La Distribucion

La Distribución

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Distribución  Es

la actividad de marketing que consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta.

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Los Intermediarios (1)  Un

intermediario es una empresa que esta situada entre el producto y el consumidor y da servicios al productor para que los productos lleguen a sus clientes.  Los comerciantes intermediarios obtienen la propiedad de los productos que contribuyen a comercializan. 3

Los Intermediarios (2)  Los

agentes intermediarios nunca obtienen la propiedad de los productos pero arreglan su transferencia.  Se puede eliminar los intermediarios pero no las actividades esenciales que realizan, por que cumplen con las funciones de agentes de compras para sus clientes y de especialista de ventas para sus proveedores. 4

Canales de Distribución  Un

canal de distribución esta formado por personas o compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto desde el fabricante al consumidor final.

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Pasos para diseñar un canal de Distribución Definición de la función de distribución dentro de la mezcla de marketing. 2. Selección del tipo de canal idóneo. 3. Definición de la intensidad adecuada de la distribución. 4. Elección de los miembros de cada canal. 1.

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Funciones del canal de Distribución  Una

estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla de marketing. Se puede procurar una distribución ofensiva o defensiva, en el primer caso se buscara que sea tan buena como la de los rivales pero no necesariamente mejor, en una estrategia ofensiva se buscara que sea una ventaja diferencial. 7

Seleccionar el tipo de canal  Una

vez especificada la función de distribución se escoge el tipo de canal mas adecuado para el producto de la compañía, aquí se decide si se utilizará intermediarios y de ser el caso que tipos de intermediarios se utilizara.

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Determinar la intensidad de la Distribución  Es

la decisión sobre él numero de intermediarios que participaran en los niveles de venta al por mayor y menor en un territorio.

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Elección de los miembros del canal  Es

la ultima decisión, consiste en escoger determinadas compañías para la distribución del producto.

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Selección del tipo de canal  Al

seleccionar un canal se debe tratar de conseguir una ventaja diferencial, cuando la distribución es del fabricante al consumidor hablamos de una distribución directa y si hay un nivel de intermediario hablamos de una distribución indirecta y es en este tipo de distribución donde se debe de elegir a los mejores intermediarios. 11

Principales canales de Distribución (1) Para bienes de consumo:  Productor > consumidor, es el canal más breve no hay intermediarios y lo puede hacer el productor de puerta en puerta o por correo.  Productor > minorista > consumidor, se da cuando hay muchos tiendas al por menor o en el caso de productas agrícolas. 

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Principales canales de Distribución (2) Productor > mayorista > minorista > consumidor, es el canal más tradicional.  Productor > agente > minorista > consumidor, aquí se usa un agente para llegar a minoristas.  Productor > agente > mayorista > minorista > consumidor, es la cadena más larga. 

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Principales canales de Distribución (3) Para distribución de servicios:  Productor > consumidor, debido a que los servicios requieren un contacto personal.  Productor > agente > consumidor, tal como es en una agencia de viajes. 

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Canales múltiples de Distribución  Para

lograr una cobertura más amplia del mercado o para no depender de una sola estructura se usan canales de distribución múltiples, se usa para llegar a diferentes tipos de mercados o para llegar a diferentes segmentos del mercado. 15

Sistema de Marketing Vertical  Es

un canal rigurosamente coordinado, cuya finalidad es mejorar la eficiencia operativa y la eficacia del marketing, ya que casi siempre cada miembro del canal tiene intereses diferentes, puedan actuar así por que hay un contrato de por medio. 16

Integrador de Sistemas  Es

una entidad que reúne todos los bienes y servicios que se necesita para presentarle una solución al cliente, este tipo de empresa representa a mutiles productores y subcontratistas.

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Factores que influyen en la elección de un canal Consideraciones de mercado 2. Consideraciones acerca del producto 3. Consideraciones acerca de los intermediarios. 4. Consideraciones acerca de la compañía. 1.

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Consideraciones de mercado (1) Tipo de mercado, puede ser por que los consumidores industriales son diferentes de las personas. 2. Numero de compradores potenciales, si se tiene pocos se puede usar la propia fuerza de ventas, cuando hay mucho se usará intermediarios. 1.

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Consideraciones de mercado (2) Concentración geográfica del mercado, cuando la mayor parte de clientes esta concentrado en un lugar conviene la venta directa, cuando están dispersos conviene usar intermediarios. 2. Tamaño de los pedidos, cuando los pedidos son grandes conviene la venta directa. 1.

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Consideraciones acerca del producto (1) Valor unitario de los productos, los productos de bajo valor unitario se distribuyen a través de intermediarios. 2. Carácter perecedero, cuando los bienes se deterioran con gran rapidez requiere canales directos o un canal corto. 1.

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Consideraciones acerca del producto (2) 1.

Naturaleza técnica de un producto, un producto industrial muy técnico se vende directamente a los usuarios.

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Consideraciones acerca de los intermediarios (1) Servicios que dan los intermediarios se debe elegir los intermediarios que den los servicios que la empresa no da.  Disponibilidad de intermediarios idóneos puede ser que vendan también productos rivales y por ello no querrán otra línea más. 

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Consideraciones acerca de los intermediarios (2) 1.

Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante, algunas veces consideran los intermediarios inaceptables las políticas de los fabricantes.

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Consideraciones acerca de la compañía Deseos de controlar el canal, por ello se establecen canales directos a pesar de que pueden ser mas caros. 2. Servicio dado por el vendedor, se buscan intermediarios que deseen ser apoyados. 3. Recurso financieros, una compañía con pocos recursos deberá contar con intermediarios. 1.

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Intensidad de la Distribución 

 3. 4. 5.

Quiere decir cuantos intermediarios participaran en los niveles al por mayor o menor en un territorio determinado. Puede ser de tres tipos: Distribución Intensiva Distribución Selectiva Distribución Exclusiva 26

Distribución Intensiva  Es

cuando un productor vende su producto a través de todas las tiendas disponibles en el mercado donde él público las buscara.

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Distribución Selectiva  Se

vende en varias tiendas pero no en todas, es ideal para bienes de comparación, a veces se usa después de usar una estrategia intensiva ó para mejorar la imagen ó fortalecer el servicio al cliente.

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Distribución Exclusiva  Se

distribuye los productos a través de un sólo mayorista o minorista en un mercado, si es mayorista se dice tiene distribución exclusiva, si es minorista se dice comercialización exclusiva, puede significar que ese punto de venta venda solo productos del fabricante lo cual es bastante riesgo al depender de una sola línea. 29

Conflicto y Control del Canales Se debe tratar de atenuar los conflictos en un canal y aumentar el control de la compañía en el canal, hay un conflicto de canales cuando un canal cree que otro esta actuando de una marea que le impide alcanzar sus objetivos, pueden ser de dos tipos 2. Conflicto Horizontal 3. Conflicto Vertical 

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Conflicto Horizontal  Tiene

lugar cuando hay disputas entre compañías situadas en el mismo nivel de distribución, aparece por que algunos intermediarios amplían su mezcla para traer mas clientes y se genera el conflicto.

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Conflicto Vertical  Son

los mas graves y se dan entre empresas de distintos niveles de un canal, puede ser por: 1. Conflicto entre productor y mayorista 2. Conflicto entre productor y detallista  Controla el canal quien regula su funcionamiento, el poder del canal es la capacidad de controlar el comportamiento de otro canal miembro. 32

Consideraciones legales en la administración de canales (1) 1.

Comercialización exclusiva si un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los productos de la competencia estará realizando una comercialización exclusiva o cuando dice que cualquier tienda que vende sus productos no pude vende marcas rivales. 33

Consideraciones legales en la administración de canales (2) Contratos restrictivos se presenta mediante un contrató con un fabricante que vende un producto a un intermediario solamente si le compra también otro producto. 2. Negativa a distribuir como hace selección de sus canales un productor, se pude negarle a vender sus productos a algunos intermediarios. 1.

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Consideraciones legales en la administración de canales (3) 1.

Política de territorios exclusivo en este caso el productor exige a todos los intermediarios vender únicamente a los clientes situados dentro de su territorio

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