Analisa Strategi Pemasaran Pada An Pt. Aneka Gas Industri Tegal

1

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA PERUSAHAAN PT. ANEKA GAS INDUSTRI TEGAL

SKRIPSI Diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan Program Sarjana (S1) Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen Universitas Pekalongan

Oleh : HAMDHI ROZAQI NPM : 04. 3216 A

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS PEKALONGAN 2007

2

BAB I PENDAHULUAN

1. 1 Latar Belakang Masalah Perkembangan perekonomian yang kurang stabil dan tidak menentu seperti sekarang ini berpengaruh besar terhadap kegiatan pemasaran yang berdampak minimnya volume penjualan. Kejadian tersebut memaksa para pengusaha untuk memperbaharui manajemen perusahaan dalam menentukan pelaksanaan strategi pemasaran agar pemasalahan tersebut dapat diatasi. Kegiatan strategi pemasaran yang harus dilakukan oleh pihak manajemen guna mendukung kegiatan pemasaran diantaranya adalah memiliki sasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan

harus

selalu

mengikuti

keinginan-keinginan

baru

dari

konsumennya, sehingga perusahaan dapat mengetahui peluang yang ada dipasar. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain ( Phillip Kotler, 1997 : 13 ). Dari definisi tersebut dapat dikatakan bahwa pemasaran mencakup perusahaan yang dimulai dari kegiatan mengidentifikasikan kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan dan menentukan produk yang hendak dibuat, serta menentukan cara promosi dan distribusi produk tersebut.

3

Berdasarkan hal tersebut manajemen sebagai pemegang kendali yang menentukan jalannya suatu perusahaan harus memperhatikan konsepkonsep pemasaran karena kunci untuk mencapai tujuan organisasi tersebut terdiri dari penentuuan kebutuhan dan keinginan pasar seta keputusan yang diharapkan lebihn efektif dan efisien dibanding para pesaing. Berdasarkan latar belakang permasalahan tersebut diatas maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian tentang startategi pemasaran pada perusahaan gas, dengan mengambil judul penelitian “Analisis Strategi Pemasaran Pada Perusahaan PT. Aneka Gas Industri Tegal”.

1.2. Identifikasi, Pembatasan dan Perunusan Masalah 1. Identifikasi Masalah Strategi pemasaran merupakan serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Startegi pemasaran dalam suatu perusahaan sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor. (Phillip Kotler, 2002 : 99) Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan adalah : (Phillip Kotler, 2002 : 105) a. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat. b. Faktor

makro,

yaitu

demografi/ekonomi,

politik/hukum,

teknologi/fisik dan sosial/budaya. Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pandangan penjual (4 P) adalah tempat yang strategis (place), produk yang bermutu (product), harga yang

4

kompetitif (price) dan promosi yang gencar (promotion). Sedangkan dari sudut pandang pelanggan (4 C) adalah kebutuhan dan keinginan pelanggan (customer needs and wants), biaya pelanggan (cost to the customer),

kenyamanan

(convenience)

dan

komunikasi

(comunication). Tujuan akhir dan konsep, kiat dan strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (“total Customer Statisfaction”). Kepuasan pelanggan sepenuhnya bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita keinginan dari mereka, tetapi apa yang sesungguhnya mereka inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Atau secara singkat adalah memenuhi kebutuhan pelanggan.

2. Pembatasan Masalah Dalam penulisan usulan penelitian ini perlu adanya pembatasan masalah agar dalam pembahasannya tidak terlalu jauh menyimpang dari masalah yang akan dianalisis. Dalam penelitian ini, variabel yang akan dianalisis dibatasi pada strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan a. Faktor Mikro dari sudut perantara pemasaran, meliputi ; faktor daya tarik bisnis (eksternal) dan faktor kekuatan pasar (internal). b. Faktor makro dari sudut pandang penjual, meliputi (4P) yaitu ; produk, harga, promosi dan distribusi.

5

3. Perumusan Permasalahan Suatu masalah yang akan di bahas atau di analisis perlu disusun dahulu bentuk perumusan masalah. Dari perumusan masalah tersebut akan timbul masalah yang ingin dicari jawabannya. Adapun yang menjadi pokok permasalahan : 1. Apakah strategi pemasaran yang dilakukan PT. Aneka Gas Industri Tegal sudah efektif ? 2. Strategi apa yang harus diterapkan bagi PT Aneka Gas Industri Tegal agar tetap mampu bersaing ?

1.3.

Tujuan penelitian: Tujuan penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui dan menganalisis efektifitas strategi pemasaran yang dilakukan PT. Aneka Gas Industri Tegal. 2. Untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran apa yang harus diterapkan bagi PT Aneka Gas Industri Tegal agar tetap mampu bersaing.

1.4.

Manfaat Penelitian Hasil penelitian yang di harapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut : 1. Kegunaan Praktis a. Bagi PT. Aneka Gas industri Tegal, dapat mengetahui posisi pemasaran dan merumuskan strategi pemasaran yang tepat dari PT. Aneka Gas Industri Tegal.

6

b. Bagi pihak lain dapat lebih dipercaya keberadaan dan kemampuan PT Aneka Gas Industri Tegal. 2. Kegunaan Akademis Bagi penulis dapat mengetahui kekuatan pemasaran dari PT. Aneka Gas Industri Tegal.

7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Hasil Penelitian Terdahulu Hasil penelitian terdahulu merupakan hasil yang dapat dijadikan masukan dalam penelitian yang akan dilaksanakan. Sebagai dasar perbandingan dari hasil penelitian ini, antara lain : 1. M. Hudaya (2002) dalam penelitian yang berjudul “Aplikasi SWOT Sebagai Penentu strategi Pemasaran pada Perusahaan Konveksi “Moha dan Young (M & Y) Pekalongan”. Hasil penelitian menyimpulkan perusahaan konveksi M & Y Pekalongan termasuk perusahaan spekulatif (speculative bussiness). Dari analisis SAP (Strategic Advantage Profile), yaitu analisis mengenai faktor-faktor internal perusahaan konveksi m & Y Pekalongan berada dalam posisi kuat (strong). 2. Kusnaeni Dwi M (2007) dalam penelitian yang berjudul “Analisis Penentuan strategi Pemasaran Pada Koperasi Simpan Pinjam (Kospin) Jasa Pekalongan”. Hasil penelitian menyimpulkan koperasi berada pada posisi invest. Hal ini berarti koperasi memiliki keunggulan strategik yang positif, sementara lingkungan dunia usaha yang memasuki memberikan peluang yang besar untuk berkembang.

8

3. Widiana (2004) dalam penelitian yang berjudul “Analisis SWOT dalam Strategi Pengembangan Usaha Pada Warung Makan Ayam Goreng dan Ayam Bakar Ibu Wiwi”. Hasil penelitian diketahui bahwa analisis SWOT dapat melihat keadaan lingkungan internal perusahaan dalam hal ini warung makan Ayam goreng Ibu Wiwi membandingkannya dengan lingkungan eksternal dalam hal ini pesaing. Setelah dianalisis posisi warung makan Ibu Wiwi berada pada posisi diversifikasi dengan bobot skor 1,60 untuk lingkungan internal dan –0,25 untuk lingkungan eksternalnya. Dari hasil analisis diperoleh bahwa posisi persaingan warung makan Ibu Wiwi berada pada posisi kuadran IV (diversifikasi), maka warung makan Ibu Wiwi dapat merumuskan strategi diversifikasi, yaitu strategi yang harus menambah lini produknya serta membuka cabang usaha. Untuk lebih jelasnya, ringkasan hasil-hasil penelitian terdahulu tersebut, dapat di lihat pada tabel berikut :

9

2.2. Landasan Teori 2.2.1. Pengerian Pasar Pengertian pasar dalam manajemen pemesaran merupakan tempat di mana antara pembeli dan penjual berkumpul untuk saling menukar barang mereka. Akan tetapi definisi tersebut kemudian berkembang yakni orang-orang ataupun organisasi yang mempunyai kebutuhan akan produk yang di pasarkan dan memiliki daya beli yang cukup guna memenuhi kebutuhan. Bahwasanya untuk mengenal pasar dengan baik maka dalam hal ini pasar mempunyai 3 unsur penting ( Indriyo Gitosudarmo, 1997 : 51) adalah sebagai berikut ; 1

Orang-orang atau Organisasi

2

Kebutuhan dan keinginan

3

Daya beli atau penghasilan yang cukup

Dalam hal ini para ahli ekonomi sering menggunakan istilah sebagai suatu kumpulan pembeli maupun

penjual yang mentransaksikan

produk dan tingkatan produk tertentu, sebagai contoh : pasar perumahan, pasar tenaga kerja, pasar kebutuhan dan sebsgainya. Dalam kenyataannya pemasar daat membentuk suatu industri, sedangkan pembeli dapat membentuk pasar. Dengan demikian terjadihubungan yang saling berkaitan anatar indusri dengan pasar.

10

Menurut Philip Kotler terdapat gambar yang menunjukkan hubungan antara industri dengan pasar ( Philip Kotler, 1997 : 65) Gambar 2.1 Hubungan antara pasar dan Industri ( Sistem pemasaran sederhana )

Komunikasi

Barang Penjual ( Industri )

Pembeli ( pasar ) Uang

Informasi

Dari gambar diatas dapat dijelaskan bahwa terdapat empat aliran kas untuk dapat menghubungkan antara pihak pembeli dan penjual. Pihak penjual ( Industri ) dalam hal ini mengirimkan barang dan jasa serta komunikasi kepasar, dan sebagai imbalannya mereka memperoleh uang dan informasi. Kotak yang ada di dalam menunjukkan perukaran uang dan barang sedangkan kotak yang ada di menujukkan pertukaran informasi. Dalam situasi normal pemasar adalah perusahaan yang melayani suatu pasar

pemakai

ditengah

kompetisi

seperi

ditunjukkan dalam gambar berikut ini ( Philip Kotler, 1997 : 68)

11

Gambar 2.2 Sistem Pemasaran Modern

Lingkungan

Pemasar Pasar Pemakai akhir Perantara pemasar

Pemasok

Pesaing

2.2.2. Definisi Pemasaran Definisi pemasaran ada bermacam-macam tergantung dari sudut pandang ilmuan meninjaunya. 1.

“Menurut American Marketing Association (dalam bukunya Basu Swasta DH dan Irawan, 1999 : 2) Bahwa pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan harga, promosi dan distribusi ide-ide,barang-barang dan jasa-jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan baik tujuan individu maupun tujuan organisasi.

12

2.

Menurut Philip Kotler (1997 : 3) Pemasaran adalah proses sosialdan manajerial dimana masing-masing

individu dan

kelompok memperoleh apa yng mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk yang bernilai bagi pihak lainnya. 3.

Menurut William J. Stanton (dalam bukunya Basu Swasta DH dan Irawan, 1999 : 3) Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang aktif maupun pembeli potensial.

2.2.2. Kegiatan pemasaran Pada dasarnya kegiatan pemasaran dapat melibatkan semua orang, semakin beragamnya kebutuhan manusia maka akan semakin bevariasi pula kegiatan pemasaran. Hal ini disebabkan karena pada hakekatnya pemasaran adalah suatu kegiatan bisnis yang merupakan usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia, organisasi maupun masyarakat luas. Kegiatan pamasaran dapat di kelompokkan menjadi 3 antara lain ( Indriyo Gitosudarmo, 1997 : 53). 1. Kegiatan sebelumnya barang itu selesai diproduksi 2. Kegiatan penelitian dan penyadiaan informasi pasar, penentuan desain produk, promosi serta penentuan harga jual produknya.

13

3. Kegiatan yang tarjadi setelah selesai dibuat sampai dengan terjadi proses pembelian oleh konsumen. 4. Kegiatan yang dilakukan setelah berlangsungnya trasaksi jual beli. Dalam kegiatan pemasaran maka pihak manajemen pemasaran harus mampu menjalankan kegiatannya berdasarkan lima

falsafah

pemasaran yaitu konsep promosi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pamasaran dan konsep pemasar dan konsep promosi dan konsep pemasar sosial. Dengan demikian maka dalam analisis harus ada kecermatan dan ketepatan intuk menyusun perencanaan lebih lanjut. Adapun proses perencanaan yang harus dilakukan oleh manajemen pemasaran menurut Indriyo Gitosudarmo, merupakan pelaksanaan analisis pasar persaingan, analisis lingkungan dan proyeksi, analisis segmentasi pasar, kemudian melihat segmentasi pasar, target pasar, perencanaan program pamasaran (bauran pemasaran) yang meliputi : produk,harga, promosi dan pasar.

2.2.3. Perencanaan Strategi Perencanaan strategi merupakan proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga agar sasaran, keahlian dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah ( Philip Kotler, 1997 : 74 ) adapun tujuan perencanaan stategis adalah untuk membentuk dan menyempurnakan bisnis sesuai produk perusahaan agar memenuhi sasarn keuntungan dan pertumbuhan. Terdapat empat tingkat dari perusahaan dalam memahami perencanaan strategis.

14

1

Tingkatan perencanaan korporasi. Dalam hal ini kantor pusat korporasi

bertanggung jawab untuk merancang

rencana strategis korporasi untuk mengarahkan seluruh perusahaan kemasa depan yng menguntungkan. 2. Tingkat perencanaan divisi, dimana pihak kantor pusat memutuskan banyak dukungan sumber daya pada masing-masing divisi dan bisnis yang harus dimulai atau sebliknya. 3. Tingkat perencanaan Bisnis,dimana setiap divisi membuat rencana divisi yang mencakup alokasi dana setiap unit bisnis dalam divisi, dan setiap unit bisnis membuat rencana strategis unit bisnis untuk membawa unit kemasa depan yang menguntungkan. 4.

Tingkat perencanaan produk, deimana setiap produk dalam sebuah bisnis membuat rencana pemasaran untuk mencapai sasaran dalam produknya. Bisnis dapat didefinisikan dalam tiga dimensi anatara lain, pertama adalah kelompok pelanggan, kedua kebutuhan pelanggan dan terakhir adalah teknoloigi. Adapun setiap Strategi Bisnis Unit ( SBU ) mempunyai sifat sebagai berikut : a. Strategi Bisnis Unit adalah bisnis atau kelompok bisnis terkait yang dapat direncanakan terpisah dari bagian lain perusahaan. b. Strategi Bisnis Unit adalah bisnis atau kelompok saingannya sendiri.

15

c. Strategi Bisnis Unit memiliki manajer yang bertanggungjawab untuk perencanaan strategi dan kinerja keuntungan dan mengontrol banyak faktor yang mempengaruhi. Pada dasarnya tujuan dari menentukan bisnis unit strategi perusahaan adalah memberikan sasaran perencanaan strategi serta pendanaannya pada masing-masing unit.

2.2.4. Bauran Pemasaran Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan kombinasi dari beberapa variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni ; produk. Struktur unsur yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan, lagi pula konsep sistem dipandang sebagai keputusan dimana masing-masing elemen yang didalamnya saling mempengaruhi, juga setiap variabel yang ada mempunyai

banyak

sekali

sub

variabel,

perusahaan

dapat

mendistribusikan lewat pedagang pasar atau langsung pada pengecer dan seterusnya. Adapun bauran pemasaran terdiri dari : (Phillip Kotler, 2002 : 74) 1. Produk ( Product ) Produk merupakan apa saja yang dapat ditawarkan kepasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan dalam pengelolaan produk

16

termasuk pula perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan. 2. Harga ( Price ) Pada dasarnya harga merupakan suatu nilai tukar untuk manfaat yang ditimbulkan oleh barang atau jasa tertentu bagi sesesorang. Dalam kebijakan harga, manajemen harus menentukan harga dasar dari produksinya, selanjutnya menentukan kebijakan yang menyangkut potongan harga. Tujuan penetapan harga adalah sebagai berikut : yaitu

pertama

tercapai

target

pengembalian

investasi

suatu

perusahaan dan kedua memaksimalkan keuntungan. Ketiga sebagai alat persaingan terutama untuk mperusahaan sejenis dan keempat, untuk menyeimbangkan harga itu sendiri serta yang terakhir adalah sebagai penentu market share. 3. Promosi ( promotion ) Pada dasarnya promosi dipandang sebagai arus informasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi berfungsi sebagai penyambung dan hubungan perusahaan dengan masyararakat atau konsumen, tugasnya mengenalkan akan produk yang pada akhirnya konsumen diharap sanggup memanfaatkannya. Promosi

merupakan

suatu

komponen

yang

dipakai

untuk

menginformasikan dan mempengaruhi pembelian bagi produk perusahaan. Komponen dari strategi meliputi Sales Promotion,

17

Personal

Selling,

Publisitas,

dan

Advertensi.

Berdasarkan

pengamatan menunjukkan bahwa promosi pada lembaga organisasi nirlaba (jasa) promosi yang dilakukan secara selling (memberi informasi dari seseorang kepada orang lain atau berita dari mulut kemulut ) cukup efektif pengaruhnya pada konsumen. 4. Distribusi ( Distribution ) Pada dasarnya saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyampaikan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen. Sebagai tugas dalam distribusi, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik menangani dan mengangkut produk melalui saluran distribusi tersebut. hal ini dimaksudkan supaya produk dapat mencapai pasar yang dituju secara cepat dan tepat.

2.2.5 Perilaku Konsumen 2.2.5.1. Pengertian Perilaku Konsumen Pendapat dari beberapa tokoh mengenai Perilaku Konsumen dapat didefinisikan sebagai berikut : 1. “Menurut Phillip Kotler (2002 : 182) perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang,

18

jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka”. 2. “Menurut Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko (2000 : 10) perilaku konsumen merupakan kegiatan-kegiatan individual yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa,

termasuk di

dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”. Dari definisi diatas, maka dapat ditarik suatu simpulan tentang perilaku konsumen adalah kegiatan individu yang secara langsung dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada penentuan dari kegiatan-kegiatan tersebut. Mempelajari perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa (what) yang akan dibeli, tetapi juga mempelajari dimana (where), bagaimana kebiasaan (how), dan kondisi macam apa (under what condition) barang atau jasa tersebut dibeli. Jadi yang dimaksud perilaku konsumen adalah meliputi kegiatan konsumen akhir, dari sebelum pada saat dan sesudah pembelian berlangsung.

2.2.5.2. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen Perusahaan

dalam

memasarkan

barang

dan

jasa

selalu

dihadapkan pada pertanyaan “mengapa konsumen membeli barang atau jasa tertentu?” jawabannya tidak dapat diterangkan secara langsung dari hasil pengamatan saja, tetapi membutuhkan

19

analisa perilaku konsumen yang lebih mendalam. Hal ini banyak membantu bagi manajer pemasaran untuk memahami “mengapa” dan

“bagaimana”

perusahaan

perilaku

dapat

konsumen

mengembangkan,

tersebut,

sehingga

menentukan

harga,

mempromosikan, dan mendistribusikan barang secara lebih baik. Dengan analisa perilaku konsumen ini, manajer akan mampu mempunyai pandangan lebih luas dan akan mengetahui kesempatan baru yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan konsumen. Berikut ini adalah hal-hal pokok dalam analisa perilaku konsumen, yaitu : (Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko, 2000 : 14) 1. Pembelian sebagai suatu proses Suatu kegiatan pembelian yang nyata hanyalah merupakan salah satu tahap dari keseluruhan proses mental dan kegiatankegiatan fisik lainnya yang terjadi dalam proses pembelian pada suatu periode waktu tertentu, serta pemenuhan kebutuhan

tertentu.

Bagian

proses

lainnya

yang

mempersiapkan dan mengikuti pembelian nyata tersebut amatlah penting dipahami. Analisa suatu proses pembelian merupakan suatu rangkaian tahapan yang diambil oleh seorang konsumen.

20

2. Pendekatan Proses Pada Pengambilan Keputusan untuk Membeli Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan

dalam

pembelian

mereka.

Proses

tersebut

merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Proses pengambilan keputusan untuk membeli sama untuk setiap orang, hanya seluruh proses tersebut tidak selalu dilaksanakan oleh konsumen. Pendekatan proses

dalam analisa perilaku konsumen

dibutuhkan oleh perusahaan-perusahaan yang beroperasi baik di dalam masyarakat sosial, untuk mengintepretasikan permintaan konsumen, maupun di masyarakat kapitalis. Pendekatan proses pengambilan keputusan yang memberikan gambaran secara khusus akan mengapa konsumen berperilaku tertentu, dapat dibagi dalam dua hal pokok, yaitu : (Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko, 2000 : 15) a. Merumuskan

variabel-veriabel

struktural

yang

mempengaruhi perilaku konsumen, baik ekstern maupun intern. b. Menunjukkan hubungan antar variabel-variabel tersebut. 2.2.5.3. Model-model Perilaku Konsumen

21

Titik tolak untuk memahami perilaku pembeli adalah model rangsangan-tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses

pengambilan

keputusan

menimbulkan

keputusan

pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli. Adapun model perilaku konsumen dapat dilihat pada gambar berikut : (Phillip Kotler, 2002 : 183) Gambar 2.3 Model Perilaku Konsumen

Rangsangan Pemasaran

Rangsangan Lain

Ciri-ciri Pembeli

Produk Harga Saluran Pemasaran Promosi

Ekonomi Teknologi Politik Budaya

Budaya Sosial Pribadi Psikologi

Keputusan Pembelian Pemahaman Masalah Pencarian Informasi Pemilihan Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian

Keputusan pembelian Pemilihan Produk Pemilihan Merek Pemilihan Saluran Pembelian Penentuan waktu Pembelian Jumlah Pembelian

2.2.6. Keputusan Pembelian Keputusan pembelian merupakan suatu keputusan yang dilakukan oleh seseorang untuk membeli suatu produk. Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu

22

struktur sebanyak tujuh komponen. Komponen-komponen tersebut adalah : (Basu Swasta DH dan Irawan, 2002 : 118) a. Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. b. Keputusan tentang bentuk produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik mereknya. c. Keputusan tentang merek Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan

dibeli.

Setiap

merek

memiliki

perbedaan-perbedaan

tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. d. Keputusan tentang penjualnya Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen pedagang

23

besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. e. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli. f. Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui

faktor-faktor

yang

mempengaruhi

keputusan

konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya. g. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

2.2.7. Tahap-tahap Keputusan Pembelian

24

Ada lima tahapan dalam proses keputusan pembelian (Phillip Kotler, 2002 : 204) a. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau

kebutuhan.

Kebutuhan

tersebut

dapat

dicetuskan

oleh

rangsangan internal atau eksternal. b. Pencarian Informasi. Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. c. Evaluasi Alternatif. Konsumen mengevaluasi pilihan berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dari beberapa alternatif yang ada. d. Keputusan Pembelian. Konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima. e. Perilaku Pasca Pembelian Konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan segera setelah digunakan. Setelah membeli produk

konsumen

akan

mengalami

level

kepuasan

atau

ketidakpuasan tertentu. Tahap keputusan pembelian diawali dengan pengenalan masalah terlebih dahulu, pembeli mengenal apa yang akan dibeli menyadari adanya pemenuhan kebutuhan jika pembelian dilakukannya, selanjutnya konsumen mencari informasi lebih dalam / luas lagi jika ia benar-benar

25

akan melakukan pembelian terutama barang yang mahal dan berisiko dan konsumen mencari informasi secara komprehensip baik dari keluarga, dari teman, dari iklan maupun dari buku dan media lainnya dengan tujuan untuk dapat membandingkan. Tahap selanjutnya setelah mendapatkan informasi maka konsumen melakukan penilaian, menimbang dan memperbandingkan antar beberapa merek, melihat kualitas dan kemampuan daya beli, disamping itu konsumen juga penilaian total customer value dibandingkan dari total customer cost. Langkah selanjutnya konsumen atas dasar penilaian memutuskan pembelian dan akhirnya perilaku pasca pembelian konsumen menentukan puas atau tidak dari pembeli yang dilakukan, bagaimana dengan nilai fungsi / produk yang telah dibeli tersebut dibandingkan dengan biaya yang dikeluarkan. Adapun langkah-langkah atau proses pembelian tersebut digambarkan oleh Philip Kotler sebagai berikut : Gambar 2.4 Tahap Proses Pembelian Pengenalan Merek

Pencarian Informasi

Penilaian Alternatif

Keputusan Pembeli

Perilaku Setelah Membeli

Konsumen setelah melakukan pembelian, maka memutuskan untuk membeli sesuatu, keputusan diperoleh dari penilaian atau pertimbangan dari berbagai alternatif lain, untuk memberikan penilaian terlebih dahulu dibutuhkan informasi mengenai sesuatu hal.

26

2.3 Kerangka pemikiran Pada dasarnya mengingat pemasaran Gas merupakan upaya menciptakan kepuasan bagi konsumen. Bahwasanya konsumen hanya membeli suatu produk apabila keinginanya dapat terpuaskan oleh produk tersebut, maka konsumen enggan beralih ke produk yang lain. Mengingat PT. Aneka Gas Industri Tegal mempunyai peran yang sangat penting dalam dunia medis dan kalangan Industri, maka agar perusahaan dapat tumbuh dan berkembang dalam situasi persaingan yang sangat ketat, perhatian terhadap kepuasan konsumen sangat di perlukan. Keberhasilana dalam memenangkan persaingan tergantung pada usaha yang dijalankan, terutama dalam pemilihan strategi pemasaran. Untuk pencapaian tujuan pemasaran haraus mengembangkan strategi pemasaran untuk melihat kedepan tentang perkembangan lingkungan dan memanfaatkan kesempatan yang ada di luar dan di dalam perusahaan semaksimal mungkin, sehingga mampu memenangkan persaingan. Salah satu metode yang digunakan

untuk

menganalisis

perkembangan

lingkungan

adalah

menggunakan analisis SWOT dan analisis MDTI. Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi pemasaran perusahaan. Analisis didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strength) dan peluang (opportunities) untuk dapat memaksimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats).

27

Analisis Matrik Daya Tarik Industri (MDTI) adalah menunjukkan posisi unit usaha strategi pada saat sekarang dan mencoba memperkirakan posisi unit usaha pada masa yang akan datang, posisi unit usaha strategi baru dapat disusun setelah manajemen mampu mengidentifikasi dan memberikan penilaian pada vaiabel baik internal maupun variabel eksternal. Dari keterkaitan diatas kerangka pemikiran dapat

digambarkan

sebagai berikut : Gambar 2.5 Kerangka Pemikiran

Lingkungan Internal

Analisis SWOT Strategi Pemasaran

Perusahaan Lingkungan Eksternal

Analisis MDTI

28

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

3.1.Jenis Penelitian Penelitian tentang analisis strategi pemasaran, merupakan penelitian studi kasus dengan melakukan studi kasus pada PT. Aneka Gas Industri Tegal.

3.2.Obyek Penelitian Obyek dalam penelitian ini adalah PT. Aneka Gas Industri Tegal, bidang pemasaran

3.3.Operasionalisasi Variabel Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Dalam penelitian ini faktor yang akan diteliti adalah : 3.3.1. Faktor Mikro dari sudut perantara pemasaran, meliputi : 1. Faktor daya tarik bisnis (eksternal) Indikator yang digunakan adalah : a. Pengaruh Kondisi Ekonomi b. Intensitas Persaingan c. Motivasi konsumen d. Pengaruh Teknologi e. Marjin Laba

29

2. Faktor kekuatan pasar (internal) Indikator yang digunkaan adalah : a. Sumber daya manusia b. Sistem pelayanan c. Kualitas fasilitas fisik d. Keuangan e. Pangsa pasar 3.3.2. Faktor Makro dari sudut pandang penjual Indikatornya yang digunakan adalah bauran pemasaran yang terdiri dari 4 P, yaitu : 1. Produk, adalah apa saja yang dapat ditawarkan kepasar untuk diperhtikan, diperoleh,digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan dalam pengelolaan produk termasuk pula perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan. Indikator yang digunakan adalah : a. Kualitas produk b. Volume / isi produk c. Ketersediaan produk 2. Harga, adalah suatu nilai tukar untuk manfaat yang ditimbulkan oleh barang atau jasa tertentu bagi sesesorang. Indikator yang digunakan adalah : a. Harga produk

30

b. Harga sesuai dengan kualitas produk 3. Promosi, adalah arus informasi suatu arah yang dibuat untuk mengarahkan

seseorang

atau

organisasi

kepada

tindakan

menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Indikator yang digunakan adalah : Program promosi yang dilakukan 4. Distribusi, adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyampaikan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Indikator yang digunakan adalah : Saluran distribusi produk

3.4.Jenis dan Metode Pengumpulan Data Dalam penelitian ini metode pengumpulan data yang digunakan adalah dengan cara survey kelapangan. Sedangkan sumber data yang digunakan meliputi : 1. Data Primer Data yang diperoleh merupakan data primer yakni data yang langsung diperoleh dari obyek penelitian. Adapun pengumpulan data dilakukan dengan cara membuat kuesioner, kemudian dibagikan kepada para responden dalam hal ini adalah manajer dan karyawan yang beririkan sejumlah pertanyaan. Kuesioner yang diajukan dalam penelitian ini bersifat struktur dimana

31

jawaban atas pertanyaan yang diajukan sudah tersedia dan responden diminta memilih salah satu jawaban yang sesuai dengan dirinya. 2. Data Sekunder Data yang diperoleh berupa data sekunder yaitu data yang dikumpulkan dari sumber lain seperti : buku-buku literatur, majalah dan jurnal yang mendukung dan mempunyai hubungan dengan topik penelitian.

3.5.Metode Analisis Data 1. Analisis Kualitatif Analisis kualitatif dilakukan untuk menginterprestasikan analisis kualitatif ditambah dengan hasil wawancara terhadapa responden. Dari hasil analisis tersebut dibuat rancangan strategi pemasaran, terutama dalam pengembangan pemasaran PT. Aneka Gas Industri Tegal. Dari jawaban pertanyaan kemudian berikan skor atas jawaban tersebut, menggunakan Skala Likert (Bilson Simamora, 2004 : 46) sebagai berikut : -

Jawaban (+ +)

-

Jawaban (+) : Penting

-

Jawaban (0) : Netral

-

Jawaban (-) : Tidak Penting

-

Jawaban (- -)

2. Analisis Kuantitatif

: Sangat Penting

: Sangat Tidak Penting

32

a. Analisis SWOT, merupakan analisis untuk mengukur kekuatan (Strength), kelemahan (Weakness), peluang (Opportunities) dan ancaman (Threats). Analisis ini dapat merupakan instrumen ampuh dalam melakukan analisis strategi, kemampuan tersebut terletak pada kemampuan para penentu, strategi perusahaan untuk memaksimalkan peranan faktor kekuatan dan pemanfaatan peluang sehingga sekaligus berperan sebagai alat untuk meminimalisasi kelemahan yang terdapat dalam tubuh organisasi dan menekan dampak ancaman yang timbul dan harus dihadapi. (Sondang P. Siagian, 1995 : 172) b. Analisis MDTI menunjukkan posisi unit usaha strategi pada saat sekarang dan mencoba memperkirakan posisi unit usaha pada masa yang akan datang, posisi unit usaha strategi baru dapat disusun setelah manajemen mampu mengidentifikasi dan memberikan penilaian pada vaiabel baik internal maupun variabel eksternal. Variabel tersebut berpengaruh secara signifikan terhadap peluang bisnis yang ada serta kekuatan perusahaan yang dimiliki. Prakiraan posisi unti usaha strategi dimasa yang akan datang dapat diketahui setelah pihak manajemen berhasil melakukan prakiraan sebagai variabel penentu. (Suwarsono, 2002 : 135)

3. Pembobotan dan penilaian variabel Dalam penilaian ini dibagi menjadi dua pendekatan, yaitu kualitatif dan kuantitatif. Pendekatan kualitatif mencoba menilai masing-

33

masing kedua indikator oleh manajemen sebagai ancaman bisnis dan peluang bisnis, yang dikategorikan sebagai sumber ancaman diberi nilai negatif sedang indikator yang dikategorikan sebagai peluang bisnis diberi nilai positif (lihat tabel 3.1). seluruh indikator memiliki bobot 100 %. Bobot inilah yang dibagikan untuk masing-masing indikator, kemudian baru diadakan penilaian. Nilai yang digunakan berskala lima, yaitu : -

Nilai 1 berarti

: Sangat Tidak Setuju

-

Nilai 2 berarti

: Tidak Setuju

-

Nilai 3 berarti

: Netral

-

Nilai 4 berarti

: Setuju

-

Nilai 5 berarti

: Sangat Setuju

Tabel 3.1 Pembobotan dan Penilaian Variabel Faktor makro

Nilai (+/-)

a. Produk b. Harga c. Promosi d. Distribusi

Faktor daya tarik bisnis

Nilai (+/-)

a. Pengaruh kondisi ekonomi b. Intensitas persaingan c. Motivasi konsumen d. Pengaruh teknologi e. Marjin laba

Faktor kekuatan pasar a. Sumber daya manusia b. Sistem pelayanan c. Kualitas fasilitas fisik d. Keuangan e. Pangsa pasar

Sumber : data primer yang diolah Untuk pendekatan kuantitatif sebelum dilakukan penilaian masingmasing indikator ditentukan terlebih dahulu bobotnya. Seluruh indikator memiliki bobot 100 %. Bobot inilah yang dibagikan untuk masingmasing indikator, kemudian baru diadakan penilaian (lihat tabel 3.2 – 3.4). Nilai yang digunakan berskala lima, yaitu : -

Nilai 1 berarti

: Sangat Tidak Setuju

Nilai (+/-)

34

-

Nilai 2 berarti

: Tidak Setuju

-

Nilai 3 berarti

: Netral

-

Nilai 4 berarti

: Setuju

-

Nilai 5 berarti

: Sangat Setuju

Setelah dilakukan penilaian terhadap masing-masing indikator, kemudian hasil penilaian tersebut dikelompokkan atau dikategorikan, sebagai berikut : -

Nilai 1-3 dikategorikan

: rendah

-

Nilai 3-4 dikategorikan

: medium / sedang

-

Nilai 4-5 dikategorikan

: tinggi

Tabel 3.2 Nilai Tertinggi Faktor Makro Indikator Faktor makro a. Produk

Bobot

Nilai (1-5)

Nilai tertinggi

b. Harga c. Promosi d. Distribusi Total 100 % Sumber : Suwarsono (2002 : 145) Tabel 3.3 Nilai Tertinggi Faktor Daya Tarik Bisnis Indikator Faktor makro a. Pengaruh kondisi ekonomi b. Intensitas persaingan c. Motivasi konsumen d. Pengaruh teknologi e. Marjin laba Total Sumber : Suwarsono (2002 : 145)

Bobot

100 %

Nilai (1-5)

Nilai tertinggi

35

Tabel 3.4 Nilai Tertinggi Faktor Kekuatan Pasar Indikator Faktor makro a. Sumber daya manusia b. Sistem pelayanan c. Kualitas fasilitas fisik d. Keuangan e. Pangsa pasar Total Sumber : Suwarsono (2002 : 145)

Bobot

Nilai (1-5)

100 %

Tabel 3.5 Analisis SWOT PT. ANEKA GAS Kekuatan (S) Peluang (O) Strategi S/O Ancaman (T) Strategi S/T Sumber : Sondang P. Siagian (1995 : 173)

Kekuatan Bisnis Tinggi Sedang

Nilai tertinggi

Kelemahan (W) Startegi W/O Strategi W/T

Tabel 3.6 Posisi Penentu Bisnis Matrik Daya Tarik Industri Tinggi Sedang I II IV

Rendah VII Sumber : Suwarsono (2002 : 148)

Rendah III

V

VI

VIII

IX

Tabel 3.7 Berbagai Pilihan Strategi Kekuatan Bisnis

Daya Tarik Industri Tinggi

Tinggi Medium Rendah Sumber : Suwarsono (2002 : 148)

Sedang

Rendah

36