Estrategia Competitiva

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ESTRATEGIA COMPETITIVA En los negocios ocurren generalmente dos cosas: O prestan mucha atención a las actividades de la competencia O bien las ignoran asumiendo que no pueden hacer nada para ejercer un control directo. La cantidad de atención que en realidad debería prestarles depende mucho de la naturaleza de la industria y del mercado, generalmente esta atención varía entre los dos extremos anteriormente mencionados.

Puede ser una desarrollada.

industria

muy

bien

O una como la actual industria peruana, en la cual los procesos constructivos no están estandarizados.

Hay que prestar atención a nuestros potenciales clientes, pero sobre todo a los que más nos interesan.

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EL IMPACTO DE LA COMPETENCIA Según Michael Potter hay 5 fuerzas que afectan la competencia de una industria, esto nos proporciona una herramienta eficaz para observar a los competidores existentes y potenciales. a) RIVALIDAD EN LA INDUSTRIA La más obvia e importante fuente de rivalidad en una industria son dos empresas del mismo rubro. Un ejemplo de esto es el caso de la guerra de las compañías de bebidas gaseosas Pepsi - CocaCola. De esto sacamos una importante conclusión: A veces, es más importante que el mismo producto (llámese calidad, grado de satisfacción del cliente) es la imagen del mismo, su publicidad, como calamos dentro de los consumidores. b) ENTRADA AL MERCADO La empresa debe de saber quién, cómo y cuándo podría entrar al mercado. Esto es importante ya que no deben subestimar a cualquier competidor por muy pequeño que sea, ya que eso significa un riesgo. Además del quién, cómo y cuando deberían saber quien tiene los recursos, capacidad técnica e ingenio para entrar en nuestro territorio con una oferta de producto más atractiva. c) SUSTITUIBILIDAD Una empresa que posea un producto o servicio del que los clientes podrían elegir como una alternativa, se enfrenta a un serio problema y debe tomar las precauciones necesarias para poder aminorarlo. Más aun cuando la posible alternativa es mucho más económica. No siempre la competencia es una empresa que produzca el mismo producto, si no tal vez verlo de un sentido más amplio, diría yo, como rubros. Rubros de entretenimiento. Rubros de transporte, etc. d) PROVEEDORES Los proveedores tienen un inmenso poder si el artículo que poseen es escaso o único, o si por lo menos hay pocos proveedores. Tienen un considerable poder para dañar una posición competitiva. e) CLIENTES El poder que tienen los clientes es muy importante, hay que saber por ejemplo en qué medida depende nuestra empresa de los clientes individuales, con qué facilidad cada uno de ellos puede cambiar de proveedor, así como que conocimiento tiene el cliente de los competidores en el mercado, y que condiciones son las que rigen el mercado: Precios, calidad, y ofertas en general.

FACTORES QUE INTENSIFICAN LA COMPETENCIA Cuando el mercado está en expansión o es nuevo. o o o

Cuando hay mucho lo que está en juego: Pocas organizaciones en un gran mercado. Cuando se modifica el mercado: Situaciones políticas o legales, patentes. Cuando el mercado se reduce: Esto se hace más evidente en industrias ya establecidas.

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CONSTRUIR LA COMPETITIVIDAD La siguiente lista brinda un marco de referencia para construir la competitividad en la empresa. a) Desarrolle conciencia de mercado Las decisiones deberían tomar en cuenta lo siguiente de acuerdo con el grado de importancia que se les otorgó. ◊ Política de precios y ofertas de productos ◊ Reconocimiento y reputación de la marca. ◊ Percepción de la clientela. ◊ Calidad del producto ◊ Niveles de servicio ◊ Cartera de productos ◊ Factores de organización ◊ Cultura empresarial ◊ Lealtad del personal ◊ Campañas promocionales ◊ Fidelización de la clientela ◊ Rendimiento y estructura financiera y reservas de efectivo b) Construya y explote fuentes de ventaja competitiva Desarrollar y mantener una aguda conciencia de mercado ayudara a la empresa a identificar nuestras ventajas y desventajas, y de esta forma desarrollar nuestras desventajas y minimizar nuestras debilidades. Hay muchas maneras de realizar esto, usando para ello tanto recursos tangibles como intangibles.  Campañas de Marketing, programas de desarrollo o reducción de precios.  El poder adquisitivo y la capacidad de asegurar un suministro confiable a bajos costos desarrollan la competitividad.  Las personas son invariablemente el factor decisivo para lograr el éxito.  Los factores de producto influyen de sobre manera en la competitividad. Incluyen precios y descuentos  La conciencia de mercado resulta decisiva para determinar la competitividad. Pocos mercados están claramente definidos, y si bien es cierto la empresa debe de estar abierta a cualquier cliente potencial, un conocimiento de los más importantes nos daría una mayor prioridad a los intereses. c) Comprenda los temas que afectan la competitividad de la organización Si bien es cierto que una estrategia puede ser bien concebida, organizada y posiblemente de resultados satisfactorios, aun así podría ser vulnerable a las acciones de la competencia o a las que nosotros mismos generamos. Al tomar una acción estratégica debemos tener en cuenta que esta sea robusta, esto se hace tomando en cuenta la potencial amenaza de las competidores, para 3

4 ello es importante ponernos en el peor de los casos. Actualmente, debido a la apertura de los mercados, las acciones que se deben tomar ante un aumento deben tener las siguientes características:    

Reacción rápida Acción conjunta Control de toda la competencia Uso de todos los recursos disponibles

SEA UN FODA Siglas en ingles de: FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS Es un tipo de análisis más efectivo y beneficioso cuando forma parte de un análisis de toda la gerencia. Se hacen identificando el FODA de cada departamento o división, de esta manera nos hacemos una imagen más amplia de nuestras condiciones así como las acciones que debemos de tomar.

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