Analyse Circuit Decision Btob

Circuit de décision B to B : impliquer chaque  Circuit de décision B to B : impliquer chaque acteur de l’entreprise pour générer des leads Décisionnaire final Légitimation du prestataire Analyse ROI

Prescripteur Préconisations de solutions Légitimation d’un prestataire

Pilote

Acheteur

Decision‐making Process

Tarification Analyse concurrentielle

Analyse des besoins Coordination Traitement des objections

> Proposer un contenu adapté  p p aux attentes et aux rôles de  chaque acteur

Utilisateur

Influenceur

Adaptation au besoin Spécifications techniques

P Promesses de d gains i Crédibilité de l’offre

Source : www.iprospects.fr