Pesquisa Vendas

PROJETO PERFIL PESQUISA DE PERFIL DOS PROFISSIONAIS DE VENDAS Estudo desenvolvido com exclusividade pela Toledo & Associados para:

Novembro - Dezembro/2005 “Certezas enganam, pesquisas não”

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Índice ndice ‰ ‰Introdução.........................................................................................................03 Introdução.........................................................................................................03 ‰ ‰Objetivos...........................................................................................................04 Objetivos...........................................................................................................04 ‰ ‰Metodologia......................................................................................................05 Metodologia......................................................................................................05 ‰ ‰Análise AnáliseDetalhada Detalhadados dosResultados....................................................................06 Resultados....................................................................06 ‰ ‰Perfil PerfilPessoal Pessoaldos dosEntrevistados................................................................07 Entrevistados................................................................07 ‰ ‰Perfil PerfilProfissional Profissionaldos dosEntrevistados.........................................................46 Entrevistados.........................................................46 ‰ ‰Anexo Anexo(Questionário)......................................................................................113 (Questionário)......................................................................................113

“Certezas enganam, pesquisas não”

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Introdução ntrodução

Do Do resultado resultado da da parceria parceria entre entre aa ADVB, ADVB, que que tem tem interesse interesse na na contratação contratação de de pesquisas pesquisas para para definição definição do do perfil perfil de de alguns alguns profissionais profissionais do do mercado mercado ee Toledo Toledo Associados, que tem interesse em divulgar sua marca e seus serviços junto Associados, que tem interesse em divulgar sua marca e seus serviços junto aa profissionais profissionaisformadores formadoresde deopinião, opinião,foi foirealizada realizadaaaprimeira primeirade dequatro quatropesquisas pesquisas aa serem feitas no decorrer do ano de 2006, sendo esta sobre o serem feitas no decorrer do ano de 2006, sendo esta sobre o Perfil Perfil do do Profissional de Vendas. Profissional de Vendas. Os Osobjetivos objetivoseeresultados resultadosdesta destapesquisa pesquisasão sãoapresentados apresentadosaaseguir. seguir.

“Certezas enganam, pesquisas não”

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Objetivo bjetivo Î ÎTraçar TraçarooPerfil Perfilatual atualdo doProfissional Profissionalde deVendas. Vendas. Este Esteobjetivo objetivofoi foiatingido atingidomediante medianteos osseguintes seguintesprocedimentos procedimentosmetodológicos: metodológicos: Levantar, Levantar,medir medireeanalisar, analisar,junto juntoaauma umaamostra amostrade devendedores, vendedores,atuantes atuantesnos nossegmentos segmentosda da Indústria, Comércio e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambos os sexos, Indústria, Comércio e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambos os sexos, residentes residentesna nacidade cidadede deSão SãoPaulo, Paulo,os osseguintes seguintesdados dadoseeinformações: informações: v PERFIL DA AMOSTRA; v PERFIL DA AMOSTRA; v vHÁBITOS HÁBITOSDE DEMÍDIA; MÍDIA; v vHISTÓRICO HISTÓRICOPROFISSIONAL; PROFISSIONAL; v O INGRESSO v O INGRESSONA NAPROFISSÃO PROFISSÃODE DEVENDEDOR; VENDEDOR; v VÍNCULO EMPREGATÍCIO COM A v VÍNCULO EMPREGATÍCIO COM AEMPRESA EMPRESAONDE ONDETRABALHA; TRABALHA; v ATINGIMENTO DAS METAS MENSAIS: 2004 X 2005; v ATINGIMENTO DAS METAS MENSAIS: 2004 X 2005; v vCURSOS, CURSOS,PALESTRAS PALESTRASEESEMINÁRIOS SEMINÁRIOSFREQUENTADOS; FREQUENTADOS; v vGRAU GRAUDE DECONHECIMENTO CONHECIMENTODA DAADVB. ADVB.

“Certezas enganam, pesquisas não”

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Metodologia etodologia OOmétodo métodoutilizado utilizadonesta nestapesquisa pesquisaééooquantitativo. quantitativo. v vUNIVERSO: UNIVERSO: OO universo universo desta desta pesquisa pesquisa éé oo total total de de vendedores, vendedores, atuantes atuantes nos nos segmentos segmentos da da Indústria, Indústria, Comércio e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambos os sexos, residentes Comércio e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambos os sexos, residentes na na cidade de São Paulo. cidade de São Paulo. v vTAMANHO TAMANHODA DAAMOSTRA: AMOSTRA: Foram realizadas 300 Foram realizadas 300entrevistas. entrevistas. v vSELEÇÃO SELEÇÃOEEDISTRIBUIÇÃO DISTRIBUIÇÃODA DAAMOSTRA: AMOSTRA: AA seleção e distribuição da amostra seleção e distribuição da amostra foram foram feitas feitas entre entre os os vendedores vendedores atuantes atuantes nos nos segmentos da Indústria, Comércio e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambos segmentos da Indústria, Comércio e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambosos os sexos, residentes na cidade de São Paulo, constantes em mailing da Toledo & Associados. sexos, residentes na cidade de São Paulo, constantes em mailing da Toledo & Associados. v vTÉCNICA TÉCNICADE DEINVESTIGAÇÃO: INVESTIGAÇÃO: Foram realizadas Foram realizadas entrevistas entrevistas telefônicas, telefônicas, com com aplicação aplicação de de questionário questionário estruturado, estruturado, contendo perguntas abertas e fechadas, previamente aprovado pelo cliente. contendo perguntas abertas e fechadas, previamente aprovado pelo cliente. v vDATA DATADE DECAMPO: CAMPO: AAcoleta de dados coleta de dadosaconteceu aconteceuentre entreos osdias dias09 09aa23 23de deNovembro Novembrode de2005. 2005.

“Certezas enganam, pesquisas não”

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ANÁLISE DETALHADA DOS RESULTADOS

“Certezas enganam, pesquisas não”

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PERFIL PESSOAL DOS ENTREVISTADOS

“Certezas enganam, pesquisas não”

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Sexo exo A amostra foi distribuída de forma igualitária entre vendedores e vendedoras.

Masculino 51%

Feminino 49%

Base Amostra Î 300

Pelas faixas etárias, há uma predominância de mulheres na primeira faixa (20/ 29 anos), enquanto os homens aparecem mais fortemente a partir dos 40 anos. Com relação ao tempo de atuação, que está relacionado à questão da idade, as mulheres tem menos tempo na área de vendas do que os homens. Total %

Base Nº (Abs) Masculino Feminino

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 20/29 30/39 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 51,3 41,2 50,0 60,8 64,3 75,0 46,0 44,4 61,5 48,5 65,2 65,0 48,7 58,8 50,0 39,2 35,7 25,0 54,0 55,6 38,5 51,5 34,8 35,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 47,5 52,5

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 58,7 78,6 100,0 41,3 21,4 100,0 -

8

Idade dade Partindo de uma idade mínima de 20 anos, sem limitação quanto a idade máxima, a idade média dos entrevistados é de 36 anos, sendo 38 anos entre os homens e 34 anos entre as mulheres. Entre todas as faixas etárias, há maior concentração de mulheres com 20 a 29 anos, enquanto os homens se distribuem praticamente na mesma proporção entre 20 a 49 anos.

27%

20 a 29 anos

31% 30% 32%

30 a 39 anos

25% 29% 20%

40 a 49 anos 9% 12% 7%

50 a 59 anos

60 anos ou +

34% 41%

27% 32% 34%

30 a 39 anos

24% 20%

40 a 49 anos

60 anos ou +

Homens

37% 34%

50 a 59 anos

1% 2% 1% Total

31%

20 a 29 anos

Mulheres

Base Amostra Î 300 Média Amostra Î 36 anos Média Homens Î 38 anos Média Mulheres Î 34 anos

“Certezas enganam, pesquisas não”

7%

30%

11% 12%

2% 1% 1%

Indústria

Comércio

Serviços

Média Ind. Î 37 anos Média Com. Î 35 anos Média Serv. Î 36 anos

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Idade dade Praticamente 2/3 dos profissionais com até 5 anos de atuação na área de vendas (65%) tem entre 20 e 29 anos. Pouco mais da metade dos profissionais com 11 a 15 anos de atuação na área de vendas (56%) tem entre 30 e 39 anos. Também,quase 2/3 dos profissionais com 21 a 25 anos de atuação na área de vendas (65%) tem entre 40 e 49 anos. Total %

Base Nº (Abs) 20 a 29 anos 30 a 39 anos 40 a 49 anos 50 a 59 anos 60 anos ou mais Média

300 34,0 30,7 24,7 9,3 1,3 35,8

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 20/29 30/39 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 100,0 65,0 40,3 15,4 100,0 21,0 33,3 55,8 48,5 8,7 100,0 11,0 20,8 21,2 42,4 65,2 40,0 100,0 3,0 5,6 5,8 9,1 26,1 45,0 100,0 1,9 15,0 24,5 34,5 44,5 54,5 65,0 29,7 33,7 36,8 40,6 46,2 52,1

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 35,7 33,5 21,7 8,6 0,5 35,0

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 27,0 28,6 100,0 100,0 23,8 21,4 33,3 35,7 12,7 7,1 3,2 7,1 38,6 38,8 24,5 24,5

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Estado stado civil civil Considerando a idade média dos entrevistados, vê-se que metade dos mesmos é casada. Entre os homens este índice é de 66%, enquanto entre as mulheres é de apenas 34%. As mulheres são, em sua maioria, solteiras. 50%

Casado(a) Solteiro(a) Divorciado(a)/ Desquitado(a) Viúvo(a) Vive junto/ Amasiado

26%

34% 38% 51%

9% 6% 12% 2% 1% 2% 1% 1%

Total

Homens

66%

52% 52% 46%

Casado(a)

Mulheres

37% 38% 42%

Solteiro(a) 11% 8% 9%

Divorciado(a)/ Desquitado(a) Viúvo(a) Base Amostra Î 300

Vive junto/ Amasiado

1% 2% 3% 1% 1%

Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

Comércio

Serviços 11

Estado stado civil civil Quanto maior a faixa etária e o tempo de atuação na área de vendas, maior o índice de entrevistados casados.

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 20/29 30/39 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 50,3 28,4 53,3 66,2 75,0 75,0 36,0 51,4 57,7 51,5 69,6 75,0 38,3 69,6 38,0 12,2 59,0 38,9 32,7 27,3 8,7 Total %

Base Nº (Abs) Casado(a) Solteiro(a) Divorciado(a)/ Desquitado(a)/ Separado(a) Viúvo(a) Vive junto/Amasiado

CLT 221 48,4 41,6

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 54,0 71,4 28,6 21,4 100,0 100,0

9,0

-

8,7

17,6

21,4

-

3,0

8,3

7,7

18,2

21,7

15,0

8,1

12,7

7,1

-

-

1,7 0,7

1,0 1,0

-

2,7 1,4

3,6 -

25,0 -

1,0 1,0

1,4

1,9 -

3,0 -

-

10,0 -

1,4 0,5

3,2 1,6

-

-

-

“Certezas enganam, pesquisas não”

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Quantos uantos têm têm filhos filhos morando morando na na residência? residência? Metade dos entrevistados – principalmente os homens - têm filhos morando em suas residências. Em média, o número é de 1,6 filho morando na residência dos entrevistados.

58%

51%

49%

45%

Sim Total

Homens

Mulheres

Base Amostra Î 300

59% 38% 44%

2 filhos Total

Base Respondente Î 154 Média Total Î 1,6 filho Média Homens Î 1,6 filho Média Mulheres Î 1,6 filho

29% 10% 10% 11%

1 filho

55%

Não

Quantos filhos?

51% 46%

42%

3 filhos Homens

“Certezas enganam, pesquisas não”

2%

1% 4 filhos

Mulheres

13

Quantos uantos têm têm filhos filhos morando morando na na residência? residência? Pelos setores de atividade em que trabalham os entrevistados, a presença de filhos na residência é levemente superior entre aqueles que trabalham em serviços, assim como está neste setor a maior média de filhos na residência, devido a 14% dos entrevistados atuantes em serviços terem até 3 filhos.

55%

51%

49%

51%

Sim Indústria

Comércio

Serviços

Base Amostra Î 300

39% 39%

Média Ind. Î 1,6 filho Média Com. Î 1,6 filho Média Serv. Î 1,7 filho

33% 8%

1 filho

46%

Não

Quantos filhos?

53% 51% 50%

49%

2 filhos Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

10% 14% 3 filhos

Comércio

2% 4 filhos

Serviços

14

Quantos uantos têm têm filhos filhos morando morando na na residência? residência? Quanto maior a idade dos entrevistados e o tempo de atuação na área de vendas, maior o índice de presença de filhos nas residência, salvo os casos de entrevistados com 60 anos ou mais para a primeira situação. F2. Idade %

Total % 20/29 30/39 Base Nº (Abs) Sim Não

300 51,3 48,7

102 21,6 78,4

92 57,6 42,4

Base Nº (Abs) 1 filho 2 filhos 3 filhos 4 filhos Média

154 51,3 37,7 10,4 0,6 1,6

22 72,7 22,7 4,5 1,3

53 64,2 28,3 7,5 1,4

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos O(A) Sr.(a) tem filhos morando na sua residência? 74 28 4 100 72 52 33 23 20 77,0 75,0 25,0 33,0 54,2 53,8 60,6 87,0 70,0 23,0 25,0 75,0 67,0 45,8 46,2 39,4 13,0 30,0 Quantos? 57 21 1 33 39 28 20 20 14 38,6 33,3 66,7 48,7 67,9 40,0 45,0 14,3 45,6 52,4 100,0 24,2 43,6 28,6 30,0 45,0 71,4 14,0 14,3 9,1 7,7 30,0 10,0 14,3 1,8 3,6 1,8 1,8 2,0 1,4 1,6 1,4 1,9 1,7 2,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu CLT Serviço rizado giário sa 221 49,3 50,7

63 55,6 44,4

14 71,4 28,6

1 1 100,0 100,0

109 53,2 35,8 11,0 1,6

35 48,6 40,0 8,6 2,9 1,7

10 40,0 50,0 10,0 1,7

0 0 ****** ******

15

Grau rau de de escolaridade escolaridade A quase totalidade da amostra (98%) cursou, pelo menos, o ensino médio (normal ou técnico), cabendo destacar que mais da metade destes chegou ao ensino superior. Enquanto a maior parte das mulheres (32%) declarou ter o ensino médio completo, a maior parte dos homens (34%) tem o ensino superior completo.

Ens. Fund. I Incompleto Ens. Fund. II Completo Ens. Médio Incompleto

2%

1% 1% 1% 1% 2%

42%

4% 6% 25%

Ens. Médio Completo Ens. Técnico Incompleto Ens. Técnico Completo

32%

1% 1% 8% 7% 8%

23% 23% 23%

Superior incompleto Superior completo Pós-graduação

29%

25%

5% 6% 4% Total

“Certezas enganam, pesquisas não”

56% 29%

34% Base Amostra Î 300

Homens

Mulheres

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Grau rau de de escolaridade escolaridade Não há diferenças, em relação os resultados para o total da amostra, quanto ao grau de escolaridade dos entrevistados, tendo em vista que a maioria cursou entre ensino médio e superior. Enquanto a maior parte dos profissionais da indústria e serviços (33% e 35%, respectivamente) declarou ter o ensino superior incompleto/ completo, a maior parte dos profissionais da indústria (37%) tem o ensino médio completo. Ens. Fund. I Incompleto Ens. Fund. II Completo

1% 1%

Base Amostra Î 300

2% 4% 4% 4%

Ens. Médio Incompleto

24% 22%

Ens. Médio Completo Ens. Técnico Incompleto

1% 1%

Ens. Técnico Completo

4%

12%

7%

18% 21%

Superior incompleto Superior completo Pós-graduação

37%

25% 2%

6%

33% 35% 29%

9% Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

Comércio

Serviços

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Grau rau de de escolaridade escolaridade Os profissionais com idade a partir de 50 anos e aqueles com tempo de atuação na área de vendas entre 11 a 25 anos tem os maiores índices para superior completo ou incompleto, enquanto os demais profissionais tem índices equilibrados entre ensino médio e ensino superior. Total %

Base Nº (Abs) 300 Ensino Fundamental I Incompleto 0,7 Ensino Fundamental II 0,3 Incompleto Ensino Fundamental II Completo 0,7 Ensino Médio Incompleto 4,0 Ensino Médio Completo 28,7 Ensino Técnico Incompleto 0,7 Ensino Técnico Completo 7,7 Superior Incompleto 23,0 Superior Completo 29,3 Pós-graduação 5,0

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio % % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu 20/29 30/39 40/49 50/59 CLT ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1 1,1 1,4 1,9 3,0 0,9 -

-

1,4

-

-

-

-

-

-

4,3

-

0,5

-

-

3,9 28,4 8,8 29,4 24,5 4,9

1,1 4,3 33,7 1,1 8,7 17,4 27,2 5,4

1,4 4,1 27,0 5,4 20,3 33,8 5,4

3,6 17,9 3,6 7,1 21,4 42,9 3,6

25,0 50,0 25,0 -

1,0 6,0 34,0 7,0 24,0 23,0 5,0

2,8 27,8 1,4 11,1 25,0 27,8 4,2

5,8 26,9 7,7 15,4 34,6 7,7

3,0 27,3 6,1 12,1 45,5 3,0

17,4 4,3 4,3 39,1 26,1 4,3

5,0 25,0 5,0 30,0 30,0 5,0

0,5 4,1 28,1 0,9 6,8 23,5 29,0 5,9

1,6 3,2 33,3 11,1 15,9 31,7 3,2

7,1 21,4 7,1 42,9 21,4 -

“Certezas enganam, pesquisas não”

-

-

100,0 100,0 -

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Posse osse de de imóvel imóvel ee bens bens Quanto a posse de imóvel, veículo, computador domiciliar e acesso a internet na residência, não há diferença entre os índices pelo sexo dos entrevistados ou setor de atividade em que trabalham. Vale então, traçar um paralelo pelo total da amostra, com os resultados obtidos para a população de classe A/B/C/D da cidade de São Paulo, de acordo com Pesquisa My Shopping Toledo & Associados.

IMÓVEL VEÍCULO COMPUTADOR INTERNET

PESQUISA PESQUISA MY SHOPPING ADVB TOLEDO & ASSOCIADOS 77% 65% (CLASSE A = 95%/ D = 45%) 76% 53% (CLASSE A = 100%/ D = 11%) 76% 42% (CLASSE A = 94%/ D = 9%) 92% (69% AMOSTRA) 83% (35% AMOSTRA) (CLASSE A = 100%/ D = 46%)

Guardadas as devidas proporções, vê-se que esta amostra de vendedores tem um perfil qualificado, mesmo se considerarmos que alguns entrevistados são de classes C e D, em comparação com a população da cidade de São Paulo.

“Certezas enganam, pesquisas não”

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Posse osse de de imóvel imóvel ee bens bens - SIM 77% 78% 76%

76% 86% 65%

76% 77% 74%

Casa/apto próprio

Carro próprio

Computador domiciliar

Total

Homens

92% 94% 89%

Acesso à internet na residência

Mulheres

Base Amostra Î 300

Base Respondente Î 227

- SIM 77% 77% 78%

80% 70% 79%

82% 67% 81%

93% 89% 94%

Casa/apto próprio

Carro próprio

Computador domiciliar

Acesso à internet na residência

Indústria

Comércio

Base Amostra Î 300

“Certezas enganam, pesquisas não”

Serviços Base Respondente Î 227 20

Posse osse de de imóvel imóvel ee bens bens Total %

F2. Idade %

20/29 Base Nº (Abs) Sim Não

300 77,0 23,0

102 78,4 21,6

Sim Não

75,7 24,3

77,5 22,5

Sim Não

75,7 24,3

72,5 27,5

Base Nº (Abs) Sim Não

227 91,6 8,4

74 94,6 5,4

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 30/39 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos O(A) Sr.(a)/ sua família tem casa/ apartamento próprio? 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 67,4 82,4 89,3 75,0 77,0 75,0 73,1 84,8 78,3 80,0 32,6 17,6 10,7 25,0 23,0 25,0 26,9 15,2 21,7 20,0 O(A) Sr.(a)/ sua família tem carro próprio? 69,6 75,7 85,7 100,0 71,0 70,8 78,8 90,9 82,6 75,0 30,4 24,3 14,3 29,0 29,2 21,2 9,1 17,4 25,0 O(A) Sr.(a)/ sua família tem computador no domicílio? 76,1 75,7 85,7 75,0 70,0 81,9 67,3 75,8 95,7 80,0 23,9 24,3 14,3 25,0 30,0 18,1 32,7 24,2 4,3 20,0 O(A) Sr.(a)/ sua família tem acesso a internet na residência? 70 56 24 3 70 59 35 25 22 16 91,4 89,3 87,5 100,0 95,7 89,8 97,1 84,0 90,9 81,3 8,6 10,7 12,5 4,3 10,2 2,9 16,0 9,1 18,8

“Certezas enganam, pesquisas não”

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu CLT Serviço rizado giário sa 221 71,9 28,1

63 92,1 7,9

14 85,7 14,3

1 1 100,0 100,0 -

71,9 28,1

85,7 14,3

85,7 14,3

100,0 100,0 -

74,2 25,8

79,4 20,6

78,6 21,4

100,0 100,0 -

164 89,6 10,4

50 96,0 4,0

11 100,0 -

1 1 100,0 100,0 -

21

Forma orma de de acesso acesso àà internet internet Entre os entrevistados que possuem acesso a internet na residência (92%), o tipo de acesso pode ser feito, igualmente, por banda larga ou acesso discado.

51%

52%

51%

47%

47%

46% 2%

Banda larga

Acesso discado Total

Homens

1%

3%

Não sabe

Mulheres

Base Amostra Î 300

54%

51%

48%

44%

47%

50%

1% Banda larga

Acesso discado Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

Comércio

3%

2%

Não sabe Serviços

22

Forma orma de de acesso acesso àà internet internet Curiosamente, o acesso a internet via banda larga está relacionado com o tempo de atuação na área de vendas e, em parte, excetuando os mais velhos, com a idade dos entrevistados: quanto maior a idade dos entrevistados e o tempo de atuação na área de vendas, maior o índice de acesso a internet através de banda larga.

Total %

Base Nº (Abs) Banda larga Linha discada Não sabe

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 20/29 30/39 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos 208 70 64 50 21 3 67 53 34 21 20 13 51,4 45,7 46,9 56,0 76,2 33,3 41,8 43,4 64,7 66,7 55,0 69,2 46,6 54,3 50,0 40,0 23,8 66,7 58,2 54,7 29,4 33,3 45,0 23,1 1,9 3,1 4,0 1,9 5,9 7,7

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 147 51,7 46,3 2,0

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 48 11 1 1 50,0 45,5 100,0 100,0 47,9 54,5 2,1 -

23

Classificação lassificação socioeconômica socioeconômica De acordo com a classificação socioeconômica dos entrevistados, tem-se, nesta amostra, 11% de classe A, 62% de classe B, 24% de classe C e 1% de classe D, pelo critério ABIPEME. Para se ter uma idéia do perfil diferenciado destes entrevistados, a distribuição da população com 18 anos ou mais, pelas classes sociais A/B/C/D na cidade de São Paulo é a seguinte: A – 3%, B – 35%, C – 48% e D – 15% (fonte: Pesquisa My Shopping/ 05).

ABIPEME

BRASIL

D Recusa 2% 1%

C 24%

A 11%

D Recusa 1% 2% A1 6%

C 17%

B 62%

B2 22%

Base Amostra Î 300

“Certezas enganam, pesquisas não”

30% A2 24% B1 27%

49% 24

Classificação lassificação socioeconômica socioeconômica Variáveis

Total %

P2. Sexo % Masc.

Fem.

Base Nº (Abs)

300

154

146

A B C D Recusa

10,7 62,0 24,3 1,0 2,0

14,3 65,6 17,5 0,6 1,9

6,8 58,2 31,5 1,4 2,1

A1 A2 B1 B2 C D Recusa

6,3 23,7 27,3 22,0 17,3 1,3 2,0

8,4 24,0 30,5 24,0 10,4 0,6 1,9

4,1 23,3 24,0 19,9 24,7 2,1 2,1

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 20/29 30/39 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 CLASSIFICAÇÃO SOCIOECONÔMICA - ABIPEME 9,8 10,9 9,5 17,9 7,0 12,5 13,5 6,1 8,7 25,0 54,9 62,0 67,6 71,4 75,0 57,0 54,2 63,5 78,8 82,6 60,0 32,4 25,0 18,9 7,1 25,0 33,0 30,6 21,2 9,1 8,7 10,0 1,0 2,2 2,0 1,4 2,0 4,1 3,6 1,0 1,4 1,9 6,1 5,0 CLASSIFICAÇÃO SOCIOECONÔMICA - BRASIL 3,9 7,6 6,8 10,7 4,0 4,2 9,6 6,1 8,7 15,0 19,6 25,0 23,0 32,1 50,0 15,0 20,8 28,8 36,4 34,8 30,0 25,5 25,0 31,1 35,7 29,0 25,0 25,0 30,3 26,1 30,0 22,5 22,8 23,0 10,7 50,0 24,0 27,8 21,2 12,1 21,7 10,0 25,5 16,3 12,2 7,1 24,0 19,4 13,5 9,1 8,7 10,0 1,0 3,3 3,0 1,4 2,0 4,1 3,6 1,0 1,4 1,9 6,1 5,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

25

Classificação lassificação socioeconômica socioeconômica Variáveis

Base Nº (Abs) A B C D Recusa A1 A2 B1 B2 C D Recusa

Total P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio % % % Indús- Comér- SerPrest. de Tercei- Esta- Recu CLT tria cio viços Serviço rizado giário sa 300 104 119 77 221 63 14 1 1 CLASSIFICAÇÃO SOCIOECONÔMICA - ABIPEME 10,7 14,4 8,4 9,1 12,2 4,8 14,3 62,0 61,5 58,0 68,8 57,9 76,2 64,3 100,0 24,3 21,2 29,4 20,8 26,7 17,5 21,4 1,0 1,0 1,7 0,9 1,6 2,0 1,9 2,5 1,3 2,3 100,0 CLASSIFICAÇÃO SOCIOECONÔMICA - BRASIL 6,3 9,6 4,2 5,2 7,7 1,6 7,1 23,7 28,8 15,1 29,9 23,1 25,4 21,4 100,0 27,3 28,8 25,2 28,6 24,4 39,7 21,4 22,0 15,4 29,4 19,5 22,2 19,0 35,7 17,3 13,5 21,8 15,6 19,0 12,7 14,3 1,3 1,9 1,7 1,4 1,6 2,0 1,9 2,5 1,3 2,3 100,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

26

Renda enda pessoal pessoal ee familiar familiar –– Outubro Outubro de de 2005 2005 Os homens tem rendimento médio 62.0% superior ao das mulheres. O mesmo acontece com os vendedores do setor da indústria, em relação aos demais setores.

R$ 3.030,00 R$ 2.460,00

R$ 4.300,00 R$ 3.930,00

R$ 3.540,00

R$ 1.890,00

Renda Média Pessoal

Renda Média Familiar Total

Homens

Base Amostra Î 300

Mulheres R$ 5.040,00 R$ 3.130,00 R$ 3.720,00

R$ 3.360,00 R$ 1.800,00 R$ 2.310,00

Renda Média Pessoal Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

Renda Média Familiar Comércio

Serviços 27

Renda enda pessoal pessoal ee familiar familiar –– Outubro Outubro de de 2005 2005 Quanto maior a idade dos entrevistados e o tempo de atuação na área de vendas, maior o rendimento médio: passa de R$ 1.700,00 na faixa de 20 a 29 anos e alcança R$ 5.300,00 na faixa de 50 a 59 anos e de R$ 1.800,00 entre aqueles com até 5 anos de atuação, para R$ 5.400,00 entre aqueles com mais de 25 anos na área.

Média em R$ x 1000 Base Nº (Abs) Não declarou Média Não declarou Não sabe/ Não lembra Média

Total %

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 20/29 30/39 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos Renda média pessoal 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 13,7 7,8 9,8 17,6 25,0 100,0 9,0 11,1 13,5 21,2 13,0 35,0 2,5 1,7 2,4 2,9 5,3 ****** 1,8 2,0 2,8 3,2 3,6 5,4 Renda média familiar 17,3 10,8 15,2 20,3 28,6 100,0 11,0 13,9 19,2 30,3 17,4 35,0 2,7 4,9 2,2 1,4 6,0 1,9 5,0 3,9 3,7 3,6 3,6 7,2 ****** 3,4 3,5 4,4 4,0 4,4 6,8

“Certezas enganam, pesquisas não”

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu CLT Serviço rizado giário sa 221 14,0 2,1

63 11,1 3,4

14 14,3 3,6

1 1,7

1 100,0 ******

18,1 3,6 3,7

14,3 4,6

14,3 4,4

7,5

100,0 ******

28

HÁBITOS DE MÍDIA

“Certezas enganam, pesquisas não”

29

Emissoras missoras de de TV TV aberta aberta assistidas assistidas

Foram citadas, espontaneamente, 11 emissoras de TV aberta normalmente assistidas pelos entrevistados, com destaque para a Rede Globo (84%). Em média, de acordo com o índice de multiplicidade, cada entrevistado assiste normalmente a 2 emissoras.

“Certezas enganam, pesquisas não”

30

Emissoras missoras de de TV TV aberta aberta assistidas assistidas 84% 83% 86%

Rede Globo 30% 29% 32% 29% 27% 30%

Record SBT Bandeirantes Cultura Rede TV! Nenhuma

3%

19% 24% 14% 13% 15% 11% 8% 13%

Total Homens Mulheres

8% Rede Globo 5% 11%

28%

Record

23% 24%

SBT Bandeirantes Cultura Rede TV! Nenhuma

23% 21% 22%

13% 10% 13% 17% 8% 8% 9% 11% 5% 8%

“Certezas enganam, pesquisas não”

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 2,0

82% 87% 83% 37% 36% Indústria Comércio Serviços

31

Emissoras missoras de de TV TV aberta aberta assistidas assistidas Os entrevistados com 60 anos ou mais assistem a Rede Globo e, além desta, SBT, Bandeirantes ou SBT. O índice de nenhuma emissora de TV aberta assistida é menor entre os entrevistados com idade entre 50 a 59 anos. F2. Idade %

Total %

20/29 30/39 40/49 50/59 Base Nº (Abs) Rede Globo Record SBT Bandeirantes Cultura Rede TV! MTV Gazeta Canal 21 Nenhuma índice de multiplicidade %

300 84,0 30,3 28,7 19,3 13,0 8,3 2,0 1,0 0,7 7,7 2,0

102 85,3 33,3 37,3 16,7 11,8 6,9 4,9 1,0 1,0 5,9 2,1

92 87,0 28,3 28,3 20,7 13,0 4,3 1,1 1,1 1,1 8,7 1,9

74 83,8 36,5 25,7 25,7 9,5 13,5 1,4 6,8 2,0

28 67,9 14,3 3,6 7,1 28,6 10,7 14,3 1,5

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de ou + anos anos anos anos anos 25 anos 4 100 72 52 33 23 20 100,0 85,0 83,3 86,5 81,8 78,3 85,0 32,0 29,2 36,5 30,3 21,7 20,0 50,0 35,0 26,4 34,6 21,2 17,4 15,0 25,0 17,0 19,4 23,1 21,2 26,1 10,0 14,0 16,7 7,7 15,2 8,7 10,0 25,0 10,0 6,9 7,7 6,1 17,4 3,0 2,8 1,9 2,8 1,9 1,0 3,0 6,0 9,7 5,8 12,1 8,7 5,0 2,0 2,0 2,0 2,1 1,9 1,8 1,5

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 83,3 31,2 29,9 19,0 14,9 7,7 2,3 1,4 0,9 6,8 2,0

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 84,1 92,9 100,0 100,0 28,6 21,4 100,0 23,8 21,4 100,0 100,0 22,2 7,1 100,0 6,3 14,3 6,3 21,4 100,0 1,6 12,7 1,9 1,8 3,0 5,0

32

Emissoras missoras de de TV TV fechada fechada assistidas assistidas 14% 15% 12% 14% 18%

HBO Discovery Channel

9% 11% 10% 13% 11%

Telecine Sportv Multishow National Geographic Globonews TNT Sony GNT ESPN

3%

7% 7% 7% 6% 8% 3% 5% 8% 2% 5% 5% 4% 4% 4% 4% 4% 3% 5% 4% 7%

Nenhuma

“Certezas enganam, pesquisas não”

20%

Pouco mais da metade dos entrevistados, e principalmente mulheres, não tem/ não assiste a nenhuma emissora de TV fechada. Cabe comentar, entre as 25 emissoras mencionadas, os índices da Sportv entre homens e mulheres. Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,6

49%

55% 61%

33

Emissoras missoras de de TV TV fechada fechada assistidas assistidas HBO Discovery Channel Telecine Sportv Multishow National Geographic Globonews TNT Sony GNT ESPN

3%

15% 14% 10% 18% 11% 12% 14% 8% 13% 17% 8% 9% 6% 7% 8% 8%

8% 8% 5%

1% 4% 6% 4% 6% 3% 3% 7% 3% 1% 7% 2% 3%

Nenhuma

“Certezas enganam, pesquisas não”

Aqui, o índice de nenhuma emissora assistida ocorre mais freqüentemente entre os profissionais da área de comércio. Indústria Comércio Serviços

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,6

52% 49%

61%

34

Emissoras missoras de de TV TV fechada fechada assistidas assistidas O índice de “nenhuma emissora de TV assistida” é menor entre os indivíduos com 50 a 59 anos. Total %

F2. Idade % 20/29 30/39 40/49 50/59

Base Nº (Abs) HBO Discovery Channel Telecine Sportv Multishow National Geographic Globonews TNT Sony GNT ESPN FOX Cartoon Network AXN CNN Warner Cinemax Band News MTV CNT People and Arts History Channel Nenhuma Não lembra índice de multiplicidade %

300 13,7 13,7 11,3 11,3 6,7 5,7 5,0 4,7 4,0 4,0 3,7 3,3 2,7 2,3 2,0 2,0 1,7 1,7 1,7 1,0 1,0 0,7 54,7 0,7 1,6

102 10,8 12,7 11,8 7,8 10,8 2,0 2,9 2,0 4,9 5,9 3,9 2,9 2,0 3,9 1,0 3,9 2,0 1,0 2,9 2,0 56,9 1,0 1,6

92 12,0 10,9 8,7 9,8 6,5 8,7 5,4 5,4 2,2 4,3 3,3 4,3 1,1 2,2 3,3 1,1 1,1 2,2 2,2 1,1 1,1 58,7 1,6

74 13,5 13,5 14,9 13,5 2,7 5,4 5,4 5,4 5,4 2,7 5,4 2,7 4,1 2,7 1,4 1,4 1,4 2,7 56,8 1,4 1,6

28 25,0 25,0 10,7 21,4 10,7 7,1 10,7 3,6 3,6 3,6 3,6 3,6 3,6 3,6 3,6 35,7 1,8

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de ou + anos anos anos anos anos 25 anos 4 100 72 52 33 23 20 50,0 11,0 15,3 13,5 12,1 17,4 20,0 25,0 8,0 8,3 23,1 6,1 39,1 20,0 8,0 13,9 11,5 12,1 17,4 10,0 25,0 6,0 9,7 21,2 6,1 17,4 20,0 25,0 8,0 2,8 15,4 3,0 4,3 2,0 4,2 7,7 15,2 8,7 5,0 25,0 1,0 4,2 9,6 4,3 25,0 2,0 1,4 5,8 12,1 13,0 5,0 4,0 5,6 3,8 3,0 4,3 6,0 2,8 5,8 5,0 1,0 4,2 9,6 3,0 5,0 4,0 4,2 1,9 4,3 5,0 25,0 3,0 1,4 1,9 6,1 5,0 3,0 4,2 1,9 1,0 1,4 3,8 6,1 1,0 4,2 3,8 1,0 2,8 1,9 3,0 4,2 1,9 5,0 1,0 1,4 3,8 3,0 1,0 1,4 4,3 2,8 1,9 1,0 1,4 64,0 55,6 44,2 60,6 43,5 35,0 1,4 1,9 1,8 1,4 1,6 2,0 1,5 1,8 1,7

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 13,1 12,7 10,9 9,5 6,8 5,9 3,2 4,5 4,1 4,1 2,7 4,5 1,8 2,3 1,8 1,8 1,8 1,4 1,4 1,4 0,9 0,9 57,5 0,9 1,6

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 15,9 14,3 14,3 21,4 100,0 12,7 7,1 100,0 14,3 21,4 100,0 6,3 100,0 3,2 14,3 9,5 7,1 100,0 6,3 4,8 4,8 6,3 100,0 1,6 21,4 3,2 3,2 3,2 1,6 1,6 100,0 1,6 100,0 1,6 47,6 50,0 1,7 1,6 2,0 6,0

35

Emissora missora de de rádio rádio FM FM mais mais ouvida ouvida

Foram citadas, espontaneamente, 26 emissoras de rádio FM normalmente ouvidas pelos entrevistados, entre as quais se destacam Mix, Alpha e Jovem Pan II. Em média, de acordo com o índice de multiplicidade, cada entrevistado ouve normalmente a 1 emissora de rádio FM.

“Certezas enganam, pesquisas não”

36

Emissora missora de de rádio rádio FM FM mais mais ouvida ouvida 13% 13% 14% 12% 12% 13%

Mix Alpha 10%

Jovem Pan II Antena 1

10% 8%

5%

11%

7% 8% 7%

89 Rock 5%

Nova Brasil FM

Metropolitana

9%

7%

CBN

Band

13%

6%

4% 5% 2% 2%

Mulheres

6% 7% Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,1

4%

Nenhuma

“Certezas enganam, pesquisas não”

Total Homens

7% 11% 10%

12%

37

Emissora missora de de rádio rádio FM FM mais mais ouvida ouvida Mix

10% 11%

Alpha 9%

Jovem Pan II

9%

Antena 1

Band Metropolitana

12%

5% 8% 3% 3% 2%

9%

4%

Indústria Comércio Serviços

10% 10%

3% 4%

14%

11%

7% 7%

CBN

Nova Brasil FM

13%

11% 10%

4%

89 Rock

17%

12%

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,1

5%

Nenhuma

“Certezas enganam, pesquisas não”

8%

10%

15%

38

Emissora missora de de rádio rádio FM FM mais mais ouvida ouvida Dependendo da idade dos entrevistados há variação quanto as emissoras de rádio FM mais citadas: Mix é mais citada pelos mais jovens (20 a 29 anos), Alpha, pelos entrevistados com idade entre 40 a 59 anos, Jovem Pan II e Antena 1 pelos entrevistados com idade entre 50 a 59 anos. O índice de nenhuma emissora de rádio FM mais ouvida é mais freqüente entre os entrevistados com idade a partir de 60 anos. F2. Idade %

Total %

Base Nº (Abs) 300 Mix 13,3 Alpha 12,3 Jovem Pan II 9,7 Antena 1 8,7 CBN 8,0 89 Rock 7,3 Nova Brasil FM 5,0 Band 4,7 Metropolitana 4,3 Tupi 3,0 Nativa 2,0 Transcontinental 2,0 105 2,0 Transamérica 1,7 Eldorado 1,3 Nova FM 1,0 Kiss 1,0 Gazeta 1,0 Scala 0,7 Manchete Gospel 0,7 Nenhuma 11,3 Não lembra 3,7 índice de multiplicidade 1,1

20/29

30/39

40/49 50/59

102 20,6 6,9 14,7 2,9 7,8 7,8 4,9 3,9 8,8 2,0 1,0 3,9 4,9 2,9 1,0 1,0 2,0 2,0 4,9 2,9 1,1

92 12,0 10,9 7,6 10,9 7,6 9,8 4,3 7,6 2,2 4,3 2,2 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 13,0 2,2 1,0

74 10,8 21,6 4,1 12,2 9,5 5,4 5,4 2,7 2,7 2,7 2,7 2,7 1,4 1,4 2,7 1,4 12,2 5,4 1,1

28 14,3 14,3 14,3 7,1 3,6 7,1 3,6 3,6 3,6 3,6 3,6 3,6 17,9 7,1 1,1

60 anos ou + 4 25,0 75,0 1,0

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de anos anos anos anos anos 25 anos 100 72 52 33 23 20 18,0 15,3 7,7 12,1 13,0 8,0 8,3 13,5 27,3 21,7 10,0 12,0 11,1 11,5 8,7 5,0 3,0 6,9 17,3 12,1 17,4 5,0 6,0 11,1 7,7 9,1 13,0 12,0 4,2 5,8 6,1 8,7 6,0 1,4 3,8 9,1 8,7 5,0 6,0 4,2 3,8 6,1 4,3 8,0 2,8 3,8 3,0 4,0 1,4 3,8 10,0 4,0 2,8 4,0 1,4 5,0 4,0 2,8 4,2 1,9 5,0 2,8 1,9 5,0 1,4 1,9 5,0 1,0 1,4 5,0 2,0 1,9 1,9 5,0 1,0 1,4 6,0 12,5 11,5 15,2 8,7 30,0 3,0 4,2 3,8 8,7 5,0 1,1 1,1 1,0 1,0 1,1 1,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 14,0 12,7 10,9 9,5 7,7 8,6 4,1 4,1 4,5 2,7 1,8 2,7 1,4 1,8 1,8 1,4 1,4 1,4 0,5 0,9 9,0 3,6 1,1

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 9,5 21,4 11,1 14,3 6,3 100,0 7,9 6,3 21,4 4,8 7,9 7,1 7,9 4,8 1,6 7,1 100,0 3,2 4,8 1,6 7,1 19,0 14,3 4,8 1,0 1,0 1,0 1,0

39

Jornais ornais lidos lidos freqüentemente freqüentemente Praticamente 1/3 dos entrevistados não tem o hábito de ler jornal, principalmente as mulheres. Considerando aqueles que o fazem, a preferência recai sobre O Estado de São Paulo (principalmente entre os homens) e Folha de São Paulo, entre as 15 publicações mencionadas.

34% 45%

O Estado de São Paulo 22% 27% 27%

Folha de São Paulo

27% Diário Popular

Jornal da Tarde

4% 6% 3%

Total Homens Mulheres

4% 5% 3% 32%

Nenhum

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,1

23% 41%

“Certezas enganam, pesquisas não”

40

Jornais ornais lidos lidos freqüentemente freqüentemente Os profissionais de serviços são os que mais habitualmente lêem jornais.

34% 30%

O Estado de São Paulo

39% 26% 23%

Folha de São Paulo

34% 5% 5%

Diário Popular

Indústria Comércio Serviços

3% 3% 6%

Jornal da Tarde

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,1

1% 32% 36%

Nenhum 25%

“Certezas enganam, pesquisas não”

41

Jornais ornais lidos lidos freqüentemente freqüentemente Entre os entrevistados com idade entre 20 a 39 anos, o índice de não leitura de jornal ultrapassa o índice do jornal mais citado. Entre os entrevistados com idade a partir de 40 anos, os maiores índices são para o O Estado de São Paulo. F2. Idade %

Total %

20/29 30/39 40/49 50/59 Base Nº (Abs) O Estado de São Paulo Folha de São Paulo Diário Popular Jornal da Tarde Agora Diário de São Paulo Gazeta Mercantil Diario do Comércio Lance Valor Econômico Gazeta Esportiva Nenhum índice de multiplicidade %

300 33,7 26,7 4,3 3,7 2,3 1,7 1,7 1,7 1,3 1,3 0,7 31,7 1,1

102 23,5 23,5 3,9 2,0 3,9 2,9 2,9 2,0 1,0 43,1 1,1

92 31,5 30,4 5,4 4,3 1,1 2,2 1,1 1,1 2,2 1,1 1,1 30,4 1,1

74 40,5 27,0 5,4 4,1 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 25,7 1,1

28 57,1 25,0 7,1 10,7 3,6 14,3 1,2

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de ou + anos anos anos anos anos 25 anos 4 100 72 52 33 23 20 50,0 20,0 41,7 34,6 33,3 47,8 55,0 25,0 23,0 29,2 30,8 30,3 17,4 30,0 7,0 1,4 7,7 4,3 1,0 4,2 5,8 8,7 10,0 25,0 5,0 1,4 5,0 3,0 1,4 3,0 3,0 3,8 1,0 1,4 1,9 4,3 5,0 1,0 1,4 3,8 3,8 4,3 5,0 3,8 42,0 26,4 26,9 42,4 17,4 10,0 1,0 1,1 1,1 1,3 1,1 1,1 1,2

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 32,6 25,8 5,0 3,6 3,2 1,8 1,8 0,9 1,4 1,4 0,5 32,1 1,1

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 38,1 28,6 100,0 34,9 7,1 1,6 7,1 3,2 7,1 7,1 100,0 4,8 1,6 100,0 1,6 27,0 42,9 100,0 1,1 1,0 1,0 3,0

42

Revistas evistas lidas lidas freqüentemente freqüentemente Em relação ao jornal, o índice de não leitores é levemente inferior, embora ainda assim seja relevante. Pode-se inferir que este índice esteja relacionado com o hábito da leitura on-line, e não impressa. Considerando aqueles que lêem revistas, a preferência recai sobre a Veja, entre as 52 publicações mencionadas. 41% Veja

44%

38% 11% 10% 12%

Epoca

9% 9% 9%

Isto É

Total

9% Exame

12%

Homens Mulheres

5% 7% Caras

3% 12%

Você S/A

4% 5% 3%

Nenhuma

“Certezas enganam, pesquisas não”

27% 25% 29%

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,4

43

Revistas evistas lidas lidas freqüentemente freqüentemente A Veja tem maior penetração entre os profissionais da Indústria, o que, por sua vez, faz com este público tenha os menores índices para outras revistas deste segmento, em comparação com os demais setores.

38% 39%

Veja

46%

12% 8%

Epoca

14% 10% 7%

Isto É

12% Indústria

10% Exame

7%

Comércio Serviços

10% 7% Caras

9% 5%

Você S/A

3% 3% 8% 25%

Nenhuma

“Certezas enganam, pesquisas não”

26%

29%

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,4

44

Revistas evistas lidas lidas freqüentemente freqüentemente A Veja é a revista mais citada por todas as faixas etárias, exceto por aqueles com 60 anos ou mais, que optam pela Caras. Entre os entrevistados com idade entre 20 a 49 anos, o índice de citações da Veja é menor em relação aos entrevistados com idade entre 50 a 59 anos. Por outro lado, o índice de não leitura de revistas entre estes últimos é menor. F2. Idade %

Total %

20/29 30/39 40/49 50/59 Base Nº (Abs) Veja Epoca Isto É Exame Caras Você S/A Marie Claire Contigo Carta Capital 4 Rodas SuperInteressante Nova Venda Mais Claudia Playboy Casa Claudia Info Boa Forma Quem Auto Esporte Vip Info Exame Info World Galileu Vogue Nenhuma índice de multiplicidade %

300 41,0 10,7 9,0 8,7 7,3 4,3 2,0 2,0 1,7 1,7 1,7 1,7 1,3 1,3 1,3 1,0 1,0 1,0 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 27,0 1,4

102 37,3 11,8 6,9 7,8 7,8 4,9 2,9 1,0 2,0 1,0 2,9 2,9 2,0 1,0 1,0 1,0 1,0 2,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 29,4 1,4

92 35,9 10,9 10,9 8,7 9,8 4,3 2,2 3,3 1,1 3,3 1,1 2,2 2,2 2,2 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 2,2 1,1 26,1 1,4

74 45,9 6,8 10,8 12,2 4,1 4,1 1,4 2,7 1,4 1,4 1,4 4,1 1,4 1,4 1,4 32,4 1,4

28 64,3 14,3 3,6 3,6 3,6 7,1 3,6 3,6 3,6 10,7 1,2

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de ou + anos anos anos anos anos 25 anos 4 100 72 52 33 23 20 34,0 41,7 46,2 45,5 47,8 45,0 25,0 10,0 11,1 11,5 9,1 8,7 15,0 25,0 9,0 8,3 5,8 9,1 13,0 15,0 4,0 8,3 17,3 15,2 8,7 50,0 8,0 6,9 3,8 12,1 4,3 10,0 5,0 1,4 7,7 3,0 8,7 2,0 3,8 3,0 5,0 1,0 1,4 7,7 2,0 1,9 3,0 4,3 2,0 1,4 1,9 3,0 3,0 1,4 3,0 1,0 2,8 3,8 1,0 1,4 4,3 5,0 1,0 1,9 3,0 5,0 1,0 1,9 8,7 2,0 3,0 1,0 1,9 4,3 2,0 1,4 1,0 3,0 1,0 1,4 1,0 5,0 1,0 1,4 2,0 1,0 1,4 1,4 1,9 32,0 29,2 19,2 33,3 17,4 15,0 1,0 1,3 1,3 1,6 1,5 1,4 1,3

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 41,2 10,0 9,5 7,2 7,2 4,1 2,7 1,8 1,8 1,8 2,3 1,8 1,8 1,4 0,9 0,9 0,9 0,9 0,5 0,5 0,5 0,9 0,9 0,9 0,9 25,8 1,4

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 42,9 28,6 100,0 12,7 14,3 9,5 12,7 7,1 100,0 7,9 7,1 4,8 7,1 3,2 1,6 1,6 1,6 1,6 3,2 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 7,1 30,2 28,6 100,0 1,5 1,4 1,0 4,0

45

PERFIL PROFISSIONAL DOS ENTREVISTADOS

“Certezas enganam, pesquisas não”

46

Porte orte das das empresas empresas onde onde trabalham trabalham Mais de 2/3 dos entrevistados (68%) trabalham em empresas de micro-23% e pequeno porte – 45% (independente do setor de atividade), 14% em empresas de médio porte e 19% em empresas de grande porte.

68%

45% 44% 45%

23% 20% 26%

Micro

14% 14% 13%

19% 21% 16%

Média

Grande

Pequena Total

Homens

Mulheres

Base Amostra Î 300

55% 14%

26% 31%

Micro

39% 40% 21%

Pequena Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

13%

Média Comércio

4%

9%

22% 23%

Grande

Serviços

47

Porte orte das das empresas empresas onde onde trabalham trabalham F2. Idade %

Total %

20/29 30/39 40/49 50/59 Base Nº (Abs) Indústria - Micro empresa Indústria - Pequena empresa Indústria - Média empresa Indústria - Grande empresa Comércio - Micro empresa Comércio - Pequena empresa Comércio - Média empresa Comércio - Grande empresa Serviços - Micro empresa Serviços - Pequena empresa Serviços - Média empresa Serviços - Grande empresa

300 4,7 19,0 7,3 3,0 10,3 15,3 5,3 9,4 8,0 10,3 1,0 6,3

102 2,0 16,7 7,8 2,9 7,8 18,6 7,8 9,8 12,7 7,8 1,0 4,9

92 8,7 17,4 3,3 1,1 7,6 17,4 5,4 10,8 4,3 14,1 1,1 8,7

74 5,4 21,6 9,5 5,4 14,9 12,2 4,1 8,2 4,1 9,5 1,4 4,1

28 25,0 10,7 3,6 14,3 7,1 7,2 14,3 7,1 10,7

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de ou + anos anos anos anos anos 25 anos 4 100 72 52 33 23 20 3,0 6,9 1,9 15,2 25,0 16,0 25,0 15,4 21,2 26,1 10,0 25,0 4,0 5,6 5,8 9,1 17,4 20,0 3,0 2,8 5,8 3,0 25,0 11,0 6,9 13,5 12,1 4,3 15,0 17,0 18,1 23,1 3,0 8,7 5,0 6,0 2,8 5,8 9,1 4,3 5,0 10,0 8,4 7,7 6,1 13,0 15,0 13,0 4,2 5,8 3,0 8,7 10,0 25,0 8,0 11,1 9,6 18,2 4,3 15,0 2,0 4,3 7,0 8,4 5,7 8,7 5,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 4,5 19,5 7,2 3,6 7,2 17,6 6,3 11,3 7,2 8,6 1,4 5,5

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 6,3 17,5 21,4 7,9 7,1 7,1 19,0 21,4 9,5 100,0 7,1 100,0 4,8 9,5 14,3 15,9 14,3 9,5 7,1 -

48

Número úmero

de de funcionários funcionários das das empresas empresas onde onde

trabalham trabalham Há, em média, 360 funcionários nas empresas onde trabalham os entrevistados, cabendo levar em consideração que a moda ocorre para até 50 funcionários (62%). Embora sejam poucas as citações de empresas com mais de 150 funcionários, entre estas, as quantidades tendem a ser bem elevadas, daí a influência na média. 62% 60% 64% 13% 12% 13% Até 50 funcionários

4%

51 a 100 funcionários

Base Amostra Î 300 Média Total Î 360 func. Média Homens Î 440 func. Média Mulheres Î 260 func.

Total

3%

6%

101 a 150 funcionários

Homens

+ 150 funcionários

Mulheres Média Ind. Î 520 func. Média Com. Î 250 func. Média Serv. Î 290 func.

67% 69% 52% 21%

Até 50 funcionários

17% 22% 13%

11%

7%

4%

51 a 100 funcionários Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

3%

3%

101 a 150 funcionários

Comércio

21% 14% 21%

+ 150 funcionários

Serviços 49

Segmento egmento

de de

atuação atuação

das das

empresas empresas

onde onde

trabalham trabalham

9% 12%

Informática Móveis/ Decorações Confecções e Têxteis Automotivo Metalúrgico Plásticos e derivados Gráfica Editora Telecomunicações Tecnologia da Informação Turismo Educação

2%

5% 4% 6% 3% 2% 5% 3% 3% 3% 2% 3% 2% 2% 4% 1% 2% 3% 1% 2% 1% 3% 2% 2% 3%

“Certezas enganam, pesquisas não”

16%

9% 7% 10% 8% 7% 9% 6% 9%

Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300

50

Segmento egmento

de de

atuação atuação

das das

empresas empresas

onde onde

trabalham trabalham

3%

Informática Móveis/ Decorações

12%

1%

20%

1%

Confecções e Têxteis

9% 3%

Automotivo Metalúrgico

Editora Telecomunicações

12%

12% 12%

2%

10%

Plásticos e derivados Gráfica

26%

Comércio Serviços

7%

1%

Indústria

2% 2% 4% 2% 2% 4%

Tecnologia da Informação Turismo Educação

“Certezas enganam, pesquisas não”

3% 4% 9%

Base Amostra Î 300

9% 51

Segmento egmento

de de

atuação atuação

das das

empresas empresas

onde onde

trabalham trabalham

F2. Idade %

Total %

20/29 30/39 40/49 Base Nº (Abs) Informática Móveis/ Decorações Confecções e Têxteis Automotivo Metalúrgico Plásticos e derivados Gráfica Editora Telecomunicações Tecnologia da Informação Turismo Educação/ Cursos Saúde Imobiliário Aços e Metais Eletroeletrônico Produtos Quimicos Alimentos Ar Condicionado Serviços de Transporte

300 12,3 8,7 7,7 5,7 4,7 3,3 2,7 2,3 2,3 2,3 2,3 2,3 2,0 2,0 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,0

102 17,6 8,8 7,8 3,9 6,9 3,9 2,9 2,9 1,0 2,9 3,9 2,9 1,0 2,9 1,0 2,0 2,0 1,0 -

92 13,0 12,0 7,6 6,5 4,3 1,1 2,2 1,1 2,2 2,2 3,3 2,2 1,1 2,2 2,2 1,1 2,2 3,3 2,2

74 5,4 5,4 9,5 8,1 2,7 4,1 5,4 2,7 2,7 2,7 2,7 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4

50/59 28 7,1 7,1 3,6 3,6 7,1 10,7 3,6 3,6 3,6 3,6 3,6 3,6 3,6 3,6 -

Mais de 60 anos 4 25,0 25,0 25,0 -

“Certezas enganam, pesquisas não”

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 De 6 a De 11 a De 16 a De 21 a Mais de anos 10 anos 15 anos 20 anos 25 anos 25 anos 100 72 52 33 23 20 16,0 15,3 9,6 9,1 4,3 5,0 7,0 11,1 5,8 15,2 8,7 5,0 9,0 1,4 11,5 15,2 8,7 8,0 2,8 1,9 6,1 8,7 10,0 5,0 5,6 1,9 9,1 4,3 3,0 1,4 1,9 9,1 4,3 5,0 1,0 4,2 1,9 3,0 4,3 5,0 4,2 3,8 4,3 5,0 5,8 3,0 4,3 10,0 4,0 2,8 1,9 3,0 1,4 1,9 4,3 5,0 5,0 1,4 3,0 2,0 1,4 3,8 4,3 3,0 1,9 3,0 5,0 1,0 3,8 8,7 1,0 4,2 1,9 1,0 4,2 4,3 1,0 2,8 1,9 5,0 1,0 1,4 1,9 4,3 5,0 3,8 4,3 -

CLT 221 12,7 10,4 10,0 5,4 4,5 3,2 1,8 1,8 0,5 1,8 3,2 2,7 1,8 0,9 2,3 1,4 2,3 1,4 1,4 1,4

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 12,7 7,1 4,8 1,6 4,8 14,3 6,3 3,2 7,1 3,2 14,3 3,2 7,1 6,3 7,1 100,0 4,8 7,1 1,6 7,1 4,8 100,0 1,6 7,1 3,2 3,2 -

52

Segmento egmento

de de

atuação atuação

das das

empresas empresas

onde onde

trabalham trabalham

F2. Idade %

Total %

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 1,6 4,8 -

300 1,0 1,0 1,0 1,0

102 1,0 1,0 -

92 2,2 1,1 1,1

74 2,7 1,4 1,4 1,4

28 3,6

Mais de 60 anos 4 -

1,0

-

-

2,7

3,6

-

-

2,8

-

-

4,3

-

0,5

3,2

-

-

-

1,0 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7

1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 -

1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 2,2 2,2

2,7 2,7 1,4 1,4 1,4 -

3,6 3,6 -

-

1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 2,0 2,0

1,4 1,4 1,4 1,4 -

1,9 1,9 1,9 -

3,0 3,0 3,0 6,1 -

4,3 -

5,0 5,0 -

0,9 0,5 0,9 0,9 0,9 0,9 0,9 0,5 0,5 0,9

1,6 1,6 1,6 3,2 1,6 -

7,1 7,1 -

-

-

20/29 30/39 40/49 Base Nº (Abs) Embalagens Seguros Papel Pisos Laminados Acabamentos para Construção Consultoria Perfumaria Feiras e Eventos Assistência Técnica Administrção de Cartões Materiais Elétricos Resinas/ Tintas Vidro Máquinas e Ferramentas Toldos/ Cobertura de Galpões Cosméticos Componentes Eletronicos

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 De 6 a De 11 a De 16 a De 21 a Mais de anos 10 anos 15 anos 20 anos 25 anos 25 anos 100 72 52 33 23 20 1,0 3,0 5,0 4,2 1,0 2,8 1,4 1,9 3,0 -

50/59

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 0,9 1,4 1,4

53

Tempo empo de de atuação atuação na na área área de de vendas vendas Em média, os profissionais entrevistados atuam na área de vendas há 11 anos. Os homens estão nesta área, em média, há 13 anos, e as mulheres, há 10 anos.

30%

Até 5 anos

33% 37%

24% 21%

6 a 10 anos

27% 17% 21%

11 a 15 anos 14% 11% 10% 12%

16 a 20 anos

21 a 25 anos

26 a 30 anos

Mais de 30 anos

Total Homens Mulheres

8% 10% 6% 3% 4% 3% 3% 4% 2%

“Certezas enganam, pesquisas não”

Base Amostra Î 300 Média Total Î 11 anos Média Homens Î 13 anos Média Mulheres Î 10 anos

54

Tempo empo de de atuação atuação na na área área de de vendas vendas Mais de 1/3 dos profissionais atuantes em comércio e serviços trabalham com vendas há 5 anos (período mais recente). Os profissionais da indústria tem mais tempo de atuação: até 10 anos. 27% Até 5 anos

36% 38%

28% 22% 22%

6 a 10 anos 15%

22%

11 a 15 anos 14% 15% 16 a 20 anos

8% 9%

Indústria Comércio Serviços

10% 6% 8%

21 a 25 anos 1% 26 a 30 anos

5% 4% 5%

Mais de 30 anos

1%

Média Ind. Î 12 anos Média Com. Î 10 anos Média Serv. Î 11 anos

5%

“Certezas enganam, pesquisas não”

55

Tempo empo de de atuação atuação na na área área de de vendas vendas Enquanto os profissionais mais jovens têm, em média, 5 anos na área de vendas, os mais velhos ou mais experientes tem até 31 anos. Total %

F2. Idade % 20/29 30/39 40/49 50/59

Base Nº (Abs) Menos de 1 ano 1 ano 2 anos 3 anos 4 anos 5 anos 6 anos 7 anos 8 anos 9 anos 10 anos 11 anos 12 anos 13 anos 14 anos 15 anos 16 anos 17 anos 18 anos 19 anos 20 anos 22 anos 25 anos 27 anos 28 anos 30 anos 35 anos Média

300 2,7 6,0 5,0 6,7 4,0 9,0 3,3 5,7 7,0 1,7 6,3 1,7 2,3 0,7 3,0 9,7 1,3 1,7 2,3 0,7 5,0 2,0 4,7 1,0 0,7 1,0 1,7 11,4

102 5,9 11,8 10,8 17,6 8,8 8,8 5,9 7,8 8,8 2,0 3,9 1,0 2,9 2,0 2,0 4,9

92 2,2 3,3 2,2 1,1 1,1 13,0 1,1 5,4 10,9 2,2 6,5 3,3 2,2 2,2 5,4 18,5 4,3 3,3 3,3 2,2 4,3 1,1 11,0

74 1,4 2,7 1,4 2,7 6,8 1,4 5,4 2,7 1,4 9,5 2,7 2,7 9,5 2,7 4,1 12,2 6,8 10,8 4,1 1,4 1,4 16,0

28 7,1 3,6 7,1 7,1 3,6 7,1 3,6 7,1 21,4 3,6 7,1 10,7 20,8

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de ou + anos anos anos anos anos 25 anos 4 100 72 52 33 23 20 8,0 18,0 15,0 20,0 12,0 27,0 13,9 23,6 29,2 6,9 26,4 9,6 13,5 3,8 17,3 25,0 55,8 12,1 15,2 21,2 6,1 45,5 26,1 60,9 15,0 10,0 25,0 15,0 25,0 25,0 31,0 3,0 8,1 14,0 18,6 23,9 32,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 2,7 5,4 5,4 6,8 4,5 10,0 2,7 6,8 6,3 2,3 5,4 1,8 2,7 0,5 2,7 10,0 1,4 1,4 1,4 0,9 5,0 2,3 5,0 1,4 0,5 0,9 1,4 11,0

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 1,6 100,0 7,9 7,1 4,8 4,8 14,3 1,6 7,1 4,8 14,3 6,3 3,2 7,9 14,3 9,5 7,1 1,6 1,6 1,6 3,2 100,0 11,1 7,1 3,2 6,3 4,8 7,1 7,1 3,2 7,1 1,6 1,6 3,2 12,6 12,4 0,5 14,0

56

Tempo empo de de atuação atuação na na atual atual empresa empresa Considerando a média, pode-se afirmar que, metade do tempo de atuação como vendedor está vinculado às empresas onde os entrevistados trabalham atualmente.

68% 67%

Até 5 anos

68% 17% 12%

6 a 10 anos

23% 8% 11%

11 a 15 anos 5%

Total Homens Mulheres

4% 5%

16 a 20 anos

4% 3% 4%

Mais de 20 anos 1%

“Certezas enganam, pesquisas não”

Base Amostra Î 300 Média Total Î 5 anos Média Homens Î 6 anos Média Mulheres Î 5 anos

57

Tempo empo de de atuação atuação na na atual atual empresa empresa Independente do setor de atuação, o tempo na atual empresa é, para a maioria, de até 5 anos, com destaque para os profissionais do comércio e serviços. Assim, cabe considerar que os períodos de 11 a 20 anos foram mais fortemente mencionados pelos profissionais da indústria. 62% 71%

Até 5 anos

70% 13% 18%

6 a 10 anos

23% 13% 7%

11 a 15 anos

Indústria Comércio Serviços

4% 11% 16 a 20 anos

1% 1% 3%

Mais de 20 anos

Média Ind. Î 7 anos Média Com. Î 5 anos Média Serv. Î 5 anos

3% 1%

“Certezas enganam, pesquisas não”

58

Tempo empo de de atuação atuação na na atual atual empresa empresa Os entrevistados mais novos (20 a 29 anos), tem o menor tempo médio de atuação nas atuais empresas onde trabalham. Total %

F2. Idade % 20/29 30/39 40/49 50/59

Base Nº (Abs) Menos de 1 ano 1 ano 2 anos 3 anos 4 anos 5 anos 6 anos 7 anos 8 anos 9 anos 10 anos 11 anos 12 anos 14 anos 15 anos 16 anos 18 anos 19 anos 20 anos 23 anos 26 anos 29 anos Média

300 18,7 11,0 9,3 11,7 8,3 8,7 3,3 5,0 3,0 3,3 2,7 2,7 1,0 1,3 2,7 0,7 1,0 0,7 1,7 0,7 0,7 0,7 5,4

102 26,5 17,6 13,7 19,6 4,9 7,8 2,9 1,0 2,0 2,9 1,0 2,6

92 19,6 10,9 7,6 6,5 5,4 13,0 4,3 6,5 6,5 4,3 1,1 4,3 3,3 1,1 1,1 1,1 2,2 5,3

74 10,8 5,4 9,5 10,8 13,5 4,1 1,4 12,2 2,7 5,4 2,7 2,7 2,7 5,4 2,7 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 6,8

28 7,1 3,6 3,6 14,3 10,7 7,1 7,1 7,1 3,6 3,6 3,6 7,1 7,1 3,6 11,6

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de ou + anos anos anos anos anos 25 anos 4 100 72 52 33 23 20 25,0 25,0 20,8 17,3 9,1 8,7 10,0 22,0 8,3 7,7 3,0 13,0 6,9 7,7 12,1 8,7 18,0 11,1 7,7 3,0 17,4 25,0 3,0 6,9 13,5 6,1 17,4 20,0 16,0 6,9 5,8 3,0 4,3 1,0 9,7 1,9 5,0 5,6 11,5 6,1 4,3 10,0 6,9 1,9 9,1 1,0 6,9 1,9 6,1 4,3 1,0 6,9 1,9 5,0 1,4 3,8 3,0 13,0 5,0 1,9 4,3 5,0 1,9 6,1 4,3 25,0 1,4 11,5 4,3 3,0 4,3 9,1 6,1 1,9 12,1 4,3 5,0 25,0 10,0 10,0 11,4 2,3 4,5 5,9 9,8 7,3 13,9

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 18,1 10,9 9,5 10,9 9,0 9,5 2,7 4,5 3,2 4,5 2,3 3,2 0,9 1,4 3,2 0,9 0,5 0,5 1,8 0,9 0,9 0,5 5,4

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 22,2 100,0 100,0 7,9 28,6 11,1 11,1 28,6 3,2 21,4 7,9 6,3 7,9 1,6 7,1 4,8 7,1 7,1 1,6 1,6 3,2 1,6 1,6 1,6 6,1 4,2 0,5 0,5

59

Quantidade uantidade de de empresas empresas nas nas quais quais já já trabalharam trabalharam como como vendedores vendedores

Incluindo as empresas atuais, os entrevistados trabalharam, no total, em quase 3 empresas em um prazo médio de 11 anos como profissionais de vendas. 32% 32% 32%

1 empresa 23% 24% 23% 19% 17% 21% 14% 14% 14%

2 empresas 3 empresas 4 empresas 5 empresas + 5 empresas

31% 33% 33% 29% 25%

1 empresa 2 empresas

13%

Total Homens Mulheres

5% 6% 3% 7% 7% 7%

12%

“Certezas enganam, pesquisas não”

17% 14%

4 empresas 5 empresas + 5 empresas

Base Amostra Î 300 Média Total Î 2,7 empresas Média Homens Î 2,7 empresas Média Mulheres Î 2,6 empresas

19% 14%

3 empresas

6% 4% 4% 4% 7%

25%

Indústria Comércio Serviços

12% Média Ind.Î 2,5 empresas Média Com. Î 2,6 empresas Média Serv. Î 3,0 empresas 60

Quantidade uantidade de de empresas empresas nas nas quais quais já já trabalharam trabalharam como como vendedores vendedores

A maior parcela dos entrevistados mais novos (20 a 39 anos) trabalhou apenas em 1 única empresa. Por outro lado, a maior parte dos entrevistados com idade a partir de 60 anos, tem experiência como vendedor decorrente da atuação em 3 empresas.

Total %

F2. Idade % 20/29 30/39 40/49 50/59

Base Nº (Abs) 1 empresa 2 empresas 3 empresas 4 empresas 5 empresas 6 empresas 7 empresas 10 empresas Média

300 32,0 23,3 18,7 14,3 4,7 4,0 1,3 1,0 2,7

102 41,2 24,5 15,7 11,8 2,9 2,9 1,0 2,2

92 32,6 17,4 21,7 14,1 4,3 3,3 1,1 3,3 3,0

74 20,3 32,4 12,2 20,3 8,1 6,8 2,8

28 28,6 17,9 28,6 10,7 3,6 3,6 7,1 2,8

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de ou + anos anos anos anos anos 25 anos 4 100 72 52 33 23 20 25,0 62,0 23,6 17,3 18,2 10,0 22,0 29,2 13,5 36,4 21,7 15,0 75,0 10,0 19,4 26,9 15,2 26,1 35,0 6,0 19,4 21,2 9,1 17,4 25,0 6,9 3,8 9,1 17,4 1,4 9,6 6,1 8,7 10,0 3,8 4,3 5,0 1,9 6,1 2,5 1,6 2,6 3,5 3,2 4,3 3,4

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 34,8 22,2 16,3 15,4 5,0 3,6 1,4 0,9 2,6

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 25,4 21,4 23,8 28,6 100,0 100,0 25,4 28,6 9,5 21,4 4,8 6,3 1,6 1,6 2,9 2,5 2,0 2,0

61

Setor etor de de atividade atividade em em que que trabalham trabalham Da mesma maneira como houve a preocupação quanto ao número de homens e mulheres nesta amostra, os setores de atividade dos entrevistados foram distribuídos de forma igualmente equilibrada.

40%

42%

38%

38%

35%

Comércio

32%

26%

Indústria Total

Homens

25%

27%

Serviços Mulheres

Base Amostra Î 300

Total %

F2. Idade % 20/29 30/39 40/49 50/59

Base Nº (Abs) Comércio Indústria Serviços

300 39,7 34,7 25,7

102 43,1 31,4 25,5

92 41,3 30,4 28,3

74 37,8 41,9 20,3

28 28,6 39,3 32,1

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de ou + anos anos anos anos anos 25 anos 4 100 72 52 33 23 20 25,0 43,0 36,1 50,0 30,3 30,4 35,0 50,0 28,0 40,3 28,8 48,5 43,5 30,0 25,0 29,0 23,6 21,2 21,2 26,1 35,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 41,6 35,3 23,1

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 33,3 28,6 100,0 100,0 33,3 35,7 33,3 35,7 -

62

Setores etores de de atividade atividade nos nos quais quais já já trabalharam trabalharam Os setores de atividades nos quais os entrevistados já trabalharam se equivalem aos setores em que trabalham atualmente, ou seja, além de permanecer por um longo tempo nas empresas, também não há rotatividade quanto ao setor de atuação. 58%

57%

59%

46%

43%

Comércio

40%

42%

Indústria Total

Homens

44%

40%

Serviços Mulheres

Base Amostra Î 300

99%

32%

97%

100%

30% 12% Comércio

20%

Indústria Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

Comércio

18%

26%

Serviços Serviços 63

Setores etores de de atividade atividade nos nos quais quais já já trabalharam trabalharam

Total %

Base Nº (Abs) Comércio Indústria Serviços índice de multiplicidade %

300 58,0 43,3 42,3 1,4

F2. Idade % 20/29

30/39

40/49

50/59

102 57,8 36,3 44,1 1,4

92 57,6 38,0 45,7 1,4

74 62,2 52,7 35,1 1,5

28 50,0 57,1 46,4 1,5

60 anos ou + 4 50,0 75,0 25,0 1,5

“Certezas enganam, pesquisas não”

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de anos anos anos anos anos 25 anos 100 72 52 33 23 20 54,0 56,9 65,4 48,5 69,6 65,0 34,0 48,6 40,4 51,5 60,9 45,0 47,0 41,7 38,5 30,3 34,8 60,0 1,4 1,5 1,4 1,3 1,7 1,7

CLT 221 59,7 43,4 38,0 1,4

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 49,2 64,3 100,0 100,0 42,9 50,0 50,8 71,4 100,0 1,4 1,9 2,0 1,0

64

Vínculo ínculo

empregatício empregatício com com as as empresas empresas onde onde trabalham trabalham

Independente do setor de atuação, porém mais fortemente na indústria e comércio, aproximadamente ¾ dos entrevistados – principalmente mulheres - são registrados nas empresas onde trabalham. 74%

68%

80%

21%

24%

18% 5%

CLT

Prestador de Serviços Total

75%

77%

66%

Homens

2%

Terceirizado

Mulheres

Base Amostra Î 300

20%

CLT

7%

18%

27% 5%

Prestador de Serviços Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

Comércio

3%

7%

Terceirizado

Serviços 65

Vínculo ínculo

empregatício empregatício com com as as empresas empresas onde onde trabalham trabalham A CLT aparece mais fortemente entre os profissionais mais jovens (20 a 39 anos), já que entre os entrevistados com idade a partir de 40 anos é mais comum a situação de prestador de serviços.

Total %

Base Nº (Abs) CLT Prestador de serviços Terceirizado

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio % % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu 20/29 30/39 40/49 50/59 CLT ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1 73,7 77,5 80,4 64,9 67,9 25,0 77,0 72,2 75,0 66,7 82,6 60,0 100,0 21,0 16,7 16,3 28,4 28,6 50,0 16,0 23,6 23,1 27,3 8,7 35,0 100,0 4,7 3,9 3,3 6,8 3,6 25,0 6,0 4,2 6,1 8,7 5,0 100,0 -

“Certezas enganam, pesquisas não”

66

Benefícios enefícios recebidos recebidos nas nas empresas empresas onde onde trabalham trabalham Em média, os entrevistados recebem 2 tipos de benefícios das empresas onde trabalham, sendo os principais o vale transporte, plano de saúde e ticket refeição.

37%

Vale Transporte

Ticket Refeição 21% 21% 20%

Cesta Básica

Vale Combustível Plano de Seguridade/ Fundo social

53%

42% 40% 45% 39% 34% 45%

Plano de Saúde

Plano Odontológico

45%

9% 10% 8% 8% 10% 7% 3% 4% 2%

Nenhum

“Certezas enganam, pesquisas não”

25% 27% 23%

Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 2,0

67

Benefícios enefícios recebidos recebidos nas nas empresas empresas onde onde trabalham trabalham O plano de saúde é mais recebido entre os profissionais da indústria, enquanto o ticket refeição aparece com mais freqüência entre os profissionais de serviços.

42% 46% 46%

Vale Transporte

35% 38% 37% 37%

Plano de Saúde Ticket Refeição Cesta Básica Plano Odontológico Vale Combustível Plano de Seguridade/ Fundo social Nenhum

19%

10% 12% 7% 9% 8% 4% 16% 1% 3% 7% 19%

“Certezas enganam, pesquisas não”

30%

55%

47% Indústria Comércio Serviços

25%

31%

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 2,0

68

Benefícios enefícios recebidos recebidos nas nas empresas empresas onde onde trabalham trabalham Entre os profissionais mais jovens (20 a 29 anos) é mais comum o recebimento de vale transporte, enquanto os profissionais mais velhos, o plano de saúde. Total %

F2. Idade % 20/29 30/39 40/49 50/59

Base Nº (Abs) Vale Transporte Plano de Saúde Ticket Refeição Cesta Básica Plano Odontológico Vale Combustível Plano de Seguridade/ Fundo social Pagamento de cursos para atualização profissional Ajuda de custo para celular Plano Carreira Creche Carro da empresa Nenhum índice de multiplicidade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de ou + anos anos anos anos anos 25 anos 4 100 72 52 33 23 20 50,0 51,0 43,1 32,7 48,5 52,2 35,0 50,0 38,0 48,6 42,3 45,5 26,1 55,0 50,0 39,0 38,9 46,2 27,3 39,1 45,0 25,0 16,0 23,6 17,3 21,2 34,8 25,0 9,0 12,5 9,6 9,1 5,0 5,0 8,3 15,4 6,1 8,7 10,0

CLT

300 44,7 42,3 39,3 20,7 9,0 8,3

102 54,9 39,2 43,1 17,6 12,7 5,9

92 39,1 42,4 34,8 18,5 5,4 9,8

74 40,5 44,6 39,2 25,7 12,2 9,5

28 35,7 46,4 39,3 25,0 10,7

3,0

2,9

4,3

2,7

-

-

2,0

-

7,7

9,1

-

-

3,6

1,6

-

-

-

1,7

1,0

1,1

2,7

3,6

-

2,0

-

3,8

3,0

-

-

1,8

1,6

-

-

-

1,7 1,0 0,7 0,7 24,7 2,0

2,0 2,0 23,5 2,1

1,1 1,1 1,1 1,1 26,1 1,9

2,7 1,4 1,4 23,0 2,1

25,0 1,9

50,0 2,3

2,0 1,0 1,0 25,0 1,9

4,2 1,4 20,8 2,0

1,9 1,9 28,8 2,1

24,2 2,0

4,3 21,7 1,9

5,0 30,0 2,1

1,4 1,4 0,9 0,5 14,9 2,2

3,2 1,6 52,4 1,4

50,0 1,0

100,0 1,0

2,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

221 52,0 51,1 46,6 26,2 11,8 8,1

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 22,2 35,7 20,6 7,1 22,2 100,0 4,8 7,1 1,6 9,5 100,0

69

Forma orma

de de remuneração remuneração nas nas empresas empresas onde onde trabalham trabalham Mais da metade dos entrevistados tem como forma de remuneração o salário fixo + uma comissão, que pode ou não ter dedução de impostos. Outros 32% tem apenas a remuneração fixa, sendo este índice de 39% entre as mulheres x 25% entre os homens. 25%

Remuneração fixa

32% 39% 30% 32% 29%

Remuneração fixa + comissão (liquido - c/ desc. Imp.) 23% 22% 23%

Remuneração fixa + comissão (bruto - s/ desc. Imp.) 8% Só comissão (liquido - c/ desc. Imposto)

12%

53% Total Homens Mulheres

3% 6% 7% 5%

Só comissão (bruto - s/ desc. Imposto)

Remuneração fixa + prêmios

“Certezas enganam, pesquisas não”

1% 1% 1%

Base Amostra Î 300

70

Forma orma

de de remuneração remuneração nas nas empresas empresas onde onde trabalham trabalham A remuneração fixa acontece principalmente entre os profissionais da indústria, já que para os profissionais de comércio e serviços ocorre principalmente a remuneração fixa + comissionamento, com dedução de impostos.

44%

23%

Remuneração fixa

29% 20% 37% 34%

Remuneração fixa + comissão (liquido - c/ desc. Imp.) 22% 22% 25%

Remuneração fixa + comissão (bruto - s/ desc. Imp.) 7% 8% 9%

Só comissão (liquido - c/ desc. Imposto)

Indústria Comércio Serviços

5% 9%

Só comissão (bruto - s/ desc. Imposto) 3% Remuneração fixa + prêmios

“Certezas enganam, pesquisas não”

1% 1%

Base Amostra Î 300

71

Forma orma

de de remuneração remuneração nas nas empresas empresas onde onde trabalham trabalham A forma de remuneração dos profissionais é a mais diferenciada dependendo da idade e do tempo de atuação nas empresas. F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio % % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu 20/29 30/39 40/49 50/59 CLT ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1 31,7 33,3 29,3 32,4 32,1 25,0 34,0 40,3 28,8 21,2 26,1 20,0 36,2 22,2 7,1 Total %

Base Nº (Abs) Remuneração fixa Remuneração fixa + comissão (liquido - c/ desc. imposto) Remuneração fixa + comissão (bruto - s/ desc. imposto) Só comissão (liquido - c/ desc. imposto) Só comissão (bruto - s/ desc. imposto) Remuneração fixa + prêmios

30,3

32,4

32,6

25,7

32,1

-

30,0

27,8

28,8

36,4

26,1

40,0

33,0

20,6

35,7

22,7

27,5

21,7

16,2

21,4

50,0

27,0

19,4

23,1

15,2

21,7

25,0

20,8

23,8

35,7

8,0

2,9

13,0

12,2

-

-

5,0

6,9

13,5

15,2

4,3

5,0

5,4

14,3

21,4

-

-

6,0

2,0

3,3

10,8

14,3

25,0

4,0

4,2

3,8

12,1

13,0

10,0

2,7

19,0

-

-

-

0,7

1,0

-

1,4

-

-

-

1,4

-

-

4,3

-

0,9

-

-

-

-

“Certezas enganam, pesquisas não”

-

-

100,0 100,0

72

O valor valor da da remuneração remuneração fixa fixa Entre os entrevistados que tem apenas a remuneração fixa (32%) da amostra, a média salarial é de R$ 1.700,00, sendo R$ 2.100,00 entre os homens e R$ 1.500,00 entre as mulheres. Entre os profissionais da indústria, a média é de R$ 1.800,00 x R$ 1.300,00 para os profissionais do comércio e R$ 2.200,00 entre os profissionais de serviços. Média em R$ x 1000 Base Nº (Abs) Recusa Média

Total %

P2. Sexo %

F2. Idade %

Masc.

Fem.

20/29 30/39 40/49

38 23,7 2,1

57 10,5 1,5

34 11,8 1,2

95 15,8 1,7

Base Nº (Abs) Recusa Média

27 14,8 1,9

24 16,7 1,7

50/59 9 22,2 3,2

60 anos ou + 1 100,0 ******

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de anos anos anos anos anos 25 anos 34 29 15 7 6 4 8,8 17,2 20,0 28,6 50,0 1,4 1,4 3,0 2,7 1,8 1,6

P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio % % Prest. de Tercei- Esta- Recu Indús- Comér- SerCLT Serviço rizado giário sa tria cio viços 46 27 22 80 14 1 0 0 13,0 11,1 27,3 12,5 35,7 1,8 1,3 2,2 1,8 1,3 2,5 ****** ******

“Certezas enganam, pesquisas não”

73

O valor valor da da remuneração remuneração fixa fixa + + comissão comissão Entre os entrevistados que tem a remuneração fixa + comissionamento (53%) da amostra, a média salarial é de R$ 2.600,00, sendo R$ 3.400,00 entre os homens e R$ 1.700,00 entre as mulheres. Entre os profissionais da indústria, a média é de R$ 4.300,00 x R$ 1.700,00 para os profissionais do comércio e R$ 2.300,00 entre os profissionais de serviços.

Média em R$ x 1000 Base Nº (Abs) Recusa Não sabe Média

Total %

P2. Sexo % Masc.

Fem.

83 16,9 1,2 3,4

76 13,2 1,7

159 15,1 0,6 2,6

Base Nº (Abs) Recusa Não sabe Média

F2. Idade % 20/29 30/39 40/49 61 6,6 1,6

50 10,0 2,0 2,4

31 29,0 2,8

50/59 15 26,7 7,9

60 anos ou + 2 100,0 ******

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de anos anos anos anos anos 25 anos 57 34 27 17 11 13 12,3 11,8 11,1 17,6 27,3 30,8 3,7 1,8 2,2 2,4 3,0 3,3 7,2

P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio % % Indús- Comér- SerPrest. de Tercei- Esta- Recu CLT tria cio viços Serviço rizado giário sa 44 70 45 119 28 10 1 1 18,2 12,9 15,6 16,8 3,6 20,0 100,0 1,4 3,6 4,3 1,7 2,3 2,4 3,7 1,6 1,6 ******

“Certezas enganam, pesquisas não”

74

% da da comissão comissão Independente da forma de remuneração (se incluso o fixo ou apenas o comissionamento), entre os entrevistados que recebem alguma comissão (67%) da amostra, o percentual médio deste comissionamento é de 5%, sendo 6% entre os homens e 5% entre as mulheres. Entre os profissionais da indústria, o percentual médio é de 3% x 5% para os profissionais do comércio e 8% entre os profissionais de serviços. Total %

Média em % Base Nº (Abs) Não tem percentual /Tem valor fixo Variável Recusa Nao sabe Média

P2. Sexo %

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de anos anos anos anos anos 25 anos 66 42 36 26 15 16

Masc.

Fem.

201

113

88

66

65

48

19

60 anos ou + 3

0,5

0,9

-

1,5

-

-

-

-

1,5

-

-

-

-

-

1,0 5,5 6,0 5,2

0,9 5,3 7,1 5,6

1,1 5,7 4,5 4,7

1,5 1,5 3,0 6,3

1,5 1,5 10,8 4,6

10,4 4,2 4,1

10,5 5,3 6,3

66,7 1,0

3,0 3,0 4,5 5,4

4,8 11,9 6,3

2,8 11,1 4,7

3,8 4,3

6,7 4,8

25,0 4,4

Base Nº (Abs) Não tem percentual /Tem valor fixo Variável Recusa Nao sabe Média

20/29 30/39 40/49

50/59

P14. Setor de atividade % Indús- Comér- Sertria cio viços 56 91 54

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu CLT Serviço rizado giário sa 137 49 13 1 1

-

1,1

-

-

-

7,7

-

-

12,5 3,4

2,2 5,5 3,3 4,8

11,1 3,7 7,7

1,5 5,1 4,4 4,4

4,1 10,2 7,6

15,4 7,7 4,8

3,0

2,4

“Certezas enganam, pesquisas não”

75

O atingimento atingimento das das metas metas em em 2004 2004 Mais da metade dos entrevistados (53%) declarou ter atingido a meta das vendas em 2004, ao contrário de 18% que não alcançaram os objetivos de seus departamentos. Fala-se, portanto, com 71% de entrevistados que já trabalhavam nas atuais empresas e que têm metas a serem cumpridas.

53% 53% 54%

Atingiu

71% 18% 20% 15%

24% 22% 26%

Não atingiu

Não trabalhava na empresa atual

Total 59% 53% 47%

5%

Homens

5%

Não existem metas de vendas na empresa

Mulheres

Base Amostra Î 300

16% 15% 23% Atingiu

5%

Não atingiu

Indústria “Certezas enganam, pesquisas não”

18%

27% 27%

Não trabalhava na empresa Comércio

7%

5%

3%

Não existem metas de vendas na empresa

Serviços 76

O atingimento atingimento das das metas metas em em 2004 2004 O índice de não atingimento das metas de 2004 é maior entre os entrevistados com idade entre 40 a 49 anos e 60 anos ou mais e entre os profissionais com tempo de atuação na área de vendas entre 16 a 20 anos.

F2. Idade %

Total % 20/29 30/39 Base Nº (Abs) Atingiu Não atingiu Não trabalhava na empresa atual Não existe meta de venda na empresa

300 53,3 17,7 24,0

102 52,0 9,8 35,3

92 52,2 16,3 25,0

5,0

2,9

6,5

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos 74 28 4 100 72 52 33 23 20 48,6 75,0 50,0 46,0 59,7 48,1 42,4 69,6 80,0 29,7 17,9 25,0 10,0 16,7 21,2 42,4 17,4 10,0 13,5 7,1 25,0 37,0 22,2 23,1 9,1 8,7 10,0 8,1

-

-

“Certezas enganam, pesquisas não”

7,0

1,4

7,7

6,1

4,3

-

CLT 221 56,6 14,0 23,1 6,3

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 46,0 42,9 23,8 50,0 28,6 7,1 100,0 100,0 1,6

-

-

-

77

O atingimento atingimento das das metas metas em em 2005 2005 Para o ano de 2005, e considerando Janeiro a Dezembro, vê-se que pouco mais da metade dos entrevistados (52%) declarou ter atingido a meta das vendas programadas para o ano, ao contrário de 36% que não alcançaram os objetivos de seus departamentos. Fala-se, portanto, com 88% de entrevistados que já trabalhavam nas atuais empresas e que têm metas a serem cumpridas. 52% 55% 49%

88% 36% 36% 35% 5%

Atingiu

Não atingiu

Total

3%

6%

Não trabalhava na empresa atual Homens

8%

6%

10%

Não existem metas de vendas na empresa

Mulheres

Base Amostra Î 300

62%

52%

38%

53% 27% 32% 3%

Atingiu

Não atingiu

Indústria “Certezas enganam, pesquisas não”

5%

7%

Não trabalhava na empresa Comércio

9% 11%

3%

Não existem metas de vendas na empresa

Serviços 78

O atingimento atingimento das das metas metas em em 2005 2005 O índice de não atingimento das metas de 2005 é maior entre os entrevistados com idade a partir de 60 anos e entre os profissionais com mais de 25 anos de atuação na área de vendas.

F2. Idade %

Total %

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 47,6 71,4 41,3 28,6 100,0 100,0

300 51,7 35,7

102 52,0 33,3

92 58,7 27,2

74 47,3 41,9

28 42,9 50,0

Mais de 60 anos 4 25,0 75,0

4,7

6,9

5,4

1,4

3,6

-

8,0

1,4

5,8

3,0

4,3

-

4,5

6,3

-

-

-

8,0

7,8

8,7

9,5

3,6

-

12,0

4,2

9,6

6,1

8,7

-

9,5

4,8

-

-

-

20/29 30/39 40/49 Base Nº (Abs) Atingiu Não atingiu Não trabalhava na empresa atual Não existem metas de vendas na empresa

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 De 6 a De 11 a De 16 a De 21 a Mais de anos 10 anos 15 anos 20 anos 25 anos 25 anos 100 72 52 33 23 20 49,0 65,3 53,8 45,5 43,5 30,0 31,0 29,2 30,8 45,5 43,5 70,0

50/59

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 52,0 33,9

79

Forma orma

de de avaliação avaliação da da atuação atuação dos dos profissionais profissionais pelas pelas empresas empresas Em mais de ¾ dos casos, a melhor forma de avaliação dos profissionais de vendas entrevistados é através dos resultados/ atingimento de metas. O relacionamento com os clientes também é importante.

77% 80%

Através dos resultados obtidos/ alcance de metas

73% 15%

Desempenho/ facilidade no trato com clientes

Não há avaliação

Outras respostas

14% 16% 7% 4% 11%

Total Homens Mulheres

9% 9% 10%

Não sabe

6% 5% 6%

“Certezas enganam, pesquisas não”

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,1

80

Forma orma

de de avaliação avaliação da da atuação atuação dos dos profissionais profissionais pelas pelas empresas empresas A avaliação dos profissionais pelos resultados/ atingimento de metas é mais freqüente entre os entrevistados que trabalham no setor de serviços.

75% 72%

Através dos resultados obtidos/ alcance de metas

86% 14%

Desempenho/ facilidade no trato com clientes

19% 10% 6% 11%

Não há avaliação 4%

Indústria Comércio Serviços

13% Outras respostas

7% 9%

Não sabe

7% 8%

“Certezas enganam, pesquisas não”

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,1

81

Forma orma

de de avaliação avaliação da da atuação atuação dos dos profissionais profissionais pelas pelas empresas empresas A avaliação dos profissionais pelos resultados/ atingimento de metas é comum a todos os profissionais, independente da idade.

Total %

Base Nº (Abs) Através dos resultados obtidos Desempenho / facilidade no trato com clientes Não há avaliação Responsabilidade com horários/pontualidade Através da cartela de clientes/quantidade de clientes conquistado Outras respostas Não sabe índice de multiplicidade %

F2. Idade %

300 76,7

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio % % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu 20/29 30/39 40/49 50/59 CLT ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1 77,5 76,1 77,0 71,4 100,0 73,0 76,4 71,2 87,9 78,3 90,0 74,7 81,0 85,7 100,0 100,0

15,0

21,6

12,0

12,2

10,7

-

21,0

15,3

9,6

9,1

17,4

5,0

16,3

12,7

7,1

-

-

7,3

6,9

8,7

2,7

17,9

-

7,0

11,1

7,7

6,1

4,3

-

8,6

3,2

7,1

-

-

2,0

3,9

1,1

1,4

-

-

3,0

2,8

1,9

-

-

-

2,3

1,6

-

-

-

1,7

2,9

2,2

-

-

-

2,0

2,8

-

3,0

-

-

1,8

1,6

-

-

-

5,7 5,7 1,1

3,9 2,0 1,2

6,5 4,3 1,1

6,8 13,5 1,1

7,1 3,6 1,1

1,0

4,0 4,0 1,1

11,1 2,8 1,2

5,8 11,5 1,1

6,1 1,1

4,3 8,7 1,1

5,0 5,0 1,1

5,9 5,9 1,2

4,8 6,3 1,1

7,1 1,1

1,0

1,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

82

Critérios ritérios para para escolha escolha do do profissional profissional de de vendas vendas Em quase metade dos casos, aparece como principal critério para escolha do profissional de vendas a sua experiência na área. 46% 44% 48%

Ter experiência na área de vendas Análise do currículo vitae Ser indicado por funcionários da empresa Ter 2º grau completo Ser uma pessoa comunicativa/ desembaraçada Ter conhecimento sobre o produto que irá vender Ter experiência em informática Ter boa aparência/ boa apresentação Outras respostas Nenhum

“Certezas enganam, pesquisas não”

19% 20% 18% 17% 20% 15% 11% 12% 9% 9% 7% 10% 7% 9% 5% 4% 5% 3% 4% 5% 3% 20% 25% 18% 16% 11% 21%

Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,6

83

Critérios ritérios para para escolha escolha do do profissional profissional de de vendas vendas Ter experiência na área de vendas

40% 18% 15%

Análise do currículo vitae

14% 17%

Ser indicado por funcionários da empresa

10% 7%

Ter 2º grau completo

Ter conhecimento sobre o produto que irá vender Ter experiência em informática Ter boa aparência/ boa apresentação Outras respostas Nenhum

“Certezas enganam, pesquisas não”

2%

25% 23%

18%

10% 9% 10% 13%

Ser uma pessoa comunicativa/ desembaraçada

8%

2% 3%

50% 46%

Indústria Comércio Serviços

9%

5% 4% 1% 22% 18% 26% 18% 16% 13%

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,6

84

Critérios ritérios para para escolha escolha do do profissional profissional de de vendas vendas Total %

Base Nº (Abs) Ter experiência na área de vendas Analise do curriculo vitae Ser indicado por funcionários da empresa Ter 2º grau completo Ser uma pessoa comunicativa/ desembaraçada Ter conhecimento sobre o produto que irá vender Ter experiência em informática Ter boa aparência/ boa apresentação Ter superior completo Ter boa dicção Ter conhecimento de outros idiomas Possuir automóvel/ condução própria Ter experiência em telemarketing Ter carteira de clientes Outras respostas Nenhum Não sabe Recusa índice de multiplicidade %

F2. Idade %

300

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio % % Prest. de Tercei- Esta- Recu 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de CLT 20/29 30/39 40/49 50/59 Serviço rizado giário sa ou + anos anos anos anos anos 25 anos 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1

46,0

50,0

44,6

40,5

53,6

25,0

42,0

48,6

46,2

42,4

52,2

55,0

47,5

42,9

35,7

-

100,0

18,7

18,6

12,0

23,0

25,0

50,0

18,0

16,7

13,5

15,2

30,4

35,0

16,7

20,6

42,9

-

-

17,3

12,7

15,2

21,6

28,6

25,0

13,0

18,1

17,3

18,2

26,1

25,0

14,5

20,6

42,9

100,0

-

10,7

6,9

7,6

17,6

17,9

-

9,0

4,2

11,5

15,2

17,4

25,0

10,4

11,1

14,3

-

-

8,7

12,7

7,6

5,4

7,1

-

13,0

6,9

7,7

-

8,7

10,0

9,0

9,5

-

-

-

7,0

2,0

12,0

6,8

7,1

25,0

4,0

6,9

13,5

12,1

4,3

-

6,3

7,9

14,3

-

-

4,0

4,9

2,2

5,4

3,6

-

4,0

8,3

-

6,1

-

-

2,7

6,3

14,3

-

-

3,7

2,9

2,2

5,4

7,1

-

4,0

-

-

6,1

13,0

10,0

3,6

4,8

-

-

-

2,0 1,7

2,9 1,0

2,2 1,1

1,4 1,4

7,1

-

2,0 1,0

4,2 -

1,9 1,9

3,0

-

10,0

2,3 0,9

1,6 4,8

-

-

-

1,3

2,0

1,1

1,4

-

-

2,0

-

-

-

8,7

-

1,8

-

-

-

-

1,3

-

1,1

2,7

3,6

-

-

2,8

-

-

-

10,0

1,4

1,6

-

-

-

1,3

2,9

1,1

-

-

-

2,0

1,4

1,9

-

-

-

1,4

1,6

-

-

-

1,0 12,7 16,0 8,0 0,3 1,6

16,7 12,7 4,9 1,5

1,1 7,6 18,5 14,1 1,5

2,7 13,5 20,3 4,1 1,4 1,7

10,7 10,7 10,7 1,9

25,0 1,5

1,0 16,0 18,0 5,0 1,5

1,4 9,7 19,4 8,3 1,6

11,5 11,5 9,6 1,5

9,1 15,2 15,2 3,0 1,6

4,3 13,0 13,0 13,0 2,0

15,0 10,0 2,1

0,5 14,5 14,5 8,6 0,5 1,6

1,6 7,9 20,6 6,3 1,7

7,1 7,1 21,4 7,1 2,1

1,0

1,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

85

Quantas uantas

das das empresas empresas oferecem oferecem cursos/ cursos/ treinamentos treinamentos para para os os funcionários funcionários da da área área de de vendas? vendas?

Praticamente metade das empresas onde trabalham os entrevistados oferece cursos e treinamentos para os funcionários da área de vendas. Entre as empresas do setor de serviços, este índice é de 62% x 46% para indústria e 44% para comércio. 49%

57%

51%

42%

Sim

58% 44%

Não Total

Homens

Mulheres

Base Amostra Î 300

62% 46%

54%

44%

56% 38%

Sim

Não Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

Comércio

Serviços 86

Quantas uantas

das das empresas empresas oferecem oferecem cursos/ cursos/ treinamentos treinamentos para para os os funcionários funcionários da da área área de de vendas? vendas?

Total %

Base Nº (Abs) Sim Não

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 20/29 30/39 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 49,3 44,1 56,5 43,2 57,1 75,0 47,0 51,4 50,0 54,5 39,1 55,0 50,7 55,9 43,5 56,8 42,9 25,0 53,0 48,6 50,0 45,5 60,9 45,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 52,5 47,5

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 41,3 35,7 100,0 58,7 64,3 100,0 -

87

Cursos, ursos, palestras palestras ee seminários seminários freqüentados freqüentados Cabe destacar inicialmente o alto índice de entrevistados que não costumam freqüentar cursos, palestras e seminários Î 55%. Entre as mulheres este índice é de 62% x 48% dos homens. Entre os setores de atividade, o índice de não hábito de freqüentar cursos é de 63% no comércio x 54% na indústria e 43% em serviços. Total %

Base Nº (Abs) Vendas/ Técnicas de Vendas Conhecimento de Novos Produtos/ Tecnologia Atendimento/ Relacionamento com o cliente Negociação em Vendas Liderança/ Gestão Gerencial/ Supervisão de Vendas Marketing Reciclagem Comercial em Vendas Telemarketing Informática Matemática Financeira Organização Empresarial/ Administrativo Produtos de Automação Inglês Técnico de Computação

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio % % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu 20/29 30/39 40/49 50/59 CLT ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1 CURSOS 13,7 11,8 16,3 13,5 10,7 25,0 16,0 9,7 17,3 12,1 17,4 5,0 14,9 9,5 14,3 7,0

4,9

9,8

8,1

3,6

-

5,0

8,3

5,8

12,1

8,7

5,0

8,1

3,2

7,1

-

-

5,0

2,9

5,4

9,5

-

-

3,0

6,9

1,9

6,1

17,4

-

5,4

1,6

14,3

-

-

2,7

2,0

4,3

2,7

-

-

1,0

5,6

1,9

6,1

-

-

2,3

4,8

-

-

-

2,0

1,0

4,3

1,4

-

-

1,0

-

1,9

3,0

13,0

-

2,7

-

-

-

-

2,0

2,0

1,1

1,4

3,6

25,0

3,0

-

3,8

3,0

-

-

1,8

3,2

-

-

-

1,7

-

1,1

4,1

3,6

-

1,0

1,4

-

-

8,7

5,0

1,8

1,6

-

-

-

1,3 1,0 1,0

1,0 1,0 1,0

3,3 1,1 2,2

-

3,6 -

-

1,0 1,0 2,0

4,2 1,4 -

1,9

3,0 -

-

-

1,4 1,4 0,9

1,6 1,6

-

-

-

0,7

-

1,1

1,4

-

-

-

-

-

3,0

4,3

-

-

-

14,3

-

-

0,7 0,7 0,7

1,0 1,0 1,0

1,1 1,1 1,1

-

-

-

1,0 1,0 -

1,4 -

1,9 1,9

3,0

-

-

0,9 0,9 0,5

1,6

-

-

-

“Certezas enganam, pesquisas não”

88

Cursos, ursos, palestras palestras ee seminários seminários freqüentados freqüentados Total %

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio % % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu 20/29 30/39 40/49 50/59 CLT ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1 PALESTRAS 3,9 7,6 1,4 3,6 6,0 2,8 5,8 3,0 5,0 4,1 3,2 14,3 -

Base Nº (Abs)

300

Vendas em Geral/ Vendas

4,3

Lançamentos de Novos Produtos

1,3

1,0

1,1

1,4

3,6

-

1,0

-

1,9

6,1

-

-

1,4

1,6

-

-

-

Atendimento ao Cliente Conhecimento do Produto Comercializado Motivação Saúde Fórum de Vendas Neurolinguistica Relacionamento Humano/ Com clientes

1,3

-

3,3

1,4

-

-

-

1,4

1,9

3,0

4,3

-

1,8

-

-

-

-

1,0

-

1,1

2,7

-

-

2,0

-

-

3,0

-

-

0,9

1,6

-

-

-

0,7 0,7 0,7 0,7

1,0 -

1,1 2,2 1,1

1,4 1,4

3,6 -

-

1,0

1,4 2,8 -

1,9 1,9 -

3,0 3,0

-

-

0,9 0,5 0,9 0,9

-

7,1 -

-

-

0,7

-

1,1

-

3,6

-

-

1,4

-

-

-

5,0

0,5

1,6

-

-

-

Vendas/ Abordagem/ Técnicas NÃO COSTUMA FREQUENTAR índice de multiplicidade %

1,7 54,7 1,5

2,0 65,7 1,4

2,2 44,6 1,5

1,4 52,7 1,5

53,6 1,1

50,0 1,0

1,9 51,9 1,4

51,5 1,8

4,3 47,8 1,7

55,0 1,1

1,4 54,3 1,4

3,2 57,1 1,4

42,9 1,6

SEMINÁRIOS 1,0 2,8 61,0 51,4 1,4 1,4

“Certezas enganam, pesquisas não”

100,0 100,0 ##### ####

89

Avaliação valiação

da da autonomia autonomia determinada determinada pelas pelas empresas empresas quanto quanto as as decisões decisões comerciais comerciais dos dos entrevistados entrevistados

Com base em uma escala de diferencial semântico de ótimo a péssimo, os entrevistados avaliaram a autonomia que lhes é dada nas empresas onde trabalham quanto as suas decisões comerciais. A avaliação positiva (ótima + boa) totaliza 81%, sendo que 37% avaliaram sua autonomia como ótima e 44% como boa. Vale destacar que não há diferenças nos índices de ótimo e bom entre homens e mulheres. Quanto ao setor de atividade, a avaliação ótimo aparece mais fortemente entre os profissionais de serviços, ao contrário da avaliação boa, mais citada entre os profissionais de indústria e comércio.

“Certezas enganam, pesquisas não”

90

Avaliação valiação

da da autonomia autonomia determinada determinada pelas pelas empresas empresas quanto quanto as as decisões decisões comerciais comerciais dos dos entrevistados entrevistados Base Amostra Î 300 Média Total Î 4,1 Média Homens Î 4,1 Média Mulheres Î 4,1

81% 37% 38% 36%

44% 43% 45% 13% 12% 14%

Ótima

Boa

Regular Total

35% 34%

47%

46% 47%

Homens

2

Ruim

3% 2% Péssima

Mulheres Média Ind.Î 4,1 Média Com. Î 4,1 Média Serv. Î 4,2

36% 14% 15% 10%

Ótima

3% 3% 2%

Boa

3% 3% 3%

Regular Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

Comércio

Ruim

2

2% 4% Péssima

Serviços

91

Avaliação valiação

da da autonomia autonomia determinada determinada pelas pelas empresas empresas quanto quanto as as decisões decisões comerciais comerciais dos dos entrevistados entrevistados

A avaliação “ótima” é atribuída mais freqüentemente entre os profissionais mais velhos e com mais tempo de atuação na área, ao contrário da avaliação “boa”.

Total %

F2. Idade % 20/29 30/39

Base Nº (Abs) Ótima Boa Regular Ruim Péssima Média

300 37,3 44,0 13,3 2,7 2,7 4,1

102 39,2 44,1 11,8 2,0 2,9 4,2

92 29,3 53,3 13,0 1,1 3,3 4,0

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos 74 28 4 100 72 52 33 23 20 40,5 50,0 25,0 36,0 34,7 30,8 48,5 43,5 45,0 36,5 35,7 25,0 48,0 48,6 44,2 30,3 34,8 40,0 17,6 7,1 25,0 8,0 13,9 19,2 15,2 17,4 15,0 4,1 7,1 5,0 1,4 3,0 4,3 1,4 25,0 3,0 1,4 5,8 3,0 4,1 4,3 3,3 4,1 4,1 3,9 4,2 4,2 4,3

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 37,6 44,8 12,7 2,7 2,3 4,1

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 36,5 35,7 100,0 41,3 42,9 100,0 17,5 7,1 14,3 4,8 4,1 4,0 5,0 4,0

92

Razões azões da da avaliação avaliação Variáveis

Total %

Base Nº (Abs) *** RAZÕES POSITIVAS Permite tomar decisões (cobrir ofertas de concorrentes, liberar crédito) Permite negociar com clientes (preços, descontos, prazos) Outras razões positivas *** RAZÕES NEGATIVAS Por necessitar da autorização de superiores na tomada de decisões índice de multiplicidade %

P2. Sexo %

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de anos anos anos anos anos 25 anos 100 72 52 33 23 20 88,0 84,7 76,9 81,8 82,6 90,0

Masc.

Fem.

20/29 30/39 40/49

300 84,3

154 85,1

146 83,6

102 86,3

92 83,7

74 82,4

28 89,3

60 anos ou + 4 50,0

42,0

46,8

37,0

40,2

40,2

45,9

50,0

-

39,0

48,6

34,6

51,5

39,1

40,0

42,0

37,7

46,6

46,1

42,4

36,5

39,3

50,0

48,0

36,1

42,3

30,3

43,5

50,0

0,7 15,7

0,6 14,9

0,7 16,4

1,0 13,7

1,1 16,3

17,6

10,7

50,0

2,0 12,0

15,3

23,1

18,2

17,4

10,0

15,7

14,9

16,4

13,7

16,3

17,6

10,7

50,0

12,0

15,3

23,1

18,2

17,4

10,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

Variáveis

Base Nº (Abs) *** RAZÕES POSITIVAS Permite tomar decisões (cobrir ofertas de concorrentes, liberar crédito) Permite negociar com clientes (preços, descontos, prazos) Outras razões positivas *** RAZÕES NEGATIVAS Por necessitar a autorização de superiores na tomada de decisões índice de multiplicidade %

50/59

Total P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio % % % Indús- Comér- SerPrest. de Tercei- Esta- Recu CLT tria cio viços Serviço rizado giário sa 300 104 119 77 221 63 14 1 1 84,3 85,6 82,4 85,7 84,2 84,1 85,7 100,0 100,0 42,0

39,4

38,7

50,6

40,7

41,3

57,1

42,0

46,2

43,7

33,8

43,4

41,3

28,6

-

-

0,7 15,7

14,4

17,6

2,6 14,3

0,5 15,8

1,6 15,9

14,3

-

-

15,7

14,4

17,6

14,3

15,8

15,9

14,3

-

-

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

1,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

100,0 100,0

93

Formas ormas

de de incentivo/ incentivo/ motivação motivação da da equipe equipe de de

vendas vendas

Inicialmente cabe destacar que 34% dos entrevistados mencionaram não haver nenhuma forma de incentivo/ motivação da equipe de vendas das empresas onde trabalham (Ind. = 39%/ Com. e Serv. = 31% cada). Entre os demais, as formas de incentivo ao pessoal podem ser feitas através de bonificações financeiras, festas ou outras bonificações (jantares, viagens, aparelhos eletrônicos). Total %

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio % % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu 20/29 30/39 40/49 50/59 CLT ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1 FINANCEIRO

Base Nº (Abs)

300

Prêmios em dinheiro/ bonificação a todos que atingem as metas

14,7

14,7

17,4

10,8

14,3

25,0

16,0

9,7

19,2

9,1

21,7

15,0

16,3

9,5

14,3

-

-

Prêmio em dinheiro mensalmente

5,3

1,0

5,4

10,8

7,1

-

-

5,6

5,8

9,1

8,7

20,0

4,1

7,9

7,1

-

100,0

5,3

6,9

7,6

2,7

-

-

7,0

4,2

9,6

3,0

-

-

5,4

6,3

-

-

-

5,0

9,8

2,2

2,7

3,6

-

6,0

6,9

5,8

3,0

-

-

4,1

7,9

7,1

-

-

4,3

2,9

2,2

6,8

10,7

-

3,0

6,9

-

6,1

8,7

5,0

5,4

-

7,1

-

-

2,3

2,9

2,2

1,4

3,6

-

2,0

2,8

3,8

3,0

-

-

2,7

1,6

-

-

-

2,0 1,3

2,0 1,0

1,1 2,2

2,7 -

3,6 3,6

-

2,0 1,0

4,2 4,2

-

-

-

5,0 -

0,9 1,8

6,3 -

-

-

-

Variação na comissão de acordo com o volume vendido Prêmio em dinheiro de acordo com o volume vendido Aumento de comissão quando se atinge as metas Premiação em dinheiro 1 vez por ano Comissão fixa por venda Participação nos lucros

“Certezas enganam, pesquisas não”

94

Formas ormas

de de incentivo/ incentivo/ motivação motivação da da equipe equipe de de

vendas vendas

Total %

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio % % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu 20/29 30/39 40/49 50/59 CLT ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1 FESTAS

Base Nº (Abs)

300

Festa no final do ano/ confraternização anual

10,7

6,9

6,5

14,9

25,0

25,0

9,0

4,2

11,5

6,1

34,8

20,0

10,0

11,1

21,4

-

-

Festas de confraternização sempre que se atingem as metas

4,0

3,9

4,3

4,1

3,6

-

1,0

6,9

1,9

6,1

8,7

5,0

3,6

4,8

7,1

-

-

5,0 4,3 4,0 4,0

2,9 7,8 7,8 4,9

5,4 4,3 1,1 4,3

6,8 2,7 2,7

7,1 3,6 3,6 -

25,0

DIVERSOS 5,0 4,2 4,0 5,6 5,0 6,9 2,0 6,9

5,8 3,8 3,8

9,1 6,1 6,1 -

4,3 4,3 8,7

5,0

6,8 5,0 5,4 3,6

3,2

14,3 14,3

-

-

2,7

2,0

3,3

2,7

3,6

-

3,0

2,8

3,8

-

-

5,0

3,2

-

7,1

-

-

1,7

2,0

1,1

2,7

-

-

2,0

2,8

-

-

-

5,0

1,4

1,6

7,1

-

-

14,3 34,0 0,7 1,4

17,6 32,4 1,0 1,5

13,0 37,0 1,3

14,9 33,8 1,4 1,4

7,1 28,6 1,4

50,0 1,5

16,0 40,0 1,0 1,4

11,1 31,9 1,4 1,4

21,2 30,8 1,4

9,1 42,4 1,3

13,0 17,4 1,4

10,0 25,0 1,3

14,5 32,1 0,5 1,4

14,3 41,3 1,6 1,3

7,1 35,7 1,8

100,0 1,0

1,0

Oferecem cursos (s/e) Oferecem passeios/ viagens Através de premiações (s/e) Oferecem jantares Reuniões/ palestras de incentivo, estímulo Premiação com aparelhos eletrônicos (TV, DVD) Outras respostas NENHUMA FORMA NÃO SABE índice de multiplicidade %

“Certezas enganam, pesquisas não”

95

O

planejamento planejamento quanto quanto aa ingressar ingressar na na área área de de vendas vendas Poucos são os casos em que houve um planejamento quanto a ingressar na área de vendas, o que permite concluir que grande parte dos entrevistados iniciou na área por acaso. 75%

25%

28%

Não Total

Homens

Mulheres

Base Amostra Î 300

24%

79%

21%

Sim

25%

72%

75%

76%

75%

25%

Sim

Não Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

Comércio

Serviços 96

O

planejamento planejamento quanto quanto aa ingressar ingressar na na área área de de vendas vendas

Os maiores índices de planejamento quanto a entrada na área de vendas é mais freqüente entre os profissionais com 60 anos ou mais e entre 11 a 15 e mais de 25 anos de atuação.

Total %

Base Nº (Abs) Sim Não

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 20/29 30/39 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 24,7 25,5 26,1 20,3 25,0 50,0 14,0 29,2 38,5 18,2 21,7 40,0 75,3 74,5 73,9 79,7 75,0 50,0 86,0 70,8 61,5 81,8 78,3 60,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 25,3 74,7

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 25,4 7,1 100,0 74,6 92,9 100,0 -

97

Razões azões para para ter ter havido havido ou ou não não um um planejamento planejamento As razões para o ingresso na área de vendas ter sido planejado ou não são as seguintes: Variáveis

Total %

P2. Sexo %

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de anos anos anos anos anos 25 anos 100 72 52 33 23 20

Masc.

Fem.

300

154

146

102

92

74

28

60 anos ou + 4

21,0

23,4

18,5

19,6

23,9

18,9

17,9

50,0

12,0

23,6

34,6

18,2

17,4

30,0

16,3

18,8

13,7

14,7

19,6

13,5

14,3

50,0

6,0

18,1

30,8

15,2

17,4

25,0

1,7

1,9

1,4

2,0

2,2

1,4

-

-

1,0

5,6

-

-

-

-

1,0

1,3

0,7

1,0

1,1

1,4

-

-

1,0

-

1,9

3,0

-

-

3,3

2,6

4,1

3,9

3,3

2,7

3,6

-

5,0

4,2

1,9

-

-

5,0

79,3

77,3

81,5

80,4

76,1

82,4

82,1

50,0

89,0

76,4

65,4

81,8

82,6

70,0

Foi convidado (sem pretensão) a 39,0 trabalhar com vendas e se adaptou

39,0

39,0

36,3

35,9

47,3

39,3

25,0

42,0

38,9

32,7

36,4

43,5

40,0

32,3

28,6

36,3

33,3

35,9

28,4

32,1

-

35,0

33,3

26,9

39,4

21,7

30,0

7,3

11,0

3,4

9,8

4,3

6,8

10,7

-

13,0

4,2

1,9

3,0

17,4

-

0,7

0,6

0,7

1,0

1,1

-

-

-

2,0

-

-

-

-

-

3,0

2,6

3,4

2,9

1,1

5,4

-

25,0

2,0

-

5,8

6,1

8,7

-

1,0

1,1

1,0

1,0

1,0

1,1

1,0

1,0

1,1

1,0

1,0

1,0

1,1

1,0

Base Nº (Abs) *** RAZÕES POR TER SIDO PLANEJADA Sempre gostou, trabalhou na área de vendas/ possui perfil para a atividade Foi motivado pela remuneração/ ganho Sempre teve vontade, foi convidado e se adequou a função Outras razões por ter sido planejada *** RAZÕES POR NÃO TER SIDO PLANEJADA

Estava desempregado(a)/ foi uma alternativa de trabalho Nunca planejou, mas entrou no ramo por ser financeiramente atraente Foi atraído pela liberdade/ dinamismo/ autonomia que a profissão permite Outras razões por não ter sido planejada índice de multiplicidade %

20/29 30/39 40/49

“Certezas enganam, pesquisas não”

50/59

98

Razões azões para para ter ter havido havido ou ou não não um um planejamento planejamento Variáveis

Total P14. Setor de atividade % % Indús- Comér- Sertria cio viços 300 104 119 77

Base Nº (Abs) *** RAZÕES POR TER SIDO 21,0 PLANEJADA Sempre gostou, trabalhou na área de vendas/ possui perfil para a 16,3 atividade Foi motivado pela remuneração/ 1,7 ganho Sempre teve vontade, foi convidado 1,0 e se adequou a função Outras razões por ter sido 3,3 planejada *** RAZÕES POR NÃO TER SIDO 79,3 PLANEJADA

20,2

17,6

27,3

20,8

23,8

7,1

-

100,0

16,3

14,3

19,5

15,8

19,0

7,1

-

100,0

2,9

-

2,6

1,4

3,2

-

-

-

1,0

1,7

-

0,9

1,6

-

-

-

2,9

1,7

6,5

3,6

3,2

-

-

-

80,8

82,4

72,7

79,2

77,8

92,9

100,0

-

51,0

35,3

28,6

38,9

38,1

50,0

-

-

32,3

18,3

42,0

36,4

33,0

30,2

35,7

-

-

7,3

12,5

4,2

5,2

7,2

4,8

21,4

-

-

0,7

-

0,8

1,3

0,9

-

-

-

-

3,0

3,8

2,5

2,6

1,8

6,3

-

100,0

-

1,0

1,1

1,0

1,0

1,0

1,1

1,1

1,0

1,0

Foi convidado (sem pretensão) a 39,0 trabalhar com vendas e se adaptou Estava desempregado(a)/ foi uma alternativa de trabalho Nunca planejou, mas entrou no ramo por ser financeiramente atraente Foi atraído pela liberdade/ dinamismo/ autonomia que a profissão permite Outras razões por não ter sido planejada índice de multiplicidade %

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu CLT Serviço rizado giário sa 221 63 14 1 1

“Certezas enganam, pesquisas não”

99

Principais rincipais evoluções evoluções profissionais profissionais obtidas obtidas durante durante aa carreira carreira

Melhorou o relacionamento com as pessoas, clientes/ tornou-se + comunicativo

49%

Aumentou o conhecimento sobre vendas/ técnicas de vendas

19%

Tornou-se um profissional experiente e seguro no fechamento de vendas

18%

Promoção profissional/ obteve cargo de confiança (gerente, supervisor)

13%

Aumentou/ melhorou o conhecimento sobre diversos produtos

11%

Realização financeira (independência, melhor remuneração)

10%

Adquiriu mais conhecimento na área de informática

4%

Ampliou carteira de clientes/ contatos

3%

Outras respostas Nenhuma

“Certezas enganam, pesquisas não”

As evoluções, pessoais, intelectuais ou profissionais, são percebidas em 95% dos casos.

10% 5%

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,4

100

Principais rincipais evoluções evoluções profissionais profissionais obtidas obtidas durante durante aa carreira carreira

Variáveis

Total %

Base Nº (Abs) Melhorou o relacionamento com as pessoas, clientes/ tornou-se + comunicativo Aumentou o conhecimento sobre vendas/ técnicas de vendas Tornou-se um profissional experiente e seguro no fechamento de vendas Promoção profissional/ obteve cargo de confiança (gerente, supervisor) Aumentou/ melhorou o conhecimento sobre diversos produtos Realização financeira (independência, melhor remuneração) Adquiriu mais conhecimento na área de informática Ampliou carteira de clientes/ contatos Outras respostas Nenhuma índice de multiplicidade %

P2. Sexo %

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de anos anos anos anos anos 25 anos 100 72 52 33 23 20

Masc.

Fem.

300

154

146

102

92

74

28

60 anos ou + 4

49,3

46,8

52,1

55,9

48,9

48,6

32,1

25,0

51,0

61,1

38,5

54,5

47,8

20,0

18,7

18,8

18,5

23,5

19,6

13,5

14,3

-

20,0

26,4

13,5

18,2

8,7

10,0

18,0

18,2

17,8

16,7

18,5

20,3

14,3

25,0

20,0

23,6

7,7

15,2

26,1

10,0

13,0

14,3

11,6

8,8

15,2

12,2

21,4

25,0

9,0

8,3

19,2

9,1

17,4

35,0

11,0

13,6

8,2

9,8

12,0

10,8

14,3

-

14,0

9,7

5,8

12,1

4,3

20,0

10,0

13,0

6,8

5,9

13,0

14,9

3,6

-

6,0

8,3

17,3

18,2

8,7

5,0

4,3

3,9

4,8

2,9

3,3

6,8

7,1

-

7,0

4,2

-

3,0

4,3

5,0

3,3

3,9

2,7

1,0

4,3

4,1

3,6

25,0

2,0

1,4

7,7

3,0

4,3

5,0

9,7 5,0 1,4

9,1 4,5 1,5

10,3 5,5 1,4

13,7 6,9 1,5

7,6 1,1 1,4

8,1 4,1 1,4

7,1 14,3 1,3

1,0

12,0 8,0 1,5

6,9 1,5

9,6 5,8 1,3

6,1 3,0 1,4

17,4 8,7 1,5

5,0 5,0 1,2

20/29 30/39 40/49

“Certezas enganam, pesquisas não”

50/59

101

Principais rincipais evoluções evoluções profissionais profissionais obtidas obtidas durante durante aa carreira carreira

Variáveis

Base Nº (Abs) Melhorou o relacionamento com as pessoas, clientes/ tornou-se + comunicativo Aumentou o conhecimento sobre vendas/ técnicas de vendas Tornou-se um profissional experiente e seguro no fechamento de vendas Promoção profissional/ obteve cargo de confiança (gerente, supervisor) Aumentou/ melhorou o conhecimento sobre diversos produtos Realização financeira (independência, melhor remuneração) Adquiriu mais conhecimento na área de informática Ampliou carteira de clientes/ contatos Outras respostas Nenhuma índice de multiplicidade %

Total P14. Setor de atividade % % Indús- Comér- Sertria cio viços 300 104 119 77

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu CLT Serviço rizado giário sa 221 63 14 1 1

49,3

51,9

52,9

40,3

51,1

42,9

42,9

18,7

20,2

18,5

16,9

15,8

25,4

35,7

-

-

18,0

20,2

14,3

20,8

18,6

12,7

35,7

-

-

13,0

14,4

5,9

22,1

14,9

7,9

7,1

-

-

11,0

13,5

11,8

6,5

11,3

11,1

7,1

-

-

10,0

8,7

9,2

13,0

10,0

12,7

-

-

-

4,3

3,8

5,0

3,9

4,5

4,8

-

-

-

3,3

1,9

4,2

3,9

2,3

7,9

-

-

-

9,7 5,0 1,4

13,5 1,9 1,5

8,4 7,6 1,4

6,5 5,2 1,4

10,0 5,0 1,4

7,9 4,8 1,4

7,1 7,1 1,4

100,0 2,0

1,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

100,0 100,0

102

Objetivos bjetivos profissionais profissionais para para oo futuro futuro 22%

Ser melhor remunerado/ aumento das vendas/ + clientes

18%

Abrir uma empresa/ se tornar empresário

14%

Mudar de área/ não vai mais trabalhar c/ vendas

12%

Exercer cargo de gerente

8%

Desempenhar seu trabalho/ manter o emprego Exercer cargo de supervisor

7%

Crescer profissionalmente/ ser o melhor vendedor

6%

Exercer o cargo de diretor da empresa

4%

Realizar mais cursos

3%

Ter um cargo melhor na empresa (s/e)

3%

Mudar para uma empresa maior Outras respostas NENHUM NAO SABE

“Certezas enganam, pesquisas não”

A maior parte das respostas demonstra a intenção de crescimento profissional.

1% 6% 4% 2%

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,4

103

Objetivos bjetivos profissionais profissionais para para oo futuro futuro Total %

Base Nº (Abs) Exercer cargo de gerente Exercer cargo de supervisor Exercer o cargo de diretor da empresa Ter um cargo melhor na empresa (s/e)

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio % % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu 20/29 30/39 40/49 50/59 CLT ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1 EXERCER OUTRO CARGO/ PROMOÇÃO 12,3 12,7 15,2 13,5 13,0 19,4 11,5 6,1 8,7 12,7 9,5 21,4 7,0 7,8 7,6 8,1 9,0 6,9 7,7 6,1 4,3 8,1 1,6 14,3 4,0

5,9

3,3

2,7

3,6

-

5,0

5,6

-

6,1

4,3

-

3,6

4,8

7,1

-

-

3,3

4,9

2,2

2,7

-

25,0

3,0

2,8

5,8

3,0

-

5,0

3,6

3,2

-

-

-

SAIR DA ATUAL EMPRESA/ ÁREA DE ATUAÇÃO Abrir uma empresa/ se tornar empresário Pretende mudar de área/ não vai trabalhar mais com vendas Mudar para uma empresa maior Ser melhor remunerado através do aumento de vendas/ mais clientes Continuar desempenhando seu trabalho/ manter o emprego Crescer profissionalmente/ ser o melhor vendedor/ conhecer produtos novos Realizar mais cursos Outras respostas ***NENHUM ***NÃO SABE índice de multiplicidade %

18,0

18,6

19,6

16,2

14,3

25,0

17,0

15,3

25,0

24,2

8,7

15,0

14,5

27,0

28,6

-

100,0

13,7

22,5

13,0

2,7

14,3

-

24,0

5,6

11,5

3,0

21,7

5,0

14,0

11,1

14,3

100,0

-

1,3

2,0

-

1,4

3,6

-

1,0 1,4 DIVERSOS

-

-

4,3

5,0

1,8

-

-

-

-

22,0

17,6

15,2

33,8

25,0

50,0

17,0

25,0

15,4

27,3

26,1

40,0

20,4

25,4

35,7

-

-

8,3

3,9

9,8

6,8

21,4

25,0

2,0

6,9

9,6

12,1

17,4

25,0

8,6

7,9

7,1

-

-

5,7

3,9

8,7

5,4

3,6

-

5,0

9,7

7,7

-

4,3

-

5,9

6,3

-

-

-

3,0 6,3 4,3 1,7 1,1

1,0 5,9 1,0 1,0 1,1

3,3 7,6 3,3 1,1 1,1

5,4 6,8 5,4 4,1 1,2

3,6 3,6 17,9 1,1

1,3

2,0 7,0 2,0 3,0 1,1

4,2 5,6 2,8 1,4 1,1

3,8 3,8 9,6 1,1

12,1 6,1 1,1

4,3 4,3 8,7 1,2

5,0 5,0 5,0 1,1

3,2 6,8 5,0 1,4 1,1

3,2 4,8 3,2 3,2 1,1

7,1 1,4

1,0

1,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

104

Dicas icas para para oo sucesso sucesso na na área área de de vendas vendas Ser perseverante/ persistente

32%

Ser ético/ sincero/vender adequadamente utilizando a verdade

22%

Atender bem/ com paciência/ ser prestativo/ educado

21%

Conhecer bem/ detalhadamente o produto com o qual trabalha

15%

Determinação/ focar os objetivos, metas pretendidas

14%

Sempre se atualizar/ fazer cursos/ estudar/ se especializar

13%

Ser comunicativo/ desembaraçado

9%

Gostar do seu oficio/ do que faz

7%

Conhecer as necessidades reais do público alvo (clientes)

7%

Ser flexível nas negociações

“Certezas enganam, pesquisas não”

3%

Base Amostra Î 300 Índice multiplicidade Î 1,6

105

Dicas icas para para oo sucesso sucesso na na área área de de vendas vendas Total %

P2. Sexo %

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de anos anos anos anos anos 25 anos 100 72 52 33 23 20 28,0 27,8 30,8 30,3 47,8 50,0

Masc.

Fem.

20/29

30/39

40/49

50/59

300 31,7

154 35,7

146 27,4

102 24,5

92 29,3

74 39,2

28 42,9

60 anos ou + 4 50,0

22,0

23,4

20,5

16,7

15,2

28,4

39,3

75,0

16,0

18,1

23,1

27,3

30,4

45,0

21,3

17,5

25,3

19,6

23,9

18,9

21,4

50,0

25,0

22,2

21,2

21,2

13,0

10,0

14,7

11,7

17,8

14,7

15,2

16,2

10,7

-

14,0

13,9

15,4

18,2

26,1

-

14,3

17,5

11,0

12,7

17,4

13,5

14,3

-

11,0

16,7

17,3

15,2

13,0

15,0

13,0

13,0

13,0

10,8

10,9

14,9

21,4

25,0

11,0

12,5

13,5

12,1

17,4

20,0

Ser comunicativo/ desembaraçado

8,7

6,5

11,0

9,8

9,8

9,5

-

-

14,0

11,1

3,8

3,0

4,3

-

Gostar do seu oficio/ do que faz Conhecer as necessidades reais do público alvo (clientes) Ser flexível nas negociações Ter boa aparência/ estar bem trajado Outras respostas índice de multiplicidade %

7,3

5,2

9,6

7,8

10,9

4,1

3,6

-

9,0

5,6

5,8

6,1

13,0

5,0

7,3

6,5

8,2

6,9

8,7

8,1

3,6

-

6,0

5,6

7,7

15,2

8,7

5,0

2,7

1,9

3,4

2,9

2,2

4,1

-

-

3,0

4,2

-

-

-

10,0

1,7

0,6

2,7

-

2,2

2,7

3,6

-

1,0

1,4

1,9

6,1

-

-

13,3 1,6

15,6 1,6

11,0 1,6

21,6 1,5

9,8 1,6

9,5 1,7

7,1 1,7

2,0

17,0 1,6

12,5 1,5

15,4 1,6

6,1 1,6

8,7 1,8

10,0 1,7

Base Nº (Abs) Ser perseverante/ persistente Ser ético/ sincero/ vender adequadamente utilizando a verdade Atender bem/ com paciência/ ser prestativo/ educado Conhecer bem/ detalhadamente o produto com o qual trabalha Determinação/ focar os objetivos, metas pretendidas Sempre se atualizar/ fazer cursos/ estudar/ se especializar

“Certezas enganam, pesquisas não”

106

Dicas icas para para oo sucesso sucesso na na área área de de vendas vendas Total P14. Setor de atividade % % Indús- Comér- Sertria cio viços 300 104 119 77 31,7 32,7 29,4 33,8

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu CLT Serviço rizado giário sa 221 63 14 1 1 30,8 38,1 21,4 -

22,0

20,2

23,5

22,1

20,4

23,8

42,9

-

-

21,3

17,3

27,7

16,9

21,7

17,5

35,7

-

-

14,7

15,4

18,5

7,8

12,7

22,2

14,3

-

-

14,3

13,5

13,4

16,9

14,5

17,5

-

-

-

13,0

9,6

11,8

19,5

13,1

12,7

14,3

-

-

Ser comunicativo/ desembaraçado

8,7

10,6

8,4

6,5

9,5

6,3

7,1

-

-

Gostar do seu oficio/ do que faz Conhecer as necessidades reais do público alvo (clientes) Ser flexível nas negociações Ter boa aparência/ estar bem trajado Outras respostas índice de multiplicidade %

7,3

6,7

5,0

11,7

8,1

6,3

-

-

-

7,3

12,5

5,0

3,9

8,1

3,2

14,3

-

-

2,7

2,9

1,7

3,9

3,2

-

7,1

-

-

1,7

1,0

2,5

1,3

0,5

4,8

7,1

-

-

13,3 1,6

12,5 1,5

14,3 1,6

13,0 1,6

13,1 1,6

11,1 1,6

14,3 1,8

Base Nº (Abs) Ser perseverante/ persistente Ser ético/ sincero/ vender adequadamente utilizando a verdade Atender bem/ com paciência/ ser prestativo/ educado Conhecer bem/ detalhadamente o produto com o qual trabalha Determinação/ focar os objetivos, metas pretendidas Sempre se atualizar/ fazer cursos/ estudar/ se especializar

“Certezas enganam, pesquisas não”

100,0 100,0 1,0 1,0

107

Conhecimento onhecimento da da ADVB ADVB A ADVB tem seu conhecimento mais difundido entre os homens e profissionais da indústria e serviços. Entretanto, cabe destacar trata-se de um índice de conhecimento regular, considerando que a ADVB tem 50 anos de atuação. O(A) Sr.(a) conhece ou ouviu falar na ADVB (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil)? 75%

25%

66%

34% 16%

Sim

Não Total

Homens

Mulheres

Base Amostra Î 300

72%

28%

84%

83% 65%

35% 17%

Sim

Não Indústria

“Certezas enganam, pesquisas não”

Comércio

Serviços 108

Conhecimento onhecimento da da ADVB ADVB O índice de conhecimento da ADVB é maior conforme a idade mais avançada dos entrevistados.

Total %

Base Nº (Abs) Sim Não

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de 20/29 30/39 40/49 50/59 ou + anos anos anos anos anos 25 anos 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 25,3 15,7 21,7 36,5 39,3 50,0 17,0 16,7 30,8 36,4 52,2 35,0 74,7 84,3 78,3 63,5 60,7 50,0 83,0 83,3 69,2 63,6 47,8 65,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

CLT 221 22,6 77,4

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu Serviço rizado giário sa 63 14 1 1 33,3 28,6 100,0 66,7 71,4 100,0 -

109

O que que conhecem conhecem ou ou ouviram ouviram falar falar sobre sobre aa ADVB? ADVB? 58%

Oferecem cursos/ palestras/ workshop/ treinamentos 28%

Conhece o nome/ sigla apenas de ouvir falar 8%

Associação com site informativo da área de vendas Realizam eventos de vendas/ feiras

7%

Viu propaganda na mídia/ TV/ revista

5%

Assoc. profissionais de vendas muito respeitada/ bem conceituada

5%

Patrocinam eventos para profissionais da área de vendas

4%

O gerente da empresa é membro da associação/ traz material informativo

1%

No final do ano elegem e dão prêmio ao "Homem de Vendas do Ano"

1%

Empresa atualizada na área de vendas e elaborações

1%

“Certezas enganam, pesquisas não”

Entre os 25% que declararam ter conhecimento da ADVB, vêse que alguns conhecem um pouco mais, outros um pouco menos, e outros, apenas o significado da sigla (lido quando da aplicação da pergunta).

Base Respondente Î 76 Índice multiplicidade Î 1,2

110

O que que conhecem conhecem ou ou ouviram ouviram falar falar sobre sobre aa ADVB? ADVB? Total %

Base Nº (Abs) Oferecem cursos/ palestras/workshop/ treinamento Conhece o nome/ sigla apenas de ouvir falar Associação com site informativo da área de vendas Realizam eventos de vendas/ feiras Viu propaganda na mídia/ tv/ revista Associação de profissionais de vendas muito respeitada/ bem conceituada Patrocinam eventos para profissionais da área de vendas O gerente da empresa é membro da associação/ traz material informativo No final do ano elegem e dão prêmio ao Homem de Vendas do Ano Empresa atualizada na área de vendas e elaborações índice de multiplicidade %

P2. Sexo %

F2. Idade %

P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas % Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de anos anos anos anos anos 25 anos 17 12 16 12 12 7

Masc.

Fem.

20/29

30/39

40/49

50/59

76

53

23

16

20

27

11

60 anos ou + 2

57,9

62,3

47,8

50,0

45,0

63,0

81,8

50,0

41,2

50,0

50,0

41,7

91,7

100,0

27,6

22,6

39,1

37,5

35,0

22,2

18,2

-

41,2

41,7

25,0

41,7

-

-

7,9

7,5

8,7

6,3

10,0

3,7

18,2

-

5,9

-

6,3

-

25,0

14,3

6,6

3,8

13,0

6,3

10,0

7,4

-

-

5,9

16,7

6,3

8,3

-

-

5,3

5,7

4,3

6,3

5,0

7,4

-

-

5,9

-

6,3

8,3

8,3

-

5,3

7,5

-

-

5,0

11,1

-

-

11,8

-

-

-

8,3

14,3

3,9

3,8

4,3

12,5

-

-

9,1

-

5,9

16,7

-

-

-

-

1,3

-

4,3

6,3

-

-

-

-

-

8,3

-

-

-

-

1,3

1,9

-

-

-

-

9,1

-

-

-

-

-

-

14,3

1,3

1,9

-

-

-

-

-

50,0

-

-

6,3

-

-

-

1,2

1,2

1,2

1,3

1,1

1,1

1,4

1,0

1,2

1,3

1,0

1,0

1,3

1,4

“Certezas enganam, pesquisas não”

111

O que que conhecem conhecem ou ou ouviram ouviram falar falar sobre sobre aa ADVB? ADVB? Base Nº (Abs) Oferecem cursos/ palestras/ workshop/ treinamento Conhece o nome/ sigla apenas de ouvir falar Associação com site informativo da área de vendas Realizam eventos de venda/ feiras Viu propaganda na mídia/ tv/ revista Associação de profissionais de vendas muito respeitada/ bem conceituada Patrocinam eventos para profissionais da área de vendas O gerente da empresa é membro da associação/ traz material informativo No final do ano elegem e dão premio ao Homem de Vendas do Ano Empresa atualizada na área de vendas e elaborações índice de multiplicidade %

Total P14. Setor de atividade % % Indús- Comér- Sertria cio viços 76 29 20 27

P17. Vínculo empregaticio % Prest. de Tercei- Esta- Recu CLT Serviço rizado giário sa 50 21 4 0 1

57,9

55,2

45,0

70,4

54,0

61,9

100,0

-

-

27,6

27,6

40,0

18,5

30,0

23,8

-

-

100,0

7,9

-

5,0

18,5

8,0

9,5

-

-

-

6,6

3,4

5,0

11,1

6,0

9,5

-

-

-

5,3

3,4

5,0

7,4

8,0

-

-

-

-

5,3

3,4

10,0

3,7

8,0

-

-

-

-

3,9

6,9

-

3,7

4,0

-

25,0

-

-

1,3

3,4

-

-

2,0

-

-

-

-

1,3

3,4

-

-

2,0

-

-

-

-

1,3

3,4

-

-

-

4,8

-

-

-

1,2

1,1

1,1

1,3

1,2

1,1

1,3

-

1,0

“Certezas enganam, pesquisas não”

112

ANEXO (QUESTIONÁRIO)

“Certezas enganam, pesquisas não”

113