Bai Giang Dam Phan Hd

Kyõ naêng thöông löôïng 0903777156

TS. Thaùi Trí Duõng

BAØI GIAÛNG:

KYÕ NAÊNG THÖÔNG LÖÔÏNG VAØ ÑAØM PHAÙN HÔÏP ÑOÀNG

Giaûng vieân: TS. THAÙI TRÍ DUÕNG

(TAØI LIEÄU LÖU HAØNH NOÄI BOÄ)

________________________________________________________________________ TS. Thaùi Trí Duõng 0903777156. Email: [email protected]

2

Kyõ naêng thöông löôïng 0903777156

TS. Thaùi Trí Duõng

I. THÖÔNG LÖÔÏNG VAØ CAÙC KIEÅU THÖÔNG LÖÔÏNG. 1. Khaùi nieäm veà thöông löôïng. Thöông löôïng laø moät quaù trình giao tieáp trong ñoù ngöôøi ta muoán ñieàu hoøa lôïi ích giöõa hai beân thoâng qua thaûo luaän maø ñi tôùi yù kieán thoáng nhaát. Tình huoáng dieãn ra thöông löôïng: giöõa hai beân vöøa coù lôïi ích chung nhöng laïi coù nhöõng lôïi ích ñoái laäp nhau.= Trong thöông löôïng vöøa coù tính hôïp taùc nhöng laïi mang tính xung ñoät  Trong thöông löôïng vöøa quan taâm tôùi lôïi ích ñoàng thôøi phaûi chuù yù tôùi quan heä. 3 Tieâu chuaån ñaùnh giaù moät cuoäc thöông löôïng: +.…………………………..……………………………..………………………….. +…………………………..……………………………....………………………….. Chi phí thöông löôïng bao goàm: -………………..……………………….. -…………………..……………… -…………………..……………… + . …………………………..……………………………..…………….. ………………………….. 2. Caùc yeáu toá aûnh höôûng tôùi cuoäc thöông löôïng. a. Boái caûnh cuûa ñoái taùc: bao goàm: + Tình hình kinh teá cuûa ñoái taùc, nhö khaû naêng taøi chính. + Caùc moái quan heä trong kinh doanh, ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa hoï. + Tình traïng phaùp lyù cuûa hoï: Coù tö caùch phaùp nhaân khoâng, coù coù vöôùng maéc vaøo vuï aùn naøo khoâng, coù bò tranh chaáp vôùi ai khoâng.. + Yeâu caàu cuûa hoï trong cuoäc thöông löôïng löôïng laø gì, yeâu caàu naøo laø öu tieân haøng ñaàu cuûa hoï: giaù caû, chaát löôïng hay thôøi haïn mua baùn… b. Thôøi gian: Caàn tìm hieåu veà “ñieåm cheát” cuûa ñoái taùc, töùc laø khi naøo thì hoï caàn keát thuùc cuoäc thöông löôïng, khi naøo thì hoï caàn phaûi quyeát ñònh xong vaán ñeà mua baùn. Chuù yù: Nguyeân taéc chung trong thöông löôïng laø caàn tìm hieåu boái caûnh vaø thôøi gian cuûa ñoái taùc caøng kyõ caøng toát, nhöng caàn giaáu kín boái caûnh vaø thôøi gian cuûa mình. c.Quyeàn löïc: Laø söùc maïnh cuûa nhaø thöông thuyeát trong thöông löôïng vôùi ñoái taùc. Quyeàn löïc trong thöông löôïng cuûa beân naøy ñoái vôùi beân kia ñöôïc taïo bôûi 2 yeáu toá: + Quyeàn löïc tieàm aån: laø ql ñöôïc taïo bôûi taøi naêng uy tín cuûa nhaø thöông thuyeát theå hieän ôû khaû naêng giao tieáp, kyõ naêng xöû lyù tình huoáng, trình ñoä chuyeân moân, vieäc naém roõ thò tröôøng mua baùn. ________________________________________________________________________ TS. Thaùi Trí Duõng 0903777156. Email: [email protected]

3

Kyõ naêng thöông löôïng 0903777156

TS. Thaùi Trí Duõng

+ Quyeàn löïc thöïc teá: laø ql ñöôïc taïo bôûi uy tín ñoái vôùi khaùch haøng, tính trung thöïc trong kinh doanh, saûn phaåm chaát löôïng cao cuøng nhöõng moái quan heä maïnh chi phoái trong kinh doanh. Theo anh, chò thì caùc doanh nghieäp Vieät nam khi thöông löôïng vôùi caùc ñoái taùc nöôùc ngoaøi ñaõ coù quyeàn löïc ñuû maïnh hay chöa? 3. Caùc ví duï kinh ñieån trong thöông löôïng: a. Ví duï veà caùch chia chieác baùnh: b. Ví duï veà chieác cöûa soå:……………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ……….. c. Ví duï veà baùn ñaûo Sinai: .......................................... ...................................................................................... 4. Caùc kieåu thöông löôïng: a. Thöông löôïng kieåu meàm (kieåu höõu nghò). ………………………………………………………………………………………………… …………. ………………………………………………………………………………………………… …………. b. Thöông löôïng kieåu cöùng (kieåu laäp tröôøng). ………………………………………………………………………………………………… ………….. ………………………………………………………………………………………………… ………….. c. Thuaät thöông löôïng Harvard: Neâu ra 4 nguyeân taéc: • NT1. ……………………………………………..….………………………….. …………………………..……………………………………..….. ………………………….. •

NT2. ……………………………………………..…..………………………….. ………..…………………………..……………..……………………………….. ……………… •

NT3. ……………………………………………..…..…………………………..

•

NT4. ……………………………………………..…..………………………….. …………………………..…………………………..…………………….. …………………… Nguyeân taéc naøy ñöôïc vaän duïng trong 2 tröôøng hôïp: …………………………………………………………………………………………………… …………… ________________________________________________________________________ TS. Thaùi Trí Duõng 0903777156. Email: [email protected]

4

Kyõ naêng thöông löôïng 0903777156

TS. Thaùi Trí Duõng

…………………………..…………………………..…………………….. ……………………………… …………………………………………………………………………………………………… ………………..

Tình huoáng: Ngoâi nhaø cuûa oâng Teøo naèm trong vuøng qui hoaïch cuûa moät döï aùn lôùn. Ngoâi nhaø bò giaûi toûa, nhöng soá tieàn bao nhieâu maø oâng ñöôïc ñeàn buø bao nhieâu, thì oâng Teøo phaûi thöông löôïng vôùi chuû döï aùn. Baïn haõy theo doõi cuoäc thöông löôïng giöõa oâng Teøo vaø nhaân vieân ñeàn buø.. - Nhaân vieân ñeàn buø (NVÑB): Chuùng toâi ñaõ xem xeùt vuï cuûa oâng vaø quyeát ñònh boài thöôøng cho oâng. Oâng coù quyeàn ñöôïc thanh toaùn 250 trieäu. - Oâng Teøo (OT): Toâi hieåu. Nhöng caùc oâng tính theá naøo ra con soá aáy? - NVÑB: Ñaáy giaù giaù trò ngoâi nhaø theo quyeát ñònh cuûa chuùng toâi. - OT: Toâi hieåu, nhöng caùc oâng duøng tieâu chuaån naøo ñeå xaùc ñònh giaù nhö vaäy? Caùc oâng coù bieát choã naøo coù theå mua ñöôïc ngoâi nhaø nhö cuûa toâi vôùi giaù ñoù hay khoâng? - NVÑB: Theá oâng muoán bao nhieâu? - OT: Toâi chæ muoán nhaän ñöôïc ñuùng möùc maø toâi coù theå ñöôïc ñeàn buø. Toâi bieát raèng coù ngoâi nhaø gioáng nhö cuûa toâi, ngöôøi ta ra giaù 300 trieäu coäng vôùi thueá tröôùc baï vaø chi phí khaùc giaù leân ñeán 330 trieäu. - NVÑB: Nhöõng 330 trieäu cô aø, theá laø quaù nhieàu. - OT: Toâi khoâng muoán ñoøi 330 trieäu, hay 200 trieäu hay 400 trieäu maø chæ laø moät khoaûn boài thöôøng xöùng ñaùng thoâi. Toâi phaûi ñöôïc ñeàn buø soá tieàn ñuû ñeå mua ñöôïc ngoâi nhaø nhö cuûa toâi chöù, caùc oâng coù nghó theá khoâng?. - NVÑB: Thoâi ñöôïc, toâi seõ thanh toaùn cho oâng 300 trieäu. Ñaáy laø möùc cao nhaát ñaáy. - OT: Caùc oâng cho soá tieàn nhö vaäy laø theá naøo? - NVÑB: Ñaáy laø möùc tieàn cao nhaát maø oâng ñöôïc laõnh, laõnh hay khoâng laø tuøy oâng. Ñoù laø quyeát ñònh cuûa coâng ty. - OT: Toâi cuõng chaúng bieát laø 300 trieäu laø coù hôïp lyù hay khoâng. Nhöng neáu oâng khoâng ñöa ra caùc tieâu chuaån khaùch quan ñeå giaûi thích taïi sao toâi ñöôïc laõnh soá tieàn ñoù, thì chaéc toâi phaûi ñöa vaán ñeà naøy hoûi ôû toaø aùn. Taïi sao chuùng ta khoâng xem xeùt laïi vaán ñeà moät laàn nöõa roài haõy thöông löôïng. Taùm giôø saùng ngaøy thöù hai chuùng ta laïi gaëp nhau laàn nöõa, coù tieän cho oâng khoâng?. Thöù hai, hai beân gaëp nhau. - NVÑB: Naøy oâng Teøo, chuùng toâi coù tôø quaûng caùo baùn ngoâi nhaø gioáng nhö nhaø cuûa oâng vôùi giaù 310 trieäu ñaây. - OT: Ngoâi nhaø ñoù coù khoaûng saân ñaèng tröôùc nhö nhaø toâi khoâng? ________________________________________________________________________ TS. Thaùi Trí Duõng 0903777156. Email: [email protected]

5

Kyõ naêng thöông löôïng 0903777156

TS. Thaùi Trí Duõng

- NVÑB: Khoâng - OT: Theá neáu coù theâm saân nhö nhaø toâi thì nhaø cuûa toâi taêng theâm bao nhieâu?. - NVÑB: Ñeå tính xem naøo,.... taêng theâm 15 trieäu. - OT: Nhö vaäy, neáu laáy giaù 310 trieäu laøm cô sôû thì nhaø toâi seõ coù giaù laø 325 trieäu. Theá nhaø ñoù caùch ñöôøng lôùn bao nhieâu? - NVÑB: caùch 20m. - OT: Theá neáu nhaø toâi caùch ñöôøn lôùn chæ 10m thì nhaø toâi ñöôïc bao nhieâu nöõa thöa oâng? - NVÑB: 10 trieäu - OT: Theá taát caû laø bao nhieâu thöa oâng?. - NVÑB: 335 trieäu. Vaø sau ñoù oâng Teøo ra veà vôùi soá tieàn laø 335 trieäu. Caâu hoûi: Baïn haõy phaân tích xem ngöôøi naøo aùp duïng kieåu thöông löôïng naøo? II. TIEÁN TRÌNH THÖÔNG LÖÔÏNG. 1. Chuaån bò. a. Phaân tích cô hoäi thöông löôïng (S,W, O, T). + Phaân tích baûn thaân: ………………………..………………………….. ……………… …………………………..………………..…………..………………………….. ………………………….. + Phaân tích ñoái taùc: …..…………..………………………….. ………………………….. …………………………..………………..…………..………………………….. ………………………….. …………………………..………………..………..………………………….. ………………………….. Sau ñoù so saùnh  ruùt ra S,W. + Phaân tích tình hình trong ñoù dieãn ra cuoäc thöông löôïng ñeå phaùt hieän O, T: - Tình hình …………………………..………, tình hình saûn phaåm th……….. ………… th…………… . - Nhöõng thay ñoåi ch…………………………..………… - Möùc ñoä c………………………………………………………... b. Laäp muïc tieâu vaø keá hoaïch thöông löôïng döïa vaøo ma traän SWOT. O

T

________________________________________________________________________ TS. Thaùi Trí Duõng 0903777156. Email: [email protected]

6

Kyõ naêng thöông löôïng 0903777156

TS. Thaùi Trí Duõng

S W

Theo anh, chò thì neàn kinh teá Vieät Nam ñang ôû oâ naøo trong caùc oâ treân? Caùc DN Vieät Nam phaûi laøm gì ñeå taän duïng nhöõng cô hoäi cuûa chính saùch môû cöûa? c. Laäp ñoäi nguõ thöông löôïng döïa vaøo qui moâ ñaøm phaùn. Laäp theo 4 chöùc naêng: •

Chöùc naêng thöông löôïng do tröôûng ñoaøn ñaûm nhaän.

•

Chöùc naêng phaân tích do caùc chuyeân vieân thöông löôïng.

•

Chöùc naêng quan saùt do caùc quan saùt vieân.

• Chöùc naêng thoâng dòch do thoâng dòch vieân ñaûm nhaän. Tuyø vaøo quy moâ ñaøm phaùn maø seõ toå chöùc ñoäi nguõ TL nhö theá naøo. Caùc phaåm chaát caàn thieát cuûa chuyeân gia TL: •

Veà kieán thöùc vaø naêng löïc: haàu nhö toaøn dieän.

•

Veà phaåm chaát taâm lyù: Tö duy nhaïy beùn, daùm chaáp nhaän maïo hieåm, kieân nhaãn, khoâng noùng voäi.

•

Caùc kyõ naêng TL: Kyõ naêng ngoân ngöõ vaø kyõ naêng thuyeát phuïc. d. Thöông löôïng thöû. 2. Giai ñoaïn tieáp xuùc: • •

. ……………………………..…..………………………….. …………………………..

. ……………………………..…..………………………….. ………………………….. Giai ñoaïi tieáp xuùc daøi hay ngaén phuï thuoäc vaøo: -…………………………..………………...………………………….. ………………………….. -…………………………..………………...………………………….. ………………………….. -…………………………..………………...………………………….. ………………………….. 3. Giai ñoaïn thöïc chaát. a. Hai beân ra yeâu caàu: . Neân ñöa ra yeâu caàu ………………………………………………………………… ________________________________________________________________________ 7 TS. Thaùi Trí Duõng 0903777156. Email: [email protected]

Kyõ naêng thöông löôïng 0903777156

TS. Thaùi Trí Duõng

b. Hai beân ñieàu chænh yeâu caàu: •

Neáâu hai beân chaáp nhaän yeâu caàu cuûa nhau laø hôïp lyù thì ……………… …………………………..…………………………..……………………….. ……………………… •

Neáu ñoái taùc hôïp lyù, ta voâ lyù thì caàn nhöôïng boä nhöng löu yù: + …………………………..……………………..………………………….. ……………… + ï. …………………………..………………………….. ……………………………………

•

Neáu ñoái taùc laø voâ lyù coøn ta laø hôïp lyù thì caàn thuyeát phuïc hoï baèng caùch: + …………………………..…………………………..………………………….. + …………………………..…………………………..………………………….. + …………………………..…………………………..………………………….. +…………………………..…………………………..………………………….. …………………………..…………………………..……………………………… + …………………………..…………………………..………………………….. TUY NHIEÂN TRONG THÖÏC TEÁ COÙ THEÅ DAÃN TÔÙI THEÁ GAÊNG. VII. ÑOÄT PHAÙ THEÁ GAÊNG. 1. Nguyeân nhaân: a ……………….……………….………………………………………………. ………………. b. ……………….……………….……………………………………………. ………………. c. ……………………..……………………..…………..…………..…………………….. d. ……………………..……………………..…………..………..……………………... 2. Caùch giaûi quyeát. a. …………………………..…………………………………………….. ………………………….. …………………………..…………………………………………………….. ………………………….. b. …………………………..………………….………………………….. ………………………….. c. …………………………..………………….………………………….. ………………………….. d. …………………………..………………….……………………….. ………………………….. ________________________________________________________________________ TS. Thaùi Trí Duõng 0903777156. Email: [email protected]

8

Kyõ naêng thöông löôïng 0903777156

TS. Thaùi Trí Duõng

…………………………..………………………….………………………….. …………………………..

Tình huoáng: Moät laàn baïn toâi quyeát ñònh xaây nhaø, anh ta môùi choïn hai nhaø thaàu xaây döïng laøm ñoái taùc ñeå thöông löôïng. Caên cöù vaøo baûn baùo thaàu cuûa hai ngöôøi, vaø tin töùc thu löôïm ñöôïc, chuùng toâi thaáy raèng nhaø thaàu X coù tieáng taêm hôn, vaø chaát löôïng thieát bò, noäi thaát cuõng toát hôn, vaø baùo giaù cuõng cao hôn- 200 trieäu. Coøn nhaø thaàu Y khoâng tieáng taêm baèng beân X, vaø noäi thaát, thieát bò cuõng töông ñöông, giaù laïi reû hôn- coù 180 trieäu. Döïa vaøo caùc maët khaùc nhau, chuùng toâi choïn nhaø thaàu Y laøm ñoái taùc thöông löôïng ñaàu tieân, vaø vaán ñeà chuû yeáu laø thoûa thuaän veà giaù caû, vì giaù 180 trieäu vaãn coøn cao. Qua vaøi voøng thöông löôïng, nhaø thaàu Y cuoái cuøng baùo giaù laø 167 trieäu, nhöng theo nhö tính toaùn sô boä thì chuùng toâi thaáy raèng vôùi giaù ñoù thì beân Y vaãn raát coù lôøi, vì vaäy giaù ñoù vaãn ñang coøn cao. Vì theá chuùng toâi ñoàng thôøi tieán haønh thöông löôïng vôùi Y, nhöng vaãn duy trì moái quan heä vôùi X ñeå taïo neân aùp löïc vôùi nhaø thaàu Y. ÔÛ voøng thöông löôïng tieáp, chuùng toâi söû duïng saùch löôïc “döôùi buùa löôïm cuûi” vôùi Y, baèng caùch noùi raèng: “Maëc duø caùc oâng ñaõ coù söï nhöôïng boä raát lôùn, nhöng vì giaù cao quaù, maø anh baïn toâi chæ xoay ñöôïc coù 160 trieäu thoâi. Chuùng toâi hi voïng quí caùc oâng baùo giaù laïi moät laàn cuoái cuøng, neáu khoâng tuy chuùng toâi raát muoán hôïp taùc vôùi caùc oâng nhöng chuùng toâi ñaønh phaûi thueâ nhaø thaàu khaùc vaäy, mong caùc oâng thoâng caûm”. Nhaø thaàu Y nhaän thaáy raèng mieáng aên ñaõ saép cho vaøo mieäng maø laïi coù nguy cô bò maát, neân cuoái cuøng ñi ñeán nhaát trí vôùi giaù 160 trieäu. Trong tröôøng hôïp naøy, baïn duøng nhaø thaàu X laøm aùp löïc caïnh tranh, nhöng nhaát thieát khoâng ñöôïc söû duïng thuû thuaät duøng giaù beân X ñeå eùp beân Y. Bôûi vì caïnh tranh laø ñoøi hoûi phaûi soøng phaúng, coâng chính. Hôn nöõa neáu laøm khoâng kheùo, maø hai nhaø thaàu hôïp taùc vôùi nhau ñeå ñoái phoù vôùi baïn thì baïn seõ voâ cuøng bò ñoäng.

Tình huoáng mua baùn. Coâng ty coå phaàn Bình Höng coù keá hoaïch xaây döïng ôû ngoaïi oâ moät nhaø maùy deät, choïn ñòa ñieåm ñaát thuoäc aáp Myõ Taây sôû höõu. Coâng ty baèng loøng boû ra 800 trieäu ñeå mua quyeàn söû duïng, maø aáp Myõ Taây laïi kieân trì ñoøi 900 trieäu. Qua maáy voøng ñaøm phaùn, giaù coâng ty Bình Höng ra leân tôùi 820 trieäu, coøn giaù aáp Myõ Taây chòu haï xuoáng 880 trieäu. Hai beân cuõng laïi khoâng theå nhöôïng boä nöõa, ñaøm phaùn sa vaøo theá gaêng. AÁp Myõ Taây kieân trì laäp tröôøng baûo veä lôïi ích cho noâng daân, bôûi vì noâng daân laáy ruoäng ñaát laøm goác, maát ñi quyeàn söû duïng maûnh ñaát canh taùc, hoï khoâng coù quaù nhieàu löïa choïn, chæ muoán baùn nhieàu tieàn hôn moät chuùt ñeå toå chöùc moät xöôûng cô khí, hay moät cô sôû saûn xuaát gì ñoù ñeå noâng daân coù coâng aên vieäc laøm. Maø coâng ty ________________________________________________________________________ 9 TS. Thaùi Trí Duõng 0903777156. Email: [email protected]

Kyõ naêng thöông löôïng 0903777156

TS. Thaùi Trí Duõng

Bình Höng ñöùng treân laäp tröôøng cuûa mình, nhöôïng boä ñeán 820 trieäu laø cuøng, hoï muoán trong chuyeän mua baùn ñaát, tieát kieäm ñöôïc moät ít tieàn, duøng ñeå tuyeån moä theâm coâng nhaân, môû roäng quy moâ thöông tröôøng. Yeâu caàu: Baïn haõy phaân tích laäp tröôøng cuûa hai beân? Lôïi ích cuûa hai beân laø gì? Baïn haõy ñöa ra phöông aùn maø coù theå laøm cho hai beân haøi loøng ñeå ñoät phaù theá gaêng. IV. CAÙC TIEÅU XAÛO TRONG THÖÔNG LÖÔÏNG. 1. Tieåu xaûo cheâ bai. 2. Tieåu xaûo “boû ñi”. ……………………………………………………………………………… 3. Tieåu xaûo aên vaï. ……………………………………………………………………………… 4. Tieåu xaûo caïnh tranh coâng keânh. ………………………………………………………… 5. Tieåu xaûo “hoûi yù kieán caáp treân” 6. Tieåu xaûo xin theâm. 7. Tieåu xaûo cöa ñoâi cheânh leäch. 8. Tieåu xaûo sieát oác. 9. Tieåu xaûo lieân töôûng. ………………………………………………………………… 10. Tieåu xaûo ñöa ra baèng chöùng vaø soá lieäu thoáng keâ. 11. Tieåu xaûo baét cheït. 12. Tieåu xaûo ñöa ra caùc thoâng leä. 13. Chieán thuaät chia caét ñoái phöông ñeå chinh phuïc. 14. Tieåu xaûo “gaây noùng giaän”. 15. Tieåu xaûo ñaåy vaán ñeà vaøo vieäc ñaõ roài. 16. Tieåu xaûo “môøi ñoái taùc tham quan coâng ty cuûa mình”. 17. Tieåu xaûo vöøa ñaøm vöøa ñaùnh. 18. Tieåu xaûo ñaùnh troáng laûng khi bò chaát vaán. 19. Tieåu xaûo boùng baøn. 20. Tieåu xaûo caâu giôø. Taøi lieäu tham khaûo: 1. TS. Thaùi Trí Duõng: Taâm lyù hoïc quaûn trò kinh doanh. Nhaø XBTK 98. 2. TS. Thaùi Trí Duõng: Ngheä thuaät giao tieáp vaø thöông löôïng trong kinh doanh. Nhaø XBTK 1998.

________________________________________________________________________ TS. Thaùi Trí Duõng 0903777156. Email: [email protected]

10

Kyõ naêng thöông löôïng 0903777156

TS. Thaùi Trí Duõng

Moïi thaéc maéc hoaëc coù nhu caàu huaán luyeän veà Kyõ naêng giao tieáp vôùi khaùch haøng, Kyõ naêng phuïc vuï khaùch haøng haõy lieân heä vôùi chuùng toâi Tel: 8395014 hoaëc 0903777156 (TS. Thaùi Trí Duõng).

________________________________________________________________________ TS. Thaùi Trí Duõng 0903777156. Email: [email protected]

11