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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS CLASE DE GERENCIA DE NEGOCIOS

Modulo # _4__ I.

Datos Generales

Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS Código: GNE -1507 Unidades valorativas: 4

Duración del Módulo: 10 días

Objetivos Específicos: 1. Definir la administración de recursos humanos y explicar su importancia. 2. Describir los procesos de reclutamiento y selección de recursos humanos en una compañía. 3. Enumerar las diversas maneras en que es posible compensar a un trabajador. 4. Describir la importancia de la diversidad en la fuerza laboral. 5. Definir el marketing y describir los procesos de intercambio y las funciones del marketing. 6. Explicar el concepto de marketing y sus implicaciones para desarrollar estrategias. Competencias a alcanzar: Aplicara en su empresa estrategias de marketing que les permitan medir la satisfacción de sus clientes y la posibilidad de incrementar las ventas. Descripción Breve del Foro: Foro sobre el caso Harvard Descripción Breve de Casos Harvard:

Caso HBSP: Dunkin` Donuts (E) Estrategias de Distribución en 1988 Dunkin Donuts, en 1987, fue una cadena de 1,478 tiendas de donuts, repartidas en América del Norte, 1.449 de los cuales fueron franquiciados. DD gestión estaba preocupado por la rentabilidad de sus puntos de venta de franquicias a pesar de que DD había disfrutado de ventas y ganancias. 1

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El estudiante deberá leer y analizar el tercer caso asignado a la clase y participar en la plenaria vía chat de la plataforma on-line (Según fecha establecida). Descripción Breve de Actividades: Leer el módulo de esta semana, participar en el foro y en la plenaria del caso.

II.

Contenido INTRODUCCIÓN

Para tener éxito, una empresa debe contar con el número suficiente de empleados que estén calificados para efectuar las tareas que se requieren. De tal modo, administrar la cantidad (a través de la contratación y del despido) y la calidad (a través de la capacitación, compensaciones, etcétera) de los empleados es una función empresarial muy importante. En este módulo se abordan temas como las promociones, las transferencias y las separaciones. Sin duda, el despido de un empleado es uno de los aspectos de la administración que más odian la mayoría de los gerentes. A pesar de toda la literatura que existe en torno a la administración y motivación efectivas, sigue habiendo situaciones en las que los patronos tienen que despedir a un empleado. El marketing implica planear y ejecutar el desarrollo, la determinación de precios, la promoción y la distribución de bienes, servicios e ideas para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y organizacionales. Aquí vera que se listan las funciones del marketing, y una de ellas es la venta. La venta entra en la categoría de la promoción, la cual es uno de los cuatro aspectos de la mezcla de marketing. A los ojos de muchos observadores, la venta es el fundamento básico sobre el cual se basa el marketing. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

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ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS

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Lisa Calkins y John Basso crearon una compañía en la que los trabajadores están motivados para trabajar a largo plazo.

ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS Las preocupaciones del empleado toman más importancia: 

Compensación



Satisfacción laboral



Desempeño personal



Ocio



Ambiente



Oportunidades de desarrollo. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

Administración de Recursos Humanos (HRM) Sistemas formales para la administración de personas dentro de una organización. (HRM, por sus siglas en inglés) se conoce históricamente como la administración del personal, y se relaciona con los sistemas formales de administración de personas en el trabajo. Por esta razón, es uno de los aspectos fundamentales de la vida administrativa organizacional. (Bateman & Snell, 2009) 4

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Administración estratégica de los recursos humanos La administración de los recursos humanos ha tenido un papel estratégico en los últimos años conforme las organizaciones intentan competir a través de las personas. Las empresas pueden crean una ventaja competitiva cuando poseen o desarrollan recursos que son valiosos, escasos, inigualables y organizados. Puede usarse el mismo criterio para hablar del impacto estratégico de los recursos humanos: 1. Creación de valor. La gente puede incrementar el valor mediante sus iniciativas para disminuir los costos o por ofrecer algo único a los consumidores, o por incurrir en alguna combinación de ambas. 2. Es raro. La gente es un recurso de la ventaja competitiva cuando su habilidad, su conocimiento y sus capacidades no están disponibles para todos los competidores. Las grandes compañías invierten mucho tiempo en la contratación y en la capacitación de los mejores y más brillantes empleados a fin de obtener ventaja competitiva sobre sus competidores. 3. Es difícil de imitar. La gente es un recurso de ventaja competitiva cuando sus capacidades y contribuciones no pueden ser copiadas por otros. Disney, Southwest Airlines y Mirage Resort son conocidos por crear culturas únicas que obtienen lo mejor de sus empleados (a través, sobre todo, del trabajo en equipo) y que son difíciles de imitar. 4. Está organizada. La gente es un recurso de ventaja competitiva cuando sus talentos pueden combinarse y desplegarse rápidamente para trabajar en nuevas asignaciones de forma inmediata. El trabajo en equipo y la cooperación son métodos muy penetrantes que pueden asegurar la fuerza laboral organizada. Capital humano Conocimiento,

habilidades

y

capacidades de los empleados que tienen valor económico. (Bateman & Snell, 2009)

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¿Cuál es lá rázon principál por lá que áceptáste tu empleo?

Planeación – necesidades de los Recursos Humanos Análisis del puesto – Determinación sistemática de información pertinente acerca de un puesto (tareas específicas, capacidades, conocimiento y habilidades). Descripción del puesto - Especificaciones formales y por escrito de un puesto específico (título del puesto, tareas, relación con otros puestos, capacidades, deberes, responsabilidades). Especificación del puesto - Descripción de los requisitos necesarios para un puesto (educación, experiencia y características personales y físicas). (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004) 6

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Reclutamiento y selección del personal Reclutamiento

-

Formar

una

reserva

de

solicitantes calificados para que la gerencia pueda seleccionar de entre ellos a los futuros empleados. Fuentes internas 

Empleados actuales



Fuentes externas



Promoción interna



Anuncios



Agencias de colocación



Anuncios en línea – Monster.com; Hotjobs.com

Selección - Proceso de recaudar información sobre los solicitantes y usarla para tomar decisiones de contratación.

(Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)



Aplicación



Evaluación



Entrevista



Verificación de referencias



Aptitudes

Aplicación 

Primera etapa del proceso de selección



Nombre, dirección, teléfono



Educación, experiencia laboral, referencias



Aptitudes para el puesto

Entrevista 

Segunda etapa del proceso de selección



Información detallada del candidato

para

el

puesto

Evaluación 

Examen de aptitudes y desempeño



Aptitudes, IQ, test de personalidad



Evaluación del solicitante. 7

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Errores que se cometen con mayor frecuencia en las entrevistas de trabajo

Las 10 preguntas más frecuentes

en las entrevistas de trabajo

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Verificación de referencias •

Verificación de estudios

•

Experiencia laboral previa

•

Cuestiones de privacidad

Título VII de la Civil Rights Act•

Prohíbe la discriminación en el empleo

•

Creó la Equal Employment Opportunity Commission

•

Los exámenes deben ser validados Capacitación y desarrollo

Capacitación - Enseñar a los trabajadores a desempeñar las tareas específicas de su puesto, ya sea por medio de cursos en aulas o experiencia práctica en el trabajo.

Desarrollo - Capacitación que aumenta las habilidades y conocimientos de gerentes y profesionales. Evaluación del desempeño

Evaluación del desempeño 

Fortalezas



Debilidades



Retroalimentación



Objetivo o subjetivo



Cuantitativo o cualitativo. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

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Rotación Rotación – Los empleados se van de forma voluntaria (renuncian), o bien, se van de forma involuntaria (son despedidos). Los gerentes deben sustituir al empleado por otro. Promoción - Ascenso a un puesto de nivel superior con mayor autoridad, responsabilidad y salario. Transferencia - Cambio a otro puesto dentro de la empresa, básicamente al mismo nivel y con el mismo salario. Separaciones - Cambios de empleo que requieren renuncia, jubilación, cese o baja.

Remunerácion del personál

Razones por las que los empleados permanecen en su empleo actual 10

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Encuesta sobre sueldos y salarios - Estudio que indica a una empresa el nivel de los salarios que pagan las compañías comparables por trabajos específicos que tienen en común. Salarios - Retribución financiera basada en el número de horas que el empleado trabaja o en el nivel de producción alcanzado. Bonos – Basados en el nivel de producción alcanzado. Motiva a los empleados a aumentar su productividad. Comisión - sistema de incentivos que paga una cantidad fija o un porcentaje de las ventas de los empleados. Remuneración Salario – Recompensa financiera calculada de forma semanal, mensual o anual. (Empleados, ejecutivos y profesionales). Bonos – Recompensa monetaria que entrega una compañía por el desempeño excepcional o como incentivo para aumentar la productividad. Reparto de utilidades - Un porcentaje de las utilidades de la compañía que se distribuye entre los trabajadores.

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Beneficios Formas no monetarias de compensación: •

Planes de pensión

•

Seguro (médico, de discapacidad, de vida)

•

Cuidado de niños y adultos mayores.

(Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

Beneficios tradicionales: •

Incapacidad

•

Planes de pensión

•

Planes de salud

Beneficios adicionales: •

Guardería

•

Comedor

•

Spa

•

Peluquería

Planes de prestaciones alternativas – Asignan un monto financiero al personal para que pueda seleccionar las prestaciones específicas que se ajustan a sus necesidades. Administración de trabajadores sindicalizados Sindicatos - Organizaciones de trabajadores que se establecen con el fin de negociar con los empleadores para conseguir mejores salarios, horarios y condiciones de trabajo. Negociación colectiva - Proceso por medio del cual la administración y los sindicatos llegan a un acuerdo sobre remuneración, horarios de trabajo y condiciones laborales para el grupo de trabajadores representados.

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Contrato colectivo de trabajo - Documento formal que detalla por escrito la relación entre el sindicato y la administración durante un periodo específico que, por lo general, es dos o tres años. 

12% de la fuerza de trabajo



Ganan más por hora



Se concentran en ciertas industrias



Compañías automotrices.



Productoras de acero



Constructoras



Sector público



(gobierno). (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

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MARKETING ORIENTADO AL CLIENTE

“¿Nuestros clientes lo quieren? Ése es el problema en la actualidad: todos piensan en sí mismos y nadie piensa en los demás”. 14

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En los últimos 60 años, la industria de las bodas se ha reinventado a sí misma muchas veces David’s Bridal entró al mercado en 1990 y no ha dado marcha atrás.

IMPORTANCIA DEL MARKETING Planeación y ejecución para satisfacer al cliente •

Desarrollo del producto

•

Precio del producto

•

Promoción del producto

Marketing - Distribución de bienes, ideas y servicios. Grupo de actividades que tienen el propósito de agilizar las transacciones mediante la creación, distribución, fijación de precios y promoción de bienes, servicios e ideas. Características del marketing El marketing NO es – •

Manipular a los consumidores

•

Ventas y publicidad

El marketing SÍ es – •

Satisfacer a los clientes. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004) 15

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Marketing: una relación de intercambio

El proceso de intercambio: dar una cosa a cambio de otra Funciones del Marketing •

Compra

•

Venta

•

Transportación

•

Almacenaje

•

Clasificación

•

Financiamiento

•

Investigación de mercados

•

Toma de riesgos. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004) 16

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Conceptos de Marketing Orientación de la producción – siglo XIX •

Eficiencia en la fabricación

Orientación a las ventas – inicios del siglo XX 

La oferta excede a la demanda – necesitan “vender” los productos

Orientación al marketing – década de 1950 

Primero se debe determinar qué es lo que quieren los clientes.



Método que requiere que las organizaciones reúnan información sobre las necesidades de los clientes, la compartan con toda la empresa y la apliquen para entablar relaciones de largo plazo con los consumidores.



Estrategia de marketing - Plan de acción para desarrollar, fijar el precio, distribuir y promover productos que satisfagan las necesidades de clientes específicos.

Objetivos del marketing: 

Satisfacer al consumidor



Alcanzar los objetivos de la empresa



Aumentar la productividad



Reducir los costos



Captura de mercados

Implementación del concepto de marketing 

Buena información: lo que el consumidor quiere



Orientación al consumidor



Coordinar esfuerzos organizacionales. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

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DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING Percepción que tienen los clientes sobre el concepto de “valor”





46% de los ejecutivos creen que sus empresas están enfocadas al cliente



67% de los ejecutivos se reúnen de forma frecuente con sus clientes

Mercado objetivo - Grupo más específico de consumidores en cuyas necesidades y deseos se centran los esfuerzos de marketing

de una

organización. 

Enfoque de mercado total - método por el cual la empresa intenta atraer a todos pues supone que los compradores tienen necesidades parecidas.



Segmentación de mercado - Estrategia en la cual una empresa divide el mercado total en grupos de personas que tienen necesidades de productos relativamente semejantes.



Segmento de mercado - Conjunto de personas, grupos u organizaciones que comparten una o más características y, por tanto, tienen necesidades y deseos de productos relativamente parecidos.

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Enfoque de mercado total

(Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

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MÉTODOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO Concentración - Una compañía formula una estrategia de marketing para un solo segmento de mercado: especialización. (Ej. Porsche se enfoca en individuos con salario alto). Método de segmentación múltiple - La empresa se dirige hacia dos o más segmentos y formula una estrategia de marketing para cada uno. (Ej. Raleigh, bicicletas para los corredores, viajeros y niños). Niche marketing (Nicho de Mercado)- Los segmentos pequeños generalmente se enfocan en un grupo pequeño bien definido con un conjunto de necesidades único y específico (Ej. IceCreamSource.com). (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

Bases para la segmentación de mercados

(Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004) 20

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Producto - Es un bien, un servicio o una idea que tiene atributos tangibles e intangibles que satisfacen o benefician a los clientes. Precio - Valor que se asigna a un objeto intercambiado entre el comprador y el vendedor. Los productos deben venderse con una ganancia de por medio. Distribución - Poner los productos a la disposición de los clientes en las cantidades deseadas. Promoción - Forma persuasiva de comunicación que intenta agilizar el intercambio de marketing influyendo en particulares, grupos y organizaciones, para que acepten los bienes, servicios e ideas. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

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Recolección de datos Investigación de mercado - proceso sistemático y objetivo en el que se obtiene información acerca de los posibles consumidores. Guía de las decisiones de marketing. Datos primarios - Información de marketing que se observa, registra o recaba directamente de los encuestados (consumidores). Datos secundarios - Información que se compila dentro o fuera de la organización para algún otro propósito que no sea modificar la situación actual.

Comportamiento de compra Comportamiento de compra - Procesos de decisión y acciones de la gente que adquiere y emplea productos. 

Consumidores (individuos y para el hogar)



Empresas para uso de su negocio

Percepción - Proceso por medio del cual una persona selecciona, organiza e interpreta información recibida a través de los sentidos (anuncio publicitario en la radio, tocar un producto). Aprendizaje – Cambios en el comportamiento de una persona basados en información y experiencia. Actitud - Conocimiento y sentimientos positivos y negativos acerca de algo. Personalidad - Rasgos distintivos de carácter, actitudes o hábitos de una persona. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

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Variables sociales del comportamiento de compra Roles sociales - Conjunto de expectativas que debe cumplir una persona con base en la posición que ocupa. Grupos

de

referencia

-

Grupos

con

quienes los compradores se identifican y cuyos valores o actitudes adoptan. Clases sociales - Clasificación de las personas en posiciones de respeto superiores o inferiores. Cultura - Patrón aceptado e integrado de comportamiento humano, que incluye pensamiento, lenguaje, creencias, acciones y artefactos.

¿Qué significa “marketing verde” para los mercadólogos? 

Los mercadólogos emprendedores serán líderes. – Nuevos productos eficientes de energía – Cambio en los patrones de consumo



Reducción de las emisiones de carbono – Fuente local – Transformación ecológicamente amigable – Manejo de estrategias de negocios en línea. (Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

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Mezcla de marketing Las cuatro actividades del marketing (producto, precio, promoción y distribución) que una firma controla para conseguir metas específicas dentro de un ambiente de marketing dinámico. Administración de la relación con el cliente El uso de información acerca de los clientes para crear estrategias de marketing que desarrollen y mantengan relaciones óptimas con el cliente. Intercambio El acto de dar una cosa (dinero, crédito, mano de obra, bienes) a cambio de otra cosa (bienes, servicios o ideas).

(Ferrell, Hirt, & Ferrell, 2004)

Utilidad Capacidad de un producto para satisfacer necesidades y deseos humanos. 24

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¿Qué es el servicio? Un servicio es un fenómeno complicado. La palabra tiene muchos significados, abarcando desde el servicio personal al servicio como producto. El término puede, incluso, abarcar más. Un servicio: es una actividad o una serie de actividades de naturaleza más o menos intangible que, por regla general, aunque no necesariamente, se

generan en la interacción que se produce entre el cliente y los empleados de servicios y/o los recursos o bienes y/o los sistemas del proveedor de servicios, que se proporcionan como soluciones a los problemas del cliente.

Al comienzo existían mercados solo para las mercancías, pero, incluso con la aparición de los productos marca – bienes industriales y de consumo -, la solución técnica por si misma era normalmente suficiente para crear una ventaja competitiva. Los servicios se producían solamente en el muy limitado sector servicios, que consistía en bancos e instituciones financieras del sector público y una gama de diferentes y numerosas hoteles,

empresas de restaurantes,

servicios como despachos

profesionales, firmas de limpieza y peluquerías. (Gronroos, 1994)

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Bibliografía Bateman, T. S., & Snell, S. A. (2009). ADMINISTRACION Liderazgo y colaboracion en un mundo competitivo. Mexico, D. F.: Mc Graw Hill. Ferrell, O. C., Hirt, G. A., & Ferrell, L. (2004). Introduccion a los negocios en un mundo cambiente. Mexico, D. F.: McGrawHill. Gronroos, C. (1994). Marketing y gestion de servicios. Madrid, España: Ediciones Diaz de Santos, S. A.

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