą zaproszeń na targi, konferencje programów marketingu bezpośredniego Cross-sellingu, przypomnień o nowych kontraktach prognozowania sprzedaży i produkcji zatrzymania dla firmy wiedzy, którą zwykle ma tylko handlowiec

© Krzysztof Klincewicz

Przykład wykorzystania CRM ● ●

Organizujemy seminarium w hotelu Sheraton Chcemy zaprosić potencjalnych klientów z województwa mazowieckiego, o których wiemy że: − − −

są zainteresowani naszym produktem, potrzebują go ale jeszcze nie podjęli decyzji o budżecie na ten rok jeszcze nie rozpisali przetargu

© Krzysztof Klincewicz

CRM dla małych firm

www.sugarcrm.org program open source

© Krzysztof Klincewicz

Sprzedaż – cechy i korzyści −

● ●

Samochód – cecha: jeździ, ma określone parametry techniczne; korzyść: umożliwia dojazd i przewożenie − MS Word – cecha: ma ~300 funkcji; korzyść: umożliwia edycję i odczyt − Studia MBA – cecha: wspólnie z Illinois, zestaw przedmiotów; korzyść: prestiżowy dyplom Test windy: dotyczy korzyści nie cech! Te same korzyści, a różne produkty: kolej/samolot/autobus

© Krzysztof Klincewicz

Metodyki sprzedaży ●

Cykle szkoleń pod zastrzeżonymi nazwami handlowymi −

np. Customer-centred Selling®, Solutions Selling®

−

uczą psychologii klienta, prezentowania korzyści i specyfiki procesu sprzedaży

−

oferują gotowe “narzędzia" i argumenty dla handlowców – np. na którym etapie sprzedaży klient koncentruje się na funkcjonalności/cenie/ryzyku © Krzysztof Klincewicz

Zarządzanie sprzedażą ●

Zarządzanie handlowcami − − −

− −

Definicja terytorium – konflikty w kanale Wynagrodzenia – składnik stały i premie, od obrotu, regulacji należności czy celów Proces ofertowania – zatwierdzenia, analiza ryzyka, doskonałe różnicowanie cenowe Domykanie sprzedaży – negocjacje i granice ustępstw Marketing relacyjny – relacje a transakcje © Krzysztof Klincewicz

Współpraca z dystrybutorami i sieciami handlowymi ●

Ukryte koszty współpracy − −

−

Sieci zwykle przerzucają koszty i ryzyko na dostawcę, nawet opłaty za ekspozycję Kredyt kupiecki – odroczona płatność jako forma kredytowania odbiorcy (<-> płatność z góry) Odpowiedzialność za produkt i ryzyko handlowe – dostawca zwykle pokrywa koszty obsługi reklamacji (transport i naprawa)

© Krzysztof Klincewicz

Synchronizacja dostaw ●

Scenariusz idealny −

●

Integracja dostawcy i dystrybutora: doskonały przepływ informacji, synchronizacja terminów dostaw − Technologie EDI (Electronic Document Interchange) i SCM (Supply Chain Management) − Stać na nie tylko duże firmy i partnerów Małe firmy −

Przykład mebli: informacja dopiero, gdy dostawa dotrze do magazynu w mieście © Krzysztof Klincewicz

Wykorzystanie Internetu przez małe i średnie firmy ●

Szansa na obsługę rynku globalnego −

●

Tania forma kontaktu z klientami zagranicznymi − Formy płatności, a nawet umowy na odległość (podpis elektroniczny) Obniżka kosztów operacyjnych −

●

...ale niezbędne inwestycje i wiedza Sama strona www nie wystarczy − −

Udział w platformie handlu internetowego lub: Promocja własnej marki (Google?)

− © Krzysztof Klincewicz

Portal sklepowy

© Krzysztof Klincewicz

Portal sklepowy ●

● ●

●

●

Dostawca platformy portalowej obsługuje płatności i wyszukiwanie Firmy-partnerzy “dodają” sklepy Płatność przez obciążenie karty w momencie zakupu, przelewy itp. Problem: porównanie wielu dostawców, cena decyduje Rozwiązanie dla standardowych produktów masowych

© Krzysztof Klincewicz

Platforma aukcyjna

© Krzysztof Klincewicz

Platforma aukcyjna

© Krzysztof Klincewicz

Platforma aukcyjna ● ●

●

●

Głównie B2C Produkty standardowe i dostosowane do usług klienta, także usługi Nie tylko typowe aukcje – "kup teraz", lub transakcje poza platformą (platforma jako sposób promocji, bycia odnalezionym przez klientów) Reputacja sprzedawców - komentarze

© Krzysztof Klincewicz

Platforma B2B

© Krzysztof Klincewicz

Platforma B2B

© Krzysztof Klincewicz

Platforma B2B

© Krzysztof Klincewicz

Platforma B2B ●

●

Kontakty między firmami, zwłaszcza w handlu międzynarodowym Nie podaje cen – pomaga w: −

● ●

znalezieniu partnera (katalog) − kontaktach i przesyłaniu ofert Reputacja sprzedawców – komentarze Firmy zobowiązane do przestrzegania zasad sprzedaży i dostawy, określonych przez platformę

© Krzysztof Klincewicz

Inne możliwości związane z Internetem ●

Promocja online i offline −

●

zwłaszcza reklamy w wyszukiwarkach internetowych Odwrotne aukcje (reverse auctions) −

●

Poszukiwania dostawców i najniższych cen Nowe formy płatności −

Wirtualne karty kredytowe, mTransfer (mBank) i analogiczne systemy innych banków, płatne SMS-y, PayPal, SkypePrime, rozliczenia między partnerami w modelu mediów © Krzysztof Klincewicz

Zarabianie przez reklamy internetowe ●

Google AdSense −

“agencja zakupu reklam” dla portali internetowych ●

●

−

−

Właściciel portalu nie musi samodzielnie szukać reklamodawców rejestracja umowy z Google i udostępnienie miejsca na reklamy

Google dopasowuje reklamy strony, personalizuje dla odwiedzających właściciel strony zarabia kliknięciu w reklamę (nie

do treści poszczególnych na każdym wyświetleniu) © Krzysztof Klincewicz

Promocja firmy w Internecie ●

Google AdWords −

reklamy wyświetlane na stronach z wynikami wyszukiwania, w Gmailu itp. ●

−

musimy zdefiniować ”słowa kluczowe” ●

●

●

●

płatność tylko za kliknięcia – ale nie wiemy z góry, ile ich będzie! Google udostępnia analizy częstotliwości wyszukiwań opartych o określone słowa słowa kluczowe ”sprzedawane” na zasadach aukcji: kto da więcej ten będzie reklamowany dostosowanie do regionu (np. tylko Warszawa), innych słów kluczowych lub synonimów

Inne firmy oferuja podobne systemy - ale ważna jest popularność wyszukiwarki © Krzysztof Klincewicz

Aukcja słów kluczowych w Google AdWords

© Krzysztof Klincewicz

Aukcja słów kluczowych w Google AdWords

© Krzysztof Klincewicz

Promocja w projekcie własnego przedsięwzięcia ● ●

●

●

Jakie techniki promocji wykorzystam? Jak zrealizuję zintegrowany program komunikacji marketingowej? Cechy a korzyści – czy nie należy udoskonalić testu windy? Czy skorzystam z nowych technologii? -> pytania do odpowiedzi przy pisaniu pracy zaliczeniowej

© Krzysztof Klincewicz

Produkty a kluczowe kompetencje (Hamel i Prahalad) (podstawa tzw. podejścia zasobowego do strategii firmy) 1

2

3

Biznes 1

Produkty końcowe 4 5 6 7 Biznes 2

8

9

10 11 12

Biznes 3

Biznes 4

Kompetencja 3

Kompetencja 4

Technologia 2 Technologia 1 Kompetencja 1

Kompetencja 2

© Krzysztof Klincewicz

Produkty i platformy ●

Wspólna platforma obniża koszty wytwarzania poszczególnych produktów ● ●

Związek z kluczowymi kompetencjami firmy Kolejne produkty są zbliżone, ale docierają do innych grup klientów Produkt 3 Produkt 1

Produkt 1BProdukt 1C Produkt 1A Produkt 4 Produkt 2

Element C Element B

Cena i parametry wydajnościowe

Element A © Krzysztof Klincewicz

Elastyczność nowych firm ●

Możliwa zmiana profilu działalności − − −

●

Inny produkt, te same kompetencje Odkrycie, co stanowi nasze kompetencje Reakcja na pojawiające się szanse

Dwa spojrzenia na źródła przedsiębiorczości − −

Dobry pomysł... ...albo dobra okazja (szansa rynkowa, ”znajomości”)

© Krzysztof Klincewicz

Teoria dyfuzji innowacji ●

●

Dotyczy nowych produktów i firm – ale też np. reakcji na zmiany organizacyjne

Innowacje rozpowszechniają się stopniowo − −

●

Pierwsze podejścia - analogia do wirusów: wystarczy kontakt z innowacją, by ją przyjąć Współczesnie: użytkownicy oceniają przydatność innowacji (np. korzyści, trudność w wykorzystywaniu, zgodność z wcześniejszymi doświadczeniami)

Użytkowników (ang. adopters) można podzielić na kategorie w oparciu o charakterystyki psychologiczne (postawy wobec zmian) © Krzysztof Klincewicz

Teoria dyfuzji innowacji (Rogers) Pragmatycy: zrobimy to, co inni Wizjonerzy: bądźmy pierwsi i wygrajmy!

Konserwatyści: poczekajmy!

Sceptycy: nie warto!

Dziwacy: nowe jest fajne!

Wczesna większość Maruderzy Innowatorzy Wcześni użytkownicy Późna większość © Krzysztof Klincewicz

Teoria dyfuzji innowacji ●

Inne motywacje poszczególnych grup użytkowników −

● ●

np. innowatorzy: ciekawość, wizjonerzy: wymierne korzyści, pragmatycy: nie być gorszym od innych Różne podejście do ceny i ryzyka Firma musi ewoluować i stopniowo zmieniać orientację – od innowatorów do pragmatyków − −

zmienia się przekaz marketingowy zmienia się sposób prowadzenia działalności © Krzysztof Klincewicz

Przepaść w dyfuzji innowacji (Moore, Crossing the Chasm) ●

Przepaść między wizjonerami a pragmatykami −

Wizjonerzy chcą podejmować ryzyko, robić nowe rzeczy zanim zaczną inni ●

−

『 Pragmatycy to tchórze bez wizji 』

Pragmatycy unikają ryzyka, chcą dowodów że gdzie indziej to się sprawdziło (efekt pingwina) ●

『 Wizjonerzy to naiwni ryzykanci 』

© Krzysztof Klincewicz

Przepaść w dyfuzji innowacji (Moore, Crossing the Chasm) ●

Odmienne motywacje wizjonerów i pragmatyków

●

Firmy nie zaspokoją jednocześnie obu grup − −

Mogą wpaść w ”przepaść” A powinny w odpowiednim momencie radykalnie się zmienić, wychodząc poza oczekiwania pierwszych klientów i wchodząc na rynek masowy

© Krzysztof Klincewicz

Przepaść w dyfuzji innowacji (Moore, Crossing the Chasm) ●

Sposób na ominięcie przepaści −

●

Wybór jednego segmentu rynku docelowego − Zdobycie referencji w tym obszarze − Stworzenie rozwiązania kompletnego, zaspokajającego potrzeby klientów (często z pomocą innych firm) − Dopiero po zdobyciu silnej pozycji w tym segmencie można sięgać po kolejne Przykłady − − −

Bezpieczne place zabaw Usługi pogrzebowe dla zwierząt Sferia

© Krzysztof Klincewicz

Przepaść w dyfuzji innowacji (Moore, Crossing the Chasm) ●

Inna argumentacja w zależności od stadium dyfuzji innowacji Przekonywanie o korzyściach zakupu w ogóle, jego celowości

Przekonywanie o korzyściach zakupu produktu naszego,a nie konkurenta

© Krzysztof Klincewicz

Metafora toru kręglarskiego (bowling alley) ●

Zdobywanie rynku od pierwszej niszy do pokrewnych − −

nowi klienci zbliżeni do dotychczasowych wykorzystywanie doświadczeń i referencji Food Processing

Medical equipment

Regulatory submissions

Pharmaceuticals

Manufacturing

Medical equipment

R&D

Pharmaceuticals

Regulatory submissions

Manufacturing

Pharmaceuticals Regulatory submissions

© Krzysztof Klincewicz

Koszt sprzedaży i obsługi

Koszty sprzedaży i obsługi klientów a kanały dystrybucji key account management (KAM )

ni ł e p w t ługi s Kosz b o j e n ie l samodz

sprzedaż bezpośrednia przez handlowców telemarketing

duzi dystrybutorzy mali dystrybutorzy/Internet inni mali klienci

mali średni klienci klienci w miastach

duzi klienci

klienci kluczowi (key accounts)

© Krzysztof Klincewicz

Ćwiczenie zespołowe ●

Dla wypracowanego wcześniej pomysłu oryginalnej kuchenki mikrofalowej − − − − −

Określcie korzyści związane z każdą z cech technicznych/funkcjonalnych Określcie grupę docelową Określcie wyróżniki Zaproponujcie model cenowy Zaproponujcie sposób promocji

© Krzysztof Klincewicz

Ćwiczenie domowe 1 – Alibaba.com (grupy) ●

Wybierz dowolną grupę produktów, których import z Chin wydaje się opłacalny ●

●

opracuj listę 10 potencjalnych dostawców na podstawie Alibaba.com (wyjaśnij dlaczego właśnie te 10 firm wybraleś)

Przygotuj sie do negocjacji z dostawcą ●

●

jakie parametry funkcjonalne/techniczne/inne powinien spełniać produkt, jaka będzie wielkość zamówienia, jaki powinien być maksymalny koszt jednostkowy aby import był opłacalny opisz kalkulację: punktem odniesienia jest cena porównywalnych produktów dostępnych w Polsce, w kalkulacji uwzględnij koszty przesyłki z Chin, ewentualne cła i podatki © Krzysztof Klincewicz

Ćwiczenie domowe 2 – adwords.google.com (grupy) ●

●

Zdefiniuj listę 20 słów kluczowych powiązanych z Twoim przedsięwzięciem Sprawdź koszty reklamy w Google AdWords dla poszczególnych słów kluczowych ●

●

bez rejestracji w Adwords (korzystając z opcji "Koszty i płatności" / "Oszacuj koszty słowa kluczowego")

Ćwiczenia 1 i 2 do wysyłki mailem na adres [email protected] do końca podanego na zajęciach dnia

© Krzysztof Klincewicz

Dzisiejsze zajęcia 1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności 2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy 3.Przegląd modeli biznesowych 4.Model biznesowy i decyzje cenowe 5.Promocja i sprzedaż 6.Finansowanie nowej działalności

© Krzysztof Klincewicz

Plan dzisiejszego wykładu ●

Planowanie zapotrzebowania na kapitał

●

Zjawisko cash burnout

●

Źródła finansowania nowych firm i związane z nimi ryzyko

●

Rola instytucji wspierających

●

Przegląd prac zaliczeniowych

© Krzysztof Klincewicz

Planowanie zapotrzebowania na kapitał ●

Plan przedsięwzięcia zakłada moment uzyskania i poziom pierwszych wpływów ze sprzedaży −

−

Firma musi być w stanie sfinansować rozwój do tego momentu (nakłady inwestycyjne i koszty operacyjne) Ale też swoje dalsze funkcjonowanie: zwykle pierwsze sprzedaże nie wystarczają

© Krzysztof Klincewicz

Finansowanie a model biznesowy ●

Produkcja, dobra informacyjne, usługi, transport i magazynowanie, obrót towarowy − − −

Różnice w poziomie początkowych nakładów Różnice w strukturze kosztów stałych i zmiennych, pośrednich i bezpośrednich Różnice w możliwości przerzucenia kosztów finansowania rozwoju na klientów

© Krzysztof Klincewicz

Zjawisko cash burnout ●

"Spalenie" dostępnego kapitału − − −

Typowy problem nowych firm Początkowy kapitał nie wystarcza do sfinansowania rozwoju Konieczność ciągłej kontroli kosztów i "spalania" zasobów

© Krzysztof Klincewicz

Zjawisko cash burnout ●

Środki zapobiegawcze −

−

Redukcja kosztów - może uniemożliwić sprzedaż, zniechęcić klientów i pracowników Nowa runda finansowania – trudna do przeprowadzenia (sukcesy w sprzedaży? perspektywy rozwoju? korzyści dla inwestora?)

© Krzysztof Klincewicz

Źródła finansowania nowych firm ●

inwestorzy indywidualni - znajomi

●

kredyt bankowy

●

dotacje i subwencje (w tym fundusze strukturalne Unii Europejskiej)

●

inkubatory przedsiębiorczości

●

aniołowie biznesu

●

inwestorzy branżowi – przyszli odbiorcy

●

fundusze venture capital

●

fundusze pożyczkowe i poręczeń kredytowych

●

partnerzy – np. w sieciach franchisingowych © Krzysztof Klincewicz

Finansowanie a cykl życia firmy oszczędności inwestorzy indywidualni kredyt bankowy dotacje i subwencje aniołowie biznesu inkubatory przedsiębiorczości

IPO (Initial Public Offering - giełda) przejęcie przez dużą firmę

fundusze venture capital inwestorzy instytucjonalni

© Krzysztof Klincewicz

Strategia a finansowanie ●

Plany strategiczne nowej firmy powinny być powiązane z planem finansowania jej rozwoju −

np. jeśli chcemy za 2-5 lat uzyskać dofinansowanie funduszu venture capital, musimy myśleć o spełnieniu jego oczekiwań (np. działanie na dynamicznie rozwijający się rynek, firma którą można potencjalnie sprzedać największym graczom rynku, innowacyjny produkt)

© Krzysztof Klincewicz

Rola instytucji wspierających ●

Aktywna rola administracji centralnej i samorządowej w rozwoju nowych firm − −

− −

Ulgi podatkowe i inne preferencje Środki dotyczące specyficznych branż, grup wiekowych założycieli, regionów (np. firmy high-tech w Izraelu) Szkolenia i informacje (np. www.akademia.parp.gov.pl) Programy inwestycyjne (np. Singapur, częściowo także fundusze unijne i inkubatory przedsiębiorczości)

© Krzysztof Klincewicz

Rola instytucji wspierających ●

Uczelnie (transfer wiedzy i technologii)

●

Parki technologiczne (infrastruktura)

●

Stowarzyszenia przedsiębiorców

●

Inkubatory przedsiębiorczości

●

Firmy doradcze (konkursy na pomysły biznesowe)

●

Firmy dystrybucyjne

●

Firmy ubezpieczeniowe

●

Sieci tele-informatyczne

© Krzysztof Klincewicz

Do pracy zaliczeniowej ●

● ●

Szacunkowe określenie zapotrzebowania na kapitał w powiązaniu ze strukturą kosztów i przychodów Wskazanie źródeł jego pokrycia Wyjaśnienie, na jakich założeniach oparto szacunki (przychody i przepływy pieniężne w rozbiciu na miesiące, element ryzyka)

© Krzysztof Klincewicz

Praca zaliczeniowa ●

Innowacyjność − − −

wybór unikalnej kombinacji w analizie morfologicznej przekonujący wyróżnik w teście windy nie wystarczy pokazać, że nikt czegoś takiego nie robi – trzeba wyjaśnić, czym różnimy się od dotychczasowych rozwiązań

© Krzysztof Klincewicz

Praca zaliczeniowa ●

●

● ●

Analiza morfologiczna ma pomóc zdefiniować pomysł na biznes i znaleźć wyróżniki do testu windy Test windy ma być zwięzły i przemawiać do potencjalnego inwestora Praca pisana dla inwestora (forma) Pomysł na biznes musi być możliwy do realizacji przez studentów lub absolwentów WZ UW

© Krzysztof Klincewicz

Praca zaliczeniowa ●

Model biznesu −

●

Produkty materialne / dobra informacyjne / usługi / dystrybucja i magazynowanie / obrót towarowy − Offshoring/ODM, franchising – specyficzne warianty modeli Wybór modelu – i jego implikacje dla przychodów i kosztów

© Krzysztof Klincewicz

Przykład testu windy

© Magdalena Krzywińska, Edyta Orłowska ●

Dla osób, które utraciły kogoś bliskiego i ciężko znoszących lub nie lubiących przygnębiających pogrzebów, oferujemy oprawę artystyczną pogrzebu. W przeciwieństwie do zakładów pogrzebowych i typowych ceremonii kościelnych, oferujemy zorganizowanie pożegnania bliskiej osoby w pogodnym duchu.

© Krzysztof Klincewicz

Przykład zestawienia kosztów © Magdalena Krzywińska, Edyta Orłowska

●

●

●

●

●

wynajęcie małego biura zakup sprzętu biurowego (komputer, drukarka, oprogramowanie, telefon, faks) zakup artykułów biurowych (papier, długopisy, itp.) ewentualne wynagrodzenie dla psychologa koszty promocji

●

●

●

●

●

koszty zamieszczania nekrologów w prasie wynajęcie zespołu, chóru, solisty występujących podczas ceremonii zakup płyt CD z muzyką i uaktualnianie zbioru zakup kwiatów i akcesoriów dekoracyjnych zapewnienie lokalu na stypę, wynajęcie firmy cateringowej / kucharza

© Krzysztof Klincewicz

Praca zaliczeniowa ●

● ●

Koszty stałe i zmienne, pośrednie i bezpośrednie Poziomy kosztów i rozbicie na miesiące Zapotrzebowanie na kapitał jako wynik zestawienia kosztów i przychodów oraz przepływów pieniężnych − −

Czy i kiedy uda się wygospodarować zysk? Czy przedsięwzięcie zapewni realizację założonego celu właściciela?

© Krzysztof Klincewicz

Praca zaliczeniowa ●

Prognoza sprzedaży −

●

Kiedy? − Ile? − Do kogo? − Co pozwala mi na takie założenie? Naiwne założenia dotyczące sprzedaży są częstym powodem odrzucenia przez inwestorów

© Krzysztof Klincewicz

Biznes plan ●

Dokument obszerniejszy od przygotowywanych prac zaliczeniowych − − −

− −

Analiza rynku - wyniki badań marketingowych i prognozy wzrostu rynku Szczegółowe informacje o ofercie własnej i konkurentów Prognozy finansowe - rachunek wyników, bilans, rachunek przepływów pieniężnych (cash flow), analiza wrażliwości, ewentualne analizy scenariuszowe Plany wdrożenia i kontroli Załączniki – życiorysy, dane pracowników, opinie ekspertów, wykaz zamówień itp. © Krzysztof Klincewicz

Biznes plan ●

Pod tym pojęciem kryje się w rzeczywistości wiele różnych dokumentów −

●

Kilkustronicowe formularze, wypełniane dla udzielającego kredytu banku − Dokumenty składane przez ubiegających się o dofinansowanie z Funduszy Strukturalnych UE − Plany przygotowywane przez działy firm − Dokumenty pisane z myślą o inwestorach w nowe przedsięwzięcia Na ogół celem – zaspokojenie oczekiwań odbiorcy dokumentu, a nie rzeczywisty ”drogowskaz” w działalności firmy © Krzysztof Klincewicz