Dipeo Vertriebsbrief Oktober 2009

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90425 Nürnberg

Vertriebsbrief Nr. 8



Oktober 2009

Liebe Leserin, lieber Leser, wir begrüßen Sie zur Oktober-Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs! Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Beiträge zum Thema Vertrieb zusammengestellt: Helmut König zeigt in seinem Artikel „Wahlen, Parteien und Marketing“, wieso die Wahlbeteiligung trotz intensivem Marketing der Parteien seit Jahren sinkt. Ulrike Knauer untersucht „Die Erfolgpyramide im Verkauf“. Jörg R. S. Henning erklärt im ersten Teil der „Artikelserie Vertriebspsychologie“, dass bewusste Irritation als Trick eingesetzt werden kann, um eine Zuordnung zu bereits Bekanntem zu verhindern. Wie gewohnt stellen wir Ihnen auf Seite 7 unsere Mitglieder des Monats vor. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste erscheinen? Kontaktieren Sie uns: [email protected] (Tel.: 0911 / 3409 – 344, Mo-Fr 8:00-16:00). Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: •

Wahlen, Parteien & Marketing S. 1

•

Die Erfolgspyramide im Verkauf S. 3

•

Artikelserie Vertriebspsychologie S. 4

W ahlen , P arteien

W

und

M arketing

ie nach jeder Wahl beklagen die Parteien auch dieses Mal die Wahlmüdigkeit der Bürger. Ob bei Bundes-, Regional- oder Europawahlen, viele Bürger scheuen offensichtlich den Gang zur Urne und verpassen so die Gelegenheit, an der politischen Entwicklung eines Landes mitzuwirken.

von ihren Argumenten zu überzeugen – könnte man meinen. Dabei lassen sich die Parteien manchmal von Visionen, manchmal von Parteipolitik und manchmal ganz einfach von dem Streben nach Macht leiten.

Wahlmüdigkeit breitet sich aus

Die Wahl baut in der Regel auf Personen auf, Sachthemen treten auch im derzeitigen Wahlkampf eher in den Hintergrund. Keine der Parteien arbeitet mit Vertriebskonzepten, aber alle arbeiten mit den unterschiedlichsten Wahlversprechen. Dabei gilt die Devise: je kleiner die Partei, desto größer ist das Wahlversprechen – die Wahrscheinlichkeit ist ja gering, dass man es auch halten muss.

Unterschiedlichste Begründungen müssen dafür herhalten, vom Wetter über die nicht angenommenen Wahlkampfthemen bis hin zu ungünstigen Terminen oder Politikverdruss wird alles herangezogen, was der Politiker so finden kann. Nicht gehaltene Wahlversprechen sind bei der Begründung in der Regel nicht darunter, dafür ist es ja zu früh und die Versprechen der letzten Wahl sind wohl nicht mehr so wichtig. Kurz vor der Wahl Immer wenn ein Land kurz vor einer Wahl steht, sind die politischen Parteien rührig. Dabei ist ihnen leider manchmal fast jedes Mittel recht, um an das begehrte Wahlergebnis zu kommen. Je größer die Partei, je größer ihr Parteivermögen, desto ausgefeilter sind ihre Werbekonzepte, um die Wähler

Personen statt Sachthemen

Was ist ein Vertriebskonzept Ein Vertriebskonzept transportiert in der Regel eine Überzeugung. Ziel ist es, genug Argumente, positiv besetzte Positionen oder Versprechen für den Empfänger des Vertriebskonzeptes zu finden, um diesen Empfänger zu überzeugen und eine Reaktion auszulösen. Wenn das Konzept mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zu tun hat, ist die Reaktion i.d.R. ein Kauf. 1

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Wenn es mit einem potentiellen Arbeitsplatz zu tun hat, ist es ein Arbeitsvertrag; wenn es mit einem zukünftigen Lebenspartner zu tun hat, ist es die Aufnahme einer Beziehung. Diese Liste kann man für unterschiedlichste Bereiche weiterführen.

chen haben wir zuhauf. In der Regel hoffen die Parteien, dass diese Versprechen bis zur nächsten Wahl vergessen sind, aber der Mensch

Vertriebskonzepte funktionieren nur, wenn die Versprechen eingehalten werden - anderes Verhalten führt zum Abbruch eines Kontaktes. Dabei orientiert sich das Versprechen an den Bedürfnissen des Empfängers.

Wenn die geplante Reaktion auf ein Versprechen wichtiger wird als die Erfüllung desselben, sollte man vorsichtig sein. Um es überspitzt zu sagen: Wenn uns jemand einen 6er im Lotto verspricht, wenn wir ihn wählen, riechen wir den Braten.

Versprochen wird nicht gebrochen Wir leben heute in einer Zeit, wo Monopole selten geworden sind. Wenn also ein Versprechen gebrochen wird, hat die enttäuschte Person die Möglichkeit auszuweichen. Beim Kauf gehen wir zu einem anderen Lieferanten oder in ein anderes Geschäft. Beim Arbeitsplatz wechseln wir den Mitarbeiter oder die Firma, bei einer Lebensbeziehung zeigt die wachsende Zahl der Scheidungen unsere Reaktion. Die Enttäuschten nicht

schweigen

In allen Fällen sind wir enttäuscht und mit dieser Enttäuschung halten wir auch nicht hinterm Berg. Wir erzählen also über schlechte Verkäufer, schlechte Arbeitgeber oder die Macken unserer ehemaligen Partner. Jahrzehnte voller Probleme Und das vielfach ausführlich und über einen langen Zeitraum. Industrien und Arbeitgeber können damit über Jahrzehnte große Probleme bekommen. Dabei muss man der Fairness halber sagen, dass in manchen Fällen die Schuld für die entstandene Situation auch bei uns liegen kann. Wie ist das aber bei einer Partei? Parteien und Ehrlichkeit Nicht eingehaltene Wahlverspre-

möglichst bequem auf Kosten anderer durchs Leben kommen wollen und Menschen, die nach Macht streben und für die jedes Mittel recht ist, um ihre Machtvorstellungen zu erreichen. Sicher liegen die Probleme mit nicht gehaltenen Versprechen besonders in der letzten Gruppe. Sicher ist eine solche Gruppe in Parteien, die anders als Unternehmen geführt werden, stärker vertreten.

Meckern kann nur, wer gewählt hat

neigt dazu, Negatives zu speichern und darauf zu reagieren. Die Reaktion liegt in manchen Fällen in der Abwanderung zu einer anderen großen Partei, bei großen Koalitionen zur Abwanderung zu kleinen Parteien oder zu neuen oder Splitterparteien, die extreme Positionen beziehen. Alternative Horst Schlämmer?

Aber wenn uns jemand Steuererleichterungen trotz starkem Haushaltsdefizit anbietet, sieht die Sache oft anders aus. Es hilft uns nur ein waches Auge: Wahlversprechen kritisch auf Erfüllbarkeit prüfen, Parteien mit populistischen Versprechen (z.B. saubere Umwelt bis 2010) ignorieren, und Versprechen der vergangenen Periode vor der nächsten Wahl überprüfen. Und nicht ins Boxhorn jagen lassen, meckern kann nur der, der mit entschieden hat.

Oft führt dieses Verhalten auch zu Wahlverzicht, zur Resignation oder zur Wahl von Horst Schlämmer, da im Gegensatz zum Konsumverhalten kein besserer „Lieferant“ zur Verfügung steht. Das mündet dann, weil Alternativen fehlen, in einer niedrigen Wahlbeteiligung. Wer würde noch einmal bei einer Firma kaufen, die ihre Versprechen nicht gehalten hat, wenn er nicht muss. Ursachenforschung Parteien, Lieferanten und Arbeitgeber bestehen aus Menschen. Es gibt Menschen, die ihre politischen oder gesellschaftlichen Ziele verwirklichen wollen, Menschen, die

Helmut König ist der Geschäftsführer von Königskonzept, einem Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Vertrieb und Organisation. www.koenigskonzept.de

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D ie E rfolgspyramide

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s handelt sich um ein unumstößliches Gesetz, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide“ gibt. Sprich überall, wohin das Auge blickt, erkennt man dies: Viele „Mitspieler“, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent dagegen sind ab und an erfolgreich, sie befinden sich im Mittelfeld. „Richtiges“ Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man kommt vielleicht einigermaßen über die Runden. Oben, an der Spitze der Pyramide, wird es nun bereits eng. Vielleicht 8 % gehören zu den Top-Verkäufern oder Spitzenverkäufern. Ganz oben, an der absoluten Spitze, tummeln sich dagegen die „Verkaufs-Genies“, zu denen man allenfalls 1 – 2 % aller Verkäufer zählen darf. Nun handeln wir sie in aufsteigender Reihenfolge ab und beleuchten jeden Punkt.

im

V erkauf

so einfach wie einleuchtend: Jeder Kunde, der auch nur für fünf Pfennige Hirn hat, wird dem Verkäufer, der sich hierauf kapriziert, auf die Schliche kommen. Genau in diesem Moment aber sind Sie "unten durch", wie man umgangssprachlich so schön sagt, sprich Sie haben verloren. Spitzenverkäufer verzichten grundsätzlich auf zweifelhafte Tricks und Finessen, auf Pseudowissenschaften, halbausgegorene Psychologie und unethische Manipulierungsversuche. No. 6: VERKAUF ÜBER DEN PREIS Ein weiterer prominenter Fehler von Verkäufern, die im unteren Teil

der Pyramide angesiedelt sind, besteht darin, grundsätzlich nur über den Preis zu verkaufen. Sie glauben, man müsse nur die gesamte Konkurrenz aus dem Rennen schlagen und den Billigheimer spielen – und schon habe man den Kunden im Sack. Aber das Ergebnis ist immer das gleiche: Eine Weile mag das Spiel funktionieren, aber man muss sich nur einmal die Statistiken der Produktion vieler chinesischen Waren zu Gemüte führen – diese werden oft genug retourniert. Die Gründe: mangelnde Qualität, Zeitverzögerungen, schlechter Service und so weiter. Preis ist nicht alles. Speziell wenn es um hochwertige Waren oder Dienstleistungen geht, ist der Verkauf über den Preis

No. 7: TRICKS IM VERKAUF Untersucht man systematisch die Gründe, wie Verkauf am Boden der Pyramide angegangen wird, so stößt man unweigerlich auf den „Trick-Verkäufer“. Es handelt sich hierbei um einen Zeitgenossen, der sein gesamtes Verkäufer-Leben lang auf der Suche und Jagd nach bestimmten Tricks und Finessen ist. Er versucht möglicherweise durch simple Lügen Land zu gewinnen, um den Kunden um den Finger zu wickeln, aber es mag auch sein, dass er sich in eine der vielen Schulen der Psychologie verliebt hat. Nun ist selten in völliger Offenheit gesagt worden, dass Psychologie, sofern sie sich auf zweifelhafte Tricks konzentriert, nicht funktioniert. Ich deute vielmehr auf den Umstand, dass die „Trick-Psychologie“, wie ich dies nennen möchte, von vorneherein zum Versagen verdammt ist. Der Grund ist eben-

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oft nur eine Ausrede, die bemänteln soll, dass der Verkäufer nicht verkaufen kann. Der Umkehrsatz, der entsprechend gilt: Spitzenverkäufer rücken das Preis-Argument selten oder nie an die erste Stelle.

größte“ ist, oder, noch schlimmer, dass er so unschlagbar gut sei, dass ihm ohnehin niemand das Wasser reichen könne. Es gibt einige (wenige) Beispiele in der Geschichte, die beweisen, dass die hohe Kunst

oder nie auf dem Instrument der Public Relations und ziehen keine Show ab. Echte, ehrliche Kommunikation, die nicht aufgesetzt und übertrieben ist, ist ihr bevorzugtes Mittel. No. 4: KEIN DURCHHALTEVERMÖGEN Der Verkäufer, der ständig den Arbeitsplatz wechselt, der sprichwörtliche „Job-Hopper“, und der Verkäufer, der nicht ständig am Ball bleibt, sind ebenfalls zum Scheitern verurteilt. Spitzenerfolge sind nur dann möglich, wenn man Hartnäckigkeit beweist und die Flinte nicht beim ersten Hindernis gleich ins Korn wirft. „Nur die Hartnäckigen gewinnen die Schlachten!“ urteilte schon Napoleon. Um es einmal "poetisch" dafür aber punktgenau auszudrücken: der erfolglose Verkäufer ist schlicht und ergreifend faul. Er krempelt nicht wirklich die Ärmel hoch, selbst wenn man ihm ein bombensicheres Verkaufskonzept unter die Nase hält, hilft ihm das auf Dauer nicht, denn er wird frühzeitig abspringen. Umgekehrt gesagt gilt dies: Der Spitzenverkäufer ist fleißig und ehrgeizig, er zählt zumindest anfänglich die Stunden nicht, die er investiert, er kultiviert eine Philosophie des Durchhaltens und er gibt nicht auf. No. 3: DIE UNFÄHIGKEIT ZUZUHÖREN

No.5 VERKAUF ÜBER PR-ATTRIBUTE Der minderbegabte Verkäufer versucht weiter gern, Kunden zu überzeugen, indem er die Disziplin der Public Relations (PR) bemüht, aber nicht etwa die positive, wichtige Seite dieses Faches. Im Klartext: Er versucht sich aufzublasen wie ein Frosch, er spricht davon, dass sein Unternehmen „das beste und

der Public Relations, richtig angewendet, manchmal zum Ziel führen kann. Wie formulierte es ein ehemaliger US-Präsident doch so schön? „Man kann eine geraume Weile eine Menge Leute zum Narren halten. Aber alle Leute für alle Zeiten zum Narren halten kann man nicht.“ Der Umkehrsatz muss also lauten: Top-Verkäufer spielen selten

Zweit- und drittklassige Verkäufer können grundsätzlich nicht wirklich zuhören, selbst wenn sie es vorgeben. Die Sieger im Verkauf sind immer die extrovertierten Zeitgenossen, die auf die Menschen zugehen und ihnen zuhören können. Im Idealfall können sie Kunden begeistern, zugegeben, aber sie erreichen diese Begeisterung nicht dadurch, dass sie den Kunden mit einem Schwall von Worten übergießen oder ihn totzureden versuchen. Sie halten den Mund, und das an der richtigen 4

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Stelle. Sie stellen Fragen, sehr genaue, gezielte Fragen, und hören daraufhin sozusagen aktiv zu. Sprich, sie lassen sich nicht von dem Kunden berieseln, sondern sie suchen nach Anhaltspunkten, die sie später verwenden können, sie lauschen wie ein Luchs. Niemand hört so gut zu wie ein wirklicher Top-Verkäufer, der beste Psychotherapeut ist ein Anfänger und Dilettant im Verhältnis zu ihm! Der wenig begabte Verkäufer dagegen kann seinen Mund nicht halten, er redet ohne Punkt und Komma. Da er nicht beobachtet, sondern nur auf sich selbst  und den schönen Klang seiner Stimme konzentriert ist, entgehen ihm wichtige Signale, die vielleicht auf eine Kaufabsicht hindeuten. Positiv gewendet heißt das: Der Spitzenverkäufer hört zu, er hört aktiv zu, und zieht sofort seine Schlussfolgerungen aus den Worten des Kunden. Er unterbricht nicht. No. 2: DAS IGNORIEREN DER EMOTION Der wenig erfolgreiche Verkäufer versäumt es, geschickt mit Emotion zu arbeiten. Zugegeben, dieser Begriff ist vieldeutig. Unter Emotion verstehe ich ein positives wechselseitiges gutes Gefühl, das man aktiv aufbauen kann. Der wenig erfolgreiche Verkäufer verzichtet darauf, was gewöhnlich zu verlorenen Aufträgen führt. Der Spitzenverkäufer dagegen kann sich in eine andere Person hineindenken und hineinfühlen. Der schöne Fachausdruck Empathie wurde hierfür geprägt,

der nichts anderes besagt, als eben die Fähigkeit, mitzuempfinden und das Talent, förmlich in das Gehirn und in den Sitz der Gefühle des Gegenübers hineinzukriechen. In kürzester Zeit wird eine positive emotionale Beziehung aufgebaut. Man muss indes zugeben, dass diese Fähigkeit gewöhnliche eine gewisse Reife voraussetzt sowie auch Erfahrung. Menschenkenntnis lässt sich nicht „mal so eben“ in einem Seminar erlernen, wenn es auch viele Hinweisschilder gibt. Der Spitzenverkäufer schätzt seinen Kunden blitzschnell ein und wird gewöhnlich schnell herausfinden, welche Argumente wirklich stechen und welche überflüssig oder sogar falsch sind. Der wenig begabte Verkäufer hingegen wird aufgrund seiner Unfähigkeit, den Kunden wirklich zu verstehen, mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit die falsche Karte aus dem Ärmel ziehen, sprich das falsche Argument auftischen. Positiv gewendet bedeutet das: Der Top-Verkäufer ist empathisch begabt, er kann sich also in sein Gegenüber hineinversetzen, bzw. hineinfühlen.

m Verwirrungen auszuschließen: Psychologie ist die Wissenschaft vom menschlichen Verhalten. Wenn es - wie hier - um Vertrieb geht, reden wir also über Vertriebspsychologie. Diese findet – im Guten wie im Schlechten - in jedem Verkaufsgespräch statt.

Ein Kunde spürt sehr schnell, was einen Verkäufer bewegt. Er fühlt, ob einfach nur ein Abschluss über die Bühne gebracht werden soll, quasi mit allen Mitteln und auf Biegen und Brechen, oder ob ihm ein wirklicher Service angeboten wird. Der echte Sales-Champion dagegen ist an Integrität interessiert. „Sage, was du tust und tue, was du sagst!“ ist sein Leitspruch oder sein Motto. Er wird nichts versprechen, was er nicht halten kann. Der „SalesGenius“ setzt auf eine langfristige Zusammenarbeit, der drittklassige Verkäufer auf den kurzfristigen schnellen Gewinn. Spitzenverkäufer stellen ihre Integrität über alles, der Nutzen/Vorteil für den Kunden muss stimmen, die langfristige Zusammenarbeit ist das erklärte Ziel.

No. 1: DIE FALSCHE MOTIVATION Der wenig erfolgreiche Verkäufer wird fast immer von einer Motivation getrieben, die nicht unbedingt edel ist. Vielen Verkäufern geht es einfach um das schnell verdiente Geld. Danach kann die Sintflut kommen. Während es ein fataler Fehler ist und einfach unehrlich,

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nicht zuzugeben, dass man auch daran interessiert sein darf, gutes Geld zu verdienen, ja sogar sehr viel Geld, ist es auf der anderen Seite ein noch größerer Fehler, nur dem Mammon nachzulaufen.

Ulrike Knauer hat Ihre Erfahrungen in über 20 Jahren in führenden Positionen im Management und Vertrieb gesammelt und ist erfolgreiche Vertriebsberaterin. www.ulrikeknauer.com

in verkaufsgesprächen

Der Begriff Vertriebspsychologie versucht etwas zu fassen, was sich der Messbarkeit meist völlig entzieht. Jeder der aktiv im Vertrieb agiert, kennt diesen einen, ganz besonderen Effekt, der Staunen verursacht. Es ist das Staunen über Interessenten, Kunden und

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vielleicht sogar über sich selbst - meist nachdem das Verkaufsgespräch vorüber ist. Da entstehen Gedanken wie: „Was war das denn jetzt?“ „Sehr, sehr merkwürdig“ oder „Eigentlich kann das nicht wahr sein“. Und doch, es ist 5

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wahr, das Gegenüber hat reagiert, der Auftrag ist unter Dach und Fach. Und eigentlich hätte das alles gar nicht sein dürfen. Denn: Es wurden Regeln verletzt, die Gebote guter Kommunikation missachtet, ja nicht einmal Höflichkeit wurde praktiziert. Und doch, der Kunde/die Kundin kauft. Erstaunlich aber wahr. Ein Fall gelungener Vertriebspsychologie in einem Verkaufsgespräch. Hier wurde das getan,

als Musterdetektor den Gesprächspartner in bestimmte und ihm bekannte Kategorien einzuordnen. Hinter diesem Versuch der Einordnung stehen sinnbildlich Fragen wie: „Hatten wir so was schon einmal?“ oder auch: „Gibt es Ähnlichkeiten mit Personen, die ich/unser Hirn schon kennt?“.

te NLP (Neurolinguistisches Programmieren) zielt in Teilbereichen genau auf diesen Sachverhalt ab, wenn es darum geht, Rapport zu einem anderen Menschen herzustellen. Gemeinsamkeiten, die bewusst gefunden werden, schaffen einen guten ersten Eindruck und Zusammengehörigkeit.

Das „Programm“, das hier gestartet wird, sucht und findet im Regelfall. Gesten, Mimik, Sprache, Kleidung, Anmutung – gesucht werden

Bewusste Irritation als Trick Der erste „Trick“, der eingesetzt werden kann, ist eine bewusste Irritation. Ziel dieser Irritation ist es, den Musterdetektor Ihres Gesprächspartners zu verwirren. Es geht darum, eine Zuordnung zu Bekanntem zu verhindern oder zu erschweren. Alles, was das Gegenüber irritiert, was neu und unbekannt oder auch ungewöhnlich ist, kann einer solchen „Unterbrechung“ dienen. Sie wollen Beispiele? Es gibt vermutlich tausende. Eine so ganz, ganz andere Krawatte, eine Begrüßung, die Ihr Gegenüber so noch nicht erlebt hat, Mimik oder Gestik, die dem gesagten widerspricht... Ihrer Phantasie sind hier keine Grenzen gesetzt. Beachten sollten Sie allerdings, dass ein Zuviel durchaus auch kontraproduktiv sein kann. Die Folgen der Irritation Was geschieht, wenn es wenig oder keine Möglichkeiten gibt, einen Menschen durch Sprache, Gestik oder Anderes einzuordnen? Die Antwort ist einfach und nachvollziehbar.

worauf es wirklich ankommt. Hier wurde erfolgreich agiert und kommuniziert. Die Frage lautet: „Wie?“

unbewusst Indikatoren, die eben diese Zuordnung möglich machen.

Das Hirn als „Musterdetektor“

Gemeinsamkeiten schaffen einen guten ersten Eindruck.

Lassen Sie uns das Thema zunächst grundsätzlich und der Reihenfolge nach angehen. Zwei oder mehr Personen begegnen sich. Der erste Eindruck, der Versuch, eine Einschätzung vorzunehmen. Einfach ausgedrückt, versucht das Gehirn völlig unbewusst

Hier haben wir das erste Problem, denn Sie werden nicht etwa so wahrgenommen, wie Sie sind, sondern so, wie Sie das Hirn des Anderen interpretiert. Gut möglich, schlechte oder gute Karten zu haben, ohne dass Sie jemals gespielt haben. Das im Vertriebskontext bekann-

Es werden hilfsweise andere Indikatoren herangezogen, die eine Einschätzung dennoch möglich machen. Jetzt fokussiert sich der Musterdetektor Hirn z.B. auf Dinge wie Kleidung, Fahrzeug, Uhr oder andere, sichtbare Gegenstände, die ein klein wenig bei der Zuordnung (wie falsch sie auch immer sein mag) helfen. Wer nun nach dem besten Unterbrecher fragt, muss enttäuscht werden. Es gibt kein Patentrezept, kein „so musst du 6

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es machen“, denn Kommunikation ist neben dem Inhalt vor allem Beziehung und Interaktion. Diese Interaktion aber hängt im Wesentlichen von den beteiligten Personen und anderen Randbedingungen wie Tagesform, Ort, Zeit, etc. ab. Relevant sind allerdings dennoch die Dinge, die die Gesellschaft prägen.

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BTK Bautrockenlegung

In einer Zeit, die die Überschrift: „we love to entertain you“ trägt, muss einiges unternommen werden, um Aufmerksamkeit zu erzeugen und um in Erinnerung zu bleiben. Ich brauche Ihnen nicht erklären, dass wir in Zeiten der Reizüberflutung leben, oder erinnern Sie sich wirklich noch an die Schlagzeile vom Montag der vorletzten Woche?

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Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Pretzfelder Straße 15 D-90425 Nürnberg Geschäftsführer: Michael Amtmann, Hermann Hohenberger

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WiW East Europe LLC www.e-wiw.eu

Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg AG Nürnberg HRA 14717 Steuer-Nr. 238/178/02737 Finanzamt Nürnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbank BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 BIC: HYVEDEMM460

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