Proceso De Ventas

“LOGRANDO UNA VENTA”

CLAVES PARA LA VENTA •Clave 1:Conozca su producto •Clave 2:Determine los beneficios del mismo y los atributos mas destacables. •Clave 3:Conozca a su cliente •Clave 4:Infórmese sobre su competencia

Ejercicio de RECAPITULACION ¿Cuáles son los BENEFICIOS del producto adjunto? La MOTIVACION inicial en la presentación de ventas se trabaja en función del BENEFICIO principal del producto.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO • Botella 620 ml

Unica cerveza peruana con 100% pura Cebada Malteada • Lúpulo Saaz, el más fino del mundo, que le da cuerpo, aroma y sabor puro a cerveza. Es la favorita de todo el Perú. • Precio:X

¿A QUIEN LE PUEDO VENDER EL PRODUCTO?

MANEJANDO OBJECIONES: Ganandole la partida a las objeciones.

CONOCER MI DAVID Y MI GOLLIAT: FORTALEZAS Y DEBILIDADES.

Cuadro Analisis Competencia PANTENE

HEAD & SHOULDERS

•Presentación 750 ml •Presentación 700 ml • Precio: S/28.00 •Precio S/21.00 • shampoo con • sólo shampoo acondicionador para cabello liso 2 para cabello liso, a en 1 la vez ANTICASPA •Por la compra de 1 frasco , se le obsequia un set de peines.

•Por la compra de 1 frasco 50% de descuento en el segundo

DINAMICA GRUPAL: ANALIZANDO A LA COMPETENCIA Determine los beneficios del producto “CTS” del Banco del Trabajo, del BCP y del Interbank. Realice un cuadro comparativo de los beneficios, establezca las “fortalezas” y “debilidades” de cada producto. El analisis de la competencia nos permite el correcto MANEJO DE OBJECIONES

HOY APRENDEREMOS: • ¿Cómo atrae a sus clientes? • ¿Cómo logra que el cliente confíe en usted? • ¿Cómo cierra la venta? HOY CONOCEREMOS “EL PROCESO DE LA VENTA”

PROCESO DE VENTA • PROSPECCION • PLANEACION DE LA VISITA (PREACERCAMIENTO) • ACERCAMIENTO AL PROSPECTO • PRESENTACION DE VTAS • SATISFACCION DE OBJECIONES • CIERRE DE VENTA • SEGUIMIENTO

1.Prospección • Los vendedores deben aprender a buscar a los clientes potenciales que necesitan el producto y que son capaces de comprarlo. Estos, se denominan “PROSPECTOS”.

2.Planeación de la visita: • Los nuevos vendedores deben saber planear la visita de ventas, para asegurarse que la presentación sea eficaz: • Cuales son las necesidades de los clientes? • Qué objeciones pueden surgir y como se deben manejar? • Qué clase de material de apoyo se requiere?

3.Acercamiento al Prospecto: • Deacuerdo con la situación particular de ventas, existen varias maneras de acercarse a los clientes en perspectiva, que van desde una referencia por un conocido mutuo hasta el envío de un regalo al prospecto. ¿Dónde ubicar a ese cliente masivamente?

4.Presentación de Ventas • Una buena presentación se construye en torno a una poderosa demostración que muestre todos los motivos de compra del producto, de manera que se despierte el interés del prospecto y su deseo de comprar

5.Satisfacción de Objeciones – Las objeciones ,en perspectiva, son una buena señal. Si se les resuelve con éxito el cliente, finalmente, realizará la compra.Para ello, es imprescindible, conocer las “fortalezas” y”debilidades” de nuestros productos.

6.Cierre de Ventas • El cierre de ventas se da cuando el vendedor pregunta por el pedido.Existen varias estrategias populares de cierre: • Cierre de suposición • Cierre de acción física • Cierre de Trampa • Cierre de oferta especial

7.Seguimiento: • La venta no se ha terminado hasta que se obtiene el pedido. • El seguimiento de la venta sirve para garantizar al cliente que ha tomado una buena decisión. • Al hacer el seguimiento de los clientes, los vendedores pueden generar ventas de artículos complementarios o referencias de nuevos clientes potenciales.

MUCHAS GRACIAS!