Distribucion

www.wguerrero.galeon.com WILLIAM GUERRERO ORTEGA Consultor Empresarial • Planeación Estratégica • Logística Estratégica • Mercadeo Estratégico

En momentos de cambios globales, las empresas requieren reacomodarse, para NO10/17/08 desaparecer.www.wguerrero.galeon.com [email protected] Cel:310 1833 831 [email protected]

Cel:3108338315

LOGÌSTICA Y DISTRIBUCION ESPECIALIZADA WILLIAM GUERRERO ORTEGA Consultor Empresarial

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:310 2833 831

1. Concepto Logística Empresarial 2. Concepto Cadena de Suministro 3. Compras -

Transporte

4. Almacenamiento – Distribución 5. Manejo de Inventarios 6. 10/17/08 Envase y Embalaje www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:310 3833 831

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:310 4833 831

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:310 5833 831

ENTREGA PERFECTA DEFINICIÓN: Cantidad de ordenes que se atienden perfectamente por una compañía y se considera que una orden es atendida de forma perfecta cuando cumple con las siguientes características: La entrega es completa, todos los artículos se entregan a las cantidades solicitadas. – La fecha del entrega es la estipulada por el cliente. – La documentación que acompaña la entrega es completa y exacta. – Los artículos se encuentran en perfectas condiciones

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:310 6833 831

ENTREGAS PERFECTAS -FORMULA: NUMERO DE PEDIDOS PERFECTOS --------------------------------------------------------------- X 100 NUMERO DE PEDIDOS RECIBIDOS -PERIODICIDAD: SEMANAL(MENSUAL,TRIM/RAL O ANUAL

-IMPACTO: COSTO PARA EL PROVEEDOR, DE REALIZAR ENTREGAS DEFECTUOSAS ,COMO EL COSTO DE DEVOLUCION Y DEVOLVER A PREPARAR PEDIDOS DE MERCANCIAS 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:310 7833 831

PLAZO DE ENTREGA (LEAD TIME) OBJETIVO: Controlar el tiempo que consistentemente transcurre desde que los clientes realizan un pedido, hasta que tienen físicamente los productos en sus instalaciones, disponibles para sus uso. DEFINICIÓN: Número medio de días calendario desde que el cliente realiza el pedido, hasta que la entrega el mismo.

FORMULA:

PEDIDOS

Valor =

Σ (fecha de recepción - fecha de solicitud) Total pedidos entregados

PERIODICIDAD: Mensual. IMPACTO: Coste para el cliente de plazos erráticos, entre los cuales se encuentran: el coste de mantenimiento de excesivo stock de seguridad y pérdida de ventas.. 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:310 8833 831

ERRORES EN FACTURAS OBJETIVO: Controlar la exactitud de las facturas enviadas a los clientes. DEFINICIÓN: Número y porcentaje de facturas con error por cliente, y agregación de los mismos. FORMULA:

Valor =

Facturas emitidas con errores* Total facturas emitidas*

* 100

(*) Por cliente PERIODICIDAD: Mensual. IMPACTO: Generación de retrasos en los cobros, e imagen de mal servicio al

cliente, con la pérdida de ventas que puede llevar aparejada. 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:310 9833 831

PEDIDOS CORRECTAMENTE ENTREGADOS Controlar la calidad del servicio al cliente, por lo que a exactitud en las entregas de artículos se refiere. OBJETIVO:

DEFINICIÓN: Número y porcentaje de productos entregados perfectamente, de acuerdo con lo solicitado por el cliente. FORMULA:

Σ artículos entregados correctamente

Valor =

Σ artículos solicitados

* 100

PERIODICIDAD: Semanal (y agregaciones, mensual, trimestral, anual). IMPACTO: Coste para el proveedor de realizar entregas defectuosas, como el

de retornos, el de volver a preparar pedidos. 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31010833 831

SE ESTA DERRUMBANDO LA DEPENDENCIA DE TIEMPO Y LUGAR ◆ AYER ◆EL NEGOCIO SIGNIFICABA UN LUGAR PRECISO ◆ HOY ◆EL NEGOCIO SIGNIFICA CUALQUIER LUGAR EN CUALQUIER MOMENTO ◆ MAÑANA ◆EL NEGOCIO SERA RADICALMENTE 10/17/08 www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31011833 831

SE OBSERVAN TRES ESTRATEGIAS DE MERCADO

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31012833 831

LOS NEGOCIOS ESTAN CAMBIANDO... CAMBIANDO

• ORIENTACIÓN DE SERVICIO AL

CLIENTE • MENORES PLAZOS DE ENTREGA • MENOR NUMERO DE CENTROS • OPTIMIZACIÓN DE LA MANO DE OBRA • ESTANDARIZACIÓN DE UNIDADES DE CARGA Y ALMACENAMIENTO 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31013833 831

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31014833 831

LOS NEGOCIOS ESTAN CAMBIANDO... CAMBIANDO / INFORMACIÓN EN LINEA / MENORES TIEMPOS DE CARGUE Y DESCARGUE / TECNOLOGIAS DE INFORMACION / ALIANZAS ENTRE : PRODUCTOR -DISTRIBUIDOR- CONSUMIDOR 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31015833 831

Cadena de Valor Logística Actividades relevantes que generan una actividad de costo y crean la base para la diferenciación del producto y dan una ventaja competitiva, efectuando estas actividades a un menor costo que los competidores.

Actividades de Apoyo

Infraestructura de la Empresa Dirección de Recursos Humanos Compras Tecnología Logística de Entrada

Opera ciones

Logística de Salida

Ventas y Servicio Marketing

Actividades Primarias Cadena del Valor 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31016833 831

Complejidad de la Cadena del Valor Investigación y desarrollo

Diferenciación Diseño para la fabricación Time to Market

Marketing

Servicio

Soporte de marca Trade management

Dllo de Ciclo de proveedores pedido Flexibilidad Gestión y control de stocks

Compras

Producción Proceso continuo Alta Calidad Bajo Costo

Logística Fiabilidad Calidad de entrega Capacidad de respuesta

FACTORES CRITICOS DE EXITO Los Sistemas Tradicionales No Reconocen Este Cambio De Paradigma. 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31017833 831

CADENA DEL VALOR 1. LOGISTICA DE ENTRADA Recepción de materiales e insumos Almacenamiento

HOY 2000 HOY 2000

Manejo de Materiales

HOY 2000

Control de Inventarios

HOY 2000

Equipos e Instalaciones

HOY 2000

Vehículos Programación de rutas

HOY 2000

Devolución a Proveedores Verificación Cualitativa y Cuantitativa

10/17/08

HOY 2000 HOY 2000

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31018833 831

DISTRIBUCIÓN EN EL MÁRKETING PLAZA

C Y O M V E E COMUNIC R N ACIÓN C T I A A S L I Z A SERVICIO C I Ó N

EFECTO DOBLE : PUSH + PULL 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31019833 831

LOGISTICA DE LA DISTRIBUCIÓN ANTES

DESPUÉS

•Función Relegada

•Función Determinante

•Actividad Independiente •Poca orientación al cliente •la venta ¨A¨

•Actividad Integral •Orientación al Cliente(Postservicio) •La venta a ¨través de¨ •Ventaja competitiva •Factor clave de éxito

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31020833 831

IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DE LA DISTRIBUCIÓN

10/17/08

ESTRUCTURA DE MERCADO Monopólica

IMPORTANCIA ESTRATÉGICA Mínima

Oligopólica

Llega a ser una ventaja competitiva

Competencia perfecta

Se hace absolutamente indispensable

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31021833 831

LOGÍSTICA DE LA DISTRIBUCIÓN

Empresa

Intermediación Estrategica Delegable

Función

(Outsourcing)

Consumidores

CONTROL

Costosa Irreversible 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31022833 831

LOGISTICA DE CANALES DE DISTRIBUCION ES: •RESPONSABILIDAD PRINCIPAL DE LA EMPRESA LLEVAR EL PRODUCTO DONDE EL CLIENTE (CONSUMIDOR) PUEDA ADQUIRIRLO. •PARTE DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN AGREGAR VALOR AL PRODUCTO •PROCESO DE INTEGRACIÓN DEL CANAL PRODUCTOR 10/17/08

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31023833 831

ESQUEMAS DE LA DISTRIBUCIÓN DE MERCANCIAS

CANAL

Camino seguido por la propiedad de la mercancía

INTERMEDIARIO 10/17/08

F

Negocio independiente, existente entre

1

1

1 2

2

3

F

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

CF CF

Cel:31024833 831

EL INTERMEDIARIO en el proceso logístico debe: TRANSFORMAR LAS CONDICIONES DE VENTA DEL FABRICANTE Y ADAPTARLAS A LOS COMPORTAMIENTOS DE COMPRA DE LOS CLIENTES.

HAY QUE INTEGRARSE ¨El producto termina de producirse cuando llega al consumidor final y es recibido en las cantidades apropiadas, el el tiempo solicitado y en lugar acordado¨ 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31025833 831

Distribución: punto de vista del fabricante CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CANAL Manos por las que pasa el producto hasta llegar al consumidor final 10/17/08

DISTRIBUCIÓN FÍSICA

MANEJO Manipulación total al producto

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31026833 831

OPCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN F

C

F

F

10/17/08

May

May

C

Min

C

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31027833 831

LA DISTRIBUCIÓN EN LA MEZCLA EN EL MERCADEO U B I C A C I Ó N 10/17/08

PRODUCTO PLAZA PROMOCION

FUNCIÓN DE COMERCIALIZACIÓN

SERVICIO PRECIO www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31028833 831

APORTES DE LA DISTRIBUCIÓN • Da valor al producto: Parte del proceso de producción • Segmentación Lugar • Ventaja Posesión competitiva Tiempo

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31029833 831

APORTES DE LA DISTRIBUCIÓN • Al fabricante • Servicio CLAVE

• Información Consumidor

10/17/08

Canales

Productor

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31030833 831

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN ACTIVIDADES • • • • • • • 10/17/08

TRANSPORTE PROMOCIÓN ALMACENAMIENTO CONTACTO FINANCIACIÓN INVESTIGACIÓN SERVICIO www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31031833 831

CARACTERÍSTICAS • Costosa (Más que la producción) • Un mundo diferente a lo interno de la Cia (Planta) • Complejidad (Logística) • Totalmente del fabricante • Parcial o totalmente delegable • Estrategia para largo tiempo 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31032833 831

POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA EMPRESA

SELECTIVA

EXCLUSIVA

EMPRESA

EMPRESA

MINORISTAS

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA CONSUMIDOR

ANCHURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31033833 831

ALTERNATIVAS DE LA DISTRIBUCIÓN • DISTRIBUIDORA

PROPIA

• MAYORISTA

DELGADA

• ESTOQUISTA

PROPIO

• AGENTES

NEGOCIADORES

• MINORISTA

CANAL FUNDAMENTAL

•

MINORISTA DETALLISTA ÚLTIMO CONTACTO

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31034833 831

ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN GRAN ? PERDIDA DE CONTROL

? Busca:

Un encuentro eficiente entre Oferta y Demanda

•Economías en costo. •Economías de escala. •Mejor servicio

Agregación de Valor

DISTRIBUCIÓN: f(Mercado - Producto - Cia. fabricante - Canal) 10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31035833 831

ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN

ALMACÉN

1. ESTABLECER CANALES 2. ELECCIÓN DE CANAL Características de

10/17/08

Por segmentación. Por Complementariedad. Por decisión estratégica de poder. Compradores del segmento. El producto. La empresa y sus restricciones estratégicas.

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31036833 831

ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN ESTRATEGIAS DE COBERTURA

INTENSIVA •Pdtos de compra corriente. •Pdtos de consumo (Compra rutinaria) "O" •Pdtos de comparación •Pdtos de Urgencia

10/17/08

SEGÚN LAS POLÍTICAS

SELECTIVA •Productos de compra reflexionada.

DE DISTRIBUCIÓN

EXCLUSIVA •Pdtos de especialidad •Atato nivel de razonamiento

•Compra sumamente comparativa •Razonamiento Activo Medio

•Decisión de compra •Producto de lujo, alto presio, toque exclusivo

para la decisión de compra

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31037833 831

ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN OBJETIVOS ESTRATÉGICOS GENERALES

COBERTURA DESEADA

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

POLITICA DEFINIDA

* ANÁLISIS DEL COSTO DE DISTRIBUCIÓN 10/17/08

* ESTRUCTURA DEL CANAL

Intensiva selectiva Exclusiva

ESTRATEGIA COMUNICACIONA L

GESTIÓN Y CONTROL

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31038833 831

A S P E C T O S B Á S I C O S 10/17/08

ESTABLECIMIENTO DE CANALES  Su análisis viene de Consumidor - Productor. 1. RESPECTO AL  Debe guardar el perfil de la Compañía.  Debe tener cuotas de mercado deseables. CANAL.  Debe ser flexible.  Si es industrial, comercial o de consumo.  N° de consumidores potenciales. 2. RESPECTO AL  Concentración geográfica. MERCADO  Evaluar hábitos de compra.  Evaluar tamaño de la compra.  Precio. 3. RESPECTO AL  Perecibilidad.  Naturaleza técnica. PRODUCTO  Necesidad de servicio.  Servicios prestados. 4. RESPECTO AL  Cumplimiento del perfil de la compañía. INTERMEDIARIO  Volumen potencial de ventas.  Capacidad financiera. www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31039833 831

Con respecto a los compradores

CUÁL CANAL SELECCIONAR ?

CARACTERÍSTICAS A CONSIDERAR

CANAL DIRECTO

N° Elevado Muy Concentrados

X

Decisión > Envolvimiento

X

CANAL INDIRECTO CORTO

LARGO

X

XX

XX

Compras Irregulares

X

XX

Plazo Corto de Entrega

X

XX

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31040833 831

Con respecto a los Productos CUÁL CANAL SELECCIONAR ? CARACTERISTICAS A CONSIDERAR

CANAL DIRECTO

CORTO

LARGO

X

Perecederos

XX

Alto Volumen

X X

Escasa Tecnología Diseño Especializado

XX

X

En etapa de Introducción

XX

Alto Precio

X

10/17/08

CANAL INDIRECTO

X

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31041833 831

Con respecto a la Empresa

CUÁL CANAL SELECCIONAR ? CARACTERISTICAS A CONSIDERAR

CANAL DIRECTO

Baja responsabilidad de Recursos

XX

Amplitud de Líneas Deseo de Mayor Control

CANAL INDIRECTO CORTO

LARGO

X

XX

X

X

Posicionada

X

XX

Alta cobertura

X

XX

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31042833 831

ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN T I P O S D E C A N A L

DIMENSIÓN DEL CANAL D I R E C T O I N D I R E C T O

•Mayor control comercial. •Mayor riesgo financiero CORTO •Alto riesgo financiero. (Menor que el directo)

LARGO •Menor Riesgo Financiero. •Menor Control comercial

Margen de Distribución: Valor añadido (agregado) por la distribución

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31043833 831

10/17/08

www.wguerrero.galeon.com [email protected]

Cel:31044833 831