Teknik Dan Strategi Pemasaran Internasional.docx

MODUL PERKULIAHAN

Kewirausahaan 3 Teknik dan Strategi Pemasaran Internasional Fakultas

Program Studi

Ilmu Komputer

Teknik Informatika

Abstract

Tatap Muka

04

Kode MK

Disusun Oleh

U001700012 Dr. Saepudin M.Si.

Kompetensi

Pemasaran adalah serangkaian Diharapkan mahasiswa mampu dan mejelaskan strategi kegiatan yang dilakukan pengusaha memahami pemasaran ekspor International. dalam menyampaikan suatu komoditi maupun jasa dari produsen kepada konsumen. Marketing is "Those business activities involved the flow of goods and services from production to consumption." "Pemasaran Ekspor" adalah penjualan suatu komoditi ke negara lain dengan kondisi yang sudah

disesuaikan dengan keinginan dan selera pembeli di pasar sasaran ekspor. Komoditi yang biasa diekspor dengan kondisi semacam ini pada umumnya adalah komoditi yang memerlukan penyesuaian atau adaptasi sesuai dengan keadaan iklim, postur, tradisi, agama, serta selera dari calon pembeli. Komoditi yang termasuk jenis ini antara lain adalah makanan, pakaian, perabot rumah tangga, perhiasan, peralatan teknik dan elektronika. .

2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

Pembahasan A. STRATEGI PEMASARAN EKSPOR Menurut Earl S. Fullbrook, yang dimaksud dengan pemasaran adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan pengusaha dalam menyampaikan suatu komoditi maupun jasa dari produsen kepada konsumen. Marketing is "Those business activities involved the flow of goods and services from production to consumption."

Yang dimaksud dengan "Pemasaran Ekspor" adalah penjualan suatu komoditi ke negara lain dengan kondisi yang sudah disesuaikan dengan keinginan dan selera pembeli di pasar sasaran ekspor. Komoditi yang biasa diekspor dengan kondisi semacam ini pada umumnya adalah komoditi yang memerlukan penyesuaian atau adaptasi sesuai dengan keadaan iklim, postur, tradisi, agama, serta selera dari calon pembeli. Komoditi yang termasuk jenis ini antara lain adalah makanan, pakaian, perabot rumah tangga, perhiasan, peralatan teknik dan elektronika. Contoh: Sebuah perusahaan perajin rotan di Cirebon mendapat pesanan satu set kursi rotan dari toko mebel di Eropa. Kursi rotan itu dibuat dengan ukuran sesuai untuk postur orang Eropa darj diawetkan supaya tahan terhadap udara dingin dan jamur. Pembuatannya juga didesain dengan kondisi Completly Knock Down (CKD) agar bisa dipasang sendiri oleh pembeli, sesuai prinsip "Do It by Yourself. " Jadi yang dimaksud dengan "Pemasaran Ekspor" adalah pemasaran yang berorientasi pada selera pelanggan dan kondisi lingkungan. Memproduksi komoditinya sesuai dengan keinginan dan selera pembeli. Konsep "Pemasaran Ekspor" memerlukan riset pasar yang mendalam untuk mendapatkan informasi tentang selera pembeli. Objek yang perlu diteliti adalah sebagaimana yang diuraikan pada subjudul Fungsi Menentukan Konsumen atau Pasar Sasaran. Dengan bertitik tolak dari definisi pemasaran tersebut, dapat diambil kesimpulan adanya 3 fungsi atau tugas yang perlu dilakukan dalam kegiatan pemasaran, yaitu pengadaan (procurement), transportasi, dan penentuan konsumen atau pasar sasaran. 1. Fungsi Pengadaan (Procurement) Yang termasuk dalam fungsi pengadaan diantaranya menyangkut penentuan jenis, kuantum komoditi yang akan diproduksi yang sesuai dengan perkiraan selera konsumen, dan mencari sumber di mana komoditi dapat dibeli bila kita sendiri tidak menjadi produsen dari komoditi itu.

2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

2. Fungsi Transportasi Yang termasuk dalam fungsi transportasi di antaranya adalah pemilihan alat angkut yang cocok dengan sifat komoditi, uang tambang yang hemat, dan tersedianya alat angkut sesuai dengan kebutuhan konsumen. Semen-tara tanggung jawab transportasi adalah menyediakan komoditi tepat waktu sesuai keinginan konsumen. Faktor-faktor yang perlu diper-hitungkan oleh transportasi antara lain: a. Jarak yang akan ditempuh antara produsen dengan konsumen. b. Nilai komoditi. c. Tingkat kemungkinan rusaknya komoditi selama perjalanan. d. Daya tahan komoditi dalam perjalanan. e. Daya tahan dalam muat bongkar.

Sebagai contoh aneka jenis komoditi sebagai berikut: a. Telor adalah komoditi yang gampang rusak (perishable). Begitu pula barang pecah belah. Barang-barang semacam ini memerlukan pengepakan yang kuat, perlindungan terhadap cuaca yang terlalu panas atau dingin, serta kehati-hatian dalam muat-bongkar. Juga tidak boleh terlalu lama dalam perjalanan karena bisa membusuk sendiri b. Batubara termasuk komoditi curah yang bervolume besar, namun tahan terhadap transportasi jarak jauh. Mudah dalam mengurus muat bongkar. Tidak memerlukan pengepakan dan proteksi khusus. c. Perhiasan termasuk komoditi bernilai tinggi. Volumenya kecil, namun memerlukan proteksi tinggi. Tidak terpengaruh cuaca dan transportasi jarak jauh. d. Dinamit termasuk komoditi bervolume kecil, namun sangat ber-bahaya. Tidak mungkin diangkut bersama dengan komoditi lain. Kendatipun jumlahnya hanya 5 ton, harus diangkut dengan kapal ter-sendiri.

3. Fungsi Menentukan Konsumen atau Pasar Sasaran Menentukan konsumen atau pasar sasaran ekspor merupakan tugas utama pemasaran ekspor. Tugas itu bukanlah pekerjaan yang mudah. Namun demikian, tugas itu dapat dilakukan dengan baik bila kita melakukan pendekatan yang sistematis. Yang dimaksud dengan pendekatan sistematis dalam hal ini adalah menetapkan langkah-langkah dan kegiatan yang perlu dilakukan se-hingga komoditi yang kita tawarkan untuk diekspor sampai ke tangan konsumen. Rangkaian kegiatan itu adalah sebagai berikut: a) Menentukan Pasar Sasaran 2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

Yang dimaksud dengan pasar sasaran (target market) adalah kawasan atau negara yang ingin kita masuki dalam pengertian geografis. Setelah kita menetapkan komoditi yang akan kita ekspor, maka langkah selanjutnya adalah menentukan ke mana komoditi itu akan diekspor. Negara yang kita pilih itulah yang kita sebut sebagai "Pasar Sasaran." Kita misalnya memutuskan untuk memproduksi "blue jeans" untuk diekspor terutama ke Amerika Serikat dan sekali-gus ke Kanada. Amerika Serikat dan Kanada dalam hal ini kita sebut se-bagai pasar sasaran bagi komoditi blue jeans yang kita produksi. b) Menentukan Segmen Pasar Penentuan pasar sasaran ditekankan pada kriteria geografis. Mula-mula ditentukan kawasan yang akan dimasuki, misalnya Eropa. Disusul dengan penetapan negara, misalnya Belanda dan Jerman. Kemudian dipilih Rotterdam dan Hamburg sebagai port of entry. Untuk menentukan segmen pasar yang akan dimasuki, dipakai pendekatan demografis. Misalnya komoditi yang akan diekspor adalah pakaian jadi (garmen). Mula-mula ditentukan jenis kelamin yang akan dilayani misal-nya hanya pakaian pria. Kemudian ditentukan usianya, misalnya pria dewasa saja dan tidak pria remaja. Setelah itu juga ditetapkan tingkat pendapatan dan pendidikan dari segmen pasar yang akan dimasuki. Seperti diketahui, pada dasarnya konsumen itu beraneka ragam (heterogen) dan berbeda-beda. Melakukan segmentasi pasar berarti melakukan upaya membagi-bagi konsumen dalam kelompok untuk memudahkan kita dalam melayaninya. Kriteria yang dapat dipakai untuk pengelompokan itu, seperti diuraikan di atas, adalah kriteria geografis, demografis, dan juga psikologis serta perilaku konsumen. Keempat kriteria itu dapat dirinci sebagai berikut: 1) Geografis:

a) kawasan b) negara c) kota

2) Demografis:

a) Jenis kelamin b) usia c) pendapatan d) pendidikan

3) Psikologis: 2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

a) kelas sosial Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

b) gaya hidup

4) Perilaku konsumen

a) manfaat b) tingkat pemakaian

Manfaat dari penentuan pasar sasaran (kawasan) dan segmen pasar (kelompok masyarakat) memungkinkan kita untuk mempe-lajari dengan lebih saksama dan mendalam mengenai segala sesuatu yang menyangkut kawasan atau negara yang kita tuju, baik mengenai potensi ekonomi, peraturan ekspor-impor, serta dapat mem-pelajari dengan lebih mendalam selera kelompok masyarakat yang menjadi sasaran komoditi ekspor kita. Dengan memanfaatkan keempat kriteria di atas, akan memungkinkan kita melakukan konsentrasi penuh untuk melayani kelompok konsumen yang dijadikan sasaran. Kelompok konsumen itu misalnya: a) Kawasan

: Amerika Utara

b) Negara

: Amerika Serikat

c) Kota

: New York

d) Jenis Kelamin

: Hanya Wanita

e) Usia

: Hanya Balita

f) Pendapatan

: Golongan menengah ke atas

g) Kelas social

: Kelas menengah atas

h) Gaya hidup

: Mewah

i) Keuntungan yang di cari Konsumen j) Tingkat pemakaian

: Gengsi : Tinggi/banyak

c) Menentukan Kuantitas Produksi Pada umumnya barang yang diproduksi di Indonesia untuk pemasaran dalam negeri. Baik barang kerajman rakyat, industri kecil, hasil industri substitusi impor, hasil pertanian, perkebunan, hasil ekstraktif hutan, dan pertambangan pada umumnya dipasarkan di dalam negeri.

2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

Kini sebagian hasil kerajinan rakyat, industri kecil, mulai dieks-por dalam rangka mendukung pariwisata. Investasi dalam kerangka relokasi industri juga berorientasi untuk pasar ekspor. Kemudian komoditi hasil produksi industri substitusi impor seperti tekstil, pakaian jadi, sepatu juga turut dipacu untuk meningkatkan ekspor. Hasil produksi industri kehutanan pun seperti kayu lapis, kayu ger-gajian, industri perabot rumah tangga, mebel memang dimaksudkan juga berorientasi ekspor. Dari gambaran di atas terlihat, bahwa pada umumnya pemasaran komoditi yang diproduksi di Indonesia sebagian besar masih untuk pemasaran dalam negeri, dan hanya sebagian kecil untuk pasaran ekspor. Dengan adanya pasar dalam negeri yang cukup kuat, sesung-guhnya merupakan landasan yang kuat pula untuk melakukan ofensif di pasar ekspor. Kemungkinan ofensif itu misalnya dengan melakukan subsidi internal untuk komoditi ekspor, serta keseimbangan antara kuantitas yang diproduksi untuk pasar dalam negeri dan kuantitas untuk pasar ekspor. Keseimbangan kuantitas antara ekspor dengan kebutuhan pasar dalam negeri misalnya 20% : 80%, atau 25% : 75 % dari total produksi tahunan. Dengan adanya internal subsidi, memungkinkan untuk meningkatkan daya saing dalam harga bagi komoditi yang akan diekspor.

d) Menentukan Kualitas Dengan bertambah banyaknya hasil industri substitusi impor yang diikutsertakan untuk mendorong ekspor, maka upaya ke arah pe-ningkatan mutu atau upaya adaptasi mutu yang sesuai dengan pasar ekspor sangat diperlukan. Hal ini disebabkan karena komoditi yang dihasilkan industri substitusi impor sesungguhnya hanya cocok untuk dikonsumsi dalam negeri bukan luar negeri. Karena itu penyesuaian mutu perlu dilakukan. Adaptasi mutu itu menyangkut masalah: 1) desain, tipe, spesifikasi teknis 2) ukuran, warna, rasa, daya 3) bahan baku sesuai iklim dan selera konsumen di manca Negara e. Menentukan Strategi Bauran Pemasaran Pakar Pemasaran McCarthy membagi unsur-unsur bauran pemasaran menjadi empat yang biasa disingkat sebagai 4-P, yaitu Product, Price, Place, dan Promotion. Namun pakar pemasaran lain seperti Philip Kotler menambahkan dua unsur P lainnya yaitu Power (Government Power) dan Parliament, sehingga menjadi 6-P.

2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

Tujuan dari penetapan strategi bauran pemasaran adalah men-cari kombinasi yang pas dari keenam unsur pemasaran itu, yang cocok untuk segmen pasar tertentu. Cara yang ditempuh dalam menentukan bauran pemasaran adalah dengan menentukan salah satu unsur bauran itu sebagai "inti" sedangkan unsur bauran yang lain dijadikan penunjang. Misalnya kita ingin memasarkan pakaian wanita elite (high-quality fashion) dengan pasar sasaran Perancis dan Paris sebagai pusat distribusi, sementara segmen pasarnya para wanita selebritis. Maka strategi bauran yang tepat adalah: 1) Strategi Inti: Harga Tinggi (Price = Inti) 2) Strategi Penunjang: a. Promotion melalui majalah model Elite. b. Place of Distribution, Boutique (high fashion boutique) Pengusaha tekstil Indonesia pernah memanfaatkan kekuatan lobi Pemerintah dan DPR (Government Power dan Parliament) untuk menggagalkan Jenkin's Bill dan menambah kuota ekspor tekstil Indonesia. f. Menentukan Syarat Perdagangan Dalam perdagangan ekspor-impor terdapat 13 macam syarat perdagangan yang diatur oleh Kamar Dagang Internasional yang berkedudukan di Paris. Syarat perdagangan itu dituangkan dalam peraturan yang disebut INCOTERMS-2000 atau International Commercial Terms-2000 yang dikeluarkan oleh International Chamber of Commerce-Paris tahun 2000. Syarat Perdagangan itu antara lain: EXW : Ex Works FOB

: Free on Board

CFR

: Cost and Freight

CIF

: Cost Insurance Freight Sebelum melangkah memasuki pasar ekspor maka perlu ditetap-kan syarat

perdagangan mana yang kita pilih sesuai dengan kemampuan dan kesanggupan kita selaku eksportir dalam memenuhi kewajiban untuk masing-masing persyaratan itu. Bila kita akan mengalami kesulitan dalam mengurus transpor-tasi laut, maka sebaiknya jangan memilih syarat perdagangan CFR dalam penawaran harga ke luar negeri. Sebaliknya, bila kita mampu mengurus pelayaran samudera dan menutup 2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

asuransi dengan biaya murah dan aman, maka sebaiknya memilih syarat perdagangan dalam transaksi ekspor atas dasar CFR dan CIF. Bila dengan melaksanakan ekspor kita juga bermaksud melayani pembeli dengan baik serta membantu pemerintah mencari devisa, maka dari contoh di atas dapat disimpulkan bahwa sebaiknya kita memilih syarat perdagangan CIF dalam transaksi ekspor. g. Menentukan Syarat Pembayaran Ada dua hal yang menyebabkan syarat pembayaran merupakan fak-tor penting dalam perdagangan internasional. Pertama, adanya ke-mungkinan risiko non-payment. Kedua, kebutuhan likuiditas. Tinggi rendahnya risiko pembayaran ini dapat dikendalikan melalui cara pembayaran dan waktu pembayaran yang diatur dalam setiap transaksi ekspor. Ada dua cara pembayaran yang lazim dilakukan dalam perdagangan internasional: 1) Letter of Credit 2) Non-L/C yaitu: a) Cash b) Open Account c) Long Draft d) Promisory Note Waktu pembayaran yang lazim sesuai dengan posisi komoditi yang diperdagangkan di pasar internasional adalah sebagai berikut: 1) Dibayar di muka sebelum pengapalan (Before Shipment = Advance Payment) 2) Dibayar pada saat pengapalan (Sight Payment = On Shipment) 3) Dibayar pada waktu penyerahan barang (Documents against Payment [D/P]) 4) Dibayar beberapa waktu setelah penyerahan barang (After Shipment = On Arrival = Usance Payment) Untuk komoditi yang laris di pasar internasional, kita bisa menegosiasikan syarat pembayaran "Advance Payment." Namun bagi komoditi yang banyak saingan dan kurang laku, terpaksa kita menerima pembayaran beberapa waktu setelah pengapalan. Syarat terakhir ini jelas akan sangat mempengaruhi posisi likuiditas per-usahaan dan risiko Non-Payment yang cukup tinggi.

2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

h. Menentukan Saluran Pemasaran Memasarkan barang ke luar negeri ditempuh melalui salah satu dari dua kemungkinan. Kemungkinan pertama, melakukan sendiri ekspor komoditi yang dihasilkan. Ini disebut pemasaran langsung karena kita sendiri bertindak sebagai produsen eksportir Pola produsen eksportir banyak berkembang di Indonesia, sesuai dengan kebijakan konglomerasi yang tumbuh subur pada era orde baru. Dengan adanya krisis ekonomi sejak pertengahan tahun 1997, maka hampir seluruh jajaran konglomerasi itu menghadapi kebangkrutan secara serentak. Ini disebabkan karena tiap perusahaan yang termasuk dalam satu kelompok tersebut terikat satu sama lain. Bila salah satu bangkrut maka perusahaan lain dalam kelompok itu juga turut terseret karena pemiliknya sama. Kedua, dengan cara tidak langsung atau melalui perantara. Pola ini berdasarkan prinsip

pembagian

kerja

antara

produsen

dengan

pedagang,.

Produsen

mengkonsentrasikan kegiatannya pada masalah produksi, baik mengenai mutu komoditi, kuantum, waktu penye-rahan. Sedangkan pedagang mengkonsentrasikan kegiatannya pada upaya pemasaran seperti riset pasar, pelayanan konsumen, perkembangan teknologi pesaing dan lainnya. Pola "tidak langsung" ini dianut oleh perusahaan Jepang dalam bentuk Sogo Shosha atau Trading House yang memegang peran yang sangat penting dalam perdagangan luar negeri Jepang. Pada pola ini dilakukan penunjukan export agent, trading house, export merchant, sole importer di negara tujuan ekspor, confirming house, joint marketing board, dan lain-lain bentuknya. Untuk komoditi hasil kerajinan rakyat, barang kesenian (arti-facts), cenderamata (novelties) pemasaran ekspornya sebaiknya dilakukan melalui kios-kios di kota-kota tujuan wisata di dalam negeri, atau diikutsertakan sebagai kelengkapan sarana pariwisata, seperti kursi rotan dan bambu untuk perhotelan, sarung tenun rakyat untuk pakaian turis selama di daerah tujuan wisata.

i. Menentukan Cara Promosi Tujuan promosi adalah memperkenalkan komoditi yang akan diekspor kepada calon pembeli di mancanegara. Bila pembeli sudah mengenai komoditi yang dipromosikan, diharapkan mereka akan berminat untuk membeli. Sebagai produsen suatu komoditi ekspor, yang penting diperhatikan ialah bahwa komoditi apa pun yang diproduksi haruslah sesuai dengan selera calon pembeli. Orang hanya berminat

2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

membeli suatu barang bila komoditi itu sesuai dengan kebutuhan, keinginan, dan seleranya. Barang yang baik menurut selera kita, belum tentu juga baik menurut ukuran selera calon pembeli. Yang terpenting dalam hal ini, komoditi yang kita perkenalkan kiranya sesuai dengan selera calon pembeli dan bukan selera kita. Promosi juga dapat diartikan sebagai mengkomunikasikan komoditi yang kita produksi kepada calon pembeli. Cara yang dipakai dapat dipilih melalui beberapa media seperti iklan di majalah dan surat kabar, melalui radio, televisi, bahkan kini melalui internet. Persiapan yang diperlukan di antaranya contoh dari komoditi itu sendiri secara utuh. Bila contoh yang utuh itu tidak mungkin maka ilustrasi dalam bentuk brosur, sketsa atau lukisan, foto yang dilengkapi dengan data teknis mengenai bahan baku yang dipakai, ukuran, daya tahan, cara pemasangan, begitu pula cara pemakaian-nya, pemeliharaan, dan suku cadang serta kemungkinan pelayanan purna jualnya. Di samping promosi melalui media cetak, radio, dan media elek-tronika seperti di atas, maka promosi yang lazim dan sangat efektif adalah dengan mengikuti berbagai pameran dagang internasional (trade fairs) yang diadakan di dalam maupun di luar negeri. Promosi juga dapat dilakukan melalui bantuan berbagai badan khusus seperti Badan Pengembangan Ekspor Nasional (BPEN), Dewan Penunjang Ekspor (DPE) serta para atase di Kedutaan Besar RI dan kedubes asing yang ada di Indonesia.

j. Menentukan Syarat Kontrak Jual Beli Promosi dapat dianggap langkah konkrit yang langsung menuju sasaran yaitu calon pembeli. Namun kadangkala proses transaksi sampai terjadinya suatu perikatan antara penjual (eksportir) dengan pembeli (importir) harus melalui suatu rangkaian negosiasi yang melelahkan. Banyak faktor yang harus dirundingkan sebelum ter-capai kesepakatan. Faktor itu antara lain jenis dan mutu dari komoditi yang ditawarkan, syarat perdagangan yang perlu disepakati antara eksportir dan importir, syarat pembayaran yang saling meng-untungkan, waktu penyerahan barang yang sesuai dengan kapasitas produksi, dan waktu pemasaran yang dibutuhkan pembeli. Selain itu masih ada syarat pengapalan yang harus disepakati. Apakah menggunakan "Partial Shipment" atau "Transhipment," apakah ada ketentuan dari pemerintah negara masing-masing mengenai pengaturan penggunaan kapal-kapal tua atau kapal berbendera negara tertentu. Ada negara yang melarang penggunaan kapal 2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

berusia di atas 15 tahun. Ada pula negara yang melarang pemakaian kapal berbendera Israel. Dalam hal mutu barang juga perlu disepakati bagaimana cara-nya menjamin agar mutu barang yang ditawarkan sama dengan mutu barang yang dikirimkan. Apakah "Inspection Certificate" mengenai mutu diterbitkan sebelum pengapalan (Pre Shipment Inspection) atau setelah barang sampai di pelabuhan tujuan (Inspection on Arrival). Harus juga disepakati kapan pemindahan hak yuridis atas barang dilakukan antara eksportir dan importir. Apakah bersamaan dengan waktu penyerahan fisik, ataukah setelah diterima pembayaran dari importir. Bila terjadi bencana alam dan musibah lainnya, bagaimana pengaturan penyelesaian klaim antara kedua belah pihak. Semua ketentuan itu seyogianya dituangkan dalam Kontrak Jual Beli antara eksportir dan importir, yang akan dipakai sebagai pedo-man dalam pelaksanaan transaksi itu dan untuk mengurangi kemungkinan sengketa (dispute).

B. SELERA KONSUMEN Yang dimaksud dengan konsumen adalah mereka yang membutuhkan, menginginkan, dan mampu membeli komoditi yang ditawarkan. Bila kita ingin komoditi kita dibeli oleh konsumen, maka ketiga unsur yang vital itu yaitu kebutuhan, keinginan, dan daya beli dari konsumen yang men-jadi sasaran perlu mendapat perhatian utama. Tanpa memperhatikan ketiga hal itu, jangan harap konsumen akan berminat terhadap komoditi yang kita promosikan. Ada berbagai faktor psikologis dan ekonomis yang perlu kita perhatikan dalam mengkaji selera konsumen. Kalau dikaji lebih mendalam, dapat disimpulkan bahwa ada 4 faktor yang mendorong orang untuk membeli suatu komoditi yaitu: a. Memenuhi kebutuhan hidup sehari-hari. b. Memenuhi keinginan pribadi. c. Terpengaruh lingkungan dan rangsangan promosi. d. Kemampuan daya beli. Dari keempat faktor di atas, ada dua hal yang perlu kita kaji lebih mendalam. Pertama, apa sebenarnya perbedaan antara kebutuhan dan keinginan. Kedua, pengaruh kemampuan daya beli terhadap pemenuhan kebutuhan dan keinginan.

1. Perbedaan antara kebutuhan dan keinginan

2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

Yang dimaksud dengan kebutuhan adalah segala sesuatu yang diperlukan manusia untuk mempertahankan hidupnya, baik kebutuhan jasmani mau-pun kebutuhan rohani. Kebutuhan di sini maksudnya adalah kebutuhan manusia pada umumnya, tidak dibedakan kelompok etnis, tingkat kehidupan, kelas sosial, maupun kemampuan daya belinya. Contohnya: a. Kebutuhan akan makanan, pakaian, perumahan, kendaraan yang lazim disebut dengan kebutuhan primer. b. Kebutuhan akan pergaulan bermasyarakat atau teman hidup, karena orang tidak mungkin hidup sendiri. c. Kebutuhan pendidikan dan alat pendidikan untuk memperoleh pengetahuan. d. Kebutuhan untuk menampilkan diri (mengekspresikan diri) atau untuk berprestasi. Keempat jenis kebutuhan di atas diperlukan oleh siapa pun, di mana pun dia berada, dan kapan pun. Keempat kebutuhan itu disebut sebagai kebutuhan esensial bagi hidup dan kehidupan manusia. Yang dimaksud dengan keinginan adalah upaya seseorang dalam memenuhi kebutuhan hidup yang sesuai dengan selera pribadinya. Keinginan berhubungan erat dengan pribadi seseorang. Tiap orang sangat dipengaruhi oleh lingkungan, tradisi, iklim, agama, budaya masyarakat, serta kondisi geografis di mana dia berada. Contohnya: a. Mr. Anthony dari Inggris dan Mr. Marcos dari Philipina sama-sama membutuhkan pakaian kerja untuk keperluan ke kantor sehari-hari. Mr. Anthony lebih menyenangi baju jas berwarna gelap dari bahan wool yang tebal penahan dingin, sedangkan Mr. Marcos lebih menyukai kemeja berlengan panjang dari bahan katun berwarna cerah yang cocok dipakai di udara panas kota Manila. b. Orang Cina suka makan daging babi, sedangkan orang Arab anti babi. Sama-sama butuh makan, namun berbeda dalam selera, karena berbeda agama.

2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

c. Susi berasal dari Yogyakarta dan Ani dari Minang. Keduanya sama-sama lapar dan butuh makan. Susi ingin makan nasi gudeg, sementara Ani ingin nasi Padang. Kebutuhan sama, namun selera berbeda.

2. Pengaruh kemampuan daya beli terhadap pemenuhan kebutuhan dan keinginan Suatu masyarakat dengan pendapatan per kapita rendah mempunyai daya beli yang rendah pula. Dalam membelanjakan uangnya mereka akan memberikan prioritas pada pemenuhan kebutuhan primer seperti makanan pokok, pakaian, kebutuhan pendidikan, dan alat transportasi yang sederhana dan murah. Bagi mereka yang penting adalah kuantum yang cukup dan harga yang rendah sesuai dengan daya beli keuangannya. Untuk memenuhi kebutuhan sederhana seperti itu cukup dengan membeli komoditi seadanya. Mereka akan bersedia membeli makanan apa saja asal mengenyangkan, membeli pakaian asal dapat menutup tubuh, membeli kendaraan asal dapat berjalan, bahkan akan membeli pesawat terbang asal mengudara saja. Bagi mereka yang penting dana yang ada cukup untuk memenuhi kebutuhan primer yang esensial. Kalau tidak mampu mengimpor beras, bulgur pun jadilah. Kalau tidak mampu membeli bahan tekstil poplin dan berkolin, belacu pun cukuplah. Sebaliknya suatu negara atau masyarakat yang sudah mempunyai tingkat kehidupan yang tinggi seperti Amerika, Swiss, Jepang, dan Saudi Arabia adalah negara-negara kaya yang manja. Mereka tidak lagi merasa puas bila ditawari jenis pakaian asal penutup tubuh. Mereka akan membeli sesuai selera dan keinginannya. Faktor harga tidak menjadi pertim-bangan. Yang utama adalah mutu, sekali lagi mutu. Setelah itu baru pelayanan dari produsen. Quality and services, menjadi pertimbangan utama bagi mereka dalam melakukan pembelian. Kedua faktor inilah yang harus menjadi perhatian utama bila kita ingin sukses memasarkan komoditi ke negara-negara maju yang kaya dan manja.

2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id

Daftar Pustaka Amir, M.S. 2000. Strategi Pemasaran Ekspor, Jakarta: PPM Andhibroto, Soepriyo. 1989. Letter of credit. Semarang. Dahara Prize. Badan Pengembangan Ekspor Nasional. 1982 Buku petunjuk ekspor III. Jakarta: BPEN/Depdagkop. Budiarto, Teguh & Ciptono. 1997. Pemasaran Internasional. Edisi Pertama. Yogykarta: BPFE. Kotler, Phillip & Keller. 2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Gelora Aksara Pratama.

2015

4

Kewirausahaan 3 Dr. Saepudin M.Si

Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id