El Cierre Ese Momento

El cierre, ese momento ¿cómo hacerlo?

21/04/09

DEFINICION DE CIERRE 

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Un cierre es cualquier paso o accion que hace avanzar el proceso de venta hasta la siguiente fase. Una solicitud de pedido Una segunda reunion Acuerdo para auditoria Siempre una accion en la que ambos estemos de acuerdo

A.M.P ACTITUD MENTAL POSITIVA 

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Sin la actitud adecuada es mejor que os quedeis en casa por lo menos no gastais Es necesario una creencia firme en el producto y en la empresa Si no gano, empato Tenemos cosas que aportar

PSICOLOGIA DEL CIERRE 

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Ponte en lugar del otro, analiza desde el otro lado tu oferta, que le puede interesar, piensa en sus necesidades, sus prioridades El punto de partida es que el otro no quiere ser persuadido Cuanto mas alto es el puesto de la persona menos quiere ser persuadido

PSICOLOGIA DEL CIERRE 

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La percepcion es el unico campo de accion para persuadir a alguien Alteremos su percepcion para obligarle a pensar en algo que le haga sentir y eso le hara actuar

NO PROGRAMES VISITAS, PROGRAMA ESTADOS ANIMICOS 

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Que estado animico quiero generar Que pensamiento lo produce Que beneficios poseo que puedan generarlo Como lo visualizo de forma clara Como implico al consumidor para que sea participe

Utilicemos a nuestro favor 

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Valoracion irracional de la escasez Las necesidades del cliente Generosidad inducida por generosidad Relajacion por sentido de pertenencia social

DEBES ESPERAR QUE HARAS EL NEGOCIO 

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Si vas a una fiesta esperando pasarlo bien, generalmente lo pasas bien Si acudes a una visita,preocupado , mal perarado segurament........ Si acudes preparado para hacer un buen negocio..........

LA HABILIDAD PARA ESCOGER EL MOMENTO OPORTUNO 

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La gente compra cuando cree que paga un precio justo Cuando se siente bien haciendo negocios contigo Cuando tienen confianza en tu empresa Cuando creen que el producto satisface sus necesidades.

RESPETA LA NECESIDAD DEL COMPRADOR DE REVISAR 

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Determina un plazo logico para hacer esa revision Fija la fecha de la proxima reunion o llamada Ofrecete para añadir informacion , o entrevistarte con mas gente de su empresa

PRESENTA TU PROPIA OBJECION PARA OBTENER EL CIERRE 

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Tardaremos 13 semanas en la primera entrega, ¿es esto un problema? El pedido minimo para un film especial es de 5000 kilos ¿qué le parece?

RECONOCE LAS SEÑALES DE COMPRA       

Cuando me lo pueden entregar Cual es la forma de pago Cual es el pedido minimo Parece que funciona No esta mal Cuanto tardan en servirlo Lo hacen en verde

EL CIERRE DEBE SER CORTO 

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No sigas hablando , cuando ya has vendido, solo puedes estropear la operación. Despues de cerrar un trato es muy peligroso seguir vendiendo

HAZ QUE AL COMPRADOR LE SEA FACIL DECIR SI 

No abrumes con un gran numero de posibilidades y solicites respuesta a todo, ve acumulando sies parciales, hace mas facil avanzar y estar de acuerdo

COMO CERRAR ?       

Darlo por hecho De detalle Cierre alternativo Cierre de gancho Suponiendo que.... Resumiendo beneficios Prueba industrial

CIERRA CON LA SOLICITUD DIRECTA DEL PEDIDO 

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Cuando la conversacion va bien simplemente solicita el pedido. Deme los datos de la empresa , numero de cuenta y cif.SSSSiiii Entonces le parece adecuado, seguro que a produccion tambien le gusta ,nuestro nuevo jefe de produccion estara encantado etc etc etc etc NNNNNooooooooo

CIERRA CON UNA PREGUNTA DE COMPROBACION   

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El lunes es un buen dia? Entonces le mando Eco de 20? Hemos dicho recibo 30 dias, verdad? etc etc

CIERRA UTILIZANDO UNA OBJECCION 

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Si puedo conseguirle el pago a 90 dias , tenemos el pedido cerrado? Si se lo puedo entregar en un mes la operación esta hecha? Si se lo hacemos con el adeshivo inverso aceptaria hacer un pedido de 6 palets?

SITUACIONES ESPECIALES  

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Cierra con referencias Ayudale a resumir la situacion en conjunto Dale al que siempre lo retrasa un motivo para cerrar ahora Cierra con el calendario Evita el sindrome del diletante La estrategia del camarero

RECOMENDACIONES POSTCIERRE 

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Evita las dudas y preocupaciones del comprador Ojo con los comprador muy rapidos Determina el tiempo del proximo contacto Ya has vendido, ganate al que pasa los pedidos(jefe almacen, secretaria)

RECOMENDACIONES POSTCIERRE 

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Haz que el negocio siga creciendo Visita a todos los que intervienen en la decision de compra Ensaya con el” filtro” Cuando un no es no ( pide consejo) Sigue en contacto (cambio)