Govor Tijela-allan I Barbara Pease.pdf

Allan i Barbara Pease   

 

Velika škola    govora    tijela 

Uvod  Kao  dječak  uvijek  sam  bio  svjestan  kako  ono  što  ljudi  govore  nije  uvijek  ono  što  misle  i  osjećaju  i  kako  je  moguće  navesti  druge  da  čine  ono  što  želim,  prepoznam  li  njihove  stvarne  osjećaje i odgovorim li u skladu s njihovim potrebama. S jedanaest godina započeo sam karijeru  prodavača, prodajući poslije Škole od vrata do vrata gumene spužve kako bih zaradio džeparac i  brzo dokučio kako pogoditi hoće li netko kupki proizvod ili ne. Kad bih pokucao na vrata, ako  bi mi osoba otvorenih ruku i izloženih dlanova rekla da odem, znao sam daje sigurno ustrajati  na  prezentaciji  jer,  usprkos  tome  koliko  nezainteresirano  zvučali,  nisu  bili  nasilni.  Ako  bi  mi,  pak, bilo rečeno da odem tihim glasom, ali uz upereni prst ili zatvorenu šaku, znao sam da je  vrijeme za odlazak. Volio sam biti prodavač i odlično sam to radio. Kao tinejdžer počeo sam se  baviti  prodajom  posuđa,  prodavao  sam  noću,  a  moja  vještina  čitanja  ljudi  priskrbila  mi  je  dovoljno  novca  da  kupim  svoju  prvu  nekretninu.  Prodaja  mi  je  omogućila  susretati  ljude,  proučavati ih izbliza te isključivo promatranjem njihova govora tijela procijeniti hoće li proizvod  kupiti  ili  ne.  Ta  se  vještina  pokazala  punim  pogotkom  i  pri  upoznavanju  djevojaka  u  diskotekama. Gotovo bih uvijek mogao predvidjeti koja će pristati plesati sa mnom, a koja ne.  U  dvadesetoj  godini  života  prebacio  sam  se  na  prodaju  životnog  osiguranja  i  srušio  nekoliko prodajnih rekorda za tvrtku za koju sam radio, postavši u  prvoj  godini  rada  najmlađi  prodavač s realiziranom prodajom od preko milijun dolara. To mi je postignuće omogućilo da  sudjelujem  na  prestižnom  godišnjem  skupu  najvještijih  prodavača  životnog  osiguranja.  Kao  mladić  imao  sam  sreće  što  su  se  tehnike  razumijevanja  govora  tijela  koje  sam  naučio  još  kao  dječak  prodajući  posude  mogle  primijeniti  na  ovom  novom  području,  i  što  su  bile  izravno  povezane s uspjehom koji sam mogao ostvariti u bilo kojem poslu koji uključuje ljude. 

Nije sve onakvo kakvim se čini  Vještina  koja  nam  omogućuje  odgonetnuti  što  se  doista  s  nekim  zbiva  doista  je  jednostavna.  Nije  laka, ali  je  jednostavna.  Sve  što  trebate je  uskladiti  ono  što  vidite  i  čujete  u  okolini u kojoj se to odvija i izvući vjerojatne zaključke. Većina ljudi, međutim, vidi samo ono  što misli da vidi. Ovom ću pričom predočiti što time mislim:  Sumom  hodala  dvojica  muškaraca  i  naišla  na  rupčagu."Uuuu...  čini  se  duboka",  reče  jedan. "Ubacimo nekoliko kamenčića da vidimo koliko je duboka. "Ubace nekoliko kamenčića i  pričekaju,  ali  iz  rupe  ne  dopre  nikakav  zvuk.  "Hej,  doista  je  duboka.  Ubacimo  jedan  veliki  kamen. To bi trebalo stvoriti neki zvuk." Uzeli su dva kamena veličine nogometne lopte, bacili  ih u rupu, pričekali, ali opet ništa. "Ondje u korovu leži željeznički prag", reče jedan. "Bacimo li  njega, sigurno će proizvesti buku." Dovukli su teški prag do rupe, bacili ga unutra, ali iz rupe  se  nije  začulo ništa. Najednom,  iz  obližnje  šume  brzo  poput  vjetra  istrči  koza.  Pojuri  prema  njima, protrči između njih što je noge nose, pa skoči u zrak i nestade u rupi. Dvojica muškaraca 

~ 2 ~   

stoje  začuđena  onime  što  su  upravo  vidjela.  Iz  šume  izađe  seljak  i  upita:  "Hej?  Jeste  li  vidjeli  moju  kozu?"  "Još  i  kako!  Nikad  nismo  vidjeli  ništa  čudnije.  Istrčala  je  iz  šume  kao  da  je  goni  sam  vrag  i  skočila  ravno  u  ovu  rupu!"  "Ma,  nemoguće",  reče  seljak.  "To  nije  mogla  biti  moja  koza. Moja koza je bila zavezana za željeznički prag." 

Koliko dobro poznajete vlastiti džep?  Katkad kažemo da nešto poznajemo "kao vlastiti džep", ali istraživanja pokazuju da tome  uopće  nije  tako.  Rezultati  jednostavnog  istraživanja  koje  smo  proveli  za  jednu  televizijsku  emisiju pokazali su kako većina ljudi općenito nije dobra ni u zapažanju znakova govora tijela. Na  kraju dugog hotelskog predvorja postavili smo veliko zrcalo, stvorivši pri ulasku u hotel privid  da kroz njega prolazi dugi hodnik do druge strane predvorja. Sa stropa smo na metar i pol od  poda objesili velike lončanice. Kad bi osoba ušla u predvorje, činilo bi se kako s drugog kraja u  predvorje  istodobno  ulazi  druga  osoba.  Tu  "drugu"  osobu  nije  bilo  lako  prepoznati  jer  su  lončanice  skrivale  lica, ali  tijela i pokreti  bili  su  jasno  vidljivi. Svaki bi gost  promatrao  drugog  "gosta" pet ili šest sekundi prije nego što bi skrenuo lijevo prema recepciji.  Većina muškaraca i gotovo polovica svih žena  ne znaju kako izgledaju od vrata nadolje. 

Upitani  jesu  li  prepoznali  drugog  "gosta",  85  posto  muškaraca  odgovorilo  je  "ne".  Muškarci se uglavnom nisu prepoznali u zrcalu, a jedan je čak rekao: "Mislite na onog debelog,  ružnog  tipa?"  Ne  iznenađuje  što  je  58  posto  žena  odgovorilo  kako  se  na  drugoj  strani  nalazi  zrcalo, a 30 posto je izjavilo da se druga osoba doima "poznato". 

Koliko dobro zapažate nedosljednost u govoru tijela?  Diljem  svijeta  ljudi  su  fascinirani  govorom  tijela  političara,  jer  svi  znaju  da  se  političari  katkad pretvaraju kako  vjeruju  u  nešto u  što  ne  vjeruju ili se žele predočiti drukčijima nego  što  to  uistinu  jesu.  Velik  dio  svoga  vremena  političari  provode  vrdajući,  izmotavajući  se,  izbjegavajući,  pretvarajući  se,  mašući,  skrivajući  svoje  osjećaje  i  raspoloženja,  rabeći  dimne  zavjese ili paravane, te mašući izmišljenim prijateljima u gomili. Ipak, nagonski znamo da će ih  na kraju izdati nedosljedni govor tijela, pa ih rado pomno promatramo ne bismo li ih ulovili u  tome.  Po čemu ćete prepoznati da političar laže?  Otvara usta. 

Za jednu drugu emisiju proveli smo pokus u suradnji s lokalnom turističkom agencijom.  Turisti bi ulazili u  agenciju tražeći informacije o  mjesnim  znamenitostima  i  drugim  turističkim  zanimljivostima.  Upućivali  bismo  ih  za  pult  gdje  bi  razgovarali  sa  službenikom,  plavokosim  brkatim  muškarcem  u  bijeloj  košulji  i  kravati.  Nakon  nekoliko  minuta  razgovora  o  mogućim 

~ 3 ~   

turama,  muškarac  bi  se  sagnuo  ispod  pulta  po  brošure,  nakon  čega  bi  se  s  brošurama  u  ruci  pojavio  drugi  muškarac,  svježe  obrijana  lica,  tamne  kose,  u  modroj  košulji.  Nastavio  bi  razgovor na istom mjestu gdje je prvi stao. Iznenađujuće, oko polovice turista  nije primijetilo  promjenu, a vjerojatnost da će je sasvim previdjeti, pri čemu ne mislimo samo na govor tijela  nego  na  pojavu  sasvim  nove  osobe,  kod  muškaraca  je  bila  čak  dvaput  veća  nego  kod  žena.  Osim ako nemate urođenu ili naučenu sposobnost čitanja govora tijela, velika je vjerojatnost  da i sami ne opažate većinu toga. Ova će vam knjiga pokazati što vam je promicalo. 

Kako smo napisali ovu knjigu  Barbara i ja napisali smo Veliku školu govora tijela temeljeći je na mojoj knjizi Govor tijela.  Nju  nismo  samo  uvelike  proširili,  nego  smo  u  nju  uvrstili  i  istraživanja  novih  znanstvenih  disciplina poput evolucijske biologije i evolucijske psihologije, te tehnologije poput magnetske  rezonancije koja pokazuje što se odvija u mozgu. Napisali smo je tako da je možete otvoriti i  nasumično  čitati  na  gotovo  bilo  kojoj  stranici.  Sadržajno  držali  smo  se  uglavnom  tjelesnih  kretnji, izraza i gesta, jer to je ono što trebate naučiti želite li izvući najviše iz svakog susreta s  drugim  osobama.  S  pomoću  ove  knjige  postat  ćete  svjesniji  vlastitih  neverbalnih  znakova  i  signala.  Ona  će  vam  pokazati  kako  da  učinkovitije  komunicirate  i  izazovete  željene  reakcije  služeći se neverbalnim signalima.  Ova  knjiga  izdvaja  i  proučava  svaki  sastavni  dio  govora  tijela  i  gesta,  iznoseći  ih  u  jednostavnim  pojmovima  kako  bi  vam  bili  što  jasniji.  Neke  geste  obrađene  su  neovisno  o  drugima. Istodobno, nastojali smo izbjeći pretjerana pojednostavljivanja.  Uvijek  će  biti  onih  koji  će  se  užasnuti  buniti  kako  je  proučavanje  govora  tijela  samo  još  jedan  način  na  koji  se  znanost  može  uporabiti  za  iskorištavanje  ili  vladanje  nad  drugima  otkrivanjem njihovih tajni ili misli. Međutim, naše je mišljenje da je zadaća ove knjige ponuditi  dublji  uvid  u  komunikaciju  s  drugima  kako  biste  mogli  bolje  razumjeti  njih  i  sebe  same.  Razumijevanje  pojava  čini  život  jednostavnijim,  dok  neznanje  i  nerazumijevanje  bude  strah  i  praznovjerje, čineći nas kritičnijima prema drugima. Čovjek koji proučava ptice to ne čini da bi  ih  ustrijelio  i  čuvao  kao  trofeje.  Također,  ovladavanje  znanjem  i  vještinama  govora  tijela  služi  kako bismo svaki susret s nekom osobom učinili zabavnim iskustvom.  Zbog  jednostavnosti  "on"  ili  "njegov"  koristit  će  se  za  oba  spola,  osim  ako  nije  drukčije  navedeno. 

Rječnik govora tijela  Moja  prva  knjiga  bila  je  zamišljena  kao  priručnik  prodavačima,  rukovoditeljima,  pregovaračima i direktorima, ali ovom ćete se moći poslužiti u bilo kojem području života, u  kući, na sastanku ili poslu. Velika Škola govora tijela rezultat je spoznaja prikupljenih u više od 

~ 4 ~   

trideset  godina  bavljenja  tom  temom.  Ponudit  će  vam  osnovni  "rječnik"  potreban  za  otkrivanje stavova i osjećaja i odgovoriti na neka od vrlo zbunjujućih pitanja o tome zašto se  ljudi ponašaju onako kako se ponašaju, i zauvijek će promijeniti vaše ponašanje. Činit će vam  se kao da ste bili u mračnoj sobi i premda ste uvijek osjećali pokućstvo, zastore i vrata, nikad  niste  vidjeli  kako  ono  zapravo  izgleda.  Ova  knjiga  bit  će  kao  da  upalite  svjetla  kako  biste  vidjeli ono što je oduvijek bilo ondje. Samo sada ćete točno znati što je što, gdje je što i što s  tim valja učiniti.  Allan Pease 

~ 5 ~   

I.

Poglavlje: 

Razumijevanje osnova 

Svatko  poznaje  nekoga  tko  može  ući  u  prostoriju  punu  ljudi  i  za  nekoliko  minuta  točno  opisati  odnose  i  osjećaje  medu  njima.  Vještina  čitanja  stavova  i  misli  neke  osobe  iz  njezina  ponašanja prvotni je način komuniciranja koji su ljudi primjenjivali prije razvoja govora.  Prije  izuma  radija,  komunikacija  se  uglavnom  odvijala  u  pismenom  obliku,  putem  knjiga,  pisama  i  novina,  što  je  značilo  da  ružni  političari  i  loši  govornici,  poput  Abrahama  Lincolna,  mogu  biti  uspješni  ustraju  li  dovoljno  dugo  i  pišu  dobre  tekstove.  Doba  radija  ponudilo  je  priliku  ljudima  koji  su  dobro  vladali  govorom,  poput  Winstona  Churchilla  koji  je  bio  odličan  govornik, ali bi se u današnjem dobu vizualnih medija vjerojatno namučio da postigne to što  je postigao.  Suvremeni političari znaju da se politika temelji na predodžbi i  nastupu.  Danas većina  političara  koji  se  često  pojavljuju  u  javnosti  ima  osobne  savjetnike  za  govor  tijela  koji  im  pomažu ostaviti dojam da su iskreni, brižni i pošteni, posebice kad to nisu.  Čini  se  gotovo  nevjerojatnim  da  se  nakon  tisuća  i  milijuna  godina  ljudske  evolucije  govor  tijela  počeo  aktivno  proučavati  tek  šezdesetih  godina  dvadesetog stoljeća, te da je većina javnosti postala  svjesna  njegova  postojanja  tek  1978.  nakon  objavljivanja  naše  knjige  Govor  tijela.  Ipak,  većina  ljudi smatra da je govor još uvijek glavni oblik ljudske  komunikacije. U evolucijskim pojmovima, govor je dio  repertoara  ljudske  komunikacije  tek  odnedavna,  a  služi uglavnom za priopćavanje činjenica i podataka.  Govor  se  vjerojatno  prvi  put  pojavio  prije  2  milijuna  i  500 000  godina.  Kroz  to  je  vrijeme  ljudski  mozak utrostručio svoju veličinu.  Prije toga su govor  tijela i grleni zvukovi bili osnovni načini priopćavanja  osjećaja  i  misli,  a  tako  je  i  danas.  Ali  kako  se  usredotočujemo  na  izgovoreno,  većina  nas  je  uvelike  neupućena  u  govor  tijela,  a  kamoli  njegovu  važnost u našim životima.  Govor,  međutim,  priznaje  važnost  govora  tijela  u  ljudskoj  komunikaciji.  Evo  tek  nekolicine idioma kojima se služimo: 

~ 6 ~   

Skini mi se s vrata. Sto si objesio usta? Glavu gore.  Nosi tešku brigu na plećima. Moje ruke su čiste. Ne  vidi dalje od nosa. Rekao mu je sve u lice. Drži ga na  oku. U strahu su velike oči. Poljubi me u dupe. 

Neke od njih teško je progutati, ali morate nam zapljeskati jer nekolicina doista otvara oči.  Pravilo  zasnovano  na  iskustvu  je  da  ih  nižemo  sve  dok  ne  zaklecaju  koljena  od  smijeha  ili  okrenete leda cijeloj zamisli. Nadamo se da će vas se dovoljno dojmiti da prihvatite cijelu našu  zamisao. 

Na početku...  Glumci  nijemog  filma  poput  Charlieja  Chaplina  bili  su  pioniri  vještina  neverbalne  komunikacije,  jer  to  je  bio  jedini  mogući  način  komuniciranja  na  filmskom  platnu.  Svaki  je  glumac  bio  vrednovan  prema  tome  koliko  je  jasno  gestama  i  drugim  tjelesnim  znakovima  znao  komunicirati  s  publikom.  Pojavom  zvučnog  filma  neverbalni  vidovi  glume  počeli  su  gubiti  na  važnosti,  pa  su  mnogi  glumci  nijemog  filma  pali  u  zaborav,  a  opstali  su  samo  oni  s  dobrim verbalnim i neverbalnim vještinama.  Kad  je  riječ  o  stručnim  studijama  o  govoru  tijela,  možda  najvažnije  djelo  u  razdoblju  do  dvadesetog  stoljeća  bilo  je  The  Expression  of  the  Emotions  in  Man  and  Animals  (Izražavanje  osjećaja  kod  čovjeka  i  životinja)  Chariesa  Darwina  objavljeno  1872.  godine,  ali  Čitali  su  ga  uglavnom  znanstvenici.  Ipak,  ono  je  potaklo  suvremena  istraživanja  izražaja  lica  i  govora  tijela,  pa  su  otad  broj  ni  istraživači  diljem  svijeta  potvrdili  mnoge  Darwinove  zamisli  i  zapažanja.  Istraživači  su  otada  otkrili  i  zabilježili  gotovo  milijun  neverbalnih  signala.  Albert  Mehrabian, pionir u istraživanju govora tijela, pedesetih je godina dvadesetog stoljeća otkrio  da  je  ukupan  dojam  jedne  poruke  7  posto  verbalan  (samo  riječi),  38  posto  glasovan  (uključujući boju glasa, moduliranje glasa i druge zvukove), a 55 posto neverbalan.  Antropolog  Ray  Birdwhistell  napisao  je  izvornu  studiju  o  neverbalnoj  komunikaciji  koju  naziva  "kinezika".  On  je  slično  procijenio  omjer  neverbalne  komunikacije  medu  ljudima.  Prosudio je da prosječan čovjek dnevno riječi izgovara ukupno deset ili jedanaest minuta, a da  prosječna rečenica traje samo dvije i pol sekunde. Također je procijenio da možemo načiniti  i prepoznati oko 250 000 izraza lica.  Kao  i  Mehrabian,  zaključio  je  kako  je  u  izravnom  razgovoru  verbalni  udio  manji  od  35  posto, a da se više od 65 posto komunikacije odvija neverbalno.  Analize  mnogobrojnih  razgovora  i  pregovora  koje  smo  snimili  tijekom  sedamdesetih  i  osamdesetih  godina  prošlog  stoljeća  pokazuju  da  je  u  poslovnim  susretima  govor  tijela  odgovoran za 60 do 80 posto dojma ostvarenog za pregovaračkim stolom, te da se 60 do 80  posto prvog dojma o novoj osobi oblikuje u manje od četiri minute. Studije također pokazuju 

~ 7 ~   

da u telefonskim pregovorima obično pobijedi onaj tko ima jače argumente, što nije slučaj kod  izravnih pregovora jer konačne odluke donosimo uglavnom na temelju onoga što vidimo, a ne  što čujemo.  Stvar je u tome kako ste izgledali kad  ste nešto rekli, a ne sto ste rekli. 

Zašto nije ono što kažemo...  Usprkos  onome  što  bi  bilo  politički  korektno  vjerovati,  kad  prvi  put  nekoga  upoznamo  brzo donosimo prosudbe o njegovoj dobrohotnosti, nadmoći i mogućem seksualnom odnosu  ‐ i oči nisu prvo mjesto kamo gledamo.  Većina se istraživača danas slaže da se riječi ponajprije rabe za prenošenje informacija, dok  se  govor  tijela  upotrebljava  za  priopćavanje  raspoloženja  medu  ljudima,  te  da  u  nekim  slučajevima zamjenjuje govorne poruke. Primjerice, žena muškarcu može uputiti "pogled koji  obara" i prenijeti mu vrlo jasnu poruku ne prozborivši ni riječ.  Bez obzira na  obrazovanje,  riječi  i kretnje  pojavljuju  se  takvom  predvidljivošću  da  je još  Birdwhistell  tvrdio kako  bi  dobro  uvježbana osoba  trebala  moći  prepoznati  koji  pokret  netko  čini isključivo slušajući njezin glas.  Mnogima je teško prihvatiti činjenicu da su ljudi biološki još uvijek životinje. Mi smo vrsta  primata,  Homo  sapiens,  majmun  bez  krzna  koji  je  naučio  hodati  na  dvije  noge  i  ima  bistar,  razvijen mozak. Međutim, poput bilo koje druge vrste, i nama još vladaju biološka pravila koja  nadziru  naše  akcije,  reakcije,  govor  tijela  i  geste.  Čudesno  je  što  je  ljudska  životinja  rijetko  svjesna  da  njezino  držanje,  kretnje  i  geste  mogu  pričati  jednu  priču  dok  njezin  glas  priča  sasvim drugu.  Nije toliko važno ono što si zapravo rekao, koliko kako si izgledao kad si to rekao. 

Kako govor tijela otkriva osjećaje i misli  Govor  tijela  izravni  je  odraz  emotivnog  stanja  osobe.  Svaka  gesta  ili  kretnja  može  biti  vrijedan  pokazatelj osjećaja koji čovjek u tom trenutku doživljava.  Primjerice,  muškarac  svjestan  da  je  dobio  na  težini  mogao bi povlačiti nabor kože ispod brade. Žena svjesna  viška  kilograma  na  bedrima  mogla  bi  dlanovima  gladiti  haljinu  nadolje.  Čovjek  koji  osjeća  strah  ili  zauzima  obrambeni stav mogao bi prekrižiti ruke, noge ili oboje, a  muškarac  koji  razgovara  s  prsatom  ženom  mogao  bi 

~ 8 ~   

svjesno  izbjegavati  gledati  u  njezine  grudi,  dok  istodobno  nesvjesno  rukama  poseže  prema  njima.  Ključ  odgonetavanja  govora  tijela  sposobnost je prepoznavanja emocionalnog  stanja druge osobe slušajući ono Što govori  i  primjećujući  okolnosti  u  kojima  to  čini.  To  vam  omogućuje  odvojiti  činjenice  od  izmišljotina  i  stvarnost  od  maštarija.  U  posljednje vrijeme mi ljudi opsjednuti smo  govorom  i  našom  sposobnošću  konverzacije.  Ipak,  većina  je  iznenađujuće  nesvjesna signala neverbalne komunikacije i  njihova  utjecaja,  usprkos  činjenici  što  danas  znamo  da  oni  u  svakom  izravnom  razgovoru  prenose  većinu  poruka.  Francuski  predsjednik  Chirac,  predsjednik  SAD‐a  Ronald  Reagan  i  australski  premijer  Bob Hawke, primjerice, služili su se rukama  kako  bi  otkrili  veličinu  problema  o  kojima  razmišljaju.  Jednom  je  prilikom  Bob  Hawke  branio  rast  plaća  političara,  uspoređujući  ih  s  rukovoditeljskim  plaćama.  Tvrdio  je  da  su  direktorske  plaće  vrtoglavo  porasle,  a  da  su  predložena  povećanja  plaća  političarima  mnogo  manja.  Svaki  put  kad  bi  spomenuo  plaće  političara,  ruke  su  mu  bile  raširene  pun  metar.  Međutim  kad  bi  spominjao  direktorske  plaće,  raširio bi ih samo tridesetak centimetara. Udaljenost njegovih ruku otkrila je kako vjeruje da  političari u ovoj nagodbi mnogo bolje prolaze nego što je bio spreman priznati. 

Zašto žene bolje opažaju  Kad za nekoga kažemo da je "perceptivan" ili "intuitivan", nesvjesno mislimo na njegovu  sposobnost  odgonetanja  govora  tijela  druge  osobe  i  uspoređivanja  tih  signala  s  verbalnim  znakovima.  Drugim  riječima,  kada  kažemo  da  "slutimo"  ili  "osjećamo  u  želucu"  kako  nam  je  netko slagao, obično podrazumijevamo da se njegov govor tijela i izrečene riječi ne poklapaju.  Govornici  to  još  nazivaju  svjesnošću  za  postojanjem  publike  ili  povezivanjem  s  grupom.  Primjerice, sjedi li publika opušteno na svojim mjestima, spuštenih brada i ruku prekriženih na  prsima,  "perceptivni" govornik  naslutit  će  da  ne  dopire  do  njih. Shvatit će da mora primijeniti  drukčiji  pristup  želi  li  zadobiti  njihovu  pozornost.  Također,  govornik  koji  nije  "perceptivan"  nastavit će brbljati bez obzira na to. 

~ 9 ~   

Žene općenito mnogo bolje opažaju od muškaraca, što je dovelo do onoga što uvriježeno  nazivamo  "ženskom  intuicijom".  Žene  imaju  urođenu  sposobnost  zapažanja  i  čitanja  neverbalnih  signala,  baš  kao  što  imaju  oko  za  sitne  detalje.  Zato  tek  nekolicina  muževa  može  slagati  suprugama  i  izvući  se,  dok  će  većina  žena  lako  zamazati  muškarcu  oči  a  da  on  toga  uopće nije svjestan.  Biti ʺperceptivanʺ znači biti sposoban primijetiti  nepodudarnosti između riječi i govora tijela osobe. 

Istraživanje psihologa s Harvardskog sveučilišta pokazalo je da žene bolje uočavaju govor  tijela  od  muškaraca.  Prikazivani  su  kratki  filmovi  muškarca  i  žene  u  razgovoru,  bez  tona,  a  sudionici  su  bili  zamoljeni  da  isključivo  po  njihovim  izrazima  lica  odgonetnu  što  se  zbiva.  Istraživanje  je  pokazalo  da  žene  točno  odgonetnu  situaciju  u  87  posto  slučajeva,  dok  su  muškarci  točni  samo  42  posto  slučajeva.  Muškarci  u  obrazovnim  zanimanjima,  kao  i  umjetnički  tipovi,  glumci  i  njegovatelji  prošli  su  gotovo  jednako  dobro  kao  žene.  I  homoseksualci su postigli dobar rezultat. Ženska intuicija posebno je izražena kod žena koje su  odgajale  djecu.  Prvih  nekoliko  godina  u  komunikaciji  s  djetetom  majka  se  gotovo  isključivo  oslanja  na  neverbalnu  komunikaciju.  Zato  su  žene  često  perceptivniji  pregovarači  od  muškaraca, jer rano počinju vježbati tumačenje neverbalnih znakova. 

Što pokazuju skeniranja mozga  Mozak  većine  žena  uređen  je  tako  da  su  žene  bolje  u  komunikaciji  od  bilo  kojeg  muškarca na planetu. Snimanje magnetskom rezonancijom (MRI) jasno pokazuje zašto žene  mnogo  bolje  komuniciraju  i  procjenjuju  ljude  od  muškaraca.  Žene  imaju  između  četrnaest  i  šesnaest moždanih područja za procjenu ponašanja drugih osoba, dok muškarci raspolažu sa  samo  četiri  do  šest. To objašnjava kako žena na večeri s uzvanicima (vrlo) brzo odgonetne u  kakvim  su  odnosima  drugi  parovi  na  zabavi:  tko  je  s  kim  posvađan,  tko  se  kome sviđa i tako  dalje. To objašnjava i zašto, kako se čini sa ženskog stajališta, muškarci ne pričaju toliko puno,  dok s muškog, žene nikako da zašute.  Kao  što  smo  spomenuli  u  knjizi  Zašto  muškarci  ne  slušaju,  a  žene  ne  znaju  čitati  zemljovide', ženski je mozak uređen za višezadaćnost. Prosječna žena može istodobno žonglirati  s dvije do četiri nepovezane teme. Razgovarajući na telefon može pratiti televizijsku emisiju i  pritom  još  osluškivati  razgovor  koji  se  vodi  iza  nje  uz  istodobno  ispijanje  kave.  U  jednom  razgovoru  može  razgovarati  o  sedam  međusobno  nevezanih  tema  i  mijenjati  temu  ili  naglašavati  bit  upotrebljavanjem  pet  različitih  tonova  glasa.  Muškarci,  nažalost,  mogu  prepoznati samo tri. Zbog toga se muškarci često izgube u pokušaju komuniciranja sa ženama.  Stručni  radovi  pokazuju  da  je  kod  čovjeka  koji  se  u  izravnom  kontaktu  s  drugom  osobom oslanja na čvrst vizualan dokaz, veća vjerojatnost da će je točnije procijeniti od čovjeka 

~ 10 ~   

koji  se  oslanja  isključivo  na  intuiciju.  Dokaz  se  krije  u  govoru  tijela  druge  osobe  i,  premda  to  žene čine podsvjesno, svatko može svjesno naučiti zapažati signale tijela. Ova knjiga nudi upravo  to. 

Kako gatara zna toliko mnogo  Ako ste ikad bili kod gatare, vjerojatno ste od nje otišli zadivljeni stvarima koje je znala o  vama, stvarima koje nitko drugi vjerojatno ne zna. Dakle, zacijelo je vidovita, zar ne? Istraživanje  proricanja  sudbine  pokazuje  kako  oni  koji  ga  prakticiraju  rabe  tehnike  tzv.  "hladnog  čitanja"  kojim  postižu  80‐postotnu  točnost  u  "proricanju"  osobi  koju  susreću  prvi  put.  Premda  se  taj  postupak naivnima i ranjivima može činiti natprirodnim, temelji se na pomnom promatranju  govora tijela i razumijevanju ljudske prirode, kao i poznavanju vjerojatnosti. Vidovnjaci, tumači  tarota,  astrolozi  i  hiromanti  primjenjuju  tu  tehniku  kako  bi  sakupili  podatke  o  "klijentu".  Mnogi  od  njih  uvelike  su  nesvjesni  svojih  vještina  čitanja  neverbalnih  znakova,  pa  su  i  sami  nerijetko uvjereni da doista imaju "vidovnjačke" sposobnosti. Sve to povećava vjerodostojnost  izvedbe, dodatno pojačane činjenicom da oni koji redovito posjećuju "vidovnjake" već očekuju  pozitivan  ishod.  Dodajte  tome  još  špil  karata  za  tarot,  kristalnu  kuglu  ili  dvije  i  ponešto  teatralnosti  i  imate  savršeno  postavljenu  pozornicu  za  seansu  čitanja  govora  tijela  koja  bi  i  najokorjelijeg  skeptika  mogla  uvjeriti  da  su  tu  na  djelu  natprirodne  sile.  Sve  se  svodi  na  "čitačevu"  vještinu  tumačenja  reakcija  na  izrečene  izjave  i  postavljena  pitanja,  te  podatke  o  izgledu  prikupljene  jednostavnim  promatranjem  osobe.  "Vidovnjaci"  su  uglavnom  žene,  jer,  kao što smo već spomenuli, njihov je mozak uređen tako da im omogući čitanje govora tijela  dojenčadi i emocionalnih stanja drugih.  Kako bismo vam zorno prikazali što mislimo, evo "proricanja" za vas osobno. Zamislite da  ulazite u zamračenu prostoriju ispunjenu dimom u kojoj za niskim stolom oblika polumjeseca  s kristalnom kuglom na njemu sjedi nakićena vidovnjakinja s turbanom na glavi.  "Drago mi je Što si došao na ovu seansu. Vidim da te muči mnogo toga, jer primam jake  signale  od  tebe.  Osjećam  da  ti  se  stvari  koje  doista  želiš  od  života  katkad  čine  nerealnima  i  često se pitaš možeš li ih postići. Osjećam i da si katkad prijateljski raspoložena, društvena i  otvorena osoba, ali ponekad si povučen, uzdržan i oprezan. Ponosan si na to što misliš svojom  glavom,  ali  i  što  znaš  prihvatiti  ono  što  od  drugih  vidiš  i  čuješ  bez  dokaza.  Voliš  promjenu  i  raznolikost,  a  suočen  s  ograničenjima  i  rutinom  postaješ  nemiran.  Želiš  podijeliti  svoje  najdublje  osjećaje  s  onima  koji  su  ti  najbliži,  ali  naučio  si  da  nije  mudro  biti  preotvoren  i  pokazati previše. Postoji muškarac u tvom životu čije ime počinje slovom "S", a koji trenutačno  jako  utječe  na  tebe.  Idući  mjesec  javit  će  ti  se  žena  rođena  u  studenom  sa  zanimljivom  ponudom. Izvana se činiš discipliniran i staložen, ali u sebi si sklon zabrinutosti i sumnjama, pa  se katkad pitaš jesi li dobro izabrao ili donio pravu odluku." 

~ 11 ~   

Pa,  kakvi  smo  bili?  Jesmo  li  vas  točno  pročitali?  Studije  pokazuju  da  su  podaci  iz  ovog  "čitanja" više od 80 posto točni za bilo koju osobu. Dodajte još k tome izvanrednu sposobnost  čitanja kretnji, izraza lica te trzajeva i pokreta, pa i diskretnu rasvjetu, čudnu glazbu i mirisni  štapić,  i  jamčimo  da  ćete  zadiviti čak i psa! Nećemo vas poticati da postanete vidovnjaci, ali  ubrzo ćete moći čitati druge ljude jednako točno kao i oni. 

Urođeno, genetičko ili kulturološko?  Kad prekrižite ruke na prsima, prekrižite li lijevu preko desne ili desnu preko lijeve? Većina  ljudi ne može sa sigurnošću opisati kako to čini, sve dok ne pokušaju.  Pokušajte  sad  prekrižiti  ruke na prsima, a zatim pokušajte brzo zamijeniti ruke. Jedan način će vam biti ugodan, dok  će  se  drugi  činiti  sasvim  pogrešnim.  Dokazi  daju  naslutiti  da  je  vjerojatno  riječ  o  genetičkoj  kretnji koja se ne može promijeniti.  Sedmero od desetero ljudi prekriži lijevu ruku preko desne. 

Mnogo  se  raspravljalo  i  istraživalo  ne  bi  li  se  otkrilo  jesu  li  neverbalni  signali  urođeni,  genetički ili ih stječemo na neki drugi način. Dokazi su prikupljani promatranjem slijepih osoba  (koje  nisu  neverbalne  signale  mogle  naučiti  gledanjem),  promatranjem  gesta  u  ponašanju  pripadnika različitih kultura i proučavanjem ponašanja, antropološki gledano, naših rođaka,  čovjekolikih i običnih majmuna.  Zaključci  ovog  istraživanja  upućuju  da  neverbalnih  signala  ima  različitih  vrsta.  Primjerice, većina mladunčadi primata rada se s trenutačnom sposobnošću sisanja, što znači  da  je  urođena  ili  genetička.  Njemački  znanstvenik  Eibl‐Eibesfeldt  otkrio  je  kako  osmijeh  kod  gluhe i slijepe dojenčadi nije naučen niti naučen oponašanjem, što znači da je i ta gesta zacijelo  urođena.  Proučavajući  izraze  lica  ljudi  iz  pet  izrazito  različitih  kultura,  Ekman,  Friesen  i  Sorenson podržali su neka izvorno Darwinowa vjerovanja o urođenim gestama. Otkrili su kako  svaka kultura upotrebljava iste osnovne izraze lica za iskazivanje osjećaja, što ih je dovelo do  zaključka da su i oni zacijelo urođeni.  Još  se  raspravlja  jesu  li  neke  geste  kulturološki  naučene  pa  se  uvriježile  ili  su,  pak,  genetičke. Primjerice, većina muškaraca odijeva sako navlačeći najprije desni rukav, dok većina  žena  prvo  navlači  lijevi  rukav.  To  upućuje  na  činjenicu  da  se  muškarci  za  tu  radnju  služe  lijevom moždanom polutkom, a žene desnom. Kad muškarac prolazi pokraj žene u prepunoj  ulici, obično se tijelom okreće prema njoj. Žena, pak, nagonski okreće tijelo od njega kako bi  zaštitila  grudi.  Je  li  ta  njezina  reakcija  urođena  ili  nesvjesno  naučena  promatranjem  drugih  žena?  Kulturoloških razlika ima mnogo, ali osnovni   neverbalni znakovi posvuda su isti. 

~ 12 ~   

Podrijetlo osnovnih kretnji  Većina  osnovnih  komunikacijskih  signala  ista  je  u  cijelom  svijetu.  Kad  su  sretni,  ljudi  se  smiju, kad su tužni ili ljutiti mršte se ili mrko gledaju. Kimanje glavom gotovo u cijelom svijetu  znači "da" ili potvrdu. To nalikuje vjerojatno urođenom spuštanju glave, jer upotrebljavaju ga i  ljudi  slijepi  od  rođenja.  I  odmahivanje  glavom  s  jedne  na  drugu  stranu  u  značenju  "ne"  ili  negacije rabi se u cijelom svijetu, međutim čini se da je u ovom slučaju riječ o kretnji naučenoj  u  ranom  djetinjstvu.  Kad  se  dojenče  dovoljno  nadoji,  okreće  glavu  s  jedne  na  drugu  stranu,  odbijajući  tako  majčinu  dojku.  Kad  se  malo  dijete  dovoljno  najede,  vrti  glavom  s  jedne  na  drugu  stranu,  izbjegavajući  tako  još  jednu  žlicu  hrane,  pa  tako  brzo  nauči  upotrebljavati  odmahivanje za pokazivanje neslaganja ili negativnog stava.  Evolucijsko  podrijetlo  pojedinih  kretnji  vuče  korijene  iz  naše  primitivne  životinjske  prošlosti. Smiješenje, primjerice, kod većine mesoždera označava prijetnju, međutim primati ga  upotrebljavaju u kombinaciji s neprijetećim gestama kako bi pokazali pokoravanje.  Pokazivanje zuba i širenje nosnica vuku korijene iz čina napada i primitivni su signali koje  rabe  drugi  primati.  Cerenje  životinje  upotrebljavaju  kao  upozorenje  drugima  da  će  u  slučaju  nužde zube  iskoristiti  za napad ili  obranu. Ta se gesta  još  javlja  kod  ljudi,  premda  oni  obično  neće napasti zubima. 

  Širenje nosnica omogućuje dovođenje više kisika u tijelo dok se čovjek priprema za borbu  ili  bijeg,  a  u  primata  govori  drugima  da  im  je  potrebna  pomoć  u  obrani  od  neizbježne  predstojeće prijetnje. U ljudskom svijetu cerenje uzrokuju ljutnja, razdraženost, osjećaj tjelesne  ili emotivne ugroženosti ili kad čovjek osjeća da nešto ne valja.  Odmahivanje glavom znači ʺneʺ,  a korijene ima u dojenju. 

~ 13 ~   

Svima razumljive geste  I slijeganje ramenima je dobar primjer uobičajene kretnje koja pokazuje da osoba ne zna ili  ne razumije što govorite. To je složena kretnja koja se sastoji od tri glavna dijela: izloženi dlanovi  kojima čovjek pokazuje da ništa ne skriva u rukama, podignuta i skupljena ramena kako bi se  zaštitilo grlo od napada i podignute obrve uobičajene za svima razumljiv krotak pozdrav.  Baš  kao  Što  se  govor  razlikuje  od  kulture  do  kulture,  isto  se  tako  mogu  razlikovati  i  pojedini  neverbalni  signali.  U  jednoj  kulturi  neka  kretnja  može  biti  uobičajena  i  imati  jasno  značenje,  dok  u  drugoj  može  biti  besmislena  ili,  pak,  imati  sasvim  drugo  značenje.  Kulturološke razlike dotaknut ćemo u petom poglavlju. 

Tri pravila točnog tumačenja  Ono  što  vidite  i  čujete  ne  odražava  nužno  što  ljudi  doista  misle.  Da  biste  stvari  točno  shvatili, morate se pridržavati triju osnovnih pravila. 

Pravilo I. Kretnje tumačite u skupinama  Jedna od najozbiljnijih pogrešaka koju početnik u tumačenju  govora  tijela  može  načiniti  jest  tumačiti  pojedinačnu  kretnju  neovisno  o  drugim  kretnjama  ili  okolnostima.  Tako,  primjerice,  češkanje  po  glavi,  ovisno  o  drugim  kretnjama  koje  se  pojavljuju  istodobno,  može  značiti  više  toga:  znojenje,  nesigurnost,  perut,  buhe,  zaboravnost  ili  laž.  Poput  bilo  kojeg  govora,  i  govor  tijela  sastoji se od riječi, rečenica i interpunkcije. Svaka je kretnja poput  riječi, a riječ može imati nekoliko različitih značenja. Engleska riječ  "dressing",  primjerice,  ima  najmanje  deset  značenja,  uključujući  čin odijevanja, preljev za salatu, nadjev za jela od peradi, povoj za  ranu, gnojivo i njegu konja.  Tek kad riječ u rečenicu stavite s drugim riječima možete potpuno  shvatiti  njezino  značenje.  Kretnje  dolaze  u  "rečenicama"  koje  nazivamo  skupinama i redovito otkrivaju istinu o nečijim osjećajima ili stavovima.  Skupina kretnji, baš kao i rečenica u govoru, mora sadržavati najmanje tri  riječi da bismo svaku riječ mogli točno definirati. Perceptivna osoba zna  čitati  rečenice  govora  tijela  i  točno  ih  uspoređivati  s  izgovorenim  rečenicama.  Češkanje po glavi može  značiti nesigurnost, ali i  da čovjek ima prhut. 

~ 14 ~   

Zato za točno tumačenje uvijek promatrajte skupinu kretnji. Svatko od nas ima jednu ili  više  kretnji  koje  ponavlja  i  koje  na  jednostavan  način  otkrivaju  da  nam  je  dosadno  ili  da  smo  pod  pritiskom.  Uobičajen  primjer  je  stalno  dodirivanje  ili  uvijanje  kose,  koje,  neovisno  o  drugim kretnjama, po svoj prilici označava nesigurnost ili zabrinutost. Ljudi glade kosu ili glavu  jer ih je tako tješila majka kad su bili mala djeca.  Kako  bismo  pokazali  bit  tumačenja  skupina  kretnji,  evo  uobičajene  skupine  kretnji  za  kritičko  prosuđivanje,  kojima  bi  netko  mogao  pribjeći  u  situaciji  kad  nije  zadivljen  onime  što  čuje.  Najvažniji znak kritičkog prosuđivanja je gesta rukom do lica, s kažiprstom uprtim u obraz,  dok  srednji  prst  prekriva  usta,  a  palac  podupire  obraz.  Sljedeći  dokaz  da  ovaj  slušatelj  kritički  prosuđuje ono što sluša noge su čvrsto prekrižene preko bedara i ruka prebačena preko tijela  (obrambeni  stav),  te  spuštena  glava  i  brada  (odbojnost).  Ova  neverbalna  "rečenica"  govori  otprilike ovo: "Ne sviđa mi se što govoriš", "Ne slažem se" ili "Susprežem negativne osjećaje." 

Pravilo 2. Tražite podudarnosti  Istraživanja  pokazuju  da  neverbalni  signali  imaju  peterostruko  veći  utjecaj  od  govora.  Kad  se  to  dvoje  ne  podudara,  ljudi  se,  posebice  žene,  oslanjaju  na  neverbalnu  poruku,  zanemarujući izrečeno.  Kad biste, kao govornik, upitali muškarca prikazanog na prethodnom crtežu za njegovo  mišljenje  o  nečemu  što  ste  upravo  rekli,  a  on  odgovorio  da  se  ne  slaže  s  vama,  njegov  govor  tijela bi se podudarao s onime što je rekao, odnosno to dvoje bi se poklapalo. Ako bi, međutim,  rekao  da  se  slaže  s  onim  što  ste rekli, postojala bi velika  vjerojatnost  da  ne  govori  istinu,  jer  se  njegove  kretnje  i  izgovorene riječi ne bi podudarale.  Kad biste vidjeli političara kako stoji za govornicom  ruku  čvrsto  prekriženih  preko  prsa  (obrambeni  stav),  spuštene brade (odbojnost), govoreći slušateljima kako je  otvoren  za  zamisli  mladih,  biste  li  bili  uvjereni  da  govori  istinu? A sto ako bi vas u svoju iskrenost pokušao uvjeriti  kratkim  oštrim  karate  pokretima  prema  govornici?  Sigmund Freud je zabilježio da je jedna njegova pacijentica  govoreći  o  svom  sretnom  braku  nesvjesno  skidala  i  stavljala  vjenčani  prsten.  Freud  je  bio  svjestan  značenja  ove  nesvjesne  kretnje,  pa  se  nije  iznenadio  kad  su  na  površinu počeli izranjati bračni problemi. 

~ 15 ~   

Zapažanje skupina kretnji i podudarnosti između verbalnih i neverbalnih poruka ključ  su točnog tumačenja stavova promatranjem govora tijela.  Kad se riječi i govor tijela ne poklapaju,  žene zanemaruju izgovoreno. 

Pravilo 3. Geste tumačite u kontekstu  Sve  bi  geste  trebalo  razmatrati  u  kontekstu  u  kojem  se  pojavljuju.  Primjerice,  ako  netko  za  hladna  zimskog  dana  na  autobusnom  kolodvoru  sjedi  čvrsto  prekriženih  nogu  i  ruku  i  spuštene brade, to najvjerojatnije znači da mu je hladno, a ne da je  zauzeo obrambeni stav. Ako biste iste kretnje primijetili kod osobe  za  stolom  preko  puta  dok  joj  pokušavate  prodati  neku  zamisao,  proizvod ili uslugu, sasvim točno biste mogli zaključiti da je zauzela  negativan stav ili da odbija vašu ponudu.  Kretnje govora tijela u ovoj knjizi razmatrat ćemo u kontekstu  a, kad god je moguće, razmatrat ćemo i skupine kretnji. 

Zašto je lako pogriješiti u tumačenju  Osobi slaba ili mlohava stiska ruke, posebice muškarcu, najvjerojatnije će se pripisati da je  slabić,  a  razlog  tome  istražit  ćemo  u  sljedećem  poglavlju  o  načinima  rukovanja.  Međutim,  i  čovjek s  rukama oboljelim od  artritisa najvjerojatnije  će  uporabiti  slab  stisak  kako  bi  izbjegao  bol.  Slično  tome,  umjetnici,  glazbenici,  kirurzi  i  drugi  koji  se  u  svojem  radu  služe  rukama  općenito  izbjegavaju  rukovanje,  ali  prisiljeni  na  njega  mogli  bi  uporabiti  slab  stisak  kako  bi  zaštitili ruke.  Osoba u lose skrojenoj ili uskoj odjeći možda neće moći upotrebljavati stanovite kretnje,  što može utjecati na njezin govor tijela. Pretili ljudi, primjerice, ne mogu prekrižiti noge. Žene u  kratkoj  suknji  zbog  zaštite  sjedit  će  čvrsto  prekriženih  nogu,  ali  zato  će  se  Činiti  nepristupačnijima,  pa  je  manje  vjerojatno  da  će  u  noćnom  klubu  biti  pozvane  na  ples.  Te  okolnosti vrijede za manjinu, ali važno je razmotriti kakav utjecaj nečija tjelesna ograničenja ili  nedostaci mogu imati na govor tijela. 

Zašto je djecu lakše "pročitati"  Starije ljude teže je pročitati od mladih jer imaju manje mišićnog tkiva na licu.  I  brzina  pojedinih  kretnji,  kao  i  njihova  očiglednost,  povezana  je  s  dobi  pojedinca.  Primjerice,  ako  petogodišnje  dijete  slaže,  najvjerojatnije  će  istog  časa  prekriti  usta  jednom  ili  objema rukama. 

~ 16 ~   

Čin  prekrivanja  usta  roditelja  može  upozoriti  na  laž,  a  velika  je  vjerojatnost  da  će  se  ta  kretnja  nastaviti  kroz  cijeli  život,  mijenjajući  se  obično  samo  u  brzini  kojom se obavlja.  Kad tinejdžer laže, prinijet će ruku ustima slično  petogodišnjaku,  ali  umjesto  očigledne  kretnje  prekrivanja usta, samo će prstima lagano trljati usnicu.  Ta  kretnja  u  zreloj  dobi  postaje  još  brža.  Kad  odrastao  čovjek  laže,  njegov  mozak  kao  da  nalaže  ruci  da prekrije usta kako bi spriječila lažljive riječi, baš kao kod petogodišnjaka ili tinejdžera, ali u  posljednji  trenutak  ruka  se  povlači  od  lica  i  umjesto  usta  dodiruje  nos.  To  je  jednostavno  odrasla inačica prekrivanja usta koju nosimo iz djetinjstva. 

                               

 

Sve to nam pokazuje kako s godinama kretnje postaju profinjenije i manje očigledne, što je  razlogom  zbog  kojeg  je  često  teže  protumačiti  kretnje  pedesetogodišnjaka  nego  petogodišnjaka. 

Može li se odglumiti?  Redovno  nas  pitaju:  "Može  li  se  govor  tijela  odglumiti?"  Opći  odgovor  je  "ne",  zbog  izostanka  podudarnosti  između  glavnih  kretnji,  tjelesnih  mikrosignala  i  izgovorenih  riječi  do  kojeg  će  vjerojatno  doći.  Otvoreni  dlanovi,  primjerice,  povezani  su  s  čestitošću,  ali  kad  prevarant  pruža  dlanove  i  smiješi  vam  se  dok  laže,  odaju  ga  mikrokretnje.  Mogle  bi  mu  se  skupiti  zjenice,  podići  jedna  obrva  ili  pojaviti  trzaj  u  kutu  usana,  što  su  proturječni  signali  otvorenim dlanovima i iskrenom osmijehu. Zato primatelji poruke, posebice žene, obično ne  vjeruju onome što čuju. 

~ 17 ~   

Govor tijela lakše je odglumiti pred muškarcima nego  ženama, jer oni ne znaju dobro tumačiti govor tijela. 

Istinita priča: laganje na razgovoru za posao  Intervjuirali smo muškarca koji nam je objašnjavao zašto je dao otkaz sa zadnjeg posla.  Rekao nam je kako nije imao dovoljno mogućnosti za napredovanje i da je odluka o otkazu bila  teška  jer  se  dobro  slagao  sa  svim  zaposlenicima.  Ispitivačica  je  rekla  kako  ima  osjećaj  da  kandidat  laže,  te  da  usprkos  hvaljenju  gaji  negativne  osjećaje  prema  bivšem  šefu.  Tijekom  ponovnog gledanja razgovora na usporenoj snimci primijetili smo kako svaki put kad kandidat  spominje  svojeg  bivšeg  šefa,  na  lijevoj  mu  se  strani  lica  nakratko  pojavljuje  preziran  osmijeh.  Nerijetko  su  takvi  suprotni  signali  na  licu  vidljivi  tek  djelić  sekunde,  pa  izmaknu  neiskusnom  oku.  Telefonski  smo  kontaktirali  kandidatova  bivšeg  šefa  i  saznali  da  je  dobio  otkaz  jer  je  prodavao  drogu  zaposlenicima.  S  jednakom  sigurnošću  s  kojom  je  kandidat  pokušao  lažirati  svoj govor tijela, suprotne mikrogeste odale su ga našoj ispitivačici.  Ključ  u  takvim  situacijama  znati  je  razlučiti  stvarne  geste  od  odglumljenih,  kako  bismo  iskrenu  osobu  mogli  razlikovali  od  lašca  ili  varalice.  Signali  poput  širenja  zjenica,  znojenja  i  crvenjenja ne mogu se svjesno odglumiti, ali otvaranje dlanova kako bi se doimali iskrenim lako  se nauči.  Doduše,  postoje  slučajevi  kad  se  govor  tijela  namjerno  glumi  zbog  postizanja  stanovitih  prednosti.  Pogledajte,  primjerice,  izbor  za  neku  ljepoticu.  Svaka  natjecateljica  upotrebljava  pomno  naučene  kretnje  kako  bi  ostavila  dojam  topline  i  iskrenosti.  Onoliko  koliko  je  svaka  natjecateljica sposobna prenijeti te signale, toliko će bodova dobiti od sudaca. Ali čak i iskusne  natjecateljice govor tijela mogu glumiti samo kratko vrijeme. Tijelo će prije ili kasnije poslati  suprotne  signale,  jer  oni  su  neovisni  o  voljnim  radnjama.  Brojni  političari  stručnjaci  su  u  glumljenju govora tijela, služeći se njime kako bi uvjerili glasače da vjeruju u ono što govore. Za  one  koji  su  uspješni  u  tome,  poput  Johna  F.  Kennedvja  i  Adolfa  Hitlera,  kaže  se  da  imaju  "karizmu".  Ukratko,  glumiti  govor  tijela  dulje  vrijeme  je  teško  ali,  kako  ćemo  saznati,  važno  je  naučiti  kako  se  u  komunikaciji  s  drugima  služiti  pozitivnim  govorom  tijela,  a  ukloniti  negativan  koji  bi  mogao  poslati  pogrešnu  poruku.  To  vam  može  omogućiti  da  se  ugodnije  osjećate medu drugima i da budete bolje prihvaćeni, što je jedan od ciljeva ove knjige.  Govor tijela može se glumiti samo kratko. 

Kako usavršiti čitanje govora tijela  Odvojite barem petnaest minuta dnevno za proučavanje govora tijela drugih i razvijanje  svijesti o vlastitim kretnjama. Dobro mjesto za promatranje govora tijela svako je na kojem se 

~ 18 ~   

ljudi  susreću  i  druže.  Zračna  luka  posebno  je  dobro  mjesto  za  promatranje  cijelog  spektra  ljudskih  kretnji,  jer  ljudi  kroz  govor  tijela  otvoreno  izražavaju  nemir,  bijes,  tugu,  sreću,  nestrpljivost i brojne druge osjećaje. Odlične prigode su i društveni događaji, poslovni sastanci i  zabave.  Kad  postanete  vješti  u  umijeću  tumačenja  govora  tijela,  moći  ćete  otići  na  zabavu,  prosjediti  cijelu  večer  u  kutu  i  odlično  se  zabaviti,  jednostavno  promatrajući  obrede  govora  tijela drugih.  I televizija je odlično sredstvo učenja. Stišajte zvuk i gledajući sliku pokušajte shvatiti što  se zbiva na ekranu. Pojačavajući zvuk svakih nekoliko minuta možete provjeriti točnost svojih  tumačenja.  Neće  proći dugo,  a  moći  ćete  pogledati cijelu emisiju  bez zvuka  i razumjeti  što se  zbiva, baš kao što to čine gluhi.  Učenje  prepoznavanja  signala  govora  tijela  ne  čini  nas  samo  svjesnijima  načina  na  koje  drugi  pokušavaju  da  dominiraju  i  manipuliraju,  nego  nas  i  osvještava  da  drugi  to  isto  čine  nama i, što je najvažnije, uči nas da budemo osjetljiviji prema tuđim osjećajima.  Svjedočimo pojavi nove vrste društvenog znanstvenika ‐ promatrača govora tijela. Baš kao  što  promatrač  ptica  voli  promatrati  ptice  i  njihovo  ponašanje,  tako  i  promatraču  govora  tijela  zadovoljstvo  pričinja  promatranje  neverbalnih  znakova  i  signala  ljudskih  bića.  Promatra  ih  na  društvenim  događajima,  plažama,  televiziji,  u  uredu  ili  svakom  drugom  mjestu  gdje  se  ljudi  druže.  Proučava  njihovo  ponašanje,  želeći  saznati  više  o  načinu  na  koji  njegovi  bližnji  djeluju  kako bi naposljetku naučio više o sebi i o tome kako poboljšati svoje odnose s drugima.  Koja je razlika između promatrača i voajera? Blok i olovka. 

~ 19 ~   

II.

Poglavlje: 

Moć je u vašim rukama 

Kako se dlanovi i rukovanje koriste za kontroliranje situacije. Bio je to Adamov prvi dan na  poslu u njegovoj novoj tvrtki za odnose s javnošću i želio je ostaviti dobar dojam na sve. Tijekom  predstavljanja, oduševljeno se rukovao sa svima široko se osmjehujući. Adam je bio visok metar  i devedeset te vrlo zgodan. Bio je dobro odjeven i nesumnjivo izgledao uspješan u odnosima s  javnošću.  Stisak  mu  je  uvijek  bio  čvrst,  baš  kako  ga  je  otac  naučio  kad  je  bio  mlad.  Zapravo,  stisak mu je bio toliko čvrst da se dvjema kolegicama na prstenjaku podlila krv, a nekolicina je  drugih osjetila bol. Ostali muškarci su se natjecali s Adamovim stiskom, kao što to muškarci i  čine. Ali žene su tiho trpjele i šaputale: "Kloni se onog novog, Adama, da ne dobiješ modrice!"  Muškarci to nikad nisu spominjali, ali žene su ga jednostavno izbjegavale. A pola šefova u tvrtki  bile su žene.  Evo  i  kratkog  upozorenja  iz  prve  ruke  ‐  bez  obzira  na  to  jeste  li  teške  ili  lake  ruke,  možda  ćete  ponekad  morati  pokazati  što  imate u rukama ukoliko želite da vam sve ide od  ruke. Ne dopustite da vas uhvate prljavih ruku,  ali  nemojte  napraviti  pogrešku  i  pokušati  oprati  ruke  od  svega,  jer  zapamtite:  ruka  ruku  mije, obraz obadvije. A ako grizete ruku koja vas  hrani, uzde bi mogle da vam se otrgnu iz ruku.  Tijekom  ljudske  evolucije  ruke  su  bile  najvažniji  alat.  Između  mozga  i  ruku  više  je  veza  nego  između  bilo  kojeg  drugog  dijela  tijela.  Rijetko  tko  kad  razmišlja  o  tome  kako  se  njegove  ruke  ponašaju  ili  na  koji  se  način  rukuje  pri  upoznavanju.  Pa  ipak,  tih  prvih  pet  do  sedam  stisaka  priopćava  što  će  se  sljedeće  dogoditi:  dominacija,  podložnost  ili  igre  moći.  Kroz povijest, otvoreni dlan povezivao se s istinom, poštenjem, odanošću i podložnošću. I danas  se  mnoge  prisege  polažu  s  dlanom  položenim  preko  srca.  Svjedok  pred  sudom  podiže  dlan  u  zrak.  Biblija  se  drži  u  lijevoj  ruci,  a  desni  dlan  podiže  prema  članovima  suda.  Jedan  od  najkorisnijih načina kako otkriti je li netko iskren i pošten ‐ ili to nije ‐promatranje je dlanova.  Baš kao što će pas izložiti grlo kako bi pokazao pokornost ili predaju pobjedniku, ljudi na  sličan način izlaganjem dlanova pokazuju da su nenaoružani te da ne predstavljaju prijetnju.  Psi izlaganjem grla pokazuju pokornost.  Ljudi pokazuju dlanove. 

~ 20 ~   

 

Kako otkriti iskrenost  Kad  ljudi  žele  biti  otvoreni  i  iskreni,  nerijetko  će  ispružiti  jedan  ili  oba  dlana  prema  drugoj  osobi  i  reći  nešto  poput:  "Nisam  to  učinio!",  "Zao  mi  je  ako  sam  te  uznemirio"  ili  "Govorim  istinu".  Kad  se  netko  počinje  otvarati  ili  govoriti  istina,  velika  je  vjerojatnost  da  će  drugoj  osobi  izložiti  cijele  dlanove  ili  njihov  dio.  Poput  većine neverbalnih signala, ta je kretnja potpuno nesvjesna  i  prenosi  "intuitivan"  osjećaj  ili  slutnju  da  druga  osoba  govori istinu.  Kad  djeca  lažu  ili  nešto  skrivaju,  često  sklanjaju  dlanove iza leda. Slično tome, muškarac koji želi sakriti gdje  je proveo prošlu večer kad je bio u izlasku s momcima, pred  partnericom bi mogao sakriti dlanove u džepove ili ispod prekriženih ruku. Ona bi, međutim, po  skrivenim  dlanovima  mogla  naslutiti  da  joj  ne  govori  istinu.  S  druge  strane,  kad  žena  pokušava  nešto  sakriti,  pokušat  će  izbjeći  temu  ili  će  pričati  o  djelom  nizu  nepovezanih  stvari, istodobno obavljajući razne druge aktivnosti.  Kad muškarci lažu, govor  tijela ih odaje. Žene kad lažu  vole izgledati zaposleno. 

  Prodavače uče da promatraju kupčeve dlanove dok objašnjava ili navodi zamjerke zašto  ne može kupiti proizvod, jer čovjek koji iznosi valjane razloge obično ima otvorene dlanove. Kad  čovjek  nešto  iskreno  objašnjava,  služi  se  rukama  i  pokazuje  dlanove,  dok  će  netko  tko  ne  govori istinu po svoj prilici dati isti usmeni odgovor, ali će sakriti ruke. 

~ 21 ~   

Držanje  ruku  u  džepovima  omiljeni  je  trik  muškaraca  koji  ne  žele sudjelovati u razgovoru. Izvorno, dlanovi su bili poput glasnica  govora tijela jer su govorili više od bilo kojeg drugog dijela tijela, pa  je njihovo sklanjanje bilo poput držanja zatvorenih usta. 

Namjerno  obmane 

upotrebljavanje 

dlanova 

radi 

Neki se pitaju: "Ako slažem, a pritom pokažem dlanove, hoće  li  mi  ljudi  tada  povjerovati?"  Odgovor  je  da  ‐  i  ne.  Izgovorite  li  laž  izloženih dlanova ipak biste se mogli doimati neiskrenim jer će iz  vašeg govora tijela  izostati mnogo drugih kretnji koje bi također  trebale  biti  vidljive  kad  čovjek  govori  istinu,  a  pojavit  će  se  negativne  kretnje  svojstvene  laganju  koje  neće  biti  u  skladu  s  otvorenim dlanovima.  Prevaranti  i  profesionalni  lašci  osobe  su  koje  su  naučile  kako  tjelesnim signalima upotpuniti  izgovorene laži. Sto  se profesionalni  prevarant  uspješnije  služi  govorom  tijela  koji  prenosi  dojam  iskrenosti dok laže, to je bolji u svom poslu. 

Ruke u džepovima. Princ William  pokazuje medijima da ne želi  razgovarati 

ʺHoćeš li me voljeti i kad budem stara i sijeda?ʺ  upitala je izloženih dlanova. ʺMa ne  samo da ću te voljetiʺ, odgovorio je, ʺi pisat ću ti.ʺ 

Zakon uzroka i posljedice  Korištenjem  otvorenih  dlanova  u  komunikaciji  s  drugima,  međutim,  možete  sebe  predstaviti otvorenijima i vjerodostojnijima. Zanimljiva je činjenica da što su kretnje otvorenim  dlanovima  češće,  to  je  sklonost  prema  izgovaranju  neistina  manja.  Većini  je  teško  lagati  izloženih dlanova zbog zakona uzroka i posljedice. Ako je čovjek iskren, izložit će dlanove, ali  sam  pokret  izlaganja  dlanova  otežat  će  mu  izgovaranje  uvjerljive  laži.  Razlog  tome  je  što  su  geste  i osjećaji međusobno izravno povezani. Osjećate li se, primjerice, defenzivno, vjerojatno  ćete prekrižiti ruke preko prsa. Ali ako taj položaj zauzmete bez nekog posebnog razloga, počet  ćete se osjećati defenzivno. Isto tako, govorite li otvorenih dlanova, stvarate veći pritisak i na  druge  da  budu  iskreni.  Drugim  riječima,  otvaranje  dlanova  može  vam  pomoći  da  spriječite  iznošenje netočnih informacija i potaknuti druge da s vama budu otvoreniji. 

~ 22 ~   

Moć dlana  Jedan  od  najmanje  primijećenih,  ali  najmoćnijih  tjelesnih  signala  daje  se  dlanom  pri  zadavanju  uputa,  zapovijedi  ili  prilikom  rukovanja.  Uporabljena  ispravno,  "moć  dlana"  onome  koji se njome služi daje moć nad drugima.  Tri  su  osnovne  zapovjedne  kretnje  dlanom:  položaj  "dlan  prema  gore",  položaj  "dlan  prema  dolje"  i  položaj  "zatvorenog  dlana  s  ispruženim  kažiprstom".  Sljedeći  primjer  pokazuje  razlike medu njima. Recimo da zamolite nekoga da nešto podigne i odnese na drugo mjesto.  Pretpostavimo da u svakom primjeru rabite istu boju glasa, iste riječi i izraz lica, a promijenite  samo položaj dlana. 

  Dlan okrenut prema gore pokorna je, neprijeteća kretnja koja podsjeća na uličnog prosjaka  dok prosi. Gledajući iz evolucijske perspektive, ona pokazuje da čovjek ne skriva oružje. Osoba  koju ste zamoliti da pomakne predmet neće se osjećati natjeranom da učini nešto protiv svoje  volje  i  mala  je  vjerojatnost  da  će  se  osjećati  ugrožena  vašim  zahtjevom.  Želite  li  da  netko  progovori, tom kretnjom možete mu to staviti na znanje, kao i da ste ga spremni saslušati.  Kretnja  "dlan  prema  gore"  mijenjala  se  kroz  stoljeća  i  iz  nje  su  se  razvile  kretnje  poput  "dlana uvis", "dlana preko srca" i mnoge druge inačice.  S dlanom okrenutim prema dolje istog ćete časa izgledati autoritarno. Drugi će osjećati  da ste im naredili da pomaknu predmet, i ovisno o vašem odnosu ili položaju prema njima u  radnoj sredini mogli bi se početi osjećati neprijateljski raspoloženi prema vama.  Primjerice,  ako  je  osoba  koju  ste  zamolili  da  podigne  predmet  istog  statusa  kao  i  vi,  mogla bi odbiti zahtjev upućen dlanom prema dolje, ali biti spremnija udovoljiti vašem zahtjevu  poslužite  li  se  dlanom  okrenutim  prema  gore.  Ako  vam  je  osoba  kojoj  ste  se  obratili  podređena, kretnja dlanom prema dolje bit će prihvatljiva jer imate ovlasti da je uporabite.  Okretanjem dlana iz položaja prema gore u položaj prema  dolje potpuno se mijenja način kako vas drugi doživljavaju. 

~ 23 ~   

U  vrijeme  Trećeg  Reicha  nacistički  pozdrav  dlanom  izravno  okrenutim  prema  dolje  bio  je  simbol  moći  i  tiranije.  Da  se  Adolf  Hitler  u  svojem  pozdravu  služio  dlanom  okrenutim  prema  gore,  nitko ga ne bi ozbiljno shvatio ‐ vjerojatno bi bio smiješan.  Kad parovi hodaju držeći se za ruke, dominantan partner, u  većini slučajeva muškarac, hoda malo ispred partnerice, ruka mu  je  u  gornjem  položaju,  dlan  okrenut  unatrag,  dok  njezin  dlan  gleda  prema  naprijed.  Taj  jednostavni  položaj  promatraču  odmah otkriva tko nosi hlače u obitelji.  Položaj zatvorenog dlana s ispruženim kažiprstom zapravo je  šaka,  a  ispruženi  prst  služi  kao  simbolična  batina  kojom  govornik  figurativno  tjera  slušatelje  da  mu  se  podčine.  Podsvjesno,  ovaj  položaj budi negativne osjećaje, jer je preteča "direktnog udarca",  kretnje koju većina primata upotrebljava za napad.  Upereni  prst  jedan  je  od  najiritantnijih  pokreta  koji  netko  može rabiti dok govori, osobito ako njime udara u ritmu riječi. U  nekim  zemljama  poput  Malezije  i  Filipina  upiranje  prstom  u  nekoga je uvreda, jer prstom se upire samo u životinje. U Maleziji  se ljudi služe palcem kad pokazuju u druge ljude ili daju upute  o  smjeru kretanja. 

Naš pokus s publikom  Izveli  smo  pokus  s  osmero  predavača  koje  smo  zamolili  da  svaki  od  navedenih  pokreta  rukom  uporabe  u  nizu  desetominutnih predavanja pred različitim skupinama slušatelja,  a  poslije  zabilježili  stavove  sudionika  prema  svakom  predavaču.  Utvrdili smo da su predavači koji su se služili uglavnom dlanom okrenutim prema gore dobili 84  posto  pozitivnih  reakcija.  Taj  je  broj  pao  na  52  posto  kad  je  isto  predavanje  predstavljeno  drugoj skupini slušatelja, ali uglavnom  dlanom  okrenutim prema  dolje. U  skupini  slušatelja u  kojoj su se predavači služili uperenim prstom zabilježeno je samo 28 posto pozitivnih reakcija, a  neki su sudionici čak napustili predavanje.  Služenje  uperenim  prstom  nije  samo  dobilo  najmanje  pozitivnih  reakcija,  nego  su  se  ljudi  slabije  sjećali  izgovorenog.  Služite  li  se  redovito  uperenim  prstom,  uvježbavajte  položaje  "dlan  prema  gore"  i  dlan  prema  dolje"  i  otkrit  ćete  kako  možete  stvoriti  opušteniji  ugođaj  i  pritom  ostaviti  pozitivniji  utisak  na  druge.  Druga  je  mogućnost  da  stisnete  prste  o  palac  i  načinite  znak  "OK".  Govorite  li  služeći  se  ovom  gestom,  izgledat  ćete  autoritativno,  ali  ne  i 

~ 24 ~   

nasrtljivo.  Tome  smo  podučili  govornike,  političare  i  rukovoditelje  i  mjerili  reakcije  slušatelja.  Slušatelji  su  govornike koji su se služili gestama  dodirivanja  jagodica  opisali  kao  "obzirne",  "usmjerene  na  cilj"  i  "usredotočene".  Govornici  koji  su  se  služili  uperenim  prstom  opisani  su  kao  "nasrtljivi",  "ratoborni"  i  "neuljudni",  a  medu  njihovom  publikom  zabilježeno  je  najslabije  prihvaćanje  informacija.  Kad  bi  govornik  uperio  prst  izravno  u  publiku,  ona  je  bila  zaokupljenija  donošenjem  osobnih  prosudbi  o  govorniku,  nego  slušanjem sadržaja izgovorenog. 

Analiza načina rukovanja  Rukovanje  je  ostatak  iz  naše  drevne  prošlosti.  Kad god bi se pripadnici primitivnih plemena susretali u  prijateljskim okolnostima, ispružili bi ruke i izložili dlanove pokazujući da su nenaoružani ili da ne  skrivaju  oružje.  Bodež  skriven  u  rukavu  u  rimsko  doba  bio  je  uobičajena  pojava,  pa  su  Rimljani  zbog  zaštite  razvili  rukovanje  hvatanjem  za  podlakticu.  Suvremeni  oblik  tog  prastarog  rituala  pozdrava  spajanje  je  i  protresanje  dlanova  koje  izvorno  potječe  iz  devetnaestog  stoljeća,  a  upotrebljavali  su  ga  muškarci  istog  položaja  kako  bi  potvrdili  dogovoreni  trgovački  posao.  Rukovanje  se  zapravo  raširilo  tek  u  posljednjih  otprilike  stotinu  godina  i  sve  donedavno  njime  su  se  služili  isključivo  muškarci.  U  većini  zapadnih  i  europskih zemalja danas ga u jednakoj mjeri rabe muškarci i žene, i to kako na početku, tako i  na kraju svih poslovnih susreta, te sve vise na zabavama i društvenim događanjima. 

 

~ 25 ~   

Čak i u zemljama poput Japana, gdje je tradicionalni način pozdrava naklon, i Tajlanda,  gdje  ljudi  kod  pozdravljanja  upotrebljavaju  wai,  kretnju  sličnu  onoj  pri  molitvi,  rukovanje  je  sasvim  uobičajena  pojava.  U  većini  zemalja  ruke  se  obično  protresu  dva  do  tri  puta,  a  drže  spojene  u  vremenu  još  dva  dodatna  protresanja.  Francuzi  su  najsrdačniji  u  rukovanju,  jer  se  rukuju  kako  pri  dolasku,  tako  i  pri  odlasku,  trošeći  svakodnevno  mnogo  vremena  na  rukovanje. 

Tko treba prvi pružiti ruku?  Premda  je  navika  rukovanja  pri  prvom  susretu  s  nekom  osobom  općeprihvaćena,  u  nekim  okolnostima  moglo  bi  biti  neprimjereno  prvi  pružiti  ruku.  S  obzirom  da  je  rukovanje  znak  povjerenja  i  dobrodošlice,  prije  nego  što  započnete  rukovanjem  važno  je  postaviti  sebi  nekoliko  pitanja:  Jesam  li  dobrodošao?  Je  li  ovoj  osobi  drago  što  se  susreće  sa  mnom  ili  joj  to  namećem?  Prodavače  podučavaju  da  iniciranje  rukovanja  s  kupcem  kojem  su  došli  nenajavljeni ili nepozvani može izazvati negativan učinak jer kupac možda ne želi susret s njima  i  osjeća  se  prisiljenim  na  rukovanje.  U  tim  okolnostima,  prodavače  savjetuju  da  je  bolje  pričekati  da  suprotna  strana  prva  pruži  ruku,  a  ne  dočekaju  li  je,  u  znak  pozdrava  kimnuti  glavom. U nekim je zemljama rukovanje sa ženom upitno (primjerice, u mnogim muslimanskim  zemljama to bi se smatralo neodgojenim, a prihvatljivo je lagano kimnuti glavom). Međutim,  utvrđeno je da se žene koje odlučno pruže ruku u većini zemalja smatraju otvorenijima te da  ostavljaju bolji prvi dojam. 

Priopćavanje dominacije i preuzimanja kontrole  S  obzirom  na  sve  dosad  spomenuto  o  utjecaju  pokreta  dlanom  prema  gore  i  dlanom  prema  dolje,  ispitajmo  njihovo  značenje  kod  rukovanja.  U  rimsko  doba, kad bi se dvojica vođa susrela, pozdravili bi se oni‐ me  što  bi  danas  izgledalo  kao  stojeća  inačica  nekog  hrvačkog  zahvata.  Ruka  jačeg  završila  bi  povrh  ruke  slabijeg,  pa  se  ovaj  položaj  općenito  počeo  smatrati  položajem "gornje ruke".  Pretpostavimo  da  ste  upravo  prvi  put  susreli  nekoga  i  pozdravili  se  rukovanjem.  Podsvjesno,  njime  ćete prenijeti jedan od tri osnovna stava: 

~ 26 ~   

1.Dominacija: "Nastoji utjecati na mene. Bolje da budem na oprezu."  2.Pokoravanje: "Mogu utjecati na tu osobu. Učinit će što želim."  3.Ravnopravnost: "S tom se osobom osjećam ugodno."  Te stavove prenosimo i primamo nesvjesno, no oni mogu neposredno utjecati na ishod  svakog  sastanka.  Sedamdesetih  godina  dvadesetog  stoljeća  zabilježili  smo  učinak  načina  rukovanja kod skupina ljudi koje smo podučavali poslovnim vještinama, a predstavili smo ih kao  poslovne strategije koje, kao što ćete vidjeti, uz malo prakse i primjene mogu uvelike utjecati  na bilo koji izravni susret.  Dominacija  se  prenosi  okretanjem  ruke  (prugasti  rukav),  tako  da  vam  je  dlan  okrenut  prema  dolje  (vidi  crtež).  Dlan  ne  mora  biti  okrenut  sasvim  prema  dolje,  ali  već  je  u  dominantnom položaju koji priopćava da želite voditi glavnu riječ.  Ispitivanje  koje  smo  proveli  s  350  uspješnih  poslovnih  rukovoditelja  (89  posto  bili  su  muškarci) pokazalo je da su gotovo svi inicirali rukovanje, a da je 88 posto muškaraca i 31 posto  žena  uporabilo  dominantan  položaj.  Moć  i  kontrola  ženama  su  općenito  manje  važni,  što  je  vjerojatno razlog zašto se samo trećina žena okušala u ritualu dominantnog pozdrava. Otkrili  smo i da u nekim društvenim okolnostima pojedine žene pribjegavaju mekom stisku kako bi  nagovijestile  pokornost.  Žena  tako  ističe  svoju  ženstvenost  ili  neizravno  naglašava  da  je  njome  moguće  dominirati.  Međutim,  u  poslovnoj  situaciji  ovaj  pristup  za  ženu  može  biti  poguban, jer će muškarci pozornost usmjeriti na njezinu ženstvenost i neće je ozbiljno shvatiti.  Žene  koje  u  poslovnim  susretima  pokazuju  svoju  ženstvenost,  druge  poslovne  žene  ili  muškarci u velikoj mjeri ne shvaćaju ozbiljno, usprkos činjenici što je danas u modi ili politički  korektno reći kako su svi jednaki. To ne znači da se žena u poslovnom  svijetu mora ponašati  muškarački,  nego  želi  li  ravnopravan  odnos,  jednostavno  treba  izbjegavati  ženstvene  signale  poput mekog stiska, kratkih suknji i visokih potpetica.  Žene koje u ozbiljnom poslovnom susretnu pokazuju  izrazite ženstvene signale gube na vjerodostojnosti. 

William  Chaplin  sa  sveučilišta  u  Alabami  2001.  je  proveo  istraživanje  načina  rukovanja  i  zaključio da se ekstrovertirane osobe služe čvrstim stiskom,  suprotno  stidljivim,  neurotičnim  osobama.  Zaključio  je  i  da  žene  otvorene za nove zamisli pribjegavaju čvrstom stisku, dok se  muškarci njime služe bez obzira jesu li otvoreni za nove zamisli ili ne. Stoga je za žene mudra  poslovna strategija služiti se čvršćim stiskom, posebice pri rukovanju s muškarcima. 

Pokorno rukovanje  Suprotno  dominantnom  rukovanju  je  ponuditi  ruku  (prugasti  rukav)  tako  da  vam  je  dlan  okrenut  prema  gore  (vidi  crtež),  čime  simbolično  prepuštate  kontrolu  drugome,  baš  kao 

~ 27 ~   

pas koji  izlaže  grlo jačem  suparniku.  To  može biti  djelotvorno  želite  li  drugoj  osobi prepustiti  kontrolu ili omogućiti da osjeti kako vlada situacijom, primjerice želite li se ispričati.  Međutim,  premda  rukovanje  dlanom  okrenutim prema gore priopćava pokornost, katkad  treba  uzeti  u  obzir  i  druge  okolnosti.  Kao  što  smo  vidjeli,  ljudi  koji  boluju  od  artritisa  zbog  svojeg  su  stanja prisiljeni mlitavo stisnuti ruku, zbog čega im je  lako okrenuti dlan u pokoran položaj. I ljudi koji se u  svojem  zvanju  služe  rukama,  primjerice  kirurzi,  umjetnici  i  glazbenici,  mogu  mlitavom  stisku  ruke  pribjeći  kako  bi  jednostavno  zaštitili  ruke.  Skupine  kretnja  koje  će  uslijediti  nakon  rukovanja  otkrit  će  vam  znakove  na  temelju  kojih  ćete  procijeniti  o  kakvom  je  čovjeku  riječ.  Pokorna  osoba  više  će  se  služiti krotkijim kretnjama, a dominantna naglašenijim. 

Kako uspostaviti ravnopravnost  Kad se dva dominantna čovjeka rukuju, dok svaki od njih pokušava okrenuti suparnikovu  ruku u pokorni položaj, odvija se simbolična borba za moć. Rezultat je čvrsto rukovanje u kojem  oba  dlana  ostaju  u  okomitom  položaju,  Što  stvara  osjećaj  ravnopravnosti  i  uzajamnog  poštovanja jer nijedan nije spreman popustiti. 

Uspostavljanje prisnosti  Dva  su  glavna  sastojka  za  stvaranje  prisnosti  pri  rukovanju. Prvi, pobrinite se da su vaš dlan i dlan druge  osobe u okomitom položaju, kako se nijedan od vas ne bi  našao  u  pokornom  ili  nadmoćnom  položaju.  Drugi,  na  stisak  odgovorite  jednakom  jačinom  stiska.  Drugim  riječima,  mjerimo  li  jačinu  stiska  rasponom  od  1  do  10,  pri čemu jačina vaŠeg stiska iznosi 7, a stiska druge osobe  5,  svoj  stisak  morate  smanjiti  za  20  posto.  Ako  stisak  druge  osobe  iznosi 9, a vaš 7,  morat ćete ga pojačati za  20 posto. Susrećete li se sa skupinom od  desetero  ljudi,  vjerojatno ćete morati nekoliko puta prilagođavati kut i  jačinu  rukovanja  kako  biste  sa  svakom  osobom  uspostavili  prijateljski  i  ravnopravan  odnos.  Također ne zaboravite da prosječna muška ruka može stisnuti dvaput jače od prosječne ženske  ruke, pa i to valja uzeti u obzir. Evolucija je muškarcima omogućila da u pokretima poput trganja,  hvatanja, nošenja, bacanja i udaranja mogu djelovati silom jačine do 50 kilograma. 

~ 28 ~   

Ne  zaboravite  da  je  rukovanje  nastalo  kao  gesta  pozdravljanja  ili  zaključenja  posla,  pa  uvijek mora biti toplo, prijateljsko i pozitivno. 

Kako razoružati čovjeka koji stiskom želi pokazati nadmoć  Rukovanje dlanom prema dolje podsjeća na nacistički pozdrav i najagresivniji je od svih  načina rukovanja, jer onome tko ga prima daje malo mogućnosti uspostavljanja ravnopravnog  odnosa. Takav način rukovanja tipičan je za drske, utjecajne ljude koji vole zapovijedati. Oni ga  uvijek  iniciraju  primoravajući  svojom  ukočenom  rukom  i  dlanom  okrenutim  prema  dolje  drugu osobu na pokornost. 

1. Iskorak lijevom nogom  Rukujete  li  se  s  čovjekom  koji  voli  igre  moći  i  služi  se  dominantnim  položajem  ruke,  a  uglavnom su to muškarci, vratiti njegov dlan u ravnopravan položaj neće biti samo teško, nego  će biti i očigledno kad to pokušate učiniti.  Tehnika uključuje iskoračivanje lijevom nogom dok pružate ruku na rukovanje. Ovo ćete  morati malo uvježbavati, jer iskorak desnom nogom pri rukovanju desnom rukom prirodan je  pokret za 90 posto ljudi.  

 

~ 29 ~   

Zatim zakoračite desnom nogom, približavajući se osobi s kojom se rukujete i zadirući  u njezin intimni prostor. Na kraju privucite lijevu nogu desnoj kako biste završili pokret (vidi  crtež)  i  protresite  ruku.  Ta  taktika  omogućuje  ispravljanje  ili  čak  okretanje  ruke  druge  osobe  u  pokoran  položaj.  Steći  ćete  osjećaj  kao  da  prolazite  ispred  njega,  što  je  jednako  pobjedi u obaranju ruku. Usto, omogućuje vam i preuzimanje kontrole zadiranjem u intimni  prostor druge osobe.  Analizirajte  vlastiti  pristup  rukovanju  i  pogledajte  iskoračujete li lijevom ili desnom nogom kad pružate nekome  ruku.  Većina  ljudi  su  dešnjaci,  pa  su  pri  pokušaju  dominantnog rukovanja u nepovoljnom položaju jer imaju malo  mjesta za kretanje, čime je druga osoba u mogućnosti iskazati  svoju nadmoć.  Uvježbajte iskorak lijevom nogom i otkrit ćete da se tako  lakše nositi s osobama koje vas pokušavaju kontrolirati. 

2.Tehnika"ruke gore"  Ponudi  li  vam  netko  agresivno  rukovanje  dlanom  prema  dolje,  uzvratite  mu  dlanom  okrenutim  prema  gore,  a  zatim  položite  svoju  lijevu  ruku  preko  njegove  desne  tvoreći  "dvoručni stisak" i ispravite položaj ruku.  Tako  ćete  preuzeti  inicijativu  i  mnogo  jednostavnije  riješiti situaciju, posebice žene. Osjećate li da vas druga strana namjerno želi zastrašiti, i čini to  redovito, uhvatite ispruženu ruku za zapešće i tako se rukujte. Drugu osobu to može uzbuditi,  pa pripazite na kome ćete to uporabiti i neka vam to bude posljednje sredstvo obrane. 

Hladno, ljepljivo rukovanje 

 

~ 30 ~   

Nitko  ne  voli  stisak  koje  nalikuje  kao  da  vam  je  netko  u  ruku  gurnuo  četiri  hladne  hrenovke. Osjećate li napetost pri susretu sa strancima, krv iz stanica vanjskog sloja kože ruku  povlaci se u mišiće ruku i nogu pripremajući tijelo za "napad ili bijeg". Rezultat toga je hlađenje  ruku  i  izbijanje  znoja,  pa  ruke  postaju  hladne  i  ljepljive,  a  stisak  je  nalik  "mrtvoj  ribi".  Uvijek  imajte rupčić pri ruci kako biste uoči samog rukovanja s važnom osobom mogli osušiti dlanove i  time  izbjegli  los  prvi  dojam.  Druga  mogućnost  je  prije  susreta  jednostavno  zamisliti  da  držite  ruke  ispred  otvorene  vatre.  Dokazano  je  da  prosječna  osoba  vizualizacijom  može  tjelesnu  temperaturu dlana podići za tri do četiri stupnja. 

Prednost lijeve strane  Kad  dvojica  voda  stojeći  jedan  kraj  drugog  poziraju  medijima,  pokušat  će  izgledati  ravnopravno po tjelesnoj veličini i odijevanju, no onaj koji se nalazi lijevo na slici doimat će se  dominantnijim. Razlog tome je što je toj osobi pri rukovanju lakše steći dominantan položaj, pa  se  doima  dominantnijom.  To  je  očito  u  rukovanju  Johna F.  Kennedyja  i  Richarda Nixona uoči  televizijske debate 1960. U to se doba još nije znalo za govor tijela, ali analizom tog susreta, čini  se kako se JFK njime intuitivno poslužio. Imao je naviku stajati na lijevoj strani fotografije, a  dominantan položaj ruke mu je bio jedan od najdražih poteza. Njihova poznata izborna debata  pokazala  se  izvanrednim  svjedočanstvom  o  moći  govora  tijela.  Izbori  su  pokazali  da  je  većina  Amerikanaca koja je debatu  slušala  preko  radioprijemnika  smatrala  da  će  pobijediti  Nixon,  ali  većina  onih  koji  su  pratili  debatu  na  televizijskim  ekranima  nije  ni  najmanje  sumnjala  da  će  pobjedu odnijeti Kennedy. To pokazuje da je Kennedyjev uvjerljiv govor tijela bio presudan za  njegovu pobjedu na predsjedničkim izborima. 

 

~ 31 ~   

Rukovanja muškaraca i žena  Premda  su  žene  već  nekoliko  desetljeća  dobro  zastupljene  medu  zaposlenima,  mnogo  muškaraca  i  žena  još  je  nespretno  i  osjeća  nelagodu  pri  muško‐ženskim  rukovanjima.  Većina  muškaraca kaže kako su ih osnovama rukovanja naučili očevi dok su bili dječaci, što u žena nije  slučaj.  Pri  rukovanju  odraslih  osoba  to  može  stvoriti  neugodne  situacije,  primjerice  kad  muškarac  prvi  pruži  ruku,  ali  je  žena  ne  vidi  ‐  isprva  je  zaokupljenija  gledanjem  u  njegovo  lice.  Osjećajući  se  neugodno  s  rukom  u  zraku,  muškarac  povlači  ruku,  nadajući  se  da  je  žena  nije  primijetila,  ali  dok  to  čini,  ona  posegne  za  njom  pa  i  njezina  ruka  ostane  visjeti  u  zraku.  On  ponovno  posegne  za  njezinom  rukom,  a  rezultat  su  isprepleteni  prsti  nalik  dvjema  požudnim  lignjama u ljubavnom zagrljaju. 

  Dogodi  li  vam  se  to,  namjerno  lijevom  rukom  uhvatite  desnu  ruku  osobe  s  kojom  se  rukujete, stavke je pravilno u svoju desnu i sa smiješkom recite: "Pokušajmo opet!" Tako ćete  steći  veliku  vjerodostojnost  u  očima  osobe  s  kojom  se  rukujete,  jer  to  pokazuje  da  vam  je  susret s njom tako značajan da se želite pravilno rukovati. Ako ste poslovna žena, mudro je  naznačiti  drugima  da  se  namjeravate  rukovati  kako  ih  ne  biste  uhvatili  nespremne.  Jasno  najavljujući svoju namjeru, pružite ruku što ranije i izbjeći ćete neugodnosti.  Prvi susreti između muškaraca i žena  mogu biti narušeni lošim rukovanjem. 

~ 32 ~   

Dvoručni stisak  Riječ  je  o  omiljenom  korporativnom  načinu  rukovanja  diljem  svijeta,  a  izvodi  se  uz  izravni  pogled  u  oči,  iskreni  opuštajući osmijeh i samouvjereno ponavljanje imena druge  osobe,  često  popraćeno  iskrenim  upitom  o  njezinu  trenutačnom zdravstvenom stanju.  Dvoručni  stisak  povećava  količinu  tjelesnog  kontakta  kojom  se  začetnik  rukovanja  služi,  a  daje  kontrolu  nad  primateljem  jer  ograničava  njegovu  desnu  ruku.  Katkad  se  naziva  "političarskim  rukovanjem",  a  inicijator  rukovanja  nastoji  prenijeti  dojam  da  je  vrijedan  povjerenja  i  iskren.  Uporabljen  na  osobi  koju  prvi  put  susrećete može imati obrnut učinak, jer druga osoba  može  osjetiti  sumnju  prema  inicijatorovim  namjerama.  Dvoručni  stisak  je  zagrljaj  u  malome,  prihvatljiv  samo  u  prilikama  u  kojima  bi  i  zagrljaj  bio  prihvatljiv.  Devedeset  posto  ljudi  rada  se  sa  sposobnošću  izbacivanja  desne  ruke  ispred  tijela  u  svrhu  samoobrane,  pokret  poznat  kao  "direktni  udarac".  Dvoručni  stisak  ograničava  tu  sposobnost  obrane,  pa  se  njime  nikad  ne  bismo  trebali  služiti  u  susretima  u  kojima  ne  postoji  prisna  ili  emotivna veza  s osobom s kojom se rukujemo, kao što, primjerice,  postoji pri  susretu sa  starim  prijateljem. U  takvim okolnostima  nema  potrebe  za  samoobranom, pa se pozdrav  smatra iskrenim. 

Nadmoćno rukovanje  Namjera  bilo  kojeg  rukovanja  objema  rukama  nastojanje  je  da  se  onome  s  kim  se  rukuje  prenese  dojam  iskrenosti,  povjerenja  i  dubine  osjećaja.  Ovdje  su  važne  dvije  činjenice.  Prvo,  inicijator  rukovanja  lijevom  rukom  priopćava  dubinu  osjećaja  koju  želi  prenijeti,  i  to  položajem  njegove  lijeve  ruke  na  desnoj  ruci  druge  osobe.  To  je  poput  zagrljaja,  a  inicijatorova  lijeva  ruka  je  poput  indikatora  prisnosti  ‐  što  je  ruka  onoga  koji  inicira  rukovanje  više  na  ruci  onoga  s  kim  se  rukuje,  to  pokazuje  više  prisnosti.  Inicijator 

~ 33 ~   

rukovanja  tako  pokušava  pokazati  prisnu  vezu  s  drugom  osobom,  istodobno  pokušavajući  kontrolirati njezine kretnje.  Tako, primjerice, hvatanje za lakat znači više prisnosti i kontrole nego stisak zapešća, a  držanje za rame više nego hvatanje nadlaktice.  Drugo, lijevom rukom inicijator rukovanja zadire u osobni prostor primatelja. Općenito,  držanje za zapešće i hvatanje lakta prihvatljivi su samo kad su rukovatelji u prisnoj vezi, a u tim  slučajevima lijeva ruka inicijatora rukovanja ulazi samo u vanjski rub osobnog prostora druge  osobe.  Držanje  za  rame  i  hvatanje  za  nadlakticu  upućuju  na  veliku  bliskost  i  mogu  završiti  zagrljajem  (o  osobnom  prostoru  bit  će  više  govora  u  11.  poglavlju).  Ako  osjećaj  bliskosti  nije  uzajaman ili  inicijator rukovanja nema dobar razlog  za rukovanje objema rukama, primatelj će  vjerojatno biti sumnjičav i nepovjerljiv prema njegovim namjerama. Ukratko, ne postoji li prisna  veza između vas i onoga s kim se rukujete, ne služite se dvoručnim stiskom, a ponudi li vam ga  netko s kim niste u prisnoj vezi, potražite skrivene namjere. 

 

~ 34 ~   

Uobičajeno je vidjeti političare i poslovne ljude kako se sa svojim glasačima  i  klijentima  rukuju  dvoručnim  stiskom,  nesvjesni  da  to  može  odbiti  ljude  i  značiti  poslovno  i  političko  samoubojstvo.  Ako između vas i onoga s kim se rukujete ne postoji prisnost  ili emotivna veza, rukujte se isključivo jednom rukom. 

Igra moći Bush­Blair  Tijekom iračkog sukoba 2003., George W. Bush i Tony Blair predstavili su medijima sliku  snažnog "ujedinjenog i ravnopravnog" saveza, no pobliže proučavanje fotografija pokazuje kako  George Bush pribjegava jakim igrama moći. Na prikazanoj fotografiji Bush s lijeve strane stiskom  ruke  pokazuje  dominaciju.  Bush  je  odjeven  poput  vrhovnog  zapovjednika  oružanih  snaga,  a  Blair poput engleskog školarca pred ravnateljem. Bush s obje noge stoji čvrsto na tlu i rukom na  leđima  kontrolira  Blaira.  Bush  redovito  igra  na  položaj  lijevo  na  slici  jer  mu  omogućuje  da  izgleda nadmoćnije i kao da vodi glavnu riječ. 

Rješenje  Nađete li se nehotice na desnoj strani fotografije, ruku pružite što ranije, jer to prisiljava  drugu  osobu  da  vam  pri  rukovanju  prilazi  izravno.  Tako  ćete  pri  rukovanju  izgledati  ravnopravno.  Kod  snimanja  fotografija  ili  videa,  uvijek  prilazite  drugoj  osobi  tako  da  zauzmete lijevu stranu slike. U najgorem slučaju, poslužite se dvoručnim stiskom kako biste  izgledali ravnopravno. 

 

~ 35 ~   

Osam najgorih načina rukovanja  Evo osam najneugodnijih i najomraženijih načina rukovanja i njihovih inačica. Uvijek ih  nastojte izbjegavati. 

1. Mrtva riba  Stupanj  vjerodostojnosti:  1/10.  Malo  je  načina  rukovanja odbojnih poput mrtve ribe, posebice ako je  ruka kojom se rukujete hladna i ljepljiva. Mlitav osjećaj  koji  taj  stisak  ostavlja  na  drugu  osobu  čini  ga  opće  omraženim i većina ga, ponajviše zbog lakoće kojom se  dlan  može  okrenuti,  povezuje  s  nedostatkom  samopouzdanja.  Druga  ga  osoba  tumači  kao  nedostatak predanosti, ali može  podrazumijevati  i kulturološke  ili  druge  razlike,  pa  je  tako u  nekim azijskim i afričkim kulturama mlitav stisak uobičajen, dok se čvrst stisak može smatrati  uvredljivim.  Usto,  svaka  dvadeseta  osoba  boluje  od  stanja  nazvanog  hiperhidroza,  genetskog  poremećaja  koji  izaziva  kronično  znojenje.  Stoga  je  u  tom  slučaju  uvijek  mudro  uza  se  imati  papirnate maramice ili rupčić kako biste prije svakog rukovanja mogli obrisati ruke.  U  dlanovima  se  nalazi  više  žlijezda  znojnica  nego  bilo  gdje  drugdje  u  tijelu,  što  je  razlogom zbog kojeg su znojni dlanovi toliko očiti. Iznenađujuće, velik broj ljudi koji se rukuju na  ovaj  način  nisu  toga  svjesni,  pa  je  mudro  upitati  prijatelje  što  misle  o  vašem  rukovanju  prije  nego što se odlučite kako se ubuduće rukovati. 

2. Škrip  Stupanj vjerodostojnosti: 4/10. Ovaj tiho napadački  način  rukovanja  omiljen  je  među  poslovnim  ljudima,  a  otkriva želju za nadmoći, brzim preuzimanjem kontrole u  odnosu  ili  "stavljanjem  ljudi  na  njihovo  pravo  mjesto".  Pruženi  dlan  okrenut  je  prema  dolje,  ruka  se  protrese  jedanput snažno prema dolje pa dva ili tri puta energično  u  oba  smjera,  nakon  čega  slijedi  stisak  koji  bi  mogao  zaustaviti dotok krvi u ruku. Katkad se njime služe osobe  koje osjećaju nedostatak samopouzdanja i koje se boje da  će drugi pokušati preuzeti kontrolu. 

3. Lomitelj kostiju  Stupanj  vjerodostojnosti:  0/10.  Sličan  "škripu",  stisak  od  kojeg  pucaju  kosti  način  je  rukovanja  od  kojeg  ljudi  najviše  strepe,  jer  u  sjećanju  i  na  prstima  druge  osobe  ostavlja  neizbrisiv trag, ne zadivljujući nikoga osim samog inicijatora rukovanja. Zaštitni je znak izrazito 

~ 36 ~   

agresivnih  ljudi  koji  bez  upozorenja  pokušavaju  ostvariti  ranu  prednost  i  demoralizirati  suparnika drobeći mu zglobove. Ako ste žena, izbjegavajte nošenje prstenja na desnoj ruci pri  poslovnim  susretima  jer  bi  vam  od  takvog  stiska  mogle  ostati  modrice,  pa  ćete  ostatak  pregovora  provesti u stanju šoka. Nažalost, nema učinkovitih  načina suprotstavljanja tom načinu rukovanja. Ako  ste  uvjereni  da  vam  je  netko  to  učinio  namjerno,  skrenite  pozornost  prisutnima  riječima:  "Au,  ozlijedili  ste  mi  ruku!  Stisak  vam  je  presnažan."  Tako  ćete  zagovornike  tog  načina  rukovanja  upozoriti da ga više ne ponove. 

4. Hvatanje prstiju  Stupanj  vjerodostojnosti:  2/10.  Uobičajen  kod  muško‐ženskih  pozdrava,  hvatanje  prstiju  način  je  rukovanja  koje  je  promašilo  cilj,  pa  inicijator  pogreškom  uhvati  prste  druge  osobe. Čak i ako se inicijator rukovanja čini srdačnim, zapravo osjeća nedostatak povjerenja u  samoga  sebe.  U tim okolnostima, glavni cilj tog načina  rukovanja  je  držati  osobu  s  kojom  se  rukuje na prihvatljivom razmaku. Hvatanje za prste  može  biti  posljedica  razlika  u  osobnom  prostoru  osoba  koje  se  rukuju.  Primjerice,  ako  je  intimni  prostor  jedne  osobe  60  centimetara,  a  druge  90  centimetara,  potonji  će  za  vrijeme  rukovanja  biti  udaljeniji, pa se ruke neće pravilno spojiti.  Dogodi  li  vam  se  to,  lijevom  rukom  uhvatite  desnu  ruku  osobe  s  kojom  se  rukujete,  stavite  je  pravilno  u  svoju  desnu  ruku,  pa  sa  smiješkom  recite:  Pokušajmo  opet!"  Tako  ćete  steći vjerodostojnost u očima osobe s kojom se rukujete, jer drugome govorite da vam je toliko  stalo do njega da ste spremni pravilno se rukovati. 

5. Ukočena ruka  Stupanj vjerodostojnosti: 3/10. Kao i rukovanju  dlanom okrenutim prema dolje, rukovanju ukočenom  rukom  sklone  su  agresivne  osobe,  a  glavna  mu  je  svrha držati vas podalje od sebe i izvan svog osobnog  prostora.  Njime  se  služe  i  ljudi  odgojeni  u  seoskim  područjima  koji  imaju  širi  osobni  prostor  i  žele  zaštititi svoj teritorij. Kod ovakvog načina rukovanja  ukočenom rukom neki će se čak i nagnuti naprijed ili  balansirati na jednoj nozi da zadrže željeni razmak. 

~ 37 ~   

6. Izvlačenje iz zgloba  Stupanj vjerodostojnosti: 3/10. Omiljen izbor onih koji vole igre moći i čest uzrok suznih  očiju,  a  u  ekstremnim  slučajevima  i  potrganih  ligamenata.  Preteča  je  povlačenja  savijenom  rukom,  a  izvodi  se  snažnim  hvatanjem  ispruženog  dlana  druge  osobe  i  istodobnim  jakim  povlačenjem  kojim  se  druga  osoba  pokušava  dovući  u  osobni  prostor  inicijatora  rukovanja.  Posljedica je gubljenje ravnoteže i loš početak odnosa.  Tri su moguća razloga povlačenja osobe u teritorij inicijatora rukovanja. Prvo, inicijator  je  nesigurna  osoba  koja  se  osjeća  sigurno  samo  unutar  svog  osobnog  prostora.  Drugo,  inicijator  dolazi  iz  sredine  u  kojoj  je  osobno  područje  manje,  i  treće,  želi  vas  kontrolirati  izbacujući vas iz ravnoteže. Sto god od toga bilo, želi susret obaviti po vlastitim pravilima. 

 

7. Ručica pumpe  Stupanj  vjerodostojnosti:  4/10  Uz  snažan  ruralan  prizvuk,  inicijator  ovog  načina  rukovanja  grabi  ruku  primatelja  i  započinje  energičan,  ritmičan  niz  hitrih  okomitih pokreta.  Premda  je  prihvatljivo  do  sedam  protresanja,  neki  nastavljaju  nekontrolirano  tresti  ruku  kao  da  pokušavaju  izvući  vodu  iz  osobe s kojom se rukuju. Katkad prestanu s pumpanjem, ali i  dalje  ruku  druge  osobe  drže  u  svojoj,  sprječavajući  njezin  bijeg,  a  zanimljivo  je  što  će  malo  njih  pokušati  povući  ruku.  Tjelesni  kontakt,  čini  se,  slabi  našu  odlučnost  da  se  povučemo. 

8. Nizozemska poslastica  Stupanj  vjerodostojnosti:  2/10.  Ponešto  vegetarijanski  u  pristupu,  taj  način  rukovanja  vuče  korijene  iz  Nizozemske 

~ 38 ~   

gdje osoba može biti optužena za "Geeft 'n hand als bosje worteljes', što znači da se "rukuje kao  vezica  mrkve".  Sličan  je  mrtvoj  ribi,  ali  ukočeniji  i  manje  ljepljiv  na  dodir.  Mlade  generacije  prozvale su ga "De Slappe Vaat‐doek", što znači "mokra krpa". Sva daljnja pojašnjenja su suvišna. 

Arafatovo i Rabinovo rukovanje  Ova  fotografija  pokojnog  izraelskog  premijera  Yitzhaka  Rabina  i  također  pokojnog  palestinskog  vode  Jasera  Arafata  pri  rukovanju  u  Bijeloj  kući  1993.  otkriva  nekoliko  zanimljivih  stavova.  Ključna  figura  na  slici  zapravo  je  zbog  svoje  neometane  središnje  pozicije,  visine  te  otvorenih  dlanova  i  raširenih  ruku  predsjednik  Clinton, podsjećajući na boga koji vodi svoj narod.  Clintonov  osmijeh  uvučenim  usnama  nalik  polumjesecu  pokazuje  stvarnu  ili  glumljenu  suzdržanost.  Na  ovoj  poznatoj  fotografiji  obojica  muškaraca  stoje  stopalima  čvrsto  postavljenim  na  tlo,  pokušavajući  prisiliti  drugu  stranu da iziđe iz svog osobnog prostora. Yitzhak  Rabin  domogao  se  dominantnog  položaja  lijevo  na  fotografiji,  poslužio  rukovanjem  ukočenom  rukom i nagnuo naprijed kako bi zadržao Arafata  podalje od svojeg osobnog prostora, dok se Jaser  Arafat,  stojeći  sasvim  uspravno,  pokušao  suprotstaviti povlačenjem svijenom rukom. 

Sažetak  Malo je ljudi svjesno kakav su dojam na druge ostavili pri prvom susretu, usprkos činjenici  što  nas  je  većina  svjesna  da  prvih  nekoliko  minuta  susreta  može  stvoriti  dobar  ili  loš  odnos.  Nađite vremena i uvježbavajte načine rukovanja s prijateljima i kolegama i brzo ćete naučiti kako  da  vaš  stisak  ruke  bude  uvijek  pozitivan.  Okomito  pružanje  dlana  i  odgovaranje  na  stisak  jednakom jačinom u načelu se smatra najučinkovitijim (ocjena 10/10) načinom rukovanja. 

~ 39 ~   

III.

Poglavlje: 

Čarolija osmjeha i smijeha  Bob je gledao po sobi i pogled mu zapne za  privlačnu brinetu. Činilo se da mu se nasmiješila i,  spreman  za  akciju,  žurno  prijeđe  preko  sobe  i  s  njom  zapodjene  razgovor.  Nije  bila  naročito  pričljiva,  ali  i  dalje  mu  se  smiješila  pa  nije  odu‐ stajao. Jedna prijateljica prošla je pored njega i u  prolazu  mu  došapnula:  "Zaboravi  Bobe...  Misli  da  si kreten." Bio je zatečen. Ali kako? Pa još mu  se  smiješila!  Kao  i  većina  muškaraca,  Bob  nije  shvaćao  negativno  značenje  ženskog  osmijeha  skupljenim usnama.  Djeci  su  bake  često  govorile  da  pri  upoznavanju  s  nekim  "izgledaju  veselo"  i  da  se  "smiju  tako da  svi  vide  njihove  lijepe  zubiće",  jer  na  intuitivnoj  razini  baka  je  znala  da  će  to  u  drugih pobuditi pozitivnu reakciju. 

Prve zabilježene stručne studije o smiješenju potječu s početka devetnaestog stoljeća iz  Francuske,  gdje  je  znanstvenik  Guillame  Duchenne  de  Boulogne  elektrodijagnostikom  i  elektrostimulacijom  pokušao  razlikovati  osmijeh  izazvan  stvarnim  užitkom  od  drugih  vrsta  osmijeha. Ispitivao je glave osuđenika pogubljenih giljotinom proučavajući način rada mišića  lica.  Navlačio  je  lične  mišiće  iz  mnogobrojnih  kutova  katalogizirajući  i  bilježeći  koji  mišići  uzrokuju osmijehe. Otkrio je da osmjesima upravljaju dvije skupine mišića: zigomatski, koji se  spuštaju  niz  obraz  i  spajaju  s  kutovima  usana,  i  kružni očni  mišići  koji  povlače  oko.  Zigomatski  povlače usta izlažući zube i povećavajući obraze,  a kružni očni mišići skupljaju  oči,  uzrokujući  pojavu  sitnih  bora  oko  očiju.  Razumijevanje  zigomatskih  mišića  je  važno  jer  ih  svjesno  nadziremo.  Drugim  riječima,  odgovorni  su  za  stvaranje  patvorenih  osmijeha  lažnog  užitka  kad  se  nastoji  ostaviti  dojam  prijateljskog  raspoloženja  ili  pokoravanja.  Kružni  očni  mišići  djeluju  neovisno,  otkrivajući  iskrene  osjećaje  nepatvorenog  osmijeha.  Stoga  su  bore  uz  vanjski  kut  očiju prvo kamo trebate pogledati kad provjeravate iskrenost nečijeg osmijeha.  Osmijeh  izazvan  užitkom  podiže  kutove  usana,  a  mišići  oko  očiju  se  stežu,  dok  se  kod  osmijeha bez užitka smiju samo usnice. 

~ 40 ~   

Prirodan osmijeh stvara osebujne bore oko očiju,  neiskreni ljudi smijese se samo ustima. 

Znanstvenici  iskrene  od  lažnih  osmijeha  svrstavaju  prema  kodnom  sustavu  nazvanom  Facial Action Coding Svstem (FAC), koji su osmislili prof. Paul Ekman s Kalifornijskog sveučilišta i  

  dr. Wallace V. Friesen sa Sveučilišta u Kentuckyju. Iskrene osmijehe stvara nesvjesni mozak, što  znači  da  su  automatski.  Kad  čovjek  osjeća  zadovoljstvo,  dijelom  mozga  zaduženim  za  obradu  osjećaja prolaze signali, usni mišići se pokreću, obrazi i oči podižu, a obrve neznatno spuštaju.  I glumljeni osmijesi mogu izazvati pojavu bora oko očiju i podizanje obraza, pa se čini kao  da se oči stežu i da je osmijeh iskren. Međutim, postoje znakovi po kojima se ovi osmijesi mogu  razlikovati  od  iskrenih.  Kod  iskrenog  osmijeha,  mesnati  se  dio  oka  između  obrve  i  vjeđe  ‐  kapak ‐ spušta, a kraj obrve neznatno pada.  Fotografi  žele  da  kažete  "ptičica"  jer  ta  riječ  uzrokuje  zatezanje  zigomatskih  mišića.  Međutim, rezultat je lažan osmijeh i fotografija koja izgleda neiskreno. 

Osmjehivanje je znak pokoravanja  Osmjehivanje  i  smijanje  općenito  se  smatraju  znakovima  koji  pokazuju  daje  čovjek  sretan.  Čovjek  plače  čim  se  rodi,  osmjehivati  se  s  počne  u  petom  tjednu,  a  smijati  u  dobi  od  četiri  ili  pet  mjeseci.  Dojenčad  brzo  nauči  da  plačem  privuče  našu  pozornost,  a  osmijehom 

~ 41 ~   

nas zadržavaju uza se. Međutim, suvremena istraživanja čimpanza, naših najbližih životinjskih  rođaka, pokazuju da osmjehivanje ima još jednu dublju, primitivniju svrhu.  Priopćavajući  svoju  agresivnost,  čovjekoliki  majmuni  pokazuju  donje  očnjake,  upozoravajući  da  mogu  ugristi.  Kad  ljudi  postanu  agresivni,  isto  čine  spuštanjem  ili  izbacivanjem  donje  usne,  čija  je  glavna  zadaća  skrivanje  donjih  zuba.  Čimpanze  imaju  dvije  vrste  osmijeha:  jedna  je  podilaženje  kojim  čimpanza  pokazuje  pokoravanje  drugoj  nadmoćnijoj  čimpanzi.  Kod  tog  osmijeha,  poznatog  kao  "zastrašeno  lice",  donja  čeljust  se  otvara izlažući zube, kutovi usana su povučeni unatrag i spušteni, a osmijeh je nalik ljudskom. 

  Druga  vrsta  osmijeha  je  lice  koje  izražava  "spremnost  na  igru".  Zubi  su  izloženi,  kutovi  usana i oči podignuti, a čimpanza proizvodi zvukove slične ljudskom smijanju. U oba ta slučaja  osmijeh je znak pokoravanja. Prvi priopćava: "Nisam prijetnja jer, kao što možeš vidjeti, bojim  te  se",  a  drugi  govori:  "Nisam  prijetnja  jer,  kao  što  možeš  vidjeti,  poput  razigranog  djeteta  sam." Istim takvim osmijehom poslužit će se i čimpanza koja se boji da bi mogla biti napadnuta  ili ozlijeđena. Zigomatski mišići povlače kutove usana vodoravno ili prema dolje, a kružni očni  mišići  miruju.  To  je  isti  onaj  nervozni  osmijeh  koji  se  pojavi  na  licu  kad  čovjek  zakorači  na  prepunu cestu i zamalo ga udari autobus. Budući da je riječ o reakciji na strah, nasmiješi se i  kaže: "Isuse... zamalo sam poginuo!" 

~ 42 ~   

Svrha osmjehivanja u ljudi manje‐više ista je kao i u  drugih  primata.  Njime  drugima  govorimo  da  ne  predstavljamo prijetnju i tražimo prihvaćanje na osobnoj  razini.  Izostanak  osmijeha  objašnjava  zašto  brojni  dominantni  pojedinci  poput  Vladimira  Putina,  Jamesa  Cagneyja,  Clinta  Eastwooda,  Margaret  Thatcher  i  Charlesa  Bronsona  uvijek  izgledaju  mrzovoljno  ili  agresivno,  te  zašto  ih  rijetko  viđamo  nasmijane.  Ti  ljudi  jednostavno  ni  na  koji  način  ne  žele  ostaviti  dojam  pokoravanja.  Promatranjem optuženika u sudnicama utvrđeno  je  da  isprika  popraćena  osmijehom  donosi  blažu  kaznu  od isprike koja nije popraćena osmijehom, pakle, baka je  imala pravo. 

Zašto je osmjehivanje zarazno  Kod osmijeha je iznimno to što kad ga čovjek nekome uputi, uzrokuje da vam druga osoba  uzvrati osmijehom, čak i ako se oboje služite lažnim osmijehom.  Profesor Ulf Dimberg sa Sveučilišta u Uppsali u Švedskoj pokusom je otkrio kako nesvjesni  um  izravno  nadzire  facijalne  mišiće.  Opremom  za  bilježenje  električnih  signala  iz  mišićnih  vlakana mjerio je mišićnu aktivnost lica na stodvadesetorici dragovoljaca kojima su prikazivane  slike  sretnih  i  srditih  hca.  Ispitanicima  je  rečeno  da  na  prikazano  reagiraju  mrštenjem,  osmijehom  ili  zadrže  bezizražajan  izraz  lica.  Katkad  bi  im  bilo  naloženo  da  pokušaju  načiniti  suprotno od onoga što vide, neka na osmijeh uzvrate mrštenjem ili na mrštenje osmijehom.  Rezultati pokusa pokazali su da ispitanici nisu imali potpuni nadzor nad mišićima lica. Na sliku  srdita  čovjeka  bilo  se  lako  namrštiti,  ali  osmjehivati  mnogo  teže.  Unatoč  pokušaju  svjesnog  kontroliranja  urođenih  reakcija,  trzaji  mišića  lica  ispitanika  pričali  su  sasvim  drukčiju  priču.  Zrcalili su viđene izražaje i kad su pokušavali to ne činiti.  Profesorica  Ruth  Campbell  s  londonskog  University  Collegea  smatra  da  u  mozgu  postoji  "zrcalni  neuron"  koji  aktivira  dio  mozga  odgovoran  za  prepoznavanje  lica  i  izražaja,  uzrokujući  trenutačnu reakciju zrcaljenja. Drugim riječima, svjesni toga ili ne, nesvjesno oponašamo izraze  lica koje vidimo.  Zato je važno da redovito osmjehivanje bude dio repertoara govora tijela, čak i kad vam  nije do njega, jer ono izravno utječe na raspoloženje drugih, kao i na način na koji reagiraju na  vas. 

~ 43 ~   

Znanstveno je dokazano da Što se čovjek više  osmjehuje, to ljudi na njega bolje reagiraju. 

U  više  od  trideset  godina  proučavanja  prodaje  i  pregovora  u  prodaji,  otkrili  smo  da  pravodoban osmijeh, primjerice kod otvaranja pregovora, kad se ljudi odmjeravaju,  pobuđuje  pozitivnu reakciju kod obiju strana, donoseći uspješnije rezultate i veću prodaju. 

Kako osmijeh vara mozak  Sposobnost  prepoznavanja  osmijeha  čini  se  ugrađenom  u  ljudski  mozak  kao  sredstvo  opstanka. Osmijeh je zapravo znak pokoravanja, jer u drevna vremena muškarci i žene morali su  biti kadri prepoznati je li stranac koji im prilazi prijateljski ili napadački nastrojen. Oni kojima to  nije pošlo za rukom, nestali su. 

  Kad pogledate prikazanu fotografiju, na njoj ćete po svoj prilici prepoznati glumca Hugha  Granta.  Upitana  u  kakvom  je  emotivnom  stanju  na  ovoj  fotografiji,  većina  će  reći  da  je  zbog  očito  nasmijanog  lica  opušten  i  sretan.  Postavimo  li  fotografiju  u  položaj  u  kakvom  bismo  je  trebali  gledati,  izražava  sasvim  drukčije  emotivno  raspoloženje.  Izrezavši  i  zalijepivši  Grantove 

~ 44 ~   

oči i osmijeh stvorili smo strašno lice ah, kao što možete vidjeti, vaš mozak kadar je prepoznati  osmijeh čak i kad je lice okrenuto naopako. I ne samo to, mozak je kadar odvojiti osmijeh od  ostalih dijelova lica. To zorno prikazuje snažan učinak koji osmijeh ima na nas. 

Uvježbavanje lažnog osmijeha  Kao što smo spomenuli, većina nije kadra svjesno  razlikovati  patvoreni  osmijeh  od  iskrenoga  i  većina  je  zadovoljna kad nam se netko smiješi ‐ bez obzira bilo to  iskreno ili neiskreno. Zbog toga što osmijeh razoružava,  većina  ljudi  krivo  pretpostavlja  da  je  omiljen  među  lašcima.  Istraživanje  Paula  Ekmana  pokazalo  je  da  se  ljudi,  posebice  muškarci,  kod  namjernog  laganja  uglavnom  osmjehuju  manje  nego  što  to  obično  čine.  Ekman smatra da je razlog tome što lašci uviđaju kako  većina  ljudi  osmjehivanje  povezuje  s  laganjem,  pa  se  namjerno  manje  osmjehuju.  U  lašca  se  osmijeh  pojavljuje brže od iskrenog osmijeha i zadržava mnogo  dulje, pa se čini gotovo kao da lažac nosi masku.  Lažni  osmijeh  na  jednoj  strani  lica  nerijetko  je  primjetniji nego na drugoj, s obzirom da obje moždane  polutke pokušavaju učiniti osmijeh iskrenim. Polovica moždane kore odgovorna za izraze lica  nalazi se u desnoj moždanoj polutci i uglavnom šalje signale lijevoj strani tijela. Posljedica toga  su naglašenije neiskrene emocije na lijevoj strani lica. Kod iskrenog osmijeha moždane polutke  upućuju obje strane lica da djeluju simetrično. 

Krijumčari se manje osmjehuju  Godine  1986.  s  australskom  carinom  surađivali  smo  u  stvaranju  programa  koji  je  trebao povećati broj zapljena nezakonito uvezene krijumčarene robe i opojnih droga u zemlju.  Dotada su carinici pretpostavljali da se u lažaca učestalost osmjehivanja povećava kod laganja  ili  kad  su  pod  pritiskom.  Analiza  snimke  pojedinaca  kojima  je  naloženo  da  namjerno  lažu  pokazala je suprotno. Kad su govorili neistinu, lašci su se osmjehivali manje ili nimalo, bez obzira  iz  koje  kulture  dolazili,  a  učestalost  osmjehivanja  povećala  se  kod  nedužnih  i  iskrenih  kad  su  govorili  istinu.  S  obzirom  da  osmjehivanje  vuče  korijene  iz  pokoravanja,  nedužni  su  osmjehivanjem pokušavali odobrovoljiti carinike, dok su profesionalni lašci namjerno smanjivali  osmjehivanje  i  ostale  tjelesne  signale.  Slično  je  kad  se  uz  vas  na  semaforu  zaustavi  policijsko  vozilo.  Unatoč  činjenici  da  niste  prekršili  zakon,  sama  prisutnost  policije  dovoljna  je  da  se  počnete  osjećati  krivima  i  počinjete  se  smiješiti.  To  pojašnjava  način  na  koji  se  nadzire  lažno  osmjehivanje te ga je uvijek potrebno razmatrati u kontekstu u kojem se pojavljuje. 

~ 45 ~   

Pet najčešćih načina osmjehivanja  Slijedi  sažetak  i  analiza  uobičajenih  načina  osmjehivanja  koje  po  svoj  prilici  svakodnevno  zamjećujete. 

1. Osmijeh stisnutim usnama  Usne  su  u  ravnoj  liniji  rastegnute  preko  cijelog  lica, a zubi skriveni. Taj osmijeh govori da osoba koja se  osmjehuje  ima  neku  tajnu,  stav  ih  mišljenje  koje  ne  namjerava  podijeliti  s  vama.  Omiljen  je  medu  ženama  koje  ne  žele  izravno  reći  da  im  se  netko  ne  sviđa,  a  drugim  je  ženama  obično  jasan  znak  odbacivanja,  dok  su ga muškarci uglavnom nesvjesni.  Primjerice, jedna žena bi za drugu mogla reći: "Ona  je  vrlo sposobna i zna  što želi"  i  popratiti to osmijehom  sa  stisnutim  usnama,  umjesto  da  kaže  što  doista  misli:  "Ona  je  agresivna,  nasrtljiva  kučka!"  Takav osmijeh vidimo i na slikama uspješnih poslovnih ljudi u Časopisima, a njime priopćavaju:  "Ja  znam  tajne  uspjeha,  a  vi  ih  tek  trebate  pokušati  dokučiti."  U  tim  intervjuima  muškarci  su  skloni  govoriti  o  osnovama  uspjeha,  ali  rijetko  kad  otkriju  točne  pojedinosti  svoga  uspjeha.  Nasuprot  tome,  Richarda  Bransona  uvijek  možete  vidjeti  kako  sa  širokim  osmijehom  na  licu  pokazuje  svoje  bijele  zube  i  uvijek  je  voljan  objasniti  točne  pojedinosti  svoga  uspjeha,  jer  zna  kako većina ionako neće slijediti njegove savjete. 

 

~ 46 ~   

2. Iskrivljeni osmijeh 

  Ovaj osmijeh na suprotnim stranama lica pokazuje suprotne osjećaje. Na crtežu A desna  moždana  polovica  podiže  obrvu  na  lijevoj  strani  lica,  lijeve  zigomatske  mišiće  i  lijevi  obraz,  stvarajući svojevrsni osmijeh na lijevoj strani lica, dok lijeva moždana polutka iste mišiće povlači  dolje na desnoj strani lica, stvarajući ljutit, namrgođen izraz. Postavite li zrcalo točno po sredini  crteža A pod kutom od 90 stupnjeva zrcaleći svaku stranu lica, dobit ćete dva sasvim različita lica  koja  izražavaju  suprotne  osjećaje.  Zrcaljenjem  desne  strane  lica  nastaje  crtež  B,  smiješak,  a  lijeve strane lica crtež C, ljutito mrgođenje. Iskrivljeni osmijeh svojstven je zapadnjacima i izvodi  se isključivo namjerno, sto znači da prenosi samo jednu poruku ‐ sarkazam. 

3. Osmijeh obješenom čeljusti  Osmijeh  obješenom  čeljusti  uvježbani  je  osmijeh.  Donja  čeljust  jednostavno  se  objesi  kako bi se prenio dojam da se onaj tko se njime služi smije ili da je razigran. Omiljen je osmijeh  Jokera iz Batmana, Billa Clintona i Hugha Granta, a sva trojica njime se služe kako bi pobudili  osjećaj sreće kod publike ili pridobili više glasova. 

4. Osmijeh upućen pogledom ustranu i gore  Spuštene  glave,  gledajući  gore  i  osmjehujući  se  stisnutim  usnama,  osoba  koja  se  tako  osmjehuje izgleda mladenački, razigrano i tajnovito. Takav stidljivi osmijeh miljenik je muškaraca  u cijelom svijetu, jer kad se žena  njime  posluži,  budi  roditeljske  osjećaje  i  potiče  u  muškarca  želju da je štiti i skrbi za nju. Bio je jedan od osmijeha iz repertoara princeze Diane, koja je  njime uspjela zarobiti srca posvuda. Zbog tog osmijeha muškarci su je željeli zaštititi, a žene  htjele  biti  poput  nje.  Ne  iznenađuje  što  ga  žene  redovito  upotrebljavaju  za  privlačenje  muškaraca, jer muškarcima je zavodljiv i upućuje jasan poziv. Istim osmijehom danas se služi i  princ William, Dianin sin, pridobivajući njime naklonost ljudi podsjećajući ih na Dianu.   

~ 47 ~   

 

5. Smiješak Georgea W Busha  uvijek  resi  trajan  namješteni  smiješak.  Ray  Birdwhistell  otkrio  je  kako  je  medu  ljudima  srednje  klase  osmjehivanje  najuobičajenije  u  Atlanti,  Louisvilleu,  Memphisu,  Nashvilleu  i  većem  dijelu  Teksasa. Bush je Teksašanin, a Teksašani se osmjehuju više od ostalih Amerikanaca. Zato bi u  Teksasu čovjeka koji se ne smiješi mogli pitati ljuti li se zbog čega, dok bi u New Yorku čovjeka  koji se smiješi mogli pitati što je smiješno. I predsjednik Jimmy Carter bio je Južnjak i stalno se  osmjehivao,  što  je  zabrinjavalo  Sjevernjake  koji  su  se  bojali  da  Carter  zna  nešto  što  oni  ne  znaju.  Lice

predsjednika

George

W.

B usha 

Stalno se osmjehuj. Svi će se pitati što smjeraš. 

Zašto je smijeh najbolji lijek  Kao  i  s  osmjehivanjem,  kad  je  smijeh  doista  dio  onoga  što  čovjek  jest,  privlači  prijatelje,  poboljšava  zdravlje i produljuje  život. Smijeh pozitivno utječe na  svaki  tjelesni organ.  Ubrzava  disanje, što je dobra vježba za ošit, vrat, trbuh, lice i ramena. Smijanjem se povećava dotok  kisika u krv, što pridonosi ozdravljenju i poboljšava krvotok, te širi krvne žile pri površini kože.  To  je  razlog  zašto  se  ljudi  zacrvene  u  licu  kad  se  smiju.  Smijanjem  se  također  može  smanjiti  brzina otkucaja srca, Šire se arterije, stimulira apetit i troše kalorije.  Neurolog  Henri  Rubenstein  otkrio  je  da  minuta  dobrog  smijeha  opskrbljuje  tijelo  sa  četrdeset pet minuta opuštenosti, a profesor William Fry sa Stanfordskog sveučilišta objavio je  da kad se na dan smijemo stotinu puta, tijelo aerobno vježba poput desetominutnog veslanja  na ergometru. Zato je, medicinski govoreći, dobar smijeh koristan za svakoga. 

~ 48 ~   

Što smo stariji, to ozbiljnije gledamo na život.  Odrastao čovjek u prosjeku se smije petnaest puta  dnevno, a predškolsko dijete četiristo puta na dan. 

Zašto bi smijeh trebalo shvaćati ozbiljno  Istraživanja pokazuju da ljudi koji se smiju ili osmjehuju čak i kad se ne osjećaju naročito  sretni  preplavljuju  električnom  aktivnošću  dio  mozga  u  lijevoj  moždanoj  polutki  zadužen  za  dobro  raspoloženje  (tzv.  "zonu  sreće").  U  jednom  od  svojih  brojnih  istraživanja  o  smijanju,  Richard  Davidson,  profesor  psihologije  i  psihijatrije  na  Sveučilištu  Wisconsin  u  Madisonu,  prikopčao je ispitanike na elektroencefalografe (EEG), uređaje za mjerenje aktivnosti moždanih  valova, i prikazivao im smiješne filmove. Kod osmjehivanja zabilježena je iznimno jaka aktivnost  centara  za  dobro  raspoloženje.  Dokazao  je  da  namjerno  osmjehivanje  i  smijanje  usmjerava  moždanu aktivnost prema spontanoj sreći.  Arnie  Cann,  profesor  psihologije  sa  Sveučilišta  Sjeverne  Karoline,  otkrio  je  da  humor  pozitivno  utječe  na  suzbijanje  stresa.  Cann  je  proveo  pokus  s  ljudima  koji  su  pokazivali  rane  znakove  depresije,  a  kojima  su,  nakon  što  su  podijeljeni  u  dvije  skupine,  tijekom  trotjednog  razdoblja  prikazivani  filmovi  različitog  sadržaja.  U  skupini  kojoj  su  prikazivane  komedije  poboljšanje  simptoma  bilo  je  mnogo  veće  nego  u  skupini  koja  je  gledala  ozbiljne  filmove.  Također je otkrio da se ljudi koji imaju čir više mršte od onih koji ga nemaju. Uhvatite li same  sebe u mrštenju, prislonite dlan na čelo dok govorite kako biste se odučili te loše navike. 

Zašto se ljudi smiju i govore, a čimpanze ne  Robert Provine, profesor psihologije sa Sveučilišta Marvland u Baltimoreu, otkrio je da se  ljudski smijeh razlikuje od smijeha naših primitivnih životinjskih rođaka. Smijeh čimpanze zvuči  poput  soptanja  i  stvara  samo  jedan  zvuk  po  izdisaju  ili  udisaju.  Upravo  taj  omjer  između  ciklusa disanja i vokalizacije onemogućuje govor većini primata. Kad se čovjek uspravio, gornji  dio  tijela  oslobođen  je  nošenja  tjelesnog  tereta,  što  je,  pak,  omogućilo  bolju  kontrolu  disanja.  Posljedica toga je mogućnost rascjepkanog izdisaja i njegova moduliranja radi nastajanja govora i  smijeha.  Čimpanze  mogu  imati  lingvističke  mogućnosti,  ali  ne  mogu  proizvesti  zvukove  smijanja.  Zbog  uspravnog  hoda  čovjeku  je  omogućeno  stvaranje  širokog  raspona  zvukova,  uključujući govor i smijeh. 

Kako smijeh liječi  Smijeh  potiče  lučenje  prirodnih  analgetika  i  "hormona  sreće",  tzv.  endorfina,  pomažući  smanjenju  stresa  i  tjelesnom  iscjeljenju.  Kad  je  Normanu  Cousinsu  dijagnosticirana  degenerativna bolest ankilospondilitis (upalna reumatska bolest), liječnici su mu priopćili da mu  više  ne  mogu  pomoći  i  da  će  ostatak  života  provesti  u  strašnoj  boli.  Cousins  je  unajmio  hotelsku sobu i posudio sve komedije koje je mogao naći: braću Marx, Ima li pilota u avionu, 

~ 49 ~   

Tri  bedaka  itd.  Stalno  ih  je  gledao,  smijući  se  što  je  jače  i  glasnije  mogao.  Nakon  šest  mjeseci  samonametnute  terapije  smijanjem,  liječnici  su  bili  iznenađeni  kad  su  otkrili  da  je  potpuno  izliječen.  Njegova  bolest  je  nestala!  Ovaj  nevjerojatan  učinak  potaknuo  je  Cousinsa  na  objavljivanje knjige Anatomy of an illness (Anatomija bolesti) i doveo do masovnog istraživanja  uloge  endorfina.  Hndorfini  su  kemijski  spojevi  koji  se  izlučuju  u  mozgu  kad  se  smijete.  Po  kemijskom  sastavu  slični  su  morfiju  i  heroinu  te  smirujuće  djeluju  na  tijelo,  jačajući  imunosni  sustav.  To  objašnjava  zašto  su  sretni  ljudi  rijetko  bolesni  i  jadni,  dok  su  oni  koji  jadikuju  nerijetko često bolesni. 

Smijeh do suza  Smijeh i suze su s psihološkog i fiziološkog stajališta usko povezani. Prisjetite se situacije  kad ste zadnji put čuli šalu od koje ste grcali od smijeha i jedva se uspijevali kontrolirati. Kako ste  se osjećali poslije toga? Osjećali ste se kao da vam cijelim tijelom prolaze trnci, zar ne? Vaš je  mozak  u  organizam  oslobodio  endorfine  pa  ste  postali,  kako  je  to  netko  jednom  rekao,  "prirodno drogirani", odnosno doživjeli isto iskustvo koje dozive ovisnici kad uzmu drogu.  Ljudi konzumiraju alkohol i opojne droge kako bi se  osjećali onako kako se sretni ljudi obično osjećaju. 

Ljudi  koji  se  u  teškim  životnim  razdobljima  ne  mogu  smijati  često  se  okreću  drogama  i  alkoholu  ne  bi  li  doživjeli  osjećaj  koji  nastaje  lučenjem  endorfina  kod  smijanja.  Alkohol  smanjuje  inhibicije,  omogućujući  ljudima  da  se  vise  smiju  i  tako  potiču  izlučivanje  endorfina.  Zato  se  većina  emocionalno  stabilnih  ljudi  smije  više  kad  konzumira  alkohol,  dok  nesretni  postaju još malodušniji ili čak nasilni.  Paul  Ekman  je  otkrio  kako  je  jedan  od  razloga  zbog  kojeg  nas  privlače  nasmiješena  i  nasmijana  lica  taj  što  utječu  na  nas  autonomni  živčani  sustav.  Kad  gledamo  nasmijano  lice,  smijemo  se,  a  to,  pak,  oslobađa  endorfine.  Ako  ste  okruženi  jadnim,  nesretnim  ljudima,  po  svoj ćete prilici zrcaliti njihove izraze, pa ćete i sami postati mrzovoljni i utučeni.  Rad među nezadovoljnim ljudima šteti zdravlju 

Kako djeluju šale  Osnova većine šala je da se na kraju nekome dogodi nešto kobno ili bolno. Neočekivani  svršetak  zapravo  "uplaši"  ljudski  mozak,  pa  se  smijemo  zvukovima  sličnim  onima  kojima  čimpanza  upozorava  druge  čimpanze  na  neposrednu  opasnost.  Premda  svjesno  znamo  da  šala  nije  stvaran  događaj,  smijeh  izaziva  lučenje  endorfina  zbog  samoanesteziranja, kao  da  je  riječ  o  stvarnom  događaju.  Da  je  događaj  stvaran,  mogli  bismo  zaplakati,  uslijed  čega  bi  opet  došlo do izlučivanja endorfina. Plakanje je često nastavak napadaja smijeha, što je razlogom  zašto  se  u  ozbiljnim  emocionalnim  krizama,  primjerice  kad  čuju  za  nečiju  smrt,  oni  koji 

~ 50 ~   

duševno  ne  mogu  prihvatiti  situaciju  katkad  počnu  smijati.  Kad  postanu  svjesni  stvarnosti,  smijeh zamjenjuju plačem. 

 

Soba za smijanje  Osamdesetih godina prošlog stoljeća nekoliko sjevernoameričkih bolnica uvelo je "sobe  za  smijanje".  Na  temelju  Cousinsova  iskustva  te  još  jednog  istraživanja  o  smijanju  dr.  Patcha  Adamsa,  jedna  bolnička  soba  ispunjena  je  knjigama  šala,  komedijama  i  humorističnim  kasetama,  a  priređivani  su  i  redoviti  posjeti  komičara  i  klauna.  Pacijenti  su  zatim  ondje  svakodnevno  provodili  trideset  do  šezdeset  minuta.  Rezultat  je  bio  vrlo  dojmljiv  ‐  znatno  poboljšanje zdravlja pacijenata i kraći prosjek hospitalizacije po pacijentu. "Sobe za srni janje"  značile  su  i  smanjene  količine  analgetika  kod  pacijenata  koji  su  osjećali  bol,  a  pacijenti  su  općenito  zadavali  manje  problema  osoblju.  Stoga  se  može  reći  kako  danas  medicinska  struka  smijeh shvaća ozbiljno.  Tko se često smije, dugo živi. 

Osmijesi i smijanje način su zbližavanja  Robert Provine zaključio je da je smijanje više od trideset puta vjerojatnije u društvu nego  kad je čovjek sam. Smijeh, opazio je, ima manje veze sa šalama i smiješnim pričama, a više sa  zbližavanjem.  Otkrio  je  da  je  samo  petnaest  posto  ljudskog  smijeha  povezano  sa  šalama. 

~ 51 ~   

Provinova znanstvena istraživanja pokazuju da je veća vjerojatnost da će ispitanici pričati sami  sa  sobom  nego  se  smijati  kad  su  sami.  Ispitanici  su  videokamerom  snimani  tijekom  gledanja  šaljivih  video  filmova  u  tri  različite  situacije:  sami,  s  nepoznatom  osobom  istog  spola  i  s  prijateljem  istog  spola.  Unatoč  tome  što  su  video  filmove  smatrali  jednako  šaljivim,  ispitanici  koji  su  ih  gledali  sami  smijali  su  se  mnogo  manje  od  onih  koji  su  gledali  u  društvu  s  drugom  osobom,  bilo  nepoznatom  ili  prijateljem.  Učestalost  i  dužina  smijanja  bili  su  mnogo  veći  u  obje  situacije  koje  su  uključivale  drugu  osobu,  nego  kad  je  ispitanik  bio  sam.  Pojava  smijeha  bila je učestalija tijekom druženja. Ti rezultati pokazuju da što je situacija društvenija, to će se  ljudi češće smijati, a trajanje smijeha bit će dulje.  Samo  petnaest  posto  ljudskog  smijeha  posljedica  je  šala.  Smijeh  ima  više  veze  sa  zbližavanjem. 

Humor prodaje  Karen Machleit, profesorica marketinga na Sveučilištu u Cincinnatiju, otkrila je da humor  u  oglašavanju  poboljšava  prodaju.  Ako  je  oglas  šaljiv,  vjerojatnost  da  će  potrošači  prihvatiti  tvrdnje  oglašivača  raste,  a  zajedno  s  njom  i  vjerodostojnost  izvora,  pa  se  tako  šaljivi  oglas  u  kojem sudjeluje poznata osoba još spremnije prihvaća. 

Trajno ovješena usta  Suprotno  podizanju  kutova  usana,  čime  izražavamo  sreću,  povlačenje  je  obaju  kutova  usana  nadolje,  pa  usta  izgledaju  kao  da  vise.  Takav  izraz  svojstven  je  čovjeku  koji  se  osjeća  nesretno,  maloduŠno,  utučeno,  ljutito  ili  napeto.  Nažalost,  čuva  li  čovjek  u  sebi  takve  loše  osjećaje cijeli svoj život, krajevi usana trajno će se objesiti.  Zbog  toga  bi  kasnije  u  životu  osoba  mogla  nalikovati  buldogu.  Znanstvena  istraživanja  pokazuju  da  se  od  ljudi  takva  izraza  lica  držimo  podalje,  manje  ih  gledamo  u  oči,  te  ih  izbjegavamo kad nam dolaze ususret. Primijetite li da su se ovješena usta ušuljala u repertoar  vašeg  govora  tijela,  redovito  se  osmjehujte  kako  biste  izbjegli  da  kasnije  u  životu  nalikujete  ljutitom psu, a i da biste se bolje osjećali. Tako vas se mala djeca neće bojati, a ljudi o vama neće  misliti da ste mrzovoljna baba. 

Savjet ženama  Istraživanje Marvina Hechta i Marianne La France s Bostonskog sveučilišta pokazalo je da  se podređeni smiju više u prisutnosti dominantnih i pretpostavljenih, kako u prijateljskim, tako i  neprijateljskim situacijama, dok se pretpostavljeni smiju samo u prisutnosti podređenih, i to u  prijateljskim situacijama. 

~ 52 ~   

  Isto istraživanje pokazuje da se žene smiju mnogo više od muškaraca, kako u društvenim,  tako  i  poslovnim  situacijama,  pa  žena  izgleda  podređena  ili  slaba  u  susretu  s  nenasmijanim  muškarcima.  Postoje  tvrdnje  da  je  češće  osmjehivanje  u  žena  posljedica  činjenice  što  su  u  prošlosti  muškarci  ženama  dodjeljivali  podređene  uloge.  Prema  drugim  istraživanjima,  već  u  osmom  tjednu  starosti  djevojčice  se  smiješe  mnogo  više  od  dječaka,  što  nam  govori  da  je  vjerojatno  riječ  o  urođenom,  a  ne  naučenom  ponašanju.  Moguće  objašnjenje  je  da  se  osmjehivanje  uklapa  u  evolucijsku  ulogu  žena  kao  mirotvorki  i  odgajateljica.  To  ne  znači  da  žena  ne  može  biti  jednako  autoritativna  kao  i  muškarac,  nego  da  zbog  češćeg  osmjehivanja  može izgledati manje autoritativno.  Psihologinja  dr.  Nancy  Henlev  s  Kalifornijskog  sveučilišta  u  Los  Angelesu  ženski  osmijeh  smatra  sredstvom  udobroljavanja  jer  se  nerijetko  rabi  za  smirivanje  snažnijeg  muškarca.  Njezino  istraživanje  pokazuje  da  se  u  društvenim  situacijama  žene  osmjehuju  87  posto  vremena, muškarci 67 posto vremena, te da je kod žena vjerojatnost da će uzvratiti osmijeh  suprotnom  spolu  26  posto  veća.  Pokusom  na  257  ispitanika  koji  su  na  osnovu  fotografija  sretnih,  tužnih  i  neutralnih  izraza  ženskih  lica  trebali  ocijeniti  privlačnost  žena  prikazanih  na  fotografijama,  utvrđeno  je  da  se  žene  tužnog  izraza  lica  smatraju  najneprivlačnijima.  Slike  nenasmijanih lica žena ispitanici su smatrali znakom nezadovoljstva, dok su slike nenasmijanih  lica  muškaraca  smatrane  znakom  dominacije.  Iz  toga  smo  naučili  da  se  u  poslovnim  situacijama  koje  uključuju  dominantne  muškarce  žene  trebaju  manje  osmjehivati  ili  zrcaliti  jednaku količinu osmijeha kao i oni, dok se muškarci, žele li biti uvjerljiviji od žena, moraju više  smijati u svim situacijama.  Češće osmjehivanje žena vjerojatno je  posljedica drukčijeg ustroja mozga. 

~ 53 ~   

Smijeh u ljubavi  Robert  Provine  primijetio  je  da  su  pri  udvaranju  opet  žene  te  koje  se  vise  smiju  i  osmjehuju. Smijanje u takvim situacijama način je utvrđivanja koliko uspješno će se dvoje ljudi  po svoj prilici zbližiti. Jednostavno rečeno, što je više nasmijava, to će joj biti privlačniji. Razlog  tome  je  što  se  vještina  nasmijavanja  smatra  dominantnom  osobinom,  a  žene  više  vole  dominantne  muškarce,  dok  muškarci  više  vole  podređene  žene.  Provine  je  opazio  i  da  će  se  podređeni  smijati  kako  bi  udobrovoljio  pretpostavljenog,  te  da  će  pretpostavljeni,  kao  način  održavanja  svoje  premoći,  nasmijavati  podređene,  ali  se  pritom  neće  zajedno  s  njima  smijati.  To objašnjava zašto je osjećaj za humor kod žena pri samom vrhu popisa najvažnijih stvari koje  traže kod muškarca. Kad žena za muškarca kaže: "Baš je zabavan. Cijelu smo se noć smijali",  obično misli na to kako se ona smijala dok ju je on nasmijavao. 

  Znanstvene studije pokazuju da se žene smiju  dosjetkama muškaraca koji su im privlačni, a muškarce  privlače žene koje se smiju njihovim dosjetkama 

Na  dubljoj  razini,  čini  se  da  muškarci  poimaju  važnost  toga  da  budu  zabavni  pri  zavođenju, pa većinu svojeg vremena provode natječući se s drugim muškarcima tko će ispričati  bolju  šalu  kako  bi  pojačali  vlastiti  položaj.  Također,  mnogim  muškarcima  smeta  kad  jedan  muškarac u društvu dominira u pričanju šala, pogotovo ako su u društvu prisutne i žene te 

~ 54 ~   

ako se i one smiju. Za njega po svoj prilici ostali muškarci neće samo misliti da je bezveznjak,  nego i da nije posebno smiješan, usprkos činjenici što žene nasmijava do suza. Poanta ovoga je  da  zabavni  muškarci  većini  žena  izgledaju  privlačniji.  Na  svu  sreću,  može  se  naučiti  kako  biti  zabavan.  Sa stajališta muškarca reći za ženu da ima  dobar smisao za humor ne znači da zna pričati  šale, nego da se smije njegovim šalama. 

Sažetak  Zbog  zakona  uzroka  i  posljedice  osmijeh  se  gotovo  uvijek  uzvraća  osmijehom  i  budi  pozitivne osjećaje kod obje osobe. Studije pokazuju da će većina susreta proteći nesmetanije,  duže  trajati,  polučiti  više  uspjeha  i  znatno  poboljšati  odnose  ako  se  redovito  osmjehujete  i  smijete u tolikoj mjeri da vam to prijeđe u naviku.  Dokazi  uvjerljivo  upućuju  da  osmjehivanje  i  smijanje  jačaju  imunosni  sustav,  brane  organizam od bolesti i oboljenja, liječe tijelo, prodaju zamisli. Uz smijeh se bolje uči, privlači više  prijatelja i produljuje život. Smijeh je najbolji lijek. 

~ 55 ~   

IV.

Poglavlje: 

Signali rukama 

Zaprečivanje rukama  Skrivanje iza zapreke normalna je reakcija koju  učimo od najranijeg doba kako bismo se zaštitili. Kad  se kao djeca nađemo u prijetećoj situaciji, skrivamo se  iza  čvrstih  predmeta  poput  stolova,  stolaca,  namještaja  ili  majčinih  skuta.  Odrastanjem  skrivanje  postaje  sve  istančanije,  a  kad  takvo  ponašanje  postane  neprihvatljivo,  otprilike  u  šestoj  godini  života, kad iskrsne  prijeteća  situacija  naučimo  čvrsto  prekrižiti ruke preko prsa. U mladenačkim godinama,  križanje  ruku  preko  prsa  postaje  neprimjetnije  neznatnim  opuštanjem  ruku  i spajanjem te kretnje  s križanjem nogu.  Starenjem  pokreti  mogu  postati  još  neprimjetniji.  Prebacivanjem  jedne  ili  obiju  ruku  preko  prsa  stvaramo  zapreku,  nesvjesno  se  pokušavajući  udaljiti  od  onoga  što  smatramo  prijetnjom  ili  od  neželjenih  okolnosti.  Ruke  se  postavljaju  preko  srca  i  pluća  štiteći  vitalne  organe  od povrede, što dovodi do zaključka  da je riječ  o po svoj prilici urođenoj kretnji. I majmuni i  čimpanze  čine  isto  štiteći  se  od  frontalnog  napada.  Jedno  je  sigurno.  Kad  je  čovjek  napet,  negativno  ili  obrambeno  raspoložen,  velika  je  vjerojatnost  da  će  čvrsto  prekrižiti  ruke  na  prsima, pokazujući da se osjeća ugrožen. 

Zašto prekrižene ruke mogu štetiti  Istraživanja  provedena  u  Sjedinjenim  Američkim  Državama  o  kretnjama  prekriženim  rukama dala su zabrinjavajuće rezultate. Jedna skupina studenata dragovoljaca prisustvovala je  nizu  predavanja,  pri  čemu  je  svaki  student  zamoljen  da  tijekom  predavanja  ne  prekriži  ruke  i  noge,  nego  da  sjedi  ležerno  i  opušteno.  Na  kraju  predavanja  provjereno  je  koliko  je  sadržaja  svaki  student  zapamtio  i  zabilježen  je  njegov  odnos  prema  predavaču.  Isto  je  ponovljeno  s  drugom  skupinom  dragovoljaca,  ali  oni  su  zamoljeni  da  tijekom  predavanja  drže  ruke  Čvrsto  prekrižene  preko  prsa.  Rezultati  su  pokazali  daje  skupina  studenata  s  prekriženim  rukama  naučila  i  zapamtila  38  posto  manje  sadržaja  od  skupine  koja  tijekom  predavanja  nije  imala  prekrižene ruke. Također, druga skupina bila je kritičnija prema predavanjima i predavačima.  Prekrižite li ruke, vjerodostojnost vam se jako smanjuje. 

~ 56 ~   

Iste  pokuse  tijekom  šest  različitih  predavanja  ponovili  smo  1989‐  na  1500  ispitanika  i  zabilježili  gotovo  jednake  rezultate.  Ti  pokusi  pokazuju  da  osoba  koja  predavanja  sluša  prekriženih ruku nema samo nepovoljnije mišljenje o govorniku, nego i obraća manje pozornosti  na izrečeno. Upravo zato bi obrazovni centri trebali imati stolce s naslonjačima za ruke kako bi  polaznicima omogućili da ne prekriže ruke. 

Da... ali tako mi je "ugodno"  Neki  tvrde  da  ruke  križaju  po  navici  jer  se  tako  osjećaju  ugodno.  Bilo  koja  gesta  bit  će  doživljena  kao  ugoda  ako  je  u  skladu  s  raspoloženjem  u  kojem  se  nalazimo.  Znači,  ako  ste  raspoloženi negativno, obrambeno ili ste napeti, osjećat ćete se ugodno ruku prekriženih na  prsima. Zabavljate li se s prijateljima, prekrižiti ruke činit će se nekako pogrešno.  Zapamtite  da  u  govoru  tijela  značenje  poruke  jednako  ovisi  o  primatelju  koliko  i  o  njezinu pošiljatelju. Vi se možda osjećate "ugodno" prekriženih ruku, ukočenih leda i vrata, ali  istraživanja  pokazuju  da  drugi  na  te  kretnje  reagiraju  negativno.  Lekcija  je,  dakle,  jasna  —  izbjegavajte prekrižene ruke u svim okolnostima, osim ako vam je namjera pokazati neslaganje ili  da u nečemu ne želite sudjelovati.  Možete se osjećati ugodno prekriženih ruku,  ali drugi će vas smatrati nepristupačnim. 

Rodovne razlike  Muške  ruke  okrenute  su  neznatno  prema  unutra,  dok  su  ženske  okrenute  neznatno  prema  van.  Ta  razlika  u  usmjerenju  omogućuje  muškarcima  točnije  ciljanje  i  bacanje,  dok  ženama  izvrnuti laktovi osiguravaju širi, stabilniji položaj kod nošenja male  djece. Zanimljiva je razlika što su žene blizu muškaraca koji su im  privlačni  sklone  držati  ruke  otvorene,  dok  će  blizu  nasrtljivih  ili  neprivlačnih muškaraca po svoj prilici prekrižiti ruke na grudima. 

Ruke prekrižene na prsima  Ruke  su  prekrižene  na  prsima,  pokušavajući  stvoriti  zapreku  između  čovjeka  i  nekoga  ili  nečega  što  mu  se  ne  sviđa.  Mnogo je položaja prekriženih ruku, a ovdje ćemo razmotriti one  koje  ćete  po  svoj  prilici  najčešće  sresti.  Prekrižene  ruke  univerzalna  su  kretnja  koja  gotovo  posvuda  ima  defenzivno  ili  negativno  značenje.  Obično  je  možemo  primijetiti  kod  ljudi  na  javnim  skupovima,  u  redovima,  dizalima  ili  posvuda  gdje  se  ljudi  osjećaju nesigurno ili neizvjesno. 

~ 57 ~   

Jednom  prilikom  prisustvovali  smo  sastanku  vijeća  gradske  četvrti  povodom  rasprave  o  sječi  stabala  koju  su  namjeravali  provesti  građevinski  poduzetnici.  Poduzetnici  su  sjedili  na  jednoj strani prostorije, a njihovi protivnici, "zeleni", na drugoj. Na otvaranju sastanka polovica  prisutnih sjedila je prekriženih ruku, što se povećalo na 90 posto "zelenih" kad su se prisutnima  obraćali poduzetnici, a gotovo 100 posto poduzetnika imalo je prekrižene ruke kad su govorili  "zeleni". To pokazuje kako će većina prekrižiti ruke kad se ne slaže s izrečenim. Mnogi govornici  ne  uspijevaju  prenijeti  svoju  poruku  slušateljima,  jer  im  promakne  da  drže  prekrižene  ruke.  Iskusni govornici znaju kako taj položaj znači da moraju "probiti led" ne bi li prebacili slušatelje  u prijamčiviji položaj, što će im stav iz negativnog promijeniti u pozitivan.  Dokle god su ruke u prekriženom  položaju, stav ostaje negativan. 

Kad primijetite da je netko prekrižio ruke na prsima, opravdano možete pretpostaviti da  ste rekli nešto s čime se ne slaže. Nastaviti govor u istom smjeru možda neće imati smisla, čak i  ako se osoba kojoj se obraćate verbalno s vama slaže. Činjenica je da je govor tijela iskreniji od  riječi. Vaš  cilj  trebao  bi  biti  pokušati  odgonetnuti  zašto  je  osoba  prekrižila  ruke  i  pokušati  je  prebaciti u prijamčiviji položaj. Pojavu kretnje uzrokuje stav, pa zadrži li se kretnja, zadržat će se  i stav. 

Rješenje  Jednostavan ali učinkovit način prekidanja tog položaja je dati slušatelju da nešto drži u  ruci  ili  da  nešto  radi.  Olovka,  knjiga,  brošura,  uzorak  ili  pisani  test  prisiljava  ga  da  se  nagne  naprijed  i  rasklopi  ruke.  Tako  će  se  naći  u  otvorenijem  položaju,  pa  će  biti  otvorenije  raspoložen.  Zamoliti  nekoga  da  se  nagne  naprijed  i  pogleda  prezentaciju  također  može  biti  učinkovit način rasklapanja prekriženih ruku. Možete se nagnuti naprijed podignutih dlanova i  reći: "Vidim da imate pitanje. Što biste željeli znati?" ili "Što vi mislite o tome?" Zatim sjednite  ili  se  naslonite  kako  biste  pokazali  da  je  njegov  red  da  govori.  Dlanovima  neverbalno  poručujete da biste voljeli da budu otvoreni i iskreni jer ste i vi takvi.  ʺZašto držim sve te olovke, kemijske i brošure?ʺ zapitao  je kupac koji je počeo nalikovati na ukrašeno božićno  drvce. ʺDo toga ćemo doći poslijeʺ, rekao je prodavač. 

Prodavače i pregovarače obično uče da je sigurnije prekinuti prezentaciju nekog proizvoda ili  zamisli  sve  dok  se  ne  otkrije  razlog  zašto  je  potencijalni  kupac  prekrižio  ruke.  Nerijetko  kupci  imaju skrivene zamjerke koje većina prodavača nikad ne otkrije jer ne uoče kupčeve prekrižene  ruke, što je jasan znak da kupac prema nečemu gaji negativne osjećaje. 

~ 58 ~   

Naglašeno prekrižene ruke  Stisnute  šake  i  čvrsto  prekrižene  ruke  ukazuju  na  obrambeno  i  neprijateljsko  raspoloženje.  U  kombinaciji  s  osmijehom stisnutim usnama ili stisnutim  zubima  i  crvenilom  u  licu,  ta  skupina  kretnji  upozorava  na  mogući  verbalni  ili  čak  tjelesni  napad.  U  takvoj  situaciji  nužan  je  miroljubiv,  pomirbeni  pristup,  kako  bi  se  otkrio  razlog  pojave  takvog  raspoloženja,  ako  već nije jasan. Takva osoba raspoložena je agresivno, napadački. 

Stiskanje nadlaktica  Stiskanjem  obiju  nadlaktica  osoba  pokušava  zauzeti  što  čvršći  stav  i  izbjeći  izlaganje  prednjeg  dijela  tijela.  Katkad  ruke  toliko  čvrsto  stišću  nadlaktice  da  prsti  i  zglobovi  pobijele  zbog  prekidanja  krvotoka.  To  je  oblik  tješenja,  pri  čemu  čovjek  zapravo  grli samoga sebe. Stiskanje nadlaktica obično možemo primijetiti  kod ljudi u liječničkim i zubarskim čekaonicama te kod ljudi koji  čekaju na svoj prvi let zrakoplovom. Izražava negativan, suzdržani  stav.  U sudnici prekriženim rukama i stisnutim šakama mogao bi  se  služiti  tužitelj,  dok  bi  tuženik  mogao  čvrsto  stiskati  svoje  nadlaktice. 

Šef i zaposlenici  Na  kretnje  prekriženim  rukama  može  utjecati  i  položaj.  Nadređeni  bi  mogao  isticati  svoju  nadmoć  tako  što  neće  prekrižiti  ruke,  čime  zapravo  govori:  "Ne  bojim  se,  pa  ću  tijelo  ostaviti  izloženo  i  ranjivo."  Zamislimo,  primjerice,  da  na  domjenku  u  nekom  poduzeću  glavnom  direktoru  predstave  nekoliko novih zaposlenika. Pozdravivši ih dominantnim stiskom  ruke, direktor će stati metar od njih, ruku spuštenih uz tijelo ili  spojenih na leđima (nadmoć), ili s jednom ili obje ruke u džepu  (suzdržanost).  Rijetko  će  prekrižiti  ruke  na  prsima  jer  ne  želi  pokazati ni najmanji znak nervoze.  Suprotno  tome,  nakon  rukovanja  sa  šefom  novi  zaposlenici  mogli  bi  potpuno  ili  djelomično  prekrižiti  ruke  preko  prsa  jer  su  svjesni  da  se  nalaze  u  prisutnosti  prvog  čovjeka  tvrtke.  I  glavni  direktor  i  novi  zaposlenici  osjećat  će  se  ugodno  služeći  se  uporabljenim  skupinama kretnji jer svatko od njih tako pokazuje status u odnosu na druge osobe. Ali što se 

~ 59 ~   

zbiva  kad  glavni  direktor  susretne  mladog,  perspektivnog  muškarca  koji  također  ima  nadređeni položaj i pokazuje da je jednako važan kao glavni direktor? Vjerojatan ishod je da  će  nakon  dominantnog  rukovanja  kojem  će  pribjeći  obojica,  mladi  izvršni  direktor  prekrižiti  ruke, okrenuvši oba palca uvis.  Tom gestom pokazuje da je savršeno miran i da kontrolira situaciju. Dok govori, izvodit  će  kretnje  palčevima  kako  bi  naglasio  ono  što  govori.  Kao  što  smo  već  spomenuli,  kretnja  palčevima  uvis  način  je  na  koji  drugima  pokazujemo  samopouzdanje,  dok  nam  prekrižene  ruke i dalje nude osjećaj zaštite.  Netko  tko  se  osjeća  defenzivno  i  istodobno  podčinjeno,  sjedit  će  u  simetričnom  položaju, što znači da će jedna strana tijela savršeno zrcaliti drugu. Napetog mišićnog tonusa,  izgledat  će  kao  da  očekuje  da  bude  napadnut,  dok  će  osoba  koja  se  osjeća  defenzivno  ali  dominantno zauzeti asimetričan stav, što znači da jedna strana tijela ne zrcali drugu. 

Kad vam pokažu podignute palčeve  Objašnjavate  li  nešto  nekome,  pa  potkraj  izlaganja  kod  slušatelja primijetite prekrižene ruke s uvis podignutim palčevima  popraćene  drugim  pozitivnim  gestama,  to  vam  pokazuje  da  bez  straha  možete  završiti.  S  druge  strane,  ako  pred  kraj  prezentacije  slušatelj ima prekrižene ruke sa stisnutim šakama i pokeraško lice, od  njega  ne  treba  tražiti  razumijevanje  i  potvrdu.  U  tom  je  slučaju  najbolje  postaviti  pitanja  kako  biste  ustanovili  s  čime  se  osoba  ne  slaze. Jednom izgovoreno "ne" teško je promijeniti a da pri tom ne  ispadnete  nasrtljivi.  Sposobnost  čitanja  govora  tijela  omogućuje  vam da "vidite" negativnu odluku prije nego što je izrečena, što vam  daje vremena za promjenu pristupa.  Kad vidite negativnu odluku prije nego stoji  izrečena, možete promijeniti pristup. 

Ljudi koji nose oružje ili zaštitni prsluk rijetko se služe kretnjama prekriženih ruku jer im  oružje  ili  prsluk  nude  dovoljno  tjelesne  zaštite.  Tako,  primjerice,  naoružane  policajce  nećete  često  vidjeti  prekriženih  ruku,  osim  kad  su  na  straži,  pri  čemu  su  im  obično  stisnute  i  šake  čime jasno priopćavaju da nitko ne smije proći mimo njih. 

Zašto se grlimo  Kad smo bili djeca, roditelji ili skrbnici privijali su nas uza se ili grlili kad bismo se našli u  uznemirujućoj  situaciji.  Kad  se  kao  odrasli  nađemo  u  stresnim  situacijama,  često  pokušavamo  prizvati  sličnu  utjehu.  Umjesto  potpunog  križanja  ruku  preko  prsa,  što  svima  govori  da  se 

~ 60 ~   

bojimo, žene se nerijetko služe istančanijom inačicom ‐ djelomičnim križanjem ruku ‐ stvarajući  zapreku tako da jednom rukom preko tijela hvataju ili dodiruju drugu ruku, pa se doima kao da  grle same sebe. Djelomične barijere rukama često se mogu primijetiti na skupovima, kad osoba  koja se njome služi nikoga ne poznaje ili kad joj nedostaje samopouzdanja. Obično će svaka žena  koja se u napetoj situaciji posluži tom kretnjom tvrditi da se tako osjeća "ugodno". 

  Djelomična  barijera  rukom  svojstvena  muškarcima  držanje  je  jedne  ruke  u  drugoj.  Obično  se  njome  služe  muškarci  koji  stoje  pred  velikim  brojem  ljudi  čekajući  da  prime  nagradu  ili  održe  govor. Poznata je i kao "položaj potrganog smička", a  nudi  osjećaj  sigurnosti  jer  muškarac  može  zaštititi  svoje  'krunske  dragulje"  i  izbjeći  posljedice  gadnog  frontalnog udarca.  Isti  položaj  možemo  primijetiti  i  kod  muškaraca  koji  u  redu  čekaju  u  kantini  ili  isplatu  mjesečne  naknade  na  zavodu  za  zapošljavanje,  čime  otkrivaju  da  se  osjećaju  obeshrabreno  i  ranjivo.  Tom  kretnjom  prizivamo  osjećaj  sigurnosti  koji  smo  imali  kad  su  nas  kao  djecu  držali  za  ruku.  Adolf  Hitler  redovno  se  tom  gestom  služio  u  javnosti  kako  bi  prikrio  seksualni  nedostatak  koji  je  osjećao  jer  je  imao samo jedan testis. 

~ 61 ~   

Možda su se evolucijom muškarcima skratile ruke upravo zato da bi mogli zauzeti takav  zaštitnički  stav,  jer  se  našim  najbližim  životinjskim  rođacima  čimpanzama  u  istom  stavu  ruke  spajaju kod koljena. 

Kako bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost  Ljudi  koji  su  stalno  u  središtu  pozornosti,  primjerice  kraljevske  obitelji,  političari,  televizijske  osobe  i  filmske  zvijezde, obično ne žele da  publika primijeti njihovu nervozu  ili nesigurnost. Premda se u javnosti prikazuju hladnokrvnima,  smirenima  i  pribranima,  prikrivene  kretnje  prekriženim  rukama  ipak  otkrivaju  njihov  nemir  ili  strah.  Kao  i  kod  svih  kretnji prekriženim rukama, jedna ruka zamahuje preko tijela  prema  drugoj,  ali  umjesto  da  se  prekriže  na  prsima,  jedna  ruka  dodirne  ili  dohvati  torbu,  narukvicu,  sat,  manzetu  ili  predmet  na  drugoj  ruci  ili  blizu  nje.  Tako  se  opet  stvara  barijera i postiže osjećaj sigurnosti.  Muškarci koji nose manžete često se mogu vidjeti kako  ih namještaju dok prolaze preko prostorije ili plesnog podija,  gdje ih svi vide. Namještanje manžeta zaštitni je znak princa  Charlesa. Nudi mu osjećaj sigurnosti kad je na otvorenom i izložen pogledu javnosti. Čovjek bi  pomislio da nakon više od pola stoljeća provedenog pod  pomnim  okom  javnosti  i  suočavanja  s  mnoštvom  članovi  kraljevske obitelji, primjerice princ Charles, neće osjećati  nervozu,  ali  ta  kretnjica  otkriva  da  se  osjeća  jednako  nesigurno  kao  što  bismo  se  osjećali  vi  ili  ja  u  istim  okolnostima.  Zabrinutog ili bojažljivog čovjeka također ćete vidjeti  kako  na  mjesta  narukvicu  sata,  provjerava  sadržaj  novčanika, sklapa ili trlja dlanove, igra se s manžetom ili  služi  bilo  kojom  kretnjom  koja  mu  omogućuje  postavljanje  ruku  preko  tijela.  Omiljena  kretnja  nesigurnih poslovnih ljudi ulazak je na poslovni sastanak s  aktovkom  ili  fasciklom  pred  sobom.  Uvježbanom  promatraču  te  kretnje  jasno  otkrivaju  čovjekovo  stanje,  jer  one  nemaju  nikakvu  svrhu  osim  pokušaja  prikrivanja  nervoze.  Dobro  mjesto  za  promatranje  tih  kretnji  svako  je  mjesto  na  kojem  ljudi  prolaze  ispred  skupine 

~ 62 ~   

promatrača, primjerice kad muškarac prelazi preko plesnog podija da bi zamolio ženu za ples ili  kad netko prelazi preko pozornice da primi nagradu.  Barijere rukama manje se primjećuju kod žena nego kod muškaraca, jer kad su uplašene  ili  nesigurne  mogu  se  uhvatiti  za  torbicu.  Članice  kraljevskih  obitelji,  primjerice  princeza  Ana,  dok  hodaju  u  javnosti  redovito  stišću  buket  cvijeća,  a  stiskanje  cvijeća  ili  torbice  omiljena  je  kretnja  i  kraljice  Elizabete.  Malo  je  vjerojatno  da  u  torbici  nosi  ruž  za  usne,  šminku,  kreditne  kartice ili kazališne ulaznice. Kad je to nužno, kraljica se svojom torbicom služi kao svojevrsnim  sigurnosnim  paravanom  i  sredstvom  za  slanje  poruka.  Osobe  koje  se  bave  promatranjem  članova  kraljevske  obitelji  zabilježile  su  dvanaest  različitih  znakova  kojima  kraljica  svojim  tjelohraniteljima dojavljuje da želi krenuti,  stati, otići ili da ju je potrebno spasiti od  nekoga  tko joj dosađuje. 

  Jedna od najčešćih inačica stvaranja profinjene barijere je držanje šalice ili čaše objema  rukama.  Čašu  možete  držati  samo  jednom  rukom,  ali  hvatanje  objema  rukama  nesigurnoj  osobi omogućuje stvaranje gotovo nezamjetljive ograde. Takve geste čine gotovo svi i vrlo nas  je malo svjesno da ih izvodimo. 

~ 63 ~   

Barijera šalicom kave  Ponuditi  neki  napitak  tijekom  pregovora  odličan  je  način  provjeravanja  kako  druga  osoba  reagira  na  vašu  ponudu. Mjesto gdje osoba spusti čašu ih šalicu neposredno  nakon što otpije gutljaj dobar je pokazatelj jeste li je uvjerili  ili  je  otvorena  za  ono  što  govorite.  Osoba  koja  oklijeva,  osjeća  nesigurnost  ili  ima  negativan  stav  prema  onome  što  čuje,  spustit  će  šalicu  na  suprotnu  stranu  svoga  tijela,  jednom rukom stvarajući zapreku. Osoba koja prihvaća ono  Što čuje, stavit će šalicu ustranu od svojeg tijela, pokazujući  otvorenost i prihvaćanje.  Sjediti na stolcu lakata naslonjenih na naslone za ruke  položaj  je  moći  i  prenosi  snažnu  poruku  o  čestitosti.  Skromni,  poraženi  pojedinci  puste  ruke  da  im  padnu  s  unutrašnje strane naslona, pa uvijek izbjegavajte tu kretnju,  osim ako ne se želite doimati poraženima. 

Moć dodira  Dodirivanje  osobe  lijevom  rukom  kad  se  rukujete  desnom može polučiti odličan rezultat.  Istraživači sa Sveučilišta u Minnesoti proveli su pokus nazvan "Pokus telefonske govornice".  Na  policu  u  telefonskoj  govornici  stavili  su  kovanicu,  a  zatim  se  sakrili  iza  stabla  i  pričekali  da  naiđe  slučajni  prolaznik  i  pronađe  je.  Kad  bi  se  to  dogodilo,  jedan  od  istraživača  prišao  bi  prolazniku  i rekao: "Jeste li  kojim slučajem našli ovdje moju kovanicu? Moram obaviti još jedan  poziv." Samo 23 posto ispitanika priznalo je da je pronašlo kovanicu i vratilo je.  U drugom dijelu istraživanja, u telefonskoj govornici opet je ostavljena kovanica, ali kad  bi ispitivač prišao osobi koja ju je uzela, lagano bi je dodirnuo po laktu, ne duže od tri sekunde,  i upitao za kovanicu. Sad je 68 posto upitanih priznalo da ima kovanicu, izgledali su kao da im  je neugodno i rekli nešto poput: "Baš sam gledao naokolo da vidim čija je..."  Vješto dodirivanje lakta do tri puta povećava  šansu da dobijete ono sto želite. 

Tri  su  razloga  zašto  ta  tehnika  djeluje.  Prvo,  lakat  se  smatra  javnim  dijelom  tijela,  vrlo  udaljenim  od  intimnih  dijelova  tijela.  Drugo,  dodirivanje  nekoga  koga  ne  poznajete  u  većini  zemalja  ne  smatra  se  prihvatljivim  načinom  ponašanja  pa  na  ljude  ostavlja  dojam,  i  treće,  trosekundnim  dodirom  lakta  stvara  se  trenutačna  veza  između  dvoje  ljudi.  Kod  ponovljenog 

~ 64 ~   

pokusa za jednu televizijsku emisiju primijetili smo da je postotak vraćanja kovanice različit od  kulture  do  kulture,  ovisno  o  normalnoj  učestalosti  dodira  na  nekom  mjestu.  Primjerice,  dodirivanjem  lakta  kovanicu  je  vratilo  72  posto  Australaca,  70  posto  Britanaca,  85  posto  Nijemaca, 50 posto Francuza i 22 posto Talijana. Taj rezultat pokazuje da dodirivanje lakta ima  bolje  rezultate  na  mjestima  gdje  često  dodirivanje  nije  uvriježeno.  Zabilježili  smo  čestinu  dodirivanja između ljudi u kavanama u mnogim zemljama koje redovito posjećujemo i zabilježili  220  dodira  po  satu  u  Rimu,  142  dodira  po  satu  u  Parizu,  25  dodira  po  satu  u  Sidneyju,  4  dodira  po  satu  u  New  Yorku  i  0  dodira  po  satu  u  Londonu.  Dakle,  ako  ste  britanskog  ili  njemačkog  podrijetla  vjerojatnost  da  ćete  dodirivati  druge  je  manja,  a  time  će  i  dodirivanje  vašeg lakta biti učinkovitije.  Nijemce i Britance lakše je ʺskuhatiʺ dodirom. 

Primijetili  smo  i  da  je  posvuda  četiri  puta  vjerojatnije  da  će  žena  dodirnuti  drugu  ženu  nego  muškarac  drugog  muškarca.  Na  mnogim  mjestima  dodirivanje  osobe  koju  ne  poznajete  iznad ili ispod lakta nije stvorilo iste pozitivne učinke kao izravno dodirivanje lakta i nerijetko je  izazvalo  negativne  reakcije.  Dodirivanje  duže  od  tri  sekunde  također  je  imalo  negativan  odgovor, a osoba bi iznenada spustila pogled prema vašoj ruci da vidi što to radite. 

Dodirnite im i ruku...  Drugo  istraživanje  uključivalo  je  knjižničare  koji  bi  pri  posudbi  malo  okrznuli  ruku  osobe  koja je posuđivala knjigu. Izvan knjižnice ljudi koji su posudili knjige ispitani su kakav je njihov  dojam  o  usluzi  knjižnice.  Dodirnuti  su  povoljnije  odgovorili  na  sva  postavljena  pitanja,  a  vjerojatnost  da  će  se  prisjetiti  imena  knjižničara  bila  je  veća.  U  istraživanjima  provedenim  u  britanskim  supermarketima  u  kojima  su  kupci  pri  vraćanju  novca  malo  dodirnuti  po  ruci  zabilježene  su  slične  pozitivne  reakcije.  Isti  pokus  proveden  je  i  u  SAD‐u  s  konobaricama  koje  dobar dio zarade dobivaju od napojnica. Konobarice koje su muškoj klijenteli dodirivale lakat i  ruku  dobile  su  36  posto  više  napojnica  nego  konobarice  koje  nisu  dodirivale  klijente,  dok  su  konobari zaradu povećali za 22 posto bez obzira na spol klijenata.  Kad sljedeći put upoznate nekoga, pri rukovanju ispružite lijevu ruku i, dok se rukujete,  malo  ga  dodirnite  po  laktu  ili  ruci,  ponovite  njegovo  ime  kao  potvrdu  da  ste  ga  točno  čuli  i  promatrajte njegovu reakciju. Osoba se neće samo osjećati važno, nego će vam i ponoviti svoje  ime kako biste ga zapamtili.  Diskretno  dodirivanje  lakta  i  ruke  privlači  pozornost,  pojačava  vaše  komentare,  ističe  zamisao,  povećava  utjecaj  koji  imate  nad  drugima,  čini  vas  pamtljivijima  i,  općenito,  ostavlja  pozitivan dojam. 

~ 65 ~   

Sažetak  Bez  obzira  kako  na  to  gledali,  bilo  kakva  kretnja  prekriženim  rukama  smatra  se  negativnom, a poruka koju šalje jednako ovisi o onome tko je prima kao i o onome tko je šalje.  Čak i ako ruke prekrižite zbog, primjerice, križobolje, promatrač bi vas nesvjesno i dalje mogao  doživjeti  zatvorenim  za  svoje  zamisli.  Čvrsto  odlučite  kako  ćete  izbjegavati  tu  kretnju,  a  u  idućim  ćemo  vam  poglavljima  pokazati  što  učiniti  kako  biste  projicirali  pozitivniju,  samouvjereniju sliku o sebi. 

~ 66 ~   

V.

Poglavlje: 

Kulturološke razlike 

Zamislite  sljedeći  prizor  —  obilazite  kuću  koju  namjeravate  kupiti,  otvarate  vrata  kupaonice  i  ugledate  golu  ženu  kako  sjedi  u  kadi.  Kako  biste  očekivali  da  će  iznenađena  žena  reagirati? Britanka ili Amerikanka jednom rukom prekrila bi grudi, a drugom genitalije, Šveđanka  bi prekrila samo genitalije, muslimanka lice, Sumatranka koljena, a Samoanka samo pupak. 

 

U to smo vrijeme jeli pizzu  Dok  smo  pisali  ovo  poglavlje  bili  smo  u  Veneciji,  gdje  smo  sudjelovali  na  konferenciji  o  kulturološkim  razlikama.  Da  nikad  prije  nismo  posjetili  Italiju,  bili  bismo  iznenađeni  mnogim  stvarima koje smo ondje doživjeli. U svim kulturama  ljudi  po  pločniku  hodaju  na  onoj  strani  po  kojoj  i  voze.  To  znaci  da  ako  ste  Britanac,  Australac,  Novozelanđanin  ili  Južnoafrikanac,  vozit ćete i hodati lijevom stranom. Posljedica toga bit će da će se Talijani stalno sudarati s vama  dok hodate pločnikom jer, dok prilaze zakoračite na vašu lijevu, a oni na svoju desnu stranu.  Sunčane naočale u stranim zemljama najveći su razlog sudaranja pripadnika različitih kultura na  pločniku jer ne vidite pogled druge osobe kako biste znali kamo namjerava zakoračiti. Ali to je  lijep način upoznavanja novih i zanimljivih stranaca.  U  Italiji  bi  vas  začudilo  i  kad  biste  se  na  odlasku  krenuli  rukovati,  a  umjesto  rukovanja  dobili poljubac u oba obraza.  Dok  razgovarate  s  mještanima,  čini  se  kao  da  stoje  u  vašem  osobnom  prostoru,  stalno  vas hvataju, nadglasavaju se s vama, zapravo galame, i zvuče kao da su ljuti na sve i svakoga. Ali  to je normalan dio svakodnevnog prijateljskog talijanskog načina komuniciranja. Ne znači sve u  svim kulturama isto. 

~ 67 ~   

Kad sam odlazio, muškarac me poljubio u oba obraza.  U tom sam trenutku vezao vezice.  WOODY ALLEN 

Kulturološki ispit  Koliko ste svjesni kulturoloških razlika u govoru tijela? Probajte sljedeću vježbu. Podignite  dominantnu ruku i pokažite broj pet — učinite to odmah. Sad to promijenite u broj dva. Ako  ste Anglosas, vjerojatnost je 96 posto da ćete podići srednjak i kažiprst. Ako ste Europljanin,  vjerojatnost je 94 posto da ćete podići palac i kažiprst. Europljani započinju brojanje tako što  jedan  broje  palcem,  dva  kažiprstom,  tri  srednjakom  i  tako  dalje.  Anglosasi  jedan  broje  kažiprstom, dva srednjakom, a pet palcem.  Sad  pogledajte  sljedeće  kretnje  rukom  i  obratite  pozornost  na  to  koliko  različitih  značenja možete dodijeliti  svakoj od njih. Za svaki  točan  odgovor  dobivate  jedan,  a  za  svaki  netočan gubite jedan bod. Odgovori su navedeni na dnu stranice. 

  Za svaki točan odgovor dodijelite si jedan bod.  A. Europa i Sjeverna Amerika: OK  Mediteran, Rusija, Brazil, Turska: tjelesni otvor; seksualna uvreda; homoseksualac  Tunis, Francuska, Belgija: ništica; beskoristan  Japan: novac; kovanice  B. Zapadne zemlje: jedan; Oprostite! Bog mi je svjedok; Ne! (djeci) 

~ 68 ~   

C. Britanija, Australija, Novi Zeland, Malta: Nabijem te!  SAD: dva  Njemačka: pobjeda  Francuska: mir  Antički Rim: Julije Cezar naručuje pet piva  D. Europa: tri  Katoličke zemlje: blagoslov  E. Europa: dva  Britanija, Australija, Novi Zeland: jedan  SAD: Konobar!  Japan: uvreda  F. Zapadne zemlje: četiri  Japan: uvreda  G. Zapadne zemlje: broj 5  Posvuda: Stop!  Grčka i Turska: Idi dovraga!  H. Mediteran: mali penis  Bali: loš  Japan: žena  Južna Amerika: mršavko  Francuska: Ne možeš me prevariti!  I. Mediteran: Žena te vara  Malta i Italija: zaštita od urokljivog oka (s ispruženim prstima)  Južna Amerika: zaštita od zle kobi (zarotirano)  SAD: logo Teksaškog sveučilišta, nogometna momčad Texas Longhorn  J. Grčka: Idi dovraga!  Zapad: dva  K. Antički Rim: Nabijem te!  SAD: Evo ti ga na! Jebi se!  L. Europa: jedan  Australija: Evo ti ga na! (s trzajem uvis)  Diljem svijeta: autostopiranje; dobro; OK  Grčka: Evo ti ga na! (s trzajem naprijed) 

~ 69 ~   

Japan: muškarac; pet  M. Havaji: "Sve u redu"  Nizozemska: Jesi za piće?  N. SAD: Volim te  O. Zapad: deset; predajem se  Grčka: Nabijem te ‐ dvaput!  Diljem svijeta: Govorim istinu  Rezultati:  Više  od  30  bodova:  Vi  ste  građanin  svijeta,  iskusna  osoba  širokih  nazora  i  sa  svima  se  dobro slažete bez obzira odakle dolaze. Ljudi vas vole.  Od 15 do 30 bodova: u osnovi ste svjesni da se drugi ponašaju drukčije od vas i predanom  vježbom možete poboljšati vaše trenutačno razumijevanje.  15  bodova  ili  manje:  mislite  da  svi  razmišljaju  poput  vas.  Ne  bi  vam  trebalo  izdati  putovnicu, pa čak ni dopustiti da izidete iz kuće. Niste svjesni da je ostatak svijeta različit od  vas  i  vjerujete  kako  je  posvuda  po  svijetu  isto  vrijeme  i  godišnje  doba.  Vjerojatno  ste  Amerikanac. 

Zašto svi postajemo Amerikanci  Zbog  raširenosti  američke  televizije  i  filmova,  mlade  generacije  svih  kultura  razvijaju  generički oblik sjevernoameričkog govora tijela. Tako će, primjerice, šezdesetogodišnji Australci  britansku kretnju "dva prsta podignuta u zrak" protumačiti kao uvredu, dok će je tinejdžer po  svoj prilici protumačiti kao broj dva, a kao glavni oblik uvrede doživljavat će američku kretnju  podignutim srednjim prstom. Danas u većini zemalja krug prstom i kažiprstom znači inicijale  "OK", čak i ako nema tradiciju uporabe u tom području. Mališani u svim zemljama koje imaju  televiziju  sada  nose  šilterice  naopako  i  viču  "Hasta  la  vista,  baby",  čak  i  ako  ne  razumiju  španjolski.  Američka televizija glavni je razlog nestajanja  kulturoloških razlika u govoru tijela. 

I  riječ  "toalet"  (zahod)  polako  nestaje  iz  engleskog  jezika  jer  se  Amerikanci,  pioniri  i  drvosječe  bez  manira,  užasavaju  izgovoriti  je.  Amerikanci  će  tražiti  'kupaonicu",  u  kojoj  se,  u  mnogim  dijelovima  Europe,  nalazi  kada.  Ili  traže  "rest  room",  pa  ih  odvedu  u  sobu  da  se  odmore.  U  Engleskoj  se  u  "povvder  room"  nalaze  zrcalo  i  umivaonik,  "little  girls'  room"  nalazimo  u  vrtićima,  a  comfort  stations"  smještene  su  uz  europske  autoceste.  A  Amerikanca 

~ 70 ~   

koji  zatraži "wash up" (što na američkom engleskome znači umiti se, oprati ruke i hce, dok na  britanskom engleskome znači oprati posude) po svoj će prilici veselo otpratiti u kuhinju, gdje će  mu u ruke dati krpu i pustiti da opere posuđe. 

Kulturološki temelji gotovo su posvuda jednaki  Kao što smo spomenuli u trećem poglavlju, izrazi lica i osmijesi znače isto gotovo u cijelom  svijetu. Paul Ekman s Kalifornijskog sveučilišta u San Franciscu proveo je pokus na ispitanicima iz  dvadeset jedne kulture. Prikazivao im je fotografije osjećaja sreće, srdžbe, straha, tuge, gađenja  i  iznenađenja.  U  svim  slučajevima  većina  iz  svih  zemalja  jednako  je  protumačila  slike  koje  prikazuju  sreću,  tugu  i  gađenje.  U  20  od  21  zemlje  postojalo  je  slaganje  u  pogledu  izraza  iznenađenja, 19 od 21 u pogledu izraza straha, a 18 od 20 u pogledu izraza ljutnje. Jedina važna  kulturološka  razlika  primijećena  je  kod  Japanaca  koji  su  fotografiju  straha  protumačili  kao  iznenađenje.  Ekman  je  bio  i  na  Novoj  Gvineji,  gdje  je  proučavao  kulture  plemena  na  jugu  i  plemena  Dani iz zapadnog Iriana, koji su potpuno odvojeni  od  ostatka  svijeta.  Zabilježio  je  iste  rezultate,  osim  što  pripadnici  tih  kultura,  baš  poput  Japanaca,  nisu  bili  kadri  razlučiti  strah  od  iznenađenja.  Zatim je pripadnike tih plemena snimio kako  izvode  iste  izraze  lica  i  prikazao  ih  Amerikancima  koji  su  ih  sve  točno  prepoznali,  dokazujući  univerzalno značenje osmijeha i izraza lica.  Činjenicu  da  je  ljudima  izražavanje  licem  urođeno dokazala je i dr. Linda Camras sa čikaškog  Sveučilišta  DePaul,  koja  je  reakcije  lica  japanske  i  američke  male  djece  bilježila  kodnim  sustavom  Facial  Action  Coding  Svstem  (Oster  &  Rosenstein,  1991.).  Taj  je  sustav  istraživačima  omogućio  da  zabilježe,  razdvoje  i  katalogiziraju  izraze lica male djece, a otkriveno je da se japanska  i američka djeca služe istim izrazima.  Dosad smo se u ovoj knjizi usredotočili na govor tijela uglavnom uobičajen u većem dijelu  svijeta.  Najveće  kulturološke  razlike  ponajviše  se  odnose  na  teritorijalni  prostor,  kontakt  pogledom, učestalost dodira i uvredljive geste. Područja s najbrojnijim različitostima signala su 

~ 71 ~   

arapske zemlje, pojedini dijelovi Azije i Japan. Razumijevanje kulturoloških razlika prevažna je  tema da bismo je obradili u jednom poglavlju, pa ćemo se držati onoga što ćete po svoj prilici  susretati u inozemstvu. 

Razlike u rukovanju  Razlike  u  rukovanju  mogu  imati  za  posljedicu  neugodne  i  smiješne  kulturološke  susrete.  Britanci,  Australci,  Novozelanđani,  Nijemci  i  Amerikanci  obično  će  stisak  ruke  ponuditi  na  početku te na kraju sastanka. Većina Europljana rukuje se nekoliko puta na dan, dok Francuzi na  rukovanje  utroše  trideset  minuta  dnevno.  Indijci,  Azijci  i  Arapi  mogli  bi  vas  nastaviti  držati  za  ruku  i  poslije  rukovanja.  Nijemci  i  Francuzi  nakon  prvotnog  stiska  jednom  ili  dvaput  čvrsto  protresu ruku, nakon čega uslijedi kratko držanje, dok Britanci ruku protresu tri do pet puta,  za razliku od Amerikanaca koji to čine pet do sedam puta. Urnebesno je zabavno promatrati  pozdravljanje  na  međunarodnim  konferencijama  na  kojima  iznenađeni  delegati  iskuse  mnoštvo različitih načina rukovanja. I tako dok se Amerikancima zbog samo jednog protresanja  ruke  Nijemci  čine  hladni,  Nijemcima  američki  način  rukovanja  nalikuje  pumpanju  zračnog  kreveta.  Kad  je  riječ  o  pozdravljanju  poljupcem  u  obraz,  Skandinavci  će  se  zadovoljiti  jednim  poljupcem, Francuzi uglavnom više vole dva poljupca, dok se Nizozemci, Belgijanci i Arapi ljube  triput. Australce, Novozelanđane  i  Amerikance  pozdrav  poljupcem  uvijek  iznova  zbuni,  pa  se  redovno  sudare  nosom  pokušavajući  dodirnuti  nečiji  obraz.  Britanci  ili  izbjegnu  ljubljenje  povlačenjem unatrag ili vas iznenade europskim poljupcem u oba obraza. U svojoj knjizi Pogled  s  vrha  Edmund  Hillary  prisjeća  se  kako  se  po  dolasku  na  Everest  okrenuo  Šerpi  Tenzingu  Norgavu nudeći mu u znak čestitke pravi britanski stisak ruke, ali Norgav je skočio, zagrlio ga i  poljubivši ga priuštio mu pravu tibetansku čestitku. 

Kad jedna kultura susreće drugu  Kad Talijani govore, ruke su im podignute visoko što im olakšava zadržavanje pozornosti  drugih.  Ono  što  nalikuje  nježnom  dodirivanju  ruke  tijekom  razgovora  nije  ništa  drugo  nego  način zaustavljanja slušatelja da preuzme riječ. Kako biste prekinuli Talijana, morate ga zgrabiti  za ruke i držati ih spuštenima. U usporedbi s njima, kad Nijemci i Britanci govore izgledaju kao  da su paralizirani. Uplašeni su dok pokušavaju voditi razgovor s Talijanima i Francuzima i rijetko  kad  dobiju  priliku  govoriti.  Francuzi  se  u  govoru  služe  podlakticama  i  rukama,  Talijani  cijelim  rukama i tijelom, dok Britanci i Nijemci stoje u stavu "pozor".  U  međunarodnom  poslovanju  otmjena  odjeća,  odlične  preporuke  i  dobra  ponuda  mogu  pasti  u  vodu  zbog  najsitnije,  najnevinije  geste.  Istraživanje  koje  smo  proveli  u  četrdeset dvije zemlje pokazuje da su Amerikanci najneosjetljiviji na kulturološke razlike, dok  su  im  Britanci  vrlo  blizu  na  drugom  mjestu.  S  obzirom  da  86  posto  Amerikanaca  nema 

~ 72 ~   

putovnicu,  mogli bismo zaključiti da najmanje poznaju navike međunarodnog govora tijela.  Čak  je  i  George  W.  Bush  zahtjev  za  izdavanje  putovnice  podnio  tek  nakon  što  je  postao  predsjednik  SAD‐a  kako  bi  mogao  putovati  u  inozemstvo.  Britanci,  s  druge  strane,  mnogo  putuju,  ali  vole  da  se  svi  služe  britanskim  signalima  u  govoru  tijela,  da  govore  engleski  i  poslužuju ribu i prženi krumpir. Većina stranaca ne očekuje da naučite njihov jezik, ali iznimno  su  zadivljeni  osobom  koja  ga  nauči,  baš  kao  i  lokalni  govor  tijela.  Tako  im  pokazujete  da  poštujete njihovu kulturu. 

Engleska ukočena gornja usna  Ta  gesta  nalik  je  skupljanju  usnica  radi  kontroliranja  lica  kako  bi  se  izrazi  lica  sveli  na  minimum i pokazalo što manje emocija. Njome Englezi mogu ostaviti dojam da savršeno nadziru  svoje  osjećaje.  Dok  su  1997‐  koračali  iza  lijesa  princeze  Diane,  prinčevi  Philip,  Charles,  Harry  i  William  imali  su  ukočenu  gornju  usnu,  što  je  mnogima  u  nebritanskim  zemljama  ostavilo  dojam da nisu ganuti Dianinom smrću. 

  Henrik  VIII.  je  bio  poznat  po  skupljenim  usnicama.  Imao  je  mala  usta,  a  kad  bi  za  portret  ukočio  gornju  usnu,  izgledala  je  još  manjom.  Ta  je  navika  dovela  do  toga  da  su  u  Šesnaestom stoljeću Englezi mala usta smatrali znakom superiornosti. Englezi se njome služe i  danas kad se osjećaju zastrašeni inferiornijima od sebe, a često je popraćena treptanjem. 

~ 73 ~   

Japanci  Jedino  područje  gdje  se  rukovanje,  ljubljenje  i  medvjeđi  zagrljaji  nisu  uvriježili  je  Japan,  gdje se takav tjelesni kontakt smatra nepristojnim. Japanci kod ptvog susreta rabe naklon, pri  čemu se osoba višeg statusa nakloni manje, a osoba nižeg statusa više. Na prvom se sastanku  razmijene  posjetnice,  svatko  procijeni  status  onog  drugog,  nakon  čega  uslijedi  primjeren  naklon.  U Japanu neka vam cipele budu besprijekorno   čiste i u dobrom stanju. Svaki put kad se  Japanac nakloni, dobro ih promotri. 

U  Japanaca  je  slušanje  druge  osobe  popraćeno  nizom  osmijeha,  kimanja  i  pristojnih  zvukova  kojih  u  drugim  jezicima  nema.  Svrha  toga  je  ohrabriti  čovjeka  da  nastavi  govoriti,  ali  zapadnjaci i Europljani te signale nerijetko pogrešno protumače kao slaganje. Kimanje glavom  gotovo  je  općeprihvaćeno  kao  kretnja  koja  označava  "da",  uz  iznimku  Bugara  kod  kojih  označava "ne", i Japanaca koji se njime služe iz pristojnosti. Kažete li nešto s čim se Japanac ne  slaže,  on  će  ipak  reći  "da"  ‐  ili  na  japanskome  "hai"  ‐  navodeći  vas  da  nastavite  govoriti.  Japansko "da" obično znači "Da, čuo sam vas", a ne "Da, slažem se". Tako, primjerice, upitate li  Japanca "Ne slažete se, zar ne?", on će kimnuti glavom i reći "Da". U japanskom kontekstu to  znači "Da, imate pravo. Ne slažem se."  Japancima je iznimno važno sačuvati obraz, pa su razvili niz pravila kako bi spriječili da se  stvari izjalove. Stoga pokušajte izbjeći izgovaranje riječi "ne" ili postavljanje  pitanja  s  mogućim  negativnim  odgovorom.  Najbliže  što  će  Japanac  doći  izgovaranju  riječi  "ne"  je  "Vrlo  teško"  ili  "Svakako ćemo to razmotriti", kad zapravo misle: "Zaboravimo cijelu stvar i pođimo kući." 

"Ti odvratna, prljava svinjo!" ­ ispuhivanje nosa  Europljani i zapadnjaci ispuhuju nos u rupčić ili papirnatu maramicu, a Azijci i Japanci pljuju  ili  otpuhuju  kroz  nos.  Pritom  se  međusobno  gnušaju  tuđeg  "odvratnog"  ponašanja.  Ta  važna  kulturološka  razlika  izravna  je  posljedica  širenja  tuberkuloze  u  prošlim  stoljećima.  U  Europi je  tuberkuloza  bila  ono  što  je  danas  AIDS  —  bolest  kod  koje  je  postojala  mala  nada  za  preživljavanje, pa je narodu preporučeno da ispuhuje nos kako bi izbjegao širenje bolesti. Zato  zapadnjaci tako snažno reagiraju na pljuvanje. Pljuvač je mogao širiti tuberkulozu, a ljude je to  uznemiravalo baš kao što bi bili uznemireni da se AIDS može širiti pljuvanjem.  Današnje ispuhivanje nosa posljedica je  epidemije tuberkuloze u prošlosti 

Da  je  tuberkuloza  bila  problem  i  istočnih  zemalja,  reakcija  bi  bila  ista.  Ovako  su  Japanci  zgroženi kad netko izvadi rupčić, ispuše u njega nos i vrati ga u džep, torbicu ili gurne u rukav!  Engleski običaj nošenja rupčića u gornjem džepu sakoa ne ostavlja utisak na Japance. Za njih 

~ 74 ~   

je to kao da spremni za akciju za sobom ponosno vučete rolu zahodskog papira koji vam viri iz  džepa.  Azijci  ispravno  smatraju  da  je  zdravije  pljunuti,  no  ta  je,  pak,  navika  odurna  zapadnjacima  i  Europljanima.  Zato  poslovni  sastanci  sa  zapadnjacima  i  Europljanima  mogu  propasti kad su svi prehlađeni. I zato neka vas ne uznemiri kad Azijac pljune ili otpuhne kroz  nos i nikad ne ispuhujte nos pred Japancem. 

Tri najčešće geste zajedničke raznim kulturama  Proučimo kulturološko  tumačenje  i  implikacije tri  najčešće  geste  rukom:  krug,  podignuti  palac i "V". 

I. Krug  Ovu  gestu  početkom  devetnaestog  stoljeća  u  SAD‐u  omiljenom  su  učinile ponajprije novine koje su  u  to  doba  započele  mahnitu  uporabu  inicijala  zbog  skraćivanja  uobičajenih  fraza.  Mnogo  je  različitih  mišljenja  što  su  inicijali  "OK"  prvotno  značili.  Neki  smatraju  da  je  skraćenica  "OK"  značila  "sve  u  redu",  zbog  redovitog  griješenja  u  pisanju  'oll  korrect",  dok  drugi  kažu  da  znači  suprotno  od  "knock‐out",  odnosno "KO".  Druga  raširena  teorija  kaže  da  je  riječ  o  skraćenici  za  "Old  Kinderhook",  mjesto  rođenja  jednog  američkog  predsjednika  iz  devetnaestog  stoljeća koji se inicijalima svojeg rodnog grada poslužio  kao sloganom za kampanju. Očito je da krug u znaku  "OK"  predstavlja  slovo  "O".  Njegovo  je  značenje  općeprihvaćeno  u  svim  zemljama  engleskog  govornog  područja,  a  zbog  američke  televizije  i  filmova velikom se brzinom raširio po cijelom svijetu, premda u nekim mjestima ima drugo  podrijetlo  i  značenje.  Tako,  primjerice,  u  Francuskoj  i  Belgiji  označava  i  "ništicu"  ili  "ništa".  Jedne večeri u jednom pariškom restoranu konobar nas je odveo do stola i upitao: "Je li stol  OK?" Uzvratili smo mu pokazavši znak "OK", na što nam je on odgovorio: "Pa ako vam se ovdje  ne  sviđa,  naći  ćemo  vam  drugi  stol..."  Znak  "OK"  protumačio  je  kao  "ništicu"  ili  "bezvrijedno".  U Japanu ta gesta može označavati "novac". Sklapate li posao u Japanu i pokažete znak  "OK",  Japanac  bi  mogao  pomisliti  da  tražite  mito.  U  nekim  mediteranskim  zemljama  tim  se  znakom označava tjelesni otvor i ljudi se nerijetko njime služe kako bi ukazali da je muškarac  homoseksualac.  Pokaži  ga  Grku  i  mogao  bi  pomisliti  kako  pokazujete  da  je  netko  od  vas 

~ 75 ~   

homoseksualac,  dok  bi  Turčin  mogao  pomisliti  da  ga  nazivate  "šupčinom".  U  arapskim  zemljama rijetko se upotrebljava, ponajprije kao znak prijetnje ili uvrede.  Pokažete li Francuzu znak ʺOKʺ da biste mu rekli da  je ručak bio odličan, vjerojatno će vas izbaciti iz kuće. 

Pedesetih godina prošlog stoljeća, prije nego što je postao predsjednik, Richard Nixon na  prijateljskoj  turneji  posjetio  je  Južnu  Ameriku  pokušavajući  popraviti  narušene  odnose  s  tamošnjim  državama.  Izlazeći  iz  zrakoplova,  okupljenom  mnoštvu  pokazao  je  američku  gestu  "OK"  i  iznenadio  se  kad  ga  je  gomila  izviždala.  Nesvjestan  njezina  lokalnog  značenja,  Nixonova  gesta "OK" protumačena je kao "Svi ste vi gomila šupčina".  Putujete  li  u  inozemstvo,  kako  biste  izbjegli  moguće  neugodne  situacije,  najbolje  je  zamoliti mještane da vam pokažu koji se znakovi u njihovoj zemlji smatraju uvredom. 

2. Uzdignuti palac  U mjestima u kojima je britanski utjecaj jak, poput  Australije,  SAD‐a,  Južne  Afrike,  Singapura  i  Novog  Zelanda,  uzdignuti  palac  ima  trostruko  značenje:  uobičajena  je  kretnja  autostopera  koji  traže  prijevoz,  zatim je znak kojim se potvrđuje da je sve u redu i, treće,  tržne li se palcem naglo uvis, označava uvredu. "Evo ti ga  na!"  ili  "Nabijem  te".  U  nekim  zemljama,  primjerice  Grčkoj, palcem se trzne prema naprijed, što znači "Nosi  se!"  Kao što  smo već pokazali, kad Europljani broje  od  jedan  do  pet,  uzdignuti  palac  označava  broj  "jedan",  kažiprst broj "dva", i tako dalje. Međutim, većina ljudi s  engleskog  govornog  područja  "jedan"  broji  kažiprstom,  a  "dva"  srednjakom.  U  tom  slučaju,  uzdignuti  palac  predstavlja broj "pet".  Budući  da  je  palac  najjači prst,  upotrebljava se kao simbol moći, pa ga možemo vidjeti  kako izviruje iz džepova, prsluka i revera. U kombinaciji s drugim kretnjama palac se rabi i kao  simbol  snage,  nadmoći  ili  u  situacijama  kad  nas  netko  pokušava  podčiniti.  U  tom  idiomu  palac se upotrebljava zbog svoje fizičke snage.  Nikad ne stopirajte u Grčkoj s podignutim placem. 

~ 76 ~   

3. Znak V  Taj  je  znak  uobičajen  u  Australiji,  na  Novom  Zelandu i u Velikoj Britaniji, a ima i značenje "Nabijem  te!"  Proslavio  ga  je  Winston  Churchill  u  Drugome  svjetskom  ratu  kad  je  postao  znak  za  pobjedu  (V  od  engl. imenice victory, pobjeda), međutim svoju inačicu  dva  uzdignuta  prsta  Churchill  je  izvodio  dlanom  okrenutim  prema  van,  za  razliku  od  dlana  okrenutog  prema govorniku, koji označava opscenu uvredu.  Gesta  vuče  korijene  iz  Engleske  u  doba  streličarstva.  Ta  su  dva  prsta  streličarima  služila  za  odapinjanje  svog  oružja.  Krajnjim  poniženjem  za  vještog  strijelca  bilo  je  zarobljavanje  i  odsijecanje  ta  dva  prsta  umjesto  smaknuća.  Ubrzo  su  Britanci  znak  "V"  počeli  upotrebljavati  za  izazivanje  neprijatelja,  pokazujući im da još uvijek imaju prste za odapinjanje  strijela.  Međutim,  u  nekim  dijelovima  Europe  i  znak  "V"  izveden  dlanom  okrenutim  prema  unutra znači "pobjedu", pa tako, primjerice, Englez kojim tom kretnjom pokuša reći "Evo ti  ga na!" može dobrano zbuniti Nijemca koji će se dugo pitati na kakvu pobjedu taj misli. Danas  taj  znak  u  nekim  dijelovima  Europe  označava  i  broj  dva,  pa  će  u  slučaju  daje  uvrijeđeni  Europljanin pipničar, Englez, Amerikanac ili Australac biti posluženi s dva vrča piva. 

Dodirnuti ili ne dodirnuti?  Hoće  li  se  ili  ne  netko  uvrijediti  dodirnete  li  ga  tijekom  razgovora  ovisi  o  kulturi  iz  koje  dolazi.  Tako  se,  primjerice,  Francuzi  i  Talijani  dok  govore  vole  stalno  dodirivati,  a  Britanci  izbjegavaju  dodir  u  svakom  trenutku,  osim  na  sportskom  terenu  pred  velikim  mnoštvom.  Intimno  grljenje  britanski,  australski  i  novozelandski  sportaši  preuzeli  su  od  južnoameričkih  i  europskih sportaša koji se grle i ljube nakon svakog postignutog zgoditka, a s takvim intimnim  ponašanjem nastavljaju i u svlačionicama. Za razliku od njih, Australci, Britanci i Novozelanđani  kad napuste teren vraćaju se na staru politiku "prste sebi, inače..."  Dr.  Ken  Copper  proučavao  je  učestalost  dodirivanja  u  nekoliko  zemalja  i  zabilježio  da  broj dodira u jednom satu u Portoriku iznosi 180, Parizu 110, Floridi 2 i Londonu 0.  Prema  našem  istraživanju  i  iz  našeg  osobnog  iskustva,  evo  popisa  mjesta  gdje  se  dodirivanje smatra prihvatljivim, a gdje neprihvatljivim. 

~ 77 ~   

Dodiruj 

Ne dodiruj 

Indija 

Njemačka  Japan 

Turska 

Engleska 

Francuska 

SAD i Kanada 

Italija 

Australija 

Grčka 

Novi Zeland  Estonija 

Španjolska 

Portugal 

Bliski istok 

Sjeverna Europa 

Dijelovi Azije 

Sjeverna Europa  Skandinavija 

Rusija 

Kako uvrijediti druge kulture  Kad  je  riječ  o  nehotičnom  vrijeđanju  drugih  kultura,  Amerikanci  su  pravi  majstori  u  tome.  Kao  što  smo  već  spomenuli,  većina  Amerikanaca  nema  putovnicu  i  smatra  da  ostatak  svijeta  razmišlja  poput  njih  i  želi  biti  kao  oni.  Fotografija  prikazuje  Georgea  W.  Busha  kako  pokazuje simbol teksaške nogometne momčadi Longhorns, čiji je vatreni navijač. Kažiprst i mali  prst predstavljaju bikove rogove, a taj simbol prepoznaje većina Amerikanaca.  U Italiji, međutim, ovaj znak nosi značenje "rogonja" i rabi se kako bi se muškarcu dalo  na znanje da ga žena vara s drugima. Godine 1985., nakon vijesti o važnoj pobjedi nogometne  momčadi  Texas  Longhorns,  petero  Amerikanaca  privedeno  je  u  Rimu  jer  su  se  bučno  veselih,  plesali  i  pokazivali  ovaj  znak  neposredno  izvan  vatikanskih  zidina.  Papu  to  očigledno  nije  dojmilo. 

 

~ 78 ~   

Sažetak  Ljudi  posluju  s  ljudima  uz  koje  se  osjećaju  ugodno,  a  sve  se  svodi  na  iskrenost  i  dobre  manire.  Pri  ulasku  u  stranu  zemlju  "prikočite"  malo  govor  tijela,  sve  do  trenutka  kad  vam  se  pruži  prilika  promotriti  njezine  stanovnike.  Jednostavan  način  učenja  i  razumijevanja  kulturoloških  različitosti  u  govoru  tijela  je  snimiti  nekoliko  stranih  filmova  i  gledati  ih  isključena zvuka i bez podnaslova. Pokušajte shvatiti radnju, a zatim film ponovno pogledajte,  ali sad s podnaslovima kako biste provjerili koliko ste bili točni.  Pogrešna  tumačenja  gesta  uzrokovana  kulturološkim  razlikama  mogu  imati  neugodne  posljedice, pa prije nego što donesete zaključak o značenju nečijeg govora tijela i nečijih gesta,  uvijek razmislite o tome odakle osoba dolazi.  Putujete  li  redovito  u  inozemstvo,  preporučujemo  vam  knjigu  Rogera  Axtella Gestures:  Do's and Taboos of Body Language Around the World (Geste: da i ne govora tijela diljem svijeta,  izdavač  John  Wiley  &  Sons)  u  kojoj  je  prepoznao  više  od  70  000  različitih  znakova  i  običaja  u  cijelom svijetu, te u kojoj savjetuje kako poslovati u većini kultura. 

~ 79 ~   

VI.

Poglavlje: 

Geste rukama i palcem 

Ljudska  ruka  sadrži  dvadeset  sedam  sitnih  kostiju,  uključujući  osam  oblih  kostiju  zgloba  povezanih  mrežom  ligamenata,  sitnih  mišića  što  pokreću  zglobove.  Znanstvenici  su  primijetili  da  između ruku i mozga postoji vise živčanih veza nego  između  mozga  i  bilo  kojeg  drugog  dijela  tijela,  pa  kretnje  i  položaji  ruku  daju  dobar  uvid  u  naše  emocionalno stanje. Kako ruke obično držimo ispred  tijela,  ti  signali  lako  su  uočljivi,  a  većina  nas  ima  nekoliko  položaja  kojima  se  uvijek  služi.  Spomenke,  primjerice, ime "Napoleon" i svi će opisati muškarca  ruke zataknute u prsluk iz kojeg izviruje podignuti  palac,  te  po  svoj  prilici  ispričati  teoriju  ili  nekoliko  bezobraznih  šala  o  tome  zašto  je  tako  držao  ruku.  Evo  nekolicine:  ima  čir  na  želucu;  navija  sat;  ima  kožnu  bolest;  u  njegovo  doba  držanje  ruku  u  džepovima smatralo se nepristojnim; ima rak dojke;  ima  deformiranu  ruku;  u  prsluku  drži  mirisnu  vrećicu koju svaki čas njuši; onanira; slikari ne vole  slikati  ruke.  Istinita  priča  govori  da  je  1738.  godine, davno prije Napoleonova rođenja, Francois  Nivelon objavio A Book Of Genteel Behaviour (Osnove  uglađenog  ponašanja),  u  kojoj  je  ovaj  stav  opisan  ovako:  "...  skrivena  ruka  je  uobičajen  stav  muškarca  plemenitog  podrijetla,  muževne  srčanosti  i  skromne  ćudi.“  Kad  je  Napoleon  vidio  sliku, rekao je slikaru: „Razumjeli ste me, dragi moj Davide.“ Prema tome, bila je to kretnja  koja je priopćavala položaj.   Napoleon je bio visok metar i šezdeset četiri  centimetra, ali oni koji gledaju sliku doživljavaju  ga visokim metar i osamdeset pet. 

Povijesni  udžbenici  ne  potvrđuju  da  je  ova  gesta  bila  u  redovitu  repertoaru  Napoleonova govora tijela. Zapravo, za ovu poznatu sliku Napoleon uopće nije pozirao. Slikar  ju  je  naslikao  po  sjećanju,  dodavši  gestu.  Međutim,  to  što  je  toliko  poznata  naglašava  da  je  umjetnik,  Jacques‐Louis  David,  bio  svjestan  autoriteta  koji  će  taj  položaj  ruke  i  palca  projicirati. 

~ 80 ~   

Kako ruke govore  Tisućama godina položaj u društvu određivao je redoslijed prvenstva govora. Što je čovjek  imao više moći ili autoriteta, to je više drugih moralo šutjeti dok je imao riječ. Rimska povijest,  primjerice,  pokazuje  da  je  čovjek  nižeg  statusa  čak  mogao  biti  pogubljen  ako  bi  u  govoru  prekinuo Julija Cezara. Danas većina živi u društvima u kojima vlada sloboda govora, i obično  svatko  tko  želi  iznijeti  svoje  mišljenje  to  i  može  učiniti.  U  Britaniji,  Australiji  i  Sjedinjenim  Američkim  Državama  čak  se  dopušta  prekinuti  predsjednika  ili  premijera  u  govoru  iznošenjem  svojeg  mišljenja  ili  drskim  usporenim  pljeskanjem  kao  što  se,  primjerice,  dogodilo  premijeru Tonyju Blairu 2003. u televizijskoj raspravi o iračkom sukobu. U mnogim zemljama  ruke  su  preuzele  ulogu  interpunkcijskih  znakova,  upravljajući  izmjenjivanjem  u  razgovoru.  Podizanje  ruku  preuzeto  je  od  Talijana  i  Francuza  koji  se  najviše  služe  "govorom  ruku",  ali  u  Engleskoj  se  još  uvijek  rijetko  viđa,  jer  se  ondje  mahanje  rukama  tijekom  govora  smatra  neumjesnim i neodgojenim.  Redoslijed govorenja u Italiji lako je razumljiv. Riječ ima i govori onaj tko ima podignute  ruke, dok slušatelj drži ruke spuštene ili na leđima. Dakle, želite li doći do riječi, morat ćete  podići  ruke  u  zrak,  a  to  možete  učiniti  bilo  odvraćanjem  pogleda  pa  podizanjem  ruku,  bilo  dodirivanjem  druge  osobe  po  ruci  kako  biste  potisnuli  njihove  i  podigli  svoje  ruke.  Mnogi  pretpostavljaju  da  su  Talijani  prijateljski  raspoloženi  ili  bliski  jer  se  stalno  dodiruju  tijekom  razgovora, no oni zapravo pokušavaju ograničiti kretnje rukama osobe s kojom razgovaraju i  preuzeti riječ.   U ovom poglavlju razmotrit ćemo najčešće i najraširenije kretnje rukama i palcem.  Zaveži Talijanu ruke na leđima i ostat će bez riječi 

U jednu ruku...  Promatrati  nekoga  kako  sumira  raspravu  iznoseći  oba  stajališta,  promatraču  može  otkriti  kojem  od  ta  dva  stajališta  osoba  naginje.  Obično  će  dlanom  jedne  ruke  okrenutim  prema  gore  iznositi  razloge  za  jedno  stajalište,  a  dlanom  druge  ruke  protivne  razloge.  Tako  dešnjaci za stajališta kojima naginju čuvaju desnu ruku, a ljevaci lijevu. 

U drugu ruku, kretnje olakšavaju prisjećanje  Služenje rukama pri govorenju privlači pozornost, pojačava učinak komunikacije i pomaže  osobama  da  upamte  više  onoga  što  slušaju.  Geoffrey  Beattie  i  Nina  McLoughlin  sa  Sveučilišta  Manchester u Engleskoj proveli su znanstveno istraživanje u kojem su sudionicima pripovijedali  priče  s  likovima  iz  crtanih  filmova  poput  Zekoslava  Mrkve,  Kikija  i  Mačka  Silvestra.  Pojedinim  slušateljima  tijekom  pripovijedanja  dodane  su  i  kretnje  rukama,  primjerice  brzo podizanje i  spuštanje  ruku  kod  dočaravanja  trčanja,  mahanje  rukama  pri  predočavanju  sušila  za  kosu  i 

~ 81 ~   

širenje ruku za opisivanje debelog opernog pjevača. Deset minuta kasnije slušatelji su ispitani,  a  po  prisjećanju  pojedinosti postotak odgovora onih koji su za slušanja vidjeli kretnje rukama  bio je za trećinu bolji od onih koji nisu vidjeli kretnji rukama. To pokazuje da kretnje rukama  imaju velik utjecaj na sposobnost prisjećanja.  U  ovom  ćemo  poglavlju  proučiti  petnaest  najčešćih  kretnji  rukama  koje  po  svoj  prilici  svakodnevno susrećete i razmotriti o čemu je riječ. 

Trljanje dlanova  Nedavno nas je posjetila prijateljica kako bismo se dogovorili  oko pojedinosti predstojećeg zimskog odmora koji smo namjeravali  provesti  na  skijanju.  Tijekom  razgovora  udobno  se  smjestila  na  stolcu,  široko  osmjehnula,  hitro  protrljala  dlanove  i  uzviknula:  "Jedva  čekam!"  Trljanjem  dlanova  neverbalno  nam  je  dala  do  znanja da očekuje odličan odmor.  Trljanje  dlanova  način  je  na  koji  ljudi  priopćavaju  pozitivna  očekivanja.  Kockar  trlja  dlanovima  kockicu  naznačujući  da  očekuje  dobitak,  moderator  trlja  dlanove  obraćajući  se  skupu  riječima:  "S  veseljem  očekujemo  našeg  sljedećeg  govornika".  Praveći  se  važan,  uzbuđeni  prodavač  ulazi  u  šefov  ured  trljajući  dlanove  i  ushićeno  govoreći:  "Upravo  smo  zaprimili  veliku  narudžbu!"  Međutim,  kad  konobar  po  završetku  večeri  trljajući  dlanove  prilazi  stolu  i  pita:  "Želite  li  još  nešto,  gospodine?",  neverbalno priopćava da očekuje dobru napojnicu.  Brzina kojom osoba trlja dlanove označava za koga vjeruje da se može nadati pozitivnom  ishodu. Uzmimo, primjerice, da želite kupiti kuću i posjetite agenta za nekretnine. Nakon što  ste  mu  opisali  kakvu  nekretninu  želite,  agent  hitro  protrlja  dlanove  i  kaže:  "Imam  kuću  baš  za  vas!  Tim  je  hitrim  trljanjem  dlanova  agent  dao  do  znanja  kako  očekuje  da  će  ishod ići u vašu korist. No, kako biste se osjećali da je izrazito  sporo  trljao  dlanove  dok  je  govorio  da  ima  savršenu  nekretninu  za  vas?  Činio  bi  se  podao  i  neiskren  i  stekli  biste  osjećaj  kako  očekuje  da  će  ishod  ići  u  njegovu,  a  ne  vašu  korist.  Brzina trljanju dlanom o dlan označava za koga  osoba koja trlja dlanove vjeruje da će imati koristi 

~ 82 ~   

Prodavače  uče  da  kad  potencijalnim  kupcima  opisuju  proizvode  ili  usluge  trljaju  dlanove, i to hitro kako bi izbjegli sumnju. Kad kupac hitro protrlja dlanove i kaže: "Da vidimo  što  nudite!",  tom  kretnjom  označava  kako  očekuje  vidjeti  nešto  dobro  i  da  je  spreman  na  kupnju.  I ne zaboravite, kretnje uvijek razmatrajte u kontekstu. Čovjek koji za hladna dana stoji na  autobusnom  kolodvoru  hitro  trljajući  dlanove  možda  to  ne  čini  jer  očekuje  skori  dolazak  autobusa, nego jer ga zebu ruke. 

Trljanje palca o prst  Trljanje  palca  o  kažiprst  ili  palca  o  vrhove  prstiju  obično  je  kretnja  koja  označava  očekivanje  novca.  Simbolizira  trljanje  kovanice  palcem  i  vrhovima  prstiju.  Nerijetko  se  može  zamijetiti  u  uličnih  prodavača  kad  govore:  "Prodat  ću  vam  upola  jeftinije"  ili  osobe  koja  se  obraća  prijatelju  govoreći:  "Možeš  li  mi  posuditi  petsto  kuna?"  U  poslovanju  s  klijentima  tu  bi  gestu  trebalo izbjegavati jer budi negativne asocijacije vezane  uz novac. 

Sklopljene ruke 

 

~ 83 ~   

Na prvi se pogled ta kretnja može činiti znakom samopouzdanja jer se pojedinci njome  često služe u kombinaciji s osmjehivanjem. Jednom smo prilikom promatrali pregovarača koji  je  opisivao  kako  je  upravo  izgubio  posao.  Ulazeći  sve  dublje  u  priču,  ruke  nije  samo  sklopio,  nego ih je toliko jako stiskao da su mu prsti pobijeljeli i činilo se da su zavareni. Sklapanje ruku  je  kretnja  koja  pokazuje  suzdržanost,  zabrinutost  ili  negativno  raspoloženje.  Omiljena  je  kretnja  kraljice  Elizabete  kod  kraljevskih  posjeta  i  pokazivanja  u  javnosti,  a  ruke  obično  drži  sklopljene  u  krilu.  Istraživanje  koje  su  o  sklopljenim  rukama  proveli  Nierenberg  i  Calero  upućuje  da  u  pregovorima  ta  kretnja  označava  i  frustraciju,  nagoviještajući  da  osoba  obuzdava negativno raspoloženje ili zabrinutost. Pribjegavale su joj osobe koje su osjećale da  nisu dovoljno uvjerljive ili da gube pregovore. 

  Ta  kretnja  ima  tri  osnovna  položaja:  sklopljene  ruke  podignute  ispred  lica,  sklopljene  ruke  položene  na  stol  ili  u  krilo  i,  u  stojećem  položaju,  sklopljene  ruke  spuštene  preko  međunožja.  Saznali  smo  i  da  između  visine  na  kojoj  se  ruke  drže  i  stupnja  frustracije  postoji  veza.  Drugim riječima, s osobom čije su ruke visoko podignute, primjerice u središnjem položaju,  teže je izaći na kraj nego s osobom s rukama u spuštenom položaju (vidi crteže). Kao sa svim  negativnim  kretnjama,  prste  osobe  trebate  pokušati  razdvojiti,  primjerice  nudeći  piće  ili  zamolivši osobu da drži nešto u rukama, baš kao i s prekriženim rukama, jer će u protivnom  zadržati negativan stav. 

~ 84 ~   

Ruke postavljene u šiljak (zvonik)  Već smo spomenuli da kretnje stižu u skupinama  nalik  riječima  u  rečenici,  te  da  ih  se  mora  tumačiti  u  kontekstu  u  kojem  se  pojavljuju.  Postavljanje  ruku  u  šiljak  može  predstavljati  iznimku  od  tih  pravila,  jer  se  nerijetko  pojavljuje  neovisno  o  drugim  kretnjama.  Prsti  jedne  ruke  lagano  su  pritisnuti  o  prste  druge  ruke  oblikujući  šiljak  i  katkad  se  njišu  naprijed‐natrag  poput pauka koji radi sklekove na zrcalu.  Otkrili smo da se ta kretnja često upotrebljava u  odnosima  nadređenih  i  podređenih  te  da  nagovještava  pouzdan  i  samouvjeren  stav.  Nadređeni  se  nerijetko  njome  služe  pri  izdavanju  uputa ili savjeta podređenima, a posebno se uvriježila  među računovođama, odvjetnicima i rukovoditeljima.  Tom kretnjom često se služe samouvjereni, nadmoćni  ljudi, priopćavajući njome svoju vjeru u sebe. Oni koji se njome služe katkad šiljak preobraze  u  sklopljene  ruke  kao  prilikom  moljenja,  pokušavajući  nalikovati  Bogu.  U  pravilu,  šiljak  treba  izbjegavati kad želite biti uvjerljivi ili zadobiti  tuđe  povjerenje,  jer može  biti protumačen kao  znak samodopadnosti ili arogancije.  Želite li izgledati samouvjereno i kao da imate prave odgovore, ovo je položaj ruku za vas. 

 

~ 85 ~   

Uporaba šiljka radi pobjede u šahu  Zamislite sljedeće: igrate šah i na potezu ste. Pomičete ruku preko ploče i polažete prst na  figuru nagovještavajući  da  je  namjeravate pomaknuti. Zatim  primjećujete da se vaš protivnik  naslanja  na  stolac  i  postavlja  ruke  u  šiljak.  Vaš  vam  je  protivnik  upravo  neverbalno  stavio  do  znanja da ga vaš potez ne zabrinjava, pa je mudrije ne izvesti ga. Zatim, dodirnete drugu figuricu  i primijetite da je protivnik sklopio ili prekrižio ruke, nagovještavajući da mu se vaš mogući potez  ne sviđa. Upravo zato biste ga trebali povući.  Dvije su osnovne inačice šiljka. Prva je podignuti  šiljak, položaj čest za osobe koje iznose svoja mišljenja  ili  zamisli  te  govornike,  a  drugi,  spušteni  šiljak  kojim  se  obično  služe  slušatelji.  Žene  su  sklonije  upotrebljavati  spušteni  Šiljak.  Popraćen  glavom  nagnutom  unatrag,  osoba  djeluje  samodopadno  ili  arogantno.  Premda  kretnja  ima  pozitivno  značenje,  može  biti  uporabljena  u  pozitivnim  ili  negativnim  okolnostima,  pa  tako  i  pogrešno  protumačena.  Recimo,  primjerice,  da  nekome  izlažete  svoju  zamisao.  Tijekom  izlaganja  opazite  nekoliko  pozitivnih  kretnji,  izložene  dlanove,  naginjanje  naprijed,  podignutu  glavu,  kimanje  glavom  itd.,  a  zatim, pred kraj izlaganja, osoba postavi ruke u šiljak.  Uslijedi li šiljak iza niza drugih pozitivnih kretnji i pojavi li se kad osobi nudite rješenje za  njegov  problem,  znači  da  je  osoba  "spremna  za  narudžbu".  S  druge  strane,  uslijedi  li  šiljak  nakon niza negativnih kretnji poput prekriženih ruku, prekriženih nogu, odvraćanja pogleda i  kretnji  rukama  po  licu,  možete  biti  sigurni  da  kupac  neće  reći  "da"  ili  da  će  vas  se  pokušati  riješiti.  U  oba  ova  slučaja  šiljak  označava  sigurnost,  ali  u  jednom  s  pozitivnim,  a  u  drugom  s  negativnim ishodom. Ključ odgonetavanja ishoda leži u kretnjama koje prethode šiljku. 

Sažetak  Ruke su uvijek ispred vas i otkrivaju vaše osjećaje i stavove. Priličan je broj kretnji teško  naučiti,  ali  kretnje  rukama  mogu  se  uvježbavati  i  isprobavati  sve  dok  ne  steknete  dobru  kontrolu nad položajem ruku i, općenito, kretnjama koje činite rukama. Kad naučite tumačiti  kretnje rukama, djelovat ćete sigurnije u sebe, osjećati se uspješno i češće pobjeđivati u šahu. 

~ 86 ~   

Lice na tanjuru  To  nije  negativna  gesta,  pozitivna  je,  a  rabi  se  za  zavođenje.  Njome  se  uglavnom  služe  žene  i  homoseksualni  muškarci  kad  žele  privući  pozornost  muškarca.  Žena  će  staviti  jednu  ruku  povrh  druge  i  muškarcu  svoje  lice  izložiti  kao  na  tanjuru  da  bi  mu  se  divio.  Namjeravate  li  pribjeći  laskanju,  bilo  iskrenom  ili  neiskrenom,  ta  vam  gesta  govori  da  je pravo  vrijeme  za  to. 

Ruke na leđima  Vojvoda  od  Edinburga  i  nekolicina  drugih  članova  britanske  kraljevske  obitelji  poznati  su  po  navici  hodanja  uzdignute  glave  s  izbačenom  bradom,  držeći  dlanom  jedne ruke drugu ruku na leđima. Držanje ruku na leđima uobičajena je kretnja državnih voda i  članova kraljevskih obitelji, a pribjegavaju joj i policajci u ophodnji, ravnatelj u obilasku školskog  igrališta, viši vojni časnici, kao i svi na položaju moći i autoriteta. 

 

~ 87 ~   

Ta  je  kretnja  povezana  s  osjećajem  nadmoći,  samopouzdanja  i  moći.  Osoba  ranjive  dijelove  tijela  ‐  trbuh,  srce,  međunožje  i  vrat  ‐  nesvjesno  izlaže,  pokazujući  tako  svoju  neustrašivost.  Naše  nam  iskustvo  pokazuje  da  ćete  se,  zauzmete  li  taj  položaj  u  izrazito  stresnoj  situaciji,  primjerice  kod  davanja  intervjua  za  novine  ili  u  zubarskoj  čekaonici,  zbog  uzročno‐ posljedičnog  efekta  osjećati  samopouzdano  i  autoritativno.  Na  temelju  naše  suradnje  s  redarstvenicima  zaključili  smo  da  se  tim  položajem  redovito  služe  nenaoružani redarstvenici u stojećem stavu, nerijetko se  pritom  njišući  natrag‐naprijed  na  stopalima  kako  bi  djelovali  viši.  Naoružani  policajci  rijetko  se  njime  služe  i  ruke  im  obično  opušteno  vise  uz  bokove  ili  drže  palčeve  zataknute  o  pojas.  Njima  oružje  daje  dovoljno  moći,  pa  držanje  ruku  na  leđima  nije  nužno  da  pokažu  svoj  autoritet.  Hvatanje  zapešća  iza  leda  priopćava  sasvim  suprotno  raspoloženje  od  držanja  dlana  u  dlanu  na  leđima.  Ta  kretnja  označava  frustraciju  i  pokušaj  samokontrole.  Jedna  ruka  čvrsto  hvata zapešće ili neki drugi dio druge ruke na leđima, kao da pokušava spriječiti drugu  ruku  da ne krene u napad.  Što je ruka više na suprotnoj ruci, osoba je frustriranija ili bjesnija. Čovjek prikazan na  crtežu  trudi  se  kontrolirati  više  od  čovjeka  na  prethodnom  crtežu  jer  rukom  hvata  nadlakticu, a ne samo zapešće druge ruke.  Ta  se  kretnji  često  primjećuje  ispred  sudnica  kad  sukobljene  strane  čekaju  ulazak,  u  liječničkim  čekaonicama,  ali  i  kod  trgovačkih  predstavnika  koji  čekaju  službeni  razgovor  s  mogućim  poslovnim  partnerom.  Ona  je  pokušaj  skrivanja  nervoze  ili  samokontrole,  a  uhvatite  li  se  kako  se  njome  služite,  promijenite  je  u  kretnju  s  dlanom  u  dlanu  na  leđima  i  odmah ćete se početi osjećati pribranije i sigurnije u sebe. 

Pokazivanje palčeva  Kao  što  smo  već  spomenuli,  palčevi  odaju  superiornost.  U  hiromantiji  predstavljaju  snagu  karaktera  i  ego,  pa  tako  i  u  govoru  tijela  signali  palčevi‐ma  priopćavaju  samodopadni  stav. Palčevima se pokazuje nadmoć, samosvjesnost, a katkad i agresivnost. Kretnje palčevima  popratne  su  kretnje  i  obično  su  dio  skupine  kretnji.  Pokazivanje  palčeva  pozitivna  je  kretnja 

~ 88 ~   

često svojstvena "cool" osobama koje se njome služe da pokažu svoju nadmoć. Pribjeći će joj i  muškarac  u  društvu  žena  koje  ga  privlače,  ljudi  u  prestižnoj  odjeći  ili  odjeći  koja  odaje  visoki  položaj. Rijetko ćete je primijetiti kod osobe niskog statusa, primjerice beskućnika.  Ljudi koji pokazuju palčeve također se nerijetko njišu naprijed‐natrag na stopalima kako bi  djelovali višima. 

Palčevi koji izviruju iz džepova sakoa 

  Ta  je  kretnja  podjednako  uobičajena  za  žene  i  muškarce koji smatraju da su bolji od drugih. Redovita je  kretnja u govoru tijela princa Charlesa, a otkriva da je u  tom  trenutku  savršeno  staložen.  Na  poslu  će  šef  obilaziti  radnu  sredinu  s  ovako  izloženim  palčevima,  a  kad  njega  nema,  preuzet  će  je  njegov  zamjenik.  Podređene osobe ne usude je se uporabiti pred šefom.  Pokazivanje palčeva najočiglednije je kad se nalazi  u  kombinaciji  s  proturječnim  verbalnim  porukama.  Zamislite,  primjerice,  odvjetnika  koji  se  mekim,  tihim  glasom  obraća  poroti  govoreći:  "Po  mojem  skromnom  mišljenju,  dame i gospodo..." dok  mu palčevi izviruju iz  džepova i visoko uzdignute glave gleda ih svisoka. Porota 

~ 89 ~   

bi  mogla  zaključiti  da  je  odvjetnik  neiskren  ili  uobražen.  Daje  želio  izgledati  skroman,  trebao  je  pristupiti  poroti  rastvorena  sakoa,  ispruženih  dlanova i  neznatno pogrbljen  prema naprijed  kako  bi djelovao nižim.  Palčevi katkad izviruju iz stražnjih džepova kao  da  osoba  pokušava  sakriti  svoje  dominantno  držanje.  Žene  su  se  kretnjama  palčevima  rijetko  služile sve do šezdesetih godina dvadesetog stoljeća,  kad su počele nositi hlače i počele preuzimati važnije  uloge u društvu.  ʺČinite se inteligentnim, iskrenim Čovjekomʺ,  reče odvjetnik licemjerno. ʺUzvratio bih vam kompliment,  gospodine,ʺ odvrati svjedok, ʺali sam pod zakletvom. ʺ 

Prekrižene ruke s podignutim palčevima još su  jedna iz niza skupina kretnji. Dvostrukog je značenja,  priopćavajući  obramben  ili  negativan  stav  (prekrižene  ruke)  i  superiornost  (iskazanu  palčevima).  Osoba  koja  se  njome  služi  obično  dok  govori  izvodi  pokrete  palčevima,  a  u  stojećem  se  položaju usput njiše naprijed‐natrag.  Kad se njime upire u drugu osobu, palcem se može poslužiti i za ismijavanje ili iskazivanje  nepoštovanja. Tako, primjerice, suprug koji se naginje prema prijatelju upirući palcem u svoju  ženu  i  govoreći  "Stalno  mi  prigovara",  sasvim  sigurno  priziva  svađu.  U  ovom  slučaju  upiranje  palcem  označava  ismijavanje.  Zbog  toga  upiranje  palcem  smeta  većini  žena,  naročito  ako  ga  izvodi  muškarac.  Upiranje  prstom  nije  uobičajeno  za  žene,  premda  se  i  one  katkad  njime  posluže, pokazujući u osobe koji im se ne sviđaju. 

Sažetak  Palčevi se kao znak moći i autoriteta rabe tisućama godina. U rimsko doba palac okrenut  gore ili dolje za gladijatora je značio život ili smrt. Čak i bez obuke, ljudi intuitivno prepoznaju  signale  palčevima  i,  čini  se,  razumiju  njihovo  značenje.  Sad  ćete  moći  tumačiti  signale  palčevima i uvježbavati njihovu uporabu. 

~ 90 ~   

 

  ~ 91 ~   

VII.

Poglavlje: 

Signali procjene i obmane 

Kretnje rukama na licu  Kad  biste  svima  s  kim  se  družite  govorili  samo  istinu,  kakve  bi  bile  posljedice?  Kad  biste  izgovorili  riječi  koje  vam  prolaze  kroz  glavu  u  času  kad  vam  padnu  na  pamet,  kakve  bi  to  posljedice imalo? Primjerice:  Šefu: "Dobro jutro, šefe, ti glupi debilu."  Muškarac klijentici: "Hvala vam, Susan, što ste došli do nas, i ako smijem primijetiti, imate  krasne, čvrste grudi."  Žena muškom susjedu: "Hvala što ste mi pomogli nositi stvari. Stražnjica vam je čudesna,  čvrsta, ali frizura je pravo ruglo. "  Punici: "Baš vas je lijepo opet vidjeti — ti nametljiva, stara vještice. "  Kad  vas  žena  upita:  "Izgledam  li  debelo  u  ovoj  haljini?",  kako  ćete  odgovoriti?  Ako  ste  muškarac i znate što je dobro za vas, reći ćete da izgleda dobro. Ali možda ste pomislili: "Nisi  debela zbog haljine, nego zbog kolača i sladoleda koje trpaš u sebe." 

  Kada  biste  prema  svima  cijelo  vrijeme  bili  potpuno  iskreni,  ne  samo  da  biste  ubrzo  bili  sami,  nego  biste  mogli  završiti  u  bolnici  ili  zatvoru.  Laganje  je  mazivo  kojim  podmazujemo  međusobnu interakciju s drugima, a omogućuje nam da zadržimo skladne društvene odnose.  Te laži nazivaju se "nedužnim" lažima, jer im je svrha da se drugi osjećaju ugodno, umjesto da 

~ 92 ~   

im  kažemo  istinu  koju  ne  žele  čuti.  Istraživanje  pokazuje  da  su  ljudi  koji  se  služe  nedužnim  lažima  omiljeniji  u  društvu  od  onih  koji  uvijek  govore  istinu,  premda  znamo  da  nam  lažu.  Zlobne  su  laži,  u  drugu  ruku,  laži  izgovorene  s  namjerom  obmanjivanja  druge  osobe  radi  stjecanja osobne koristi. 

Istraživanje laganja  Najnepouzdaniji znakovi laganja oni su koji se mogu najbolje kontrolirati, primjerice riječi,  jer njih se može uvježbavati. Najpouzdaniji znakovi obmane su nesvjesne kretnje, jer nad njima  imamo  malo  ili  nimalo  kontrole.  One  će  najvjerojatnije  iskrsnuti  kod  izgovaranja  neistina  jer  laži su emocionalno lašcu najvažnije.  Robert  Feldman  sa  Sveučilišta  Massachusetts  u  Amherstu  promatrao  je  121  par  u  razgovoru s trećom osobom. Trećini ispitanika rečeno je da se predstave simpatičnima, drugoj  trećini  kompetentnima,  a  ostatku  neka  budu  ono  što  jesu.  Svi  su  ispitanici  zatim  zamoljeni  pogledati svoju snimku i identificirati laži koje su izgovorili, bez obzira koliko velike ili male one  bile. Neke su laži bile nedužne, primjerice kad su nekoj osobi rekli da im se sviđa, a zapravo im  se nije sviđala, dok su druge išle više u krajnost, primjerice lažno su tvrdili da su rock zvijezde.  Feldman je otkrio da 62 posto ispitanika u prosjeku izgovori dvije do tri laži svakih deset minuta.  James  Patterson,  autor  knjige  The  Day  America  told  The  Truth  (Dan  kad  je  Amerika  izrekla  istinu), intervjuirao je preko dvije tisuće Amerikanaca i zaključio da ih 91 posto redovito laže na  poslu i kod kuće.  ʺNajbolja politika uvijek je govoriti istinu, osim, naravno,  ako niste iznimo dobar lažac. ʺ  J.K.JEROME 

Pa  kako  onda  znati  laže  li  netko,  odugovlači  ili  promišlja  o  nečemu?  Prepoznavanje  kretnji  koje  ukazuju  na  obmanu,  otezanje,  dosadu  ili  procjenjivanje  možda  postane  jedna  od  najvažnijih  vještina  promatranja  koju  ćete  naučiti.  U  ovom  poglavlju  naučit  ćete  znakove  govora tijela koji izdaju ljude. Prvi dio ovog poglavlja odnosi se na laganje i obmanu. 

Tri mudra majmuna  Ti majmuni simboliziraju one koji ne čuju, ne vide i ne govore ništa zlo. Ove jednostavne  kretnje  rukama  po  licu  osnova  su  ljudskih  obmanjivačkih  kretnji.  Jednostavnim  riječima,  kad  vidimo, izgovaramo ili čujemo neistinu ili obmanu, po svoj ćemo prilici rukama pokušati prekriti  usta, oči ih uši.  Ljudi koji Čuju  loše  vijesti ili su svjedoci  strašnih nezgoda nerijetko rukama pokriju  cijelo  lice,  simbolički  sprječavajući  da  vide  ili  čuju  strašne  vijesti.  Bila  je  to  najzamjetnija  kretnja  u 

~ 93 ~   

cijelom  svijetu  kad  se  pročulo  da  su  avioni  11.  rujna  2001.  udarili  o  tornjeve  Svjetskog  trgovinskog centra u New Yorku. 

  Već smo spomenuli da se djeca nerijetko služe kretnjama rukama po licu kad lažu. Kad  dijete slaže, često će prekriti usta jednom ili objema rukama, pokušavajući spriječiti izlazak laži.  Kad ne želi slušati roditeljske prijekore, jednostavno rukama prekrije uši. Kad vidi nešto što ne  želi  vidjeti,  prekrije  dlanovima  ili  rukama  oči.  Odrastanjem  te  kretnje  rukama  po  licu  postaju  brže  i  manje  očigledne,  ali  i  dalje  se  pojavljuju  kod  laganja,  zataškavanja  ili  kad  čovjek  nazoči  prijevari.  ʺNisam imao spolne odnose s tom ženomʺ, rekao je  političar, progutao slinu i počeŠao se po nosu 

Te  su  kretnje  povezane  i  sa  sumnjom,  nesigurnošću  ili  pretjerivanjem.  Desmond  Morris  proveo je istraživanje s medicinskim sestrama kojima je naloženo da u režiranoj situaciji svojim  pacijentima slažu o stanju njihova zdravlju. Medicinske sestre koje su lagale svojim pacijentima  češće su rukama išle po licu od onih koje su govorile istinu. I muškarci i žene podjednako često  gutaju slinu kod laganja, ali obično se to zbog povećane Adamove jabučice primjećuje samo kod  muškaraca.  Na  početku  knjige  spomenuh  smo  da  ćemo  geste  obrađivati  neovisno  o  drugim  kretnjama i proučiti ih pojedinačno. Međutim, one se obično tako ne javljaju. Budući da su  dio  veće  skupine  kretnji,  treba  ih  proučavati  jednako  kao  riječi  u  rečenici,  odnosno  prema  važnosti  svake riječi  u  odnosu  na  druge  riječi  i  cjelokupnog  konteksta  u  kojem  se  pojavljuju.  Gestikuliranje rukama po licu ne upućuje uvijek na laganje, ali upućuje na moguće zadržavanje 

~ 94 ~   

informacije,  što  možete  potvrditi  ili  opovrći  daljnjim  promatranjem  skupina  kretnji.  Zato  je  važno izbjegavati tumačenje pojedinačnih kretnji.  Nema nijednog pokreta, izraza lica  ili trzaja koji potvrđuje  da netko govori neistinu, ali  nekoliko  je  skupina  kretnji  koje  možete  naučiti,  a  koje  uvelike  povećavaju  vjerojatnost  da  primijetite laž. 

Kako lice otkriva istinu  Lice se više od bilo kojeg drugog dijela tijela rabi za prikrivanje laži. U pokušaju prikrivanja  služimo se osmjesima, kimanjem glave i treptanjem, ali na našu nesreću, signali koje šalje naše  tijelo reći će istinu i izostat će podudarnost između tjelesnih kretnji i signala s lica. Oni stalno  otkrivaju naša raspoloženja i osjećaje, čega smo mi većinu vremena savršeno nesvjesni.  Kad pokušavamo prikriti neistinu ili kad nam kroz glavu projuri određena misao, to se na  trenutak  može  primijetiti  na  našem  licu.  Obično  nečije  hitro  dodirivanje nosa tumačimo kao  svrbež,  a  kad  polože  dlan  na  lice  mislimo  da  su  duboko  zainteresirani  za  nas,  ne  sumnjajući  zapravo da nas smatraju na smrt dosadnima. Primjerice, snimili smo muškarca koji je govorio  o tome koliko se dobro slaže sa svojom punicom. Svaki put kad bi spomenuo njezino ime na  lijevoj strani njegova lica načas bi se pojavila grimasa koja je trajala djelić sekunde, a koja nam  je vrlo mnogo govorila o njegovim stvarnim osjećajima.  Prolazne nepodudarnosti na licu  otkrivaju proturječnosti u osjećajima. 

Žene lažu najbolje i to je istina  U  knjizi  Zašto  muškarci  lažu,  a  žene  plaču  pokazali  smo  kako  su  žene  bolje  u  prepoznavanju  osjećaja,  a  time  i  bolje  u  manipuliranju  drugima  služeći  se  primjerenim  neistinama.  Tu  osobinu  zamjećujemo  već  u  ženske  dojenčadi  kad  iz  suosjećajnosti  plaču  s  drugom dojenčadi ili uzrokuju plač druge dojenčadi briznuvši u plač kad ih je volja. Dr. Sanjida  O'Connel,  autorica  knjige  Mindreading  (Čitanje  misli),  provela  je  petomjesečno  istraživanje  o  tome  kako  lažemo  i  također  došla  do  zaključka  da  su  žene  mnogo  bolji  lašci  od  muškaraca.  Utvrdila  je  i  da  se  žene  služe  složenijim  neistinama,  dok  muškarci  upotrebljavaju  jednostavne  laži  poput  "Pobjegao  mi  je  autobus"  ili  "Nisam  te  mogao  nazvati  jer  mi  se  ispraznila  baterija  mobitela". Otkrila je i da se privlačnim ljudima vjeruje više nego neprivlačnima, što objašnjava  zašto  su  se  vođe  poput  Johna  F.  Kennedyja  i  Billa  Clintona  uspjeli  izvući  s  toliko  izrečenih  neistina. 

Zašto je teško lagati  Kao  što  smo  već  spomenuli  u  trećem  poglavlju,  većina  ljudi  vjeruje  da  se  kod  laganja  osmjehujemo  više  nego  inače,  ali  istraživanja  pokazuju  suprotno  ‐  osmjehujemo  se  manje. 

~ 95 ~   

Poteškoća  s  laganjem  je  što  podsvjesni  um  djeluje  automatski  i  neovisno  o  izgovorenim  neistinama, pa nas tijelo odaje. Zato je ljude koji se rijetko služe neistinama lako uhvatiti u laži,  bez  obzira  koliko  uvjerljivo  one  zvučale.  Čim  počnu  lagati,  njihovo  tijelo  odašilje  proturječne  signale  koji  u  nama  bude  osjećaj  da  ne  govore  istinu.  Dok  lažemo,  podsvjesni  um  odašilje  nervozu  koja  se  očituje  u  obliku  kretnji  proturječnih  sadržaju  izgovorenog.  Profesionalni  lašci  poput  političara,  odvjetnika,  glumaca  i  televizijskih  voditelja  do  te  su  mjere  pročistili  svoje  kretnje da se u njihovom govoru tijela laž teško "opaža" pa ljudi nasjednu na nju.  Vježbom laki mogu postati uvjerljivi, baš kao i glumci. 

Oni  to  čine  na  jedan  od  dva  načina.  Prvo,  uvježbavaju  ono  što  "osjećaju"  kao  istinite  geste dok izgovaraju neistinu, ali to uspijeva samo ako su izgovaranje mnogo laži vježbali tijekom  dugog vremenskog razdoblja. Drugo, mogu smanjiti gestikulaciju kako se kod laganja ne bi služili  ni  pozitivnim  ni  negativnim  kretnjama,  ali  i  to  je  teško.  Iskušajte  ovaj  jednostavan  test.  Namjerno nekome slažite u lice i svjesno pokušajte  obuzdati bilo kakve  tjelesne kretnje. Cak i  kad  svjesno  potiskujete  glavne  tjelesne  kretnje,  tijelo  i  dalje  odašilje  mnoštvo  mikrokretnji.  Tu  ubrajamo  trzajeve  mišića  lica,  širenje  i  skupljanje  zjenica,  znojenje,  crvenilo  u  obrazima,  povećanje  brzine  treptaja  s  deset  do  čak  pedeset  treptaja  u  minuti  te  mnoge  druge  mikrosignale  koji  ukazuju  na  obmanu.  Proučavanjem  usporenih  snimaka  utvrđeno  je  da  se  mikrokretnje  javljaju  u  djeliću  sekunde,  a  mogu  ih  primijetiti  samo  profesionalni  ispitivači,  trgovci i osobe koje iznimno dobro opažaju.  Stoga,  za  uspješno  laganje  nužno  je  da  tijelo  bude  skriveno  ili  izvan  pogleda.  Pri  policijskom  ispitivanju  osumnjičeni  sjedi  na  stolcu  nasred  sobe  ili  je  osvijetljen,  a  tijelo  mu  je  potpuno  izloženo  istražiteljima.  Njegove  laži  pod  takvim  je  okolnostima  mnogo  jednostavnije  primijetiti. Lagati je lakše sjedite li iza stola koji djelomično skriva tijelo, izvirujete li preko ograde  ili iza zatvorenih vrata. Najbolje je lagati telefonski ili elektronskom poštom. 

Osam najčešćih gesta laganja  1. Prekrivanje usta  Ruka  prekriva  usta  jer  joj  mozak  podsvjesno  nalaže  da  pokuša  spriječiti  izgovaranje  laži.  Gesta se katkad može sastojati i od prekrivanja usta s nekoliko prstiju ili čak stisnutom šakom,  ali ima isto značenje.  Neki  će  prekrivanje  usta  pokušati  prikriti  lažnim  kašljem.  Glumci  u  ulogama  gangstera  ili  kriminalca  često  se  ovom  gestom  služe  kad  o  zločinačkim  namjerama  razgovaraju  s  drugim  gangsterima  ili  kad  ih  ispituje  policija,  kako  bi  publika  znala  da  nešto  taje  ili  da  ne  govore  istinu. 

~ 96 ~   

Uporabi  li  osoba  koja  govori  tu  kretnju,  možda  laže.  Prekrije  li,  međutim,  usta  dok  vi  govorite,  to  pokazuje kako osjeća da vi nešto skrivate. Za govornika  to  je  jedna  od  kretnji  koje  će  ga  najviše  uznemiriti  zapazi  li  je  medu  svojom  publikom.  U  tom  bi  slučaju  trebao  prekinuti  govor  i  pitati:  "Želi  li  tko  postaviti  kakvo  pitanje?"  ili  "Vidim  da  se  neki  ne  slažu.  Ima  li  pitanja?"  To  omogućuje  da  primjedbe  iziđu  na  vidjelo  pa  govornik  dobiva  priliku  pojasniti  svoje  izjave  i  odgovoriti  na  pitanja,  baš  kao  što  bi  učinio  da  su  imali prekrižene ruke.  Prekrivanje  usta  može  izgledati  bezazleno  poput  kretnje  ušutkivanja  ("pssst",  s  prstom  postavljenim  okomito  preko  usta).  U  djetinjstvu  su  je  vjerojatno  upotrebljavali  djetetova  majka  ili  otac,  a  kad  ta  osoba  odraste,  služit  će  se  njome  pokušavajući  samu  sebe  spriječiti  da  kaže  nešto  što  osjeća.  Ta  nas  kretnja  upozorava da nam se nešto prešućuje. 

2. Dodirivanje nosa  Kretnja dodirivanja nosa katkad se može sastojati  od  nekoliko  hitrih  trljanja  ispod  nosa  ili  jednog  brzog,  gotovo  neprimjetnog  dodira  po  nosu.  Žene  je  izvode  neprimjetnijim pokretima od muškaraca, po svoj prilici  da ne razmažu šminku.  Kod  te  kretnje  važno  je  zapamtiti  da  se  čita  u  skupinama  i  kontekstu  u  kojem  se  pojavljuje.  Naime,  čovjek bi također mogao biti alergičan ili prehlađen.  Znanstvenici  čikaške  Zaklade  za  istraživanje  mirisa  i  okusa  otkrili  su  da  se  kod  laganja  u  organizam  luče  katekolamini,  uzrokujući  oticanje  tkiva  u  nosu.  Slikovnom dijagnostikom protoka krvi u tijelu utvrđeno je  da laganje s namjerom uzrokuje povišenje krvnog tlaka, pa se nos zapravo širi od navale krvi, što je  stanje  nazvano  "Pinocchijev  efekt".  Zbog  povećanja  krvnog  tlaka  nos  otiče,  čovjek  osjeća  štipkanje živčanih završetaka u nosu, pa počne žustro trljati nos uklanjajući "svrbež". 

~ 97 ~   

Oticanje  se  ne  može  vidjeti  golim  okom,  ali  čini  se  da  upravo  ono  uzrokuje  dodirivanje  nosa.  Do  iste  pojave  dolazi  i  kad  je  čovjek  uznemiren,  uplašen  ili  ljutit.  Neurolog  Alan  Hirsch  i  psihijatar  Charles  Wolf  opširno  su  analizirali  Clintonova  svjedočenja  pred  Vrhovnim  sudom  o  slučaju  Lewinsky  i  otkrili  da  je  rijetko dodirivao nos kad je govorio istinu. Kad je lagao,  međutim, prije nego što bi odgovorio na pitanje načas  bi  se  namrštio.  Nos  je  dodirnuo  jednom  svake  četiri  minute,  ukupno  dvadeset  pet  puta.  Suprotno  tome,  uopće  nije  dodirivao  nos  kad  je  odgovarao  istinito,  ustanovili su Hirsch i Wolf.  Istraživanja  govora  tijela  skaniranjem  otkrila  su  da  kod  laganja  muškarcu  otiče  i  penis.  Možda  je  Vrhovni sud Clintonu trebao naložiti da skine hlače.  Tužitelj Vrhovnog suda: "Gospodine Clinton, zašto je koka prešla cestu?"  Bili Clinton: "Što je koka? Možete li, molim vas, definirati koku? I ne, nisam prešao cestu s  tom kokom. " 

3. A što ako svrbi nos?  Svrbež  nosa  obično  se  uklanja  namjernim  trljanjem  ili  češkanjem,  za  razliku  od  lakog  trljanja  na kojem se temelji kretnja dodirivanja nosa. Kao i  s  prekrivanjem  usta,  dodirivanjem  nosa  može  se  poslužiti  govornik  kad  prikriva  vlastitu  laž  ili  slušatelj  kad  sumnja  u  govornikove  riječi.  Svrbež  je  obično  izdvojena  ponavljajuća  kretnja  koja  se  ne slaže i izvan konteksta je s ponašanjem osobe. 

4. Trljanje oka  "Ne  vidim  zlo",  rekao  je  jedan  od  mudrih  majmuna. Kad dijete nešto ne želi gledati, jednom  ili  objema  rukama  prekrije  oči.  Kad  odrasla  osoba  ne želi gledati  nešto neugodno, po svoj će  se prilici poslužiti  kretnjom trljanja oka.  Trljanjem  oka mozak pokušava spriječiti obmanu, sumnju ili nešto neugodno što vidi, ili izbjeći gledanje 

~ 98 ~   

u  lice  onome  kome  laže.  Muškarci  u  pravilu  snažno  trljaju  oči,  a  ako  je  laž  velika,  nerijetko  i  odvrate  pogled.  Vjerojatnost  da  će  je  upotrijebiti  žena  je  manja.  Umjesto  nje  pribjeći  će  nježnom  trljanju  odmah ispod oka kako ne bi razmazala šminku ili jer je  u  djetinjstvu  naučila  izbjegavati  naglašene  kretnje.  Žene  također  slušateljev  pogled  izbjegavaju  odvraćanjem pogleda.  "Lagati  kroza  zube"  česta  je  fraza.  Odnosi  se  na  skupinu kretnji koja se sastoji od stisnutih zuba i lažnog  osmijeha u kombinaciji s trljanjem oka. Njome se služe  glumci  u  dočaravanju  neiskrenosti  ili  pripadnici  "pristojnih"  kultura  poput Engleza kad izbjegavaju reći  što točno misle. 

5. Hvatanje uha  Zamislite  sljedeće.  Nekome  kažete  "Košta  samo  tri  stotine  kuna",  a  osoba  se  uhvati  za  uho,  pogleda  u  stranu i kaže: "To mi zvuči kao dobra pogodba." Bit će to  slušačev  simboličan  pokušaj  da  "ne  čuje  ništa  zlo".  Pokušat  će  riječi  koje  čuje  zaustaviti  stavljanjem  ruke  oko  uha,  preko  uha  ili  povlačenjem  usne  resice.  Ta  kretnja  odrasla  je  inačica  prekrivanja  ušiju  objema  rukama kojom se služe djeca kad ne žele čuti roditeljske  prigovore.  Druge  inačice  hvatanja  za  uho  uključuju  trljanje iza uha i "bušilicu" ‐ kad vrškom prsta vrtimo po  unutrašnjosti  uha,  povlačimo  usnu  resicu  ili  savijamo  usnu školjku da prekrije usni kanal.  Hvatanje za uho može biti znak da je osoba čula dovoljno ili da je voljna govoriti. Kao i s  dodirivanjem nosa, hvatanjem za uho služi se osoba koja se osjeća  uznemireno. Princ Charles  često obje geste, hvatanje za uho i dodirivanje nosa, upotrebljava kad ulazi u sobu punu ljudi ili  prolazi  pokraj  okupljene  gomile,  otkrivajući  time  svoju  uznemirenost,  ali  nikad  nismo  vidjeli  fotografiju ili  snimku  na kojem  bi ga se  moglo  vidjeti  kako  se  tim  pokretima  služi  u relativnoj  sigurnosti svojeg automobila.  U  Italiji,  međutim,  hvatanje  za  uho  služi  za  ukazivanje  da  je  osoba  ženskasta  ili  homoseksualna. 

~ 99 ~   

6. Češkanje vrata  Kažiprstom  ‐  obično  ruke  kojom  pišemo  —  češkamo  se  po  vratu  ispod  usne  školjke.  Promatranjem te kretnje zaključili smo  da se  osoba  počeše u prosjeku pet puta. Broj češkanja rijetko je  manji, a gotovo nikad veći od pet. Ta kretnja znak je  sumnje ili nesigurnosti i svojstvena osobi koja govori:  "Nisam siguran slažem li se s tim." Vrlo je očita kad  je  u  proturječnosti  s  verbalnom  porukom,  primjerice kad osoba kaže nešto poput: "Razumijem  kako  se  osjećate",  ali  češkanje  vrata  pokazuje  obrnuto. 

7. Povlačenje ovratnika  Desmond Morris bio je među prvima koji su otkrili  da laganje uzrokuje osjećaj štipkanja u osjetljivom tkivu  lica  i  vrata  te  daje,  kako  bi  ga  se  uklonilo,  pogođeno  mjesto  potrebno  protrljati  ili  počešati.  To  nije  samo  razlog zašto će se osoba koja je nesigurna počešati po  vratu,  nego  i  valjano  objašnjenje  zašto  neki  ljudi  navlače ovratnik kad lažu ili sumnjaju da su uhvaćeni u  laži.  Porast  krvnog  tlaka  tijekom  laganja  uzrokuje  izbijanje znoja na vratu u trenutku kad lažac posumnja  da ste posumnjali u istinitost njegovih riječi.  Također  se  pojavljuje  i  kad  je  čovjek  ljutit  ili  frustriran,  pa  povlači  ovratnik  propuštajući  svjež  zrak.  Kad  uhvatite  nekoga  u  toj  kretnji,  upitajte:  "Možete  li  to,  molim,  ponoviti?"  ili  "Možete  li  to,  molim, razjasniti?" Tako biste potencijalnog lašca mogli natjerati da odustane od svoje igre. 

8. Prsti u ustima  Ta  kretnja  nesvjesni  je  pokušaj  povratka  osjećaja  sigurnosti  koji  je  osoba  imala  kao  dojenče  na  majčinim  grudima,  a  javlja  se  kad  smo  pod  stresom.  Malo  dijete  majčinu  dojku  zamjenjuje palcem ili vrhom dekice, a, odrasla osoba stavlja prste u usta ili siše cigarete, lule,  olovke, naočale i žvače žvakaće gume.  Većinu kretnji rukama po ustima možemo povezati s laganjem ili prijevarom, ali kretnja  stavljanja  prstiju  u  usta  jasan  je  znak  unutarnje  potrebe  za  uklanjanjem  sumnje,  pa  je  pravi  potez u takvoj situaciji ponuditi osobi jamstva i obećanja. 

~ 100 ~   

 

Kretnje procjenjivanja i otezanja  Dobar govornik je, kaže se, onaj koji "instinktivno" zna kad se njegova publika zanima za  ono što govori i kad joj je dosta. Dobar trgovac osjeća kad pogađa "slabe točke" potencijalnog  kupca i prepoznaje njegove prave interese. Svaki prodavač poznaje osjećaj praznine kad nakon  održane  prezentacije  osoba  koja  ga  je  slušala  kaže  vrlo  malo  te  samo  sjedi  i  zuri.  Nasreću,  postoji  mnoštvo  pokreta  rukom  prema  obrazu  i  rukom  po  bradi  koji  mogu  poslužiti  kao  pokazatelj  koliko  je  osoba  zainteresirana, a govorniku reći koliko je uspješan. 

Dosada  Kad slušatelj počne rukama podupirati glavu, znak je da  je  nastupila  dosada.  Držanje  glave  rukom  pokušaj  je  održavanja budnim. Stupanj slušateljeve dosade povezan je s  načinom  na  koji  rukom  i  dlanom  podupire  glavu.  Obično  započne  pridržavanjem  brade  palcem,  zatim  šakom  kad  zanimanje  posve  okopni.  Potpuno  nezanimanje  zamjećujemo  kad  glavu  podupire  cijeli  dlan  (vidi  crtež),  a  krajnju  dosadu  kad  je  glava  poduprta  objema  rukama,  a  osoba i hrče. 

~ 101 ~   

Lupkanje prstima po stolu i stalno tapkanje stopalima po podu profesionalni govornici  nerijetko pogrešno tumače kao znak dosade, dok je zapravo riječ o znakovima nestrpljivosti.  Primijetite li te znakove kad se obraćate skupini ljudi, morate učiniti nešto čime ćete onoga  tko  lupka  prstima  ili  tapka  stopalima  uključiti  u  razgovor  kako  biste  izbjegli  negativne  posljedice  koje  bi  to  moglo  imati  na  druge  slušatelje.  Publika  koja  istodobno  pokazuje  znakove dosade i nestrpljenja jasno daje do znanja govorniku kako je došlo vrijeme da govor  privede kraju.  Brzina  lupkanja  prstom  po  stolu  ili  stopalom  po  podu  povezana  je sa stupnjem nečije  nestrpljivosti — što osoba brže lupka, to je nestrpljivija.  ʺPričate li u snu?ʺ upita čovjek govornika. ʺNeʺ, odgovori  ovaj. ʺTada vas molim da ne govorite ni u mom. ʺ 

Geste procjene  Gestu  procjene  otkriva  stisnuta  šaka  položena  na  bradu  ili obraz  i  nerijetko  podignut kažiprst. Kad osoba počne gubiti  zanimanje, ali i dalje iz pristojnosti želi izgledati zainteresirano,  položaj će se neznatno promijeniti pa će, kad nastupi dosada,  podupirati glavu dnom dlana.  Cesto  je  upotrebljavaju  mladi  rukovoditelji  glumeći  zainteresiranost  dok  glavni  direktor  drži  dosadan  govor.  Međutim,  na  njihovu  nesreću,  čim  ruka  na  bilo  koji  način  počne  podupirati  glavu,  to  ih  odaje,  pa  će  direktor  po  svoj  prilici  osjetiti  kako  su  neki  od  njih  neiskreni  i  ulaguju  se.  Iskreno  zanimanje  otkriva  ruka  lagano  položena  na  obraz  koja  ne  pridržava  bradu.  Kad  je  kažiprst  ispružen  u  okomitom  položaju,  a  palac  podupire  bradu,  slušač  ima  negativna razmišljanja ili je kritički raspoložen prema govorniku  ili  temi  o  kojoj  govori.  Nastave  li  se  negativne  misli,  osoba  katkad  može  trljati  ili  gurati  kažiprst  u  oko,  što  se  često  pogrešno  protumači  kao  znak  zanimanja,  ali  podupiranje  brade  palcem  jasno  upućuje  na  kritičko  stajalište.  Zadržavanje  te  skupine  kretnji  utječe  na  stav,  pa  što  kretnja  dulje  traje,  to  će  se  dulje  zadržati  i  kritičko  stajalište.  Ta  je  skupina kretnji govorniku znak da smjesta treba nešto učiniti,  bilo uključiti slušatelja u ono što govori, bilo završiti govor. 

~ 102 ~   

Jednostavan potez, poput dodavanje nečega slušatelju kako bi promijenio položaj,  može  dovesti do promjene stava. 

 

Laganje na intervjuu  Intervjuirali  smo  muškarca  iz  inozemstva  koji  se  prijavio  na  radno  mjesto  u  našoj  tvrtki.  Tijekom intervjua ruke i noge bile su mu prekrižene, služio se skupinom pokreta koji su upućivali  na kritičku procjenu, vrlo je malo upotrebljavao dlanove i često je odvraćao pogled. Nešto ga je  očito zabrinjavalo, ali kako smo bili tek na početku intervjua, nismo imali dovoljno podataka za  točnu  procjenu  njegovih  negativnih  pokreta.  Postavili  smo  mu  nekoliko  pitanja  o  bivšim  poslodavcima u domovini. Odgovori su bili  popraćenim nizom kretnji  trljanja oka  i dodirivanja  nosa,  a i  nastavio  je  izbjegavati  pogled. Naposljetku  smo ga  odlučili  ne  primiti,  jer  se  ono  što  smo  vidjeli  nije  slagalo  s  onim  što  je  rekao.  Njegove  kretnje,  koje  su  ukazivale  na  obmanu,  probudile su u nama znatiželju, pa smo provjerili njegove preporuke i otkrili da je lagao o svojoj  prošlosti.  Pretpostavljao  je  da  se  potencijalni  poslodavac  u  drugoj  zemlji  neće  zamarati  provjeravanjem preporuka u inozemstvu. Da nismo bili svjesni značenja kretnji njegova govora  tijela, zaposlili bismo ga i time pogriješili. 

~ 103 ~   

Glađenje brade  Sljedeći put kad se nađete u prilici prezentirati svoju zamisao pred skupinom ljudi, pomno  ih promatrajte dok iznosite svoju zamisao i mogli biste primijetiti da će ih većina prinijeti ruku  licu i započeti s gestama procjene. Potkraj prezentacije, kad ih zamolite za njihova mišljenja ili  prijedloge vezane uz vašu zamisao, obično će prekinuti s gestama procjene i početi s glađenjem  brade. Glađenje brade znak je da slušatelj donosi odluku.  Nakon  što  slušatelje  pitate  za  njihovu  odluku  i oni  počnu  s  glađenjem brade,  sljedeći  će  pokret označiti je li odluka koju su donijeli negativna ili pozitivna. Najbolja strategija je šutjeti i  promatrati  njihov  sljedeći  pokret  kojim  će  otkriti  kakva  im  je  odluka.  Primjerice,  ako  nakon  glađenja brade osoba prekriži ruke j noge i zavali se u stolicu, prilično je sigurno da će odgovor  biti  "ne".  To  vam  rano  nudi  mogućnost  da  ponovite  najvažnije  prije  nego  što  netko  izgovori  "ne", još više otežavajući postizanje sporazuma. 

  Uslijedi  li  nakon  glađenja  brade  naginjanje  naprijed  s  otvorenim  dlanovima  ili  uzimanje  vaše  pismene  ponude  ili  uzorka  u  ruke,  po  svoj  ćete  prilici  dobiti  pozitivan  odgovor  i  možete  nastaviti kao da ste se već sporazumjeli. 

~ 104 ~   

Kretnje odugovlačenja  Osoba  koja  nosi  naočale  katkad  nakon  gesta  procjene  umjesto  glađenja  brade  skine  naočale i jedno krilo naočala stavi u usta pri donošenju odluke. Pušač će povući dim cigarete.  Kad osoba nakon što je upitate za odluku stavi olovku ili prst u usta, znak je da je nesigurna i  da joj treba dodatno uvjeravanje. Predmet u ustima omogućuje odugovlačenje, a i izbjegava se  osjećaj bilo kakve žurbe uzrokovane trenutačnim izjašnjavanjem.  Katkad  geste  dosade,  procjene  i  donošenja  odluka  dolaze  zajedno,  a  svaka  od  njih  predstavlja različite elemente stava osobe.  Sljedeći crtež prikazuje gestu procjene prebačenu na bradu, pri čemu također ruka može  gladiti bradu. Ova osoba procjenjuje prijedlog, istodobno donoseći odluku.  Kad  slušač  poene  gubiti  zanimanje  za  govornika,  glava  se  spusta  na  ruku.  Idući  crtež  prikazuje procjenu s podupiranjem glave palcem, jer je osobi dosadno. 

 

Kretnje trljanja i udaranja glave  Fraza "naježila mi se koža na vratu" odnosi se na reakciju koju nosimo iz drevne prošlosti,  kad  sićušni  mišići  uspravljači  dlačica  na  vratu  pokušavaju  uspraviti  dlake  našeg  nepostojećeg  krzna (guščja koža) kako bismo izgledali strasnije jer se osjećamo ugroženo ili smo ljutiti. Istu  reakciju podizanja dlaka doživljava i pas kad se nade suočen s drugim, potencijalno agresivnim 

~ 105 ~   

psom. Ona uzrokuje pojavu trnaca koje osjećate na potiljku  kad  ste  frustrirani  ili  uplašeni.  Obično  ćete  protrljati  potiljak da uklonite taj osjećaj.  Pretpostavimo, primjerice, da ste od nekoga zatražili  da  vam  učini  sitnu  uslugu,  a  on  je  to  zaboravio.  Kad  ga  upitate kako je prošlo,  pljusnut  će  se  po  čelu  ili  potiljku,  kao  da  se  simbolično  samokažnjava.  Premda  udaranje  po  glavi  priopćava  zaboravnost,  važno  je  gledati  hoće  li  osoba  pljusnuti čelo ili vrat. Pljusne li se po čelu, to pokazuje da je  vaše  spominjanje  njezine  zaboravnosti  ne  zabrinjava.  Međutim, pljusne li se po potiljku jer joj se "digla dlaka na  vratu",  to  govori  da  vas  smatra  pravim  gnjavatorom  što  to  spominjete. Pljusne li se, međutim, po stražnjici...  Gerard  Nierenberg  s  njujorškog  Pregovaračkog  instituta  otkrio  je  da  su  ljudi  koji  imaju  naviku  trljanja  potiljka  skloni  negativnom  ili  kritičkom  ponašanju,  dok  su  ljudi  koji  imaju  naviku  trljanja  čela  pokazujući  da  su  pogriješili skloni otvorenijem i ležernijem ponašanju.  Za  stjecanje  vještine  pravilnog  tumačenja  kretnji rukom po licu u danim okolnostima, potrebno  je  vremena i  vježbe.  Kad  se  osoba služi  bilo  kojom  od  kretnji  rukama  na  licu  koje  smo  razmotrili  u  ovom  poglavlju,  opravdano  je  pretpostaviti  da  joj  je  na  pamet  pala  negativna  misao.  Pitanje  je,  međutim,  Što  je  negativna  misao?  To  može  biti  sumnja,  obmana,  nesigurnost, pretjerivanje, bojazan ili izravna laž. Prava  vještina  je  u  sposobnosti  tumačenja  o  kojoj  od  spomenutih  negativnosti  je  riječ,  a  to  se  može  postići  analizom kretnji koje su prethodile pokretu rukom po  licu i tumačenju pokreta u kontekstu. 

Zašto je Bob uvijek gubio u šahu  Imamo kolegu, Boba, koji voli igrati šah. Jednom  prilikom  izazvali  smo  ga  na  dvoboj  u  šahu,  što  smo  potajno  snimili,  namjeravajući  kasnije  analizirati njegov govor tijela. Snimka je otkrila da tijekom igre Bob često trlja uho ili dodiruje  nos, ali samo kad nije siguran u sljedeći potez. Kad bismo dodirivanjem figure najavili namjeru 

~ 106 ~   

da ćemo je pomaknuti, Bobov govor tijela otkrio bi nam što misli o tom potezu. Kad je mislio  da me može nadigrati i možda već imao smišljen protupotez, svoje samopouzdanje priopćio bi  postavljanjem ruku "u šiljak". Kad je bio nesiguran ili nezadovoljan, prekrivao je usta, povlačio  uho  ili  češkao  vrat.  To  se  događalo  takvom  predvidljivošću  da  smo  Bobove  signale  potajno  objasnili  drugim  članovima  naše  šahovske  grupe  koji  su  usko  ro  počeli  pobjeđivati  jadnog  starog Boba, predviđajući njegove misli na temelju govora njegova tijela. Bobu, naravno, nije  uručen primjerak ove knjige. 

Dvostruko značenje  Tijekom režiranog intervjua snimljenog kamerom, nakon postavljenog pitanja ispitanik je  najednom  prekrio  usta  i  počešao  se  po  nosu.  Kretnja  prekrivanja  usta  koja  je  prethodila  odgovoru  zadržala  se  nekoliko  sekundi,  nakon  čega  je  ispitanikovo  držanje  opet  postalo  otvoreno.  Do  toga  trenutka  ispitanikovo  držanje  bilo  je  otvoreno,  sako  mu  je  bio  raskopčan,  dlanovi  vidljivi,  kimao  je  glavom  i  naginjao  se  naprijed  kod  odgovaranja  na  pitanja,  pa  smo  pomislili da bi te kretnje mogle biti izolirane ili izvan konteksta. Pregledavajući snimku pitali smo  ga  zašto  je  rukom  prekrio  usta.  Kad  smo  mu  postavili  pitanje,  pomislio  je  da  može  dvojako  odgovoriti:  negativno  ili  pozitivno.  Dok  je  razmišljao  o  negativnom  odgovoru  i  kako  bi  ispitivač mogao reagirati na njega, prekrio je usta. Kad je razmišljao o pozitivnom odgovoru,  ruka  se  spustila  i  držanje  mu  je  ponovno  postalo  otvoreno.  Neizvjesnost  o  ispitivačevoj  mogućoj reakciji na negativan odgovor rezultirala je iznenadnim prekrivanjem usta.  To  ilustrira  kako  je  lako  pogrešno  protumačiti  kretnju  rukom  po  licu  i  donijeti  pogrešne  zaključke. 

~ 107 ~   

VIII. Poglavlje: 

Signali očima 

  Tijekom  cijele  naše  povijesti  zaokupljeni  smo  očima  i  njihovim  učinkom  na  ljudsko  ponašanje.  Kontakt  očima  vodi  razgovor,  naznačuje  dominaciju  ("Pogledao  me  svisoka")  ili  utemeljuje sumnju kad mislimo da netko laže ("Gledaj me u oči dok mi to govoriš!"). Vrijeme  koje  provodimo  u  izravnom  susretu  s  drugom  osobom  uglavnom  trošimo  na  promatranje  njezina  lica,  pa  su  signali  očima  važni  za  sposobnost  tumačenja  tuđih  stavova  i  misli.  Pri  prvom susretu s nekom osobom međusobno donosimo niz brzih prosudbi, uvelike  na  temelju  onoga što vidimo.  Služimo se frazama poput "Probola ga je pogledom", "Imao je onaj sjaj u očima", "Ima  velike,  dječje  oči",  "Ima  prepreden  pogled",  "Ima  izazovan  pogled",  "Prostrijelila  ga  je  pogledom",  "Gledala  ga  je  ledenim  pogledom",  "Gledao  me  urokljivim  okom".  Za  nekoga  možemo  reći  da  ima  oči  Bette  Daviš  ili  španjolske  oči,  da  ima  prodoran,  ljutit,  prazan,  povjerljiv,  sjetan,  veseo,  prkosan,  hladan,  ljubomoran,  nepomirljiv  ili  probadajuć  pogled.  Služeći se tim frazama, nesvjesno mislimo na veličinu zjenica i na njegovo ili njezino ponašanje  dok nas gleda. Oči otkrivaju najviše i u međuljudskoj komunikaciji upućuju najtočnije signale  jer su oči žarišna točka na tijelu, a zjenice rade neovisno o svjesnoj kontroli. 

~ 108 ~   

Raširene zjenice  Pod  nepromijenjenim  svjetlosnim  uvjetima  zjenice  se  šire  ili  sužavaju  kako  se  stav  ili  raspoloženje  mijenja  od  pozitivnog  do  negativnog  i  obrnuto.  U  stanju  uzbuđenosti  zjenice  mogu  postati  i  do  četiri  puta  veće  od  svoje  prvotne  veličine.  Obrnuto,  srdito,  negativno  raspoloženje  uzrokuje  sužavanje  zjenica,  dovodeći  do  pojave  onoga  što  obično  nazivamo  "upiljene" ili "zmijske oči". Svjetlije oči mogu izgledati privlačnije jer je na njima lakše primijetiti  širenje zjenica. 

  Eckhard Hess, bivši šef Odjela za psihologiju Čikaškog sveučilišta i jedan od prvih koji su se  bavili  proučavanjem  promjera  zjenica,  utvrdio  je  da  na  veličinu  zjenica  utječe  stanje  osobe.  Općenito,  kad  ljudi  gledaju  nešto  što  potiče,  zjenice  se  povećavaju.  Hess  je  primijetio  da  se  zjenice heteroseksualaca obaju spolova šire gledanjem izazovnih slika osoba suprotnog spola, a  sužavaju gledanjem sličnih slika osoba istog spola. Slični su rezultati dobiveni i kod ispitanika koji  su  gledali  lijepe  ili  ružne  slike  hrane,  političara,  invalidne  djece,  ratnih  prizora,  odnosno  pri  slušanju glazbe. Hess je otkrio i postojanje nedvojbene međusobne veze između širenje zjenica  i  mentalne  aktivnosti  tijekom  rješavanja  problema,  pri  čemu  do  maksimalnog  širenja  dolazi  u  trenutku kad osoba stigne do rješenja.  To  smo  istraživanje  uporabili  u  komercijalne  svrhe,  pokazujući  da  se  ljudima  fotomodeli  više  sviđaju  promijeni  li  se  fotografija  tako  da  se  zjenice  fotomodela  povećaju.  Bio  je  to  učinkovit način povećanja prodaje bilo kojeg proizvoda čija se prodajna kampanja temeljila na  krupnom  planu  lica  poput  kozmetike  za  žene,  proizvoda  za  njegu  kose  ili  odjeće.  Služeći  se  brošurama za prodaju putem pošte, povećavanjem veličine zjenica fotomodela na fotografijama  uspjeli smo povećati katalošku prodaju Revlonovih ruževa za 45 posto.  Očima  se  u  zavođenju  upućuju  ključni  signali,  pa  je  svrha  šminkanja  očiju  njihovo  isticanje. Gledajući u muškarca koji je privlači, ženi će se raširiti zjenice, a on će po svoj prilici  taj signal nesvjesno ispravno protumačiti. To je razlog zašto su romantični susreti uspješniji u 

~ 109 ~   

slabo  osvijetljenim  prostorima.  U  njima  se,  naime,  zjenice  svima  rašire,  pa  se  stvara  dojam  zainteresiranosti za partnera.  Kada žena uzbudi muškarca, koji se dio  njegova tijela može triput povećati? 

  Gledajući se duboko u oči, ljubavnici nesvjesno traže naznake Širenja zjenica, što, s druge  strane,  potiče  uzbuđenje.  Istraživanja  pokazuju  da  se  pri  gledanju  pornofilmova  zjenice  muškarca mogu proširiti i do tri puta više od uobičajene veličine. Većini žena zjenice se najviše  prošire kad gledaju slike majki s djetetom. Dojenčad i mala djeca imaju veće zjenice od odraslih,  a zjenice im se u prisutnosti odraslih stalno šire, pokušavajući izgledati što privlačniji kako bi  im privukli pozornost. Zato najprodavanije dječje igračke gotovo uvijek imaju prevelike zjenice.  Istraživanja također pokazuju da širenje zjenica ima uzajaman učinak na promatrača, pa  su  se  zjenice  muškaraca  koji  su  gledali  slike  žena  raširenih  zjenica  proširile  više  nego  kad  su  gledali slike žena suženih zjenica. 

Test zjenica  Sposobnost prepoznavanja Širenja zjenica ugrađena je u naš mozak i odvija se potpuno  automatski. Za ovaj pokus prekrijte crtež B rukom i zamolite nekoga da se zagleda u "zjenice"  prikazane na crtežu A. Zatim ga zamolite da se zagleda u crtež B i vidjet ćete kako mu se zjenice 

~ 110 ~   

šire, prilagođavajući se zjenicama na crtežu jer mozak misli da gleda u oči kojima je privlačan.  Ženske zjenice šire se brže od muških, stvarajući prisan odnos s onime što smatra očima druge  osobe. 

  Hess  je  u  pokusu  reakcije  zjenica  ispitanicima  prikazao  pet  slika  na  kojima  su  bili:  goli  muškarac, gola žena, dijete, majka s djetetom i pejzaž. Kao Što možemo pretpostaviti,  zjenice  muškaraca  najviše  su  se  raširile  dok  su  gledali  sliku  gole  žene,  zjenice  homoseksualnih  muškaraca dok  su gledali  sliku golog  muškarca,  ali  su  se  zjenice  žena  najviše  proširile  dok  su  gledale sliku majke s djetetom, dok je slika golog muškarca zauzela drugo mjesto.  Ispitivanje  provedeno  na  kartašima  pokazalo  je  da  su  iskusni  kartaŠi  pobjeđivali  manje  kad  su  im  protivnici  nosili  tamne  naočale.  Primjerice,  ako  bi  u  pokeru  protivnik  dobio  četiri  asa,  iskusan  kartaš  nesvjesno  bi  primijetio  brzo  širenje  zjenica,  "osjećajući"  da  ne  treba  povećavati  ulog.  Tamne  naočale  onemogućile  su  promatranje  zjenica,  pa  su  i  iskusni  kartaši  pobjeđivali manje nego obično.  Promatranjem  zjenica  služili  su  se  i  drevni  kineski  trgovci  dragim  kamenjem,  tražeći  naznake  širenja  zjenica  u  kupčevim  očima  kod  pregovaranja  o  cijeni.  Stoljećima  ranije,  prostitutke  su  u  oči  kapale  beladonu,  tinkturu  koja  sadrži  atropin,  ne  bi  li  proširile  zjenice  i  učinile se poželjnijima.  Staro  pravilo  nalaže:  "Gledaj  čovjeka  u  oči  kada  razgovaraš  s  njim",  ali  kod  razgovora  ili  pregovora još je bolje "gledati u zjenice" jer će vam one reći što čovjek zapravo osjeća. 

Kao i obično, žene su u tome bolje  Dr. Simon Baron Cohen sa Sveučilišta Cambridge proveo je pokuse s ispitanicima kojima  su  prikazivane  fotografije  na  kojima  se  vidjela  samo  uska  vrpca  lica  s  oba  oka.  Ispitanici  su  trebali  izabrati  duševno  stanje  osobe  na  fotografiji,  poput  "srdačnosti",  "opuštenosti",  "neprijateljstva" i "zabrinutosti", odnosno stava poput "želi tebe" ili "želi nekoga drugog".  Statistički, čisto pogađanje rezultiralo bi polovicom točnih odgovora, ali je prosječan broj  bodova  muškaraca  iznosio  devetnaest  od  ukupno  dvadeset  pet,  dok  su  žene  postigle 

~ 111 ~   

prosječno  dvadeset  dva  od  ukupno  dvadeset  pet  bodova. To pokazuje kako oba spola imaju  bolju  sposobnost  odgonetavanja  signala  pogledom  nego  tjelesnih  signala,  te  da  su  žene  u tome bolje od muškaraca. Znanstvenicima još  nije  poznato  kako  šaljemo  ili  odgonetavamo  informacije  pogledom,  samo  znaju  da  to  možemo.  Autistične  osobe,  inače  uglavnom  muškarci,  osvojili  su  najmanje  bodova.  Mozgu  autistične  osobe  nedostaje  sposobnost  čitanja  govora tijela, što je razlogom zbog kojeg autisti  usprkos  činjenici  što  mogu  imati  vrlo  visok  kvocijent  inteligencije,  imaju  poteškoća  u  društvenim interakcijama. 

Upućivanje pogleda  Ljudi  su  jedini  primati  s  bjeloočnicama  ‐  majmuni imaju potpuno tamne oči. Bjeloočnica  se  razvila  kao  pomoć  u  komunikaciji,  omogućujući nam da vidimo kamo drugi gledaju  jer  je  smjer  gledanja  povezan  s  emotivnim  stanjima.  Ženski  mozak  je  bolji  u  zapažanju  emocija  od  muškog,  a  jedna  posljedica  toga  je  što  žene  imaju  veće  bjeloočnice  od  muškaraca.  Majmuni nemaju bjeloočnice, pa njihov plijen ne  zna  kamo  majmun  gleda  ili  je  li  ih  spazio,  što  majmunima,  pak,  omogućuje  da  budu  uspješniji u lovu.  Ljudi su jedini primati s istaknutim bjeloočnicama. 

Podizanje obrva  Riječ  je  o  gesti  pozdravljanja  na  daljinu  koja  se  posvuda  upotrebljava  od  davnina.  Svojstvena  je  svima,  a  javlja  se  kao  znak  pozdravljanja  i  medu  običnim  i  čovjekolikim  majmunima, potvrđujući da je riječ o urođenoj kretnji. Obrve se na djelić sekunde podignu i  spuste. Cilj kretnje je privući pozornost na lice radi jasne razmjene signala. Ne upotrebljava  se  samo  u  Japanu  gdje  se  smatra  nepriličnom  ili  nepristojnom  zbog  nedvojbenog  seksualnog značenja koje ondje ima. 

~ 112 ~   

Riječ  je  o  nesvjesnom  signalu  kojim  potvrđujemo  nazočnost  druge  osobe  i  koji  je  po  svoj  prilici  povezan  s  iznenađenjem koje se javlja kao reakcija na strah, a govori:  "Iznenađen  sam  i  bojim  te  se",  što  tumačimo  kao:  "Potvrđujem  tvoju  nazočnost  i  ne  predstavljam  prijetnju."  Ne upućujemo ga neznancima na ulici ili ljudima koji nam  se ne sviđaju,  a one koji ga ne  uporabe kod prvog susreta  doživljavamo  potencijalno  agresivnima.  Iskušajte  ovaj  jednostavan  test  i  iz  prve  ćete  ruke  otkriti  njegovu  snagu.  Sjednite  u  predvorje  hotela  i  uputite  signal  obrvama  svakome  tko  prođe  pokraj  vas.  Vidjet  ćete  da  vam  ljudi  neće  samo  uzvratiti  na  isti  način  i  osmjehnuti  vam  se,  nego će vam mnogi i prići i započeti razgovor. Zbog toga  taj  signal  upućujte  samo  osobama  koje  vam se sviđaju ili  onima kojima se sami želite svidjeti. 

Širenje očiju  Spuštanjem  obrva  ljudi  pokazuju  dominaciju  ili  agresivnost,  dok  podizanjem  obrva  pokazuju  podčinjavanje.  Bračni  par  Keating  zaključio  je  da  se  i  nekoliko  vrsta  običnih  i  čovjekolikih majmuna istim kretnjama služi s potpuno istim ciljem. Također su otkrili da i ljudi  i čovjekoliki majmuni namjerno podizanje obrva doživljavaju znakom pokoravanja, a spuštanje  obrva znakom agresivnosti. 

 

~ 113 ~   

U  knjizi  Zašto  muškarci  lažu,  a  žene  plaču  pokazali  smo kako podizanjem obrva i vjeđa žene šire oči stvarajući  tzv.  "dječje  lice".  Ono  ima  snažan  učinak  na  muškarce,  jer  utječe  na  otpuštanje  hormona  u  mozak,  potičući  tako  u  muškarcima želju da brane i štite ženu. Žene čupaju obrve  pa  ih  nacrtaju  nešto  više  na  čelu  kako  bi  djelovale  podložnije  jer,  barem  podsvjesno,  znaju  da  muškarce  to  privlači.  Muškarci  koji  uređuju  svoje  obrve  čine  to  od  vrha  obrve nadolje, kako bi im oči izgledale uže i autoritativnije.  John  F.  Kennedy  imao  je  tzv.  "po  sredini  nadolje  svinute obrve", zbog čega je imao trajno zabrinut izgled lica  kojem su glasači bili skloni. Da je imao debele čupave obrve  poput onih glumca Jamesa Cagneyja, imao bi daleko manji  utjecaj na biračko tijelo. 

Pogled prema gore i postrance  Spuštanje glave i gledanje prema gore još je jedna od gesta koje upućuju na pokoravanje,  a  privlačna  je  muškarcima  jer  oči  čini  većima  pa  žena  izgleda  nevino  poput  djeteta.  Razlog  tome je što su djeca mnogo manja od odraslih, pa većinu vremena pogledavaju prema gore,  što potiče roditeljsku reakciju i kod muškaraca i kod žena. 

 

~ 114 ~   

Princeza  Diana  do  umjetnosti  je  usavršila kretnju  spuštanja  glave  i  pogledavanja  prema  gore, izlažući svoj ranjivi vrat. Ta nevina kretnja budila je majčinske i roditeljske reakcije milijuna  ljudi,  posebice  kad  se  činilo  da  je  pod  napadom  britanske  kraljevske  obitelji.  Ljudi  skloni  kretnjama koje upućuju na pokoravanje obično se njima ne služe svjesno, ali znaju da postižu  rezultate kad ih rabe. 

Kako razbuktati strast u muškarcu  Spuštanje  očnih  kapaka  i  istodobno  podizanje  obrva,  pogleda‐vanje  prema  gore  i  malo  otvorena  usta  kretnje  su  kojima  žene  stoljećima  upućujući  seksualni  poziv.  Zaštitni  je  znak  seks  simbola  poput  Marilyn  Monroe,  Deborah  Harry i Sharon Stone.  Tom  se  gestom  ne  postiže  samo  najveća  udaljenost  kapaka  i  obrva,  nego  i  ženi  daje  tajanstven,  zagonetan  izgled.  Nova  istraživanja  pokazuju  kako  je  upravo  to  izraz  svojstven  većini  žena neposredno nakon postizanja orgazma. 

Ponašanje  gledate? 

pogledom 

­ 

kamo 

Tek kad se vaš pogled susretne  s pogledom  vašeg  sugovornika,  stvoren  je  pravi  temelj  za  komunikaciju.  I  dok  razgovor  s  nekima  u  nama  budi  osjećaje  ugode,  u  razgovoru  s  drugima  osjećamo  nelagodu,  a  prema  trećima  osjećamo  čak  i  nepovjerenje.  To  je  ponajprije  povezano  s  duljinom  vremena  koju  netko  utroši  gledajući  u  nas  ili  koliko  dugo  zadržava  naš  pogled  dok  govori.  Michael  Argyle,  britanski  pionir  socijalne  psihologije i vještina neverbalne komunikacije, utvrdio je da u razgovoru zapadnjaci i Europljani  prosječno  pogled  zadržavaju  61  posto  vremena  (ukupno  41  posto  vremena  dok  govore,  75  posto vremena dok slušaju i 31 posto vremena uzajamnog zadržavanja pogleda). Zabilježio je i  da  prosječna  duljina  vremena  zadržavanja  pogleda  iznosi  2,95  sekunda,  a  duljina  uzajamnog  zadržavanja  pogleda  1,18  sekunda.  Mi  smo  otkrili  da  se  količina  kontakta  pogledom  u  prosječnom  razgovoru  kreće  u  rasponu  od  25  do  100  posto  vremena,  ovisno  o  tome  tko  govori i iz koje kulture potječe. Kad govorimo, pogled prihvaćamo 40 do 60 posto vremena, a  kad  slušamo,  prosječno  80  posto  vremena.  Upadljiva  iznimka  od  tog  pravila  su  Japan  te  neke 

~ 115 ~   

azijske  i  sjevernoameričke  kulture  gdje  se  produljeno  zadržavanje  pogleda  može  smatrati  nasrtljivim ili drskim. Japanci su skloni odvraćati pogled ili gledati u vrat kod razgovora, što može  zabrinuti zapadnjake i Europljane bez iskustva sa stranim kulturama.  Argyle je otkrio i da kad se osobi A sviđa osoba B, mnogo će je gledati. Iz toga će osoba B  zaključiti da se sviđa osobi A i zauzvrat će se osoba A početi sviđati osobi B. Drugim riječima, za  stvaranje prisnog odnosa s drugom osobom u većini kultura pogledi bi se trebali susretati 60  do 70 posto vremena. To također potiče drugu osobu da se i vi njoj počnete sviđati. Stoga ne  iznenađuje  što  nervoznim,  stidljivim  osobama  koje  naš  pogled  zadržavaju  manje  od  trećine  vremena rijetko vjerujemo. To je i razlog zašto biste kod poslovnih pregovora trebali izbjegavati  zatamnjene  naočale  kako  ljudi  zbog  njih  ne  bi  pomislili  da  piljite  u  njih  ili  izbjegavate  njihov  pogled.  Oženio se njome zbog njezinih pogleda, ali ne onih  koje mu je upućivala u posljednje vrijeme. 

Kao i većina govora tijela i kretnji, vrijeme koje osoba utroši piljeći u drugu kulturološki je  određena.  Uvijek  sagledajte  kulturološke  okolnosti  prije  nego  što  donesete  bilo  kakav  zaključak.  Kod  posjeta  zemljama  poput  Japana  najsigurnije  je  kopirati  duljinu  pogleda  domaćina. 

  Kad se dvoje prvi put susretnu i uspostave prvi kontakt pogledom, obično će onaj koji  je  podređen  prvi  odvratiti  pogled.  To  znači  daje  neodvraćanje  pogleda  profinjen  način  upućivanja izazova ili pokazivanja neslaganja s nečijim mišljenjem  ili stajalištem. Prema osobi 

~ 116 ~   

višeg  statusa  od  vašeg,  primjerice  prema  šefu,  jasno  neslaganje  pokazat  ćete  zadržavajući  njegov  pogled  nekoliko  sekundi  dulje  nego  što  je  inače  prihvatljivo.  No  ne  služite  se  time  redovito, želite li zadržati posao. 

Kako nudisti održavaju kontakt očima  Poslali smo skupinu nenudista u nudistički kamp i kamerama snimili kamo su gledali kod  upoznavanja s novim ljudima. Svi nenudisti izvijestili su da su se teško opirali porivu da gledaju  dolje, a proučavanjem videozapisa primijećeno je koliko očito su to činili kad jesu. Nenudistice  su izjavile kako nisu imale takvih problema, a snimke su rijetko zabilježile ženu kako namjerno  pogledava  prema  donjem  području.  Razlog  tome  je  što  muškarci  imaju  suženo  vidno  polje  zbog  kojeg  su  mnogo  bolji  od  žena  u  gledanju  ravno  pred  sebe  i  uočavanju  dalekih  meta.  Međutim,  gledanje  na  blizinu  i  periferni  vid  većine  muškaraca  mnogo  su  lošiji  nego  u  žena,  što je razlogom zbog kojeg muškarci imaju poteškoća vidjeti stvari u hladnjacima, ormarićima  ili ladicama. Periferni vid žena iznosi najmanje 45 stupnjeva na svaku stranu te gore i dolje, pa  žena tako može izgledati kao da gleda u nečije lice dok istodobno proučava njegov "alat". 

Kako privući pozornost muškarca  Kada žena želi privući pozornost muškarca na drugom kraju prostorije, prihvatit će njegov  pogled, zadržati ga dvije do tri sekunde, pa ga odvratiti i spustiti. Taj je pogled dovoljno dug da  muškarcu poruči da je zainteresirana i znak je potencijalne pokornosti. Dr. Monika Moore sa  Sveučilišta  Websters  pokusom je dokazala kako većina muškaraca nije kadra odgonetnuti  prvi  signal  pogledom  koji mu žena  uputi, te  da ga obično mora triput ponoviti prije nego što ga  prosječni  muškarac  primijeti.  Za  one  sporije  morat  će  ga  ponoviti  četiri,  a  za  posebno  spore  pet  ili  više  puta.  Kad  napokon  privuče  njegovu  pozornost,  nerijetko  će  posegnuti  za  slabom  inačicom  podizanja  obrva,  jedva  primjetnim  suptilnim  širenjem  očiju  kojim  mu  govori  da  je  signal bio upućen njemu.  S muškarcima koji sporo kopčaju katkad je jednostavnije izravno reći: "Hej, sviđaš mi  se!" 

Većina lažaca gleda u oči  Kao što smo spomenuli, mnogi laganje povezuju s odvraćanjem pogleda. Proveli smo niz  pokusa  s  ispitanicima  koje  smo  uputili  da  za  intervjua  lažu.  Intervjue  smo  snimili  kamerom,  a  snimke smo poslije uporabili na seminarima o komunikaciji na kojima su sudionici bili zamoljeni  prosuditi tko laže, a tko  ne. Zaključak  je  bio  suprotan od  uvriježenog  vjerovanja.  Približno  30  posto lažaca stalno je odvraćalo pogled dok su lagali, a njihove laži sudionici su uočavali u 80  posto  slučajeva,  s  tim  da  su  žene  bile  bolje  u  tome.  Ostalih  70  posto  lažaca  zadržavalo  je  pogled,  pretpostavljajući  da  će  vjerojatnost  da  će  biti  uhvaćeni  u  laži  biti  manja  budu  li  činili  suprotno od očekivanog. Imali su pravo. Uočavanje laži opalo je na prosječno 25 posto, s tim da 

~ 117 ~   

je uspješnost muškaraca iznosila jadnih 15, a žena 35 posto. Intuitivniji ženski mozak bolje je  zamjećivao promjene glasa, širenje zjenica i druge znakove koji otkrivaju lašce. To nam pokazuje  da sam pogled nije pouzdan znak laganja, te da moramo uzeti u obzir i druge geste.  Ako  pogled  neke  osobe  susreće  vaš  više  od  dvije  trećine  vremena,  to  može  imati  dva  značenja.  Prvo,  osoba  vas  smatra  zanimljivim  ili  privlačnim,  pa  će  u  tom  slučaju  imati  i  proširene zjenice. Drugo, neprijateljski je raspoložena i možda će se odlučiti na izazov, a u tom  slučaju  će  imati  skupljene  zjenice.  Kao  što  smo  spomenuli,  žene  su  dobre  u  odgonetavanju  signala  zjenicama  i  mogu  razlikovati  zanimanje  od  agresivnosti,  dok  su  muškarci  u  tome  mnogo  lošiji.  Zato  prosječni  muškarac  nije  kadar  razlikovati  namjerava  li  ga  žena  poljubiti  ili  pljusnuti. 

Kako izbjeći napad ili zlostavljanje  Većina  primata  odvraća  pogled  pokazujući  pokoravanje.  Ako  majmun  pokazuje  znakove  agresije  ili  se  sprema  za  napad,  pogledom  će  prihvatiti  pogled  svoje  žrtve.  Kako  bi  izbjegla  napad, žrtva će odvratiti pogled i pokušat će se prikazati manjom. Znanstveni dokazi pokazuju  da  je  pokoravanje  kao  sredstvo  preživljavanja  duboko  utkano  u  mozak  primata.  Kad  nam  prijeti napad, pogrbit ćemo ramena da bismo se doimali manjima, privući ruke uz tijelo, stisnuti  koljena i podvući članke pod stolicu, spustiti bradu na prsa da bismo zaštitili grkljan i odvratiti  pogled.  Te  kretnje  aktiviraju  "prekidač  za  isključivanje  agresije"  u  napadačevu  mozgu,  pa  se  napad može izbjeći.  To je savršena poza nađete U se pod opravdanim napadom svoga šefa, ali pogubna kod  nasumičnog uličnog napada. Prolazeći ulicom uz skupinu mogućih napadača, osoba koja bi se  njome  poslužila  signalizirala  bi  strah,  što  bi  moglo  potaknuti  napad.  Hodate  li  uspravno  odlučnijim kretnjama, zamahujete rukama i nogama, i imate izloženu prednju stranu tijela, slat  ćete predodžbu o sebi koja govori da ćete se, bude li potrebno, moći obraniti, pa je vjerojatnost  da ćete biti napadnuti manja.  Prikažete li se manjim, to u napadačevu  mozgu isključuje prekidač za agresiju. 

Pogled postrance  Pogledom  postrance  priopćava  se  zanimanje,  dvojba  ili  neprijateljstvo.  U  kombinaciji  s  malo podignutim obrvama ili osmijehom pogled postrance priopćava zanimanje, a često se rabi i  kao poziv na udvaranje (uglavnom žene). U kombinaciji sa spuštenim ili namrštenim obrvama  ili spuštenim kutovima usana označava sumnju, neprijateljstvo ili kritički stav.   

~ 118 ~   

Brzo treptanje  Uobičajena,  opuštena  brzina  treptanja  šest  je  do  osam  treptaja  u  minuti,  pri  čemu  su  oči  zatvorene  samo  desetinku  sekunde.  Pod  pritiskom,  primjerice  kad  govorimo  neistinu,  brzina  treptanja  po  svoj  će  se  prilici  dramatično povećati.  Brzo  treptanje  nesvjesni  je  pokušaj  osobe  da  vas  ukloni  iz  svog  vidokruga  jer  ste  joj  postali  dosadni,  nezanimljivi ili pak smatra da je superiornija. To je kao da  vas njezin mozak više ne može trpjeti, pa se oči zatvaraju  na  dvije  do  tri  sekunde  ili  dulje  ne  bi  li  vas  izbrisao  iz  pogleda, a oči ostaju zatvorene dok vas osoba za trenutak  briše iz svojih misli.  Nadmoćne  osobe  osim  sklapanja  očiju  zabacuju  glavu, upućujući dug pogled "niz nos", kojim će se obično  poslužiti  i  osoba  koja  osjeća  da  njezina  važnost  nije  dovoljno  naglašena.  Kretnja  je  uglavnom  tipična  za  zapadnjačku  kulturu,  a  specijalnost  je  Engleza  koji  sebe  smatraju  višom  klasom.  Primijetite  li  je  u  razgovoru,  znak  je  da  budite  negativne  reakcije  i  da  biste  trebali  promijeniti  taktiku.  Ako,  pak,  smatrate  da  je  osoba  jednostavno  arogantna,  pokušajte sljedeće.  Kad treći ili četvrti put zatvori oči, hitro načinite korak nalijevo ili nadesno. Kad joj se kapak  opet  podigne,  imat  će  dojam  da  ste  nestali  i  materijalizirali  se  na  drugom  mjestu,  što  će  je  dobrano  zbuniti.  Počne  li  osoba  uz  to  još  i  otpuhivati  na  nos,  sa  sigurnošću  možete  pretpostaviti da je vaš pokušaj komunikacije polučio neuspjeh. 

Bježanje pogleda  Bježanje  pogleda  s  jedne  na  drugu  stranu  može  izgledati  kao  da  osoba  provjerava  aktivnost u prostoriji, ali mozak zapravo traži izlaze za nuždu (kao i kod majmuna i čovjekolikih  majmuna), otkrivajući da se osoba osjeća nesigurno.  U  razgovoru  s  osobito  dosadnom  osobom,  prirodan  poriv  je  odvratiti  pogled  od  sugovornika  i  pogledom  potražiti  izlaze  za  nuždu.  Međutim,  kako  nas  je  većina  svjesna  da  odvraćanjem pogleda pokazujemo nedostatak zanimanja i želju za bijegom, mi se još intenzivnije  zagledamo u dosadnjakovića i glumimo zanimanje osmijehom stisnutim usnicama. To je kao kad  lašci namjerno zadržavaju pogled da budu uvjerljivi. 

~ 119 ~   

Geografija lica  Područja lica i tijela u koja gledamo mogu uvelike utjecati na ishod susreta licem u lice.  Kad  pročitate  sljedeći  odlomak,  što  prije  iskušajte  opisane tehnike i osjetit ćete snažan učinak koje one mogu  imati.  Potrebno  je  otprilike  tjedan  dana  vježbe  da  postanu  uobičajeni dio vaših komunikacijskih vještina.  Tri  su  osnovne  vrste  pogleda:  društveni  pogled,  intimni pogled i pogled moći. 

1. Društveni pogled  Pokusi  s  pogledima  otkrivaju  da  tijekom  društvenih  susreta promatračeve oči otprilike 90 posto vremena gledaju  u područje trokuta između očiju i usta na sugovornikovom  licu.  To  je  područje  lica  koje  gledamo  u  prijateljskom  okružju. Sugovornik će vas doživljavati nenasilnim. 

2. Intimni pogled  Kad  se  dvije  osobe  izdaleka  približavaju,  pogled  im  najprije brzo preleti od lica prema donjem dijelu tijela kako bi  utvrdile  spol  osobe  koja  prilazi,  a  drugi  put  kako  bi  utvrdile  koliko  je  zanimljiva.  Pogled  ide  preko  očiju  i  spušta  se  prema  donjim dijelovima tijela. Kod gledanja izbliza područje trokuta  nalazi se između očiju i prsa, a kod pogleda izdaleka od očiju se  spušta do prepona ili još niže.  Tim  pogledom  služe  se  i  muškarci  i  žene  kako  bi  pokazali  zanimanje  za  drugu  osobu,  a  oni  čije  zanimanje  uspiju  probuditi  uzvrate  im  pogled.  Obično  uputimo  dva  brza pogleda, pa tek onda osobu pogledamo u lice, a unatoč  snažnom  poricanju  većine  ljudi,  istraživanja  skrivenim  kamerama otkrivaju da to čine svi, uključujući i časne sestre.  Međutim,  kao  što  smo  već  spomenuli,  šire  vidno  polje  ženama  omogućuje  da  neprimjetno  odmjere  muškarca  od  glave do pete, dok suženo vidno polje muškarce prisiljava da  na  vrlo  očit  način  prebacuju  pogled  s  gornjeg  na  donji  dio 

~ 120 ~   

ženskog  tijela.  To  je  također  razlog  zašto  su  muškarci  neprestano  izloženi  optužbama  da  izbliza  odmjeravaju  ženska  tijela,  dok  se  žene  za  istu  stvar  optužuju  vrlo  rijetko,  premda  istraživanja  pokazuju  kako  to  čine  češće od muškaraca.  Dakle,  muškarci  to  ne  čine  češće  od  žena,  nego  ih  se  zbog  suženog vidnog polja češće u tome uhvati.  Gledanjem  u  tlo  kod  razgovora  muškarci  i  žene  služe  se  iz  različitih  pobuda.  Muškarci  mu  pribjegavaju  jer  tako  mogu  odmjeriti ženu, a žene to čine iz dva razloga ‐  mogu  odmjeriti  muškarca  i  istodobno  mu,  odvraćanjem  pa  spuštanjem  pogleda,  uputiti signal koji ukazuje na pokoravanje.  Zašto muškarci teško uspostavljaju kontakt  pogledom? Jer grudi nemaju oči. 

3. Moćan pogled  Zamislite  da  osoba  na  sredini  čela  ima  treće  oko  i  da  gledate  u  područje  trokuta  između  njezina  "tri"  oka.  Kolika  je  snaga  tog  pogleda na sugovornika ,morate sami iskusiti  da biste vjerovali.  On  ne  stvara  samo  izrazito  ozbiljno  ozračje,  nego  i  zaustavlja  dosadne  gnjavatore.  Zadržavajući pogled na tom području, gnjavatori će znati da mislite ozbiljno.  Uz  uvjet  da  vam  se  pogled  ne  spušta  ispod  razine  njihovih  očiju,  vi  ćete  kontrolirati  situaciju. Nikad se ne služite njime u prijateljskim ili romantičnim susretima, ali pravi je užitak  uporabiti ga na nekome tko vas želi preplašiti ili tko jednostavno ne želi zašutjeti. 

Moćno zurenje  Ako  vam  je  pogled  blag  ili  neprodoran,  vježbajte  moćno  zurenje  kako  biste  izgledali  autoritativnije. Kad vas netko napada, pokušajte ne treptati dok zadržavate njegov pogled. Kad  gledate  napadača,  suzite  kapke  i  pomno  se  usredotočite  na  njega.  To  čine  grabežljivci  neposredno prije napada na lovinu. Prebacivanje pogleda s jedne na drugu osobu bez treptanja  obeshrabrit će svakoga tko vas vidi kako to činite. 

~ 121 ~   

A  to  činite  tako  da  najprije  pomaknete  jabučice  oka, a zatim u istom smjeru okrenete glavu dok ramena  miruju.  Taj  je  pogled  upotrebljavao  i  Arnold  Schwarzenegger  u  Terminatoru,  a  tjera  strah  u  kosti  onima koji bi vas htjeli zaplašiti. Još je bolje načelo imati  posla  samo  s  ugodnim  ljudima,  pa  mu  nikada  nećete  morati pribjeći. 

Kako to čine političari  Kad netko u razgovoru gleda naokolo ili nas ne želi  gledati  u  oči,  u  našim  očima  zamjetno  gubi  na  vjerodostojnosti, čak i ako to čini iz stidljivosti. Imali smo  klijenta političara, novaka u televizijskim razgovorima, koji  je tijekom intervjua stalno prebacivao pogled od novinara  do  jedne  i  druge  kamere,  te  tako  unedogled.  Zato  je  na  ekranu izgledao neuvjerljivo, pa bi svaki put nakon što bi  se  pojavio  na  televiziji  njegova  popularnost  opala.  Uvježbavši  ga  da  gleda  samo  u  novinara  i  zanemari  kamere,  vjerodostojnost  mu  je  porasla.  Drugog  političara  smo  uputili  da  u  televizijskoj  političkoj  debati  svoje odgovore upućuje pretežno u objektive kamera. To  ga  je  otuđilo  od  stotinu  pedeset  gostiju  u  studiju,  ali  je  zato pridobio milijune televizijskih gledatelja koji su imali  osjećaj da govori izravno njima. 

Pogledaj me duboko u oči, bejbe  Za  jednu  zabavnu  televizijsku  emisiju  proveli  smo  pokus  uz  pomoć  agencije  za  traženje  partnera.  Određenom  broju  muškaraca  rečeno  je  da  im  je  pro‐ nađena  odgovarajuća  partnerica  te  da  mogu  očekivati  uspješan  i  zabavan  susret.  Svakom  smo  muškarcu  objasnili  da  je  partnerica  u  djetinjstvu  pretrpjela povredu  oka  te  da  je  vrlo  osjetljiva  na  to  jer  joj  "oko  bježi".  Rekli  smo  i  da  nismo  sigurni  o  kojem  oku  je  riječ,  ali  ako  pomno  pogleda,  moći  će  ga  prepoznati.  Ženama  smo  ispričali istu priču za partnera te da će, pogledaju li pomno, moći zapaziti "usporeno oko". Na  sastanku  parovi  su  proveli  večer  gledajući  se  u  oči,  uzalud  tražeći  "problematično  oko".  Posljedica  toga  bila  je  da  je  svaki  par  prvi  susret  opisao  izuzetno  intimnim  i  romantičnim,  a  vjerojatnost drugog sastanka bila je 200 posto viša od prosjeka agencije.  Produljeni pogledi mogu stvoriti osjećaj intimnosti. 

~ 122 ~   

Parovi  se  mogu  i  udaljiti  kaže  li  im  se  da  je  partner  nagluh  i  da  moraju  pričati  otprilike  desetak posto glasnije kako bi ih čuo. Zato, kako večer odmiče, govore sve glasnije, sve dok ne  počnu galamiti jedno na drugo. 

Prvih dvadeset sekundi razgovora  Mnogi  su  naučeni  da  kod  prodajnih  prezentacija  ili  razgovora  za  posao  trebaju  s  ispitivačem  uspostaviti  snažan  kontakt  pogledom  i  zadržati  ga  sve  dok  ne  sjednu.  To  pričinja  poteškoće  i  ispitivaču  i  ispitaniku,  jer  je  suprotno  ono  me  što  volimo  činiti  kad  nekoga  upoznamo. Muškarac voli pogledati ženinu kosu, noge, oblik tijela i cjelokupan nastup. Zadržava  li  njegov  pogled,  ona  ga  ograničava  u  tome,  pa  će  je  ispitivač  tijekom  intervjua,  ne  želeći  biti  uhvaćen  u  tome,  kradomice  pogledavati,  što  će  ga,  pak,  udaljiti  od  stvarne  zadaće,  intervjuiranja.  Neke  su  žene  razočarane  što  u  poslovnom  svijetu,  u  kojem  navodno  vlada  jednakost,  muškarci  to  još  uvijek  čine,  ali  skrivene  kamere  potvrđuju  kako  je  to  činjenica,  sviđalo se to nama ili ne.  Videosnimke otkrivaju da isto čine i ispitivačice, ali zbog šireg perifernog vida rijetko kad  ih  se  u  tome  uhvati.  Ispitivačice  su  također  kritičnije  prema  izgledu  kandidatkinja  od  muškaraca,  dok  kod  kandidata  gledaju  dužinu  kose,  izbor  odjeće, jesu  li  pregibi  na  hlačama  izglačani, a cipele ulaštene. Većina muškaraca potpuno je nesvjesna da dok izlaze iz prostorije  žene gledaju čak i stanje peta njihovih cipela. 

Rješenje  Kad idete na razgovor za posao, rukujte se s ispitivačem i dajte mu dvije ili tri sekunde da  vas  odmjeri.  To  možete  učiniti  tako  da  spustite  pogled  kako  biste  otvorili  aktovku,  mapu  ili  pripremili  papire  koji  bi  vam  mogli  zatrebati;  možete  se  okrenuti  kako  biste  objesili  sako  ili  približili stolicu, nakon čega podignite pogled. Pregledavanjem snimaka prodajnih prezentacija  otkrili  smo  da  se  ispitivač  osjećao  bolje  kad  su  se  prodavači  služili  takvom  strategijom,  a  i  ostvareni su bolji prodajni rezultati. 

Na koji si kanal podešen?  Kamo neka osoba gleda, može otkriti na što se njezin mozak usredotočuje i priopćiti nam  prisjeća  li  se  nečega  što  je  vidjela,  čula,  omirisala,  okusila  ili  dodirnula.  Tu  tehniku,  nazvanu  neurolingvističko programiranje, razvili su američki psiholozi Grinder i Bandler.  Jednostavnim  riječima,  prisjeća  li  se  osoba  nečega  što  je  vidjela,  pogledat  će  prema  gore. Prisjeća li se nečega što je čula, pogledat će ustranu i nagnuti glavu kao da sluša. Prisjeća  li  se  osjećaja  ili  emocije,  pogledat  će  dolje  i  desno.  Kad  vodi  mentalni  razgovor  sa  sobom,  pogledat će dolje i lijevo.   

~ 123 ~   

  Poteškoća  je  što  se  ti  pokreti  mogu  pojaviti  u  djeliću  sekunde  i  zajedno  s  drugim  kretnjama, što otežava njihovo uočavanje u trenutku pojavljivanja.  Gledanje videosnimaka, međutim, omogućit će vam da uočite nepodudarnosti između  onoga što osoba govori i što doista misli. 

~ 124 ~   

Trideset  pet  posto  ljudi  preferira  vizualne  informacije  i  rabi  fraze  poput  "Vidim  što  mislite", "Možete li ovo pogledati?", "To  je savršeno jasno"  ili "Možete li mi  to pokazati?",  a  njihovu  pozornost  privući  ćete  prikazivanjem  fotografija,  tablica  i  grafikona  kao  i  pitanjem  "Jeste li dobili sliku?".  Dvadeset pet posto ljudi preferira zvučno izražavanje i poslužit će se izrazima poput "Zvuči  poznato", "Čujem vas", "To ne zvuči dobro" i žele biti "uštimani" s vama. Ostalih četrdeset posto  preferira  osjetilno  izražavanje  i  reći  će  "Ispipajmo  to  još  malo",  "Naš  odjel  treba  dobrano  pogurati",  "Ne  mogu  dokučiti  što  pokušavate  reći".  Vole  iskušati  stvari  i  sudjelovati  u  prezentacijama kako bi mogli "dokučiti" što govorite.  Neurolingvističko programiranje izvanredno je otkriće i moćan komunikacijski alat koji  bi trebalo obraditi kao zasebnu temu. Predlažemo vam da pročitate Bandlerova i Grindlerova  djela o toj temi navedene u popisu literature na kraju ove knjige. 

Kako s publikom održavati kontakt pogledom  Kao  profesionalni  govornici  na  stručnim  skupovima  razvili  smo  tehniku  zadržavanja  pozornosti  slušateljstva  i  omogućili  im  da  se  osjećaju  uključeni  u  izlaganje.  U  skupinama  do  pedeset ljudi moguće je prihvatiti pogled svakog pojedinca. U većim skupinama obično stojimo  nešto dalje, pa moramo promijeniti  pristup.  Odredivši stvarnu ili zamišljenu točku  ili osobu na  oba  kraja  i  u  sredini  skupine,  ako  stojite  na  udaljenosti  od  10  m  u  odnosu  na  prvi  red,  približno 20 osoba u skupini od njih 50 imat će osjećaj da gledate baš njih dok govorite, pa  ćete tako moći stvoriti prisnu vezu s većim dijelom publike. 

Kako prikazati vizualne informacije 

 

~ 125 ~   

Kod  vizualne  prezentacije  pomoću  knjiga,  tablica,  grafikona  ili  prijenosnog  računala  važno  je znati kako kontrolirati pogled osobe koja gleda  izlaganje.  Istraživanja  pokazuju  da  se  od informacija koje se prenose u mozak vizualnim  prezentacijama,  83  posto  prenosi  očima,  11  posto  ušima,  a  6  posto  drugim  osjetilima.  Istraživanje  američke  poslovne  škole  Wharton  pokazalo je da pamćenje informacija iznesenih usmenim izlaganjem iznosi samo 10 posto. To  znači  da  je  za  usmeno  izlaganje,  kako  bi  bilo  učinkovito,  nužno  često  ponavljanje  ključnih  točaka. U usporedbi s time, pamćenje informacija iznesenih usmeno i vizualno iznosi 50 posto.  To  znači  da  ćete  uporabom  vizualnih  pomagala  učinkovitost  povećati  pet  puta.  Istim  istraživanjem  utvrđeno  je  i  da  se  uporabom  vizualnih  pomagala  trajanje  prosječnog  poslovnog sastanka skraćuje s 25,7 na 18,6 minuta, što predstavlja vremensku uštedu od 28  posto. 

Kontroliranje pogleda  Želite li imati kontrolu nad time kamo osoba gleda, usmjerite olovku u ono što želite  da  osoba  vidi  i  istodobno  joj  govorite  o  onome  što  gleda.  Zatim  podignite  olovku  i  držite  je  u  razini njezinih i vaših očiju. To toliko snažno plijeni pozornost da će osoba podići glavu, gledati u  vas i vidjeti i čuti sve što joj govorite, pa ćete svoju poruku prenijeti u potpunosti. Kad govorite,  uvijek dlan druge ruke držite otvorenim. 

  Također smo utvrdili da tijekom izlaganja žene vise gledaju izravno u oči, a kad govore,  češće odvraćaju pogled nego muškarci.  Muškarci također više zure u žene nego što je slučaj u obrnutom slučaju, a pri slušanju  drugih muškaraca manje ih izravno gledaju u oči nego kad slušaju žene. 

~ 126 ~   

Sažetak  Kamo upirete pogled ima velik utjecaj na ishod susreta licem u lice. Ako ste rukovoditelj  koji  namjerava  ukoriti  zastranjelog  podređenog  ili  roditelj  koji  kori  dijete,  kojim  biste  se  pogledom  poslužili?  Odlučite  li  se  za  društveni  pogled,  vaše  riječi  izgubile  bi  snagu,  bez  obzira koliko glasno ili prijeteće pokušali zvučati. Društveni pogled oslabio bi vaše riječi, dok  bi intimnim pogledom mogli zastrašiti ili postidjeti osobu kojoj se obraćate.  Pogled moći,  međutim, ima velik učinak na primatelja i govori mu da mislite ozbiljno.  Slanjem odgovarajućeg pogleda stječete vjerodostojnost. 

Ono  što  muškarci  opisuju  "pozivajućim"  pogledom  kojim  se  služe  žene,  odnosi  se  na  pogledavanje  postrance,  raširene  zjenice  i  intimni  pogled.  Želi  li  se  predstaviti  teško  osvojivom,  žena  mora  izbjegavati  intimni  pogled  i  umjesto  njega  služiti  se  društvenim  pogledom, premda većini muškaraca takve stvari ionako izmaknu. Muškarci i žene koji se kod  udvaranja  služe  pogledom  moći  doimat  će  se  hladnima  ili  neprijaznima.  Ali  uputite  li  potencijalnom partneru intimni pogled, to će vas razotkriti. Žene su pravi stručnjaci u slanju  i  primanju  tog  pogleda  ali,  na  nesreću,  muškarci  uglavnom  nisu.  Kad  ga  upućuju  muškarci,  ženama  je  to  obično  sasvim  očito,  ali  kad  se  njime  služe  žene,  muškarci  toga,  na  veliku  frustraciju žena koje su pogled uputile, obično nisu svjesni. 

~ 127 ~   

IX.

Poglavlje: 

Osvjači prostora – teritoriji i osobni prostor 

  Na  tisuće  knjiga  i  članaka  napisano  je  o  tome  kako  životinje,  ptice,  ribe  i  primati  označavaju  i  brane  svoj  teritorij,  ali  tek  je  nedavno  otkriveno  da  i  ljudi  imaju  svoje  teritorije.  Shvativši implikacije tog otkrića, čovjek može steći uvid u vlastito ponašanje i predvidjeti tuđe  reakcije u izravnim susretima. Američki antropolog Edward Hali bio je jedan od prvih koji su se  bavili  proučavanjem  čovjekovih  prostornih  potreba.  Šezdesetih  godina  dvadesetog  stoljeća  iskovao  je  riječ  "proksemici",  od  engleske  imenice  "proximity",  što  znači  blizina.  Njegova  istraživanja na tom polju dovela su do novih spoznaja o našim odnosima s drugima.  Svaka  je  zemlja  teritorij  omeđen  jasno  označenim  granicama  i  katkad  pod  zaštitom  naoružanih  čuvara.  Unutar  svake  zemlje  obično  postoje  manji  teritoriji,  primjerice  županije.  Unutar njih još su manji teritoriji koje nazivamo gradovima ili mjestima, u kojima se, pak, nalaze  kvartovi  s  brojnim  ulicama  koje,  same  po  sebi,  predstavljaju  zatvoreno  područje  za  one  koji  tamo  žive.  U  kinu  je  granica  oslonac  za  ruku,  za  koji  se  borimo  s  neznancima  koji  ga  pokušavaju  prisvojiti.  Stanovnici  svakog  teritorija  dijele  neupitnu  vjernost  prema  svom  teritoriju i spremni su pribjeći okrutnostima i ubijanju ne bi li ga zaštitili.  Teritorij je i područje ili prostor oko osobe koji ta osoba doživljava kao vlastiti, kao da je  riječ o dijelu njegova tijela. Svaki čovjek ima svoj vlastiti osobni prostor koji uključuje područje  oko  njegova  vlasništva,  primjerice  kuću  ograđenu  ogradom,  unutrašnjost  automobila,  vlastitu spavaonicu, fotelju i, kako je otkrio dr. Hali, određeni prostor oko tijela. 

~ 128 ~   

U  ovom  poglavlju  bavit  ćemo  se  uglavnom  implikacijama  tog  osobnog  prostora, našim  reakcijama na njegovo narušavanje i važnosti povremenog zadržavanja ljudi na odgovarajućoj  udaljenosti. 

Osobni prostor  Većina  životinja  ima  određeni  prostor  oko  svoga  tijela  koji  doživljavaju  kao  osobni.  Koliko  se  daleko  taj  prostor  širi  uglavnom  ovisi o napučenosti  područja  u  kojem  je  životinja  odrasla i broju životinja u tom području. Dakle, osobni teritorij  može  se  širiti  ili  sužavati  ovisno  o  lokalnim  okolnostima.  Teritorij  lava  odraslog  u  zabačenim  područjima  Afrike  može  imati polumjer od 50 i više kilometara, ovisno o gustoći lavlje  populacije  u  tom  području,  a  označava  ga  obilježavanjem  granica  mokraćom  ili  izmetom.  S  druge  strane,  osobni  prostor  lava  odraslog  u  zatočeništvu  s  drugim  lavovima  može  imati  polumjer  od  samo  nekoliko  metara,  što  je  izravna posljedica prenapučenosti.  Poput većine životinja i čovjek ima svoj osobni prijenosni  "zračni mjehur" koji posvuda vuče sa sobom. Njegova veličina  ovisi  0  gustoći  naseljenosti  mjesta  u  kojem  je  odrastao.  Iz  toga proizlazi da je osobni prostor kulturološki određen. I dok  su  neke  kulture,  primjerice  japanska,  naviknute  na  prenapučenost, druge vise vole "široke otvorene prostore" i ne  vole da im prilazite preblizu.  Istraživanja  pokazuju  kako  u  zatvoru  ljudi  imaju  veću  potrebu  za  osobnim  prostorom  nego  na  bilo  kojem  drugom  mjestu, a posljedica toga je da su zatvorenici stalno agresivni.  Zato  samice,  u  kojima  nitko  drugi  ne  ulazi  u  zatvorenikov  osobni  prostor,  imaju  smirujuć  učinak.  Devedesetih  godina  prošlog  stoljeća  došlo  je  do  porasta nasilja medu putnicima u zrakoplovima kad su zrakoplovne tvrtke počele pretrpavati  zrakoplove kako bi kompenzirale gubitke nastale zbog smanjenja cijena karata. 

Veličine zona  Sad ćemo razglabati o promjeru zračnog mjehura pripadnika srednje klase iz predgrađa  Australije,  Novog  Zelanda,  Velike  Britanije,  Sjeverne  Amerike,  Sjeverne  Europe,  Skandinavije,  Kanade i mjesta na kojima  se zapadnjačka kultura  udomaćila,  primjerice  Singapura,  Guama  i  Islanda.  Teritoriji  u  zemlji  u  kojoj  živite  možda  su  veći  ili  manji  od  onih  koje  ćemo  ovdje 

~ 129 ~   

razmotriti,  ali  bit  će  proporcionalno  jednaki.  Djeca  se  ovim  udaljenostima  nauče  do  svoje  dvanaeste godine, a dijelimo ih na četiri zasebne zone.  1. Intimna zona (između 15 i 45 centimetara). Od svih zona ova je daleko najvažnija jer to je  zona koju čovjek čuva kao da mu je osobno vlasništvo. Samo oni koji su nam emocionalno  bliski smiju ući u nju, a tu se ubrajaju ljubavnici, roditelji, supružnici, djeca, bliski prijatelji,  rođaci i ljubimci. Postoji i podzona koja se proteže na samo 15 centimetara od tijela, a u  koju  se  može  ući  samo  tijekom  intimnog  tjelesnog  kontakta.  Nju  nazivamo  bliskom  intimnom zonom.  2. Osobna  zona  (između  45  centimetara  i  1,2  metra).  To  je  udaljenost  na  kojoj  prema  drugima  stojimo  na  domjencima,  uredskim  zabavama,  društvenim  događajima  i  prijateljskim okupljanjima. 

  3. Društvena  zona  (između  1,2  i  3,5  metara).  To  je  razmak  na  kojem  stojimo  prema  strancima,  vodoinstalateru  ili  stolaru  koji  obavlja  popravke  u  našem  domu,  poštaru,  mjesnom trgovcu, novom zaposleniku i ljudima koje ne poznajemo dobro.  4. Javna  zona  (više  od  3,5  metara).  Kad  se  obraćamo  velikoj  skupini  ljudi,  to  je  udaljenost  koju  ćemo  izabrati  da  bismo  se  osjećali  ugodno.  Sve  te  udaljenosti  između  dvije  žene  postaju manje, a između dva muškarca veće. 

~ 130 ~   

Praktična primjena veličine zona  Dva  su  razloga  zbog  kojih  drugi  ulaze  u  našu  intimnu  zonu  (između  15  i  45  centimetara).  Prvi,  uljez  je  bliski  rođak  ili  prijatelj,  ili  njegov/njezin  potez  možemo  smatrati  seksualnim prilaženjem. Drugi, neprijateljski je raspoložen i sprema se napasti. Dok toleriramo  kretanje  nepoznatih  ljudi  unutar  naše  osobne  i  društvene  zone,  upad  nepoznatog  čovjeka  u  privatnu zonu uzrokuje fiziološke  promjene  u našim  tijelima.  Srce  brže kuca,  u krvotok  navire  adrenalin, a krv u mozak i mišiće, pripremajući osobu za moguću borbu ili bijeg.  Žene stoje neznatno bliže jedna drugoj, vise su okrenute  jedna drugoj i vile se dodiruju od muškaraca. 

To znači da bi prijateljsko stavljanje ruke oko ramena nekoga koga ste tek upoznali moglo  u  njemu  izazvati  negativne  osjećaje  prema  vama,  čak  i  ako  se  nasmiješi  i  pretvara  da  uživa  kako  vas  ne  bi  uvrijedio.  Želite  li  da  se  drugi  osjećaju  ugodno  blizu  vas,  zlatno  pravilo  je  "ne  prilazite  preblizu".  Što  je  naš  odnos  s  drugom  osobom  intimniji,  to  ćemo  moći  dublje  ući  u  njezinu  zonu.  Primjerice,  novi  zaposlenik  isprva  može  osjećati  da  su ostali  zaposlenici  hladni  prema njemu, ali oni ga zapravo drže u društvenoj zoni dok ga bolje ne upoznaju. Što ga budu  bolje  poznavali,  razmak  između  njih  će  se  smanjivati,  sve  dok  mu  naposljetku  ne  dopuste  kretanje unutar svojih osobnih, a u nekim slučajevima i intimnih zona. 

Tko se kome približava?  Razmak kukova dvije osobe u zagrljaju otkriva u kakvu su odnosu. Ljubavnici će priljubiti  gornji dio tijela i ući  jedno drugome u blisku intimnu zonu, Što se razlikuje od  poljupca koji  primite od nepoznate osobe na Novu godinu, supruge najboljeg prijatelja ih dobre stare tete,  jer će svi oni svoju zdjelicu uvijek držati najmanje na 15 centimetara od vaše.  Jedna  iznimka  od  ovog  pravila  razmaka/intimnosti  javlja  se  kad  se  razmak  temelji  na  društvenom  položaju.  Primjerice,  izvršni  direktor  neke  tvrtke  vikendom  peca  s  prijateljem  ribičem koji mu je na poslu podređen. Kad su na pecanju, zalaze jedan drugome u osobnu ili  intimnu  zonu,  ali  u  uredu  direktor  drži  svog  prijatelja  ribiča  na  prihvatljivoj  društvenoj  udaljenosti, pridržavajući se nepisanih pravila društvene ljestvice. 

Zašto mrzimo vožnju dizalom  Gužve  na  koncertima, u  kinima,  vlakovima  ili autobusima  za  posljedicu  imaju  neizbježne  upade u intimnu zonu drugih i vrlo je zanimljivo promatrati reakcije ljudi na njih. Postoji popis  nepisanih  pravila  za  situacije  kad  se  nađemo  u  pretrpanom  dizalu,  redu  za  sendvič  ili  javnom  prijevozu kojih se kruto pridržava većina kultura.  Evo najčešćih pravila za vožnju dizalom: 

~ 131 ~   

1. Ne razgovaraj ni s kim, čak ni s onime koga poznaješ.  2. Tijekom cijele vožnje s drugima izbjegavaj kontakt očima.  3. Namjesti "pokeraško lice" ‐ ni u kom slučaju ne smiješ pokazati bilo kakve osjećaje.  4. Imaš li sa sobom knjigu ili novine, pretvaraj se da si zadubljen u čitanje.  5. Što veća gužva, to manje pokreta smiješ činiti.  6. Uvijek gledaj kako se mijenjaju brojevi katova.  Takvo  ponašanje  nazivamo  "maskiranje"  i  uobičajeno  je  posvuda.  To  je  jednostavno  pokušaj skrivanja osjećaja navlačenjem maske neutralnosti.  Ljudi koji putuju javnim prijevozom nisu  nesretni, nego samo maskiraju svoje osjećaje. 

"Jadno",  "nesretno"  i  "utučeno"  riječi  su  kojima  često  opisujemo  ljude  koji  na  posao  u  vrijeme  špice  putuju  javnim  prijevozom.  Tim  se  riječima  opisuju  prazni,  bezizražajni  izrazi  njihovih  lica,  ali  promatrač  nema  pravo.  Ono  sto  zapravo  vidi  skupina  je  ljudi  koja  se  služi  maskiranjem,  odnosno  pridržava  se  pravila  koja  vrijede  kod  neizbježnih  upada  u  njihovu  intimnu zonu na prenapučenim javnim mjestima.  Kad  idući  put  sami  odete  na  rasprodanu  kinopredstavu,  obratite  pozornost  na  vlastito  ponašanje. Dok budete birali mjesto okruženo morem nepoznatih lica, zapazit ćete kako poput  programiranog  robota  počinjete  poštovati  nepisana  pravila  maskiranja  na  prenapučenim  javnim  mjestima.  Dok  se  za  vaše  teritorijalno  pravo  s  neznancem  kraj  vas  budete  borili  za  naslon za ruku, počet ćete shvaćati zašto oni koji često sami odlaze u kino ne sjedaju na svoja  mjesta sve dok se ne ugase svjetla i počne film. Bez obzira nalazimo li se u pretrpanom dizalu,  kinu ili autobusu, ljudi oko nas postaju ne‐osobe. Što se nas tiče, oni ne postoje pa, stoga, ako  netko nehotice upadne u naš teritorij, ne reagiramo kao da nas napada. 

Zašto gomila postaje nasilna  Ljutita gomila ili skupina prosvjednika koji se bore za zajedničke interese ne reagira na isti  način  kao  pojedinac  kod  napada  na  njegov  osobni  prostor.  Zapravo,  događa  se  nešto  sasvim  drukčije.  Kako  brojnost  skupine  raste,  svaki  pojedinac  ima  sve  manje  osobnog  prostora,  pa  postaje  sve  agresivniji.  To  je  razlog  zbog  kojeg  sve  veća  gomila  postaje  sve  razdraženija  i  nasilnija,  pa  mogu  izbiti  sukobi  i  tuče.  Policija  pokušava  razdvojiti  gomilu  kako  bi  svaki  pojedinac mogao ponovno vratiti svoj osobni prostor i tako se smiriti.  Vlade  i  urbanisti  tek  su  nedavno  počeli  shvaćati  učinak  pregusto  izgrađenih  naselja  na  gubitak osobnog prostora pojedinaca. Posljedice života u takvim naseljima i prenapučenosti 

~ 132 ~   

vidljive  su  i  iz  istraživanja  provedenog  na  jelenjoj  populaciji  na  otoku  James,  oko  dva  kilometra  udaljenom  od  obale  Marylanda  u  Zaljevu  Chesapeake  u  SAD‐u.  Jeleni  su  ugibali  u  velikom  broju  unatoč  činjenici  da  je  u  to  doba  bilo  dovoljno  hrane,  da  nisu  imali  prirodnih  neprijatelja i nije bilo znakova zaraze. Slična ranija istraživanja na štakorima i kunićima otkrila  su  isti  razvoj  zbivanja,  a  daljnjim  ispitivanjem  utvrđeno  je  da  su  jeleni  ugibali  zbog  prejakog  lučenja  nadbubrežnih  žlijezda  uzrokovanog  stresom  zbog  gubitka  osobnog  prostora  povećavanjem  populacije.  Nadbubrežne  žlijezde  imaju  važnu  ulogu  u  regulaciji  rasta,  reprodukcije  i  tjelesne  otpornosti.  Dakle,  smrt  je  uzrokovala  fiziološka  reakcija  na  stres  uzrokovan  prenapučenošću,  a  ne  glad,  zaraza  ili  napadi  drugih  životinja.  Zato  područja  s  najvećom gustoćom stanovništva imaju i najvišu stopu zločina i nasilja.  Jedan od naših najjačih nagona želja je za  vlastitom zemljom jer nam ona daje prostor koji  trebamo da bismo se osjećali slobodnima. 

Policijski istražitelji tehnikama se zadiranja u osobni prostor služe kod ispitivanja zločinaca,  ne bi li tako slomili njihov otpor. Zločinca nasred sobe pos‐jednu na učvršćen stolac bez naslona  i pri postavljanju pitanja zadiru u njegovu intimnu i blisku intimnu zonu, ostajući u njoj dok  ne odgovori. Tom tehnikom zadiranja u osobni prostor nerijetko se vrlo brzo slama zločinčev  otpor. 

Prostorni rituali  Kad  osoba  traži  svoje  mjesto  ili  prostor  medu  nepoznatima,  primjerice  sjedalo  u  kinu,  mjesto  za  stolom  za  sastanke  ili  vješalicu  u  rekreacijskom  centru,  čini  to  na  predvidljiv  način.  Najčešće  će  tražiti  tamo  gdje  ima  najviše  slobodnog  prostora  između  dvije  osobe  i  zauzeti  mjesto u sredini između njih. Tako će u kinu izabrati sjedalo na pola puta između kraja reda i  najbližeg  zauzetog  mjesta.  U  rekreacijskom  centru  izabrat  će  vješalicu  s  najviše  slobodnog  prostora između dvije vješalice ili između najbliže vješalice i kraja reda. Taj obred izvodimo kako  druge ne bismo uvrijedili stanemo li im preblizu ili predaleko.  Liječnicima i frizerima dopuštamo ulazak u  naše osobno područje. Ljubimci u njega smiju ući  uvijek jer nam ne predstavljaju prijetnju. 

Odlučimo li se u kinu za sjedalo više od pola puta između kraja reda i najbližeg zauzetog  mjesta, osoba koja na njemu sjedi može se uvrijediti sjednete li predaleko ili uplašiti sjednete li  joj preblizu. Glavna svrha ovog prostornog rituala je zadržati sklad, a čini se da je to ponašanje  naučeno.  Iznimka  od  pravila  je  izbor  mjesta  u  javnom  zahodu.  Otkrili  smo  da  se  ljudi  u  90  posto  slučajeva  odlučuju  za  posljednju  školjku  u  redu,  a  ako  je  ta  zauzeta,  poslužit  će  se  načelom 

~ 133 ~   

sredine.  Dok  mokre  u  javnim  zahodima  muškarci  će  uvijek  pokušati  izbjeći  stajanje  uz  nepoznatog čovjeka i uvijek se pridržavaju nepisanog zakona "Bolje smrt, nego pogled u oči". 

Test za objedom  Iskušajte  ovaj  jednostavni  test  kad  idući  put  s  nekim  jedete.  Nepisana  prostorna  pravila  kažu da se stol u ugostiteljskom objektu dijeli od sredine na jednake dijelove, a osoblje pomno  raspoređuje posudice za sol, papar, šećer, cvijeće i drugo otprilike po središnjoj crti. Tijekom  objeda neprimjetno pomaknite soljenku na tuđi dio stola, zatim papar, pa cvijeće itd. Ubrzo  će ovaj mali upad u tuđi teritorij uzrokovati reakciju osobe koja sjedi s vama za sto lom. Ili će  se povući kako bi vratila svoj osobni prostor ili će početi gurati sve natrag na sredinu. 

Kulturološki čimbenici koji utječu na veličine zona  Mladi talijanski par preselio je iz Italije u australski Sydney, gdje su ih pozvali da se učlane  u mjesni društveni klub. Nekoliko tjedana nakon uključenja tri članice potužile su se da im se  Talijan  nameće  te  da  se  u  njegovoj  blizini  osjećaju  neugodno,  dok  su  muški  članovi  kluba  osjećali da se Talijanka ponaša kao da nije u vezi.  Ta  situacija  zorno  pokazuje  teškoće  koje  mogu  iskrsnuti  kod  sukobljavanja  različitih  prostornih  potreba.  Intimni  razmak  mnogih  stanovnika  južne  Europe  iznosi  samo  20  do  30  centimetara, katkad i manje. Talijanski se par osjećao ugodno i opušteno na razmaku od 25  centimetara  od  Australaca,  potpuno  nesvjesni  da  su  zadrli  u  njihovu  intimnu  zonu  na  45  centimetara  udaljenosti.  Usto,  Talijani  se  više  gledaju  u  oči  i  dodiruju  od  Australaca,  što  je  razlog zbog kojeg ljudi često donose pogrešne zaključke o motivima njihova ponašanja. 

 

~ 134 ~   

Talijanski se par iznenadio kad su ih upoznali s time, ali su vježbom odlučili steći naviku  stajanja na kulturološki prihvatljivijoj udaljenosti.  Što su osobe osjećajno bliže jedna  drugoj, bliže će jedna drugoj stajati. 

Ulaz u intimni prostor osobe suprotnog spola način je pokazivanja zanimanja za tu osobu,  a  obično  se  naziva  "prilaženjem".  Odbija  li  osoba  "prilaženje",  zakoračit  će  unatrag  kako  bi  ponovno  vratila  svoj  osobni  prostor.  Prihvaća  li  ga,  neće  se  pomaknuti  i  dopustit  će  uljezu  da  ostane  u  njezinom  osobnom  prostoru.  Kako  bi  procijenila  muškarčevo  zanimanje,  žena  će  zakoračiti u njegov osobni prostor i odmah iz njega iskoračiti. Ako je zainteresiran, to će mu biti  znak da može ući u njezin osobni prostor kad zaželi.  Ono  što  se  talijanskom  paru  činilo  savršeno  normalnim  druženjem,  Australci  su  protumačili  seksualnim  prilaženjem.  Talijani  su,  pak,  mislili  da  su  Australci  hladni  i  da  nisu  prijateljski  raspoloženi  jer  su  se  stalno  udaljavali  od  njih,  zadržavajući  razmak  na  kojem  su  se  osjećali ugodno.  Crtež  na  prethodnoj  stranici  prikazuje  negativnu  reakciju  žene  na  prodiranje  u  njezin  osobni  prostor.  Žena  se  naginje  natrag,  pokušavajući  zadržati  razmak  na  kojem  se  osjeća  ugodno.  Međutim,  muškarac  možda  dolazi  iz  zemlje  u  kojoj  je  osobno  područje  manje  i  približava  joj  se,  stvarajući  razmak  na  kojem  se  on  osjeća  ugodno.  Žena  to  može  protumačiti  seksualnim prilaženjem. 

Zašto Japanci uvijek vode kad plešu valcer  Na našim međunarodnim skupovima primijetili smo da Amerikanci rođeni u gradovima  u  razgovoru  obično  stoje  na  45  do  120  centimetra  od  sugovornika  i  ne  pomiču  se.  Gledate  li  Japanca i Amerikanca kako razgovaraju, primijetit ćete da će njih dvojica polako početi kružiti  prostorijom, Amerikanac povlačeći se od Japanca, a Japanac prilazeći Amerikancu. To je njihov  uzajamni pokušaj prilagođavanja kulturološki prihvatljivom razmaku. Japanac, čija je intimna  zona manja (25 centimetara), stalno prilazi prilagođavajući se svojim prostornim potrebama,  ali  tako  upada  u  Amerikančevu  intimnu  zonu,  prisiljavajući  ga  na  povlačenje  dok  se  prilagođava  svojim  prostornim  potrebama.  Gledanjem  ubrzanih  snimki  te  pojave  stječete  dojam  da  dvojica  muškaraca  plešu  valcer  po  prostoriji  i  da  Japanac  vodi.  To  je  jedan  od  razloga  zašto  se  kod  poslovnih  pregovora  Azijci,  Europljani  i  Amerikanci  često  sumnjičavo  gledaju. Europljani ili Amerikanci nazivaju Azijce "nasrtljivima" i "prisnima", a Azijci Europljane  ili  Amerikance  "hladnima",  "rezerviranima"  i  "distanciranima".  Nepoznavanje  kulturoloških  razlika  u  intimnim  zonama  lako  može  dovesti  do  zabluda  i  netočnih  pretpostavki  jedne  kulture o drugoj. 

~ 135 ~   

Prostorne zone u gradu i na selu  Kao  što  smo  spomenuli,  količina  osobnog  prostora  koju  netko  treba  ovisi  o  gustoći  naseljenosti  mjesta  u  kojem  osoba  živi.  Tako,  primjerice,  ljudi  odrasli  u  rijetko  naseljenim  seoskim  područjima  trebaju  više  osobnog  prostora  od  onih  odraslih  u  napučenim  gradovima.  Promatranje  koliko  daleko  netko  pruža ruku kod rukovanja otkrit  će  vam  dolazi  li  iz  velegrada  ili  seoskog  kraja.  Polumjer osobnog  "zračnog mjehura" žitelja grada obično iznosi 45  centimetara, što je ujedno i izmjerena udaljenost  od  zapešća  do  trupa  kad  pruže  ruku  na  rukovanje.  To  dopušta  rukama  da  se  susretnu  na  neutralnom  teritoriju.  Prostorni  "mjehur"  ljudi  odraslih  u  manjim  sredinama  s  manjim  brojem  stanovnika može iznositi čak jedan metar ili više,  što je i prosječna udaljenost od zapešća do tijela  izmjerena  kod  rukovanja  osobe  iz  takvog  mjesta.  Ljudi  sa  sela  običavaju  stajati  nogama  čvrsto  na  tlu  i  kod  rukovanja  se  naginjati  naprijed,  dok  će  žitelji  gradova  načiniti  korak  naprijed  kad  se  rukuju  s  vama.  Ljudi  iz  vrlo  zabačenih krajeva mogu imati Čak i veću potrebu  za osobnim prostorom, koji može iznositi i do 6  metara. Oni će vam nerijetko prije domahnuti iz  daljine nego se rukovati.  Trgovci  poljoprivrednom  opremom  koji  žive u gradovima nalaze te informacije korisnima  kod posjeta farmerima u rijetko naseljenim seoskim krajevima.  Uzimajući u  obzir, primjerice,  da  farmer  može  imati  "mjehur"  polumjera  1  do  2  metra  ili  više,  rukovanje  bi  moglo  biti  protumačeno  kao  upad  u  njegov  teritorij,  pa  bi  mogao  reagirati  negativno  ili  obrambeno.  Uspješni trgovci gotovo jednoglasno izjavljuju da najbolje uvjete za pregovore imaju kad kupca  iz seoskog kraja pozdrave ispruženom rukom, a zabačenog kraja domahivanjem iz daljine. 

~ 136 ~   

Teritorij i vlasništvo  Imovina  koju  netko  posjeduje  ili  prostor  kojim  se  redovito  služi  čini  privatni  teritorij  i,  poput osobnog "mjehura", čovjek će se boriti da ga obrani. Dom, ured i automobil predstavljaju  takav  teritorij,  a  svaki  od  njih  ima  jasne  granice  u  obliku  zidova,  ulaza,  ograda  i  vrata.  Svaki  teritorij  može  imati  nekoliko  podteritorija.  Tako,  primjerice,  nečiji  osobni  teritorij  u  kući  može  biti  kuhinja  i  bunit  će  se  ako  netko  nepozvan  nahrupi  u  nju  dok  se  on  njome  služi.  Poslovni čovjek ima svoje omiljeno mjesto za stolom za sastanke, gosti kantine imaju omiljeno  mjesto u kantini, mama i tata imaju svoj omiljen stolac u kući. Ta se područja obično obilježavaju  ostavljanjem osobnih predmeta oko tog mjesta ili čestom uporabom. U kantini stvari čak mogu  otići tako daleko da osoba ureze inicijale na "svoje" mjesto, dok će poslovni čovjek svoj teritorij  za  stolom  za  sastanke  označiti  predmetima  poput  osobnog  fascikla,  olovkama,  knjigama  i  odjećom koju će raširiti unutar 45 centimetara svoje intimne zone.  Istraživanja  o  sjedenju  u  knjižnicama  Desmonda  Morrisa  pokazala  su  da  se  ostavljanjem knjige ili nekog osobnog predmeta na stolu to mjesto zauzetim smatra u prosjeku  77 minuta. Ostavljanjem jakne preko stolice mjesto se smatra zauzetim dva sata. Kod kuće član  obitelji obilježava svoj omiljen stolac ostavljanjem nekog osobnog predmeta, primjerice torbe ili  Časopisa, na njemu ili pokraj njega, pokazujući tako da taj stolac i taj prostor pripadaju njemu.  Ponudi  li  glava  kuće  posjetitelja  da  sjedne  i  posjetitelj  bezazleno  sjedne  na  pogrešan  stolac,  čovjek  bi  se  mogao  naljutiti  što  je  narušio  njegov  teritorij  i  zauzeti  obrambeni  stav.  Postavljanjem  jednostavnog  pitanja  poput  "Koje  je  vaše  mjesto?"  izbjeći  ćete  negativne  posljedice takve teritorijalne pogreške. 

Teritorij u automobilu  Vozači  automobila  nerijetko  mogu  reagirati  na  način  koji  je  u  potpunosti  suprotan  njihovom uobičajenom društvenom, teritorijalnom ponašanju.  Motorno vozilo, čini se, povećava veličinu osobnog prostora. U nekim slučajevima taj se  teritorij povećava i do deset puta od svoje uobičajene veličine, pa vozač osjeća da ima pravo na  8 do 10 metara prostora ispred i iza svojeg automobila. Kad se drugi vozač ubaci ispred njega,  čak i kad to učini sasvim sigurno, vozač može doživjeti fiziološku promjenu i naljutiti se ili čak  fizički napasti drugog vozača u stanju koje je danas poznato kao "cestovni bijes". Usporedimo  to sa situacijom kad isti taj čovjek ulazi u dizalo, a drugi stane ispred njega, narušavajući njegov  osobni prostor. Obično se u tim okolnostima neće naljutiti i dopustit će drugom čovjeku da ude  prvi, što je posve drukčije nego kad se ista osoba automobilom ubaci ispred njega na cesti.  U automobilu mnogi misle da su nevidljivi.  Zato se nerijetko tako slobodno ponašaju. 

~ 137 ~   

Za  neke  automobil  postaje  zaštitna  čahura  u  koju  se  mogu  sakriti  od  vanjskog  svijeta.  Sporo vozeći uz rubnik, gotovo u kanalu, takvi ljudi mogu predstavljati jednako veliku opasnost  na  cesti  kao  i  vozač  s  osjećajem  povećanog  osobnog  prostora.  Talijane,  koji  imaju  manje  prostorne potrebe, često optužuju za preveliko približavanje i guranje na autocestama jer su  bliže nego što je kulturološki prihvatljivo u drugim dijelovima svijeta. 

Test  Pogledajte  sljedeći  crtež  i  za  jedan  se  od  mogućih  scenarija  između  ovo  dvoje  ljudi  odlučite  isključivo  na  temelju  njihova  razmaka.  Postavljanjem  nekoliko  jednostavnih  pitanja  i  pomnim  promatranjem  ove  dvije  osobe  otkrit  ćete  točan  odgovor  i  izbjeći  ne‐toČne  pretpostavke.  O  ovim  ljudima  mogli  bismo  zaključiti  sljedeće:  1. Oboje  žive  u  gradu  i  muškarac  se  želi  intimno približiti ženi.  2. Muškarac  ima  manju  intimnu  zonu  od  žene  i  potpuno  nesvjesno  upada  u  njezinu.  3. Žena dolazi iz kulture s manjom intimnom zonom.  4. Muškarac i žena osjećaju uzajamnu bliskost. 

Sažetak  Drugi  će  vas  prihvatiti  ili  odbaciti  ovisno  o  tome  koliko  poštujete  njihov  osobni  prostor.  Upravo  zato  su  veseljaci  koji  sve  odreda  tapšu  po  leđima  ili  stalno  dodiruju  sugovornike  tijekom  razgovora  potajice  omraženi.  Mnogo  čimbenika  utječe  na  razmak  prema drugima, pa je prije nego što donesemo zaključke zašto se netko drži na određenom  razmaku mudro razmotriti sve kriterije. 

~ 138 ~   

X.

Poglavlje: 

Kako noge otkrivaju ono što nam je na umu 

  Što je neki dio tijela dalje od mozga, to smo manje svjesni što njime činimo. Primjerice,  većina je svjesna svojih lica, kao i izražaja i gesta koje čine, a neke čak možemo i uvježbati kako  bismo na odgovarajući način reagirali kad nam baka po tko zna koji put za rođendan pokloni  neprivlačno donje rublje. Nakon lica, manje smo svjesni ruku i dlanova, zatim prsa i trbuha,  najmanje nogu, a stopala gotovo da i zaboravljamo.  To  znači  da  su  noge  i  stopala  važan  izvor  informacija  o  nečijem  raspoloženju,  jer  većina  nije svjesna što njima čini i nikad njima ne glumi kretnje onako kako to čini licem. Čovjek se  može  doimati  smiren  i  staložen,  ali  lupkanje  stopalima  ili  mahanje  nogom  po  zraku  otkriva  frustraciju izazvanu Činjenicom da ne može pobjeći.  Tresenjem stopala mozak pokazuje da  pokušava pobjeći od onoga što doživljava. 

Nov način hodanja  Način na koji ljudi zamahuju rukama dok hodaju daje uvid u njihovu osobnost ‐ ili u ono  što bi željeli da drugi vjeruju da jesu. Kad mladi i zdravi ljudi hodaju, koračaju brže od starijih, a  ruke im se zato više podižu ispred i iza tijela, pa se čini kao da stupaju. To je jednim dijelom  uzrokovano većom brzinom i većom mišićnom elastičnosti. Upravo se iz toga razvilo stupanje  kao  prenaglašen  hod  kojim  se  oni  koji  stupaju  prikazuju  mladima  i  snažnima.  Isti  način 

~ 139 ~   

hodanja  usvojili  su  brojni  političari  i  javne  osobe  koji  žele  drugima  poslati  poruku  da  su  u  naponu životne snage. Zato je koračanje omiljen način hoda mnogih političara. Žene rukama  zamahuju  još  dalje  iza  tijela  od  muškaraca,  jer  im  se  ruke  zbog  učinkovitijeg  nošenja  male  djece u laktovima više svijaju prema van. 

Kako stopala otkrivaju istinu  Proveli smo niz ispitivanja  s  rukovoditeljima koje smo uputili da u režiranim  intervjuima  uvjerljivo  lažu.  Primijetili  smo  da  se  kod  laganja  nesvjesni  broj  pokreta  stopalima  uvelike  povećao  bez  obzira  na  spol  rukovoditelja.  Mnogi  su  lažući  glumili  izraze  lice  i  pokušali  kontrolirati  ruke,  ali  gotovo  nitko  nije  bio  svjestan  svojih  stopala  i  nogu.  Te  je  zaključke  potvrdio i psiholog Paul Ekman, koji ne samo da je otkrio kako kretnje donjim dijelovima tijela  postaju  češće  kad  čovjek  govori  neistinu,  nego  i  da  će  promatrač  učinkovitije  prepoznati  laž  ako  vidi  cijelo  laščevo  tijelo.  To  objašnjava  zašto  se  mnogi  rukovoditelji  osjećaju  ugodno  sjedeći iza masivnog radnog stola koji skriva donji dio tijela.  Stakleni  stolovi  uzrokuju  više  stresa  od  neprozirnih  jer  su  noge  potpuno  izložene,  pa  osoba nema osjećaj da ima potpunu kontrolu nad situacijom.  Niste li sigurni govori li vam netko istinu,  pogledajte pod njegov stol. 

Uloga nogu  Čovjekove  noge  razvile  su  se  da  posluže  dvjema  zadaćama.  Prvo,  kretanju  naprijed  u  potrazi za hranom i drugo, bijegu od opasnosti. Budući da je ljudski mozak udešen za to dvoje ‐  da idemo prema onome što želimo i udaljavamo se od onoga što ne želimo ‐ način na koji čovjek  rabi  svoje  noge  i  stopala  otkriva  kamo  želi  ići.  Drugim  riječima,  to  pokazuje  njegovu  želju  za  odlaskom  ili  ostankom  u  društvu.  Otvoreni  ili  neprekriženi  položaji  pokazuju  otvoren  ili  dominantan stav, dok prekriženi položaji otkrivaju zatvorenost ili nesigurnost.  Žena  koja  ne  pokazuje  zanimanje  za  nekog  muškarca  prekrižit  će  ruke  preko  grudi,  a  prekrižene  noge  usmjerit  će  od  njega,  pokazujući  mu  svojim  govorom  tijela  da  nije  zainteresirana, dok će se zainteresirana žena otvoriti. 

Četiri osnovna stajaća položaja  1. Stav pozor  To je službeni položaj koji otkriva neutralno stajalište, ne pokazujući želju za odlaskom  ili ostankom. Kod muško‐ženskih susreta više ga upotrebljavaju žene, jer učinkovito skupljene  noge šalju jasnu poruku "bez komentara". Upotrebljavaju ga školarci pri obraćanju nastavniku, 

~ 140 ~   

mladi  časnici  kod  obraćanja  starijim  časnicima,  ljudi  pred  plemstvom  i  zaposlenici  u  razgovoru sa šefom. 

 

 

~ 141 ~   

2. Raširene noge  Kao  što  smo  spomenuli,  to  je  pretežno  muška  kretnja,  slična  kretnji  isticanja  genitalne  zone.  U  tom  stavu  muškarac  stoji  s  nogama  čvrsto  na  tlu,  šaljući  jasnu  poruku  da  ne  namjerava  nikamo  otići.  Muškarci  je  rabe  za  isticanje dominantnog stava, jer ističe genitalno  područje i čini muškarca muževnijim.  Sportaši  na  utakmicama  stoje  u  tom  stavu  tijekom  stanke  u  poluvremenu,  stalno  namještajući  međunožje.  To  namještanje  nema  nikakve  veze  sa  svrbežom,  nego  dopušta  muškarcima  da  istaknu  svoju  muškost  i,  kao  članovi  iste  momčadi,  izvođenjem  istog  pokreta  pokažu međusobnu solidarnost. 

3. Noga u iskoraku  Tjelesna se težina prebacuje na kuk, pa je jedna noga u iskoraku. Muškarci višeg statusa  na srednjovjekovnim slikama nerijetko su prikazivani kako stoje s jednom nogom u iskoraku, jer  im je to omogućavalo pokazivanje njihovih elegantnih tajca, cipela i hlača. Tim položajem osoba  otkriva svoje neposredne namjere, jer vodeću nogu usmjeravamo kamo um želi poći, a osoba  izgleda  kao  da  počinje  hodati.  U  skupini  vodeću  nogu  usmjeravamo  prema  najzanimljivijoj  ili  najprivlačnijoj osobi, a kad želimo poći, stopala usmjeravamo prema najbližem izlazu. 

 

~ 142 ~   

4. Prekrižene noge  Kad  sljedeći  put  prisustvujete  mješovitom  sastanku  muškaraca i žena, primijetit ćete da ljudi u nekim skupinama stoje  prekriženih  ruku  i  nogu.  Također,  pogledate  li  pobliže,  vidjet  ćete  da stoje na nešto većoj udaljenosti od uobičajene.  Nose  li  sakoe  ili  jakne,  po  svoj  će  prilici  oni  biti  zakopčani.  Tom  položaju  pribjeći  će  većina  kad  se  nade  medu  ljudima  koje  dobro  ne  poznaje.  Porazgovarate  li  s  njima,  saznat  ćete  da  ne  poznaju nikoga u skupini.  I  dok  su  otvorene  noge  znak  otvorenosti  ili  dominantnosti,  prekrižene  noge  znak  su  zatvorenosti,  pokoravanja ili obrambenog stava jer simbolički uskraćuju pristup  genitalijama.  Kad se njime služi žena, stajaći položaj "škare" ili jedna noga  preko  druge  šalju  dvije  poruke.  Prvo,  osoba  ne  namjerava  otići  nego ostati, i drugo, blokira pristup. Kad se njima služi muškarac,  također  pokazuje  namjeru  za  ostankom,  ali  želi  biti  siguran  da  neće  dobiti  udarac  "gdje  najviše  boli".  Otvorenim  nogama  muškarac  izlaže  svoju  muževnost,  a  zatvorenima  je  štiti.  Nalazi  li  se u društvu muškaraca za koje misli da su manje vrijedni od njega,  izložit  će  međunožje.  Učini  li,  pak,  isto  u  društvu  muškaraca  za  koje misli da su vrjedniji od njega, izgledat će kao da se natječe s njima i osjećat će se ranjivo.  Istraživanja pokazuju da su ljudi kojima nedostaje pouzdanja također skloni položajima u  kojima je jedna noga prekrižena preko druge.  Sad  zamislite  drugu  skupinu  u  kojoj  ljudi  stoje  opuštenih  ruku,  vidljivih  dlanova  i  otkopčanih  sakoa.  Opušteni  su  i  oslanjaju  se  na  jednu  nogu,  dok  im  druga  pokazuje  prema  drugima  u  skupini.  Svi  izvode  kretnje  rukama  i  međusobno  ulaze  i  izlaze  iz  osobnih  zona.  Pomnijim ispitivanjem otkrit ćemo da su ti ljudi prijatelji ili da se međusobno poznaju. U prvoj  skupini, u kojoj ljudi stoje zatvorenih ruku i nogu, izrazi lica mogu biti opušteni, a razgovor može  zvučati  neusiljeno  i  bezbrižno,  ali  prekrižene  ruke  i  noge  govore  da  nisu  toliko  opušteni  ni  samouvjereni kakvima se pokušavaju prikazati.  Muškarac otvorenim nogama pokazuje  samouvjerenost, a zatvorenima suzdržanost. 

~ 143 ~   

Pokušajte  sljedeće:  pridružite  se  skupini  u  kojoj  nikoga  ne  poznajete  i  stojte  čvrsto  prekriženih ruku i nogu, ozbiljna izraza lica. Jedan po jedan, svi u skupini prekrižit će ruke i noge  i zadržati taj stav sve dok se vi, nepoznata osoba, ne udaljite. Zatim otiđite i gledajte kako, jedan  po jedan, svi u skupini ponovno zauzimaju prvotni, otvoreni stav.  Prekrižene nogu ne otkrivaju samo negativne osjećaje ili obrambeni stav, nego i osoba  izgleda nesigurno, pa drugi reagiraju u skladu s tim. 

Obrambeni stav, "hladno mi je" ili "ugodno mi je"?  Neki  će  tvrditi  da  kad  prekriže  ruke  ili  noge  ne  zauzimaju obrambeni stav niti se ne osjećaju nesigurno,  nego to čine jer im je hladno. Želi li čovjek ugrijati ruke,  gurnut  će  ih  pod  pazuha,  a  ne  pod  laktove  kao  u  obrambenom  stavu  prekriženim  rukama.  Drugo,  ako  mu  je  hladno,  prekrižit  će  ruke  kao  da  sam  sebe  grli,  a  prekrižene  noge  obično  će  biti  ispružene,  ukočene  i  čvrsto  stisnute  jedna  uz  drugu,  za  razliku  od  mnogo  opuštenijeg stava nogu u obrambenom stavu.  Ljudi koji redovito stoje prekriženih ruku i nogu  prije  će  reći  da  im  je  hladno,  nego  priznati  da  su  možda  napeti,  uznemireni  ili  obrambeno  raspoloženi.  Drugi  jednostavno  kažu  da  im  je  tako  "ugodno".  To  je  vjerojatno  istina,  jer  kad  se  netko  osjeća  nesigurno  ili  defenzivno,  osjećat  će  se  ugodno  prekriženih  ruku  i  nogu jer to odgovara njihovom duševnom stanju. 

Kako  prelazimo  iz  zatvorenog  u  otvoreni stav  Kad  se  ljudi  počnu  osjećati  ugodno  unutar  skupine  i  međusobno  upoznavati,  prolaze  kroz  niz  pokreta  koji  ih  prebacuje  iz  obrambenog  u  opušteni,  otvoreni  stav.  Taj  postupak  "otvaranja"  posvuda  je  jednak.  Sve počinje zatvorenim stavom koji obilježavaju prekrižene ruke i noge (crtež 1). Kako se  blizu  drugih  počinju  osjećati  ugodno  i  stvarati  prijateljske  odnose,  najprije  će  izravnati  noge,  dovodeći stopala u stav pozor. Zatim će ispružiti ruku koja je u prekriženom položaju gore, a  dok govore povremeno će pokazivati dlan te ruke. Ruku neće više rabiti kao barijeru. U slučaju 

~ 144 ~   

potrebe  zapreku  će  prije  načiniti  vanjskim  dijelom  druge  ruke.  Slijedi  pružanje  obje  ruke  i  gestikulacija jednom, ili ta ruka može završiti na boku ili u džepu. Na kraju će iskoračiti jednom  nogom naprijed, pokazujući da prihvaćaju sugovornika (crtež 2). 

 

Europski položaj prekriženih nogu  Jedna noga uredno je prebačena preko druge, pri čemu 70 posto ljudi obično prebaci  lijevu nogu preko desne. To je uobičajen položaj u Europi, Aziji, Velikoj Britaniji te zemljama s  britanskom kulturom. 

 

~ 145 ~   

Kad osoba prekriži obje ruke i noge, znači da se emotivno povukla iz razgovora i dok sjedi  u tom položaju bilo kakav pokušaj uvjeravanja je uzaludan.  U  poslovnim  situacijama  otkrili  smo  da  ljudi  koji  sjede  u  tom  položaju  izgovaraju  kraće  rečenice,  odbacuju  više  prijedloga  i  prisjećaju  se  manje  pojedinosti  onoga  o  čemu  se  raspravljalo od onih koji sjede opuštenih ruku i nogu. 

Američki položaj prekriženih nogu  Riječ je o sjedećoj inačici izlaganja međunožja, jer ističe genitalno područje. Uobičajena  je  za  muške  stanovnike  Sjedinjenih  Američkih  Država,  ali  sve  se  više  javlja  i  u  "amerikaniziranim" kulturama, primjerice medu mladima u Singapuru, Japanu i na Filipinima.  Označava  da  je  osoba  spremna  na  svađu  ili natjecateljski raspoložena. Izlaganjem genitalnog  područja  služe  se  majmuni  i  čimpanze  kad  su  napadački  raspoloženi,  jer  se  dobrom  predstavom može izbjeći šteta koja bi mogla nastati borbom. U svijetu primata mužjaka koji  to  čini  najimpresivnije  ostali  doživljavaju  pobjednikom.  Ponegdje,  primjerice  u  Australiji  i  Novom  Zelandu,  upotrebljavaju  se  i  europski  i  američki  položaj.  Tijekom  Drugoga  svjetskog  rata nacisti  su  pomno pratili drži li tko  noge na američki način, jer to je bio siguran znak da  osoba nije Nijemac ili da je boravila jedno vrijeme u SAD‐u.  U  Velikoj  Britaniji  i  Europi  američka  inačica  još  je  rijetka  medu  starijim  stanovništvom,  premda  je  danas  možemo  zamijetiti  medu  mladim  naraštajima  u  raznim  kulturama,  primjerice  Rusiji,  Japanu,  na  Sardiniji  i  Malti,  gdje  su  mladi  ovisni  o  američkim  filmovima  i  televiziji  i  preslikavaju  ono  što  vide.  Muškarce  koji sjede s nogama u tom položaju ne doživljava  se  samo  dominantnima,  nego  i  opuštenijima  i  mladima.  U  nekim  bliskoistočnim  i  azijskim  područjima,  međutim,  američki  položaj  prekriženih  nogu  smatra  se  uvredljivim,  jer  se  pogledu  izlaže  potplat  kojim  gazimo  po  prljavštini.  Katkad  i  žene  u  hlačama  ili  trapericama  možemo  vidjeti  da  se  služe  tim  položajem,  ali  najčešće  samo  u  nazočnosti  drugih  žena,  ali  ne  i  muškaraca, jer ne žele izgledati premuškobanjasto  ili slati poruku da su slobodne. 

~ 146 ~   

Istraživanja  također  pokazuju  da  većina  ljudi  konačnu  odluku  donosi  stojeći  objema  nogama  čvrsto  na  tlu,  pa  se  osobu  koja  je  prekrižila  noge  na  američki  način  ne  preporučuje  pitati za odluku. 

Kad se zatvori tijelo, zatvori se i um  Sudjelovali smo na skupu na kojem je sudjelovalo stotinjak rukovoditelja i petstotinjak  prodavača, od čega je polovica bila muškaraca i polovica žena. Pitanje o kojem se raspravljalo  bilo je kako korporacije postupaju prema prodavačima. Poznati govornik, predsjednik udruge  trgovaca, zamoljen je da se obrati skupu. Kad je stao za govornicu, gotovo svi rukovoditelji i oko  25 posto rukovoditeljica zauzelo je obrambeni stav prekriživši ruke i noge, otkrivajući tako da  se boje onoga što su mislili da će reći. Njihovi strahovi pokazali su se opravdanima. Oštro je  govorio o nekvalitetnom rukovodstvu, po njemu glavnom čimbeniku kadrovskih problema u  toj  grani.  Tijekom  njegova  govora  većina  prodavača  u  publici  naginjala  se  prema  naprijed  pokazujući  zanimanje,  ili se  služila gestama procjene:, dok su rukovoditelji zadržali  obrambeni  stav.  Kad se zatvori tijelo, zatvara se i um. 

Zatim  je  govorio  o  onome  Što  bi,  po  njegovu  mišljenju,  trebala  biti  uloga  rukovoditelja  prema prodavačima. Većina rukovoditelja, složno poput članova orkestra na dirigentov znak,  prekrižila je noge na američki način. U sebi su razmatrali njegove riječi, što su mnogi kasnije i  potvrdili. Primijetili smo da neki rukovoditelji nisu promijenili držanje. Premda ih se većina nije  slagala s govornikovim stajalištima, noge nisu mogli prekrižiti na američki način zbog tjelesnog ili  zdravstvenog stanja, primjerice prekomjerne težine, problema s nogama ili artritisa.  Pokušavate  li  osobu  koja  je  zauzela  bilo  koji  od  takvih sjedećih položaja uvjeriti u nešto, prije nego Što  počnete trebali biste ih navesti da ispruže ruke i noge.  Imate li nešto što biste im mogli pokazati, pozovite ih  da sjednu uz vas ili im dajte da nešto rade ili drže. Na  naginjanje  prema  naprijed  potaknut  ćete  ih  zapisivanjem  bilježaka  ili  držanjem  brošura  i  uzoraka  u rukama. Ponudite h ih čajem ili kavom, također ćete  dobro učiniti, jer neće moći prekrižiti ruke i noge da se  ne opeku. 

Stegnute prekrižene noge  Taj je položaj tipičan za natjecateljski stav. Čine ga  noge prekrižene na američki način, dodatno učvršćene 

~ 147 ~   

hvatanjem noge jednom ili objema rukama. Označava tvrdoglavu osobu nesklonu mišljenjima  različitim od svog. 

Priljubljeni gležnjevi  Muška  inačica  priljubljenih  gležnjeva  nerijetko  je  popraćena  stisnutim  šakama  na  koljenima ili rukama koje čvrsto hvataju naslone za ruke na stolcu te izloženim međunožjem  (vidi crtež). Ženska inačica neznatno se razlikuje: koljena su skupljena, stopala usmjerena u  jednu stanu, a ruke spuštene uz tijelo ili počivaju u krilu. 

  U više od tri desetljeća intervjuiranja i bavljenja prodajom, primijetili smo da kad ispitanik  priljubi  gležnjeve  zapravo  u  sebi  "grize  usne".  Ta kretnja  pokazuje  da potiskuje  neki  negativan  osjećaj,  nesigurnost  ili  strah.  Stopala  su  obično  povučena  pod  stolicu,  pokazujući  da  se  osoba  povukla u sebe. Kad su ljudi uključeni u razgovor, u razgovor unose i stopala.  Sjedeći  pred  sudnicom  neposredno  prije  rasprave,  vjerojatnost  da  će  tuženik  priljubiti  gležnjeve  ispod  stolice  pokušavajući  kontrolirati  svoje  duševno  stanje  triput  je  veća  nego  kod  tužitelja. Istraživanje koje smo proveli na 319 pacijenata u zubarskim ordinacijama pokazalo je  da  88  posto  pacijenata  priljubi  članke  čim  sjedne  u  zubarsku  stolicu.  Oni  koji  su  imali  samo  pregled zuba držali su gležnjeve priljubljene 68 posto vremena, dok su oni koji su dobili injekciju  držali gležnjeve priljubljene 98 posto vremena. 

~ 148 ~   

Surađujući s policijom i državnim službama poput carine i porezne uprave, utvrdili smo  da većina kod ispitivanja priljubi gležnjeve na početku ispitivanja, no razlog tome jednako može  biti strah koliko i krivnja.  Analizirali  smo  i  zanimanja  s  područja  ljudskih  resursa  i  došli  do  zaključka  da  većina  kandidata  u  nekoj  fazi  razgovora  priljubi  gležnjeve,  pokazujući  da  potiskuje  osjećaj  ili  raspoloženje.  Nierenberg  i  Calero  utvrdili  su  da  kad  jedna  strana  tijekom  pregovora  drži  priljubljene gležnjeve, to nerijetko znači da nije spremna na značajan ustupak. Ustanovili su da  postavljanjem određenih pitanja mogu osobu navesti da razdvoji gležnjeve i otkrije ono što je  skrivala.  Na početku proučavanja tog položaja postavljanje pitanja pokazalo se prilično uspješnom  metodom  opuštanja  kojom  se  ispitanika  može  navesti  na  razdvajanje  gležnjeva  (42  posto).  Međutim,  kasnije  smo  otkrili  da  kad  bi  ispitivač  prišao  ispitanikovu  stolu  i  sjeo  uz  njega  uklanjajući  stol  kao  zapreku,  ispitanik  bi  se  često  opustio  i  razdvojio  gležnjeve,  a  razgovor  bi  postao otvoreniji i osobniji.  Više ljudi priljubit će gležnjeve pred  poreznikom nego zubarom. 

Tijekom savjetovanja koje smo u jednoj tvrtki provodili o učinkovitijoj uporabi telefona u  kontaktiranju kupaca, upoznali smo čovjeka koji je imao nezavidan posao utjerivanja dugova.  Promatrali smo ga dok je razgovarao s kupcima koji nisu podmirili svoje račune i ustanovili da  su  mu,  premda  je  zvučao  opušteno,  gležnjevi  uvijek  bili  priljubljeni,  a  stopala  povučena  pod  stolac,  što  nije  bio  slučaj  kad  je  razgovarao  s  nama.  Na  naše  pitanje:  "Kako  vam  se  sviđa  vaš  posao?",  odgovorio  je:  "Dobro!  Zabavno  je."  Njegova  se  izjava,  međutim,  nije  podudarala  s  neverbalnim signalima, premda je izgledao i zvučao uvjerljivo. "Sigurno?" upitali smo. Zastao je  na trenutak, priljubio gležnjeve i izloživši dlanove rekao: "Zapravo, izluđuje me!" Rekao je kako  svakodnevno  ima  nekoliko  razgovora  s  kupcima  koji  su  grubi  ili  agresivni  i  mora  potiskivati  svoje osjećaje jer ih ne smije pokazati klijentima. Također smo primijetili da prodavači koji se  ne vole služiti telefonom obično sjede u tom položaju.  Postavljanjem pozitivnih pitanja o nečijim osjećajima  nerijetko ćete potaći ljude da razdvoje gležnjeve. 

Sindrom kratke suknje  Žene  koje  nose  kratke  suknje  križaju  noge  i  priljubljuju  članke  iz  očitih,  nužnih  razloga.  Međutim, iz navike stečene višegodišnjim nošenjem takvih suknji, mnogo će starijih žena i dalje  sjediti  u  tom  položaju,  zbog  čega  se  mogu  osjećati  sputano,  dok  će  ih  drugi  po  svoj  prilici  nesvjesno doživljavati negativno raspoloženima i odnositi se prema njima s oprezom. 

~ 149 ~   

Neki će i dalje tvrditi da se osjećaju "ugodno" dok sjede priljubljenih gležnjeva ili u nekom  drugom negativnom položaju. Spadate li u ovu kategoriju, ne zaboravite da će vam svaki takav  položaj nogu i ruku biti ugodan ako ste obrambeno, negativno ili suzdržano raspoloženi.  Kratke suknje mogu stvoriti dojam da je žena nepristupačna. 

Negativna  kretnja  može  pojačati  ili  produljiti  negativan  stav,  pa  drugi  mogu  zaključiti  da  ste zabrinuti, defenzivni ili da ne želite sudjelovati. Trudite se upotrebljavati pozitivne i otvorene  kretnje. Tako ćete poboljšati samopouzdanje, a drugi će vas pozitivnije doživljavati. 

Upletene noge  Ovom se kretnjom gotovo isključivo služe žene, a zaštitni je znak stidljivih i plahih ili, pak,  iznimno  gipkih  žena.  Koliko  god  opušteno  izgledao  njezin  gornji  dio  tijela,  zakvači  li  žena  vrh  stopala  iza  druge  noge,  utvrđuje  se  u  svojem  nesigurnom  stavu  i  pokazuje  da  se,  poput  kornjače,  uvukla  u  svoj  oklop.  Nadate  li  se  ikad  otvoriti  tu  školjku,  morat  ćete  primijeniti  topao, prijateljski i diskretan pristup.     

 

~ 150 ~   

Paralelne noge  Zbog  oblika  kostiju  nogu  i  kukova,  većina  muškaraca ne može zauzeti ovaj položaj, zbog čega je  postao  snažan  simbol  ženstvenosti.  Ne  iznenađuje,  zato, da je više od 86 posto muških sudionika ankete  kojom  smo  vrjednovah  najprivlačnije  ženske  sjedeće  položaje ovaj ocijenilo najprivlačnijim.  Jedna  noga  priljubljena  je  uz  drugu,  pa  noge  izgledaju  zdravije  i  mlade,  što  s  reproduktivnog  motrišta  privlači  muškarce.  Taj  položaj  žene  uče  na  tečajevima  lijepog  ponašanja  i  manekenskim  tečajevima.  Ne  treba  ga  zamijeniti  sa  stalnim  križanjem  i  razdvajanjem  nogu  kojim  će  se  žena  poslužiti kad se zatekne u blizini muškarca koji joj se  sviđa, privlačeći tako njegovu pozornost na svoje no‐ 

Desna noga unutra, desna noga van  Kad  razgovor  ili  osoba  privuku  naše  zanimanje,  iskoračujemo  jednom  nogom,  smanjujući  razmak  između  nas  i  te  osobe.  Ako  smo  suzdržani  ili  nezainteresirani,  povlačimo  stopala  i  to  obično  pod  stolac ako sjedimo.  Crtež  prikazuje  muškarca  koji  govorom  tijela  tipičnim  za  muško  udvaranje  pokazuje  svoje  zanimanje  za  ženu.  Iskorak,  razmaknute  noge,  izloženo  međunožje  i  izbačeni  laktovi  poboljšavaju  ukupni dojam i imaju cilj zauzimanja više prostora.  I  ona  se  služi  tipičnim  ženskim  govorom  tijela  koji  pokazuje  nezainteresiranost.  Skupljene  noge,  tijelo  okrenuto  od  njega  i  prekrižene  ruke  maksimalno smanjuju količinu prostora koji zauzima.  Momak vjerojatno gubi vrijeme. 

Sažetak  Naša stopala govore kamo želimo ići i tko nam se  sviđa ili ne. Ako ste žensko, izbjegavajte križanje nogu 

~ 151 ~   

u sjedećem položaju u poslovnim situacijama, osim ako ne nosite zvonastu haljinu ih onu koja  doseže  barem  ispod  koljena.  Pogled  na  ženska  bedra  odvratit  će  pozornost  gotovo  svakog  muškarca i smanjiti vrijednost poruke koju žena pokušava poslati. Muškarci će se sjećati žene,  ali ne i što je govorila. Mnoge žene u poslovnom svijetu nose kraće haljine jer je to izgled koji im  stalno nameću mediji. Više od 90 posto televizijskih voditeljica nosi kratke suknje i ima izložene  noge. Istraživanja upućuju da je razlog tome što  će muški  gledatelji dulje gledati emisiju ako  voditeljica  nosi  kratku  suknju,  ali  ista  istraživanja  pokazuju  da  što  je  noga  otkrivenija,  to  se  muškarci manje sjećaju izgovorenog. Pravilo je jednostavno. U redu je izložiti prekrižene noge  pogledima  u  društvenim  situacijama,  ali  ne  činite  to  u  poslovnim  prilikama.  Ako  ste  muškarac koji posluje sa ženom, isto pravilo vrijedi i za vas — držite koljena skupljena. 

~ 152 ~   

XI.

Poglavlje: 

Trinaest najčešćih svakidašnjih gesta 

  Ljudi  rijetko  svjesno  razmišljaju  o  učinku  mnogih  naizgled  jednostavnih  neverbalnih  pokreta koje čine. Primjerice, kad čovjek nekoga zagrli, većina promatrača šutke pretpostavlja  da  je  tapšanje  po  leđima  pred  kraj  zagrljaja  znak  simpatije.  Isto  je  i  s  letimičnim,  glasnim  poljupcima u obraz. Tapšanjem se, zapravo, služimo iz istog razloga kao i profesionalni hrvači —  da bismo drugome poručili da prekine zagrljaj i pusti nas. Ako nekoga zapravo ne želite zagrliti,  ali se osjećate prisiljeni na to jer su se ljudi prije vas poslužili zagrljajem, vjerojatno ćete početi  tapšati  po  zraku  i  prije  nego  što  vam  ruka  dodirne  njegova  leda.  Površni  glasni  poljupci  u  obraz daju se umjesto pravih koje zapravo ne želimo dati.  U ovom poglavlju dotaknut ćemo se najčešćih gesta glavom i skupine kretnji koje ćete po  svoj prilici primijetiti u svakodnevnim susretima. 

Kimanje glavom  U većini kultura lamanjem glavom označava se "da" ili slaganje. Ta gesta zakržljali je oblik  naklona.  Čovjek  se  simbolično  krene  nakloniti,  ali  zastane,  što  za  posljedicu  ima  kimanje.  Naklon je znak pokoravanja, pa tako kimanjem glavom pokazujemo slaganje s tuđim stavom. 

~ 153 ~   

Istraživanja provedena s osobama gluhim, nijemim i slijepim od rođenja pokazuju da i oni tu  kretnju rabe za izražavanje potvrde, pa se čini da jer riječ o urođenoj kretnji pokoravanja.  Kimanje glavom gesta je potekla od pokornog naklona 

U  Indiji  se  "da"  označava  njihanjem  glave  s  jedne  na  drugu  stranu,  što  još  nazivamo  ljuljanjem  glave.  Zapadnjake  i  Europljane  to  zbunjuje  jer  oni  tom  kretnjom  priopćavaju  "možda da, možda ne". Kao što smo spomenuli, u Japanu kimanje glavom nužno ne znači "da,  slažem se", nego obično znači "da, čujem što govorite".  U  arapskim  zemljama  jedan  pokret  glavom  prema  gore  označava  "ne",  dok  Bugari  za  "da" rabe uobičajenu kretnju za "ne". 

Zašto bismo trebali naučiti kimati glavom  Većina  nikad  nije  razmotrila  snagu  koju  bi  kimanje  glavom  moglo  imati  kao  sredstvo  uvjeravanja.  Istraživanja  pokazuju  da  će  ljudi  pričati  tri  do  četiri  puta  više  nego  obično  ako  slušač kima glavom u pravilnim intervalima, i to u skupinama od tri ponavljanja. Brzina kimanja  govori  ima  li  slušatelj  strpljenja  ili  ne.  Sporo kimanje  označava  slušateljevo  zanimanje  za  ono  što govornik govori, pa ga zato, kad vam sugovornik nešto govori, upotrebljavajte u skupinama  od  tri.  Brzo  kimanje  otkriva  govorniku  da  ste  čuli  dovoljno,  da  želite  da  završi  ili  da  vi  želite  govoriti. 

Kako potaći slogu  Dvije  su  vrlo  važne  primjene  kimanja  glavom.  Govor  tijela  nesvjesni  je  vanjski  odraz  unutrašnjih osjećaja pa, stoga, osjećate li se pozitivno ili afirmativno dok govorite, glava će vam  početi kimati. Obratno, počnete li namjerno kimati glavom, počet će vas preplavljivati pozitivni  osjećaji. Drugim riječima, pozitivni osjećaji dovode do kimanja glave i, obrnuto, kimanje glavom  budi pozitivne osjećaje. Tu je opet na djelu efekt uzroka i posljedica.  Kimanje glavom potiče suradnju i dogovor 

Kimanje  glavom  usto  je  izrazito  zarazno.  Ako  netko kima  glavom  prema  vama,  u  pravilu  ćete i vi kimati njemu, premda se ne morate nužno slagati s onime što govori. Kimanje glavom  odlično  je  sredstvo  izgradnje  prijateljskih  odnosa,  postizanja  sloge  i  suradnje.  Završavanjem  svake  rečenice  verbalnom  potvrdom  poput:  "Zar  ne?,  "Nije  li  tako?",  "Nije  li  to  istina?"  ili  "Pošteno?"  i  obostranim  kimanjem  glavom,  u  slušatelju  se  bude  pozitivni  osjećaji,  pa  je  vjerojatnost da će se složiti s vama veća.  Kad  nekome  postavite  pitanje,  kimajte  glavom  dok  slušate  njegov  odgovor.  Kad  osoba  kaže  sve  što  je  imala,  još  pet  puta  kimnite  glavom  brzinom  od  jednog  kimanja  u  sekundi.  Obično  će  do  četvrtog  kimanja  osoba  ponovno  početi  govoriti  i ponuditi  vam još podataka. 

~ 154 ~   

Dokle god kimate glavom i šutite držeći se za bradu u gesti procjene, od vas se neće očekivati  da govorite i neće se činiti kao da ispitujete slušatelja. Dok slušate, prinesite ruku bradi i lagano  je češkajte jer, kao što smo već utvrdili, istraživanja pokazuju kako to potiče druge da nastave  govoriti. 

Odmahivanje glavom  Istraživanja  pokazuju  kako  je  možda  i  odmahivanje  glavom  koje  uglavnom  znači  "ne"  urođena  gesta.  Evolucijski  biolozi  smatraju  da  je  to  prva  kretnja  koju  čovjek  nauči.  Prema  toj  teoriji, kad se dojenče dovoljno nadoji, okreće glavu s jedne na drugu stranu, odbijajući majčinu  dojku. Slično, kad se dijete dovoljno najede, poslužit će se odmahivanjem glavom, odbijajući još  jednu žlicu hrane.  Kad  vas  netko  u  nešto  pokušava  uvjeriti,  obratite  pozornost  na  to  odmahuje  li  glavom  dok vam govori da se slaže s vama. Čovjek koji kaže: "Vidim na što ciljate",  "Zvuči dobro" ili  "Definitivno  ćemo  surađivati"  a  pritom  odmahuje  glavom  s  jedne  na  drugu  stranu  može  zvučati  uvjerljivo,  ali  odmahivanje  glavom  upućuje  da  ima  negativan  stav,  pa  je  najbolje  da  budete sumnjičavi.  Nema  žene  koja  će  povjerovati  muškarcu  koji  kaže  "Volim  te",  a  pritom  odmahuje  glavom.  Izgovarajući  u  istrazi  Lewinski  glasovitu  rečenicu:  "Nisam  spavao  s  tom  ženom",  Bili  Clinton nije se poslužio tom kretnjom.  Odmahivanje glavom vuče korijene od dojenja. 

Osnovni položaji glave  1. Uspravljena glava  Tri  su  osnovna  položaja  glave.  Prvi je uspravljeni položaj, a uporabit  će  ga  čovjek  koji  ima  neutralan  stav  prema  onome  što  čuje.  Glava  je  uglavnom  mirna,  a  čovjek  tu  i  tamo  tijekom  razgovora  kimne.  Uz  taj  pokret  nerijetko  možemo  vidjeti  i  geste procjene rukom po obrazu.  Kretnja  visoko  podignutom  glavom  i  izbačenom  bradom  znak  je  nadmoćnosti,  neustrašivosti  ili  oholosti.  Čovjek  namjerno  izlaže  grkljan  doimajući  se  višim  kako  bi  druge  mogao  gledati  "svisoka". 

~ 155 ~   

Snažna brada posljedica je visoke razine testosterona, zbog čega se izbacivanje brade povezuje s  moći i agresivnošću. 

2. Nagnuta glava  Naginjanje  glave  na  jednu  stranu  signal  je  pokoravanja jer su grkljan i vrat izloženi, a osoba se doima  manjom  i  bezopasnijom.  Vjerojatno  vuče  korijene  iz  djetinjstva,  kad  smo  kao  djeca  naslanjali  glavu  na  roditeljsko rame ili prsa, a Čini se kako njezino neprijeteće  pokoravajuće  značenje  nesvjesno  prihvaća  većina  ljudi,  posebice Žene.  Charles  Darvin  bio  je  među  prvima  koji  su  primijetili  da  ljudi  baš  kao  i  životinje,  pogotovo  psi,  naginju  glavu  na  jednu  stranu  kad  im  nešto  privuče  zanimanje.  Žene  tako  pokazuju  zanimanje  za  muškarca  koji  im  se  sviđa,  jer  bezopasne  žene  koje  pokazuju  znakove  krotkosti  većina  muškaraca nalazi privlačnima.  Proučavanjem  posljednjih  dvije  tisuće  godina slikarstva utvrđeno je da se žene tri puta  češće  prikazuju  nagnute  glave  nego  muškarci.  I  žene  u  reklamama  imaju  triput  češće  nagnutu  glavu  nego  muškarci.  To  nam  pokazuje  da  većina  ljudi,  na  intuitivnoj  razini,  izlaganje  vrata  tumači  kao  znak  pokoravanja.  Stoga  bi  žena  u  poslovnim  pregovorima  s  muškarcima  trebala stalno držati glavu uspravno.  Kad  imate  prezentaciju  ili  držite  govor,  naučite se među publikom pogledom tražiti ovu  kretnju.  Primijetite  li  da  su  glavama  i  tijelom  nagnuti  naprijed  i  da  rabe  geste  procjene,  primjerice  da  im  je  ruka  položena  na  bradu,  znat ćete da dopirete do njih. Kad, pak, slušate  druge  kako  govore,  nagnite  glavu  i  koji  put  kimnite,  pa  će  vaš  sugovornik  početi  osjećati  povjerenje  prema  vama  jer  se  doimate  prijateljski nastrojenim. 

~ 156 ~   

3. Spuštena glava  Spuštena  brada  upućuje  na  negativan,  prosuđivački  ili  agresivan stav. Geste kritičke procjene obično se izvode spuštenom  glavom,  a  sve  dok  osoba  ne  podigne  ili  ne  nagne  glavu  na  stranu,  znat ćete da postoji  problem. Profesionalni voditelji i treneri često  su suočeni s publikom koja sjedi spuštenih glava i prekriženih ruku.  Iskusni govornici i voditelji prije nego što započnu s govorom  pokušat  će  privući  pozornost  publike  i  potaknuti  ljude  na  sudjelovanje.  Uspiju  li  u  tome,  njihovi  slušatelji  nagnut  će  glave  ustranu.  Englezi  imaju  poseban  pozdrav  glavom.  Spuste  glavu  istodobno  je  zakrećući  u  stranu  (tzv.  zakretanje  glave).  Taj  pokret  vuče  korijene  iz  srednjeg  vijeka  kad  su  muškarci  pozdravljali  skidanjem šešira. S vremenom se promijenio u neznatno naginjanje glave i dodirivanje šešira,  što  se,  pak,  u  današnje  vrijeme  promijenilo  u  ovaj  pokret  ili  jednostavno  dodirivanje  čela  rukom kod susreta. 

Slijeganje glavom  Podizanjem  ramena  i  uvlačenjem  glave  između  njih  čovjek vrat i grkljan štiti od povrede. Tim ćemo kretnjama  pribjeći  kad  začujemo  glasan  prasak  iza  sebe  ili  ako  pomislimo  da  će  nešto  pasti  na  nas.  U  osobnim  ili  poslovnim  situacijama  njome  upućujemo  ispriku,  pa  je  izbjegavajte  u  susretima  u  kojima  pokušavate  izgledati  samouvjereno.  Kad osoba prolazi pokraj ljudi koji razgovaraju, kad se  divi  nečijem  stajalištu  ili  sluša  govornika,  spušta  glavu  i  uvlači  ramena,  pokušavajući  izgledati  manji  i  beznačajniji.  Taj  pokret  nazivamo  uvlačenje  glave.  Njime  će  se  poslužiti  i  podređeni  kod  obraćanja  svojim  nadređenima, a otkriva položaj sudionika i igre moći  među njima. 

Uklanjanje nepostojećih "mucica"  Kad  se  osoba  ne  slaže  s  tuđim  mišljenjima  ili  stavovima a ne želi ništa reći, po svoj će se prilici poslužiti 

~ 157 ~   

gestama premještanja, odnosno činiti naizgled nevine  kretnje  koje  otkrivaju  da  se  suzdržava  od  iznošenja  svoga  mišljenja.  Uklanjanje  nepostojećih  "mucica"  s  odjeće  jedna  je  od  tih  kretnji.  Osoba  koja  se  njome  služi  obično  spusta  pogled,  izvodeći  naizgled  beznačajnu,  nevažnu  radnju.  To  je  uobičajen  znak  neslaganja  i  potvrđuje  da  se  osobi  ne  sviđa  ono  što  čuje, Čak i kad zvuči kao da se slaže sa svime.  Otvorite  dlanove  i  upitajte:  "Sto  vi  mislite?"  ili  "Vidim da imate vlastito mišljenje o tome. Biste li ga  podijelili  sa  mnom?"  Potom  se  naslonite  na  stolac  razdvojenih  ruku  i  izloženih  dlanova  i  pričekajte  odgovor.  Ako  osoba  kaže  da  se  slaže  s  vama  ali  nastavi  uklanjati  nepostojeće  "mucice",  morat  ćete  upotrijebiti  izravniji  pristup  da  biste  otkrili  njezine  skrivene zamjerke. 

Kako pokazujemo da smo spremni za  akciju  Da bi se doimale većima u borbi ili ritualnim udvaranjima, ptice šire perje, ribe napuhuju  tijelo uvlačenjem vode, a mačke i psi nakostriješe krzno. Ljudi su  evolucijom  izgubili  dlake,  pa  više  nemaju  debelo  krzno  koje  bi  mogli  nakostriješiti  kako  bi  izgledali  impozantnije  kad  su  uplašeni  ili  ljutiti.  Za  film  strave  i  užasa  nerijetko  ćemo  reći,  "Naježio  sam  se  od  straha";  razbjesnimo  li  se  na  nekoga,  "Od  njega  mi  se  dižu  dlake  na  vratu";  a  kad  nas  netko  obori  s  nogu,  možemo  se  "naježiti".  Sve  su  to  tjelesni  mehanički  odgovori  na  okolnosti  u  kojima  pokušavamo  izgledati  veći,  a  posljedica  su  djelovanja  mišića  uspravljača  dlačica  na  koži  koji  pokušavaju  uspraviti  dlake  našeg  nepostojećeg  krzna.  Međutim,  suvremeni  ljudi  izmislili  su  kretnju koja im pomaže povećati izgled svoga tijela.  Ruke na bokove postavit će dijete koje se svađa s roditeljem, atletičar čekajući početak  utrke,  boksač  čekajući  početak  borbe  i  muškarci  kad  žele  uputiti  neverbalan  izazov  drugim  muškarcima koji ulaze u njihov teritorij. U svakoj od tih prilika osoba zauzima stav rukama na  bokovima,  jer  je  to  najčešća  kretnja  kojom  se  priopćava  spremnost  na  djelovanje. Omogućuje  osobi da zauzme više prostora, izbačeni laktovi djeluju kao oružje sprječavajući druge da nam  priđu ili prođu pored nas, a polupodignute ruke pokazuju spremnost za napad. To je položaj  koji zauzimaju revolveraši u dvoboju. Čak će i jedna ruka na boku poslati namjeravanu poruku,  pogotovo ako je usmjerena prema namjeravanoj žrtvi. Upotrebljava se posvud, a na Filipinima i  u Maleziji još naglašenije izražava ljutnju ili bijes. 

~ 158 ~   

kopirati da zadrže status, ali upotrijebi  li je pred ženama, pogotovo u  poslovnim situacijama,  ima izrazito negativno djelovanje, jer žene ne mogu kopirati tu gestu. 

  Videozapisi sastanaka otkrivaju da mnogo žena na tu  kretnju  prekriži  noge  i  ruke,  što  ih  smjesta  prebacuje  u  obrambeno  raspoloženje.  Savjet  muškarcima  je  jasan.  Tijekom poslovnih sastanaka noge neka budu skupljene. A  ako  ste  žena  koja  je  stalno  izložena  muškom  izlaganju  međunožja,  ne  reagirajte  na  tu  kretnju.  Reagirate  li  obrambeno,  to  vam  može  samo  štetiti.  Umjesto  toga  govorite  u  njegovo  međunožje.  Odgovori  poput,  "To  si  dobro  istaknuo,  Bob"  ili  "Vidim  kamo  ciljaš",  naučit  će  ga  pameti, a pravodobno uporabljeni izazvat će glasan smijeh.  Raširi li muškarac noge u poslovnim situacijama,  žena će se osjećati zastrašenom. 

Noga preko naslona za ruke  Tom  kretnjom  uglavnom  se  služe  muškarci  jer  uključuje  i  širenje  nogu.  Ne  označava  samo  da  muškarac 

~ 161 ~   

stolac  na  kojem  sjedi  smatra  svojim  vlasništvom,  nego  i  upućuje na njegov neformalan, agresivan stav.  Uobičajeno  je  vidjeti  dva  prijatelja  kako  se  smiju  i  šale sjedeći u tom položaju, ali razmotrimo njezin utjecaj  u  drukčijim  okolnostima.  Recimo  da  zaposlenik  ima  osobni  problem  i  ode  pitati  svojeg  šefa  za  savjet.  Dok  objašnjava,  zaposlenik  je  na  stolcu  nagnut  prema  naprijed,  ruke  su  mu  položene  na  koljena,  glava  spuštena, izraz lica pokunjen i govori prigušenim glasom.  Šef sluša nepokretno sjedeći na stolcu, a zatim se nasloni  i  jednu  nogu  stavi  preko  naslona  za  ruku.  Šef  svojim  stavom  sad  pokazuje  nedostatak  zanimanja  ili  ravnodušnost.  Drugim  riječima,  nije  ga  briga  za  zaposlenika i njegov problem, a možda čak osjeća da gubi  vrijeme slušajući "uvijek istu priču".  Prema čemu je šef ravnodušan? Možda je razmislio o zaposlenikovu problemu, zaključio  da to i nije neki problem i izgubio zanimanje. Možda čak i kaže zaposleniku da ne brine i da  će se problem jednostavno riješiti sam od sebe. Dokle god noga ostane na naslonu, Šef će  zadržati  svoj  ravnodušan  stav.  Kad  zaposlenik  napusti  ured,  šef  će  uzdahnuti  od  olakšanja,  reći samom sebi: "Hvala bogu, otišao je!" i spustiti nogu s naslona.  Pojavi  li  se  tijekom  poslovnih  pregovora,  gesta  s  nogom  preko  naslona  stolca  može  uzrujati druge i od ključne je važnosti da osoba promijeni položaj jer što ga duže zadrži, to će  duže  biti  ravnodušno  ili  agresivno  raspoložena.  To  ćete  lako  učiniti  zamolite  li  osobu  da  se  nagne  naprijed i  nešto pogleda ili, ako imate  neobičan  smisao za humor, recite joj da su joj  hlače pukle između nogu. 

Opkoračivanje stolca  U  minulim  stoljećima  muškarci  su  se  od  neprijateljskih  koplja  i  buzdovana  štitili  štitovima. Danas civilizirani muškarac poseže za bilo čime što mu je na raspolaganju kako bi se  zaštitio  od  tjelesnog  ili  verbalnog  napada.  To  uključuje  stajanje  iza  vrata,  ograde,  stola,  otvorenih vrata vozila ili opkoračivanje stolca. Štiteći tijelo, naslon stolca služi kao štit i pretvara  čovjeka u agresivnu, dominantnu osobu. Muškarci u toj pozi imaju i širom razmaknute noge,  dodajući  toj  gesti  još  i  mušku  prodornost.  Većina  ljudi  sklonih  opkoračivanju  stolca  dominantne  su  osobe  koje  će  pokušati  preuzeti  kontrolu  nad  drugima  kad  im  razgovor  dosadi,  a  naslon  stolca  služi  kao  pouzdana  zaštita  od  bilo  kakvog  "napada"  ostalih  članova  skupine. Takav čovjek nerijetko je vrlo diskretan i gotovo neprimijećeno opkorači stolac. 

~ 162 ~   

Najlakši  način razoružavanja takvog čovjeka  je  stati  ili  sjesti  iza  njega,  zbog  čega  će  se  osjećati  ranjivim  i  prisiljenim  na  promjenu  položaja.  To  će  uspjeti  u  skupnim  situacijama  jer  mu  leda  neće  biti  zaštićena,  pa  će biti prisiljen prijeći u drugi položaj.  Ali  što  učiniti  s  takvim  čovjekom  na  rotirajućem  stolcu?  Pokušavati  riječima  urazumiti  čovjeka  koji  svoje  međunožje izlaže na vrtuljku nema svrhe, pa će najbolja  obrana biti neverbalna.  Razgovarajte s njim stojeći iznad  njega  i  gledajući  ga  svisoka,  pa  mu  još  i  uđite  u  osobni  prostor.  To  će  ga  uznemiriti,  a  možda  će  čak  i  pasti  na  leda sa stolca pokušavajući se udaljiti od vas.  Sljedeći  put  kad  vas  posjeti  čovjek  sklon  opkoračivanju stolca, posjednite ga u nepomičan stolac  s  naslonjačima  za  ruke,  onemogućavajući  mu  zauzima‐ nje  omiljenog  položaja.  Ne  bude  li  mogao  opkoračiti  stolac,  njegov  idući  potez  bit  će  postavljanje  ruku  na  potiljak. 

Ruke na potiljku  To  je  sjedeća  inačica  ruku  na  bokovima,  uz  razliku  što  su  ruke  smještene  na  potiljak  prijeteće  izbačenih  laktova.  Opet  je  riječ  o  gotovo  isključivo  muškom  položaju  koji  služi  zastrašivanju drugih ili upućuje na opušteno držanje osobe koja se njime služi, uljuljkujući vas u  lažan osjećaj sigurnosti prije nego što vas neočekivano zaskoči. To je tipična gesta računovođa,  odvjetnika,  rukovoditelja  prodaje  ili  ljudi  koji  se  glede  nečega  osjećaju  nadmoćno,  dominantno  ili  samouvjereno.  Kad  bismo  mogli  čitati  misli  takvog  čovjeka,  govorio  bi  nešto  poput, "Ja imam sve odgovore", "Imam sve pod kontrolom" ili  čak "Možda i ti jednog dana  budeš  pametan  kao  ja".  Redoviti  je  dio  repertoara  rukovodećeg  osoblja  i  tek  postavljenih  rukovoditelja koji je počnu upotrebljavati usprkos činjenici da su se prije promaknuća rijetko  kad  njome  služili.  Omiljena  je  i  među  ljudima  koji  misle  da  znaju  sve,  a  zaplašit  će  većinu.  Zaštitni je znak muškaraca koji vole pokazati koliko su obrazovani. Može se upotrebljavati i za  obilježavanje teritorija i biti signal kojim ćete osobi pokazati da zadire u vaš teritorij.  Obično se pojavljuje zajedno s položajem nogu prekriženih na američki način ili izloženim  međunožjem, čime osoba ne pokazuje samo da se osjeća superiorno, nego i da se po svoj prilici  želi svađati ili dominirati. Nekoliko je načina na koje se, ovisno o okolnostima, možete odnositi 

~ 163 ~   

prema  toj  gesti.  Možete  se  nagnuti  naprijed  podignutih  dlanova  i  reći,  "Vidim  da  vam  je  to  poznato. Želite li reći svoje mišljenje?", a zatim sjesti na stolac i pričekati odgovor. 

  Žene brzo stvore negativan stav prema muškarcima  koji na poslovnim sastancima drže ruke na potiljku. 

Možete  postaviti  nešto  izvan  čovjekova  dosega  i  upitati  ga,  "Jeste  li  već  ovo  vidjeli?",  prisiljavajući ga da se nagne naprijed. Ako ste muškarac, jednostavan način da natjerate čovjeka  da  napusti  taj  položaj  je  da  kopirate  njegove  kretnje,  jer  se  zrcaljenjem  stvara  jednakost.  Međutim,  žena  se  time  ne  može  poslužiti  jer  će  tako  izložiti  grudi,  zbog  čega  će  opet  biti  u  nepovoljnom  položaju.  Čak  će  i  "ravne"  žene  biti  opisane  agresivnima  odvaže  li  se  na  tu  kretnju, i to od strane muškaraca tako i od strane žena.  Ruke na potiljku nisu za žene, Čak ni one malih prsiju. 

Ako ste žena i muškarac se pred vama služi tom kretnjom, nastavite razgovor stojeći. Tako  ćete ga prisiliti da promijeni položaj kako bi mogao nastaviti razgovor. Kad spusti ruke, ponovno  sjednite.  Digne  li  ih  ponovno,  ustanite.  To  je  neagresivan  način  na  koji  druge  učite  da  vas  ne  pokušavaju  zaplašiti.  S  druge  strane,  ako  je  osoba  s  rukama  na  potiljku  vaš  šef  i  ako  vas  prekorava,  zaplašit  ćete  ga  kopirajući  njegovu  kretnju.  Primjerice,  dva  ravnopravna  čovjeka  poslužit  će  se  tom  kretnjom  da  pokažu  jednakost  i  slaganje,  ali  da  je  uporabi  školarac  pred  ravnateljem, ravnatelj bi se razbjesnio. 

~ 164 ~   

U  jednom  osiguravajućem  društvu  otkrili  smo  da  se  27  od  ukupno  30  muških  prodajnih  menadžera  u  nazočnosti  svojih  podređenih  redovito  služilo  držanjem  ruku  na  potiljku,  ali  rijetko  u  nazočnosti  svojih  nadređenih.  U  prisutnosti  nadređenih,  isti  menadžeri bili su skloniji pokornim i podređenim gestama. 

Geste koje pokazuju spremnost  Jedna  od  najkorisnijih  gesta  koju  pregovarač  može  naučiti  je  prepoznati  spremnost  u  sjedećem  položaju.  Kod  iznošenja  nekog  prijedloga,  primjerice,  ako  druga  osoba  potkraj  prezentacije  zauzme  taj  položaj,  a  prezentacija  je  do  tog  trenutka  dobro  tekla,  po  svoj  ćete  prilici  zaključiti  posao.  Gledanjem  videosnimaka  prodavača  kod  intervjuiranja mogućih kupaca otkrili smo da je, kad god bi  ta  gesta  uslijedila  nakon  glađenja  brade  (donošenje  odluke),  više  od  polovice  kupaca  prihvatilo  ponudu.  Nasuprot  tome,  ako  je  tijekom  zaključivanja  prodaje  kupac  neposredno  nakon  glađenja  brade  zauzeo  zatvoren  stav  s  prekriženim  rukama,  prodaja  obično  ne  bi  uspjela.  Gesti  koja  ukazuje  na  spremnost  u  sjedećem  položaju  također  može  pribjeći  i  ljutita  osoba  koja  se  sprema  na  nešto drugo — izbaciti vas. Geste  koje joj  prethode otkrit  će vam nečije stvarne namjere. 

Položaj "kreni"  Geste  spremnosti  koje  otkrivaju  želju  da  se  sastanak  privede  kraju  uključuju  naginjanje  naprijed  s  objema  rukama  na  koljenima  ili  naginjanje  naprijed  pri  čemu  obje  ruke  čvrsto  hvataju stolac kao da se sprema početak utrke. Iskrsne li neka tijekom razgovora, mudar potez  bio bi da ponovite glavne točke, promijenite smjer razgovora ili privedete razgovor kraju. 

Sažetak  Signale  govora  tijela  obrađene  u  ovom  poglavlju  prilično  je  jednostavno  primijetiti  jer  većina  ih  uključuje  velike  kretnje.  Za  dobru  komunikaciju  nije  važno  samo  razumjeti  njihovo  značenje,  nego  je  od  ključne  važnosti  iz  vlastita  govora  tijela  izbaciti  sve  negativne  kretnje  i  vježbati uporabu gesta koje će vam donijeti pozitivne rezultate. 

~ 165 ~   

~ 166 ~   

XII.

Poglavlje: 

Zrcaljenje: kako uspostavljamo sklad

  Kad prvi put nekoga upoznamo, brzo moramo procijeniti jesu li pozitivno ili negativno  raspoloženi prema nama, baš kao što čini većina drugih životinja da preživi. To činimo skanirajući  tijelo  osobe  koja  nam  ide  u  susret,  kako  bismo  vidjeli  hoće  li  se  pomaknuti  ili  ponoviti  naše  kretnje  tzv.  "zrcaljenjem".  Zrcaljenje  sugovornikova  govora  tijela  način  je  povezivanja,  prihvaćanja i stvaranja prijateljskih odnosa, ali u načelu mi nismo svjesni činjenice da to činimo.  U davno doba zrcaljenje je bilo i sredstvo pomoću kojeg su se naši preci uspješno uključivali u  veće skupine. Također je ostatak primitivnog načina učenja oponašanjem.  Jedan  od  najzamjetljivijih  oblika  zrcaljenja  je  zijevanje.  Kad  jedan  čovjek  zijevne,  svi  počnu zijevati. Robert Provine otkrio je kako je zijevanje toliko zarazno da čak ni ne morate  vidjeti drugu osobu kako zijeva, nego da su i širom otvorena usta dovoljna za reakciju. Nekoć  se smatralo da je svrha zijevanja opskrbiti tijelo kisikom, ali danas znamo kako je riječ o obliku  zrcaljenja namijenjenog stvaranju prisnih odnosa s drugima izbjegavanju agresije, baš kao što  se zbiva kod majmuna i čimpanza. Neverbalno, zrcaljenje govori: "Pogledaj me, isti sam kao ti.  Osjećam se isto kao ti i dijelimo iste stavove." Zato na rock koncertima svi istodobno skaču 

~ 167 ~   

i  plješću  ili  rukama  izvode  valove.  Usklađenost  gomile  kod  pripadnika  skupine  stvara  osjećaj  sigurnosti.  Na  sličan  način  ljutita  svjetina  zrcalit  će  agresivna  raspoloženja,  što  objašnjava  zašto  mnogi  inače  mirni  ljudi  podivljaju  u  takvoj  situaciji.  Nagon  za  zrcaljenjem  temelj  je  na  kojem  funkcionira  čekanje  u  redovima.  Stojeći  u  redu,  dobrovoljno  surađujemo  s  ljudima  koje  nikad  ranije  nismo  upoznali  i  koje  više  nikada  nećemo  vidjeti, poštujući nepisana pravila ponašanja dok  čekamo  na  autobus,  u  galeriji,  banci  ili  rame  uz  rame  u  ratu.  Profesor  Joseph  Heinrich  sa  Sveučilišta  Michigan  otkrio  je  da  su  nagoni  za  zrcaljenjem  duboko  utkani  u  naš  mozak,  jer  suradnja s drugima znači više hrane, bolje zdravlje  i gospodarski razvoj  zajednice. To  je  i  objašnjenje  zašto  su  neka  društva  koja  se  u  velikoj  mjeri  pridržavaju zrcaljenja, primjerice Britanci, Nijemci  i  antički  Rimljani,  godinama  uspješno  dominirali  svijetom.  Zrcaljenjem opuštamo druge. To je toliko snažno pomagalo izgradnje prisnih odnosa, da  usporene  snimke  otkrivaju  kako  uključuje  čak  i  istodobno  treptanje,  širenje  nosnica,  podizanje  obrva,  čak  i  širenje  zjenica,  što  je  izvanredno,  uzimajući  u  obzir  da  se  te  mikrokretnje ne mogu svjesno oponašati.  Pravilo zrcaljenja kaže da dvije žene ne smiju biti jednako  odjevene. Ali ako se dvojica muškaraca na zabavi pojave u  jednakim odijelima, mogli bi postati doživotni prijatelji. 

Stvaranje dobrog ugođaja  Istraživanja usklađenog govora tijela pokazuje kako će ljudi koji gaje slične osjećaje ili su na  "istoj valnoj duljini", i koji osjećaju međusobnu prisnost, početi usklađivati i svoj govor tijela i  izraze  lica.  Biti  usklađen  s  nekim  kako  bi  se  s  njim  povezao  počinje  još  u  maternici,  kad  se  tjelesne  funkcije  i  otkucaji  srca  usklađuju  s  majčinim  ritmom,  pa  je,  zato,  zrcaljenje  stanje  kojem smo po prirodi skloni. 

~ 168 ~   

I dvoje ljudi u ranim fazama udvaranja često će imati usklađene pokrete, pa će se činiti  gotovo  kao  da  plešu.  Primjerice,  žena  stavi  hranu  u  usta,  a  muškarac  obriše  krajeve  svojih  usana, ili on započne rečenicu, a ona je dovrši. Kada je ona u PMS‐u, on dobije snažnu želju za  čokoladom, ili kad se ona osjeća napuhano, on ispušta vjetrove. 

  Kad  za  neku  osobu  kažemo  da  je  "na  istoj  valnoj  duljini",  nesvjesno  mislimo  na  zrcaljenje  i  usklađeno  ponašanje.  Primjerice,  u  restoranu  netko  možda  neće  rado  piti  i  jesti  sam, bojeći se da neće biti u skladu s drugima. Prije naručivanja, provjerit će što će tko naručiti,  pa  će,  pokušavajući  zrcaliti  obroke  drugih,  pitati:  "Što  jedete?"  To  je  jedan  od  razloga  zašto  pozadinska glazba ima toliki učinak tijekom ljubavnog sastanka ‐ dvoje ljudi zajedno bubnja i  lupka u istom ritmu. 

Zrcaljenje na staničnoj razini  Američki  kardiokirurg  dr.  Memhet  Oz  izvijestio  je  o  važnim  otkrićima  primatelja  transplantiranog srca. Otkrio je da, kao i većina drugih tjelesnih organa, srce, čini se, zadržava  sjećanja  na  staničnoj  razini.  To  nekim  pacijentima  omogućuje  da  imaju  iste  osjećaje  kao  i  darovatelj.  Još  važnije,  otkrio  je  da  neki  primatelji  preuzmu  darovateljeve  kretnje  i  položaje  tijela, premda ga nikad nisu vidjeli. Zaključio je kako se čini da srčane stranice primateljevom  mozgu upućuju informacije o preuzimanju darovateljeva govora tijela. Nasuprot tome, ljudi koji 

~ 169 ~   

pate  od  poremećaja  poput  autizma  nemaju  sposobnost  zrcaljenja  ili  usklađivanja  svojeg  ponašanja s ponašanjem drugih, što im otežava komunikaciju. Isto vrijedi i za alkoholičare čije  kretnje nisu u skladu s njihovim riječima, pa to onemogućava pojavu zrcaljenja.  Zbog  uzročno‐posljedičnog  efekta,  zauzmete  li  namjerno  određeni  položaj,  to  će  u  vama  izazvati  osjećaje  povezane  s  tim  položajem.  Primjerice,  osjećate  li  se  samopouzdano,  možda ćete nesvjesno postaviti ruke u šiljak odražavajući svoje samopouzdanje, ali postavite li  namjerno  ruke  u  šiljak,  nećete  se  samo  početi  osjećati  samopouzdanije,  nego  će  i  drugi  primijetiti  da  ste  samopouzdani.  Namjerno  usklađivanje  govora  tijela  i  držanja  postaje  učinkovit način stvaranja prisnih odnosa s drugima. 

Razlike u zrcaljenju između muškaraca i žena  Geoffrey  Beattie  sa  Sveučilišta  Manchester  otkrio  je  da  je  četiri  puta  vjerojatnije  da  će  žena  instinktivno  zrcaliti  drugu  ženu  nego  muškarac  drugog  muškarca.  Također  je  otkrio  da  žene zrcale i muški govor  tijela, dok muškarci  nevoljko  zrcale  ženske  kretnje  ili  držanje,  osim  kod udvaranja.  Kad  žena  kaže  da  može  "vidjeti"  kako  se  netko  ne  slaže  sa  zajedničkim  mišljenjem  neke  skupine, ona zapravo "vidi" nesklad. Primijetila je da nečiji govor tijela nije u skladu s mišljenjem  ostalih  unutar  skupine,  a  svoje  neslaganje  pokazuje  odbijanjem  preslikavanja  njihova  govora  tijela.  Kako  žene  "vide"  neslaganje,  ljutnju,  laž  ili  osjećaj  boli  oduvijek  je  čudilo  većinu  muškaraca.  Razlog  tome  je  činjenica  da  mozak  većine  muškaraca  jednostavno  nije  dobro  opremljen  za  uočavanje  istančanih  pojedinosti  tuđeg  govora  tijela  i  jer  svjesno  ne  zapažaju  proturječnosti u zrcaljenju.  Kao  što  smo  spomenuli  u  našoj  knjizi  Zašto  muškarci  ne  slušaju,  a  žene  ne  znaju  čitati  zemljovide muški i ženski mozak drukčije su programirani za pokazivanje osjećaja izrazima lica i  govorom  tijela.  Žena  je  u  prosjeku  kadra  primijeniti  šest  osnovnih  izraza  lica  za  odražavanje  govornikovih  osjećaja,  a  zatim  i  slanje  povratnih  informacija  govorniku  u  desetosekundnim  intervalima slušanja. Njezino lice zrcalit će osjećaje prikazane na govornikovu licu. Nekome tko  promatra to može izgledati kao da se zgode o kojima razgovaraju događaju objema osobama.  Žena  značenje  izrečenog  tumači  iz  tona govornikova glasa,  a  duševno  stanje  iz  njegova  govora  tijela.  Upravo  to  muškarac  mora  učiniti  da  privuče  pozornost  žene,  zadrži  njezino  zanimanje  i  navede  je  da  nastavi  slušati.  Većinu  muškaraca  mogućnost  uporabe  izraza  lica  radi  slanja  povratne  informacije  kod  slušanja  plaši,  ali  onaj  tko  postane  dobar  u  tome  višestruko profitira. 

~ 170 ~   

Neki  muškarci  govore,  "Mislit  će  da  sam  ženskast!",  ali  istraživanja  na  tim  tehnikama  pokazuju  da  kad  muškarac  zrcali  ženske  izraze  lica,  žene  ga  opisuju  brižnim,  inteligentnim,  zanimljivim i privlačnim.  Muškarci su, s druge strane, kadri izvesti manje od trećine izraza lica koje mogu izvesti  žene.  Muškarci  nerijetko  imaju  bezizražajno  lice,  pogotovo  u  javnosti,  što  je  evolucijski  uvjetovano potrebom potiskivanja osjećaja radi odbijanja mogućeg napada neznanaca ili kako bi  prikazali da nadziru svoje osjećaje. Zato muškarci kada slušaju uglavnom izgledaju kao kipovi.  Maska  bezosjećajnosti  koju  muškarci  nose  dok  slušaju  omogućuje  im  da  osjećaju  kako  kontroliraju  situaciju  što,  pak,  ne  znači  da  muškarci  nemaju  osjećaje.  Skaniranje  mozga  pokazuje  da  su  muškarci  kadri  osjećati  jednako  intenzivno  kao  i  žene,  ali  da  u  javnosti  izbjegavaju pokazivati osjećaje. 

Što učiniti ako ste žena  Ključ zrcaljenja muškog ponašanja je u razumijevanju da muškarac svoje raspoloženje ne  pokazuje licem nego tijelom. Većini žena teško je zrcaliti bezizražajne  muškarce,  ali  to  nije  ni  potrebno.  Ako  ste  žena,  morat  ćete  se  manje  izražavati  licem  kako  se  muškarcima  ne  biste  činili prenaporni ili ih čak uplašili. Najvažnije, ne zrcalite ono što mislite da bi mogao osjećati.  To bi moglo biti kobno protumačite li ga krivo, jer bi vas mogao smatrati "lakomislenom" ih  "vjetropirastom".  Žene  koje  u  poslovnim  situacijama  slušaju  pretežno  ozbiljna  izraza  lica,  muškarci opisuju inteligentnijima, oštroumnijima i razumnijima. 

Kad muškarci i žene počnu međusobno sličiti 

 

~ 171 ~   

Kada dvoje dugo živi zajedno i imaju dobru vezu, nerijetko počnu sličiti jedno drugome. To  je  zato  što  stalno  međusobno  zrcale  izraze  lica,  što  s  vremenom  izgrade  mišiće  na  istim  dijelovima  lica.  Čak  i  parovi  koji  si  na  fotografiji  u  licu  ne  sliče,  mogu  izgledali  slično  kad  se  osmjehuju.  Godine  2000.  psiholog  dr.  John  Gottman  sa  Sveučilišta  Washington  u  Seattleu  i  njegovi  kolege  otkrili  su  da  je  vjerojatnost  za  raspad  braka  veća  ako  jedan  bračni  partner  ne  zrcali  izraze  sreće  drugog  partnera,  nego  umjesto  toga  licem  pokazuje  prezir.  To  oprečno  ponašanje na bračnog partnera koji se osmjehuje utječe čak i kada nisu svjesni što se zbiva. 

Sličimo li našim ljubimcima?  Zrcaljenje se može primijetiti i kod izbora ljubimaca. Premda to ne shvaćamo, nesvjesno  su  nam  draži  ljubimci  koji  nam  tjelesno  nalikuju  ili  za  koje  se  čini  da  odražavaju  naša  raspoloženja.  Evo nekoliko primjera. 

 

~ 172 ~   

 

Majmun čini što majmun vidi  Kad  sljedeći  put  budete  na  nekom  druženju  ili  se  nađete  na  mjestu  gdje  se  ljudi  susreću  i  druže,  obratite  pozornost  koliko  ih  je  zauzelo  iste  kretnje  i  držanje  kao  i  njihov  sugovornik.  Zrcaljenje  je  način  na  koji  jedna  osoba  govori  drugoj  da  se  slaže  s  njezinim  zamislima i stavovima. Čovjek neverbalno drugom govori: "Kao što vidim, mislim isto kao ti."  Prvi  korak  nerijetko  učini  osoba  najvišeg  položaja,  a  drugi  je  preslikavaju  najčešće  po  hijerarhijskom redu.  Uzmimo,  primjerice,  dva  muškarca  za  šankom,  kao  na  našem  crtežu.  Zrcale  jedan  drugoga,  pa  je  opravdano pretpostaviti da raspravljaju  o  temi  o  kojoj  slično  razmišljaju  i osjećaju. Ako jedan od njih uporabi  geste procjene ili se osloni na drugu nogu, drugi će ga  oponašati.  To  će  se  nastaviti  sve  dok  se  dvojica  muškaraca slažu. Zrcaljenje se javlja medu prijateljima ili  ljudima  jednakog  položaja.  Često  ćemo  vidjeti  bračne  parove kako hodaju, stoje, sjede i kreću se na potpuno  jednak  način.  Albert  Scheflen  otkrio  je  da  ljudi  koji  se  ne poznaju pomno izbjegavaju zrcaljenje sugovornikovih  položaja. 

Usklađivanje glasova  Tijekom  zrcaljenja  se  intonacija,  moduliranje  glasa,  brzina  govora  pa  čak  i  naglasci  usklađuju, 

~ 173 ~   

dodatno  utvrđujući  uzajamna  mišljenja  i  gradeći  prisan  odnos.  To  još  nazivamo  "nadopunjavanje",  pa  se  dvoje  ljudi  može  činiti  gotovo  kao  da  skladno  pjeva.  Nerijetko  ćete  zamijetiti  osobu  koja  dok  govori  rukama  drži  ritam,  a  njezin  sugovornik  odgovara  kimanjem  glave u istom ritmu. Kako se odnos razvija, zrcaljenje glavnih položaja sve je manje jer osobe  uzajamno  počnu  predviđati  držanje,  a  usklađivanje  glasa  postaje  glavno  sredstvo  održavanja  prisnog odnosa. 

  Nikad  ne  govorite  brže  od  vašeg  sugovornika.  Istraživanja  pokazuju  da  će  se  drugi  osjećati  kao  da  ih  uvjeravate  obraćate  li  im  se  brže  nego  oni  vama.  Brzina  govora  pokazuje  kojom  je  brzinom  mozak  neke  osobe  kadar  svjesno  obraditi  informacije.  Govorite  istom  brzinom  ili  neznatno  sporije  od  vašeg  sugovornika  i  kopirajte  njegovo  moduliranje  glasa  i  intonaciju.  Usklađivanje  glasova  presudno  je  kod  telefonskog  zakazivanja  sastanaka  jer  u  tim  situacijama glas je vaše jedino sredstvo komunikacije. 

Namjerno usklađivanje  Značenje zrcaljenja jedna je od najvažnijih lekcija govora tijela koju možete naučiti jer to je  jasan način na koji nam  drugi govore da  se slažu s nama ili  da  im  se  sviđamo.  To  je  također  način  na  koji  mi  govorimo  drugima  da  nam  se  sviđaju  i  to  jednostavnim  preslikavanjem  njihova govora tijela. 

~ 174 ~   

Želi  li  šef  stvoriti  prisan  odnos  i  opušteno  ozračje  s  živčanim  zaposlenikom,  može  preslikavati zaposlenikovo držanje. Slično tome, perspektivan zaposlenik preslikavat će kretnje  svojeg  šefa,  pokušavajući  tako  pokazati  da  se  slaže  s  njegovim  mišljenjem.  Služeći  se  tim  saznanjem, na druge možemo utjecati preslikavajući njihove pozitivne kretnje i položaje. Druga  će osoba postati prijamčiva i opuštena jer će moći "vidjeti" da razumijete njezino gledište. 

 

 

~ 175 ~   

Međutim,  prije  nego  što  počnete  preslikavati  nečiji  govor  tijela,  morate  razmotriti  vaš  odnos s tom osobom. Recimo, primjerice, da novi zaposlenik zatraži povišicu i rukovoditelj ga  pozove u svoj ured. Zaposlenik ude, rukovoditelj ga zamoli da sjedne i postavi ruke na potiljak,  prekriživši noge na američki  način, ističući  tako  svoje  nadmoćno,  dominantno  držanje. Što  bi se, međutim, dogodilo da zaposlenik počne preslikavati rukovoditeljev dominantan govor  tijela dok raspravljaju o mogućoj povišici? Čak i da je zaposlenikov govor na podređenoj razini,  rukovoditelj  bi  se  osjećao  uvrijeđen  njegovim  govorom  tijela,  što  bi  dovelo  u  opasnost  zaposlenikovo  radno  mjesto.  Zrcaljenje  je,  dakle,  učinkovito  sredstvo  zastrašivanja  ili  razoružavanja "nadmoćnih" tipova koji pokušavaju preuzeti kontrolu. Računovođe, odvjetnici  i  rukovoditelji  na  zlu  su  glasu  zbog  uporabe  kretnji  koje  ističu  superiornost  blizu  ljudi  koje  smatraju  manje  vrijednima.  Zrcaljenjem  takve  ljude  možete  zbuniti  i  prisiliti  ih  da  promijene položaj. Ali nikad se njime ne služite pred šefom. 

Tko koga zrcali? 

  Istraživanja  pokazuju  da  kad  voda  neke  skupine  zauzme  izvjesnu  kretnju  ili  položaj,  podređeni  ga  kopiraju,  najčešće  po  hijerarhijskom  redoslijedu.  Vođe  također  prvi  u  skupini  prolaze kroz vrata, a i više vole sjesti na kraj sofe ili klupe, odnosno uz rub stola nego u sredini.  Kad  skupina  direktora  ude  u  prostoriju,  osoba  najvišeg  položaja  obično  ulazi  prva.  Sjede  li  u 

~ 176 ~   

sobi za sastanke, glavni direktor obično zasjedne na čelo stola, nerijetko ono udaljenije od vrata.  Sjedi  li  šef  s  rukama  na  potiljku,  podređeni  će  po  svoj  prilici  tu  kretnju  preslikavati  po  hijerarhijskom  redoslijedu  unutar  skupine.  To  možete  vidjeti  na  sastanku  gdje  ljudi  "zauzimaju  nečiju  stranu"  preslikavajući  govor  tijela,  pa  možete  vidjeti  tko  će glasati  za  vas,  a  tko protiv vas.  Zrcaljenje  je  dobra  strategija  ako  ste  dio  prezentacijskog  tima.  Unaprijed  donesite  odluku da dok glasnogovornik tima govori, svi ostali članovi tima kopiraju njegove kretnje ili  položaje tijela. Tako ćete izgledati usklađeno, a možda i zaplašite suparničku stranu jer mogu  posumnjati  da  se  nešto  sprema,  čak  i  ako  ne  mogu  otkriti  što.  Kad  predstavljate  zamisli,  proizvode  ili  usluge  parovima,  promatrajte  tko  koga  preslikava  i  otkrit  ćete  tko  donosi  odluke. Ako žena započinje pokrete, koliko god neznatne, primjerice prekriži noge, ispreplete  prste ili se posluži kretnjama kritičke procjene, a muškarac je preslikava, besmisleno je upitati  njega za odluku jer on nije taj koji odlučuje. 

Sažetak 

 

~ 177 ~   

Zrcaljenje  nečijeg  govora  tijela  doprinosi  da  se  ta  osoba  osjeća  prihvaćenom  i  stvara  se  veza. Zrcaljenje je pojava koja se prirodno pojavljuje medu prijateljima i ljudima istog položaja.  Nasuprot  tome,  ne  zrcalimo  kretnje  ljudi  koji  nam  se  ne  sviđaju  ili  koje  ne  poznajemo,  primjerice osobe u dizalu ili redu za kino ulaznicu.  Preslikavanje govora tijela i usklađivanje govora najbolji su načini brze izgradnje  prisnih  odnosa.  Kad  se  sljedeći  put  nađete  na  sastanku  s  nekom  osobom,  zrcalite  položaj  u  kojem  sjedi, držanje, kut tijela, kretnje, izraze lica i ton glasa. Osoba će ubrzo početi osjećati da joj se  nešto u vama sviđa i opisat će vas ugodnom osobom uz koju se osjeća opušteno. To je zato jer u  vama  zapravo  vidi  sebe.  Međutim,  malo  opreza.  Ne  služite  se  zrcaljenjem  prerano  kod  prvog  susreta  jer  ljudi  su  od  objavljivanja  naše  prve  knjige  Govor  tijela  i  televizijskog  serijala  koji  je  uslijedio nakon nje, a koji je gledalo više od 100 milijuna ljudi, postali svjesni strategija zrcaljenja. 

~ 178 ~   

XIII.

Poglavlje: 

Tajni  signali  cigaretama,  naočalama  i 

šminkom  Pušenje  je  vidljivi  signal  unutarnjeg  nemira  ili  sukoba,  a  ima  više  veze  s  potrebom  za  smirivanjem  nego  ovisnošću  o  nikotinu.  Riječ  je  o  zamjenskoj  aktivnosti  kojoj  pribjegavaju  ljudi  u  današnjem  visokostresnom  društvu  ne  bi  li  se oslobodili napetosti nakupljenih tijekom  društvenih  i  poslovnih  susreta.  Primjerice,  većina  doživljava  unutarnju  napetost  čekajući  na  vađenje  zuba  u  zubarskoj  ordinaciji.  Dok  će  pušač  svoj  nemir  prikriti  tako  što  će  se  iskrasti  i  pripaliti  cigaretu,  nepušač  će  pribjeći  drugim  obredima  poput  dotjerivanja,  žvakanja  žvakaće  gume,  grizenja  noktiju,  bubnjanja  prstima  ili  toptanja  nogama,  namještanja  manžeta,  češkanja  glave,  igranja  s  nečime  ili  drugim  kretnjama  koje  nam  govore  da  im  je  potrebno  smirivanje.  Nakit  je  omiljen  iz  istog  razloga.  Može  ga  se  gladiti,  pa  vlasnik  svoju  nesigurnost, strah, nestrpljenje ili nedostatak samopouzdanja može prebaciti na predmet.  Za djecu hranjenu na bočicu triput je vjerojatnije  da će postati pušači nego za dojenu djecu. 

Istraživanja pokazuju postojanje jasne veze između dojenja i vjerojatnosti da će čovjek  kad  odraste  postati  pušač.  Utvrđeno  je  kako  u  odrasloj  dobi  dojenčad  pretežno  hranjena  bočicom čini većinu pušača i okorjelih pušača, a što je dijete duže na prsima, to je vjerojatnost  da će postati pušač manja. Čini se da dojena djeca dojenjem dobivaju utjehu i ostvaruju vezu  nedostižnu djeci hranjenoj bočicom, a rezultat je da djeca hranjena na bočicu u odrasloj dobi  nastavljaju  tražiti  utjehu  sišući  predmete.  Pušači  za  cigaretama  posežu  iz  istog  razloga  zbog  kojeg dijete siše rub dekice ili palac.  Za pušače nije samo triput vjerojatnije da su kao djeca sisali palac, nego je i utvrđeno da  su  neurotičniji  od  nepušača  te  imaju  oralne  fiksacije  poput  stavljanja  krila  naočala  ili  kemijskih olovaka u usta, grizenja noktiju ili usnica, kao i žvakanja olovaka u tolikoj mjeri da bi  mogli postidjeti i prosječnog dabra. Očito  su  mnoge  želje,  uključujući  i  potrebu  za  sisanjem  i  osjećajem  sigurnosti,  u  dojene  dojenčadi  zadovoljene,  dok  u  dojenčadi  hranjene  bočicom  nisu. 

~ 179 ~   

Dvije vrste pušača  Dvije su osnovne vrste pušača: ovisnici o pušenju i osobe koje puse u društvu. Istraživanja  pokazuju da kraće, brže uvlačenje dima stimulira mozak potičući budnost, dok sporije uvlačenje  ima  smirujuće  djelovanje. Ovisnici o  cigaretama o smirujućim učincima nikotina ovise kako bi  lakše izišli na kraj sa stresom, sve dulje i  dublje uvlače  dim, a puše i kad su sami. "Društveni"  pušači  obično  puše  samo  u  nazočnosti  drugih  ili  kad  piju.  To  znači  da  je  u  njihovom  slučaju  pušenje  predstava  kojom  na  druge  žele  ostaviti  određeni  dojam.  Povremeni  pušači  od  trenutka kad upale cigaretu pa dok je ne ugase samo 20 posto vremena utroše na pušenje, pri  čemu dim uvlače kraće i brže od redovitih pušača, dok 80 posto vremena posvećuju posebnim  kretnjama i obredima povezanim s pušenjem.  ʺDruštvenoʺpušenje smatra se obredom druženja. 

Prema istraživanju Andyja Parrota sa Sveučilišta East London 80 posto pušača tvrdi da su  manje napeti dok puše. Međutim, razine stresa odraslih pušača tek su neznatno više od razina  stresa nepušača, a rastu s razvojem ovisnosti. Parrot je također otkrio da prestanak pušenja  dovodi  do  smanjenja  stresa.  Znanost  danas  potvrđuje  da  pušenje  ne  popravlja  raspoloženje  jer  ovisnost  o  nikotinu  podiže  razinu  stresa.  Opuštajući  učinak  koje  pušenje  navodno  ima  samo  je  nestanak  napetosti  i  razdražljivosti  koje  pušač  osjeća  u  nikotinskoj  krizi.  Drugim  riječima, pušač se kad pusi osjeća normalno, a kad ne pusi zapravo je pod stresom. To znači da  se  pušač  osjeća  normalno  samo  kad  u  ustima  ima  pripaljenu  cigaretu!  Usto,  kad  pušači  prestanu  pušiti,  postupno  postaju  sve  opušteniji.  Pušenje  oslobađa  od  napetosti  i  stresa  uzrokovanih nedostatkom nikotina u krvi.  Pušenje je slično udaranju sama sebe čekićem po  glavi jer kad prestanete, osjećate se bolje. 

Istraživanja  pokazuju  da  prvih  tjedana  nakon  prestanka  pušenja  nastupa  lose  raspoloženje,  ali  kad  nikotin  potpuno  izađe  iz  organizma,  dolazi  do  velikog  poboljšanja,  smanjenja žudnje za tom drogom i stresa koji uzrokuje. Premda je danas pušenje na mnogim  mjestima i u mnogim prilikama zabranjeno, prednost je poznavati vezu između gesta tijekom  pušenja  i  pušačeva  raspoloženja.  Kretnje  tijekom  pušenja  imaju  važnu  ulogu  u  procjeni  duševnog  stanja  jer  obično  se  izvode  na  predvidiv  ritualan  način  i  otkrivaju  pušačevo  raspoloženje  ili  što  pokušava  postići.  Rituali  cigaretom  uključuju  lupkanje  cigaretom,  vrtnju  cigarete među prstima, otresanje pepela, mahanje cigaretom i druge sitne kretnje koje ukazuju  da je osoba napetija od normalnog. 

Razlike između muškaraca i žena  Kad  žene  puše,  cigaretu  najčešće  drže  visoko,  svijetlim  ručnim  zglobom,  privlačeći  pozornost na njega i otvarajući prednju stranu tijela. Muškarci ručni zglob drže ravno kako ne bi 

~ 180 ~   

izgledali  ženskasto,  a  nakon  što  udahnu  dim,  ruku  kojom  drže  cigaretu  spuštaju  ispod  razine  prsa, štiteći prednju stranu tijela. 

  Žena pušača ima dvostruko više nego muškaraca, ali oba spola uvlače isti broj dimova po  cigareti, s tim što muškarci dim u plućima zadržavaju dulje, što ih čini sklonijima raku pluća.  Muškarci će cigaretu često s dva prsta držati skrivenu u dlanu, pogotovo kad pokušavaju biti  tajnoviti.  Tu  kretnju  obično  rabe  filmski  glumci  kad  igraju  uloge  grubijana,  podmuklih  ili  sumnjivih tipova. 

Pušenje kao signal zavođenja  Oglašivači  iz  filmske  industrije  i  medija  pušenje  su  oduvijek  prikazivali  erotično  sugestivnim.  Pušenje  je  još  jedna  prilika  da  naglasimo  spolne  razlike.  Ženama  omogućuje  izlaganje ručnog zgloba (što ćemo razmotriti u poglavlju 15) i otvaranje tijela prema muškarcu,  a  cigareta  može  služiti  kao  falusni  simbol  dok  je  zavodljivo  drže  usnama.  Držeći  cigaretu  tajnovito i zavodljivo, muškarac može istaknuti svoju muževnost. Prethodni naraštaji služili su  se ritualima cigaretom kao prihvatljivim oblikom udvaranja. Muškarac bi ponudio ženi da joj  pripali  cigaretu,  a  ona  bi  mu  dodirnula  ruku  dok  bi  to  činio  i  zadržala  pogled  dulje  nego  obično  kako  bi  mu  zahvalila.  Međutim,  kako  je  danas  na  mnogim  mjestima  pušenje  popularno  poput  prdca  u  skafander,  obred  udvaranja  cigaretom  praktički  je  izumro.  Ključ 

~ 181 ~   

ženske  privlačnosti  skriven  iza  pušenja  pokornost  je  na  koju  upućuje.  Drugim  riječima,  nosi  suptilnu poruku da se ženu koja puši može nagovoriti na stvari koje nisu u njezinu najboljem  interesu.  Otpuhivanje  dima  u  lice  neprihvatljivo  je  posvuda  osim  u  Siriji,  gdje  se  otpuhivanje  dima u lice ženi smatra seksualnim pozivom! 

Kako zapaziti pozitivnu ili negativnu odluku  Smjer u kojem osoba otpuhuje dim, gore ili dolje, otkriva ima li pozitivan ili negativan stav  o okolnostima u kojima se nalazi, pod pretpostavkom da uvis ne otpuhuje kako ne bi iritirala  druge i da ga je mogla otpuhnuti u bilo kojem od ta dva smjera. Osoba koja se osjeća pozitivno,  nadmoćno  ili  samopouzdano  onime  što  vidi  ili  čuje,  dim  će  uglavnom  otpuhivati  uvis.  Suprotno, osoba koja  je negativna, tajnovita ili sumnjičava najčešće će dim  otpuhivati prema  dolje.  Ispuhivanje  dima  prema  dolje  i  iz  kuta  usana  znak  je  još  negativnijeg  i  zatvorenijeg  raspoloženja.  U  filmovima  se  vođa  motociklističke  bande  ili  zločinačke  skupine  obično  prikazuje  kao  grubijan i nasilnik koji dok puši zabacuje glavu i kontroliranom preciznošću ispuhuje dim prema  stropu,  pokazujući  tako  ostalima  svoju  nadmoć.  Nasuprot  tome,  Humphrev  Bogart  u  ulogama  gangstera ili mafijaša koje  je  često  glumio  držao  je  cigaretu  preokrenutu,  skrivenu  u  dlanu,  a  dim  je  otpuhivao  iz  kuta  usana  dok  bi  planirao  bijeg  iz  zatvora  ili  kakvu  drugu  podmuklu  radnju. Također čini se da postoji veza između pozitivnog i negativnog raspoloženja te brzine  ispuhivanja dima. Što brže ispuhuje dim uvis, to se osoba osjeća nadmoćnije ili samouvjerenije,  a što brže ispuhuje prema dolje, to je negativnije raspoložena. 

 

~ 182 ~   

Ako  osoba  koja  puši  karta  i  u  dijeljenju  dobije  dobre  karte,  po  svoj  će  prilici  otpuhnuti  dim uvis, dok bi loše karte mogle uzrokovati otpuhivanje dima prema dolje. Neki se kartaši služe  "pokeraškim  licem"  dok  kartaju  kako  ne  bi  pokazali  nijedan  tjelesni  signal  koji  bi  ih  mogao  otkriti, dok drugi vole glumiti i služiti se krivim govorom tijela uljuljkujući druge igrače u lažan  osjećaj sigurnosti. Ako, primjerice, u pokeru igrač dobije četiri iste karte i želi blefirati, može s  gađenjem baciti karte na stol, opsovati i prekrižiti ruke neverbalno pokazujući da je dobio loše  karte. Ali zatim se mirno nasloni na stolac, povuče dim, otpuhne ga prema gore i postavi ruke u  šiljak.  Ostalim  igračima  ne  bi  bilo  mudro  da  povećaju  ulog  jer  će  najvjerojatnije  izgubiti.  Promatranjem gesta pušača kod odlučivanja o kupnji  utvrđeno je da će  pušači koji su se  već  odlučiti  za  kupnju  otpuhnuti  dim  uvis,  dok  će  oni  koji  su  odlučili  protiv  nje  otpuhnuti  dim  prema dolje.  Izvorna  znanstvena  studija  o  pušačima  iz  1978.  pokazuje kako kod  pregovora pušačima  treba  mnogo  duže  vremena  za  donošenje  odluke  nego  nepušačima,  te  da  najčešće  u  najnapetijim  trenucima  pregovora  pribjegavaju  ritualima  s  cigaretom.  Pušači,  čini  se,  mogu  odugovlačiti  s  donošenjem  odluke  preusmjeravanjem  svoje  pozornosti  na  čin  pušenja.  Stoga,  želite  li  od  pušača bržu odluku, pregovore vodite u prostoriji na kojoj je jasno istaknut  znak "Zabranjeno pušenje". 

Pušači cigara  Zbog svoje cijene i veličine cigare su se oduvijek rabile kao sredstvo pokazivanja nadmoći.  Vodeći iz svijeta biznisa, vode bandi i ljudi na visokim položajima često se prikazuju s cigarom.  Cigare  se  upotrebljavaju  za  proslavu  pobjede  ili  važnog  događaja  poput  rođenja  djeteta,  vjenčanja, sklapanja posla ili dobitka na igrama na sreću. Ne iznenađuje zato da pušači cigara  najčešće ispuhuju dim prema gore. Na svečanoj večeri na kojoj su se besplatno dijelile cigare  zabilježili smo da je od 400 dimova 320 bilo usmjereno prema gore. 

Kako pušači završavaju razgovor  Većina  pušača  cigaretu  popuši  do  određene  duljine  prije  nego  što  je  ugasi  u  pepeljaru.  Žene  su  sklone  gasiti  cigaretu  sporim  udaranjem,  dok  će  je  muškarci  po  svoj  prilici  zgnječiti  palcem. Zapali li pušač cigaretu i iznenada je ugasi prije nego što bi to obično učinio, pokazuje  da  je  odlučio  okončati  razgovor.  Motreći  na  taj  znak,  moći  ćete  preuzeti  kontrolu  i  završiti  razgovor prije njega, pa će se činiti da je to bila vaša zamisao.     

~ 183 ~   

Osobe s naočalama  Gotovo  svako  pomagalo  kojim  se  netko  služi  daje  priliku  za  izvođenje  kretnji  koje  otkrivaju  raspoloženje,  a  to  ponajprije  vrijedi  za  one  koji  nose  naočale.  Jedna  od  najčešćih  kretnji  naočalama  je  stavljanje  krila  naočala  u  usta. Kao što je istaknuo Desmond Morris, čin stavljanja  predmeta na usta ili u njih pokušaj je ponovnog stvaranja  osjećaja sigurnosti koju je osoba osjećala kao dojenče na  majčinim grudima. To znači da je stavljanje krila naočala  u usta zapravo gesta koja označava da nam je potrebno  umirivanje.  Nosite  li  naočale,  možda  ćete  se  katkad  osjećati  kao da život gledate kroz dvije role toaletnog papira, no  drugi  će  vas  doživljavati  studioznijim  i  inteligentnijim,  pogotovo  u  počecima  poznanstva.  U  jednom  istraživanju  o  naočalama  utvrđeno  je  da  su  ispitanici  ljude  prikazane  s  naočalama  ocijenili  s  14  jedinica  kvocijenta  inteligencije  više  nego  ljude  bez  naočala.  Međutim,  taj  učinak  nije  trajao  ni  pet  minuta,  pa  je  naočale mudro nositi samo na kratkim intervjuima. 

 

~ 184 ~   

"Inteligentan"  izgled  se  smanjuje  nosite  li  naočale  prevelikih  stakala,  obojenih  okvira  u  stilu  Eltona  Johna  ili  dizajnerske  naočale  s  inicijalima  na  krilima  koji  odvlače  pozornost.  Nošenjem  naočala  za  broj  većih  od  lica  mladi  mogu  izgledati  starije,  studioznije  i  autoritativnije.  Jedno  naše  istraživanje  pokazalo  je  da  kad  se  u  poslovnim  okolnostima  licu  neke  osobe  dodaju  naočale,  ispitanici  je  opisuju  studioznom,  inteligentnom,  konzervativnom,  obrazovanom  i  iskrenom.  Što  deblji  okviri,  to  su  navedene  osobine  češće  upotrebljavane,  a  pri  tom  nije  igralo  veliku  ulogu  je  li  lice  bilo  muško  ili  žensko.  Dakle,  u  poslovnom okružju naočale su izraz moći. Naočale bez okvira, kao i naočale malenih ili tankih  okvira mijenjaju sliku osobe, pa se ona doima bez moći, a njima pojedinac poru čuje da se  više zanima za modu nego posao. U društvenim situacijama vrijedi obrnuto, ali u njima sebe  predstavljate  prijateljem  ili  kolegom.  Ljudima  na  položaju  savjetujemo  da  kad  žele  izgledati  ozbiljno  nose  deblje  okvire,  primjerice  kod  čitanja  proračuna,  a  naočale  bez  okvira  kad  se  pokušavaju predstaviti "blažima" ili "članovima skupine". 

Taktike odugovlačenja  Kao  i  pušenje  cigareta,  stavljanje  krila  naočala  u  usta  može  se  upotrebljavati  za  odugovlačenje ili odgađanje odluke. U poslovnim pregovorima ta se gesta najčešće pojavljuje  pri kraju sastanka kad se osobu upita za odluku. Stalno skidanje naočala i brisanje stakala drugi  je način kojim se ljudi koji nose naočale služe kako bi produljili vrijeme donošenja odluke. Pojavi  li se neposredno nakon što zamolimo nekoga za odluku, šutnja je najbolja taktika.  Kretnje koje slijede nakon stavljanja krila naočala u usta jasan su znak namjere i budnom  pregovaraču omogućuju da primjereno reagira. Primjerice, ako osoba vrati naočale na glavu,  to  često  znači  da  još  jednom  želi  "sagledati"  činjenice.  Sklapanje  i  spremanje  naočala  znak  je  namjere da se razgovor okonča, a njihovo bacanje na stol simboličko je odbijanje prijedloga. 

Virenje preko naočala  Glumci  na  filmu  dvadesetih  i  tridesetih  godina  dvadesetog  stoljeća  virenjem  preko  naočala  predočavali  su  likove  sklone  kritiziranju  ili  prosuđivanju,  primjerice  nastavnika  u  engleskim  javnim  školama.  Noseći  naočale  za  čitanje,  osoba  bi  često  našla  zgodnijim  uputiti  pogled preko okvira nego skinuti naočale kako bi pogledala drugu osobu. Međutim, tko god se  nalazio na drugom kraju ovog pogleda mogao bi se osjećati kao da ga se procjenjuje ili ispituje.  Navika  gledanja  preko  okvira  može  biti  vrlo  skupa  pogreška,  jer  slušač  na  takav  pogled  može  odgovoriti  negativnim  kretnjama  poput  križanja  ruku,  križanja  nogu  ili  svadljivim  stavom.  Nosite  li  naočale,  skinite  ih  kad  govorite,  a  stavite  kada  slušate.  Tako  nećete  samo  opustiti  sugovornika,  nego  i  zadobiti  kontrolu nad  razgovorom.  Vaš sugovornik  brzo će naučiti da kad  skinete naočale želite govoriti, a kad ih vratite red je na njemu.   

~ 185 ~   

  Zbog  kontaktnih  leća  vaše  zjenice  mogu  se  činiti  raširenima,  vlažnima  i  reflektirati  svjetlost, pa možete izgledati nježniji i senzualniji — što je u redu u društvenim situacijama, ali  u poslovnim može biti kobno, pogotovo za ženu. Žena može davati sve od sebe da poslovnom  čovjeku proda svoje zamisli, dok on, očaran senzualnim učinkom njezinih kontaktnih leća, ne  čuje ni riječ od onoga što mu ona govori.  Naočale zatamnjenih stakala i sunčane naočale u poslovnim situacijama su neprihvatljive,  a  u  društvenom  okružju  bude  sumnju.  Želite  li  prenijeti  poruku da jasno i točno sagledavate  stvari, morate imati naočale prozirnih stakala, a sunčane naočale i zatamnjena stakla čuvajte za  otvoreno. 

Naočale povrh glave  Osobe  koji  nose  tamne  sunčane  naočale  tijekom  sastanka  doživljava  se  sumnjivima,  tajnovitima  i  nesigurnima,  dok  se  ljude  koje  ih  nose  povrh  glave  doživljava  opuštenima,  mlađahnima i promišljenima. To je zato jer osoba koja ih tako nosi izgleda kao da povrh glave  ima  dva  velika  oka  s  raširenim  zjenicama.  To  oponaša  umiljavajući  učinak  koji  dojenčad  i  igračke s nacrtanim velikim zjenicama imaju na nas. 

Moć naočala i šminke  Šminkanje  pouzdano  dodaje  na  vjerodostojnosti,  pogotovo  ženama  u  poslovnim  situacijama.  Da  bismo  to  pokazali,  proveli  smo  jednostavan  pokus.  Zaposlili  smo  Četiri  asistentice sličnog izgleda koje su na našem seminaru trebale prodavati naše priručnike i ostale  materijale  za  obuku.  Svakoj  je  dodijeljen  zaseban  stol  i  sve  su  bile  slično  odjevene.  Jedna  je 

~ 186 ~   

imala  naočale,  i  bila  našminkana,  druga  je  imala  naočale,  ali  nije  bila  našminkana,  treća  je  bila  našminkana,  ali  nije  imala  naočale,  a  četvrta  niti  je  bila  našminkana,  niti  je  imala  naočale.  Kupci  bi  prilazili  stolovima  i  s  asistenticama  o  programima  razgovarali  prosječno između četiri i šest minuta.  Kada  bi otišli  od  stola,  zatražili  bismo  od  njih  povratne  informacije  o  osobnosti  i  izgledu  svake  žene  te  ih  zamolili  da  s  popisa  izaberu  pridjeve  koji  najbolje  opisuju  svaku  od  njih.  Žena  koja  je  imala  naočale  i  bila  našminkana  opisana  je  samouvjerenom,  inteligentnom,  profinjenom  i  najotvorenijom.  Neke  žene  doživjele  su  je  samouvjerenom  ali  i  hladnom,  arogantnom  i/ili  umišljenom,  što  upućuje  na  to  da  su  je  vidjele  kao  moguću  suparnicu  jer  je  muškarci  nisu  tako  opisali.  Izgled i osobnost asistentice koja je bila našminkana ali  nije  imala  naočale  ocijenjeni  su  dobro,  ali  osobne  vještine  poput  slušanja  i  izgradnje  prisnog  odnosa  mnogo  slabije.  Najlošije  su  ocijenjene  osobne  vještine  i  izgled  asistentica  koje  nisu  bile  našminkane,  a  samo  naočale  bez  šminke  utjecale su tek neznatno na stav i prisjećanje kupaca. Većina žena je primijetila da asistentica  nije  našminkana,  dok  se  većina  muškaraca  nije  mogla  prisjetiti  je  li  bila  našminkana  ili  ne.  Zanimljivo,  za  obje  našminkane  asistentice  vjerovalo  se  da  su  nosile  kraće  suknje  od  nenašminkanih,  što  dokazuje  da  se  šminkom  stvara  seksipilnija  slika  o  osobi.  Bit  je  jasna.  Šminka  ženi  daje  inteligentniji,  samopouzdaniji  i  seksipilniji  izgled,  a  spoj  naočala  i  šminke  u  poslovnim  situacijama  ima  pozitivan  i  trajan  učinak  na  promatrače,  pa  bi  par  okvira  sa  staklima bez dioptrije za poslovne sastanke mogla biti odlična strategija.  Šminka svakako pridonosi povećanju samopouzdanja žene. 

Crvene usnice  Za jednu našu televizijsku emisiju zamolili smo devet žena da sudjeluju u intervjuima  koje su vodili ispitivači oba spola. Za polovinu intervjua žene su nanijele ruž za usna, a za drugu  polovinu nisu. Stav ispitivača postao je jasan vrlo brzo nakon pokusa. Žene koje su nosile crveni  ruž  i  povećale  usnice  opisane  su  usmjerenijima  na  sebe  i  mušku  pozornost,  dok  su  žene  smanjenih  usnica  i  prigušenih  ili  pastelnih  boja  ruža  opisane  usmjerenijima  na  posao  i  općenito  poslovnijima.  Žene  koje  nisu  nosile  ruž  opisane  su  ozbiljnijima  glede  posla  od  muškaraca,  ali  nedostatnih  osobnih  vještina.  Gotovo  sve  ispitivačice  primijetile  su  nosi  li  kandidatkinja  ruž  ili  ne,  dok  je  isto  primijetila  samo  polovica  ispitivača.  To  znači  da  bi  žena  trebala  nositi  ruž  jarkocrvenih  tonova  koji  optički  povećavaju  usne  za  ljubavne  sastanke,  a 

~ 187 ~   

prigušenijih  tonova  za  poslovne.  Bavi  li  se  poslom  koji  promiče  ženski  izgled,  primjerice  odjećom ili kozmetikom, jarki tonovi imat će pozitivan učinak, jer se prodaja takvih proizvoda  temelji na ženskoj privlačnosti. 

Signali aktovkom  Veličina  aktovke  povezana  je  s  vlasnikovim  poimanjem  položaja.  Za  one  koji  nose  velike  nabrekle aktovke smatra se da mnogo rade i po svoj prilici nose posao kući jer ne znaju dobro  organizirati vrijeme. Tanke aktovke govore  da  vlasnika  zanima  samo  najvažnije  i  zato  ima  viši  položaj.  Uvijek  nosite  aktovku  na  jednoj  strani,  bolje  u  lijevoj  ruci,  jer  to  vam  omogućuje  nesmetano rukovanje desnom rukom. Ako ste žena, nikad istodobno ne nosite aktovku i torbu.  Izgledat ćete manje poslovno i neorganizirano. I nikad se ne služite aktovkom kao zaprekom  između vas i druge osobe. 

Sažetak  Bez  obzira  koju  vrstu  predmeta  ili  stvari  odlučili  nositi,  pušiti  ili  njome  baratati,  postoje  znakoviti  signali  i  rituali  koje  njima  nesvjesno  upućujemo.  Što  više  takvih  predmeta  upotrebljavamo,  to  više  ljudima  priopćavamo  svoje  namjere  ili  osjećaje.  Naučite  ih  tumačiti  i  imat ćete drugi skup signala za odgonetavanje značenja govora tijela kojim ćete se moći služiti. 

~ 188 ~   

XIV.

Poglavlje: 

Kako tijelo pokazuje kamo um želi ići 

  Jeste  li  ikad  pričali  s  nekim  i  pritom  osjećali  kako  bi  ta  osoba  radije  bila  negdje  drugdje  nego  s  vama,  iako  se  čini  da  joj  nije  neugodno  u  vašem  društvu?  Fotograf  takvog  prizora  najvjerojatnije  bi  razotkrio  dvije  stvari:  prvo,  govornikova  je  glava  okrenuta  prema  vama,  a  izrazi  lica  kao  što  su  nasmiješenost  i  kimanje  glavom  očito  primjetni;  i  drugo,  tijelo  te  osobe  i  njezina  stopala  okrenuti  su  od  vas,  ili  prema  nekoj  drugoj  osobi  odnosno  nekakvom  izlazu.  Smjer prema kojem osoba okreće svoje tijelo ili stopala znak  je kamo bi ona najradije otišla.  Crtež desno pokazuje dvojicu kako pričaju na vratima.  Osoba  s  lijeva  pokušava  zadržati  drugome  pozornost,  no  njezin  sugovornik  želi  nastaviti  kretanje  u  smjeru  koje  pokazuje njegovo tijelo, premda mu je glava okrenuta  tako  da  potvrđuje  prisutnost  drugog  čovjeka.  Obostrano  zanimljiv  razgovor  može  početi  tek  onda  kad  se  čovjek  zdesna tijelom okrene prema svojem sugovorniku. 

~ 189 ~   

Na bilo kojem sastanku licem u lice, kad jedna osoba odluči okončati razgovor ili poželi  otići,  tijelo  ili  stopala  usmjerit  će  prema  najbližem  izlazu.  Ako  ste  vi  uključeni  u  taj  razgovor,  onda  je  vrijeme  da  nešto  načinite  kako  biste  uključili  tu  osobu  i  zainteresirali  je,  ili  pak  prekinete razgovor na način koji vama odgovara, čime je situacija ipak pod vašom kontrolom. 

Što nam govore kutovi tijela  1. Otvoreni položaji  Već  smo  spomenuli  da  je  udaljenost  između  ljudi  povezana  s  njihovim  stupnjem  zainteresiranosti ili bliskosti. Kut pod kojim ljudi okreću tijelo također nam neverbalno govori o  njihovim stavovima i odnosima.  Većina  će  životinja,  kad  se  želi  boriti  s  drugom  životinjom,  pokazati  to  držeći  glavu  naprijed.  Prihvati  li  druga  životinja  izazov,  uzvratit  će  također  držeći  glavu  naprijed.  Isto  vrijedi  i  za  ljude.  Međutim,  želi  li  životinja  pogledati  drugu  životinju  izbliza,  a  da  pritom  ne želi napasti, prići će postrance, onako kako  to čine dobroćudni psi. A tako je i s ljudima.  Govornik  koji  zauzima  strog  stav  prema  svojim  sugovornicima  tako  da  uspravno  stoji i izravno ih gleda može ostaviti agresivan  dojam.  Govornik  koji  šalje  istu  poruku  ali  je  tijelom  okrenut  od  sugovornika  odaje  dojam  sigurne  osobe,  usmjerene  na  cilj,  ali  pritom  ne i agresivne.  Kako  ne  bismo  odali  dojam  agresivne  osobe,  tijekom  prijateljskih  susreta  stojimo  tijelom  okrenuti  45  stupnjeva  od  sugovornika,  te  tako  Zajedno  Činimo  kut  od  90  stupnjeva.  Gornja  slika  pokazuje  dva  čovjeka  tijelom  okrenuta  prema  zamišljenoj  trećoj  točki,  tvoreći  tako  zamišljeni  trokut.  Formirani  kut  ukazuje  na  neagresivnu  konverzaciju,  a  zrcalnim  pozicijama  ove  dvije  osobe  također  odaju  dojam  sličnoga  položaja.  Oblikovanjem  trokuta  poziva  se  i  treća  osoba  u  razgovor.  Ako  bi  se  i  četvrta  osoba  primila  u  skupinu, nastaje kvadrat, dok će se za petu i šestu osobu oblikovati krug ili dva nova trokuta. 

~ 190 ~   

U  skučenim  prostorima  poput  lifta,  krcatih  autobusa  i  podzemne  željeznice,  gdje  nije  moguće  okrenuti  se  nepoznatima  pod  kutom  od  45  stupnjeva,  pod  tim  kutom  okrećemo  glavu. 

2. Zatvoreni položaji  Kad  dvoje  žele  intimnost,  kutovi  se  njihova  tijela  sa  45  stupnjeva  smanjuju  na  0  stupnjeva,  odnosno  stoje  sučelice.  Tijekom  svoje  igre,  ovaj  položaj,  kao  i  druge  geste  udvaranja,  rabi  muškarac  ili  žena  koja  želi  monopolizirati  pozornost  druge  osobe.  Muškarac  neće  usmjeriti  samo  svoje  tijelo  prema  ženi,  on  također  smanjuje  uzajamnu  udaljenost  približavajući  se  njezinoj  intimnoj  zoni.  Kako  bi  prihvatila  njegov  pristup,  ona  samo  treba  tijelo  usmjeriti  na  0  stupnjeva  i  dopustiti  mu  ulazak  u  njezin  prostor.  Udaljenost između dvoje ljudi u zatvorenom  položaju obično je manja nego u otvorenim.  Osim otvorenog udvaranja, a ako su obje zainteresirane, ove dvije osobe mogu zrcaliti  geste  te  pojačati  kontakt  očima.  Zatvoreni  se  položaj  također  može  uporabiti  za  izazivanje  između dvoje neprijateljski nastrojenih ljudi.  Istraživanja su pokazala da se muškarci boje frontalnog napada te su stoga oprezniji kod  frontalnog  pristupa,  dok  se  žene  više  boje  napada  s  leda  te  su  opreznije  kad  im  se  prilazi  straga. Stoga nemojte nikad stajati izravno nasuprot muškarca kojeg ste tek upoznali. On će  to  shvatiti  kao  nešto  agresivno  s  muške  strane  ili  kao  nešto  seksualno  sa  ženske.  Ako  ste  muško, onda je prihvatljivo da ženi priđete sprijeda te joj se eventualno okrenete pod kutom  od 45 stupnjeva. 

Kako isključujemo druge  Sljedeći  crtež  prikazuje  otvoreni  položaj  od  45  stupnjeva  koji  zauzima  prvo  dvoje  ljudi,  čime je treća osoba pozvana da im se pridruži u razgovoru.  Ako se treća osoba želi pridružiti drugim dvjema koje stoje u zatvorenom položaju, bit  će prihvaćena samo ako druge dvije zakrenu tijela kako bi stvorili trokut. Ako treća osoba nije  poželjna,  prvo  dvoje  ostaju  u  zatvorenom  položaju  i  samo  se  glavama  okreću  prema  trećoj  osobi  kao  znak  prepoznavanja;  najvjerojatnije  će  ta  poza  biti  popraćena  i  osmjesima  stisnutim usnicama. 

~ 191 ~   

  Razgovor  može  započeti  u  otvorenom  trokutastom  položaju,  no  može  se  dogoditi  da  dvoje  ljudi  zauzmu  zatvoreni  položaj  kako  bi  isključili  treću  osobu.  Takva  formacija  jasan  je  znak trećoj osobi da treba napustiti skupinu kako bi izbjegla neugodnu situaciju. 

Usmjeravanje tijela sjedeći 

  Prekrižene noge usmjerene prema drugoj osobi znak su zanimanja ili prihvaćanja te osobe.  Postane li i druga osoba zainteresirana, i ona će prekrižiti noge u smjeru prve osobe. Postanu li  dvoje  još  zainteresiraniji  jedno  za  drugo,  doći  će  i  do  uzajamnog  zrcaljenja  pokreta  i  gestikulacija. 

~ 192 ~   

Na donjoj slici, muškarac su i žena s lijeva zauzeli zatvoreni položaj kojim se isključuju svi  ostali, primjerice muškarac zdesna. Jedini način na koji bi muškarac zdesna mogao sudjelovati u  razgovoru  bio  bi  da  prinese  stolicu  ispred  njih  te  pokuša  oblikovati  trokut,  ili  da  poduzme  nešto treće kako bi razbio njihov zatvoren raspored. Zasad, međutim, oni bi najradije da on ode  što dalje od njih. 

Usmjeravanje stopala  Stopala  nam  ne  pokazuju  samo  u  kojem  se  smjeru  kreće  um  neke  osobe,  ona  također  pokazuju  na  ljude  koji  su  nam  najzanimljiviji  i  najprivlačniji.  Zamislite  da  u  nekoj  društvenoj  prigodi  primijetite  skupinu  od  tri  muškarca  i  jedne  žene.  Čini  se  da  razgovorom  dominiraju  muškarci,  a žena  samo  sluša. Onda zamijetite kako su svim muškarcima stopala prednje noge  usmjerena prema ženi.  Ovom  jednostavnom  neverbalnom  gestom  svaki  muškarac  daje  ženi  do  znanja  da  ga  zanima. Ona  primjećuje  pokrete  stopala  na  nesvjesnoj  razini  te  je  u  ovoj  skupini voljna ostati  sve  dok  joj  se  pridaje  takva  pozornost.  Stoji  skupljenih  stopala  (neutralno)  te  postoji  mogućnost da jedno stopalo usmjeri prema muškarcu koji joj je najzanimljiviji. 

Sažetak  Malo  se  tko  ikad  upita  koliko  utjecaja  na  stavove  i  reakcije  drugih  ljudi  mogu  imati  usmjerenost  tijela  i  stopala.  Želite  li  da  se  drugi  osjećaju  ugodno  u  vašem  društvu  rabite  otvoreni  položaj od 45 stupnjeva, a kad želite izvršiti pritisak  na  nekoga,  usmjerite  tijelo  ravno  prema  sugovorniku.  Položaj  od  45  stupnjeva  dopušta  drugoj osobi neovisno promišljanje i djelovanje, bez  osjećaja  da  je  pod  pritiskom.  Nikad  ne  prilazite  muškarcu izravno sprijeda, a ženi straga.  Potrebno  je  samo  malo  vježbe  kako  bi  se  ovladalo vještinama usmjeravanja tijela,  pa  se  one  mogu  usvojiti  u  vrlo  kratkom  roku.  U  svakodnevnim  susretima  s  drugim  ljudima  usmjerenost  stopala,  tijela  te  brojne  pozitivne  gestikulacije poput  raširenih ruku,  otvorenih  dlanova,  naginjanja naprijed, kimanja glavom i  nasmiješenost olakšavaju drugima ne samo da im bude ugodno u vašem društvu, nego da lakše  prihvate i vaša gledišta. 

~ 193 ~   

XV.

Poglavlje: 

Udvaranje i signali privlačnosti 

  Dr.  Albert  Scheflen,  autor  knjige  Govor  tijela  i  društveni  poredak;  otkrio  je  da  kad  neka  osoba uđe u društvo suprotnog spola, dolazi do stanovitih fizioloških promjena. Uočio je pojačan  mišićni  tonus  u  pripremi  za  mogući  spolni  odnos,  povećanu  "izbočenost"  lica  i  očiju,  nestanak  tromosti  tijela,  izbočena  prsa,  trbuh  koji  se  automatski  uvlači,  nestanak  obješene  trbušine,  tijelo  koje  se  uspravlja,  a  osoba  se  doima  mladom.  Primijetio  je  da  i  muškarci  i  žene  hodaju  na  živahniji  i  elastičniji  način  kao  pokazatelj  zdravlja  i  vitalnosti  ne  bi  li  time  dali  na  znanje  prikladnost  za  mogućeg  partnera.  Muškarac  će  ispraviti  držanje,  izbaciti  vilicu  te  se  isprsiti  kako  bi  se  prikazao  dominantnijim.  Zainteresirana  žena  odgovorit  će  naglašavanjem  grudi,  zabacivanjem  glave,  dodirivanjem  kose  i  izlažući  zapešća,  prikazujući  se  na  taj  način  pokornijom.  Plaža  je  idealno  mjesto  za  promatranje  promjena  kad  muškarac  i  žena  prilaze  jedno  drugom.  Promjene  se  događaju  kad  su  dovoljno  blizu  da  uhvate  jedno  drugome  pogled,  a  nastavit će se sve dok se ne mimoiđu. Tada njihova tijela poprimaju ranije držanje. 

~ 194 ~   

Pojavljivanje živopisnog mužjaka  Kod  većine  sisavaca  mužjaci  se  "sređuju"  ne  bi  li  impresionirali  manje  živopisne  ženke.  Međutim,  kod  ljudi  je  suprotno.  Stoljećima  su  žene  na  sebe  preuzimale  veći  dio  seksualnog  oglašavanja, ukrašavajući se živopisnom odjećom i nakitom te mazanjem lica. Iznimka se zbila  u  Europi  tijekom  šesnaestog  i  sedamnaestog  stoljeća  kad  su  se  muškarci  kitili  prekrasnim  vlasuljama  i  živopisnom  odjećom  te  izgledom  nadmašivali  prosječnu  ženu.  Ne  smijemo  zaboraviti da su se tijekom povijesti žene uređivale kako bi privukle muškarce, dok su muškarci  oblačili  svoje  odore  kako  bi  pokazali  svoj  položaj  ili  preplašili  neprijatelje.  Danas  svjedočimo  ponovnom  pojavljivanju  mužjaka  okrenutog  sebi  koji  se  počinje  kititi  poput  kakva  pauna.  Imamo  prilike  vidjeti  nogometaše  kako  idu  na  tretmane  lica  i  uređivanje  noktiju  te  hrvače  koji  boje  kosu.  U  SAD‐u  svjedočimo  pojavljivanju  "metroseksualnog"  muškarca  —  heteroseksualnog muškarca koji kopira ženske obrasce ponašanja ‐ ide na manikure, pedikure i  boji  kosu,  nosi  šminkersku  odjeću,  ide  u  jacuzzi,  jede  organsku  vegetarijansku  hranu,  radi  zatezanja  lica  odlazi  na  tretmane  botoksom  te  je  u  prisnom  doticaju  sa  svojom  "ženskom  stranom". Dok "metroseksualni" muškarci većini "pravih" muškaraca djeluju pomalo čudno,  naša  proučavanja  pokazuju  da  "metroseksualaca"  ima  tri  vrste:  homoseksualci,  feminizirani  muškarci, te muškarci koji shvaćaju da je preuzimanje tradicionalno ženskog ponašanja izvrstan  način za upoznavanje mnogo žena. 

Grahamova priča  Graham je bio čovjek koji je razvio vještinu za koju bi većina muškaraca ubila.  Na nekom društvenom zbivanju nekako je brzinski "skanirao" raspoložive žene, izabrao, te  bi ga se u najkraćem vremenu moglo vidjeti kako s njom odlazi prema izlazu, prati je do svojeg  automobila  i  odvozi  u  svoj  stan.  Vratio  bi  se  natrag  u  društvo  i  ponovio  taj  proces,  katkad  nekoliko  puta  iste  večeri.  Činilo  se  da  ima  ugrađeni  radar  za  pronalaženje  žena  na  raspolaganju u pravom trenutku i  sposobnost da  ih obrlati da podu  s  njim. Nitko  nije znao  kako mu je to polazilo za rukom.  Istraživanje  o  udvaranju  koje  su  proveli  zoolozi  bihevioristi  i  bihevioralni  znanstvenici  otkrivaju kako i mužjaci i ženke životinja rabe niz zamršenih gesta, neke očite, druge suptilne,  te da  se većina odvija na podsvjesnoj  razini. U životinjskom svijetu, udvaračko ponašanje kod  svake vrste slijedi posebne i predodređene obrasce. Primjerice, kod nekoliko vrsta ptica mužjak  se šepiri oko ženke uz pjev, lepršanje perjem te složeno pokretanje tijela kojim privlači njezinu  pozornost,  dok  ženka  djeluje  kao  da  je  ništa  od  toga  gotovo  i  ne  zanima.  Taj  je  ritual  sličan  onom kod ljudi na početku udvaranja.  Ljudsko  zavođenje  uključuje  niz  gesta  i  ekspresija  ne  mnogo  drukčijih  od  udvaračkih  plesova ptica i drugih životinja koje možemo vidjeti u dokumentarcima o životu u divljini. 

~ 195 ~   

Iza  svega  leži  činjenica  da  kad  neka  osoba  želi  privući  osobu  suprotna  spola,  čini  to  naglašavanjem spolnih razlika. Kako bismo obeshrabrili suprotan spol, pritajit ćemo ili skriti te  razlike.  Naglašavanje rodnih razlika ono je što  neku osobu čini jako ʺseksiʺ. 

Grahamova  se  tehnika  sastojala  od  toga  da  za  početak  uoči  žene  čiji  je  govor  tijela  ukazivao na njihovu raspoloživost, a zatim da uzvrati vlastitim mužjačkim udvaračkim gestama.  Zainteresirane bi uzvratile odgovarajućim ženskim signalima, dajući mu tako neverbalno zeleno  svjetlo za prelazak na iduću razinu.  Uspjeh  koji  žene  imaju  u  intimnim  odnosima  izravno  je  povezan  s  njihovom  sposobnošću  odašiljanja  udvaračkih  signala muškarcima  te  dekodiranjem uzvraćenih signala.  Za muškarca, uspjeh u igri sparivanja mahom počiva na njegovoj sposobnosti da iščita odaslane  mu signale, a ne sposobnosti da načini prvi korak. Većina je žena svjesna signala udvaranja, ali  muškarci ih gotovo ne zamjećuju, štoviše, često ih uopće ne vide, što i jest razlog poteškoćama  koje mnogi muškarci imaju u pronalaženju potencijalne partnerice. Poteškoće koje žene imaju u  pronalaženju partnera nisu u iščitavanju signala, nego je više riječ o pronalaženju muškarca koji  bi zadovoljio sve njihove kriterije.  Graham  je  nekako  znao  što  točno  treba  tražiti,  a  žene  bi  ga  opisivale  kao  seksi,  muževnog,  duhovitog  i  "nekoga  pokraj  koga  se  osjećam  ženstveno".  To  je  bila  reakcija  na  konstantnu  pozornost  koju  bi  im  pridavao  i  signale  udvaranja  koje  je  koristio.  Muškarci  bi  ga,  pak, opisivali kao "agresivnog", "neiskrenog" i "ne pretjerano zabavnog" — njihova reakcija na  konkurenciju koju je Graham predstavljao. Dakle, iz očitih razloga, Graham nije imao mnogo  muških prijatelja — nijedan muškarac ne želi potencijalnog suparnika kad je riječ o pozornosti  njegove žene. Ovo je poglavlje posvećeno ženskim signalima koje je Graham mogao vidjeti te  govoru tijela koji je zauzvrat rabio. 

Zašto su uvijek žene glavne  Pitajte  bilo  kojeg  muškarca  tko  načini  prvi  korak  pri  udvaranju  i  on  će  vam  redovito  odgovoriti da ga načine muškarci. Međutim, sva istraživanja o udvaranju govore da su u 90 posto  slučajeva inicijatori žene. Žene to čine odašiljući niz suptilnih signala očima, tijelom i licem prema  ciljanom muškarcu, koji će, pretpostavimo li da ih je sposoban uočiti, odgovoriti na njih. Postoje  muškarci koji će prići ženi u klubu ili kafiću bez primljenog zelenog svjetla, i dok su neki od njih  uspješni u pronalaženju partnera, njihov je ukupni statistički uspjeh malen jer nisu bili pozvani  — oni jednostavno igraju na velike brojeve.  Kod udvaranja, većinu vremena žene biraju melodije  — muškarci uglavnom samo plešu na njih. 

~ 196 ~   

U tim slučajevima, ako muškarac nasluti neuspješnost vlastita pristupa, najvjerojatnije će  hiniti kako je prišao ne bi li porazgovarali o drugim, nevezanim stvarima te će koristiti otrcane  rečenice poput "Vi radite u Državnom zavodu, zar ne?" ili "Nisi li ti sestra Ivana Horvata"? Da  statistički  bude  uspješan  u  takvom  udvaranju,  muškarac  mora  prići  mnogim  ženama  kako  bi  prodaja uspjela ‐ osim, naravno, ako ne izgleda kao Brad Pitt. Koji god da muškarac priđe kako  bi popričao s nekom ženom, čini to uglavnom na njezin zahtjev, nakon što je uhvatio govorne  signale njezina tijela. Samo se čini da je on načinio prvi korak jer je prošetao do nje. Žene su te  koje  iniciraju  90  posto  zavodničkih  susreta,  no  one  to  čine  tako  suptilno  da  većina  muškaraca  misli da oni vode igru. 

Razlike između muškaraca i žena  Muškarcima je teže interpretirati suptilnije pokrete ženskog govora tijela, a istraživanja  pokazuju  kako  muškarci  često  dobrohotnost  i  nasmiješenost  zamjenjuju  seksualnom  zainteresiranošću. To je posljedica seksualnijeg poimanja svijeta kod muškaraca nego kod žena;  muškarci  imaju  10  do  20  puta  veću  razinu  testosterona  nego  žene,  zbog  čega  je  njihovo  viđenje svijeta više seksualne naravi.  Neki muškarci misle da kad dama kaže ʺneʺ  misli možda, kad dama kaže ʺmoždaʺ misli  da, no kaže li ona ʺdaʺ, onda nije dama. 

Kad  upoznaju  potencijalnog  partnera,  žene  odašilju  suptilne,  ali  često  varljive  signale  udvaranja  kako  bi  saznale  je  li  odabranik  vrijedan  truda.  Žene  uobičavaju  bombardirati  muškarce  udvaračkim  ritualima  u  prvim  minutama  upoznavanja.  Muškarci  mogu  krivo  protumačiti  te  signale  i  nespretno  pristupiti.  Odašiljanjem  nepravilnih  i  dvoznačnih  signala  u  ranim fazama žene manipuliraju muškarcima ne bi li oni otkrili svoje namjere. To je jedan od  razloga zašto je tolikim ženama teško privući muškarce — muškarci se zbune i ne žele im prići. 

Proces privlačenja  Kao  i  kod  životinja,  udvaranje  kod  ljudi  prati  predvidljiv  niz  od  pet  koraka  kroz  koji  svi  prolazimo kad upoznamo privlačnu osobu.  Faza  1.  Kontakt  očima:  Ona  gleda  preko  sobe  i  zamjećuje  muškarca  koji  joj  se  sviđa.  Čeka da je primijeti, otprilike 5 sekundi zadržava pogled i onda se okreće. On je sad promatra  kako bi provjerio hoće li to ponoviti. Žena taj pogled u prosjeku ponavlja tri puta prije nego što  prosječni muškarac shvati što se zbiva. Taj se proces gledanja ponavlja nekoliko puta i riječ je o  početku procesa zavođenja. 

~ 197 ~   

Faza  2.  Smješkanje:  Ona  se  jedanput  ili  dvaput  ovlaš  nasmiješi.  Riječ  je  o  brzom  polusmiješku  čija  je  svrha  potencijalnom  muškarcu  dati  zeleno  svjetlo  za  prilazak.  Nažalost,  mnogi muškarci ne reagiraju na te signale, ostavljajući u ženi dojam da nisu zainteresirani.  Faza  3.  Šepirenje:  Ona  sjedi  uspravno  kako  bi  naglasila  grudi  te  prebacuje  nogu  preko  noge  ili  Članak  preko  članka  kako  bi  ih  pokazala  u  najboljem  svjetlu,  odnosno,  stoji  li,  nakrivljuje bokove i naginje glavu na stranu prema jednom ramenu, pokazujući tako goli vrat.  Kosom  se igra  do šest sekundi  ‐dajući tako  do znanja da se njeguje  za svog muškarca. Može  oblizivati usta, zabacivati kosu te popravljati odjeću ili nakit. On će uzvratiti gestama poput  uspravnog držanja, uvlačenja trbuha, isprsit će se, poravnati odjeću, dotaknuti kosu te zataći  palčeve u remen. Oboje su stopalima ili cijelim tijelima usmjereni jedno prema drugom.  Faza  4.  Razgovor:  On  prilazi  i  pokušava  zapodjeti  neobvezan  razgovor,  rabeći  klišeje  poput,  "Znamo  li  se  već?"  i  druge  iskušane  rečenice  koje  koristimo  isključivo  kako  bismo  probili led.  Faza  5.  Dodir:  Ona  traži  priliku,  "slučajnu"  ili  kakvu  drugu,  za  lagan  dodir  ruke.  Dodir  dlanom ili prstima ukazuje na viši stupanj intimnosti nego dodir gornjeg dijela ruke. Svaka se  razina  dodirivanja  zatim  ponavlja  kako  bi  se  provjerilo  odgovara  li  drugoj  osobi  taj  stupanj  intimnosti te kako bi se dalo do znanja da prvi dodir nije bio slučajan. Žena lagano protrlja ili  dodiruje muškarčevo rame kako bi dala do znanja da joj je stalo do njegova izgleda i zdravlja.  Rukovanje je brz način za prelazak na fazu dodirivanja. 

 

~ 198 ~   

Ovih se prvih pet faza udvaranja može činiti beznačajnima, štoviše slučajnima, no one su  ključne  za  započinjanje  odnosa.  Mnogima  su  teške,  posebno  muškarcima.  Ovo  će  poglavlje  istražiti  signale  koje  će  odaslati  većina  muškaraca  i  žena  —  uključujući  Grahama  —  u  ovim  fazama. 

13 najčešćih ženskih kretnji i znakova kod udvaranja  Žene  rabe  većinu  istih  osnovnih  kretnji  dotjerivanja  i  šepirenja  kao  i  muškarci,  uključujući  dodirivanje  kose,  glađenje  odjeće,  jednu  ili  obje  ruke  na  bokovima,  usmjerenost  stopala ili noge prema muškarcu, duži intimni pogled te pojačani kontakt očima. Neke će žene  također zataći palčeve o pojas, što one, iako je riječ o muškom pokazivanju autoriteta, čine na  suptilniji način: obično je samo jedan palac zataknut za remen ili pak strši iz torbice ili džepa.  Žene  postaju  seksualno  aktivnije  sredinom  menstrualnoga  ciklusa,  najviše  u  razdoblju  kad  mogu  začeti.  Sklonije  su  tijekom  tog  razdoblja  nositi  kratke  suknje  i  više  pete,  hodati,  pričati,  plesati,  općenito  se  ponašati  provokativnije  te  koristiti  signale  kojima  ćemo  se  pozabaviti u ovom poglavlju. Slijedi popis 13 najčešćih udvaračkih kretnji i znakova kojima žene  diljem svijeta daju muškarcu na znanje svoju raspoloživost. 

1. Zabacivanje glave i trzaj kosom  To  je  vjerojatno  prvi  pokazatelj  koji  će  žena  rabiti  kad  je  u  društvu  muškarca  koji  joj  se  sviđa. Glavu zabacuje unatrag kako bi kosa pala preko ramena ili otkrila lice. Čak će i žene s  kratkom  kosom  koristiti  tu  kretnju.  Tako  žena  muškarcu  suptilno  daje  do  znanja da  brine  za  svoj  izgled.  Ta  joj  kretnja  dopušta  i  pokazivanje  pazuha,  što  oslobađa  njezine  "seksualne  parfeme", tzv. feromone, kojima zapljuskuje odabranog muškarca. 

2. Vlažne i napućene usne, usta malo otvorena  U pubertetu, struktura kostiju na licu dječaka dramatično se mijenja jer mu testosteron  daje  snažniji,  istureniji  oblik  vilice,  veći  nos  i  izbočenije  čelo  ‐  sve  važna  obilježja  za  susret  s  kakvom životinjom ili neprijateljem. Struktura kostiju u djevojčica ostaje mahom nepromijenjena,  i  dalje  nalik  dječjoj,  s  više  potkožne  masti,  što  žensko  adolescentsko  lice  Čini  debljim  i  punijim,  posebice  usne.  Veće,  deblje  usne  zato  postaju  oznakom  ženstvenosti  zbog  opreke  u  veličini  muškim usnama. Kako bi naglasile tu spolnu razliku te se još više svidjele muškarcima, neke žene  u usne stavljaju kolagen. Pućenjem se jednostavno naglašavaju usne.  Vanjske  stidne  usne  u  žena  debljinom  su  proporcionalne  usnama  na  licu.  Desmond  Morris to naziva "samomimikrijom", jer one simboliziraju ženski genitalni dio. Usne se mogu  ovlažiti uporabom sline ili kozmetike, pa se tako žena doima kao da upućuje seksualni poziv. 

~ 199 ~   

  Kad se žena spolno uzbudi, njezine će se usne,  grudi  i  spolovilo  povećati  uslijed  veće  prokrvljenosti tih organa. Uporaba ruža, egipatskog  izuma  starog  četiri  tisuće  godina,  zapravo  oponaša  crvenilo spolovila spolno uzbuđene žene.  To  objašnjava  zašto  se  u  pokusima  u  kojima  žene  imaju  ruževe  različitih  boja,  muškarcima  bez  iznimke  najprivlačnijima  i  najsenzualnijima  čine  žarkocrvene usne. 

3. Samododirivanje  Kao  što  smo  spomenuli,  tijela  nam  pod  utjecajem  uma  pokazuju  naše  skrivene  želje  —  a  tako  je  i  sa  samododirivanjem.  Žene  posjeduju  mnogo više živčanih osjetila za doživljavanje dodira  od  muškarca,  što  ih  čini  osjetljivijima  na  taktilne  podražaje.  Kad  si  žena  polako  i  senzualno  dodiruje  bedro,  vrat  ili  grlo,  to  pokazuje  da  će  je  muškarac, 

~ 200 ~   

  Žene  parfem  na  unutarnji  dio  zapešća  stavljaju  uvjerene  da  se  to  radi  zbog  pulsiranja  kojim  se  parfem  raspršuje.  Međutim,  prava  je  svrha  pokazivanje  zapešća  mogućem  partneru.  Parfem jednostavno usmjerava pozornost na ženu i pokazuje muškarcu unutarnji dio zapešća. 

7. Pogled postrance preko podignutog ramena  Podignuto je rame samomimikrija oblih ženskih grudi. Djelomice spuštenih kapaka, žena  muškarčev  pogled  zadržava  tek  toliko  da  je  on  primijeti,  zatim  brzo  skreće  pogled.  Taj  pokret  stvara osjećaj potajnog gledanja žene koja to čini i osjećaj da muškarac potajice gleda ženu koja  je uputila pogled. 

8. Njihanje bokovima  Zbog  rađanja  djece  žene  imaju  šire  bokove  od  muškaraca te veći razmak međunožja. To znači da kad žena  hoda naglašenije njiše bokovima, čime se skreće pozornost  na  zdjelični  dio.  Muškarci  ne  mogu  tako  hodati,  pa  je  riječ  o  snažnom  pokazatelju  spolne  različitosti.  Posljedica  toga  je  i  malen  broj  dobrih  žena  trkačica  ‐  kako  imaju  široke  kukove,  ženama  noge  dok  trče  idu  prema  van,  što  otežava postizanje velike brzine. Njihanje bokovima jedan  je  od  suptilnijih  pokreta  ženskog  zavođenja,  stoljećima  korišten  radi  reklamiranja  robe  i  usluga.  Žene  koje  gledaju  takve  reklame  i  same  požele  postati  poput  prikazanog  modela, što rezultira povećanom sviješću o reklamiranom  proizvodu. 

~ 202 ~   

9. Izbacivanje zdjelice  Medicinski  dokazi  pokazuju  da  u  žena  izvrsnog  zdravlja  i  u  onih  najsposobnijih  za  rađanje  omjer  struka  i  bokova  iznosi  70  posto.  Drugim  riječima,  struk  im  je  70  posto  opsega  bokova.  To  ženi  daje  poznatu  figuru  pješčanog  sata. Taj se omjer u zabilježenoj povijesti pokazao  najprivlačniji  muškarcima.  Muškarci  počinju  gubiti  zanimanje  kad  omjer  prede  80  posto,  a  koliko je veći ili manji, toliko se smanjuje njihova  pozornost.  Prelazi  li  omjer  100  posto,  zanimanje  potpuno prestaje, no smanji li se ispod 70 posto,  zanimanje  ostaje,  ali  70  posto  je  i  dalje  savršen  omjer  reproduktivne  uspješnosti.  Žena  na  jednostavan  način  naglašava  taj  omjer  —  izbacivanjem zdjelice u stojećem stavu.  Izbacivanjem zdjelice dok  stoji naglašava se ženina sposobnost  uspješnog rađanja djece. 

Profesorica  Devendra  Singh,  evolucijski  psiholog  s  Teksaškog  sveučilišta,  proučavala  je  tjelesnu  privlačnost  na  izborima  ljepote  za  Miss  Amerike  i  na  Playboyevim  duplericama u  razdoblju  od  pedeset  godina.  Istraživanja  su  pokazala  da  je  muškarcima  najprivlačniji  omjer  struka i bokova između 67 i 80 posto.  Profesorica  Singh  provodila  je  ispitivanja  korištenjem  fotografija  žena  koje  su  bile  ispodprosječno,  prosječno  i  iznadprosječno  teške,  te  ih  pokazivala  skupinama  muškaraca  koji  su  morali  ocijeniti  njihovu  privlačnost.  Najzamamnijima  su  se  pokazale  žene  prosječne  težine  s  omjerom  struka  i  bokova  od  oko  70  posto.  U  skupinama  iznadprosječno  i  ispodprosječno teških žena, najviše su glasova dobile žene s najužim strukom. Neobično otkriće  ovog  pokusa  bilo  je  da  su  muškarci  najveće  ocjene  davali  i  mnogo  težim  ženama  kod  kojih  je  omjer bokova i struka iznosio 70 posto. To nam govori da žena može biti tjelesno teža, ali će  se glave za njom ipak okretati ima li taj omjer struka i bokova. 

~ 203 ~   

10.

Ženska torbica u blizini 

Većina  muškaraca  nikad  nije  vidjela  sadržaj  ženske  torbice  i  proučavanja  pokazuju  da  je  se  većina  muškaraca  boji dodirnuti, a kamoli zaviriti u nju. Ženska torbica osobni  je predmet prema kojem se žena odnosi kao prema nekom  produženom  dijelu  svoga  tijela  te  stoga  postaje  jakim  znakom  bliskosti  kad  je  odloži  blizu  muškarca.  Ako  joj  je  posebno privlačan, ona će je možda polako pogladiti. Možda  će ga zamoliti i da joj doda torbicu ili čak da joj nešto izvadi  iz  nje.  Stavljanje  torbice  blizu  njega  tako  da  je  on  može  vidjeti  ili  dodirnuti  jak  je  znak  njezine  zainteresiranosti;  držanje torbice podalje ukazuje na emotivnu udaljenost. 

11.

Usmjerenost koljena 

Jedna je noga utaknuta pod drugu i usmjerena prema  osobi koja joj je najzanimljivija. To je opušteni položaj kojim  se  uklanja  formalnost  u  razgovoru  te  ostavlja  mogućnost  kratkog izlaganja bedara. 

12.

Glađenje cipele 

Njihanje  cipelom na kraju stopala  također ukazuje na  opušteni  stav  te  odaje  falusni  dojam  ubacivanja  stopala  u  cipelu  i  izvlačenja  stopala  iz  nje.  Ta  radnja  u  mnoge  muškarce unosi nemir a da i nisu svjesni Što im se zbiva. 

13.

Prepletene noge 

Mnogi  se  muškarci  slažu  da  su  prepletene  noge  najprivlačniji  sjedeći  položaj  koji  žene  mogu  zauzeti.  To  je  gesta  koju  žene  svjesno  koriste  kako  bi  skrenule  pozornost  na  svoje  noge.  Albert  Scheflen  tvrdi  kako  se  jedna  noga  čvrsto stiŠće uz drugu kako bi se odao dojam jakog mišićnog  tonusa, Što je, kako smo ranije spomenuli, stanje u kojem se  tijelo nalazi kad je osoba spremna za spolni čin.  Drugi  znakovi  nogama  koje  žene  rabe  uključuju  polagano  križanje  i  raskriljivanje  nogu  ispred  muškarca  te  lagano  dodirivanje  bedara  rukom,  čime  se  pokazuje  želja  za  dodirom. 

~ 204 ~   

Što muškarci gledaju na ženskim tijelima?  U  knjizi  Zašto  muškarci  lažu,  a  žene  plaču  saželi  smo  istraživanje  o  tome  koje  dijelove  tijela  muškarci  i  žene  međusobno  gledaju.  Rezultati  su  bili  jasni  ‐  muški  su  mozgovi  programirani  tako  da ih  privlače  žene  s  najvećom  sposobnošću  reprodukcije  i  seksualnom  dostupnošću.  Kad  smo  kod  oblika  tijela,  i  muškarci  i  žene  više  vole  atletsku  gradu. Muškarcima to ukazuje na iznimno dobro zdravlje i  žensku sposobnost uspješne reprodukcije njegovih gena.  Podaci  pokazuju  da  muškarce  vise  privlače  žene  dječjega  lica  —  velikih  očiju,  malih  nosova,  punih  usana  i  obraza ‐ jer ta obilježja kod većine bude očinske, zaštitničke  osjećaje.  Upravo  zato  reklame  za  plastične  operacije  mahom  stavljaju  naglasak  na  te  osobine.  Žene,  naprotiv,  više  vole  muškarce  s  odraslim  licima  koja  pokazuju  sposobnost obrane — jake vilice, veće obrve i jači nos.  Žene s dječjim licem potiču u muškaraca oslobađanje  hormona koji ih potiče na zaštitu žena. 

 

~ 205 ~   

Dobra  je  vijest  da  žena  ne  mora  biti  prekrasna  da  privuče  muškarca  —  ljepota  joj  zasigurno daje početnu prednost medu suparnicama — no uglavnom mora biti sposobna dati  do znanja svoju  raspoloživost. To je razlog činjenici da neke žene koje nisu naročito tjelesno  privlačne  uvijek  imaju  mnogo  udvarača.  Sve  u  svemu,  muškarca  više  privlače  znakovi  nečije  dostupnosti nego nečija tjelesna privlačnost, a znakovi se dostupnosti mogu naučiti i uvježbati.  Neke  se  žene  groze  od  pomisli  da  suvremenog  muškarca  isprva  netko  privlači  zbog  svog  izgleda  i  raspoloživosti,  umjesto  da  nekog  žele  zbog  sposobnosti  da  skrbi,  komunicira,  bude  kućna  boginja  ili  zato  što  svira  klavir.  Rasprave  na  tu  temu  doživljavaju  se  degradirajućima  za  suvremenu ženu. Ali gotovo svako proučavanje privlačnosti provedeno u posljednjih šezdeset  godina dolazi do istih zaključaka kao i slikari, pjesnici i pisci u posljednjih 6000 godina — ženin  izgled  i  tijelo  i  ono  što  je  žena  kadra  s  njima  učiniti  privlačniji  su  muškarcima  nego  njezina  inteligencija  ili  imovina,  čak  i  u  politički  korektnom  dvadeset  i  prvom  stoljeću.  Muškarac  dvadeset i prvog stoljeća na prvi pogled želi iste neposredne stvari u ženi koje su htjeli i njegovi  preci,  ali  kao  što  smo  napisali  u  Zašto  muškarci  lažu,  a  žene  plaču,  ima  drukčije  kriterije  za  dugoročnu partnericu.  Stvarnost je takva da muškarca morate privući prije nego što upozna sve vaše unutarnje  vrline. Kad idete  pecati,  na udicu stavljate ono Što se sviđa  ribi, a ne ono što se vama sviđa.  Jeste  li  ikad  probali  crva?  Može  vam  se  gaditi  sama  pomisao  na  njega,  ali  ribi  je  to  najdraža  hrana. 

Kako prekrasni ljudi izvise  Većina  je  sklona  misliti  kako  je  tjelesni  izgled  kljucan  kod  biranja  mogućeg  partnera,  ali  tu  ideju  mahom  promiču  televizija,  filmovi  i  mediji.  Izrazito  su  privlačni  ljudi  rijetki  i  pogrešno se navode kao nešto čemu bismo svi trebali težiti.  Istraživanja  pokazuju  da  nas  je  većina  podozriva  prema  prekrasnim  ljudima  i  da  uglavnom  najviše  volimo  pronaći  partnere koji su otprilike privlačni koliko i mi, što znači da će  najvjerojatnije  ostati uz nas i neće tražiti  bolju ponudu. Čini  se da je takva sklonost urođena, jer dojenčad više voli gledati  lica prosječnih ljudi nego prekrasnih. 

Gleda li on stražnjicu, grudi ili noge?  Kad  je  riječ  o  najdražem  ženskom  dijelu  tijela,  muškarci  se  općenito  dijele  na  tri  podjednako  velike  skupine ‐ ljubitelje grudi, stražnjica i nogu.  

~ 206 ~   

U  ovom  ćemo  dijelu  analizirati  samo  tjelesna  obilježja  ženskog  tijela  i  zašto  svaki  dio  tako  djeluje  na  muška  osjetila.  Žensko  je  tijelo  evoluiralo  kao  stalni,  prenosivi  spolni  sustav  signalizacije koji je svrhovito načinjen kako bi se privukla muška pozornost radi reprodukcije, a  stražnjica, grudi i noge imaju najvažniju ulogu u tom procesu. To možda nije politički ispravno,  ali biološki jest. 

1. Stražnjica  Muškarcima su najprivlačnije zaobljene stražnjice  u obliku breskve. Stražnjice se u ljudskih ženki od drugih  sisavaca  razlikuju  po  to  me  što  su  kod  potonjih  stražnjice  povećane  i  izbačene  samo  kad  su  spremne  na  parenje.  Ljudske  ženke  stalno  imaju  povećane  stražnjice i gotovo su uvijek dostupne za spolni odnos.  Razlog  tome  je  da  učestala  spolna  aktivnost  potiče  dugoročnu  povezanost  parova  radi  uspješnog  podizanja djece.  Ljudi  su  jedini  sisavci  koji  imaju  snošaj  licem  u  lice ‐ kod drugih vrsta sisavaca mužjaci ženkama prilaze  straga te su im njihove crvene nabrekle stražnjice znak  spremnosti  na  parenje.  U  tome  je  ključ  privlačnosti  ženskih  stražnjica  muškarcima—  one  uvijek  odaju  dojam dostupnosti.  Ženske  stražnjice  imaju  i  druge  dvije  svrhe:  funkcioniraju  kao  spremište  masnog  tkiva  tijekom  dojenja i kao spremnik hrane za teška vremena, slično  kao devine grbe.  Nošenje dizajnerskih traperica također je postalo popularno jer naglašavaju stražnjicu te  joj  daju  čvrst,  zaobljen  oblik.  U  cipelama  s  petom  osoba  leđa  svija  prema  natrag,  izbacuje  stražnjicu  te  se  njiše  u  hodu,  što  redovito  privlači  mušku  pozornost.  Marilyn  Monroe  je  navodno  namjerno  odrezala  dva  centimetra  pete  na  lijevoj  cipeli  kako  bi  naglasila  njihanje  svojih  bokova.  Ženke  nekih  vrsta  kornjaša  također  masu  stražnjicama  ispred  mogućih  partnera kako bi privukle pozornost. 

2. Grudi  Većina je zemaljske kugle u proteklih nekoliko godina postala opsjednuta grudima i sad su  dekolte  i  povećanje  grudi  poslovi  vrijedni  milijarde  dolara.  To  zvuči  gotovo  nevjerojatno  s  obzirom da su ljudske grudi tek nešto više od povećanih žlijezda znojnica. 

~ 207 ~   

  Većina se dojke sastoji od masnog tkiva. Ono im daje zaobljen oblik i većina tog tkiva ne  sudjeluje u proizvodnji mlijeka.  Sve u svemu, grudi imaju jednu jasnu svrhu ‐ spolno signaliziranje. Grudi oponašaju pogled  na ženu straga — ostatak iz doba kad su ljudi hodali na sve četiri. Dođe li vam ususret čimpanza  na dvije noge, ne biste mogli reći je li riječ o mužjaku ili ženki. Ljudi hodaju uspravno na dvije  noge,  a  povećane  su  se  ženske  grudi  razvile  kao  imitacija  ženske  stražnjice.  Testovi  sa  slikama  rascjepa  stražnjice  i  ženskog  dekoltea  pokazuju  da  većina  muškaraca  nije  u  stanju  razlučiti  između ta dva rascjepa.  Haljine s veliki izrezom i čvrsti grudnjaci naglašavaju to obilježje dekoltea. Nasreću, sva  istraživanja o spolnosti pokazuju da muškarci vole grudi svih oblika i veličina — rascjep je taj koji  izaziva najviše podražaja. Nije važno ima li  žena  grudi  veličine  limuna  ili  pak  izgledaju  li  one  poput lubenice ‐ većina muškaraca iskreno je zainteresirana za sve njih i većina ih voli rascjep.  Najvjerojatnije će se žena kojoj se sviđa određeni muškarac nagnuti naprijed te prinijeti ruke  uz tijelo, čime stišće svoje grudi i pokazuje dekolte. Muškarcima su najdraže grudi žene koja je  na spolnom i reproduktivnom vrhuncu — u razdoblju kasnog puberteta i ranim dvadesetima.  Takve  grudi  obično  nalazimo  na  duplericama  muških  časopisa,  na  erotskim  plesačicama  i  u  reklamama koje prodaju iskorištavanjem spolne privlačnosti.  Istraživanja na američkom Sveučilištu Purdue otkrivaju da će autostoperi ce udvostručiti  broj ponuđenih prijevoza dodaju li svojim grudima uloške debljine pet centimetara.   

~ 208 ~   

 

Kad nas netko "pali"  Prosječna  temperatura  ljudskog  tijela  iznosi  37  Celzijevih  stupnjeva,  ali  temperatura  se  kože mijenja ovisno o emotivnom stanju. Kao što smo ranije spomenuli, ljudi koje se opisuje  "hladnima"  i  "odbojnima"  obično  su  i  tjelesno  hladniji  jer  temperatura  njihova  tijela  odlazi  u  mišiće nogu i ruku zbog nagona zvanog "bori se ili bježi" uzrokovanog napetošću. Stoga, ako  nekoga  i  nazovete  "santom  leda"  imat  ćete  pravo  i  na  emotivnoj  i  na  tjelesnoj  razini.  Suprotno  tome,  kad  jednu  osobu  privuče  druga,  njihova  krv  odlazi  na  površinu  kože,  čineći  ih  toplijima. Zato su ljubavnici "vrući od strasti", dijele "tople zagrljaje", "tope se od miline" i mogu  se  "paliti"  jedno  na  drugo.  U  mnogih  će  žena  to  povećanje  tjelesne  temperature  biti  vidljivo  preko zacrvenjenih prsa ili crvenim mrljama po prsima i crvenim obrazima.  Ako ste muško, ovim ste dijelom dobili što ste htjeli. 

3. Privlačnost dugih nogu  Postoji  biološki  razlog  zašto  muškarci  kod  žena  vole  duge  noge.  Kad  djevojčica  ude  u  pubertet, noge joj se ubrzano izdužuju kako hormoni preplavljuju njezino tijelo i pretvaraju je u 

~ 209 ~   

ženu. Njezine naglašeno duge noge postaju muškarcima snažan  neverbalni  znak  spolne  zrelosti  i  sposobnosti  rađanja  djece.  Zbog  toga  su  se  ženske  noge  često  povezivale  sa  snažnom  ženskom seksualnošću.  Muškarci  obožavaju  visoke  pete  na  ženi  jer  se  njima  stvara  iluzija  o  plodnom  izgledu  nogu.  Visoke  pete  naglašavaju  ženinu  seksualnost  produživanjem  nogu,  svijanjem  leda,  izbacivanjem  stražnjice,  prividnim  smanjenjem  stopala  i  izbacivanjem zdjelice. Stoga je cipela s najvišom petom ‐ stilleto ‐  s  vrpcama  za  vezanje,  nenadmašno  najučinkovitije  seksualno  pomagalo na tržištu.  Zahvaljujući visokim petama  ženine se noge izdužuju, stražnjica  njiše i izbacuju grudi. 

Većini  su  muškaraca  draže  žene  s  lijepo  oblikovanim,  debljim  nogama  nego  s  tanjim,  krhkijim,  jer  dodatno  masno  tkivo  na  njima  ukazuje  na  spolnu  razliku  između  muških  i  ženskih  nogu,  a ujedno je to pokazatelj  bolje laktacije. Muškarci  vole kad ženske noge imaju atletski izgled, ali odbit će ih ako ona  izgleda kao da bi mogla igrati nogomet za reprezentaciju. 

Signali i kretnje udvaranja kod muškaraca  Muško udvaranje uključuje pokazivanje moći, bogatstva  i  društvenog  položaja.  Ako  ste  žena,  vjerojatno  ćete  biti  razočarani ovim našim sažetkom muških signala pri udvaranju  jer  ih,  usporedimo  li  ih  sa  ženskim,  nema  mnogo.  Dok  se  žene  seksipilno  odijevaju,  šminkaju  i  rabe  širok  spektar  zavodljivih  kretnji,  muškarci  turiraju  motor  auta,  hvale  se  koliko  zarađuju  i  izazivaju  druge  muškarce.  Govoreći  o  ritualima  udvaranja,  većina  je  muškaraca  učinkovita  poput  nekoga tko stoji uz rijeku i ribu pokušava uloviti tako da je po  glavi  udari  velikom  batinom.  Žene  imaju  više  mamaca  i  ribičkih vještina za lov svoje ribe nego što se ijedan muškarac  može nadati da će ikad imati.  U  ovom  ćemo  dijelu  opisati  najčešće  vidljive  signale  muškog  govora  tijela,  od  kojih  se  većina  vrti  oko  njihova 

~ 210 ~   

međunožja.  Muškarci,  općenito,  nisu  dobri  u  slanju  ili  primanju  signala  u  igri  sparivanja  i,  kao  što  smo  već  spomenuli,  žene  ne  samo  što  nadziru  igru  i  pišu  pravila,  one  su  i  vlasnice  semafora  s  rezultatima.  Većinu  vremena  muškarci uglavnom reagiraju na signale koje vide.  Neki časopisi nastoje uvjeriti čitatelje kako se vještine  zavođenja  u  muškaraca  popravljaju  zbog  povećanja  broja  muškaraca  koji  obraćaju  više  pozornosti  svojem  izgledu.  Muškarci odlaze na tretmane lica, pedikuru i manikuru, boje  kosu, ravnaju zube, rabe balzame za kosu i kreme za lice te  stavljaju puder. U Velikoj Britaniji 2004. jedno je Gilleteovo  istraživanje pokazalo da su Škoti najtaštiji Britanci, trošeći u  prosjeku  16  minuta  dnevno  ispred  zrcala  na  uređivanje.  Međutim,  takvo  je  ponašanje  uglavnom  odraz  povećane  razine  muške  taštine  ‐  a  ne  muške  sposobnosti  iščitavanja  ženskih signala udvaranja.  Jedno je američko istraživanje pokazalo kako  dvije riječi koje žene najviše vole čuti od svojih  partnera nisu ʺVolim teʺ, nego ʺSmršala siʺ. 

Kao  kod  većine  životinjskih  mužjaka,  ljudski  mužjak  pokazuje  znakove  šepirenja  kad  potencijalna  partnerica  stupi  na  scenu.  Osim  automatskih  fizioloških  reakcija  koje  smo  već  spomenuli,  poravnat  će  kravatu,  namjestiti  ovratnik,  obrisati  s  ramena  nepostojeću  prašinu,  dodirivati  sat  ili  dugmad  za  manšete,  namjestiti  majicu,  kaput  ili  kakav  drugi  odjevni  predmet. 

Zašto muškarci razgovaraju sa ženama  na početku veze  Mnogi  muškarci  shvaćaju  da  će  im  podugačak  razgovor  sa  ženom  o  osobnim,  intimnim  detaljima  njegova ili njezina života donijeti bodove i potaći je da  mu  otvori  dušu,  i  ne  samo  to.  Na  početku  novog  odnosa muškarac će često koristiti strategiju razgovora,  ali po završetku medenoga mjeseca najvjerojatnije će se  vratiti  svojem  stereotipnom  ponašanju  nepričanja  držeći  se  u  razgovoru  samo  činjenica,  informacija  i  rješenja problema. 

~ 211 ~   

Muška opsjednutost međunožjem 

  Najizravnije  muško  pokazivanje  seksualnosti  ženama  kretnja  je  stavljanja  palčeva  za  remen,  čime  se  naglašava  međunožje. Moguće je i da se tijelom okrene prema njoj i  usmjeri  stopala  u  njezinom  smjeru,  koristit  će  intiman  pogled te izdržati njezin duže nego što je uobičajeno. Kada  sjedi ili je naslonjen na zid, možda će također raširiti noge  ne bi li pokazao međunožje.  U nekim skupinama babuna i kod nekolicine drugih  sisavaca  mužjaci  svoju  dominaciju  iskazuju  pokazivanjem  penisa. Sirenjem nogu kako bi drugi imali potpuni uvid u  veličinu  njihove  "opreme"  i  povremenim  namještanjem  stalno  utvrđuju  i  potvrđuju  svoj  dominantni  status.  Iste  pokazatelje  rabe  i  ljudski  mužjaci  kako  bi  potvrdili  svoju  muškost,  iako  suptilnije  nego  babuni,  najviše  zbog  duge  zatvorske kazne koju bi babunsko ponašanje polučilo.  Petnaesto  je  stoljeće  svjedočilo  uvođenju  nesuptilnog  dodatka  čija  je  svrha  trebala  biti  naglašavanje  muškarčeve  muževnosti  i,  stoga,  njegova  društvena položaja. U dvadeset i prvom stoljeću, u Novoj  Gvineji  još  uvijek  pokazuju  penis,  dok  zapadnjački 

~ 212 ~   

muškarci  postižu  isti  učinak  nošenjem  vrlo  uskih  gaća,  kupaćih  gaćica  Speedo  ili  nošenjem  obješenog svežnja ključeva ili dugog kraja remena na međunožju.  Ti  obješeni  predmeti  omogućuju  muškarcu  povremeno  posezanje  radi  bilo  kakvih  potrebnih namještanja. Većina žena ne može zamisliti da se nalazi na javnom  mjestu i poseže  rukom kako bi se počešala po međunožju, te su mahom zgranute što muškarci to nonšalantno i  često rade. Kod svih muških sisavaca poruka je ista, samo su pristupi različiti. 

Namještanje međunožja  Najčešći je oblik javnog muškog pokazivanja seksualnosti namještanje međunožja. Žene se  posvuda žale kako kad razgovaraju s muškarcem on odjednom počne namještati ili dirkati svoje  međunožje bez nekakva očitog razloga. Ono Što se želi reći je da su njegove genitalije tako velike  i opterećujuće da je potrebna stalna briga kako ne bi došlo do prekida cirkulacije krvi.  Odlična je stvar kad si muško što ne moraš  izaći iz prostorije da namjestiš što treba. 

Promatrate  li  bilo  koju  skupinu  mladića,  pogotovo  tamo  gdje  se  potiče  maco  stav,  primjerice  u  sportskim  momčadima,  vidjet  ćete  stalno  namještanje  međunožja  jer  svaki  muškarac  svoju  muškost  pokušava  potvrditi  pred  drugima.  Žene  se  užasavaju  kad  muškarac  istom  rukom  s  kojom  se  namještao  donosi  piće ili se rukuje. 

Nošenje kravate na stranu  Ako  ste  muškarac  i  želite  saznati  kojoj  se  ženi  sviđate,  obucite  lijepo  izglačano  odijelo  i  kravatu,  ali  kravatu  stavite  malo  na  stranu  i  nekoliko  dlačica  na  jedno  rame.  Svaka  žena  kojoj  ste  privlačni  neće  moći  odoljeti  iskušenju  da  vam  makne  dlačice  ili  ispravi  kravatu kako biste bili uredni. 

Muška tijela­ što žene najviše uzbuđuje  Istraživanja  pokazuju  da  žene  stalno  pokazuju  da  su  im  draži  muškarci  s  dubljim,  smirenijim glasom, jer je dubok glas izravno povezan s razinom testosterona. Promjena  tona  glasa zamjetna je u dječaka jer im ulaskom u pubertet krv ispunjavaju muški hormoni te se  počnu  mijenjati  u  odrasle  muškarce  i  glasovi  im  "promuknu"  gotovo  preko  noći.  Kad  se  muškarac  nalazi  blizu  žene  koja  mu  se  sviđa,  najvjerojatnije  će  početi  govoriti  dubljim  tonovima  kako  bi  naglasio  svoju  muškost,  dok  će  prijamčiva  žena  najvjerojatnije pričati  višim, 

~ 213 ~   

kako bi naglasila svoju ženstvenost. Otkako je 1960‐ ih  ustanovljen feministički  pokret, žene su preuzele  muške  poslovne  uloge  i  zadaće  koji  zahtijevaju  proizvodnju testosterona, hormona koji nas prisiljava  na  postignuća  i  koji  se  opisuje  kao  "hormon  uspjeha".  Istraživanja  danas  pokazuju  da  su  u  zemljama  poput  SAD‐a,  Velike  Britanije,  Australije  i  Novog Zelanda, gdje je feminizam imao više utjecaja,  ženski glasovi  postali  dublji  uslijed povećanja  ženske  samosvjesnosti i autoritativnosti. Nadajmo se da neće  uslijediti i dlakava prsa. 

Gleda li ona prsa, noge ili stražnjicu?  Pogled  na  pojedine  dijelove  muškog  tijela  u  ženama  potiče  seksualne  reakcije.  Kad  je  riječ  o  najomiljenijim  dijelovima  muškog  tijela,  žene  se  također  općenito  dijele  na  tri  skupine  ‐  one  koje  zanimaju  noge,  stražnjice  i  prsa/ruke,  s  tim  da  je  stražnjica  na  prvom  mjestu  s  40  posto  glasova.  U  ovom ćemo dijelu analizirati samo tjelesna obilježja  muškaraca  i  zašto  svaki  dio  tako  utječe  na  ženska  osjetila.  Sve  u  svemu,  žene  također  vole  atletski  oblik  tijela,  široka  ramena,  mišićava  prsa  i  ruke  te  čvrstu  stražnjicu.  Čak  i  u  dvadeset  i  prvom  stoljeću  istraživanja  uglavnom  pokazuju  da  žene  još  uvijek  žele  muškarca  koji  izgleda  kao  netko  tko  se  može  hrvati sa životinjama i odbiti napadače.  Žene privlače lijepo oblikovana muška tijela, ali većini se ne sviđaju "nabildani" primjerci.  Žena, naime, osjeća da će se on više brinuti o svojem izgledu nego o njoj.  Muška su tijela svrhovito građena za lov, hvatanje i hrvanje  sa životinjama, nošenje teških stvari i ubijanje paukova. 

1. Široka ramena, prsa i mišićave ruke  Gornji je dio trupa muškog lovca širok te se sužava do uskih bokova, dok je ženski dio tijela  uži  u  ramenima  i  širi  se  u  bokovima.  Muškarci  su  razvili  takva  obilježja  kako  bi  na  velike  udaljenosti mogli tegliti teško oružje te kući donositi plijen. 

~ 214 ~   

Muška  su  se  prsa  razvila  tako  da  udome  široka  pluća  koja  učinkovitije  distribuiraju  kisik  te  muškarcu  omogućuje  lakše  disanje  kod  trčanja  i  jurenja  za  plijenom.  U  prijašnjim  su  naraštajima  veća  prsa  značila  više  ugleda  i  moći,  što  i  danas  vrijedi  kod  većine preživjelih primitivnih plemena. 

2. Mala, čvrsta stražnjica  Mala, kompaktna stražnjica najdraži je muški dio  mnogim  ženama  diljem  svijeta,  ali  malo  ih  razumije  njezinu  magnetsku privlačnost. Tajna je  u tome što  je  čvrsta,  muževna  stražnjica  obvezna  za  snažan  pokret  potreban  za  uspješan  prijenos  sperme  tijekom  snošaja. Takav će pokret prema naprijed teško izvesti  muškarac  s  debelom  ili  obješenom  stražnjicom,  a  postoji i opasnost da će težinu cijelog tijela prenijeti u  njega.  Ženi  takvo  što  nije  privlačno,  jer  muškarac  može  biti  vrlo  težak  i  otežavati  joj  disanje.  Suprotno  tome, mala, čvrsta stražnjica obećava učinkovitije odrađen posao. 

3. Uski bokovi i mišićave noge  Muške  su  noge  ženama  privlačne  samo  utoliko  što  su  simboli  muške  moći  i  izdržljivosti.  Snažne,  mišićave  noge  ljudskog  mužjaka  najduže  su  od  svih  sisavaca,  a  zbog  svojih  uskih  bokova on može dugo trčati i loviti. Široki bokovi na ženama uzrok su otežanom trčanju, jer se  njihove  duge  noge  i  stopala  često  okrenu  prema  van  kako  bi  uravnotežile  tjelesnu  težinu.  Vodeća  američka  profesorica  neuropsihologije  dr.  Devendra  Singh  otkrila  je  da  su  ženama  najprivlačniji muški bokovi kad omjer opsega struka i bokova iznosi 90 posto. 

Sažetak  Svijet  je  zahvatila  epidemija  samaca.  U  svim  su  zapadnim  zemljama  stope  brakova  najmanje u stotinu godina ‐ polovica onoga od prije 25 godina. U zemljama poput Australije 28  se posto odraslog stanovništva nikad nije ženilo. Nekima će se činjenica da se muškarci i žene  isprva povode za vanjskim izgledom činiti obeshrabrujućom, ali pozitivno je to što svatko ima  priliku  da  popravi  svoj  izgled  i  donese  svjesnu  odluku  kako  će  pojačati  svoju  privlačnost  kod  suprotnoga spola. Za  one koji odluče ostati kakvi  jesu, upoznavanje  preko Interneta, oglasa,  spojevi na brzinu i slični događaji cvjetaju posvuda. New York Times procjenjuje da je taj posao  2003. diljem svijeta ostvario promet od 3 milijarde dolara. A kako muškarcima upoznavanje ide  teže nego ženama, većina zavodničkih škola ima više muških polaznika nego ženskih. 

~ 215 ~   

XVI.

Poglavlje: 

Signali vlasništva, teritorija i visine 

  Naslanjamo  se  na  druge  ljude  ili  predmete  kako  bismo  označili  njihovu  pripadnost  našem  teritoriju.  Naslanjanje  se  može  rabiti  kao  metoda  dominacije  ili  zastrašivanja  ako  predmet na koji se naslanjamo pripada nekom drugome. Primjerice, fotografirate li prijatelja  s  njegovim  novim  automobilom,  čamcem  ili  osobnim  stvarima,  najvjerojatnije  će  se  nasloniti  na svoje novo vlasništvo, staviti na njega nogu ili ga obuhvatiti rukama. Kad dodirne imovinu,  ona  postaje  produženi  dio  njegova  tijela  te  tako  daje  drugima  do  znanja  da  je  njegova.  Ljubavnici se u javnosti drže za ruke ili hodaju zagrljeni kako bi suparnicima pokazali pravo na  tu  osobu.  Direktori  tvrtki  stavljaju  noge  na  stol  ili  se  naslanjaju  na  vrata  svojeg  ureda  kako  bi  pokazali  pravo  na  taj  ured  i  njegov  namještaj.  Žena  će  svojem  mužu  s  ramena  obrisati  nepostojeću prašinu kako bi drugim ženama dala do znanja da je on zauzet.  Jednostavan način da se nekoga uznemiri je naslanjanjem na nečije vlasništvo, sjedenjem  na njemu ili, jednostavno, njegovim korištenjem bez dopuštenja. Osim očite zloporabe tuđeg  teritorija  ili  imovine,  primjerice  sjedenja  za  tuđim  stolom  ili  posudba  automobila  bez  pitanja,  postoje  mnoge  druge  profinjene  tehnike  uznemirivanja.  Jedna  je  da  se  naslonite  na  vrata  tuđeg ureda ili sjednete za nečiju stolicu. 

~ 216 ~   

 

                

 

Cilj  je  ozloglašenog  njihanja  djeteta  Michaela  Jacksona  bio  smanjivanje  udaljenosti  između  djeteta  i  obožavatelja  kako  bi  ga  oni  privremeno  "posjedovali".  Previdio  je  znemirivanje  naslanjanjem  navrata  samo  udaljenost  između  djeteta  i  tla.  

~ 217 ~   

  Putujući  bi  trgovci  trebali  pitati:  "Gdje  je  vaše  mjesto?",  prije  nego  što  sjednu,  jer  sjedenjem na krivoj stolici uznemiruju i odbijaju njezina vlasnika.  Neki su navikli naslanjati se na vrata te kroz život prolaze uznemirujući druge kod prvog  upoznavanja.  Tim  osobama  savjetujemo  uspravno  držanje  s  vidljivim  dlanovima  kako  bi  ostavili povoljan dojam na druge. Naime, čak 90 posto svojeg mišljenja o nama drugi stvaraju u  prve četiri minute, pa nikad više nećemo dobiti još jednu prigodu da ostavimo prvi dojam.  Nema  li  šefova  stolica  rukohvate  —  što  je  malo  vjerojatno,  jer  su  takve  stolice  obično  namijenjene  posjetiteljima  —  može  ga  se  vidjeti  s  nogama  na  stolu.  Uđe  li  nadređeni  u  njegov  ured,  mala  je  vjerojatnost  da  će  šef‐  koji  je  sad  podređeni  ‐  nastaviti  s  korištenjem  takvog  očitog  teritorijalno/posjedovnog  stava,  ali  će  se  umjesto  toga  okrenuti  nekim  suptilnijim inačicama poput stavljanja noge na donju ladicu stola ili će, ako stol nema ladica,  čvrsto stisnuti stopalo o nogu stola kako bi pokazao polaganje prava na nj. 

Društveni položaj i spuštanje tijela  Povijesno  gledano,  dizanje  se  ili  spuštanje  tijela  ispred  druge  osobe  rabilo  kao  sredstvo  uspostavljanja odnosa nadređenosti i podređenosti. Članu kraljevske obitelji obratit ćemo se s  "Vaša  Visosti",  dok  se  određena  nepoželjna  djela  nazivaju  "niskima",  "niskim  udarcima"  ili  "dnom  dna".  Nitko  ne  voli  da  ga  se  opiše  "kratkovidnim",  da  ga  se  "gleda  svisoka"  ili  da  se  nekom nešto "uskrati". Govornik koji okuplja štrajkaše  stat  će  na  nekakvu kutiju kako bi  bio  viši od svih ostalih, sudac sjedi na najpovišenijem mjestu u sudnici, dobitnik olimpijske zlatne 

~ 218 ~   

medalje  stoji  više  od  drugih  nositelja  medalja,  osobe  koje  žive  u  luksuznim  stanovima  na  posljednjim  katovima  imaju  više  autoriteta  od  onih  u  prizemlju,  neke  kulture  dijele  svoje  društvo na "višu klasu" i "nižu klasu", a ljekarnici su pola metra iznad svih ostalih. 

  Nadmoćni  katkad  mogu  "dobiti  krila",  uzdići  se  "iznad  svega",  "stati  na  pijedestal"  ili  postati "veliki i moćni". A nijedan bog koji drži do sebe neće nikada živjeti u močvari, slaništu  ili u dolini. Oni žive u Vallhalli, na Olimpu ili gore na Nebesima. I svi shvaćaju važnost stajanja  radi stjecanja kontrole dok se govori na sastanku.  Većina  se  žena  nakloni  pri  upoznavanju  s  nekim  iz  kraljevske  obitelji,  a  muškarci  saginju  glavu  ili  skidaju  šešire  kako  bi  djelovali  nižima  od  pripadnika  kraljevske  obitelji.  Suvremeno  pozdravljanje ostatak je čina skidanja šešira kako bi se doimalo nižim. Osoba simbolično kani  skinuti  šešir,  a  pozdrav  je  suvremeni  rezultat  tog  čina.  Današnje  se  muškarce  bez  šešira  još  uvijek može vidjeti kako pri upoznavanju sa ženom jednostavno dotaknu čelo, što je ostatak te  navike skidanja šešira njegovih predaka. Što se skrušenije ili podređenije netko osjeća u odnosu  na drugu osobu, to će više sagnuti svoje tijelo.  Neke su japanske tvrtke ponovo uvele "stroj za klanjanje", koji zaposlenike uči točnom  kutu  pod  kojim  se  treba  nakloniti  mušteriji.  Obično  je  to  kut  od  15  stupnjeva  za  mušteriju 

~ 219 ~   

koja "samo gleda" i do 45 stupnjeva za kupca. U poslu, ljude koji se uvijek "klanjaju" šefovima  često nazivaju pogrdnim nazivima kao što su "ulizice", "mali ćukci" ili "dupelisci".  Neki su Rogera opisivali kičmom organizacije.  Drugi nisu dijelili tako visoko mišljenje. 

On je velika faca u gradu  Usprkos onome što je možda politički korektno misliti kad je u pitanju visina, proučavanja  uvjerljivo pokazuju da su viši ljudi uspješniji, zdraviji i da žive duže od nižih ljudi. Dr. Bruce Ellis,  predstojnik  katedre  za  eksperimentalnu  psihologiju  na  Sveučilištu  Canterbury  na  Novom  Zelandu, otkrio je da viši muškarci  imaju  više  uspjeha  u  reprodukciji  od  nižih  muškaraca,  ne  samo  radi  povezanosti  veće  razine  testosterona  s  visinom,  nego  i  zato  što  žene  za  partnera  uglavnom  biraju  muškarce  više  od  sebe.  Više  se  muškarce  doživljava  za‐štitnički  te  je  ta  prednost nasljedna. Muškarcima su draže niže žene jer se kraj njih doimaju višima.  Visoke muškarce često viđate s niskim  ženama, ali rijetko obrnuto. 

Što  ste  niže,  to  je  veća  mogućnost  da  će  vas  dok  govorite  muškarac  prekinuti.  Jedna  se  naša  klijentica,  visoka  metar  i  pedeset  pet  centimetara,  zaposlena  kao  viši  upravitelj  u  prevladavajuće  muškoj  računovodstvenoj  tvrtki,  žalila  kako  je  na  sastancima  uprave  kolege  stalno  prekidaju,  te  je  rijetko  imala  priliku  u  potpunosti  prezentirati  svoje  ideje  ili  čak  dovršavati rečenice. Smislili smo strategiju po kojoj je morala ustati i otići do stola s kavom, a  kad  bi  se  vratila  do  svoga  mjesta,  nastavila  bi  stajati  dok  je  govorila  i  prezentirala  svoje  zamisli. Bila je zaprepaštena promjenom koja je nastala u njihovu pristupu prema njoj. Iako nije  mogla  svaki  put  koristiti  trik  s  kavom,  to  joj  je  omogućilo  da  uvidi  koliko  se  više  autoriteta  može postići promjenom visine.  Na našim seminarima stalno primjećujemo kako su vrhunski rukovoditelji mnogo  viši  od  drugih ljudi. Preko Instituta za menadžment pronašli smo visinu i plaću 2566 rukovoditelja na  razini direktora tvrtke te saznali kako svakih 7 centimetara visine iznad prosjeka tvrtke donosi  dodatnih  gotovo  4000  kuna  na  plaću  te  osobe,  bez  obzira  je  li  riječ  o  ženi  ili  muškarcu.  Istraživanja u SAD‐u također su pokazala povezanost visine s financijskim uspjehom: na Wall  Streetu  svakih  dodatnih  7  centimetara  donosi  dodatnih  3000  kuna  na  osnovicu.  Ista  korelacija  postoji  u  odjelima  vlade  i  na  sveučilištima,  koji  navodno  unaprjeđuju  ljude  na  temelju  sposobnosti  i  jednakosti,  a  ne  na  temelju  visine.  Jedno  je  američko  proučavanje  pokazalo da visoki ljudi ne dobivaju samo najbolje poslove u američkim tvrtkama, nego i više  početne  plaće.  Oni  preko  sto  devedeset  centimetara  dobiju  12  posto  više  nego  oni  ispod  sto  osamdeset i pet centimetara. 

~ 220 ~   

Zašto se neki na televiziji čine višima  Ljudi  koje  "doživljavamo"  višima  također  bolje  prolaze  u  politici  i  na  televiziji:  ljudi  su  na  ekranu visoki samo dvadesetak centimetara pa je na našoj podsvijesti da prosudi koliko su zaista  visoki.  Naša  procjena  njihove  visine  i  moći  izravno  je  povezana  s  njihovim  nastupom.  Zato  mnogi niski glumci, političari i osobe tako dobro djeluju na televiziji ‐ oni jednostavno glume  veličinu. Primjerice, australskog su premijera Johna Howarda počeli zvati "Mali Johnny jer mu  je televizijski pristup bio uglađeniji i tiši. Naša su istraživanja pokazala da ga je glasačko tijelo  doživljavalo  visokim  sto  šezdeset  i  sedam  centimetara  —  razmjerno  niskim  za  muškarca  ‐  a  zapravo  je  imao  sto  sedamdeset  pet  centimetara.  Jednog  su  njegovog  suparnika,  bivšeg  premijera  Boba  Hawkea,  kako  je  uvijek  imao  "jak"  nastup,  stalno  doživljavali  višim  od  sto  osamdeset i pet centimetara. Zapravo je bio visok sto sedamdeset centimetara.  Na televiziji vas dobar nastup čini višima. 

Wilsonova pionirska istraživanja (1968.) otkrila su da studenti kolegu studenta koji im se  obraća  doživljavaju  visokim  sto  sedamdeset  i  pet  centimetara.  No  kad  bi  istog  studenta  predstavili  kao  profesora,  doživljavali  su  ga  visokim  sto  devedeset  centimetara.  Snažnim  nastupom ili dojmljivom titulom možete se doimati višima. 

Test s podom  Želite li istražiti povezanost autoriteta s visinom, s prijateljem probajte ovu vježbu. Legnite  na pod, a vaš prijatelj neka stane iznad vas kako biste maksimalno pojačali razliku u visini. Onda  zamolite prijatelja da vas prekori što glasnije i silovitije može. Zatim zamijenite uloge ‐ vi stanite,  a on neka legne ‐ te ga zamolite da ponovi prijekor. Otkrit ćete ne samo da mu je to gotovo  nemoguće,  nego  će  mu  i  glas  zvučati  drukčije  jer  neće  imati  nikakva  autoriteta  u  tom  položaju. 

Nedostaci visine  Visina nije uvijek prednost. Dok visoki ljudi uglavnom izazivaju više poštovanja od niskih,  visina  katkad  može  ići  nauštrb  nekih  vidova  komunikacije  u  dvoje,  primjerice  kad  s  drugom  osobom morate "razgovarati na istoj razini" ili kad sudjelujete u nekoj raspravi "licem u lice", a  ne želite ispasti prevažni.  Philip Heinicy, dva metra visok prodavač kemijskih proizvoda iz Velike Britanije, osnovao  je  Klub  visokih  ljudi  kako  bi  promicao  praktične,  medicinske i  socijalne  potrebe viših  članova  društva. Primijetio je da njegova visina zna katkad djelovati prijeteći na mušterije, pa se ne bi  mogli  usredotočiti  na  ono  što  im  govori.  Otkrio  je  da,  kad  bi  sjedećke  predstavljao  svoje  proizvode,  nije  samo  atmosfera  vodila  do  dobre  komunikacije,  nego  je  i  odsustvo  njegove  prijeteće visine povećalo osnovnu prodaju za velikih 62 posto. 

~ 221 ~   

Kako saginjanje tijela katkad povećava društveni položaj  Postoje situacije u kojima saginjanje tijela može biti znakom dominacije. To se zbiva kad se  ugodno  izvalite  u  naslonjaču  u  tuđoj  kući  dok  domaćin  stoji.  To  je  potpuno  neformalno  ponašanje na teritoriju druge osobe kojim prenosimo dominantan ili agresivan stav.  Ljudi  su  uvijek  nadmoćno  i  zaštitnički  nastrojeni  na  vlastitom  teritoriju,  pogotovo  u  svojoj kući, stoga ih se korištenjem pokornih kretnji i ponašanja djelotvorno može pridobiti na  svoju stranu. 

Kako političari na televiziji mogu pridobiti glasače  Vise od tri desetljeća savjetujemo ljude koji izlaze u javnost kako se doimati vjerodostojno  i  povjerljivo.  To  su  osobe  u  rasponu  od  rock  zvijezda  i  političara  do  sinoptičara  i  premijera.  Jednom su prilikom dvojica političkih voda pozvana na održavanje dviju televizijskih debata o  tome kako će upravljati državom.  Jedan  je  kandidat  ‐  nazovimo  ga  kandidatom  A  ‐  bio  visok  sto sedamdeset i pet centimetara, a glasači su ga doživljavali nižim uslijed njegova uglađenijeg,  tišeg pristupa, dok je njegov suparnik ‐ kandidat B ‐ bio visok sto devedeset centimetara, dok  ga  je  njegovo  izborno  tijelo  doživljavalo  i  višim  uslijed  njegova  sigurnog,  autoritativnog  stava.  Nakon prve televizijske debate niži je kandidat osjetno gubio u odnosu na  višega. Kandidat A  nas je nazvao radi  savjeta i mi  smo mu predložili brojne strategije,  uključujući  i smanjivanje  njegova govorničkog pulta za deset centimetara, čime bi si priskrbio naizgled istu udaljenost  od  vrha  pulta  do  brade  koju  je  imao  kandidat  B.  Također  smo  mu  predložili  da  dogovori  spuštanje televizijske kamere kako bi ga snimala odozdo, što bi ga činilo višim. Rekli smo mu  da  svaku  poruku  usmjeri  izravno  u  kameru,  tako  da  svaki  glasač  stekne  dojam  kao  da  se  obraća  upravo  njemu.  Upalilo  je.  Nakon  sljedeće  debate  kandidat  A  je  izašao  kao  očiti  pobjednik, a mediji su napisali da je "imao nov osjećaj za autoritet i vodstvo". Nakon izbora što  su uslijedili, kandidat A je postao šef države. Pouka je ove priče da glasači uglavnom nisu jako  zainteresirani  za  ono  što  kandidati  govore  u  izbornim  debatama  i  ne  sjećaju  se  većine  izrečenog. Glasači na posljetku biraju u vjeri da je pobjednik najpogodniji za vodu. 

Kako smiriti ljutite ljude  Uznemiravanje drugih može se izbjeći ako se svjesno prikažete podređenijima u odnosu na  njih.  Uzmimo,  primjerice,  govor  tijela  u  situaciji  u  kojoj  ste  načinili  manji  prometni  prekršaj,  recimo  da  niste  stali  kod  znaka  stop,  nekoga  niste  propustili  ili  ste  vozili  prebrzo,  pa  vas  je  zaustavila  policija.  U  takvim  okolnostima  policajac  vas  može  doživjeti  neprijateljski  kad  prilazi  vašem  vozilu,  štoviše,  reakcija  je  većine  vozača  da  ostanu  u  automobilu,  spuste  prozor  te  se  izgovaraju i niječu prekršaj. Loša obilježja govora tijela su sljedeća:  1. Policajac  je  prisiljen  napustiti  svoj  teritorij  (patrolna  kola)  i  prijeći  na  vaš  teritorij  (vaše  vozilo). 

~ 222 ~   

2. Ako ste doista krivi, vaši se izgovori mogu shvatiti kao napad na policajca.  3. Ostankom u automobilu stvarate barijeru između sebe i policajca.  Pretpostavimo li da je takvim okolnostima policajac u povlaštenijem položaju, ovakvim  se ponašanjem od lošega može ići samo na gore, a mogućnosti da dobijete kaznu samo rastu.  Umjesto toga, ako vas zaustave probajte sljedeće:  1. Odmah  iziđite  iz  automobila  (vašeg  teritorija)  i  krenite  prema  policajčevom  autu  (njegovom  teritoriju).  U  tom  slučaju  policajac  nije  uznemiren  jer  ne  mora  napustiti  svoj  prostor. (To nemojte činiti u SAD‐u gdje izlazak iz auta i brzi prilazak policajcu mogu završiti  naglim trovanjem olovom.)  2. Sagnite se kako biste izgledali niži od njega.  3. Recite  policajcu  da  ste  bili  neodgovorni  i  tako  si  smanjite  društveni  položaj,  a  njegov  povećajte tako što ćete mu zahvaliti što vam je ukazao na pogrešku i recite mu da razumijete  težinu njegova zanimanja jer ima posla s budalama poput vas.  4. Otvorenih dlanova, plačljiva glasa, zamolite ga da vas ne kazni. Ako ste žena, a policajac  je muškarac, mnogo se smješkajte, stalno trepćite očima i govorite povišenim glasom. Ako ste  muško, samo uzmite kaznu i platite je.  Takvim ponašanjem dajete policajcu do znanja da niste nikakva prijetnja i potičete ga  na  preuzimanje  uloge  roditelja  koji  dijeli  ukore,  pa  će  se  u  tom  slučaju  možda  odlučiti  za  strogo upozorenje i reći vam da nastavite put ‐ bez kazne! Kad se ta tehnika rabi na opisani  način, od kazni vas može spasi ti u 50 posto slučajeva policijskih zaustavljanja.  Ista  se  tehnika  može  primijeniti  i  s  razbješnjelom mušterijom koja vraća pokvarenu  robu u trgovinu ili koja se na nešto žali. U tom  slučaju  dućanska  tezga  predstavlja  prepreku  između  prodavača  i  kupca.  TeŠko  će  trgovac  smiriti  razbjesnjelog  kupca  ako  ostane  sa  svoje  strane  tezge,  tvoreći  pristup  "ja  protiv  tebe"  kojim  će  samo  još  više  razljutiti  kupca.  Ako  trgovac  prijeđe  na  kupčevu  stranu  tezge,  sagnuta  tijela  i  otvorenih  dlanova  te  uporabi  istu  tehniku  koju  smo  opisali  s  policajcem,  uglavnom  će  uspjeti  smiriti  ljutitu  osobu.  Stajanjem  iza  stola  ili  tezge  ljutnja  će  mu  se  samo povećati. 

Što ljubav ima s tim?  Dr.  Boguslaw  Pawlowski,  poljski  antropolog,  otkrio  je  kako  su  ‐  u  idealnim  odnosima  —  povjerenje, novac i poštivanje manje važni od omjera u razlici visine od 1 do 1,09. Njegovo je  istraživanje  iz  2004.  otkrilo  da  za  očuvanje  bračne  idile  muškarac  mora  biti  1,09  puta  viši  od 

~ 223 ~   

svoje partnerice. Ta formula očito vrijedi za propale romanse, primjerice za Nicole Kidman (180  cm) i Toma Cruisea (170 cm).  Parovi koji spadaju u ovaj omjer uspješnosti uključuju sljedeće:  Cherie Blair i Tony Blair =1,10  Victoria Beckham i David Beckham = 1,09  Oni koji tehnički ne prolaze test omjera uključuju:  Camilla Parker‐Bowles i princ Charles =1,01  Penny Lancaster i Rod Stewart = 0,97 

Neke strategije stjecanja dojma visine  Ako  ste  niža  osoba,  nekoliko  je  strategija  koje  možete  iskoristiti  kako  biste  neutralizirali  moć  viših  ljudi  koji  vas  uznemiruju.  To  je  važno  ako  ste  žena,  a  žene  jesu  u  prosjeku  pet  centimetara  niže  od  muškaraca.  Uredite  prostor  tako  da  okoliš  kontrolirate  postavljanjem  stolaca različitih visina te zamolite visoke ljude da sjednu na niske stolice. Sjedenje neutralizira  visinu  i  posjedanje  Velog  Jože  na  niski  kauč  smanjuje  mu  doživljenu  snagu.  Sjedenje  na  suprotnim  stranama  stola  također  izjednačava  stvari,  kao  i  započinjanje  razgovora  naslanjanjem na vrata nečijeg ureda dok ta osoba sjedi. Razgovorom na javnom mjestu poput  kafića  ili  u  masi,  ili  u  automobilu  ili  avionu,  također  se  ograničava  taktiziranje  kolega  višeg  stasa. Ako se netko previše naginje ili stoji dok vi sjedite, ustanite, pođite do prozora i gledajte  kroz njega dok raspravljate o problemu. Djelovat ćete kao da pomno razmatrate izneseno, a  viša osoba neće biti u prednosti kad je ne gledate. Na posljetku, sigurnim nastupom također  se  minimaliziraju  razlike  u  visini.  Te  će  vas  strategije  izdići  i  "glavom  i  bradom"  iznad  uznemirujućih visokih osoba i dati vam mogućnost da "visoko kotirate" među onima koji vas  pokušavaju "spustiti". 

Sažetak  Razlike u visini važne su za odnose, ali visina su i moć često samo dojmovi. Niski su ljudi u  stanju  povećati  dojam  svoje  visine  i  lakše  će  ih  se  pamtiti  višima  ako  nose  tamnu  odjeću,  prugaste sakoe i hlače te stavljaju lakšu, zagasitu šminku (žene) i velike ručne satove. Sto je sat  manji,  to  se  osoba  doživljava  slabijom.  Uspravnim  stajanjem,  uspravnim  sjedenjem  i  uspravnim  hodom  stvara  se  siguran  dojam,  a  vi  ćete  se,  zbog  efekta  uzroka  i  posljedice,  osjećati samouvjerenijima čineći te stvari. 

~ 224 ~   

XVII.

Poglavlje: 

Razmještaj sjedenja – gdje sjesti i zašto 

  Spremnost drugih na suradnju s vama uvelike ovisi o tome kako sjedite u odnosu prema  njima. Pojedine se vidove njihova stava prema vama također može otkriti kroz način na koji su  oni sjeli u odnosu na vas.  S  polaznicima  smo  seminara  tijekom  1970‐ih,  1980‐ih  i  1990‐ih  proveli  istraživanja  kako  bismo  utvrdili  za  kojim  su  se  mjestom  za  stolom  osjećali  najučinkovitije  kod  izlaganja  određenih stavova. Napravili smo to uključivanjem naših predstavnika u seminare te koristeći  istraživačke  upitnike  iz  naše  baze  podataka.  Prvo  veliko  proučavanje  o  položajima  sjedenja  proveo je psiholog Robert Sommer s Kalifornijskog sveučilišta, analizirajući presjek studenata  i  djece  u  javnosti  te  na  javnim  mjestima  poput  kafića  i  restorana.  Sommerova  otkrića  o  položajima  sjedenja  uporabili  smo  u  poslovnim  i  pregovaračkim  situacijama.  Budući  da  postoje  samo  neke  marginalne  razlike  između  kultura  i  odnosa  među  ljudima,  ovdje  smo  naveli položaje sjedenja na koje ćete naići u većini situacija.  U svojoj knjizi Neverbalna komunikacija u ljudskoj interakciji Mark Knapp s Vermontskog  sveučilišta primijetio je da premda postoji opća formula za tumačenje položaja sjedenja, okoliš  može utjecati na izbor. Istraživanje provedeno s osobama srednjeg društvenog sloja pokazalo je  da  se  razmještaj  sjedenja  u  kafićima  može  razlikovati  od  onoga  u  skupim  restoranima.  Smjer  prema  kojem  su  stolci  okrenuti  i  udaljenost  između  stolova  također  može  loše  utjecati  na  ponašanje  kod  sjedenja.  Primjerice,  intiman  par  više  voli  sjediti  rame  uz  rame,  ali  u  punom 

~ 225 ~   

restoranu, gdje su stolovi gusto razmješteni, to nije moguće i parovi su prisiljeni sjediti jedno  nasuprot  drugom,  što  je  inače  obrambeni  položaj.  Imajući  to  na  umu,  sad  ćemo  prikazati  glavne mogućnosti sjedenja na koje nailazimo u raznim okolnostima na poslu i u društvu. 

Test sa stolom  Pretpostavimo  da  s  osobom  A  sjedate  za  pravokutan  stol,  a  vi  ste  osoba  B.  Gdje  biste  sjeli u sljedećim okolnostima:  • Vodite razgovor za posao u maloj, prijateljskoj firmi.  • Pomoći ćete nekome da riješi križaljku.  • Igrat ćete s nekime šah.  • U knjižnici ste i ne želite nikakvo društvo.  Pogledajte crtež i izaberite. 

  Evo najvjerojatnijih odgovora:  •

•

•

Sjeli ste na mjesto B1, stolac na kutu stola, kako biste obavili razgovor za posao,  jer  vam  to  mjesto  omogućuje  dobar  pogled  na  osobu,  a  pritom  ne  djelujete  suparnički i agresivno kao što biste mogli djelovati na mjestu B3 ili, pak, preprisno  na položaju B2.  Sjeli  ste  na  mjesto  B2,  suradničko  mjesto,  kako  biste  pomogli  riješiti  križaljku.  Obično  ćemo  tu  sjesti  ako  nekome  treba  naša  pomoć  ili  kad  želimo  prijateljski  razgovor.  Mjesto B3 biramo kad s nekim igramo šah. Taj položaj nazivamo obrambenim jer  nam nudi potpuni pogled na njegovo lice i ono što radi. Na posljetku, položaj B4  zauzimamo  u  knjižnici  kako  bismo  drugima  pokazali  neovisnost  i  želju  za  nesudjelovanjem. 

~ 226 ~   

Kutni položaj (B1)  Taj  položaj  biraju  osobe  koje  sudjeluju  u  prijateljskom,  opuštenom  razgovoru.  Dopušta  dobar  kontakt  očima  i  mogućnost  korištenja  brojnih  gesta  te  uvid  u  kretnje  druge  osobe.  Kut  stola  stvara  djelomičnu  prepreku  u  slučaju  da  jedna  osoba  počne  drugu  doživljavati  kao  prijetnju,  dok  se  istodobno  tim  položajem  izbjegava  teritorijalna  podjela  stola.  To  je  najučinkovitiji  strateški  položaj  s  kojeg  osoba  B  može  održati  prezentaciju,  pod  pretpostavkom  da  je  osoba  A  sluša.  Jednostavnim  pomicanjem  stolca  na  položaj  B1  možete  ublažiti napeto ozračje i povećati mogućnost pozitivnog ishoda. 

 

Suradnički položaj (B2)  Taj se položaj često zauzima kad dvoje ljudi slično razmišlja ili zajedno radi na istoj zadaći.  Saznali  smo  da  55  posto  ljudi  taj  položaj  doživljava  najboljim  za  suradnju,  ili  ga  intuitivno  zauzima kad ih se zamoli da rade zajedno s drugom osobom. To je jedan od najboljih položaja  za iznošenje vašeg stava, uz veliku vjerojatnost prihvaćanja jer dopušta dobar kontakt očima i  mogućnost  zrcaljenja. Važno je kako će osoba B zauzeti taj položaj a da se osoba A ne osjeća  kao da joj netko upada na teritorij. Taj položaj također jamči uspjeh ako osoba B uključi treću  stranu  u  pregovore.  Recimo,  primjerice,  da  prodavač  razgovora  s klijentom  i odluči  u njega  uključiti stručnjaka tehnologa. Sljedeći raspored bio bi uspješan: 

~ 227 ~   

 

Stručnjak  tehnolog  sjedi  na  položaju  C  nasuprot  klijentu  A.  Prodavač  zauzima  položaj  B2  (suradnički) ili B1 (kutni). To prodavaču omogućuje da bude "na strani klijenta" te da stručnjaku  tehnologu  postavlja  pitanja  koja  idu  klijentu  u  prilog.  Taj  položaj  nazivamo  "svrstavanje  s  drugom stranom". 

 

Suparnički/obrambeni položaj (B3)  Kod  takvog  razmještaja  suparnici  sjede  sučelice,  baš  kao  revolveraši  s  Divljeg  zapada.  Sjedenje  nasuprot  može  u  neke  osobe  stvoriti  defenzivnu,  suparničku  atmosferu  te  može  dovesti  do  tvrdoglavog  zauzimanja  stava  svake  strane,  s  obzirom  da  stol  postaje  čvrsta  prepreka između njih. 

  U  poslovnim  scenarijima  56  posto  ispitanika  smatra  taj  položaj  suparničkim,  dok  ih  35  posto u restoranima smatra razgovornim. Riječ je o najčešćem načinu sjedenja u restoranima  među parovima, ali to je uglavnom posljedica činjenice da ih konobari tako posjednu za stol.  Učinkovit je za parove u restoranu jer omogućuje dobar kontakt očima, dok se sjedenjem na  suprotnim stranama suptilno naglašavaju spolne razlike. U poslovnom okružju, međutim, taj 

~ 228 ~   

položaj  zauzimaju  ljudi  koji  su  uzajamno  suparnički  nastrojeni  ili  jedan  treba  prekoriti  drugoga.  Također  ga  može  uporabiti  osoba  A  kako  bi  na  svom  teritoriju  uspostavila  ulogu  nadređenosti/podređenosti. 

Zašto neke šefove ne volimo  Otkrili  smo  da  u  poslovnim  scenarijima,  u  suparničkom/obrambenom  položaju  ljudi  govore kraćim rečenicama, manje se sjećaju izgovorenog te su skloniji svađanju.  A. G. White načinio je pokus u liječničkim ordinacijama koji je pokazao da prisutnost ili  odsutnost stola uvelike utječe na opuštenost pacijenta. Samo se 10 posto pacijenata osjećalo  opušteno kad bi stol bio prisutan, a liječnik iza njega. Ta bi se brojka povećala na 55 posto kad  stola ne bi bilo. Mi smo 1990. načinili pokus u kojem smo od 224 viša rukovoditelja i od 127  nižih/srednjih rukovoditelja tražili da nacrtaju kako bi razmjestili namještaj koji bi rado imali u  svojem  uredu  kad  bi  se  preselili  u  novu  zgradu.  Punih  76  posto  viših  rukovoditelja  (njih  185)  nacrtalo  je  svoje  stolove  između  njih  i  podređenih,  dok  je  isto  načinilo  samo  50  posto  nižih  rukovoditelja (64), a muški su rukovoditelji u dvostruko većem broju stavljali stol između sebe  i drugih.  Najzanimljivije  je  otkriće  bilo  kako  su  zaposlenici  doživljavali  rukovoditelje  koji  nisu  postavljali svoje stolove kao barijere. Te su rukovoditelje njihovi zaposlenici opisali poštenijima,  spremnijima  na  slušanje  njihovih  zamisli  bez  kritike  te  manje  sklonima  protekcionizmu  pojedinaca.  Sjedenjem izravno nasuprot drugih stvaraju se loše vibre. 

Ako  osoba  B  u  nešto  nastoji  uvjeriti  osobu  A,  suparnički  položaj  smanjuje  mogućnost  uspješnih pregovora, osim ako osoba B namjerno sjedi nasuprot kao dio planirane strategije.  Primjerice,  možda  je  osoba  A  rukovoditelj  koji  mora  ukoriti  zaposlenika  B,  a  onda  se  suparničkim  položajem  prijekoru  daje  na  težini.  S  druge  pak  strane,  ako  osoba  B  želi  da  se  osoba A osjeća nadmoćnije, osoba B može namjerno sjesti izravno nasuprot osobi A.  Kojim  god  da  se  poslom  bavite,  uključuje  li  on  odnose  s  ljudima,  bavite  se  utjecajnim  poslom  i  vas  bi  cilj  trebao  biti  da  uvijek  znate  stav  druge  osobe,  te  da  se  ta  osoba  osjeća  ugodno  i  dobro  u  vašoj  prisutnosti;  suparnički  položaj  ne  vodi  tom  cilju.  Više  se  suradnje  stječe iz kutnog i suradničkog položaja nego što ćete je ikada moći steći iz suparničkog položaja.  U suparničkom su položaju razgovori mnogo kraći i oštriji. 

Neovisni položaj (B4)  Taj položaj ljudi biraju kad ne žele nikakvu interakciju s drugima. Čest je među strancima  na mjestima poput knjižnice, klupe u parku ili restoranu, i to je položaj na koji mislimo kad 

~ 229 ~   

kažemo da smo "dijametralno suprotno" od neke ideje. Poruka ovog položaja za 42 posto naših  ispitanika  je  nezainteresiranost,  a  neki  su  je  protumačili  i  kao  ravnodušnost,  čak  i  kao  neprijateljstvo.  Taj  biste  položaj  trebali  izbjegavati  ako  vam  je  cilj  otvoreno  raspravljati  s  drugima. 

 

Nije važno ono što govorite, nego gdje sjedite  Kao što smo već spomenuli, pravokutni stolovi stvaraju suparničke ili obrambene odnose  među  ljudima,  jer  svaka  osoba  ima  jednaku  količinu  prostora,  jednaku  frontu  i  zasebne  kutove. Ona svima daje "prostora" za temu te dopušta izravniji kontakt očima preko stola.  Kvadratni su stolovi idealni za kratke, ciljane razgovore ili za stvaranje odnosa nadređenih ili  podređenih.  Najbolja  će  suradnja  uslijediti  s  osobom  koja  sjedi  uz  vas,  a  osobe  zdesna  uglavnom više surađuju nego osobe slijeva.  Povijesno,  osoba  s  desne  strane  ima  manju  mogućnost  da  vas  lijevom  rukom  ubode  nožem, stoga je "dešnjak" poželjniji te se ljudima s desne strane podsvjesno pridaje veća moć  nego  onima  slijeva.  Veći  otpor  dolazi  od  osobe  koja  sjedi  izravno  nasuprot  vas  u  "revolveraškom" položaju, a kad sjede četiri osobe, svaka nekoj sjedi sučelice. 

 

~ 230 ~   

Zamisao kralja Arthura  Kralj Arthur okrugli je stol rabio nastojeći svakom od svojih vitezova dati isti položaj i istu  količinu autoriteta. Okrugli stol stvara opuštenu neformalnu atmosferu te je idealan za poticanje  rasprave  među  ljudima  istog  statusa,  jer  svaka  osoba  polaže  pravo  na  istu  količinu  teritorija  stola. Krug je diljem svijeta postao simbolom zajedništva i snage i jednostavnim se sjedenjem  u  krugu  postiže  isti  učinak.  Nažalost,  kralj  Arthur  nije  bio  svjestan  činjenice  da  ako  je  jedna  osoba većeg statusa od drugih u grupi, onda se potpuno mijenja ravnoteža snaga u grupi. Kralj  je  imao  najveću  moć  i  to  je  automatski  značilo  da  su  vitezovi  do  njega  prešutno  imali  veću  razinu moći od ostalih, s tim da je onaj s desne strane bio moćniji od onoga s lijeve. Moć bi se  svakog viteza smanjivala razmjerno udaljenosti od kralja.  Vitez koji je sjedio sučelice kralju Arthuru zauzimao je zato suparnički/obrambeni položaj i  najvjerojatnije je bio izvorom najviše problema. Šezdeset i osam posto ispitanika doživljavali su  osobu koja im sjedi sučelice za okruglim stolom najsvadljivijom ili najkompetitivnijom. Pedeset i  šest  posto  ih  je  izjavilo  kako  sjedenje  sučelice  doživljavaju  kao  pokazatelj  neuključenosti  ili  nezainteresiranosti, kao u knjižnici. Kad su sjedili uz nekoga, 71 posto ih je izjavilo da su vodili  prijateljski razgovor ili su surađivali.  Mnogo  direktora  danas  ima  pravokutne,  kvadratne  ili  okrugle  stolove.  Pravokutni  stol,  obično radni, rabi se za poslovne aktivnosti, kratke razgovore, prijekore i slično. Okrugli stol,  obično  stol  za  kojim  se  pije  kava,  s  tapeciranim  ili  nižim  stolcima,  služi  stvaranju  opuštene,  neformalne  atmosfere  ili  u  svrhu  uvjeravanja.  Često  ćemo  ga  naći  kod  obitelji  u  kojima  vladaju  demokratski  odnosi  ili  onih  koje  nemaju  dominantnog  roditelja.  Kvadratne  stolove  nalazimo u kantinama. 

 

Kako potaći uključenost dvije osobe  Pretpostavimo da vi, osoba C, kanite obaviti razgovor s osobama A i B, te da za okruglim  stolom  sjedite  u  trokutastom  položaju.  Pretpostavimo  da  je  osoba  A  komunikativna  te 

~ 231 ~   

postavlja mnogo pitanja, a da osoba B stalno šuti. Kad vam osoba A postavi pitanje, kako ćete  joj odgovoriti i nastaviti s razgovorom, a da se osoba B pritom ne osjeća isključenom? Iskoristite  ovu jednostavnu, ali učinkovitu metodu uključivanja: kad osoba A postavi pitanje, pogledajte  je  kad  počnete  s  odgovorom,  zatim  se  okrenite  prema  osobi  B,  zatim  opet  prema  osobi  A,  a  zatim,  do  vaše  završne  misli,  prema  osobi  B,  te  ponovno  pogledajte  osobu  A  dok  završavate  rečenicu.  Zahvaljujući  toj  tehnici  osoba  se  B  osjeća  uključenom  u  razgovor  te  je  ona  od  posebne  koristi ako tu osobu želite privući na vašu stranu. 

 

Pravokutni konferencijski stolovi  Kod  pravokutnih  se  stolova  čini  da  je  posvuda  norma  da  položaj  A  uvijek  ima  najviše  utjecaja,  čak  i  kad  su  sve  osobe  za  stolom  jednakog  statusa.  U  susretu  ljudi  jednakog  statusa  najviše  će  utjecaja  imati  osoba  koja  sjedi  na  položaju  A,  ali  ne  smije  biti  okrenuta  leđima  prema vratima. 

  Ako  su  leda  osobe  A  okrenute  prema  vratima,  onda  je  osoba  B  najutjecajnija  te  predstavlja jakog suparnika osobi A. Strodtbeck i Hook inscenirali su porotnička vijećanja koja 

~ 232 ~   

su otkrila da se osobu za čelom stola mnogo češće bira za vodu, posebice ako ta osoba stvara  dojam nekoga tko pripada visokoj ekonomskoj klasi. Pretpostavimo li da osoba A ima najbolji  položaj  moći,  slijedi  osoba  B,  potom  D  i  onda  C.  Položaje  A  i  B  smatra  se  usmjerenima  na  rješavanje  zadaća,  dok  se  položaj  D  doživljava  kao  da  pripada  nekakvom  osjećajnom  vodi,  nerijetko ženi, koja se brine za odnose u skupini i poticanje ljudi na sudjelovanje. Zahvaljujući  toj  informaciji  na  igre  moći  na  sastancima  možete  utjecati  stavljanjem  imena  ispred  stolca,  dajući tako do znanja gdje biste htjeli da svaka osoba sjedne. Time stječete određenu razinu  kontrole nad onime što se zbiva na sastanku. 

Zašto miljenici učitelja sjede slijeva  Istraživači  s  Oregonskog  sveučilišta  utvrdili  su  da  ljudi  mogu  zapamtiti  i  do  tri  puta  više  informacija  o  stvarima  koje  vide  u  svojem  desnom  vidnom  polju  nego  u  lijevom.  Njihovo  proučavanje  pokušava  reći  kako  imamo  "bolju  stranu"  lica  kad  drugima  prikazujemo  informacije.  Prema  tom  istraživanju  vaša  bolja  strana  lica  je  lijeva,  jer  se  nalazi  u  desnom  vidnom polju druge osobe.  Istraživanja pokazuju daje lijeva strana vašeg  lica najbolja za održavanje prezentacija. 

Dr.  John  Kershner  s  Ontarijskog  instituta  za  istraživanja  u  obrazovanju  proučavao  je  učitelje  i  tijekom  15  minuta  svakih  30  sekundi  bilježio  u  kom  su  pravcu  gledali.  Otkrio  je  da  učitelji gotovo ignoriraju učenike sebi zdesna. Istraživanje je pokazalo da učitelji gledaju ravno  44  posto  vremena,  lijevo  39  posto  vremena  i  desno  samo  17  posto  vremena.  Također  je  otkrio da su učenici koji su sjedili slijeva postizali bolje rezultate u diktatima nego oni zdesna.  Naša su istraživanja pokazala da se više poslova sklopi kad prodavač sjedi slijeva mušteriji nego  zdesna. Stoga, kad šaljete dijete u školu, naučite ga da se bori za  učiteljevu lijevu stranu, ali  kad odrastu i počnu ići na sastanke, recite im da se više moći pridaje osobi koja je Šefu zdesna. 

Igre moći kod kuće  Oblikom obiteljskog stola u blagovaonici daje se naslutiti kakva je raspodjela moći u nekoj  obitelji, pod uvjetom da je blagovaonica mogla smjestiti stol bilo kakva oblika i da je on pomno  odabran.  "Otvorene"  obitelji  odlučuju  se  za  okrugle  stolove,  "zatvorene"  obitelji  biraju  kvadratne stolove, a "autoritativni" tipovi odabiru pravokutne stolove.  Idući  put  kad  budete  pozivali  prijatelje  na  večeru,  načinite  sljedeći  pokus:  postavite  najsramežljivijeg,  najintrovertiranijeg  gosta  na  čelo  stola,  najdalje  od  vrata,  leđima  okrenutog  prema zidu. Iznenadit ćete se kad ustanovite kako jednostavnim smještanjem osobe na moćno  mjesto možete ohrabriti nekoga da češće priča i to s više autoriteta, te kako će i drugi obratiti  više pozornosti na tu osobu. 

~ 233 ~   

Kako rasplakati publiku  Knjiga  popisa  ‐  knjiga  koja  svake  godine  izvijesti  o  svim  vrstama  informacija  o  ljudskom  ponašanju ‐ pokazuje kako se najviše bojimo govora u javnosti, dok je, uzmimo, strah od smrti,  u prosjeku, na sedmom  mjestu. Znači li to  da biste na  sahrani radije bili u  lijesu nego držali  posmrtni govor?  Ako  se  morate  obratiti  publici,  važno  je  razumjeti  kako  prima  i  zadržava  informacije.  Prvo, nikad nemojte izustiti da ste nervozni ili zastrašeni ‐ publika će početi tragati za znakovima  nervoze u vašem govoru tijela, te će ih zasigurno i naći. Nikad neće ni posumnjati da ste nervozni  ako  im  ne  kažete.  Drugo,  tijekom  govora  rabite  pokrete  koji  odaju  sigurnost,  čak  i  ako  ste  prestravljeni. Spojite dlanove u šiljak, rabite otvorene i zatvorene položaje dlanova, povremeno  podignite palčeve i nemojte savijati ruke. Izbjegavajte pokazivanje prstom na publiku, prekrižene  ruke,  dodirivanje  lica  i  hvatanje  govorničkog  pulta.  Istraživanja  su  pokazala  da  osobe  u  prvim  redovima uče i pamte više od drugih iz publike, djelomice zato što je ljudima iz prvog reda više  stalo da nauče te posvećuju više pozornosti govorniku u slučaju da ih se prozove.  Ljudi u prvim redovima vise nauče, više  sudjeluju i pokazuju više ushita.. 

Oni iz srednjih redova, sljedeći su po jačini pozornosti te postavljaju najviše pitanja, jer  se  srednji  dio  smatra  sigurnom  zonom,  okruženom  drugima.  Redovi  sa  strane  i  odostraga  najmanje  su  prijamčivi  i  najmanje  obraćaju  pozornost.  Kad  stojite  slijeva  publici  ‐  na  desnoj  strani pozornice ‐ vaše će informacije imati veći utjecaj na desnu polovicu mozga vaše publike,  koja je  kod većine  osjećajna.  Stajanje  publici  zdesna  ‐  na  lijevoj  strani  pozornice  ‐  utječe  na  lijevu  polovicu  mozga  publike.  Zato  će  se  publika  više  i  duže  smijati  ako  ste  duhoviti  i  ako  stojite na lijevoj strani pozornice, a imat će bolje reakcije na emocionalne poruke i priče ako  ih  iznosite  na  desnoj.  Komičan  za  to  znaju  već  desetljećima  ‐  nasmij  ih  slijeva,  a  rasplači  zdesna. 

Zona pozornosti  Rabeći parametre istraživača Roberta Sommera te Adamsa i Biddlea, proučili smo brojne  publike kako bismo ustanovili koliko su sudionici uključeni na temelju mjesta na kojem sjede u  predavaonici,  te  koliko  se  prisjećaju  onoga  o  čemu  je  predavač  govorio.  Naš  je  rezultat  bio  nevjerojatno nalik izvornom Sommerovom istraživanju, premda su naši sudionici bili odrasle  osobe,  a  Sommerovi  učenici.  Također  smo  otkrili  mali  broj  kulturoloških  razlika  između  Australaca,  Singapuraca,  Južnoafrikanaca,  Nijemaca,  Britanaca,  Francuza  ili  Finaca.  Pojedinci  visokoga  statusa  uglavnom  sjede  u  prvim  redovima  ‐najviše  u  Japanu‐i  najmanje  sudjeluju,  tako  da  smo  podatke  o  publici  skupljali  samo  tamo  gdje  su  sudionici  bili  približno  istog  statusa. Rezultat je bio ono Što smo nazvali "učinkom lijevka". 

~ 234 ~   

Kao što možete vidjeti, kad sudionici sjede u prostoru poput učionice, postoji  tzv.  "zona  učenja" ljevkastoga oblika, koja se širi ravno do centra publike i preko prvoga reda. Ljudi koji  su sjedili u "lijevku" najviše su sudjelovali, najviše komunicirali s predavačem te najviše pamtili o  raspravi.  Najmanje  su  sudjelovali  oni  koji  su  sjedili  odostraga  ili  postrance,  pokazali  su  se  negativnijima ili konfliktnijima i najmanje su se sjećali iznesenoga. Položaj straga također nudi  više prilika za črčkanje, spavanje ili bijeg. 

Pokus s učenjem 

  Znamo  da  će  ljudi  s  najvećim  poletom  za  učenje  sjesti  sasvim  naprijed  i  da  će  oni  s  najmanje  poleta  sjesti  odostrag  ili  postrance.  Načinili  smo  dodatna  istraživanja  kako  bismo  utvrdili je li "efekt lijevka" rezultat toga što ljudi o tome gdje sjesti odlučuju na temelju svoje  zainteresiranosti za temu, ili pak mjesto na kojem netko sjedi utječe na njegovo sudjelovanje i  zadržavanje informacija. Načinili smo raspored razmjestivši kartice s imenima po stolcima tako  da polaznici nisu mogli zauzeti svoja uobičajena mjesta. Namjerno smo zainteresirane stavili  postrance i u stražnji dio prostorije, a dobro poznate pustinjake iz posljednjeg reda prebacili  smo  naprijed.  Otkrili  smo  da  ova  strategija  ne  samo  da  povećava  sudjelovanje  i  pamćenje  obično  negativno  raspoloženih  sudionika  koji  su  sad  sjedili  naprijed,  nego  je  i  smanjila  sudjelovanje  i  pamćenje obično  pozitivno  naklonjenih  sudionika  koje  smo  premjestili  straga.  To naglašava očitu strategiju podučavanja — ako doista želite da netko nešto nauči, posjednite 

~ 235 ~   

ga  u  prvi  red.  Neki  su  predavači  i  učitelji  kod  poduke  manjih  skupina  odustali  od  klasičnog  "učioničkog" predavanja te ih zamijenili s rasporedom u obliku potkove ili otvorenog kvadrata  jer je dokazano da takav raspored potiče sudjelovanje i pamćenje uslijed pojačanoga kontakta  očima između polaznika i govornika. 

Donošenje odluke za večerom  Imajući  na  umu  sve  što  je  spomenuto  o  ljudskim  teritorijima  i  korištenju  kvadratnih,  pravokutnih i okruglih stolova, razmotrit ćemo sada dinamiku odlaska u restoran na objed,  ali s ciljem da se vaš prijedlog prihvati.  Ako će večera biti poslovna, mudro je glavninu razgovora okončati prije nego što hrana  dođe  na  stol.  Kad  svi  počnu  jesti,  razgovor  može  stići  do  mrtve  točke,  a  alkohol  otupljuje  mozak. Nakon što ste jeli, krv iz mozga odlazi u trbuh kako bi se potakla probava, što ljudima  otežava razmišljanje. Dok se neki muškarci nadaju da će takav učinak postići na spoju s nekom  ženom,  to  može  biti  kobno  u  poslu.  Dajte  svoje  prijedloge  dok  je  mozak  još  svima  u  stanju  pripravnosti.  Nitko ne donosi odluke punih usta 

Prije stotinu tisuća godina naš bi predak na kraju dana provedenog u lovu stigao kući sa  svojim plijenom te bi ga on i njegova skupina podijelili u zajedničkoj spilji. Vatra se na ulazu u  spilju  palila  radi  odbijanja  grabežljivaca  i  zagrijavanja  prostora.  Svaki  je  spiljski  čovjek  sjedio  leđima  okrenutim  zidu  kako  bi  usredotočen  na  jedenje  svojeg  obroka  izbjegao  mogućnost  napada  s  leda.  Jedini  zvukovi  koji  su  se  mogli  čuti  bili  su  škripanje  zubiju  i  glodanje  te  pucketanje vatre. Taj prastari obred dijeljenja hrane u  sumrak, pokraj otvorene  vatre,  bio  je  preteča  društvenog  događaja  koji  suvremeni  muškarac  ponavlja  kod  roštilja,  piknika  i  svečanih večera. Suvremeni se muškarac u tim zgodama ponaša i reagira prilično slično kao i  prije sto tisuća godina.  Vratimo  se  sad  našem  restoranu,  odnosno  večeri:  jednostavnije  je  donijeti  željenu  odluku kad je druga osoba opuštena, sa "spuštenim gardom". Kako bi se postigao taj cilj, i  ne  zaboravljajući  sve  spomenuto  o  našim  precima,  potrebno  je  slijediti  nekoliko  jednostavnih  pravila.  Prvo, ako večerate kod kuće ili u restoranu, neka druga osoba sjedi leđima okrenuta zidu  ili  paravanu.  Istraživanja  pokazuju  da  se  disanje,  brzina  rada  srca,  frekvencija  valova  mozga  i  krvni  tlak  ubrzano  povećavaju kad  osoba  sjedi  leđima  okrenuta  prema  otvorenom  prostoru,  posebice  kad  se  tim  prostorom  kreću  drugi.  Napetost  se  dodatno  povećava  ako  su  leda  usmjerena  prema  otvorenim  vratima  ili  prozoru  u  prizemlju.  Dakle,  to  je  dobro  mjesto  za  nekoga koga želite učiniti nervoznim ili ga uzrujati. Nadalje, svjetla bi trebala biti prigušena, a i 

~ 236 ~   

tiha  bi  glazba  iz  pozadine  trebala  na  osjetila  djelovati  opuštajuće.  Mnogi  vrhunski  restorani  imaju  otvoreni  kamin  ili  njegovu  kopiju  blizu  ulaza  kako  bi  ostavili  dojam  iste  vatre  koja  je  gorjela na pretpovijesnim spiljskim gozbama. Ako želite usredotočenu pozornost druge osobe,  najbolje bi bilo sjesti za okrugli stol te joj zakloniti pogled zaslonom ili velikom biljkom.  Vrhunski  restorani  navedene  tehnike  opuštanja  rabe  kako  bi  iz  novčanika  svojih  mušterija  velike  količine  novca  izvukli  za  najobičniju  hranu,  a  muškarci  ih  tisućama  godina  upotrebljavaju  ne  bi  li  svojim  ženama  stvorili  romantičnu  atmosferu.  Mnogo  je  lakše  dobiti  pozitivan odgovor u takvim okolnostima nego u restoranima koji imaju prejako svjetlo, stolove  i stolce postavljene u otvorenom prostoru i u kojima se čuju zvukovi lupanja tanjura, noževa i  vilica. 

Sažetak  Razmještaj  sjedenja  ne  bi  smio  biti  slučajan;  stavljanjem  određenih  ljudi  na  određena  mjesta može se utjecati na ishod sastanka. Sljedeći put kad ćete se s bilo kim morati susresti,  postavite si pitanje: tko je osoba na koju želim imati najviše utjecaja i gdje bi je bilo najbolje  posjesti  da  se  to  postigne?  Tko  će  se  najvjerojatnije  htjeti  svađati  i  suprotstavljati?  Ako  ne  postoji imenovani voda, tko će si uzeti za pravo da sjedne na mjesto koje daje najveću moć? Ako  želite kontrolu, gdje ćete sjesti? Odgovorima na ova pitanja nećete samo steći veliku prednost,  njima ćete spriječiti druge da dominiraju ili upravljaju sastankom. 

~ 237 ~   

XVIII. Poglavlje: 

Razgovori  za  posao,  igre  moći  i  uredska 

politika 

  Većina  je  razgovora  za  posao  neproduktivna  jer  istraživanja  pokazuju  čvrstu  korelaciju  između toga koliko se ispitanik svidio ispitivaču i toga hoće li ili neće dobiti posao. Na posljetku,  većina  činjeničnih  podataka  iz  životopisa  ‐  istinitih  stvari  o  kandidatu  koje  su  dobar  pokazatelj  radnih  sposobnosti  ‐  zaboravlja  se.  Pamti  se  dojam  koji  je  kandidat  ostavio  na  ispitivača.  Prvi su dojmovi ʺljubav na prvi pogledʺposlovnog svijeta. 

Profesor Frank Bernieri sa Sveučilišta Toledo analizirao je učinak kandidata za zaposlenje  raznih  dobnih  skupina  te  iz  različitih  sredina  tijekom  dvadesetominutnih  intervjua  u  kojima  su  ispitivači  bili  zamoljeni  da  svakog  kandidata  ocijene  na  temelju  osobina  kao  što  su  ambicija,  inteligencija  i  stručnost.  Zatim  je  skupinu  promatrača  zamolio  da  pogleda  videoisječak  samo  prvih  15  sekundi  svakog  razgovora.  Rezultati  su  pokazali  da  su  prvi  dojmovi  promatrača  istovjetni dojmovima ispitivača. To nam istraživanje nudi dodatne uvjerljive dokaze o tome da  ne  postoji  druga  prilika  za  prvi  dojam,  te  da  su  pristup,  rukovanje  i  ukupni  govor  tijela  ključni  čimbenici koji određuju ishod razgovora za posao. 

~ 238 ~   

Zašto je James Bond izgledao hladnokrvno, smireno i sabrano  Istraživanja  s  područja  lingvistike  pokazala  su  izravnu  povezanost  statusa,  moći  i  ugleda  koje  osoba  ima  s  opsegom  njezina  rječnika.  Što  je  više  na  društvenoj  ili  rukovodećoj  ljestvici  neka  osoba,  veća  je  njezina  sposobnost  da  svoje  zamisli  iznese  rečenicama  i  frazama.  Istraživanja  su  o  govoru  tijela  otkrila  korelaciju  između  sposobnosti  neke  osobe  da  upravlja  riječima i broja kretnji koje ta osoba rabi kako bi prenijela svoju poruku. Osoba na gornjem  dijelu  statusne  ljestvice  opseg  svog  rječnika  iskorištava  kako  bi  prenijela  poruku,  dok  će  se  manje  obrazovana,  manje  stručna  osoba  nižeg  statusa  više  osloniti  na  kretnje  nego  na  riječi  kako  bi  prenijela  svoju.  Ta  osoba  ne  posjeduje  riječi,  pa  ih  zamjenjuje  kretnjama.  Općenito,  što  je  osoba  više  na  društveno‐ekonomskoj  ljestvici,  to  je  vjerojatnije  da  će  manje  gestikulirati i pomicati tijelo.  Specijalni  agent  James  Bond  naveliko  se  služio  tim  načelima,  minimalizirajući  gestikulaciju, posebice kad je bio pod  pritiskom. Ako su ga loši momci  uznemirili uvredom ili  pucanjem na njega, ostao je razmjerno miran i odgovarao kratkim, jednoličnim rečenicama.  James Bond je bio toliko hladnokrvan daje ljubav mogao  voditi odmah nakon što bi ubio deset zlikovaca. 

Ljudi  visokog  statusa  uvijek  ostaju  sabrani,  što  znači  da  svoje  osjećaje  rijetko  pokazuju.  Glumci poput Jima Carreyja suprotnost su tome ‐ često igraju vrlo temperamentne uloge, s  naglaskom na pomanjkanje moći, pa često glume bespomoćne, uznemirene likove. 

Devet zlatnih pravila za stvaranje izvrsnog prvog dojma  Pretpostavimo da idete na razgovor za posao i želite ostaviti najbolji mogući prvi dojam.  Ne zaboravite da će 90 posto ljudi svoje mišljenje o vama stvoriti u prve četiri minute i da će 60  do 80 posto vašeg dojma biti stvoreno neverbalno.  Evo devet zlatnih pravila dobrog nastupa kod razgovora za posao: 

1. Prijamni prostor  Skinite  kaput  ili  jaknu  i  predajte  ih  na  ulazu,  ako  je  moguće.  Izbjegavajte  ulazak  u  ured  ruku punih stvari preko kojih možete pasti te djelovati nespretno. Uvijek stojite na ulazu ‐ nikad  nemojte sjesti. Na ulazu će ustrajati da sjednete jer kad to učinite više vas ne vide, pa se vama  više nitko ne mora baviti. Stojite držeći na leđima ruku u ruci (samouvjerenost) te se polako na  stopalima  njišite  naprijed‐natrag  (samouvjerenost,  samokontrola)  ili  ruke  postavite  u  oblik  šiljka. Takvim govorom tijela stalno podsjećate da ste još uvijek tu i da čekate. Međutim, tako  se nikad nemojte ponašati u poreznom uredu. 

~ 239 ~   

2. Ulazak  Vas ulazak drugima govori kako se prema vama odnositi. Kad vam nečija tajnica da zeleno  svjetlo  za  ulazak,  uđite  bez  oklijevanja.  Nemojte  zastati  na  vratima  kao  zločesti  učenik  u  iščekivanju  ravnatelja.  Kad  prođete  kroz  vrata  ureda,  zadržite  brzinu.  Ljudi  kojima  manjka  sigurnosti mijenjaju brzinu te pri njihovu ulasku nastane pravi mali metež. 

3. Pristup  Čak  i  ako  osoba  telefonira,  kopa  po  ladicama  ili  pokušava  zavezati  cipele,  pristupite  joj  izravno  i  sigurno.  Odložite  torbu,  papire  ili  što  god  držali  u  rukama,  rukujte  se  s  osobom  i  odmah  sjednite.  Dajte  drugoj  osobi  do  znanja  da  ste  navikli  puni  samopouzdanja  ulaziti  u  urede i kako ne očekujete da će vas pustiti čekati. Ljudi koji polako ulaze ili rade velike korake  odaju  dojam  kao  da  imaju  mnogo  vremena  ili  kao  da  im  nije  stalo  do  toga  čime  se  bave,  odnosno da nemaju što drugo raditi. To je sasvim ispravno ponašanje za umirovljene bogataše  ili ljude s Floride ili Queenslanda, ali nikako ne za nekoga tko želi ostaviti snažan, autoritativan  utisak  sposobnog  čovjeka  ili  zdravog,  potencijalnog  partnera.  Utjecajni  su  ljudi  oni  koji  privlače pozornost, žustro hodajući umjerenom brzinom srednje dužine koraka. 

4. Rukovanje  Držite dlan ravnim i uzvratite pritiskom koji dobijete. Dajte drugoj strani da odluči kad  će  prekinuti  rukovanje.  Dok  prilazite,  stanite  na  lijevu  stranu  četverokutnog  stola,  kako  biste  izbjegli  rukovanje  dlanom  okrenutim  prema  dolje.  Nikad  se  nemojte  rukovati  izravno  iznad  stola.  U  prvih  15  sekundi  dvaput  spomenite  ime  osobe  s  kojom  se  sastajete  i  nikad  nemojte  pričati duže od trideset sekundi. 

5. Kad sjedate  Ako ste morali sjesti u niži stolac sučelice drugoj osobi, zakrenite ga za 45 stupnjeva kako  biste izbjegli "kazneni" položaj. Ne možete li zakrenuti stolac, zakrenite svoje tijelo. 

6. Raspored sjedenja  Ako  ste  pozvani  da  sjednete  u  neformalni  dio  nečijeg  ureda,  primjerice  za  neformalni  stolić za kavu, to je pozitivan znak jer se 95 posto poslovnih odbijanja odvija iza stola. Nemojte  nikad  sjesti  na  kakvu  nisku  fotelju  u  kojoj  ćete  zavaljeni  izgledati  kao  par  golemih  nogu  s  malešnom  glavom  ‐  ako  je  potrebno,  sjedite  uspravno  na  rubu  tako  da  možete  kontrolirati  govor tijela i pokrete, te sjednite okrenuti pod kutom od 45 stupnjeva prema drugoj osobi. 

7. Vaše kretnje  Hladnokrvni, smireni i sabrani ljudi kontroliraju svoje emocije i koriste jasne, jednostavne,  promišljene  pokrete.  Pojedinci  višeg  statusa  rabe  manje  gesta  od  osoba  nižeg  statusa.  To  je 

~ 240 ~   

prastari  pregovarački  trik  ‐  moćni  se  ljudi  ne  moraju  mnogo  kretati.  Ne  zaboravite  da  stanovnici istočne Europe gestikuliraju više od lakta prema dolje od zapadnjaka, te da ljudi iz  južne Europe gestikuliraju više cijelim rukama i ramenima. Zrcalite kretnje i izraze drugih ljudi  kad to ima smisla. 

8. Udaljenost  Poštujte osobni prostor druge osobe, koji je najveći u prvim minutama sastanka. Priđete  li  preblizu,  osoba  će  odgovoriti  tako  što  će  sjesti,  nagnuti  se  unatrag  ili  koristiti  ponavljajuće  kretnje poput lupkanja prstima. U pravilu, možete se primaći bliže poznanicima i stajati malo  dalje  od  novoupoznatih.  Muškarci,  uglavnom,  stoje  bliže  kolegicama  s  posla  dok  žene  stoje  malo  dalje  od  kolega  s  posla.  Dok  radite,  stojite  bliže  onima  koji  su  vam  generacijski  bliži,  a  dalje od onih koji su mnogo stariji ili mnogo mladi od vas. 

9. Izlazak  Pokupite  vaše  stvari  smireno  i  promišljeno —  ne  užurbano — rukujte  se  ako  je moguće,  okrenite  se  i  iziđite.  Ako  su  vrata  bila  zatvorena  pri  ulasku,  zatvorite  ih  kad  izađete.  Ljudi  vas  uvijek gledaju odostraga dok odlazite, stoga, ako ste muškarac, provjerite jeste li ulaštili cipele i  odostraga.  Taj  dio  cipela  mnogi  muškarci  zanemaruju,  a  ženama  to  zna  biti  važno.  Kad  žena  odluči izaći,  usmjerit  će  stopala prema vratima  i  početi  namještati  stražnji  dio  odjeće  i kose  kako bi ostavila dobar utisak odostraga na odlasku. Kako smo već spomenuli, skrivene kamere  pokazuju da će vas, ako ste žena, drugi dobro proučiti odostraga kad odlazite ‐ sviđalo vam se  to  ili  ne.  Kad  dođete  do  vrata,  polako  se  okrenite  i  nasmiješite.  Mnogo  je  bolje  da  se  sjećaju  vašeg nasmiješenog lica, nego vaše stražnjice. 

Kad vas netko pusti da ga čekate  Ako  vas  netko  pusti  da  ga  čekate  duže  od  dvadeset  minuta,  to  je  pokazatelj  neorganiziranosti  te  osobe  ili  je,  možda,  riječ  o  obliku  igre  moći.  Puštanje  nekoga  da  čeka  učinkovit  je  način  snižavanja  statusa  te  osobe  te  pojačavanje  statusa  osobe  koju  se  mora  čekati.  Istu  se  stvar  može  vidjeti  kad  ljudi  u  redu  stoje  u  restoranu  ili  u  kinu  —  svi  pretpostavljaju da se to stajanje isplati, u suprotnom, zašto bismo svi stajali?  Uvijek  ponesite  knjigu,  dlanovnik,  prijenosno  računalo  ili  uredski  posao,  čime  pokazujete  da  ste  prezaposleni  i  niste  spremni  na  ljenčarenje.  Kad  se  pojavi  osoba  koju  ste  morali  čekati,  pustite  je  da  prva  progovori,  polako  podignite  glavu  s  onoga  što  radite  i  pozdravite je, zatim polako i mirno pokupite svoje stvari. Sljedeća je mudra stvar koju možete  načiniti kad vas netko pusti da čekate, izvaditi kakve financijske novine i kalkulator te računati.  Ako vas pozovu, recite: "Evo me za sekundu — samo da dovršim ove izračune." Ili namjestite da  zazvone svi vaši mobilni uređaji. Šaljete jasnu poruku da ste jako zaposlena osoba i ne date se  smesti. A posumnjate li da se druga osoba igra moći, sredite si hitan poziv tijekom razgovora 

~ 241 ~   

s  tom  osobom.  Primite  poziv,  spomenite  velike  novčane  iznose,  ubacite  dva  ili  tri  poznata  imena, recite osobi koja vas je nazvala da ne pristajete na ništa što nije najbolje i neka vam se  javi  što  je  prije  moguće.  Prekinite  razgovor,  ispričajte  se  zbog  prekida  te  nastavite  kao  da  se  ništa nije dogodilo. Znate, to je oduvijek pomagalo Jamesu Bondu... pomoći će i vama.  Ako druga osoba preuzme poziv tijekom sastanka ili se pojavi treća osoba i započne nešto  Što  nalikuje  dugačkom  razgovoru,  izvadite  knjigu  i  počnite  čitati.  Tako  im  stvarate  potrebnu  privatnost i istodobno pokazujete da ne trošite uludo svoje vrijeme. Imate li osjećaj da osoba  to čini namjerno, izvadite svoj mobitel te obavite nekoliko važnih popratnih poziva vezanih uz  važne pothvate o kojima ste ranije raspravljali. 

Glumiti dok ne upali?  Ako  izbjegavate  kretnje  rukama  po  licu  te  uvijek  govorite  rabeći  signale otvorenosti,  znači  li  to  da  možete  reći  prave  laži,  a  da  vas  pritom  ne  uhvate?  Pa...  ne  nužno,  jer  će  se  korištenjem  otvorenih  položaja  dok  znate  da  lažete  vaši  dlanovi  najvjerojatnije  znojiti, obrazi  trzati, a zjenice sužavati. Najbolji su lašci oni koji se mogu unijeti u ulogu koju glume i glumiti  kao da zapravo vjeruju u tu laž. Profesionalnom glumcu koji to može načiniti bolje od bilo koga  drugoga dodjeljuje se nagrada Oscar. Mi vas ne nagovaramo da lažete, nego ukazujemo na jake  dokaze  koji  pokazuju  kako  vježbom  pozitivnih  vještina  spominjanih  kroz  cijelu  knjigu  one  postaju vaša druga priroda te vam čine dobro do kraja života.  Znanstvenici su koncept "glumi dok ne upali" potvrdili radeći pokuse s pticama. U mnogih  vrsta  ptica,  što  je  ptica  dominantnija,  to  joj  je  perje  tamnije.  Ptice  tamnijega  perja  imaju  pravo  prvenstva kad  je  riječ o  hrani  i  parenju. Znanstvenici su uzeli nekoliko svjetlijih,  slabijih  ptica i obojili im perje u tamniju boju. Te su ptice na izvjestan način "lagale" drugim pticama  da su dominantne. Posljedica je bila da su prave dominantne ptice napale ptice "lažljivice" jer  su "lažljivice" koristile slab i pokoran govor tijela. U sljedećim pokusima slabije ptice, mužjake i  ženke, nisu samo obojili, nego su im i dali injekcije hormona testosterona kako bi se ponašale  dominantnije.  Sad  su  "lažljivci"  uspjeli  kad  su  se  počeli  šepiriti,  ponašajući  se  sigurno  i  nadmoćno, čime su sasvim zavarali prave dominantne ptice. To pokazuje da se morate ozbiljno  posvetiti svojoj ulozi na razgovoru za posao i unaprijed vježbati kako ćete se ponašati želite li  da vas drugi shvate ozbiljno. 

Sedam jednostavnih strategija koje će vam dati dodatnu prednost  1. Stojite tijekom sastanka  Sve  kratke  sastanke  na  kojima  se  mora  donijeti  neka  odluka  obavite  na  nogama.  Istraživanja  pokazuju  da  su  razgovori  koji  se  odvijaju  stojećki  mnogo  kraći  od  onih  koji  se  odvijaju  sjedeći  i  da  se  osoba  koja  održava  sastanke  stojeći  doima  višeg  statusa  od  onih  koje 

~ 242 ~   

sjede. Stajanje je, dok vam drugi ulaze u ured, odlična ušteda vremena, stoga razmislite o tome  da uopće nemate stolaca za posjetitelje u vašem radnom prostoru. Na nogama ćete brzo i bez  digresija donijeti odluku i drugi vam neće trošiti vrijeme društvenim razgovorima i pitanjima  o obitelji, na primjer. 

2. Posjednite suparnike leđima okrenutim prema vratima  Kao  što  smo  spomenuli,  istraživanja  pokazuju  kako  leđima  okrenutim  prema  otvorenim  prostorima postajemo uznemireni, povećava nam se krvni tlak, srca nam brže lupaju, povećava  se proizvodnja valova u mozgu te dišemo ubrzanije jer se naše tijelo priprema za mogući napad  straga. To je izvrsno mjesto za smještanje vaših protivnika. 

3. Spojite prste  Ljudi koji kad govore spoje prste i ruke te ih drže ispod brade, privlače najviše pozornosti.  Manje se moći pridaje osobi koja ima raširene prste ili su joj ruke iznad brade. 

4. Laktove izbacite prema van  Kad  sjednete  na  stolac,  laktove  stavite  na  rukohvate.  Pokorni,  napeti  pojedinci  laktove  skupljaju radi obrane, stoga djeluju uplašeno. 

5. Rabite rječnik moći  Istraživanje na Kalifornijskom sveučilištu pokazalo je da su najuvjerljivije riječi u govornom  jeziku otkriće, jamstvo, ljubav, dokazano, rezultati, štedjeti, lako, zdravlje, novac, novo, sigurnost  i vi. Vježbajte uporabu tih riječi. Rezultati koje ćete postići otkrićem tih dokazanih riječi jamčit  će vam više ljubavi, bolje zdravlje i uštedjet će vam novac. Usto, njih se sasvim sigurno vrlo lako  koristi. 

6. Nosite tanku aktovku  Tanku aktovku koja se zaključava šifrom nose važne osobe koje se bave samo temeljnim  stvarima;  velike,  debele  aktovke  nose  ljudi  koji  moraju  obaviti  sav  preostali  posao  te  odaju  dojam neorganiziranih osoba koje nisu u stanju izvršavati svoje obveze na vrijeme. 

7. Obratite pozornost na zakopčane kapute  Analize  snimki  sučeljavanja,  recimo  sindikata  i  korporacija,  pokazuju  veću  učestalost  postizanja dogovora kad su ljudi imali otkopčane sakoe. Ljudi koji prekriže ruke i noge, često to  čine  zakopčanih  sakoa  i  općenito  su  negativnijih  stavova.  Kad  neka  osoba  na  sastanku  odjednom raskopča sako, razumno je zaključiti da je upravo otvorila i svoj um. 

~ 243 ~   

Sažetak  Prije nego što odete na važan razgovor za posao ili sastanak, u miru sjednite i pet minuta  u  sebi  vježbajte  zamišljajući  se  kako  radite  te  stvari  i  kako  ih  dobro  obavljate.  Kad  ih  vaš  um  jasno sagleda, vaše će tijelo to moći jasno izvesti i drugi će se prema vama ponašati u skladu s  time. 

Uredska politika moći  Je  li  vam  se  ikad  na  razgovoru  za  posao  dogodilo  da  ste  se,  kad  ste  sjeli  na  stolac  za  posjetitelje, osjećali shrvano ili bespomoćno? Da se ispitivač činio tako velikim i nadmoćnim, a vi  tako  malim  i  nevažnim?  Vrlo  je  vjerojatno  da  je  ispitivač  prepredeno  razmjestio  uredski  namještaj kako bi sebi podigao status i moć te tako smanjio vaš. Neke strategije razmještanja  stolaca i sjedenja mogu stvoriti takvo uredsko ozračje.  Tri  su  čimbenika  u  podizanju  prividnog  statusa  i  moći  korištenjem  stolaca:  veličina  stolca  i  njegovi  dodaci,  visina  stolca  od  poda  i  mjesto  na  kojem  se  nalazi  stolac  u  odnosu  na  drugu osobu.  

1. Veličina stolca i dodaci  Visina naslona stolca podiže ili spušta nečiji status. Što je viši naslon, to se status čini višim  i veća je moć osobe koja tu sjedi. Nasloni prijestolja ili službenih stolaca kraljeva, kraljica, papa i  drugih  osoba  visokoga  položaja  bili  su  visoki  i  do  dva  i  pol  metra  radi  pokazivanja  njihova  položaja u odnosu na sve ostale; viši rukovoditelj ima stolac od crne kože s visokim naslonom,  stolac za goste ima  niski  naslon.  Koliko  bi moći  imali  kraljica  ili  papa kad bi  sjedili  na niskom  klavirskom stolcu?  Okretni  stolci  imaju  veću  moć  od  nepomičnih,  dajući  svom  korisniku  slobodu  kretanja  kad  je  pod  pritiskom.  Nepomični  stolci  ne  omogućuju  mnogo  kretanja,  a  to  se  ograničenje  kretanja  kompenzira  pokretima  tijela  vlasnika  koji  otkrivaju  njegove  stavove  i  osjećaje.  Više  moći imaju stolci s rukohvatima, oni koje se mogu nagnuti i stolci s kotačićima. 

2. Visina stolca  Preuzimanjem smo se moći korištenjem visine bavili u Poglavlju 16, no vrijedi spomenuti  da se položaj stječe ako je vas stolac uzdignut više od onih drugih osoba. Neki su marketinški  direktori poznati po sjedenju na stolcima visokoga naslona postavljenih na najvišu visinu, dok  im  posjetioci  u  obrambenom  položaju  sučelice  sjede  na  kauču  ili  stolcu  tako  da  su  im  oči  u  ravnini direktorova stola. 

~ 244 ~   

3. Razmještaj stolaca  Kako smo spomenuli u poglavlju o rasporedu sjedenja, najviše se moći nad posjetiteljem  stječe kad mu se stolac nalazi izravno nasuprot u suparničkom položaju. Uobičajena je igra moći  postavljanje  posjetiteljeva  stolca  što  dalje  od  direktorova  stola  u  javni  ili  društveni  teritorij,  čime se dodatno spušta posjetiteljev položaj. 

Kako zamijeniti teritorije stola  Kad dvije osobe za stolom sjede jedna nasuprot drugoj, podsvjesno dijele prostor na dva  jednaka dijela. Svatko polaže pravo na svoju polovicu te odbija da mu drugi prisvoji taj teritorij.  Međutim, ima situacija kad se trebate predstaviti i možda je teško ili nepristojno zauzeti  kutni položaj. Pretpostavimo da morate predstaviti spis, knjigu, citat ili primjer nečega drugoj  osobi koja  sjedi iza  pravokutnog stola, a vaš je cilj zauzeti najbolji mogući položaj za izlaganje.  Prvo, stavite spis na stol i ta će se osoba najvjerojatnije nagnuti i pogledati ga, privući ga k sebi ili  ga gurnuti natrag na vaš teritorij.  Ako  se  osoba  nagne  naprijed  da  pogleda  papir,  ali  ga  ne  uzme,  morat  ćete  vašu  prezentaciju načiniti s mjesta na kojem sjedite jer vas ona ne želi na svojoj strani stola. Dogodi li  se to, okrenite vaše tijelo i pod kutom od 45 stupnjeva održite prezentaciju. Ako ga pak uzme k  sebi, nudi vam se prilika da zamolite za dopuštenje ulaska u njezin teritorij, pa zauzmite kutni ili  suradnički položaj.  Međutim, ako vam ga vrati, ostanite na svojoj strani. Nikad nemojte ući u tuđi teritorij  ako ne dobijete verbalno ili neverbalno dopuštenje za to jer ćete odbiti drugu osobu. 

~ 245 ~   

 

Usmjeravanje tijela kod sjedenja 

  Uzmimo kao primjer sljedeću situaciju: vi ste nadglednik i trebate savjetovati podređenog  čiji učinak nije na odgovarajućoj razini. Osjećate da ćete morati rabiti izravna pitanja ne biste li  dobili izravne odgovore pa će se podređeni možda osjećati pod velikim pritiskom. Povremeno  ćete  morati pokazati i da suosjećate s podređenim te da se, s vremena na vrijeme, i slažete s  njegovim razmišljanjima i onime što radi. 

 

~ 246 ~   

Ostavimo li po strani tehnike ispitivanja i razgovora za posao, uzmite u obzir sljedeće: (1)  razgovor  će  se  održati  u  vašem  uredu;  (2)  podređeni  će  sjediti  u  nepomičnom  stolcu  bez  rukohvata, pa će morati koristiti kretnje i držanje pomoću kojih ćete shvatiti njegove stavove;  (3)  vi ćete  sjediti u okretnom stolcu s ruko našlo ni ma, što znači da ćete se moći riješiti nekih  vlastitih gesta i moći ćete se kretati naokolo. 

  Tri su glavna kutna položaja koja možete iskoristiti. Kao u trokutastom stajaćem položaju,  sjedenjem  pod  45  stupnjeva  stvarate  neformalan,  ležeran  stav,  što  je  dobar  početak  za  savjetodavni razgovor.  U tom položaju neverbalno slaganje s podređenim možete pokazati zrcaljenjem njegovih  kretnji  i  gesta.  Kao  i  u  početnom  stajaćem  položaju,  tijela  su  im  okrenuta  prema  trećoj  točki,  tvoreći tako trokut, čime se pokazuje slaganje. 

~ 247 ~   

 

Okrenete  li  stolac  tako  da  ste  tijelom  izravno  okrenuti  prema  drugoj  osobi,  neverbalno  dajete do znanja da želite izravne odgovore na vaša izravna pitanja.  Kad  se  za 45  stupnjeva  okrenete  od  druge  osobe,  smanjujete  pritisak u  razgovoru.  To  je  odličan položaj za postavljanje delikatnih ili neugodnih pitanja kojim se otvoreniji odgovori na  vaša pitanja potiču bez osjećaja pritiska. 

Kako preurediti ured  Ako  ste  već  ovako  daleko  stigli  s  čitanjem  ove  knjige,  sad  biste  trebali  i  sami  znati  kako  namjestiti ured tako da zadobijete što veću moć, utjecaj i kontrolu, ili da ga, ako želite, uredite  opušteno,  prijateljski  i  neformalno.  Slijedi  analiza  primjera  u  kojem  smo  ured  jedne  osobe  uredili  kako  bismo  joj  pomogli  oko  osobnih  problema  u  odnosima  između  rukovoditelja  i  zaposlenika.  John  je  radio  u  velikoj  financijskoj  tvrtki.  Bio  je  unaprijeđen  na  mjesto  rukovoditelja  i  dobio je svoj ured. Nakon nekoliko mjeseci na tom položaju John je otkrio da drugi zaposlenici  ne vole s njim surađivati te je s njima često imao napet odnos, posebice kad su bili u njegovu  uredu.  Teško  mu  je  bilo  postići  da  slušaju  njegove  upute  te  je  načuo  da  ga  i  ogovaraju.  Razmatranjem  Johnova  problema  uspjeli  smo  otkriti  da  su  se  najgori  zastoji  u  komunikaciji  događali u njegovu uredu. 

  U ovom ćemo primjeru zanemariti Johnove rukovoditeljske vještine i usredotočit ćemo se  na  neverbalna  obilježja  problema.  Slijedi  sažetak  naših  opažanja  te  zaključci  o  uređenju  Johnova ureda:  1. Stolac za posjetitelje nalazio se u suparničkom položaju prema Johnu. 

~ 248 ~   

2. Zidovi  su  Johnova  ureda  bile  neprekinute  plohe,  osim  vanjskog  prozora  i  staklene  pregrade  kroz  koju  je  John  imao  pogled  na  ostatak  ureda  iz  kojega  su  ga  ostali  zaposlenici  mogli  vidjeti.  Ta  mu  je  vidljivost  smanjivala  status  te  povećavala  moć  bilo  kojeg podređenog koji je sjedio na stolcu za posjetitelje jer su se drugi zaposlenici nalazili  ravno iza posjetitelja te su zato, zapravo, bili na strani stola podređene osobe.  3. Johnov  je  stol  imao  pregradu  koja  je  skrivala  donji  dio  njegova  tijela  te  je  tako  sprječavao  podređene  da  vide  kretnje  donjeg  dijela  njegova  tijela  i  tako  mogućnost  procjene njegovih osjećaja.  4. Posjetiteljev je stolac bio postavljen  tako  da  su  mu  leda  bila  okrenuta  prema  otvorenim vratima.  5. Kad bi se podređeni našao u njegovom  uredu,  John  je  često  sjedio  u  položaju  s  rukama  na  glavi  ili  bi  nogu  prebacio  preko rukonaslona stolca, katkad i oboje.  6. John  je  imao  okretni  stolac  s  visokim  naslonom,  rukonaslonima  i  kotačićima.  Stolac  za  posjetitelje  bio  je  običan,  nepomičan,  s  niskim  naslonom  i  bez  rukonaslona.  S motrišta udobnosti i neverbalnog govora Johnov je  ured bio prava  katastrofa. Svatko  tko  je  ušao,  osjećao  se  nepoželjnim.  Kako  bi  Johnov  rukovoditeljski  stil  postao  ugodniji,  načinjene su sljedeće izmjene:  1. Johnov  je  stol  premješten  ispred  staklene  pregrade,  Što  je  optički  povećalo  ured,  a  pri  ulasku  ga  se  odmah  moglo  vidjeti.  Tako  je  posjetitelje  pozdravljao  John  osobno,  a  ne  njegov stol.  2. Vrući  smo  stolac  premjestili  u  kutni  položaj,  čime  komunikacija  postaje  otvorenija,  a  kut može funkcionirati kao djelomična prepreka za nesigurne zaposlenike.  3. Staklena je pregrada pretvorena u polupropusno zrcalo, tako da je John mogao vidjeti  prema van, ali izvana ga se nije vidjelo. Time je povećan Johnov status jer je osigurao  svoj teritorij i stvorio intimniji ugođaj u uredu.  4. Nizak  okrugli  stol  s  tri  jednaka  okretna  stolca  za  neformalne  sastanke  postavljen  je  na  drugom kraju ureda.  5. U izvornom je razmještaju John polovicu površine stola davao posjetitelju, ali novim je  rasporedom John dobio cijelu plohu za sebe.  6. John  je  vježbao  sjedenje  u  otvorenim  položajima,  koristio  je  suptilne  položaje  ruku  u  obliku šiljka te kad bi razgovarao s drugima, svjesno je rabio dlanove. 

~ 249 ~   

Učinak?  Uvelike  poboljšani  odnosi  između  rukovoditelja  i  zaposlenika,  a  neki  su  zaposlenici počeli Johna opisivati kao "ležernu  osobu" s kojom je ugodno raditi.  Sve što trebate učiniti kako biste podigli  svoj  status  i  povećali  moć  i  učinkovitost  nad  drugima  je  baviti  se  malo  neverbalnom  gimnastikom  u  uredu  ili  kod  kuće.  Nažalost,  rukovoditeljski  uredi  mahom  imaju  raspored  poput izvorna Johnova, a to je zato što urede  ureduju  dizajneri,  a  ne  ljudi  koji  razumiju  odnose  među  ljudima.  Rijetko  se  pridaje  pozornost negativnim neverbalnim signalima  koji se nehotice pokazuju drugima.  Proučite  razmještaj  vlastita  ureda  i  iskoristite  prethodne  informacije  kako  biste  načinili  potrebne pozitivne promjene. 

Sažetak  Činjenica je s igrama moći i politikom u uredu da se oni daju predvidjeti te da unaprijed  možete osmisliti vlastite strategije. Adam nikad nije saznao da u zapadnim kulturama muškarci  u smeđim odijelima odbijaju žene, ih da ta jarčeva bradica može biti modni izraz, ali podsvjesno  odbija starije uslijed asocijacija na sotonu. A naušnica i prepuna aktovka... pa, takve će stvari  na razgovor za posao ponijeti neverbalno neosviješteni. 

~ 250 ~   

XIX.

Poglavlje: 

Kako sve povezati 

  Ako  ovlaš  pogledate ovaj  crtež,  vidjet  ćete  slona.  Međutim,  ako ga pomnije  promotrite,  vidjet ćete da stvari nisu onakve kakvima se čine. Kad većina nekoga gleda, vidi osobu, ali izmiču  im brojni detalji koji se čine očitima ako se naglase. A tako je i s govorom tijela. Komunikacija se  govorom  tijela  odvijala  preko  milijun  godina,  ali  se  znanost  njome  bavi  tek  od  kraja  dvadesetog  stoljeća.  Govor  se  tijela  konačno  "otkriva"  diljem  svijeta  te  je  posvuda  postao  dijelom formalnog obrazovanja i poslovnog usavršavanja.  Ovo  je  poglavlje  posvećeno  društvenim  i  poslovnim  scenarijima  te  vam  daje  mogućnost  uvida koliko dobro možete čitati signale tijela. Međutim, prije nego Što pročitate popratni tekst,  svaki crtež proučite i pogledajte koliko signala govora tijela  možete raspoznati prema onome  što ste pročitali u knjizi. Dajte si po jedan bod za svaki važniji signal koji uočite, a na kraju ćete  naći  ocjenu  skupljenih  bodova.  Iznenadit  ćete  se  kad  vidite  koliko  vam se pojačala sposobnost uočavanja. Kod analize ovih zamrznutih  kretnji ne zaboravite da se one moraju iščitavati u skupini signala,  u kontekstu, i s obzirom na kulturološke razlike. 

Koliko dobro čitate između redaka?  1. Koja su tri glavna signala na ovom crtežu?  Odgovori…............................  Ovo je dobar primjer skupine signala otvorenosti. Dlanovi su  potpuno izloženi u pokornom položaju, a prsti su rašireni, čime se 

~ 251 ~   

Odgovori………………………………  Dijete  je  stavilo  ruke  na  kukove  kako  bi  se  prikazalo  većim  i  više  prijetećim.  Brada  je  izazivački izbačena, a jako se otvorenim ustima pokazuju zubi, baš kao što to čine životinje. 

7. Kojih su pet glavnih signala?  Odgovori………………………………  Ova  se  skupina  signala  jednom  dječju  može  opisati  kao  negativna.  Spis  se  drži  kao  barijera,  a  ruke  su  i  noge  prekrižene  zbog  nervoze  ili  obrane.  Sako  je  zakopčan,  a  naočale  skrivaju  bilo  kakve  signale  očiju  ili  zjenica. Uzmemo li u obzir da 90 posto ljudi svoje mišljenje o drugoj osobi  stvara  u  prve  četiri  minute,  teško  je  zamisliti  da  će  ovaj  muškarac  imati  ikakva uspjeha kod drugih ljudi. 

8. Kojih su šest glavnih signala?  Odgovori………………………………  Oba  muškarca  koriste  agresivne  kretnje  i  u  stavu  su pripravnosti; čovjek slijeva stavio je ruke na kukove, a  čovjek  je  zdesna  palčeve  za‐taknuo  za  remen.  Čovjek  slijeva  je  manje nasilan od Čovjeka zdesna jer se  naginje  unatrag  i  tijelom  je  malo  okrenut  od  muškarca  zdesna.  Muškarac  je  zdesna,  pak,  zauzeo  uznemirujuću  pozu  uspravnim  stavom,  okrenuvši  se  tijelom  izravno  prema  drugom  muškarcu.  Izrazi  su  mu  lica  također  u  skladu  s  kretnjama tijela, a usta su mu spuštena. 

9. Kojih su trinaest glavnih signala?  Odgovori………………………………  Muškarac  je  slijeva  zajašio  stolicu  u  pokušaju  stjecanja  kontrole  nad  raspravom  ili  u  pokušaju  dominacije  nad  muškarcem  zdesna.  Također  je  tijelom  izravno  usmjeren  prema  njemu. Čvrsto je stisnuo prste a stopala su mu čvrsto ispod stolca, čime odaje nezadovoljstvo,  što  znači  da  vjerojatno  ima  poteškoća  u  dokazivanju  svoje teze. Muškarac  se u  sredini osjeća  nadmoćno  nad  drugom  dvojicom  s  obzirom  na  gestu  s  rukama  iza  glave.  Također  noge  ima  prekrižene  na  američki  način,  što  pokazuje  da  može  biti  suparnički  nastrojen  ili  svadljiv.  Ima  okretni, nagnuti stolac s kotačićima i rukonaslonima koji ukazuje na visoki položaj. Muškarac  zdesna  sjedi  na  stolcu  nepomičnih  nogu  i  bez  dodataka,  što  odaje  niži  položaj.  Ruke  su  mu  i 

~ 253 ~   

noge  čvrsto  prekrižene  (obrana),  glava  spuštena  (neprijateljstvo),  stopala  odmaknuta  (nezainteresiranost), čime pokazuje da mu se ne sviđa ono što sluša. 

 

10. Kojih  su  četrnaest  glavnih  signala?  Odgovori………………………………  Žena  pokazuje  klasične  zavodničke  kretnje.  Jedno  joj  je  stopalo izbačeno, usmjereno  prema  muškarcu  sasvim  lijevo  (zainteresiranost),  s  kombinacijom  pokreta  ruke  na  boku  i  palca  za  remenom  (odlučnost,  spremnost).  Lijevo  joj  je  zapešće  izloženo  (senzualnost),  a  dim  cigarete  ispuhuje  prema  gore  (sigurnost,  pozitivnost).  Postrance  promatra  muškarca  sasvim  lijevo,  a  on  na  njezine  zavodničke  pokrete  odgovara  namještanjem  kravate  (šepirenje)  i  usmjeravanjem  stopala  prema  njoj.  Glava  mu  je  podignuta (zainteresiranost). Muškarac u sredini očito nije impresioniran drugim muškarcem  jer  je  tijelom  okrenut  od  njega  te  mu  upućuje  agresivan  pogled  postrance.  Dlanovi  su  mu  skriveni  i  otpuhuje  dim  prema  dolje  (negativnost).  Također  se  naslanja  na  zid  (teritorijalna  agresija). 

11.

Kojih su dvanaest glavnih signala? 

Odgovori……………………………… 

~ 254 ~   

Muškarac slijeva rabi geste nadmoćnosti te zauzima arogantan stav prema muškarcu koji  mu  sjedi  nasuprot.  Drugog  muškarca  pogledom  izbacuje  iz  vidokruga,  a  glava  mu  je  zabačena  unatrag pa ga gleda "svisoka". Obramben stav je očit i u čvrsto skupljenim koljenima te u načinu  na  koji  čašu  drži  objema  rukama,  čime  se  stvara  barijera.  Muškarac  u  sredini  je  isključen  iz  razgovora  jer  prva  dvojica  nisu  načinila  trokut  kako  bi  ga  uključila.  Međutim,  ipak  djeluje  rezervirano,  što  se  vidi po palčevima  zataknutim  za  džepove  sakoa (nadmoć), naslanjanju  na  stolac  i  pokazivanju  međunožja  (mačo  stav).  Muškarcu  je  zdesna  svega  dosta  te  tijelom  pokazuje  da  namjerava  otići  (spremnost  na  odlazak),  a  tijelo  su  mu  i  stopala  okrenuti  prema  najbližem  izlazu.  Obrve  su  mu  i  kutovi  usana  spušteni,  baš  kao  i  glava,  čime  se  iskazuje  neodobravanje. 

 

12. Kojih  su  jedanaest  glavnih  signala?  Odgovori………………………………  Muškarac slijeva i muškarac zdesna zauzimaju  zatvorene  položaje  tijela.  Stav  muškarca  u  sredini  pokazuje nadmoć i sarkazam, a on kretnju hvatanja  za  rever  rabi  s  uzdignutim  palcem  (nadmoć),  uz  dodatno  pokazivanje  palcem  prema  drugoj  osobi  (ismijavanje).  Muškarac  je  zdesna  obrambeno  reagirao  prekriženim  nogama,  ali  i  agresivno,  gestom  hvatanja  nadlanice  (samokontrola)  i  pogledom  postrance.  Muškarac  slijeva  u  ovoj  skupini također nije impresioniran stavom muškarca u sredini. Prekrižio je noge (obrana), stavio  ruke u džep (odbijanje sudjelovanja) te gleda u pod, koristeći gestu gnjavaže. 

~ 255 ~   

13.

Kojih su dvanaest glavnih signala? 

Odgovori………………………………  Ovdje  se  također  po  gestama  naslućuje  napeta  atmosfera.  Sva  tri  muškarca  sjede  naslonjena na svoje stolce kako bi zadržali najveću moguću međusobnu udaljenost. Zbog skupa  negativnih gesta koje pokazuje, najvjerojatniji izvor problema je muškarac zdesna. Dok govori,  dodiruje  nos  (prijevara),  a  desnom  je  rukom  prekrio  tijelo,  odnosno  načinio  djelomičnu  barijeru  (obrana).  Prebacivanjem  noge  preko  stolca,  pokazivanjem  međunožja  i  okretanjem  tijela  od  druge  dvojice  pokazuje  da  mu  nije  stalo  do  njihova  mišljenja.  Muškarac  slijeva  ne  odobrava ono što muškarac zdesna govori te rabi gestu čupkanja dlačica, pri čemu su mu noge  prekrižene (obrana) i odmaknute (nezainteresiranost). Muškarac u sredini nešto bi htio reći, ali  suzdržava se, što se vidi  po čvrstom  držanju  rukonaslona  i  prekriženim  zglobovima,  gestama  samoobuzdavanja.  On  je  također  muškarcu  zdesna  neverbalni  izazov  uputio  okrenuvši  se  tijelom prema njemu. 

 

14.

Kojih su 8 glavnih signala? 

Odgovori………………………………  U  ovom  prizoru  muškarac  lijevo  i  žena  međusobno  zrcale  kretnje,  stvorivši  na  kauču  "podupirače  za  knjige".  Par  je  jako  zainteresiran  i  oboje  su  namjestili  ruke  tako  da  pokazuju  zapešća,  te  prekrižili  noge  u  smjeru  jedno  drugoga.  Muškarac  u  sredini  smješka  se  čvrsto  stisnutih usana, pokušavajući djelovati kao da ga zanima što drugi muškarac govori, ali to nije u  skladu s ostalim izrazima njegova lica ili tijela. Glava mu je spuštena (neodobravanje), kutovi su  usana  okrenuti  prema  dolje,  obrve  su  mu  također  spuštene  (ljutnja)  i  iskosa  gleda  drugog  muškarca. Čvrsto je prekrižio ruke i noge (obrana), a sve to upućuje na njegov negativan stav. 

~ 256 ~   

 

15.

Kojih su petnaest glavnih signala? 

Odgovori………………………………  Muškarac slijeva koristi niz gesta kako bi uvjerio druge u otvorenost i iskrenost ‐ izloženi  dlanovi,  istureno  stopalo,  podignuta  glava,  otkopčan  sako,  ruke  i  noge  raširene,  nagnut  je  naprijed i osmjehuje se. Međutim, na njegovu žalost, ne može prodati priču. Žena se naslonila  prekriženih nogu odmaknu tih od njega (obrana), djelomično se štiti rukom (obrana), jedna joj  je  šaka  stisnuta  (napetost),  glava  spuštena  te  koristi  gestu  kritičke  procjene  (ruka  uz  lice).  Muškarac  u  sredini  ima  podignute  ruke  spojene  u  šiljak,  što  ukazuje  na  sigurnost  ili  ugodu,  noge su mu prekrižene na američki način, čime pokazuje suparnički ili svađalački stav. Možemo  pretpostaviti da je njegov stav općenito negativan jer je nagnut prema natrag, a glava mu je  spuštena. 

 

~ 257 ~   

16.a 

Kojih su devet glavnih znakova/signala? 

Iduća  su  tri  prizora  prikaz  tipičnih  skupina  signala  obrane, agresije i udvaranja.  Odgovori………………………………  U  prvom  prizoru,  svo  troje  ljudi  stoji  prekriženih  ruku,  dvoje  su  prekrižili  i  noge  (obrana)  i  svi  su  tijelom  okrenuti jedni od drugih, što ukazuje da su se svo troje tek  upoznali. Čini se kao da je muškarac zdesna zainteresiran  za  ženu  jer  mu  je  desna  noga  okrenuta  u  njezinom  smjeru  te  je  gleda  postrance,  podignutih  obrva  (zainteresiranost) i smješka se. Usto se prema njoj naginje  gornjim  dijelom  tijela.  U  ovom  je  trenutku  ona  jednako  naklonjena obojici muškaraca. 

16.b  signala? 

Kojih  su  jedanaest  glavnih 

Odgovori………………………………  Žena  više  nema  prekrižene  noge  i  zauzima  položaj  koji  ukazuje  na  povećanu  pozornost.  Muškarac slijeva nema više prekrižene noge, jedno  je  stopalo  usmjerio  prema  njoj  (zainteresiranost),  a  i  naginje  se  prema  njoj.  Zataknuo  je  palčeve  za  hlače, što je gesta koja ili pokazuje suparnički stav  prema drugom muškarcu, u kojem se slučaju radi  o  agresivnom  položaju,  ili  je  usmjerena  na  ženu  kao izraz seksualnosti. Sad stoji uspravnije kako bi  se  doimao  većim.  Muškarac zdesna  djeluje kao da  mu prvi muškarac smeta. To se vidi kroz uspravnije držanje, prekrižene ruke i činjenicu da drugog  muškarca  gleda  iskosa  u  kombinaciji  sa  spuštenim  obrvama  (neodobravanje)  i  ugašenim  osmijehom. 

16.c 

Kojih su petnaest glavnih signala? 

Odgovori………………………………  Sad se stavovi i osjećaji ovih ljudi jasno vide kroz govor njihovih tijela. Muškarac slijeva i  dalje drži palčeve zataknute za remen i stopalo mu je izbačeno naprijed, tijelom se još više  okrenuo  prema  ženi,  što  je  potpuni  izraz  udvaranja.  Palčevi  sad  mnogo  više  stišću  remen 

~ 258 ~   

Sažetak  Istraživanja su pokazala da ako promijenite svoj govor tijela, možete promijeniti mnogo u  vašem  pristupu  životu.  Možete  promijeniti  raspoloženje  prije izlaska, osjećati se sigurnijima  na  poslu,  postati  dopadljiviji  i  uvjerljiviji.  Promijenite  li  govor  tijela,  mijenja  se  interakcija  s  ljudima oko vas i oni zato postaju drukčiji prema vama,  Kad  počnete  razumijevati  govor  tijela,  vjerojatno  ćete  se  isprva  osjećati  neugodno  i  sputano.  Vjerojatno  ćete  biti  svjesni  svakog  pokreta  koji  načinite  i  iznenađeni  koliko  gesta  koristite, kako često "prčkate" i činit će vam se kao da su i svi drugi toga svjesni. Ne zaboravite  da  ljudi mahom  ne  znaju Što  se  događa s  njihovim  tijelima  i uglavnom  se  jako  trude ostaviti  dojam da uopće nisu svjesni što vi radite. Ako ste život proveli držeći ruke u džepovima, uz tijelo  i  gledajući  u  stranu,  isprva  vam  može  biti  čudno  što  dlanove  držite  otvorenima  i  trudite  se  staloženo održavati kontakt očima.  Možda se pitate: "Kako ću promatrati govor tijela druge osobe dok istodobno razmišljam o  vlastitom govoru tijela i još se usredotočiti na ono o čemu pričamo?" Sjetite se da je vaš mozak  programiran  za  čitanje  brojnih  signala  govora  tijela,  dakle  ono  što  radite  svjesno  je  učenje  razumijevanja signala i poruka. To je nešto poput prve vožnje bicikla ‐ na početku se bojite i tu i  tamo padnete, ali neće proći dugo i vozit ćete kao pravi profesionalac.  Možda će neki učenje vještina govora tijela doživjeti kao manipulativno ili neiskreno, ali u  učenju  o  tome  kako  biti  spretan  u  tom  razumijevanju  i  korištenju  nema  razlike  od  nošenja  određene vrste odjeće, korištenja određene vrste jezika ili pričanja priča kojima se prikazujete  u najboljem svjetlu. Razlika je u tome što se ovdje to ne događa na nesvjesnoj razini, a na druge  ćete ostaviti bolji utisak. Ako ste muškarac, zapamtite da žene čitaju i dešifriraju vaš govor tijela  bili  vi  toga  svjesni  ili  ne,  stoga  učenjem  kako  se  to  radi  stječete  isto  uporište.  Bez  pravilnog  govora  tijela  možete  ispasti  poput  loše  sinkroniziranog  filma  —  pokreti  se  usana  ne  slažu  s  riječima i gledatelji su ili stalno zbunjeni ili promijene program.  Za kraj, evo sažetka ključnih stvari za ostvarivanje pozitivnog dojma kod drugih govorom  tijela. 

Šest tajni privlačnog govora tijela  Lice:  neka  ne  bude  ukočeno,  a  smiješak  neka  postane  dio  vašeg  uobičajenog  repertoara.  Obvezno se smijte otvorenih usta.  Geste: budite izražajni, ali nemojte pretjerivati. Prsti neka vam budu skupljeni dok gestikulirate,  ruke ispod razine brade, a izbjegavajte prekrižene ruke ili noge.  Geste glavom: triput kimnite dok pričate, nagnite glavu dok slušate. Brada gore.  Kontakt očima: gledajte u oči toliko dugo koliko osjećate da je svima ugodno. Osim ako je  kulturološki  gledanje  u oči  strogo  zabranjeno,  ljudi  koji  gledaju  u  oči  djeluju  vjerodostojnije 

~ 260 ~   

od  onih  koji  to  ne  čine.  Držanje:  nagnite  se  naprijed  dok  slušate,  stojite  uspravno  dok  govorite. Teritorij: stanite toliko blizu drugoj osobi da se osjećate ugodno. Odstupi li druga  osoba, nemojte više prilaziti. Zrcaljenje: suptilno zrcalite govor tijela drugih ljudi. 

~ 261 ~   

Sadržaj  I.

Poglavlje: 

Razumijevanje osnova 

 

 

 

 

6 

II.

Poglavlje: 

Moć je u vašim rukama 

 

 

 

 

20 

III.

Poglavlje: 

Čarolija osmjeha i smijeha   

 

 

 

40 

IV.

Poglavlje: 

Signali rukama   

 

 

 

 

 

56 

V.

Poglavlje: 

Kulturološke razlike   

 

 

 

 

67 

VI.

Poglavlje: 

Geste rukama i palcem 

 

 

 

 

80 

VII.

Poglavlje: 

Signali procjene i obmane   

 

 

 

92 

Signali očima 

 

 

 

108 

VIII. Poglavlje: 

 

 

 

IX.

Poglavlje: 

Osvjači prostora – teritoriji i osobni prostor  

128 

X.

Poglavlje: 

Kako noge otkrivaju ono što nam je na umu 

139 

XI.

Poglavlje: 

Trinaest najčešćih svakidašnjih gesta   

 

153 

XII.

Poglavlje: 

Zrcaljenje: kako uspostavljamo sklad   

 

167

XIII.

Poglavlje: 

Tajni signali cigaretama, naočalama i šminkom  179 

XIV.

Poglavlje: 

Kako tijelo pokazuje kamo um želi ići   

 

189 

XV.

Poglavlje: 

Udvaranje i signali privlačnosti   

 

 

194 

XVI.

Poglavlje: 

Signali vlasništva, teritorija i visine 

 

 

216 

XVII.

Poglavlje: 

Razmještaj sjedenja – gdje sjesti i zašto 

 

225 

XVIII. Poglavlje: 

Poglavlje: 

XIX.

Razgovori za posao, igre moći i uredska politika  238  Kako sve povezati 

 

~ 262 ~   

 

 

 

 

251