1.2 Proceso De Ventas

Formulación del programa de ventas EL PROCESO DE COMPRA EN LAS EMPRESAS

Sara T.

EL COMUNICAR VALOR FUERZA DE VENTAS

PROMOCION DE VENTAS

PUBLICIDAD

Proceso de ventas Dar Servicio

 Las etapas: Cierre Presentar El mensaje

Calificar Al cliente en perspectiva

Iniciar La relación Buscar clientes

 Prospección, la búsqueda de nuevos clientes potenciales (prospectos), por medio de pistas ( nombre, domicilio, teléfono).  Calificación en términos de necesidad o deseo, autoridad, elegibilidad y dinero para adquirir.  Cuando se cumple los dos puntos anteriores son prospectos.

   

Inicio de relación: Siembra, envió de información previa a una cita. La venta de la cita es realizar la visita cara a cara. Recolectar y analizar información de necesidades en relación a nuestro producto-cliente, selección de la estrategia y ensayar la presentación.

 En la presentación del mensaje exciten enfoques en relación con el producto y el de despertar el interés, dirigidos a clientes y los no relacionados con el producto, estableciendo objetivos muy específicos mesurables, alcanzables y definidos en el tiempo.

 La presentación adaptable es la que se aplica al prospecto en una situación en particular.  La presentación programada es la estructurada o elocuente.  La mezcla de las dos es una formula para lograr el cierre.

La objeción es la dificultad para lograr la negociación: - validas cuando se requiera hacer investigación profunda de la oferta. - no validas son razones ocultas para no comprar. El conocimiento y aplicación de técnicas de negociación pueden lograr contratos de ganar-ganar.

El cierre es la obtención de el acuerdo del prospecto para adquirir el producto, los vendedores deben de buscar por medio de señales verbales y no verbales el momento para hacer el cierre.

 Seguimiento es el mantener un contacto estrecho para cualquier necesidad y solución, de tal forma se convierta en lealtad.

Participantes El iniciador El que controla

El usuario

vendedor

El que decide

El que influye

El que compra

El portero

Proceso de compras Reconocimiento del problema o necesidad. Determinación y descripción de las características y calidad de los artículos necesarios. Búsqueda y clasificación de proveedores. Adquisición y análisis de propuestas o cotizaciones. Evaluación y selección de proveedores. Selección de rutina de pedidos. Evaluación y retroalimentación sobre el desempeño.

Reconocimiento del problema o necesidad  La demanda derivada.  Sistema de control de inventarios.  Mejora de operación.

Determinación y descripción de las características y calidad de los artículos necesarios

 Especificación clara del bien o servicio.  Aspectos técnicos.  Calcular el número de unidades y volumen.

Sara T.

Búsqueda y clasificación de proveedores Catálogos Cámaras Recomendación Archivos Ferias Directorios Exposiciones Tarjetas de presentación

Adquisición y análisis de propuestas o cotizaciones  Las características de compras del bien:  Producto  Precio  Calidad  Forma de entrega  Forma de pago  Garantías  Volumen

Evaluación y selección de proveedores

 El comparativo es evidencia de las diferencias en las características de compra de cada proveedor que se cotizo.

Selección de rutina de pedidos  De acuerdo a los programas de producción.  En relación al presupuesto.  La dimensión de el almacén.

Evaluación y retroalimentación sobre el desempeño  Puntualidad de entrega.  Devoluciones.  Servicio.  Mermas.  Perdidas.  Servicio Técnico.

Los vendedores y sus actividades de ventas Ventas Trabajar en equipo

juntas

Vendedor Dar servicio

Capacitar

Entretener

Sara T

Viajar