Metodat E Formimit Te Qmimeve

VII. Metodat e çmimeve Donjeta Rashani, asistente

Përmbatja Çmimi, II. Objektivat e politikës së çmimeve, III. Vështirëst në caktimin e çmimit, IV. Metodat e formimit të çmimeve. I.

I. Çmimi Çmimi është elementi i marketingut miks që «prodhon të ardhura», elementët e tjerë «prodhojnë kosto». Çmimi është elementi më i lehtë i marketingut miks për t'u përshtatur, pasi veçoritë e produktit, kanalet e shpërndarjes, madje edhe promocioni, kërkojnë më shumë kohë Çmimi paraqet sasinë e parasë që jepet për blerjen e një produkti

Por si përcaktohet çmimi? Më parë ai ishte rezultat i një bisedimi ndërmjet blerësit dhe shitësit. Shitësi kërkonte në fillim një çmim të lartë, ndërsa blerësi propozonte një çmim më të ulët sesa mendonte të paguante. Në fund të diskutimit caktohej një çmim ndërmjetës.

Dihet se çmimi luan një rol të madh në sjelljen, në blerje dhe kështu ndodh veçanërisht në vendet në zhvillim dhe për produktet e konsumit të gjërë.

Çmimi paraqet elementin thelbësor, veçanërisht për ndikimin që ka në peshën specifike në treg dhe në rentabilitetin e ndërmarrjes. Megjithë rëndësinë që e ka, vendimet për çmimet rrallëherë janë optimale. Kjo sepse: e) çmimi i shitjes mund të jetë përcaktuar vetëm mbi

bazën e çmimit të blerjes (mjaft të orientuar në kostot), f) çmimi i shitjes nuk ka marrë parasysh modifikimet e shpejta dhe zhvillimet që kanë ndodhur në treg, g) çmimi i shitjes është caktuar pa iu referuar variablave të tjerë të marketingut miks, h) çmimi i shitjes nuk ka mbajtur parasysh sa duhet llojshmërinë e produkteve të ofruara dhe segmentet e tregut.

II. Objektivat e politikës së çmimeve

Objektivat e politikës së çmimeve janë të lidhura me objektivat e marketingut dhe vetë ndërmarrjes. Ato mund të klasifikohen në këto grupe: • • • • • • •

Sigurimi i ekzistencës, Maksimizimi i fitimit, Rritja e pjesëmarrjes ne treg, Kthimi i investimeve, Pushtimi dhe zhvillimi i tregjeve, Krijimit të reputacionit, 4P ( Zhvillimi I produkteve te reja,…..)

III. Vështirësitë për caktimin e çmimeve

Ndërsa përcaktimi i objektivave është relativisht i lehtë për drejtuesit e ndërmarrjes, caktimi i çmimit paraqet probleme. Në fakt, çdo vendim në lidhje me çmimin do të provokojë reagimin e pjesëmarrësve të ndryshëm në treg, të cilin ndërmarrja duhet ta vlerësojë duke e konsideruar një vështirësi të jashtme. Këtyre u duhen shtuar të dhëna të ndryshme, të tilla si çmimi i blerjes, mosha e produktit,etj. të cilat konsiderohen si vështirësi të brendshme.

III.1. Vështirësitë e jashtme dhe III.2 Vështirësitë e brendshme III.1. Ndër vështirësitë e jashtme mund të përmendim katër më kryesoret: a. reagimi i konkurrencës, b. reagimi i konsumatorëve, c. lidhja me shpërndarësit dhe d. rregullat për caktimin e çmimeve. III.2. Ndër vështirësitë e brendshme mund të përmendim: a. koston, b. ciklin e jetës së produktit dhe c. pozicionimin e produkteve të tjera të ndërmarrjes.

a) Reagimi i konkurrentëve Për të njohur çmimet e konkurrentëve, përdoren tri metoda: nxjerrja e çmimeve duke shkuar drejtpërdrejt në pikat e shitjes. konsultimi me tarifat në katalogun e çmimeve të konkurrencës. më në fund, mund t’u kërkohet konsumatorëve të vlerësojnë raportin cilësi/çmim të çdo konkurrenti të rëndësishëm. Njohja e çmimeve të konkurrentëve mund të na ndihmojë në caktimin çmimit të produktit tonë.

Një konkurrenti, ose mund t’i kërkohet informacion i brendshëm ose mund t’i bëhet një analizë statistike. Kërkimi i informacionit të brendshëm bëhet përmes rrugëve të ndryshme disa prej të cilave janë të ligjshme, ndërsa disa të tjera mund të marrin formën e spiunazhit industrial. Analiza statistikore duhet të vërë në dukje politikën e konkurrentit mbi bazën e vrojtimit të reagimit të tij në të kaluarën. Në qoftë se informacionet e brendshme dhe analiza statistikore konvergjojnë, atëherë mund të arrihet në përfundimin që konkurrenti ka një politikë çmimesh të përcaktuar mirë dhe do të jemi në

b) Reagimi i konsumatorëve Kur kemi një ndryshim çmimi, konsumatorët mund të reagojnë në mënyra të ndryshme.

Këtu mbajmë parasysh dy përafrime: përafrimin e ekonomistëve klasikë dhe qëndrimin e konsumatorëve.

Teorisë klasike, kërkesa për një produkt rritet, kur çmimi ulet dhe ulet kur çmimi ngrihet. Veprimi mbi kërkesën varet nga elasticiteti i saj në raport me çmimin. Në çmim ndikojnë shumë faktorë, të cilët sipas specialistëve të marketingut janë: • • • • • • • • •

Origjinaliteti i produktit, Njohja e produkteve zëvendësuese Lehtësia në krahasim, Pesha në buxhet, Pesha e çmimit në koston e përgjithshme, Ndarja e shpenzimeve, Blerjet e produkteve të amortizuara, Vlerësimi i cilësisë, Stokimi.

Formula e elasticitetit: Elasticiteti i kërkesës në lidhje me çmimin

Ndryshimi relativ i = kërkesës Ndryshimi relativ i çmimit

Matematikisht kemi:

E =

QP

ΛQ/Q ΛP/P

EQP - koeficienti i elasticitetit të një sasie të shitur në lidhje me çmimin. ∆Q - ndryshimi i sasisë së shitur për një njësi kohe pas modifikimit të çmimit. Q - sasia e shitur për njësi kohe para modifikimit të çmimit. ∆P - ndryshimi i çmimit.

Nga çfarë varet elasticiteti i çmimeve? Përgjithësisht kërkesa do të jetë më pak elastike kur: Nuk ka as zëvendësues, as konkurrencë. Blerësit nuk bëjnë shumë kujdes kundrejt çmimit. Blerësit ndryshojnë më ngadalë traditat e tyre. Përdorin çmimin si tregues të cilësisë. Kërkesa është elastike ndryshim i vogël i çmimit shkakton ndryshim të madh të kërkesës. Kërkesa është joelastike – ndryshimi i madh i

b. Qëndrimin e konsumatorëve Duke u mbështetur në qëndrimin e konsumatorëve, studiohet se cili do të jetë reagimi i konsumatorëve kundrejt manipulimeve të çmimeve. Në fund të fundit, çdo konsumator ka qëndrimin e tij. Megjithatë, vrojtimi i reagimit të blerësit të krijon përshtypjen se: * Çmimi luan një rol përcaktues për vendimin në blerje. * Blerësi është më i ndjeshëm ndaj çmimit të produkteve që blen më shpesh. * Sa më i informuar të jetë klienti, aq më i rëndësishëm është raporti cilësi/çmim. * Çdo konsumator, duke u nisur nga ideja për vlerën e produktit, ndonjëherë e mbivlerëson atë ose e nënvleftëson. * Çmimi është shprehës i imazhit të markës për produktin, etj.

Ulja e çmimeve mund të nënkuptojë se: - Artikulli mund të jetë zëvendësuar nga një model i ri. - Artikulli ka një defekt dhe nuk mund të ketë shitje aq të mira. -Ndërmarrja është para vështirësive financiare dhe nuk mund të sigurojë shërbim pas shitjes. - Çmimi mund të ulet edhe më shumë dhe ndoshta është më mirë të pritet. - Cilësia ka rënë. Ngritja e çmimeve mund të interpretohet në mënyra të ndryshme: - Artikulli është shumë i kërkuar, në qoftë se nuk blihet menjëherë, rrezikohet të mos gjendet më vonë. - Ka një vlerë të veçantë dhe çmimi do të rritet më

III.2. Ndër vështirësitë e brendshme mund të përmendim: Vlerësimi i kostos Zgjedhja e strategjisë së çmimit nuk mund të bëhet pa marrë parasysh koston e produktit. Për të vlerësuar oportunitetin e kësaj apo asaj strategjie në lidhje më rentabilitetin, do të duhet që të përcaktohet shuma e shpenzimeve të blerjes, të prodhimit dhe të shpërndarjes së produktit.

b. Ciklin e jetës së produktit Vështirësia tjetër që duhet mbajtur parasysh në zgjedhjen e strategjisë së çmimit ka të bëjë me ciklin e jetës së produktit. Shitjet

HYRJA HYRJA Çmim i lartë

RRITJA Çmim i ulët

PJEKURIA

RËNIA

Çmim konkurrues

Ulje çmimi Koha

c. Pozicionimin e produkteve të tjera të ndërmarrjes Zgjedhja e çmimit të një produkti të ri duhet të bëhet në përputhje me nivelin e përgjithshëm të çmimeve të produkteve të tjera të tregtuara nga ndërmarrja.

IV. Metodat e formimit të çmimeve Metodat e formimit të çmimeve

IV.1. Formimi i çmimeve në bazë të shpenzimeve të prodhimit +fitimi i planifikuar

IV.2. Formimi i çmimeve në bazë të shpenzimeve të prodhimit dhe fitimit duke marrë parasysh kërkesën e tregut

IV.3. Formimi i çmimeve në bazë të kushteve të tregut

IV.1. Formimi i çmimeve në bazë të shpenzimeve të prodhimit + fitimi i planifikuar Ndërmarrja është e interesuar të punoj vetëm nëse çmimi i shitjes do t’i mbulojë shpenzimet dhe do t’i sjellë ndërmarrjes një sasi të fitimit të nevojshëm për t’i paguar të ardhurat e punëtorëve, si dhe për të pasur mundësi për ta zgjeruar bazën materiale. Qëllimi i afarizmit është shtimi max. i fitimit, prandaj ndërm. është e interesuar që dallimi ndërmjet çmimit dhe shpenzimeve të jetë sa më i madh. Forma më e thjeshtë e formimit të çmimeve është shpenz. e prodhimit+fitimi. Fillimisht duhet të sqarohen konceptet e shpenzimeve: Fikse, variabile, totale, mesatare fikse, mesatare variabile, dhe mesatare totale.

*Shpenzimet FIKSE – janë kategori e shpenzimeve të cilat mbeten të pandryshuara për çdo nivel të vëllimit të prodhimit. Do të thotë janë shpenzime që janë të pavarura nga niveli i prodhimit. P.sh. shp. e amortizimit. *Shpenzimet VARIABILE – janë shpenzime që varren nga niveli i prodhimit. Ndahen në: -proporcionale - rriten në të njëjtën tëmpo më nivelin e prodhimit, -degresive - rriten në nje tempo më të vogël në krahasim me prodhimin, -progresive - rriten në një tempo më të shpejt se sa niveli i prodhimit.

*Shpenzimet TOTALE – mbledhja e shpenzimeve fikse dhe variabile na jep shpenzimet totale

Shpenzime t SHT

SHV SHF

Sasia Lëvizja e shpenzimeve të totale në ndërmarrje

*Shpenzimet mesatare FIKSE – janë shpenzime fikse për një produkt. Aro varren nga niveli i shpenzimeve totle fikse dhe vëllimi i prodhimit. Me rritjen e vëllimit të prodhimit SHMF zvogëlohen sepse SHTF barten nga një numër i madh produktesh. SHMF = SHF/Q *Shpenzimet mesatare VARIABILE – janë shpenzime variabile për një produkt. SHMV = SHV/Q *Shpenzimet mesatare TOTALE – mbledhja e shpenzimeve mesatare fikse dhe mesatare variabile na jep shpenzimet mesatare totale. SHMF + SHMV = SHMT

Detyra: Sasia e SHF prodhi mit

0 1

SHV

SHT

100

30

2

170

3

90

4

100

5

120

SHMF SHMV SHMT

Detyra: Sasia e prodhi SHF mit

SHV

0

100

1

100

2

100

3

100

90

4

100

100

5

100

120

SHT

30 170

SHMF SHMV SHMT

Detyra: Sasia e SHF prodhi mit

SHV

0

100

0

1

100

30

2

100

70

3

100

90

4

100

100

5

100

120

SHT

170

SHMF SHMV SHMT

Detyra: Sasia e SHF prodhi mit

SHV

SHT

0

100

0

100

1

100

30

130

2

100

70

170

3

100

90

190

4

100

100

200

5

100

120

220

SHMF SHMV SHMT

Detyra: Sasia e SHF prodhi mit

SHV

SHT

SHMF SHMV SHMT

0

100

0

100

Pakufi

1

100

30

130

100

2

100

70

170

50

3

100

90

190

33.3

4

100

100

200

25

5

100

120

220

20

Detyra: Sasia e SHF prodhi mit

SHV

SHT

SHMF SHMV SHMT

0

100

0

100

Pakufi 0

1

100

30

130

100

30

2

100

70

170

50

35

3

100

90

190

33.3

30

4

100

100

200

25

25

5

100

120

220

20

24

Detyra: Sasia e SHF prodhi mit

SHV

SHT

0

100

0

100

SHMF SHMV S HMT Pakufi 0 Pakufi

1

100

30

130

100

30

130

2

100

70

170

50

35

85

3

100

90

190

33.3

30

63.3

4

100

100

200

25

25

50

5

100

120

220

20

24

44

Sa do të jetë çmimi i produktit kur ndërmarrja prodhon: I – 2 20% II – 5 80%

produkte, dhe norma e fitimit është ? produkte, dhe norma e fitimit është ?

Shihemi javën tjetër !

IV.2. Formimi i çmimeve në bazë të shpenzimeve të prodhimit dhe fitimit duke marrë parasysh kërkesën e tregut