Dipeo Vertriebsbrief April 09

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dipeo.de Pretzfelder Straße 15

90425 Nürnberg

Vert r i eb sbr i ef Nr . 2

A pr il 2 0 0 9

Liebe Leserin, lieber Leser, wir begrüßen Sie zur zweiten Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs! Wir wollen unseren Service für Sie weiter verbessern und präsentieren Ihnen heute unseren Vertriebsbrief in neuer Optik und mit mehr Inhalt. Ihre Meinung interessiert uns: Wie gefällt Ihnen der dipeo-Vertriebsbrief, was finden Sie gut, was sollten wir besser machen, was gefällt Ihnen überhaupt nicht, was vermissen Sie? Mailen Sie uns: [email protected] Darüber hinaus stellen wir Ihnen ab Seite 7 wieder unsere Partner des Monats vor. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen in unserer Partner-Liste erscheinen? Dann kontaktieren Sie uns: [email protected] (Tel.: 0911 / 3409 – 344, Di-Do 8-16 Uhr, Freitag 8-14 Uhr). Unsere Mitarbeiter helfen Ihnen gerne weiter. Empfehlen Sie den dipeo-Vertriebsbrief weiter! Interessierte können ihn kostenlos abonnieren: Einfach auf www.dipeo.de gehen und gratis registrieren. Jedes registrierte dipeo-Mitglied erhält den Vertriebsbrief einmal monatlich als PDF zum bequemen Archivieren. Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: Innovation, Fluch oder Segen! Marken sind gut fürs Empfehlungsgeschäft Soziale Intelligenz Channelgeschäft

im

Innovation,

Fluch

oder Segen! Wo sind die Querdenker? Im Moment ruft die ganze Welt nach Innovationen. Offensichtlich das Patentrezept, um der vielgenannten Krise zu entrinnen. Und dann schaut man sich um und stellt verwundert fest, dass mittlerweile alle innovativen Mitarbeiter das Unternehmen verlassen haben. Weg rationalisiert; weg gemobbt, im Rahmen von Lean Management Konzepten ausgemerzt, weg gelobt, aufs Altenteil geschoben und keiner hat es so richtig gemerkt. Das ruft jetzt ratloses Erstaunen hervor; wo sind sie, die kreativen Köpfe, die uns in der Vergangenheit immer so gestört haben, weil sie uns vom Tagesgeschäft abhielten, wo sind sie? Und langsam dämmert es; da war doch dieser eine oder andere Kollege, der mit immer neuen Ideen jedem auf die Nerven gegangen ist und uns von der Arbeit abgehalten hat. Eigentlich war man froh, als dieser Mitarbeiter nicht mehr im Betrieb war. Innovative Köpfe Innovative Köpfe haben es in einem gut laufenden Unternehmen schwer.

Die Masse der Mitarbeiter ist auf einem hohen, gut funktionierenden Niveau und kann die Aufgaben, die der Markt stellt, gut erfüllen. Allerdings hat diese Masse Probleme mit Mitarbeitern, die sich positiv oder negativ von diesem Niveau abheben. Wenn jemand sich durch besonders innovative Ansätze abhebt, wird er von seinem Umfeld argwöhnisch betrachtet. Er stört den Betriebsfluss, setzt seine Arbeitskraft für andere Dinge ein und zwingt so seine Kollegen, die von ihm liegen gelassene Arbeit mitzumachen. Wenn hier die Unternehmensleitung nicht regulierend eingreift, ist das Schicksal dieses innovativen Mitarbeiters schnell besiegelt.

Innovative Unternehmenskultur Ein Unternehmen, das den Bereich der Neu- und Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen auf seine Fahnen geschrieben hat, verfügt über eine innovative Unternehmenskultur. Dies heißt natürlich nicht, dass jeder machen kann was er will. Es bedeutet aber auf der einen Seite, dass Instrumente eingesetzt werden, um neue Ideen gezielt mit den Mitarbeitern zu entwickeln. Dazu setzt man in der Regel Kreativitätstechniken ein, um aus einer Masse von Anregungen mit 1

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den Schritten finden, bewerten, entwickeln und vermarkten neue Produkte zu entwickeln. Um diese Prozesse zu steuern, haben sich mittlerweile auch spezielle Ausbildungsgänge z. B. zum Innovationsmanager herauskristallisiert. Auf der anderen Seite geben innovative Unternehmen Mitarbeitern oder bestimmten Abteilungen bewusst Freiräume, um ungezielt nach völlig neuen Ideen abseits der bestehenden Pfade zu suchen. Es gibt dazu die schöne Geschichte eines Kopierer Herstellers, der Wissenschaftlern Möglichkeiten zu freiem Denken zur Verfügung gestellt hat. Heraus kam die grafische Benutzeroberfläche, die wir heute auf jedem Rechner vorfinden. Eine ähnliche Geschichte existiert zur Erstentwicklung von Internetverbindungen. Der Champion Championing bedeutet etwas unterstützen, verfechten bzw. verteidigen. Es ist eine eigene Managementtechnik, um eine bestimmte Gruppe von Mitarbeitern zu fördern. Champions haben die besondere Eigenschaft, extrem hartnäckig zu sein. Dabei geht es in den meisten Fällen nicht unbedingt um eine selbst entwickelte Innovation, sondern um ein neues Produkt oder eine neue Idee, die hartnäckig im Unternehmen gegen alle Widerstände über lange Zeiträume nachverfolgt wird. Champions stoßen im Unternehmen auf viele Widerstände, da sie an Ideen festhalten, die der Rest des Betriebes schon längst abgehakt hat. Champions werden vernachlässigt, verhöhnt, ausgelacht oder mit Nichtbeachtung gestraft. Unternehmensleitungen müssen dieser Gruppe von Mitarbeitern die Chance geben, immer wieder an ihrem Thema zu arbeiten, es kann sehr erfolgreich werden. Bestes Beispiel ist Spencer Silver, der sich über lange Jahre für einen Klebstoff begeistert hat, der nicht gut klebt. Unabläs-

sig hat er dabei nach Möglichkeiten gesucht, dieses Produkt einzusetzen, herausgekommen sind die Post It Haftnotizen. Innovative Chefs Innovative Chefs entwickeln neue Produkte oder Dienstleistungen und bringen diese an den Markt. Sie sind sehr erfolgreich als Gründer, ihre Unternehmen wachsen schnell und überproportional an Umsatz und Mitarbeitern. Vielleicht liegt ja der Grund, dass wir so viele kleine innovative Unternehmen in Deutschland haben, darin, dass die weggemobbten Kollegen von einst sich selbstständig gemacht haben. Aber innovative Menschen können nicht aus ihrer Haut und die Gefahr besteht, dass sie schnell von einer Idee zur nächsten springen. Theo Waigel hat einmal auf einem Querdenker Kongress gesagt: „Ich höre viel über Vorund Querdenker, manchmal würden aber 5 Minuten Nachdenken schon reichen“. Ab einer gewissen Unternehmensgröße wird die vorgenannte Art von Innovation zu einem kritischen Faktor, da die Mitarbeiter den neuen Ideen des Chefs mehr Gewicht schenken müssen als ihrem Tagesgeschäft. Wenn der innovative Chef macht, was er will, steigt die Gefahr, dass das Unternehmen sich mit Neuentwicklungen übernimmt. Hier ist die Grenze, wo entweder das Unternehmen verkauft wird, vom Markt verschwindet oder sich konsolidiert. Letzteres entsteht dann, wenn neben den innovativen Kräften gleichberechtigt und akzeptiert konzeptionell ausgerichtete Führungskräfte im Unternehmen vorhanden sind, die die innovativen Explosionen immer wieder in ruhiges Fahrwasser lenken. Innovation ist und bleibt der Motor für eine Volkswirtschaft. Leider hat in der Vergangenheit das Streben nach schnellem Profit innovative Unternehmenskulturen nicht begünstigt. Heute beginnt

sich das Rad, ausgelöst durch Unternehmen wie Apple, Ebay, Google oder Amazon zu drehen. Diese Unternehmen haben auch noch etwas anderes erkannt: Nicht der Profit, sondern der Kundenwunsch muss im Focus eines Betriebes stehen. Kundenwunsch führt dabei automatisch zu Profit oder das Unternehmen ist in einer falschen Marktposition.

Dies ist ein Artikel von Königskonzept. Wir sind ein Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Vertrieb und Organisation. Wir geben regelmäßig zu Managementthemen Fachartikel heraus. Helmut König - Königskonzept 35516 Münzberg Mittelstr. 19 Tel.: 0172 9201709 Fax: 0721 151 430 712 E-Mail: [email protected] Homepage: www.koenigskonzept.de

Markenloyalität - Marken sind gut fürs Empfehlungsgeschäft

S

tarke Marken stehen für Spitzenleistungen und haben sich nachhaltig in den Köpfen ihrer Zielgruppen verankert. Sie haben sich Zuneigung erarbeitet und einen guten Ruf erworben. Und sie werden gerne weiterempfohlen. Jede Marke muss das Ziel haben, zu seinem Verwender eine emotionale und dauerhafte Beziehung aufzubauen, über die er oft und gerne spricht. Marken brauchen Fans. Nicht die Unternehmen, sondern die Nutzer ‚führen‘ eine Marke. Denn sie entscheiden über deren ‚Leben und Sterben‘. Der emotionale entscheidet

Mehrwert

Marken stehen für Zugehörigkeit, für Identifikation und Profilierung. Markennutzer positi2

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onieren sich also mit den Marken, mit denen sie sich umgeben. Die Entscheidung für eine Marke ist ein Selbstbekenntnis, sie spiegelt eine Gefühlslage oder einen Lebensstil wider. Sehr gut ist das bei der Wahl eines Autos zu erkennen. Mit einer Marke kann man seinen Status anzeigen, Einfluss gewinnen und Macht ausüben. Dafür ist der Nutzer gerne bereit, einen Aufschlag zu zahlen. Marken verstärken Vertrauen. Und sie geben Sicherheit. Sie schaffen Orientierung im Angebotsdschungel und erleichtern damit Entscheidungen. Mit dem Kauf einer Marke ist weniger Risiko verbunden, man vermutet eine höherwertige Qualität und erleidet (hoffentlich) keine bösen Überraschungen. Wer ‚seine’ Marke immer wieder gerne kauft, wer sich also voll und ganz mit ihr identifiziert und sich ihr emotional verbunden fühlt, der wird sie gegen Angreifer verteidigen - und seinen Freunden wärmstens empfehlen. Doch bis es soweit ist, das kann dauern. Wenigen Marken gelingt es, uns im Sturm zu erobern. Im Allgemeinen nähern wir uns einer Marke eher vorsichtig: Wir umkreisen sie, inspizieren sie und fragen unsere Nächsten, was sie dazu sagen können. Diese Phase der Annäherung ist hochemotional, wir wollen schließlich keine Fehler machen. Nach dem Kauf flacht die emotionale Kurve oft ab, wir gewöhnen uns schnell an die Marke. Nur, wenn sie sich unentbehrlich macht, wenn sie uns ständig an sie erinnert und zwischendurch ein paar angenehme Überraschungen auf Lager hat, wenn sie von Freunden bewundert wird und uns immer wieder aufs Neue fasziniert, wird sie für den Wiederkauf in Erwägung gezogen. Wir bleiben einer Marke treu und empfehlen sie weiter, solange sie uns gute Gefühle beschert.

Das Profil einer starken Marke Wie sieht nun das Profil einer starken und damit empfehlenswerten Marke aus? Anhand der folgenden Übersicht lässt sich jede Marke auf den Prüfstand stellen. Entscheidend ist allerdings nicht, wie der Markeninhaber das sieht, sondern ganz allein, wie der Markt und dabei insbesondere die Verwender dies erleben.

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Eine starke Marke ist einfach zu verstehen. Sie ist glasklar positioniert und unverwechselbar. Sie bietet einen rationalen Nutzen. Sie hat einen hohen emotionalen Wert. Sie erbringt die angebotenen Leistungen in Top-Qualität. Sie ist glaubwürdig und hält ihre Versprechen ein. Sie ist eine sympathische Persönlichkeit mit Charisma. Sie erzählt faszinierende Ge-

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schichten. Sie ist kontinuierlich und lautstark präsent. Sie aktualisiert sich und überrascht immer wieder. Sie hat sich eine Community aufgebaut.

Der letzte Punkt ist für das Empfehlungsmarketing besonders wichtig. Wer sich als Mitglied einer Brand Community, also einer Markengemeinschaft fühlt, ist deutlich loyaler und empfiehlt die Marke häufiger weiter. In seiner Community kann der enthusiastische Fan Erfahrungen austauschen, seinen Gefühlen Ausdruck geben, gemeinsame Interessen verfolgen und vor allem: seine Lieblingsmarke feiern. Die Marke selbst interagiert dabei mit den Mitgliedern vorzugsweise sowohl in der Offline- als auch in der Online-Welt. So hat Schwarzkopf eine Community für Friseure eingerichtet. Red Bull veranstaltet Flugtage am

Aktuelle Vertriebsstellen Professur Produktions- und Vertriebslogistik (W2) Vorausgesetzt werden hervorragende theoretische und praktische Kenntnisse im Logistikbereich. Wünschenswert sind darüber hinaus Erfahrungen im Marketing im Kontext der Logistik. Fachhochschule Kaiserslautern ■ [email protected]

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Wannsee in Berlin und anderswo. Die Community-Mitglieder treffen sich, zelebrieren Gemeinschaft und haben Spaß. Im Web chatten sie miteinander, als Gleichgesinnte geben sie sich Tipps und helfen sich. Oder sie treffen sich bei Computerspielen. So verknüpfen Marken ihre Verwender miteinander, sorgen für Identifikation und ein Wir-Gefühl. Sie schaffen damit eine hohe emotionale Verbundenheit und Weiterempfehlungsbereitschaft. Die inzwischen über 100 Jahre alte Kultmarke Harley Davidson ist eines der besten Beispiele dafür. Sie vereint mehr als 800.000 MotorradFans in ihren Harley Owner Groups (HOG’s). Doch nicht nur die Global Player, jedes mittelständische Unternehmen kann für seine Kunden eine Community aufbauen. Sie können Käufer-Communities organisieren und Plattformen schaffen, auf denen begeisterte Kunden untereinander kommunizieren, die Leistungen des Unternehmens loben und die Marke mitgestalten. Keine Frage der Größe Eine Marke hat nicht unbedingt etwas mit Größe zu tun. Auch ein Einzelunternehmer und seine Produkte oder Dienstleistungen können in seinem lokalen Umfeld oder in seiner Marktnische eine Marke sein. Eine starke Marke bringt ihrem Besitzer eine ganze Reihe von Vorteilen:

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sie erleichtert die NeukundenAkquise sie schafft höhere Kunden-Treue sie fördert die Mundpropaganda sie verkauft teurer als ‚No-names’ sie erleichtert die MitarbeiterSuche sie ist von öffentlichem Interesse sie öffnet den Kapitalmarkt

Starke Marken verkaufen gut. Sie sind Tür- und Portemonnaie-Öffner. Sie verschaffen dem Besitzer Preis- und Wettbewerbsvorteile. Sie haben es in den Medien und im In-

ternet, bei Banken und Investoren und auch auf dem Arbeitsmarkt im Kampf um die besten Talente leichter. Mitarbeiter schmücken sich gerne damit, bei einer klingenden Marke zu arbeiten. Im Universum des Verbrauchers werden also Marken in Zukunft eine noch viel größere Rolle spielen. Und immer mehr Marken werden mit immer besserem (Empfehlungs-)Marketing um seine Gunst buhlen. Wie man Marken stark und empfehlenswert macht Marken entstehen nicht einfach so, Marken werden gemacht. Erfolgreiche Marken sind solche, zu denen der Verwender eine ganz besondere Beziehung hat, eine freundschaftliche sozusagen – und blindes Vertrauen. Die in diesem Sinne erfolgreichen Marken betrachtet der Verwender wie durch eine rosarote Brille, so wie ein Verliebter, der nur die guten Seiten sieht und über kleine Schwächen milde hinwegschaut. Die Amerikaner nennen solche Marken ‚Love Brands‘. Sie haben – wie etwa alles, was Apple macht - einen Fan-Bonus und hohes Empfehlungspotential. Marken müssen einfach zu verstehen sein, denn nur was wir verstehen, das kaufen und empfehlen wir auch. Marken haben Ecken und Kanten, sie polarisieren und sie emotionalisieren. Sie sind intolerant und restriktiv, also nicht für jeden richtig und gut - und nicht um jeden Preis zu haben. Eine starke Marke kennt die Wünsche, Träume und Bedürfnisse ihrer Zielgruppen und spricht deren Sprache. Und sie zeigt einen langen Atem. Hektische Neupositionierungen, wie etwa beim Smart oder bei Camel geschehen, verwirren den Verbraucher. Denn dann kann er nicht lernen, wofür die Marke steht. Wer seine Produkte zu empfehlenswerten Marken aufbauen will, benötigt nicht nur hohe fachliche Kompetenz, sondern auch einen ansprechenden ‚Look‘, also ein durchgängiges Erscheinungsbild mit unverwechselbaren Merkma-

len. Zu einem solchen Corporate Design gehören (nicht zwingend):

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ein Zeichen (Logo) eine Bilderwelt eine Farbwelt ein Schriftbild ein Werbe-Slogan (Claim) eine eingängige Musik (Jingle) ein Maskottchen ein Dress-Code

Ein Slogan ist eine kurze, prägnante Zusammenfassung der zentralen Botschaft einer Marke. Er soll unverwechselbar, eingängig, leicht verständlich und kurz sein. Ein Slogan hilft, die Vorstellungsbilder im Kopf anzuregen. Er ist gut, wenn er den Kern der Marke auf den Punkt bringt, wie etwa: Red Bull verleiht Flüüügel. Die Mitarbeiter auf Markenversprechen vorbereiten Viele Marketer halten einen Slogan lediglich für den mehr oder weniger guten Einfall eines Kreativen. Was ihnen nicht immer bewusst ist: Ein Slogan muss nach innen und außen gelebt werden, damit er glaubwürdig ist. Denn als Kunde will ich erleben, wie jeder einzelne Mitarbeiter die Versprechen, die die Werbung macht, voll und ganz einhält. Jedes (Werbe-)Versprechen ist eine unbezahlte Schuld. Edeka hat beispielsweise mit der Imagekampagne ‚Wir lieben Lebensmittel’ einen Weg beschritten, der sich wohltuend vom allgegenwärtigen Preisgeschrei absetzt. Entscheidend ist allerdings, wie dieser Slogan gelebt wird. Denn er ist ein Kundenversprechen. Wir Kunden wollen nun hochwertige, absolut frische, ästhetisch zur Schau gestellte Lebensmittel kaufen. Wir wollen erleben, wie die Ware gehätschelt und getätschelt wird, wenn die Mitarbeiter sie ins Regal räumen. Wir wollen die Wurst würdevoll geschnitten und den Käse nobel gehobelt sehen. Wir warten auf den liebevollen Griff der Kassiererin nach den Produkten auf dem Band. Agiert das Personal 4

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dagegen uninteressiert und abweisend wie immer und hängen zudem die ‚Wir lieben Lebensmittel’-Schilder auch über den Damenstrümpfen, dann ist klar. Die Mitarbeiter haben von alldem nichts verstanden. Weil sie eben offensichtlich nicht eingestimmt wurden.

Leider produzieren Werbeagenturen allzu gerne recht vollmundige Werbeaussagen, ohne wirklich zu überlegen, wie sich diese im wahren Leben einlösen lassen. Die Erwartungshaltung der Kunden wird künstlich hochgeschraubt - und Enttäuschungen sind somit vorprogrammiert. Also: Lieber weniger versprechen und mehr erfüllen. Vor allem aber muss im Vorfeld einer Kampagne mit den Mitarbeitern gemeinsam erarbeitet werden, wie sie die aufkommenden Kundenerwartungen erfüllen können – und wollen. Dann klappt’s auch mit dem Empfehlungsmarketing.

Zur Autorin : Anne M. Schüller ist ManagementConsultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Kontakt: www.anneschueller.de

Soziale Intelligenz im Channelgeschäft

E

gal ob Direktgeschäft oder Channelgeschäft. Ihre soziale Kompetenz hat einen maßgeblichen Anteil am Erfolg. Wie gut oder weniger gut setzen Sie Ihre Fähigkeiten hier ein? Sind Sie in der Lage auf Ihre Partner angemessen einzugehen - vor allem im Konfliktfall? Ihr Partner ist Ihr Verbündeter im Markt. Gerade hier heißt es, ein menschlich besonderes Klima der Zusammenarbeit zu erreichen. Wie gehen Sie mit Ihren Ansprechpartnern um? Können Sie sich gegenseitig jederzeit vertrauen und

blind

aufeinander

verlassen?

Es stellt sich also die Frage, wie können Sie Ihre Kompetenz der sozialen Intelligenz ausbauen? Sie ist der Schlüssel zum Erfolg. Die nachfolgenden zehn Punkte sollen Ihnen helfen, in Ihrer Aufgabe nachhaltig besser bestehen zu können. „Fairness ist die Kunst, sich in den Haaren zu liegen, ohne die Frisur zu zerstören“ Gerhard Bronner 1. Respekt vor dem Einzelnen Was sich einfach ließt ist heute eine schwierige Aufgabe geworden. Wir alle leben und denken in Schubladen. Trotz aller „political correctness“ haben die meisten Menschen viele Vorurteile. Noch immer fällt es schwer, den Anderen wirklich unvoreingenommen zu akzeptieren und ihm Respekt entgegenzubringen. Echter Respekt ist nicht nur Toleranz, sondern „impliziert nicht notwendigerweise Achtung, aber eine respektvolle Haltung schließt bedenkenloses egoistisches Verhalten aus“ (Wikipedia). Dazu gehört die Achtung vor der anderen Person, die Anerkennung, die Autorität sowie ein grundsätzlich vorsichtiges Verhalten, durchaus im Sinne von: Er/sie könnte mal mein Chef sein.

auch um die Übernahme der Perspektive des Anderen. 3. Zuverlässigkeit Zuverlässigkeit ist eine der Kern-Kompetenzen überhaupt. Können sich Ihre Vertriebspartner, Ihre Ansprechpartner, aber auch die Menschen generell auf Sie verlassen? Sind Sie konstant berechenbar und klar in Ihren Aussagen? Sorgen Sie dafür, dass Sie es sind und gehen Sie einen Schritt weiter: Proaktive Zuverlässigkeit sorgt dafür, dass man Ihnen auch in schwierigen Phasen Vertrauen entgegen bringt. Investieren Sie in Ihre Zuverlässigkeit, wird sich das schnell bezahlt machen. 4. Die Fähigkeit zur Vermittlung Unsere Berufswelt ist voller Konflikte. Nicht nur zwischen Kunden und Lieferanten, sondern auch innerhalb der jeweiligen Unternehmen und besonders zwischen kooperierenden Firmen. Ich habe oft erlebt, wie sich die verschiedenen Bereichsleiter oder Funktionsträger meiner Partner gegenseitig hart angegangen sind. Gelingt es Ihnen hier zu schlichten sind Sie bei allen Parteien gleichermaßen akzeptiert und anerkannt.

2. Empathie Einfühlungsvermögen ist geradezu ein Modewort geworden. Können Sie es auch anwenden? „Empathie ermöglicht schon gemäß Freud und Lipps, von Außen unter Beachtung der Grenzen eine andere Person ganzheitlich - also auch unter Einbeziehung derer Emotionalität – zu erfassen, diese im eigenen Bewusstsein als „Alter Ego“ .... zu konstruieren und mit dieser zu kommunizieren“ (Wikipedia). Es geht also um mehr als die Einschätzung der Gefühle, es geht

Zwischen Menschen in Konflikten zu vermitteln erhebt Sie in einen neutralen Status, den Sie geschickt nutzen können. Dennoch müssen Sie auch eine klare Position einnehmen können, sonst erlangen Sie schnell den Ruf, nicht greifbar zu sein. Ihre Meinung zu äußern ist legitim, einen Standpunkt einzunehmen ebenfalls. Das geht sogar einher mit einer Neutralität Dritten gegenüber und unter Nutzung einer Vermittlungsfunktion. 5

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5. Übernahme von Verantwortung Übernehmen Sie Verantwortung. Das heißt vor allem, dass Sie Schuld und Ursachen nicht einfach auf Andere schieben, sondern klar sagen, das Sie verantwortlich sind. Und das nicht nur für Fehler, sondern auch für normale Vorgänge, z.B. für Dinge, die Sie als Aufgabe übernommen haben. Damit sind Sie zuständig für den weiteren Verlauf dieser Aufgabe, bis hin zum Abschluss. Dazu gehört auch eine gute Portion Beständigkeit und Konsequenz. Es ist leicht Fehler und Ursachen auf andere Personen zu schieben. Und es ist schwer, zu der eigenen Verantwortung zu stehen, insbesondere dann, wenn viele unserer Mitmenschen das nicht mehr als normal ansehen und die Abwälzung von Verantwortung eher als sportliche Aktivität sehen. Es ist also neben dieser sozialen Kompetenz auch noch eine Sechste – der Mut dringend erforderlich.

7. Bescheidenheit Selbstvertrauen ja, ein wenig „große Klappe“ als Vertriebler, o.k. Aber wenn Sie dann noch in der Lage sind, trotzdem bescheiden zu bleiben, nicht abzudrehen und nicht als Angeber durch die Welt zu laufen, dann haben Sie die richtige Mischung gefunden. Vor allem bleiben Sie bescheiden, nicht nur Ihren Kunden gegenüber. - auch Ihre Partner werden das zu schätzen wissen. Jede Andeutung von Arroganz wird Ihnen nur Verschlossenheit der Anderen Ihnen gegenüber einbringen. Man wird Sie ausgrenzen und Ihnen nichts anvertrauen. Bescheidenheit ist eine Einstellung, eine Lebenshaltung. Denn nicht nur Menschen gegenüber sollten wir stets bescheiden sein, sondern dem Leben, der Natur und sich selbst. Ein Stück Demut hat noch nie geschadet, aber viel gebracht. Das Gegenteil von Demut und Bescheidenheit, also die Gier, führt zu Unverhältnismäßigkeit und letztlich zum Total-Verlust.

6. Mut 8. Moral Was bedeutet Mut eigentlich? Heldentum? Nein, sicher nicht, es geht mehr um die Beherztheit, das Rückgrat, die Fähigkeit etwas zu tun, einfach damit auch anzufangen, ohne Zweifel, sondern mit einem gewissen Grad an Intuition. Zum Mut gehört auch das Ausbleiben von Scham oder Ängsten bestimmte Dinge auszusprechen oder Anderen seine Meinung zu sagen und diese auch nachhaltig zu vertreten. Das heißt aber nicht, dass man starrsinnig sein sollte, Mut ist auch, seine Meinung zu revidieren und darzustellen, dass man sich geirrt habe. Mut ist aus meiner Sicht eine der Grundsäulen menschlichen Handelns, besonders auch im Berufsleben, denn es bedeutet aktiv zu sein und nicht abwartend. Mutig ist ebenfalls, wer das Momentum nutzt und sein „Schicksal“ aktiv gestaltet – ehe Sie gestaltet werden.

Was ist Moral? Ein unklarer Begriff, den jeder anders auslegt. Letztlich ist Moral etwas was in keinem Gesetzbuch steht. Eine Art Grauzone zwischen dem was eindeutig verboten ist und nicht unbedingt erlaubt ist. Wer gegen die Moral verstößt kann nicht durch einen Richter verurteilt werden, aber durch die Volkesstimme. Moral ist das, was die Gesellschaft und die gerade wirkende Kultur als annehmbar/ akzeptabel empfindet. Es sind Werte und Regeln des täglichen Umgangs, die nicht festgehalten werden, von denen man aber sagt, das tut man oder das tut man nicht. Die Auffassung von Moral ist also immer eine individuelle. Egal also was Sie als Moral empfinden, entscheidend ist, dass Sie - bezogen auf Ihre emotionale Intelligenz - so handeln, dass Ihr Kunde oder An-

sprechpartner es als moralisch empfindet und Sie als moralischen Menschen erkennen kann. Und vorsicht, so tun als ob funktioniert nicht. Als Vertreter einer Firma sind Sie auch einer Gesellschaft verpflichtet, die Werte als funktionaler Bestandteil des Miteinanders versteht. Für das Geschäftsleben gilt auch: „Moral ist ein Handeln in einer zwiespältigen Anreizstruktur, das auch den Interessen der anderen, und nicht nur den eigenen, dient und das auch den zukünftigen Nutzen gegenüber dem gegenwärtigen anstrebt. Moral ist immer dann von Bedeutung, wenn ein Konflikt zwischen den Konsequenzen von Handlungen für einen selbst und für andere bzw. für den gegenwärtigen und den zukünftigen Nutzen besteht. Um diese zwiespältige Anreizstruktur auflösen zu können, muss die kollektive gegenüber einer individuellen Rationalität und die langfristige gegenüber einer kurzfristigen Sichtweise verstärkt werden.“ (Aus: Markt, Norm und Moral - Jahrbuch Ökonomie und Gesellschaft Band 11, 2. Auflage ISBN 3-89518-991-X) 9. Der kreative Blick über den Tellerrand Wie viele Schachzüge können Sie im Voraus denken? Haben Sie einen Plan B in der Tasche? Können Sie sich die Welt in 10 Jahren vorstellen? Beschäftigen Sie sich auch mal mit völlig anderen Themen? Wenn ja, sind Sie sicher ein „Über-den-Tellerrand-Schauer“, also jemand, der offen für Neues ist, sich inspirieren lässt, nach neuen Horizonten und Herausforderungen sucht. Und damit sind Sie auch für andere wertvoll. Schauen Sie einfach mal, ob Sie andere inspirieren können, über andere Themen als über Ihr Produkt reden. Können Sie Ihre Ansprechpartner diesbezüglich erkennen. Mit welchen „Typen“ haben Sie es zu tun. Sind Sie hier auf der gleichen „Welle“? Und 6

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wenn ja, wie können sich beide gegenseitig befruchten. Ihre Kompetenz über den Tellerrand blicken zu können ist gleichzeitig auch ein Value für den Partner und damit für den Markt. Erzielen Sie diesen Mehrwert. 10. Motivieren können Wer andere begeistern will muss selbst brennen. Wer Whow-Effekte erzeugen will muss kreativ und flexibel sein. Sie wollen andere Menschen überzeugen, etwas für Sie zu verkaufen? Dann müssen Sie diese Menschen auch dahin motivieren, sie begeistern und zum brennen bringen (aus einem nice-to-have ein musthave machen). Fragen Sie sich, womit Sie diese Whow-Effekte bei den Menschen erzeugen können. Manchmal ist es einfach wenig. Alleine schon die Summe dieser 10 Kompetenzen der sozialen Intelligenz – halten Sie diese ein sind schon viele Ihrer Kontakte positiv verblüfft, denn leider gehören Sie damit (noch) zur Ausnahme. Seien Sie also respektvoll einfühlend, zuverlässig und wenn es darauf ankommt vermittelnd; gehen Sie verantwortlich mit sich und den Anderen um. Seien Sie mutig aber bescheiden und handeln Sie stets mit einem allgemein gültigen Moralanspruch, dann können Sie kreativ Whow-Effekte schaffen, die den Menschen bei Ihren Kunden die nötigen Anreize zur Kaufmotivation geben. Sofern Ihr Produkt stimmt!

Autor : Marcel Klotz

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