Chuyen De Tom Tat

ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Sự cần thiết của đề tài. Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh, một mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng duy trì và mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Hiện nay, trong nền kinh tế thị trường của nước ta hoạt động sản xuất và kinh doanh diễn ra rất đa dạng và phong phú. Vì vậy các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và các doanh nghiệp kinh doanh thương mại muốn đứng vững trên thị trường thì việc quản lý doanh nghiệp nói chung, công tác tiêu thụ nói riêng phải hết sức nhanh nhạy nắm bắt thông tin kinh tế cần thiết, bám sát thị trường và áp dụng nhiều biện pháp để tiêu thụ được hàng hóa một cách nhanh nhất, nhiều chủng loại nhất, tránh tình trạng ứ đọng vốn. Do đó nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa là rất cần thiết và không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đối với các doanh nghiệp thương mại nói riêng. Chính vì nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa nên trong đợt thực tập tốt nghiệp tại công ty xăng dầu Tuyên Quang em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu thực trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa tại công ty xăng dầu Tuyên Quang”.

1

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Khái quát một số vần đề về công tác tiêu thụ sản phẩm. -

Đánh giá khái quát thực trạng tiêu thụ hàng hóa tại công ty xăng dầu

Tuyên Quang. -

Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ

hàng hóa của công ty xăng dầu Tuyên Quang. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác tiêu thụ hàng hóa và hệ thống tiêu thụ tại công ty. -

Phạm vi nghiên cứu:

+

Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu trên phạm vi toàn bộ mạng lưới

tiêu thụ của công ty tức là trên khắp địa bàn tỉnh Tuyên Quang. +

Về thời gian: Trong ba năm 2005 – 2007, bao gồm các số liệu liên

quan đến công tác tiêu thụ và kết quả kinh doanh của công ty. 4. Nội dung nghiên cứu Đặc điểm, tình hình cơ bản của công ty xăng dầu Tuyên Quang -

Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xăng dầu Tuyên

Quang. -

Đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản

phẩm. 5. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập số liệu +

Phương pháp nghiên cứu thứ cấp.

+

Phương pháp khảo sát thực tế.

+

Phương pháp chuyên gia. 2

-

Phương pháp xử lý số liệu: Đề tài sử dụng phương pháp tổng hợp

thống kê phân tích, tổng hợp các số liệu, thông tin từ đó đưa ra các phân tích. 6. Kết cấu đề tài - Phần I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm - Phần II: Đặc điểm, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty xăng dầu Tuyên Quang - Phần III: Thực trạng công tác tiêu thụ hàng hóa tại công ty xăng dầu Tuyên Quang - Phần IV: Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa tại công ty xăng dầu Tuyên Quang.

3

PHẦN I :CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Trong lịch sử phát triển kinh tế xã hội của loài người, trao đổi sản phẩm hàng hóa đã diễn ra từ rất lâu đời. Sự trao đổi sản phẩm lúc đầu chỉ mang tính chất giản đơn, hiện vật. Dần dần cùng với sự phát triển mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa sản xuất, trao đổi sản phẩm ngày càng phát triển, đặc biệt từ khi tiền tệ xuất hiện. Đứng trên nhiều góc độ khác nhau, tiêu thụ sản phẩm có thể được hiểu theo hai nghĩa: Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa. Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán. Theo quan điểm này, qua trình tiêu thụ bắt đầu từ khi đưa sản phẩm vào lưu thông và kết thúc khi đã bán xong sản phẩm. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu: nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng, thực hiện các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Theo nghĩa này quá trình tiêu thụ bắt đầu từ khi có ý tưởng kinh doanh đến khi bán được sản phẩm. 1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Đối với nền kinh tế quốc dân Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu trong nền kinh tế quốc dân, đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra một cách trôi chảy, tránh hiện tượng mất cân đối giữa cung và cầu trong nền kinh tế.

4

Tiêu thụ sản phẩm cũng giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường, từ đó xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh một cách hợp lý, mang lại hiệu quả kinh tế cao. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt sẽ thúc đẩy nhanh quá trình phân phối, lưu thông hàng hóa, thúc đẩy tái sản xuất xã hội. 1.1.2.2 Đối với doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp, nó quyêt định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dung chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện sự uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đẩy đủ khả năng và vị trí của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Nó giúp nhà sản xuất hiểu thêm về nhu cầu khách hàng, từ đó có biện pháp thỏa mãn tốt nhất những nhu cầu đó. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp điều tiết, định hướng cho sàn xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn giản là đem bán các sản phẩm mà doanh nghiệp có mà phải bán những gì mà xã hội cần với giá cả thị trường. Để có được điều này doanh nghiệp phải luôn chú trọng đến việc đảm bảo chất lượng, mẫu mã sản phẩm, giá cả hợp lý…Từ đó buộc các doanh nghiệp phải tăng cường sức cạnh tranh bằng cách tìm hiểu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ, tiết kiệm chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm, áp dụng các tiến bộ khoa học vào sản xuất.

5

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận, thu hồi vốn để tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. 1.1.3 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm Đối với nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hóa, đảm bảo cho cung và cầu cân bằng, giúp cho nền kinh tế ngày càng phát triển. Đối với doanh nghiệp, có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thu hồi được vốn, thu lợi nhuận để tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển và sử dụng vốn. 1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: thị trường đang cần những loại sản phẩm gì, đặc điểm kinh tế kĩ thuật của nó ra sao, ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó. Nghiên cứu thị trường phải được tiến hành thường xuyên trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp vì thị trường luôn biến động, doanh nghiệp phải nắm bắt kịp thời và thích ứng với sự biến động đó để tại nên hiệu quả trong công tác tiêu thụ. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: thu thập thông tin về thị trường, xử lý thông tin và ra quyết định. a) Thu thập thông tin về thị trường Thu thập thông tin phải được thực hiện một cách cập nhật, nhanh chóng và chính xác, là bước quan trọng ảnh hưởng đến quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 6

Thu thập thông tin về thị trường có thể thực hiện qua việc nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường. Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu tổng cầu, tổng cung hàng hóa, chính sách của chính phủ đối với loại hàng hóa đó. Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu các đối tượng mua, đối tượng bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, nghiên cứu số lượng, chất lượng, mẫu mã và giá cả hàng hóa đó trên thị trường. b) Xử lý thông tin Đây là bước quyết định đến kết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin thông thường người ta tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá, rồi đi tới các bài toán tối ưu. Trên cơ sở các số liệu đã được phân tích, doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo tiền đề cho việc xây dựng các kế hoạch tiêu thụ. c) Ra quyết định Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định. Khi đưa ra quyết định doanh nghiệp phải xét đến những thuân lợi, khó khăn, các điều kiện thực hiện và các biện pháp khắc phục khó khăn. 1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định đến sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Đó là định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định, kèm với nó là các biện pháp để thực hiện được mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm: tăng doanh sớm, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường.

7

Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm xây dựng chiến lược về sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và khuyếch trương sản phẩm. 1.2.2.1

Xây dựng chiến lược về sản phẩm Mỗi loại sản phẩm đều có một chu kì sống riêng của mình …… chung,

chu kì sống của sản phẩm bao gồm các giai đoạn : phát sinh, tăng trưởng, bão hòa và suy thoái. Mỗi giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm đều mang những đặc điểm riêng, có những đòi hỏi khách quan trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, do đó Doanh nghiệp phải có những chiến lược cụ thể và thực tế cho từng giai đoạn. 1.2.2.2

Xây dựng chiến lược về giá Chiến lược về giá bao gồm toàn bộ các quyết định về giá mà người

quản trị phải soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu mà Doanh nghiệp theo đuổi. Nó chứa đựng nhiều vấn đề phức tạp hơn là việc xác định một mức giá. Chiến lược về giá bao gồm các nội dung cơ bản: a) Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến quyết định về giá. b) Xác định mức giá chào hàng, giá bán, chiết khấu, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn, thời hạn thanh toán giá…. Đó là việc xác định những mức giá cụ thể cho từng mặt hàng, kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán. Việc tìm kiếm các phương pháp định giá khoa học là vấn đề quan trọng nhất của nội dung này. c) Ra các quyết định về thay đổi giá, bao gồm các quyết định điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến đổi. d) Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước sự cạnh tranh qua giá cả của đối thủ cạnh tranh. 8

Xây dựng chiến lược về giá chính xác, kịp thời có ý nghĩa quyết định đối với sự thành bại của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Giá cả không chỉ là một chỉ tiêu hạch toán đơn thuần mà con là công cụ quản lí được sử dụng như một nghệ thuật trong kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận, thị trường tiêu thụ cho Doanh nghiệp. 1.2.2.3

Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Xây dựng chiến lược phân phối nhằm tìm ra những kênh phân phối

hợp lý giúp cho hàng hóa hoặc dịch vụ đến với người tiêu dung một cách dễ dàng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, thu hut nhiều đối tượng vào lưu thông hàng hóa, tăng hiệu quả trong quá trinh phân phối hàng hóa. Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều kênh phân phối khác nhau: a) Kênh tiêu thụ trực tiếp: là cách tiêu thụ mà người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Người sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp Do không có kênh trung gian trong khâu trực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. Kênh tiêu thụ này có ưu điểm : Nhà sản xuất thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu của thị trường và biến động giá cả, từ đó dễ điều chinh chiến lược kinh doanh của mình. Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là tốc độ bán hàng chậm, không có được sự chuyên môn hóa, khó mở rộng thị trường. b) Kênh tiêu thụ gián tiếp : là cách thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dung cuối cùng của mình thông qua các trung gian. 9

Vai trò chính của các trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Sản phẩm có thể được phân phối qua nhiều trung gian thương mại theo nguyên tăc chuyên môn hóa và phân công lao động xã hội. Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là hàng hóa được tiêu thụ nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản. Nhược điểm của nó là chi phí tiêu thu tăng và Doanh nghiệp khó kiểm soát các kênh trung gian. Các căn cứ chung mà Doanh nghiệp cần dựa vào để lựa chon kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm là: mục tiêu của kênh, đặc điểm khách hàng mục tiêu; đặc điểm của sản phẩm; đặc điểm của trung gian thương mại; đặc điểm của Doanh nghiệp; các đặc điểm của môi trường Marketing; yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường; quy mô của tổng chi phí phân phối. Người sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Người bán lẻ Người bán buôn Đại lý

Người bán lẻ Người bán buôn

Người bán lẻ

Sơ đồ 1.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp 1.2.2.4

Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp Thực tế cho thấy, cho dù sản phẩm của Doanh nghiệp có hoàn hảo đến

đâu nhưng không được khách hàng biết đến thì khó có thể tiêu thụ với số lượng lớn. Thực chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và Doanh nghiệp đến khách hàng để thuyết phục họ mua. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược xúc tiến hỗn hợp như sau: 10

-Quảng cáo: bao gồm hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí. -Xúc tiến bán hàng: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. -Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu về hàng hóa và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hang. -Marketing trực tiếp: là việc sử dụng nhiều hoặc một công cụ truyền thông marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng và tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi địa điểm. 1.3 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm 1.3.1 Thiết lập mạng lưới tiêu thụ thích hợp Để tiêu thụ tốt sản phẩm của mình, Doanh nghiệp cần thỏa mãn các yêu cầu đặt ra từ phía khách hàng. Khách hàng không chỉ cần sản phẩm có chất lượng tôt, giá cả hợp lý mà còn yêu cầu được đáp ứng đúng thời gian và địa điểm. Một mạng lưới bán hàng thích hợp sẽ đẩy nhanh doanh số tiêu thụ của Doanh nghiệp và củng cố vị thế cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thi trường. Việc thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng phải dựa trên các nguyên tăc sau: -Nguyên tắc hiệu quả: đòi hỏi khả năng chiếm lĩnh thị trường một cách mau lẹ, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều khách hàng đến với Doanh nghiêp, đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường. -Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng: Mạng lưới bán hàng phải đáp ứng được sức mua và yêu cầu thuận tiện cho khách hàng trong việc mua hàng.

11

-Nguyên tắc đổi mới và phát triển: đòi hỏi phải có một mạng lưới bán hàng hoàn chỉnh, luon được thay đổi và hoàn thiện để có thể đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng. -Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu để có giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thi trường. 1.3.2 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng Trước khi ký kết hợp đồng, bên mua và bên bán phải đàm phán về các điều kiện của hợp đồng như: giá cả, chất lượng, số lượng, thời gian và địa điểm giao hàng…Để đàm phán có hiệu quả Doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị tốt về các điều kiện, có những cán bộ có năng lực, chuyên môn, nhanh nhạy trong đàm phán. Sau khi đàm phán thành công sẽ đi đến ký kết hợp đồng. Khi hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, nghĩa vụ và quyền lợi của các bên đã được xác lập, Doanh nghiệp cần tổ chức thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng, kịp thời xử lý các sự cố nếu có để đảm bảo uy tín cho Doanh nghiệp. 1.3.3 Tổ chức các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hang - Các dịch vụ trước khi bán hang: giới thiệu, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm… nhằm giới thiệu sản phẩm, gợi mở nhu cầu người tiêu dùng, thuyết phục người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm của mình. - Các dịch vụ trong khi bán hàng: giới thiệu, hướng dẫn lựa chọn hàng hóa, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, bốc xếp hàng hóa… Các dịch vụ trong bán hàng tác động vào tâm lý người tiêu dùng, tạo ra sự tin vậy của họ vào sản phẩm, vào doanh nghiệp. - Các dịch vụ sau khi bán hàng: lắp đặt sửa chữa, bảo hành, tư vấn tiêu dùng… Các dịch vụ này nhằm phục vụ tối đa người tiêu dùng, củng cố lòng tin của họ khi mua và sử dụng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. 12

1.3.4 Tổ chức thanh toán Tùy vào các yếu tố như giá trị lô hàng, mức độ thường xuyên trong quan hệ mua bán, mức độ tin cậy lẫn nhau… mà các doanh nghiệp thương mại và người mua có thể thỏa thuận lựa chọn các phương thức, hình thức thanh toán khác nhau. - Các phương thức thanh toán: thanh toán trực tiếp ( người bán nhận được tiền từ người mua ngay sau khi giao hàng); thanh toán trả chậm (người bán nhận được tiền hàng sau một khoảng thời gian sau khi giao hàng). - Các hình thức thanh toán: hình thức thanh toán bằng tiền mặt, ngân phiếu; hình thức hàng đổi hàng; hình thức thanh toán qua ngân hàng… 1.4 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ 1.4.1 Bằng chỉ tiêu hiện vật - Khối lượng sản phẩm tiêu thụ Khối lượng tiêu thụ sản phẩm

Khối lượng = sản + phẩm tồn đầu kỳ

Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ

- Kết cấu sản phẩm: Di = Yi/∑Yi Trong đó: di là tỷ trọng sản phẩm loại i Yi là khối lượng sản phẩm loại i Thước đo hiện vật chỉ phản ánh đơn thuần về khối lượng bán ra mà không phản ánh được hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. 1.4.2 Bằng chỉ tiêu giá trị - Doanh thu tiêu thụ DT = ∑Qi*Pi Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ 13

Qi: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm. - Chỉ tiêu doanh thu thuần DTt = ∑DT – Các khoản giảm trừ Trong đó các khoản giảm trừ bao gồm giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại… - Chỉ tiêu lợi nhuận gộp: LNg LNg = Dtt – Giá vốn hàng bán - Chỉ tiêu lợi nhuận thuần: LNt LNt = [LNg + (DTtc – CPtc) – (CPbh +CPqldn)] Trong đó: DTtc : Doanh thu từ hoạt động tài chính CPtc : Chi phí cho hoạt động tài chính CPbh : Chi phí bán hàng CPqldn : Chi phí quản lý doanh nghiệp - Chỉ số doanh lợi tiêu thụ: Chỉ số doanh lợi tiêu thụ = LNt/DTt - Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên vốn: Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên vốn = LNt/Tổng vốn KD - Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên giá thành: Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên giá thành = LNt/Giá thành toàn bộ 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.5.1 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp a) Tình hình sản xuất và dự trữ sản phẩm Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bắt đầu từ khâu chuẩn bị sản xuất, mua sắm vật tư kĩ thuật, tổ chức sản xuất đến khâu cuối cùng là 14

tiêu thụ sản phảm hàng hóa dịch vụ. Như vậy, khâu sản xuất diễn ra trước và có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động tiêu thụ. Dự trữ nguyên vật liệu và sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục, lâu dài giúp cho quá trình tiêu thụ được ổn định. b) Chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Khi mức sống của hầu hết các bộ phận nhân dân ngày càng cao, các loại sản phẩm tràn ngập thị trường thì chỉ có những sản phẩm có chất lượng tốt mới được người tiêu dùng lựa chọn. Người tiêu dùng khi mua hàng hay có thói quen dựa vào uy tín của doanh nghiệp, vì vậy việc tạo dựng uy tín là rất cần thiết đối với doanh nghiệp để giúp cho hoạt động tiêu thụ được thuận lợi. c) Giá cả sản phẩm Giá cả sản phẩm là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì nó liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải có chính sách phù hợp để có thể vừa cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác vừa có thể thu về một phần lợi nhuận. d) Mạng lưới phân phối sản phẩm Thông qua mạng lưới phân phối mà sản phẩm của doanh nghiệp mới đến người tiêu dùng. Vì vậy, nếu doanh nghiệp có được mạng lưới phân phối hợp lý, thuận tiện cho khách hàng thì sẽ đem lại hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ. 1.5.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp a) Những nhân tố về thị trường tiêu thụ Nhu cầu của thị trường về sản phẩm quyết định đến tình hình cung cấp sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung. Nếu cầu càng lớn thì sản phẩm được tiêu thụ càng nhiều. Nhu cầu của thị trường lại phụ thuộc nhiều vào thu nhập của người tiêu dùng, phụ thuộc vào sự phát triển của xã hội. b) Thị trường cung ứng của doanh nghiệp

15

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải có mối quan hệ với các nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật tư liên tục cho sản xuất. Doanh nghiệp có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo ra sự tin tưởng lẫn nhau hoặc với nhiều nhà cung cấp để tránh bị phụ thuộc. c) Đối thủ cạnh tranh Là những doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng hoặc các mặt hàng thay thế với doanh nghiệp. Các đối thủ cạnh tranh sẽ chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, có các biện pháp hạ giá thành sản phẩm, có các biện pháp marketing hiệu quả thì mới có thể đứng vững trên thị trường. d) Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Những nhân tố này cũng tác động không nhỏ đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp. Các nhân tố này bao gồm: chính trị, pháp luật, lạm phát, thất nghiệp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa xã hội.

16

PHẦN II: ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU TUYÊN QUANG 2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Công ty xăng dầu Tuyên Quang là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex). Công ty là đơn vị hạch toán độc lập, có trụ sở chính tại Minh Xuân, Thị xã Tuyên Quang, tỉnh Tuyên Quang. Công ty hoạt động trên địa bản tỉnh Tuyên Quang, bao gồm 5 huyện, thị xã: Công ty xăng dầu Tuyên Quang được thành lập ngày 01 tháng 12 năm 1967 với tên gọi là : cục Vật tư Hà Giang và Tuyên Quang thực thuộc tổng cục Vật tư. Quá trình chuyển đổi: Đến năm 1967 theo Nghị quyết của Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam hai tỉnh Hà Giang và Tuyên Quang hợp nhất lại thành tỉnh Hà Tuyên. Để ổn định tổ chức, Bộ trưởng bộ Vật tư có quyết định số: 46VT/QĐ ngày 13 tháng 1 năm 1976 hợp nhất hai công ty Tỉnh Hà Giang và Tuyên Quang thành Công ty vật tư tỉnh Hà Tuyên trực thuộc bộ Vật tư (nay là bộ Công-Thương). Cuối năm 1991 theo nghị quyết của Quốc hội chia tỉnh Hà Tuyên thành Tuyên Quang và Hà Giang, nhưng do yêu cầu của SXKD bộ Thương Mại vẫn để nguyên tổ chức của công ty và thành lập: Chi nhánh Vật tư tỉnh Hà Giang trực thuộc Công ty vật tư tổng hợp Hà Tuyên (Bộ Thương Mại). Cho đến tháng 3 năm 1995 Bộ trưởng Bộ Thương mại ra quyết định đổi tên thành Công ty vật tư tổng hợp Hà Tuyên thành Công ty Vật tư tổng hợp tỉnh Tuyên Quang, đồng thời chuyển Công ty về trực thuộc và do Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam trực tiếp quản lý. Đến tháng 7 năm 2000 Bộ trưởng bộ Thương Mại ban hành quyết định số: 102/2000/QĐ-BTM đổi tên Công ty Vật tư tổng hợp Tuyên Quang thành Công ty Xăng dầu Tuyên Quang. 17

Công ty có: -

Chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 112738 ngày 18 tháng 08 năm 2000 do Ủy ban Kế hoạch nay là sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh cấp.

-

Tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam.

-

Tên tiếng Việt: Công ty Xăng dầu Tuyên Quang

-

Tên giao dịch quốc tế: Petrolimex Tuyên Quang

-

Mã số thuế : 5000118667

-

Tài khoản : 4211011001

-

Trụ sở chính công ty đặt tại: Phường Minh Xuân – TX Tuyên Quang – Tỉnh Tuyên Quang.

-

Điện thoại: 027 822443

-

FAX

: 027 821083

Từ khi thành lập đến nay, trong quá trình tổ chức hoạt động KD cũng như xây dựng và phát triển công ty đã trưởng thành lớn mạnh. Thể hiện qua các năm luôn luôn hoàn thành vượt chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giao. Do đó công ty đã được Chủ tịch nước tặng Huân chương lao động hạng III và được Chính phủ, các cấp các ngành tặng nhiều cờ thi đua xuất sắc và bằng khen. Công ty đã được chủ tịch nước tặng huân chương lao động hạng III và được chính phủ, các cấp, các ngành tặng nhiều cờ thi đua và bằng khen xuất sắc. 2.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty: a) Chức năng của công ty. Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng xăng dầu, xăng các loại, dầu Diesel, dầu hỏa, dầu mazur, các sản phẩm hóa dầu, dầu nhờn. Đáp ứng nhu cầu kinh tế xã hội, an ninh Quốc phòng và đời sống nhân dân trên địa bàn tỉnh 18

Tuyên Quang. Tiếp nhận, bảo quản, dự trữ, vận chuyển xăng dầu, khai thác nguồn hàng vật tư khác, đáp ứng kịp thời đảm bảo hàng hóa lưu thông liên tục trên thị trường. Đảm bảo thông suốt quá trình bán hàng cho các cửa hàng bán lẻ trên địa bàn tỉnh. b) Nhiệm vụ. -

Điều tra, nắm bắt nhu cầu thị trường.

-

Kinh doanh đúng nghành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Tổng Công ty về hoạt động kinh doanh của mình.

-

Thực hiện đúng quy chế nghiệp vụ, quy chế quản lý tài sản, vốn, kế toán, đầu tư xây dựng cơ bản và các quy chế khác do Tổng Công ty và Nhà nước quy định

-

Có nghĩa vụ nộp thuế và các khản phải nộp khác.

-

Đảm bảo thực hiện tốt vệ sinh môi trường an toàn lao động và phòng cháy, chữa cháy.

-

Thực hiện đúng quy định của bộ luật lao động nhằm đảm bảo quyền lợi cho người lao động; đào tạo đội ngũ quản lý đáp ứng nhu cầu, nhiệm vụ trong kỳ đổi mới.

-

Tiếp tục đầu tư xây dựng, nâng cấp, mở rộng một số cửa hàng lớn, thúc đẩy lưu thông hàng hóa trên địa bàn.

c) Quyền hạn của Công ty. -

Đầu tư kinh doanh, mở rộng mạng lưới bán lẻ, có quyền điều động tài sản, cho thuê, cầm cố và chấp nhận thế chấp của khách hàng theo phân cấp của Tổng Công ty và theo quy định của Nhà nước ban hành.

-

Quản lý và sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên chức trong bộ máy của Công ty theo phân cấp quản lý của Tổng Công ty.

-

Được mở tài khoản, vay vốn ngân hàng và được sử dụng con dấu riêng.

19

-

Quyết định giá kinh doanh các loại hàng hóa dịch vụ trong phạm vi cho phép, trừ xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu khác.

2.3 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban của Công ty. a) Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng tổ chức – Hành chính

Phòng Kinh Doanh

Phòng Kế toán

Phòng quản lý kĩ thuật

17 cửa hàng xăng dầu

Chú thích -

Chỉ đạo trực tiếp:

-

Quan hệ phối hợp: Mô hình cơ cấu tổ chức công ty đang áp dụng là cơ cấu trực tuyến- chức năng, mỗi bộ phận đều có chức năng nhiệm vụ riêng, song có sự liên kết chặt chẽ với nhau, trao đổi qua lại hỗ trợ nhau trong hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả, từng bộ phận phát huy năng lực của mình, thường xuyên trao đổi thu thập thông tin tạo mối quan hệ thống nhất giúp cho việc chỉ đạo của ban giám đốc đề ra những quyết định đúng đắn thực hiện nhiệm vụ. Người quản lý ở mỗi cấp (giữa họ có quan hệ chỉ đạo trực tuyến) được sự giúp việc ở các 20

phòng, ban chức năng về từng lĩnh vực quản lý để chuẩn bị ra quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyết định. Các phòng ban không có quyền ra lệnh trực tiếp cho cấp dưới. Ưu điểm:Cơ cấu này tạo một khung hành chính vững chắc để quản lý – điều hành có hiệu lực và có hiệu quả, do thủ trưởng được chuẩn bị kỹ cho các quyết định, cấp dưới được hướng dẫn cụ thể song quyền lực vẫn tập trung. Nhược điểm:Thủ trưởng phải dành thời gian làm việc với nhiều đầu mối và phải giải quyết mối quan hệ giữa bộ phận trực tuyến và bộ phận chức năng; bộ máy cồng kềnh, cách bức. Trong ban giám đốc công ty gồm 2 người +Giám đốc Công ty là người có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao nhất, có nhiệm vụ quản lý chung mọi hoạt động SX-KD của công ty và chịu trách nhiệm trước Nhà nước và cấp trên về kết quả hoạt động KD của Công ty. Giám đốc trực tiếp phụ trách phòng Tổ chưc – Hành chính, Quản lý kỹ thuật, và phòng Kế toán – Tài chính. +Phó giám đốc công ty là người giúp giám đốc về lĩnh vực KD và điều hành KD. Mở rộng mạng lưới xây dựng các phương án KD, thực hiện kết quả KD đem lại hiệu quả cao nhất. Nhiệm vụ của các phòng, ban: +Phòng Tổ chức – hành chính: Giúp giám đốc trong lĩnh vực tổ chức cán bộ; lao động tiền lương, chế độ chính sách đối với người lao động; pháp chế, thanh tra; bảo vệ, vệ sinh an toàn lao động; thi đua, tuyên truyền; khen thưởng, kỷ luật... +Phòng Kinh doanh: Nắm bắt thông tin, nhu cầu thị trường, dự đoán nhu cầu thị trường từ đó xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hóa. Tổ chức điều hành tiếp nhận hàng hóa cho các cửa hàng và khách hàng. Khai thác và mở rộng thị trường kinh doanh. +Phòng Quản lý kỹ thuật: Xây dựng các chỉ tiêu kỹ thuật, định mức về vật tư. Xây dựng kế hoạch sửa chữa thay thế thiết bị. Tổ chức theo dõi làm 21

các thủ tục thi công các công trình phục vụ cho công tác kinh doanh như cửa hàng bán lẻ xăng dầu, vật tư, kho... Kiểm tra theo dõi chất lượng xăng dầu, các sản phẩm hóa dầu +Phòng Kế toán – Tài chính: Lập và cân đối kế hoạch tài chính. Quản lý và theo dõi mọi hoạt động của công ty. Đánh giá phân tích hạch toán quản lý thu chi sử dụng tiền vốn. Hướng dẫn các đơn vị trực thuộc Công ty thực hiện chế độ quản lý tài chính, kiểm tra tình hình thực hiện thu chi công nợ... Quyết toán kịp thời, chính xác báo cáo theo đúng quy địng của nhà nước. 2.4 Cơ cấu lao động của Công ty. Cơ cấu lao động của Công ty được thể hiện qua Biểu 1.1. Qua biểu này ta có thể thấy rõ số lượng lao động của công ty tăng đều tăng qua các năm từ 2005-2007 với tốc độ trung bình là 109,7%. Cụ thể năm 2005 công ty có 124 lao động, đến năm 2006 số lao động tăng thêm 17 người do công ty có thêm 2 cửa hàng Xăng dầu (CHXD) đi vào hoạt động là CHXD Lưỡng Vượng và CHXD Thắng Quân. Năm 2007 số lao động tiếp tục tăng thêm 9 người , tốc độ tăng 105,7%. Nhưng đội ngũ CBCNV chưa thực sự mạnh, trình độ chưa cao. Mới có 27 người có trình độ đại học và trên đại học, chiếm 20% trên tổng số lao động toàn công ty.Trong đó số người có trình độ cao đẳng và trung cấp lại chiếm con số rất cao là 41%. Số công nhân chiếm 39%. Đến nay công ty đang từng bước hoàn thiện bộ máy quản lý bằng cách tổ chức lại lao động ở các khâu. Đồng thời cho đi đào tạo và đào tạo lại đội ngũ CBCNV làm công tác tiếp thị bán hàng, thực hiện giao khoán chế độ tiền lương tại các cửa hàng. Do đặc tính của ngành kinh doanh xăng dầu là tương đối nặng nhọc, do đó lao động năm chiếm tỷ trọng cao (trên 60%) và tỷ lệ này thay đổi rất ít trong 3 năm. Điều này là hợp lý do đặc tính của ngành kinh doanh xăng dầu công nhân thường xuyên phải trực đêm, trực ca.

22

Biểu 1.1 Cơ cấu lao động của Công ty Năm 2005 STT

Chỉ tiêu

Năm 2006

Số lượng TT (%) Số lượng TT (%)

Năm 2007

TLtăng (%)

Số lượng TT (%)

TLtăng (%)

TT tăng bq

TT tăng bq

Tổng số

124

100,0

141

100,0

113,7

149

100,0

105,7

109,7

109,7

I

Phân theo trình độ

124

100,0

141

100,0

113,7

149

100,0

105,7

109,7

109,7

1

Trên đại học

1

0,7

2

Đại học, cao đẳng

26

21,0

27

19,1

103,8

25

16,8

92,6

98,2

98,2

3

Trung cấp

47

37,9

62

44,0

131,9

69

46,3

111,3

121,6

121,6

4

Công nhân kỹ thuật

22

17,7

25

17,7

113,6

26

17,4

104,0

108,8

108,8

5

Chưa đào tạo

29

23,4

27

19,1

93,1

28

18,8

103,7

98,4

98,4

II Phân theo giới tính

124

100,0

141

100,0

113,7

149

100,0

105,7

109,7

109,7

1

Nam

78

62,9

89

63,1

114,1

97

65,1

109,0

63,7

63,7

2

Nữ

46

37,1

52

36,9

113,0

52

34,9

100,0

106,5

106,5

0,0

0,0

23

2.5 Cơ cấu tài sản của Công ty. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty trong những năm qua liên tục được đầu tư và hoàn thiện theo yêu cầu hiện đại hóa và tự động hóa, làm cốt lõi kỹ thuật cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Tình hình tài sản của Công ty đựoc thể hiện qua biểu 1.2. Ở biểu này ta thấy tổng giá trị tài sản của Công ty là khá lớn, năm 2006 tổng nguyên giá TSCĐ tăng 3.923.183.395 đồng so với năm 2005, và đến năm 2007 thì tổng nguyên giá TSCĐ lại giảm 94.730.601 đồng so với năm 2006. Tuy nguyên giá TSCĐ của Công ty là khá lớn nhưng do những tài sản này có thời gian khấu hao không dài nên giá trị còn lại là không nhiều. Năm 2005 giá trị còn lại của các tài sản là không nhiều, VD:GTCL của Phương tiện vận tải chỉ bằng 10,03% so với nguyên giá. Tuy nhiên trong năm 2006 và 2007 Công ty có mở rộng xây mới thêm một số cửa hàng do đó tỉ trọng này tăng lên nhưng cũng khá khiêm tốn, chỉ khoảng 6% so với năm 2005.Năm 2007 giá trị tài sản còn lại chỉ là 9.536.129.638 đồng, chỉ bằng 52% so với nguyên giá. Hiện nay công ty vẫn đang tiếp tục đầu tư trang thiết bị hiện đại để phục vụ tốt cho chất lượng bán hàng và công tác tiêu thụ hàng hóa. 2.6 Tình hình vốn của Công ty.

24

Biểu : Tình hình tài sản cố định của Công ty Năm 2005 STT Chỉ tiêu

Nguyên giá

GTCL

Năm 2006 % GTCL

% GTCL

GTCL

% GTCL

20.952.381

20.952.381

4.240.370 20,24

2

MMTBCT

2.563.386.527

824.930.061 32,18 2.865.910.164

834.564.103 29,12 2.865.910.164

585.812.082 20,44

3

PTVT

1.108.350.612

111.179.928 10,03 2.041.089.810

993.708.111 48,69 1.871.831.040

800.995.275 42,79

4

DCQL

147.578.166

5

NC,VKT

8.436.174.565 4.240.817.826 50,27 9.928.147.388 5.281.623.108 53,20 9.992.819.325 4.619.627.302 46,23

6

TSCĐVH

2.324.799.190 2.257.249.179 97,09 3.510.711.280 3.437.701.273 97,92 3.510.711.280 3.433.241.277 97,79

157.613.813

7.233.566 34,52

Nguyên giá

MMTBĐL

40.988.182 27,77

20.952.381

GTCL

1

Tổng

10.226.762 48,81

Nguyên giá

Năm 2007

58.409.090 37,06

167.470.045

92.213.332 55,06

14.601.241.441 7.485.391.938 51,27 18.524.424.836 10.613.239.251 57,29 18.429.694.235 9.536.129.638 51,74

Chú thích: MMTBĐL: Máy móc thiết bị động lực MMTBCT: Máy móc thiết bị công tác PTVT

: Phương tiện vận tải

DCQL

: Dụng cụ quản lý

NC,VKT : Nhà cửa, vật kiến trúc TSCĐVH: Tài sản cố định vô hình 25

PHẦN III THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU TUYÊN QUANG 3.1 Thực trạng tổ chức tiêu thụ hàng hóa của công ty 3.1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường của công ty Để có thể đưa ra những quyết định đúng đắn, công ty đã thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường và công việc này do phòng Kinh doanh đảm nhận. Phòng Kinh doanh sẽ tiến hành thu thập các thong tin về nhu cầu tiêu dùng các hàng hóa của công ty và tình hình cung cấp các hàng hóa đó của các nhà cung ứng khác trên địa bàn tỉnh Tuyên Quang. Cụ thể, cán bộ của phòng được tiến cử đến những khu vực khác nhau trong địa bàn để tìm hiểu các vấn đề như nhu cầu xăng dầu của người dân, lưu lượng xe cộ qua lại, số lượng các nhà máy, xí nghiệp, số lượng và quy mô của các cửa hàng, đại lý của nhà cung ứng khác… Ngoài ra phòng kinh doanh cũng phải thường xuyên nắm bắt kịp thời những thông tin về các chính sách, các quy định mới của Nhà nước về kinh doanh xăng dầu. Khi đã có đủ các thông tin về thị trường, công ty sẽ đưa ra các quyết định quan trọng như mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, đưa ra các biện pháp khuyến mãi… Nhìn chung, trong các năm vừa qua do đã nhận thấy được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường nên công ty đã rất chú trọng đến công tác này, do đó đã phục vụ tương đối tốt cho việc đưa ra các quyết định kinh doanh của công ty. 3.1.2 Quá trình nhập hàng của công ty Đối với nhóm xăng dầu chính, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là đầu mối duy nhất chịu trách nhiệm tạo nguồn hàng thông qua nhập khẩu trực tiếp hoặc khai thác từ các nguồn khác, đảm bảo đủ nguồn xăng dầu cho Công ty cả về số lượng, chất lượng. chủng loại và tiến độ thời gian. 3.1.3 Các phương thức tiêu thụ của công ty 26

Hàng hóa của công ty được tiêu thụ theo hai kênh: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. a) Kênh tiêu thụ trực tiếp. Công ty thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng tại văng phòng công ty, cửa hàng vật tư và các cửa hàng xăng dầu trực thuộc. Công ty thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách tại các đơn vị trực thuộc theo hai phương thức chủ yếu sau: - Bán buôn trực tiếp: Công ty ký hợp đồng với các khách hàng có nhu cầu sử dụng xăng dầu lớn như công ty cổ phần Xi măng Tuyên Quang, các công ty vận tải…theo giá bán buôn. - Bán lẻ: bán trực tiếp cho khách hàng tại các cửa hàng trực thuộc của công ty theo giá bán lẻ do Nhà nước Quy định. Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là hệ thống phân phối luôn ổn định, công ty thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu của thị trường, từ đó dễ điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình. Tuy nhiên có cũng có nhược điểm là khó mở rộng thị phần do việc mở thêm các của hàng gặp nhiều khó khăn về mặt thủ tục, thuê địa điểm, vốn. b) Kênh tiêu thụ gián tiếp. Công ty thông qua các đại lý để cung ứng hàng hóa đến người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ này cũng áp dụng hai phương thức bán là: - Bán buôn đại lý: bán hàng cho các đại lý tại văn phòng công ty theo mức giá do công ty quy định. Giá bán buôn cho đại lý được công ty quy định dựa vào giá bán lẻ do Tổng công ty áp dụng từng thời kỳ và thù lao đại lý. Thù lao đại lý là khoản tiền do Công ty trả cho đại lý dưới hình thức chênh lệch giá và đảm bảo cho đại lý bù đắp đủ chi phí, có lợi nhuận hợp lý và làm nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước. Thù lao đại lý được xác định, thỏa thuận dựa trên giá giao của Tổng công ty, giá bán do Nhà nước quy định, tình hình thị trường và nguồn lực của Công ty. - Xuất bán nội bộ: 3.2 Kết quả tiêu thụ hàng hóa của công ty trong ba năm 2005-2007 3.2.1 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ 3.2.2 Doanh thu tiêu thụ 27

3.2.2.1 Doanh thu tiêu thụ theo hàng hóa, dịch vụ

3.3 Kết quả kinh doanh của công ty trong ba năm 2005-2007 3.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty

28

PHẦN IV ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY 4.1 Tình hình chung về hoạt động tiêu thụ tại công ty 4.2 Đề xuất một số giải pháp

29

30