A Arte De Argumentar - Resenha

1. Nome: Victor Cavallini

2. Turma: Direito 2009.01 Diurno

3. Informações sobre o livro: ABREU, Antônio Suárez. A arte de argumentar: Gerenciando Razão e emoção. 11. ed. Cotia/São Paulo: Ateliê Editorial, 2008. 139 p.

4. Síntese do livro: O livro “A arte de argumentar: Gerenciando Razão e Emoção”, de Antônio Suárez de Abreu, tem como principal objetivo auxiliar as pessoas a argumentarem corretamente, para terem maior sucesso tanto na vida profissional quanto na pessoal. Esse sucesso não depende apenas da formação e do conhecimento das pessoas, mas também da sua habilidade em se relacionar e de compreender e comunicar idéias, ou seja, de entender e principalmente de se fazer entendido. Fazemos isso gerenciando tanto as informações que queremos passar para aqueles que estão nos ouvindo quanto a nossa relação com os mesmos. Para gerenciar a informação, é importante que saibamos selecionar bem as mesmas, ou simplesmente transformar todas essas informações que recebemos em conhecimento. Para o autor, é muito importante variarmos as nossas fontes de informação. Aquele que restringe o seu ponto de vista apenas às informações que são apresentadas pela televisão, por exemplo, não estão realmente enxergando toda a situação. É preciso que se examinem todos os pontos de vista possíveis para que se tenha conhecimento verdadeiro acerca das informações. Saber gerenciar relações também é muito importante no mundo de hoje e nos futuro que nos espera, tanto do ponto de vista pessoal quanto do ponto de vista profissional. Para isso, basta ver que vários dos diálogos que travamos hoje em dia é puro gerenciamento da relação. Quando dizemos bom dia, ou quando utilizamos formas de tratamento, estamos gerenciando a relação. E esse gerenciamento da relação está muito além dos diálogos verbais. Está até mesmo na maneira que nos portamos, ou também no modo que nos aproximamos ou simplesmente como nos sentamos para conversar. Um exemplo usado pelo autor é o do redescobrimento da “távola redonda” por algumas concessionárias de automóveis na hora de vender os carros: vendedor e comprador se sentam em pequenas mesas redondas para discutir coisas relativas à compra, como as condições de pagamento, e

com isso há uma maior aproximação entre vendedor e cliente, pois não há uma hierarquia entre aquele que fica atrás da mesa e aquele que pretende realizar a compra. Ou seja, se dá uma maior segurança àquele a quem devemos expor nossas idéias, e assim há uma maior aceitação dos nossos pontos de vista pelo mesmo. A idéia de estar diante de um poder assusta as pessoas. Elas podem acabar aceitando a idéia por “imposição”, mesmo que não tenha sido necessariamente imposta, ou se esquivado da mesma. Um ponto muito relevante levantado pelo autor é de que “NÓS ATURAMOS OS DÉSPOTAS QUE NÓS QUEREMOS ATURAR” (p. 21). Ou seja, o poder que uma pessoa tem sobre ela é o poder ao qual ela concedeu esse direito. A qualquer momento uma pessoa pode retirar um poder de cima de si mesma. Em seguida, o autor faz uma distinção entre argumentar, convencer e persuadir. Argumentar seria a arte de convencer e persuadir. Convencer, que etimologicamente significa vencer junto com o outro, é saber gerenciar a informação. Persuadir, por outro lado, é gerenciar a relação, falar à emoção do outro. “ARGUMENTAR É, POIS, EM ÚLTIMA ANÁLISE, A ARTE DE, GERENCIANDO INFORMAÇÃO, CONVENCER O OUTRO DE ALGUMA COISA NO PLANO DAS IDÉIAS E DE, GERENCIANDO A RELAÇÃO, PERSUADI-LO, NO PLANO DAS EMOÇÕES, A FAZER ALGUMA COISA QUE NÓS DESEJAMOS QUE ELE FAÇA.”(p. 26) No capítulo seguinte Suárez começa fazendo um passeio histórico, falando sobre a Grécia antiga, sobre como eles valorizavam a retórica do discurso. A retórica se valia do uso de variados pontos de vista ou paradigmas, aplicados sobre objetos de seu estudo. A segunda parte deste capítulo versa sobre o senso comum, o paradoxo e o maravilhamento. O senso comum é o discurso mais significativo, presente em todas as classes sociais. Ele não é um discurso articulado, mas sim fragmentos de discursos articulados. Tem um grande poder para dar sentido à vida cotidiana, mesmo levando, muitas vezes, ao caminho do retrógrado e do maniqueísta. O paradoxo seria a técnica mais utilizada pela retórica em Atenas: opiniões contrárias ao senso comum, o que leva ao maravilhamento, mais tarde também chamado de estranhamento, ou seja, capacidade de surpreender-se novamente com o que o hábito tornou comum. Uma das principais técnicas da retórica era a criação de um antimodelo: uma posição contrária àquela que se queria atacar. Isso mostra que a retórica da época não se baseava, necessariamente, em verdades absolutas. Ela partia, principalmente, da verossimilhança e da diversidade de pontos de vista. Isso fez com que a dialética e a filosofia se unissem contra ela. Entretanto, hoje a retórica não é mais vista com mais olhos, como antigamente, graças à “ajuda” de Platão. Na verdade, a habilidade de ver e sentir um objeto ou uma situação sobre diferentes pontos de vista é importante em qualquer área.

Em seguida, fala-se das condições de argumentação: ter definida uma tese e saber que tipo de problema ela responde, saber comunicar-se com o auditório, adequando a sua linguagem à do auditório, ter um contato positivo com esse auditório, gerenciando a relação e sabendo ouvi-lo, e agir de forma ética, ou seja, devemos argumentar com o outro de forma honesta e transparente, caso contrário a argumentação ficaria sendo sinônimo de manipulação. Defini-se, enfim, o auditório. Nada mais é o conjunto de pessoas a quem queremos convencer e persuadir. Pode ser tanto grande como pequeno. Ele não é o mesmo que interlocutor: o interlocutor é aquele que dialoga, auditório é aquele que apenas escuta. É a esse auditório que se deve adaptar-se, a fim de obter resultados desejáveis. Sublinha-se, então, a importância de saber como e com o que articular o discurso. Nessa linha, é feita uma descrição, bem como uma listagem, das técnicas argumentativas (fundamentos q ligam as teses de adesão inicial a tese principal. Elas compreendem dois grupos principais: os argumentos quase lógicos e os fundamentados na estrutura do real. Dentro dos argumentos quase lógicos, estão os de compatibilidade e incompatibilidade,, regra de justiça, retorsão, ridículo, e definição. Os argumentos fundamentados na estrutura do real,, aqueles ligados a pontos de vista, são os argumentos pragmático, do desperdício, pelo exemplo e pelo modelo ou antimodelo, a revençao e a analogia. Há também os recursos de presença, que são procedimentos que têm por objetivo ilustrar a tese que se quer defender. Uma história, uma amostra, um test drive são recursos de presença. Eles enriquecem o discurso, e tornam os argumentos muito mais sedutores. Persuadir as pessoas é muito importante. A persuasão é responsável pela metade do sucesso de um argumento, e é muito difícil gerenciar a relação para persuadir alguém. É preciso levar muito mais em conta não o que se quer, e sim o que a outra pessoa tem a ganhar com aquilo. E para fazer isso é preciso tornar-se sensível aos valores do outro. Os valores variam muito de uma pessoa para outra, e por isso é preciso uma atenção muito grande. Entretanto, cada pessoa coloca seus valores numa ordem de importância e prioridade, criando assim a hierarquia de valores. E essa hierarquia pode ser mudada através do discurso, e pode ser percebida através da facilidade de adesão aos valores. A intensidade de adesão a valores diferentes sinaliza uma escolha hierárquica. Para re-hierarquizar os valores do auditório, a pessoa pode fazer uso de técnicas conhecidas desde a antiguidade como lugares da argumentação. São premissas de ordem geral utilizadas para reforçar a adesão a determinados valores. Eles são o lugar de quantidade (baseado em razões quantitativas), lugar de qualidade (com base em razões qualitativas, visando mais o raro do que o numeroso), lugar de ordem (superioridade daquele que veio antes), lugar de essência (indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência) e lugar de pessoa (superioridade daquilo que se liga às pessoas, ao ser humano).

A parte seguinte do livro ensina a desenhar e pintar com palavras. A escolha das palavras tem enorme influencia na argumentação, pois incide decisivamente no processo persuasivo. Figuras retóricas são recursos lingüísticos com poder persuasivo subliminar, com um caráter funcional. As figuras retóricas são as figuras de som, de palavra, de construção e de pensamento. As figuras de som estão ligadas à seleção de palavras quanto a sua sonoridade, selecionando palavras que produzem efeitos especiais de sentido dentro da argumentação. As figuras de palavra são a metonímia (uso da parte pelo todo) e a metáfora (comparação reduzida). Há vários tipos de metáforas, que são listadas no livro: metáforas de restauração, de percurso, de unificação, criativas e naturais, que por sua vez dividem-se em subgrupos, que não tem muita relevância de explicação num fichamento. As figuras de construção são o pleonasmo, a hipálage, a anáfora, a epístrofe e a concatenação, e estão ligadas principalmente à forma do texto. As figuras de pensamento são a antítese (contraposição de palavras), o paradoxo (contraposição de idéias) e a alusão (referência a um fato). Depois de apresentar essas técnicas e esses recursos, o autor ressalta que, mesmo parecendo complicado num primeiro momento, uma argumentação feita valendo-se destes pode vir a ser feita facilmente com a prática. 5. Opinião sobre o livro: O livro de Antônio Suárez Abreu é muito útil para pessoas que pretender aperfeiçoar suas técnicas de argumentação, ou até mesmo aprender a argumentar. As dicas trazidas são muito valiosas, e o texto do livro é bem didático, fácil de ser compreendido e lembrado. Achei muito interessante as diferenciações feitas entre persuadir e convencer. São conceitos válidos e úteis, a partir do momento que nos ensina a como medir e como levar adianta cada um. Os exemplos ao final do livro sobre os diferentes recursos de retórica são também outro aspecto muito valioso da obra. É de suma importância, para alguém que deseja aperfeiçoar o seu discurso e a sua argumentação, o conhecimento acerca dos diferentes recursos retóricos. Claro que a leitura dessa parte do texto se torna muito mais sistemática e cansativa, mesmo que haja uma quebra disso pelos exemplos dados nas definições dos recursos. Concluindo, o livro, apesar de pouco extensa, traz muitas informações de grande importância, e dele se faz uma leitura proveitosa, que nos permite percebermos novas perspectivas acerca do nosso discurso e até mesmo de nossas relações com as outras pessoas.