Docx (1).docx

Matching Dell Introduction 



Dell mengalami pertumbuhan dramatis pada beberapa tahun belakagan yaitu diantara tahun 1994-1998 harga saham perusahaan naik sebesar 5.6%. Market sharenya pun menjadi 3x lipat dan laba operasinya lebih besar daripada pesaingnya yaitu Compaq, Gateway, Hewlett-Packard, dan IBM. Dalam industri Personal Computer, Dell Computer memelopori "Direct Model

Setelah sukses dengan Direct model muncul imitasi dari para competitor Competitor IBM Compaq HP Gateway

Program- Tahun Netfinity Direct Program-1998 Direct Plus-1998 HP shopping Village-1998 Always Sold Direct

Struktur industry PC Players : Top 4 dalam paasar PC adalah Dell, HP, Gateway, dan IBM Distribution channels : Ada 4 yaitu retail stores, Distributor (yang bekerja sama dengan reseller kecil), integrated Resellers dan direct Distribution Customers : Ada 4 kategori yaitu large and mid sized business/government;small business and offices;individual; educational institutions Marketing & Sales : Terdapat banyak jenis pendekatan yang dilakukan dalam marketing dan sales. Apple , HP dan IBM mengjabiskan 2-3% dari sales untuk advertising, sedangkan lainnya tidak melakukan advertising biasanya disebut “white box”

Dell Computer Corporation Sales & Marketing   



jika pesaing menjual komputer melalui distributor, reseller, dan situs ritel, Dell mengambil pesanan langsung dari pelanggan, khususnya pelanggan corporate Dell sales : 77 % bisnis & Government;18 % home & small office, 5 % Educational institutions Membagi segmen konsumen dengan lebih detail , 1994 : Large customers,Small Cutomers;1996 :Large terdiri dari mid size company dan government &educational institutions;1998 : Large terdiri dari global enterprise, global and educational account into federal, state and local. Small terdiri dari : small companies & consumers Dell’s Customers :  Relationship Buyers : perusahaan besar dan institusi yang dieprcaya akan melakukan repeat order PC dalam jumlah yang besar.  Transactions buyers : Small to medium & Home company Business. Dell mendapatkan konsumen tipe ini via catalog, iklan di jurnal dan publikasi bisnis

1990

•sempat berallih dari Direct model ke retai channel

1994

•Dell munur dari retail store •retail loses menyebabkan finacial dell buruk

1996

•launch websites •konsuen dapat mengakses complete catalog dll

Production, Logistic and procurement  Dell membuat PC yang customized berdasarkan order actual dan tidak memiliki inventory barang jadi.  karena mereka tidak mengadakan persediaan barang jadi dari standarisasi mesin dan fokus pada pengurangan jumlah hari persediaan, yang dikurangi sebanyak tujuh hari pada tahun 1998  Dell berusaha untuk menerapkan just-in-time delivery, memperbarui beberapa perintah per jam. Mereka juga mendorong pemasok untuk menempatkan warehouse dan fasilitas produksi dekat dengan assembly. Product & Services

 Terdapat 2 line Desktop Computer : 1)di desain untuk dapat diandalkan, stabil dan sangat sesuai dengan jaringan perusahaan. 2) dimaksudkan untuk menggabungkan teknologi terbaru  Perusahaan menawarkan after sales)termasuk dukungan on-line dan hotline 24 jam. Website menyediakan informasi 50.000 halaman untuk mendukung informasi pelangaan Competition IBM  Awalnya sebagai Leader did alma PC industry , 1983 jatuh ke peringkat 3 dalam Dollar market Share World wide diantara PC makers. Sumber utama income : hardware, software, IT services  Tahun 1990an menggunakan retailer untuk mejual PC namun tahun 1995 memperkenalkan Authorized Assembly program (AAP). IBM mengirimkan moel )s(mother board, floppy driver, video card) kemudian partner dalam AAP menggunakan komponen yang dibeli dari IBM untuk assembly sesuai spesifikasi dari konsumen  Melalui AAP , IBM & partner nya dapat mengirimkan PC dengan cepat , tanpa punya inventory banyak.  IBM launch website diamana para konsumen dapat membeli PC tanpa perlu pergi ke retail outlet COMPAQ  1994 Compaq mengalahkan IBM dan menjadi World largest manufacturer of PC  Menggunakan semua channel distribusi : 67 % PC melalui Distributor dan retailer;25 % retail;4 % Direct  1996 : meluncurkan toll free agar konsumen dapat langsung order PC dari perusahaan  1995 compaq membnagun bisnis PC berdasarkan forecast nya sendiri dan saat ini Forecast dilakukan oleh channel members, efeknya adalah Compaq dapat mengurangi inventory untuk PC dari 60 hari ke 30 hari  1997 : meluncurkan ODM ( PC akan di built setelah order masuk kemudian orer dan delivery melalui Distributor dan reseller. Sedangkan unutk mesin yang customized, Compaq menyelesaikan 80 % dan channel partners menyelesaikan sisanya  Setelah akusisi DEC tahun 1998 Compaq menggunakan DEC customer relationship untuk menjual langsung perusahaan besar.  1998 : meluncurkan Direct Plus Program Hawlett-Packard (HP)  Distribution channels : 75 % melalui distributor dan Reseller , 23 % retailer, kurang dari 1 % direct sales  Memiliki 10 channle partner untuk system perangkaian beberapa mesin HP  1997 meluncurkan ESPP diharapkan dengana danya website akan memangkas harga sekitar 5-15 %  1998 meluncurkan website HP shopping villages sebagai upaya direct selling

Gateway 2000  Competitor terbesar dell dengan menggunakan model direct sales  Target market : individual home user & small business  1997 Akuisisi oleh Advance Logic dan memasuki bisnis server PC.mereka membuka 144 gateway country stores , retail showroom, di AS pada tahun 1997 dan 1998. Konsumen hanya dapat melihat produk gateway dan place order namun stores tidak memiliki stock Dell Competitive Advantages