Techniques Prospection Btob

Techniques de prospection B to B les plus efficaces (1/4) Techniques de prospection B to B les plus efficaces (1/4)

Lead L d Generation Niveau de coût

Niveau de performance  quanti

Téléprospection Télé i

e‐Mailing M ili

Services de devis  S i d d i

Faible/Moyen

Elevé

Moyen/Elevé

Faible/Moyen

Contrôle des coûts et  Contrôle des coûts et visibilité totale sur les  investissements ; risque  limité. Le coût au contact oscille  entre 5€ et 30€ HT en  moyenne

Mode de prospection le Mode de prospection le  plus coûteux avec les  salons professionnels. Le coût au contact oscille  entre 150€ et 300€ HT  en moyenne

Beaucoup de coûts cachés à  Beaucoup de coûts cachés à prévoir : création de  plusieurs variantes de  messages, coûts de repasse  (au moins une relance  minimum), obsolescence  rapide du fichier,  etc. Le coût au contact est  extrêmement variable et  peut atteindre plusieurs  centaines d’euros HT

Paiement à la performance :  Paiement à la performance : risque limité. Le coût au contact oscille entre  20€ et 30€ en moyenne

Elevé

Moyen 

Faible/Moyen

Faible/Moyen

Possibilité de mettre en  œuvre un dispositif  entièrement personnalisé entièrement personnalisé  ayant pour seules limites  les investissements et  objectifs de l’entreprise. Selon le marché de  l’entreprise, entre 50 et  800 800 contacts/mois t t/ i

En moyenne, 1% de taux  de prise de rendez‐vous,  d’où d où des volumes faibles  des volumes faibles ou moyens.

En conquête, taux  d’ouverture moyen de  seulement 14% . seulement 14% . Meilleur en suivi de  prospection et fidélisation. Résultats aléatoires

Selon les volumes d’utilisateurs  du service par métier

Source : www.iprospects.fr

Techniques de prospection B to B les plus efficaces (2/4) Techniques de prospection B to B les plus efficaces (2/4)

Lead Generation Niveau de performance  quali

Téléprospection

e‐Mailing

Services de devis 

Moyen/Elevé

Elevé

Faible/Moyen

Faible

Le prospect a sollicité de  lui‐même l’entreprise,  p d’où des taux de  transformation élevés. Possibilité de cibler les  prospects pendant les  phases principales du  cycle d’achat (du long  l d’ h (d l terme au très court  terme).

Le contact direct est  efficace, d’où des taux de  transformation souvent  élevés

Dépend du degré  d’adéquation de l’offre avec  q le besoin immédiat et du  suivi commercial. Résultats aléatoires

Faible qualification et  engagement du prospect, d’où  g g p p des taux de transformation  moyens

Source : www.iprospects.fr

Techniques de prospection B to B les plus efficaces (3/4) Techniques de prospection B to B les plus efficaces (3/4)

Lead Generation Précision du ciblage

Degré de réceptivité

Téléprospection

e‐Mailing

Services de devis 

Très Elevé

Moyen/Elevé

Moyen/Elevé

Faible

Mise en relation  personnalisée : le  prospect entre en  relation avec un seul  prestataire

Ciblage personnalisé  selon le degré de  segmentation du fichier

Ciblage personnalisé selon  le degré de segmentation  du fichier

Mutualisation et diffusion  auprès de plusieurs prestataires  concurrents : baisse mécanique  du taux de transformation 

Très Elevé

Faible

Faible

Moyen/Elevé

Le prospect est volontaire  dans sa démarche.  L’entreprise lui démontre  sa capacité à comprendre  son problème, d’où une  forte réceptivité

Le prospect subit la  prospection Freins : sur‐sollicitation  des cibles et barrages de  plus en plus importants

Le prospect subit la  prospection Freins : sur‐sollicitation des  cibles, accessibilité en baisse  (filtres anti‐spam et firewall), rareté des fichiers email BtoB réellement qualifiés

Le prospect est volontaire dans  sa démarche mais sa capacité  d’évaluation est réduite car il ne  choisit pas le contact.

Source : www.iprospects.fr

Techniques de prospection B to B les plus efficaces (4/4) Techniques de prospection B to B les plus efficaces (4/4)

Lead Generation Degré d’engagement

Décision

Téléprospection

e‐Mailing

Services de devis 

Elevé

Faible

Faible

Moyen

La construction de la  confiance et de la  crédibilité se réalise dans  un contexte de non‐ vente à partir d’une  information en  adéquation avec ses  attentes

Le message de  l’entreprise est non‐ sollicité ; pas de pré‐ requis d’un besoin  q potentiel

Le message de l’entreprise  est non‐sollicité ; pas de  pré‐requis d’un besoin  potentiel p

Pas de critères qualifiés pour  sélectionner les prestataires :  risque de perte rapide de  motivation, pas de construction  ,p de crédibilité et donc  engagement  faible vis‐à‐vis du  prestataire

Moyen/Elevé

Moyen/Elevé

Moyen/Elevé

Faible

Même si l’internaute n’est  pas le décisionnaire final  ou un prescripteur  potentiel, l’information  circule dans l’entreprise circule dans l entreprise : : 80% des professionnels  ont déjà transmis des  documents  téléchargés  sur le Web

Selon le degré de  qualification du fichier

Selon le degré de  qualification du fichier

Pas de qualification obligatoire  du pouvoir de décision (rôle et  niveau hiérarchique) : perte  d’efficacité commerciale

Source : www.iprospects.fr