2 8 El Cierre De La Venta

Lunes 28 de septiembre de 2009 Estimados Alumnos: Les he ido pasando el texto de los “Seis pasos del proceso de ventas cara a cara” después de lo cual vienen las preguntas del Control de Lectura del texto que ustedes ya tenían y pequeños comentarios según sus respuestas. Para concluir el Proceso Cara a Cara, solo nos falta el Sexto paso. SEXTO PASO EL CIERRE: Este paso es la razón de ser, aquí sabremos si todo lo anterior valió la pena o no; todo lo que hemos hecho es para lograr la venta; desde el conocimiento total de nuestro producto y de la competencia, la ubicación y contacto con un cliente potencial, los 5 pasos anteriores, todo es para lograr la venta, pero esta no depende del cierre, el cierre es la simple consecuencia de haber hecho todo lo anterior bien. El cliente acepta el cierre cuando cree que le conviene y siempre desea que el vendedor le gane lo menos posible, a muchos les incomoda saber que ganaremos algo de comisión, pero aún así debemos desear de todo corazón que el compre lo que realmente le conviene, nuestra intensión no es engañarlo, estafarlo, robarle, no dudo que existan muchos vendedores y personas que vean lícito que el vendedor mienta. Un vendedor honesto es con quien nos gustaría hacer tratos cuando somos clientes, la buena voluntad del vendedor se nota, se siente, desconfiamos definitivamente cuando notamos que al vendedor que nos esté atendiendo, solo le importa cerrar la venta y si pudiera nos engañaría, entonces, el beneficio para ambos y que el cliente note que esa es nuestra intención, nos ubicarán con derecho a que todo nos salga bien. En el momento de cerrar, debemos recordar que deberá quedar tan satisfecho como para que siempre nos prefiera, como para que hable bien de nuestra empresa o producto; se dice que aquí comenzamos a gestar la próxima venta. El cierre puede llegar en cualquier momento, en la etapa de las preguntas o antes, cuando solo queríamos despertar su interés, muchas veces el cliente ya quiere comprar cuando recién estamos proponiendo argumentos vendedores. . pero esto no es tan bueno, porque posiblemente aún no hemos logrado “Elevar la imagen de valor del producto”, podría no ser buena idea que nos emocionemos y queramos cerrar de inmediato, si es que el cliente no tiene una adecuada percepción del valor de nuestro producto. Es recomendable que el cliente quiera comprar cuando hallamos agotado nuestros argumentos y el ya crea que “es su oportunidad”, se dice que el cierre “es una etapa sin tiempo” por que simplemente es el momento en el que él supone que le conviene y muestra indicios y el vendedor despierto lo nota y da por cerrada la venta. Todos los pasos anteriores, tienen algunos minutos de duración, de demora, que varían según el producto, según sus intereses, la información que tenga del producto, etc., pero más importante y también difícil, por que fallamos, que cosa no quedó clara, que faltó y debemos regresar a tratar la respuesta como si fuera una objeción, ejemplo: Sr. Gonzáles me alegra haber encontrado justo el modelo que uestes está buscando, permítame su tarjeta de crédito para hacerle su factura …; el cliente podría responder: si muchas gracias pero prefiero regresar para cerrar el trato, a lo que, y tomándolo como una objeción,

tendríamos que preguntar: pero ¿por qué preferiría regresar?; el cliente diría sus razones o mejor dicho sus objeciones, las mismas que tendrían que ser absueltas después de hacer preguntas para precisar el caso y encontrar que responder, hasta que volvamos a dar por realizada la venta proponiéndole un sí o sí, ejemplo: ¿preferiría factura o le basta con boleta?, ¿tiene como llevarlo ahora o se lo entregamos mañana antes de las 12 m?. Hay 3 tipos de cierre: 1.- cuando el cliente quiere comprar; 2.- cuando notamos indicios de que quiere cerrar y 3.- cuando se ha mostrado indiferente, se nos hizo difícil arrancarle objeciones y tenemos que llevarlo de la mano al cierre. Induciendo al cierre En el primer caso, conviene mostrar honestidad, deseo de ayudar, haciendo algunas preguntas que concluyan con una especie de aprobación de su decisión de compra y si descubriéramos que está equivocado y que no le conviene comprar, debemos hacérselo saber y formularle las recomendaciones adecuadas, en el segundo caso, damos por realizada la venta y si nos dijera que no, trataríamos su respuesta con mucho interés y respeto, como si fuera una objeción, preguntando la causa para después volver a argumentar, pero ahora con mas certeza. En el caso 3 “Induciendo al cierre”, ver link anterior, necesitamos comprender, confirmar o averiguar ¿hasta donde hemos avanzado?, ¿cuál es su nivel de interés?, si tiene la información completa, etc., por eso, la mejor manera de cerrar en este caso, será pidiendo aprobaciones parciales hasta encontrar lo que no lo ha terminado de convencer, o éste recuento lo convencerá definitivamente. Conviene preguntar si está de acuerdo con que ¿esta es la potencia de luz que necesita?, si; usted quería que el proyector pudiera fijarse en el techo ¿cierto?, si es cierto; y el manejo remoto también es como usted lo quería, desde cualquier esquina del salón; si el cliente dice sí a estas tres observaciones, lo lógico es que el vendedor deberá dar por realizada la venta y si dijera que no, haríamos preguntas manejándolo como si fuera solo una objeción. Podríamos suponer muchos tipos de respuesta del cliente, pero en todos los casos el manejo del cierre es tan simple como regresar al paso donde parezca que se origina el desacuerdo. Recordemos que al cliente le guata que lo presionen y que correríamos el riesgo que quisiera mentirnos, él debe sentirse libre para comprar de lo contrario tendrá miedo y querrá huir o tendrá que mentirnos, en cuyo caso, si peligrará la venta. Recuerden que, absolver adecuadamente una objeción es la primera parte de un cierre. TAREA: Sírvase relatar dos diálogos de cierre típico, en el caso de sus gestiones de ventas, pero pensando en un cliente indiferente, que ha hecho pocas objeciones, mencionando lo que usted diría al cliente y lo que éste podría responder. Gracias.

Respondan pronto para concluir los puntos del texto general y pasar al próximo capítulo.