別當正常的傻瓜：教你如何明智做決策（小冊子）

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別當正常的傻瓜

你……正常嗎? 乍看這個問題是不是覺得很荒謬？請先看看下面 兩道問題，你會怎麼回答。

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假設某天你在A商店看中一個售價200元的

鬧鐘，覺得很不錯，而且家中的鬧鐘剛好壞掉， 所以想將之買下來。但此時，你又獲得了可靠的 消息：在B商店，與這一款完全相同的鬧鐘正在 進行促銷活動，售價為100元。你知道從A商店到 B商店騎機車只需要10分鐘路程，此時你會不會 掉頭去B商店購買呢？請勾出你的選擇： □去 　　　　　　　　　　　□不去

 假設又有一天你在C商店相中一款鑽錶，售 價為36,000元。這時，朋友來電告訴你在D商店 也有一款完全相同的鑽錶，售價為35,900元。你 -2-

教你如何明智做決策

知道從C商店到D商店騎機車也是10分鐘路程， 此時你是否會去D商店購買呢？請勾出你的選 擇： 　□去 　　　　　　　　　　　　□不去

我猜如果你是「正常」的話，你的答案會和我們 調查的大多數人一樣。在第一種情況下，會願意花10 分鐘騎機車去購買節省100元的促銷鬧鐘；而在第二種 情形下，要花10分鐘路程去買從36,000元降到35,900元 的鑽錶，就不是那麼興致勃勃了。其實不管是從A商 店到B商店，還是從C商店到D商店，同樣都是為了節 省100元而騎10分鐘的機車，兩個問題是等價的。從絕 對差額來講，兩種情形下選擇「去」都節省同樣多的 錢，也花費同樣多的精力，可是人們所感覺到的「交 易效用」卻不一樣。人們覺得騎10分鐘的機車去買200 元降到100元的東西，要比買36,000元降到35,900元的 東西更加值得。同樣，你是否對一輛優惠500元的汽車 無動於衷，但是卻會注意一台優惠500元的微波爐？ -3-

別當正常的傻瓜

再來看看下面的問題，你會怎麼回答：

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今晚國家音樂廳將演奏一場你期盼已久的音

樂會，票價很高，一張需要3,000元，不過你早已 決定去觀賞，並且在幾天前就已經買了票。吃過 晚餐，你興致沖沖地準備出門，卻發現門票不見 了，心想一定是在路上不小心弄丟了。焦急的你 要想聽這場音樂會只能再重新掏一次腰包，你心 裡正在掙扎，該不該跑到國家音樂廳再花3,000元 買一張門票聽這場音樂會？請勾出你的決定： □買　 　　　　　　　　　　□不買

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同樣是一場你夢寐以求的音樂會，你打算去

聽，票價依然是3,000元。但是這次你沒有提前買 票，打算直接到國家音樂廳再買。剛要從家裡出 發的時候，你發現你把剛剛買的一張價值3,000元 的SOGO禮券給弄丟了。這個時候，你還會不會 -4-

教你如何明智做決策

花3,000元去買這場音樂會的門票呢？請勾出你的 決定： □買 　　　　　　　　　　　　□不買

大多數人在第一種情況下都會選擇不再去國家音 樂廳買音樂會的票，而在第二種情況下他們選擇仍舊 去欣賞音樂會。你的選擇是不是也和他們一樣呢？客 觀而論，這兩種情況是沒有區別的，是等價的：在你 願意花3,000元去欣賞音樂會的前提下，你面臨的都是 損失價值3,000元的物品，然後你需要選擇是否再花 3,000元去欣賞音樂會。只不過在兩種情況下你的損失 形式不同：在第一種情況下，你是因為丟了一張門票 而損失了3,000元；而在第二種情況下，你是因為丟了 3,000元的禮券而損失了3,000元。同樣是損失了價值 3,000元的東西，為什麼你選擇是否去聽音樂會的決定 會截然相反呢？ 在本書中，我們將揭示許多正常而非理性的人在 生活中、工作中、決策中所犯的一系列錯誤，就像上 -5-

別當正常的傻瓜

面這些題目一樣。我們將通過對這些不理性行為的分 析，為你呈現背後的基本規律。這些規律是行為科學 家經過長期的觀察、實驗總結出來的，就像牛頓定律 闡述的是物理界的基本現象一樣，我們的規律闡述的 是「正常人」行為決策的基本規律。

本書的結構 本書共分九章。前三章描述人們在投資、購買等 諸多決策中的不理性行為及其背後原因；第四章著重 闡述了風險決策行為，並介紹了與此相關的理論；第 五章刻畫了人們在權衡得失之時的困頓與盲目；第六 章和第七章將向你揭開人們在判斷過程中的一些短視 和偏差效應；第八章描述了兩種不同的評價方式及其 產生的效應；第九章將給你開幾個送禮和激勵員工的 妙方。我們在每一章裡都會指出一些現實生活中正常 人的行為陷阱，並針對性地給予具體的「藥方」，使 你少幾分正常，多幾分理性。 -6-

教你如何明智做決策

作者介紹 奚愷元 博士 Dr. Christopher K. Hsee 1993年獲耶魯大學博士學位，後在芝加哥大學 商學院任教，2000年被評為芝加哥大學商學院終身正 教授。奚愷元教授是一位傑出的行為決策學研究者， 2002年諾貝爾經濟學獎得主卡尼曼教授在他的獲獎致 辭中，特別提到奚教授的研究貢獻。奚教授曾應邀 到世界各地許多一流大學做過學術演講，如史丹佛大 學、耶魯大學、杜克大學、北京大學等。 奚愷元教授擁有十多年的管理教學經驗，在美國 芝加哥大學商學院從事「管理決策」的教學與研究， 他教授的「管理決策」課程使「行為決策」的成果在 企業管理決策中得以完美應用，從心理學角度幫助 MBA、EMBA學生發掘在企業決策中常見的錯誤以及 如何來糾正這些錯誤。 芝加哥大學商學院著名教授理查．泰勒稱讚奚愷 元教授為「與正常人不同的天才！」 -7-

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別當正常的傻瓜 教你如何明智做決策 作者：奚愷元 出版社：久石文化 ISBN：986-81270-9-2 定價：240元 出版日期：2006/7/25

　　學校教的理性決策模式很聰明，但是多數人事實上並不 理性，所以有些學校教的東西離開校園就失靈了。這是一本 探討人們作決策真相的書，看完本書後，有一種感覺：「我 很傻，但很正常！」 ——盧希鵬，現任台灣科技大學資訊管理學系教授暨系主任 　　這是一本趣味盎然的書，作者透過日常生活的例子，點 出我們常犯的決策陷阱，讓我們恍然大悟，以作出理性及明 智的決策。 ——謝金河，現任財訊文化事業集團執行長

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