Dipeo Vertriebsbrief März 2009

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. 90425 Nürnberg

Vertriebsbrief Nr. 1 Liebe Leserin, lieber Leser, wir begrüßen Sie zur ersten Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs! Ab sofort wollen wir Ihnen einmal im Monat unseren kostenlosen Service bieten: Ihre Information: Aktuelle Ratgeberartikel rund um das Thema Vertrieb Ihre Geschäftspartner: Vorstellung attraktiver Unternehmen aus der Vertriebsbranche Ihr Vorteil: Der dipeo-Vertriebsbrief kommt kostenlos in Ihr Postfach

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

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ist ein argumentativer Stil. Hier werden also Argumente gebracht. Der Verkäufer bewegt sich auf einer sachlichen Ebene, er stellt vor allem die Vorteile seines Produktes und seiner Leistung dar. Er appelliert an die Einsicht seines Gesprächspartners.

Wir wünschen Ihnen ein gesundes, glückliches und verkaufsstarkes 2009!

Vorschläge machen In Verkaufsgesprächen wird oft zu viel erörtert, und zu wenig konkret vorgeschlagen. Doch Vorschläge vermitteln dem Gesprächspartner entscheidende Handlungsimpulse. Wenn Sie den anderen überzeugen wollen, dann ist vor allem ein Element von entscheidender Bedeutung: Verbinden Sie Ihre Argumente mit konkreten Vorschlägen! Sagen Sie z.B. „Ich schlage vor, Sie nehmen die Konfiguration A, denn das hat für Sie diese Vorteile“.

Ihr dipeo-Team aus Nürnberg.

Kommunikations-Stile für Verkäufer

„Kommunikations-Stile für Verkäufer“ „Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für Verkäufer“ „Erfolgsfaktoren für eine gute Channelpolitik“ Darüber hinaus stellen wir Ihnen ab Seite 4 unsere Partner des Monats vor.

Sie wollen mit Ihrem Unternehmen in unserer Partner-Liste erscheinen? Dann kontaktieren Sie uns: [email protected] (Tel.: 0911 / 3409 – 344, Di-Do 8-16 Uhr, Freitag 8-14 Uhr). Unsere Mitarbeiter helfen Ihnen gerne weiter.

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Verkäufer kommunizieren. Abschluss oder kein Abschluss, das ist immer das Ergebnis einer vorangegangenen Kommunikation. Obwohl Verkäufer hochprofessionelle Kommunikatoren sind, fehlt es häufig an kommunikativer Flexibilität. Wirklich exzellente Verkäufer unterscheiden unterschiedliche Kommunikations-Stile und können diese bewusst einsetzen. Welche Kommunikations-Stile gibt es? Und was kann man besser machen?

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Das Überzeugen Der am häufigsten angewendete Stil ist das Überzeugen. Das

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Das Durchsetzen Ein weiterer Stil ist das Durchsetzen. Ab und zu muss ein Verkäufer auch sagen, was er vom Kunden erwartet, oder was nicht geht. Das trauen sich viele nicht und bringen sich damit in eine schwierige Position. Wichtig: Nicht unwirsch oder gar aggressiv werden! Hier geht es um Klarheit und Aufzeigen von Grenzen. Wenn z.B. in einer Verhandlung die Schmerzgrenze erreicht ist, dann sagen Sie das dem

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Vertriebsbrief Nr. 1 / Januar 2009

Gesprächspartner selbstbewusst und deutlich. Sie geben dem Gesprächspartner damit Orientierung und vermeiden Missverständnisse.

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Das Brückenbauen Das Durchsetzen wird nur punktuell benötigt. Was jedoch in jedem Fall gebraucht wird, vor allem am Anfang eines Gespräches, ist das Brückenbauen. Unter Brückenbauen verstehe ich: Den anderen abholen, den anderen verstehen, die Informationen des anderen aufnehmen. Viele Verkäufer wollen zu schnell ihre Lösung „reindrücken“. Das kann Abwehr auslösen. Es ist sehr viel geschickter, erst die Situation und die Bedürfnisse des

ckenbauen wirkt dem entgegen. Und es gibt eine weitere Möglichkeit: Das Begeistern. Dieser Stil weckt Emotionen und eignet sich hervorragend, eine positive Stimmung zu schaffen.

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Das Begeistern Das Begeistern ist geeignet, wenn Sie den Kunden schon kennen oder eine gewisse gemeinsame Basis haben. Sprechen Sie die Gemeinsamkeiten an. Beschreiben Sie dann eine Vision, d.h. wie eine Wunschsituation oder ein Zielzustand ganz konkret und bildlich aussieht. Lassen Sie Argumente, Preise und etwaige Umsetzungsschwierigkeiten völlig beiseite. Konzentrieren Sie sich nur auf den Zielzustand. Stellen Sie sich das so vor: Sie haben eine Vision, die so attraktiv ist, dass der Kunde sich angezogen fühlt und von selbst kommt. Viele Verkäufer verschwenden ihre Zeit damit, den Gesprächspartner zu analysieren. Welcher Typ ist das, den ich vor mir habe?

anderen zu verstehen. Fragetechniken hat wahrscheinlich jeder Verkäufer mindestens einmal gelernt. Damit sich jedoch ein gutes Gespräch ergibt, sollten nicht nur Fragen gestellt werden. Brückenbauen ist mehr als Fragen stellen, es bedeutet, den anderen zu verstehen und das auch zu signalisieren, indem das Gesagte mit eigenen Worten wiederholt wird. Wiederholen Sie das Gesagte auch dann, wenn Sie inhaltlich nicht damit einverstanden sind. Es geht nicht um Rechthaben, es geht um Verstehen. Das ist für viele nicht einfach umzusetzen, aber der Kunde wird es Ihnen danken. Viele Kunden verstehen sich gut auf das Argumentieren und bringen viele Einwände, die wiederum oft nur mühsam zu widerlegen sind. Auf so einer Schiene kann das Gespräch sehr schnell unproduktiv werden. Brü-

Das kann helfen. Viel erfolgversprechender ist es jedoch, dass Sie so agieren, wie es der Situation angemessen ist. Die Situation ist wichtiger als die Typologie des Käufers. Wenn Sie unterschiedliche Kommunikations-Stile beherrschen, dann können Sie bei jedem Kunden und in jeder Situation lösungsorientiert und souverän auftreten. Gerald Petersen, Geschäftsführender Gesellschafter, gentineX GmbH & Co. KG – Soft Skills for High Performance www.gentinex.de

Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für Verkäufer Im Moment jagt uns die Rezession. Viele Menschen lassen sich davon anstecken und verfallen in Depression und Lethargie. Wenn wir aber der Meinung sind, dass nichts mehr laufen kann, läuft bestimmt auch nichts mehr. Zwei Bereiche im Unternehmen sind wichtig, um solche Phasen abzumildern: Optimistische Verkäufer und

vorausschauende Unternehmer.

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Rückgang, Rückgang über alles Im Moment befördern uns die Presse und die Politik in eine Rezession. Wohin das Auge reicht, wird Rückgang erwartet. Es werden im Moment Gelder freigemacht, von denen wir bisher nicht einmal das Gefühl hatten, dass sie überhaupt existieren können. Früher schmissen unsere Politiker mit Millionen um sich, heute sind sie einen Schritt weiter.

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Schlechte Zeiten und gute Verkäufer Aber es gibt den alten Verkäuferspruch: Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für gute Verkäufer. Gute Verkäufer haben eine Voraussetzung, die vor allem in einem alten Vertriebskalauer zum Ausdruck kommt: Ein Schuhhersteller sandte Anfang des letzten Jahrhunderts zwei Verkäufer nach Afrika, um zu prüfen, ob dieser Markt für den Schuhmarkt geeignet ist. Der erste kam zurück mit den Worten: „Dort ist kein

Markt zu machen, alle laufen barfuß“. Der Zweite kam zurück mit dem Ausruf: „Ein Riesen-Markt, keiner trägt Schuhe“. Die wichtigste Voraussetzung für gute Verkäufer also ist Optimismus.

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Rücksichtslose Verkäufer sind Betrüger Optimismus sollte man aber nicht verwechseln mit Blauäugigkeit. Auch nicht mit Rücksichtslosigkeit. Blauäugige Verkäufer sehen Märkte da, wo keine sind, rücksichtslose Verkäufer sind keine Verkäufer, sondern Betrüger. Der eine rennt ins Leere, der andere mit dem Geld seiner Kunden davon. Verkäufer

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mit einer optimistischen Grundeinstellung suchen in einer wie auch immer gearteten Krise die gemeinsame Chance für sich und den Kunden. Die Bedürfnisse des Kunden ändern sich in solchen Situationen und der Verkäufer hat die Aufgabe, sein Angebot diesen neuen geänderten Bedingungen anzupassen. In einer realistischen und ehrlichen Atmosphäre bieten sich für beide Parteien neue Möglichkeiten, denn es gibt eine Menge pessimistische Unternehmen, die in Rezessionsangst erstarrt sind und deren Märkte besetzt werden müssen, damit es weitergeht.

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Gute Verkäufer brauchen gute Unternehmer Aber selbst der beste Verkäufer hat es schwer beim profitgierigen Unternehmer. Unternehmen, die in ihren Hochphasen Geld und Zeit investieren, um neue Produkte und Märkte zu finden, erleben die nächste Konjunkturdelle nur in abgeschwächter Form, weil sie einen Teil durch die neuen Märkte ausfüllen können. Alle anderen, die alle Energie ins laufende Geschäft gesteckt haben und für die Mitarbeiter mit kreativen Ideen Hemmnisse sind, trifft der Abschwung mit voller Wucht. Die Profitgier zeigt jetzt ihren kurzfristigen Erfolg und die langfristigen negativen Auswirkungen für das Unternehmen. Jetzt gehen die gesättigten Märkte zurück, jetzt sind keine neuen Ideen in Sicht, jetzt schreit alles nach dem Staat zur Unterstützung - die Automobilindustrie zeigt es gerade deutlich. Mit diesen „ollen Kamellen“ hat es auch ein guter Verkäufer schwer.

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Langfristige Geschäfte und vertrauensvolle Beziehungen Gute Verkäufer und kreative Unternehmen sind eine gute Mixtur. Unternehmen, die an morgen denken und mittelfristige Wirtschaftsplanung machen, haben Produkte für morgen in der Pipeline. Verkäufer, die für diese Unternehmen arbeiten, können langfristige vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufbauen

und auch in schwierigen Zeiten Geschäfte machen. Helmut König, Königskonzept - Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Vertrieb und Organisation www.koenigskonzept.de

Erfolgsfaktoren für eine gute Channelpolitik

geschäft aufbaut. Was eine Partnerschaft jedenfalls nicht ist, lässt sich einfach beantworten: Wenn der Partner schafft und der andere schaut nur zu, dann ist was falsch gelaufen. Der langfristige Aufbau von guten Beziehungen, von Vertrauen, ist der erste Schritt in die richtige Richtung. Geschäft via Channel bietet den Herstellern folgende Möglichkeiten: Ich selbst konzentriere mich auf meine Kernaufgaben und überlasse z.B. den Vertrieb denjenigen, die das besser können.

Jeder partnert mit Jedem. Selbst konkurrierende Unternehmen arbeiten in Teilbereichen gerne zusammen und profitieren gegenseitig. Wenn man genauer

Channelgeschäft gibt die Möglichkeit eines schnelleren Wachstums und einer Entwicklung, die alleine nicht zu meistern ist.

Aktuelle Vertriebsstellen Bezirksleiter Innendienst (m/w) Betreuen Sie Ihre BeraterInnen in Festanstellung und bauen Sie Ihren Bezirk aus, indem Sie neue BeraterInnen telefonisch akquirieren, schulen und entwickeln. Neufahrn bei Freising ■ [email protected]

Mitarbeiter(in) im Vertrieb Creditreform Münster sucht einen Vertriebsprofi mit guten betriebswirtschaftlichen Kenntnissen, der unsere Produkte erfolgreich am Markt platziert und unseren Kunden ein kompetenter Berater ist. Münster ■ [email protected]

Gebietsverkaufsleiter/in Safety Seal versorgt Reifenservice-Betriebe mit einem bedarfsorientierten Reifenzubehör-Sortiment. Der Erfolg unseres über 25-jährigen Bestehens beruht auf Kompetenz, Zuverlässigkeit und hochwertigen Produkten. www.safetyseal.de ■ [email protected]

Vertriebsmitarbeiter (m/w) Für unsere Regionalleitung suchen wir an verschiedenen Standorten einen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter (m/w) für die systematische Neukundenakquisition und den Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte. [email protected]

In Kooperation mit salesjob.de hinschaut, kommen da erstaunliche Verbindungen zustande, die (über-)lebenswichtig sind. Wenn Sie also auf Partner im Multichannel angewiesen sind, dann stellt sich automatisch die Frage, was denn die Kriterien einer guten Partnerschaft sind und wie man ein erfolgreiches Channel-

Ich erreiche damit eine bessere geografische Abdeckung und einen neuen/verbesserten Kundenzugang.

Anders herum erhält der Partner eine Ergänzung des eigenen Portfolios, kann

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auf das Fachwissen des Herstellers zurückgreifen und nutzt u.U. die Marktmacht des Herstellers oder des Produktes für die eigene Firma. Damit generieren beide einen Kundenvalue, mit dem Ziel auf beiden Seiten (mehr) Umsatz zu schaffen. Eine Win-Win-Situation.

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Wir brauchen eine Strategie Dazu gehört, dass Sie die Vorteile und den Nutzen für den Business Partner herausarbeiten, warum er unser Produkt vertreiben soll. Antworten können u.a. sein: Die (Produkt)-Kompetenz des Herstellers Die Steigerung der Marktpräsenz Die Bildung eines Leistungspaketes

Unsere Partner des Monats

1 Selbstständig, aber nicht auf sich allein gestellt. Das internationale Franchise-Netzwerk BEITRAINING® ist spezialisiert auf die Vermittlung von Fähigkeiten und Fertigkeiten, auch „people skills“ genannt. Es bietet Weiterbildung zu den Themen Management, Verkauf, Service und Persönlichkeitsentwicklung an.

Ausbildung und Schulung

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Wir brauchen eine Umsetzung Hier ist vor allem ein gemeinsames Marketing zu nennen. Das schließt PR, Messen/Events, Werbung, Democenter und vor allem Referenzen mit ein.

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Wir brauchen eine Supportstruktur Den Partner alleine lassen gilt nicht. Also braucht er Hilfe von A-Z, also vom Angebotssupport, den Pre- und Aftersales Maßnahmen, sowie von einem technischen Support.

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Und wir brauchen eine Erfolgskontrolle Ist die Qualität sichergestellt? Wie sieht es mit der Kundenzufriedenheit aus? Wie werden Ziele und Vereinbarungen verfolgt und abgerechnet? Sind Milestones gesetzt und werden regelmäßig Gespräche über den Zustand der Partnerschaft geführt? Sind diese Punkte im Minimum erfüllt, dann kann der dauerhafte Aufbau einer Partnerschaft starten. Jetzt fehlt nur noch eines: Zwischenmenschliche Verbindlichkeit und Kontinuität. Marcel Klotz, http://competenceselling.wordpress.com/

BEITRAINING® unterstützt Kundenunternehmen langfristig bei der Personalentwicklung und ermöglicht so messbare und nachhaltige Ergebnisse. Das praxisgeprüfte Konzept ist speziell angepasst an die Bedürfnisse der Zielgruppe: kleine und mittelständische Unternehmen, Franchisesysteme und Netzwerke. Kontakt: BEI Training Deutschland Kleinreuther Weg 87 90408 Nürnberg Tel.: (0911) 20 600 0 Fax: 0911) 20 600 14 Ansprechpartner: Peter Rübsamen (National Director of Franchise Development) E-Mail: [email protected]

2 Die Synex AG ist eine Technologie Vertriebsgesellschaft, welche zu einer CHTechnologie Gruppe gehört. Diese besteht zurzeit aus drei verschiedenen Gesellschaften: A-Tec Logistik GmbH (Distribution und Logistikzentrum wie Einkauf, Lager, Abrechnung usw.) Fleetronic GmbH (Software, Technologie und Produkte Entwicklung)

Synex AG (Vertrieb und Marketing in CH, EU, Türkei)

Die Gruppe kauft standardisierte Bauteile ein und lässt diese bei externen Ingenieurbüros technisch überprüfen und weiterentwickeln. Kontakt: SYNEX AG Steinackerstr. 42 8902 Urdorf Tel.: 0842 101 101 Fax: 055 534 13 99 www.synexag.ch

3 Wir - die CONDOR Media AG - sind ein erfahrenes und zukunftsorientiertes Unternehmen, das sich zum Ziel gesetzt hat, Ihnen zu Ihren angestrebten Geschäftserfolgen zu verhelfen. Mit unserer Hilfe wird es Ihnen gelingen, sich auf Ihr Kerngeschäft, die Vermarktung, zu konzentrieren, ohne dabei andere Enden Ihrer Unternehmung vernachlässigen zu müssen. Kontakt: CONDOR Media AG Musikweg 2 46047 Oberhausen Telefon: (0208) 78 222 150 Telefax: (0208) 78 222 222

4 Die neckermann.de-Gruppe mit Hauptsitz in Frankfurt am Main ist einer der führenden Multi-Channel-Versender in Europa. Im Jahr 1950 als Neckermann Textil-Versand KG gegründet, wurde das Unternehmen Anfang 2006 in neckermann. de GmbH umbenannt, um damit die E-Commerce-Strategie zu unterstreichen.

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Über 55 Prozent seines Gesamtumsatzes erwirtschaftet neckermann.de mittlerweile über das Internet.

Weiterhin sind wir seit vielen Jahren Ausbildungsbetrieb für die drei Berufsbereiche Informatik, Bürokommunikation und Werbung/Design.

Seit mehr als 20 Jahren ist medomus mit seiner Beratungs- und Entwicklungs- und Servicetätigkeit auf die Gesundheits- und Seniorenwirtschaft fokussiert.

Kontakt: neckermann.de GmbH Hanauer Landstraße 360 D-60386 Frankfurt am Main Telefon: 0180-55 414 (14Cent/Minute aus dem Festnetz. Andere Preise aus den Mobilfunknetzen möglich.) E-Mail: [email protected]

Kontakt: Standleitungen.de Uferstraße 27 95028 Hof (14 Cent/Min.) Tel.: 0180 50 678 50 Fax: 0800 - 34 555 34

Kontakt: medomus Technologien & Services GmbH Stockholmer Allee 24 44269 Dortmund,

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Offenbachstr. 36 85598 Baldham (München)

SSL ist als Sprit-Additiv erhältlich und wird vor jeder Tankfüllung in den Tank-Einfüllstutzen eingegeben.

TV-Wartezimmer ist ein industrieunabhängiges Dienstleistungsunternehmen für eine hochwertige Kommunikation und Patientenerstansprache im medizinischen Wartezimmer.

Tel.: (0231) 28666 00 Dortmund Tel.: (0221) 26015 30 Köln Tel.: (089) 21129939 München Fax: (0221) 26015-09

Die Kernkompetenzen des Unternehmens liegen in der Konzipierung, Installation und dem Betrieb der hochwertigen Kommunikationsplattform. Durch die strikte Ausrichtung auf die Belange des Arztes, trägt TV-Wartezimmer nicht nur zu einer stabilen, positiven Honorarentwicklung der Praxis oder Klinik bei, sondern minimiert gleichzeitig den Aufwand für Arzt und Praxisteam für den Betrieb „auf Null“, bei gleichzeitig maximalem inhaltlichen Einfluss.

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Nach ca. 10 Minuten hat sich SSL mit dem Kraftstoff verbunden, was die Wirkung des Additivs durch eine deutliche Leistungssteigerung spürbar werden lässt. SSL ist eine vollkommene neuartige Energieform. Die Entwicklung und Herstellung basiert auf keiner chemischen Rezeptur. Kontakt: Quantec-Energy Willi Sprenzl Leharstr. 4g 86179 Augsburg [email protected] Tel.: (0821) 4492660 Mobil: (0179) 1158742

6 Standleitungen.de ist ein wichtiger Faktor bei Internetzugängen in Deutschland. Ursprünglich wurde es als EDV-Unternehmen 1992 in Hof, Bayern gegründet. Unsere Firmenräume befinden sich in der Uferstr. 27 in Hof. Stolz sind wir auf unser gutes Betriebsklima. Mit Stolz und Freude erfüllt uns auch, dass wir seit Jahren neue Mitarbeiterinnnen und Mitarbeiter in unserem Betrieb einstellen zu können.

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Pretzfelder Straße 15 D-90425 Nürnberg Geschäftsführer: Michael Amtmann, Hermann Hohenberger

Oskar-Jäger-Str. 125 50825 Köln,

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Kontakt: TV-Wartezimmer Gesellschaft für moderne Kommunikation MSM GmbH & Co. KG Erdinger Straße 43b, 85356 Freising Tel.: 08161/4 90 90 Fax: 08161/4 90 9-30 [email protected]

Die medomus Technologien & Services GmbH ist ein Pionier bei der fundierten Unterstützung von niedergelassenen Ärzten, Kliniken, Pflegedien­sten und auch der forschenden Pharmaindustrie.

Steuer-Nr. 238/178/02737 Finanzamt Nürnberg Nord

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8 Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg AG Nürnberg HRA 14717

paytec ist ein bankenunabhängiger Direktanbieter von POS-Terminals für die Abwicklung von EC-Karten, Kreditkarten, sowie Prepaid Aufladungen. Wir bieten Ihnen je nach Ihrem Einsatzwunsch unterschiedliche Kartenlesegeräte, direkte Abrechnungsmöglichkeiten sowie Laufzeiten an.

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Pers. haftende Gesellschafterin: ONB Online New Business GmbH AG Nürnberg HRB 22494